Читать онлайн Большая перемена. Бизнес-роман бесплатно

Предисловие

Я хотел написать книгу о человеке, который становится Продавцом, сколько сам занимаюсь продажами. Примерно с 1994-95 года. Три раза начинал и три раза выбрасывал написанное. Перед вами – четвертая попытка осилить тему становления продавца. Мой опыт показывает, что продавцом может стать каждый из нас. Должны сложиться условия. Нужны особые обстоятельства жизни. Тот, у кого все есть и кто не хочет больше, продавцом не станет. Однако хотеть недостаточно. Нужно узнать технологию. Как в любой профессии. Кузнец не кует наугад. Водитель не управляет машиной наугад. Бухгалтер не записывает цифры наугад. Так и продавцу надо узнать технологию работы. Хотеть и знать технологию недостаточно. Продавец должен найти наставника, который передаст ему невысказанную суть работы, то, что в учебниках не может быть описано. Нет таких слов.

Я хотел показать профессию продавца в ее красоте и могуществе. Знаю, что сейчас, до прочтения книги, многим в это не просто поверить. Но я горжусь тем, что причисляю себя к продавцам. Мне нравится наблюдать за работой хорошего продавца. Мне стыдно за коллегу, который не любит, стесняется, стыдится продавать и поэтому только портит дело. Хочется посоветовать такому продавцу: отойди, хотя бы не мешай, они сами все купят. Не можешь делать жизнь людей лучше – ну так не делай ее хуже. Не лги, не злоупотребляй доверием.

Хочу, чтобы продавец, прочитав эту книгу, захотел передать ее другому и сказать: «Вот почему я посвятил себя продажам».

Благодарю всех, кто так или иначе способствовал появлению этой книги. Вас много! Очень много! Благодарен каждому.

Буду рад вашим письмам.

Ваш Константин Харский

[email protected]

Книга основана на реальных событиях. Все герои придуманы автором от имени и внешности до мыслей и поступков. Все совпадения в именах, названиях и местах действия случайны.

Глава 1

Человек не проживает жизнь, к которой готовился.

Человек не проживет жизнь, о которой мечтал.

Человек не проживает жизнь, которой достоин.

Человек проживает жизнь, на которую решился.

Константин Харский.

Ночной город. Спальный район. Редкие прохожие. Матвей родился в этом районе и прожил здесь двадцать пять лет, но чувствовал себя неуютно. Он хотел поскорее очутиться дома, но прежде надо было зайти в магазин и купить что-то на ужин.

Матвей зашел в магазин. В магазине пусто. Девушка за кассой, и никого в зале. Матвей прошелся вдоль полок. Он не знал, чего ему хочется. Еще он хорошо знал, что заснуть голодным будет непросто. Брат, Петр, в командировке, поэтому об ужине ему приходится беспокоиться самому. Петр вернется через неделю.

«Одних фруктов будет недостаточно, – думал Матвей. – Почему бы им просто не сделать такие наборы: „Еда на ужин“, „Еда на завтрак“, „Ужин для одинокого“, „Ужин для верстальщика“…»

– Молодой человек, вы будете покупать или так смотрите? – спросила кассир. – У нас рабочий день заканчивается.

Матвей посмотрел на часы. Без двенадцати минут десять.

– Сейчас куплю. У меня еще двенадцать минут есть.

Кассир взяла свой мобильный, набрала номер и сказала в трубку: «Сашик, тут какой-то хам грубит и угрожает. Ага, подойди с ребятами».

Матвей не сразу понял, что хамом кассир признала его. Он еще подумал: «О ком она говорит, если мы в магазине вдвоем?» И когда из подсобки вышли трое и, нагло улыбаясь, направились к нему, Матвей испугался. Он повернулся к полке и взял печенье, которое оказалось напротив его глаз.

– Поклади на место. Ты чего тут свои правила решил утвердить? – один из парней стоял рядом с Матвеем, дерзко смотрел на него и ждал любого ответа, чтобы придраться к сказанным словам. Матвей знал такое поведение. Он не любил драться. Он избегал драк и, как любой, кто не умеет и не любит, считал, что любую проблему можно решить словами.

Матвей положил печенье на полку и направился к выходу.

– А ну стоямба! Кто дал команду уходить? Как ты печенье положил, урод!

Матвей посмотрел на печенье. Оно лежало в точности так, как и раньше. Матвей молча пошел на выход.

– Стоять, на. Ты че так себя ведешь? Нагрубил нашей Гале и в кусты. Кто отвечать будет за ошибки? Стоять, я сказал!

– Я разве грубил вам? – Матвей обратился к кассиру.

– Ты теперь не с ней, ты теперь со мной дело имеешь. Сюда говори. Здесь твоя судьба решается.

Матвей смотрел на кассира в ожидании, что она скажет своим защитникам, что она погорячилась, и что не было ничего, и что все это шутка, и уже достаточно. Но Галя, похоже, сама с любопытством ждала продолжения. Скучный день. Монотонная работа. И ее можно понять. Но Матвей не хотел развлекать эту компанию. Ему оставалось пройти мимо кассы. Еще несколько метров до двери и там, на улице, направо метров сто пятьдесят, его дом. Но один из подручных Сашика опередил его, забежал вперед, закрыл дверь на замок и повернул табличку. Закрыто.

– Проси прощения у Гали, – Сашик разминал кисти рук, похрустывая пальцами.

– Извините. Я не хотел вас обидеть и не знаю, что я сделал не так.

– Ты напрасно родился. Не надо было рождаться, понимаешь? – впервые один из подручных Сашика подал голос.

– Видишь, Галя не прощает тебя. Ведь не прощаешь, Галя? – Сашик улыбался во весь рот. Он чувствовал себя главным. И ему, и Гале это нравилось. Даже друзьям Сашика нравилось видеть его главным. Матвей понял, что без драки ему не уйти от этой компании. Мозг напряженно работал в поисках выхода. Попросить прощения у всей компании? Это ничего не даст. Один против трех хулиганов? Секция плавания, на которую его с таким энтузиазмом водила мама, сейчас не поможет. Не уплыть!

– Что вам надо? – Матвей обратился к Сашику.

– Ты задержал нас. Магазин закрылся. Из-за тебя мы работаем сверхурочно. Хозяин нам за это не заплатит, на. Может быть, ты оплатишь сверхурочную работу?

– Я не оставлял вас сверхурочно и не делал ничего такого.

– Какого? Какого ты тут мямлишь? Говори, как человек. Виноват – отвечай. Давай нам по тыще, получи в бубен, чтобы не забыть урок, и двигай к маме.

– Я не собираюсь давать вам деньги, – в горле предательски пересохло. Матвею приходилось говорить через силу. – Я не сделал ничего такого. Я просто хотел купить фрукты. На ужин.

Парни засмеялись, складываясь пополам и показывая друг на друга.

– Фрукты? У тебя чего, баба есть, нет?

– Резиновая!

Снова раскаты смеха. Матвей видел, что обстановка разряжается. Вздохнул с облегчением. И двинулся к двери с намерением открыть ее и выйти на улицу.

– Ты куда, петушок? Мы не кончили. Мы даже еще не начинали. Деньги ты не дашь. Это понятно. Мужик сказал… – Сашик многозначительно посмотрел на Галю, – мужик сделал. Черт с ними, с твоими деньгами. Дай нам хоть побить тебя. Чутка. Для удовольствия. Если ты тряпка, то ложись на пол. Буду бить ногами. Если мужик – стой, пока можешь. Ну правда все равно потом – ногами. Без этого никак нельзя. Голову не закрывай, тогда по голове бить не буду.

Матвей попятился к стоящим корзинам и взял одну из них.

– Хочешь с оружием драться? Не зассышь меня убить этой корзиной? Не? Тогда я тоже свой ножичек достану? Начнем?

– Сашик, не хватало еще в магазине кровью все перепачкать! Идите на улицу, там деритесь. Мне надоело, – в голосе Гали появились нотки страха. Если что-то серьезное произойдет в магазине, ей несдобровать. А если на улице – знать ничего не знаю.

Подручный, который стоял у двери, по кивку Сашика открыл дверь и пригласил Матвея на выход. Матвей поставил корзинку на пол, сделал два шага к двери и побежал. Он выскочил на улицу, круто повернул направо, чтобы его не мог схватить сообщник Сашика, прикуривавший сигарету, и побежал к дому. Из-за шума своих шагов, из-за громкого дыхания, из-за колотящегося сердца Матвей не мог понять, есть ли за ним погоня. Он решил, что когда выбежит на свет возле дома, оглянется и, если есть погоня, побежит дальше, пока не встретит хоть кого-нибудь. Выбежав на освещенное место, Матвей оглянулся. Погони не было. Хулиганам и этого было достаточно. У них теперь на неделю есть темы для разговоров. Как она позвонила. Как они вышли. Как он мямлил. И, конечно, как он убежал.

* * *

Закрыв за собой дверь, Матвей еще некоторое время сидел на тесной кухоньке в темноте. Дыхание восстановилось. Сердце успокоилось, и только мысли бушевали. Не надо было с ними разговаривать! Надо было сразу выйти из магазина. Надо было ему сказать, что нормальные люди сначала все выясняют, а потом за нож хватаются! Надо было дать ему в морду, и будь что будет!

Матвей знал, что теперь несколько дней он будет изводить себя мыслями о том, как он мог бы повести себя. О том, как повел бы себя Сашик, если бы Матвей был не один, а, например, с парнями из группы, из института. Или о том, что было бы, если бы Матвей мог драться. Он бы при этой Гале уделал ее любовничка так, что ему точно потребовалась бы скорая помощь.

Матвей заварил чай. Была еще крупа. Но каши Матвей не хотел.

Матвей задумался, почему он такой, почему его жизнь складывается именно так? Почему какой-то гопник имеет над ним такую власть? Что, он больше других боится боли? Нет. Он боится унижения? А это разве не было унижением? Матвей сам не заметил, как погрузился в дремотное состояние, и вспомнил, как он учился ездить на велосипеде. Упал. Плакал. Как кто-то потом говорит: «Нет, Матвеюшка не любит велосипеды. Он с них падает и разбивается». Чей это был голос? Матвей не мог вспомнить. Наверное, это женский голос. Это или бабушка, у которой он гостил, или мама. Наверное, бабушка. Та была боязливой, опасливой. Все, по ее мнению, было страшно, опасно, вредно. И бо-бо!

Слишком просто представить, что у Сашика не было бабушки, которая бы заботилась и говорила: «Больно будет, страшно там, не ходи». Если бабушки не было – тогда понятно. А если была и тоже стращала? Что Сашик ей отвечал? «Наверняка, – думал Матвей, – Сашик может кататься на велосипеде. Пусть лет двадцать не катался – главное, что может. А я – нет. Страшно падать! Страшно падать, а не могу кататься. Какая-то несправедливость. Ну, если тебе страшно падать – учись не падать, при чем тут катание? Это все равно, что бояться чайника и не завтракать. Боишься чайника, ладно, можно понять. Он опасный, горячий и норовит опрокинуться. Боишься чайника, ладно, бойся. Тогда завтракай соком. Зачем так обобщать? Велосипедисты катаются и не падают. Научились кататься и не падают».

Матвей знал, сейчас ему придет в голову свежая мысль записаться в секцию бокса. Или карате. Или что там еще есть? Он закончит ее и будет, как Стив Сигал, всех раскидывать. Сигал, наверное, ходит по своей Америке и ждет, что кто-то его заденет. Обидно уметь сделать болевой прием, а показать не на ком, все от тебя убегают. Матвей улыбнулся своим мыслям. Он знал, что никуда не пойдет. Он знал, что ничего не изменится. Он знал, что будет обходить этот магазин стороной. Стороной. Стороной.

«То есть сейчас эти хулиганы, даже не избив меня, не нанеся никаких увечий, отняли у меня право ходить той дорогой, которой я хочу ходить?! Это они решили, где мне ходить, а где нет?! Я согласен, что покупать в этом магазине я ничего не буду. Это понятно. Как говорит Дрон, пока этот магазин не мой, я туда ни ногой! Дрон, Андрей, коллега по работе, вообще-то так говорит про алкогольный магазин. Купить бы этот магазин и выгнать и Галю, и всю ее шайку. Это ведь с нее все началось! Она там заводила». Матвей понял, что отвлекся от какой-то важной мысли. Он не хотел мириться с тем, что эти хулиганы без боя отняли у него часть территории, по которой он имел полное право ходить. Это казалось Матвею сейчас самым важным. «Нельзя уступать территорию! Так дело может дойти до того, что только квартира будет островком безопасности. Даже не безопасности, а присутствия. А чтобы присутствовать на другой территории, надо будет у кого-то спрашивать разрешения. У Гали и Сашика!»

Матвей чувствовал протест внутри. Он не смог бы его описать или объяснить. Почему для него вдруг стала настолько нестерпимой мысль, что по этой конкретной тропинке от остановки автобуса до дома он теперь не сможет ходить? Ну ладно, будет ходить другой дорогой, вокруг пятнадцатого дома, не намного дальше. Матвей удивлялся, откуда взялась такая решимость. Он понял, что не хочет откладывать до завтра. Он хочет сейчас пройти по этой дорожке и оставить за собой право определять, что ему можно, а что нет. А что, если эти трое еще там? Пускай, он все равно пройдет по тропинке мимо магазина!

Странная смесь страха и решимости. Матвей понял. Если он сейчас не сделает этого, если он не пройдет по дорожке, то что-то внутри него сломается и этого не починить. Даже если будет драка. Даже если его ударят ножом! Нельзя сделать вид, что ничего не произошло, и просто лечь спать. Он пойдет туда! Он не будет провоцировать драку. Ему нужно пройти до остановки и обратно. Он победит свой страх и проживет свою жизнь, а не жизнь, которую ему позволит Сашик. На территории, которую ему оставит Сашик.

«Я сделаю это, чего бы мне это ни стоило. Я не буду бояться! Хватит! Я пойду и сделаю это». Матвей не знал, что такое «это», но был готов сделать все, что потребуется, чтобы вернуть себе территорию, которую отдал без боя. Он осмотрел себя. Надо переодеться. Надо одеть чистую одежду. Надо снять часы. Крестик. Матвей вспомнил какое-то произведение из школьной программы. Там у кого-то во время кулачного боя крестик то ли повредил грудь бойца, то ли защитил… Матвей не вспомнил.

«Если вернусь – погуглю», – подумал Матвей, улыбаясь и ликуя от своей решимости. Крестик решил оставить. Переоделся. Зашел на кухню. Посмотрел на ножи. Брат, каждый раз, когда отрезает хлеб, говорит, что надо их поточить. Матвей взял с полки скалку. Смешной, со скалкой. «Нет. Враги помрут от смеха, я буду виновен, и ничего смягчающего мою вину. Пойду так. А что я им скажу? Скажу, что мне на автобус? В это время ходят автобусы? Я не обязан им ничего объяснять! Это мой город! Хочу и хожу. Собачку выгуливаю», – и побежал, потому что время выгуливать собачку пришло.

Матвей выложил из кармана куртки телефон. Посмотрел на себя в зеркало. Рембо. Первая кровь. Снял куртку. Середина мая. «Не замерзну. А замерзну, так побегаю», – взяв с собой только ключи от квартиры, Матвей вышел.

* * *

Бегом спустился с третьего этажа и быстрым шагом, вприпрыжку, как он это делал, когда в младших классах спешил в школу, направился к остановке. Дорожка проходила в непосредственной близости от входа в злополучный магазин, и Матвей знал, что он подойдет к дверям. Остановится. Заглянет. Дальше будь что будет. Прежнего Матвея, который испугался драки, больше нет. «Бей в кость!», – Матвей не знал, что это значит, но в каком-то фильме один боксер советовал другому именно это. Кажется. Матвей летел к месту, где, возможно, пройдет его первая настоящая драка, как будто на свидание. И настроение было такое же. Ликование. Наверное, викинги, поев мухоморов… или что они там с ними делали… так же шли на смерть. С ликованием! «Сейчас я сделаю все, что должен сделать. Они подумают, что брат-близнец пришел мстить за нанесенную обиду. Пусть думают, что хотят». Магазин в пяти шагах. Витрина светится. «Сейчас я зайду и скажу: я забыл купить фрукты на ужин…» Магазин. Дверь. Закрыто.

Табличка «Закрыто». С 8:00 до 22:00. А сколько сейчас времени? Да, я же был тут за несколько минут до закрытия.

– Че, не хватило?

Матвей мгновенно повернулся на голос. В тени стоял мужчина.

– Чего не хватило? – спросил Матвей.

– Ну, тебе виднее. Может, водяры. Может, еще чего.

Матвей понял, что это другой мужчина, гораздо старше тех парней, с которыми ему теперь уже хотелось встретиться.

– Нет. Так просто.

– Видел, как ты мчался. Как в гальюн, кипятком поссать. Хочешь анекдот на эту тему?

– В другой раз.

Матвей решил дойти до остановки и вернуться домой. На обратном пути знатока анекдотов уже не было. Да Матвей и не вспомнил о нем. Сейчас ему было интересно, а что все-таки произошло? Этот наезд парней в магазине был комичным, не страшным, если разобраться. Ну не стали бы они драться в магазине. Там камеры везде. Он видел всех. Хорошо запомнил. Ну не станут же они убивать его и прятать труп. Они были трезвые. Или почти трезвые. Дело в другом. Не в том, что реальной угрозы не было. В чем-то гораздо более значительным. Матвей чувствовал себя другим человеком. У него не хватало слов, чтобы выразить свои чувства.

Детство кончилось. Вот. Это правильные слова. Матвей так это и чувствовал. Может быть, завтра. Или лучше с получки он купит велосипед и научится кататься. Он больше не боится падать. Не боится. Вообще-то, боится. И Матвей почти осознал страх, который затмил все предыдущие. Страх прожить жизнь так, как разрешит Сашик, если Сашик разрешит.

* * *

Матвей пришел на работу не выспавшийся. Он прекрасно помнил вчерашний вечер, но у него оставалось впечатление нереальности произошедшего. Как будто все случилось во сне или с кем-то другим. Все, кроме одного, казалось полной иллюзией. И только решение прожить свою жизнь стало непреклонным. Матвей знал за собой такую черту. Он до последней возможности откладывал принятие важных решений. Потому что приняв решение, уже не мог отказаться от него. Теперь было ясно. Решение принято. Матвей сформулировал правило, от которого решил не отказываться, чего бы это ему ни стоило: «Не бойся!»

Поглощенный своими мыслями, Матвей сел за рабочий стол. Запустил программу верстки и продолжил работу, за которой он вчера задержался до позднего вечера. Это была совершенно скучная реклама курсов по продажам. Мужчина с улыбкой старшего Траволты. Пустые слова о возможностях, которые откроются, если бла-бла-бла. Матвей проверил точность введенной информации. Убедился, что установлены верные границы модуля. Вроде, все в порядке. Он отправил рекламный модуль в печать и открыл следующий проект. Матвей мог работать на автомате. Руки и глаза делали свое дело, а мозг был предоставлен себе. И Матвей размышлял. Порой он так погружался в свои мысли, что не замечал происходящего вокруг. Вот и сейчас весь отдел гудел о срочном проекте, который передали из управления. Обычно это означало следующее: начальник сейчас вызовет кого-то из них, долго будет говорить о лояльности и прочей корпоративной чепухе и потом предложит доказать свою лояльность, согласившись поработав по вечерам. Потом наступит время переговоров о вознаграждении. Цифру, которую назовет начальник, можно будет смело удвоить и потом еще поднять процентов на 20–30. Переговоры будут долгими. Но закончатся в пользу сотрудника. Начальник такой предсказуемый! Сначала он тщательно выбирает исполнителя, исходя из специфики задачи, а потом говорит, что эту работу можно поручить любому более сговорчивому. Тут главное держаться своей линии, и он сдастся. Обычно хватает десяти минут.

Коллектив, имея смутные представления о задаче, которую получил начальник, обсуждал, сколько можно заработать на этой халтуре и кто получит заказ. Матвей не знал, что, по мнению коллег, он в лидерах. К его столу подошла Ольга, верстальщица, работавшая в компании со дня ее основания. Она наклонилась, облокотилась на стол, приняла, по ее мнению, выигрышную позу и, приблизив губы к уху Матвея, спросила: «Малыш, знаешь, что я думаю?» Матвей очнулся от своих размышлений и увидел, что все смотрят на них с интересом. Ольга была на десяток лет старше. Симпатичная и бодрая. Всегда в тонусе и на позитиве. Матвей не слишком ей доверял. Она стремилась найти подход к каждому сотруднику отдела и сделать его своим сторонником. Матвей был одним из них.

– Нет, я тут увлекся. Что произошло?

– Ты знаешь, что должен мне?

– Мы же договорились. С зарплаты отдам. Можешь неделю подождать?

– Малыш, не плачь. Вернешь с зарплаты. Я о другом. Начальнику принесли срочный заказ. Сейчас он пригласит или меня, или тебя, или Степана. Степан откажется от этой работы в мою пользу. Степан – молодец. А ты, малыш? Сделаешь мне приятно?

В другой момент, еще вчера, Матвей сказал бы: «Да». Он отчетливо понимал, что его слабостью снова воспользовались, но был бы не в силах противостоять манипуляциям. Матвей по опыту знал, что Ольга способна на многое: может распустить слухи, настроить против Матвея весь коллектив, придумать еще миллионы разных вариантов. И дело даже не в деньгах, которых она не заработает, если не получит этот проект. Дело в бунте, на который решился тот, кого она считала своим сторонником. Матвей видел, что она делала с бунтарями прежде, и не хотел этого для себя. Боялся встать на ее пути. Боялся Ольгу. Еще вчера он боялся Ольгу. Но не сегодня.

– Нет. Если работу предложат мне, я соглашусь.

– Почему, малыш, ты так сделаешь?

– Мне нужна эта работа.

– Что ты скажешь моим детям? Ты купишь им одежду? Ты оплатишь их летний отдых? Ты меня разыгрываешь? Я поняла! Это шутка такая несмешная. Скажи, что это шутка, и я тебя поцелую.

– Нет.

– Что «нет»? Тебе даже не предложили эту работу, а ты уже могилку себе выкопал. Ты это-то понимаешь? Понимаешь, что теперь уже даже не важно, чья это будет работа? Ты уволишься отсюда до конца месяца. Я тебе обещаю. Верни долг, кстати, сопляк!

Матвей, к своему удивлению, даже не подумал пугаться или волноваться. Ольга из большой и страшной превратилась в маленькую и злую. Она и ее угрозы больше не волновали его. Матвею надо было разобраться в себе.

* * *

– Круглов, как там тебя… Матвей! Зайди, – начальник выглянул из кабинета и снова закрыл дверь.

– Ты труп, Круглов, – сказала Ольга в наступившей тишине.

– Сам ты Круглов, – сказал Матвей Ольге и направился в кабинет начальника. Фамилия Матвея была Углов. Начальнику шутка «Углов – Круглов» казалась невероятно забавной. Матвей был уверен, что его взяли на работу, чтобы вот так время от времени шутить. Начальник любил рассказывать, что в молодости он работал пиарщиком у одного видного политика. И там еще и не такое выдумывал. В целом Сергей Сергеевич был нормальный мужик. Время от времени. И не тогда, когда дело касалось работы, денег, отношений в коллективе, дисциплины, учтивости, алкоголя, обязательств. Список можете продолжить сами. Не ошибетесь.

– Добрый день, Сергей Сергеевич.

– Садись.

Начальник любил нагнать важности. Жалко, что делал он это каждый раз одинаково. Он вызывал сотрудника в кабинет, усаживал и начинал рыться в бумагах на столе, читать целые страницы или что-то чертить. Черчение сопровождалось шевелением губами и густыми усами над верхней губой. Интересно, он знает, насколько смешно он выглядит? Кажется, он был единственный, кто не понял шутки на прошлом новогоднем корпоративе, где один из сотрудников отдела что-то бубнил себе под нос и шевелил бутафорскими усами. В этот раз начальник использовал самый редкий способ показать важность.

– Один момент, тут письмо важное от акционера. Это, как ты понимаешь, игнорить нельзя. Илья Викторович ждет.

Сейчас начнет спектакль. Скажет: «Так. Ну это понятно. Вот это задачка! Замечательно. Угу. Угу. Что ты на это скажешь, Матвей? Это не макетики верстать. Это – политика!» Потом он скажет: «Ты в курсе, что все, что прозвучит в этом кабинете, должно остаться между нами? Ты слово дал». Вообще-то Матвей не давал слова. Однако фраза о каком-то обете молчания звучала часто. Очень часто. Последний миллион раз Матвей уже устал и прекратил отрицать якобы данное обещание. Так что получается, он смирился с обещанием молчать. Означает ли это, что он дал слово молчать?

– Так. Все должно остаться между нами. Многие хотели бы получать письма от акционера, в которых он что-то просит. Знаешь, что это значит?

– Вообще-то, нет.

– Это потому, что молодой. Сколько тебе?

– Двадцать пять.

– Это не важно. Важно, что когда кто-то к тебе обращается с просьбой, то в этот момент у тебя появляется власть над этим человеком. Понимаешь, власть! Ты можешь выполнить его просьбу, а можешь не выполнить. Всегда ведь можно найти убедительную причину. В твоей власти выполнить просьбу наилучшим образом. А можно кое-как. Вот если бы к тебе напрямую обратился бы Илья Викторович, ты бы выполнил его просьбу?

– Конечно.

– Вот. А ты бы понял, что у тебя есть власть над акционером?

– Я не думал об этом.

– Вот. Это потому, что молодой. И пока ты молод, акционер с просьбами обращается ко мне, к твоему начальнику. А к моим просьбам ты как относишься?

– Нормально.

– А ты чувствуешь, что имеешь власть надо мной, когда я обращаюсь к тебе с просьбой?

– Не особо, если честно.

