Читать онлайн Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни бесплатно
© Пинтосевич И., текст, 2014
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2015
Вступление
«Настоящий китаец должен сделать в своей жизни три вещи: кроссовки, джинсы и магнитофон».
Статистика: Китайцев 1,5 млрд
Товар у тебя будет всегда.
Выбираем свой путь к богатству
Основатель китайской Alibaba Group, крупнейшего мирового онлайн-ритейлера, объясняет, что в будущем каждому из нас придется выбирать: быть производителем или продавцом. Одни будут изготавливать товары, другие – их продавать, обеспечивая производителям быстрое интернет-подключение к своим каналам продаж.
Как я уже писал в предисловии к книге-тренингу «Богатей! 4 основы и главный секрет», есть четыре пути к богатству:
1. Путь Мастера (производить товар или услугу);
2. Путь Торговца (организовать систему продаж);
3. Путь Предпринимателя (создавать схемы извлечения прибыли, с использованием Мастеров и Торговцев);
4. Путь Помощника (помогать Мастерам, Торговцам и Предпринимателям создавать, сохранять и тратить деньги).
Настоящий китаец должен сделать в своей жизни три вещи: кроссовки, джинсы и магнитофон.
Эта книга-тренинг о том, как организовать систему продаж. Именно систему, а не разовую продажу. Путь Торговца.
Так как я продаю тебе эту систему (книгу-тренинг, онлайн-тренинг, живые семинары и мастер-классы), то вначале должен заслужить твое доверие и интерес. Подробно о том, как и зачем получать интерес и доверие – в третьей части книги.
С интересом просто. Выполни это упражнение.
Упражнение № 1
Пять целей, о которых ты мечтаешь
Запиши свои цели и определи, сколько денег тебе нужно для их осуществления.
Цель 1: __________________
Сумма для осуществления: __________________
Цель 2: __________________
Сумма для осуществления: __________________
Цель 3: __________________
Сумма для осуществления: __________________
Цель 4: __________________
Сумма для осуществления: __________________
Цель 5: __________________
Сумма для осуществления: __________________
Для достижения большинства из них тебе не хватает денег. Было бы их в 10 раз больше, чем ты получил за прошлый год, ты бы достиг нескольких целей.
Утром деньги – вечером стулья. А можно утром стулья, а вечером деньги? Можно… Но деньги вперед.
Илья Ильф, Евгений Петров, «Двенадцать стульев»
Эта книга-тренинг научит тебя самому главному навыку для получения денег.
Деньги приходят к людям через продажи. Продажа – это обмен чего-то на деньги.
С интересом мы разобрались. Тема, нужная для всех, особенно в период экономических потрясений. Сегодня необходимы новые навыки для получения денег и богатства. Поэтому подзаголовок к книге-тренингу – «Продажи для всех».
Почему ты можешь доверять именно мне, как эксперту в этой области? Об этом в следующей главе.
Кто я?
Меня зовут Ицхак Пинтосевич. Я эксперт в системном развитии личности и бизнеса. Уже 15 лет я развиваюсь по своему плану. Вернее, по нашему плану. Во всех делах у меня есть партнер. Это Б-г, Творец мира. Сразу вспомнил анекдот про партнерство.
Анекдот
Один очень бедный человек сидел на лавочке. К нему подошел хорошо одетый богатый человек, который оказался его дальним родственником. Он был религиозным и решил выполнить заповедь бескорыстной помощи. Просто так давать деньги он не хотел и решил пойти на хитрость и предложить ему «работу», чтобы бедному человеку было приятно получать «заработанные» деньги.
Он видел, что бедняк ничего не умеет. Поэтому предложил ему очень простую работу. Раз в день заходить в банк, брать там деньги в одном окошке и передавать в соседнее. Каждый раз во время этой операции можно 50 % денег оставлять себе. Ежедневно бедняк заходил в банк и передавал деньги из окошка в окошко. Половину он оставлял себе. Через несколько месяцев он купил квартиру, женился. Однажды, примерно через год, он сидел за ужином с прекрасной женой и грустил. Жена спросила его: «Почему ты грустишь?» Он ответил: «Одного я понять не могу…. За что я ему 50 % оставлял?»
