Читать онлайн Наука успеха бесплатно

Если вы делаете меньше бессмысленной работы, тем самым позволяя себе сосредоточиться на том, что более важно для вас лично, – это никакая не лень. Большинству трудно это признать, поскольку наша культура склонна вознаграждать личные жертвы, а не личную производительность.

Тим Феррисс

Избирательность – залог производительности. Научившись с высокой избирательностью относиться к фокусировке и вообще к умственной энергии, вы сделаете первый шаг на пути к осознанному достижению. Добиваться сколько-нибудь заметного успеха в жизни (в каком угодно смысле) попросту невозможно, если вы первым делом не начнете оберегать свое внимание.

1. Почему умственная энергия – ваше самое ценное качество

Когда умственной энергии позволяют следовать по линии наименьшего сопротивления и направляться по самым легким каналам, это называется слабостью.

Джеймс Аллен

Ничто не в состоянии спасти вас от вашего же уставшего ума. Время не спасет. Все эти минуты и часы ничего не значат, если ваш мозг не в состоянии принимать верные решения.

Деньги не спасут. Нет такой суммы, за которую можно приобрести ясность и упорство мысли.

Отношения с другими тоже не спасут. Да и как вы можете сделать других счастливыми, если вы и себя-то осчастливить не умеете?

Если вы когда-нибудь плюхались в кресло перед телевизором, чтобы посмотреть уже виденный фильм, потому что устали, вы сами понимаете, что время – не самый ценный из ваших ресурсов. Если вы когда-нибудь покупали что-нибудь помимо еды, воды, крыши над головой или других необходимейших вещей, вы сами понимаете, что деньги – не самое ценное ваше достояние.

Если вы когда-нибудь хотели помогать большему количеству людей, больше вкладывать в ваши нынешние отношения с другими или выстраивать новые отношения, но чувствовали, что у вас не хватает на это сил из-за ваших нынешних обязательств, то вы сами понимаете, что и отношения – не самый ценный ваш ресурс.

Умственная энергия – ваше самое ценное качество. Без нее у вас не будет энтузиазма, мотивации, стремления, да и попросту физической энергии жить полной жизнью, насыщенной всеми вышеперечисленными вещами.

Проблема в том, что этот актив каждый день быстро иссякает. Научные исследования, опубликованные журналом Harvard Business Review и издательством Cambridge University Press, дают основания полагать, что ежедневно вам выпадает лишь примерно 90–120 минут максимальной умственной энергии[1] и не больше пяти часов «почти максимальной»[2].

Все остальное время уровень умственной энергии колеблется от среднего к низкому. Но не все так плохо: если вы сумеете выспаться, уровень энергии снова достигнет 100 %.

В одном исследовании, описанном в журнале Sleep Medicine, утверждается, что необходимое количество быстрого сна (от 4 до 6 циклов) каждый день полностью восстанавливает умственную энергию[3]. Это отлично, но…

Даже если вы начинаете каждый день со 100 %, восполненная после сна умственная энергия будет затем стремительно убывать.

Вот почему хочется относиться к ней бережно. Копить ее. Заботиться о ней, как о любимом саде. И когда это нужно, бороться за нее.

Борьба за умственную энергию

Умственная энергия – самая большая в мире ценность. У вас будут постоянно пытаться ее украсть, осушить, высосать полностью, как только вы проснетесь. Но мало кто из нас защищает свою энергию. Мало кто из нас знает, как это делается.

Люди старательно защищают деньги на своем банковском счете и время в своем календаре, но они мало что делают для того, чтобы защищать свое внимание. А ведь внимание – это врата к вашей умственной энергии. Куда устремляется внимание, туда и течет энергия.

И чаще всего она течет туда, куда желает кто-то другой, но не вы.

Вернуть себе собственную умственную энергию не так-то легко. Это не танцульки, а собачьи бои.

Даже ваше собственное сознание будет упорно биться с вами, пытаясь, чтобы вы и дальше отвлекались.

Все эти ваши «да», все ваши взятые когда-то обязательства создали в вас своего рода «психологическую иммунную систему».

Эта иммунная система сложилась, чтобы защищать ваше чувство гомеостаза. И она отвергает любые ваши попытки изменить сложившееся положение вещей, когда вы предпринимаете такое усилие. Ваш мозг ненавидит перемены. Он любит отвлекаться. Он хочет, чтобы вы оставались в этой комфортной зоне отвлечений, которую вы сами для себя создали. Чтобы вы тратили энергию на что попало. И система старается удержать вас в таком состоянии.

Отвлечения – штука безопасная, понимаете?

Есть и другие награды за такое поведение. Вашему мозгу нравится то одобрение, которое вы получаете от других, отвечая им «да». Ему нравится стимуляция, которую дают всякие драматические истории, слухи и прочее. Ему нравится играть маленькую роль во всем на свете, при этом не играя большую роль ни в чем.

Вам необходимо отремонтировать эту иммунную систему.

Защита умственной энергии

Сейчас ваша психологическая иммунная система постоянно стремится к тому, чтобы обеспечивать собственную безопасность. Вы сами, активно или пассивно, научили ее опасаться перемен.

Единственный способ перепрограммировать ее – начать более избирательно относиться к тому, на что вы расходуете свою умственную энергию. Первый шаг на пути к ее защите – игнорировать все то и всех тех, кто пытаются завладеть вашим вниманием.

Выработайте в себе сопротивляемость к этому их побуждению. Для этого научитесь сразу же отвечать им «нет». Поначалу это будет трудно, но со временем будет даваться вам все легче и легче.

Научитесь всякий раз, когда вы говорите «нет», чувствовать себя победителем, а не побежденным.

Вас с рождения учили со всем соглашаться. Всякий раз, когда вы соглашались сделать что-то такое, что вас просили сделать родители или учителя, вы получали позитивное подтверждение. И ныне вы считаете, что ответ «да» – ключ к получению награды.

Но это ошибка. Когда вы говорите «да» всем без разбора, вас ждет не успех, а провал. Пусть «нет» будет вашей установкой по умолчанию. И начните вознаграждать себя за избирательность. Каждый раз, когда вы говорите «нет», вы еще на один шаг приближаетесь к достижению истинного успеха.

Важнее всего научиться не допускать в свою жизнь слухи и бессмысленный драматизм. Ничто не снижает вашу умственную энергию стремительнее, чем эмоциональное выгорание. Защита своей репутации от офисных слухов утомляет куда больше, чем тяжелая работа. Ссора с близким человеком выматывает. Размолвка с другом или родственником угнетает. А вот от поддержания здоровых отношений не устаешь.

Решение тут очень простое: хватит сжигать умственную энергию во всех этих эмоциональных сценах. Главное здесь – научиться уходить от людей, высасывающих энергию.

Такие люди (можете представлять их себе как вампиров, которым требуется энергия других, чтобы выживать) делаются сильнее, питаясь вашим вниманием. Они изображают себя жертвой и вообще разыгрывают всевозможные спектакли, лишь бы украсть побольше вашего внимания. Не позволяйте им перехватывать его. Защитите свою умственную энергию, раз и навсегда уйдя от них.

Когда вы научитесь говорить «нет» и устраните из своей жизни энергетических «кровососов», это поможет вашему мозгу перепрограммироваться, так что вы больше не будете испытывать пристрастие к отвлечениям и всяческому драматизму.

Заряжайтесь энергией от окружающих

Когда вы научитесь защищать умственную энергию, окружите себя теми людьми и видами деятельности, которые повышают уровень вашей энергии.

Ведь есть люди и действия, которым вы должны отвечать «да». Главное – избирательно относиться к тому, что и кого допускать в свою жизнь.

Найдите людей, которые наполняют вас энергией и поддерживают вас на пути к вашим целям. Не отпускайте этих людей от себя. Найдите виды деятельности, которые воодушевляют вас и позволяют вам приблизиться к достижению ваших целей. И занимайтесь ими постоянно. Эти люди и действия станут гарантией того, что ваша психологическая иммунная система начнет защищаться от отвлечений и драматизма.

Конечно, уровень вашей умственной энергии все равно будет стремительно падать на протяжении дня. Но это не так плохо. Это плохо лишь в том случае, если вы тратите энергию на людей и действия, которые уводят вас в сторону, не давая добиться истинного успеха.

Проявляйте избирательность и экономьте ваш наиболее ценный ресурс – умственную энергию – для того, чтобы расходовать его на лучшее в жизни, а не на худшее.

2. Как занятость приводит к выгоранию и манипулированию

Опасайся бесплодия переполненной занятиями жизни.

Сократ

Занятость истощает вашу умственную энергию и мешает вам достичь мастерства.

Может, вы слыхали, что для овладения каким-либо умением, будь то в области бизнеса, хирургии, игры на скрипке или фехтования, требуется 10 тысяч часов практики. Но вряд ли вы слышали, что лучше всего проводить короткие интенсивные занятия, а не упражняться целыми днями.

В журнале Psychological Review опубликовано множество исследований, снова и снова показывающих: основополагающая разница между первоклассными и средними исполнителями в любой сфере деятельности – в количестве часов, которое лучшие посвящают сознательной и целенаправленной практике[4] – малоприятной методичной работе c целью усовершенствовать свои навыки.

Элитные исполнители сознательно уделяют практике втрое больше времени, чем исполнители-середняки.

Это еще не самое удивительное. Удивительно то, что средние исполнители в целом посвящают практике больше часов. В чем же дело? Получается, средние исполнители трудятся тяжелее, чем лучшие, но не получают должного вознаграждения за все свои усилия?

Нет, главное – как вы что-то делаете, а не как долго.

Когда исследователи сравнили усредненное время, которое обе группы исполнителей тратят на работу в сравнению со временем отдыха, обнаружилось, что исполнители среднего уровня пассивно распределяют свои труды по всему дню.

А вот лучшие очень избирательны в своих усилиях. Они не распределяют свою работу пассивно, а концентрируют ее в коротких промежутках времени. Графики распределения рабочего времени и времени отдыха этих исполнителей показали два острых пика – утром и днем. Как оказалось, они больше времени уделяют сознательной практике, но в среднем работают лишь по 3,5 часа в сутки.

В результате первоклассные исполнители более продуктивно расходуют свою энергию. А остаток времени они посвящают досугу, расслаблению и восстановлению.

Занятая жизнь против жизни результативной

Существует два способа жить – правильный и неправильный.

Если вы вдохновенно и энергично занимаетесь продуктивной деятельностью, которая и ведет к достижению ваших целей, и дает удовлетворение, значит, вы живете правильно. Если же вы постоянно чувствуете, что ничего не успеваете и что на вас давят требования и ожидания других людей, – значит, вы живете неправильно.

Никто никогда на смертном одре не высказывал сожаления, что мало был занят в жизни. Никто никогда не завершал свои земные дни, умоляя, чтобы ему дали больше времени на дела, которые совершенно неважны. Единственный способ жить счастливой и успешной жизнью – перестать быть вечно занятым и начать проявлять избирательность.

Избирательность – залог результативности, а продуктивные люди проживают долгую, здоровую, насыщенную жизнь, которая удовлетворяет их самих. А вот занятые люди, пассивно заполняющие свое существование всевозможными отвлечениями, проживают короткую и изматывающую жизнь, полную всяческих стрессов.

У занятых вечно случаются психические срывы и эмоциональные выгорания. Ими, как правило, постоянно кто-то манипулирует. Занятые очень страдают именно из-за того, что занятость – залог посредственности жизни, заниженных ожиданий, ослабленной воли.

Занятость приводит к тому, что вы отказываетесь от своих мечтаний, вечно следуете по чужим стопам и зря тратите ценнейшую умственную энергию, понапрасну снижая ее уровень.

Единственный способ избежать судьбы типичного занятого человека – осознать, куда приводит вся эта занятость. Поняв, какие западни подстерегают занятого человека, вы сможете устроить свою жизнь так, чтобы не попасть в них.

Занятые люди становятся посредственностями

Те, кто похваляется своей занятостью, всегда будут оставаться середнячками. Они никогда не совершат ничего выдающегося, не оставят после себя никакого заметного наследия. Такие люди кичатся своей занятостью, потому что ничто другое в их жизни не заслуживает обсуждения. Сама по себе занятость не дает удовлетворенности жизнью.

Наоборот, занятость мешает тому самому, о чем она сигнализирует.

Если вы настолько заняты, что вам и вздохнуть некогда, не исключено, что вы зря тратите свою жизнь и явно зря тратите свое время. Вы никогда ничего в жизни не добьетесь, если не будете выделять некоторое время на то, чтобы спокойно посидеть и подумать о будущем, посмотреть, куда вы движетесь.

Занятые – не те люди, которые заставляют события свершаться.

Это с занятыми людьми что-то происходит. Например, жизнь. А вам-то хочется все это перевернуть – хотите предвидеть, а не реагировать; действовать, не позволяя, чтобы что-то делали с вами. Вашей целью должна стать эффективность, а не занятость.

Проблема в том, что ощущение занятости очень приятно. Человеческий мозг любит быть занятым. Вы получаете всплеск уровня дофамина всякий раз, когда вычеркиваете очередной пункт из своего списка текущих дел. Не имеет никакого значения, насколько важен этот пункт: дофаминовая волна одна и та же. Кроме того, сообщая другим, что вы заняты, вы ощущаете себя значительнее. Занятость повышает вашу самооценку.

Занятость – это наркотик. Соскочить с него можно лишь одним способом: сосредотачиваться не на самой занятости, а на ее результатах.

Каков результат того, что вы делаете? Каков выход? Будет ли какая-то польза от того, что ближайшие восемь часов вы проведете за каким-то сторонним проектом, в который вас втянул коллега, или от того, что вы четыре часа проторчите на каком-то мероприятии, куда вас затащили родственники или друзья? Приблизят ли они вас к осуществлению ваших целей?

Если нет, то откажитесь.

Занятые люди – ведомые, а не ведущие

Вы можете сами создавать план своей жизни или же следовать чужому. Выбор за вами. Основная проблема с постоянной занятостью – то, что из-за нее вы вынуждены полагается на других.

Занятость делает вас постоянно зависимым от стада. Стадное мышление формирует ваш склад ума, и, если вы хотите добиться успеха, вам нужно каждый день активно этому противостоять. От привычки слепо следовать за другими можно избавиться только одним путем – отказаться делать то, что от вас хотят другие.

Тем самым нужно установить четкие границы в отношениях и выражать свое творческое начало и свою индивидуальность независимо от того, какое сопротивление вы встречаете на этом пути. Сложность в том, что другие обычно отвергают все творческое и оригинальное. В журнале Psychological Science опубликованы результаты исследований, показывающие, что большинство людей негативно настроены по отношению к чужому творчеству[5].

Многие делают вид, будто они хотят, чтобы вы открыто выражали себя, но на самом-то деле они этого вовсе не хотят. Они просто желают, чтобы вы постоянно оставались заняты, следуя их собственным планам.

Ваша занятость позволяет другим контролировать вас.

Ваша занятость вынуждает вас приспосабливаться к другим.

Почему занятыми так легко манипулировать

Тех, кто отвлекается, легко использовать, а занятые люди отвлекаются.

Когда вы заняты, другие легко убедят вас, будто у вас лишь один выбор – их собственный.

Когда вы заняты, другие легко убедят вас, что без них вы успеха не добьетесь.

Когда вы заняты, другие легко убедят вас, будто вы обязаны заботиться о них.

Отвлечения делают людей простофилями.

Когда взрослые мужчины и женщины пытаются вызвать в вас чувство вины из-за того, что вы не проводите с ними время или не делаете то, чего они хотят, – это примитивная борьба за власть.

Эти люди отлично знают, что в вашей жизни происходит тысяча других вещей и что вам проще уступить таким требованиям, чем ощутить себя виноватым. Они используют вашу занятость против вас, безмолвно угрожая разыграть жертву или втянуть вас в надуманную драму. В результате вы на все соглашаетесь. Вам приходится согласиться. Иначе вам придется иметь дело с эмоциональным шантажом.

Вечная занятость – ловушка, в которую очень легко угодить, кем бы вы ни были.

Если вы хотите быть середнячком, бегайте весь день напролет с этим ложным чувством занятости. Оставайтесь пассивным и несосредоточенным, лишь отчасти концентрируясь на том, что вы делаете. Вечно беспокойтесь. Готовьтесь к худшему. Пытайтесь приспособиться, позволяйте другим командовать вами, на все отвечайте «да». И главное – никогда не направляйте ваше внимание избирательно.

Но, если вы хотите быть продуктивным, если вам хочется достичь достойных целей, испытывая при этом удовлетворение, тогда пора сосредоточиться на них. Вам следует в достаточной мере осознать происходящее в вашей жизни, отвергнуть бессмысленные действия и каждый день фокусироваться на одной-двух вещах, которые для вас по-настоящему важны.

3. Инфекция под названием «чужие мнения»

Не рекомендуется высказывать непрошеные мнения. Следует оберегать себя от неудобного осознания истинного мнения слушателя об этих идеях.

Айн Рэнд

Несколько лет назад мне пришлось срочно лечь на операцию после одного неприятного диагноза (см. вступление). И у меня совершенно не было времени ни о чем подумать.

Жизнь моя ускорилась. Все стало происходить в совершенно головокружительном темпе. Я не успевал за событиями. Команда медиков швырнула меня на жестокий конвейер обязательных действий.

Но после анализов, обследований и операции все как-то замедлилось. Теперь-то у меня появилось время, чтобы поразмыслить, – возможно, его было даже слишком много. И на то, чтобы попросить совета, у меня тоже было много времени.

Как часто бывает при такого рода травматичных событиях, я чувствовал глубочайшую растерянность и смущение. Получалось, я что-то в своей жизни явно делал не так, иначе этого бы не случилось… верно? Где я оступился? И что мне нужно изменить? Почему меня наказывают? Мне требовались ответы на все эти вопросы. Притом немедленно.

Я обратился за ответами ко всем родным и друзьям. Я кинулся ко всевозможным терапевтам, психиатрам, консультантам. У некоторых имелись весьма четкие представления о том, что я делаю не так и каким образом мне следует изменить жизнь. Другие же просто соглашались со всеми моими предположениями, говорили, что мне «просто не повезло», или добродушно признавались, что не могут мне ничего посоветовать.

Хотя все эти разговоры с другими принесли мне кое-какую пользу, ошибкой стало уже то, что я счел, будто другие могут указать мне путь. Разные точки зрения не помогали мне сконцентрироваться, а буквально раздирали меня на части. Живые отклики этих людей на мое эмоциональное состояние – вы угадали – возбудили мои чувства еще больше. Мое положение стало улучшаться, лишь когда я решил прислушаться не к ним, а к себе самому.

А когда я выделил для этого время и прислушался, появились ответы. Собственно, они всегда были. Внутренний голос всегда очень конкретно указывал, что мне следует изменить. Этот голос твердил, что мне нужно стать более избирательным. К тому, на что я обращаю внимание, на кого я трачу свою энергию и, конечно, к чьим советам я прислушиваюсь.

Вы сами знаете, что для вас лучше

Чужие мнения как вирусы. Они заражают. И не важно, насколько вы сильная личность: другие люди влияют на ваши эмоции и поведение.

Такие чувства и действия активно циркулируют в соцсетях и по характеру действий это очень похоже на эпидемию гриппа, на ее модели распространения вирусов.

Исследование, опубликованное в 2010 г. в Proceedings of the Royal Society, утверждает, что каждый позитивный человек, которого вы впускаете в свою жизнь, на 11 % увеличивает ваши шансы на вашу позитивность, между тем каждый негативный человек удваивает ваши шансы на то, что вы станете проявлять негатив[6].

Но большинство пускает в свою жизнь практически всех без разбору. Большинство слишком вольно относится к тому, кого включать в свой круг общения, и к тому, что они выносят из живого общения с этими людьми, когда слушают их болтовню.

Большинство людей пассивно позволяют недоброжелателям делиться их весьма ограниченными убеждениями и мнениями. Например, такими: «Ваши цели недостижимы. Только дурак стал бы пытаться такое сделать». Или: «Ваши цели слишком легки. Такое может сделать каждый».

Кажется абсурдным, но большинство людей принимают лучшие решения, когда не интересуются мнением других.

Понимаете? Это ключевой пункт. Вы добьетесь большего, если прислушаетесь к собственному внутреннему голосу. И точка.

Ибо на то, чего вы хотите добиться в жизни, очень сильно влияет то, чего хотят добиться в жизни другие. Даже если вы просто увидите или услышите, что кто-то чего-то хочет, вам этого тоже захочется. Исследования, опубликованные в Journal of Personality and Social Psychology, показывают: довольно высока вероятность того, что люди, наблюдающие, как кто-то стремится к определенной цели, сами будут стремиться к тому же[7].

Эти же исследования демонстрируют: даже если вы просто читаете о том, как кто-то стремится к определенной цели, повышается вероятность, что вы тоже начнете к ней стремиться. Точно так же и с советами других людей насчет того, чего они для вас хотят: услышав такие советы, вы с большей вероятностью будете хотеть для себя того же. Их рекомендации влияют на ваши желания. Это может изменить вашу мотивацию, причем часто – в худшую сторону.

Вы биологически запрограммированы на подражание другим

Вы не можете решить личную проблему, применив к ней чужое решение. Вы не можете измерить свои возможности с помощью чужого аршина. Но большинство людей, столкнувшись с трудностями, тут же кидаются за помощью к друзьям и родным.

И спрашивают: «Что мне делать?» Или хуже того: «Чего я на самом деле хочу? Кто я?» Но другие не могут ответить на эти вопросы. Вам нужно найти ответы самостоятельно.

Проблема в том, что вас воспитали так, чтобы ценить мнение других выше собственного. Вас натренировали так, что вы стремитесь уподобиться другим, мыслить, как они. Мало того, что вас научили слушать других: сама ваша биология устроена так, чтобы вы копировали их поведение.

Зеркальные нейроны вашего мозга заставляют вас автоматически подражать тому, что вокруг.

Десятилетиями специалисты изучают мощные психологические факторы, побуждающие вас вписываться в среду и приноравливаться к окружающим. В числе этих факторов – групповое мышление[8], пристрастие к негативу[9], эффект хамелеона[10]. В итоге вы становитесь ходячей имитацией. Вы – естественный последователь.

Наша склонность двигаться вместе со стадом может навредить нам. Научное исследование показывает, что те люди, которым лгут, с большей вероятностью сами будут врать и жульничать[11]. Аналогичная работа свидетельствует, что если ваш друг тучен, то ваши шансы самому сделаться толстяком повышаются на 171 %[12]; если же в вашей семье кто-то курит, то ваши шансы самому стать курильщиком вырастают на 61 %[13]. С такой же силой влияние других может сказаться на здоровье вашего мозга.

Негативные мнения могут сгноить ваш мозг

Первый шаг к настоящему жизненному прорыву – начать игнорировать чужие мнения. Вы должны научиться с большим разбором относиться к дружеским советам. Особенно это касается тех случаев, когда советы – негативные. В Stanford University News приводятся результаты исследований, показывающие, что, когда вы подвергаетесь потоку негатива на протяжении 30 минут или дольше, происходит отмирание нейронов вашего гиппокампа – участка мозга, отвечающего за решение проблем[14].

Да, негативные мнения могут без преувеличения сгноить ваш мозг.

Возможно, вы полагаете, будто делаете доброе дело, когда позволяете недоброжелателям изливать вам душу или пытаетесь улучшить их самочувствие. Но на самом-то деле это не делает вас лучше. Это снижает уровень вашей умственной энергии и уменьшает вашу эффективность.

В одном из исследований 120 человек попросили либо пообщаться с неприятным им человеком, либо проигнорировать его[15]. Через четыре минуты после общения каждому испытуемому давали упражнение, требовавшее неослабевающей концентрации ума. Отказавшиеся общаться с неприятными людьми показали лучшие результаты, нежели те, кто с ними все-таки поговорил.

Другие опыты показывают: стремление обязательно сделать других счастливыми всегда действует невероятно разрушительно. Это может привести к эмоциональному выгоранию[16], к безрассудному поведению[17] и даже к самоубийству[18]. Нет никакой доблести в том, чтобы выслушивать непрошеных гостей, а особенно их нежданные неприятные мысли.

Вас все это не убеждает? Тогда вот вам краткий перечень того, как негативные мнения и негативность в целом могут медленно разрушить вашу жизнь:

■ С каждым новым недоброжелателем, которого вы впускаете в свою жизнь, на 100 % вырастают ваши шансы на повышение собственной негативности[19]. При этом каждая доброжелательная личность, которую вы впускаете в свою жизнь, лишь на 11 % повышает ваши шансы на увеличение позитивности.

■ Удвойте свой шанс стать несчастным. Один плохой друг вдвое увеличит ваши шансы на то, чтобы стать несчастным[20].

■ На 50 % увеличивается риск скончаться в молодости[21]. Те, кто уступает треволнениям и побуждениям негативных отношений, в полтора раза чаще остальных преждевременно умирают.

■ На 34 % при недоброжелательных отношениях увеличивается риск развития сердечных заболеваний.

■ Бедность[22]. Негативность имеет прямую связь с бедностью и уменьшением активности мозга.

■ Повреждения мозга[23]. Если вы слушаете недоброжелателя хотя бы полчаса, начинают постепенно отмирать нейроны вашего гиппокампа – той части мозга, которая отвечает за решение проблем.

■ Снижение творческих возможностей[24]. Работа с недоброжелательным к вам начальником существенно снижает творческий потенциал по сравнению с теми, кто работает под началом дружелюбного человека.

■ Депрессия и беспокойство[25]. Риск их развития повышается, если вы постоянно жалуетесь на свои проблемы.

■ Низкая самооценка[26]. Если вы слушаете неприятных лиц или наблюдаете за их общением, это снижает вашу самооценку и повышает вашу общую невротизацию.

■ Низкая эффективность[27]. Если перед выполнением тестового задания на эффективность мышления вы общаетесь с неприятными людьми, а не игнорируете их, то этим ухудшаете свои показатели.

■ Усиление боли[28]. Негативность заметно снижает эффект болеутоляющих, принимаемых пациентами после операций.

■ Нехватка сна[29]. Негативность усугубляет последствия недосыпа.

■ Среди пользующихся негативным эмоциональным языком выше уровень смертности[30].

Вы лучше других знаете, что для вас лучше. Конечно, учиться у других полезно и не страшно просить совета у мудрых людей. Но вам не принесут никакой пользы негативные мнения непрошеных гостей.

Есть разница между ситуацией, когда вас просто информируют, и ситуацией, когда вас перегружают информацией. Точно так же: кто-то даст конструктивный разбор ситуации (предлагая возможное решение), а кто-то просто замечает проблему и указывает на нее. Когда речь идет о ваших целях и вашей жизни, забудьте о чужих мнениях.

Напротив, будьте избирательны. Верьте себе. Ваши мнения – прежде всего. И ваши интересы – прежде всего. И ваше счастье – прежде всего. Лишь тогда у вас хватит умственной энергии на то, чтобы выработать саморегулируемый и систематизированный образ жизни, который позволит вам достичь ваших самых главных целей.

4. Как узколобые люди блокируют большие цели

Величайшее достижение – оставаться собой в мире, который постоянно пытается превратить вас во что-то другое.

Ральф Эмерсон

Как мы уже говорили в предыдущей главе, ваш мозг воспринимает цели других людей как указания на то, что такими же должны быть и ваши собственные цели. Эти указания скрытым или явным образом влияют на ваши ожидания, а это, в свою очередь, влияет на ваше поведение. Иными словами, другие люди могут играть определяющую роль в том, что касается пути, по которому идет ваша жизнь.

Как показывает доклад в Current Directions in Psychological Science, такие указания порождают ожидания ответа или варианты отклика в разных ситуациях[31]?

Под влиянием этих ожиданий у вас вырабатываются автоматические отклики, которые активно влияют на то, как вы приходите к ожидаемому в той или иной ситуации результату. Как только вы начинаете ждать определенного результата, ваши последующие мысли и действия помогут сделать так, чтобы именно этот результат и стал реальностью.

Сила внушения

Если обычно застенчивый парень ожидает, что несколько кружек пива помогут ему взять у девушки ее номер телефона, то он будет чувствовать себя все увереннее по мере того, как, выпив пиво, сумеет подойти к другим девушкам и узнать и их телефонные номера. Он может полагать, будто причина тут в пиве, но большую роль играют и его ожидания того, что он будет ощущать после выпивки.

Сознательное внушение повлияло на его ожидания, а они, в свою очередь, изменили его поведение.

Однако на этого парня могли повлиять и неявные внушения. Если за ним наблюдали приятели, он мог вести себя увереннее. Если кто-то из друзей сказал, что у него хорошее предчувствие насчет сегодняшнего вечера, или посулил ему особенно удачный вечер из-за наступающего полнолуния, то парень мог бы поверить в свою удачу и действовать более уверенно.

Исследования, опубликованные в Psychological Science, подтверждают: такого рода неявные внушения позволяют людям добиваться более значительных успехов[32]. К примеру, гольфисты лучше загоняли мяч в лунку после того, как их заверили, что они играют «счастливым» мячом. Испытуемые лучше решали головоломки, которые требуют ловкости пальцев, когда экспериментатор делал рукой жест, означающий «желаю удачи». Пациенты добивались лучших результатов в играх, требующих хорошей памяти, когда рядом находился амулет, якобы приносящий им удачу.

Мозг подчиняется стадному чувству

Чужие внушения обладают такой властью над нами, поскольку они соответствуют нашему желанию вписываться в окружение. Этому желанию способствует несколько биологических процессов, среди которых следует особо отметить стадное чувство, подчиняющее ваш мозг. Опубликованные в журнале Science исследования стадного чувства (группового мышления, «роевого разума») показывают, что люди, высшие животные и даже насекомые откликаются на внешние изменения лишь на очень низком уровне познания[33].

Большие группы часто оказываются ведомы не сознательным выбором каждой особи, а набором довольно тупых подсознательных реакций толпы. Наилучший пример такого поведения демонстрирует эксперимент Соломона Аша[34].

Впервые его провели в 1951 г., когда психолог Аш собрал несколько небольших групп студентов колледжа для «изучения зрительного восприятия». На самом-то деле тестировалось не зрительное восприятие, а стадное чувство.

В ходе каждого из опытов все участники, кроме одного, были подсадными утками – актерами, знавшими об истинной цели эксперимента и игравшими роль обычного студента. Этих актеров заранее попросили давать неправильные ответы на простые вопросы: требовалось найти карточки с одинаковыми линиями.

Испытуемому (единственному в группе, кто не знал об истинной цели эксперимента) задавали вопрос уже после того, как он услышал ответы актеров. И испытуемый вновь и вновь (доля таких случаев доходила до 36 %) сознательно отвечал неправильно, чтобы не выделяться из группы, – невзирая на очевидные визуальные доказательства правильности иного ответа

Это, в общем, то же самое, как если бы вы утверждали, что небо зеленое, потому что четыре человека уже заявили об этом до вас.

Освобождающая сила отрицания

Умелые внушения влияют на ваше поведение. Они могут изменять его в лучшую сторону. Но если вы не будете внимательны, сила внушения может повлиять на ваше поведение и негативно. Это касается и ваших будущих действий. Если вы не станете избирательно относиться к тому, кем себя окружаете, на вашу жизнь легко может воздействовать сила негативного внушения. Если вы не станете проявлять избирательность, вы постоянно будете оказываться под мощным влиянием, побуждающим вас стремиться к мелочным целям, удовлетворяться заурядным, поддерживать статус-кво.

Единственный способ достичь того, чего вы хотите в жизни, – больших и подлинных целей – состоит в том, чтобы побороть ваше стадное чувство.

Противодействие ему не только высвободит вас из негативных ментальных петель (мы подробнее обсудим их далее), но и оно освободит и других. Между прочим, когда в группу Аша специально подсадили актера, который отвечал правильно, то, несмотря на то, что большинство давали ответы неверные, доля ложных ответов у испытуемого упала с 36 до 5,5 %[35]. Иными словами, потребовалось лишь присутствие одного человека, не согласившегося с мнением большинства, чтобы освободить кого-то еще от желания подстраиваться под мнение большинства. В этом и состоит освобождающая сила отрицания. Эту силу вы можете использовать как угодно, когда решите проявлять свое внимание избирательно, а не пассивно.

5. Научное доказательство того, что половина ваших друзей – ненастоящие

Водите знакомство с людьми хорошего качества, поскольку лучше быть одному, чем в дурной компании.

Букер Вашингтон

Некоторые люди не хотят, чтобы вы преуспевали. Даже кто-то из ваших так называемых друзей и коллег не желают, чтобы вы их опередили. Может, вслух они и говорят, что хотят этого, но пускай вас не обманывают все эти улыбки до ушей и все эти похлопывания по спине. На самом-то деле они желают видеть, как вы остаетесь где-то позади них или под ними.

Исследователи из Тель-Авивского университета и Массачусетского технологического института (MIT) установили, что никто из нас не способен адекватно оценить свои дружеские отношения с людьми[36]. Наши суждения по этой части настолько неточны, что на каждого реального друга у нас приходится один фальшивый. Доктор Шмуэли, один из авторов работы, заключает:

«Мы обнаружили: 95 % участников нашего опроса полагают, что отношения взаимны. Если вы считаете кого-то своим другом, то вы ожидаете, что и он считает вас своим другом. Но на самом деле это не так. Лишь 50 % опрошенных попали в категорию двусторонней дружбы».

Иным словами, лишь 50 % ваших дружеских отношений взаимны. А остальные либо односторонни, либо вообще фальшивы. Группы онлайновых друзей показывают еще более удручающие результаты по части истинности/ложности, отмечают авторы исследования, результаты которого опубликовало Королевское научное общество[37].

Измеряя параметры дружеских связей с помощью специально разработанного алгоритма, специалист из MIT обнаружил: отсутствие взаимности («однонаправленная» дружба) часто имеет место именно в отношениях с людьми, которых мы считаем самыми близкими и лучшими друзьями.

Что это означает? Получается, некоторые из ваших «лучших» друзей – фальшивые. Подумайте об этом! Удивлены? Наверняка нет. Наверняка в глубине души вы давно знали, что некоторые из ваших так называемых друзей совсем не такие люди, какими вы их себе упорно представляли.

Нет ничего лучше истинной дружбы – дружбы взаимной. Люди, состоящие в таких отношениях, более активно продвигаются вперед и радуются своим успехам в целом – как результатом такого влияния. Такая истинная дружба бесценна.

Том Рат, директор Gallup Organization, в своем бестселлере «Жизненно необходимые друзья» (Vital friends) обсуждает исследования, показывающие, что истинная дружба может улучшить самые разные аспекты вашей жизни. Это довольно тривиальное заявление подтверждается цифрами и фактами. К примеру, если у вас здоровые друзья, то ваши шансы самому быть здоровым, возрастают в пять раз. Если вы близко дружите с одним из коллег, в семь раз возрастают шансы, что вы будете увлеченно заниматься своей работой[38].

Истинная и позитивная дружба позволяет вам лучше выполнять то, что вы делаете. Такие отношения делают вашу жизнью приятной и исполненной смысла. Но подобно тому, как настоящий друг может улучшить самые разные стороны вашей жизни, друг фальшивый может их разрушить. Отсюда неизбежный вопрос: как можно отличить истинного друга от ложного? Как добиться того, чтобы выбирать первых и отдаляться от вторых?

Почему фальшивая дружба нерациональна

Жизнь куда проще, чем хотят вас уверить очень многие. В ответ на действие X вы получаете действие Y. Это простое математическое уравнение. Проблема в том, что обычный человек полагает, будто он заслуживает Y лишь потому, что он его хочет. Такого человека приучили верить, что он может добиться Y, просто разглагольствуя о нем: потому что он хороший человек, просто потому что появился на свет. Но это бессмыслица.

Книга «Дискретная математика и ее приложения» (Discrete Mathematics with Applications) сообщает нам: если X является необходимой причиной Y, то присутствие Y обязательно требует присутствия X[39]. Иными словами, вы не можете заслуживать Y, пока вы не сделали X. И вы явно не добьетесь Y, не сделав X.

Вы не можете заслуживать чего-то такого, чего вы не заработали, в том числе дружбу. Если вы верите, будто заслуживаете чего-то такого, чего не заработали, вы прячетесь от реальности. Вы пытаетесь перевернуть закон причинно-следственных связей. Вы хотите усидеть на двух стульях.

Фальшивые друзья хотят незаслуженного уважения, как будто уважение (следствие) может придать им личностную ценность (причину). Они хотят незаслуженного восхищения, словно восхищение (следствие) может наделить их положительными качествами (причиной). Иногда они хотят и незаслуженных денег, как если бы деньги (следствие) могли дать им способности (причину). И за всем этим они обращаются к вам.

Как только вы сумеете разглядеть предупреждающие сигналы такой фальшивой дружбы и осознать логическую ошибку, заставляющую вас поддерживать ее, вы можете спокойно и без всякого чувства вины выйти из них, тем самым высвободив массу умственной энергии для дальнейшей жизни.

Признаки того, что вы завязли в фальшивой дружбе

Первый признак того, что вы «подхватили» одностороннюю дружбу: кто-то пытается использовать свою заботу о вас как рычаг для контроля над вами.

Вы можете заботиться, о ком хотите. На это не требуется разрешения. И другие тоже могут о вас заботиться вне зависимости от того, просите вы их об этом или нет. Однако само по себе то, что человек о вас заботится, еще не означает, что в ответ вы должны заботиться о нем точно так же.

Конечно, это здорово – быть вежливым и добросердечным по отношению к людям в целом. Однако не следует путать вежливость с покаянием. Вы ничего не должны другим.

Кто-то к вам может хорошо относиться, но вы не обязаны хорошо относиться к этому человеку. Кто-то учитывает ваши интересы, но вы не обязаны учитывать интересы этого лица, принимая решения. Звучит жестоко, но это так.

Вы должны ограждать себя от чувства долга перед людьми только из-за того, что эти люди заботятся о вас. Иначе такие люди смогут использовать вас, изображая себя жертвой.

Второй признак: человек ожидает, что вы будете учитывать его чувства всякий раз, когда станете принимать решения, касающиеся вашей собственной жизни. Ваше счастье не зависит от счастья кого-либо еще. Никто не имеет права без вашего позволения увязывать свое счастье с вами и вашими действиями, а потом ожидать, что вы будете вести себя определенным образом – так, чтобы осчастливить этого человека.

Никто не имеет права претендовать на ваше время лишь в силу того, что вы когда-то провели время с этим человеком. Более того, никто не имеет права претендовать на ваши чувства лишь из-за того, что в прошлом вы испытывали к данному человеку какие-то чувства.

Конечно, если у вас есть дети или вы поддерживаете долгосрочные служебные или личные отношения, то вы уже связали свое счастье со счастьем других. Но и тут есть свои границы.

В конечном счете каждый отвечает лишь за свое собственное счастье. Вы не в ответе за то, что ощущают другие. Вы не можете чувствовать за других. Чувства человека – это следствие лишь его собственных решений. Вы не отвечаете за то, что стали причиной благополучия и радости для другого человека.

Счастье – это личное решение. От каждого из нас зависит, решит ли он быть счастливым.

Третий признак того, что вы застряли в фальшивых дружеских отношениях: вас просят о благодеянии, ожидая, что вы сделаете вид, будто получатель благодеяния заслужил его.

Сегодня нас окружает слишком много людей, надеющихся на благотворительность. Краудфандинговые платформы типа GoFundMe, Kickstarter и ImdieGoGo – великолепные инструменты, помогающие предпринимателям дать первый толчок своему бизнесу или помогающие людям поддерживать тех, кто действительно нуждается.

Однако эти инструменты применяются и в деструктивных целях. Их используют люди, не способные ничего предложить взамен и не терпящие нужду: они хотят, чтобы другие давали им деньги, энергию и внимание, но сами ничего не делают.