– Ну и хорошо. У меня для тебя задание. Запиши. В папке «Проекты Углов» лежит архив. С сегодняшней датой создания. Пароль «Круглов» маленькими латинскими буквами. Перенеси архив на свой компьютер. Посмотри техническое задание. Если будут вопросы – напиши мне письмо. Я сам перешлю. Потом получишь ответы. От меня. Работу надо сделать до конца месяца. Оставайся на работе, бери помощников. Делай что хочешь. Приоритет чувствуешь?

– Я понял.

– Ну, это навряд ли. Я буду контролировать каждый этап. В конце дня пишешь мне на почту краткую справку. Что сделано. Процент готовности. Вопросы?

– Нет.

– Свободен. В смысле, начинай.

– А оплата?

– Какая еще оплата?! Ты зарплату не получаешь? Иди работай, не теряй время понапрасну.

– Рабочий день у меня с 9 до 17. Мне уйти с работы в 17:00?

– Не хами, Круглов. Тебе кто доверие оказал? Иди, оправдывай.

– Отдайте этот проект Ольге. Она сильно хотела им заняться. Я не могу по вечерам оставаться в ближайшее время.

Сергей Сергеевич скривился при упоминании Ольги.

– Ладно, я тебе премию выпишу в этом месяце.

– Само собой, – сказал Матвей, оставаясь сидеть, где сидел.

– Чего ты хочешь еще?

– Оплату за проект. Скажите условия, я посмотрю на объем работы и скажу, сколько добавить к той сумме, которую вы сейчас назовете.

– Иди, посмотри проект и скажи свою сумму. И не зли меня, Круглов.

– Вы знаете, я решил, что каждый раз, когда вы ошибетесь в моей фамилии, это будет стоить акционеру пять тысяч рублей. За сегодня Илья Викторович потерял пятнадцать тысяч. Продолжим?

– Это же шутка, Круглов! Чего ты? Обиделся, что ли?

– Сергей Сергеевич, вы не моя женщина, поэтому обидеть меня не можете. Сумма увеличилась до двадцати тысяч. Желаете продолжить?

– Так, ладно. Тормози. Давай начнем сначала.

– Мне выйти и зайти снова?

– Тормози, Матвей. А то мы ни о чем не договоримся. Давай так, за проект я тебе плачу тридцать тысяч. Плюс премия в размере двадцати процентов. Договорились?

– Сергей Сергеевич, я услышал вас. Подведем итог по договоренностям. Двадцать тысяч штраф. Тридцать за работу. Двадцать процентов премия за этот месяц. Ничего не забыл?

– Иди работай, – сказал Сергей Сергеевич, захлопывая книгу на столе.

* * *

– Илья Викторович, беседа с вами – истинное наслаждение. И умеете вы так вопрос повернуть, что вроде я был против, а все мои аргументы вроде как бы и «за». Как вы это делаете? – мужчина, сидящий в глубоком кресле, потянулся к журнальному столику и взял бокал. – Прекрасный коньяк. Когда вы уже бутылку покажете, скажите, друг мой?

– Это игра такая. Делать жизнь окружающих.

– Делать жизнь. Какая чудесная форма проведения времени.

– Вы берете жизнь и меняете ее. В меру сил, конечно. И в меру своей совести. Делать жизнь сложнее не составляет труда. Просто поставь задачу подчиненному. Поставь ее противоречиво. Потом скажи, что он негодяй. И если хочешь совсем сорвать ему резьбу – выдай хорошую премию.

– Какая интересная игра.

– В любой игре есть правила. И пока ты играешь по правилам, ты можешь выиграть. Как только ты нарушаешь правила – тебя выкидывают из-за стола. Ты даже не поймешь, что произошло. Просто видишь, как жизнь проходит мимо, а ты на обочине. Есть, правда, еще один уровень в этой игре. Это определять правила, по которым играют все2. Но этот уровень не для меня, и там может быть кто-то один.

– Кто же?

– Никто не знает. Это часть правил. Может быть, это вы. Или я. Или тот, кто следующим зайдет в этот кабинет.

– Я хотел бы сесть за стол и поиграть.

– Дорогой мой, вы давно в игре. В тот день, когда вы впервые вошли в этот кабинет, вы оказались за столом.

– И я, судя по всему, пока играю по правилам… Даже не зная их.

– Так проверяется ваша способность к выживанию, мой друг. Но давайте сменим тему. О правилах не следует говорить открыто и вообще. Они любят проявляться, но не быть выявленными.

– Илья Викторович, скажите, вы можете взять человека и сделать его успешным политиком?

– Вы хотите похлопотать о ком-то конкретном?

– Нет, что вы, я бы не осмелился. Меня интересует скорее сама возможность. Знаете, граф Калиостро, любовь на седьмой день и все такое.

– Покажите мне человека. Он должен обладать задатками. Но это вторично. Есть два главных обстоятельства. У него должна быть страсть, и, второе, я должен захотеть изменить его жизнь. Без его страсти мне нечего будет зажигать. Без моего желания мне нечем будет зажигать.

– А бывает ли так, что человек приходит и вы видите, что он уже готовый политик?

– Да, такое случается часто. Возьмет человек да и разглядит сквозь туман будущего, как надо жить. И уверует в свое видение, и поймет свою роль в реализации этого будущего, и откажется от своей персональной судьбы, и свяжет свою жизнь с исполнением мечты. Вот тебе и политик.

– Так просто?

– Сказать просто, а увидеть будущее, ради которого можно забыть самого себя, не просто. Очень непросто. Вот вы бы взяли и попробовали. Знаете, как было бы для вашего министерства полезно? И министра бы своего вовлекли в реализацию этого будущего. Только помните, по условиям игры алтарь из себя надо будет сделать.

– Жуть какая. Я лучше пока в замах похожу.

– Походите. Пока ходите, надежда у нас остается.

* * *

Когда Матвей зашел в кабинет начальника отдела, Ольга позвала коллег выпить кофе, и почти все пошли с ней. В кафе Ольга сказала: «Угощаю».

– Кофе за мой счет, – добавила она, обращаясь к бармену.

– Что вы об этом думаете? – Ольга окинула взглядом своих сторонников.

– Ты про Матвея? Да не обращай внимания. Он психанул. С кем не бывает, – Степан, приятель Матвея, попробовал встать на его защиту.

– Заткнись, ты ничего не знаешь. Ты думаешь, почему Матвей так себя ведет? – Ольга начала готовить фундамент для будущей интриги.

– А что такое? – спросила Анечка.

– Маленькая про такие вещи слушать. Ладно, не обижайся, видишь, как он меня достал, на друзей бросаюсь, – Ольга вовремя заметила, что чуть не перегнула палку с Анечкой. Анечка работает недавно и еще не полностью под контролем. Не настолько, как Степан, Матвей и прочие. Правда, с Матвеем система дала сбой. Так бывает время от времени, и надо или исправить ошибку, или удалить дефект системы. Из этого удаления Ольга еще и поучительную историю сочинит. Это она может. Основа будет взята из реальной жизни. Мотивация Матвея будет очернена. Себе Ольга отводила роль освободительницы от скверны. Вроде, все просто. Должно сработать.

– Так чего ты хочешь? – спросил Стас, верстальщик из их отдела.

– Я хочу, чтобы все правильно было. Чтобы все по справедливости. Если мне эта работа достанется, то я и вам дам заработать. Не в одну харю, как Матвей сделает.

– В прошлый раз в одну харю и сделала, ни с кем не поделилась, – сказал Степан, опустив голову и не желая стать объектом агрессии. А в том, что ответ не заставит себя ждать, можно было не сомневаться.

– А ты все о деньгах беспокоишься?! Отношения для тебя ничего не стоят? Ну так и иди отсюда! Иди к своему Матвею. Поженитесь, два холостых голубка. Матвей говорил, как вы отпуск провели. Хочешь, всем расскажу?

Рассказывать было нечего. Неделя на море. Купались, загорали. Знакомились с девчонками. Тусили. Рассказывать было нечего. Но то, как возможный рассказ был подан публике, оживило ситуацию, и Степан понимал, что в ловушке. Чтобы он сейчас ни сказал, все будет обращено против него. Ну и зараза эта Ольга. Зачем с ней связался? Степан встал и направился к выходу из кафе.

– Я ухожу. Знаю, что вы сейчас тут будете меня обсуждать. Мне плевать. Все, что скажет теперь Ольга, – ложь. И каждый из вас должен понять: когда вы уйдете, с вами произойдет то же самое. Ольга не может расставаться с людьми по-человечески. Она будет говорить обо мне и Матвее, а вы представляйте на этом месте себя. Те же истории она будет рассказывать через год или меньше другим зависимым. Я готов общаться с каждым из вас. Ольга, и с тобой тоже. Но ты должна будешь сначала извиниться. И поскольку для тебя это немыслимо – прощай, не здоровайся со мной больше, я не отвечу. Не спрашивай меня ни о чем – я не знаю ответов ни на один из твоих вопросов.

Степан вышел в полной тишине.

– Ничего не понял, взял и все испортил. Смотрите, я хотела только показать Матвею, что неправильно противопоставлять себя коллективу. Мы должны жить дружно, разве я не права? Если каждый будет ставить свои условия, что за атмосфера у нас сложится? Я нормально отношусь и к Матвею, и к Степану, что бы он там себе ни напридумывал, – Ольга была вынуждена на ходу менять план действий. – Ладно, хватит отдыхать. Пошли работать.

* * *

Матвей вышел из кабинета начальника отдела. Все за рабочими столами. Заняты делами. Кто-то поднял голову, кто-то не отрывался от работы. Степан крикнул через весь кабинет: «Как поговорили, Матвей?»

– Нормально.

– Про проект говорили? – спросила Ольга.

– Да.

– Согласился?

– Да.

– Правильно. Если так посмотреть, то ты лучше всех справишься с этим.

– Я еще не знаю, в чем там задача.

– Да какая разница? Мы тут пообщались и пришли к выводу, что эта работа – твоя, а мы все, если ты захочешь, сможем тебе помочь. Только скажи.

– Хорошо, спасибо.

Все вернулись к своим делам, и только Степан сидел ошарашенный таким поворотом событий.

Матвей не пошел на обеденный перерыв. Работы было действительно много, и нужно было определиться до конца дня, сколько времени займет проект. После этого Матвей решит, нужна ли ему помощь, и следует ли ему попросить дополнительных денег за работу. Ближе к концу обеденного перерыва в кабинет вернулся начальник. Вернулся с миловидной девушкой лет 22–23. Сергей Сергеевич что-то рассказывал спутнице и сопровождал свои слова активной жестикуляцией. Если убрать его слова и добавить мелодию лезгинки, то получился бы неплохой клип. Особенно хороша была спутница. Как и положено в этом танце, девушка была холодна, неприступна и далека от прозы жизни.

– Это наш лучший сотрудник, Матвей Кр… Матвей Углов. А это Калина. Наша новая сотрудница. Будет проходить стажировку. Знакомьтесь.

– Матвей.

Калина кивнула и снова посмотрела на начальника.

– Вот твой стол. Располагайся. Сейчас придут айтишники, сделают тебе профиль, и начнешь знакомиться с работой. Если по работе какие вопросы, вот к Матвею можешь обращаться. Матвей, поможешь войти в курс дел?

– Без вопросов.

Калина подняла бровь, посмотрела на Матвея. Улыбнулась, как ему показалось, из вежливости.

– Ты верстальщица? Имеешь опыт? На чем работала?

– Опыт небольшой. В институте кое-что делала.

– К нам по блату? Тут зеленых не берут.

– Я на практику. Неделю или чуть больше.

– Хорошо, обращайся по любым вопросам.

В комнату стали заходить сотрудники, и так получилось, что по мере того как они заходили, Матвей знакомил всех с Калиной. Подошла к ее столу и Ольга.

– Ольга. Я тут типа профсоюзного лидера. Так, Матвей? Если какие вопросы, если какие сложности, если кто обижает или не обижает, а должен был бы… Да, Матвей? Это – сразу ко мне. Мы тут все дружно живем. Ты к нам надолго?

– На неделю.

– Как, говоришь, тебя зовут?

– Калина.

– Калина? Странное имя. Давай мы тебя Галя, Галина, звать будем.

– Устанете.

– В смысле «устанем»?

– Устанете звать, я только на свое имя отзываюсь. А вы Ольга?

– Непросто тебе будет, если иголки прятать не научишься. Верно, Матвей?

– Нормально все будет.

Калина заходила в кабинет начальника и выходила оттуда. Общалась с айтишниками. И за полчаса до окончания рабочего дня сказала: «Коллеги, прошу вашего внимания!» Народ встрепенулся, все выжидающе посмотрели на новенькую.

– Сегодня у меня первый рабочий день в вашем коллективе. Я не успела ни с кем пообщаться. Пока компьютер настроили, пока формальности разные уладила. Мне бы очень хотелось познакомиться, подружиться. Есть тут рядом какое-нибудь заведение, где можно было бы посидеть, чего-нибудь выпить, поговорить, а?

Все сотрудники посмотрели на Ольгу. Почти все. Матвей смотрел на Калину. И выглядел задумчиво: напрасно она не посоветовалась с ним. Он сказал бы ей, что нужно сделать, если она действительно хочет выстроить отношения.

– Ну, у нас так-то свои планы. Надо бы заранее предупредить. Да и не пьем мы посреди недели, – начала Ольга, и народ, поняв, что команды «отдыхать» не будет, вернулся к своим делам.

– А у меня есть время. Я готов, – сказал Матвей. Ему хотелось поддержать хрупкую девушку, которая выглядела так, словно была готова расплакаться. – Степан, ты как?

– У меня планы, я бы стопроцентно пошел.

Ольга улыбнулась.

* * *

– Вы вдвоем будете? – спросила девушка на входе в кафе «И так?..»

– Вам какое дело? – поинтересовался Матвей. Он часто не понимал этот навязчивый сервис.

– Ну, я должна знать, куда вас посадить…

– Мы сами выберем столик.

– Но некоторые из них забронированы.

– На них стоит табличка?

– Да.

– А мы читать умеем, смотрите, как вам с нами повезло.

Матвей показал на столик в углу. Калина направилась туда.

– Ты правда не будешь против, если я позову своих друзей? А то вдвоем как-то грустно праздновать первый рабочий день.

– Конечно, зови. Зато ты сразу поняла, в каком коллективе тебе придется работать.

Калина сделала пару звонков, убрала телефон в сумочку и взяла меню.

– Что ты здесь берешь?

– Обычно кофе. Но сегодня, по случаю праздника, можно и пива выпить, я думаю.

– Согласна.

Они сделали заказ.

– Расскажи про себя. Кто ты? Где ты? Что за имя у тебя такое интересное?

– Мне нужно время. Я разговорюсь. Спасибо, что ты поддержал меня, если бы не ты, я бы изгоем себя почувствовала. Сложно вы живете.

– Ты в сложный момент попала. Сегодня у меня конфликт с Ольгой произошел. А она, видишь, лидер у нас. И большинство ей в рот смотрят. Несколько человек сами по себе.

– А ты?

– Так вышло, что сегодня я вышел из-под ее влияния. За несколько часов до твоего прихода. Если бы не это, то сейчас здесь сидел бы весь отдел, и я тоже. Но мы сегодня поскандалили. И вот видишь, тебе досталось тоже.

– По поводу чего был скандал?

– Да, понимаешь, там проект один дали в отдел. Работа по этому проекту дополнительно оплачивается. Ольга хотела проект забрать себе. Подошла подговорить меня, чтобы я отказался, если Сергеич предложит мне. А я решил – хватит моей жизнью ей распоряжаться. Мамочка нашлась! Все хочет решать и контролировать.

– Может, тебе извиниться и все? Зачем тебе такие проблемы? Мне кажется, Ольга тебя не простит. Мне-то что. Я пройду практику и вернусь к своему бизнесу.

– У тебя свой бизнес?!

– Мы вдвоем. У нас антикафе. Слышал? У стадиона.

– Не, не слышал. Зайду обязательно. А чего ты к себе не позвала?

– Чтобы я в такой обстановке еще и про собственный бизнес сказала? Шутишь? Я молодая или глупая?

– Согласен.

– Да там особо хвалиться нечем. Пока научились в ноль выходить. Потом расскажу, вот и друзья мои.

К столику подошла шумная компания молодых людей и девушек. Матвей отметил, что он тут самый старый и, вероятно, самый бедный. Все быстро перезнакомились, и Матвей мгновенно забыл все имена, кроме одного. Влад. Он подошел, кивнул Матвею, обнял и поцеловал Калину. Поцеловал, как целуются любовники. Все быстро заказали себе пива, и пошли разговоры. О том, кто что видел, читал, слышал. Из разговора Матвей понял, что у Влада есть стартап, для которого он сейчас ищет инвестора. И сегодня, вот прямо сейчас, встречался с лохом, который вот-вот раскошелится и вольет в дело миллиона два рублей. Тогда Влад сможет поднять канал и сделает что-то еще, и его программа заработает на все сто. Как-то так вышло, что Матвей оказался оттеснен в самый темный угол, и про него забыли. Довольно быстро, быстрее, чем на поминках. Собравшиеся забыли и повод, по которому они собрались, стали планировать ближайшие выходные и наперебой предлагать места, куда можно было бы съездить отдохнуть.

– В Дурникино надо на пару дней смотаться, – неожиданно для себя сказал Матвей и привлек, на свою беду, внимание тусовки.

– В Дурникино? – Колян пытался понять, что это: розыгрыш, новый мем или что-то еще.

– Что такое Дурникино, Матвей, там у тебя дача? – Калина пыталась дать Матвею шанс отшутиться.

– Нет, деревня одна. В глуши. Там теперь тихо, спокойно, сады цветут.

– Нет, в глушь мы не поедем, – Калина звонко засмеялась. И тема перестала быть взрывоопасной.

Матвей был благодарен Калине за поддержку и ругал себя за то, что пришел сюда, что остался в этой компании, что страдает от того, что лишен внимания и возможности говорить с Калиной. Но больше всего Матвея злил Влад. Это был серьезный соперник: дорогие часы, модные джинсы, стрижка, хипстерская бородка, смартфон… Наверное, и машина есть. Ведет свой бизнес. Говорит про Париж и Лондон, как будто жил там. Калина не сводит с него глаз, смеется над его шутками, касается его руки… Матвей собрался уходить, встал.

– Матвей, ты уже собрался домой? Рано еще, – сказала Калина, вероятно, из вежливости.

– Давай, старик, увидимся! – Влад протянул руку. – Если есть кто у тебя с миллионом рупчиков – дай мне контактик. Дело сделаем, всем хорошо будет. Понимаешь, бро? Хорошее дело!

У Влада был покровительственный вид и тон. Если Матвей стоял бы к нему чуть ближе, то, вероятно, Влад потрепал бы его по плечу, а может и по щеке. Матвей сжал зубы, чтобы не сказать какую-нибудь гадость и не потерять саму возможность видеться с Калиной и говорить с ней. Достаточно на сегодня конфликтов.

– Может, проще самому заработать? – спросил Матвей. Хотел пошутить, но вышло все равно дерзко.

– Можешь заработать миллион? – улыбнулся Влад.

– Мне кажется, любой, у кого есть голова, может заработать такие деньги.

– За всю жизнь?

– Да и за год можно, – Матвей понял, что «Остапа все-таки понесло», и беды теперь уже не миновать. До этого он стоял на одной ноге, чтобы пожать руки тем, кто сидел на противоположном конце стола, но теперь крепко встал на обе ноги. Он не боялся и не собирался отступать.

– Ну заработай, – Влад улыбался все шире и ждал, когда Матвей с позором возьмет свои слова назад.

– Ладно вам, парни, пиво, что ли, крепкое было, – Калина встала, чтобы вмешаться в разгоравшийся конфликт.

– Так давай вместе, забьемся, и кто первый заработает, тот и победил. Тому принцесса и полцарства в придачу, – Матвей красноречиво взглянул на Калину.

– А что с проигравшим? – спросил кто-то из компании.

– Тот на пять лет уезжает в добровольную ссылку в деревню Дурникино Саратовской области и живет там без интернета и сотовой связи, даже если это все там уже есть.

– А что, правда, давайте пари! А мы все – свидетели. Ровно через год. В зачет можно предъявить движимое и недвижимое имущество, купленное начиная с завтрашнего дня, только так, чтобы оно было в личной собственности. Согласны?

Компания оживилась. Матвея и Влада все стали ободрять. Призывать к противостоянию, пусть даже и в пари. Собравшиеся видели, что Матвею нравится Калина, а она с интересом наблюдала за обоими парнями. Ей тоже нравилось происходящее.

– Я не знаю, чем занимается Матвей. Может быть, у него есть время на споры. У меня серьезный проект, который в перспективе принесет десятки и сотни миллионов. Мне вот совсем нет смысла вписываться в этот глупый спор. Так что увы, Матвей, при всем моем желании не могу составить тебе компанию. Может, кого из ребят сагитируешь, – Влад сел на свое место, показывая всем видом, что и с Матвеем он простился, и сказать ему больше нечего.

Матвей понял, что броненосец дал течь и надо добивать его на месте.

– Я так и знал. Кто-нибудь готов заключить пари? Или удовлетворимся только разговорами о возможностях, которыми обладаем? – Матвею надо было во что бы то ни стало зафиксировать победу. Чтобы никто и никогда не смог сказать, что он отступил, струсил, испугался. Желающих ввязаться в пари с риском отправиться в ссылку в глухую деревню не нашлось. Час торжества настал. Матвей с улыбкой превосходства окинул взглядом присутствующих, прежде чем развернуться и уйти победителем. Влад спрятал глаза в мобильный телефон. Калина улыбалась и, кажется, была рада тому, как все закончилось.

– Сыграй с судьбой, – неожиданно предложила она, глядя прямо в глаза Матвею.

От этих слов и ее взгляда у него мороз пробежал по коже.

– В смысле? – чужим голосом спросил Матвей.

Влад и другие участники вечеринки вновь оживились. Они думали, представление завершилось, а тут, оказывается, еще целый акт.

– Возьмем два листка. На одном напишем «да», на другом – «нет». Ты вытянешь один, и судьба сама распорядится, участвовать тебе в пари, от которого позорно отказался Влад, или нет, – Калина не улыбалась. Она ждала согласия. Ничего другого она не готова была принять. И Матвей это прекрасно понял.

– Согласен!

– Молодец, – одними губами сказала Калина. И Матвей услышал ее.

Компания зашумела и одобрительно захлопала так, что привлекла внимание всех посетителей кафе. Люди обернулись, некоторые подошли ближе, спросили, в чем дело, и вскоре возле столика, за которым сидели Матвей и компания, стояли все. У кого-то нашлись листки, кто-то протянул ручку, кто-то написал «да» и «нет». Листки, чтобы все было честно, показали всем. Свернули в трубочки, перемешали на столе так, что нельзя было определить, где какой, и подтолкнули их к Матвею. У него пересохло во рту. Что, если сейчас он вытянет не тот листок? Он просто загубит свою жизнь на корню. Как ему заработать этот миллион за год? Какие у него возможности? С его профессией. Даже если он не будет платить за квартиру и еду, не будет покупать одежду и обувь, будет брать все проекты отдела и работать по две смены… Ему и за пять лет не заработать миллион долларов. Черт дернул его за язык. Лоб покрылся каплями пота, дыхание стало хриплым, в глазах помутилось. Матвею показалось, что он падает, но упасть ему не дали. Ему дали бутылку пива.

– На, хлебни для смелости.

Ему не нужна была смелость. Он не боялся. Но ему не хотелось тех перемен в жизни, на которые он себя обрекает. Может быть, еще можно что-то переиграть? Вот Влад соскочил с темы и сидит довольный.

– Ну же, парень, тяни бумажку. Не ссы, тебе повезет.

– Давай, Матвей. Если что, мы к тебе будем в деревню приезжать и новости рассказывать.

Матвей встретился глазами с Калиной. Она ждала.

– Давай ты, тебе судьбу вручаю, – еле выговорил Матвей. Его голос прозвучал не так бодро, как ему хотелось. Сказать по правде, голос Матвея дрожал, но этого почти никто заметил из-за общего напряжения.

Калина протянула руку к листку, который лежал справа от нее. Помедлив секунду, она резко развернулась, взяла листок слева, развернула и положила его надписью вверх. Кафе взорвалось криками восторга. Там было написано «да».

* * *

– Илья Викторович, а вот скажите, могли бы вы из меня продавца сделать?

– Господи, вам-то, Алексей Алексеевич, это зачем? С вашим чином? С вашей должностью? Отдайте команду, и подчиненные вмиг все продадут. А если кто не захочет покупать, так вы туда бомбардировщики стратегические направьте.

– Так-то оно так. И бомбардировщики есть, и на запасном пути они стоят, под всеми парами. И все хорошо, да вот учиться продажам велено. Нужны новые методы и подходы. Надо наших условных и безусловных противников на переговорах побеждать. А откуда нам знать про эти продажи? Нам бы шашку, да на линию огня. Как там у классика?

– Продажи – это ж искусство и даже немного магия. Давайте, я вас лучше политиком сделаю?

– Нет, нужно продажам учиться… Куда податься? Ума не приложу.

– Вот вам телефончик. Спросите дядю Сашу. Он пока вами позанимается. А потом и я подключусь. Только дорого вам это обойдется.

– Да я уж понял.

Глава 2

Матвей проснулся за час до будильника. Он до сих пор не мог поверить, что вчера сделал со своей жизнью. Еще сутки назад его будущее было предсказуемо. Год-два на этом месте, потом можно или попросить добавки к зарплате, или поискать место в издательстве повыше классом. Уже сейчас со всеми премиями, подработками и халтурами у него выходила вполне приемлемая сумма. Он платил за квартиру пополам с братом. Он мог себе позволить обычную жизнь нормального человека. Через год-два можно было бы начать думать о семейной жизни. Калина!

«Зачем мы встретились! И именно сейчас. Все один к одному. Несчастный случай. Может быть, сделать вид, что все это шутка? Ну пошутили, с кем не бывает? Вернусь на работу как ни в чем не бывало. Сяду и буду работать. Что мне Калина? У нее есть Влад. У Влада есть стартап. А у них есть любовь. Что мне скажет Калина? Что я сдрейфил? А ведь я действительно испугался таких перемен. Чего мне себя-то обманывать? Не ожидал я от себя. Хотел произвести впечатление на Калину? Произвел!

