Читать онлайн Что убьет твой бизнес? 19 кризисов роста российских компаний и как их преодолеть бесплатно

Первый микрокризис подстерегает бизнес уже на этапе его создания.

Компания «Планета Недвижимость» открылась в 2008 году. Помимо меня у нее на тот момент был еще один собственник. И мы сполна ощутили все сложности проживания стадии открытия организации. И без того сложная ситуация становления компании усугублялась тем, что в стране в тот период царил кризис. Большинство людей сочли бы это время неблагоприятным для открытия, ведь по всей стране бизнесы сворачивались скоростными темпами. Но нас это не пугало, и мы отважно начали свой путь в бизнесе.

Кризис открытия

Желание начать свое дело далеко не всегда переходит в реальные действия. По статистике большинство молодых амбициозных людей (около 70 %), которые хотели бы заниматься бизнесом и даже имеют для этого неплохие идеи и возможности, не идут дальше намерений. Они мечтают, рассуждают, иногда даже составляют бизнес-планы, просчитывают сметы, рисуют стратегии, но на этом все заканчивается. Этот феномен можно назвать кризисом открытия.

Кризис открытия – ситуация, при которой потенциальный руководитель не открывает компанию из-за отсутствия гарантий на успех предприятия и возврат денежных вложений.

Успех в бизнесе определяется во многом воспитанием и окружением, в котором рос предприниматель. Лидерские качества, как и задатки коммерсанта, могут быть заложены в человеке природой, но обязательно должны быть заботливо выращены его семьей. Среда делает нас дерзкими, рисковыми, амбициозными, хваткими или покладистыми, боязливыми и нерешительными. Если начинающий настроен генерировать бизнес-идеи, чтобы увеличить свою прибыль, а не ждать пока работа сама его найдет, если он привык ставить себе цели, идти к ним и добиваться, то высока вероятность, что кризис открытия он преодолеет легко. Безусловно, реализация любой бизнес-идеи требует времени, сил и точных расчетов. Прежде чем начать действовать, нужно понять, есть ли у проекта перспективы, принесет ли он прибыль при подробном расчете экономики на одну единицу товара, способен ли он конкурировать и за счет чего. Проблема кризиса открытия состоит в том, чтобы после произведения всех расчетов и прогнозов сделать решительный шаг к реализации проекта.

Успех в бизнесе определяется во многом воспитанием и окружением, в котором рос предприниматель. Лидерские качества, как и задатки коммерсанта, могут быть заложены в человеке природой, но обязательно должны быть заботливо выращены его семьей.

Мне с детства объяснили, что такое деньги, откуда они берутся и как с ними следует обращаться. Когда в возрасте лет пяти я отправился к бабушке на лето, то не терял времени даром. И всем детским развлечениям предпочел развитие собственного производства: строил из дерева кораблики на продажу. Бабушка забирала их, чтобы реализовать, и возвращалась ко мне с деньгами. Я без устали трудился над созданием своей деревянной флотилии. Коммерческое кораблестроительство приобрело нешуточный размах, такой, что в конце лета маме с гордостью была продемонстрирована трехлитровая банка, полная монет. Уже намного позже я узнал, что бабушка слегка лукавила, когда говорила, что продает эти несуразные игрушки, собранные детской рукой. На самом деле, она тайком сжигала мои поделки на заднем дворе. Но тогда я об этом не знал, трудился на совесть и был невероятно горд, что заработал деньги сам.

Другая бабушка платила мне за помощь по хозяйству. Я брался за любую, даже не самую приятную работу. Это привило дисциплину и научило уважать любой труд. Порой за день удавалось заработать 3 рубля. Когда мороженое стоило 15 копеек, это был значительный капитал.

Все это питало и укрепляло мою предпринимательскую жилку. Примерно то же самое я сейчас пытаюсь привить и своим детям. Они, например, рисуют картинки, которые я потом продаю у себя в офисе. Так у них появляется понимание, что деньги не возникают из воздуха, их нужно зарабатывать своим трудом. И если после этого деньги исчезают бесследно, это тоже неправильно. Их нужно не просто тратить, а и инвестировать.

У меня не было студенчества как такового, но я об этом ни капли не жалею. Я не тусовался, не пил, не гулял, потому что учился по экспериментальной программе сразу на двух факультетах Московского авиационного института – аэрокосмическом и экономическом. Свободное от учебы время было посвящено тестированию бизнес-идей. Моя жизнь была полна попыток найти свое место под солнцем и именно эти попытки помогали мне оказываться в нужное время в нужном месте. Меня сопровождала череда удивительных встреч, о которых я вам еще поведаю. Но главное, что доказывается на собственном опыте: не бывает случайностей, есть только ваше желание чего-то добиться, сила воли и стремление к цели. Если все это сочетается в одном человеке, он становится магнитом для возможностей.

Со стороны кажется, что бизнесмены отважные и хладнокровные люди. Но на самом деле страх – спутник многих предпринимателей. Не важно, идет речь о студенте, который решает перепродавать мелочь с рынка, или о воротиле из девяностых, который надумал заняться чем-то новеньким, у каждого из них есть причины для сомнений и волнений.

Бизнес-идеи сопровождали меня всю жизнь.

В студенческие годы я много экспериментировал и однажды решил заработать на продаже цветов к 8 марта. Реализовать проект взялся вместе с партнером, который, впрочем, покинул корабль еще во время обсуждения проекта. Это слегка огорчило, но не остановило.

Накануне праздника я отправился на оптовую базу и купил целую машину алых роз (почти как в песне). По подсчетам, чтобы выручка весомой суммой осела в кармане, нужно продать 1000 штук. Один цветок обошелся мне в 70 рублей. Мысленно я уже считал выручку, но оказалось, не все так просто.

Я был уверен, что в институте без труда найду подходящее помещение, чтобы организовать там временный склад. И я сделал это… Но наутро обнаружил свой товар в плачевном состоянии. В помещении была недостаточно низкая температура для хранения цветов. Но на этом проблемы не закончились. Склад попросили в срочном порядке освободить.

Организуя внеплановый переезд, я параллельно изучал, как можно реанимировать увядшие цветы. Способов оказалась масса: от добавления в воду водки, до купания в холодной ванной.