Главная проблема краудфандинговых платформ – в том, что они побуждают людей обращаться за благотворительной помощью и при этом просят дарителей делать вид, будто это вовсе не благотворительность. Эти кампании старательно убеждают вас, что вы инвестируете в других людей, хотя на самом деле вы отдаете свои деньги просто так.

Если еще конкретнее: у каждого из нас, вероятно, есть друг, который хоть раз приглашал к себе, чтобы завлечь в сетевой маркетинг.

«Не упусти возможность вложиться в этот таймшер».

Или:

«Инвестируй в свое здоровье – купи это эфирное масло, биодобавку, препарат XYZ».

На самом-то деле эти фальшивые друзья просят вас дать им деньги – не потому, что они их заработали, а потому, что вы провели с этим человеком какое-то время.

Никто не заслуживает чужого времени, денег и других ресурсов просто так. Эти вещи надо заработать.

Фальшивые друзья и недоброжелатели непременно будут рваться в вашу жизнь. И от вас зависит, как поступить: пассивно принимать их и справляться с последствиями такого выбора либо старательно выбирать, кому следует уделять внимание, и предпринимать меры, чтобы удаляться от прочих как можно скорее. Такая избирательность в дружбе поможет гарантировать, что вы наполните свою жизнь только взаимными дружескими отношениями. Разумеется, на вас лежит ответственность за вашу часть уравнения: вы сами тоже должны быть истинным другом.

6. Как общаться с недоброжелателями и им не уподобиться

В этом мире вы можете быть либо жертвой мира, либо авантюристом, ищущим сокровища. Все зависит от вашего взгляда на жизнь.

Пауло Коэльо

Те, кого вы впускаете в свою жизнь, неизбежно влияют на ваши чувства, на ваши решения, на ваши действия.

Но главное – они влияют на ваш выбор.

Вы никогда не реализуете свой потенциал в полной мере, если будете и дальше отдавать недоброжелателям свое бесценное время и энергию. Не пускайте в свою жизнь кого попало! Освобождайте пространство в ней для ваших самых высоких мечтаний. И для новых, дружелюбных, людей, которые поддержат вас, полюбят вас и дело, которым вы занимаетесь, и примут вас таким, какой вы есть.

А если вы уже впустили недоброжелателей в свою жизнь, отделайтесь от них. Не можете отделаться? Тогда обратите их присутствие себе на пользу. Главное тут – научиться иметь дело с недоброжелателями так, чтобы самому им не уподобиться.

Ваш противник – ваш же советник. Очень часто вы можете использовать негативную энергию других, превратив ее в позитивную и продуктивную.

Несколько лет назад я услышал историю об атлантической треске. На рубеже XIX–XX вв. спрос на эту рыбу в Америке очень вырос: новости о том, какая она вкусная, распространились по всей стране – до Западного побережья. Возникла лишь одна проблема: как ресторанам Западного побережья, которые хотят подавать атлантическую треску, доставить рыбу через всю страну так, чтобы она не потеряла свежести?

Рыбу пытались, заморозив, перевозить по железной дороге – в то время это было самое быстрое средство сообщения. Но когда рестораны тихоокеанского побережья готовили прибывшую треску, она оказывалась очень дряблой и безвкусной.

Чуть позже кто-то решил попробовать транспортировать рыбу живьем, обратив железнодорожные вагоны в гигантские аквариумы с соленой водой. Атлантическая треска прибывала на берега Тихого океана живой. Но после приготовления она все равно оказывалась вялой и не имела никакого вкуса.

Прошло еще несколько лет. Один молодой ученый начал изучать повадки трески и обнаружил, что в природе главный ее враг – зубатка. Исследователь предложил подселять в эти железнодорожные аквариумы, в которых перевозили треску, по несколько зубаток.

Все время, пока рыбы пересекали страну по рельсам, зубатка охотилась на треску. Когда прибывшую треску приготовили, она оказалась очень сочной и рассыпчатой, а по вкусу была такой же, как если бы повара имели дело со свежевыловленной рыбой. Зубатка не давала треске утратить бодрость. Так что если в вашей жизни имеются враждебно относящиеся к вам люди, от которых вы не можете избавиться традиционными способами (уходя, игнорируя, уклоняясь), то обратите их присутствие себе на пользу. Учитесь у них. Сделайте их своими советниками.

Направьте их негативную энергию на позитивные действия. Пусть такого рода люди «кусают» вас до тех пор, пока вы не окажетесь в ситуации, когда сможете оставить их позади.

Метод напускания тумана и метод инвестирования

Если нет конкретной мишени для атаки, недоброжелатели не в состоянии вам повредить. Поэтому, общаясь с ними, лучше всего скрывать ваши цели. Благодаря этому вы не позволите им действовать против вас в будущем.

Вы не даете им мишеней.

Если эти люди не знают, чего вы на самом деле хотите, они не смогут вам помешать.

Я убедился в ценности этого приема на собственном опыте.

На последнем году аспирантуры я совершил ошибку, признавшись своему научному руководителю, что хотел бы после защиты уйти из академической среды. Когда через несколько месяцев между нами разгорелась дискуссия, он использовал эту информацию против меня. Он сознательно мешал мне занять должность в компании, которая хотела взять меня, поскольку эта компания не принадлежала к научному миру.

После того как я упустил шанс получить эту первую в жизни работу, я решил не делиться с руководителем своими карьерными планами. Я делал вид, что вовсе не спешу заканчивать аспирантуру и что, возможно, я возьму академический отпуск и буду путешествовать. Лишившись определенной мишени для атаки (моей цели, которую он считал ошибочной), мой куратор оказался обезоруженным. Точно так же и вы можете нейтрализовать мешающих вам недоброжелателей, напуская туману и не давая им разглядеть ваши цели. Сопротивляйтесь их желанию увидеть ваши карты: они могут использовать их в игре против вас.

Одни недоброжелатели малозначимы, другие же очень ценны. Вполне может быть, что кто-то из тех, кого вы считаете сейчас своим противником, умнее и талантливее вас. Зачем бороться с таким человеком? Почему бы не оценить его по заслугам? Воздав ему должное, вы можете привлечь его на свою сторону.

Недоброжелатели, с которыми нас сводит жизнь, часто имеют интересы, сходные с нашими: собственно, потому-то мы с ними и встречаемся. Не позволяйте эмоциям заслонить от вас тот факт, что некоторые противники наделены качествами, которые могли бы вам пригодиться. К примеру, если такой человек очень эффективно разрушает в сети вашу репутацию, вы могли бы нанять его: он явно обладает хорошими навыками интернет-продвижения товаров. Если же противник постоянно отбивает у вас самых крупных клиентов, попытайтесь перекупить его или завязать бизнес-партнерство.

Лучший способ разоружить недоброжелателя – воздать должное его талантам. Примите соперника таким, каков он есть, и он, возможно, будет доверять и уважать вас больше, чем ваш близкий друг.

В бизнесе вы постоянно наблюдаете примеры такого обезоруживания – скажем, когда главу отдела продаж или какого-нибудь другого сотрудника «прикарманивает» конкурирующая компания, предлагая ему более высокую должность. Конкуренты не атакуют сотрудника чужой компании, не пытаются помешать его карьере. Наоборот, они воздают ему должное.

Если вас раздражает кто-то из тех, кто постоянно присутствует в вашей жизни, попробуйте оценить ситуацию беспристрастно. Может быть, в этом человеке есть что-то достойное ваших инвестиций. А после того, как вы инвестируете в эту личность, вы сможете сообща действовать против ваших общих конкурентов.

Негативность против пустоты

Вы можете просто самоустраниться. Частные лица, компании, даже целые страны уже не одно столетие применяют этот «метод пустоты».

Например, в 1812 г. Наполеон вторгся в Россию. Вместо того чтобы сразу же вступить с ним в сражение, русские предпочли не сопротивляться. Они лишь отступали вглубь страны. По мере того как французский император и его войска без боя двигались все дальше и дальше в Россию, они становились все более беспокойными, отчаявшимися и ослабевшими. Без сражения у наполеоновской армии не было ни победы, ни цели, ни моральной поддержки, ни пищи или возможности получить ее посредством грабежа. Войско выдохлось, как треска, привезенная на Запад.

Наполеон принимал одно опрометчивое решение за другим, двигая свою ослабевшую армию все дальше на восток в надежде все-таки добиться какой-то реакции от русских. К тому времени, когда он добрался до Москвы, численность его войска из-за болезней и голода сократилась с 450 до 100 тысяч человек. По сути, Наполеона разгромили не сами русские, а созданная ими пустота[40].

Вы нужны недоброжелателям: без вас им не выжить. Вы нужны им для того, чтобы они могли сваливать на вас свои разочарования и неудачи. Расстроив вас, они будут чувствовать себя лучше. Но когда вы исчезнете – создав «пустоту», вы тем самым вынудите таких людей самим нести весь груз их невзгод.

Метод пустоты сначала притянет их ближе к вам, но потом они исчезнут из вашей жизни. Как только недоброжелатели поймут, что вы больше общаетесь с ними, они станут делать все, что в их силах, лишь бы снова вовлечь вас во взаимодействие. А поскольку в прошлом у вас были довольно-таки близкие отношения, такие люди отлично знают, на чем вас подловить, чтобы вы ввязались в конфликт.

Поборите желание в него ввязаться. Сначала обстановка ухудшится, но потом станет лучше, гораздо лучше. Главное тут – довериться пустоте. Пустота – вершина избирательности. Уходя, полностью избегая кого-то или чего-то, совершенно избавляясь от дурной привычки или дурного человека, проходя, подобно наркоманам, через «ломку», вы используете пустоту себе на пользу и защищаете свое самое ценное достояние – вашу умственную энергию.

Пример № 1. Рома Скрива.

_{«По-моему, это было что-то вроде клинической смерти»}

Тело Ромы Скрива начало отказывать.

Женщина больше не могла ходить, и в палату неотложной помощи ее пришлось нести. Ее тело словно выгорело изнутри. У нее отслаивалась кожа, а все лицо было в крови. Два ее юных сына больше не узнавали ее. Муж готовился к тому, что скоро ему придется растить их в одиночку.

После десятков назначений, горы выписанных медикаментов и многих ночей, проведенных в больнице, доктор счел, что, скорее всего, его пациентка перетрудилась. Незадолго до этого Рома ушла с работы, где была занята целый день, чтобы основать собственную клинику. Первая клиника стала преуспевать даже больше, чем основательница могла себе представить, так что Рома открыла вторую.

Вскоре ей приходилось управляться уже с тремя, и каждая отнимала силы. Собственно, Рома могла справиться и с этим. Но она оказалась не в состоянии выстраивать бизнес, постоянно отвечая «да» всем и вся в своей жизни.

Большинство людей, затеяв какой-то бизнес (особенно в области здравоохранения), перестают брать на себя иные обязательства. Но Рома была не из таких. Она по-прежнему стремилась помочь всем, кого знала. Хуже того, она продолжала прислушиваться ко всем.

Круг «друзей» Ромы стал отравлять ее. Многие из тех, с кем она работала, тоже стали для нее токсичны. Ее убивала не тяжелая работа. Ее убивала токсичность друзей, коллег, партнеров – и их мнений. Не говоря уж о стрессе, вызванном необходимостью со всем этим справляться. Задним числом ясно, что все эти люди всегда отравляли ее жизнь. Рома просто раньше этого не замечала. Их токсичность со временем постепенно увеличивалась.

Визиты к врачу продолжались многие месяцы, прежде чем Рома наконец сумела сказать «нет» и другим, и себе. Руководство бизнесом требовало от нее большого самопожертвования. Иногда слишком большого.

Она сказала себе «Хватит». Вместо того, чтобы удвоить усилия и попытаться сделать и третью клинику преуспевающей (находясь при этом на больничной койке), Рома приняла решение расслабиться.

Она закрыла лавочку и объявила, что проект «провалился». Она очень нуждалась в таком «провале». Рома приходила в себя медленно. Ей понадобилось 10 переливаний крови и 16 лечебных ванн со льдом. У нее выпали волосы, она мерзла. Но потом она все-таки начала поправляться.

Рома еще чаще стала говорить «нет». Она перестала отвечать на письма по утрам. Она перестала, едва проснувшись, хвататься за телефон. Люди, которые по-настоящему что-то для нее значили, приблизились к ней, и те, кто ничего для нее не значил, понемногу поблекли, отступили на задний план. Рома постепенно выздоравливала. Когда ее спрашивали, как она себя чувствует, Рома всегда отвечала: «Великолепно!» – даже если ей было очень худо. Она каждый день наполняла свой разум здоровьем и жизненной силой. И голова, и тело слушались ее.

Выйдя из больницы с гордо поднятой головой, Рома заявила, что главный урок, который она вынесла из этих переживаний, сводится к следующему: нужно быть уверенной в себе и всегда сохранять самообладание. Вы вовсе не обязаны принимать мнения других людей или их ожидания, касающиеся вашей жизни. Вы можете подвести черту и сделать это с улыбкой.

Рома стала использовать этот урок во всех других сферах своей жизни. Сегодня она – счастливый, исцеленный человек с ясным сознанием. И оба сына опять ее узнают.

7. Почему иногда вам нужно воздерживаться от отношений с другими

Вы должны брать на себя личную ответственность. Вы не в состоянии изменить обстоятельства, времена года, направление ветра, но вы можете изменить себя. За это отвечаете вы сами.

Джим Рон

Придя в себя после диагноза и операции, я почти сразу же устроил себе пост по части отношений с людьми (см. вступление).

В этот период я не выкинул из своей жизни всех – это было бы глупо, особенно в такое нелегкое для меня время. Вместо этого я просто отдалился от всех неприятных и двоедушных людей, отвлекавших меня и наполнявших мою жизнь лицедейством. Короче говоря, я убрал из своей жизни всех, кто (я это знал) не приносил мне пользы и кто не соответствовал тем изменениям, которые я намеревался внести в свою жизнь.

Заодно я убрал из своей жизни тех, кому я сам не приносил пользы. Это было очень трудно.

Я знал, что в моей жизни присутствуют некоторые люди, чьи цели не соответствуют моим. Были и такие, кто никогда не были для меня значимы, хотя они сделали меня значимым для себя человеком.

Я отпустил их – вместо того, чтобы сохранить этих людей вокруг себя просто из эгоистических побуждений, имея в виду, что при необходимости я смогу к ним обратиться за помощью – или использовать их как своего рода клапан для выпуска пара, когда мне захочется отвлечься и когда я сам захочу кого-нибудь отвлечь. Я отпустил их. Отпустил не только ради своего блага, но и ради их собственного.

Поначалу все эти прощания были для меня мучительно трудными и лишь усиливали мое чувство утраты после той травмы, которую я только что перенес. Но понемногу это стало даваться мне легче.

Решив с большим разбором относиться к тому, кого я допускаю в свою жизнь, я увидел, что благодаря этому передо мной открылась вся ширь жизни. Я вдруг почувствовал, что меня окружает больше пространства и что мне подарено больше времени. Вокруг меня возникла приятнейшая пустота. И вскоре эту пустоту начали заполнять новые, позитивные, верные мне, поддержавшие меня люди.

Вы должны попрощаться первым

Позитивные и негативные люди – как вода и растительное масло: они не смешиваются. Никогда. Избавив свою жизнь от влияния недоброжелателей, вы тем самым освободите пространство для поддерживающего, воодушевляющего влияния людей дружелюбных.

Это – первый шаг: уберите из своей жизни неподходящих людей.

Второй шаг: проведите некоторое время в одиночестве, работая над собой. Чего вы хотите? Кто вы на самом деле? Единственный способ найти правильные ответы на эти вопросы состоит в том, чтобы проводить некоторое время одному. Иными словами, вам требуется устроить воздержание по части отношений с другими.

Такой пост должен продолжаться не меньше недели и не больше года. На протяжении этого периода вы должны избавиться от обязательств перед другими и проводить время в одиночестве, уясняя, чего вы хотите и кто вы вообще.

Разумеется, сообщите о посте ближним своим. Нет необходимости подробно рассказывать им о том, что вы делаете. Следует сказать, что вы будете недоступны для них в течение определенного периода, потому что вам необходимо поработать над важным проектом. (Незачем упоминать, что данный проект – это вы сами.)

В вашей жизни могут присутствовать какие-то люди (например, супруга и дети), общение с которыми вам следует несколько ограничить по времени. Ничего страшного. Главное – установить четкие границы, чтобы вы смогли извлечь из своего поста все возможное. Важнее всего не чувствовать своей вины, устраивая такой пост. Вы не сможете позаботиться о других, пока не позаботитесь о себе.

Чему вы научитесь во время затворничества

Устроив себе пост по части отношений с людьми, вы первым делом поймете, что это усиливает ваше ощущение индивидуальности, понимание собственных желаний, собственных целей. Большинство людей никогда не достигает такого уровня ясности. Каждый из них не какая-то отдельная личность: каждый из них постепенно становится комбинацией полудюжины людей, с которыми он проводит больше всего времени. Если вы из тех, кому вечно необходимо находиться рядом с другими, вы неизбежно станете не уникальной личностью, а комбинацией чужих личностей.

Чем больше времени вы проводите с другими, тем больше вы им будете уподобляться.

Помните: механизм тут чисто биологический. Вы не в состоянии побороть зеркальные нейроны вашего мозга, которые побуждают вас копировать мотивации и модели поведения других людей. Единственный способ по-настоящему уяснить себе, кто вы есть, состоит в том, чтобы провести некоторое время наедине с самим собой. Но это нужно делать продуктивно.

Когда вам наконец удастся урвать время, чтобы побыть одному, начните задавать себе суровые вопросы, которых избегает большинство. Каковы ваши реальные приоритеты в жизни? Как бы вы проводили свое время, не нуждаясь в деньгах? Чего вы хотели бы достичь, прежде чем умрете? Что делает вас по-настоящему счастливым? Пока вы не знаете ответов на эти вопросы, вы не можете считаться отдельной, самостоятельной личностью: вы – просто сплав надежд и мечтаний других людей.

Второй урок, который можно извлечь из такого поста: вы поймете, сколько способны выдержать. Вы сильнее, чем вам кажется. Вы психически устойчивее, чем вам представляется. А может, и нет. Может быть, вы и вправду слабая личность и раскрошитесь, как песочный пирог, когда путь станет трудным.

В любом случае единственный способ выяснить пределы того, что вы способны вынести и что вы способны дать другим, состоит в том, чтобы перестать полагаться на советы и утешения других. Учитесь быть избирательным. Учитесь прислушиваться к собственным пожеланиям. Учитесь утешать себя сами.

Поставьте себя в сложную ситуацию – такую, где вам придется либо победить в одиночку, либо доблестно пойти ко дну, не переставая сражаться. Выберитесь из стадного уюта, выйдите на незнакомую территорию. Создайте точную по времени цель, которой вам придется быстро достигнуть, – иначе вас ждет унизительное поражение. Пока вы не поставите такой опыт, вы толком не будете знать, на многое ли способны.

Почему вся ваша жизнь – это ваша вина

Третий и последний урок такого поста: вы поймете, как полагаться только на себя. Вы сами в ответе за свои проблемы. В этом не виноваты ваши родители. В этом не виноваты ваши ненастоящие друзья. За все это отвечаете лишь вы сами. Вся ваша жизнь – это ваша вина.

Проблема в том, что вы позволили обществу убедить вас: ваши проблемы – это проблемы других людей. Вы попались в ловушку, думая, что все проблемы – общие. Человечество не какой-то гигантский мусорный контейнер, всегда готовый принять ваши отбросы. Вам нужно избавляться от этого самостоятельно.

Это прозвучит жестоко, но все плохое, что с вами когда-либо случалось, лежит целиком на вашей совести. Плохие вещи происходят без особых причин. Плохие люди делают плохие вещи. Эти вещи – не ваша вина. Но за то, как вы с ними справляетесь, в ответе именно вы.

Жизнь – это не то, что с вами происходит, а то, как вы с этим справляетесь. Вы со мной не согласны? Не важно. Жизнь рассудит. Рано или поздно вы столкнетесь с ситуацией, когда вам не сможет помочь никто, кроме вас самих. Пост, удерживающий вас от общения (и сопутствующий ему труд), – это быстрый рост к вершинам ясного сознания и к значимым переменам.

Радует, что, как только вы начнете такой пост и возьмете на себя ответственность за все происходящее в вашей жизни, ваш мозг поможет вам преодолеть проблемы, с которыми вы сейчас сталкиваетесь. Как показывают научные исследования, личная ответственность пробуждает когнитивный диссонанс[41] – состояние, в котором у вас возникают бессвязные мысли, представления, мнения, касающиеся поведенческих решений и изменений в отношении к жизни. Личная ответственность поможет вам противостоять когнитивному диссонансу, а это может принести вам пользу, снабдив вас мотивацией для исправления имеющейся разрегулировки.

Беря на себя ответственность за собственное прошлое, вы почти наверняка улучшите свое настроение и виды на будущее. Почему? Потому что теперь вы рискуете в этой игре собственной шкурой, вы ведь взяли на себя ответственность. В итоге ваш мозг постарается улучшить ваше отношение к своему прошлому и создать благоприятное будущее. А это, в свою очередь, ослабит напряжение и поможет восстановить уровень вашей умственной энергии. Главное, что ваш выбор – решение взять на себя ответственность. Никто не может сделать его за вас.

8. Автоматизм, масштабирование и развитие ментальных петель

Если вы не можете описать свою деятельность в качестве процесса, то вы не понимаете, что делаете.

Эдвардс Деминг

Успех зиждется на масштабируемости, а та – на системах или петлях.

Преуспевающие люди – это обычные люди, которые очень хорошо научились масштабировать себя. Если вы не понимаете, что в данном случае означает «масштабировать», не переживайте: вы в этом не одиноки. Большинство людей понятия не имеют, что это значит. Или же они делают вид, что знают это, улыбаясь и кивая своему начальнику.

В данном случае речь идет о масштабируемости как о характеристике системы, модели или функции, описывающей ее способность нормально действовать в условиях повышенной или расширившейся нагрузки.

Система, которая хорошо масштабируется, будет способна поддерживать или даже повышать свой уровень деятельности или эффективности, когда ее подвергнут испытанию более серьезными требованиями.

Если вы умеете применять масштабирование в своей жизни, вы знаете, как делать все больше и больше без выгорания и без депрессии. Именно масштабирование позволит вам высвободить массу времени, при этом повысив свою производительность.

Именно систематизация делает масштабирование возможным.

Без системы вы не сможете заниматься масштабированием.

Подчеркнем: масштабирование – это по определению характеристика системы. Система может быть простой (например, та, которой вы неизменно следуете во время утренней чистки зубов) или сложной (например, та, которую применяет предприятие, дабы гарантировать, что содержимое каждого выпускаемого им тюбика зубной пасты будет одинаково качественным).

В современном мире такие системы именуются петлями. Если вы хотите добиться успеха в бизнесе или в частной жизни, именно ваше умение масштабировать станет залогом вашего успеха. Эта масштабируемость будет определяться качеством определенных ваших внутренних и внешних систем (петель).

Сейчас технология неудержимо продолжает прибирать к рукам все на свете – от социальных взаимодействий до мировой экономики, так что имеет смысл влиять лишь на те, которые находятся внутри вашего собственного мозга (ментальные петли). Если вы согласны с этим (и действительно хотите добиться большего успеха в жизни), то должны немедленно задать себе вопрос: «Как мне эффективно повлиять на свои ментальные петли?»

Саморегулирование и автоматизм

В основе успеха – масштабирование. В основе масштабирования – особого рода системы. Будем понимать систематизацию как процесс формирования ментальной петли, в основе которого – саморегулирование и научное понятие, известное как автоматизм.

При саморегулировании человек управляет собой без внешней помощи, без постороннего влияния[42]. Простой пример саморегулирования: ситуация, когда вы сами, без чужого воздействия, заранее решаете, что будете ограничивать себя в еде.

Сила воли (мы подробно обсудим этот феномен в третьей части) – инструмент, которым ваш мозг часто пользуется для регуляции ваших действий. Вернемся к примеру с едой – к применению силы воли для того, чтобы контролировать объем пищи. Проблема в том, что силу воли требуется восполнять каждые 24 часа, а значит, это слабый инструмент для саморегулирования.

Многочисленные исследования показывают, что для использования силы воли нужно постоянно делать выбор, а это, в свою очередь, подрывает дальнейшую саморегуляцию[43]. Перед нами уже не одна, а целых две проблемы. Первая – в том, что запасы силы воли у нас отнюдь не безграничны. Вторая – в том, что проявление силы воли истощает умственную энергию, что ведет к принятию неверных решений.

Принятие неверных решений ведет к дальнейшему снижению силы воли, что порождает еще более неудачные решения.

И так далее, и тому подобное… Пока не наступает пятничный вечер после долгой рабочей недели в офисе – и вы либо уже приняли шесть рюмок, сидя в баре с друзьями, либо валяетесь дома на диване с банкой мороженого и очередным сериалом по Netflix.

Опять вернемся в последний раз к тому же примеру саморегуляции: вы всегда можете использовать привычку, чтобы ограничить себя в еде.

Привычки (их мы тоже обсудим в третьей части) не требуют никакого принятия решений. Тем самым они позволяют заниматься саморегулированием, не теряя энергии, которой требует сила воли. Просто, не правда ли?

Не спешите с выводами.

Привычки – инструмент саморегулирования, который чаще всего понимают неправильно. Большинство людей полагают, будто привычки – это просто действия, которые вы постоянно выполняете. Мол, если вы каждый день завязываете шнурки, значит, у вас такая привычка – завязывать шнурки. Если вы ежедневно чистите зубы, значит, у вас такая привычка – чистить зубы. В результате сама идея выработки хорошей привычки сводится к тому, сколько раз вы совершаете определенное действие.

На самом-то деле привычки имеют мало отношения к частоте действий[44]. Главное здесь – автоматизм.

Как ментальные петли улучшат вашу жизнь

Автоматизм – сердцевина любой ментальной петли. Автоматизм в данном случае – способность выполнять действия, не загружая свое сознание техническими подробностями этих действий, позволяя этому действию стать автоматической последовательностью откликов, системой, автоматической привычкой[45]. Обычно это результат обучения, повторения и практики. Иными словами, именно автоматизм делает возможным существование и функционирование любой такой системы. Чем больше автоматизма вы активно встраиваете в свой повседневный образ жизни, тем большего успеха вы сумеете добиться на протяжении всего жизненного пути.

Все в вашей жизни можно автоматизировать. Более 100 лет исследований в области экспериментальной психологии показывают, что социальные взаимодействия, наши оценки и суждения, а также структуры, отвечающие за формирование и выполнение наших внутренних целей, – все это может работать без всякого вмешательства воли и сознания в ход этих процессов[46].

Вы понимаете всю значимость этого утверждения?

Все ваши отношения, все сделанные в жизни решения, все ваши желания и потребности могут осуществляться и поддерживаться бессознательно. Нет, сам я не хочу так жить, да и вам едва ли хочется брести по жизни, подобно зомби, но дело не в этом. Дело в том, что вы в любое время можете переключить любую составляющую вашей жизни на автопилот. Как выясняется, это единственный способ высвободить умственную энергию для того, чтобы и дальше улучшать свою жизнь.

Большинству людей из-за множества причин не удается воспользоваться силой автоматизма. Главная виновница в том – нескончаемая суматоха, которой заполнена жизнь большинства из нас.

Еще одна причина – высокий уровень зависимости от одного-единственного источника дохода: большинство людей имеют только одну работу и одного-единственного начальника. Сходным образом успешность предприятий или компаний могут зависеть от одного-единственного источника прибыли – скажем, одного основного продукта или одного крупного клиента.

Третья причина, по которой люди не пользуются силой автоматизма: их жизнь слишком рутинна. Именно так: рутинность и автоматизм – не одно и то же. Рутинные действия – части некоей повторяющейся процедуры, не несущие какой-то особой цели. Автоматическое же действие выполняется по какой-то причине. Иначе говоря, оно требует цели.

Пассивность в фокусировании внимания – общая черта, объединяющая все три причины, по которым людям не удается воспользоваться силой автоматизма. Когда вас отвлекают недоброжелатели или бессмысленная деятельность, захламляющие вашу жизнь, когда вас отвлекает финансовая нестабильность из-за ипотеки, займа на школьное образование ребенка или низкооплачиваемой работы, когда вас отвлекает нехватка приключений и творчества в вашей жизни – во всех этих случаях страдает уровень вашей энергии и вашей продуктивности.

Избирательность внимания – залог достижения автоматизма. В следующей главе речь пойдет о том, как можно побороть склонность к отвлечениям и как выстраивать жизнь, которая автоматически принесет вам успех именно такого типа и уровня, каких вы для себя хотите.

9. Отслеживание эмоций и предсказывание чувств

Люди – великолепная модель эмоционального самосознания.

Чарльз Стросс

Фокусирование внимания определяет главное отличие между чрезвычайно успешными людьми и теми, кто с трудом зарабатывает на жизнь. Как уже упоминалось в предыдущих главах, в сегодняшнем мире невероятно трудно защищать собственную умственную энергию с помощью избирательности. Потому что всё и вся в вашей жизни конкурируют друг с другом за ваше внимание.

В числе этих конкурентов – крупные компании, телереклама, всплывающие на компьютерном экране объявления, фальшивые друзья, истинные друзья, уличные попрошайки и – в данный момент – даже я сам (спасибо, что читаете). Исследования «усталости от принятия решений» (она обсуждается в третьей части этой книги) показывают: всякий раз, отдавая какому-то из этих факторов единицу своего внимания, вы понижаете уровень своей умственной энергии, что может понизить степень вашего контроля над собственными эмоциями.

Вопреки распространенному мнению, избавление от всякого рода отвлекающих факторов – не первый шаг в процессе защиты умственной энергии и эмоций. Читая эту книгу, вы снова и снова будете убеждаться: для создания ментальных петель необходимы особые триггеры (пусковые устройства).

В данном случае первая стадия в процессе защиты вашей умственной энергии и ваших эмоций – не устранение отвлечений, а выяснение, на что вы обращаете внимание.

Отслеживание своего внимания активизирует в вашем мозгу петли, ведающие отсевом. Во-первых, вам необходимо проследить, как меняются уровни вашей умственной энергии, то есть когда ваше внимание обостряется, а когда оно притупляется – и происходит отвлечение.

Во-вторых, вам необходимо отслеживать собственные эмоции, определяя то примерное время, когда вы в течение дня чувствуете себя лучше всего, и то время, когда вы наиболее разочарованы и наиболее подавлены. Отслеживание и измерение уровней энергии, а также ваших эмоциональных состояний – единственный способ управлять ими и организовывать ваш день, ориентируясь на них.

Когда уровни вашей энергии и ваши эмоции достигают пика?

Отметьте в телефоне или на листке бумаги все часы вашего бодрствования, начиная с пробуждения. Например: 7:00, 8:00, 9:00, 10:00 и т. п. – вплоть до вечернего укладывания в постель. Рядом вы будете записывать уровни вашей умственной энергии по шкале от 1 до 10, где 1 – очень низкая, а 10 – очень высокая. Проделайте это на протяжении трех дней и потом посмотрите, какие просматриваются тенденции.

Когда ваша умственная энергия достигает пиков? Именно эти часы вам следует оберегать. Их надлежит использовать для продвижения ваших важнейших личных и профессиональных целей. И наоборот, когда уровень энергии начинает резко падать? Такое время вам следует потратить на питание или на восстанавливающие ваши силы упражнения. В это время стоило бы планировать занятия, требующие малого расхода умственной энергии: скажем, ответить на электронные письма.

Помните, каждый день у вас лишь около 90–120 минут, когда ваша энергия находится на максимальном уровне, и не больше пяти часов, когда она достигает предпиковых значений. Отслеживание ее на протяжении как минимум трех дней – единственный способ выяснить, когда же у вас наступают эти пиковые и предпиковые состояния.

Проследив за колебаниями уровня умственной энергии, вы можете применить ту же стратегию для отслеживания эмоциональных состояний. К примеру, вы могли бы контролировать уровень своей разочарованности, в течение дня каждый час спрашивая себя: «Насколько сердитым и агрессивным я сейчас себя ощущаю?» Используйте эти периоды, чтобы в одиночку биться над сложными задачами, а не для того, чтобы устраивать сеанс конференц-связи с кучей людей, которые вас раздражают.

Далее вам предстоит отследить свои уровни счастья. Когда в течение дня вам радостнее всего? Когда вы ощущаете наибольшую умиротворенность? Планируйте на эти периоды такие виды деятельности, которые будут продлевать для вас это эмоциональное состояние и усиливать его. Погуляйте в это время на природе. Или поиграйте с детьми. Или пообщайтесь с друзьями.

Вы можете постоянно применять такое сознательное отслеживание по отношению к любому количеству своих эмоций. Главное – всякий раз следите только за одним эмоциональным состоянием (не меньше трех дней подряд) перед тем, как переключиться на наблюдение за другим.

Предсказание эмоций защищает от эмоциональных решений

Отслеживая свою энергию и эмоции, вы можете обращать их себе на пользу. Вы можете организовать свой день так, чтобы все, что вы делаете, соответствовало уровням вашей умственной энергии и вашим эмоциональным состояниям. Но важнее всего то, что вы можете использовать эту информацию для того, чтобы предсказывать, что и когда вы станете ощущать в будущем.

Большинство людей ошибочно полагают, будто не обладают никаким контролем над своими эмоциями. Они считают, что почти не могут управлять тем, как их чувства проявляются. Когда к таким людям приходит то или иное настроение, они так в нем и остаются. В итоге они принимают эмоциональные решения, и часто им приходится затрачивать уйму времени и энергии на то, чтобы исправлять последствия таких решений.

Другие же ошибочно полагают, будто могут с легкостью изменять свое эмоциональное состояние, просто решив его изменить. На самом-то деле ваши чувства – сила очень мощная: они могут контролировать вас вне зависимости от того, насколько отчаянно вы «хотите» обрести над ними власть или решить, как именно стать счастливым. Избирательное отношение к собственным эмоциям может даваться вам нелегко, особенно если вы уже исчерпали сегодняшний запас силы воли. Но предсказывать свои эмоции очень легко, как только вы соберете достаточное количество данных.

Овладение своими эмоциями означает умение заранее знать, какие чувства вы будете испытывать и когда. В чувствах нет ничего магического. Наоборот, это просто плод вашего умения фокусироваться и вашей физиологии.

Если вы сосредоточитесь на всем, что в вашей жизни идет не так, то вы, скорее всего, будете испытывать отрицательные эмоции. Если вы сфокусируетесь на самом лучшем в своей жизни, то вы, скорее всего, будете испытывать положительные эмоции.

Точно так же если вы не выспитесь и не позавтракаете, то этим утром вы, скорее всего, будете испытывать отрицательные эмоции. Но если вы сумеете выспаться, а потом еще и съедите полезный завтрак, то этим утром вы, скорее всего, будете испытывать положительные эмоции. Отслеживая и измеряя свои эмоции на протяжении как минимум трех дней подряд, вы получаете возможность выяснить, как именно они изменяются.

В один прекрасный день, определив эти тенденции, вы начнете предсказывать, какими именно будут ваши ощущения в определенные часы. Кроме того, вы получите возможность подбирать подходящие виды деятельности для каждого эмоционального состояния. Это, в свою очередь, защитит уровни вашей умственной энергии и повысит вашу производительность.

10. Как помечать и закрывать открытые петли

Неизбежно наступает время, когда вам приходится выбирать – перелистнуть страницу или закрыть книгу.

Джош Джеймсон

Эффект Зейгарник[47] описывает тенденцию мозга завершать начатое. Вернувшись из поездки, вы принимаетесь распаковывать вещи, но вам приходится прерваться посреди этого дела, и теперь вы не можете думать ни о чем другом (или вы нарочно ждали момента, когда можно будет заняться распаковкой вещей, потому что знали заранее, что у вас не будет времени довести это дело до конца).

По пути с работы вы начали слушать в машине прилипчивую песенку, но оказались на стоянке еще до того, как песня доиграла, и теперь вам никак не удается выкинуть ее из головы.

Именно так действует эффект Зейгарник.

Если вы не сумели завершить какое-то начатое занятие, вы будете испытывать когнитивный диссонанс – состояние, в котором у вас возникают бессвязные мысли, представления или установки, особенно касающиеся поведенческих решений и изменения отношений. Вы будете ощущать этот диссонанс даже тогда, когда сознание фокусируется на другом и выполняет новые цели и задачи. Этот диссонанс будет отвлекать вас, понижать уровень вашей умственной энергии, уменьшать эффективность вашей работы – иногда незаметно, а иногда довольно существенно.

Как эффект Зейгарник воздействует на вашу энергию и эмоции

Готовя свою научную работу, Зейгарник уделила немало времени непосредственному изучению данного эффекта. Она особо отмечает, в частности, тот факт, что официанты в ресторанах способны запоминать сложные заказы, безошибочно принося все нужные блюда к вашему столику[48].

Но, когда еда доставлена, информация о заказе тут же забывается. Вместо этого официанты фокусируются на невыполненных заказах, поступивших от сидящих за другими столиками. По мере выполнения эти заказы тоже будут забываться.

Прошло около века с тех пор, как Зейгарник опубликовала свою работу. Многие последующие исследования[49] показали: вы помните незавершенные дела лучше, чем завершенные.

К примеру, когда испытуемых просили решить головоломку, но прерывали посреди работы, они запоминали на 90 % больше деталей приостановленного задания, чем заданий, которые выполнили без помех. Но хранятся ли в памяти детали недоделанного задания лучше? И что происходит, если прерванное задание так и не будет доделано?

Отказ завершить или устранить недоделанные задания (открытый цикл) из памяти отнимает у вас умственную энергию. Эффект Зейгарник может дорого вам обойтись. Чем больше заданий, решений, альтернатив, мыслей, доводов, недоделок, надежд, мечтаний вы оставляете нерешенными, тем больше места они занимают у вас в мозгу.

Они удерживаются в вашей памяти – оперативной, кратковременной или долговременной. В любом случае такое удержание незавершенных задач в мозгу требует немалого расхода умственной энергии. Кроме того, оно разрушает ваше эмоциональное здоровье.

Эффект Зейгарник – явление биологическое; он неподатлив и уничтожит вас, если вы ему это позволите. Как показывают некоторые исследования, эффект Зейгарник может ухудшить вашу способность принимать решения[50]; он может вызывать навязчивые негативные мысли[51]; кроме того, он может сказываться при посттравматическом стрессе, навязчивом неврозе, а также общем неврозе тревожности[52].

Неразрешенные вопросы могут очень существенно влиять не только на уровни вашей энергии и на ваши эмоции, но и на ваше здоровье и самочувствие в целом. Вы не в состоянии помешать эффекту Зейгарник воздействовать на ваш мозг. Но вы можете управлять им и не позволять ему захватить над вами контроль. Для этого вам нужно почаще замыкать открытые петли вашего мозга.

Как замыкать открытые петли

Вы когда-нибудь испытывали облегчение, составив список дел, которые вертятся у вас в голове, или записав в дневник случившиеся с вами события за прошедший день, неделю, месяц, год? Вы когда-нибудь испытывали облегчение, прибравшись у себя в комнате, выкинув всякий хлам из своего гаража, пожертвовав всю свою старую одежду благотворительному фонду или, наконец, приведя в порядок все бумажные квитанции? Если так, вы уже ощущали на себе то обострение внимания и резкий всплеск энергии, которые возникают благодаря устранению открытых петель, существующих в вашем мозгу. Подобная очистка или устранение – не первый шаг на пути к блокированию открытых петель вашего мозга.

Первый шаг – собирание. Именно собирание делает возможным последующее устранение. Вначале вам необходимо выявить и собрать воедино все открытые циклы, которые в данное время истощают вашу умственную энергию и приводят в беспорядок ваши чувства.