Какой у нее был странный взгляд, когда она развернула лист бумаги. Хотела она такого исхода или нет? Как теперь разобрать…

Может у нас с ней что-то быть? В принципе. Ну допустим, Влад погибнет. Не факт. Далеко не факт. У Калины будущее. У нее кафе, планы. Она целеустремленная. А я? Чего я хочу от этой жизни? И хочу ли чего-то вообще? Кроме того, чтобы она просто продолжалась?»

От всех этих вопросов голова у Матвея шла кругом. Идти на работу? Увольняться? Воспользоваться случаем и поменять свою жизнь? «Если решусь, – думал он, – то у меня появится цель. Недостижимая, конечно, но цель. У Калины цель. У меня цель. Мы оба целеустремленные. У нас уже что-то общее появляется? А если я не заработаю миллион баксов за год, что тогда? Хорошо сказал: „Если не заработаю“. Как будто есть варианты. А если решу: или заработаю миллион баксов за год и женюсь на Калине, или не жить мне? При таком раскладе сейчас можно пойти и в ванной утопиться.

Что делать?

Позвонить брату и выслушать, какой я дебил, что должен все забыть и идти на работу, пока не опоздал… Все это я и без него знаю.

Что делать? Страшно. Очень страшно.

Закадыке позвонить? Так и Дрон сейчас в командировке. Оставили меня одного, и вот чем все кончилось. Да я знаю, что Андрюха скажет. Он скажет: „Давай, дружище, я в тебя верю. Ты сможешь. Я же смог!“

На такой работе, как у Андрея, любой станет миллионером. Продавать алкоголь ума не надо. Тем более с его прошлым. Начинал Андрей в казино. Работал сначала крупье, потом каким-то начальником. Потом, после закрытия казино, вместе с коллегами пошел в алкогольный, как он сам говорит, бизнес. Вот Дрон в продажах приличные деньги делает. Помню, как он говорил, что там вообще нет потолка. Сколько хочешь – столько и зарабатывай. Каждый определяет, сколько ему денег надо, и молотит. А как намолотил нужную сумму, так стоп. Перерабатывать они не любят. Дрон поддержит! Без вопросов. Вот только к себе не возьмет. У них там с опытом берут, так и тех очередь до горизонта.

Что если поработать где-нибудь пару месяцев, набраться опыта? Не дурак же я все-таки. Общаться могу. Научусь продавать и к Дрону в контору. Посодействует. А там, глядишь, и заработаю сколько-нибудь.

Сколько-нибудь не поможет. Если не выполню план, если не заработаю миллион долларов, то придется ехать в ссылку. Да ну, это вообще бред. Какая ссылка, какое Дурникино. Черт дернул вспомнить эту глушь. Что там кроме садов и огородов? Козы и коровы. А может, уже и этого нет. Нет, надо как-то эту часть сделки замять. Я не против заработать миллион или сколько там получится, но рисковать пятью годами жизни! Это как сам себя в тюрьму определил. Я еще сказал, что без интернета и сотовой связи? Блин, все, что я хотел, – Влада выставить дураком. Удачно вышло. Кто теперь дурак?

Ну что решил, Мот? Хватит по течению плыть? Выберем цель и двинемся к ней?»

Матвей задумался. Его взгляд остановился. В его воображении пронеслись картинки, где он видел себя успешным, где рядом с ним была Калина и она улыбалась ему. По рукам, груди и спине побежали мурашки, и Матвея тряхнуло. Тряхнуло так, что волосы встали дыбом. «Сделаю, чего там!» – сказал он почему-то вслух и понял, что так и будет.

Теперь ему нужен был план. У него нет времени на раскачку. Сегодня он увольняется. Наверное, придется писать заявление и отрабатывать. Несколько дней, может даже пару недель. Значит, он сразу начинает искать работу. Первая работа ему нужна только для того, чтобы научиться продавать. Матвей сейчас понял, что ему и в голову не пришла никакая другая профессия. Продажи, конечно продажи. Где еще можно заработать столько денег? Сейчас Матвей был уверен: он сделает это. Заработает миллион баксов, получит полцарства и Калину в придачу.

* * *

Звучит странно, но Матвей летел на работу. От его утренней нерешительности не осталось и следа. У него есть цель, и он во что бы то ни стало ее достигнет. Решение следовать данному слову принималось сложно, но теперь, когда Матвей понял, что назад дороги нет, ему было легко и весело. Он ликовал от своей готовности взять и переписать свою жизнь заново. Мать, отец, брат – все будут против. Это болото считает, что прежде всего – надежность. «Я даже не буду им ничего объяснять, – думал Матвей. – Если повезет, то про мое сегодняшнее решение они узнают только через год. Да они не особо и интересуются. Как дела? Все в порядке. Я даже не буду менять текст ответа на их вопрос».

– Как дела?

– В порядке, – Матвею было весело.

На работе Матвей поздоровался с теми, кто уже пришел. Калины за рабочим столом еще не было. Матвей увидел, что начальник отдела уже в кабинете, и сразу пошел к нему.

– Сергей Сергеевич, можно?

– Да, Матвей, какие у тебя мысли, вопросы по проекту появились?

– Я по другому поводу. Я увольняюсь. Если можно, без отработки. Я уже составил план передачи дел. Ольга будет рада забрать себе этот проект. А остальное я за два дня сделаю.

– Что случилось, Матвей? Слышал, у тебя проблемы в коллективе появились? Все это полная ерунда, работай, не обращай внимания.

– Нет. Я меняю профессию. Иду в продажи.

– Ты? В продажи? Не смеши.

– Меня не сильно интересует ваше мнение, Сергей Сергеевич. Давайте обсудим передачу дел. И мне надо понимать, сколько дней вы заставите меня отрабатывать, – Матвей шестым или седьмым чувством понял, что надо использовать слово «заставите». Начальник не захочет заставлять его отрабатывать.

– Ну, а куда ты? У тебя уже есть предложение?

– Нет, уволюсь и начну искать работу.

– Так не делают. А что ты хочешь продавать? Есть мысли?

– Мне все равно. На первом месте мне надо только научиться продажам. А вот потом, с опытом, я знаю, куда идти.

– За длинным рублем пошел? Случилось что, деньги срочно потребовались? Сколько?

– Не гадайте. Давайте обсудим детали увольнения.

– Не торопись. У нас в издательстве есть вакансия. На совещании обсуждали ситуацию. Не могут найти толкового человека. Уже готовы без опыта рассматривать. Готовы обучать.

– Вот это мне и надо. Порекомендуете меня им? И я в издательстве останусь, буду вас консультировать, если что. Сможете время от времени свою шутку шутить, когда в коридоре встретимся.

– Да, думаю, что это возможно. Так что случилось, Круглов? – начальник широко улыбался.

* * *

Третий этаж. Холл. Стол секретаря. Матвей уже направился к нему, когда у него за спиной прозвучало:

– Матвей, вы по поводу работы? От Сергея Сергеевича? Сюда проходите.

– Здравствуйте, Валентин Павлович. Меня…

– Я знаю, как вас зовут, вы знаете, как зовут меня, но это не важно. Потому что важно, что вы принесли.

– …

– Что ты принес в нашу компанию? Знания, опыт, клиентскую базу, идею на миллион? Про идею забудь.

– Не знаю. Я работал верстальщиком, дизайнером. Опыта в продажах нет. Клиентской базы тоже нет.

– Ты тосты знаешь?

– Я не пью.

– Ты принес нам способность отвечать на вопросы, которые еще не прозвучали? Как нам ее использовать?

– Я не знаю.

– Матвей, посмотри на себя. Ты – никакой. И беда в том, что теперь ты и сам это знаешь. Ты сможешь с этим жить?

– Не знаю.

Матвей оказался в той части пространства, в которой много входов. А выхода нет ни одного. Он перебирал варианты дальнейших действий и тут же знал, что это не выход. Матвей подумал: «Может, встать и уйти? Куда? Туда, где тебя будут жалеть и выполнять твои желания? Никто не говорил, что будет легко. Встать и уйти – не выход. Сказать, что я справлюсь. С чем?»

– Хочешь увидеть мир в другом свете?

– Да.

– Зачем тебе это?

– Мне нужно научиться продавать.

– Зачем?

– Хочу много зарабатывать, – Матвей не решился называть истинную причину и подумал, что не дальновидно говорить, что, научившись продавать, он уйдет в другую компанию.

– Так себе мотивация. Но у тебя хорошие рекомендации. Дам тебе шанс.

– Не знаю, как сказать… Я сделаю все.

– Так. Камера, стоп! Снято. Иди в кабинет напротив, скажи Петровичу, что ты поступаешь к нему. Свободен.

– Я принят на работу?

– Человек, с которым ты будешь теперь общаться, в кабинете напротив.

– До свидания.

Но Валентин Павлович уже не слышал, он говорил с кем-то по телефону.

* * *

Все еще ничего не понимая, шалея от скоростей происходящих перемен, не вполне ориентируясь во времени и пространстве, Матвей зашел в кабинет напротив.

– Меня направили к Петровичу… Валентин Павлович направил…

– Да мы все тут знаем Валентина Павловича, он всех, кто ему не нравится, направляет к Петровичу. Я бы на твоем месте не радовалась так демонстративно. Много лет без работы сидел? – бойкая светленькая девчонка лет двадцати строчила как из пулемета.

– Да я вроде не радуюсь.

– Тогда перестань улыбаться как придурок. Все твою историю уже знают. Супер-дизайнер и бог верстки решил стать супер-продавцом. Мама сказала «иди продавай»? – не унималась мелкая. Матвей вспомнил, что видел ее на корпоративе. Зажигала за столом отдела продаж. Танцевала еще потом.

– Мне бы с Петровичем пообщаться.

– Вот тот, в конце комнаты, в наушниках. Зовут Сергей.

Матвей шел по кабинету, в котором стоял вокзальный гул. Человек двадцать говорили одновременно. Все они разговаривали по телефону: некоторые по мобильному, некоторые по стационарному, а некоторые, как Сергей Петрович, – по гарнитуре. Понять, о чем они говорят, было невозможно. Только отдельные слова.

Матвей добрался до стола, за которым работал Сергей Петрович, и наклонился, желая попасть в его поле зрения.

– Сергей Петрович?

– Нет, – сказал Сергей Петрович, прикрывая микрофон гарнитуры рукой.

– Как нет?

– Завтра, ровно в девять, не опаздывай. Приди на двадцать минут раньше.

– То есть ровно в восемь сорок?

– Туповат, что ли? До завтра.

* * *

Матвей вернулся в свой, теперь уже бывший, отдел. Когда он вошел, наступила тишина. Все смотрели на него.

«Так. Что-то они уже знают. Про увольнение им сказал Сергей Сергеевич. Это понятно, – подумал Матвей. – Но сказала ли им Калина про пари?»

Матвей посмотрел на Калину, и она спрятала свой взгляд за монитором. «Сказала! Значит, они теперь все знают, и отдел продаж тоже в курсе. Ну, спасибо, Калина! Могла бы мне такое счастье предоставить. Ладно, чего уж там. А она сегодня особенно хороша. Свежа. Вот только глаза отводит. Что-то беспокоит ее. Или ей неловко за вчерашний вечер и то, что там произошло? Интересно, она понимает, что фактически все произошло из-за нее? Я хотел порисоваться перед ней, хотел заткнуть хвастливого Влада. Что у них с Владом?» – Матвей вспомнил их вчерашний поцелуй, и ему стало не по себе. Он злился, что Калина внезапно получила над ним такую власть. Ведь между ними ничего не было. Просто пообщались. В общей сложности меньше часа. Что может произойти за час?

– Расскажи, малыш, как провел вечер? – Ольга улыбалась своей самой доброй улыбкой.

– Пообщались. Познакомился с новыми друзьями. И вот, решил изменить свою жизнь, – сказал Матвей.

– Так сразу? Мы много пропустили, верно? – Ольга не унималась.

– Да, сразу. Чего тянуть? Мне еще миллион надо заработать.

– Миллион? – глаза Ольги расширились от удивления.

Матвей бросил взгляд на Калину. Та отрицательно помотала головой. В ее глазах стояли слезы. Слезы? В чем дело? Матвей уже понял, что Калина ничего не говорила о вчерашнем пари. Он сам выдал себя. Матвей смотрел на Калину, видел, что она готова расплакаться, и не знал, как себя вести и что надо делать.

– Миллион? – повторила Ольга, глядя теперь на Калину.

Калина вскочила и, вытирая слезы с красивого лица, выбежала из кабинета.

– Матвей! Мы требуем подробностей, – Ольга подошла к нему вплотную, перегородив выход из кабинета.

Матвей понял, что если он сейчас не расскажет всю правду и не возьмет вину на себя, то Ольга сживет Калину со свету.

– Да так, вчера на вечеринке забились с одним, что смогу за год заработать миллион долларов. Вот решил в продажи податься.

– С кем это ты забился?

– Со своим новым знакомым. Ты не знаешь.

– Да ладно, Матвей, хватит меня разыгрывать! Я тебе девочка, что ли, бестолковая? Поругались вчера с Калиной? Ты приставал, а она не дала? Так не расстраивайся, мы ее выгоним. Ты нам дороже этой новенькой.

Матвей понял, что Ольга не поверила в реальность истории и поняла все по-своему. И его спешное увольнение, и слезы Калины. Ну что ж, так даже лучше.

– Ладно, спалила. Мне вчера Валентин Павлович сделал предложение, от которого я не смог отказаться. Все остальное – совпадения.

– Какой Валентин Павлович? Наш генеральный? Вы так близко знакомы, что он делает тебе персональные предложения? Что за чушь? Чего тогда курица расплакалась?

– Влюбилась. Молодая еще, сама видишь.

– Ну вы живете! За один день событий больше, чем у меня за год. А что с проектом?

– Он твой. Я сегодня закончу всю остальную работу и освобождаю рабочее место, пока никто не сообразил – поговори с Сергеичем, пусть тебя за мой стол пересаживает.

– Точно. Ты никому больше про стол не говорил?

* * *

Матвей вышел из кабинета. Калина стояла у окна. Он подошел.

– Извини, я расстроил тебя, – сказал Матвей. – Наверное, надо было утром дождаться тебя и все обсудить.

– Ты решился? Как ты решился? – в глазах Калины вновь появились слезы.

– Да ладно тебе, ерунда. Все равно я хотел перемен. Эта перемена, конечно, слишком радикальная, но может так и надо, – Матвею хотелось прикоснуться к этому милому лицу, вытереть слезы. А у него нет даже платка. Чем же вытирают слезы в таких случаях? – Хочешь, я оторву рукав, чтобы тебе было чем вытереть слезы?

Калина улыбнулась, но вдруг зарыдала сильнее прежнего. Матвей понял, что имеет полное право обнять Калину и прижать ее к себе, чтобы скрыть от проходящих мимо и дать поплакать. Он не знал, как успокаивать беспричинно плачущих девушек. Как он должен был понять причину этих слез? Как он должен был понять то чувство вины, которое сейчас испытывала Калина? Откуда ему было знать, что она знала, на каком листке написано «да», и выбрала его специально, чтобы посмотреть, как поведет себя Матвей? Откуда ему было знать, что в тот миг, когда Калина увидела Матвея, он ей понравился, и она была рада, что он заговорил с ней? Ради него она предложила эту вечеринку и была рада, что он согласился. Она была счастлива, когда они остались одни, но подумав, что их отношения разворачиваются слишком быстро, позвала друзей. Как она могла предположить, что Матвей станет соперничать с Владом? И это соперничество могло означать только одно – она ему нравится. И вот, желая посмотреть, что он за человек, она взяла листок со словом «да». Хитрый и изворотливый Влад посмеялся бы и тут же перевел разговор на другую тему. Откуда все это мог бы узнать Матвей?

Калина успокоилась. Уткнулась в грудь Матвея. Вытерла слезы, прижимаясь к его плечу сначала одним, а потом другим глазом.

Какое счастье!

– Я Ольге сначала сказал правду, но она не поверила. Тогда я сказал, что генеральный директор вчера сделал мне предложение перейти в отдел продаж и я согласился. Так что можешь на вопросы Ольги ничего не отвечать.

– Так ты будешь работать в этой компании? Это очень хорошо.

– Конечно, мы сможем видеться хоть каждый день.

– А обратно нельзя отыграть ситуацию?

– Не понял. Зачем?

– Извини меня.

– Да ладно. Все в норме. Пробьемся. Миллион не десять.

– Это я виновата во всем.

– Да о чем ты говоришь! Я же сказал, я давно хотел поменять свою жизнь. Что я тут заработаю? Если и куплю автомобиль, то самый убогий и в кредит. Ты ведь не захочешь встречаться с молодым человеком в дешевом автомобиле? – Матвей хотел хитрым способом узнать, можно ли рассчитывать на свидания. Все-таки там Влад со своим стартапом.

– Ты не будешь сердиться на меня? – Калина коснулась лица Матвея.

– Нет, конечно. Я даже благодарен тебе, – Матвею было тяжело говорить, у него путались мысли и слова. Ему казалось, что сейчас удобный момент, чтобы впервые поцеловать Калину. Ее милое лицо и заплаканные голубые глаза были так близко.

– Я знала, на каком листке написано «да», и специально взяла его.

– Что… Что ты сделала! – Матвею казалось, что земля уходит у него из-под ног. Он отпустил, нет, пожалуй все-таки оттолкнул Калину. Сильно оттолкнул. Калина сделал несколько шагов прежде, чем смогла остановиться. Она видела ярость на лице Матвея. Никто не смотрел на нее с такой яростью. Калина испугалась. Испугалась и пожалела. Все кончено. Прощения ей нет. Ну и правильно. Если бы она вчера вместо того, чтобы смотреть в окно всю ночь и вспоминать снова и снова события произошедшей вечеринки, взяла и позвонила Матвею, если бы она сказала ему о своем жульничестве, то все могло бы быть по-другому. Матвей имел бы полное право отказаться исполнять жребий, не потеряв своего лица. Но ей так хотелось узнать, как он поступит! Он поступил правильно, и она не могла жить, обманывая его. Все молодцы, все поступили правильно. Только вот теперь все испорчено. Разом и навсегда.

– Что ты наделала?! Зачем? Уходи, – Матвей не мог прийти в себя от такой новости. Хороши же правила в ее кругу, если можно так людей разыгрывать! Что же это за человек, когда она такие опыты ставит над людьми? Матвей не мог даже смотреть в сторону Калины. Теперь ее лицо казалось ему холодным, расчетливым. Он – лабораторная лягушка, над ним был поставлен опыт. – Пять баллов тебе за эксперимент!

Калина не могла найти слов для того, чтобы объяснить свое поведение. Она не видела, как можно продолжить этот разговор. Она быстро развернулась, зашла в кабинет. И вскоре вышла из него, забрав все свои личные вещи. Она написала заявление и положила его на стол в пустом кабинете начальника отдела. А своим коллегам не стала ничего объяснять. И что она могла бы им сказать? Что была влюблена ровно сутки. Вчера в это время она пришла в отдел, увидела Матвея и влюбилась как дура, потеряв голову. А сегодня, почти в тот же час, они простились навсегда. Она надеялась, что теперь, когда ее обман вскрылся, Матвей вернется в свой отдел и его жизнь продолжится привычным образом.

* * *

В половине девятого Матвей был на работе. Он пришел первым. Кабинет, в котором ему предстояло работать, был закрыт. Матвей, облокотившись о стену, ждал.

Да, несмотря на обман и предательство Калины, Матвей решил, что он пройдет этот путь. Не для нее. Не для кого-то другого. Он пройдет этот путь для себя. Через десять минут, в восемь часов сорок минут, пришел сотрудник, открыл дверь кабинета и жестом пригласил Матвея войти.

– Добрый день. Матвей, – сказал Матвей и протянул руку для знакомства с коллегой.

– Ок. Не жди любезностей. До конца испытательного срока никто не будет запоминать твоего имени, вы тут меняетесь как из пулемета. Присядь пока здесь, Петрович сам покажет твое место, – сказал коллега и, не оборачиваясь, пошел к своему столу и включил компьютер.

– Ага, пришел, молодец. Ты вчера какой-то потерянный был, – сказал Петрович. Он шел по другому проходу между столами. Матвей хотел поздороваться рукопожатием с Петровичем, но тот был слишком далеко.

– Добрый день, – сказал Матвей.

– Ты не ходишь на работу как на праздник? – спросил Петрович.

– Как правило, нет. Не думаю, что работа – это праздник.

– Ладно, дело твое. Можешь ходить как на каторгу. Зря, что ли, Бог тебе дал свободу выбора, – сказал Петрович и, повернувшись к своему столу, включил компьютер и стал готовиться к рабочему дню.

Ровно в восемь сорок (в офисе на стене висели крупные часы) Петрович встал из-за стола, подошел к Матвею и жестом пригласил его следовать за ним.

– Вот твой стол и твой телефон. Вот тетрадь для записей и календарь рабочего времени. Умеешь пользоваться?

– Нет, не приходилось.

– А ты вообще продавал когда-нибудь?

– Нет.

– Так, время! Строиться! – скомандовал Петрович, и сотрудники отдела пришли в движение и собрались у свободной от рабочих столов стены.

Матвей встал в строй.

– Так, головорезы, сегодня мы должны закончить с «Зарей», текущее выполнение плана – 80 %. Вы хотите, чтобы дети показывали на меня своим сопливым пальцем и говорили: «Вот он, неудачник, который не может выполнить план по „Заре“»?

– Петрович, там больше, чем 80 %!

– Да?!

– Петрович, нос у детей сопливый, а не палец.

– Умник, если палец сунуть в сопливый нос, то нос прочистится или палец испачкается? – сказал Петрович и вплотную подошел к сотруднице с рыжими волосами.

Матвею было плохо видно, но с того места, где он стоял, казалось, что Петрович и сотрудница касаются друг друга грудью. Если между их телами и был зазор, то Матвею этого не было видно.

– Ну что, мамочка всех сопляков этой страны, дух перевела, слезы высохли?

– Вообще-то…

– Слово. Когда слово дам, тогда будешь оправдываться. Это легко понять?!

– Да.

– Я тебе говорил, гони его в шею, он только тратит твое время. Говорил?

– Да.

– Ты поняла хоть что-то?

– Да.

– Вот тебе новый объект, – Петрович неожиданно показал на Матвея, – будешь и с ним мямлить, уйдешь на рынок труда еще раньше, чем он. Понятно?

– Да.

– Я сейчас был добр с тобой, не давил?!

– Нет.

– Бери мальца и вперед. Знаешь, что наличие подопечного не уменьшает личный план, а увеличивает?

– Да.

– Малец вообще никакой. Два дня твой план будет таким, будто парня вовсе нет, потом как обычно. Понятно?

– Да.

– Тебе понятно? – теперь вопрос был обращен к Матвею.

– Да, – Матвей хотел показать, что ему не нравится происходящее, он хотел, чтобы все увидели, что у него есть что сказать. Он хотел задать много вопросов. Он хотел поставить Петровича на место на глазах у всех. Но получилось то, что получилось. – Да, понятно.

Петрович наконец сделал шаг назад от рыжей сотрудницы, встал перед строем и, казалось, посмотрел каждому в глаза.

– Вы – единственная надежда бизнеса в этой стране. Если вы не дадите бизнесу возможность заявить о себе публично, через наши газеты и журналы, то бизнес закроется и многие люди останутся без средств к существованию. Вы будете виновны в голодной смерти многих сотен людей. Идите, позвоните им и скажите: да, да, мы сделаем так, что ваша реклама будет напечатана в нашей газете. Никому не отказывайте в праве дать рекламу. Найдите слова, найдите образы. Все имеют право на жизнь. Вперед!

Сотрудники стали шумно расходиться. Матвей не успел ничего предпринять, а перед ним уже стояла его рыжая наставница.

– Алена.

– Матвей.

– Пошли.

Они вышли из кабинета, повернули пару раз по коридору, спустились на первый этаж и оказались в кафе бизнес-центра. Позавчера в этом кафе Матвей чудесно и незабываемо провел вечер.

– Два года назад я была такой же новенькой, как ты.

– Только девочкой…

– Заслужи право на юмор, – оборвала она его и серьезно продолжила. – Первый месяц я и сейчас вспоминаю с ужасом. Пожалуй, второй раз я такое не переживу. Но когда не знаешь, что тебя ждет, – легче.

– Спасибо.

– Просто заткнись и жди вопроса. Не нравится – иди. Если уйдешь сейчас, я точно буду тебе благодарна. Ты сэкономишь мое время и силы. Если останешься, то благодарность будет под вопросом.

Матвей счел за лучшее промолчать.

– Через месяц я начала понимать, что тут происходит. Через полгода я зарабатывала больше, чем мои родители вместе взятые. Сейчас я работаю четыре дня в неделю и получаю в худший месяц три тысячи долларов. На руки. На этом можно было бы остановиться. Но есть еще ступенька наверх. Между моим сегодняшним доходом и Петровичем есть промежуток, куда я могу встать. Для этого я должна сколотить бригаду продавцов. Из таких, как ты, новобранцев. Когда у меня это получится, то я сама определю длительность своей рабочей недели, а зарплата в худший месяц будет составлять пять тысяч. Теперь ты понимаешь, что стоит на кону?

– Думаю, да.

– Тратил пять тысяч долларов?

– Нет.

– Видел пять тысяч?

– Нет.

– Значит, понимаешь не точно. Смотри. Ты мой пропуск. Петрович дает новичков по очереди всем желающим. Ты мне достался без очереди. Не думай об этом много. Так вышло. Как ты понял, я потеряла предыдущего новобранца. Уволился. Чем раньше вы увольняетесь, тем лучше. Меньше затрачено усилий, которые в случае увольнения, очевидно, затрачены впустую, – Алена встала, купила себе чашку кофе.

– Я могу научить тебя продажам, но сначала скажи мне, Матвей, зачем тебе эта работа?