Со стороны кажется, что бизнесмены отважные и хладнокровные люди. Но на самом деле страх – спутник многих предпринимателей.

Цветы в ведрах со снегом и ледяной водой решено было оставить на улице под охраной. А я отправился искать новый склад, и вариант вскоре подвернулся. Но ненадолго. Как выяснилось спустя 2 часа, это помещение нам тоже нужно было освободить. За этот день цветы переезжали 8 раз. Желание заработать в людях боролось с перспективой нести ответственность перед администрацией. И вторая стабильно побеждала.

В итоге мы пристроились в сгоревшем корпусе, реанимировали цветы и приступили к рекламе. Весь МАИ забросали листовками, но несмотря на это спрос был очень низким.

В итоге я продал максимум 100 цветков с маржой 100 % и понял, что спроса нет. На этом можно было сдаться, подсчитать убытки и с понурой головой отправиться домой. Но это не про меня. Основную часть цветов я реализовал, пройдясь по ближайшим офисам. Накрутка в этом случае уже была от силы 20–30 рублей в зависимости от объема. Однако прекрасно понимал: лучше так, чем никак.

Всего было продано около 600 роз. Оставшиеся цветы, которые уже ничего для меня не стоили, были раздарены работникам университета, преподавателям, сотрудникам деканата. Огромный букет получила в тот день моя мама.

Проект вышел в 0. Но я все равно могу считать его успешным, ведь он помог сделать важные выводы:

Необходимо тщательно прорабатывать нишу. Я заранее должен был понять, при какой температуре нужно хранить цветы, что подготовить на случай, если они завянут и т. д.

Важно иметь четкие договоренности со всеми участниками бизнес-процесса (желательно в письменном виде).

Перейти от слов к делу в бизнесе часто мешает отсутствие денег или страх с ними расстаться. Молодых предпринимателей пугают риски и многочисленные провалы коллег по цеху. Из тех, кто все-таки открывает компании и начинает работать, через 3 года – 80–85 % разоряются, и только 10 % становятся успешными. Кризис открытия упирается в стартовый капитал, который нужно вложить, чтобы проект заработал. Люди, каким-то образом получившие или накопившие деньги, понимают, что никаких гарантий на успех бизнеса нет. Любые расчеты и прогнозы могут оказаться ошибочными, и тогда вся вложенная сумма может исчезнуть. Люди боятся лишиться своих денег, не начинают строить бизнес, чтобы не вкладывать их. При этом они могут с легкостью тратить деньги на покупку различных вещей: одежды, обуви, новых гаджетов. Это происходит потому, что, покупая тот или иной продукт, человек получает гарантированную выгоду. Он знает или с высокой долей вероятности прогнозирует ценность, которая появится у него вместе с приобретенным товаром. А когда речь идет о бизнесе, появляются траты, отдачу от которых сложно предугадать.

Когда человек покупает телефон за 100 000 рублей, он знает, что в его руках окажется атрибут престижа, комфорта, новый рабочий инструмент. Он заранее представляет функционал этого смартфона и понимает, как и в каких ситуациях будет им пользоваться. А если те же 100 000 рублей необходимо потратить на рекламу, ощущения будут совершенно другими. Это равносильно вложению в никуда. Невозможно точно предугадать, какой эффект будет от выбранного рекламного канала, и прогнозы здесь мало утешают.

Я вижу у этих проблем четкий психологический характер и меры предлагаю принимать соответствующие. Чтобы не бояться вкладывать деньги в бизнес, нужно воспитать в себе хладнокровное отношение к течению финансовых потоков. Эмоции и страхи не должны мешать принятию решения. Один из методов воспитания правильного отношения к деньгам – привычка отдавать часть средств на благотворительность. Получателем может стать любой фонд или организация, которая нуждается в деньгах. Определите допустимый объем средств, которые вы готовы отдать безвозмездно. Это не столько возможность сделать доброе дело и подретушировать карму, сколько моральная подготовка. Это не инвестиция и не покупка чего-либо. Вы знаете, что деньги, пущенные на благотворительность, к вам не вернутся. По сути вы отдаете их в никуда. Постепенно расставаться с деньгами легко входит в привычку. Это становится приобретенным навыком и в нужный момент вы можете им воспользоваться. Именно так в свое время начал действовать я: 10 % от любого моего дохода шли на благотворительность. Это помогло мне на стадии открытия бизнеса.

Я считаю этот инструмент одним из самых действенных в воспитании характера успешного предпринимателя. Привыкнув отдавать деньги без надежды их вернуть, человек проще относится к ним в ситуации, когда нужно инвестировать. Предприниматель обязан уметь смело, а иногда даже агрессивно распоряжаться деньгами. И руководить его действиями должен не страх потери, а стремление к прибыли.

Один из методов воспитания правильного отношения к деньгам – привычка отдавать часть средств на благотворительность. Получателем может стать любой фонд или организация, которая нуждается в деньгах. Определите допустимый объем средств, которые вы готовы отдать безвозмездно.

Кризис вложения

Если компания все же открывается, основатель часто экономит каждую копейку. Он хочет снизить затраты и от многого отказывается, старается обойтись без посторонней помощи, за которую придется заплатить. Предприниматель сводит к минимуму количество персонала, а если и берет кого-то в команду, боится доверить работу новым сотрудникам. Та же история происходит с внешними подрядчиками. Собственник постоянно урезает бюджет и вычеркивает статьи расходов, чтобы не потратить лишнего. Необходимые для развития компании инструменты он старается настраивать своими силами. Например, изучает языки программирования, чтобы сделать сайт или осваивает веб-дизайн, чтобы разработать логотип. Этот HandMade, бессмысленный и беспощадный, я называю кризисом вложения.

Кризис вложения – ситуация, при которой руководитель компании неохотно тратит деньги на ее развитие, предпочитая все потребности организации закрывать своими силами, ввиду чего тормозит или полностью парализует процесс развития компании.