Я вспомнил этот анекдот, когда назвал себя «партнером». Конечно же, я просто работаю у Б-га, как и весь остальной мир. В последние годы на мои просьбы о хорошей жизни Он отвечал, посылая мне прекрасных учителей. Книги и тренинги, фильмы и статьи. Все это обучало меня. Не только святые книги, но и люди помогали мне выстроить мышление и жизнь. Поэтому теперь, после 15 лет обучения, могу сказать: я – эксперт в системном развитии личности и бизнеса. Я написал сам или в соавторстве более 15 книг о развитии в разных сферах. Узнать, какие это книги и о чем, ты сможешь на сайте 5sfer.com, на сайте pintosevich.com, а также в издательстве «Эксмо» (№ 1 в России).
Там же можешь получить прекрасные обучающие статьи, фильмы, книги, тренинги. Многие из них в подарок, некоторые – за деньги. Некоторые – за очень большие деньги. Ведь знания – это инвестиция. Самая выгодная инвестиция. Ведь ты вкладываешь деньги в свои мозги. Пока ты жив, они с тобой. Твои знания не может забрать никто. Они твои.
Так как в начале книги принято писать о себе, то напишу несколько цифр, которые относятся к этой книге.
Всего в жизни я продал различной продукции более чем на 3 миллиона долларов.
Своей собственной продукции (книги и тренинги) – более чем на 1 миллион долларов.
Я обучал директоров по корпоративным продажам в МТС.
Я обучал 1800 лидеров продаж в Avon (Украина).
Я не делаю деньги. Стань лучшим в своей области – тогда к тебе придут и власть, и состояние.
Руперт Мердок, бизнесмен, медиамагнат
Если взять совокупный доход людей и компаний, с которыми я работал в 2013 году, он превысил 100 млрд долларов. Я не ошибся. Это Procter&Gamble, Deloitte, МТС, Avon. Вместе они продают более чем на 100 млрд долларов в год. Даже если взять их восточноевропейские представительства, с которыми я работаю, это более 5 млрд долларов.
Я понимаю суть продаж, их глубинный смысл, систему – и могу этому обучать.
В 2013 году Isaac Pintosevich Systems была признана лучшей тренинговой компанией Украины.
Совокупный тираж моих книг приближается к 500 000.
Тренинги прошли более 50 000 человек.
Я подготовил более 1000 бизнес-тренеров и коучей.
Слава Б-гу, я достиг статуса эксперта в нескольких сферах, и мне уже не надо это доказывать.
Как стать экспертом № 1 и гуру в своей нише, я написал в книге-тренинге «Богатей! 4 основы и главный секрет». Это книга для тех, кто хочет создавать товары или услуги.
В книге, которую ты читаешь сейчас, я хочу поделиться своей системой продаж. Книга-тренинг называется «Продавай! Продажи для всех». Эта книга-тренинг похожа на «философский камень». Она помогает превращать все в деньги.
Анекдот
Началось наводнение. Люди уплывают, а религиозный человек сидит и молится. Вода доходит до крыши дома, и он залез на крышу и молится. Его зовут с проплывающих лодок. Но он отвечает: «Б-г спасет!» Его зовут с вертолета. Но он отвечает: «Б-г спасет!» И продолжает молиться.
В итоге он утонул.
Его за сильную веру сразу же провели в рай. Но он начал возмущаться. Где справедливость? Я же молился и просил меня спасти. Почему не спасли? Ему отвечают: «Мы тебе посылали лодки и вертолеты. Ты же не захотел на них сесть! Как ты хотел, чтобы тебя спасли?»