– Деньги нужны.

– Да, мотивация у тебя отстойная. Может, у тебя кто из родных при смерти?

– Вроде, нет.

– Жаль. Может, у тебя девушка есть, и ей хочется дорогих подарков?

– Нет… Нет, девушки нет.

– И я знаю, почему. Может, ты хочешь машину или дом?

– Я ж тебе говорю – деньги нужны.

– Послушай меня, «деньги нужны» – не мотивация. Деньги должны быть нужны для чего-то конкретного. Конкретная сумма. К конкретной дате. Понимаешь? Просто «деньги» – не годится. Вот тебе сто рублей. Это – деньги. Они были тебе нужны, ты сам сказал. Все, на сегодня план выполнил?

– Я знаю свою мотивацию. Поверь, мне нужны деньги.

– Полный отстой. Ты зачем живешь?

– Не знаю пока. Может, ты мне объяснишь?

– Уйди, прошу тебя, – серьезно сказала Алена.

– Не могу. Пошли работать.

Алена встала и, не оборачиваясь, пошла в кабинет. Матвей шел следом. Когда они вошли, по кабинету прокатился вздох. Коллеги делали ставки: вернется одна или вернутся вдвоем. «Кто-то проиграл, – подумал Матвей. – Кто-то всегда проигрывает».

– Мы издаем книги, четыре журнала, газеты и справочники. Проще всего работать со справочниками. Вот с них ты и начнешь свою карьеру. Вот компьютер. Вот твои логин и пароль к базе клиентов. Вот так открываешь базу и звонишь любому клиенту. Тут указаны телефон и как зовут. Учти, что все могло поменяться. Если ты узнаешь о клиенте что-то новое – добавь в базу данных.

– А что мне ему говорить?

– Сначала скажи, кто ты такой и что ты хочешь.

– А кто я такой?

– В смысле?

– Ну, я, типа, менеджер по рекламе или я продавец площадей, или, может, аккаунт-менеджер?

– Ты зародыш продавца, но так клиенту лучше не говорить. Говори так: «Здравствуйте, меня зовут Матвей, я – менеджер издательства „Зенит“, с кем можно поговорить про справочник „Автоцены“?» Тебя соединяют и обсуждаешь, какую рекламу они будут давать в следующий справочник. Ты называешь цену и выставляешь счет. Начинай.

– Подожди, а какая бывает реклама? Сколько стоит? Что там еще могут спросить?

– Если разговор затянется до такой степени, что вы станете обсуждать размеры, – позови меня, я помогу.

Матвей положил на стол блокнот и ручку. Больше ему раскладывать было нечего. Он взглянул на столы коллег. По сравнению с ними его стол казался пустыней. Матвей посмотрел на экран старенького компьютера. Тысячи клиентов ждали его звонка и рисковали остаться без рекламы в справочнике «Автоцены» на следующий…

– Алена, а с какой периодичностью выходит справочник? – спросил Матвей.

– Тебе зачем?

– Ну, клиент может поинтересоваться.

– Клиенты в курсе, звони, если что, они тебе сами подскажут.

Матвей не мог выбрать, какому клиенту звонить. Тут должен был быть какой-то подход, правила, как в игре «Морской бой». Матвей увидел запись «Ижмаш, Смирнов Матвей Романович» и телефон. «Это знак», – подумал он и набрал номер.

– Матвей Романович? – спросил Матвей после того, как на том конце сняли трубку.

– Нет.

– Можно пригласить Матвея Романовича?

– Нет.

– Почему?

В телефонной трубке звучали короткие гудки.

– Алена, мне сказали, что с клиентом нельзя поговорить, но не сказали, почему, удалять его из базы?

Внезапно в шумном кабинете отдела продаж воцарилась тишина. Принтер, который не мог взять и остановиться, и телефон, который не мог взять и замолчать, продолжали звучать. Но вот замолчал и телефон. И в этот драматический момент в кабинет вернулся Петрович.

– Что? Новичок?!

– Да, на первом же звонке.

– Плохой знак, надо заказать очистку помещения благовониями. Алена, сложно, что ли, объяснить новому сотруднику? Как ты работаешь с молодежью?

– Что я такого сделал? Я спросил…

– Не продолжай. Ты не должен произносить такие слова вслух. Потому что если ты их произносишь, значит, они есть в твоей душе. Значит, твоя душа и наша база данных в опасности. Ты не можешь ничего удалять. Никто не может ничего удалять. Это – большой грех. Мы должны, как пчелки, эту базу данных пополнять. Бывают, конечно, трутни, которые только используют общую базу данных и не пополняют ее. Мы приносим их в жертву, – сказал Петрович, и все вокруг закивали, и даже захлопали в ладоши.

Матвей искренне не понимал, что за грех он совершил, задав свой вопрос. Может, он не должен спрашивать, а только кивать? «Ладно, сделаю вторую попытку». Матвей посмотрел на таблицу, выбрал номер, заканчивающийся на 55, и набрал его.

– Алло, здравствуйте, я менеджер издательства «Зени…»

Короткие гудки.

– Алена, а может быть, что кто-то из клиентов, услышав название компании, кладет трубку?

– Может.

– А почему?

– Причин может быть десятки, и даже знание полного списка ничего не изменит. Звони!

– Но я не могу звонить бездумно!

– Ты просто не знаешь, что способен и на это. Просто звони. Не задавайся глупыми вопросами, звони, звони, звони.

И Матвей звонил, звонил, звонил. Делая звонки почти на автомате, Матвей успевал заниматься статистикой. 15 % не дают рекламу вообще, 30 % посылают после первых двух слов, 15 % не снимают трубку, 20 % просят перезвонить в следующем месяце, 20 % все вежливо слушают, говорят, что им это не интересно, и спрашивают: «У вас есть еще что-то ко мне?» Нет, у Матвея для них ничего больше нет.

Поскольку Матвей довольно быстро перешел в автоматический режим, еще до обеда первого рабочего дня, у него появилось время думать о себе, о работе, о том, что так миллион не заработать. Миллион не заработает и Алена, и Петрович. Это было полбеды. У него была надежда на то, что тут он научится продавать, но ничего похожего на обучение не происходило. Матвею было и смешно, и грустно, и страшно. А потом пришло время обеда.

– Ты обедаешь? – спросила Алена за его спиной.

– Еще не заработал.

– У тебя открытая кредитная линия. Пошли, расскажешь про успехи.

Они пришли в кафе, в котором общались утром. Каждому из них выдали комплексный обед, Алена направилась к свободному столу, Матвей пошел за ней.

– Рассказывай, – сказала Алена, приступая к обеду.

– А нет ли у вас другой базы клиентов?

– Тебе сейчас ни одна база не поможет. Сколько ты сделал звонков?

– Я не знаю, может, двадцать.

– И результат?

– Ноль.

– Я сделала два звонка и заключила два договора. В общей сложности почти на десять тысяч долларов. И заработала одну тысячу для себя. Это до обеда. Можно еще после обеда поработать, но надо знать меру, и поэтому я поеду отдыхать. Но даже если после обеда я отдам тебе свою базу, ты не получишь ни одного разговора и тем более сделки.

– Так в чем секрет?

– Да нет секрета. Берешь и звонишь.

– Ладно, Алена, есть, может, какой-нибудь текст, шпаргалка, инструкция?

– Тебе зачем?

– Ну, чтобы знать, что говорить.

– Ты, герой, с девушками на улице знакомился?

– Было пару раз.

– Один или с другом был?

– Один.

– У тебя был текст оптимального знакомства?

– Алена, это другое. А тут такой текст был бы в самый раз.

– Тебе виднее. Текста нет, и я не слышала, чтобы он у кого-то был. Представь, что человек на том конце провода – девушка, и тебе надо ее соблазнить. Остальное, как говорит Петрович, мать-природа подскажет.

– Я понял ваш метод. Кинуть в воду и посмотреть: выплывет или нет.

– Ты знаешь, если человек в чем-то уверился, то переубеждать его в этом – только укреплять в вере. Мне пох, что ты там думаешь о наших методах. Если ты завтра не придешь на работу – вздохну с облегчением. На освободившееся место возьмут другого, Петрович, может быть, снова даст новичка мне, и новичок может оказаться более настойчивым и терпеливым. Ладно, давай ешь, приятного аппетита. После обеда можешь понаблюдать с моего места, как работают другие. Если завтра придешь на работу – расскажешь. Давай, будь здоров.

– Пока.

После обеда, отчасти потому что делать бесполезные звонки совсем не хотелось, Матвей сел за стол Алены, и теперь он видел весь отдел сразу. Стол Петровича был слева в каких-нибудь трех метрах. Матвей отлично слышал, что говорит Петрович, и мог представить, что говорят на другом конце провода.

– Я тебе гарантирую, что реклама выйдет до открытия второго магазина. Представь, клиенты собираются покупать у конкурента, уже деньги собрали, и тут ты со своим новым предложением. Что делать клиентам? Они пойдут к тебе. Клиенты не дурнее нас с тобой. Вот ты сам-то как бы поступил на их месте? Вот. А почему? Потому что ты знаешь – твое предложение лучшее. Как клиентам узнать об этом, как не из рекламы? Хорошо. Вот за что я люблю тебя. Давай, до завтра. Привет жене.

«Если бы я знал жен клиентов, если бы я знал, что и кому они продают, – я бы тоже так продавал, – подумал Матвей, – но я не знаю клиентов, и на то, чтобы их узнать, уйдут годы».

Матвей провел остаток рабочего дня, наблюдая за работой старших коллег. И постепенно пришел к совершенно очевидному выводу: вокруг – маги. Ничем другим нельзя было объяснить их способ и результативность работы. Мало кто из них сделал десяток исходящих звонков за день. Многим коллегам клиенты звонили сами и делали заказы. «Хотел бы я так работать. Сиди, заполняй бланк заказа и согласовывай шрифты на рекламном модуле», – сказал себе Матвей. Было несколько сотрудников, которые, как и Алена, делали не более пяти звонков в день и зарабатывали, судя по всему, очень прилично. Матвей пока не мог понять, они так бездельничают каждый день или это так сложилось сегодня, а в другие дни они звонят без остановок.

* * *

Из командировки возвращался Андрей Лепницкий, школьный друг Матвея. Андрей был успешным продавцом алкогольной продукции. Матвей надеялся, что когда у него будет чуть больше опыта, то Андрей поспособствует ему в смене работы. Друзья встретились на квартире Матвея.

– Привет, как скучал? Сильно? – огромный Андрей ввалился в квартиру Матвея, и в ней сразу стало тесно. В любом помещении становилось тесно, когда туда приходил Андрей. У друзей было тайное приветствие, с помощью которого они могли без слов сообщить, насколько хорошо у них дела. Сигнал Матвея был «хуже некуда».

– Так, Мот, рассказывай.

– Тут за два дня столько произошло. Мне, наверное, ночи не хватит, чтобы все рассказать.

– Ночи не хватит, чтобы все обсудить и понять. А рассказать ты мне сейчас за полчаса расскажешь. Давай начнем с фактов. И знай, что я всегда на твоей стороне. Кроме голодовки, конечно, – попытался пошутить Андрей, но Матвей не отреагировал на шутку. – Начинай, говори.

– Я познакомился с девушкой. Зовут Калина.

– Поздравляю!

– Мы с ней уже расстались.

– Начни сначала, я что-то пропустил.

– Мы познакомились. Пошли в кафе. Она позвала.

– Подожди. Не сходится. Вы познакомились, и в первый же день она позвала тебя в кафе. Не ты ее, а она тебя?

– Она – новая сотрудница отдела. Решила проставиться за первый рабочий день. А в отделе была напряженка из-за Ольги. И никто не поддержал новенькую. Ну, я и вызвался.

– Понятно.

– Пошли в кафе в нашем бизнес-центре, в «Итаку» чертову. Чтобы не сидеть вдвоем, она позвала друзей.

– Мот, ты подрался?!

– Нет. Слушай. У девушки оказался друг. Пижон и хвастун. Начал там гнать всякую пургу, и я хотел его заткнуть. Зашел разговор о заработках. У него там бизнес какой-то, стартап или что-то вроде того. Я сказал, что нормальный мужик за год может заработать миллион баксов. Хотел посмотреть, как поведет себя этот парень. Он слился с темы, сказал, что в настоящий момент занят стартапом и не может отвлекаться на мелочи. А девка эта так смотрит – будто поцелует прямо здесь, если я правильно скажу дальше. Ну, я и не сдержался. Говорю тогда я сам, без тебя, слабака, этот миллион заработаю, а тебе будет стыдно. Короче слово за слово. Решили тянуть жребий. Если вытяну «да», то судьба мне за свои слова ответ держать. Если вытяну «нет», то типа «ладно, пошутили, но все нормально, претензий нет». Скрутили две бумажки. И я, вместо того, чтобы вытянуть самому, попросил эту дуру. Ну, типа, вверяю свою судьбу в твои прекрасные руки. И, как теперь выяснилось, она специально, чтобы подставить меня и посмеяться надо мной, вытянула «да». Она призналась, что знала, где написано «да», и специально взяла эту бумажку.

– Да ладно, дружище, забей. Подумаешь, горе какое. Я думал, ты кому в морду дал и в милицию загремел.

– Может быть, лучше бы дал в морду. За день до этого у меня была шикарная возможность. Нет, Дрон, не могу я отказаться от своих слов. Не хочу! Уважать себя не смогу. И переиграть не будет возможности. Оправдать отказ можно. Я уже думал про это. Не хочу! Не для нее, подлой, буду миллион зарабатывать. Для себя. Чтобы понять, кто я такой.

– Ну ладно. Что там за условия?

– Все просто. Год времени. Миллион долларов. Все движимое и недвижимое имущество идет в зачет. Два дня бездарно потеряны. Осталось триста шестьдесят два дня. Все, что мне пришло в голову, – пойти в продажи. Там, ты сам говорил, потолка в зарплате нет. Сколько сможешь, столько и заработай.

– Так-то да. Только миллион – это очень много, дружище. Какие еще условия? Миллион должен быть легальным? Может тебе в казино поиграть?

– Смешная шутка. Еще один момент. Если я не заработаю этот миллион, то на пять лет отправляюсь в деревню Дурникино и провожу там эти годы без интернета и сотовой связи.

– Это кто так придумал?

– Это я для ее парня, интернет-предпринимателя, кару готовил. А вот видишь, оказалось, для себя.

– Бывает. Слушай. А если ты с ней расстался, то зачем… А, ты это теперь для себя решил сделать… Это серьезный поступок. Серьезное решение. Брат, родители в курсе?

– Нет еще. Брат в командировке. Родителям не хочу пока говорить. Не поймут. Я сам себя плохо понимаю. Сегодня первый день работал продавцом.

– Понравилось?

– Я по-другому эту работу представлял. Я ведь в своем издательстве с пятого этажа на третий переехал. Журналы и справочники, которые верстал, теперь там рекламу продаю. Ну, как продаю. Учусь. Подскажешь парочку секретов?

– Да какие там секреты: берешь и продаешь.

– А если они не покупают?

– Так с этого момента продажа и начинается. Ты должен понять, как изменится его жизнь после того, как он купит у тебя, что ты там продаешь, рекламу. Об этом и говори.

– Тоже мне друг. Пурги нагнал. Что у него изменится? Откуда я знаю. С гарантией можно сказать, что у него денег станет меньше.

– Понятно. Ладно, о продажах мы еще успеем наговориться. А что с этой девушкой, как ее зовут?

– С ней все кончено. Я даже думать про нее не хочу. Взять и так подставить. Понимаешь, что это за человек, если ей ничего не стоит так посмеяться над другим?! Забыли про нее. Нет ее и никогда не было! Я тебе как другу сказал, смотри, никому больше.

– Могила. Мот, а, может, у нее другие мотивы были? Может, она не подставляла и не смеялась над тобой, может она чего-то другого хотела? Просто вот так все вышло.

– Нет ее. И никогда не было! – сказать это было легко, а вот выкинуть Калину из головы не выходило. – Скажи что-нибудь полезное про продажи, а? Как ты стал продавать?

– У меня другой случай. Я пришел на работу, мне дали наставника. Он гонял меня, как щенка, пока у меня не стало получаться. Теперь я гоняю помощника, учу.

– Дрон, погоняй меня.

– Так для этого ты у меня работать должен. Да и сложно это с друзьями делать. Я, наверно, не смогу с другом так поступать.

– Так ты ведь в благородных целях. Можно у вас миллион баксов за год заработать?

– Сомневаюсь. Спорил бы ты на триста тысяч… Был у нас такой продавец. Легенда! Сейчас в центральном офисе работает.

Андрей ушел, а Матвей предался своим мыслям. Миллион ему, вероятно, не заработать. В деревню он, видимо, не поедет, сможет эту часть контракта переписать. Калина! Почему она так поступила? Что она сейчас делает? Надо у Степана узнать.

* * *

– Степа, привет, как дела?

– О, Матвей, привет. Что происходит? Сказали, что ты в продавцы рванул скоропостижно. Там какая-то вакансия золотая объявилась?

– Степа, все сложно. Но я тебе обещаю, как только сам пойму, что происходит, я тебе обязательно расскажу.

– Понятно. Чего хотел?

– Что в отделе вообще происходит?

– Да что у нас может происходить? Ольга забрала проект, забрала всю власть и теперь устанавливает свои правила. Решила жестко подмять под себя всех. Даже тех, кто всю жизнь соблюдал нейтралитет. Так что впору и мне новое место работы искать. Если я под Ольгу лягу, то начинать надо будет с самых низов ее пирамиды почитания. Лизать пятки. Потом икры…

– Что Калина?

– Ты не в курсе? Она уволилась. День отработала. Проставилась, как порядочная. Правда, тебе одному повезло с этим. И на второй день, никому не говоря, уволилась. Мы тут в отделе версию имеем. Ты ушел, она поняла, что Ольга ей житья не даст, и быстренько смоталась.

– Ушла, значит. Ну и хорошо.

– Ты чего звонил-то? Обратно хочешь в отдел? Так знай, теперь не Сергеевич кадрами ведает. Теперь тебе у Ольги проходить собеседование.

– Ладно, пока, до созвона.

* * *

«Завтра мне предстоит продавать. Что? Кому? Зачем? Ничего не понятно. Я настолько не понимаю эту работу, что даже не знаю, какие вопросы задать Дрону. И он тоже хорош! Мог бы сказать: „Делай раз, делай два… И все будет хорошо“. Говорит, лучший из них продал на триста тысяч долларов за год. Мне надо будет вести запись доходов. Ведь если в зачет идет движимое и недвижимое имущество, то еда, которую я съел за год, тоже должна учитываться. Точнее, деньги, которые я потратил на еду, одежду. Думаю, это справедливо. Заведу блокнот и буду записывать доходы и расходы туда».

Засыпая, Матвей представил блокнот, исписанный сплошными доходами, и милое удивленное лицо Калины. Лицо было очень близко, сквозь сон Матвею казалось, что он чувствует ее тепло.

* * *

– Доброе утро, – сказал Матвей всем присутствующим в отделе. Алена была на месте и, увидев Матвея, улыбнулась, повернулась к Петровичу и жестом показала «Давай мой выигрыш!»

«Опять на меня ставки делали», – подумал Матвей.

– Алена, не могу поверить, что ты поставила на то, что я выйду на работу. Ты поверила в меня? – Матвей широко улыбался.

– Малыш, у тебя хорошее зрение и чувство юмора. Ни то, ни другое не делает тебя хорошим продавцом. Мне стыдно за тебя. Второй день на работе, и ни одной продажи. Ты – слабое звено, – Алена улыбалась.

– Строиться, – скомандовал Петрович, и коллеги торопливо направилась к месту построения.

– У нас пополнение. Новый сотрудник, имени которого пока можно не запоминать, вышел на второй день работы. Что это значит? Верно, наш план увеличился на десять тысяч долларов. Что это значит? Верно, вам придется туго. Вам надо сделать выбор. Вы знаете. Или вы отдаете этому балбесу своего клиента, которого он без сомнения угробит, или вносите в кассу шестьсот шестьдесят шесть долларов.

– Дьявол!

– Босс!

– Десять тысяч долларов разделите на пятнадцать, сколько получится?

– Нас восемнадцать!

– Алена не в счет, она в него душу вкладывает.

– Хорошо, согласны. Алена не в счет.

– Сам этот балбес не в счет.

– Да, согласны.

– Ну и я не в счет, дорогие мои коллеги, верно?

– Да, босс. Ты – не в счет.

– Сегодня до обеда каждый из вас передаст ему, – Петрович ткнул пальцем в лоб Матвею, – по одному клиенту или в кассу шестьсот шестьдесят шесть долларов ежемесячного взноса. Если вы передадите ему дохлого клиента, то второго из вашей базы я выберу сам. Можно не передавать тех клиентов, с кем у вас имеется интимная или родственная связь. Это святое, что я, не человек, что ли? – сказал Петрович.

– Теперь о выполнении плана вчерашнего дня. Половина отдела в глубоком янусе! Вы забыли, как делать звонки? Вы думаете, что оно само все происходит? Чтобы клиенты сами звонили, нужно создать зависимость. Эмоциональную, материальную, какие там еще бывают?

– Сексуальная зависимость… – начал было сотрудник в очках слева от Матвея.

– Ну и сколько, Петя, у тебя сексуально зависимых клиентов?

– Я пока работаю над этим…

– Ты должен поторопиться, – сказал Петрович, глядя очкарику в правый глаз, и продолжил. – Сегодня я вам устрою психическую атаку. После работы никто не расходится.

– Босс, ну это уже слишком! И новенький с его проблемами, и атака. Нам же еще работать, а ты настроение с утра портишь.

– Молчать. Теперь ты, – Петрович стоял напротив Матвея.

– Да, босс, – выдавил Матвей.

– Ты сначала заслужи право обращаться ко мне по имени. Как там тебя зовут?

– Матвей.

– Не важно. Ты вышел на работу. Мог бы остаться дома. Кушал бы мамины пироги. У тебя есть мама?

– Да.

– Не важно. Важно то, что ты вышел на работу, а этому никто не рад. Видишь этих людей?

– Да.

– Сегодня они принесут никчемную жертву. Они отдадут тебе своего не худшего клиента. Такое правило. Ты, мудак, загубишь половину этих клиентов. Понимаешь чувство, с которым они будут отдавать тебе своего не худшего клиента?

– Понимаю.

– Что ты терял в этой жизни, чтобы понять их чувства? Они работали, они находили подходы, они устанавливали отношения, они хотели взрастить из этого клиента источник пассивного дохода. И тут приходишь ты. Они должны тебя любить?

– Может, тогда не брать у них клиентов? – осторожно поинтересовался Матвей.

– Засунь правую руку в штаны, в карман. Быстро!

Матвей повиновался.

– Пошарь там, что там у тебя?

– Ничего, пусто.

– Вот! А должны быть яйца! У всех продавцов есть яйца. Алена, Лена, Катя, Саша – вы тоже продавцы, но мы сейчас тут с парнем по-мужски говорим. Понял?

– Да.

– Хрен там. Ты должен с благодарностью принять этих клиентов и удвоить объемы покупок каждого клиента, доставшегося тебе даром. Вот тогда все увидят, что у тебя в штанах. Может быть, ты хочешь уйти? Мы будем тебя вспоминать как доброго парня с пустыми штанами. Уходишь или берешь клиентов?

– Остаюсь работать.

– Молодец. Как тебя зовут?

– Неважно… пока.

– Красавчик. Эй, население, по какому поводу простой? Быстро за работу. Клиенты уже смотрят на свои телефоны и ждут ваших звонков!

Алена взяла Матвея за рукав и потянула в сторону кафе.

– Ты понял, что произошло?

– Теперь не уверен.

– Сегодня ты стал врагом для всех.

– Не я эти правила придумал.

– Это ничего не меняет. Ты вышел на работу, и тут же тебя невзлюбили.

– И что теперь делать?

– Ты можешь изменить нелюбовь на положительное отношение только одним способом.

– Я не собираюсь увольняться!

– Ты бы меня сильно разочаровал, если бы теперь уволился, малыш.

– Не называй меня малыш, ты старше на пару лет. Может, на пять.

– Малыш, сначала покажи, что у тебя в штанах, и научись наконец избегать разговора о возрасте, когда говоришь с женщиной. С женщиной любого возраста. Вернемся к твоему испытанию.

– В смысле?

– Сейчас все сотрудники отдела будут подходить к тебе и передавать своих клиентов. Постарайся все запомнить как следует. Если ты сможешь продолжить работать с этим клиентом и получать от него столько же денег, сколько предыдущий менеджер, – ты будешь прощен. Если сможешь получать больше, чем предыдущий менеджер, – ты будешь в почете. Если клиент уйдет от тебя и от нашей компании, все будут знать, какое ты чмо. Вижу, пока все понятно?

– Понятно.

– Ну давай, малыш, за дело.

* * *

Когда Матвей вернулся в кабинет, рядом с его рабочим столом уже сидел бородатый мужик, напоминавший видом то ли лешего, то ли домового. Странно, что из бороды этого чудака не торчала солома или, например, вермишель.

– Меня зовут Альберт Николаевич. Позже станешь звать меня Альберт. Я скажу, когда можно будет. Слушай. Клиент – компания «Пропаганда М», директор Синицын. Но это можешь не записывать. С директором ты не будешь общаться. Ты будешь общаться с Машей. Ей за пятьдесят. Ей давно за пятьдесят, понимаешь?

– Что тут не понять.

– Пропала «Пропаганда». Просто запомни, ее надо звать Маша, тогда она все сделает, как тебе надо. Но она настаивает, чтобы к ней обращались «Мария Ивановна». Не ведись. Зови Маша. Так надо, просто поверь на слово. Надо делать вид, что забыл. Надо делать вид, что она тебе разрешила. Придумай что-нибудь, боец. Если назовешь по имени-отчеству, откатишься в конец очереди. Если назовешь Машенька – перестанет говорить и никогда больше не ответит на твой звонок.

– Откуда сведения?