Эти открытые петли включают в себя каждый фрагмент информации, которая поступает в ваш мозг из среды, физически окружающей вас, и каждый фрагмент информации, которая хранится в вашей памяти: от рукописных заметок до электронных писем и квитанций; грязного белья в корзине и грязных тарелок в раковине; отпуска, который вы постоянно хотите взять; колледжа, в который думаете отдать детей; спора с супругой вчера вечером; серьезной болезни, которую вам диагностировали пять лет назад и от которой вы так и не оправились. И так далее и тому подобное.

Всё! Всё такого рода. Вы должны собрать все эти «вещи» (все эти открытые петли) в одно место, иначе у вас никогда не получится вернуть к истинной норме ваше внимание, уровни вашей умственной энергии, ваше эмоциональное состояние.

Какие-то из этих вещей будут материальными (нужно перекрасить террасу; бумажный хлам на столе), какие-то – виртуальными (электронные письма, онлайновые документы), какие-то – психологическими (близкие отношения, завершившиеся печально, вы никак не можете забыть; желание питаться по-другому). Вам потребуется и составить гигантский список (один, но чрезвычайно длинный), и собрать огромную кучу вещей.

Для большинства людей эта фаза сбора данных потребует по меньшей мере 24 часа и полной концентрации внимания[53]. Значит, вам понадобится выделить на это целый день, а то и целый уик-энд. Вас может удивить, но самое главное: пока вы заняты собиранием, не вычеркивайте пункты из списка и уж тем более не пытайтесь доделать вошедшие в него задачи.

11. Сохранить и прояснить или полностью удалить из своей жизни

На самом деле жизнь весьма проста, однако мы всё тщимся ее усложнить.

Конфуций

Хуже чрезмерной лени только чрезмерная занятость. Помните: быть занятым и быть продуктивным – разные вещи. Занятые люди концентрируются на производительности, стремясь сделать как можно больше. Продуктивные люди фокусируются на эффективности, стремясь минимальными действиями достичь максимального эффекта.

Ваш приоритет – реальная эффективность, но и производительность важна. Она учитывает эффективность. Чтобы добиться производительности, требуется систематизировать составляющие вашей внутренней и внешней среды. Но прежде чем вы сможете систематизировать что-либо, вам нужно это что-либо организовать. Вам необходимо определить, какие компоненты вашей будущей системы останутся в ней, а от каких следует избавиться.

В предыдущей главе было показано, как выявлять и собирать воедино открытые петли вашего мозга. Эта глава покажет вам, как их организовать. Но сначала убедитесь, что ваш список открытых петель доделан до конца.

Все эти «вещи» должны быть внесены в один огромный перечень, и не важно, в каком виде – как документ Word, или Google Drive, или на бумаге. В идеале список должен содержать от 100 до 200 пунктов (таково среднее количество незакрытых петель, которые каждый человек ежедневно носит в себе).

После этого нужно организовать этот список. Пройдитесь по всем пунктам, имея в виду лишь два возможных варианта: 1) сохранить и прояснить; 2) полностью удалить.

Активно удаляйте открытые петли, а не просто выкидывайте их из головы

Не все в вашем списке предназначено для того, чтобы задержаться в вашей жизни. Вам понадобится кое-что удалить. Возможно, вычеркнуть придется какие-то цели, идеи, проекты, даже людей, которые больше вам не нужны. Вам понадобится очень взвешенно выбирать, каким открытым петлям вы позволите остаться в своей жизни. От тщательности отбора зависит количество вашей умственной энергии.

Главное – действовать активно в устранении тех открытых петель, которые больше не вписываются в вашу жизнь. Не попадитесь в ловушку: просто выкинуть их из головы недостаточно. Вам нужно сознательно отрезать открытые петли, значения для вас больше не имеющие. В английских словах de-cis-ion («решение») и in-cis-ion («разрез») – один и тот же корень -cis-, который происходит от латинского слова, как раз и означающего «резать». Вы должны решить, какие открытые петли следует убрать.

Начав изучать составленный список, сразу же быстро прикиньте, какие пункты пока оставить для дальнейшего прояснения, а какие вычеркнуть. Во время первого просмотра списка не тратьте слишком много времени на размышления о том, что вычеркнуть. Если какие-то из этих пунктов возникли во время эмоционального подъема или спада, вычеркните их. Если какие-то из этих пунктов вы сразу хотите удалить – сделайте это. Если вам кажется, что какой-то из записанных вами пунктов останется или может остаться в вашей жизни, не вычеркивайте его. Но вам понадобится его прояснить.

Вероятно, при составлении первоначального списка вы просто бегло описывали каждый пункт в нескольких словах – чтобы напомнить себе, с чем эта петля связана. Теперь же вам нужно сделать эти пункты понятными и реализуемыми на практике: чего именно вы хотите добиться в конечном счете?

Как сделать открытые петли реализуемыми

Проведя первичную обработку своего списка, отложите его на 12–24 часа в сторону, а затем вновь к нему вернитесь. Теперь пройдите по всем пунктам, которые вы решили сохранить, и задайте себе простой вопрос: «Выполнимо ли это на практике?»

Если ответ «да», то оставьте пункт в списке. Так сложится список, который вы можете поместить в папку «Выполнимое». Если ответ «нет», то нужно убрать данный пункт из списка – либо удалив его совсем (если только вы уверены, что он никогда больше не придет вам в голову), либо перенеся в одну из двух новых папок – «Когда-нибудь» и «Источники».

Эти две папки предназначены лишь для тех пунктов, которые в данный момент кажутся вам невыполнимыми. Сюда могут относиться, скажем, брошюра об отдыхе в тропиках или пост в блоге о том, как научиться управлять самолетом. (Такие штуки отправляются в папку «Когда-нибудь», потому что вы все-таки хотите рано или поздно до них добраться, но сейчас это для вас невозможно.) Небольшую инструкцию для новичков, описывающую, как использовать LinkedIn для получения новой работы, или пособие о том, как увеличить число фейсбучных подписчиков, лучше поместить в папку «Источники», потому что сами по себе они нереализуемы, зато их можно использовать как источник для каких-то практических действий.

Эти три папки – «Выполнимое», «Когда-нибудь» и «Источники» – лучше хранить в виртуальном виде: скажем, как вордовские файлы на вашем компьютере, или как документы Google Drive, или подобные им.

В каждую из папок лучше добавить по одной подпапке под названием «Приложения». Это позволит избегать захламления основного пространства папок: в нем будет содержаться лишь список наиболее важных пунктов, а в папке «Приложения» будут содержаться все документы, касающиеся этого списка. В сами списки можно добавлять ссылки на эти документы – для облегчения доступа к ним.

Регулярно сохраняйте резервные копии своих списков на другой жесткий диск или в облако. Со временем вам понадобится добавить еще одну папку – «Делегирование». В ней будут содержаться подпапки с именами тех, с кем вы работаете над теми или иными проектами. В каждой из этих подпапок должен иметься список «Выполнимое» и подпапка «Приложения», касающиеся и вас, и того человека, с которым вы работаете и/или которому вы передаете часть вопросов по проекту.

Теперь, когда вы собрали, прояснили и организовали открытые петли вашего мозга, когда вы узнали, как проявлять избирательность, устраняя из своей жизни те эмоции, события и людей, которые истощают вашу энергию, у вас появились инструменты и умственное пространство, необходимые для того, чтобы приступить к систематизации вашей внутренней и внешней среды.

Вспомните, что этот процесс систематизации требует и саморегулирования, и научного представления об автоматизме.

Остальные главы этой книги фокусируются главным образом на том, как систематично и на научной основе использовать силу творческого освоения и поступательного роста. В частности, вы узнаете, как больше не ставить свой личный и профессиональный успех в зависимость от других людей. Вместо этого вы научитесь делать инвестиции в ваш личный запас знаний, в вашу сеть контактов, в ваши способности.

Пример № 2. Юрий Клячкин.

_{«Вот ваше выходное пособие»}

Юрия Клячкина вот-вот должны были уволить во второй раз. Подобно большинству выпускников, Юрий стал постдоком, защитив диссертацию (в области микробиологии). Постдоки – это, по сути, низкооплачиваемые стажеры, готовящиеся, как считается, к должности академического профессора.

Однако за последние четыре десятка лет количество профессорских должностей резко упало. Сегодня лишь 0,45 % PhD когда-нибудь становятся профессорами. Остальные уходят в неакадемическую сферу или же остаются в академической, становясь постдоками в различных областях. В наше время академический ландшафт столь неблагоприятен для PhD, что от 50 до 80 % из них либо становятся безработными, либо постоянно пребывают в статусе постдока.

Такая участь ждала и Юрия. В середине третьего года его постдоковского периода лабораторию, где он работал, перестали финансировать. И Юрий в одночасье сделался безработным.

Именно так: высококвалифицированный специалист с опытом постдока вынужден был встать на учет в качестве безработного.

Представьте себе, что вы в течение 30 лет получали образование, делали сложнейшую техническую работу в области микробиологии – и вдруг вам приходится идти в центр занятости. Представьте, как вы, смущенный и сердитый, сидите там, и непонятно кто спрашивает вас: «На этой неделе вы уже подали заявления в четыре места?»

Представьте себе, что вы – опытный профессионал с высокой мотивацией, но с вами обращаются точно вы какой-то лентяй и неудачник. Представьте, что вам после этого нужно вернуться домой и сообщить своим близким, что последние 30 лет вашей жизни прошли впустую.

После шести месяцев безработицы Юрий нашел еще одну лабораторию, где требовался постдок. И он согласился отбыть еще один трехлетний постдоковский срок. И вот эти три года уже подходили к концу, так что Юрий ожидал, что вот-вот снова окажется на улице. Но тут он решил по-иному взглянуть на жизнь и изменить свою стратегию.

Сам он говорит, что страдал «синдромом особенной снежинки». Юрий полагал, что раз уж он – дипломированный специалист, то и незачем ему подавать заявления, ища работу: ему должны ее предоставлять. Этот «синдром» передался ему от других обитателей научного мира. Те, кто всю жизнь занимался наукой, уверяли Юрия, что, если он покинет университетскую систему, для него это будет провал. Они уверяли, что вне академической среды он не сможет заниматься «настоящей наукой».

Чтобы переломить эту жизненную ситуацию, Юрий первым делом перестал прислушиваться к нежелательным мнениям. А потом стал ежедневно выкраивать время на активный поиск работы. Юрию по-прежнему требовалось завершить постдоковскую работу в лаборатории и заботиться о семье. Несмотря на эти обязательства, он начал целенаправленно рассылать резюме, общаться в сети с работодателями и договариваться о собеседованиях.

Для этого Юрий завел простенький дневник и ежедневно отмечал в нем, когда его уровни ментальной энергии выше, а когда – ниже. Он обнаружил, что пик его ментальной энергии приходится на 7:30–9:30 утра по местному времени. Чтобы использовать это время для решения важнейшей для него задачи (получения новой работы), Юрий начал раньше вставать, чтобы заниматься поиском работы еще до прихода в лабораторию. Зайдя в университетскую библиотеку, он первым делом составил список необходимого для получения новой работы. Затем составил перечень всего, что отвлекало его от достижения данной цели. Потом Юрий объединил оба списка, вычеркнув все, что не относилось к трем категориям: 1) семья; 2) завершение экспериментов в лаборатории: 3) получение новой работы.

На этой стадии Юрий целиком посвятил внимание получению новой работы и создал на компьютере две папки: «Выполнимое» и «Источники». Он разместил все предложения о работе в папке «Источники», а все относящиеся к ним задачи, которые ему необходимо было выполнить, разместил в папке «Выполнимое». Собрав материалы и распланировав действия на неделю вперед, Юрий приступил к реализации этих планов.

Две недели спустя его взяли на работу как специалиста по научно-медицинской информации в компанию Bristol-Myers-Squibb с годовой зарплатой 100 000 долларов (около 76 000 фунтов). Всего через девять месяцев Юрий занял еще более высокую должность, став в компании Celgene региональным менеджером по научной информации с повышением оклада.

Устроившись на работу, Юрий осознал, что его ученая степень никогда не утрачивала своей ценности: раньше он был просто слишком занят и слишком много отвлекался, чтобы использовать ее по-настоящему. Он уверен, что больше не сделает такой ошибки. В свободное от основной работы время он консультирует других постдоков, призывая их тоже избегать таких промахов.

Личность всегда должна бороться за то, чтобы ее не подавило стадо. Быть независимым трудно. Испытав это, вы часто будете одиноким, а иногда испуганным. Но нет платы слишком высокой за привилегию быть самим собой.

Редьярд Киплинг

Творческое освоение освобождает вас от зависимости. Все в вашей жизни можно у вас отнять, кроме ваших знаний, вашей сети контактов, ваших способностей. Научившись по-настоящему владеть этими тремя вещами, вы ускорите свое продвижение к осознанному достижению. Но если вы не сумеете ими овладеть, то можете считать, что от катастрофы вас отделяет лишь один телефонный звонок с плохими новостями.

12. Где встречаются миллениалы и беби-бумеры

Инвестиции в себя – лучшие инвестиции, какие вы только можете сделать. Они улучшат не только вашу жизнь, но и жизнь всех, кто вас окружает.

Робин Шарма

Если вы уже прочли первую часть этой книги и начали применять стратегии, основанные на избирательном подходе, то можете считать, что вы уже на пути к осознанному достижению. Вы наверняка уже заметили существенное повышение уровня умственной энергии.

И вы наверняка спрашиваете себя: «Что же дальше?»

«Во что мне вложить эту дополнительную энергию?»

Ответ: в творческое освоение.

В обладание чем? Может, вам надо съездить в автосалон и приобрести новую машину? Или купить новую сумочку или часы? Или научиться играть на фондовом рынке? Или забронировать хижину с помощью сервиса AirBnB и полететь на далекий остров, чтобы нежиться там два месяца?

Сегодня существует две основные теории, касающиеся творческого освоения.

Первый подход в последние 10 лет популяризировало несметное множество книг и СМИ. Его адепты призывают освободиться от всего материального и заодно уничтожить офисную работу как таковую.

Возникновение такой «философии личного опыта» совпало с поколением миллениалов (к которому обычно относят родившихся между 1977 и 1997 гг.). Сторонники данного подхода призывают жить, заглядывая лишь в ближайшее будущее, несмотря на то, что вы, скорее всего, проживете еще очень долго. Они говорят, что вы должны владеть переживаниями, впечатлениями, опытом, а не материальными благами. И что вы не должны ждать ухода на пенсию, чтобы начать жить как пенсионер (потому что вы, скорее всего, никогда не прекратите работать).

По сути, на этой философии выросли такие компании, как Facebook (виртуальные друзья), Upwork (виртуальные работники), AirBnB (временное владение жильем), Uber (временное владение автомобилем). Благодаря этому подходу возникли такие термины, как «подработка», «контент-маркетинг» и «сотрудник-предприниматель» (см. следующую главу).

Философия личного опыта опирается на данные, показывающие, что вы будете жить и работать долго (и за свою жизнь успеете сменить работу не менее шести раз), так что лучше не тратить время на инвестирование в пенсионный план, покупку дома, накопление долгосрочных активов и т. п. Вместо этого вам следует вкладываться в мобильность, ликвидность и выбор, ибо лишь этими вещами стоит обладать в сегодняшнем мире.

Это очень привлекательная позиция. Особенно если учесть, что 91 % миллениалов не собираются оставаться на своей нынешней работе более чем на три года: это следует из опроса Future Workplace, проведенного среди 1189 работников и 150 менеджеров. Если так и произойдет, то на протяжении своей профессиональной деятельности такие миллениалы успеют поработать в 15–20 местах[54].

Второй подход призывает вас осуществлять лишь долгосрочные инвестиции.

Эта «философия личного капитала» приобрела популярность после Второй мировой войны, когда произошел временный, но существенный всплеск рождаемости (беби-бум). Людей, рожденных в то время, назвали беби-бумерами. Их учили экономить, копить, готовиться, планировать.

Беби-бумеров убеждали купить дом средней ценовой категории, жить в нем не меньше 30 лет и на этом заработать капитал. Беби-бумеров уговаривали вкладываться в один-единственный карьерный путь, чтобы получить хорошую пенсию и медицинское обслуживание. Им советовали диверсифицировать свои инвестиции, то есть инвестировать в акции, бонды, стартапы, золотые слитки и символы материального достатка, которые помогут им добиваться признания, продвижения и связей с нужными людьми.

Этот беби-бумерский подход означает, что примерно с 20 до 50 лет вы должны вкладываться в репутацию, имидж, статус, потому что все вместе это означает успех и потому что после 50 у вас, скорее всего, уже не останется времени (или выносливости) для того, чтобы набрать такого рода капитал.

И та и другая философия изобилует ошибками и заблуждениями, но обе построены на вполне реальных предпосылках и могут привести к счастливой и успешной жизни. У меня вопрос: «А совместить их нельзя?» И вам тоже следует задаться таким вопросом.

Как опыт и капитал соединяются, порождая истинную ценность

В основе истинной ценности – и опыт, и капитал, а не что-то одно. Это касается любых решений, над которыми вы размышляете, – не только финансовых. Опыт в данном случае – это просто то, во что вы вовлечены; взаимодействие или наблюдение за фактами или событиями.

В области бизнеса и финансов личный капитал может означать совокупность акций или других активов, представляющую интересы владельца предприятия[55]. Это понятие может относиться к общей балансовой ведомости компании, к количеству средств, вложенных владельцами (акционерами), с поправкой на прибыль или убытки предприятия.

Что касается собственно усадеб, личный капитал может означать разницу между текущей справедливой рыночной стоимостью собственности и той суммой, которую владелец недвижимости еще должен по ипотеке. Здесь же мы говорим о капитале как обо всем том, во что вы вложились и что имеет заработанную ценность.

Проблема в том, что большинство людей судят о ценностях, особенно о финансовых, либо с точки зрения опыта, либо с точки зрения капитала. К примеру, те, кто тратит все свои сбережения на бесконечные отпуска, никогда не задерживаясь на постоянной работе, сосредоточены лишь на личном опыте – на получении впечатлений.

Они тратят свои деньги на впечатления, но, когда путешествия закончатся, они не смогут предъявить никакого реального результата – кроме воспоминаний и фотографий. Иными словами, такие люди не заработали никакой ценности.

Они ничему не научились. Они не расширили сферу своего общения. Они просто развлекались.

Другие люди никогда не уходят в отпуск и трясутся над каждым пенни. Они даже кофе не пьют вне дома или офиса. Они не путешествуют. Они лишь копят. В результате они более обеспечены, ведь у них больше капитала, но они заработали его, ограничив свой опыт и впечатления.

Если вы живете лишь ради впечатлений, у вас мало капитала. Если вы живете лишь ради капитала, у вас мало впечатлений. И в том и в другом случае вы обедняете свою жизнь. А такая бедность всегда ведет к зависимости. Единственный способ по-настоящему избавить свою жизнь от подобной зависимости – начать одновременно накапливать и впечатления, и капитал.

Впечатления, которые создают капитал и богатство

Чтобы добиться освоения в сегодняшнем мире и в сегодняшней экономике, нужно применять двухступенчатую стратегию. Первый шаг: начните наполнять свою жизнь впечатлениями и опытом, которые создадут ваш собственный капитал, а в результате расширят сферу вашего обладания. Второй шаг: систематизируйте и автоматизируйте освоение, наполняя жизнь других людей впечатлениями и опытом, которые будут создавать капитал для этих людей.

Чем больше систем, выстраивающих освоение, вы будете создавать и автоматизировать (и для себя, и для других), тем больше умственной энергии вы сумеете высвободить и тем больше целеустремленности и приключений вы сможете внести в свою жизнь.

Первый шаг на пути к освоению сделать очень просто – как только вы поймете, какие типы впечатлений и опыта создают реальный капитал. За последние 30 лет мир кардинально изменился. Раньше вам требовалась целая фабрика и большой магазин на первом этаже, чтобы начать свой бизнес. Теперь для этого вам нужно лишь соединение с интернетом.

Мобильник какого-нибудь индийского паренька мощнее, чем компьютер, который был в распоряжении американского президента в 1960-е гг. (Действительно, ваш айфон по мощности в миллионы раз превосходит все вместе взятые компьютерные устройства, имевшиеся у NASA в 1969 г.[56]) Все переменилось.

Капитал тоже изменился. Сегодня, по сути, есть лишь три формы личного капитала: знания, сеть контактов и способности. Банк может отнять у вас все остальное.

Начните инвестировать в опыт и впечатления, которые расширяют базу ваших знаний, наращивают вашу сеть контактов, развивают ваши способности. Вы никогда не задумывались, каким образом некоторые из наиболее преуспевающих людей в сегодняшнем мире снова и снова терпят банкротство и все-таки остаются на вершине (или снова оказываются на вершине вскоре после своего падения)? Они так быстро поднимаются после падения, потому что много вложили в свои знания, в свою сеть контактов, в свои способности.

Впечатления и опыт, которые создают реальный капитал, не только сделают ваши успехи менее зависимыми от других людей. Они позволят сделать так, что и ваше счастье тоже будет меньше зависеть от других. Общенациональный опрос, проведенный среди 12 000 жителей США, показал, что приобретение опыта и впечатлений делает людей счастливее, чем приобретения материальные[57].

Другие исследования подтверждают: впечатления и опыт содержат в себе больше денежной ценности, чем материальные предметы[58]. Конечно же, наша цель состоит в том, чтобы вы имели все – опыт, капитал, изобилие, а также какие вам угодно материальные блага. Но здесь важна последовательность действий. Сначала вам нужно стать собственником. Сначала вам нужно инвестировать в нужный вид капитала и во впечатления и опыт, которые создают такой капитал.

13. Сотрудник-предприниматель и временный сотрудник: другого карьерного выбора у вас не осталось

Несколько недель назад я заглянул к приятелю, который управляет портфелем в триллион долларов. Я не шучу. В триллион. Если бы я сказал вам, на какую семью он работает, вы наверняка удивились бы: «Что, у них есть триллион? Правда?» Но такая сумма накапливается, если десять миллионов долларов растут по схеме «2 % годовых» на протяжении двухсот лет.

Мой приятель сказал: «Посмотри-ка в окна». И мы с ним поглядели на все эти офисные здания вокруг. «Что ты видишь?» – спросил он. «Не знаю», – ответил я. «Они пусты! Все эти комнаты пусты. Средний класс исчезает». Я присмотрелся. Целые этажи были погружены во тьму. На некоторых этажах горел свет лишь в одной-двух комнатах, но больше нигде никого не было. «Всё отдали на аутсорсинг. Или же технология вытеснила всех этих перекладывателей бумаг», – объяснил мой приятель.

«Но не все новости плохи, – добавил он. – В высший класс попало больше людей, чем когда-либо в прошлые годы. Но при этом рекордное число людей сейчас занимается временной работой».

Джеймс Альтушер

Если вы думаете, что ваш работодатель относится к вам лояльно, попробуйте-ка проболеть несколько месяцев подряд. Средний американский работник ежегодно получает лишь две недели оплаченного отпуска и три недели неоплаченного больничного[59]. Для британских работников эти показатели гораздо лучше: в среднем они получают по 28 дней оплаченного отпуска в год[60]. Впрочем, ситуация сейчас, возможно, меняется, поскольку Великобритания больше не входит в Евросоюз. (В 1993 г. власти Евросоюза потребовали, чтобы во всех странах, входящих в ЕС, работникам ежегодно предоставлялось как минимум 20 дней оплаченного отпуска.)

Не важно, сколько дней отпуска вам предоставляют: разве вы не хотите, чтобы их было больше? Почему бы не 100? Или 200? Или 365? Настоящий вопрос – в другом: требуется ли вам делать то, что велит вам делать работодатель?

Зависите ли вы от этого работодателя?

И если да, то каково это – ощущать такую зависимость?

Где бы вы ни трудились, всякой компании довольно легко отпустить восвояси любого сотрудника, которого она больше не хочет видеть в своем составе. Конечно, в некоторых странах законодательство очень жестко наказывает за неправомерное увольнение. Но когда речь идет о деньгах, в законе всегда можно отыскать лазейку.

Вообще-то я не вижу ничего неправильного в таких увольнениях. За ваши успехи отвечаете только вы сами – как и за ваше счастье или здоровье. Если вы допустили, чтобы ваше выживание зависело от чего-либо или кого-либо (как было со мной), тогда все происходящее – исключительно ваша вина (точно так же это была и моя вина).

Если учесть, как мало дней отпуска получает средний работник по сравнению с общим временем, которое он проводит в труде, и если учесть, сколько мест средний работник сменяет за свою жизнь (не говоря уж о том, как легко любому работнику потерять свое место), получается, что сегодня практически каждый из нас стал, по сути, временным работником.

Даже если вы трудитесь только на одного нанимателя и ничего не делаете на стороне, вы все равно временный работник. Вы – расходный материал. Вас легко заменить. Не верите? Цифры не лгут. Экономический кризис 2008 г. уничтожил в США 7,9 млн рабочих мест[61], большинство из которых так и не появились вновь. В конце 2008 г. количество безработных в Великобритании достигло 1 860 000 человек, а к марту 2009 г. превысило 2 000 000: страна не видела такого огромного уровня безработицы больше 12 лет.

К апрелю 2010 г. количество безработных в Великобритании впервые за 16 лет перевалило за 2,5 млн[62]. Когда компании станет трудно пробивать себе путь (не важно, по какой причине), вас выгонят на улицу. Я испытал это на себе.

Несколько лет назад меня очень испугали одним диагнозом. Я еще приходил в себя после срочной операции, когда компания, где я тогда работал, объявила, что не может продлить мне отпуск по болезни. Тогда-то я понял, что вовсе не принадлежу к числу незаменимых, что дела мои плохи. Я провел подсчет и понял, что месяца через два останусь ни с чем.

К счастью, незадолго до этого я начал вести блог и опубликовал книгу, которую уже год неплохо покупали, так что возможность оплачивать счета вроде бы сохранялась еще какое-то время. Но и это вроде бы оказалось недолгим. Как я дошел до жизни такой? Ведь для своих лет я был очень преуспевающим человеком. Я сильно обогнал всех своих ровесников.

Так ли это? Мне казалось, так. Я старательно выстроил свой онлайновый образ успешного человека: у моего блога появились тысячи читателей, а на фейсбуке – тысячи подписчиков. Как такой человек, как я, в одночасье мог все потерять?

Тогда-то я и осознал огромную разницу между фальшивым успехом и осознанным достижением. Тогда-то я и осознал, что был по сути временным работником и потратил годы на показуху и гонку за звучными должностями. У подобных работников это получается лучше всего.

В конце концов я осознал, что не должен зависеть от других и стать хозяином самому себе.

Но как это сделать?

Как проложить путь к такому освоению?

Как мне перестать быть временным работником? И что таится по другую сторону временной работы? Вскоре я узнал ответ: можно быть не временным работником, а сотрудником-предпринимателем.

Что такое сотрудник-предприниматель?

Сотрудники-предприниматели составляют новый высший класс. Потребность в предпринимательских талантах и инновациях сегодня достигла исторического максимума как в США[63], так и в Великобритании[64]. Оно и понятно: так называемые самозанятые составляют почти три четверти всех миллионеров планеты[65].

Владельцы предприятий (в том числе онлайновых) составляют 74 % всех миллионеров США и 43 % всех миллионеров Великобритании[66]. Топ-менеджеры – такие как гендиректоры и финдиректоры компаний (скажем, Тим Кук в Apple или Джон Маккей в Whole Foods) – это еще 10 % от всех миллионеров Америки. Врачи, юристы и другие люди с ученой степенью – еще 10 %. Специалисты по продажам и консультанты – еще 5 %. Оставшийся процент – это брокеры, изобретатели, актеры, режиссеры, писатели, авторы песен, спортсмены и выигравшие в лотерею.

И вот в чем неожиданность: большинство этих предпринимателей когда-то трудились на кого-то еще. А значит, перед тем, как стать предпринимателями, эти (будущие) миллионеры были сотрудниками-предпринимателями. Они затевали свой бизнес (или по крайней мере разрабатывали его модель и план), по-прежнему работая на своем основном месте. И знаете что? Современные работодатели сами побуждают вас поступать точно так же.

Почему работодатели хотят нанимать предпринимателей

Это может показаться странным и нелогичным, но работодателям нравится, если в их работниках есть кое-какой предпринимательский дух, хотя их нанимают для того, чтобы они работали на компанию. Это не значит, что наниматель желает, чтобы вы тут же ушли от него и начали свое собственное дело. Но он хочет, чтобы вы продемонстрировали некоторые из качеств, требующихся для независимой работы и для того, чтобы брать на себя ответственность за собственный труд.

Работодатели ценят сотрудников, которые умеют делать дело без постоянного надзора. Им нужны сотрудники, которые работают, находясь лишь под минимальным контролем, но при этом знают, когда нужно обратиться за конкретными указаниями. Кроме того, они ценят персонал, способный здраво реагировать на неожиданно возникшие проблемы.

Сотрудники с навыками творчески решать проблемы, умеющие преодолевать неожиданно возникающие препятствия, с большей вероятностью будут процветать в напряженной рабочей обстановке. И наниматели это знают. Вот почему многие из ведущих компаний и организаций планеты, такие как Google или 3M, позволяют своим сотрудникам тратить до 20 % рабочего времени на что им вздумается.

В своей книге «Планета предпринимателей» (Planet Entrepreneur) Стив Штраус обращает особое внимание на то, что развитие многих корпоративных гигантов (в том числе Apple, Intel, Lockheed-Martin, Toyota и уже упомянутых Google и 3M) зависело от предпринимательской жилки их сотрудников[67]. Именно сотрудник-предприниматель, работающий в 3M, случайно изобрел самоклеящиеся листки Post-it, исследуя различные клейкие вещества. Именно сотрудники-предприниматели, работающие в Google, развили Gmail и Google News.

Почему численность класса временных работников растет по экспоненте

Численность представителей высшего класса растет линейно, а численность низшего класса растет экспоненциально. В 2015 г. в США[68] и Великобритании ниже черты бедности находилось больше людей, чем когда-либо после 1959 г.

Да, именно так: сегодня во многих наиболее развитых странах мира количество бедных выше, чем когда-либо в прошлом. В Великобритании доля таких людей перевалила за 21 % – и продолжает расти[69].

К тому же рекордных значений достигла недостаточная занятость. В 2016 г. о ней сообщили 51 % опрошенных миллениалов (в 2013 г. этот показатель составлял 41 %). Что же происходит?

Люди, которые отказываются быть сотрудниками-предпринимателями, будут отставать от остальных, как бы они ни стремились улучшить свою жизнь. Подумайте-ка над таким фактом: по данным Marketdata Enterprises, во время экономического кризиса 2008 г. жители англоязычных стран потратили свыше 11 млрд долларов на книги, CD, семинары и тренинги, посвященные самосовершенствованию, а также на программы по управлению стрессовыми ситуациями[70]. Это на 13,6 % больше, чем они потратили на эти же цели в 2005 г.

Согласно последним прогнозам, этот рост будет продолжаться по 2020 г. включительно – и не только в США и Великобритании. Такие страны, как Китай и Индия, тоже начали глубоко погружаться в индустрию личностного развития[71]. Однако, несмотря на все эти миллиарды, которые расходуются на пособия по саморазвитию, текущая статистика показывает, что сегодня большинство людей не так довольны жизнью, как в 2011 г.[72].

Более того, по одним данным, большинство опрошенных сегодня не так довольны, как 30 лет назад[73]. Другое исследование указывает, что люди все более теряют душевную устойчивость и жизнерадостность, что средний человек получает от работы меньше удовольствия, чем в былые времена[74]. Почему все эти пособия по самопомощи не помогают?

Численность класса временных работников растет экспоненциально (и неудержимо) по двум причинам. Во-первых, временные работники выполняют работу, которая им не нравится, и никогда не затевают собственных проектов. В результате они становятся людьми вечно зависимыми. Вместо того, чтобы овладеть в своей жизни чем-то по-настоящему ценным (скажем, обширной базой знаний, глубокой сетью контактов или набором разнообразных умений и навыков), они по-прежнему ставят свой успех и процветание в полную зависимость от других людей. Во-вторых, они расходуют все свое время, энергию и деньги (особенно деньги, которых у них нет), пытаясь вызвать в себе чувство обладания над материальными объектами и другими людьми.

Опрос, проведенный среди 2500 человек, показал: 87 % респондентов более довольны жизнью, когда у них меньше имущества[75]. Однако очень мало кто сознательно решает обходиться малым. Почему на свете так много несчастных людей? Отчасти именно потому, что эти люди загромождают свою жизнь бесполезным имуществом и нездоровыми отношениями. Задолженность по кредитным картам снова стала расти: домохозяйство в среднем должно более 7000 долларов[76].

Каждое 11-е домохозяйство владеет отдельным складским пространством: повышение на 75 % по сравнению с 1995 г. В одной только Великобритании сейчас примерно 37,6 млн кв. футов частных складских площадей, а общий оборот этой индустрии в 2015 г. достиг 440 млн фунтов стерлингов[77]. В США свыше 40 000 складов для хранения личных вещей, и эти цифры растут[78].

Как добиться творческого освоения, если вы сотрудник-предприниматель

Реальное освоение порождает процветание, и сотрудники, которые участвуют в предпринимательской деятельности, более целеустремленны, чем любая другая категория персонала. Как показывают опросы, 97 % предпринимателей ежедневно четко видят перед собой цель, тогда как лишь 25 % сотрудников, работающих на условиях полного или неполного дня (временных работников), имеют подобные же ощущения.

Другой опрос показывает, что свыше 70 % работников «не вовлечены» в свою работу или сами «активно отстраняются» от нее[79]. Именно реальное освоение делает людей по-настоящему вовлеченными в свою работу – и в свою жизнь вне офиса.

Согласно одному из исследований, отсутствие чувства обладания повышает вероятность того, что люди бросят начатое дело. Более того, они, скорее всего, махнут рукой на свою жизнь в целом. Другая научная работа показала, что у тех, кто рано ушел на пенсию и полностью утратил целеустремленность, на 65 % выше вероятность смерти в возрасте до 60 лет, чем у тех, кто не уходит на покой досрочно[80].

Единственный способ избежать отстраненности от своей работы (и, может быть, даже преждевременной кончины) состоит в том, чтобы не стать постоянным временным работником и войти в мир сотрудников-предпринимателей.

В вашей жизни такие отношения между обычной занятостью и предпринимательством могут принимать различные формы. Вы можете понемногу строить свой бизнес, работая на своем привычном месте, а потом бросить его, как только ваш бизнес окажется на плаву.

Можно сделать личный проект прибыльным и потом заключить соглашение с вашим текущим нанимателем, чтобы вы оба получали выгоду от этого проекта. Или заключите договор с новой компанией, которая позволит вам руководить вашей собственной консалтинговой фирмой или мелким бизнесом, одновременно работая в данной компании. Это лишь несколько возможных вариантов.

Если ваша творческая деятельность будет прозрачна, то от такой новой схемы сотрудничества-предпринимательства выгадаете и вы, и ваш наниматель.

В следующих главах вы узнаете, какие стратегии позволят вашему новому мышлению, настроенному на сотрудничество-предпринимательство, сделать вас независимым от других. Вы научитесь создавать автоматизированные потоки дохода и лично для себя, и/или совместно – для вас и вашего работодателя.

Вы узнаете принципы создания контента, контент-маркетинга и увеличения масштаба личной и профессиональной платформы. Эти принципы позволят вам увеличивать количество капитала, основанного на опыте и впечатлениях, и снижать уровни зависимости. К концу этой части вы получите в свои руки инструменты, которые вам необходимы для того, чтобы поддерживать высокие уровни реального освоения и дальше прогрессировать на пути к осознанному достижению.

14. Контент-маркетинг – это творческое освоение

Контент – король всего.

Билл Гейтс

В былые времена работники с высокой мотивацией, желавшие получать дополнительный доход и/или меньше зависеть от единственного источника дохода, устраивались на вторую работу во вторую компанию. Иными словами, они начинали подрабатывать.

Подработка как раз и означает, что у вас есть вторая работа в придачу к вашей основной.

Большинство таких совместителей устраивались на вторую работу в центр обработки вызовов (заказов), ресторан или еще какое-то место, где можно трудиться в вечернюю или ночную смену, – или по крайней мере туда, где есть гибкий график. Проблема в том, что для работника с высокой мотивацией совместительство означало отрыв от дома и семьи.

Это сильно сказывалось на домашней жизни сотрудника и на его отношениях с близкими. Поэтому традиционное совместительство – изматывающий и зачастую разрушительный способ профессионального продвижения.

И тут на выручку приходит контент-маркетинг.

Как упоминалось в предыдущей главе, сегодня интернет обеспечивает мотивированных работников (сотрудников-предпринимателей) возможностью получать второй доход, оставаясь на своей текущей работе. Этот второй поток дохода может поступать за счет телефонных консультаций, продаж книг (бумажных и электронных), информационных и материальных продуктов, платного предоставления права на участие в различных программах и т. п.

Преимущество потоков дохода этого типа – в том, что их можно создавать и поддерживать, не выходя из дома. Благодаря интернету вы можете очень быстро добиться прибыльности своего персонального проекта, работая по вечерам и в выходные – там, где вам хочется.

Опять же главное здесь – соблюдать правильную последовательность действий. Когда вам нужно наполнить свою жизнь избирательностью и творческим освоением, последовательность действий – самое важное.

Возможно, вам так и подмывает спросить: «А зачем мне создавать дополнительные потоки дохода?»

Очевидные ответы – увеличение вашей финансовой независимости и увеличение вашей независимости от конкретного расположения рабочего места. Но основная причина, по которой вам должно захотеться создавать дополнительные потоки дохода, сводится к тому, что благодаря этому вы сможете сохранять больше умственной энергии, что позволит вам еще избирательнее относиться к своему вниманию и усилиям.

В идеале создаваемые вами потоки дохода следует как можно быстрее автоматизировать. Как только это произойдет, вы сумеете получать доход пассивно. Именно такого рода пассивный доход позволит вам жить более свободной, насыщенной и увлекательной жизнью. Конечно же, этот процесс организовать нелегко. Он весьма специфичен и состоит из определенных стадий. Все эти стадии необходимо пройти очень точно.

Большинство людей оступается именно из-за того, что им не удается соблюсти правильную последовательность действий. К примеру, начинающие «сотрудники-предприниматели» в большинстве своем делают типичную ошибку: пытаясь создать свой первый поток пассивного дохода, они тратят все свои силы на соцсети.

Такие люди ошибочно полагают, что фейсбучные лайки и твиттерные ретвиты – отправные точки для развития контент-маркетинга и создания второго потока дохода. На самом деле эта тщеславная аналитика не имеет никакого значения, и в сфере маркетинга фокусироваться на соцсети, как правило, следует в предпоследнюю очередь.

Если вы хотите создать поток пассивного дохода, вы должны начать с контент-маркетинга. Контент-маркетинг – первый и, вероятно, самый важный шаг в последовательном процессе вашего превращения в преуспевающего сотрудника-предпринимателя.

Что такое контент-маркетинг?

В современном мире все СМИ – это сплошной контент-маркетинг.

Каждая радиопередача или аудиозапись, которые вы слушаете, каждая книга или пост в блоге, которые вы читаете, каждый кинофильм, телесериал или выпуск новостей, которые вы смотрите, – все это контент-маркетинг.

Контент-маркетинг – средство, с помощью которого каждый в сегодняшнем мире стремится завладеть самым ценным ресурсом сегодняшнего мира – вниманием.

Следовательно, контент-маркетинг – это освоение.

На практике контент-маркетинг представляет собой стратегический подход в области медиарынка, сосредоточенный на создании и распределении ценного, актуального и постоянно поступающего контента для привлечения и удержания внимания аудитории.

Если говорить конкретнее, контент-маркетинг – средство, с помощью которого частные лица и предприятия обращают читателей, зрителей и пользователей в покупателей. Чаще всего это начинается с того, что аудиторию превращают в долгосрочных подписчиков, заручившись их доверием. Доверие же создается с помощью постоянно поступающего высококачественного контента.