Еще одной причиной написать эту книгу стала моя «нелюбовь» к Карлу Марксу. Я с ним родился в один день (5 мая), поэтому с детства интересовался им как личностью. Считаю, что он принес много зла миру. Поэтому хочу исправить его вредное влияние. Прежде всего я верующий еврей. Я верю, что Б-г сотворил мир и на горе Синай сообщил народу Израиля и всему миру, что Он хочет и как надо жить. Там Б-г закрепил право людей на частную собственность и дал заповеди «Не укради» и «Не возжелай чужого». А Карл Маркс отрицал и Б-га, и Его заповеди.
«Мы тебе посылали лодки и вертолеты. Ты же не захотел на них сесть! Как ты хотел, чтобы тебя спасли?»
Он хотел отобрать частную собственность у людей. Я хочу своей книгой научить зарабатывать деньги. Честно и справедливо зарабатывать. И обязательно с Б-жьей помощью. Потому что, как я уже говорил, все материальные богатства дает только Б-г. Мы можем просто правильно действовать и просить Б-га дать богатство и достаток. А потом использовать их на добрые дела – для улучшения общества и мира в целом.
Итак, я уже написал достаточно, чтобы ты понял, о чем эта книга и кто ее автор.
Книга-тренинг – для тех, кто хочет честно «делать деньги», продавая свой или чужой товар.
Автор – это практик, который научился это делать и умеет обучать. Автору (а значит, и тебе) помогает Б-г, который в «приготовленные сосуды» даст благословение.
Эта книга-тренинг – твоя «лодка и вертолет», – и с Б-жьей помощью мы с тобой очень много продадим. Хорошего и нужного товара для прекрасных людей.
Деньги – это отчеканенная свобода.
Карл Маркс
ДЕЙСТВУЙ! ЖИВИ! ВЛИЯЙ! БОГАТЕЙ! ЛЮБИ!
Я ЗНАЮ – ТЫ МОЖЕШЬ!
Отзывы обо мне
Так как мы уже начали изучать продажи по моей системе, сразу скажу, что продавец не должен расхваливать себя и свой товар. Это за него должны делать другие. Поэтому привожу пару отзывов из сотен.
«Благодаря уникальным «приемам» и техникам наши презентации проходят на 100 % и вызывают WOW-эффект. Мы продолжаем заказывать тренинги Ицхака, которые доказали свою эффективность и принесли ощутимую прибыль с помощью выигранных нами тендеров».
Андрей Булах, управляющий партнер Deloitte (Украина)
«Уважаемый Ицхак!
На Ваш тренинг я шел почти 10 месяцев. Книги, видео, отзывы друзей.
Один мой немецкий приятель, который много лет работает в России и на Украине, сказал, что Ицхак говорит давно известные вещи. Но главное – как.
Я хочу Вас поблагодарить за прекрасно сделанную работу. Что касается Ваших выступлений, то Ваш интеллектуальный багаж, годы поиска смысла, формы и содержания – не обсуждаются. За всем чувствуется огромная работа. В первую очередь – работа души.
Все, что Вы делаете, пронизано:
уверенностью в том, что Вы делаете;
огромным уважением к тем, для кого Вы это делаете;
и просто кайфом и драйвом, что сразу же ощущают слушатели.
Я считаю Ваш тренинг, как сказала моя коллега Юлия, мегаэффективным.
Я коренным образом модернизирую систему продаж в двух проектах. За время тренинга я подписал дистрибутивный контракт с учетом практически всех моих пожеланий с немецкой фирмой, по которому «толкался» с лета прошлого года.
Внедрил практику встраивания навыков.
Сотрудники в «добровольно-принудительном» (в хорошем смысле этого слова) порядке приобрели первые три книги Ицхака. Мы начинаем внедрять фишки продаж – и буквально ежедневно ощущаем, что начинаем говорить на понятном и приятном друг другу языке. За три недели не было ни одного «разбора полетов», что все сразу отметили.
Отдельный респект – команде и в первую очередь – Анне!
То, что в Вашей фирме появилась должность «директор по счастью» и Анна и есть этот самый директор, закономерно.