– Ты дурак? Я тебе отдаю клиента, с которого компания в месяц получает пятьсот долларов, а я лично – пятьдесят. Маша раз в месяц платит мне пятьдесят долларов, эти деньги я сейчас отдаю тебе, и ты думаешь, я буду тебя разыгрывать или обманывать?

– Вероятность существует.

Альберт Николаевич посмотрел на Алену.

– Алена, парень дурак?

– Да, не обращай внимания.

Альберт Николаевич встал, посмотрел на Матвея сверху вниз, вздохнул и громко сказал: «Следующий!»

– Привет, незнакомец. Меня зовут Саша. Я работаю здесь четвертый месяц и хорошо помню, как я переживала это все. Что ты делаешь после работы, милый?

– Не знаю пока. Меня Матвей зовут.

Отдел продаж взорвался смехом. Было слышно, как кто-то упал со стула. Кто-то трубил встречный марш. Но преобладал гогот. Саша, подперев голову одной рукой, не отрываясь смотрела на Матвея. Вдруг она подняла свободную руку вверх и резко опустила ее. Смех мгновенно стих. Сотрудники вернулись к своим делам. Матвей посмотрел на Алену. Та вытирала слезы смеха и, сверяясь с записью в базе, набирала телефонный номер клиента. Матвей снова посмотрел на Сашу. Моложе Матвея, маленькая, светленькая, с аккуратными чертами лица. Практически без косметики.

– Лучшее, что ты можешь сделать сегодня вечером, – выучить наизусть все, что я тебе скажу. Во-первых, ты не записываешь? Память хорошая?

– Я вот тут пометки делаю.

– Пометки. Ладно. Помечай. Компания называется «Авторазгон».

– «Авторазгон»?

– Да.

– Прикольное название.

– Прическа у тебя прикольная. У моего первого такая же была, только он был лысый. А это – название компании, которая, если ты не просрешь ее, будет тебя кормить, как до сегодняшнего дня кормила меня.

– Понял.

– Директор – Исмаилов Иса.

– Иса?

– Да.

– Звонить ему надо после шестнадцати-семнадцати часов. До этого времени он никогда не разговаривает и может просто не взять трубку. Когда позвонишь ему в первый раз, скажи, что Сашу наказали, забрали всю клиентскую базу и раздали сотрудникам. Никого ей не оставили. Он скажет, что не будет ни с кем работать, кроме меня. Ты ему объясни, что я плакала и билась в истерике, но Петрович как скала. И я теперь нарабатываю новую базу. Что в память о том, что у нас с ним было, он должен продолжить работать с нашей компанией. Скажи, что я буду узнавать о всех платежах и буду радоваться каждому из них. Не выставляй ему счета меньше трехсот долларов, он не знает, что у нас есть модули дешевле трехсот. Понял?

– А что у тебя с ним было? Петрович сказал…

– Юноша. когда у нас с тобой что-то будет, а я чувствую, будет, ты захочешь, чтобы я рассказывала об этом следующему?

– Звучит отвратительно.

– Не задавай вопросы, на которые не хочешь знать ответа. Следи за мыслью.

Саша встала, потянулась, взъерошила Матвею волосы и громко сказала: «Следующий!»

– Ну как ты? Меня зовут Сом. Сергей Олегович Мирошников. СОМ.

– Меня зовут Эй, Малыш, Красавчик, Милый и Человек без имени.

– Я знаю. Не бери в голову. Так надо. Потом, Бог даст, поймешь, а если Он любит тебя, то просто забудешь. Клиент. Строительная компания. Строит коттеджи. Такие, знаешь, для среднего класса. Называется компания «Ясно. Поляна».

– Ясная поляна?

– Нет, ясно, точка, поляна.

– Они о чем думали?

– Думаю о том, чтобы легко было запомнить. Ты запомнил?

– Да.

– Что и требовалось доказать.

– Контактное лицо – Снежана. Все вопросы надо обсуждать только с ней. Они уже лет пять у нас публикуются, но каждая публикация согласовывается и оформляется отдельно. Рамочный договор они заключать отказываются.

– Рамочный?

– Алена, юноше нужен ликбез по нашему документообороту.

– Будет сделано, Сом, – ответила Алена, не отрываясь от компьютера.

Сом положил свою руку на руку Матвея. Наклонился с очевидным желанием сказать что-то на ухо. Матвей подался навстречу Сому, ожидая, впрочем, и какой-то очередной гадости.

– Снежане нужны деньги. Но она боится об этом говорить прямо. Как только ты завоюешь доверие и как только она возьмет от тебя первый конверт, считай, дело сделано. Сначала она будет соглашаться на рекламу в пределах двухсот-трехсот долларов, потом, когда вы с ней перейдете на «ты», меньше тысячи платежа не будет.

– Я чет не совсем въехал.

– Я подгружу недостающее, Сом, продолжай, пожалуйста, – подала голос Алена.

– Короче, ты понял.

– Вообще-то, нет, но Алена подгрузит, обещала.

К Матвею подошли все сотрудники отдела, и каждый передал по одному клиенту. Эти клиенты были «живыми», то есть они покупали рекламу и платили деньги. Теперь Матвею оставалось только одно – не испортить. Сделать так, чтобы сделки заключались снова и снова. Тогда он станет в этом коллективе своим. Если он сможет продавать этим клиентам больше, то завоюет уважение. Матвею было интересно, удалось ли кому-то из новичков увеличить продажи сразу после получения такого подарка.

Матвей поставил себя на место коллег. Что, если бы он работал здесь пару лет и имел свою клиентскую базу, и однажды появился новичок, которому надо отдать одного из своих кровно заработанных клиентов? Отдавать хорошего клиента жалко. Держать у себя в базе клиента, которого не жалко отдать? Каждый раз заводить клиента и держать про запас для новичков, которые тут появляются, похоже, раз в месяц или чаще? Сколько клиентов у каждого сотрудника? Хотя бы в среднем? Надо будет спросить у Алены.

Время приближалось к семнадцати, и Матвей начал убирать в ящик стола свои записи.

– Домой? – спросила Алена.

– Да.

– Не торопись, сегодня у нас тренинг. Петрович проводит.

– Надолго?

– Как пойдет, час-полтора. Подойди со своими записями ко мне.

Матвей подошел к столу Алены и положил записи на стол.

– Ты присаживайся, не жди приглашений.

Алена перебирали листочки, читала записи, шевелила губами, разбирая почерк.

– Если где не понятно написал, скажи – я прочитаю.

– Это все? – спросила Алена.

– Да. Они были не очень многословны.

– Кто?

– Коллеги.

– Правда?

– Точно тебе говорю. Название, номер телефона, с кем говорить. Вот, у меня тут все записано.

– А что ты ожидал? Какую информацию ты хотел от них получить?

– Ну не знаю. Такую, которая облегчит мне последующую работу с клиентом.

– А что это за информация?

– Да откуда мне знать! Клиенты, поди, все разные! Это им надо знать секреты.

– Вот что ты можешь сказать про этого клиента? – Алена протянула Матвею листок.

– Так, сеть салонов красоты. Название неразборчиво записал. Так, телефон есть. Звонить Нинель. Или Нинель – это название салонов?

– Я знаю? Кто тебе этого клиента передал?

– Смеешься? Все в голове перемешалось, это было где-то в середине дня. Нет, не знаю, чей это клиент.

– Смотри, малыш. Тебе делают царский подарок, и как ты его принимаешь? Считай, что этого клиента ты загубил. О чем ты думал, когда принимал его?

– Думал, как лучше принять.

– И к какому выводу ты пришел?

– Надо все тщательно записывать.

– Ты или дебил, или лжец. Потому что если ты пришел к выводу «тщательно записывать» и не записывал, значит дебил. Если ты не пришел к этому выводу, а только что придумал его, то лжец. Так кто ты?

Матвей молчал. Ему было, что сказать, но говорить этого не хотелось.

– Хреново, да? – спросила Алена, и Матвей понял, что она имеет в виду его текущее эмоциональное состояние. Одного он не мог понять: почему у него получилось хреново принять клиентов. Он хотел принять хорошо. Он старался. Он слушал. Он даже делал записи. Почему вышло хреново?

– О чем задумался? – спросила Алена.

– Как так вышло. Я хотел сделать хорошо. Вышло плохо. У меня всегда так.

– Не ссы, я тебя научу. Но не сейчас. Сейчас очередь Петровича. Пошли. Повторяй про себя одно слово: «не ссы».

– Это два слова.

– Тебе их надо повторять без паузы, как одно.

Они взяли по стулу и быстрым шагом направились к свободной стене офиса. Их ждали.

* * *

– Так, неразлучная парочка с нами, можно начинать?

– Петрович, тут ты – босс, – сказала Алена, садясь.

– Хорошо, спасибо, – хмыкнул Петрович и посмотрел на Матвея. – Малыш облажался?

– Да, как ты и предсказывал.

– Пришли соточку, пора и мне на нем выигрывать.

– Да, босс, конечно.

– Он знает, что все его сегодняшние разговоры записаны на диктофон и камеру? – Петрович по-прежнему говорил с Аленой, внимательно рассматривая Матвея.

Матвей повернулся к Алене с таким видом, будто ждал если не извинений, то объяснений. Алена проигнорировала его немой вопрос и ответила Петровичу:

– Нет, босс, я ему еще не сказала.

– Правильно, пусть всю ночь думает о том, что сегодня он провел пятнадцать худших диалогов в своей жизни.

Петрович подошел к женщине, которая сидела в первом ряду в противоположном конце полукруга участников.

– Малыш, знаешь, как зовут эту женщину?

– Да, у меня записано.

– Ты совсем идиот?! Есть люди, имена которых надо запоминать с первого раза и навсегда.

Матвей почувствовал, как им одновременно овладевают гнев и растерянность. Ему хотелось съязвить.

– Ты что, язык проглотил, чудо юное? – поинтересовался Петрович. По залу прокатился смешок.

«Чего они хотят от меня? Чтобы я уволился? Чтобы я встал и ушел? – думал Матвей. – Они не знают, что я не могу этого сделать».

– Не о том ты думаешь, Матвей. И это единственная твоя проблема. Ты можешь быть крутым продавцом. Ты можешь быть лучшим из нас. Ты не веришь мне и не веришь себе. Но Валентин Павлович еще ни разу не ошибся. Он чувствует тех, у кого есть способность к продажам. Тебе трудно в это поверить. Ты сидишь тут красный, штаны мокрые, ты хочешь встать и уйти. А тебе говорят – ты лучший.

– С лучшими так не говорят, – сказал Матвей и удивился своему дрожащему голосу. «Что со мной? – подумал он. – Он меня достал!»

– Думаешь, с лучшими говорят, перечисляя их награды и победы и ободряя их?

Петрович все еще стоял возле женщины, имени которой Матвей не смог вспомнить.

– Эту женщину зовут Екатерина Владимировна. Запомни, наконец. А знаешь, почему тебе надо запомнить ее имя?

– Мы коллеги, и она отдала мне своего клиента.

– Это называется вежливость. Забудь про вежливость. Эта женщина пришла к нам полгода назад. Сейчас у нее объем продаж больше, чем у кого-либо в этом зале, включая меня и твою Алену. Вся группа твоей Алены, а это четыре лба и твоя задница, вы все вместе зарабатываете половину того, что зарабатывает она одна. Ты понял, почему тебе надо знать ее имя?

– Да.

– Почему?

– Потому что она самый успешный сотрудник.

– Нет, дубина. Может, ты первый промах Валентина Петровича? Почему?

– Это… как сказать… знак уважения.

– Думаешь, она в нем нуждается? – спросил Петрович. Сама Екатерина Владимировна смотрела на Матвея ровно, спокойно, миролюбиво.

– Думаю, что нет, – сказал Матвей. Его тяготило такое долгое внимание к его персоне, его тяготили вопросы, на которые приходилось давать ответы.

– Почему тебе следует запомнить имя этой женщины?

– Не знаю.

– Да. Верно. Не знаешь. Запоминай. Для того чтобы завтра, если выйдешь на работу, конечно, ты мог с самого утра подойти к ней и, обратившись по имени, спросить, как она достигла таких результатов, что в первый же месяц работы каждый из клиентов, который был ей передан, не только заключил сделку, но и заплатил компании больше, чем до нее. Тебе интересно, что она тебе ответит?

– Да.

– Вопрос запомнил?

– Да.

– Имя помнишь? Не ошибись, не обмани моих ожиданий.

– Екатерина Владимировна.

– Молодец, пять балов, можешь идти, но останься.

– Так… – начал было Матвей, но Алена коснулась его руки, и Матвей понял, что надо остаться.

– Ладно, кони заскучали, вижу, – теперь Петрович обращался ко всем. – Начнем?

– Иван, – Петрович обратился к мужчине лет тридцати пяти, который сидел напротив него.

– Алло, – неожиданно ответил Иван.

– Слушаю, – ответил Ивану Петрович.

– Сергей Иванович? – спросил Иван Петровича.

Матвей посмотрел на Алену, та кивнула, чтобы Матвей вернулся к происходящему, и Матвей понял, что все нормально, никто не сошел с ума, так надо. По какой-то причинеб, которую ему снова забыли назвать.

– Нет, Сергея Петровича нет, что ему передать?

– А когда он будет?

– Вы еврей?

– Нет.

– А какого уя вы отвечаете вопросом на вопрос?! – заорал Петрович.

– Извините, я не хотел вас задеть…

– Ты меня за***бал и при этом не хотел задеть?

Матвей снова повернулся к Алене. На его лице было написано: «Что происходит?» Алена также молча ответила: «Смотри туда, малыш». Матвей посмотрел вокруг. Было очевидно, что никого кроме него не шокировало поведение Петровича. Он матерился в голос, а все наблюдали за происходящим с видом «для нас это обычное дело».

– Извините, я был совершенно не прав, когда не ответил на ваш вопрос. Позвольте мне исправить положение, – пытаясь добавить в голос нотки примирения, сказал Иван.

– Ты взбесил меня, испортил настроение, а теперь хочешь все исправить?

– Да. Мне очень жаль.

– Ты мямля и чмо. По какому вопросу ты хотел говорить с Ильясом? – спросил Петрович.

– Я хотел поговорить с Сергеем Петровичем о рекламе в нашем справочнике.

– С Ивановичем, дебил. Как называется справочник?

– «Котлы и турбины».

– Запомни, урод, никогда наша компания не даст рекламу в вашем поганом справочнике.

Петрович сделал шаг назад и жестом показал, что разговор закончен. В зале стояла тишина. Петрович смотрел на присутствующих. То ли искал следующую жертву, то ли хотел понять, какое произвел впечатление. Матвей понял, что лучше спрятать глаза. В школе это иногда помогало.

– Матвей, страшно смерти в лицо смотреть? – Петрович нашел следующего подопытного. Матвей поднял на него глаза. – Не отводи взгляд. Смотри прямо и открыто, даже если очко сжалось так, что иголку не просунуть. Смотри мне в глаза. Вот так, малыш. Так, дерзости во взгляде не надо. Взгляд должен быть простой и открытый. Посмотри на Ивана.

Матвей обернулся. Иван сидел сконфуженный, губы его были напряженно сжаты, но взгляд был действительно спокойным.

– Что ты думаешь о человеке с таким выражением лица, Матвей? – Петрович кивнул на Ивана.

– Он сожалеет о чем-то, но уже взял себя в руки и сделал выводы.

– Иван, напои завтра малыша кофе, заметил, как он лизнул?

Матвей был полностью дезориентирован. Чего от него ожидают? Что хорошо? Что плохо? Что важно? Как себя вести, чтобы получить одобрение?

– Ты, верно, думаешь, как заслужить к себе человеческое отношение? – Петрович снова обратился к Матвею.

– И об этом тоже.

– Пойми, кем ты родился, и покажи нам это чудище. Знаешь, какое прозвище у Екатерины Владимировны?

– Нет.

– Пообщайся с ней и попробуй догадаться. С кем из женской половины офиса ты знаком? Кроме Алены, конечно.

– Да ни с кем особенно не успел пообщаться.

– Верно. А с кем из тех, с кем ты еще не успел пообщаться, ты уже говорил про секс?

– С Сашей, – Матвей улыбнулся и начал искать глазами Сашу.

– Знаешь ее подпольное имя?

– Нет.

– Сладкая, но тебе не стоит обманываться на этот счет. Сыграем. Ты, Матвей, садись ровно. Так. Саша у тебя за спиной. Ты звонишь ей, ее компания задерживает платеж в сто тысяч рублей, а реклама уже вышла. Мы точно знаем, что у них есть звонки по этой рекламе и есть продажи. Хорошие продажи. Звони.

– Но я пока не очень в курсе, как у вас тут все организовано.

– Звони, привлеки свой здравый смысл. А Саша тебе подыграет.

– Алло, – сказал Матвей, глядя перед собой.

– Слушаю… вас, – ответила Саша таким голосом, что можно было забыть цель звонка. Особенно выделялось «вас». Матвей понял, что это не простое формальное «вас», а какое-то особенное, предназначенное именно ему.

– У нас тут проблемка возникла.

– Матвей, это вы? Я вас сразу узнала по голосу. У вас такой баритон. Да, извините, вы сказали… я могу помочь вам с какой-то проблемой?

– Ну… Я… Да. Было бы здорово. Тут начальство наезжает, знаете.

– Матвей, вы такой заметный мужчина, что если вы говорите «наезжает», то я представляю себе кровавую бойню. Что там у вас происходит? Дайте мне шанс помочь вам. Я буду чувствовать себя девушкой Бонда.

– Дело в том, что оплата рекламы… – начал Матвей более строгим тоном.

– Знаю. И тут я полностью на вашей стороне. Можете рассчитывать на мое полное содействие. Прямо сейчас, после нашего разговора, я пойду в бухгалтерию и положу ваш счет на самый верх стопки. Может быть потом, когда все будет урегулировано, мы встретимся?

– Да, можно… конечно.

– Вот и хорошо. Матвей, вы звоните, я всегда рада вам помочь. Мне это доставляет истинное удовольствие, если вы понимаете, о чем я.

– Так, закончился разговор, – сказал Петрович и, обращаясь к залу, спросил: – Кто кого сделал?

– Саша, что тут гадать, – ответил Матвей и снова посмотрел на Сашу. Та послала ему воздушный поцелуй.

– Саша. Согласен. Как она уделала Матвея?

– Она предугадала, о чем будет разговор, и встала на его сторону. После этого бороться с ней стало невозможно.

– Верно. На чем Саша поймала Матвея? – спросил Петрович всех присутствующих.

– Это любимая Сашина блесна, на самую глупую рыбу: «Ты у меня первый и единственный» называется, – ответил кто-то из мужчин.

– Да, не расстраивайся. Возмужаешь, и она будет применять к тебе приемы посложнее. А пока вот этот, самый примитивный. Ну, и кто она после этого?

– Известно кто. С-с-с-сладкая.

– Вот. И ты должен знать, на какой бы уровень ты не поднялся, она тебя обыграет. Если, конечно, там, глубоко внутри, ты не Казанова. Только у этого проходимца и циника есть шансы противостоять ей на равных.

– А какие продажи у Саши?

– Хороший вопрос, сынок. Это знаю я, генеральный директор и все. Если узнаешь ты, она тебе откусит голову еще до соития. Ты ведь этого не хочешь?

– Соития?

– У малыша как только моча уходит из головы, тут же приходит чувство юмора. Может, ты глубинный клоун? Нам только клоуна не хватало.

После этого занятия продолжались еще час. Матвей так и не понял, в чем смысл орать на людей и оскорблять их. Обучение вполне могло бы происходить и более гуманным способом. Матвей уверился в том, что Петровичу нравится власть и он упивается ею. И когда он орет на сотрудника, а тот не может ему ответить – Петрович чувствует свое превосходство.

Матвей смотрел на коллег. Никто из них не выражал недовольства. Даже те, кого Петрович оскорблял и унижал, выглядели спокойными. Они могли напрягаться в момент «тренировки», но как только Петрович говорил «стоп» и переходил к разбору ситуации, подопытные мгновенно успокаивались и даже, казалось, были благодарны ему.

– Мазохисты какие-то, – подумал Матвей.

– Матвей, – позвал Петрович.

– Да? – ответил Матвей.

– …уй – на! Ты чего, сука, спишь?

– Почему сплю, – сконфужено ответил Матвей. Он успел расслабиться, потому что понял систему. С каждым участником тренинга Петрович работал один раз, и Матвей считал, что для него все уже закончилось.

– Я не знаю, почему ты спишь, салага! Что должен делать сотрудник, когда я обращаюсь к нему по имени на подобном тренинге? Быстро отвечай, в глаза смотреть!

В голове Матвея случился шторм. Точнее, два. В сознание ворвались вопросы, которые требовали немедленных ответов. «Чего ему от меня надо? Почему он так со мной разговаривает? Как я должен реагировать? Может быть, все бросить и уйти?» Матвей не знал, какие из его органов выбрасывают в кровь гормоны, но чувствовал бурю эмоций, которая требовала немедленных действий. Бить или бежать? Весовые категории были не равны. На этом поле Петрович сам устанавливал правила и сам решал, кто должен их соблюдать, а кто нет.

– Сотрудник должен начать разговор с вами, как будто вы клиент, и не может выйти из игры первым. Вы и только вы решаете, когда закончится игра.

– Видишь, любой мудак способен запомнить эти простые слова.

Матвей сжал челюсти. И кулаки.

– Вторая попытка. Матвей, – снова сказал Петрович.

– Алло, – ответил Матвей и решил, что он не проиграет этому упырю ни при каких условиях.

– Слушаю вас, – ответил Петрович скучающим тоном.

– Меня зовут Матвей, компания «Зенит», а нельзя ли пообщаться с Игорем Матвеевичем?

– Отчего же нельзя. Вот он я, уже тут.

– Игорь Матвеевич, вы говорили, что планируете в этом месяце дать рекламу в каталоге и, похоже, передумали.

– Ничего подобного, Матвей. Вот сижу и жду, когда вы позвоните. Выставляйте, мой дорогой, счет, у нас все готово, макет сейчас отправляю. Вот уже отправил, посмотрите у себя в почте.

Матвей ничего не понял, его недоумение было таким явным, что в зале снова засмеялись. Как он это делает? Он меня переигрывает все время. Я ведь планировал дать ему показательный отпор. Матвей посмотрел на Петровича, тот смеялся вместе со всеми. Наконец он остановился, поднял руку и сказал: «Стоп».

– Игра окончена. Матвей, что произошло? – спросил Петрович.

– Я не понял.

– Ты к чему был готов?

– К прессингу.

– Как и все новички, ты в этом тренинге видишь только прессинг. Это нормально. Так, ты был готов к прессингу, а что встретил?

– Согласие клиента. Его безразличие.

– Матвей, вежливость – не безразличие. Вежливость Игоря Матвеевича на фоне моего предыдущего поведения показалась тебе бесцветной и безразличной. Но вежливость – она и есть вежливость. К ней ты оказался не готов.

– Да.

– Что ты почувствовал, можешь сейчас вернуться и осознать свои чувства?

– Если можно так сказать, в какой-то момент почва стала уходить из-под ног.

– Точно. Ты потерял опору. Ты был готов к грубости и отпору, а когда их не оказалось, тебе не на что стало опираться. В этот момент у тебя на лице возникли такие растерянность и недоумение, что мы не удержались и рассмеялись. Извини. У нас тут есть игра. Мы разыгрываем так каждого новичка. В первый раз на обучении он сталкивается с таким согласием и теряется. Никогда больше с согласием ты не столкнешься. Каждый раз ты будешь встречать лишь сопротивление, сопротивление на пределе твоих способностей. Если ты можешь вынести слово «мудак», обращенное прямо к твоей личности, ты его услышишь. Если тренер, я в данном случае, считает, что слово «мудак» убьет тебя, то мы назовем тебя салабоном или как-то иначе. Но на этих тренингах ты всегда будешь находиться на грани своих способностей. Понял?

– Да.

– Может быть. Скажи, чему ты научился в ходе последнего диалога со мной, когда продавал Игорю, как там его, Матвеевичу?

– Во-первых, тому, что не надо начинать разговор с предчувствием того, что он будет тяжелым.

– Ценный опыт?

– В общем-то, да, раз я попался на этот прием, значит, я не знал этого.

– Чему еще ты научился в процессе этого диалога?

– Надо контролировать свое выражение лица.

– Согласен. Это было полезно?

– Да.

– Это полезно тебе только для работы или, может, ты будешь рад контролировать свое лицо и в общении с друзьями, с родителями, с женой?

– Я не женат.

– Это понятно как раз.

– При чем тут это?

– При том, малыш, что ты ловишься на любую блесну. Любая провокация – и ты уже не контролируешь ситуацию, а бежишь за наживкой. Скажи, что заставило тебя отреагировать на мою фразу «это понятно как раз»?

– Не знаю.

– Какие мысли мелькнули в твоей голове в промежутке между моими словами и твоим ответом? В эти полсекунды? О чем ты подумал?

– Не могу вспомнить.

– Прикинь, ты эту мысль не осознал, но стал действовать под ее влиянием и втянул себя в очередной разбор полетов. Чему еще ты научился на том диалоге? Не начинать переговоры с четким ожиданием сопротивления. Контролировать выражение лица. Что еще?

– Думаю, что все.

– Так. Если мы с тобой сейчас еще раз разыграем сценку, в которой клиент только и ждет твоего звонка и готов оплатить счет, то чему ты научишься еще?

– Думаю, что этот урок я уже прошел.

– Молодец, дурень, а толковый. Вот по этой самой причине никогда больше наши диалоги не будут мирными. Они даже приличными никогда не будут. Ты в них всегда будешь подходить к краю и снова и снова будешь делать шаг в пропасть. Но каждый раз ты будешь продвигаться дальше. На шаг дальше. Через месяц ты себя не узнаешь. Через три тебе не будет равных, кроме некоторых людей, которые сидят здесь.

– Понял.

– Мы уже завершаем, но каждый раз я выбираю кого-то из сотрудников, кто потренирует меня. Сегодня, Матвей, выбор пал на тебя.

– А что надо делать?