В наши дни большинство частных лиц и предприятий предпочитают доставлять контент посредством блогов. Слово blog – усечение термина web-log, использовавший когда-то для описания дискуссий или информационных материалов из World Wide Web (Всемирной паутины). Теперь под блогом понимают регулярно обновляемый сайт или интернет-страницу, где тексты пишутся в неформальном или даже разговорном стиле. Блогом может управлять и частное лицо, и организация.

Публикации в блоге – вероятно, наиболее эффективное средство донести контент до аудитории быстро, дешево, напрямую.

Не развивая свой блог, вы не сможете стать преуспевающим сотрудником-предпринимателем. Преподавание – новый вид рекламирования, так что, ведя блог, вы можете обучать людей, разъяснять им важность того, что вы делаете. Кроме того, блогерская деятельность – первый шаг на пути к овладению вниманием аудитории, что, в свою очередь, является отправной точкой для всех успешных начинаний в современном мире.

15. Как использовать творческую методику Уолта Диснея

Чтобы начать, нужно прекратить болтовню и приступить к делу.

Уолт Дисней

Контент-маркетинг в форме блога – наиболее эффективный способ выяснить, какова ваша идеальная аудитория и что ее интересует. Кроме того, это эффективный способ выяснить, что интересует вас.

Проблема в том, что многие ненавидят писать.

Впрочем, эта ненависть часто возникает просто из-за непонимания того, как создавать качественный контент.

Однако в этом нет ничего магического, хоть поначалу требуется преодолеть барьеры, кажущиеся исполинскими. Примеры беспомощности блогеров – писательский ступор, заторможенность перед камерой, бесцветность речи – уже практически стали легендой. Но есть и выход из тупика: творческий процесс – это наука, а значит, во всем этом безумии кроется своя система.

В частности, снова и снова демонстрирует свою высокую эффективность методика Диснея, хорошо применимая для создания контента. Как показывают научные исследования, методика Диснея[81] – один из наиболее действенных способов создания качественного контента, причем она позволяет создавать его не только в одиночку, но и целой группой.

При создании контента важнее всего (и труднее всего) отключить своего внутреннего редактора. Если вы когда-нибудь что-нибудь писали, то, вероятно, обращали внимание на этот негромкий внутренний голос у вас в голове, который постоянно читает и перечитывает то, что вы пишете, и по ходу дела уверяет вас, что получается ужасно:

– Последняя фраза просто чудовищна!

– Хуже тебя писаки нет на свете!

– Ты бездарен, как трезвый близнец Хемингуэя!

У всякого, кто пишет, имеется этот внутренний редактор. Без него вы не могли бы создавать качественный контент. Ваш внутренний редактор требует от вас более высокого уровня и помогает вам вылавливать и исправлять ошибки.

Но вы должны контролировать своего внутреннего редактора. Вы должны включать его лишь ПОСЛЕ того, как напишете первый черновик своего текста.

Писание с отключенным внутренним редактором называется творческой фазой, или стадией мечтания.

Во время этого периода вам следует писать с безрассудной безоглядностью. Строчите так, словно никто никогда не прочтет ваш черновик. Вызовите к жизни ваше наиболее свободное, наиболее творческое «Я». Пишите все, что взбредет в голову.

При этом не заботьтесь об орфографии или грамматике. Можете даже сквернословить. Можете использовать более легкомысленную или более сердитую интонацию, чем обычно. Проявлять игривость, сарказм, нравоучительность, бестактность, вдохновенность. Главное – писать все, что появляется в сознании.

Затем наступает реалистическая фаза. Включите своего внутреннего редактора, но только наполовину.

На этой стадии ваша цель – предварительная правка вашего первого черновика. Самая грубая, в общих чертах. Не следует ли передвинуть этот абзац подальше, чтобы он смотрелся более логично? Сможет ли посторонний человек прочесть ваш текст и уловить его смысл? Сколько умственной энергии он потратит на то, чтобы понять, что вы пытаетесь сказать? Или ему проще ваш текст просто удалить? Если посреди текста вы сделали какое-то дурацкое отступление, удалите его. Еще раз: ваша цель – соединить большие куски так, чтобы текст выглядел более или менее логично.

Третий и последний этап – подробный критический разбор вашего опуса. Это так называемая фаза критики. Ее цель – безжалостно отжать всю воду из вашего второго черновика. Именно на данной стадии вы внимательно прочтете весь текст, строчку за строчкой, каждое предложение, каждое слово. И вы должны будете испепелить каждое лишнее слово. Голос редактора следует при этом включить на полную.

Избавляйтесь от всех «о том», «иными словами», «в результате», если нет абсолютной необходимости, чтобы они стояли там, где они стоят. Читатели обычно просматривают блоги, но не читают их внимательно и неспешно. Так что сделайте ваш текст очень плотным. Помните, это самая последняя стадия. Это не творческая фаза, а ее противоположность. Сначала вы творите, потом вы проявляете реализм, а затем критичность. Эту последовательность нужно неукоснительно соблюдать – чтобы защитить уровни умственной энергии вашей аудитории.

Что вам следует писать, или Преодоление творческого кризиса

В писательском тупике застревают те, кто отказывается писать о том, что знает. Вы успели пожить, вам есть что рассказать, вы освоили кое-какие навыки и умения. Об этом и начинайте писать. Для начала просто сядьте и опишите, что произошло с вами вчера.

Потом расскажите историю из детства. Потом – о каком-нибудь умении, приобретенном в старших классах школы или в колледже. Или о том, чему вы научились, впервые выйдя на работу, или о сегодняшнем вашем занятии.

Привыкайте писать о том, что вы пережили сами. А потом привыкните обобщать опыт других и формулировать мнения. Прочтите статью о том, что вам нравится или что вы делаете профессионально, и передайте ее содержание в коротком абзаце.

Выработайте мнение об этой статье и запишите его так, словно вы объясняете кому-то, что надо делать или чего делать не следует. Пока не думайте о написании статей, посвященных вашему бизнесу. Пока ваша цель – привыкнуть писать истории, обобщать точки зрения и формулировать мнения.

В последующих главах мы обсудим идеальную структуру постов (статей) в вашем блоге. Вы узнаете, в частности, когда, где и как рассказывать истории, когда ссылаться на чужой опыт, как превращать мнения знающих людей в готовое «блюдо».

Пока же просто начните писать. Заносите свои идеи на бумагу, потому что, какими бы ни были ваши проекты и что бы вы в конечном счете ни желали продать, именно контент взрастит их и обеспечит продажи. Именно через контент вы будете распространять свой замысел. Именно через контент вы будете привлекать людей на вашу площадку, к вашим идеям, а потом и к вашему продукту.

Видеоблоги – не только для тех, кто не в состоянии писать

Ведение видеоблога очень похоже на ведение простого блога. Следуйте методике Диснея и практикуйтесь в рассказывании историй, резюмировании, формулировании мнений.

Главное отличие между ведением видеоблога и ведением текстового блога – в том, что в видеоблоге вы должны в буквальном смысле показывать свое лицо.

Некоторым очень трудно усесться перед камерой, даже если никто на них не смотрит. Ничего страшного, это нормальная реакция. Но обычная робость перед камерой не должна помешать вам стать видеоблогером. Исследования показывают, что видеореклама на 600 % эффективнее печатной рекламы и целенаправленной рассылки, вместе взятых[82].

Исследования показывают также, что перед тем, как прочесть текст на сайте, 60 % пользователей норовят посмотреть видео – если таковое приложено.

Вам наверняка будет неловко, когда вы впервые поделитесь с миром написанной вами статьей или же коротким видеороликом, где вы сняли сами себя. Но так бывает со всеми: будете практиковаться – привыкнете.

Главное – следовать методике Диснея. Войдите в первую – творческую – фазу, полностью отключив внутреннего редактора. Говорите на камеру так, словно никто никогда этого не увидит. Если вы все равно стесняетесь, попробуйте такой прием: сознательно попытайтесь сделать самое неловкое и ужасное видео в мире. Попытайтесь быть плохим. Серьезно – создайте прямо-таки отвратительный ролик. Ведите себя как можно экстравагантнее и придайте себе как можно более пугающий вид. Это позволит вам раскрепоститься.

Отыгрывая этот худший сценарий, вы снова утвердите себя в реальности. Это действенный прием.

Поразвлекавшись и обретя непринужденность, мысленно войдите в творческую фазу, встаньте (или сядьте) перед камерой и просто начните откровенно говорить о том, что вас волнует. Говорите о том, что для вас действительно значимо.

Расскажите забавную историю.

Поговорите о том, что произошло вчера, 10 дней назад или даже 10 лет назад.

Поговорите о том, что вы недавно прочли или посмотрели.

О тех умениях и навыках, которые вам хотелось бы приобрести.

О своем бизнесе – и о том, почему это важно.

А потом посмотрите, что у вас получилось. Войдите в реалистическую фазу и проанализируйте свой ролик в общих чертах.

Что вышло хорошо? Удалось ли упомянуть что-то поучительное? Отметьте лучшие моменты и подготовьте соответствующие заметки – так, чтобы вы могли снять это видео заново.

Этот, второй дубль будет даваться вам гораздо легче. Вы сами заметите, что говорите более непринужденно, а излагаемое вами послание – более компактно.

Для начала старайтесь делать ролики продолжительностью всего 30–90 секунд. На это есть две причины: во-первых, как явствует из исследований, большинство людей перестают смотреть онлайновые видео после 90 секунд[83]; во-вторых, вам следует привыкнуть излагать свои мысли сжато.

Наконец, посмотрите эту, вторую версию своего ролика, на сей раз уже по-настоящему придирчиво. Войдите в фазу критики и безжалостно оцените свое видео.

Какие слова, словосочетания, предложения можно полностью вырезать? Где можно безболезненно отстричь несколько секунд? Постарайтесь ужать сценарий. Затем переснимите ролик в последний раз. Если вы будете следовать методике Диснея и снимать ваше видео трижды, ролик получится сжатым и убедительным. В итоге возрастет доверие к вам со стороны аудитории, что, в свою очередь, увеличит число зрителей.

Методика Диснея позволит вам надежно защищать уровни умственной энергии вашей аудитории, и тогда создаваемый вами контент не будет выглядеть туманно или заумно. Чем больше вы бережете внимание аудитории, тем бо́льшим вниманием она вознаградит вас в будущем. Постепенно доверие аудитории к вам будет расти. В результате она сама добровольно все больше и больше будет одарять вас этим своим самым ценным богатством.

16. Что сделать, чтобы вас услышали нужные вам люди?

Громкий голос не может конкурировать с ясным голосом, даже если тот шепчет.

Барри Кауфман

Контент-маркетинг – ваш инструмент для творческого освоения внимания вашей аудитории. Это может означать привлечение трафика на ваш сайт или посетителей в ваш магазин, чтобы увеличить число клиентов, или привлечение трафика на вашу страницу на LinkedIn, чтобы получить больше предложений работы.

Но контент-маркетинг – это еще и средство, позволяющее вам разъяснять людям, зачем им нужно знать о вас самих и ваших профессиональных целях (да и о других существенных для вас целях). Таким способом вы также получите отклики и тем самым выясните, что заботит других – чего они хотят, в чем нуждаются, могут ли эти люди стать вашими клиентами, менеджерами по найму персонала, вербовщиками, рекомендателями, членами вашей команды.

Если вы хотите внимания (будь вы кем угодно – частным лицом, заинтересованным в создании второго потока дохода, или руководителем бизнеса, заинтересованным в увеличении прибыли компании), контент-маркетинг – самый быстрый и самый эффективный способ достигнуть вашей цели. К примеру, ведущие компании, выкладывавшие в своем блоге не менее 16 постов в месяц, получали в четыре раза больше потенциальных клиентов, чем те, которые ежемесячно выкладывали 1–4 поста или вообще не выкладывали ни одного[84]. Дело в том, что правильно осуществляемый контент-маркетинг в 10 раз эффективнее для привлечения клиентов, чем любые другие формы маркетинга[85].

Важнейший компонент привлечения и умножения внимания – связи с другими людьми. Контент ценен лишь как средство налаживания связей с другими. Именно контент позволит вам получать отклики от тех, с кем вы связаны, и выстраивать более прочные и надежные взаимоотношения с вашей целевой аудиторией.

Лучший способ наладить связи с кем-либо – выяснить, что им или ею движет. Каковы его интересы? Что делает ее счастливой? Что побуждает его действовать? Что причиняет ей страдания? Какие его проблемы вы могли бы решить?

Но как найти ответы на эти вопросы, если вы никогда не встречались с этим человеком?

Путем тестирования контента. Тестирование контента – наиболее полезный способ узнать побольше о вашей целевой аудитории, что, в свою очередь, позволит вам укрепить свои связи с ней.

Тестируя контент, вы проверяете не только сам материал, но и аудиторию. Написав в блоге несколько статей различного типа, вы сумеете понять, каковы на самом деле ваши читатели, увидев, что цепляет их сильнее всего.

К примеру, вы можете написать посты о мануальных терапевтах, инженерах, корпоративных рекрутерах, школьных учителях или о покупателях садовых орнаментов. Кроме того, вы могли бы, используя различные ключевые слова, выяснить, как ваши читатели сами себя определяют. Скажем, кем себя воспринимает ваша аудитория – массажистами, мануальными терапевтами или специалистами по массажу?

Создание контента – это, по сути, процесс непрерывного тестирования. Постоянно порождая контент, вы сможете все больше узнавать о том, какова же ваша целевая аудитория. Кроме того, вы сможете все больше и больше углублять уровень доверия к вам со стороны вашей аудитории, а в результате она опять же будет давать вам все больше и больше своего самого ценного ресурса – внимания.

Какая сверхзадача заключена в вашем контенте?

Создание и тестирование контента позволяет вам укреплять связи с другими. А кроме того, оно позволяет вам оттачивать главную мысль, заключенную в вашем контенте.

Без мощной идеи ваш контент быстро утратит энергию, и, что важнее всего, вы сами быстро утратите ее. Вспомните случаи, когда шеф просил вас что-то сделать, толком не объяснив задачу, или когда он поручал вам нечто совершенно отвратительное или ненужное, что явно будет напрасной тратой времени, – словом, пустую, бестолковую работу. Как вы себя при этом ощущаете? Полным энергии или совершенно опустошенным?

Думаю, верно второе. И причина тут в том, что вас просят выполнить бессмысленную работу. За этим заданием не стоит никакого серьезного основания или серьезной мысли. Поэтому оно совершенно не соответствует вашей натуре, вашим целям, вашим ожиданиям.

Теперь, когда вы поняли, как важно иметь идею, задумайтесь: в чем состоит ваша сверхзадача?

О чем вы любите писать? О чем вы любите говорить перед камерой? Чему вы любите учить? Лучше всего выяснить ответы на эти вопросы методом проб и ошибок – иными словами, создавая массу контента. Когда вы поймете, чего вы хотите и что вы любите делать, вы сможете привести это в соответствие с тем, что у вас хорошо получается, и с тем, в чем существует реальная потребность. Когда вы добьетесь такого соответствия, можете задать себе вопрос: «Почему?»

Почему вы любите делать определенные вещи, почему у вас это хорошо получается и почему вы вообще это делаете? Найдя четкие ответы на эти вопросы, можете начинать оттачивание своей идеи.

Затем останется лишь привести вашу сверхзадачу в соответствие с особенностями аудитории, настроения которой созвучны вашему посылу. Важно помнить, что создание контента – лучшее средство отыскания своей идеальной аудитории и своей сверхзадачи.

Как обрести собственный голос в нашем шумном мире

Выяснив, какова ваша сверхзадача и ваша аудитория, можете начинать работать над приведением их в соответствие друг другу. Это и называется обретением собственного голоса. Очень мало кто понимает, что это такое.

Большинство считает, что обретение голоса подразумевает создание разного рода контента или экспериментирование с различными идеями – до тех пор, пока небеса не разверзнутся и некий трубный глас не объявит вам: «Вот то, для чего вы были рождены. Вот ваше призвание».

Знаете, так не бывает.

Нахождение собственного голоса – это целый процесс. Процесс соотнесения вашей сверхзадачи с вашей аудиторией.

Если вы хотите найти собственный голос, вам нужно найти аудиторию и затем проверять на ней различный контент до тех пор, пока вы сами не поймете, в чем нуждается ваша аудитория. При этом вы сами должны с огромным воодушевлением относиться к своему контенту.

Контент, который вы создаете, – это продолжение вас самих. Он продвигает решение вашей сверхзадачи (вашей цели), а в идеале согласуется с потребностями вашей аудитории. В идеале аудитория должна воодушевляться вашим контентом и содержащейся в нем сверхзадачей. Честно говоря, чего-то одного здесь недостаточно.

Вы не можете иметь только сильную сверхзадачу или только пылкую аудиторию. Вам необходимо и то и другое. Многие ошибочно думают: «Я очень люблю об этом говорить, так что я буду и дальше создавать контент на эту тему, и в конце концов правильные люди сами меня найдут, ведь так?!»

Или же они думают: «Я очень люблю это делать, и наверняка в мире есть еще люди, которые любят это делать не меньше меня. Ведь так?!»

Нет, не так.

Если ваш контент созвучен лишь вам, он не будет ничем большим, чем просто хобби. Если ваша цель и состоит в том, чтобы обзавестись новым хобби, – на здоровье. Считайте, что вы в этом преуспели. Но если ваша цель состоит в том, чтобы построить новый бизнес, создать второй поток дохода, основать некоммерческую организацию, сколотить крепкую интернет-платформу, добиться повышения по службе или вообще сделать что-то такое, что превратит вас в собственника, – тогда ваша сверхзадача должна соответствовать чьим-то потребностям.

И ваш контент тоже должен удовлетворять чьи-то потребности. А значит, вам следует, вдохновенно создавая контент, при этом замерять его популярность. Какие статьи или видеоролики дают больше всего просмотров, кликов, комментариев? Какие из ваших произведений создают наибольший шум (не важно, в позитивном или негативном ключе)? Какие дают больше всего потенциальных клиентов? Именно на этой части контента и на этой целевой аудитории вам следует сосредоточиться.

Отыскание такой небольшой ниши, которая нуждается в том, что вы можете предложить, – критически важный момент, позволяющий успешно запустить новый проект, насыщенный этим контентом. Единственный способ зацепиться на любом рынке – выявить какую-то особую нишу. Эта ниша чем-то похожа на шипы автомобильной покрышки. Чем плотнее почва, тем острее должны быть эти шипы, чтобы как следует врезаться в нее. Почва в данном случае – рынок. Если вы хотите проникнуть на рынок, вам нужны как можно более острые шипы. Если ваш шип – слишком тупой, он не сможет проникнуть в почву.

Самый быстрый и эффективный способ проникнуть на тот или иной рынок – сначала нацелиться на очень узкую («острую») нишу, а затем постепенно расширять ее. Возьмите новостное онлайн-издание Huffington Post, которое выкладывает статьи обо всем на свете – от развлечений и «образа жизни» до политики, науки, технологии и прочего. Сегодня по сетевому трафику это издание примерно сравнялось с The New York Times: каждый месяц оно привлекает на свой сайт более 80 млн посетителей.

Но в самом начале у Huffington Post было очень мало читателей. В ту пору издание писало лишь о весьма специфической стороне политической жизни. Все началось с очень узкой ниши («шипа»), позволившей компании тут же закрепиться на медиарынке. Это позволило ей на протяжении нескольких последующих лет стремительно развиваться.

17. Почему хорошая история принесет вам больше денег, чем отличный продукт

Людей заводит именно история, сюжет.

Блейк Майкоски

Личные связи – главный компонент реального освоения. Сеть контактов – один из трех видов инвестиций, к которым мы призывали вас в предыдущих главах (два других – знания и способности).

На пути к осознанному достижению вы будете иметь дело с людьми.

Так или иначе вам нужно знать, как заручиться поддержкой других и как на них влиять. Когда-то вы наверняка столкнетесь с проблемами, решить которые в одиночку вы не сумеете. Тут-то и пригодится умение рассказывать истории.

Рассказывание историй – очень древнее занятие, которое сводит людей вместе и поддерживает их воодушевление. Люди отождествляют себя с персонажами историй. Они эмоционально вовлекаются в них. Как показывают научные исследования, при рассказывании историй задействуется весь мозг слушателя, а при восприятии сухих фактов и статистики – лишь небольшие участки размером с 25-центовую монету[86].

Именно поэтому в психологии существует отдельное направление – нарративная терапия, стремящаяся изменить жизнь людей посредством рассказывания им историй. Когда человек читает (или слушает) какую-то историю, он автоматически представляет себя в роли ее основного персонажа[87].

Читатель (или слушатель) видит себя в роли героя и активно учится на поступках героя – как если бы описываемое происходило с самим читателем. Он втягивается в контент как действующее лицо, и поэтому сторителлинг очень мощная маркетинговая стратегия.

И не важно, в какой точке мира вы находитесь или сколько у вас денег: хорошая история позволит громко рассказать даже о самом маленьком проекте. Поэтому потратьте свое время и научитесь (или усовершенствуйте свое умение) рассказывать истории.

Остаток этой главы мы посвятим тому, как создавать убедительные истории, как делать их более достоверными, как переплавлять ваши идеи в практически реализуемые выводы.

Как сторителлинг создает влияние и освоение

Рассказывание историй – самый эффективный способ выделиться не только на фоне всех игроков на данном рынке, но и вообще на фоне всех обитателей нашей планеты. Многие сотрудники-предприниматели, начинающие создавать контент, говорят примерно так: «В мире слишком много других финансовых трейдеров, так что я не смогу добиться успеха с этим проектом».

Или: «На свете столько дизайнеров интерьера – мне никогда не пробиться». Или: «Как мне конкурировать с миллионами других родителей-одиночек?!» Если у вас возникают подобные мысли, знайте: вы совершенно правы. Кто станет читать ваш контент, если это просто набор фактов и пошаговых инструкций?

Создание контента, который состоит лишь из фактов, касающихся ваших идей, – рецепт провала. Вы никогда не сможете подать факты лучше, чем Wikipedia, или eHow, или тысячи других контентных сайтов, которые, как правило, занимаются лишь сухим информированием.

Единственный способ выделиться – рассказать свою собственную историю. Она принадлежит вам и только вам. Рассказывая свою историю, вы получаете ключ к вниманию вашей аудитории. Чем бы вы ни занимались, в вашей области работает множество людей. Однако таких, как вы, больше нет. В том смысле, что вашу жизнь и вашу жизненную историю проживает только один человек – вы.

Независимо от того, что вы делаете – пишете пост или статью для блога, записываете видео, готовите слайды для вебинара или живого семинара, – начните с личной истории, которая связана со сверхзадачей, заложенной в вашем контенте.

Если вы строите онлайн-бизнес по продаже школьных товаров и одновременно учите родителей, как покупать самые лучшие школьные принадлежности для их детей, начните очередной выпуск вашего контента, рассказав историю о том, как в свое время вы никак не могли найти подходящие канцтовары для сына. Если вы дизайнер интерьера, расскажите, как в свое время вы жили в квартире с плохой обстановкой и как это ужасно сказывалось на вашей личной жизни.

Будьте главным героем своей истории, только проявляйте при этом скромность.

История героя

В каждой истории есть главный герой. В ваших историях этот герой – вы. Но вы не самонадеянный гордец, а скромный воин.

Поймите, что никому не хочется читать историю о совершенстве. Никого не интересует, насколько вы великий или каким великим вы были в прошлом. Наоборот, люди хотят услышать о ваших проблемах. Они хотят знать, что вы преодолели в прошлом и чему вы при этом научились.

Они хотят отождествить себя с вами. Ведь на самом деле все мы – герои со множеством изъянов, верно?

Ваши читатели и клиенты хотят слышать о ваших неудачах, чтобы иметь возможность представить себя на вашем месте и извлечь уроки из ваших ошибок. Тут мы подходим к следующему необходимому элементу рассказывания историй: в ваших историях должны быть и взлеты, и падения.

Эти истории должны подробно описывать трудности, с которыми вы сталкивались, и то, как вы их преодолели. Такого рода кривая часто именуется мономифом или Историей героя.

Вспомните о последнем фильме, который вы видели. Кто был главным героем? Как выглядела его повседневная жизнь? Неужели этот персонаж каждый день, проснувшись, чувствовал себя замечательно – и так до самого конца фильма? Неужели он каждый день просыпался преуспевающим во всех возможных отношениях – и так до самых финальных титров?

Конечно же, нет! В начале фильма герой сталкивался с целым рядом проблем и сложностей, пытался с ними справиться, совершал прорыв, и после этой кульминации он передавал усвоенные уроки другим. Таково схематическое описание Истории героя. С помощью такой истории вам и нужно передавать свои идеи другим.

История героя начинается с того момента, когда он сталкивается с проблемой, к решению которой по той или иной причине оказывается не готов. Может быть, ему не хватает уверенности, знаний или умения; так или иначе он борется с внутренними сомнениями и внешними насмешками. Чаще всего поначалу он уклоняется от выпавшего ему испытания, но затем жизнь заставляет его действовать. Однако, едва втянувшись в эту битву, герой терпит поражение.

Потом он снова терпит поражение – и снова, и снова, и снова.

Так начинается сюжет со взлетами и падениями: собственно, он начинается с падений. Это важнейший элемент во всем процессе рассказывания историй.

Повествуя о своих провалах, вы используете формат Истории героя для того, чтобы продемонстрировать свою уязвимость и искренность. Если вы будете рассказывать свою историю таким образом, это привлечет читателей (слушателей и т. п.) на чисто эмоциональном уровне и поможет им отождествить себя с вами.

По ходу того, как разворачивается История героя, он учится на своих промахах и постепенно начинает продвигаться вперед. В конце концов этот цикл поражений и уроков приводит к некоему кульминационному моменту, прорыву. Герой достигает внутреннего или внешнего успеха, а затем осуществляет те или иные действия, чтобы поделиться этим успехом с другими.

Лишь с готовностью рассказывая о своих былых ошибках и о трудностях, с которыми вам довелось столкнуться, вы сможете убедительно рассказывать и о том, как вы успешно преодолели эти препятствия. Ваши истории могут рассказывать также о других людях и их проблемах, и вы можете обсуждать их успехи уверенно и доказательно. Вы можете развлекаться и играть, но главное – вам следует быть искренним и откровенным. Ведь вы хотите преподать аудитории урок – тот урок, который вам дался нелегко.

Добавьте в историю убедительности и практичности

Обсуждение ваших былых промахов даст вашей истории немного телесности, но вам следует опереться и на чужой опыт. Иными словами, вам нужно «поставить ее на ноги».

Ваша цель в данном случае – завоевать доверие читателей, предоставив им некоторые неопровержимые факты, подтверждающие сказанное вами. Ссылаясь на оригинальные научные статьи или другие почтенные источники наподобие The New York Times или Harvard Business Review, вы можете быстро добавить слой достоверности к своей истории.

Самое важное – как можно убедительнее доказать, что в статье вы отстаиваете верную позицию. Допустим, вы пишете, что вложения в биржевые товары не подходят немолодым домовладельцам.

Докажите это. Объясните, почему это так. Расскажите о человеке 60 с лишним лет, который неудачно торговал на бирже. Пусть читатель увидит и услышит ваши доводы на конкретном примере. Читатели очень любят образность и сюжетность.

Ваша цель – как можно лучше подобрать аргументы в свою пользу. Не нужно делать вашу историю безупречно точной, но ее следует выстроить логично.

Как только она встала на ноги, нужно, чтобы эти ноги побежали. Сделайте историю реализуемой на практике. Обычно люди потребляют контент по трем основным причинам – чтобы узнать, что это такое; чтобы понять, почему это важно, или чтобы понять, как это действует.

В любом случае их цель – получить практически применимое знание, которое они тут же смогут использовать в своей жизни и таким путем улучшить свое положение. Чтобы сделать вашу историю для таких читателей осуществимой, лучше всего свести ее к нескольким практичным мыслям, которые прямо отвечают на вопросы что, почему и как, вытекающие из ваших идей.

Что представляют собой ваши идеи? Почему они важны? Как их можно применить в повседневной жизни? Для того чтобы сделать вашу историю реализуемой на практике, лучше всего сначала разбить ее главную мысль на некоторое число пунктов, а затем подкрепить их убедительными суждениями.

Худшее, что вы можете сделать, стремясь к тому, чтобы люди читали и делились вашим контентом, – стараться быть объективным. Если вы пишете для того, чтобы угодить всем, то не угодите никому. Вам необходимо прорваться сквозь окружающий информационный шум, а это невозможно сделать, если вы не займете в своей истории какую-то определенную позицию. Единственный способ добиться того, чтобы вас услышали, состоит в том, чтобы четко обозначить границу и яростно отстаивать свою точку зрения.

Самое важное в таком самоопределении – уметь сказать другим, что им делать. Да, вы прочли все правильно.

Говорите другим, как им следует поступать. Если вы пишете в блоге или создаете контент, призванный поддержать ваше предприятие или вашу затею, вы пишете авторскую статью. Так выскажите же свое мнение.

Дайте команду.

Ваше послание может быть вежливым или соответствовать вашему фирменному стилю, но ни за что не защищайтесь. Не попадайтесь в эту ловушку. Если вы сами себе не верите настолько, чтобы уверенно рекомендовать свои идеи другим, как же другие в него поверят? Как же они поверят в вас? С чего бы им доверять вам?

Подбирайте верные слова

Теперь, когда вы знаете, как создавать контент, созвучный и вам, и вашей аудитории, вам нужно понять, как подготовить его для Google и других поисковиков. На современном рынке вы можете иметь лучший контент в мире, но мало кто сумеет его отыскать, а тем более прочесть, если он не будет занимать высокие позиции в поисковых выдачах. Вот когда становится незаменимым умение добавлять нужные слова или фразы («ключевые слова») к вашему контенту.

Пока вы не научитесь правильно подбирать и использовать ключевые слова как часть вашей стратегии контентного маркетинга, вашему проекту будет очень трудно привлечь к себе внимание. Ключевые слова так важны из-за того, что именно по ним поисковые машины идентифицируют и ранжируют весь онлайновый контент.

К примеру, всякий раз, когда вы вносите в гугловскую поисковую строку «как сделать то» или «что такое это», конкретные слова, которые вы вводите, прогоняются через ряд сложных поисковых алгоритмов и миллиарды индексируемых веб-страниц, чтобы показать вам ссылки на контент, наиболее соответствующий вашему запросу.

А когда вы кликаете по одной из выпавших ссылок, вы тут же становитесь частью «органического интернет-трафика» этой страницы.

Ваша цель как сотрудника-предпринимателя – привлечь как можно больше органического интернет-трафика на ваш сайт и к вашему проекту в целом. Органический трафик ценнее всего, поскольку он живет практически вечно.

Как только вы поместили в сеть какой-то контент, он будет пребывать в интернете вечно. Тем самым он вечно будет индексироваться гугловской поисковой машиной: пока будет действовать компания Google и существовать сеть – а они, судя по всему, в обозримом будущем никуда не денутся.

Самое важное, что, пока люди отыскивают ваш контент, Google будет продолжать его ранжировать. Со временем, по мере того как все больше людей будут его находить, ваш контент будет подниматься в гугловском рейтинге все выше и выше.

Чтобы правильно использовать ключевые слова в вашей стратегии контент-маркетинга, важнее всего знать, какие именно слова применять. Даже если вы очень высоко взлетели в гугловских поисковых выдачах по какому-то определенному ключевому слову, это ничего не значит, если само слово не имеет никакого отношения к вашим целям. Те ключевые слова, которые вы вводите в ваш контент, должны ориентироваться на вашу нишевую аудиторию.

Проблема в том, что невозможно с полной уверенностью знать, какие именно ключевые слова использует в сети ваша целевая аудитория.

Попробуйте гугловский Keyword Planner и аналогичные инструменты для того, чтобы получить примерное представление о том, что ищут эти люди. Но точно выяснить это можно, только постоянно тестируя свой контент. Как уже упоминалось, для этого можно регулярно выкладывать различные статьи и наблюдать, какие из них пользуются наибольшей популярностью, то есть получают больше всего кликов, комментариев, ссылок.

Можно тестировать и сравнительно мелкие фрагменты контента в соцсетях, чтобы уяснить себе, что больше всего привлекает вашу аудиторию. Со временем некоторые фрагменты и посты в соцсетях начнут выделяться по популярности. Какие общие ключевые слова встречаются в этих статьях и постах? Какие идеи и темы попадаются и там, и там? Проработайте свой контент и выясните это.

Наконец, обращайте пристальное внимание на то, какие ключевые слова использует ваша аудитория, комментируя ваши статьи и посты.

Допустим, ваш первый проект как сотрудника-предпринимателя – продажа школьных принадлежностей онлайн. Предположим, вы недавно выложили статью о пяти красящих маркерах, наиболее безопасных для дошкольников. В тексте вы неоднократно используете словосочетания «красящие маркеры» и «волшебные маркеры». Статья хорошо зашла, и ваша аудитория увлеклась вашими идеями.

Какое словосочетание она чаще употребляет в своих комментариях – «красящие маркеры» или «волшебные маркеры»? Выясните это, и в ваших руках окажется одно из ключевых слов, которые лучше всего будут продвигать ваши статьи. То, что говорит и пишет ваша аудитория, имеет для вас огромную ценность. Поддерживать контакт с аудиторией – важнейшее качество преуспевающего сотрудника-предпринимателя.

Помните: освоение опирается на внимание, а внимание опирается на аудиторию, откликающуюся на вашу идею. Чтобы добиться созвучия между ними, лучше всего использовать собственные слова ваших собеседников, разве не так?

18. Волшебное превращение идеи в магнит

Не наращивая ценность, вы ее убавляете.

Сет Годин

До появления интернета «нецифровые» предприятия хранили все свои контакты в ролодексе компании – настольной картотеке, где записывались имена, адреса и номера телефонов. Использовался либо вращающийся стержень, либо небольшой лоток: к ним прикреплялись карточки, которые можно было вынимать и вставлять.

Ролодекс был необходим компаниям как кровь, а персональная картотека являлась самым ценным имуществом сотрудника. Если у вас имелся достаточно надежный и представительный ролодекс, никто не смел вас уволить. И даже если вас увольняли, вы тут же снова вставали на ноги благодаря клиентам и связям, записанным в этой картотеке. Сегодня то же самое можно сказать о вашем списке контактов в электронной почте.

Google или Facebook могут изменить свой алгоритм и ограничить количество людей, до которых вы можете дотянуться с их помощью. LinkedIn может обвинить вас в саморекламе и заморозить ваш аккаунт. Банк может обанкротить вас и забрать себе ваши активы. Провайдеры электронной почты даже могут временно отключить вас от своего софта. Но никто не может отнять ваши связи.

Если, конечно, вы не потеряете контактную информацию о ваших связях. Лучше всего обезопасить себя от всяких неожиданностей, регулярно делая резервную копию списков своих контактов.

Пока у вас под рукой экселевский файл (или еще какая-нибудь электронная таблица) с самыми свежими списками ваших электронных контактов, вы контролируете собственную судьбу. Не грех повторить этот совет еще раз: регулярно делайте резервную копию ваших электронных контактов и храните носители с этими копиями в надежном месте.

Размер и сила вашего виртуального ролодекса, то есть списка электронных связей (сети контактов), более, чем что-либо еще, определяет успех любого проекта, который вы затеете.

Направляющие магниты создают обоюдную ценность

Самый важный элемент в построении сильной виртуальной картотеки – сбор контактной информации о людях и предоставление им чего-то взамен. Эти два процесса можно осуществлять одновременно – создав так называемый направляющий магнит (лид-магнит).

Направляющий магнит – это просто информационный ресурс (например, пошаговая инструкция, список полезных советов, бесплатный цикл видео, публичный бизнес-план или электронная книга), который вы предлагаете своей целевой аудитории, чтобы определить, насколько ее интересует ваш будущий продукт или услуга.

В этом смысле направляющие магниты создают обоюдную ценность. Когда речь идет о заманивании клиентов в воронку активных продаж (мы обсудим этот процесс в последующих главах), направляющий магнит – бесплатный, насыщенный информацией подарок у входа в воронку, привлекающий в нее потенциальных клиентов. Очень часто направляющие магниты намеренно убыточны: товары раздаются бесплатно или продаются с убытком, чтобы привлечь клиентов.

Обнадеживает то, что, постоянно и регулярно создавая контент, вы получаете все необходимое для создания мощного направляющего магнита.

Существует много разновидностей направляющих магнитов. Электронные книги – простейшие и эффективнейшие магниты из всех, какие можно создать с использованием того контента, который мы обсуждали в предыдущих главах. Создать электронную книгу несложно. Чтобы сделать вашу первую электронную книгу, вам понадобится лишь несколько статей из вашего блога.

Выкладывая статьи в блоге, а затем используя написанное для создания электронной книги, вы убиваете одним выстрелом множество зайцев.

Во-первых, вы добавляете очередной текстовый контент на сайт вашего проекта, а это лучший способ подняться в рейтинге Google и других поисковиков.

Во-вторых, вы регулярно и бесплатно предоставляете вашим читателям и клиентам ценную информацию.

В-третьих, через этот контент вы поддерживаете связь со своими читателями, постоянно тестируя свои идеи и уточняя их потребности.

В-четвертых и в-последних, таким путем вы создаете целую библиотеку контента, который затем можете переупаковывать для ваших дальнейших инициатив, делая на его основе информационные продукты, сайты для интернет-продаж и т. п.

На первой стадии создания электронной книги нужно оценить, какие ваши статьи пользуются наибольшей популярностью. Для этого лучше всего использовать любую бесплатную программу по отслеживанию заходов на сайты: скажем, Google Analytics или плагин Most popular (оба можно интегрировать в самые разные платформы, где выкладывается пользовательский контент: например, на WordPress, SquareSpace или Weebly).

Многие из этих платформ будут автоматически сообщать вам, какие ваши страницы просматриваются больше всего.

Эта статистика уникальных посетителей позволит вам определить, насколько популярны ваши статьи, и выстроить соответствующий рейтинг. Из получившегося списка можете выбрать примерно пять статей, занимающих в нем верхние строчки, и превратить их в электронную книгу. Здесь главное, чтобы все они касались одной и той же темы.

К примеру, вы пишете обзоры различных типов товаров для женщин. Первым делом спросите себя: «Что общего у всех этих продуктов?» Если сочтете, что все они ориентированы на преуспевающих женщин, занимающих руководящие должности, то ваша электронная книга может называться «Стиль жизни успешной женщины».

Если же, наоборот, вы пишете о женщинах, строящих корпоративную карьеру, а в самых популярных ваших статьях обсуждается, как успешные женщины поддерживают баланс между домом и работой, можете назвать свою электронную книгу «Корпоративный успех и баланс для женщин».

Как создать направляющий магнит в виде электронной книги

Главными элементами, побуждающими людей совершить реальное действие и загрузить вашу электронную книгу, являются заглавие и картинка на обложке. Точка.

Особенно это касается электронной книги, которую вы предлагаете в сети «бесплатно» – в обмен на контактную информацию читателя.

Заголовок и обложка – единственные части книги, которые потенциальные читатели смогут увидеть, прежде чем они решат, загружать эту книгу или нет. Придумывая название электронной книги, вы должны ответить на два вопроса: «Для кого эта книга?» и «Каков будет результат?».

Прежде всего постарайтесь сделать так, чтобы ваша электронная книга как можно скорее привлекла внимание вашей целевой аудитории. Если она состоит из домовладельцев с ежегодным доходом свыше 100 тысяч долларов, назовите ее «Руководство по XYZ для домовладельцев с доходами более $100 тыс.». Главное здесь – конкретность. Помните: узкая ниша всегда выигрывает.