В свое время так было у меня. В 2007 году я работал клерком в комитете по делам молодежи. В период проведения совещаний работы было так много, что невозможно было поднять голову. Но случалось и так, что несколько часов кряду можно было ничего не делать. Мне показалось, что это время стоит проводить с пользой. Я решил параллельно заниматься продажей недвижимости и начал с создания потока заявок, для чего понадобилось настроить рекламу. Нужен был сайт, но заплатить за него 10–15 тысяч рублей я оказался не готов. Решение пришло быстро: я нашел книгу «HTML для чайников» и начал все делать сам. Надо сказать, что за месяц был сверстан первый и достаточно неплохой сайт. В силу своего педантизма я многократно переписывал текст, долго подбирал цвета, шрифты, проверял, переделывал. Скорее всего, именно это позволило в итоге получить приличный результат. Но все равно это было долго и непрофессионально.

Собственник бизнеса не должен погружаться в рутинные вопросы и углубляться в узкие специализированные действия. Будьте готовы к тому, что при открытии своей компании вам придется столкнуться с огромным количеством бизнес-процессов, которые, в свою очередь, будут состоять из мелких задач и подзадач. Поток клиентов должен обеспечивать целый спектр различных каналов привлечения, где сайт может оказаться лишь верхушкой айсберга. В зависимости от вашей бизнес-идеи, вы можете получать заказы как из онлайн-источников, так и офлайна, и в каждом отдельном случае порядок действий будет свой. Создание и запуск сайта тоже, в свою очередь, состоит из разработки дизайна, написания текста, настройки рекламы и многого другого. Так вот, вам не нужно пытаться стать профессионалом в маркетинге, копирайтинге и во всем остальном. Гораздо выгоднее раздать отдельные задачи профессионалам в своем деле и в короткие сроки получить готовый результат в виде конвертирующего заявки сайта.

В период прохождения кризиса вложения предприниматель испытывает неприятное ощущение, чувствует, что на проект тратятся его личные средства. Представьте, вы усердно работаете, получаете зарплату, а потом тратите ее на нужды компании. Психологически это воспринимается так, будто вы кормите бизнес, при этом не имея никаких гарантий на успех. В таких условиях осуществлять вложения и превращать свои деньги в активы компании действительно сложно. А без денежных вливаний проекты развиваются медленно и с высокой долей вероятности могут в ближайшей перспективе закрыться. Особое значение кризис вложения имеет для проектов с несколькими учредителями.

Еще один совет по преодолению кризиса вложений: до открытия компании создать фонд и копить капитал. Если вы мечтаете о том, чтобы начать свой бизнес, определите процент, который будете откладывать для реализации этой идеи. Начните делать это прямо сейчас: откройте пополняемый вклад и стабильно отправляйте туда часть денег с любой прибыли. Приучите себя делать это на постоянной основе, вне зависимости от того, сколько и на чем вы заработали. Откладывайте с зарплаты, подработки, наследства, возврата долга, с любого поступления. Так вы сможете в обозримом будущем накопить сумму, достаточную для тестирования бизнес-идеи.

Подобным образом поступили мы с партнером, создавая агентство недвижимости. У нас не было стартового капитала. Мы договорились откладывать часть денег со своего дохода на бизнес. Это были небольшие суммы: по 5, 10, 15 тысяч рублей в месяц равными частями. Этот фонд собрался только со второго раза. Первый раз мой партнер решил купить себе машину и вывел свои деньги. Но в итоге мы набрали порядка 100 тысяч рублей. Когда нужная сумма на первоначальные расходы накопилась, тратить деньги стало психологически легче, так как они были уже не личные, а общие.

Почему нельзя создавать бизнес в кредит?

В России формируется культура инвестирования. Пускай сегодня она находится в зачаточном состоянии, но предприниматели начинают активно привлекать деньги в свои проекты, а инвесторы – вкладываться.

Если у вас есть хорошая идея, нельзя затягивать с ее реализацией. Это чревато выгоранием. Со временем любая, даже самая обжигающая мысль, затухает. Если сначала предприниматель безумно жаждет реализовать свой план, то спустя время (у кого-то это пара недель, у кого-то несколько месяцев) реализация перестает казаться такой уж привлекательной. Кроме того, пока вы думаете над своим шедевральным проектом, другой не менее талантливый предприниматель может делать что-то очень похожее прямо у вас под носом. Это жизнь. Миру известны сотни случаев, когда великие открытия примерно в одно и то же время совершались разными учеными, которые действовали независимо друг от друга. Часто их разделяли океаны и один мог даже не догадываться о существовании другого. Например, в 1839 году Луи Дагерр в Париже и Генри Фокс Тальбот в Лондоне независимо друг от друга продемонстрировали изобретенные ими фотоаппараты. А Александр Белл представил прошение на получение патента на изобретение телефона несколькими часами раньше Элиши Грэя. Если вы не хотите оказаться в ситуации, когда гениальная идея, занимавшая все ваши мысли, реализуется кем-то другим, своевременно переходите от раздумий к словам, а от слов к действиям.

Кажется, что вышесказанное только подтверждает необходимость кредитных или инвестиционных вливаний, но это не так. Бизнес, построенный на заемные средства, имеет существенный недостаток, который кроется в голове предпринимателя, считающего, что он получает денежные вливания со стороны. Автор идеи понимает, что рискует чужими деньгами, поэтому в бюджете подобных проектов часто возникают такие статьи расходов, как аренда дорогого офиса, покупка машины и найм штата секретарей. Эти неоправданные траты быстро съедают львиную долю бюджета. Сам же предприниматель в этом случае не замотивирован работать на результат. У него просто есть идея, которую он может развивать, а может и не развивать. Скорее всего, в действительности он не сильно горит ей. Наблюдение за подобными проектами заставляет делать неутешительные выводы. Как только заканчиваются деньги, такие бизнесы постепенно закрываются.

Вот чем отличается бизнес, построенный на свои деньги, от того, который получил первоначальные инвестиции. Когда вы находитесь в своей компании и тратите на развитие собственные (пусть и заранее отложенные) деньги, вы ищете оптимальные пути решения любой возникающей проблемы. Вы стараетесь просчитать наилучший вариант с точки зрения вложения ресурсов, времени, сил, подключения связей и прочего. Но в том случае, если у вас стартап на инвестиционные деньги, вы делаете самое простое – идете к инвестору, сообщаете о возникшей проблеме и просите лишний миллион. Хотя на самом деле эту проблему могли бы решить условные 10 тысяч рублей.

Так будет продолжаться до тех пор, пока у инвестора не закончатся деньги или желание поддерживать нежизнеспособный в реалиях российской бизнес-среды проект. Вот почему стартапы, с нуля построенные на деньги инвесторов, в большинстве случаев обречены на провал.