Вам и Вашей команде – успеха, здоровья, куража в движении к миллионным тиражам и новым креативным мегаэффективным тренингам».
Oleg Arenkov 2 дня назад 13:14
«Благодарю Ицхака и команду за мегаэффективный тренинг. Просто не укладывается в голове, как удается это Вам делать. Я получила в 100 раз больше, чем оплатила. Учитывая, что всю информацию еще не переработала до конца, показатели эффективности вырастут в разы! Я буду учиться у Вас и обязательно достигну своей цели)))
Конкретные результаты за месяц: 1) заключили контракт – продажа франчайзинга в Барнаул, деньги получены; 2) создаем свою марку косметики для ногтей Standart Nail – сейчас проводим тесты, в августе запускаем производство (это неожиданный поворот событий для нашей компании – это победа!); 3) создали отдел продаж по франчайзингу; 4) производим перепросмотр системы продаж в компании – 30 дней мне не хватило, чтобы закончить. Объем информации тренинга огромный – еще работать и работать. Отдельная благодарность коучу Эдварду – он мастер от Бога! Благодарю Вас! Я счастлива! Хочу реализовать весь свой потенциал в жизни! С такими учителями, как Ицхак и его команда, у меня все получится! Спасибо! Жду, очень жду тренинг «Напиши»!»
Юлия Сорока3 дня назад 18:11
Упражнение № 2
Тест Зига Зиглара «Мастерство продаж»
Может быть, ты думаешь, что ты уже мастер продаж или вообще не сможешь им стать? Пройди тест до чтения книги и после – и увидишь зримую разницу в своем понимании и мастерстве.
Часть 1. Личная анкета
Закончи, пожалуйста, следующие предложения, отразив в них все, чего ты добился к настоящему моменту в сфере продаж.
1. Я выбрал(а) профессию специалиста по продажам, потому что __________________
2. Я выбрал(а) мою нынешнюю компанию, потому что __________________
3. Больше всего в продажах мне нравится __________________
4. Меньше всего в продажах мне нравится __________________
5. Моя семья считает, что продажи – это __________________
6. Моя эффективность при заключении сделок составляет процентов (число продаж, разделенное на число презентаций) __________________
7. Количество попыток, которые я должен (должна) предпринять, чтобы получить возможность провести презентацию, равняется __________________
8. Количество презентаций, которые я должен (должна) провести, чтобы совершить одну продажу, равняется __________________
9. Для достижения поставленных мною финансовых целей я должен (должна) в расчете на день: встретиться с потенциальными клиентами и предпринять попыток; это означает проведение презентаций. __________________
10. Количество презентаций, указанных в пункте 8, приводит в среднем за 30 дней к продажам на общую сумму в долларов. __________________
11. Работая в сфере продаж, я использую следующее высокотехнологичное оборудование: __________________
12. Наилучший, в соответствии с моим опытом, метод поиска потенциальных клиентов состоит в __________________
13. Нежелание встречаться с потенциальными клиентами и страх перед их отказами принимать мои предложения я преодолеваю следующим образом: __________________
14. В моем мире продаж поездки означают __________________
15. Мой вспомогательный штат в сфере продаж – это __________________
16. Работая в сфере продаж, за один год я зарабатываю __________________
17. Работая в сфере продаж, за пять лет я зарабатываю __________________
18. Планируемое мной продвижение по карьерной лестнице в сфере продаж за один год: __________________
19. Планируемое мной продвижение по карьерной лестнице в сфере продаж за пять лет: __________________
20. Моя конечная цель, связанная с карьерой в сфере продаж, – это __________________
Часть 2. Оценка навыков в сфере продаж
Оцени самого себя в следующих стратегических областях по шкале от 1 до 5. Затем просуммируй все оценки и посмотри, какого уровня успехов в продажах тебе удалось достичь:
1 – отсутствуют какие-либо навыки;
2 – навыки начальной ступени;
3 – разрозненные навыки, требующие совершенствования;
4 – солидные навыки;
5 – отличные навыки.