Назовите свою электронную книгу так, чтобы нацелиться на самую узкую, наиболее заинтересованную вашей темой аудиторию. Кроме того, в заглавии должен быть ясно показан ожидаемый результат. Какой результат она обеспечивает? Какую проблему она решает?

Если ваша аудитория обожает статьи о путешествиях по Европе, а ваша электронная книга посвящена туристическим странствиям по Франции, впишите соответствующий результат прямо в название: «Как путешествовать по Франции: Руководство для домовладельцев с доходом более $100 тыс.». Не пишите «Как путешествовать по Европе: руководство для домовладельцев с доходом более $100 тыс.» или, что еще хуже, «Как путешествовать за границей: Руководство для домовладельцев с доходом более $100 тыс.».

Для оформления обложки электронной книги используйте яркие цвета: они будут очень сильно привлекать внимание потенциальных читателей. Представьте себе, что кто-то с огромной скоростью прокручивает фейсбучную ленту. Ваша аудитория, по сути, занимается именно этим. Лучше всего привлекать внимание яркими цветами – оранжевым, красным, голубым, зеленым, желтым.

Кроме того, используйте характерную картинку, чтобы ею заинтересовать и заинтриговать потенциальных читателей (подписчиков).

Подбор картинок – единственный элемент контента, при создании которого приветствуется символизм: это окупается. К примеру, если ваша электронная книга действительно называется «Как путешествовать по Франции: Руководство для домовладельцев с доходом более $100 тыс.», на обложке не должна изображаться какая-то французская достопримечательность или типичный домовладелец (или тем паче – домовладелец, пребывающий где-то во Франции). В подобных случаях читатели с меньшей вероятностью будут загружать вашу электронную книгу: у такой обложки нет сюжета, тайны. Она неинтересна и, если говорить практическим языком, не дает повода кликнуть по ссылке. Вместо этого лучше показать на обложке два бокала вина и недоеденный круассан.

Если вы изобразите на обложке раскрытый чемодан, полный белого песка, или полотенце из роскошного отеля, вы еще больше заинтригуете читателя. Вы создадите в его голове маленький парадокс, который можно распутать, лишь скачав вашу книгу. Используйте образы и узоры, которые формируют подсознательную интригу.

Что касается заглавия, то будьте лаконичны и ясны. Никогда не нужно жертвовать ясностью в угоду интеллектуальности.

Придумав несколько идей для заглавия и обложки, можете протестировать их, устраивая попарную проверку («Что вам больше нравится – вариант А или вариант В?») с помощью форм для онлайновых голосований, опросов в соцсетях и по электронной почте или же просто лично задавая такие вопросы друзьям и близким. Выбрав таким методом подходящее название и обложку, можете перевести свою книгу в простой и удобный для скачивания формат PDF (portable document format – «портативный документ»).

Завершая составление текстовой части книги, включайте в нее лучший контент из ваших самых популярных статей в блоге (см. выше). Однако не совершайте распространенную ошибку – не скидывайте весь этот контент в электронную книгу без всяких изменений.

Просмотрите отобранные материалы и при необходимости адаптируйте их к текущему моменту. Обновите заголовки и подзаголовки. Измените порядок следования основных разделов, уберите ненужные или неподходящие гиперссылки, обновите отсылки к другим материалам, напишите связующие предложения между абзацами и статьями, чтобы текст вашей электронной книги плавно перетекал из одной главы в другую.

В целом качество вашей электронной книги должно быть таким, чтобы она привлекала подписчиков на протяжении как минимум 6–12 месяцев, прежде чем вам понадобится обновить ее содержимое.

Наконец, если вы вели не текстовый блог, а видеоблог, вы все равно можете сделать электронную книгу на его основе. Просто вместо каждой текстовой главы появится видеоролик, так что вы покажете вашим подписчикам маленький видеосериал.

В последующих главах мы обсудим процесс доставки вашей текстовой электронной книги или электронной видеокниги подписчикам, а также сбор их электронных адресов в обмен на этот направляющий магнит.

Направляющие магниты создают не только обоюдную ценность, но и обоюдное освоение. Смастерив нечто такое, что ваша аудитория может скачать и тем самым его присвоить, вы завоюете большее доверие аудитории. Взаимное доверие ослабит узду, в которой приходилось держать ее внимание. Ваша публика будет быстрее и охотнее предоставлять вам свое внимание, а это повышает ваш статус собственника.

19. Как создать виртуальную картотеку

Важнее всего в жизни те связи, которые вы налаживаете с другими.

Том Форд

Всякая точка контакта между вами и потенциальным клиентом именуется точкой соприкосновения. Чтобы осуществить акт продажи, вам понадобится осуществить контакт с вашими читателями и потенциальными покупателями как минимум семь раз.

Быстрее и эффективнее всего набрать эти точки соприкосновения при помощи почтового маркетинга или иных инструментов массовой коммуникации – скажем, фейсбучного мессенджера или SMS. Но перед тем, как вы сможете продвигать свой продукт посредством электронной почты, вам нужно составить свой виртуальный ролодекс – список электронных контактов.

Единственный способ наращивать объем вашего виртуального ролодекса состоит в том, чтобы овладевать вниманием потенциальных клиентов. В данном случае для этого лучше всего подходят специальные плашки и страницы, в совокупности именуемые формами для привлечения.

Существует несколько типов форм для привлечения, но для конвертации интернет-трафика в почтовых подписчиков важнее всего плашки для подписки, страницы-брызгалки и страницы-выжималки.

Страница-выжималка (она же «посадочная площадка») создается исключительно для того, чтобы выманить адрес электронной почты у потенциальных подписчиков. Она выжимает его из пользователей, предоставляя им лишь два варианта действий – либо ввести свою контактную информацию, либо закрыть страницу.

Поскольку на посетителя такой страницы оказывается нажим, убедитесь, что вы не даете слишком много ссылок на свои страницы-выжималки.

Воздействуйте на своих читателей с помощью выжималок и брызгалок

Создание активной страницы-выжималки – очень эффективный метод захвата контактной информации других людей. Как мы уже обсуждали, это чаще всего делается с помощью направляющего магнита (скажем, текстовой электронной книги или маленького видеосериала) в обмен на электронный адрес.

Чтобы страница-выжималка была эффективной, ей нужен призыв к действию; хорошо нарисованная графика, показывающая, что именно вы предлагаете; информация, описывающая результат, который получат потребители; поле для введения электронного адреса пользователя и кнопка «Подписаться». Вам вовсе необязательно быть веб-дизайнером, чтобы создать страницу-выжималку. На деле вам не нужен даже веб-сайт для этого. Достаточно воспользоваться сервисом для создания «посадочных площадок» (скажем, Lead Pages[88] или ClickFunnels[89]), чтобы быстро сгенерировать целый набор всяческих страниц-выжималок и тут же начать сбор адресов электронной почты.

Страница-брызгалка – это то, что посетитель вашего сайта (или вашей «посадочной площадки») видит прежде всего, еще до того, как ему предоставят возможность перейти к основному содержимому сайта.

Страницы-брызгалки могут существовать в форме небольших всплывающих окон или полноценных веб-страниц, прикрывающих собой другие страницы.

Если вы мыслящий человек, вы, вероятно, думаете: «Да я терпеть не могу все эти всплывающие окна!»

Ну, конечно. Все ненавидят эти давно надоевшие окна со спамом, которые так раздражали нас еще в браузере 1998 г. и которые никак не удавалось убрать. Но современные страницы-брызгалки куда более изящны. Важнее всего то, что они изготавливаются целенаправленно, с учетом конкретной статистики.

Есть несколько плагинов, позволяющих создавать высокохудожественные и информативные страницы-брызгалки, которые ведут на страницу-выжималку, описывающую направляющий магнит, или дают ссылку на сам направляющий магнит.

Как бы вас ни раздражали всплывающие окна, имейте в виду: исследования действий пользователей сайтов, показывают, что люди скорее склонны ввести свою контактную информацию куда-нибудь на сайт уже после того, как посмотрели страницу-брызгалку, даже если поспешили ее закрыть. Именно так: может, брызгалка и злит ваших читателей, но они с большей вероятностью будут оставлять вам контактную информацию, если увидят ее.

Что такое плашка для подписки и к чему она призывает

Плашка для подписки – часть интернет-страницы, активно призывающая посетителей внести свой электронный адрес в список рассылки и стать подписчиками контента. Обычно такие плашки находятся сверху, на главной странице сайта. Впрочем, их можно использовать в любых местах любой страницы с вашим контентом.

К примеру, можно разместить плашку для подписки после статьи в блоге, рядом с окном показа видео, на странице-выжималке или на странице-брызгалке.

Единственное требование к такой подписной плашке: она должна содержать призыв к действию (ПКД). Обычно для этого предлагают направляющий магнит и форму для ввода адреса электронной почты. Такая форма – это просто окошко, куда пользователя просят ввести свое имя и электронный адрес. Конечно, каждая плашка содержит еще и кнопку «Подписаться» (в том или ином виде). После того как посетитель сайта нажмет на эту кнопку, автоматически запустится процесс электронной подписки и на введенный подписчиком адрес поступит направляющий магнит.

Призыв к действию или к действиям – самое важное в таких плашках для подписки.

ПКД – ясная и четкая инструкция, стремящаяся вызвать у аудитории немедленную реакцию. Обычно при этом используется повелительное наклонение: «Подпишись сейчас!», «Узнай больше», «Получи бесплатную электронную книгу».

Мощный ПКД состоит из трех компонентов: 1) целевой аудитории; 2) предложения, ориентированного на результат; 3) инструкции. К примеру, «Подпишись через форму внизу, получи мою книгу “Дизайн интерьера для мужчин” и начни развлекать влиятельных и обаятельных гостей» – сильный ПКД, поскольку он адресован определенной аудитории (мужчинам), предлагает нечто специфичное (электронную книгу по дизайну интерьера, которая покажет вам, как развлекать большее количество народу) и к тому же дает ясную инструкцию (вам предлагают подписаться через форму внизу).

Другие ПКД (например, тексты на ваших кнопках для электронной подписки) могут быть короче: например, «Подпишись сейчас» или «Нажми для загрузки».

Лучший метод смастерить качественную плашку для подписки с ПКД – тщательно обдумать и характер аудитории, к которой вы обращаетесь, и мысль, содержащуюся на самой плашке.

Помните: сверхзадача и аудитория – ключевые факторы, позволяющие контенту обрести собственный голос. Чем специфичнее сверхзадача, чем сильнее она ориентирована на результат, чем прицельнее выбрана аудитория, тем больше вероятность, что вы захватите чью-то контактную информацию, – и тем больше вероятность, что это будет информация нужного вам лица.

Имейте в виду: ваша цель на данном этапе – стать обладателем собственной сети контактов (или по крайней мере контактной информации тех людей, которых вы надеетесь залучить в эту сеть). Если так, вы не только должны постоянно поддерживать свой виртуальный ролодекс в актуальном состоянии и регулярно создавать его резервные копии, но и агрессивно расширять масштабы вашей сети с использованием форм для привлечения (см. выше). Как только вы разместили одну или несколько плашек для подписки с ПКД и создали одну или множество страниц-выжималок и страниц-брызгалок, пришло время соединить все эти формы с каким-нибудь провайдером электронной почты.

Пример № 3. Тим Бушнелл.

_{«Comic Sans – худший шрифт на свете. Я ухожу»}

Тим Бушнелл руководит всеми основными исследовательскими отделами Медицинского центра Рочестерского университета, одного из ведущих медицинских центров мира.

Тим любил свою работу, но у него всегда было желание заниматься чем-то еще. Ему не нравилось чувство зависимости от единственного источника зарплаты и одной профессиональной области. И Тим начал экспериментировать с другими проектами.

Сначала он стал писать в своем блоге статьи на различные научные темы, а потом выкладывал их на других сайтах. Это отчасти удовлетворяло его творческие амбиции, но данное занятие все-таки было не особенно увлекательным.

Затем Тим начал выполнять работу на стороне – для компании, которая проводила тренинги по проточной цитометрии (этот метод анализа тогда как раз набирал популярность и использовался во всевозможных исследованиях, в том числе онкологических). Тим успел поработать в области проточной цитометрии почти 10 лет, и эта подработка казалась ему вполне подходящей. Он решил, что будет преподавать, писать программы курсов, создавать другой обучающий контент для компании – и получать за это деньги.

Пару лет новая работа вполне удовлетворяла Тима. Но потом дела пошли хуже. Владельцы компании начали навязчиво цепляться к сущим мелочам: так, они требовали, чтобы на презентациях в PowerPoint, на всех слайдах, непременно использовался шрифт Comic Sans.

– Если текст набран не шрифтом Comic Sans, вы не должны показывать его нашим клиентам! – заявили они Тиму.

«Как я дошел до такого?» – подумал Тим.

Он осознал, что теперь у него целых два начальства – руководство Рочестерского университета и руководство тренинговой компании, занимавшейся проточной цитометрией. И Тим решил уйти из этой компании. Два года спустя тренинговая фирма закрылась – из-за скверного управления.

Поразмыслив, Тим организовал собственную компанию Expert Cytometry, проводящую тренинги в области проточной цитометрии.

Но поначалу так назывался лишь его блог. Тим писал в нем статьи о новейших достижениях в области проточной цитометрии. Затем он стал использовать этот контент для продвижения своих преподавательских услуг. Контент-маркетинг превратился во вторую работу Тима. Он отредактировал несколько своих статей, составив из них электронную книгу «Современная проточная цитометрия», которую и предложил скачивать читателям своего блога и другим желающим.

Со временем виртуальный ролодекс электронных подписчиков Тима разросся до 20 тысяч ученых. Тим решил разработать максимально компактный, но действующий продукт (так называемый минимально работоспособный продукт) – более масштабируемый, чем его преподавательские и консалтинговые услуги. Таким продуктом стал его мастер-класс по проточной цитометрии.

Сегодня Expert Cytometry – самая крупная в мире независимая площадка для тренингов в области проточной цитометрии, у них свыше тысячи платных слушателей, которые ежегодно возобновляют свою подписку. Между тем книгу «Современная проточная цитометрия» скачали уже более 100 тысяч раз.

При этом Тим по-прежнему трудится в Рочестерском университете и причисляет себя к тем сотрудникам-предпринимателям, которые наконец поняли, что такое предпринимательство.

20. Развитие и автоматизация целевого контента

Коммуникация, связи между людьми – залог личного и профессионального успеха.

Пол Мейер

Независимо от того, какой проект вы развиваете на пути к достижению высших уровней освоения, список электронных контактов, связанных с этим проектом, являет собой вашу виртуальную картотеку-ролодекс. Без работоспособного списка нужных электронных адресов ваш проект, можно сказать, не существует.

Когда речь идет об освоении, ваш виртуальный ролодекс служит вашим самым ценным активом. Чтобы полностью осознать, насколько ценен такой список электронных контактов, следует понять, что он собой представляет и как его можно использовать для генерирования ценности.

В данном случае список контактов – это перечень электронных адресов ваших подписчиков. По сути, он позволяет особым способом использовать электронные адреса для одновременного распространения информации среди множества интернет-пользователей. Эти списки электронных адресов похожи на традиционные адресные книги (набор имен и физических адресов для доставки бумажной почты), которые десятилетиями используются различными организациями для рассылки материальных предметов (журналов, банок варенья и т. п.) своим читателям, сотрудникам, клиентам.

Вообще говоря, списку электронных контактов нужны четыре компонента: сам перечень электронных адресов; наличие людей («подписчиков»), которые получают почту по этим адресам; контент (электронные послания), рассылаемый по этим адресам; рефлектор (отражатель) – тот электронный адрес, куда будет поступать исходное послание, копии которого затем будут автоматически рассылаться всем подписчикам.

Связывание формы для привлечения (см. предыдущую главу) с таким списком электронных контактов позволяет вам автоматически сохранять контактную информацию каждого из этих электронных подписчиков. Вы можете также использовать этот список для того, чтобы, выяснив контактную информацию того или иного подписчика, при желании отправлять ему какие-то сведения индивидуально.

Чтобы создать список электронных контактов, вполне достаточно ручки и листка бумаги. Но хотя с помощью этих инструментов, вероятно, вполне удобно вживую собирать контактную информацию о немногочисленных посетителях какой-нибудь местной мастерской, это не очень-то эффективный и надежный способ фиксировать сотни адресов электронной почты, ежедневно вводимых пользователями со всего мира. Для этого вам нужен специальный провайдер электронной почты – например, Mail Chimp, Infusionsoft или AWeber.

Выбор широк – таких провайдеров десятки. Большинство провайдеров позволяет сначала бесплатно опробовать свой сервис, пока вы не наберете определенное количество электронных подписчиков. Кроме того, большинство таких сервисов предоставляет очень понятные инструкции, показывающие, как связать ваши формы для привлечения с их сервисом.

Основное преимущество использования такого провайдера электронной почты – в том, что благодаря ему вы сможете автоматически собирать и хранить сотни или даже сотни тысяч контактов людей и обращаться к этой информации по мере необходимости.

Как использовать список электронных подписчиков

После того как вы связали свои формы для привлечения с сервисом электронной почты, вся контактная информация ваших почтовых подписчиков будет автоматически сохраняться в списке электронных контактов, который вы создали. Со временем вы можете разделить эти списки на сегменты, основываясь на индивидуальных интересах подписчиков. К примеру, тех, кого интересует рыбалка в Канаде (они ведь неспроста скачали ваше бесплатное «канадское» руководство по рыбалке), можно поместить в список «Канадские рыболовы», а любителей порыбачить в США (они ведь зачем-то скачали соответствующее бесплатное руководство!) ждет список «Американские рыболовы».

Важнее всего соединить каждый список по меньшей мере с одной из форм для привлечения. Можете делить ваших подписчиков по их интересам, месту жительства, полу, возрасту, уровню дохода, уровню активности в электронной почте и по множеству иных характеристик.

Подготовив списки, можете начать свою первую маркетинговую рассылку. Маркетинг посредством электронной почты подразумевает прямую отправку коммерческого (рекламного) послания группе людей. В сущности, всякое письмо, отправленное каждому из подписчиков в вашем списке, может рассматриваться как элемент почтового маркетинга.

Кампания по почтовому маркетингу – это просто стратегия, предусматривающая отправку одного или серии писем определенной группе ваших подписчиков или всем подписчикам из вашего списка. Для каждого частного лица, предприятия, проекта и т. п. следует первым делом организовать RSS-кампанию (RSS – Real Simple Syndication, «очень простую синдикацию, то есть одновременную публикацию материалов). Она позволит вам автоматически доставлять подписчикам контент (например, новые статьи в вашем блоге или новые ролики в вашем видеоблоге).

RSS-кампании задействуют особые биты информации, чтобы собирать определенный контент из вашего блога всякий раз, когда вы добавляете туда что-то новое. Когда вы размещаете в блоге очередную статью, ваш провайдер электронной почты копирует этот контент с вашего сайта в базу кампании и отправляет его вашим подписчикам согласно расписанию – ежедневно, еженедельно или ежемесячно.

RSS-кампанию еще называют RSS-лентой. Ее можно образно именовать «автоответчиком» или «капельной кампанией» – капельной в том смысле, что информация «сочится» капля за каплей. В любом случае идея понятна: вашим подписчикам отправляются маркетинговые письма автоматически, по определенному расписанию.

Вы можете также создавать одноразовые почтовые кампании, вручную добавляя контент в электронное письмо и затем отправляя его подписчикам из вашего списка. Например, если вы хотите отправить своим подписчикам опрос, чтобы уточнить их потребности, вы можете составить соответствующее письмо и запрограммировать, чтобы оно было послано всего один раз, а не направлялось подписчикам многократно.

Почему почтовый маркетинг всегда будет ценной стратегией

Электронная почта применяется уже больше 20 лет[90], так что по меркам мира технологий это сущий динозавр. Но сколько бы инноваций ни появлялось в этом мире, она по-прежнему один из самых лучших маркетинговых инструментов.

Более того, он в последние годы даже стал еще эффективнее – благодаря новым средствам, позволяющим вам автоматизировать весь процесс, персонализировать массовые рассылки и даже измерять эффективность почтовой кампании.

Почтовый маркетинг будет оставаться ценным инструментом даже при подъеме рынка текстовых сообщений: люди привыкли подписываться на чужие проекты именно с помощью электронной почты.

Но они не привыкли осуществлять такую подписку, вводя в нужное поле номер своего телефона и отвечая на автоматически рассылаемые SMS (и другие аналогичные сообщения). Да, в будущем это может перемениться, но интернет-услуги наверняка останутся более популярными, чем SMS-маркетинг и другие виды массовых рассылок с помощью текстовых сообщений.

Разница вот в чем: почтовый маркетинг развился задолго до того, как появилась действенная стратегия борьбы с электронным спамом. Фактически почтовый маркетинг сформировался задолго до того, как кто-либо получил внятное представление о том, что такое спам и как его опознать.

В итоге все эти битвы против почтового маркетинга заведомо происходят в неравных условиях: на стороне этого вида маркетинга – изначальное преимущество. А вот SMS-маркетинг и ему подобные сформировались уже после того, как понятие онлайнового спама глубоко отпечаталось в душе каждого пользователя.

Важнее всего то, что эти методы развивались уже после того, как частные лица и компании выработали очень эффективные стратегии борьбы со спамом, и после того, как власти многих стран начали принимать более строгие законы, направленные на защиту людей от спама.

Почтовый маркетинг пришел надолго – не только из-за того, что он сложился до всех прочих форм онлайнового маркетинга, но и потому, что это очень простой метод взаимодействовать с вашими подписчиками напрямую.

Почтовый маркетинг и последние привратники

Подобно другим формам прямого контент-маркетинга, почтовый маркетинг позволяет вам непосредственно и на личном уровне общаться с отдельными людьми, не прибегая к помощи всевозможных посредников – так называемых лидеров общественного мнения, медиаэлиты, крупных оптовых продавцов или прочих «привратников», ограничивающих доступ.

В результате очень повышается вероятность того, что у подписчиков возникнут личностные отношения с вами и вашим проектом, а значит, существенно растет вероятность того, что они будут распространять ваши идеи, выступать в поддержку вашего дела, покупать ваши товары и услуги.

К примеру, некоторые онлайновые исследования показывают, что уровень конвертации (среднее количество продаж, приходящихся на каждого подписчика в списке) в среднем составляет 7 %, когда товар или услугу продвигают с помощью почтового маркетинга[91]. Но при использовании любой другой формы онлайнового маркетинга (в том числе маркетинга с помощью соцсетей и так называемого партнерского маркетинга) уровень конвертации падает до 1 %.

Именно почтовый маркетинг позволит вам наконец-то воплотить в жизнь все ваши усилия по части контент-маркетинга.

Сначала читатели (или пользователи) посетят ваш сайт и страницы, специально созданные вами для привлечения внимания. Эти посетители представляют собой трафик вашего сайта или просто ваш трафик. Некоторая их часть введет свои данные в ваши формы для привлечения – чтобы получить один или несколько ваших направляющих магнитов.

Как только они подпишутся и попадут в ваш список электронных контактов, то сразу станут адресатами ваших автоматизированных почтовых кампаний (например, RSS-кампаний).

Теперь у вас есть шанс понемногу завоевать доверие подписчиков – и превратить их в ваших покупателей.

Регулярно доставляя подписчикам электронные письма, которые содержат ценный контент или ссылки на него, вы постепенно добьетесь доверия и преданности ваших подписчиков.

Со временем ваши подписчики начнут с нетерпением ожидать очередного поступления вашего бесплатного контента. Они будут активно взаимодействовать с ним, комментировать его, делиться им, обращаться и к контенту, который вы предлагаете через ссылки и через ваш сайт в целом.

Процесс контент-маркетинга входит в финальную стадию, когда вы и ваш проект предлагают подписчикам платный товар или услугу, тем самым пропуская их через воронку продаж – и одновременно работая над тем, чтобы превратить этих новых клиентов-покупателей в пожизненных клиентов. Для этого их придется пропустить через более крупную воронку продукции.

Занимаясь почтовым маркетингом, важнее всего помнить, что каждая часть контента, который вы доставляете подписчикам, должна приводить к продаже чего-то. Ваш проект должен приносить прибыль – если это, конечно, не хобби. Даже некоммерческие проекты должны приносить деньги, поступающие в виде пожертвований. Тем самым вы должны научиться структурировать ваш контент и его доставку, имея это в виду.

Не забывайте маркетинг в контент-маркетинге!

Помните также, что в данном случае ключевой элемент освоения – продвижение сверхзадачи (а в конечном счете и продукта), удовлетворяющего некую потребность. Сделать это эффективно можно лишь при условии, что вы стратегически спланируете, когда и как вы будете запускать свои идеи, продукты или услуги и каким образом вы будете сообщать об этих запусках своим подписчикам. Остальные главы этой части как раз и будут посвящены этим сюжетам.

21. Как превратить идею в минимально работоспособный продукт

Не думаю, чтобы в сердце человека мог вспыхнуть больший восторг, нежели тот, который ощущает изобретатель, видя, как создание его ума постепенно завоевывает успех… Подобные чувства заставляют позабыть о еде, сне, друзьях, любви, обо всем на свете.

Никола Тесла

Дорога к освоению вымощена своим знанием, своей сетью контактов, своими способностями.

Мы уже подробно обсудили связь между контент-маркетингом и вложением в вашу сеть контактов.

Но как насчет знаний и способностей?

Если вы как следует впитали информацию, содержащуюся в нескольких предыдущих главах, то наверняка уже очень неплохо расширили свою базу знаний в области контент-маркетинга. Возможно, вы заметили, что медленно, но верно стали осваивать совершенно новый для вас набор умений и навыков – новых профессиональных способностей.

Точно так же ваше продвижение по пути к творческому освоению и осознанному достижению должно полагаться на постоянное овладение новой полезной информацией, которая дает практический выход.

В данном случае он заключается в создании продукта, решающего какую-то проблему.

Что такое минимально работоспособный продукт?

Теперь, когда вы проанализировали свой контент, развитие которого обусловлено вашей сверхзадачей, и выявили потребности ваших потенциальных клиентов, вы готовы к тому, чтобы начать превращение своего замысла в продукт. Проблема в том, что создание всякого продукта – процесс рискованный. Разработка продукта требует огромных затрат времени, энергии и ресурсов.

Риск состоит в том, что вы вполне можете очень серьезно вложиться в продукт, который в конечном счете плохо себя покажет на реальном рынке.

Единственный способ снизить такой риск состоит в том, чтобы сначала разработать так называемый минимально работоспособный продукт – MVP (mimimum viable product).

Подобные продукты позволяют без особого риска вернуть значительную часть вложений: вы не отдаете все силы на создание продукта и тестирование его на рынке, а вкладываете абсолютный минимум ресурсов, необходимый для того, чтобы сделать продукт работоспособным на рынке. Иными словами, вы добиваетесь лишь такой функциональности продукта, чтобы он выдержал рыночное тестирование.

Минимально работоспособные продукты могут представлять собой информационные товары и услуги – скажем, обучающие видео, циклы живых вебинаров, аудиозаписи, телефонные консультации, текстовую документацию. Они могут принимать вид материальных товаров и услуг – браслетов, обуви, мебели, причесок, массажной терапии и т. п.

Здесь мы сосредоточимся на информационных продуктах и сервисах, которые можно продавать и доставлять с помощью интернета без необходимости физических поставок. Мы особо выделяем эту модель, поскольку она обеспечивает сотрудников-предпринимателей самым быстрым и эффективным методом создания второго источника дохода, при этом не разрушая их текущее положение на основной работе.

Продукт пользуется успехом, когда на него существует массовый спрос. Чем больше ваших читателей, пользователей, подписчиков, фанатов нуждаются в вашем продукте, тем выше вероятность, что они его приобретут. Проблема в том, как определить, что же нужно вашим потенциальным клиентам.

Именно поэтому рынок, касающийся «образа жизни», знает так много провалов. Бизнесмены-неудачники забывают протестировать потребность в своем продукте.

Вместо этого они просто создают продукты, которые им самим нравятся. Напомню, что нахождение собственного голоса требует привести ваш замысел и вашу аудиторию в соответствие друг другу. Точно так же и создание успешного продукта требует подстроить вашу идею под нужды ваших потенциальных клиентов.

Как быстрее и эффективнее всего определить, в чем нуждаются ваши потенциальные клиенты? Для этого сначала следует выяснить, с каким контентом они взаимодействуют больше всего. Затем вам понадобится выстроить MVP вокруг замысла, выраженного в данном контенте.

Напомним: тестирование контента – лучший способ определить потребности ваших читателей, пользователей, подписчиков, фанатов. Конструируя MVP вокруг вашего наиболее популярного контента, вы снижаете риск создания продукта, который никто не захочет купить. При этом вы добиваетесь, чтобы разрабатываемый вами продукт обязательно соответствовал вашей сверхзадаче.

Не сделайте ошибку! Не создавайте MVP, основанный на чужом контенте или чужом мнении.

Поступая так, вы создаете продукт, который соответствует не вашим, а чужим задачам и чужим целям. Кроме того, при этом вы рискуете сделать продукт, к которому вы рано или поздно потеряете интерес, поскольку ваша сверхзадача не является ее центром.

Помните о минимуме в минимально работоспособном продукте

Большинство сотрудников-предпринимателей застревают на этапе между выбором идеи и собственно созданием MVP. Эти сотрудники-предприниматели считают, что нужно создать идеальный продукт, иначе его не удастся продать. Они воспринимают разработку продукта как некую монументальную задачу. Короче говоря, они забывают о букве М в MVP.

На самом-то деле для создания MVP может быть достаточно слепить 10 статей из блога в одну электронную книгу, которую вы затем станете продавать, – или провести три вебинара и затем собрать их вместе в один цикл тренингов. Занимаясь созданием MVP, не особо мудрите.

Сделайте самый простой продукт из возможных – так, чтобы он хоть как-то помогал вашим потенциальным клиентам. И начните его продавать.

Как только ваш MVP попадет на рынок, вы очень быстро поймете, что желают купить ваши потенциальные клиенты, а также что им нравится (и не нравится) в вашем продукте – как только они его приобретут.

Хорошо то, что, даже если поначалу вообще никто не купит ваш продукт, вы сможете утешиться тем, что вложили в него очень мало ресурсов, а значит, сумеете быстро и легко внести в него улучшения или создать совершенно новый продукт.

Наилучшим в этом опыте являлась правильная последовательность действий: сначала вы сформулировали идею, затем построили базу, наконец – создали продукт. Так что, даже если созданный вами продукт не пошел, ваш замысел и ваша платформа никуда не делись, и вам осталось сделать единственное – запустить еще один продукт.

Если вы все-таки постоянно забываете о минимальности MVP, запомните: сам по себе продукт не имеет особого значения. Вдумайтесь в это. Ваш продукт не имеет особого значения, поскольку люди больше не покупают продукты как таковые. Они покупают маркетинг, с помощью которого продается продукт.

Когда дело доходит до создания MVP, важнее всего осознать: люди редко будут покупать ваш продукт ради самого продукта. Они будут покупать то, что ваш маркетинг сообщит им о вашем продукте.

Они будут покупать то, что другие люди говорят о вашем продукте, – иными словами, социальное подтверждение ценности вашего продукта.

Они будут покупать вас и ваш бренд.

Главное значение здесь имеете вы сами, ваш замысел, ваш бренд, ваш маркетинг, те взаимоотношения, которые развиваются у вас с вашими потенциальными клиентами.

Как только вы создадите приличное количество контента (в любой форме – статей в блоге, видеороликов, вебинаров, аудиозаписей и т. п.), вам следует организовать и объединить ваш контент в MVP.

Например, вы можете собрать 20–30 ваших наиболее популярных статей в блоге и упаковать их в четыре учебника-модуля. Затем вы можете записать четыре 30-минутные видеопрезентации, основанные на этих учебниках, и загрузить весь этот контент на страницу, защищенную паролем. Вуаля! Все готово.

Я не шучу: это все, что вам нужно для создания MVP!

Будет ли ваш MVP продаваться? Это целиком зависит от ваших маркетинговых материалов – таких как электронные послания и страницы продаж. Ваш успех также будет зависеть от размеров списка ваших подписчиков – и от того, насколько активно они вовлечены в ваш проект.

Совершенство – враг всякого MVP!

Да, вам следует хорошенько потрудиться, чтобы создать качественный MVP, способный помочь как можно большему количеству ваших потенциальных клиентов. Но вы должны осознавать: лучший способ определить, что поможет вашим потенциальным клиентам, – побыстрее разработать MVP и тут же начать получать реакцию на него.

Чем быстрее вы начнете получать реакцию на MVP, тем быстрее вы сможете приступить к его усовершенствованию.

Со временем ваш MVP превратится в ведущий продукт – чрезвычайно заманчивое предложение, тесно связанное с вашей идеей и брендом, а кроме того, идеально решающее проблемы ваших клиентов.

Как MVP сделать ведущим продуктом

Всякий MVP нужно создавать с прицелом на превращение его в ведущий продукт.

Чтобы постепенно развить MVP до уровня ведущего продукта, следует продолжать тестирование и отладку вашего MVP, доводя его почти до совершенства.

Для этого вы должны освоить исследовательский стиль мышления и, как только ваш MVP окажется на рынке, собрать как можно больше реакций на него.

Как мы уже отмечали, контент-маркетинг позволяет быстрее и эффективнее всего собирать реакции на ваш MVP.

Но на этом останавливаться не следует. Имеет смысл рассылать подписчикам формы для опросов с помощью таких платформ, как SurveyMonkey[92]. Полезно использовать и соответствующие возможности соцсетей – скажем, применяя фейсбучные опросы.

Вам следует также взаимодействовать с потенциальными клиентами лично – посредством электронной почты, скайпа, телефонных звонков, комментариев и личных сообщений в соцсетях и т. п.

Для превращения MVP в ведущий продукт научитесь ценить критические замечания. В этом ключ к успеху. Чем больше ваши читатели, пользователи, подписчики и фанаты критикуют ваш MVP, тем лучше. Именно позитивный и продуктивный ответ на критические отзывы обратит ваш MVP в замечательный ведущий продукт и в стабильный второй источник дохода. Кроме того, это «официально» превратит вас в сотрудника-предпринимателя и творческого собственника. Теперь вы создали нечто, по-настоящему обладающее реальной ценностью: принадлежащее вам, оно решает некую проблему и делает мир лучше. Остается лишь представить ваше творение этому самому миру.

22. Что происходит, когда ваш MVP выходит на рынок?

Мир изменился, и по-настоящему надеяться можно лишь на вашу способность создавать ценность и получать за нее деньги.

Джефф Уокер

Как только вы создали MVP, вам нужно продвигать его на рынке, продавать его, доставлять его потенциальным покупателям. Процесс вывода вашего MVP на ваш рынок называется запуском продукта.

Запуск продукта – маркетинговая стратегия, состоящая из тщательно спланированной последовательности событий. Первоначальная цель такого процесса – привлечь как можно больше внимания к появлению вашего MVP на рынке. Общая цель процесса – продать как можно больше вашего MVP.

Первый шаг на этом пути – заранее определить дату и время запуска продукта. Установив дату, можно начать оповещение своих подписчиков о предстоящем выходе продукта на рынок, применяя разнообразные маркетинговые приемы. Это так называемая фаза предзапуска. Она имеет важнейшее значение, поскольку обеспечивает не только продажи в первые же дни запуска, но и высокий общий процент превращения подписчиков в покупателей.

Как только фаза предзапуска завершена, можете приступать к собственно фазе запуска. На стадии запуска следует тщательно провести серию «соприкосновений» с потенциальными клиентами.

Эти точки соприкосновения будут представлять собой ряд электронных писем о запуске продукта, связывающих ваших потенциальных клиентов с вашей страницей продаж – просто интернет-страницей, на которой подробно описывается ваш продукт. Там его и можно приобрести.

Фаза предзапуска

Когда дело доходит до онлайнового запуска продукта, начинающие сотрудники-предприниматели часто совершают крупнейшую ошибку: они убеждены, что их читатели, пользователи, подписчики, фанаты каким-то волшебным образом знают об их планах выпустить на рынок какой-то продукт. На самом-то деле никто, кроме вас, не узнает об этом до тех пор, пока вы не начнете извещать о своем намерении других.

Но и в таком случае нужно неоднократно извещать людей о предстоящем выходе вашего продукта, добиваясь, чтобы эта информация действительно дошла до их сознания. Будут ли ваши потенциальные клиенты знать о вашем продукте? Это зависит от вас.

Как лучше всего добиться этого на стадии предзапуска? Разошлите подписчикам краткое послание за один-два месяца до запуска. В этом послании сообщите им, что вы разрабатываете для них нечто особенное. На данном этапе вам не нужно больше ничего рассказывать.

После того как вы предупредили своих потенциальных клиентов, что разрабатываете для них нечто интересное и полезное, вам следует объяснить им, что это за продукт, как он им должен помочь и когда он станет доступным для покупателей.

Эти три вещи полагается разъяснить в вашем втором коротком письме, рассылаемом потенциальным клиентам за две недели до запуска продукта, в текущую фазу предзапуска. Похожее письмо следует разослать за неделю до запуска, а еще одно – в последнюю пятницу перед запуском. В этом пятничном послании вы сообщаете потенциальным покупателям об открытии «тележки», то есть страницы, где можно ввести данные кредитной карты или другую финансовую информацию и совершить сделку по приобретению вашего продукта.

Это пятничное письмо – последнее перед запуском продукта. В нем не должно быть больше трех – пяти предложений – лишь настойчивый призыв к действию: читателя попросят утром в понедельник сразу же проверить почту и найти в папке «Входящие» первое послание об открытии продаж.

На стадии предзапуска крайне важно всячески подчеркивать уникальность вашего продукта. При этом ваш продукт должен быть доступен для приобретения лишь на протяжении 3–10 дней. После завершения этого периода страницу продаж следует закрыть.

Давайте сосредоточимся на подробностях того, как запускать продукт за пять дней. Вопреки распространенным представлениям, вне зависимости от того, какой у вас продукт и на какой рынок вы ориентируетесь, вы добьетесь бо́льших продаж благодаря стратегии краткого, от трех до десяти дней, пребывания продукта на рынке, вместо того, чтобы продавать его круглый год. Кроме того, ограничивая периоды продаж, вы получаете больше времени на то, чтобы лучше заботиться о своих клиентах на протяжении остального года.

Запуск продукта

Первый день фазы запуска всегда должен приходиться на начало недели. При пятидневном запуске лучше начать ранним утром в понедельник. Если вы точно следовали советам из предыдущих глав, обзавелись достаточным числом заинтересованных пользователей и правильно рассылали письма на стадии предзапуска, вы вправе ожидать, что в первый день произойдет от 10 до 40 % от общего количества продаж на всей стадии запуска.

Если вы оказались в нижнем конце этого интервала, не волнуйтесь. Очень часто бывает, что свыше 50 % продаж приходится на последний день этого пятидневного интервала. Но вам все равно следует правильно провести предыдущие четыре дня, чтобы добиться нужного количества продаж в последний день.

Теперь поговорим о контенте, который должен содержаться в рассылках на протяжении этого пятидневного запуска. В понедельник пишите кратко и по делу. Ваша цель – просто сообщить потенциальным клиентам о том, что продукт доступен («тележка» открыта), объяснить основные преимущества вашего продукта и этим обеспечить мощный призыв к действию – посетить вашу страницу продаж. Во вторник, во второй день фазы запуска, ваша цель – продемонстрировать социальную пользу вашего продукта. Кто покупал ваш продукт в прошлом?

Кто недавно приобрел ваш продукт? Что эти люди о нем думают? Единственная цель вашего второго письма – представить вашим потенциальным клиентам как можно больше текстовых и визуальных свидетельств. Ваша цель – дать понять этим людям, что они припозднились: другие уже начали покупать продукт.

В среду, в третий день фазы запуска, вам следует разобраться с острыми вопросами, которые могут возникнуть у ваших потенциальных клиентов.