На самом деле любая хорошая идея способна сама искать себе деньги. В естественных условиях это чаще всего происходит поэтапно. Вы не получаете сразу миллион на реализацию всего проекта. Финансовые вливания поступают по частям неравными долями и чаще всего непосредственно под задачу. Деньги приходят постепенно и также постепенно расходуются.

Когда у вас много денег, и вы их вкладываете в бизнес – скорее всего, успехом дело не увенчается, потому что ваша идея лишена возможности обеспечивать сама себя. В таких проектах бизнесмены начинают сорить деньгами и в конечном итоге те просто сгорают.

Однажды ко мне обратилась знакомая с просьбой продать ее квартиру (привет, Маша). На вырученные от продажи деньги она планировала начать бизнес. Мне с трудом удалось отговорить ее от этого шага. Имея на старте проекта на руках сразу большую сумму, конечно, она начала бы их тратить и, вероятно, на не самые нужные в данный момент вещи: сложный сайт, рекламу, офис, упаковку и прочее. Такими темпами моя знакомая могла очень быстро израсходовать всю сумму, при этом не отстроив бизнес-процессы. Но если тот же самый проект она начнет делать со 100 тысячами рублей в кармане, то ее действия будут совершенно другими. Прежде всего нужно позаботиться о клиентах, потом из потока наращивать себе потенциал, небольшой объём. Только когда бизнес-модель станет стабильной и пригодной для масштабирования, можно будет помочь ей и проинвестировать проект.

Но бывает и так, что у предпринимателей рождаются реально интересные идеи из области «голубых океанов». Речь идет о нишах со стремящейся к минимуму конкуренцией и большими перспективами развития. Когда у человека возникает такая идея, необходимо быстро выстрелить, запустить проект, пока с чем-то подобным не стартовал кто-то другой. В такой ситуации имеет смысл привлечь заемные средства и заработать.

Но если вы задумали открыть очередное кафе или салон красоты – остановитесь!

Мой друг, Антон, занял у родителей ни много ни мало двенадцать миллионов рублей и купил франшизу «Додо-пиццы». На тот момент он только закончил магистратуру Финансового университета, где мы с ним и познакомились. Он был неплохой теоретик, но реального опыта управления бизнесом и людьми у него не было. И даже работа в «Старбаксе» ему не помогла, потому что видеть работу управляющего и управлять – это разные вещи.

Антон столкнулся с рядом проблем по мотивации персонала: люди его не слушали и не работали согласно иерархии. Он платил деньги и говорил, что делать, но сам мало в чем разбирался. Он часто спрашивал совета, но я тоже не во всем мог помочь, ведь с подобным не сталкивался.

Дело кончилось тем, что в 2018 году он продал эту франшизу, причем даже с небольшим минусом. Но самое интересное, что после этого ситуация в корне изменилась. На место моего знакомого пришел опытный управляющий, который выстроил работу так, что та же пиццерия стала приносить прибыль.

Идея – это хорошо, но, как говорится, идеи сами по себе ничего не стоят. Зачастую важнее не то, как гениально вы все придумали, а то, как вы это смогли реализовать. И если идеи витают в воздухе, то до качественной реализации доходят далеко не все. Вы можете даже найти ресурс для того, чтобы претворить в жизнь своей проект, но главное, что я призываю понять: за вас никто не будет работать. Даже если кто-то поддержит вашу идею, даже в случае, если в нее поверят, никто не исполнит план в вашей голове. Эту работу вы будете делать сами.

Только вы должны быть драйвером и мотиватором.

Когда есть эта энергия, силы и желание, процесс будет выстраиваться. Если этого нет – даже самая лучше идея сама себя не вытянет. И дело не в опыте, а в характере, компетенциях, soft-skills, которые буквально на кончиках пальцев формируются сами – этому никто не учит.

Только открывшись компания вступает в игру за место на рынке. Важно на этой дистанции не выдохнуться и не перегореть, ведь это только начало. А ведь кто-то уже на стадии открытия своего проекта пробегает по меньшей мере полумарафон.

Когда из бесплотной идеи, которая существовала только на уровне мысли, вы создали реальный продукт, можно начинать продажи. И тут важно понимать, насколько агрессивно встретит вас окружающая среда. Конкуренция имеет место фактически в любой нише. Когда ее нет, возможны 2 исхода: либо вы нашли новую неизведанную область, «голубой океан», и конкуренты придут туда вслед за вами, уже по проторенной дорожке, либо ваш товар никому не нужен. Отличить одну ситуацию от другой заранее фактически невозможно. И в том, и в другом случае вам предстоит генерировать креатив, привлекать внимание к своему продукту или услуге, знакомить с ним аудиторию, завоевывать ее внимание, доверие и расположение.

На высококонкурентном рынке вас ждет совсем другой сюжет, нежели в голубом океане. На практике многие предприниматели прежде, чем открывать свою фирму в популярной нише, идут работать в аналогичную компанию. Они смотрят изнутри на всевозможные бизнес-процессы, заимствуют шаблоны внутренней документации, вникают в технологии и так далее. Ради того, чтобы все подробно изучить, предприниматель может проработать таким образом от нескольких месяцев до нескольких лет, а потом уволиться, чтобы открывать уже свою фирму.

Если бы я так поступил в 2007 году, когда решил заниматься недвижимостью, то на этих знаниях моя компания просуществовала бы максимум до 2009 года. Тогда мы «с ноги» открыли дверь на действительно высококонкурентный рынок. И я считаю, что нам в этом смысле не повезло… или, наоборот, чертовски повезло. Зависит от того, с какой стороны посмотреть.

Тогда все агентства работали по одной схеме – бери сегодня и завтра продавай в разы дороже. Если бы мы позаимствовали такой сценарий, то вылетели бы в трубу. А все потому, что завтра было дешевле, чем вчера.

Мы же, придя на рынок, осмотрелись, попробовали продавать по привычной понятной всем схеме, но быстро поняли, что нужно работать по-другому. Наша система была обратна рынку. Настолько обратна, что даже потом, в следующем кризисе, мы уже не смогли ее нормально воспроизвести.