1. ЭНТУЗИАЗМ. Азарт ведения продаж у меня в крови. Я горжусь профессией специалиста по продажам и с удовольствием рассказываю другим, чем занимаюсь и что продаю.
1 2 3 4 5
2. УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ. Помимо веры в то, что продаю, я глубоко верю в себя и в свое умение продавать.
1 2 3 4 5
3. ХАРАКТЕР. Я выполняю намеченные планы, даже когда проходит оптимизм, с которым эти планы принимались. Я делаю то, что обещал(а), и проявляю упорство.
1 2 3 4 5
4. ПОРЯДОЧНОСТЬ. Я продаю свои продукты и услуги только тогда, когда искренне считаю, что они выгодны моим потенциальным покупателям. Я продаю ради блага других и ради собственного благосостояния. Деньги для меня не являются главной целью, они – количественный показатель моего успеха в мире продаж.
1 2 3 4 5
5. ИСКРЕННОСТЬ. Я тактично говорю то, что думаю, и обдумываю то, что говорю. Я честен с самим собой и своими потенциальными клиентами. Я говорю лишь то, в чем уверен(а). Я обещаю меньше, чем могу, и делаю больше, чем обещаю.
1 2 3 4 5
6. МОТИВАЦИЯ. Я знаю, почему делаю то, что делаю. Я тщательно обдумываю мотивы, причины и цели всех предпринимаемых действий.
1 2 3 4 5
7. ПОЗИТИВНЫЕ ОЖИДАНИЯ. Я ищу положительное во всех людях и во всех ситуациях. Я ожидаю справедливого и уважительного отношения к себе. Я стремлюсь так же относиться к другим людям.
1 2 3 4 5
8. ИНИЦИАТИВА. Я заставляю события свершаться, а не жду, пока они произойдут сами собой. Я принимаю на себя персональную ответственность за свои настроения и действия. Я активен(на), а не пассивен(на).
1 2 3 4 5
9. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ УСТАНОВКА (НАСТРОЙ). Я оптимистичен (на), бодр (а) и весел (а). Понимаю важность позитивного мышления и еще большую важность позитивных убеждений. Я редко критикую или жалуюсь.
1 2 3 4 5
10. УЛЫБКА. Я понимаю, что без улыбки человека нельзя считать полностью одетым. Я улыбаюсь, улыбаюсь от всей души, демонстрируя людям, что рад (а) их встретить и приветствовать. Я улыбаюсь даже тем, у кого улыбка отсутствует.
1 2 3 4 5
11. ВНЕШНИЙ ВИД. Я одеваюсь в соответствии с ситуацией, принимая во внимание то, как одеты мои потенциальные или состоявшиеся клиенты. Я заранее планирую свой гардероб и всегда опрятен (на) и чист (а).
1 2 3 4 5
12. САМОАНАЛИЗ. Я аккуратно веду профессиональные записи и всегда знаю, что, кому и почему продаю. Я знаю, как шли мои дела в прошлом году, как они идут в нынешнем и каковы мои планы на следующий год.
1 2 3 4 5
13. ОРГАНИЗОВАННОСТЬ. Я знаю, как использую свое время, знаю, какие задачи и действия являются главными с точки зрения достижения моих целей. Я знаю и понимаю важнейшие задачи, которые необходимо решать для достижения повседневного успеха, и предпринимаю необходимые действия.
1 2 3 4 5
14. СИСТЕМА ПОДДЕРЖКИ. При каждой возможности я пользуюсь услугами своей семьи и своих сотрудников, действуя при этом тактично и дипломатично. Я понимаю, что семья и сотрудники являются моими «внутренними» клиентами – не менее важными, чем «внешние».
1 2 3 4 5
15. ПОЕЗДКИ. Я осознаю опасность и увлекательность поездок, я готов(а) и к тому и к другому.