– Ты клиент, я сотрудник. Я звоню тебе, и ты меня тренируешь. Силы в тебе остались для этого?

– То есть я могу в этой игре вести себя как полный урод?

– Да, Матвей, можешь. В игре ты главный. Ты начинаешь и заканчиваешь ее, когда пожелаешь. Можешь попробовать найти мой предел. Начинай, когда пожелаешь.

Матвей собрался с мыслями. Он решил, что его клиент будет непредсказуемым и то и дело меняющим решение. Матвея такие люди жутко бесили. Он встал.

– Петрович, – сказал Матвей.

– Добрый день, это компания «Зенит», менеджер Олег Петрович. Я актуализирую свою базу данных и вспомнил про вашу компанию. Пару лет назад мы сотрудничали с вами, а потом… вот этот перерыв. Помните нас?

– Давно забыл думать.

– Да, бизнес такое дело. На секунду отошел – все, место занято.

– У вас все? – спросил Матвей. – Мне пора заниматься делами.

– Одну минуту, скажите, как к вам обращаться?..

– Это неважно, вы в своей базе сделаете пометку «навсегда потерянный клиент» и перезвоните через год узнать, не обанкротился ли я без вашей рекламы.

– О, из ваших слов я понял, что имею дело с владельцем бизнеса. У вас шикарное чувство юмора и если бы вы не знали об этом раньше, то подумали бы, что мои слова – лесть. Я понял, что вы продолжаете бизнес, и дела идут успешно. Это значит, что вы работаете с нашими единственными конкурентами на рынке – компанией «Восход». У вас персональный менеджер. Это или Нина, или Юля. Я бы на месте «Восхода» закрепил за вами Юлю. Я прав?

– Почему Юлю?

– Слушайте, она так задорно смеется, что даже я в разговоре с ней чувствую себя повелителем…

– Ладно, что там у вас за предложение? – спросил Матвей. И, немного подумав, добавил:

– Стоп.

– Спасибо, Матвей, не агрессивная, но очень интересная игра. С твоего позволения, я верну себе власть, садись, пожалуйста. Чему ты научился?

– Я понял, что есть много способов получить инициативу в разговоре. Надо продолжать искать лазейку.

– Это хорошая идея. Что-нибудь еще?

– Я сейчас думаю, когда, Петрович, вы развернули мои намерения поскандалить и поругаться с вами? Так сказать, отомстить.

– В этот раз это была похвала. Из одной фразы клиента я вывел, что он – владелец, что у него есть чувство юмора, что бизнес успешный, что его менеджер – Юля. В этот момент клиенту стало интересно, почему Юля – самый подходящий для него менеджер.

– Да.

– Малыш, прошу тебя. Вернись в этот мир. Компании «Восход» нет. Юли тоже нет. Я все это придумал. Помнишь?

– А я в них как в живых уже поверил.

– Матвей, ты один тут этого не знаешь, поэтому говорю тебе и напоминаю для всех. После того как вы поговорили с клиентом, как бы ни закончился ваш разговор, спросите себя: «Чему я научился?» И, ради Бога, запишите ответ где-нибудь, в тайный блокнот. Если вы не будете записывать и перечитывать, у вас на обучение уйдет не год-два, а десять лет, как у меня. Все просто. Поговорили с клиентом. Задали вопрос «чему я научился?», записали ответ. Когда в течение дня, поговорив с десятью клиентами, вы десять раз зададите себе вопрос «чему я научился?» и честно ответите «ничему», подходите. Я освобожу вам место. Потому что я по-прежнему учусь и даже из нашего разговора с Матвеем я сделал пару выводов, которые сейчас запишу в блокнот. Вопросы есть?

– Да, – сказал Матвей.

– Матвей, когда я спрашиваю, есть ли вопросы, и держу руки вот так, то это значит, что вопрос носит формальный характер и вопросов у вас быть не должно. Все, до завтра.

Сотрудники стали расходиться. Матвей взял стул и вместе со всеми пошел к выходу. Алена говорила с кем-то из коллег и, когда Матвей проходил мимо, коснулась его и сказала: «Не уходи, дождись меня».

Алена подошла через пару минут.

– Ты домой?

– Да.

– Пойдем, до парковки меня проводишь.

Когда они вышли на улицу, Алена глубоко вздохнула и весело посмотрела на Матвея.

– Как тебе сегодняшний день?

– Мне на неделю хватит пищи для размышлений. А завтра снова рабочий день и ничего приличного я от вас уже не жду. Что будет до конца недели, не представляю. Не представляю, чтобы мой мозг был способен это выдержать.

– Да, первые дни всем тяжело. Лучшее, что ты можешь для себя сделать – выключать и включать продавца.

– В смысле?

– Это не просто объяснить. Когда Петрович позвал меня к себе на дачу, там я увидела его совсем другим. Ну, подумала, мало ли. И мы сидели и что-то обсуждали за столом. И тогда он сказал мне: «Алена, выключи продавца». Я четко поняла, что надо делать, и научилась включать и выключать. Сейчас я сяду в машину, выключу свой рабочий мобильник и выключу в себе продавца. Включу и то, и другое завтра, когда поставлю машину на эту парковку. А ты будешь думать о том, что тут было, весь вечер, а может, и всю ночь.

– А что, не надо думать?

– Надо. В свое время. Не огорчайся, ни у кого не получается сразу. Просто надо знать, что у тебя это получится, и искать выключатель. Если же тебе никто не скажет, что надо переключаться, то жизнь проживешь и даже не узнаешь, что это можно было делать. Давай, до завтра.

– До завтра.

* * *

Удивительное существо человек. Попадает в новую ситуацию. Полностью дезориентирован. Сомневается в своей способности различить верх и низ, черное и белое. Но проходит неделя или около того, и человека не узнать. Адаптировался. Нашел способы поведения, которые обеспечивают ему выживание в этой новой ситуации. Как только поведение, способное обеспечить выживание, найдено, человек это поведение начинает повторять снова и снова, пока оно не превратится в привычку. Когда человек обставится со всех сторон новыми привычками, тогда его мозг получает время и энергию на то, чтобы осмотреться и найти себе забаву.

Прошло две недели с того дня, как Матвей приступил к работе в отделе продаж компании «Зенит». Когда он начинал думать об этом времени, то количество событий, перемен, внутренних переживаний, открытий было таково, что ему казалось, что прошло три месяца, никак не меньше.

Многое у Матвея получалось. Он стал гораздо увереннее говорить с клиентами. Да и просто с людьми. Он, как ему казалось, с большей легкостью выдерживал прессинг Петровича. Он подружился с некоторыми сотрудниками, и однажды они большой компанией сходили в боулинг. Не было в жизни Матвея одного – продаж. Клиенты слушали. Клиенты соглашались с его аргументами. Клиенты обещали подумать. Клиенты не покупали и всячески уходили от принятия этого решения. Так за две недели ни один из пятнадцати клиентов, которых ему передали коллеги, не разместил заказ. От этого коллеги смотрели косо. Алена грузила вопросами, позвонил ли, спросил ли, сказал ли? Эмоциональное напряжение нарастало.

Матвей шел на работу и размышлял. Что он делает не так? Что другие продавцы делают, а он нет? И не находил различий. Матвей говорил те же фазы. Он приводил те же аргументы. Матвей делал в точности то же самое, что и другие продавцы. Но они выполнили половину плана за месяц. Кто-то даже слегка перевыполнил. А у Матвея не было продаж. Вообще.

Матвей уже подумал: может, тут какое колдовство нужно? Может, есть приметы или какие ритуалы. Он вспомнил, как на рынке продавец купюрами, полученными от покупателя, водил по своей картошке. Матвей тогда спросил у матери: «Что делает этот дядя?» И, Матвей помнил, мать ответила: «Он так клиентов приманивает, мол, есть примета: хорошо, если первый покупатель мужчина, – значит, хороший для продаж день будет. И второе: если поводить по товару купюрой от первого покупателя, то клиенты пойдут косяком».

«Хорошо продавать картошку на рынке: взял купюру, поводил по товару, и бизнес пошел. А как мне быть с моей рекламой в справочниках?»

Матвей пришел вовремя, коллегии уже выстроились вдоль «стены плача» и ждали Петровича. Матвей встал в строй. И через минуту Петрович начал развод, как он называл это мероприятие. В своем непреклонном стиле Петрович наорал на каждого второго сотрудника, придал им, по словам самого Петровича, необходимое ускорение. Матвей не очень понимал, что это такое, но догадывался, что и сам Петрович, и его приемы воспитания, и его лексикон были армейскими, которые он, как смог, адаптировал к бесцельной гражданской жизни.

Петрович двигался вдоль строя, от правого фланга к левому. Дошел до группы Алены, в которую входил Матвей. Наорал на Алену за то, что клиент Алены позвонил Петровичу и уточнил цены. По мнению Петровича, это было верхом непрофессионализма Алены, и ей следует это знать. Матвей заметил, что сотрудники, в общем-то, спокойно принимают стиль управления Петровича. Больше всего удивляло Матвея то, что Петрович и Алена через пять минут будут пить кофе и мило беседовать. Как так? Если она нарушитель и дура, то чего ты с ней пьешь кофе и мило беседуешь? Если она не дура, чего ты на нее орешь? Матвей этого не понимал. Петрович наорал на Сергея, который был заместителем Алены. Петрович наорал на Стаса и Настю. Теперь была очередь Матвея.

Петрович встал напротив Матвея. И посмотрел в лицо. Матвей хотел спросить «как дела?» или «есть ли у вас какие вопросы?», но не решился, зная, что в строю надо стоять и молчать в ожидании команды или вопроса.

Петрович смотрел на Матвея около минуты. Матвею так не показалось. Матвею показалось, что прошло минут пять. Терпение Матвея было на исходе, когда Петрович, так и не сказав ни слова, пошел дальше вдоль строя.

Петрович нашел слова почти для каждого. Почти каждому он что-то пожелал или что-то посоветовал. Для каждого у него нашлось доброе командирское слово. Но вот уже который день Петрович почему-то ничего не говорит Матвею.

Матвей знал, что это не останется незамеченным ни для кого из коллег. За эти две недели Матвей понял очень многое и научился читать традиции отдела. И вот сейчас он стал исключением, изгоем. В первый день работы Матвей подумал, что те, на кого орет Петрович, худшие из сотрудников, а теперь он знал, что худшие – это те, для которых Петрович не может найти слов. Матвей хотел, чтобы в этот раз Петрович наорал на него или хотя бы просто заговорил с ним. Нет. Нет слов у Петровича для такого неудачника, как Матвей.

* * *

– Алена, что я не так делаю?

– Ты пойми, продажи не наука. Это – магия. Тут столько всего. Ты можешь все делать правильно, но если у тебя нет фарта, то все, вычеркивай. Я работала в разных компаниях, а вот продажи пошли только тут. Совпали условия, и я оказалась в нужном месте в нужное время. Может, и с тобой так же…

– Я не очень в этот оккультизм верю.

– Матвей, оккультизму все равно, веришь ты в него или нет. Если он поверит в тебя, ты узнаешь это сразу. А пока мы видим, что оккультизм тебя исследует.

– Что мне делать?

– Во-первых, прошло всего две недели. Конечно, за этот период ты должен был бы что-то продать. Но пока еще срок не критичный. Работай, как работал. Веди себя, как будто ты лидер продаж. Иногда это срабатывает. Начни менять что-то. Ты чем завтракаешь?

– Кофе, бутерброд… как все.

– Начни пить чай. Давай, ищи, ищи свой путь. Если не найдешь ключик, то придется увольняться и менять работу. Я бы не хотела этого.

– Влюбилась?

– Тамбовский волк – твоя невеста. Иди, работай и думай, что не так ты делаешь.

Матвей вернулся к своему рабочему столу. Стал механически делать звонки. По тому, как клиент отвечал на звонок, Матвей мог предсказать, как пойдет дальнейший разговор. Обычно клиент отвечал так, будто звонок застал его за тушением пожара. Все были такие занятые, словно Матвей своими звонками отрывал их от пожаров. Все разговоры были такими. Тон голоса клиента был таким, словно он хотел сказать Матвею: «Давай, говори, что тебе надо сказать, и, не дожидаясь моего ответа, сам клади трубку». Ожидания, что клиент ответит незаинтересованным голосом, ожидания, что клиент будет говорить на бегу, ожидания, что клиент скажет «мы в курсе вашего предложения, у нас есть все данные, и мы вам сами перезвоним», – эти ожидания Матвея оправдывались с вероятностью 100 % вот уже две недели. И права Алена, надо что-то менять.

Матвей не мог поверить, что внешние изменения вроде чая вместо кофе могут привлечь удачу, и клиенты станут сговорчивее. Но и других идей у Матвея не было. Матвей увидел, что Олег, сотрудник первой группы, направился в кафе, и решил пообщаться с ним.

– Привет, не помешаю? – спросил Матвей, показывая, что хотел бы присесть за столик к Олегу.

– Садись, что у тебя? Засада?

– Можно и так сказать. Продажи не идут. Клиентам ничего не надо. Все знают наши условия, все знают наши контакты…

– Это легкая задача. Начни снова делать холодные звонки, и клиенты будут другими: никто про нас не знает, ни у кого нет нашего коммерческого предложения, и с ними есть о чем говорить.

– Да, но те и говорить не хотят.

– Что ты хочешь у меня узнать?

– Что я не так делаю?

– Я не знаю. Никто не знает. Ни ты, ни Алена, ни клиенты. Это как лабиринт. Ты внутри и кричишь: «Помогите!» Но никто не знает, как тебе помочь. Мы снаружи. Мы не знаем, можешь ли ты сейчас сделать шаг вперед или повернуть направо. Ты внутри. Ты знаешь, если ли у тебя возможность сделать шаг вперед, но ты не знаешь, надо ли его делать. Ты уже делал шаги вперед и уже поворачивал направо и налево, но это не вывело тебя из лабиринта. Знаешь, что тебе нужно?

– Что?

– Верить, что из лабиринта есть выход и нужно шагать. Вперед, и вправо, и влево. Если ты не можешь запомнить путь, по которому уже ходил, то просто шагай в надежде, что даже случайная активность приведет тебя к выходу. Могу тебе сказать, что второй раз пройти лабиринт будет проще. Не потому, что лабиринт будет проще. А потому, что ты будешь знать – выход есть.

– А есть у кого-нибудь план этого лабиринта?

– Думаю, что нет, плана нет. Каждый клиент ставит какие-то свои условия, и каждый раз к сделке ты идешь другой дорогой. Есть, конечно, и общее в каждой сделке. Но мне нравится замечать различия. Понял?

– Понял, у меня чувство, что если вместо выхода из лабиринта я найду вход в него, то я выйду и уйду.

– Так бывает. И довольно часто. Не печалься, мы быстро забудем тебя. Мы запомнили бы тебя, если бы ты как танк пробил стены лабиринта и нашел короткую дорогу. Или если бы ты подпрыгивал, запоминал, как выглядит лабиринт, и шел по карте. А так – забудем через день. И это, согласись, справедливо. Пойдем работать.

Они вошли в комнату, привычный гул и активность встретили Матвея. Он кивнул Олегу, мол, спасибо, пообщаемся еще. Подошел к своему столу и вдруг вернулся к Олегу.

– Сколько ты плутал по своему первому лабиринту?

– Знаешь, мой самый первый лабиринт оказался пустой комнатой. Я вошел в нее и увидел выход. Я пересек комнату и вышел. Десять секунд я провел в своем первом лабиринте.

– Как это?

– Я позвонил, представился, и клиент сказал: «Выставляйте счет».

– Круто!

– Совсем нет.

– Почему?

– Потому что я решил, что все сделки будут такими же простыми. Но следующий лабиринт я проходил неделю или дольше. Я чуть не уволился.

– Что тебя остановило? – спросил Матвей. Он заметил необычную авторучку на столе Олега и потянулся к ней.

– Руки убери, – неожиданно грубо и бескомпромиссно сказал Олег.

– Я только посмотрю.

– Нет.

– В чем дело?

– Ты не поймешь. Просто поверь, что так надо.

– Ты странный, знаешь? – спросил Матвей, развернулся и пошел к своему столу.

Честно говоря, Матвей заметил, но не понял резкого изменения в настроении Олега. Они общались, Матвею показалось, что Олег хочет поделиться с ним каким-то важным знанием. И вдруг, ни с того ни с сего, – убери руки. Сумасшедшие какие-то вокруг, только и всего.

Матвею было неспокойно. Он не мог точно понять, что его беспокоит больше: то, что у него нет продаж, или то, что к нему меняется отношение. Если вначале к нему проявляли интерес, то теперь его просто не замечали. Давать советы перестали. Впечатление, что на нем поставили крест и ждут, когда Матвей сломается и уволится.

Матвей подошел к Алене.

– Сильно занята?

– Для тебя найду пару минут, но давай сразу к делу.

– Я не могу понять, что я не так делаю?

– Ну я ведь тоже не знаю, думаешь, если бы я знала, то молчала, ждала бы, когда ты сам додумаешься?

– Олег психанул сейчас.

– Да не обращай ты на это внимания. Ладно, иди, звони.

* * *

Матвей развернулся и пошел в сторону кафе. За самым уютным столиком в углу сидели Саша и Аня, девушки из третьей группы. Их начальником был лысый и угрюмый Марат. Мужчина в возрасте около сорока. Как и у всех руководителей групп, у него был свободный график, и в офисе он появлялся нечасто. Матвей общался с Маратом пару раз. Первый – когда Марат передал ему клиента. Такого клиента выбрал, до которого просто невозможно дозвониться. Телефон или занят, или автоответчик, или никто не снимает трубку. Второй раз – когда Матвей пожаловался Петровичу на доставшегося клиента и Петрович позвал Марата для дачи показаний, Марат тогда пришел с листком бумаги в руках. И как только Петрович сказал: «Марат, есть проблемы…», Марат не дал закончить, протянул Петровичу листок, подмигнул Матвею и пошел к своему столу. На листе бумаги были две таблицы. В первой содержалась распечатка звонков с номера Марата на номер клиента. Во второй таблице были даты и суммы платежей клиента за последний год. После этого конфуза Матвей не рисковал жаловаться на клиентов, которые ему достались. В третьей группе Матвея не сильно жаловали. Было ли холодное отношение к Матвею установкой Марата, или так само сложилось, Матвей не знал. И вот он заходит в кафе, и там две сотрудницы третьей группы. Одна из которых – та самая Саша, которая каждый раз, на каждом тренинге, делает из Матвея посмешище. По крайней мере, так думает сам Матвей.

– Привет, не помешаю?

– Садись. Поболтай с нами. Сплетни знаешь какие-нибудь? – спросила Саша.

– Нет, я не очень люблю.

– А, понятно. Да, парням не идет сплетничать. Знаешь, что про тебя Ане рассказали в приемной директора? Саша кивнула на сидящую здесь же Аню. При этих словах Аня сделала такие глаза, как будто просила Матвея не интересоваться подробностями.

Сердце Матвея заколотилось. В приемной директора сплетничают о нем? «Что про меня говорят? Наверное, смеются над моими продажами. Или кто-то рассказал, как я каждый раз лажаюсь на обучении, и все смеются над тем, какой я неуклюжий продавец. Да сама Саша эти сплетни и рассказывает, наверное».

Матвей с трудом взял себя в руки. Посмотрел на Аню и, стараясь не дрогнуть голосом, спросил:

– Про меня? А что говорят?

– Не думаю, что ты захочешь это слышать в присутствии Саши.

Дыхание Матвея прервалось. Сплетня касается его и Саши. Что там сочинили эти сволочи?

– Я так понимаю, что сплетню знают все: и ты, и Саша. Я один не в курсе. Верно?

– Может еще кто-то в офисе не знает, но в целом – да, все кроме тебя в курсе. Ты не заметил, как все стали по-другому к тебе относиться? – спросила Саша.

– Заметил.

– Ну вот, сам должен понимать, – Саша коснулась руки Матвея. – Мы не против, чтобы ты тут посидел с нами, можешь нас угостить кофе. Но теперь ты предупрежден. Что Алена?

– Алена? Не знаю. Подходил к ней два раза. Не пойму, почему у меня нет продаж, хотел узнать, что я делаю не так.

Девушки, до этого с усилием сдерживавшие смех, теперь не выдержали и засмеялись в голос.

– Вы чего? – не понял реакции Матвей.

– Ничего, не обращай внимания, это простая женская истерика. Продолжай, – сказала Аня.

У Матвея появилось предположение, что это очередной розыгрыш, на который он в очередной раз попался.

– Вы меня обманули?

– Да как мы могли тебя обмануть, когда мы тебе ничего не обещали? – Саша приходила в себя от действительно истеричного хохота.

– Про сплетни. Обманули? – уточнил Матвей.

– Мы тебя спросили, знаешь ли ты про сплетни про тебя. Дальше ты сам все придумал, – сказала Саша. – Согласись! Сплетни про себя и сплетни про кого-то не одно и то же. Когда тебе кажется, что все их уже знают. Ты вот даже в поведении Алены нашел перемены. А она тебя так холит и лелеет. Она для тебя должна быть как жена. Вне подозрений.

– Алене не говорите, – попросил Матвей.

– Это сделка, малыш. Ты нам кофе – мы тебе отсрочку. Сегодня не скажем.

– Тебе нравится быть такой…

– Нравится, иди за кофе.

Матвей вернулся с двумя чашками капучино.

– Что ты планировал у нас узнать? – спросила Анна. – Не забыл?

– Нет. Не забыл. Забудешь тут. Продажи не идут. Не знаю, что делать. Звоню, предлагаю, рассказываю. Говорят, подумаем, и все. Я наблюдаю за другими. Ничего другого никто не делает. Вот, Аня, у тебя сегодня были продажи?

– Да, два небольших контракта заключила. Может, еще один сегодня заключу или до завтра оставлю. Не решила еще.

– Ань, что ты делаешь для продаж? Научи, пожалуйста! Мне очень надо!

– Ничего особенного. Ты и сам знаешь: звонок, предложение, сделка.

– Почему у меня нет продаж? Я все делаю правильно.

– Матвей, никто не даст тебе ответа. Не потому, что кто-то хочет тебе зла. Вовсе нет. Никто этого ответа не знает. У меня продажи пошли после того, как я сильно разозлилась. И теперь, когда мне нужны продажи, я злюсь. Мне это помогает, – сказала Анна, и Матвей поверил, выглядела Анна искренней.

– А у тебя? – Матвей повернулся к Саше.

– Свечку поставила.

– Правда?

– Думаешь, меня в храм не пускают за поведение?

– Нет, серьезно, расскажи подробнее.

– Видишь, – сказала Саша, обращаясь к Ане, – злиться не хочет, а на свечку деньги есть.

Девчонки засмеялись.

– Как ты не поймешь, каждый должен найти вход сам. Что тебе Алена сказала? После чего у нее пошли продажи?

– Говорит, звонила, звонила, звонила и дозвонилась.

– Пойди и узнай. Только помни, никто тебе правды не скажет.

– Почему?

– На всякий случай. Вот смотри, как ты мучаешься. И вдруг узнаешь, что если не ходить в туалет до обеда, то продажи будут феноменальные. Ты скажешь всем про это?

– Как это может быть связано?

– Не в этом дело. Ты с технической стороны вполне готов к продажам. Но продаж нет. Кто-то там, наверху, ждет, когда ты подберешь свой ключик. Ты сразу узнаешь, что подобрал. Вот Аня подобрала ключик через злость. Может, это правда, а может нет – как узнаешь? – Саша внимательно смотрела прямо в глаза Матвею.

– Это как лотерея. Ты стоишь перед барабаном и достаешь билеты мгновенной лотереи. Открываешь, а там пусто. И снова пусто. И снова. И снова. У кого больше терпения, тот и выиграет. Ты веришь, что в барабане есть хотя бы один выигрышный билет? – спросила Анна.

– Должен быть, по идее.

– Нет никакой идеи. Есть вера, и она заставляет тебя пытаться снова и снова. Нет веры – ты разворачиваешься и уходишь. Откуда тебе было знать, что все до единого оставшиеся билеты в барабане – выигрышные?

– Веришь, что однажды клиент скажет: «Согласен»? – спросила Саша.

– Верю.

– Ну так иди и тяни билет! – Анна жестом показала, что Матвей может идти.

– Ладно, пойду еще пару звонков сделаю.

– Да не в звонках дело и не в их количестве.

– А в чем?

– Не начинай сначала. Дело в том, дадут наверху тебе добро на сделку сейчас, завтра или через сорок лет.

– Я могу как-то простимулировать это положительное решение?

– Можешь, но никто не знает как. Иди.

Самое печальное, что Матвей знал, что ничего не изменится, и никому он сегодня ничего не продаст. Он сделал попытку. Потом еще одну. Матвей подошел к Алене. Она показала жестом, что сейчас, один момент, и она закончит свой разговор по телефону, что он может присаживаться.

– Да, Матвей. Что-то ты совсем скис.

– Не выходит ничего. Не знаю, что делать.

– Все проходили через подобное. По какой-то причине перед тем, как начнутся продажи, наступает спад. Чем круче будут продажи, тем сильнее спад. Мистика. И никак тут не поможешь. И, Матвей, скажу честно, шансов, что ты пройдешь испытание тьмой, не так много. Посмотри вокруг. Все в тебя верят больше, чем ты в себя. Так не будет долго продолжаться, можешь мне поверить. Народу прикольно сказать потом: «Я всегда верил в него». Но никто не хочет сказать потом: «Я верил в него до последнего, но он все-таки облажался». Хочешь пойти домой, подумать, подготовиться к завтрашнему дню?

– А что завтра?

– Или то же самое, что сегодня, или ты задашь тут всем жару. Откуда мне знать?

– В этом смысле… Да, пойду домой.