Каковы их самые большие потребности? Если вы правильно применяли стратегии контент-маркетинга и разработки продукта, вы уже точно знаете, в чем нуждаются ваши клиенты. Теперь пора особо подчеркнуть эти потребности, рассказав поучительную историю о человеке, который не сумел купить ваш продукт, не сумел удовлетворить свои потребности и поэтому испытал немалые страдания.

Разумеется, эта история должна быть правдивой и напрямую адресоваться читателям из числа «аналитиков-паралитиков». Вы должны четко показать, что им нужно принять решение и, справившись со своей проблемой, избавиться от страданий. Если же они не сделают этого, то добровольно предпочтут продолжить свои мучения.

В четверг вы делаете нечто противоположное – рассказываете историю успеха. Это четвертое письмо должно привлечь внимание к одному-двум покупателям, воспользовавшимся вашим продуктом и благодаря этому достигшим положительного эффекта – например, избавившимся от страданий или дискомфорта, которые они прежде испытывали.

Последний день на стадии запуска продукта – наиважнейший. Именно в этот день ваши потенциальные клиенты сильнее всего ощутят, что им пора безотлагательно принять решение – либо купить ваш продукт и закрыть вопрос, либо «потерять» ваш продукт, а заодно и шанс справиться с этой проблемой.

В среднем второй, третий и четвертый день этой пятидневной фазы запуска принесут вам лишь по 10–20 % общих продаж. Однако, как уже упоминалось, пятый день часто приносит свыше 50 % продаж.

Именно поэтому те письма, которые вы рассылаете в пятый день, должны звучать чрезвычайно убедительно и напоминать о срочности. Вы должны дать всем прямой совет – купить ваш продукт в этот последний день, иначе они не избавятся от своей проблемы и от связанных с ней страданий.

Лучше всего проделать это, в течение всего дня рассылая целую серию кратких и настойчивых посланий. Не надо намеков, не совершайте такую ошибку. Не надо никаких вокруг да около. Если вы правильно сконструировали MVP, то он ладно скроен и способен решать особенную проблему на том рынке, который вы успели очень хорошо изучить. Вы по-настоящему верите в свой продукт. Вы знаете, что он поможет людям. Вот и ведите себя соответственно.

Страница продаж (она может находиться на вашем сайте, являться частью простой страницы-выжималки на любой «посадочной площадке», создаваемой с помощью готовых программ и приложений) должна быть соединена с «тележкой» продаж при помощи PayPal или какой-то другой системы онлайновых платежей.

Теперь остается лишь доставить продукт покупателям.

Выполнение заказа, третий и последний компонент цикла запуска продукта, – это попросту доставка вашего онлайнового продукта вашим клиентам.

Как доставить онлайновый продукт клиентам

Весь процесс маркетинга (от создания продукта до его доставки) мы рассмотрели в предыдущих главах.

Сначала вы узнали, как продвигать ваш будущий продукт с помощью контент-маркетинга. Затем вы узнали, как добывать электронных подписчиков с помощью статей в блоге и другого бесплатного контента, а также посредством электронных книг и других направляющих магнитов.

Затем вы узнали, как разрабатывать MVP и выводить его на ваш рынок. В следующей главе вы узнаете, как создавать страницу продаж, которая преобразует торги и превращает ваших потенциальных клиентов в реальных покупателей. Но перед тем, как приступить к продаже продукта, нужно составить план его доставки клиентам, которые за него заплатили.

Как только вы совершили акт продажи продукта, вам нужно доставить его покупателю. Иными словами, получив заказ, вы должны его выполнить. Если продукт, которым вы торгуете в сети, являет собой чистую информацию (здесь мы, как правило, рассматриваем именно такой случай), процесс выполнения заказа очень прост, и вы можете организовать его в одиночку.

Если же вы продаете материальный продукт, выполнение заказа – более сложный процесс. В таком случае вам нужно учитывать затраты на производство и доставку товара. Здесь мы сосредоточимся на информационных продуктах и услугах: заказы на них можно выполнять непосредственно в сети, с помощью электронной почты, сайтов и прочих виртуальных средств.

Важно осознавать: цель каждого письма, отправляемого подписчикам в процессе запуска продукта, – побудить ваших подписчиков зайти на вашу страницу продаж, где они могут приобрести ваш продукт через «тележку» продаж, которая часто являет собой просто страницу для платежа, предоставляемую какой-нибудь онлайновой платежной системой сторонней компании, например PayPal, и позволяющую вам добавлять кнопки «Купить» на свои страницы продаж. Эти кнопки ведут непосредственно в готовые «тележки» продаж, предоставляемые системой PayPal.

Важнее всего уяснить себе, что, как только ваш клиент приобретет ваш продукт через PayPal (или через что-нибудь в этом роде), вам нужно будет доставить продукт этому клиенту. Быстрее и эффективнее всего это сделать, связав платежную систему (типа PayPal) с вашим провайдером электронной почты (скажем, Mail Chimp, Infusionsoft или AWeber).

Как только платежная система соединена с вашим провайдером электронной почты, она может отправлять вашему провайдеру имена и электронные адреса всех, кто станет приобретать ваш продукт.

Вам следует устроить так, чтобы эти имена и адреса переправлялись в особый список, и связать его с автоматизированной системой рассылки электронной почты. И как только новые контактные данные попадут в этот особый список, запустится система (она именуется электронной системой выполнения заказа), отправляющая онлайновый продукт на данный адрес.

Система выполнения заказа может просто рассылать одно «приветственное послание» со ссылкой на ваш информационный продукт или же целую серию писем, посылаемых, к примеру, еженедельно и доставляющих ваш информационный продукт отдельными порциями.

Cпланировав рассылку серии заранее составленных писем, вы уверите клиентов в быстром получении продукта, а сами убедитесь, что после покупки они будут испытывать приятные ощущения. Опять же таким путем вы защищаете умственную энергию клиентов, тем самым побуждая их уделять вам больше внимания. Спустя достаточно долгий промежуток времени покупатели, к вниманию которых относятся с таким уважением, превратятся в пожизненных клиентов.

23. Пристрастие к тщеславной аналитике, или Как по-настоящему использовать соцсети

Тщеславие и гордость – вещи различные, хоть эти слова порой и используются как равнозначные. Можно быть гордым, не будучи тщеславным. Гордость скорее связана с нашим отношением к себе, тогда как тщеславие – с тем, что мы хотели бы услышать о себе от других.

Джейн Остин

Маркетинг в соцсетях – это не творческое освоение. Как правило, контент-маркетинг – единственная форма освоения, при которой вы контролируете свой собственный доступ к базе знаний, к сети контактов и/или к особым возможностям, связанным с вашим контентом.

Сколько бы ни было у вас поклонников в Facebook или в Twitter, они никогда не станут по-настоящему вашими. Они всегда будут принадлежать Facebook и Twitter. Если какая-то из этих платформ решит удалить ваш аккаунт, ваши подписчики исчезнут. Никакое это не освоение.

Кроме того, социальные сети не являются эффективным средством для продажи ваших онлайновых продуктов.

Вы прочли верно.

В сегодняшнем мире люди заходят на платформы соцсетей не для того, чтобы покупать. Они заходят туда, чтобы – вы угадали – общаться. Как и все прочие люди, вы входите в Facebook или в Instagram не для того, чтобы решать денежные дела, а для того, чтобы решать дела общественные. Мы используем площадки соцсетей для того, чтобы познавать и обмениваться, а не для того, чтобы покупать и продавать.

Как мы уже упоминали, исследования онлайновой активности показывают: при продаже через соцсети уровень превращения читателей в покупателей – ниже 1 %[93]. То же самое касается уровня конвертации для партнерского и многоуровневого маркетинга.

Если же вы занимаетесь продажами посредством почтового маркетинга, то уровень конвертации составляет 7 % и выше. Поэтому ваша деятельность в соцсетях должна фокусироваться в первую очередь на повышении узнаваемости вашего бренда и на превращении ваших читателей, пользователей, последователей, фанатов в почтовых подписчиков. Стараясь превратить ваших поклонников в почтовых подписчиков, вы вкладываете в деятельность с наивысшей отдачей: она принесет вам 7 %-ный уровень конвертации вместо максимум 1 %-ного.

Социальные сети лишь повышают узнаваемость бренда и защищают его

Узнаваемость бренда – это показатель того, насколько ваши реальные и потенциальные клиенты осведомлены о характерных чертах или виде вашего продукта и вашего бизнеса в целом.

Осведомленность о бренде имеет особое значение при продвижении онлайновых информационных продуктов. Когда информационные продукты продаются в сети, не так уж много факторов позволяет отличить тот или иной продукт от его конкурентов. В результате продукт с наиболее узнаваемым брендом будет продаваться лучше, чем у его соперников.

К примеру, есть несколько онлайновых программ тренинга. создатели которых уверяют, что помогают людям более эффективно продвигать товары через Facebook.

Однако по методике эти онлайновые тренинги мало чем отличаются друг от друга. Facebook сам диктует правила в области рекламы, и каждая из этих программ объясняет один и тот же процесс почти одинаково.

Как было сказано, клиенты, покупающие эти онлайновые программы, отлично осведомлены о Гари Вайнерчуке и Эми Портерфилд (хотя вы, может быть, и слыхом не слыхивали об этих именах). Их имена стали брендами, поскольку эти сотрудники-предприниматели стратегически их развивали и подкрепляли узнаваемость своих продуктов еще более мощными персональными брендами. И они усердно их защищали.

Если вы хотите оставаться успешным сотрудником-предпринимателем как можно дольше, вам нужно заниматься тем же.

Большая пятерка соцсетей: как ею пользоваться

Сегодня на рынке существуют буквально тысячи соцсетей, представленных в виде всевозможных платформ и приложений.

Когда есть так много способов связаться с потенциальными клиентами, чрезвычайно трудно сосредоточить свои усилия на чем-то одном. Если вы совершите распространенную ошибку и начнете разбрасываться, стремясь охватить слишком большое количество площадок, само это богатство медийных вариантов затруднит для вас передачу информации о вашем бренде.

Оптимальная стратегия продвижения через соцсети для любого нового продукта или нового бизнеса предполагает постоянную сфокусированность. Не нужно подключаться к каждой соцсети, которая встретится вам на пути. Сосредоточьте усилия на одной-двух самых крупных и значимых для вас платформах, пока ваша аудитория там не начнет расти экспоненциально и автоматически.

Несмотря на очень большое – и постоянно растущее – количество соцсетей, представленных на рынке, в настоящее время лишь горстка из них заслуживает вашего времени и усилий – Facebook, Twitter, LinkedIn, Google (YouTube и Google+) и Instagram. Это Большая пятерка соцсетей.

Чтобы начать продвижение своих продуктов и своего бренда в соцсетях, выберите одну из перечисленных площадок – ту, в которой вы лучше всего разбираетесь и которую больше всего использует ваша аудитория. Упорно концентрируйте свои усилия на этой платформе – одной-единственной. Со временем ваша аудитория на ней станет расти. И в конце концов ваша база поддержки достигнет переломного момента, когда наиболее пылкие ваши фанаты сами построят платформу для вас.

Как только вы достигнете переломного момента на одной платформе, можете сосредоточить свои усилия на второй, потом на третьей – и так далее. Независимо от того, какую из соцсетей Большой пятерки вы изберете для старта этого процесса, оптимальный способ наращивания аудитории состоит в том, чтобы понять, как действует платформа и как ею пользуется ваша аудитория.

Тем самым вам нужно узнать, какого типа контент лучше публиковать на данной платформе, когда его публиковать и почему вообще вам следует это делать.

Facebook лучше всего использовать для публикации статей и постов блоговского типа, картинок, картинок с подписями-цитатами, просто текстовых цитат, текстовых историй, видеороликов, вопросов и голосований. Идеальное время для публикации в Facebook – между 11:00 и 18:00 (этот интервал может меняться, если вы ориентируетесь на другие страны). Люди заходят в Facebook главным образом для того, чтобы эмоционально и визуально связываться с другими.

В частности, они заходят туда, чтобы внушать другим восторженный трепет и позитивную мотивацию и чтобы отслеживать жизнь тех, к кому эмоционально привязаны. Подобно всем соцсетям, Facebook очень старается помогать своим пользователям делиться картинками, в особенности же – живым видео (прямыми видеотрансляциями).

Instagram (теперь он тоже принадлежит компании Facebook) – одна из самых быстро растущих соцсетей в мире. Каков бы ни был ваш продукт или бренд в целом, вы должны поставить перед собой задачу: ежедневно выкладывать что-нибудь в Instagram. Чтобы полностью воспользоваться преимуществами этой площадки, начните собирать самые разные картинки, картинки с подписями-цитатами, картинки с призывом к действию (снабженные текстом и гиперссылкой – или же стрелочкой, указывающей на ссылку в подписи) и короткие 15-секундные видеоролики. Как и в случае c Twitter (см. ниже), нет смысла обзаводиться аккаунтом в Instagram, если вы не состоянии помещать там картинки каждые несколько часов между 8:00 и 20:00 по североамериканскому восточному времени. Однако в Instagram (в отличие от Twitter) люди заходят главным образом для того, чтобы увидеть других. Поэтому весь ваш инстаграмовский контент должен быть подчеркнуто наглядным.

Twitter лучше всего использовать для того, чтобы делиться ссылками на статьи в блоге, текстовыми цитатами, текстовыми шутками, картинками, вопросами, ответами. Нет смысла обзаводиться там аккаунтом, если вы не в состоянии твитить каждые несколько часов между 8:00 и 20:00 по североамериканскому восточному времени. Общий ежедневный оборот контента в Twitter насколько огромен, что вам не следует там появляться, если вы не можете полностью посвятить себя ему.

Люди приходят в Twitter главным образом для того, чтобы разузнать о новых историях и слухах и вести разговоры в реальном времени, делиться умными наблюдениями, высказывать острую критику. Чтобы быстрее всего утвердиться в Twitter, завязывайте беседы с недовольными потенциальными клиентами. К примеру, можете расположить к себе пользователей, недовольных продуктом вашего конкурента, если согласитесь с ними или ответите на вопрос, касающийся вашего собственного продукта.

LinkedIn лучше всего использовать для публикации статей по вашей специальности, цитат из текстов, обучающих видео, видеороликов с вашими лекциями и иными выступлениями, профессиональных предложений, опросов о представлении продуктов. Публикуясь на LinkedIn (впрочем, это касается и других аналогичных соцсетей), убедитесь, что вы верно подгоняете заголовки и особенно сам контент к особенностям здешней аудитории и ее поведению.

К примеру, ваша статья «10 способов помочь вашему пацану, если в школе его достает какой-то отвязный болван» вполне подходит для Facebook, где публика более эмоциональна, но вряд ли будет восприниматься на LinkedIn, чья аудитория ведет себя более сдержанно и официально. Выкладывая этот текст на LinkedIn, лучше озаглавить его, скажем, так: «10 советов: как помочь вашему ребенку справиться со школьной травлей». Не выкладывайте контент на LinkedIn более чем 1–2 раза в день, в 9:00, 12:00, 15:00, 18:00, 21:00 по североамериканскому восточному времени). LinkedIn – отличная платформа для повышения узнаваемости бренда и продукта как среди ваших потенциальных партнеров по бизнесу (отношения типа B2B – business to business, бизнес – бизнес), так и среди ваших потенциальных конечных потребителей (отношения типа B2C – business to customer, бизнес – клиент).

Чтобы выстраивать такие связи, обеспечьте других людей и другие предприятия рекомендациями и позитивными отзывами. Люди приходят в LinkedIn с единственной целью – рекламировать себя и свой бизнес. Поэтому чем больше вы будете повышать их чувство собственной значимости, тем более заметным будет становиться ваше присутствие в LinkedIn.

Google владеет несколькими площадками-соцсетями, в числе которых YouTube и Google+. Основная причина проявлять активность на этих платформах – в том, что в обмен на их использование Google будет повышать вашу позицию в своих поисковых выдачах. Именно так: выкладывая контент на YouTube (www.youtube.com) и Google+ (www.plus.google.com), вы можете повысить видимость в гугловском поисковике и вашего сайта, и вашего бизнеса в целом. Важно убедиться, что эти социальные платформы соединены с вашим сайтом – к примеру, через плагин, предоставляемый WordPress, или просто благодаря тому, что вы не поленились добавить адрес вашего сайта к своему аккаунту на Google+ или разместили свое ютьюбовское видео в посте на вашем сайте.

Как только вы сумели вырастить мощную аудиторию на трех или более социальных платформах, следует распланировать, как лучше автоматизировать распределение вашего контента.

Сервисы менеджмента соцсетей, такие как Hootsuite (www.hootsuite.com), позволяют вам заранее планировать, когда написанные вами посты будут размещаться на нескольких площадках. Однако некоторые платформы (например, Facebook) ограничивают распространение постов, публикуемых через Hootsuite или другие сервисы менеджмента соцсетей, созданные сторонними организациями. Facebook делает это для того, чтобы поощрять пользователей создавать контент непосредственно на фейсбучном сайте, а не где-то на стороне.

Независимо от того, какие соцсети вы решите использовать, помните: каждую платформу лучше всего применять для связи с потенциальными клиентами, завоевания доверия, повышения узнаваемости бренда, превращения читателей, пользователей, последователей, фанатов в почтовых подписчиков.

Помните: контент-маркетинг представляет собой творческое освоение, лишь когда вы контролируете собственный доступ к базе знаний, к сети контактов и/или особым возможностям, связанным с вашим контентом. Не считайте ваше присутствие в соцсетях разновидностью освоения. Не подсаживайтесь на «тщеславную аналитику», связанную с вашим присутствием в соцсетях. Лучше подумайте о том, как с помощью соцсетей увеличить осведомленность других о вашем бренде и защитить его от искажений.

24. Законы конвергенции, репликации и ускоренной отдачи

Так уж растет экспонента: на протяжении чрезвычайно долгого времени события развиваются чрезвычайно медленно, но как только мы проходим изгиб кривой, так события прямо-таки извергаются, а скорость становится бешеной.

Рэй Курцвайл

Теперь, когда вы поняли, что нужно для того, чтобы стать творческим собственником, вы готовы начинать – воспроизводить и масштабировать свои средства освоения. Главное – представить все ваши усилия как огромную автоматизированную воронку.

Направьте внимание потенциальных клиентов в эту воронку посредством соцсетей, постов в блоге, направляющих магнитов и других форм контента. Затем, по мере того как источники этого внимания будут расходиться, проходя через воронку продаж, постоянно отслеживайте и анализируйте, где именно люди покидают воронку (отказавшись купить ваш продукт или вообще увильнув от вас) и почему.

Со временем вы сумеете ликвидировать все больше и больше «протечек» в вашей воронке, пока она не повысит уровень продаж, а также денежный поток и прибыли.

Как только ваша первая воронка продаж будет полностью автоматизирована и принесет доход, вам нужно тщательно оценивать ее основные параметры, такие как общая прибыльность одного клиента, его рентабельность и стоимость привлечения.

Продолжая идти по пути преуспевающего сотрудника-предпринимателя, вы должны будете постоянно повышать свой уровень освоения. Для этого вам понадобится делать серьезные инвестиции в новые продукты, в новые воронки продуктов и в новый «стильный» бизнес. Масштабируя свои проекты таким образом, следует воспользоваться силой законов конвергенции, репликации и ускоренной отдачи.

Что такое закон конвергенции?

Закон конвергенции гласит: «Всякий эффективный контент будет перелицован не меньше двух раз». Блогосфера и интернет в целом – жадный зверь. И вам нужно постоянно подкармливать этого монстра.

Если вы не будете этого делать, монстр перестанет приносить вам новых читателей, пользователей, подписчиков, фанатов.

Более того, кто-то другой может переупаковать ваш контент и использовать его для своих целей.

Единственный способ успешно продолжать масштабирование и по-прежнему опережать конкурентов состоит в том, чтобы самому перелицевать ваш лучший контент. Посты и статьи в блоге следует переупаковывать, превращая их в электронные книги, а впоследствии – в документацию продукта. Аудиозаписи, видеоматериалы, вебинары следует преобразовать в циклы видеотренингов и онлайновые курсы.

Когда вы берете у кого-то интервью в ходе вебинара, следует переделать этот вебинар в онлайновый курс, а затем использовать данный видеофрагмент с интервью в видеоблоге или обучающем видео. Извлеките звук и используйте как отдельную аудиозапись, а потом еще и переупакуйте в текстовый блог с помощью приложения типа Rev.com.

Создав приличную библиотеку контента, не совершайте грубую ошибку – не позволяйте всем вашим лучшим книгам праздно стоять на полках. Все время снимайте их оттуда и перелицовывайте, переупаковывайте, преобразовывайте как можно больше.

Что такое закон репликации?

Закон репликации гласит: «Реплицировать работающую воронку продаж легче, чем создать новую».

Иными словами, легче воспроизвести воронку продаж, которая уже действует (даже если она кажется вам надоевшей), чем создавать новую воронку для какого-нибудь в высшей степени инновационного продукта.

Этот закон призван оградить вас от безумных попыток реализовать каждую возникающую у вас великую идею нового продукта, нового бренда, нового бизнеса. Вам как сотруднику-предпринимателю свойственно затевать новые проекты, но может не хватать умений, необходимых для того, чтобы завершить начатое.

Как только вы создали работающую воронку (дающую прибыль и положительный денежный поток), быстрее и эффективнее всего расширить ваш проект и еще больше увеличить приток денег можно с помощью использования той же самой воронки для нового сегмента вашей читательской аудитории и вашего рынка или вообще для нового для вас рынка.

Например, если вы используете электронную книгу, чтобы разыскать ведущих для задуманного вами шестисерийного вебинара, и соответствующая воронка продаж работает хорошо, ваша следующая воронка тоже должна использовать электронную книгу, в которой ее ведущие и сам шестисерийный вебинар выступают как продукт. Конечно, без инновации не может быть никакого успешного бренда, но и воспроизведение уже работающих систем тоже заслуживает вашего времени и энергии.

Следуя законам конвергенции и репликации, вы начнете следовать и закону ускоренной отдачи, который гласит: «Все усилия, приводящие к достижению определенной цели, будут окупаться экспоненциально, как только внедрена эффективная система достижения этой цели».

Систематизация – важнейший элемент законов конвергенции и репликации. Без эффективной систематизации невозможны попытки что-то преобразовать и воспроизвести. Поэтому невозможно и их масштабирование. Однако с помощью действенных систем (эффективных систем контент-маркетинга, запуска продукта и выполнения заказов) вы сможете получать результаты быстрее.

Теперь вы уже знаете, как избавляться от зависимости – создавая контент, выстраивая бренд, завоевывая доверие потенциальных клиентов. Вы знаете, как привлекать их к себе, как обращать их в почтовых подписчиков, а затем и в действующих покупателей.

В общем, вы знаете, как стать преуспевающим сотрудником-предпринимателем, как подготовиться всю жизнь быть творческим собственником, не зависимым ни от кого. Остаток книги посвящен развитию прагматичного мышления и использованию постоянных практических действий для достижения разумных целей.

Пример № 4. Франко Валентино.

_{«Не ездите в отпуск – пусть отпуск приедет к вам в гостиную»}

Франко Валентино узнал на горьком опыте, как единственный телефонный звонок может навсегда изменить жизнь к худшему.

Франко работал в IBM программным менеджером. Он с десяток лет трудился на корпорацию, ни о чем больше не задумываясь. Ему жилось неплохо. Франко, по его собственным словам, считал, что «пока все нормально». Но это «пока» растянулось, превратившись в десятилетнюю заурядность.

Каждый день, торча в офисе, Франко воображал себя руководителем собственного дела. Ежегодно он брал единственный в году отпуск и отправлялся в Лас-Вегас, или на Карибские острова, или куда-нибудь еще – куда вздумается. Но вместо того, чтобы наслаждаться отдыхом, он снова и снова прокручивал в голове сценарии того, как могла бы сложиться его жизнь – в будущем или в прошлом.

Эти безграничные возможности простирались перед его мысленным взором в течение каждого рабочего дня. Так ему легче было дожидаться его окончания. Но из-за этого по утрам ему было труднее возвращаться на службу.

И тут Франко позвонили.

И сообщили, что его ребенок болен. Очень серьезно болен.

Франко потребовалось уделить больше времени семье (у него было несколько детей), но ему нужен был заработок. Его должность не позволяла ему работать дома. Других вариантов не было. Это уравнение оказалось нерешаемым. И в конце концов Франко поставил семью на первое место.

Его финансовое положение резко пошатнулось. Он быстро истратил все сбережения. В итоге ему пришлось уйти из IBM. Это стало для него суровым уроком. Но, в отличие от большинства людей, Франко хорошо усвоил его. Он понял, что ему нужно создать какой-нибудь собственный бизнес или платформу. Ему не следовало больше зависеть от единственного источника дохода и от единственной сети профессиональных контактов. Ему требовалось стать творческим собственником.

Но это было не просто эгоистичное желание. Франко нужно было сделать это, чтобы он мог заботиться о своей семье независимо от того, что может произойти в будущем.

Франко нужно было сделать это, чтобы он мог оставить некое наследство – что-то такое, что будет защищать и кормить его семью еще долгое время после того, как его не станет.

Что-то такое, что послужит другим еще долгое время после того, как его не станет.

Что-то такое, что своим видом провозглашало бы: «Я был здесь и построил это – и благодаря этому людям стало лучше!»

Но Франко не знал, с чего начать. Несколько лет он без особого толка пробовал то одно, то другое, пытаясь поддерживать семью и понять, что необходимо для создания чего-то ценного – нужного другим и созвучного его профессиональным интересам. Франко, сетевой инженер, всегда с удовольствием разрабатывал приложения и оптимизировал сайты.

С годами Франко обратил внимание, что обычный человек понятия не имеет, как оптимизировать свой сайт, чтобы он занял высокую строчку в выдачах Google и других поисковиков. Почти никто не знал, сколь значима скорость загрузки сайта для его положения в гугловских рейтингах или как важно для сайта наличие SSL-сертификата[94]. Тогда-то Франко и решил запустить новую платформу и сервис для малых предприятий – Website Ecosystems.

Франко обнаружил, что на рынке существует спрос на определенную услугу, и создал проект, ориентированный на удовлетворение этой потребности. Со временем он привел в соответствие эту потребность и свое предложение, благодаря чему его платформа обрела голос. Сегодня Франко помогает и малым предприятиям, и крупным корпорациям разрабатывать сайты, которые быстрее загружаются и поэтому высоко поднимаются в поисковых выдачах. И все это он делает, работая дома – на своих условиях.

Компания Website Ecosystems растет, и Франко продолжает автоматизировать предлагаемые ею услуги. С помощью законов конвергенции, репликации и ускоренной отдачи он сумел добиться тех же результатов для многих компаний. В итоге пассивный доход составляет 58 % от его заработка. Теперь Франко не ездит в отпуск всего раз в год. По сути, он в отпуске каждый день: бизнес приносит отпуск к нему в гостиную каждое утро, каждый день и даже каждую ночь, когда предприниматель спит.

Несколько месяцев назад Франко ехал выступать с лекцией, когда ему снова позвонили с неприятным известием: заболел еще один его близкий человек. Как и следовало ожидать, Франко очень взволновался. Но в каком-то смысле он ощутил и некое чувство уверенности: на сей раз он сможет помогать семье, находясь рядом – не жертвуя своей работой и финансовой безопасностью.

Мечтайте прагматично.

Олдос Хаксли

Постепенные изменения долговечны. Вы сами отвечаете за вашу жизнь, за все хорошее и плохое в ней. И хотя вы не в состоянии резко переменить свою жизнь в одночасье, вы каждый день можете пользоваться выпадающими вам шансами, чтобы добраться до вершины осознанного достижения. Поступательный рост – залог того, что вы сумеете ухватиться за нужную возможность в нужное время, при этом не жертвуя своей личной ответственностью.

25. Как прагматизм превратит страдания в продуктивную работу

Мы отовсюду притесняемы, но не стеснены; мы в отчаянных обстоятельствах, но не отчаиваемся; мы гонимы, но не оставлены; низлагаемы, но не погибаем.

Второе послание апостола Павла к Коринфянам, 4: 8–9

Рана – болит. Трагедия по определению причиняет страдания.

Поставив диагноз, медики вписали меня в программу наблюдения, включавшую в себя регулярное взятие крови на анализ и компьютерную томографию (см. вступление). И я не мог закрыть глаза на происшедшее. Я не мог этого избежать.

Мне напоминали об этом каждый месяц, когда я шел в медицинский центр сдавать кровь. В то время моя жизнь словно бы шла 30-дневными волнами. Каждый месяц, незадолго до очередного анализа, у меня начинался стресс, и окружающие вызывали у меня раздражение. Но накануне анализа мои нервы успокаивались, и я становился умиротворенным.

Когда выяснялось, что состав крови у меня в норме, я ощущал свободу, облегчение и странную гордость собой. Я расслаблялся и терпеливо плыл по жизни, проявляя доброту ко всем, кто встречался на моем пути. А потом этот цикл повторялся снова.

Чувство пребывания на грани, порожденное такими проверками, вызывало хронические и необычайно сильные страдания. Сначала я вообще не знал, как вынести это. Мне казалось, что я тащу на себе огромный груз и неизвестно, где мне его можно будет положить. Стресс все нарастал и нарастал, потому что у меня не было никакой отдушины.

И наконец настал день, когда я, сидя в одиночестве где-то в общественном саду возле своего дома, осознал свою проблему: я концентрировался на всем том, что может пойти не так. Если мне хочется почувствовать полноценную жизнь, если я действительно хочу сделать свою жизнь лучше, мне следует обращать внимание на те добрые перемены, которые я реально могу осуществить. Какой небольшой практический шаг я могу сделать прямо сейчас, чтобы улучшить свою жизнь? Какую мелкую – крошечную! – привычку я мог бы завести, чтобы постепенно превратиться в того человека, которым я всегда желал стать?

Для такого смещения фокуса жизненного внимания важнее всего было принимать небольшие прагматичные решения, за которыми следовали даже еще меньшие практические действия. Постепенно я обрел контроль над собой, и моя жизнь стала медленно, но верно улучшаться, пока каждый очередной визит к врачу не стал для меня очередным этапом пути к успеху, а не навьюченным на меня грузом.

Прагматичное мышление преобразит ваши страдания

Ваше мышление определяет вашу точку зрения или то, как вы смотрите на мир. Если вы смотрите на вещи узколобо – мол, вам не хватает времени, вам слишком много лет, вы слишком заняты, – то у вас будет весьма ограниченное представление о мире и вы всегда будете страдать.

Точно так же, если вы всегда берете на себя слишком много, далеко выходя за пределы логически возможного для вас или потакая каждому своему желанию, то вы будете чувствовать себя отставшим, подавленным, потерявшим самоконтроль. В результате вы всегда будете страдать.

Единственный способ избавиться от этих страданий – изменить свой склад мышления.

Вы должны выработать в себе мышление прагматичное.

Вы должны стать прагматиком.

Прагматичное мышление позволит вам оставаться в контакте с реальностью, никогда не утрачивая чувства личной ответственности. Кроме того, прагматичное мышление повысит вашу устойчивость. В этом – ключ к преодолению страданий, связанных с травмами, трагедиями, несчастьями.

Согласно исследованиям Американской психологической ассоциации, обладатели прагматичного мышления более устойчивы. Сталкиваясь со стрессовой ситуацией, жизнерадостный человек в известной мере устойчивее человека удрученного[95]. Те же штудии показали и обратное: у неунывающих людей душевное состояние в целом более стабильно.

Прагматизм призван защитить ваше мышление. Умение защититься от нежелательных мыслей и желаний чрезвычайно важно для успешного достижения целей. Исследование, опубликованное в Personality and Social Psychology Bulletin, соглашается с тем, что если вы целенаправленно не защищаетесь от разрушающих внутренних влияний, если не контролируете свой образ мыслей, то вы, скорее всего, подрываете свой путь к успеху[96].

Вам случалось когда-нибудь отступать, чуть-чуть не дойдя до важнейшей для вас цели? Вам случалось когда-нибудь отказываться от помощи, безуспешно пытаясь все сделать самостоятельно? Вам случалось когда-нибудь от слишком долгих раздумий принимать неверное решение? Это и есть подрыв собственного пути. Это результат непрактичного мышления.

Статья, опубликованная в Journal of Applied Psychology, рассматривает связь характера человека с его целеустремленностью и обнаруживает, что тип мышления определяет процесс саморегуляции и очень влияет на побуждающую к действиям стратегию, которую успешные люди используют, стремясь достигнуть цели[97].

Именно от вашего сегодняшнего мышления зависит, где вы окажетесь завтра.

Исследования показывают: когда вы всегда прагматично мыслите, вы достигаете своих целей, улучшаете свое общее самочувствие и настроение, а заодно свою способность выбирать новые цели и достигать их.

Прагматичное мышление защитит вас от угроз как внутренних, так и внешних отвлечений. Научившись думать прагматично, вы заметите, что стали более самодостаточным, более внутренне мотивированным и более целеустремленным. Это, в свою очередь, позволит вам легко преобразовать свои страдания в продуктивную деятельность.

Как обратить себе на пользу склонность все видеть в черном цвете

Ваш мозг обладает склонностью к негативу – предпочитает негативную информацию позитивной.

Как показывают исследования, поступающая негативная информация быстро обрабатывается миндалевидным телом и отправляется на хранение в долгосрочную память, тогда как для того, чтобы в этих хранилищах очутилась позитивная информация, она должна находиться в вашем сознании больше 12 секунд[98].

Именно поэтому вы навсегда запоминаете единственный отрицательный отзыв начальника о вашей работе, но тут же забываете 15 положительных отзывов, которые он дал до и после этого. Именно поэтому тот, кто утром подрезал вас на дороге или уехал на лифте, не дождавшись вас, может испортить вам настроение на весь день, но тот, кто улыбнулся вам, поздоровался с вами или сказал вам «спасибо», вряд ли повлияет на ваше настроение.

Может, попробуем обратить эту склонность к негативу себе на пользу?

А вдруг вы сумеете преобразовать все происходящее с вами – и хорошее, и плохое – в значимые поступки? Главное – всегда направлять свою умственную энергию на продуктивные действия, а не просто на разговоры или, хуже того, жалобы.

Что бы с вами ни происходило, жалобы цены не имеют. Жалобы только ухудшат ваше положение.

Исследование Американской психологической ассоциации, опубликованное в журнале Developmental Psychology, показывает, что люди, которые вываливают на других свои проблемы в течение длительных периодов времени, более подвержены депрессии и тревожности[99]. Кроме того, ноя и жалуясь, вы побуждаете и других людей делать то же самое.

Нытье притягивает нытиков.

Если вы будете слишком много жаловаться, вас начнут втягивать в чужие конфликты. То друг позвонит вам, чтобы пожаловаться на жизнь; то неведомый тролль будет травить вас в социальной сети; то коллега пришлет вам письмо, наполненное скрытой агрессией, – во всех таких случаях вы с головой погрузитесь в переживания: вам захочется кинуться в бой и доказать, что вы правы. Но, поступая так, вы позволяете этим циничным манипуляторам победить.

Когда вы ошибаетесь, терпите поражение, испытываете разочарование, единственный способ обратить такие события себе на пользу – вернуть себе контроль над собственным мышлением и обратить свои страдания в продуктивную деятельность. Не попадайтесь в такую ловушку – не жалуйтесь на негативные события и не позволяйте это делать другим.

Вместо этого направляйте всю свою умственную энергию на позитивные, практические действия. Когда что-то идет не так – действуйте. Когда кто-то жалуется на свою жизнь – не обращайте на это внимания, действуйте для собственной пользы. Благодаря этому все ваши страдания не пропадут даром, а будут использоваться для того, чтобы вы приблизились к осознанному достижению.

26. Лучше сделать одно, чем запланировать тысячу

О данном предмете я не желаю размышлять, высказываться, писать с оглядкой… Я не намерен увиливать и искать оправдания. Я не намерен уступать ни пяди.

Уильям Гаррисон

В аспирантуре я обожал составлять списки. Я делал и переделывал бесконечные перечни – журнальных статей, которые мне нужно прочесть; экспериментов, которые мне нужно провести; коллег, с которыми мне нужно связаться; упражнений, которые мне нужно сделать на вечерней тренировке.

Всякий раз, составив очередной список, я был доволен своей работой, как будто я только что создал нечто конкретное, нечто такое, что продвинуло меня еще на один шаг ближе к цели.

Конечно же, я так никогда и не прочел ни одной статьи из своих списков. Я проводил лишь те эксперименты, которые мне велели проводить. Приходя в спортзал, я делал тот же комплекс упражнений, что и годами ранее.

Каждое воскресенье я целый час тратил на составление списка из 50 заданий на следующую неделю. Потом я тупо смотрел на созданное мною чудище, откладывал его в сторону, продолжив проверять почту и просматривать фейсбучную ленту.

В конце концов я понял, что все эти списки текущих дел никогда не приводят ни к каким практическим результатам. Более того, они снижали уровень моей производительности и сковывали мою инициативу. На создание этих длиннейших списков транжирилось немалое количество моей умственной энергии, а бесконечное число задач в каждом перечне мешало моей голове понять, какую же из них надо все-таки решить.

Списки текущих дел зря отнимают время

Пункты из списков действий редко исполняются на деле. Чем больше в них пунктов, тем меньше решений вы, скорее всего, примете. То же самое касается и вашего списка текущих дел. Чем больше пунктов вы запишете на листке бумаги, тем меньше вероятность, что вы решите взяться за какой-либо из них, и еще меньше вероятность, что вы приступите к реальным действиям.

Все эти пункты, как пули, убивают мечты. Составляя бесконечные списки задач для выполнения, вы поощряете развитие в себе тактического, а не стратегического мышления и тем самым препятствуете движению вперед.

Есть три научные причины, по которым списки текущих дел ограничивают ваш успех. Первая причина: дела в этом списке обычно неоднородны по сложности[100].

Иными словами, одни задачи в перечне можно выполнить за 10 секунд, другие – за 10 минут, третьи – за 10 часов. Обычный человек автоматически сосредоточится на 10-секундных задачах, чтобы побыстрее вычеркнуть эти пункты и как можно скорее получить психологическое вознаграждение и сопутствующий ему дофаминовый выброс. Тем самым утомительные, но важные задачи (скажем, написание бизнес-плана или завершение первой главы вашей книги) будут очень долго оставаться невыполненными.

Вторая причина, по которой списки дел мешают достичь успеха: задачи в таких списках обычно неоднородны по приоритетности[101].

В большинстве из них не учитываются ни контекст, ни иерархия. Иными словами, те задачи, которые для вас важнее всего «сию минуту», будут считаться самыми приоритетными, хотя их общая приоритетность невелика. Кроме того, в этих пунктах не содержится никакой информации о том, к какому времени лучше всего завершить выполнение задачи или сколько времени уйдет на ее выполнение.

Третья причина, по которой списки дел являются препятствием на пути к успеху: они предлагают слишком много вариантов. В своей книге «Искусство выбора»[102] Шина Айенгар, профессор Колумбийского университета, обсуждает исследование, которое она вместе со своей командой провела в одном калифорнийском супермаркете. Ученые поставили там киоск, где всем желающим предлагали попробовать джем Wilkin & Sons[103].

Через 1–2 часа исследователи меняли предложение – вместо шести сортов предлагали попробовать 24. Но независимо от ассортимента каждый посетитель пробовал в среднем лишь два сорта.

30 % тех, кто попробовал джем в условиях небольшого выбора, решил купить этот товар. Но такое решение приняли всего 3 % тех, кто выбирал из 24 сортов. Четырехкратное расширение ассортимента уменьшило продажи в 10 раз.

Как использовать силу слова «нет»

Списки текущих дел подрывают продуктивность. Научившись говорить «нет», вы тем самым защищаете ее. Кроме того, умение говорить «нет» поможет вам правильно выстраивать приоритеты.