За счет полного отсутствия опыта, мы не ориентировались на какие-то «правильные» для других компаний схемы или порядок действий. Мы отказались от уже к тому моменту устоявшихся правил и построили свою модель, создали свой уникальный бизнес-процесс, который выстрелил (о нем расскажу позже). Дополнительно мы одними из первых стали использовать новые технологии. В то время бизнес лишь робко вступал на простор глобальной сети, интернет-маркетинг только набирал обороты, и мы оказались фактически первопроходцами. Мы стали активно внедрять баннеры, директ, оптимизацию… и получили оперативный ответ рынка. Компания начала работать в плюс с первого месяца, что для такого рода бизнеса (да и для бизнеса вообще) отличный показатель.

1. Мы были на виду и примелькались.

2. Не вынимали деньги из компании, а готовили сокрушительный рекламный удар. В итоге в кризисный момент нам удавалась вкладывать в рекламу по миллиону рублей ежемесячно.

3. Мы внедрили открытые торги, что дало нам положительный имидж. О нас говорили не просто как об известной компании, а как об удивительном феномене – честных риелторах.

Сформировалась хорошая команда: кто-то взял на себя продажи, кто-то оформление, кто-то организацию, развитие и маркетинг. Я же смог быстро перевести фокус внимания на глобальные вопросы организации и развития. Мне удалось избежать ошибки большинства молодых предпринимателей: я не погряз в рутине, а с помощью сильной команды частично преодолел кризис вложения. Мне легко было доверять сотрудникам. Я делегировал им текущие вопросы, а сам занимался глобальными.

Очень много факторов сложились воедино, за счет чего у нас получилось выстрелить.

Как и в любом бизнесе, кроме правильных решений руководителя, важно оказаться в нужное время в подходящем месте. Проекты складываются как пазлы и даже одна неподходящая деталь может испортить всю картину.

С учетом всего прошлого опыта я выстроил следующую схему для вхождения на высококонкурентный рынок.

Этап 1: Общение

Поговорите с людьми, которые уже работают в этой отрасли. Пусть они будут из других городов или регионов, может быть, ваши друзья или коллеги. Скажите прямо, что планируете заняться бизнесом и вас заинтересовала эта ниша.

Менторство, желание обучать и чувствовать свою значимость для другого, менее опытного человека, часто побеждает в предпринимателях эгоистичное желание единолично владеть ценной информацией. Менторами становятся люди, которые уже прошли путь становления, не только открыли бизнес, но и довели его до определенного уровня. Для кого-то это точка безубыточности, для кого-то шестизначная цифра в показателе капитализации, для кого-то многомиллионные прибыли. Каждому человеку подойдет свой наставник, более опытный и развитый. Ментор должен быть на порядок выше ученика, но между ними не должно быть пропасти!

Соберите опыт и узнайте об ошибках от предпринимателей из других городов. Как правило, когда нет прямой конкуренции, люди охотно помогают своим коллегам.

Путь до точки, в которой сейчас находится каждый наставник, был сложным. Кто-то проходил его в одиночку, без подсказок мудрецов. Поэтому логично желание оставить прожитый опыт и ценные практические знания при себе. Но именно благодаря желанию чувствовать значимость и быть причастным к чьему-то успеху, менторство получает все большее распространение.

Работа с ментором – это прежде всего дань чужому опыту и восхищение достижениями. У каждого человека есть потребность в признании. Удовлетворяя эту потребность, вы открываете себе дорогу к расположению людей. Для менторов рассказ об их опыте на самом деле не будет стоить ровным счетом ничего, а предпринимателям подобное общение может сэкономить очень много времени, сил и денег. И я сейчас говорю не только о начинающих. Опытные бизнесмены тоже нуждаются в наставниках, еще более значимых фигурах на рынке (где ты, мой ментор?:)). В подобных союзах выгода от общения может исчисляться десятками миллионов.

На каком бы этапе в развитии своего проекта вы ни находились, я настоятельно рекомендую найти ментора и регулярно общаться с ним. А что касается тех, кто только планирует стартовать в мире бизнеса, вам просто необходимо встретиться и пообщаться с опытным коллегой (в идеале с представителем вашей ниши). Как минимум эта встреча даст вам понимание, как НЕ надо поступать. Люди, которые занимаются бизнесом 10, 15, 20 лет, скорее всего, оставили позади бескрайнее минное поле, где каждая мина – неправильное решение, неудачная гипотеза, неграмотный расчет, неверный прогноз. Можно с уверенностью сказать, что часть мин была взорвана. Некоторые на своем пути совершили невероятное количество ошибок. И на них можно здорово поучиться.

Менторство, желание обучать и чувствовать свою значимость для другого, менее опытного человека, часто побеждает в предпринимателях эгоистичное желание единолично владеть ценной информацией. Менторами становятся люди, которые уже прошли путь становления, не только открыли бизнес, но и довели его до определенного уровня. Для кого-то это точка безубыточности, для кого-то шестизначная цифра в показателе капитализации, для кого-то многомиллионные прибыли.

Необязательно устраиваться в какую-то компанию, чтобы узнать внутреннюю кухню и понять технологию работы. Иногда просто пообщавшись с опытными людьми, можно обойти основные препятствия и уберечь голову от множества шишек. Это первый главный совет. Не игнорируйте эту возможность.

Этап 2: Маркетинг

Без маркетинга сейчас не развивается ни одна отрасль. Советую подходить к этому этапу специфически. Вам нужно опробовать свою бизнес-гипотезу на малом масштабе, а дальше с помощью комплекса рекламных мер наращивать трафик до тех пор, пока вы не перестанете справляться с потоком клиентов. Когда это произойдет, возьмите ассистента и увеличивайте обороты дальше. В тот момент, когда объем заказов станет «невыносим» для вас двоих и в компании образуется оборот денежных средств, имеет смысл открывать офис, нанимать штат персонала, разворачивать серьезные разноплановые рекламные компании и прочее.

Чтобы грамотно продумать маркетинговую стратегию, необходимо досконально понимать, кто ваши клиенты. Описанию аудитории, которой вы будете продавать свой продукт, стоит уделить отдельное внимание.

Вот минимум, который вам нужно узнать о своих потенциальных клиентах:

Что это за люди? Пол, примерный возраст, города и страны проживания или пребывания, семейное положение, наличие/отсутствие и количество детей, достаток, род занятий, профессия, хобби. Список можно продолжать.