* * *

Екатерина Владимировна, сотрудница отдела продаж, а точнее третьей группы, встретилась Матвею возле лифта. Екатерина Владимировна для Матвея находилась в категории «пожилых» женщин. Матвей не умел определять возраст, но если бы его заставили назвать хоть какую-то цифру, то, поразмыслив, он сказал бы «за шестьдесят». Ей и было за шестьдесят. У нее была дочь, муж и «Фольксваген Поло». Про дочь и мужа Матвей слышал от коллег, а про автомобиль узнал, встретив Екатерину Владимировну, идущую к парковке. И просто из любопытства проследил взглядом: Матвею было интересно, в какую машину она сядет.

– Привет, Матвей, короткая смена?

– Да, Алена разрешила сегодня уйти пораньше.

– Понятно. Проблемы?

– С работой. Не идут продажи.

– В начале всегда так. Надо найти…

Но тут подошел лифт. В лифте были незнакомые люди, и Екатерина Владимировна прервала фразу на середине. Когда вышли из лифта, Матвей, обращаясь к Екатерине Владимировне, сказал:

– Вы сказали «надо найти» перед лифтом.

– Да, нужно найти свой путь.

– А какой путь у вас, и как вы его нашли? Петрович говорил, что у вас необычная судьба в продажах и невероятные объемы продаж.

– Так и есть.

– Расскажете когда-нибудь?

– Вот смотри. Для тебя важно узнать мой путь и как я его нашла?

– Да, конечно.

– Но вежливость важнее, верно?

– Не знаю. В каком смысле?

– Ты вместо фразы «Екатерина Владимировна, расскажите, мне очень надо» говоришь вежливую форму «расскажите когда-нибудь потом, когда вам самой этого захочется». Ты сказал вежливо. В твоей голове появилась запись: я ее попросил, буду ждать сигнала от нее. Ты решил, что все сделано, и успокоился. Но что в моей голове? Он попросил, надо как-нибудь рассказать. Эта задача в такой формулировке способна отодвигаться в будущее неограниченное число раз под давлением других задач, которые по какой-то причине надо решить раньше или именно сейчас.

– Екатерина Владимировна, расскажите мне про свой путь. Сейчас. Мне важно понять, что я делаю не так.

– Я наблюдала за тобой, ты все делаешь так, но вселенной этого недостаточно. Она хочет от тебя чего-то еще…

– Чего она хочет?

– Не знаю. Никто не знает. Приглашай меня в кафе, посидим, поболтаем. Может, чего и прояснится.

– Это возможно? То есть я хотел сказать: «Екатерина Владимировна, пойдемте посидим, поболтаем, я вас приглашаю!»

– Поехали, я знаю место, где можно поговорить.

* * *

– В кафе они сели за столик и сразу сделали заказ.

– Лучше, если ты не станешь рассказывать другим историю, которую я расскажу тебе.

– Конечно.

– Не давай обещаний, тем более я их не требую. Я беспокоюсь о том, что пересказывая, ты можешь что-то добавить от себя или забыть, исказить, переставить акценты. И это будет лживая история обо мне.

– Понял.

– Ты должен знать, если и когда ты начнешь пересказывать эту историю, в этот момент ты начнешь лгать про меня.

– Я не буду пересказывать.

– Дело было пять лет назад. Я работала в одном госучреждении. Клерком. Я всю жизнь проработала клерком в госучреждении. Это специфическая деформация личности. Знаешь, что это такое?

– Это про то, что каждая профессия развивает какие-то стороны личности, характера?

– Скорее про то, что профессия делает так, что люди смотрят на мир сквозь профессиональную призму, да еще и негативно смотрят. Потому и называется – «деформация». Милиционер живет в мире преступников. А доктор – в мире больных людей. Портье – в мире «куда они все едут и едут». Так вот, клерк в госучреждении живет в мире, где все ему что-то должны. Это очень плохая деформация. Итак, я доживала свой профессиональный век, собиралась на пенсию. Мужу тогда было пятьдесят восемь лет, и ему до пенсии тоже оставалось чуть-чуть. Ты знаешь, у нас есть дочь. Жили мы в однокомнатной кооперативной квартире. Втроем. Можешь себе представить. И вот на одном из семейных советов мы решили, что надо начать строить квартиру для Нины, для дочери. Иначе девочка до старости будет искать себе мужа.

Екатерина Владимировна попробовала кофе, удовлетворилась вкусом. Матвей подумал, что сейчас в ней не осталось ничего от безликого серого клерка, какими он себе их представлял. Перед ним сидела бизнес-вумен. Деловая, уверенная, активная.

– После коротких дебатов мы пришли к выводу, что на трех работах будет работать муж. Денег-то у нас, как ты понимаешь, не было. Если Нине работать на квартиру, так когда она будет личную жизнь устраивать? Я уж много позже поняла, что ошиблись мы с причинами и со следствиями. Не в квартире было дело. От человека больше зависит, какую личную жизнь он построит. Но мы не рождаемся умными. Да. Короче, начал муж работать, и начали мы платить за долевое строительство. Вот уже дом из-под земли показался. Вот уже до третьего этажа дошли строители. Еще чуть-чуть – и будем заселяться. Мы за время строительства решили, что в новую квартиру поедем мы с мужем. Там же все отремонтировать и обжить надо. Если Нина будет ремонтировать и обживать, то построение личной жизни еще на несколько лет отложится. А нам чего, мы старые.

В кафе, в дальнем углу что-то происходило: праздник или корпоратив. Вдруг громкие крики прервали Екатерину Владимировну. Она переждала крики и невозмутимо продолжила.

– Когда дом был готов на треть, муж сломался. Пришел домой и говорит: «Я больше не могу». Говорит: «Я ухожу с подработки, стройте дом, как знаете, без меня». Ну и все такое в таком духе. Я его и просила, и умоляла, и угрожала. Все попробовала. Нет, и все тут. И он, непьющий, в общем-то, человек, взял бутылку водки и выпил два огромных стакана почти без перерыва, залпом. Я в первый раз за тридцать лет семейной жизни увидела, что он так может пить водку. Выпил полбутылки за раз и ушел в комнату. Лег на кровать и лежит в темноте. Я испугалась. За него, за дочь, за будущее. Сильно испугалась. Ведь вложенные деньги никто не вернет. Там такие штрафные санкции! То есть и первый взнос, и эти регулярные взносы – все пропало. Это катастрофа. По тем временам это были нереальные деньги. Что-то там около двадцати тысяч долларов! Это ж вся жизнь! У дочери машина сейчас дороже стоит, я ей на день рождения подарила. Но тогда потеря этой суммы была даже не трагедией, а чем-то гораздо большим. Я села на кухне и стала искать решение. Как заставить мужа вернуться на работу? Что ему пообещать? Чем его напугать? Все мои разумные доводы он отверг своим «все, я больше не могу». Он не спорил со мной, не злился, не доказывал. Он просто сказал, что больше не может, и по нему было видно, что это истинная правда. Я перебрала всю родню, кто мог бы помочь достроить квартиру, а мы бы потом как-нибудь отдавали долги. Пусть даже всю жизнь. Я перебрала все варианты. Ничего. Тупик. Я этот тупик ощущала просто физически. И главная проблема этого тупика была в том, что он был вокруг. Из него не было выхода. Везде, кругом был тупик. И я в нем. Стало тяжело дышать. Я уж подумала, помру от переживаний. Так ли важна для меня эта квартира? Квартира – нет, но дочь важна. Ее личная жизнь важна. И еще, тогда я про себя кое-что поняла: мне важно не потерять свое. Если у меня чего-то нет, то я переживу. Но потерять свое выше моих сил. Мне кажется, жизни не пожалею, но свое не отдам.

– Как же вы мне своего клиента отдали? – с улыбкой спросил Матвей. История, которую рассказывала ему Екатерина Владимировна, и интриговала, и пугала. Матвей хотел узнать, чем все кончилось. И Матвей чувствовал, как его пугает эта история. То ли он проникся теми чувствами, которые были у Екатерины Владимировны, то ли он почувствовал приближение чего-то, что было способно изменить его жизнь.

– Человек способен меняться. И отдать клиента новому сотруднику – та часть контракта, про которую я всегда знала. В конце концов, мне тоже все сотрудники дали по клиенту, когда я пришла на работу. Так что это можно рассматривать, как возврат долга. Дальше слушать будешь?

– Конечно!

– Мне было так тяжело, что я решила выпить. На столе стояла только водка. Сил не было встать и взять вино или что-то другое. Сказать по правде, я об этом не думала. Не думала про напиток, не думала про закуску. Просто взяла, налила в стакан и выпила. Потом еще. Потом заплакала. Но не так, когда рыдают и кричат в голос. Я просто сидела, абсолютно трезвая, кстати, и из глаз лились слезы. Сейчас я стала бы эти слезы собирать. У меня есть предположение, что это была водка. Так много слез из меня никогда не выливалось. А в этот момент я водку стаканом внутрь, а она слезами наружу. Сколько выпила, не знаю, была трезвая, как стекло. Наплакалась нормально. И в какой-то момент приняла решение – построю квартиру…

Екатерина Владимировна задумалась. Матвей увидел, что она куда-то унеслась в своих мыслях, и не стал отвлекать ее вопросом.

– Не так надо сказать. Если так сказать, то главное остается за сценой. Знаешь слово «конгруэнтно»?

– Да, в школе учился. Если в двух треугольниках три стороны одного соответственно конгруэнтны трем сторонам другого, то треугольники конгруэнтны.

– Сильно сказано. Я про другую конгруэнтность. Про конгруэнтность в человеческом общении. Я бы сказала, в послании, которое идет от одного человека к другому.

– Не, не знаю.

– Когда ты говоришь что-то важное и хочешь, чтобы до получателя это дошло, и говоришь согласованно всем своим существом, то если твое сообщение конгруэнтно, тот, к кому оно обращено, поймет и сделает как надо. Понятно?

– Да вроде я всегда так говорю.

– Конгруэнтность в общении – штука редкая. И если к своим двадцати пяти годам ты и был пару раз конгруэнтен, то один из них, когда одной девчонке сказал «я люблю тебя», и она поверила и согласилась выйти замуж. Вот ты сидишь, слушаешь меня. Тебе интересно. Я это вижу. Но иногда тебе в голову приходят другие мысли, не связанные с нашим разговором. Ты на них отвлекаешься. Твой интерес уменьшается. Не потому, что стало не интересно, потому, что отвлекся. В момент отвлечения твоя конгруэнтность снижается, потом снова возрастает. Я могу спросить тебя, интересно ли тебе, и ты ответишь. И ответ твой будет более или менее конгруэнтен. Если в момент ответа у тебя не будет других мыслей, если всем своим существом ты скажешь «да, интересно» или «нет, не интересно», ответ будет конгруэнтен.

– Это что-то, что касается честности?

– Да, но честность тут не главное. Тут главное – целостность послания. Смотри, если я сейчас попрошу тебя дать слово, что ты завтра сделаешь продажу более чем на пять тысяч долларов и ты пообещаешь, то твое обещание будет или конгруэнтным, или нам не о чем тут говорить. Твое конгруэнтное обещание не может быть честным или не честным, потому что его честность станет понятна через сутки. Но ты это обещание скажешь всем своим существом. И тогда это будет конгруэнтно. И ты, и все вокруг будут знать, что ты это сделаешь. Места сомнению не останется, если ты сделаешь это конгруэнтно.

– Это что-то из серии «не говори „собираюсь“, а делай»?

– Да оставь ты свои шаблоны. Не надо слова собеседника втискивать в то, что ты уже знаешь. Что ты будешь делать, если слышишь что-то совершенно новое и невпихуемое?

– Я хочу понять.

– Я хочу, чтобы ты понял, и поэтому все еще здесь!

– Спасибо вам за это.

– Иди в жопу со своей вежливостью!

– Извините.

– А теперь давай разберем. Когда я сказала, что хочу, чтобы ты понял, и поэтому я здесь, ты мне поверил?

– Да, конечно.

– Почему ты мне поверил?

– Вы сказали это уверенным тоном…

– Так… дальше…

– У вас был такой взгляд…

– Какой?

– Вы сами верили, что это так.

– Верила и сейчас верю. Что еще?

– Вы так вперед подались, что если бы мне вздумалось сказать «не верю», я бы получил по голове.

– Красавчик. Ты и так получил по голове этим конгруэнтным посланием, поэтому второй раз и физически уже не надо бить. Ты должен знать, что я была в этом послании не только конгруэнтна, но и честна с тобой.

– Конгруэнтность – это убедительность. А убедительность возникает из того, что говорящий верит в то, что говорит?

– И да, и нет. Убедительность в конгруэнтном общении – непременный результат. Если послание не было убедительным, то, значит, оно не было конгруэнтным. Чтобы быть конгруэнтным, надо верить в то, что ты говоришь. Мы можем искренне заблуждаться. Тогда то, что мы говорим, не правда, не честно. Но в момент сообщения мы этого не знаем, так как искренне заблуждаемся. И наше послание может быть конгруэнтным.

– Я так один экзамен сдал!

– Ну-ка, расскажи.

– Да там особо нечего рассказывать. Пришел на экзамен по механике. Это даже не экзамен, а зачет был. Взял билет. Сел готовиться, и показалось мне, что я знаю, что надо отвечать. А зачет принимали двое: профессор, ужасный педант и перфекционист, и его помощница, аспирантка лет двадцати пяти. Я пошел к ней. Сел. Отвечаю. Она послушала и говорит такая: «Вы все правильно говорите, но отвечаете не на тот вопрос, который у вас в билете». Я думаю, вот дура, растерялась, наверное, первый зачет принимает в своей жизни. Я ей так и говорю. «Вы не волнуйтесь, мол, дышите ровно, первый раз зачет принимать – это ответственное дело, и, если хотите, я вам вопрос заново прочитаю, медленно, и ответ еще раз скажу». Она как-то сжалась вся. Посмотрела на профессора, а тот в этот момент яростно справедливость восстанавливал со своим студентом. Эта, моя, посмотрела на меня и говорит: «Зачет». Взяла зачетку и там поставила отметку. Я вышел в коридор и говорю всем: «Садитесь к девчонке, дура-дурой, поплыла. Волнуется, хрен знает, разбирается ли она в механике вообще». Потом что-то стало меня беспокоить. Так сказать. Я взял учебник и понял. Я не на тот вопрос отвечал. У меня будто затмение было. А теперь затмение закончилось. Стало так стыдно. Я открываю дверь, иду к этой девушке, экзаменатору, а она видит меня и как будто за парту спрятаться хочет. Я подхожу и говорю: «Вы знаете, я сейчас понял, что вы правы, я не на тот вопрос вам ответил. Извините. Что я должен сделать?» Она: «Ничего, идите, хорошо, а то я подумала, вы такой нахал».

– Да, похоже, в тот момент, когда ты говорил, что это она ошибается, а ты знаешь ответ на вопрос, ты был конгруэнтен. И хотя ты был не прав, и она это знала, она была вынуждена сделать то, что было нужно тебе, – поставила тебе зачет. Был ли ты прав в этот момент?

– Нет, я был не прав. Я искренне заблуждался.

– Был ли ты честен?

– Я искренне заблуждался.

– Всей душой ты верил в свою картину мира! Понимаешь это словосочетание – «картина мира»?

– Да, понимаю. Это то, как каждый из нас понимает мир.

– Мало того, понимает. Каждый из нас должен необъятный мир уместить в своей голове. Поскольку мир больше, чем голова, часто даже арбуз больше, чем голова, то мир в голову просто так не засунуть. Нужно создать модель, описание. Если создавать подробное описание, то описание будет еще больше, чем мир. Поэтому человек берет мир, упрощает его, от того, что ему в тот момент показалось несущественным, отказывается вовсе, выкидывает, забывает. И больше никогда в жизни он не вспомнит, что было что-то, что он выкинул и забыл. Путем таких нехитрых манипуляций мир становится достаточно малым, чтобы поместиться в голове. Помещая мир в голову, человек не говорит: «Это мое жутко упрощенное представление о мире». Нет, он говорит: «Мир таков». И начинает жить, думая, что мир такой, каким он затолкал его к себе в голову. Но мир другой. Очень другой. И, в первую очередь, он более разнообразный, чем нам привычно о мире думать. Так. Ты был уверен в своей картине мира и был искренне удивлен картиной мира экзаменатора?

– Да.

– Ты был искренним?

– Абсолютно.

– Ты был честен?

– В момент события я был уверен, что правда на моей стороне. Потом я узнал, что ошибался, и стало стыдно.

– Видишь, важно, во что ты веришь. Если ты веришь полностью, без вариантов, то ты можешь быть конгруэнтным. В народе это еще иногда называется «сказать в сердцах», слышал?

– Да, конечно слышал.

– Теперь, прежде чем я расскажу финал истории, я хочу тебе сказать о частном случае, когда человек конгруэнтно дает обещание себе или кому-то другому и как бы добавляет слова «любой ценой». Можно конгруэнтно сказать «я сделаю это» и можно сказать «я сделаю это любой ценой» или «помру, но сделаю». В одном случае ты сделаешь, а альтернатива просто не рассматривается. В другом случае человек сам для себя определяет цену неудачи, и отступать ему некуда.

– Все строго, – сказал Матвей и подумал, что он находится как раз в такой ситуации, сам себя в эту безвыходную ситуацию загнал: или заработай миллион, или умри в деревне.

– Даже строже, чем ты себе можешь представить. Ты будешь желать себе разного. Ты будешь желать себе любви, денег и здоровья. Два раза подумай, прежде чем добавить «любой ценой». Там, – Екатерина Владимировна показала наверх, – тебя могут услышать, и твое желание будет выполнено. Потом придет чек. Вполне возможно, что в чеке цена будет указана две копейки. А может, что-то другое, чем ты расплачиваться не планировал, но дело сделано: сказал любой ценой, значит любой, и не тебе определять цену…

– Я понял.

– Может быть. Это кажется простым, но доходит только после того, как ты сделаешь непоправимую ошибку… И заплатишь за нее.

Матвей хотел было спросить, о какой ошибке Екатерина Владимировна говорит, но почувствовал, что этот вопрос будет излишним. Кофе давно кончился в обеих чашках. И Матвей, чтобы разрядить обстановку, которая докрасна накалилась в разговорах о цене, которую приходится платить, спросил: «Может быть, еще чашку кофе?»

– Не стоит снижать драматизм разговора только потому, что тебе не уютно. Самые интересные разговоры в жизни будут полны драматизма. Да, закажи кофе. Такой же.

Екатерина Владимировна посмотрела на свой телефон, проверяя, какие звонки и сообщения пропустила за прошедшее время.

– Когда я сидела ночью одна, пила водку и плакала, я приняла решение. Это решение было глубоко конгруэнтным. Я сказала себе: «Построю квартиру любой ценой»…

Матвей молчал. Матвей ждал. Матвей примерял на себя эту непростую фразу. Матвей понимал. Понимал? Матвей понимал цену, которую заплатила она?

– Спроси меня, построила ли я квартиру?

– Екатерина Владимировна, можете сказать, чем вы заплатили?

– А, детеныш человека, ты что-то понял. Плата оказалась приемлемой для меня. На это не надо рассчитывать в будущем. На это не надо рассчитывать тебе. От меня отвернулись все близкие. После того, как мы переехали в квартиру в центре, после того, как я купила дом в Черногории, со мной перестали общаться мои родственники. Они не пришли на новоселье. Я не хочу гадать о причинах, я не смогу догадаться о причинах их отношения ко мне. И еще я заплатила мужем. Он сломался в тот вечер, когда я стала другим человеком. Он со мной. Но скорее он у меня на попечении. Вот такая цена. Остальное по мелочи.

– Я не знаю, что мне делать…

– Никто не знает, что тебе делать.

– Екатерина Владимировна, если я конгруэнтно решу стать продавцом – это поможет?

– В чем поможет?

– В продажах.

– А кому они нужны, эти продажи?

– Мне. Очень нужны. Вы даже не представляете, насколько сильно они мне нужны.

– Что ж ты все о себе думаешь. Малыш, продажи случаются, когда они нужны покупателю. То, что продажи нужны продавцу, – это, типа, банальность.

– Какое конгруэнтное решение я должен принять, чтобы у меня начались продажи?

– Это хороший вопрос. О нем стоит подумать тебе. Какое решение приняла я, ты знаешь.

– Но и в вашем решении не было клиентов?

– В моем решении было «любой ценой», вероятно это компенсирует.

– Но вы не рекомендуете мне так говорить?

– Остерегись.

– А роль водки тут, по вашему мнению, какая? Можно без нее обойтись?

– Не тупи. Скажи, что ты понял из нашего разговора?

– Я должен принять конгруэнтное решение. Это решение должно быть таким, чтобы из него продажи логически проистекали. Мне кажется, я сейчас на грани понимания. Где-то рядом… Совсем рядом понимание того, что мне надо… Что мне поможет… Это… Я… Это присяга… Я должен присягнуть этому миру, что я навсегда с ним, а не только выиграть спор. Вот! Я понял! А, черт! Это чудесно. Я все понял, дайте мне телефон, я пошел продавать!

– Эй, малыш, я рада за тебя. Не хочешь объяснить про спор и про то, что ты тут только что конгруэнтно продемонстрировал и чем напугал нашу официантку?

– Все. Все случилось только что. Я в этом полностью уверен.

– Выглядишь конгруэнтно. Объясни нам, вот и Элла, наша официантка, ждет, смотри, как она заинтересовалась.

И обращаясь к Элле, Екатерина Владимировна добавила: «Вы застали момент рождения продавца».

– Я понял и чувствую, что это правда: я пришел в продажи по необходимости и думал, что я долго тут не задержусь. Я это неявно говорил всем своим друзьям, Петровичу, коллегам, и, конечно, клиентам. Я понял, что они во всех моих словах слышали: я не продавец, я тут проездом. Вот вам информация о наших услугах, вот цена, если хотите – позвоните мне, если я к тому времени не уволюсь, я приму у вас заявку и оформлю сделку. Каким надо быть дураком, чтобы купить у такого мудака. Извините, Элла, мудак – это профессиональный термин. А! Я – счастлив! Я присягнул продажам, я только что связал с ними всю свою жизнь. Это какое-то чудо! Где телефон? Я хочу позвонить Алене!

– Позвони, сынок. Я только что полюбила тебя. Как профессионала, ты знаешь.

– Алена, алло, Алена, ты не знаешь, только что случилось чудо! Я стал продавцом! Я все понял! Я люблю тебя! Я всех люблю! Я хочу работать продавцом! Я больше никем не смогу работать! Мы с тобой одной крови, ты и я!

Матвей слушал ответ Алены, и улыбка его растянулась как никогда прежде. Возможно, улыбку было видно со спины. По крайне мере, две официантки, стоявшие за спиной Матвея, смотрели на него и широко улыбались. Матвей слушал Алену, улыбался, кивал.

– Она была на переговорах с владельцем «Юпитера», вышла перевести дыхание. Этот тип – мастер спорта по отжиманию скидок. Алена, конечно, обрадовалась и сказала: «Я не я буду, если сейчас не продам ему по максимальной цене!» И я верю, что теперь она продаст. Разве это не чудо? – спросил Матвей и положил на стол чайную ложку, которой он размахивал все это время.

– Чудо. Теперь осталось только одно?

– А?

– Нужно эту ложку украсть! – сказала Екатерина Владимировна, показывая на чайную ложку, лежавшую перед Матвеем.

– Почему? Нет, зачем?

– Она была у тебя в руках, когда ты произнес клятву. Она часть этой магии. Для тебя она теперь свидетель клятвы. А для них – просто ложка. Хочешь, оставь деньги за нее, но правильно – украсть. Точнее забрать, это теперь по всем понятиям не их ложка, а твоя.

– А не в том ли причина, что Олег наорал на меня, когда я тронул ручку на его столе?

– Может, да, может, нет. Ты ведь не собираешься на каждом углу вопить, что это магическая ложка?

– Конечно, нет.

– Ну что, есть деньги расплатиться?

– Да, и завтра денег будет еще больше, – Матвей широко улыбался. Он сам чувствовал, что стал улыбаться каким-то новым способом. Он так никогда раньше не улыбался.

– Не сомневаюсь, – Екатерина Владимировна конгруэнтно выглядела довольной.

– Я за совет что-нибудь должен?

– Не хами, сынок. Когда-нибудь, может этот день никогда не настанет… Но, вполне возможно, подойдет к тебе, к матерому продавцу, сопливый мальчик, и ты сделаешь то, что надо. Вот тогда ты отдашь долг мне.

– Я понял, люблю тебя.

– Зови меня Катя.

– Люблю тебя, Катя!

– Люблю тебя, сынок.

Матвей взял салфетку, аккуратно завернул чайную ложку и убрал в карман куртки. Матвей ужаснулся мысли, что может потерять ложку, и убрал ее в сумку.

Они расплатились и поехали по домам.

* * *

Матвей слабо представлял, как он сможет уснуть этой ночью. В нем клокотала энергия, и единственное, чего он хотел по-настоящему, – позвонить своему первому клиенту и спросить: «Ну что, покупать будем рекламу или будем прозябать в неизвестности?» Матвей не знал, сможет ли он дождаться следующего утра. Он подумал, что наверняка есть медицинский термин, описывающий его состояние. Ведь это ненормально, так сильно хотеть продавать? Он вспоминал разговор с Катей и почувствовал, что все, что произошло, – глубоко и правильно. Он не мог вспомнить слов своей клятвы, но знал, что клятва произнесена и что назад дороги нет. Он не хотел назад, он хотел вперед, весь мир продаж был перед ним, этот мир предстояло завоевать.

* * *

– Илья Викторович, беседа в вами – истинное удовольствие! Не устану повторять, хотя вы и сами знаете это, – мужчина в сером потирал руки. Перед ним стояла чашка кофе и домашнее печенье, которое всегда было и всегда было свежим. Илья Викторович не выдавал секретов.

– Илья Викторович, а где вы так научились с людьми работать? Вроде бы, спецподготовки у вас нет, человек вы гражданский. А?

– Такое хобби у меня. Как ни встречу где нового человека, так надо мне понять его и найти у него изъян. Изъян я этот запоминаю и часто потом пользу от этого получаю. Это уже на автомате происходит.

– Опасный вы человек, хорошо, что мы с вами по одну сторону баррикад.