Чтобы быстрее всего определить, что для вас важно, сначала выясните, что для вас не важно. (Точно так же и каждые неудачно завершившиеся отношения скорее показывали вам, что вы не хотите видеть в своем партнере, а не то, что вы хотите в нем видеть.)

Это применимо даже к сущим мелочам. Скажем, я могу не знать, что я хочу съесть на обед, но я совершенно точно и определенно знаю, чего я не хочу. Такой процесс устранения ненужного помогает вам сузить область выбора, отделив по-настоящему важное для вас от неважного.

Знаете ли вы, когда говорить «нет»?

Осознаете ли вы, что вам не нужно в вашей жизни?

Если не знаете, пора получше познакомиться с этим магическим коротеньким словом – «нет». Это простое слово может изгнать из вашей жизни множество проблем.

Сложность в том, что вас, скорее всего, учили говорить «нет» лишь чему-то нездоровому или опасному. Однако неумение говорить «нет» и кое-каким вполне здоровым вещам ведет к переполненности, стрессу и падению продуктивности.

Говоря «нет», вы поступаете прагматично.

Ибо наука доказала: умение говорить «нет» увеличивает степень вашего самоконтроля и самосохранения. В обзоре 83 исследований, сделанном в Ноттингемском университете, показано: умение говорить «нет» повышает самоконтроль над деструктивными, нездоровыми или расточительными действиями, повышает вероятность успешного достижения цели, защищает от усталости, возникающей от необходимости принимать решения[104]. Тот же обзор связывает неумение говорить «нет» с целым букетом социальных и поведенческих проблем.

Исследование, опубликованное в Journal of Consumer Research, лишний раз подтверждает: умение говорить «нет» имеет важнейшее значение для успешного достижения ваших жизненных целей[105]. Но в статье отмечается, что важен не только сам факт вашего ответа «нет», но и то, как вы это говорите.

Пассивное уклонение (например, если вместо «нет» или «не хочу» вы говорите «не могу») не поможет вам быстрее достичь своих целей. На деле отказ от прямого и твердого «нет» снижает вашу уверенность в себе и пропорционально снижает шансы добиться своего.

Но если секрет успеха состоит в умении сказать «нет», почему же так мало людей предпочитают говорить так?

По данным исследования, проведенного в Колумбийском университете и опубликованного в Journal of Personality and Social Psychology, ответ «нет» вызывает у отвечающего стресс и толкуется мозгом как негативное событие из-за сложной гаммы чувств – боязни отторжения, боязни задеть чувства другого, боязни разобщенности[106].

Проще говоря, мы не отвечаем «нет», потому что боимся.

Мы боимся потерять уважение, связи, признание. Ожидание такой потери может сильнее сказываться на принятии решения, нежели какие-либо позитивные последствия нашего выбора. В результате большинство людей, съежившись, говорят «да», потому что такой выбор в этот момент кажется безопаснее.

Чтобы чаще говорить «нет», важно осознать практическую цену, которую мы платим за слишком частый ответ «да». Когда вы обещаете слишком много и позволяете другим навязывать вам повестку дня, вы теряете уверенность в себе и чувство самоуважения. Вы также все дальше и дальше уходите от своих целей.

Выход прост: всегда мыслите прагматично. Все, что вы теряете, однажды сказав «нет», можно легко наверстать, сказав «да» в будущем. А если нельзя – значит, вам это не нужно.

От слова «нет» к «больше никогда» и «не обсуждается»

Как только вы начнете говорить «нет» тому, чего вы не хотите, вы сумеете яснее увидеть, что хотите.

Что в вашей жизни сейчас наиболее ценно?

И как вы намерены защищать эту ценность?

Для этого не нужно все чаще отвечать «да». Наоборот, единственный путь, дающий постоянную защиту того, что для вас по-настоящему важно, состоит в умении сказать не только «нет», но и «больше никогда».

Необсуждаемый вопрос – то, в чем вы никогда не пойдете на уступки. Слово «никогда» обладает несокрушимой силой. Но вы должны иметь это в виду. Вы должны серьезно относиться к таким обещаниям и не иногда – никогда – не нарушать их. Тогда вы сможете использовать необсуждаемое для организации своего дня и распределения дел по их важности.

Формируя задачи на день, помня о необсуждаемых вопросах, вы лучше концентрируетесь и вырабатываете особое чувство, позволяющее четко отличать срочное от всего прочего. К примеру, вы никогда не откажетесь от подъема в 7:00 и похода в тренажерный зал (первая рамка!). И вы никогда не будете оставаться в сети после 21:30 (вторая рамка!).

Проведя такие границы в начале и в конце своего дня, вы можете расставлять дополнительные метки и между ними. Скажем, вы никогда не будете до обеденного перерыва проверять, не звонил ли вам кто-то на личный мобильник, чтобы, чего доброго, не выслушивать дурацкие стенания своего приятеля. Или вы никогда не будете проверять почту чаще одного раза в день.

Отказываясь от компромиссов с самим собой, вы обретаете истинную свободу. Всерьез придерживаясь нескольких необсуждаемых меток, вы будете действовать в четких, прагматичных границах, что, в свою очередь, позволит вам правильно использовать свое чувство срочности дел. Кроме того, это позволит выполнять важнейшие задачи в те периоды, когда умственная энергия достигает пиковых значений.

27. Истинная теория относительности и закон непринужденной продуктивности

Производительность – правильное выполнение действий; эффективность – выполнение правильных действий.

Питер Друкер

Раньше меня жутко злил мой начальник, особенно к концу долгого рабочего дня. Я мечтал, как однажды скину все со своего стола, ногой распахну дверь в его кабинет и заору: «Эй ты, кретин! Я ухожу!»

Конечно же, эти фантазии обретали самые разные формы, и в наиболее скверные дни я использовал куда более крепкие выражения.

Однажды я осознал, что в этих моих срывах просматривается некая система. Я заметил, что загораюсь такими мечтаниями об уходе именно в конце рабочего дня, а не в начале.

Если же мне весь день приходилось маяться на бессмысленных совещаниях, такие фантазии возникали пораньше.

В общем, это мое безумие развивалось по определенным законам. Уловив это, я начал отодвигать обеденный перерыв на более позднее время (и незаметно немного удлинять его). Во время этих пауз я отправлялся на пробежку или в тренажерный зал, а иногда – просто на долгую прогулку. Это резко меняло мое настроение, позволяя обнулить мой «фрустрационный цикл» (так я его именовал).

Почему эти простые изменения помогли мне улучшить мою жизнь? И каким образом произошло это улучшение?

Ваш мир зависит от вашего настроения, вашей внимательности и мотивации

В современном мире чрезвычайно трудно сохранять душевный покой и деловитость. Все, кто присутствует в вашей жизни, претендуют на ваше внимание. Все пытаются побудить вас действовать к их выгоде. В их число входит ваше начальство, ваша вторая половина, телевизионная реклама, всплывающие окна, близкие друзья, уличные попрошайки и даже сейчас я (еще раз спасибо за то, что читаете). Как показывают исследования, каждая единица вашего внимания, которую вы отдаете этим факторам, негативно сказывается на вашем настроении, внимательности и мотивации.

Основной тезис истинной теории относительности гласит: значение, которое вы придаете тому или иному переживанию, относительно, поскольку оно зависит от вашего настроения, сосредоточенности и мотивации во время этого переживания.

Авторы исследования, опубликованного в журнале Chronobiology International, обнаружили, что в теле и сознании человека происходят ритмические колебания эмоций, бодрости, энергии[107]. Простой пример таких колебаний: вернувшись к работе после обеда, вы, как и большинство людей, испытываете некоторый спад мотивации. В вышеназванном исследовании установлено, что такие периодические изменения производительности и внимательности больше зависят от многочисленных личностных факторов, чем от каких-либо более общих причин.

Иначе говоря, эмоциональное состояние и уровень энергии очень сильно зависят от конкретной личности и от ее житейских обстоятельств.

Словом, насколько вас раздосадовало некое происшествие, или насколько сложным выглядит ваше задание, или насколько удачным или неудачным вам представляется прошедший день – все это зависит от вашего настроения, вашей внимательности и уровня мотивации.

Три совсем не относительных исключения из теории относительности

Но не все относительно. Хотя свойства вашего внутреннего мира часто определяются перепадами ваших внутренних состояний, в том числе настроения, внимательности, уровня мотивации, некоторые весьма влиятельные факторы все-таки оказывают свое воздействие вне зависимости от конкретного человека и конкретных обстоятельств.

Результаты исследования, опубликованного в Journal of Biological Rhythms, утверждают, что вне зависимости от каких-либо «относительных» эмоциональных, ментальных, физиологических, хронологических влияний (в том числе и сна) на максимальную производительность человека постоянно воздействуют три фактора[108].

Вы уже наверняка догадались: эти три фактора – настроение, сосредоточенность и мотивация.

Поясним: хотя сами по себе ваши эмоции, сосредоточение и общая мотивация очень зависят от того, кто вы и в каких обстоятельствах находитесь, эти три фактора всегда влияют на вашу деятельность. Иными словами, независимо от того, кто вы и каковы исходные уровни вашего настроения, концентрации внимания и мотивации, повышение этих уровней всегда будет повышать вашу эффективность.

Вы поняли?

Я только что объяснил правила игры, именуемой жизнью.

Чего бы вы ни пытались достичь, есть только три вещи, на которые вы всегда можете положиться, стремясь улучшить свою деятельность. Это ваше настроение, сосредоточенность и мотивация.

Но зачем все эти рассуждения?

Зачем вам или кому-либо еще знать, что в жизни относительно, а что нет? Ответ таков: зная это, вы сможете понять, как одновременно быть в своей жизни и чрезвычайно продуктивным, и необыкновенно расслабленным.

Всякий может быть чрезвычайно продуктивным и при этом находиться в безумном напряжении. (Я совершал такой подвиг на протяжении многих лет, пока не подорвал свое здоровье.) Многие способны проявлять сверхъестественную расслабленность и быть абсолютно счастливыми, но при этом их производительность равняется нулю (такие люди именуются «хиппи»).

Подлинный признак свободного ума и утонченной жизни – умение быть одновременно и продуктивным, и расслабленным. Но возможно ли такое вообще?

Закон непринужденной продуктивности и как ему следовать

Закон непринужденной продуктивности гласит: чем эффективнее процесс, которым вы занимаетесь, тем больше ваша продуктивность; чем эффективнее процесс, которым вы занимаетесь, тем больше ваша расслабленность.

Чтобы одновременно быть и продуктивным, и расслабленным, нужно, чтобы ваша деятельность была и производительной, и эффективной. Опять же всякий может действовать производительно и всякий может действовать эффективно, но мало кто умеет совмещать оба качества. Обратимся к примеру, который некогда привел Авраам Линкольн.

Линкольн писал: «Если вы дадите мне шесть часов на то, чтобы срубить дерево, я потрачу первые четыре часа на то, чтобы как следует наточить топор», Что он под этим подразумевал? Чему должно научить такое утверждение? Почему важно соблюдать правильный баланс между тем, сколько времени точить топор, и тем, сколько времени рубить дерево? Для ответа на эти вопросы нужно понять, как сбалансировать производительность и эффективность.

Пусть мера производительности – постоянное размахивание и удары топором по одному и тому же месту на стволе, а мера эффективности – количество ударов, которое требуется для того, чтобы дерево упало.

Чем дольше лесоруб может одинаковыми движениями рубить топором, тем он производительнее. Чем меньшее число ударов ему требуется, чтобы свалить дерево, тем он эффективнее.

Производительный, но неэффективный работник быстренько заточит топор и основное время посвятит регулярным и однотипным ударам по одному и тому же месту ствола. В данном случае не важно, сколько времени он затачивал инструмент: такой лесоруб стремится лишь к максимальной производительности.

Эффективный, но непроизводительный работник поступит наоборот: он будет затачивать топор почти все шесть часов, а потом станет рубить как сумасшедший, чтобы свалить дерево за оставшиеся несколько минут (не исключено, что в спешке он отрубит себе ногу или от чрезмерного напряжения свалится с инфарктом).

Линкольн сделал бы это иначе. Как уже упоминалось, первые четыре часа он бы точил топор (чтобы затем эффективно орудовать им), а оставшиеся два часа рубил бы дерево (это позволило бы работать производительно). Это показывает, что, с точки зрения Линкольна, и эффективность, и производительность необходимы для наилучшей результативности. Мы видим также, что в этом случае Линкольн ставит эффективность выше производительности, в соотношении 2:1.

Если вы в своей практической деятельности последуете линкольновской модели (эффективности и производительности в соотношении 2:1), вы не только преуспеете во всех областях своей жизни, но еще и будете идеально соответствовать закону, предписывающему одновременно быть и расслабленным, и продуктивным. Этот баланс между эффективностью и производительностью – сердцевина каждого прагматичного действия. Прагматик – не экстремист. Прагматик – человек, который в нужное время нужным образом использует нужный метод, чтобы добиться нужных результатов.

28. Как избегать драматизма, боязни упустить важное и «игнорирования слепого пятна»

Самооправдание – коварный слуга.

Веллингтон Мара

Как вы узнали из предыдущих глав, умственная энергия – ваше наиболее ценное качество. Чтобы защитить ее, нужно расходовать ее прагматично.

Стало быть, нужно стараться, чтобы она не утекала из вас по каплям, бесконечно расходуясь на ненужные переживания и другие отвлечения, понижающие ее уровень безостановочно.

Почему драматизм так привлекателен?

Дело в том, что он позволяет нам чувствовать себя значительными: или потому, что мы создали нечто, привлекающее внимание, или потому, что мы, эдакие герои на белом коне, примчались решить чужую проблему.

На самом-то деле драматизм притягивает лишь людей с мелкими, незначительными целями. Ну, наконец-то появилось что-то важное! Что-то такое, что я могу решить! Человек, которого я могу спасти!

В действительности все эти драмы, в которых вам (или кому-то еще) хочется поучаствовать, не имеют никакого значения. Это лишь еще один отвлекающий фактор. Для вас это лишь еще один способ скоротать время, пока не окончится ваша скучная и бессмысленная жизнь.

Примите эту суровую правду: на самом деле вас не заботят (и не должны заботить) бессмысленные чужие драмы. Вас заботит лишь то, как вы будете выглядеть и что вы будете чувствовать, пытаясь спасти положение. Драматизм позволяет вам ощутить собственную значительность. Но это ложное чувство. Эгоистичное. И ничего не стоящее. Хватит втягиваться в драмы. Найдите себе более достойные проблемы. Поищите себе более трудные дела.

Что такое БУВ и кому она свойственна?

Вы когда-нибудь испытывали глубокое чувство вины или страха, думая о том, что упустили или можете упустить «важную» встречу или возможность?

Если да, то у вас, скорее всего, БУВ.

Ощущение, что вы вот-вот нечто упустите, слишком болезненно для большинства людей, так что в поп-культуре даже появилась специальная аббревиатура – БУВ (Боязнь Упустить Важное).

Помните: ваше сознание ненавидит боль. Так что когда коллега приглашает вас на совещание или рассказывает вам о своей «идее на миллион долларов», когда ваш начальник ищет желающих сверхурочно поработать над новым проектом, ваше сознание чувствует настоятельную потребность ухватиться за эту «возможность», чтобы избежать боли при мысли о том, что вы остались в стороне. Единственный способ побороть вашу БУВ – проигнорировать желание участвовать во всем на свете.

Развивайте в себе умение сопротивляться. Попробуйте отвечать «нет» на все предложения, которые вам поступают впервые. Как уже упоминалось, никогда не следует попадаться в эту ловушку – считать, будто вы обязаны всегда соглашаться. В большинстве случаев вы вполне можете сначала отказаться, а позже ответить «да». Точно так же вы можете сказать «нет» уже после того, как дали согласие.

Разумеется, данные вами обязательства важно соблюдать, но не все должно длиться вечно. Если вы передумали или если вы уже «переросли» дело, ответственность за которое взяли на себя, не бойтесь открыто сказать об этом и найти более подходящий путь вперед.

Избирательное «игнорирование слепого пятна» приводит к катастрофе

В журнале Personality and Social Sciences Bulletin было опубликовано исследование, показывающее, что люди куда лучше умеют отыскивать когнитивные слепые пятна (перцептивную предвзятость) у других, чем замечать точно такие же недостатки у себя[109].

Даже увидев результаты тестов, доказывающие предвзятость их восприятия, испытуемые или не могли, или не хотели разглядеть в себе эти «слепые пятна». Иными словами, они сознательно предпочитали отвернуться от реальности и жить в неведении. Я испытал это на себе.

Несколько лет назад мне казалось, что я точно знаю, как мне жить дальше. Я собирался разбогатеть. Слепая самоуверенность застилала глаза. Затеяв свой первый бизнес, я инвестировал в продукт все, что мог, – даже не проведя никаких предварительных исследований рынка.

Мне нравился мой продукт, мне нравилось над ним работать, и этого оказалось вполне достаточно, чтобы я был счастлив. Но это счастье длилось недолго. В конце концов в мою жизнь постепенно просочился страх. И он неудержимо рос. Я понял, что и мой продукт, и мой бизнес ждет провал, – еще до того, как закончил его разработку. Но я слишком много вложил в него, чтобы прекратить работу.

И я продолжал вкладываться – совершенно неразумно. Я затуманил себе мозги слепой надеждой, что мой бизнес окажется успешным. Ничего противоречащего ей не воспринимал. Короче говоря, я полностью отвернулся от реальности.

Несмотря на имеющуюся статистику и отзывы, ясно показывавшие, что я не должен запускать этот продукт, я все-таки это сделал. Никто его не купил. Никто его не заметил. Это был полный провал. Я потерпел поражение. Я обанкротился – во всех смыслах.

Тогда-то я и осознал, что слепая благожелательность к себе и к своей жизни – это ошибка. Напротив, при всей чрезвычайной благожелательности к себе нужно смело смотреть правде в глаза и выносить горестные суждения о том, чем отвечает тебе судьба.

На деле – все в таких случаях лицемерят – нам часто не хватает проницательности увидеть это. Беда всякого самооправдания в том, что оно уводит вас от реальности. Самооправдание позволяет вам сиюминутно почувствовать себя лучше, но мешает вам расти.

Со временем вы станете искажать не только настоящее, но и прошлое, пока все, что вы помните, не превратится в сценарий к почти фантастическому фильму, который как нельзя лучше отвечает вашему нежеланию меняться. Самовосприятие и восприятие вас другими редко совпадают, это следует из статьи, напечатанной в Psychological Review[110].

Неудивительно, что мы придаем нашему восприятию себя и других, а также нашим суждениям о себе и о других больше веса, нежели мнениям и суждениям о нас других людей.

Если вам не хватает проницательности и честности в самооценке, вас легко увлечь по неверному пути. Вас легко сделать заложником одной и той же неприятной для вас работы или одних и тех же неприятных вам отношений. Вместо того, чтобы приложить немалые усилия и изменить положение дел, большинство людей отказываются от борьбы. Одно из исследований в Personality and Social Psychology Bulletin называет такой механизм самозащиты нашего «Я» «приспособительным отключением»[111].

Если вы чувствуете, что никогда не сможете измениться, не сможете добиться личностного роста, не сможете стать лучше, то вы будете предвзяты и пожелаете избежать перемен. Иными словами, вы будете лгать себе. А ложь себе самому – смертный грех, уничтожающий прагматизм на корню.

Искажение реальности вместо прямого взаимодействия с ней всегда приводит к неприятным последствиям.

Единственный способ предотвратить такие последствия – откровенно взглянуть на свои промахи, недостатки, секреты, пороки… на всё. Будьте последовательны – возьмите на себя личную ответственность за все происходящее в вашей жизни, потому что это ваша вина. Звучит сурово, но лишь взяв на себя ответственность, вы сможете улучшить свое положение.

Два способа держать ваши «слепые пятна» на самом виду

Чтобы постоянно держать ваши «слепые пятна» на виду, нужно, во-первых, быть беспощадно честным по отношению к себе; во-вторых, относиться к себе жестче, чем к другим. Безжалостность суждений – ценнейшее качество.

Спросите себя: когда в последний раз вы были по-настоящему честны по отношению к себе?

Мучительно честны…

Отлично, если вы постоянно уверены в себе и фокусируетесь на своих сильных сторонах. Это необходимо для достижения успеха. Но, если вы будете вечно пребывать в состоянии слепой благожелательности, вы перестанете развиваться. В жизни ничего не достается бесплатно лишь оттого, что вы благожелательны. Никто не даст вам орден лишь за то, что вы появитесь с улыбкой до ушей, как клоун на арене. Напротив, вам самому придется проделать эту нелегкую работу – выявить свои недостатки, ошибки и предвзятость.

Вам придется проявить мужество и беспристрастно взглянуть на темные стороны своей личности. Для этого вам понадобится увеличительное стекло.

Какие свои черты вы не замечаете, потому что боитесь посмотреть на них прямо? Каким особенностям, привычкам, штампам мышления, манерам поведения вы потворствуете и какие оправдываете, поскольку не испытываете никакого желания изменить их?

Может быть, вы простили себя потому, что думали: изменения невозможны: «Но я ведь такой и есть».

Бр-р-р-р-р.

Ничего себе отмазка.

К тому же с научной точки зрения она неверна.

Люди могут меняться и меняются – это факт. Они это делают постоянно.

Посмотрите, что вам – вы это знаете! – нужно изменить в своей жизни. Обратите внимание, какие ваши повседневные мысли и действия заставляют вас чувствовать себя неловко.

Честно взгляните на свои недостатки: где вы допускали ошибки? Однажды всмотревшись в эти «слепые пятна», не оставляйте их. Почувствуйте боль от осознания собственного несовершенства. А потом примите решение измениться.

Как только вы станете безжалостно честными по отношению к себе, вам понадобится установить для себя гораздо более высокие стандарты. Теперь, когда вы посмотрели в глаза своим демонам, пора действовать. Принимайте тяжелые решения. Поднимайте себе планку повыше.

Удалите из своей жизни мусорных людей и мусорные виды деятельности. Вырежьте их, как хирург. И больше никогда не позволяйте им вползти обратно в зону вашего внимания и в вашу жизнь. Уберите их прочь.

Но важнее всего признать свои ошибки. Примите на себя ответственность за свои недостатки. Хватит изобретать оправдания. Вы повинны во всем, что происходит в вашей жизни. Вы – источник ваших ответных действий. Вы не можете контролировать все, что с вами случается. Но вы можете контролировать свой отклик на эти события.

Не важно, под влиянием каких факторов возникли ваши заблуждения. Вам нужно определиться, как использовать их (или позволить им использовать вас) для движения вперед. Осознайте крупные ошибки и неверные суждения, сделанные вами в жизни. Примите на себя ответственность за ваши действия – как круги от этих камешков влияют на вас, на ваше продвижение вперед и на окружающих вас людей.

Вспомните о той сделке, от которой вы должны были отказаться; о ненавистной работе, за которую вы слишком долго держались; о тех отношениях, которым вы позволяли выматывать вас; обо всех остальных составляющих вашей жизни, от которых вы должны были избавиться еще давным-давно. С ним надо бороться.

А теперь спросите себя: какие решения вы примете в следующий раз – чтобы избежать прошлых ошибок?

Какие вопросы вы заранее зададите, перед тем как перейти на новое место работы, заключить новую сделку, завязать новые отношения?

Какие импульсы вы сможете заметить в себе – импульсы, способные повести вас по ложным путям, которых можно было бы избежать, двигаясь по прямой?

Как вам в следующий раз проявить больше прагматичности?

Выйдите на собственную дорогу, признавшись, что часто вы делали неверный выбор. И приободритесь: всякий неверный выбор – это возможность чему-то научиться и пойти вперед. Вы не можете вырасти, вечно пребывая в стране грез. Вы не можете вырасти, не замечая свои «слепые пятна». Вы сможете вырасти, если не станете отводить глаз от реальности, держать свои «слепые пятна» на самом виду и предпринимать последовательные действия, позволяющие вам постоянно расти.

29. Как не угодить в восемь ловушек, губящих дело

Продуктивность – это не просто умение делать больше. Это умение оказывать большее воздействие, работая меньше.

Прерна Малик

Поработав с тысячами людей со всего мира, я сумел выделить определенные закономерности того, как человек мыслит и действует. Я сумел также определить наиболее распространенные отвлекающие факторы, мешающие обычному человеку быть продуктивнее. Вот эти «Восемь ловушек, губящих дело»:

1. Принятие бесплатных подачек.

2. Отсутствие четкого утреннего распорядка.

3. Выдвижение на первый план мелких дел.

4. Уклонение от сложных, но важных задач.

5. Следование восьмичасовому рабочему дню.

6. Постоянная проверка телефона.

7. Мгновенный ответ на письма.

8. Чрезмерное чувство признательности за поддержку.

Людям праздным нравятся подарки. Они обожают бесплатные подачки. Если вы хотите всерьез заниматься делом, откажитесь от них – и не важно, сколь благими намерениями руководствуются дарители.

Бесплатных обедов не бывает. Это следует из закона взаимности[112]. Согласно этому закону, вы не можете взять что-то у кого-то, не испытывая при этом сильного желания отдать что-то взамен.

Такое стремление отдариться – даже если вам не нужен врученный вам подарок или вы не хотите его получить – очень отвлекает. Единственный способ сохранять сосредоточенность и продуктивность – весьма осторожно относиться к тому, что вы принимаете от других.

В числе таких даров – похвалы. К примеру, если шеф нахваливает вас за хорошую работу, задумайтесь, стоит ли придавать этим словам такой уж большой вес: не исключено, что вы почувствуете себя обязанным согласиться, когда начальник предложит вам поработать в ближайшие выходные. Похвала должна знать свое место.

Примите ее, но не полагайтесь на нее. Не считайте, будто взамен вы обязаны бездумно соглашаться, если вам предложат что-то сделать.

Праздные люди часто меняют свои мнения. Им очень трудно придерживаться хоть какого-то расписания. А если вы не придерживаетесь расписания или определенного ежедневного распорядка, это создает проблемы: всякий раз, когда вы отступаете от обычного порядка вещей, вам приходится решать, что же делать дальше.

Такие решения сокращают запасы вашей умственной энергии. Не забывайте: каждый день вам достается довольно много силы воли. Но число ее единиц строго ограничено. Как только вы свою силу воли израсходуете, ваш ум ослабеет. И вы будете принимать неверные решения.

Скажем, съедите целую коробку печенья перед сном. Или слишком засидитесь в пятничный вечер, хотя перед этим у вас была тяжелая рабочая неделя. Поверьте мне: так бывает. Оптимальная стратегия, позволяющая избегать усталости от принятия решений, сводится к тому, чтобы наполнить свою жизнь здоровыми привычками.

Праздные люди страшатся выстраивать приоритеты. Если вы хотите добиться большего, определитесь с тем, что для вас важнее всего. Организуйте свой день согласно вашим главным приоритетам. Большинство людей несчастливы из-за того, что их выбор пассивен: его формирует мешанина их подсознательных верований.

Такие люди уверяют, что важнее всего успех, карьера, семья, партнерские отношения, здоровье или счастье. А потом они тратят всю свою умственную энергию на бессмысленные действия – бродят по сети, без конца проверяют почту, ходят на ненужные совещания, забавляются играми в своем телефоне.

Ваш основной приоритет – то, на что вы тратите больше всего умственной энергии. Вы можете утверждать, что ваш приоритет – нечто очень достойное и возвышенное. Вы можете считать даже, что это ваш главный приоритет. Но если вы не расходуете на него больше всего умственной энергии, тогда – угадайте-ка! – это для вас вовсе не приоритетно.

Следует выводить на первый план действительно первостепенные вещи. Встав утром, сразу же посвятите некоторое время обдумыванию, каковы ваши главные задачи – в профессиональной жизни и в жизни вообще. Занимайтесь самым важным, пока ваш мозг свеж, пока вы не истратили свои сегодняшние волевые ресурсы. Затем переходите ко второму по важности делу. Потом – к третьему. И так далее.

Праздные люди всегда стараются избежать самой трудной задачи дня. Если вы хотите стать продуктивнее, поступайте иначе: каждый день сразу же, с самого утра, приступайте к тому, чего вы больше всего страшитесь.

Чтобы начать некоторые дела, требуется очень много энергии. На этом ваша сила воли потеряет очень много единиц. Холодные звонки потенциальным клиентам; непростой разговор с начальником или супругой; продление автомобильных прав перед тем, как поехать на работу… Единственный способ выполнить такие задачи, не откладывая их до последней минуты, состоит в том, чтобы сделать их в самом начале дня.

Занимайтесь самым важным делом дня именно тогда, когда ваша ментальная энергия находится на пике. Не откладывайте трудные вещи на последний момент. Не выхватывайте легкие задания из вашего списка дел лишь для того, чтобы быстро получить дозу дофамина.

Выберите пункт, которым вам меньше всего хочется заниматься, и возьмитесь за него как следует. Начните свой день с самого мучительного. Тогда остаток дня будет и более приятным, и более производительным.

Будем и дальше тратить на отвлечения по восемь часов ежедневно?

Восьмичасовой рабочий день – пережиток промышленной революции.

Его ввели, чтобы оптимизировать работу сборочных конвейеров и прочего заводского оборудования. Об успехе и счастье людей никто не задумывался. Напомним: каждый день вам предоставляется всего около 90–120 минут, когда ваша ментальная энергия максимальна, и не больше пяти часов, когда она близка к этим пиковым значениям.

И все. Поэтому каждый день вы должны стремиться к тому, чтобы как следует поработать пять часов, а потом отдохнуть.

Все, что вы делаете после пяти часов напряженной работы, получается у вас в лучшем случае среднего качества. После первых пяти часов рабочего дня ресурсы умственной энергии, доступные вашему мозгу, сокращаются примерно вдвое. А значит, ваша общая продуктивность определяется главным образом тем, что вы постоянно и регулярно делаете в течение первых нескольких часов каждого рабочего дня.

Отнеситесь к этим периодам серьезно!

Праздные люди обожают весь день пялиться в телефон. Они очень любят то и дело открывать Gmail или мессенджер, чтобы просмотреть новые письма и сообщения в надежде отыскать среди всякого сора жемчужины, позволяющие мозгу быстренько получить дозу дофамина. Эти люди – как игроки в Лас-Вегасе, без конца закачивающие доллары в автоматы в ожидании очередного скромного выигрыша.

Только в данном случае вы выкачиваете нечто гораздо более ценное, чем долларовые бумажки: вы разбазариваете свою умственную энергию. Если вы хотите стать продуктивнее, не пользуйтесь телефоном до обеденного перерыва. Ничего важного у вас в телефоне нет. Это просто отвлечение.

Каждый звонок, каждый писк сигнала, каждое оповещение, которые вы слышите или видите, понижает вашу силу воли на единицу. Отключите все эти оповещения. Удалите игры. Если мобильный телефон необходим вам, когда вы занимаетесь продажами или торгуете акциями во время рабочего дня, вставайте пораньше.

Начинайте свою пятичасовую работу, избавленную от всяких отвлечений, еще до того, как начнут поступать деловые звонки. Заранее выстройте очередность звонков, которые вы хотите сделать, прежде чем вас начнут тормошить входящие звонки. Сами сформируйте свою повестку дня. Не идите на поводу у других людей. По крайней мере заранее установите время, когда вы будете звонить и принимать звонки – и вообще пользоваться телефоном.

То же самое касается папки «Входящие» в вашей почте. Если вы хотите работать продуктивнее, проверяйте почту лишь в строго определенное время. Ваша папка «Входящие» – это не ваш список дел. Это список дел других людей. Чем на большее количество писем вы отвечаете, тем больше вы работаете на других, а не на себя.

Не отвечайте на письма лишь для того, чтобы ощущать себя занятым, значительным, поддерживающим связь с людьми.

А главное – перестаньте отвечать на письма сразу же. Всякий раз, когда вы отвечаете на письмо, как только оно пришло, вы как бы сообщаете адресату, что вашим вниманием легко завладеть. Разве вы так уж заняты, если немедленно отправляете ответ коллеге или потенциальному инвестору?

Вдобавок вы приучаете людей ожидать от вас быстрого ответа. И в этом вы просто не сможете превзойти себя. Это как если бы в детстве вы убирали в своей комнате каждый день, даже если вас не просят об этом родители. Они будут от вас этого ожидать. Они перестанут этому радоваться. Более того, они начнут сердиться всякий раз, когда вы пропустите ежедневную уборку.

Есть стратегия получше: убирать в комнате лишь после того, как вас об этом неоднократно попросят. Тогда от вас никогда не будут ждать уборки. И когда вы наконец соизволите убрать у себя, родители страшно обрадуются и скажут вам спасибо. Разбирая папку «Входящие» всего один-два раза в день, вы даете людям понять, что не будете действовать немедленно.

Это позволит вам легче дышать.

И даст вам пространство для выполнения реальной работы.

Благодаря этому вы перестанете утопать в не прекращающемся ни на час потоке писем, истощающих ваши силы. Вы также избежите ужасных молниеносных ответов, от которых вы чувствуете себя обязанным откликнуться сразу же, ибо ваш адресат знает, что вы только что отправили письмо. В почте не бывает ничего срочного и неотложного. Если действительно возникнет что-то срочное, вам позвонят. Или придут к вам в офис. Или подождут.

Самая опасная ловушка для продуктивности – готовность тотчас откликаться на просьбы других людей о помощи. Если вы хотите работать плодотворнее, соглашайтесь оказать помощь лишь после того, как вас попросят об этом трижды. Вы никогда не будете счастливы в жизни, если мгновенный ответ «да» – ваша стандартная реакция. Не забывайте: если вы на все соглашаетесь, результативность вашей работы быстро пойдет на спад.

Всего одна цепочка необдуманных соглашений вынудит вас так сильно разбрасываться, что в конце концов это приведет к краху вашей профессиональной карьеры и репутации. Всего одна череда необдуманных «да» может привести к тому, что ваша домашняя жизнь войдет в штопор на целые недели или месяцы. Научитесь говорить «нет»! Если от вашего «нет» никто в буквальном смысле не умрет, отвечайте «нет» сразу же. Вы не овладеете искусством прагматичного мышления, пока не сделаете ответ «нет» установкой по умолчанию.

Пример № 5. Кэтрин Сорбара.

_{От стресса и депрессии – к Антарктике и топ-менеджерской должности}

Оканчивая аспирантуру, Кэтрин Сорбара жила и работала в Германии, где спешила завершить последнюю серию экспериментов, чтобы включить ее в статью, которую нужно было сдать днем раньше.

А еще она занималась планированием своей свадьбы.

Как и большинство выпускников, она по 12 часов в день вкалывала в лаборатории, а потом шла домой писать диссертацию. Она работала в лаборатории весь день, потом писала до глубокой ночи, утром вставала, поспав всего пять часов, и снова повторяла то же самое.

В конце концов Кэтрин защитилась и получила ученую степень. Она много публиковалась и имела диплом с отличием. На бумаге все было идеально. Но в реальной жизни что-то было не так. Кэти по-настоящему страдала.

Кэти постоянно испытывала чувство вины – по любому поводу. Ей казалось, что она работает недостаточно хорошо и недостаточно много, что она могла бы добиваться результатов получше. Уровень самооценки Кэти упал до самой низкой отметки в ее жизни. Она страдала от депрессии и ощущала боль. Но это не стало для нее чем-то новым. Кэти уже больше двух лет лечилась от депрессии – с помощью психотерапии и лекарств.

Когда она прочла, что две трети ученых страдают от психических проблем, которые они связывают с ситуацией на работе, она не могла в это поверить. Но потом, в те несколько месяцев, которыми завершилась ее карьера научного работника, Кэти ощутила, как ее захлестывают страх и тревожность.

Большинство других выпускников на ее месте подыскивали бы себе местечко постдока, с воодушевлением думая, что свет в конце туннеля делается все ярче.

Но Кэти не принадлежала к числу таких людей.

Она понятия не имела, что ей хочется делать. И это ее пугало.

Неужели они потратила 20 лет жизни на обучение чему-то такому, чем больше не желает заниматься? Этот страх парализовал Кэти, и она не стала подавать никаких заявлений о приеме на работу.

Защитившись, она оказалась безработной, а это еще больше усилило стресс.

Кэти нуждалась в какой-то деятельности, ей требовались решать какие-то проблемы. И она стала изобретать эти проблемы сама. Кэти принялась драматизировать свои отношения с мужем – просто для того, чтобы чем-то себя занять. Она постоянно думала о том, что происходит в кругу ее друзей и знакомых. Кто что сказал? Что случилось? Когда? Она не хотела ничего упустить.

Но Кэти осознавала, что она делает. Она понимала, в какую личность превращают ее все эти драмы, все эти слухи, вся эта бессмысленность. И это еще больше усугубляло ее депрессию и даже несколько озлобляло ее.

И однажды Кэти решила, что с нее довольно. Она поняла, что никто не придет ей на выручку и она должна спасти себя сама. Кэти по-прежнему чувствовала боль – но при этом была полна энергии. Эту энергию она могла обратить себе на пользу.

Проблема состояла в том, что Кэти фокусировалась не на том, что нужно, – на проблемах, слухах, боязни упустить что-то важное и т. п. Кэти заполняла пустоту своей жизни всякой чепухой.

Работая над диссертацией, Кэти мечтала, чтобы в ее жизни наступил момент, когда у нее будет больше времени на то, что она по-настоящему хочет делать. После защиты такой момент настал, но она не знала, что с этим делать. И ее жизнь покатилась под уклон. Теперь она осознала, что это зависит от нее – извлечь максимум из своей кандидатской степени, своей карьеры, своей жизни в целом

Кэти с головой погрузилась в писание блога, в волонтерскую помощь женщинам-ученым и в поиск работы. Она обратила свои страдания в продуктивную деятельность. Не прошло и месяца, как она устроилась редактором в Королевское химическое общество. Не прошло и года, как она заняла топ-менеджерскую должность, став исполнительным директором компании Cheeky Scientist, специализирующейся на помощи PhD в их карьерном росте.

В этот период Кэти сформулировала для себя необсуждаемую позицию: она никогда не будет ставить работу превыше психического здоровья. С тех пор Кэти объездила весь мир. Она вошла в состав группы из 80 женщин планеты, работающих в образовательном объединении STEM («Наука, технологии, инженерия, математика») и отправившихся в Антарктиду в рамках специального проекта, цель которого – заставить мир прислушаться к голосу женщин-лидеров, помогающих формированию глобальной политики.

30. Сегодня каждый – нарцисс?

Ярлыки плохи тем, что ведут к формированию стереотипов, стереотипы приводят к обобщениям, обобщения – к предположениям, а предположения возвращают вновь к стереотипам.

Эллен Дедженерес

Несколько лет назад у меня были очень серьезные отношения с одной женщиной. Я очень старался стать одним из приоритетов в ее жизни. Несколько лет мы были на одной волне, и все шло замечательно. А потом у нас начались проблемы. Поначалу – ничего особенного, обычные мелкие текущие недоразумения.

А потом мелкие проблемы стали превращаться в большие. Наши пути начали расходиться.

У нас начались безобразные ссоры. Она грозилась уйти. Я грозился уйти. Мы превратились в тянитолкаев – то неловко убеждали друг друга остаться, то вынуждали друг друга уйти. Этот маятник качался несколько месяцев.

На протяжении этого времени был период, когда я изо всех сил пытался наладить наши отношения. Я пытался вернуть их к стадии медового месяца. Я пытался повернуть время вспять. Но чем больше старался я, тем меньше, как мне казалось, старалась она. Чем выше я ценил ее, тем меньше она ценила меня.

Честно говоря, иногда происходило и противоположное. Помню, как в такое время я думал: мол, какая же она эгоистка, как же она зациклена на самой себе, прямо нарцисс какой-то.

На самом-то деле она просто больше мною не интересовалась. Я перестал быть для нее приоритетом. Она сама приняла такое решение. Как только я перестал обвинять ее и навешивать на нее ярлыки, дело пошло на поправку. Как только я взял на себя ответственность и начал действовать, чтобы улучшить свое положение, моя жизнь стала налаживаться.