Какие у них проблемы? Что не дает им спокойно жить и безмятежно спать по ночам? Из-за чего они переживают?

Какие у них желания? Чего они хотят? О чем мечтают? К чему стремятся?

Какие страхи у них есть в отношении вашего продукта? Почему они могут в вас сомневаться? Что не дает им вам довериться?

Где они бывают? Где их можно найти?

Из каких каналов эти люди получают информацию?

Как они принимают решение? К кому прислушиваются? С кем советуются?

Все это нужно, чтобы четко выстроить понимание, что вы даете своей целевой аудитории, как вы будете ей это предлагать, и в чем ваше конкурентное преимущество перед другими продавцами аналогичного продукта. Подробно описав своих потенциальных клиентов, вы начинаете понимать, как разговаривать, чтобы те понимали вас правильно, проникались доверием и совершали покупки. Вы узнаете, что для этих людей действительно важно и сделаете на этом акцент.

Например, нашим конкурентным преимуществом всегда была честность.

На фоне компаний, которые, откровенно говоря, привирали о транспортной доступности, расположении объектов, мы проигрывали. Наши предложения казались не такими соблазнительными. Но когда люди приезжали смотреть наши объекты, они видели полное совпадение объекта с заявленными на сайте параметрами. Тогда как у конкурентов их ждало разочарование и бесцельно потраченное время.

Эта концепция импонировала и клиентам, и сотрудникам.

Есть на этот счет интересная история:

В США существует алмазная биржа, на которой безраздельно господствует одна диаспора. Все дело в том, что сделки с драгоценностями происходят очень долго, ведь камни требуют тщательных проверок. Успешные игроки этой биржи совершают сделки на доверии и не стремятся нагреть друг друга. Из-за этого им доверяют еще больше. Так кратно растет значимость отдельных участников биржи.

Казалось бы, какие конкурентные преимущества можно придумать, открывая очередное кафе, ресторан или парикмахерскую? Тем не менее среди парикмахерских сегодня мощно выстрелила концепция барбершопов – парикмахерских для мужчин. И это стало конкурентным преимуществом перед салонами-универсалами. Концепция заведения а-ля West, куда вы пришли не просто получить услугу, а пообщаться с людьми определенного уровня, выкурить сигару, выпить виски, возродила культуру мужских клубов. После посещения барбершопа ваш кошелек худеет в среднем на 3000–5000 рублей в зависимости от региона. При этом вы выходите оттуда с чувством собственного достоинства и желанием вернуться через несколько недель. Однако ваша стрижка зачастую мало чем отличается от той, что сделали бы в мужском зале парикмахерской экономкласса за 500 рублей. Все понимают, что дело здесь не в самой услуге, а в атмосфере, которая и объясняет разницу в цене.

Я регулярно завтракаю в «Круассане». Это небольшое кафе в нашем городе. В сравнении с конкурентами оно установило высокие цены, но, несмотря на это, к ним ходит весь город. Владелица кафе прошла обучение у знаменитого француза, привезла известного повара, закупает очень качественное сырье и готовит по рецептам французской кухни. Казалось бы, это простая кондитерская, к чему все так усложнять? Но в этом точно есть что-то особенное.

Я к ним хожу с радостью и огромным удовольствием уже пять лет. У них всегда свежая и вкусная выпечка, очень благоприятная атмосфера. Вам всегда рады. Вас не просто обслуживают, а «облизывают» (в хорошем смысле слова). Один-два раза в месяц в «Круассане» обновляют меню. Постоянные посетители с любопытством ждут появления новых блюд. Казалось бы, кондитерские открываются на каждом углу и с такой же скоростью закрываются, подобных заведений миллион, но именно это выстрелило, и оно действительно классное.

Этим примером я хочу наглядно показать, что преимуществом может быть не что-то сверхоригинальное. Без уникальности можно жить и строить довольно прибыльный бизнес. Важно, если вы делаете что-то лучше, чем другие, на это нужно делать акцент, и такой подход обязательно сработает. Быстрее, красивее, вкуснее, дешевле – выбор за вами.

Моя цель в рамках этой главы не предложить вам готовую концепцию – вы должны разработать ее сами. Для успеха вам нужно прожить каждый шаг, найти свои особенные черты, которые позволят вашей компании отличаться от всех. Я хочу донести, что часто простые на первый взгляд вещи существуют, они вокруг нас, и они могут принести вам успех.

Но и сегодня, открывая новые бизнесы, принимая во внимание опыт других людей, не пытаюсь полностью перенести его на себя и что-то скопировать. Учитывать чужие ошибки – логично для вашей безопасности. Копировать проекты – токсично для успеха.

Я анализирую ситуацию, примерно понимаю, что происходит в нише и что требуется на рынке, и начинаю действовать.

Нужен ли офис?

Для успеха вам нужно прожить каждый шаг, найти свои особенные черты, которые позволят вашей компании отличаться от всех. Я хочу донести, что часто простые на первый взгляд вещи существуют, они вокруг нас, и они могут принести вам успех.

Человек забегает в офис, хватает трубку: «Что? Я сегодня занят! Нет, не могу». Кладет трубку, обращается к посетителю: «Что вы хотели?». Тот ему спокойно отвечает: «Я вообще-то пришел вам телефон подключать».

Вот, чтобы у вас не получилось, как в этом анекдоте, я считаю, что начинать нужно с набора потока клиентов. Перебиваться без офиса, встречаться в коворкингах, у друзей, в кафе, у коллег – где угодно. Но пока у вас не сформируется пусть и небольшой, но стабильный клиентский поток, который позволит вам этот офис обустроить и содержать, открывать его нет смысла.

Мы очень долго искали подходящий офис – месяцев восемь-девять. Сейчас сложно сказать, почему. Вероятно, это была моя прихоть (которая по итогу сыграла важную роль в нашем успехе). Сказалось и то, что дикой спешки у нас не было, мы ведь дописывали дипломы и параллельно работали, как работалось. Но как только нашли подходящее помещение, вцепились в него хваткой бультерьера.