1 2 3 4 5
16. УДОВЛЕТВОРЕНИЕ КЛИЕНТА. Я понимаю, что просто обслужить клиента способен практически каждый и что для успеха в мире продаж необходимо переходить от обслуживания клиента к его удовлетворению. У меня есть специальный план действий для достижения этой цели.
1 2 3 4 5
17. ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ. Я с удовольствием использую все преимущества, которые предоставляет телефон в мире продаж. Я не испытываю страха перед телефоном и с большой охотой пользуюсь им, чтобы сэкономить время и деньги, действуя при этом быстро и вежливо.
1 2 3 4 5
18. ПРЕОДОЛЕНИЕ ПРЕПЯТСТВИЙ. Я понимаю, что препятствия неизбежны и появляются регулярно, так что у меня есть заранее продуманные методы их преодоления.
1 2 3 4 5
19. РЕАГИРОВАНИЕ НА ОТКАЗЫ. Я знаю, в чем состоит отличие личного неприятия от делового отказа. Я не отношу возражения потенциальных клиентов на свой счет и часто превращаю причины отказа покупать в причины для совершения покупок.
1 2 3 4 5
20. «ЖИВОПИСЬ». Я понимаю, что в своей профессии я – мастер слова и живописец и для успеха в продажах я должен(на) тщательно подбирать слова, с помощью которых рисуются убедительные эмоциональные картины для потенциальных клиентов.
1 2 3 4 5
21. ЗАВЕРШЕНИЕ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛОК. Я знаю, как и когда заключать сделки, какие методы заключения сделок по продажам наиболее эффективны для моего продукта или услуг. Я всегда обращаюсь с предложением оформить заказ.
1 2 3 4 5
22. ЦЕЛИ. Я понимаю, что цель – это мечта, и готов(а) действовать во имя ее. Я разбиваю свои цели на небольшие фрагменты и ежедневно работаю над их реализацией.
1 2 3 4 5
23. УМЕНИЕ СЛУШАТЬ. Я согласен(на) с поговоркой, что «говорить – значит делиться, а слушать – значит заботиться», и строю в соответствии с ней свои действия. Слушаю я не только ушами, но и глазами, и сердцем.
1 2 3 4 5
24. ОБРАЗОВАНИЕ. Я постоянно читаю и прослушиваю содержательную и вдохновляющую информацию, которая помогает мне действовать еще более профессионально. Я понимаю, что образование – непрерывный процесс, которым предстоит наслаждаться на протяжении всей моей карьеры.
1 2 3 4 5
25. ЗДРАВЫЙ СМЫСЛ. Я понимаю, что не все следуют здравому смыслу. Стараюсь всю информацию пропускать через фильтр здравого смысла. Я планирую победу, готовлюсь побеждать – и имею все основания рассчитывать на успех в мире продаж!
1 2 3 4 5
СУММАРНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ = ___
Результаты теста по оценке качеств, необходимых для успеха в сфере продаж
О–50. Ты находишься в нужном месте в нужное время. Хорошей новостью для тебя является то, что лучшие годы в сфере продаж у тебя впереди. Вторая хорошая новость заключается в том, что в твоих руках находится вся информация, необходимая для достижения успеха.
51–75. У тебя есть прочный фундамент, на котором можно строить карьеру в сфере продаж, и при наличии необходимой информации ты способен добраться до самой вершины. Читай и обдумывай эту информацию в то время, когда не занят продажами.
76–99. Ты уже стучишься в дверь, за которой тебя ждет успех! Еще несколько завершающих штрихов – и можно будет говорить о состоявшейся профессиональной карьере. Эта книга поможет тебе найти те самые штрихи, с которыми ты продолжишь славный путь к окончательной победе.
100–125. Самое время тебе самому написать книгу! Главное – не стать слишком самоуверенным и самонадеянным и не забывать освежать в памяти основополагающие принципы. Отчасти твой успех связан с тем, что ты осознаешь важность постоянного повышения уровня образования. Поздравляю!