Нарциссизм – красивое название жалости к себе

Ваша бывшая (или бывший) вовсе не нарцисс. Во всяком случае есть такая вероятность. Journal of Clinical Psychiatry опубликовал широкомасштабное, прошедшее экспертную оценку, исследование: опросив 34 653 взрослых респондентов, специалисты выяснили, что лишь 6,2 % из них когда-либо испытывали симптомы нарциссизма[113]. Лишь 6,2 % когда-либо в жизни страдали этим психическим отклонением.

Значит, моя бывшая, скорее всего, не нарцисс. Я попросту перенес свои чувства печали и гнева на этот ложный ярлык. Я избрал легкий путь, обозвав другого человека вместо того, чтобы заняться трудным делом – взять на себя ответственность и собственными действиями изменить собственную жизнь.

Когда вы поймете, что больше не играете в жизни ближних определяющую роль, вы можете заклеймить их и этим поднять себе настроение. Но от этого ваше положение в реальном мире нисколько не улучшится.

Есть стратегия получше – убрать этих людей из своей жизни. Если вы придавали им приоритетное значение, а они не ответили вам взаимностью – станьте хирургом. Вырежьте этих людей из своей жизни.

Не надо звонить десятку друзей и плакаться. Не жалуйтесь, не ищите описания личностных расстройств в сети. Действуйте – уберите этих людей из вашего жизненного пространства.

Прежде чем наклеить на человека ярлык, назвав его темной личностью, манипулятором или нарциссом, спросите себя: «Как мне взять на себя ответственность за собственную жизнь?», «Как мне самому изменить ситуацию, перестав клеймить окружающих последними словами?».

После того, как вы задали себе эти два вопроса, сделайте два следующих шага.

Во-первых, перестаньте добиваться признания от человека, причинившего вам боль, или вообще кого бы то ни было, что они неправы.

Всякий раз, когда вы пытаетесь поднести к лицу другого зеркало, дабы показать, что он поступил неправильно, вы зря теряете время. Это напрасная трата времени, поскольку все равно никто никогда не сочтет себя плохим человеком. Конечно, кто-то сможет увидеть, что совершил ошибку. Кто-то увидит, что обидел вас.

Но никто никогда не сочтет, что обидел вас незаслуженно. Никто никогда не сочтет себя изначально несправедливым или злым. Самое главное – даже если человек это поймет, он ни за что в этом не сознается. Так что оставьте человека в покое, не тратьте время, пытаясь вырвать признание вины.

И потом, какова оборотная сторона такого признания? Кое-какие приятные ощущения? Ну да, вы можете порадоваться, что победили в споре или вынудили кого-то в чем-то сознаться. Но эти ощущения не помогут вам улучшить свою жизнь. Наоборот, ваше нытье и жалобы создадут еще больше препятствий на вашем пути.

Во-вторых, учитесь меньше ожидать от других и больше от самого себя. Почти все страдания, которые вы испытываете в жизни, вызваны вашими ложными ожиданиями. Конечно же, вам будет больно, если вы ожидаете, что какие-то люди подарят вам целый мир, а они почему-то этого не делают. Не рассчитывайте на то, что другие будут жить и умирать исключительно ради вас.

Не рассчитывайте, что другие будут чинить все, что сломается в вашей жизни. Это попросту непрактично. Вы ни для кого не являетесь центром мироздания. Если вы хотите, чтобы что-то было сделано, рассчитывайте только на себя. Если вы хотите чувствовать себя лучше, задумайтесь, в чем вы сами могли бы улучшить свою жизнь. Не ждите, что какая-нибудь фея-крестная прилетит к вам и решит все ваши проблемы. Никто не поможет вам справиться с сердечными муками или с какими-то еще тяготами вашей жизни. Становитесь прагматиком и сами себе помогайте двигаться вперед.

31. Как распознать иллюзию жертвы

Когда вы думаете, что все – вина кого-то еще, вы много страдаете. Когда вы поймете, что первопричина всего – в вас самих, вы познаете покой и радость.

Далай-лама

Я ничком лежал без рубашки на твердом холодном столе. Меня окружали 10 человек. Я чувствовал, как на нижнюю часть спины давит инструмент, похожий на ружье. Когда у вас в первый раз в жизни подкачает здоровье, что-то заставляет вас задать миру серьезный вопрос. И самому себе.

Незадолго до этого несколько специалистов сообщили, что мне нужно сделать биопсию почки. «Вам нужно сделать биопсию почки» – это научная формулировка. Она означает, что вам в спину выстрелят из крошечного ружья, с целью проникнуть внутрь вашего тела и выдернуть кусок из вашего внутреннего органа.

Вот я и лежал лицом вниз, голый по пояс, с ружьецом для биопсии, прижатым к спине. Я был в ужасе. Анализы показали, что у меня заболевание почек, вызванное стрессом. Следующие несколько месяцев были чудовищны. И на работе, и дома я только и делал, что рассказывал всем о том, что мне пришлось пережить.

Я много раз беседовал по телефону с людьми, которые действительно мне сочувствовали и которых действительно волновала моя жизнь. Они уверяли меня, что все будет в порядке. Эти разговоры были для меня весьма значимы и полезны – до поры до времени.

А потом они стали для меня костылем. Я так долго себя жалел и так часто вел печальные разговоры, что начинал злиться всякий раз, когда другие не проявляли ко мне сочувствия. Я уже ожидал, что люди будут относиться ко мне как к жертве.

В конце концов, я ведь этого заслуживал. Я был жертвой. Я не сделал ничего такого, чтобы заполучить этот недуг – чтобы мне пришлось подвергаться десяткам болезненных и устрашающих медицинских процедур. Я не просил об этом. Пожалейте меня!

Некоторые призывали меня стиснуть зубы и вернуться к обычной жизни. Я возненавидел их за такие советы. «Как вы смеете! – думал я. – Вы понятия не имеете, что мне приходится переносить». «Жалейте меня, – мысленно призывал я. – Вы должны относиться ко мне так, словно я – особенный. Делайте, что я скажу и что я хочу. Потому что я испытываю душевные страдания».

Сегодня такое поведение кажется мне жалким и постыдным. Но в ту пору именно такие мысли роились у меня в голове. Спустя несколько месяцев я наконец понял, что, воспринимая себя жертвой, я не становился сильнее. Я становился слабее. Такая жертвенность постепенно разрушала мою самооценку, мои отношения с другими, всю мою жизнь.

Как обращаться с людьми, играющими роль жертвы (включая вас самих)

Не изображайте из себя жертву! И не позволяйте другим прикидываться жертвой, когда они с вами общаются.

В нашей жизни каждый – жертва чего-нибудь. Но не каждый решает вести себя как жертва. Те, кто все-таки принимает на себя роль жертвы, в конце концов становятся более злыми и эгоистичными, более склонными к показухе, чем те, кто отказывается от такого мышления. Они считают, что им все обязаны.

Согласно исследованию ученых из Стэнфордского университета, опубликованному в Journal of Personality and Social Psychology, если вы изображаете из себя жертву, у вас развивается ощущение, что вам все обязаны, а ваше поведение становится эгоистичным[114]. В одном из экспериментов одних испытуемых попросили припомнить случай, когда жизнь была к ним несправедлива, а других – когда им было скучно. Затем обеим группам предложили оказать помощь другим: задание выглядело несложным, но первые оказались менее отзывчивыми, чем вторые.

Обзор целого ряда исследований, сделанный в той же статье, показывает: если люди в силу разных причин (из-за неуважения, неравноправного обращения, несправедливого распределения доходов, тяжелого диагноза, несчастливого детства) чувствуют себя ущемленными, то они считают, что заслуживают особого обращения.

Если кто-нибудь в вашей жизни начинает строить из себя жертву, постарайтесь побыстрее ситуацию изменить. Выслушайте этого человека – один раз.

Пусть человек выложит и озвучит все свои проблемы. Это поможет ему самому разобраться в собственном положении.

А потом, когда ваш собеседник будет готов сделать следующий шаг, обратите его умственную энергию на поиск решений. Поработайте вместе с ним над тем, чтобы создать оптимистическую картину его будущего. И помогите ему сосредоточиться на том, что он намерен делать, а не на том, что ему приходится переживать.

Но при этом не поддерживайте его чувство жертвы. Не подпитывайте его проблемы своим вниманием. Пусть человек единожды выявит их, а затем отрежет их совсем.

Будьте нетерпимыми к привычке себя жалеть.

Разумеется, существуют люди, у которых специалисты обнаружили депрессию или иные разновидности опасных психических расстройств. Добейтесь, чтобы эти люди получили ту помощь, в которой они нуждаются. Но здесь идет речь о вашем друге, который винит свою бывшую подругу во всех их бедах, в том числе в ее «нарциссизме». О потерявшем работу коллеге, который винит в своем «неправомерном увольнении» плохое состояние экономики, но при этом не ищет новое место. О получившем серьезный диагноз родственнике, который все дни напролет валяется в постели, отказываясь жить дальше. Не позволяйте этим людям разыгрывать роль жертвы.

Вместо этого возьмите своего друга на вечеринку, чтобы он познакомился с новыми людьми. Помогите коллеге обновить свое резюме или составить бизнес-план. Отправьтесь на прогулку с больным родственником.

Труднее всего в обращении с подобными людьми – влияющее и на вас социальное давление, которое позволяет им изображать себя жертвой. Вы ведь выросли в обществе, поощряющем такое поведение.

Вам внушали видеть чуть ли не достоинство в том, что люди стремятся избегать ответственности и не хотят преодолевать бедствия, которые могут приключиться в жизни. Хватит этой лжи! Пусть отныне будет иначе! Если кто-то из окружающих начнет строить из себя жертву, вы будете точно знать, как поступить. Нужно либо вытащить тех, кто стал «токсичными жертвами», из темной стороны жизни, либо вообще полностью исключить их из вашей жизни.

32. Как усталость от принятия решений ослабляет волю

Самой по себе силы воли недостаточно. Сила воли – это прекрасно; мы должны всегда ее использовать, но этого недостаточно. И желания прожить хорошую жизнь тоже недостаточно. Понятно, что у всех нас должно быть такое желание, но оно еще не гарантирует успех.

Дэвид Ллойд-Джонс

Помните, в детстве вам казалось, что каждый день длится вечно? А потом вы стали старше. И дни сделались короче.

Теперь месяцы проходят, как дни, а дни пролетают, словно минуты.

Ибо чем старше мы становимся, тем больше мы по ходу наших дней принимаем решений и строим планы действий. В детстве у нас никаких планов не было. И трудных решений мы не принимали. Мы просыпались, кто-то нас кормил, водил куда-нибудь, заботится о нас, говорит нам, что делать. Все остальное время мы просто играли – во что нам заблагорассудится. В результате каждый наш день казался бесконечным, а наша энергия неисчерпаемой.

Сравните это с днем сегодняшним.

Как показывают исследования, взрослый в среднем ежедневно принимает до 35 000 решений[115]. И каждое отнимает время и энергию. В конце концов они нагромождаются, наваливаются, не позволяя вздохнуть. Усталость от принятия решений ведет к ухудшению их качества, если человек долго над ними размышляет. Усталость от решений именуют также истощением эго: данный термин ввел социопсихолог Рой Баумайстер. Как показывают его работы, люди обладают конечным запасом умственной энергии, позволяющей осуществлять самоконтроль. Как только кладовые опустеют, ваша способность принимать верные решения резко ухудшится.

В ходе одного из своих исследований Баумайстер разбил студентов на две группы. Членам первой группы (решателям), сообщили, что им предстоит несколько раз выбрать себе подарок из предлагаемых вариантов и, если им это удастся, они смогут оставить подарок у себя.

Что они предпочли бы получить – ручку или футболку, красную футболку или черную, свечку или футболку, свечку с ароматом ванили или свечку с ароматом миндаля?

Вторая группа, нерешатели, проводила время за размышлениями о тех же предметах, только никакого выбора этим испытуемым не предоставляли. Их просили лишь высказать мнение об этих подарках.

После опросов всем испытуемым велели погрузить руку в ледяную воду и не вынимать ее как можно дольше (классический тест на самоконтроль).

Наша природа призывает нас поскорее выдернуть руку из ледяной воды, и, чтобы не сделать это, требуется проявить самодисциплину. Нерешатели продержались в среднем 67 секунд, тогда как решатели – всего 28 секунд. Необходимость делать выбор между простыми предметами, которые не имели для них никакого значения, ослабила студентов более чем в два раза.

Как вы тратите свои единицы, принимающие решения?

Ваша сила воли состоит из конечного числа единиц, позволяющих принимать решения. Эти единицы воздействуют не только на вашу способность принимать верные решения, но и вообще на вашу способность фокусировать и сосредоточивать внимание.

С каждым новым решением ваша воля ослабевает. Представьте себе силу воли как некий инструмент для укрощения инстинктов, позволяющий прервать обработку информации, автоматически происходящую в мозге, и сделать что-то еще.

Если вы голодны и наткнулись на стол с бесплатными пончиками, первобытная часть вашего мозга, обработав поступившую информацию, скажет: «Съешь их!» Но более развитая часть вашего мозга, отвечающая за принятие решений, посоветует идти дальше и не попадаться на эту приманку. Сила воли – это просто ваша способность подавлять естественные склонности вашего мозга. Это ваша способность принимать верные решения.

Как показывает исследование, опубликованное в Journal of Personality, у каждого человека сила воли имеет свои пределы, которые истощаются из-за умственного напряжения[116]. Еще одно исследование, проведенное в Стэнфорде, показывает, как именно это происходит. В эксперименте приняли участие две группы студентов. Участников первой группы попросили запомнить двухзначное число, в то время как вошедших во вторую группу попросили запомнить число семизначное[117].

И тех и других после этого попросили пройти по длинному коридору и назвать число администратору. На полпути их ожидала молодая женщина у столика, на котором было блюдо со свежими фруктами и блюдо с пирожными.

Женщина предлагала каждому участнику эксперимента выбрать угощение по вкусу. Участники второй группы, старавшиеся удержать в памяти семизначное число, выбирали пирожное гораздо чаще, чем те, кто запомнил двухзначное число.

Именно ваша сила воли позволяет вам принимать прагматичные решения. Дело в том, что всякое умственное напряжение, в том числе и нагрузка от принятия даже самых простых и незначительных решений, сокращает запасы вашей силы воли. Исследования показывают, что способов восполнить эти запасы не так уж много: можно поесть больше простых сахаров, поспать или отказаться от принятия решений. Допустим, вы хотите избежать диабета и каждые сутки получаете свои восемь часов качественного сна. Тогда для защиты вашей силы воли остается единственная стратегия – сократить количество ежедневно принимаемых вами решений. Но как такое возможно, если при этом вы хотите улучшить свои отношения с другими, свою профессиональную жизнь и свою жизнь в целом?

Для этого вам понадобится умение создавать и накапливать мелкие привычки.

33. Выработка и накопление мелких привычек, ведущих к успеху

Ваша истинная ценность для мира обыкновенно определяется тем, что останется, если вычесть из ваших хороших привычек дурные.

Бенджамин Франклин

После того, как мне поставили диагноз и сделали операцию, и после того, как я научился делать свою боль и стресс источником роста, я очень полагался на силу привычки для внесения долгосрочных изменений в свою жизнь.

Честно говоря, мое побуждение что-то существенно изменить никогда не длилось дольше, чем само решение об этой перемене.

К примеру, я хочу есть больше зеленых овощей и пить больше овощных соков: «Звучит неплохо, Исайя. Давай попробуем».

Я вымотался и хочу слопать четыре гамбургера с беконом и двойным сыром: «Конечно, Исайя. Ну их, все эти овощные заморочки».

Вот чем оканчивались все мои благие побуждения перемениться, когда я всецело полагался лишь на сохранение мотивации.

Мотивация (обычно в виде тех или иных страданий) прилетает и улетает, точно ветер. Привычки же словно металлические колеса товарного поезда. Они ломают препятствия, и требуется колоссальная энергия, чтобы замедлить их. Они умеют двигаться только вперед.

Представьте себе, что ваши привычки – это фактически колеса очень длинного товарного поезда. Как они там очутились? Может быть, какая-то невидимая рука подняла и перевернула состав, чтобы одновременно насадить все колеса на оси? А может быть, их осторожно прикрепляли одно за другим, подтягивали, проверяли, снова подтягивали?

Разумеется, правильный ответ – второй.

Как только я стал полагаться на привычки, особенно на привычки мелкие, помогающие мне придерживаться тех верных решений, которые я сам принял, моя жизнь резко изменилась к лучшему.

Я не стал принимать крупные решения: изменить мои отношения с людьми, вернуться в нормальную физическую форму, питаться здоровее, пить соки, ходить в церковь, стать волонтером, обзавестись бизнес-консультантом, пройти курс финансового дела и бухгалтерского учета, научиться пилотировать самолет Cirrus, начать новую карьеру, написать эту книгу. Я начал с небольших шажков.

Сначала я выделил время для того, чтобы ежемесячно проводить его с важными для меня людьми. Как только это вошло в привычку – в мелкую привычку, я изменил уровень такого общения, выделяя определенное время на отношения с важными для меня людьми каждую неделю, а потом и каждый день.

Затем я начал еженедельно ходить в тренажерный зал и выполнять там всего два упражнения. Как только это вошло в привычку, я масштабировал ее и стал ходить в зал дважды в неделю, потом – трижды в неделю, потом – по-прежнему трижды в неделю, но делая при этом по пять различных упражнений.

Так продолжалось до тех пор, пока я не внес в свою жизнь все изменения, какие хотел. Сколько времени ушло у меня на то, чтобы добиться всего этого путем постепенного введения и масштабирования мелких привычек? Три месяца. Всего три месяца!

Через три месяца все мои новые привычки вовсю действовали и все перемены были сделаны.

Через шесть месяцев все мои новые привычки слились воедино, породив совершенно новый для меня образ жизни.

Через девять месяцев я стал совершенно другим человеком, ведущим совершенно иную жизнь. Такова сила постепенно введенных мелких привычек.

Чтобы такой процесс шел успешно, очень важно относиться к себе бережно. Если я совершал ошибку и отступал от какой-то из своих новых привычек, пока она еще только формировалась, я отказывался от нее. Я не позволял себе ощущать вину и отказывался мысленно казнить себя. Я просто корректировал курс, чтобы вернуться на прежнюю тропу.

Вспомним сравнение с грузовым составом. Его колеса сами по себе почти не поворачиваются: это рельсы мягко направляют их влево или вправо. На железной дороге вы никогда не встретите поворотов под острым или прямым углом, лишь очень плавные изгибы.

Вы должны научиться именно такому отношению к себе. Укрепляйте свои привычки, чтобы всегда продвигаться вперед, но прощайте себе ошибки, чтобы можно было внести поправки и вернуться на нужный путь.

Привычка помогает мыши отыскать сыр

В ходе серии экспериментов, призванных выяснить, как действуют привычки, исследователи из Массачусетского технологического института (MIT) вживили провода и датчики в мозг здоровых подопытных мышей и отпустили зверьков в лабиринт[118].

Затем ученые стали следить за работой их мозга, пока те блуждали по коридорам. Во время первого прохода эта активность оказалась очень высокой, особенно в коре головного мозга. Тем не менее мыши преодолевали лабиринт очень медленно. Им приходилось скрестись в стенки и обнюхивать их, чтобы найти дорогу к сыру, поджидавшему их у выхода. Но в течение последующих недель мыши все быстрее и быстрее добирались до финиша. Любопытно, что при этом активность их мозга падала.

Исследователи обнаружили, что, как только поиск сыра в лабиринте превратился для мышей в привычку, кора их головного мозга (в том числе и ее участки, связанные с памятью) почти перестала быть активной. Иными словами, эти зверьки находили сыр быстрее, но затрачивали на это гораздо меньше умственной энергии.

По-прежнему оставалось активной лишь одна крошечная часть мышиного мозга – так называемые базальные ядра (центр привычек в мозге). Исследователи пришли к выводу: мышиный мозг передал описание прохождения через лабиринт из коры в базальные ядра и сохранил его там как новую привычку.

Те же специалисты сделали еще два интересных открытия. Во-первых, они научились активировать базальные ядра мышей, заставляя этот орган отработать «сценарий» преодоления лабиринта: в качестве триггера (пускового устройства) использовался звук щелчка. Во-вторых, они сумели вновь активировать кору головного мозга подопытных мышей, изменяя сам лабиринт или передвигая сыр на другое место.

Выработка мелких привычек и выстраивание их в цепочки

Полноценная привычка состоит из трех элементов: триггера, шаблона и награды. В вышеописанных экспериментах, проведенных в MIT, триггером служил звук щелчка, шаблоном – сценарий преодоления лабиринта, а наградой – сыр.

Петля привычки видна на повседневном примере из жизни: после работы вы садитесь в машину и едете домой. Вероятно, вы заметили, что если вы в течение многих месяцев ездите домой по одному и тому же маршруту, то начинаете делать это автоматически.

В данном случае триггер – уход с работы, шаблон – маршрут, по которому вы едете, а награда – успешное прибытие домой. После того как вы много раз проделали этот путь, активность вашего мозга снижается. Кора головного мозга переправила описание этого шаблона в базальные ядра, а сама освободилась от него.

Именно поэтому вы можете приехать домой и толком не запомнить, как вы ехали: ваши решения на этом пути контролировала привычка. Остальные части вашего мозга подключатся, лишь когда к этому обычному сценарию добавится что-то новое – скажем, дорожные работы или резко повернувшая машина.

Мелкая привычка похожа на полноценную, только шаблон в ней гораздо короче или просто является частью какого-то полного стандарта.

К примеру, если полноценная привычка – это обработка зубной нитью всех ваших зубов перед сном, то мелкая привычка – обработка всего одного зуба. Если полноценная привычка – отправиться после работы в тренажерный зал и сделать там 30 упражнений, то мелкая привычка – пойти в зал и сделать всего одно упражнение.

Исследования показывают, что мелкие привычки не только легче вырабатываются и поддерживаются, но и быстро превращаются в полноценные привычки. Фокус состоит в том, что не следует спешить с превращением мелких привычек в полноценные. После нескольких дней чистки нитью одного зуба перейдите к чистке двух, потом – трех, потом – всех верхних, потом – вообще всех своих зубов. После нескольких дней, когда вы делаете всего одну серию упражнений, перейдите к двум, потом – к четырем, потом – к восьми. И так далее.

Мелкие привычки легко поддаются масштабированию.

Вы можете обратить одну мелкую привычку в дюжину полноценных, постепенно накапливая их.

Секрет в том, чтобы использовать очень сильный триггер, подкрепленный давно существующим шаблоном, для того, чтобы запустить еще одну привычку. Затем второй шаблон пусть запускает третий – и так далее. В итоге у вас образуется длинная цепочка ритуалов, ведущая к награде.

Сильнейшим триггером из всех, какие мне удалось найти в своей жизни, стало обычное пробуждение. Пока я жив, этот триггер будет существовать. И я всю сознательную жизнь чищу зубы сразу же после пробуждения.

Мощный триггер, подкрепленный давним шаблоном, – идеальная основа для формирования новой привычки. Когда я решил ежедневно делать зарядку, я присоединил привычку делать упражнения (сначала это была мелкий шаблон из одного упражнения, постепенно превратившийся в зарядку из 30 различных упражнений) к шаблону пробуждения и чистки зубов.

Когда я захотел каждое утро съедать здоровый завтрак, я присоединил эту новую привычку (все началось с одного капустного листа, добавленного к моей обычной яичнице, а завершилось целой тарелкой капусты) к пробуждению, чистке зубов и зарядке.

Когда я взялся за написание этой книги, я присоединил шаблон пятиминутного сочинительства (он постепенно вырос в двухчасовой шаблон) к своему ритуалу пробуждения, чистки зубов, зарядки и здорового завтрака.

Комплекс моих утренних привычек продолжал разрастаться, В конце концов он стал включать в себя больше 15 различных шаблонов, каждый из которых служит триггером для следующего. Тем самым ежедневно я не принимаю ни единого решения в интервале между 6:00 и 13:00. Поэтому мое расписание остается открытым, мой ум свободен, а уровни моей энергии высоки (это третий элемент привычки – награда)

Превратите сознательное действие в привычку

Пусть ваше окружение принимает решения за вас. Лучше принять смелое решение, ошибиться, быстро понять, в чем состоит ошибка, и предпринять действия для ее исправления, чем одержимо готовить решение, истощив все запасы своей энергии, сделать правильный выбор, но лишиться времени или энергии, необходимых для выполнения принятого решения.

Ваша задача – определить, какие поступательные действия будут приближать вас к достижению важнейших жизненных целей и как быстрее сделать эти действия своей привычкой.

Лучший способ этого добиться – придавать больше значения действиям, а не планированию.

Планы включают в себя принятие решений. Чем дольше вы планируете, тем слабее становится ваше сознание. Действие же само будет принимать за вас решения. Ваши действия либо приблизят вас к цели, либо отдалят от нее. Эту обратную связь можно использовать для выявления продуктивных действий и превращения их в привычки, из которых можно создавать цепочки.

Конечно, вы никогда не сумеете полностью избавиться от этой ответственности – делать верный выбор. Но вы можете устранить из своей жизни усталость от принятия решений и ощущение, что вы попали в ловушку. Благодаря всему этому вы сумеете развивать свою способность принимать важные решения прагматично.

Чем больше здоровых привычек вы накопите, выстроив их в цепочки, тем меньше несущественных решений вам придется принимать. В результате вы сумеете высвободить время и энергию на то, что по-настоящему важно, – скажем, на приключения, на те отношения и те проекты, которые вы все откладывали. Теперь вы можете себе это позволить.

Пример № 6. Джеми Джонстон, дипломированный массажист.

_{«Это история со счастливым концом. Но не надо ее так называть»}

Джеми Джонстон работал пожарным, инструктором по оказанию первой помощи, профессиональным хоккейным тренером и дипломированным массажистом.

Можно еще добавить, что он был трудоголиком.

Но сколько бы Джеми ни вкалывал, ему все никак не удавалось ничего толком добиться. Долги его росли, рабочие дни удлинялись, пока наконец Джеми не почувствовал, что в таком тяжелом труде нет никакого смысла, что уверения, будто усердный труд всегда окупается, – ложь.

Все было плохо, а потом стало еще хуже.

Финансовые неурядицы не оставляли Джеми, и в конце концов ему пришлось объявить себя банкротом. В этот период у него стали происходить во сне остановки дыхания. Из-за этой тяжелой болезни он почти год ни разу не спал всю ночь без перерыва. Однажды он пошел в клинику, где занимались расстройствами сна. Врачи, обследовав его, удивились, что он вообще способен что-либо помнить.

Из-за стрессов, заставляющих его то и дело просыпаться по ночам, Джеми не удавалось побывать в фазе быстрого сна, необходимой для запоминания информации, полученной за день.

Джеми, разорившись, пытался подрабатывать в нескольких местах и не способен был расслабиться, не говоря уж о том, чтобы нормально заснуть. К концу дня его воля теряла остатки своей силы. В результате он каждый вечер довольствовался фастфудом и напивался. Джеми понимал, что ему нужно измениться.

Джеми осознал, что корень проблемы – в его привычках. Да, он работал усердно, но он не работал разумно. Он не был ни сосредоточен, ни организован. В его жизни не было ни распорядка, ни структуры. Каждое утро он просыпался в раздрае, толком не зная, какой работой собирается заняться и чего в этот день хочет добиться. Но он даже не пытался, выработав здоровые привычки, сделать так, чтобы его загруженная под завязку жизнь не шла бесконтрольно по кругу.

Почему Джеми отказывался меняться? Ответ прост: он ощущал себя жертвой.

В конце концов, разве он не делал все, что мог? Он усердно трудился, и теперь жизнь ему задолжала. Господи помилуй, да он же пахал на четырех работах! Он заслужил счастье и успех! Он заслужил покой!

Наконец, очутившись на грани нервного срыва, Джеми понял, что лишь он сам удерживает себя от той жизни, какой ему хочется жить. Он позвонил всем своим работодателям и все выходные ничего не делал. Такого с ним не случалось уже больше пяти лет.

В эти выходные Джеми спал нормально.

Проснувшись в воскресенье, он уселся вместе со мной составлять стратегический план для того образа жизни, который он бы хотел для себя выстроить.

Первым делом Джеми взял отпуск на трех своих работах. Затем он выработал себе утренний распорядок и решил свято соблюдать его при своем движении вперед. Он охватывал период от пробуждения до 12:00 ежедневно. За это время Джеми выполнял все свои главные дела, и в промежутках между ними ему не приходилось принимать ни единого решения о том, что делать дальше.

Этот распорядок быстро стал привычкой, и Джеми автоматически ему следовал. Через неделю жизни в таком режиме он обнаружил, что у него освободилось много свободного времени и непонятно, что с этим временем делать. Тогда он взялся за создание интернет-платформы, призванной помогать дипломированным массажистам не утратить квалификацию, а заодно познакомить их с лучшими методами по оказанию первой помощи и приемами управления малым бизнесом.

Не прошло и полугода, как Центр развития массажной терапии (The Massage Therapy Development Center, TheMTDC), созданный Джеми, стал одной из самых посещаемых в мире платформ для повышения квалификации дипломированных массажных терапевтов.

34. Как обратить скуку себе на пользу и заполнить духовную пустоту

Приключения имеют тот недостаток, что, когда вы попадаете в распрекраснейшие места, вы часто слишком озабочены и торопливы, чтобы оценить их по достоинству.

Клайв Льюис

Если вы добрались до этой стадии, ваш ум свободен. Иными словами, вы научились проявлять избирательность; вы научились быть творческим собственником; вы узнали, как развиваться поступательно. Тут-то многие и спотыкаются.

Причина этой задержки проста: за совершенствование приходится платить.

Чем? Скукой. Или по крайней мере повышенной предрасположенностью к скуке.

Когда вы удалите из своей жизни все ненужные драмы и зависимости, высасывающие из вас энергию, и переключите на автопилот все, что вас раздражало, их место займет пустота. Поначалу эта приятная пустота будет наполнять вас силой. Вы расслабитесь. Вы проснетесь, ощущая себя настоящим и свободным от отвлечений.

Но со временем эта пустота начнет на вас давить. Человеческие существа не приспособлены к праздности. Исследования показывают, что наше счастье и наше здоровье зависят от постоянного движения, борьбы с трудностями и роста. Мы созданы для приключений.

Сама по себе скука не является вашим врагом. На деле скука может усилить ваши творческие способности и страсть к приключениям.

Если вы ощущаете на себе груз пустоты, которую создали в своей жизни, значит, вы готовы к прорыву. Слишком многие полагают, будто скука – враг перемен. Они считают, что скука и всякие там прорывы – противоположности. На самом-то деле скука – это трамплин для инноваций.

Скука создает прорывы. Одно исследование, опубликованное в Creativity Research Journal, показывает, что скучная, монотонная деятельность делает людей более творческими[119]. В одном из экспериментов 80 участников получили задания – либо переписать номера из телефонного справочника, либо нет (контрольная группа), а заодно подумать над тем, как можно использовать пару пластмассовых чашек.

Группа, измученная скучным переписыванием телефонной книги, нашла чашкам более интересные варианты применения. Другие исследования творческих возможностей человека, опубликованные в Journal of Experimental Social Psychology, обнаружили, что тестирование страдавших от скуки участников дало лучшие результаты, нежели тех, кто находился в состоянии расслабления, воодушевления или огорчения[120]. Секрет в том, что скука – это состояние приближения. Она ведет к действию.

Если правильно подтолкнуть скуку, то она может стать искрой, из которой возгорится пламя перемен, способных улучшить вашу жизнь.

Используя скуку, сделайте свое будущее более творческим

Вам следует продуктивно использовать свою скуку, с тем чтобы добиваться более значительных успехов.

Не попадайтесь в известную ловушку: человек зачастую очищает свою жизнь от ненужного хлама и сберегает свою умственную энергию только для того, чтобы, заскучав, возжелать новых стимулов и взяться опять за драматизацию собственной жизни.

Воздерживайтесь от такого рода желаний и не позволяйте другим втягивать вас в свои драмы. Не транжирьте время на бесцельное блуждание в сети или на просмотр телепрограмм по восемь часов подряд.

Отнеситесь творчески к тому, чем вы можете заняться в будущем. Ваша жизнь стала скучна из-за того, что ваши мысли стали скучными. А ведь в детстве ваш ум летал, как молния.

Вы мечтали о великом будущем. Вы хотели стать космонавтом, изобретателем, королевой красоты, профессиональным спортсменом, мишкой коалой.

Какими бы грандиозными и прекрасными ни были ваши видения, именно их вы и хотели осуществить.

А теперь вы, видите ли, желаете заполучить место менеджера среднего звена в какой-то безликой компании и за каждый рабочий час получать на доллар больше. Именно о таком великом будущем грезит большинство людей!

Люди отказались от мыслей о великом. Они больше не хотят написать книгу или затеять новый бизнес. Вместо этого они одержимо думают о самых банальных достижениях, какие только можно вообразить. О повышении на работе. О двухнедельном отпуске. О хорошем парковочном месте. Помереть от скуки! И неудивительно, что люди свихнулись от нее.

Вы прочли всю эту книгу и провели бесчисленные часы за организацией и автоматизацией своей жизни вовсе не для того, чтобы продолжать работу на том же месте и вести прежнюю жизнь.

Вы добрались до высших уровней осознанного достижения неспроста – ради приключения. Чтобы стать искателем приключений. Это значит, что вам нужно вернуть себе страсть к жизни. Это значит, что вам нужно открыть свое сознание для тех возможностей, которые перед вами возникают.

Вы должны разрушить все сдерживающие, ограничивающие представления, которые вы соорудили в своем сознании за последние несколько лет. Хватит продавать себя задешево! Поймите, что возможно все. Вы можете бросить работу, расстаться со всеми, кого знаете, перебраться на Аляску и записаться в команду рыболовного траулера.

Вы можете распродать все свое имущество, запереться где-нибудь в подвале и две недели писать шутки и репризы, а потом купить подержанную машину и начать колесить по стране в роли комедианта.

Вы можете написать бизнес-предложение и на следующей неделе бодро войти в кабинет начальника и попросить, чтобы вас перевели в новый отдел – который вы собираетесь создать и которым вы намерены руководить.

Вам необязательно это делать, но вы должны осознать, что все это возможно.

Вы не бросаете все и не изобретаете себя заново не потому, что не можете, а потому, что не хотите. Вы сами сделали этот выбор – оставаться там, где вы сейчас находитесь. Вы ограничили себя – с помощью своего же умонастроения.

Как только вы возьмете на себя ответственность за свою собственную жизнь, все станет возможным. Вы находитесь там, где вы есть, по своей воле, а не по чьей-то еще. Вы сами построили ту жизнь, которой вы живете сейчас. И вы в любое время можете создать себе новую.

Направьте ваше ощущение скуки и рутинности на то, чтобы выстроить новое, творческое представление о своем будущем. Придумайте самые безумные сочетания возможностей и запишите их. А потом уточняйте, уточняйте, уточняйте их, пока не получится подробная картина страстной, полной приключений жизни. Той жизни, которой вы хотите жить.

Заполняйте пустоту жизненной силой и приключениями

Ваша умственная энергия связана с физической. Без нее ваше сознание будет страдать. Вложения в себя и выход на высшие уровни осознанного достижения – это отнюдь не конец пути.

Это длительный процесс. Это значит, что здоровье не должно вам в этом препятствовать. Слишком много людей, достигнув некоторого успеха в жизни, начинают скучать, погружаются в пустоту и утрачивают жизненную силу.

Они становятся слабыми, вялыми и вечно сонливыми.

Вспомните, сколь активным вы были в юности. Машины у вас еще не было, но вы могли добраться, куда захотите, хоть пешком, хоть на велосипеде. Ваш диапазон внимания был бесконечен, так что вы могли сутками гоняться за приключениями. Вас так интересовало все на свете, что вы не могли посидеть спокойно дольше пяти минут.

Это и есть здоровая и веселая жизнь. Но теперь ваши представления изменились. Вы повзрослели. У вас накопилась много неотложных дел и обязательств. Вам нужно сводить концы с концами. Вся эта взрослая жизнь изменила ваше восприятие жизненной силы.

Теперь физические упражнения для вас – это пешая прогулка в магазин или подбрасывание вашего ребенка в воздух. Теперь здоровый образ жизни для вас – сидение за столом по шесть часов в день вместо восьми. Теперь вы, употребив перед сном коробочку безглютеновых злаков, считаете, что соблюдаете режим, как чемпион мира. Что же с вами стряслось?

Сначала вы разучились воспринимать мир. Потом вы растеряли свою жизненную силу. Наконец, вас покинула страсть. Единственный способ возродить вашу страсть – осознать, что сегодня вы гораздо ленивее, чем раньше. Пора начать шевелиться!

Подвижность – залог счастья и успеха. Подвижность позволит вам сохранять позитивность в негативных ситуациях. Чем вы подвижнее, тем больше у вас бодрости, страсти, творческих сил.

Движение порождает эмоции. Начните же двигаться! Пропотейте! Пропитайте свои слова энергией! Насыщайте жизненной силой, харизмой, энтузиазмом все, что вы делаете!

Недостаточно просто устранить из своей жизни недоброжелателей, негативную энергию и бесполезные задачи. Теперь вам нужно использовать эту энергию для создания благотворных впечатлений и эмоций. Вы должны использовать ее, чтобы производить.

Как только вы поймете, что скука – это настоящий подарок, и сумеете вновь обрести жизненную силу, придет время для новых приключений.

Лучше всего вкладывать именно в приключения. Приключения – самая хорошая награда для тех, кто научился осознанному достижению. Джон Леви, специалист по поведенческой психологии и автор книги «Принцип двух часов ночи» (The 2 AM Principle), показывает, что приключением может считаться переживание, обладающее тремя качествами.

Во-первых, оно должно быть удивительным – таким, чтобы о нем стоило рассказать. Во-вторых, оно должно быть сложным и рискованным.

И в-третьих, оно должно способствовать личностному росту. По завершении приключения вы должны превратиться в другого человека.

Именно приключения, не имущество или похвалы, делают людей по-настоящему счастливыми.

Искать больше приключений можно, лишь становясь более гибким человеком. Достигать целей невозможно, действуя по одним и тем же слишком жестким правилам. Твердыми должны быть сами ваши жизненные цели, но ваш путь к ним может быть изменчивым.

Слишком многие люди сегодня застревают в колеях, которые они сами себе проложили. Они ошибочно полагают, что действовать можно только так. И они делают одно и то же одним и тем же способом, снова и снова. Они пытаются, пытаются – но ничего не меняется.

Большинству делается тошно, когда приходится проявлять гибкость. Такие люди остаются несгибаемыми, потому что несгибаемость комфортна. Вопреки здравому смыслу им кажется, что несгибаемость расслабляет.

Несгибаемость расслабляет, потому что она создает чувство безопасности.

Когда все находится в жестких рамках, ничего не меняется. Не происходит никаких сюрпризов. Несгибаемость поддерживает статус-кво, и все довольны. Вы молодец – вы делаете то же, что и мы. Вы молодец – не раскачиваете лодку. Вы молодец – не портите наш имидж.

Именно так окружающие думают о вас, когда вы остаетесь негибким. Они вас за это любят, а вы любите их одобрение. Единственный способ вернуть себе страсть к жизни и наполнить ее приключениями состоит в том, чтобы разбить эти цепи одобрения.

Не будьте столь жесткими, проявите гибкость. Попробуйте потрясти лодку. Отыщите себе приключения.

Приключение – это необычное, вдохновляющее и рискованное переживание. Вот за чем вам сейчас следует гнаться – не за одобрением, а за необычными, вдохновляющими, рискованными переживаниями.