У офиса есть три очень важных параметра – location, location и еще раз location. И, в первую очередь, это крайне важно для общепита. Пекарня, которая выросла на пути регулярного трафика голодных потенциальных клиентов, может озолотить своего владельца, тогда как в унылом спальном районе может и не отбить вложенных денег. Для обычной компании, возможно, это важно во вторую очередь. Но вам все равно надо понимать, ваши клиенты и сотрудники должны удобно добираться.

Сегодня все больше компаний переориентируются на работу через интернет, и если вы физически не встречаетесь с клиентами, то вам действительно не важно, где у вас back office. Если деятельность вашей компании завязана на звонках, без разницы, где физически будет находиться оператор. Вы можете снять квартиру и разместить сотрудников там. Персонал может работать на дому, в коворкинге или где-то еще.

Но если есть хоть малейший намек на пересечение с клиентами, то офис важен.

Держать офис, который сам себя не рекламирует, я считаю непозволительной роскошью.

Офис должен быть не самым спартанским, но и без максимализма. Все должно отвечать вашим задачам и не есть лишние деньги из бюджета. Я считаю важным соотношение между комфортом и площадью. Принятая норма – 7 кв. м на человека, ее и надо придерживаться. Если у вас пять человек и в ближайшее время вы не собираетесь расширяться, то не нужно брать офис больше 35 метров. И, наоборот, если вы сейчас нанимаете трех человек, но в перспективе 6 месяцев собираетесь увеличить количество сотрудников, можно сразу выбрать офис «с запасом». Смотрите также на проходимость, если мимо идущий трафик имеет значение для вашего проекта.

Другой вопрос – покупать свой офис или брать в аренду. Многие стремятся купить свой офис и считают, что в этом случае компания состоялась, она успешна. Но это отнюдь не показатель.

Я долгое время старался обходиться без своего офиса для «Планета Недвижимость», перебиваясь арендой. Казалось, что как только мы сделаем устоявшуюся систему, купим помещение, к нам придут «большие дяди» и скажут: «Все, ребята, поигрались и хватит».

Эта установка у меня с детства. Тогда мне регулярно и в красках рассказывали о том, как прадеда дважды раскулачивали. И если в те времена это случалось с людьми, то еще свежо предание, как в наши дни аналогичные дела творились с крупными компаниями, такими, как Евросеть, Арбат Престиж, Юкос…

Можно даже выделить это в отдельный раздел: кризис кулака. Он выражался в том, что вся система была отстроена так, чтобы у компании не было больших видимых активов, которые можно было бы забрать.

Если вы только открываете компанию, то это в любом случае должна быть аренда. Вопрос – стремиться вам к выкупу или нет. Здесь все зависит от того, какой у вас бизнес. Но для устойчивости бизнеса я бы посоветовал все-таки покупать.

Держать офис, который сам себя не рекламирует, я считаю непозволительной роскошью.

В одном из подмосковных городов, в центре, находился большой и довольно известный, классный ресторан. Само помещение принадлежало кому-то из администрации. Открыли ресторан яркие, талантливые бизнесмены. Они проработали концепцию, стратегию, наняли персонал, обучили, отточили все от А до Я. Бизнес заработал, а когда через два года начал приносить огромную прибыль, их оттуда просто выкинули со словами, что срок аренды закончился. И забрали ресторан себе. Собственник отказался пролонгировать аренду. Ребята покинули помещение, забрав свою мебель и оборудование, но оставили после себя приличный ремонт. После их ухода арендодатель закупил все необходимое и на том же месте открыл свой ресторан… Кстати, под тем же названием, потому что оно оказалось никак не защищено.

Еще он мог сдать это помещение с ремонтом в аренду дороже. Бывает и такая стратегия в бизнесе. Сдается помещение без ремонта с небольшими кредитными каникулами, за которые новый арендатор делает ремонт. А через год выгоняют людей, чтобы эксплуатировать отремонтированный офис и выручать за него, при прочих равных, больше денег.

Если бы помещение было в собственности, или если бы собственники взяли большой кредит на выплату стоимости помещения, а не платили бы аренду, их никто не смог бы выселить.

Может быть потому, что я сам занимаюсь недвижимостью, офис для меня никогда не являлся проблемой. За 10 лет возникла только одна проблемная ситуация с арендодателем. Одна флагманская компания-арендатор решила расширяться. Им необходимо было увеличить площадь, а сделать это было возможно только за счет нашего помещения. Мы не смогли договориться с арендодателями, и нам пришлось съехать. Впоследствии и эта компания довольно быстро от них ушла. В итоге мы оперативно нашли новый офис, а тот арендодатель до сих пор не может сдать свои площади. Карма существует!

Планируя глобальные вложения в проект, лучше приобрести офис в собственность. Особенно это актуально, если речь идет о дорогостоящем ремонте и оформлении пространства.

Также болезненно расстаются с насиженным местом бизнесы, завязанные на нагретом трафике. Когда старый офис знаком клиентам, они заглядывают к вам по привычке. На новом месте трафик вновь придется «приручать».

Как правило, аренда офисов существенно выше, чем аренда, например, квартиры, и цена ошибки здесь, соответственно, возрастает. Если вы ищете офис, в котором будут только работать сотрудники, это одно, а клиентский офис – другое. Его обычно подбирают долго и мучительно, ведь необходимо, чтобы он соответствовал множеству критериев. Офисы часто освобождаются и, бывает, подолгу пустуют. Особенно часто такое происходит в моменты кризисов – происходит ротация бизнесов и компаний. Все взвесьте и, если вы уверены, что офис вам нужен – дерзайте. Внимательно смотрите и выбирайте.

Стратегический кризис

Быстрый взлет некоторых компаний обусловлен не более чем удачным стечением обстоятельств. В быстро меняющемся мире такие организации вспыхивают и гаснут как спички, ведь пока они заняты борьбой за клиентов и поиском инвестиций, их может разлагать тяжелый и долгосрочный стратегический кризис.

Стратегический кризис – это ситуация, при которой компания достигает результатов в краткосрочной перспективе, но теряет позиции на рынке в долгосрочной.

Основными причинами стратегического кризиса может стать несвоевременная смена продукта или разработка линейки товаров, не отвечающих требованиям аудитории, устаревшая техника и технологии, слабые решения управленцев.

В 2008 году, когда открылась наша компания, на региональном рынке работало около 50 агентств. И естественно, на старте наше было самым маленьким. Но уже к сентябрю 2009 их осталось всего 25. Остальные «по-английски» ушли с рынка.

К моменту, когда «обнаружили пропажу», мы уже значительно выросли. У нас работало 15 сотрудников-риелторов. У меня было 4 помощника, но несмотря на это, мы все равно были завалены работой. Мы делали флеш-ролики, занимались сайтом, порталом, баннерами. Я приезжал в офис к 7 утра, решал глобальные вопросы: продумывал стратегию, планировал и просчитывал бюджет, оценивал направления развития. К 9 приходили сотрудники, и мы обсуждали, что нужно сделать сегодня и в ближайшее время. Так они получали план действий и мощный заряд на день. Домой возвращался к 12 полностью выжатый, без сил ложился спать… а утром вновь окунался в «день сурка».

Как правило, аренда офисов существенно выше, чем аренда, например, квартиры, и цена ошибки здесь, соответственно, возрастает. Если есть возможность использовать бэк-офис для сотрудников, воспользуйтесь ею.

Когда я понял, что на рынке осталось всего 25 конкурирующих компаний, то начал изучать, за счет чего они выживают. Оказалось, что большинство из них сильно сократили штат, работали в офисах, находящихся в собственности, и занимались арендой недвижимости. Это были три составляющие, которые позволяли нашим конкурентам держаться на плаву. Мы же тогда арендой совершенно не занимались – просто не хватало времени.

Но как только я почувствовал перспективность этого направления, наша компания тут же открыла отдел аренды, установив более низкую комиссию за сделку (50 % вместо 100 % от месячной стоимости аренды). Таким образом я планировал добить оставшиеся компании и захватить еще большую долю рынка.

Я нанял несколько человек, обучил их. Мы провели сильную рекламную акцию, после которой позиции конкурентов действительно пошатнулись. И аренда действительно резко пошла вверх.

Однако выбранная стратегия оказалась эффективна лишь в краткосрочной перспективе. Из-за большого количества сделок по аренде (в среднем три-четыре в день) их было сложно отслеживать. Не было понимания, сколько мы зарабатываем, на чем, как – всё было сделано интуитивно, на коленке, я не вел даже экселевской таблицы, где мог бы всё записывать. Дела мы еще как-то учитывали, но по деньгам все строилось на доверии, а это, как оказалось, не лучший гарант успеха в бизнесе. Хотя сотрудники хорошо зарабатывали, из-за слабого контроля они начали мошенничать – скрывать сделки, забирая комиссию себе. Воровство как зараза стало распространяться на всю компанию. В итоге я был вынужден констатировать провал: мы привлекли много клиентов, но не смогли поддерживать дисциплину и лояльность риелторов.

Решение проблемы лежит в области стратегического или тактического управления. Организации, находящейся на стадии стратегического кризиса, необходим пересмотр стратегии или реструктуризация. Ее также может спасти снижение издержек, повышение производительности.

Подобные проблемы часто решаются с помощью изменения оргструктуры. Нужно устранить нежизнеспособные отделы, пересмотреть иерархию, заменить на шахматной доске бизнеса те фигуры, которые не выполняют необходимые управленцу функции.

Усилием воли, я просто закрыл отдел аренды. Мы демонстративно уволили нечестных риелторов и набрали новых. Спустя непродолжительное время всё вернулось на круги своя.

Тогда я сделал вывод: берите ношу по себе, чтоб не падать при ходьбе. Мы начали расти слишком быстро, из-за чего не продумали многие моменты и чуть из-за этого не закрылись.

Основной целью было стать самым крутым агентством. Я ставил задачу прежде всего не заработать на аренде, а «подложить свинью» конкурентам, разорить их, обрушить цены на рынке. Нам это удалось. Мы захватили долю рынка, но в итоге все обернулось против нас.

Если у компании не хватает ресурсов продумать стратегию и проконтролировать ее исполнение, отстроить схемы, отработать процессы, лучше не начинать. Подход, когда главное сделать, а разобраться можно потом, не работает. Здесь все нужно чётко продумывать и понимать. При наличии сильных внешних влияний, собственник должен филигранно прогнозировать будущую ситуацию на рынке, чтобы потратить ресурсы на перспективные направления развития.

Кризис выбора масштаба охвата

Можно гармонично существовать на небольшой территории, используя все ее возможности на 100 % и обеспечивая бесперебойное функционирование внутренних процессов. А можно присоединять все новые и новые площади, при этом не осваивая до конца ресурсы каждой из них. История наглядно демонстрирует, как страны-приверженцы первого варианта развития процветают, а дисбаланс вторых нередко приводит к краху мощнейших империй.

При успешном старте работы компании многие основатели сталкиваются с желанием охватить максимальное количество направлений, подотраслей и покрыть как можно больший территориальный ареал функционирования. Предпринимательские амбиции соединяются с природным желанием мужчины завоевывать и побуждают попытаться предоставить клиентам максимально широкий набор услуг. Под влиянием внутренней уверенности в успехе аппетиты растут и подталкивают к решительным действиям, которые, в свою очередь, нередко приводят к кризису масштаба охвата.

Кризис выбора масштаба охвата – ситуация, при которой компания пытается реализовать слишком большое количество бизнес-направлений в ущерб качеству.

В списке наших услуг значилась купля-продажа, аренда, регистрация и юридическое сопровождение сделок, геодезия, сопровождение в судах, оценочная деятельность. Я старался рекламироваться по всем районам Москвы и Московской области. От мощного продвижения эффект был соответствующий. Естественно, у нас появилось много клиентов, к которым нам нужно было командировать сотрудников. Возникли издержки на транспорт, уменьшилось продуктивное время сотрудников, что в итоге оказалось просто неэффективно. Нам не хватало ресурсов, чтобы все охватить.

Как правило, широкий охват не гарантирует соизмеримую прибыль. Наоборот, фокус деятельности размывается, расходы на логистику, командировки, сопроводительные работы и прочее увеличиваются. В итоге усилия и вложения часто оказываются неоправданными. Продолжая работать в таком формате, компания неминуемо столкнется с нехваткой денег и недостатком рабочих мощностей. Количество совершаемых сотрудниками действий окажется несоразмерно выхлопу. Финансовые потоки будут направлены на обеспечение деятельности, которая себя не окупает.