– Ой, оставьте. Сами, поди, не такое вытворяете.

– Что вы, что вы, сижу, у вас учусь и наслаждаюсь мастерством.

В этот момент в кабинете Ильи Викторовича зазвонил телефон.

– Слушаю, – ответил Илья Викторович. – Так. Конечно, надо, о чем вы говорите! Давайте встретимся. Да, адрес у вас верный. А хоть сейчас подходите. У меня как раз свободное время есть для вас, – Илья Викторович положил трубку. – Вот тебе пример. Позвонил хлопец, предлагает прославиться и обогатиться. Как тебе это нравится?

– Он, видимо, не знает, с кем говорит. И что, ты с ним встретишься?

– Да вот, прямо сейчас. Он на третьем этаже. В издательстве работает. У Валентина. Он просто не в курсе, кто владелец компании. Или коллеги над ним пошутили. Так что сейчас посмотрим, как мои сотрудники работают. Только не выдавай меня.

– Я молча посижу.

В дверь кабинета заглянула секретарь и сообщила о том, что прибыл человек, которому назначена встреча.

– Проходите, молодой человек, быстро вы.

– Добрый день, Матвей Углов, ваш менеджер по развитию.

– Как так менеджер по развитию? Ты же в издательстве «Зенит» работаешь?

– Так и есть. Я сегодня поднял наши с вами отношения и понял, что вам следует сделать, чтобы увеличить продажи.

– Да ты, парень, круто ставишь вопрос. Так. И к каким выводам ты пришел? Сразу скажи вывод. А потом мы детали обсудим.

– У вас сезонность. Так? А вы рекламу даете, как будто у вас круглый год весна. Это значит, что два месяца назад вы платили лишние деньги. В межсезонье продажи на пике в любом случае. А сейчас, когда ажиотаж спал, когда самое время подстегнуть спрос, вашей рекламы недостаточно. Предлагаю удвоить рекламный бюджет на ближайшие два месяца.

– Удвоить?! Вот у тебя аппетит. Ну, а если не сработает твой план, что делать будем?

– Будем искать причину и попробуем вот этот рекламный текст, я тут набросал макетик.

– Как это набросал? Кто ж тебе это поручил?

– Я посмотрел на ваш модуль глазами клиента.

– И что?

– Ну, не впечатлил он меня. Стандартный. Скучный. Не цепляет.

– А твой цепляет?

– Давайте так, если он вам понравится, то мы заключаем договор. А если нет, то я завтра другой вариант принесу. И буду носить, пока не заключу с вами новый договор.

– Ты новенький, что ли, в «Зените»?

– Новенький, но это не важно. Важно, что я решил за ваши продажи взяться серьезно. И найду способ поднять продажи процентов на десять минимум. Может, на пятнадцать..

– Знаешь, о каких суммах идет речь при увеличении на 10 %?

– Нет, не знаю.

– Если ты это сделаешь, я тебе премию выпишу.

– Договорились. Разрешите мне посмотреть, как ваши продажи происходят, может быть дополнительные идеи появятся? И тогда через пару дней я к вам с планом работ приду.

– Хорошо. Подожди в приемной, сейчас начальник по продажам подойдет и все тебе покажет.

Матвей вышел из кабинета.

– Как тебе парень?

– По моему мнению, наглый.

– Э… не, это не наглость. Это видение. Когда человек обретает видение лучшего будущего, он так хочет это будущее приблизить, что становится чрезмерно активным и напористым. Ты и по себе это знаешь. Так? Вот. И тут есть две возможности. Если он в своем представлении видит реальный мир, то не представляешь, какую полезность из него можно извлечь. Но у большинства представление о мире искажено, и тогда их идеи – сплошной бред. Так вот, моя работа состоит в том, чтобы замечать людей, которые могут заглянуть в будущее, и эксплуатировать их, пока они не поняли ценность, которую представляют. Потом они уходят. Или свой бизнес открывают. Но пара лет у меня есть с этим парнем.

– Ты уверен, что его идея будет разумной?

– Нет, но лучше лично убедиться. Это никому поручать нельзя. Линия горизонта у большинства сотрудников – месяц, полгода. Они не поймут того, кто заглянул дальше, чем видят они.

– А вот, к примеру, как продавец, что про него скажешь?

– Так он сам все открытым текстом сказал. Новичок. Но подход правильный. Посмотрел прошлые сделки. Посмотрел, что за бизнес. Поставил себя на место покупателя. Заботится о моих продажах. Позиция верная, а опыт в продажах – это наживное. Года через три приходи. Ты его не узнаешь.

– А вот мог бы ты, Илья Викторович, из этого парня продавца сделать за полгода или за три месяца?

– Чтобы ответить на этот вопрос, мне надо с парнем поговорить и понять, чем он дышит. Если у него есть стержень, то продавца из него сделать можно. Если стержня нет, то он сломается, и это только вопрос времени.

– Что ты под стержнем понимаешь? У меня, конечно, есть мысли, но больно твое мнение охота услышать.

– Вот решил кто-то жениться на девушке. Ему говорят: «Она замужем». Он: «Разведется, не проблема». Ему говорят: «У нее трое детей». Он: «Усыновлю». Человек со стрежнем знает, чего хочет, и не свернет с пути. Стержни разные есть. По-разному люди эти стержни обретают. Но проще понять человека без стержня. Ты ему говоришь: «Пойдем туда». И он согласен. Потом ты ему: «А давай вот туда пойдем». Он опять согласен. Когда человек не имеет стержня, он на все согласен. Ну, почти на все.

– Это что-то типа наличия цели?

– И цели тоже, но это не главное. Наличие цели – только следствие наличия стержня. Стержень – это определенная философия, это такой свод правил, которые превыше всего. И умри, но следуй этим правилам. А цель – только проявление этой философии. Знаешь, как редко можно встретить человека со своим мировоззрением?

– Илья Викторович, неужели вы думаете, что у парня есть философия?

– Сила в нем какая-то есть. Позиция есть. Можно с ним дело иметь.

– И что, ты ему денег заплатишь?

– Что такое деньги, дорогой? Мы их в любой момент заработаем. И если нужны деньги, чтобы проверить парня, – не вопрос, вот они. А если он еще и продажи поднимет, так мы его быстро по служебной лестнице продвинем.

– А у меня в министерстве таких нет.

– Есть, научись их замечать. Они всегда есть. Но их большинство маскирует, они большинство не устраивают и злят.

– Ладно, пойду я министерство инспектировать. Как парня зовут-то?

– И думать забудь!

* * *

За короткое время Матвей продвинулся по рейтингу продавцов и вошел в десятку лучших. Шла третья неделя пари. Успех в пари маловероятен, но Матвей сказал себе, что будет бороться до последней минуты. И, может быть, на последней минуте, когда не будет надежды даже на чудо, оно и случится. Матвей создал план достижения результата. И первым шагом было понять, что такое продажи, и стать продавцом.

Первая мысль, которая была у Матвея в самом начале карьеры. Продажи – это магия, и ее нельзя постичь. Может, что-то случится, и ты начинаешь продавать. И от тебя не так уж много зависит. В основном, будет сделка или нет, зависит от клиента. Если ему ничего не надо, никакие твои усилия не помогут делу. А большинство клиентов именно такие: им ничего не надо, у них все есть, у них есть реклама, или они в ней не нуждаются. С оставшимися клиентами ничуть не проще. Их не устраивает цена. Все говорят: очень дорого! И тут продавец не имеет значительных полномочий. Скидку надо согласовывать с Аленой. Алена против скидок. И все – замкнутый круг. И Матвей бегает по нему, не останавливаясь.

Потом произошло нечто чудесное. Матвей понял, что есть работа, которой пока не присягнешь, ничего не добьешься. Матвей не так много знал профессий, но очевидно, что работа продавца требовала присяги. Матвей назвал присягой то состояние трепета, которое он пережил. Он сказал себе: я продавец и хочу быть продавцом всю жизнь. Присягаю этому делу. Посвящаю всего себя этому делу. Конечно, такими словами Матвей не произносил присягу. Это теперь, спустя несколько дней, он мог этими словами описать мысли, которые мгновенно пронеслись в его голове, и он понял, что он присягнул. Он также понял, что обратной дороги нет, но никто ему не ставил условий. Никто ему не говорил, что будет кара, если он перестанет продавать. Угроз не было. И Матвей знал, что всю свою жизнь он теперь будет продавцом. Даже если он вернется и будет заниматься версткой рекламных объявлений, он будет делать это как продавец. Как продавец он будет обсуждать свой контракт. Как продавец он будет обсуждать задачи и проекты, которые ему поручает начальник. Как продавец он будет обсуждать дополнительное вознаграждение. Как продавец он будет оценивать рекламные модули и будет понимать, какая реклама принесет отдачу. А какая нет. Матвей изменился. Изменился, вероятно, в лучшую сторону. Он не знал этого наверняка. Он чувствовал, что перед ним долгий путь, множество интересных событий, встреч и наград. Даже если он не выиграет пари, он продавец и останется продавцом. Это понимание давало ощущение власти. Матвей и этого чувства не понимал. Какая власть? Над кем? В чем эта власть проявляется? Матвей не знал ответов. Он чувствовал эту власть, когда звонил очередному клиенту и понимал, что может изменить жизнь компании, которая даст рекламу и преуспеет. Или не даст. Компания могла преуспеть и в этом случае. Матвей вот только к этому успеху уже не имел бы никакого отношения. Матвей никак не мог понять. Вот это ощущение власти и эта мысль о том, что ты приносишь пользу своему клиенту, – это его мысль, которая пришла к нему после присяги, или это слова Петровича, которые до него все-таки дошли?

У Матвея пошли продажи. Он брал клиента. Знакомился с этой компанией. Собирал информацию. И записывал на листок бумаги, какие вопросы и проблемы стоят сейчас перед этим клиентом. Размышляя над задачами клиента, он мог написать: «Что делать с новым конкурентом?», или «Что делать с остатками прошлогодней коллекции?», или «Как продать квартиры в этом новом доме у черта на рогах?»

Сначала Матвей вживался в шкуру клиента. Он понимал, какие задачи обсуждаются на каждом совещании. Понимал и записывал их. Потом Матвей вычеркивал задачи, которые нельзя было решить рекламой и продажами. Потом он понимал, что, кому и как он должен говорить, чтобы сделка состоялась.

– Добрый день, меня зовут Матвей, издательство «Зенит». Остались еще квартиры в жилом микрорайоне Чертовы кулички?

– Какие Чертовы кулички? У нас новый дом в Октябрьском районе.

– О, я про него и говорю. Остались непроданные квартиры?

– Да, можете приехать посмотреть. Вас какая квартира интересует, Матвей?

– Сколько квартир я должен продать, чтобы одна из них, студия на пятом этаже, стала моей?

– Я кладу трубку, шутник.

– Делай что хочешь, коллега окажется сообразительнее, и мы с ней заработаем. А ты будешь всем говорить, что говорила со мной первой, но не поверила мне. Решай.

– Что вы хотите, Матвей?

– Я хочу себе квартиру. Студию. Я могу продать все квартиры в вашем доме. Но мне не хочется отнимать работу у такого хорошего менеджера, как вы. Поэтому я хочу продать столько квартир, чтобы моего вознаграждения хватило на покупку студии. На пятом этаже.

– Как вы будете продавать квартиры?

– Ну, смотрите, я сейчас вам говорю секрет, и что после этого? Я вам больше не нужен. Так сотрудничество не возникает. Мы должны доверять друг другу. А когда доверие возникает? Когда стороны знают, что нарушение договоренностей будет замечено сразу и что будет наказание, превышающее выгоду от обмана. Я предлагаю такой путь. Мы встречаемся. С вами и вашим директором. Я говорю вам, как продать все квартиры в этом доме. Если вы принимаете мой план и он приводит к продажам в том темпе, который я вам гарантирую, то студия моя. Все остальные продажи вы делите со своим директором, как хотите. Вы мне нужны, чтобы встретиться с директором. Я вам нужен, чтобы оживить продажи. Директор нам нужен для подписания соглашения, что я получу студию. Вы директору нужны, чтобы кто-то занимался оформлением сделок. Понимаете? Мы нужны друг другу. Устройте мне встречу с вашим директором. Скажите, что есть человек, который знает, как продать квартиры в этом конкретном доме. Без скидок и акций. По вашей цене. Но взамен он хочет студию. Мне кажется, шикарное предложение на фоне спада продаж. Запишите мой телефон.

– Диктуйте. Ничего обещать не буду.

– Не обещайте. Просто посчитайте, сколько вы на этом заработаете, и организуйте встречу. Худшее, что может произойти, – мы не договоримся, и ваша жизнь вернется в привычное русло.

– Матвей, ты чего творишь, ты какие заговоры тут плетешь? – Алена постукивала ручкой по столу. – Не хочешь объясниться? Что за студия?

– Ты против того, чтобы мне строители подарили студию?

– За что?

– Я знаю, что они должны написать в рекламе, чтобы квартиры в этом доме разлетелись как пирожки. Они будут давать рекламу на полстраницы, не меньше. Тебе нужны полстраницы рекламы в каждом номере?

– Ты продавец рекламных площадей.

– Вот, Алена. Это наша главная проблема. Мы думаем, что продаем рекламные площади. А они никому не нужны. Ну нужны, конечно, но в них нет особой ценности, если клиент не знает, что, как и кому сказать. Когда клиент знает, какую рекламу дать, – он площадь и сам найдет. В этом конкретном случае я решаю следующие проблемы. Загибай пальчики. А. Наш журнал «Строительство» получает постоянного рекламодателя. Мы получаем деньги. Заказчик продает квартиры, получает прибыль и доволен, как слон. Я получаю премию, потому что имею право. Я придумал, как продавать квартиры, или нет?!

– Матвей. Это не твоя работа. Потом, твоя идея может не сработать. Потом, ты ведь наш сотрудник. Ты должен работать на компанию.

– Хочешь, чтобы премиальная студия досталась издательству «Зенит»?

– Я не знаю, давай дождемся Петровича. Пусть он рассудит.

Разговор, за которым следил весь отдел, был прерван звонком на мобильный Матвея.

– Матвей. Слушаю.

– Да, завтра с утра меня вполне устроит.

– Они назначили встречу на завтра, на утро. Понимаешь, как сильно им нужна моя реклама?

– Не знаю, Матвей. Ты сильно изменился за это время, я за тобой уже не успеваю, – сказала Алена.

Матвей встретился глазами с Екатериной Владимировной, и она ему подмигнула.

– Матвей, пригласи меня в кино, что ли. Я согласная, – заливаясь смехом, крикнула через весь кабинет Саша.

В этот день Матвей сделал еще пару звонков и проработал одного клиента, которым он займется в начале следующей недели. Были шансы, что в качестве дополнительной благодарности у него появится автомобиль.

* * *

– Борись до победы или умри, – протягивая руку для приветствия, сказал хозяин кабинета, когда туда вместе с Верой, менеджером по продаже квартир, зашел Матвей.

– А?..

– Борис Викторович Умрихин, генеральный директор застройщика. Мне Вера сказала, что у вас, Матвей, есть дельное предложение и вы хотите в качестве вознаграждения квартиру-студию на пятом этаже.

– Да, верно.

– Давайте обсудим, у нас, конечно, есть и свои идеи по продажам, но выслушаем и вашу.

– Идея, которая прозвучала, становится собственностью всех присутствующих. Мы заключим договор, в котором зафиксируем наши договоренности. Но сейчас я прошу вашего разрешения включить на запись видеокамеру. Если мы ни до чего не договоримся, такая вероятность тоже существует, я просто удалю запись. Если мы договоримся, то мне хотелось бы иметь доказательства этого.

– Вы нам не доверяете?

– Мне не терпится перейти к сути моего предложения. Я могу включить камеру?

– Ну хорошо. Что даст вам эта запись, если мы решим отказать вам?

– Вот, вы и сами говорите, что запись ни для кого не будет доказательством договоренности. Фактически, она пустяк, и нужна только мне. Я включаю?

– Хорошо.

– Борис Викторович, вы сказали, что у вас есть идеи по продаже квартир. Я уверен, что это истинная правда. Поскольку ставка высока, я могу попросить вас перечислить идеи? Если моя идея будет среди них, то я молча встану и уйду.

– Будет по-другому. Вы говорите, с чем пришли. Мы берем время подумать и сообщаем вам наше решение. Сомневаюсь, что ваше предложение может стоить целую квартиру. Но на тысячу долларов вы можете рассчитывать. Я встретился с вами исключительно по просьбе Веры, она сказала, что у вас есть что-то интересное.

– Бывает, что переговоры заходят в тупик. Тогда остается только одно: встать и уйти. Спасибо за время, которое вы мне уделили, – сказал Матвей, выключая камеру и вставая с кресла. – Я понимаю вашу позицию. Когда вы получаете массу предложений, как продать этот дом, то приходится фильтровать предложения и следить за тем, чтобы все квартиры не разошлись по советникам. Моя выгода наступала только после того, как вы продадите количество квартир, которое мы могли бы определить сегодня. Я больше вашего заинтересован, чтобы мое предложение сработало. И я верю в него. Я действовал в ваших интересах. Вы тоже действуете в интересах вашей компании. Но мы не смогли достигнуть достаточного уровня доверия, чтобы начать обсуждать суть сделки. Я знаю, что мне следует делать. Я найду способ заручиться вашим доверием. А до тех пор удаляюсь.

– Ну, как знаете. Две-три тысячи долларов за путную идею на дороге не валяются.

Матвей вышел из офиса застройщика и решил пройтись пешком. Ему надо было подумать. У него есть шикарное предложение именно по этому дому. Продажи там идут очень тяжело. Подъезд к дому не удобный. Пыльно. Район имеет недобрую славу. Инфраструктура отсутствует. Кому нужна квартира в таком доме? Даже те, кто приезжает посмотреть, часто не заходят в офис продаж. Подъехали, посмотрели, развернулись, уехали. И те, кто приезжают, приезжают в светлое время суток, дураков нет приезжать сюда ночью. Если только с провожатыми с этого района. Еще недавно тут были заводские бараки. Люди рождались, жили и умирали в этих бараках. По телевизору они видели другую жизнь, но не сильно-то верили в нее. И вот посреди этих бараков возник красавец шестнадцатиэтажный. Сколько было с этой стройки украдено, так это еще один дом можно построить. Ладно, построили. Так теперь его надо продать. Кому его продать? Кому он нужен? Матвей знал, кому продать. Знал, что надо сделать, чтобы дом стал привлекательным для покупателей и жильцов. Но не смог продать свое знание. Он знал, что его предложение полезно для застройщика, но не смог дойди в своих переговорах до приемлемых условий обсуждения идеи.

«Так, – думал Матвей. – Первая заповедь – не бойся. Не позволяй, чтобы препятствие, каким бы оно ни было, могло испугать тебя и испугом остановить. Убедись, что препятствие непреодолимо, прежде чем сдаться. Вторая заповедь – копай, не останавливайся. В каждую крепость есть ход. А если его нет, то можно выкопать. Ищи возможности. Не останавливайся в поиске возможностей. Ничто не является поводом остановиться, пока сделка не завершена. Даже смерть клиента. У клиента могут быть друзья, враги, партнеры, наследники, наконец, – продолжай с ними. Третья заповедь – имей предложение, от которого клиенту никак не отказаться. Чтобы создать такое предложение, залезь в шкуру клиента, посмотри на мир его глазами. Прислушайся к его мыслям. Пойми, какими вопросами задается клиент день и ночь? О чем он думает? Что его беспокоит сильнее всего? А потом предложи решение. Кто откажется от решения, если оно таковым является? Кто враг себе? Но почему клиенты сами не находят это решение? Они могут крутиться в известном им мире и не видят это решение, оно необычное, непривычное для них.

Так, Матвей. Ты знаешь решение проблемы, но продать его не смог. Борис Викторович встретил нормально. Но потом ты со своей видеокамерой все испортил. Да, когда я предложил записывать наш разговор на видео, я загубил возможность. Что я мог сделать? Мне нужно зафиксировать, что эту конкретную идею предложил я. Если они решат кинуть, у меня должны быть какие-то доказательства. Теперь мне нужно как-то выстроить и установить отношения. Дело того стоит. Думай, Матвей, думай!»

Раздался телефонный звонок.

– Это Вера. Нам надо встретиться. Ты далеко уехал от офиса?

– Нет, пару кварталов пешком прошел. Вернуться?

– В какую сторону? Сейчас на машине к тебе подъеду.

* * *

– Представляешь, сегодня приходит ко мне паренек и говорит: «Я научу тебя, как продать квартиры в доме, который в Октябрьском районе», – сидя в ресторане, Борис Викторович делился впечатлениями сегодняшнего дня со старшим братом.

– И ты чего? – спросил Илья Викторович.

– Да не дошло дело до разговора. Он, представляешь, решил записать наш разговор на видео.

– А ты?

– Да я, в общем-то, согласился. Сказал ему – говори идею, мы подумаем, оценим и, если она того стоит, заплатим там каких-то денег.

– Ну, а он?

– Он говорит «нет», мне нужна студия, тогда я скажу, как продавать квартиры в этом гадюшнике.

– Квартиру вперед?

– Да нет, он готов от результата получить квартиру.

– Соглашайся. Если сработает – продашь квартиры. Если не сработает, то будет в точности то, что ты имеешь сейчас.

– Я другое придумал. Я на него Веру напустил.

– А, да, Вера у тебя большая умница. Если бы не была такой дурой, давно бы была директором в твоей компании, женой и матерью троих твоих детишек.

– Ну уж нет. Я может и подкаблучник, но я не хочу под каблуком жить.

– Ладно. Потом расскажешь, чем там дело кончится. Мне интересно. Может, Веру свою отдашь? На двух продавцов своих могу поменять. У меня там появился один. Подающий надежды. Молодой, дерзкий. Соглашайся.

– Нет, мне Вера нужна. Мне без нее никак. У меня треть продаж через нее идет.

– Вот я и говорю, могла бы быть большой умницей, если бы не была такой дурой. А она сама знает, что она хороший продавец?

– Не знаю. Мне все время кажется, что когда она узнает, что занимается продажами, то расстроится и, может быть, уволится.

– Вот смотри, дал Бог таланты, а инструкцию не дал. Давай для Веры бизнес придумаем, и будет она там главная, и доля у нее будет. А так уведут ее у тебя. Я первый и уведу, брат, – Илья Викторович потянулся к меню, которое продолжало лежать на столе.

– Вот видишь, какой сервис. Когда меню лежит на столе, то шансы, что гость сделает дополнительный заказ, выше. В этом ресторане меню не убирают, в других – убирают.

– Видимо, в других ресторанах на двадцать столиков всего десять или пятнадцать меню сделано. Вот они и таскают его от одного столика к другому. С другой стороны, если уж ты решил заказать еще кофе, то меню не сложно попросить, так?

– Так, да не так. Любое лишнее действие – шанс, что клиент откажется от своего решения. Надо встретиться глазами с официантом, надо дождаться, когда он подойдет, надо сказать про меню, надо полистать и выбрать, надо снова поймать и позвать официанта, надо снова дождаться его, надо сделать заказ, надо дождаться заказа. Понимаешь, сколько лишних шагов?

– Да. Никогда не открою ресторан.

* * *

Матвей вернулся в офис после обеда.

– Долгая встреча? Чем закончилась? – приветствовала его Алена.

– Пока результат отрицательный. Но есть и хорошие моменты. Я буду встречаться с ним повторно, может быть через неделю. Мне надо доработать свое предложение.

– Так контракта нет, и половины страницы, которые ты обещал, тоже?

– Алена, мне нужно доработать свое предложение. Он купит его.

– Мне кажется, ты начал работать на себя, а не на компанию.

– Алена, я работаю на себя, продавая услуги компании. Я не продаю чужие услуги. Все нормально, не горячись.

Телефон Матвея зазвонил. На экране высветилось «Вера».

– Мне надо ответить, извини. Да, Вера, слушаю тебя, – Матвей ответил на звонок и отвернулся от Алены. Правда, теперь он стоял лицом к Саше. Тогда он пошел вдоль столов, к окну.

– Да, Вера, я свободен. Мы можем встретиться. Да, я хочу. Ты узнала, что я просил? Ты уверена? Хорошо, – Матвей закончил разговор и прошел к рабочему столу. Запустил компьютер и приступил к работе. Клиент. «В чем его проблема? Как я могу решить его проблему?»

Матвей делал звонки. Его звонки стали гораздо результативнее, хотя иногда Матвей чувствовал себя хозяином мира, а иногда он совершенно не мог понять, как подобраться к клиенту. Иногда Матвей не мог понять, какие проблемы у компании. Ни сайт, ни реклама клиента не давали подсказок. Иногда Матвей не мог понять, как решить проблемы клиента средствами рекламы. Но когда Матвей находил решение – он находил клиента. И эти клиенты были рады работать с Матвеем. Прошло слишком мало времени, чтобы клиенты могли сделать повторные покупки, но с такими отзывами, которые получал Матвей, не было причин беспокоиться. Повторные заказы рекламы обязательно будут. Не это огорчало Матвея. Его огорчало то, что, продавая рекламу, он никак не мог приблизиться к своей цели. Миллиону долларов.

Телефон на столе зазвонил.

– Матвей, издательство «Зенит», слушаю.

…

– Конечно, помню, отлично помню. Вы решили разместить рекламу? Очень правильное решение. Хорошо, оформляю документы. Прямо сейчас. Хорошо, зайду к вам.

– Алена, помнишь автосалон на окружной? – Матвей повернулся к Алене.

– Угу.

– Дают рекламу. Просят оформить счет на три публикации подряд. Второй модуль. Здорово?

– Конечно, здорово! Ты молодец. Очень быстро стал продавать. Талант. А мы сомневались.

– Кто это «мы»?

– Не обращай внимания.

– Я обещал зайти к ним. Так я сделаю документы и пойду к ним в гости. Не против?

– Конечно. Действуй.

* * *

Матвей быстро доехал до автосалона, задержался напротив автомобилей, выставленных у фасада, и зашел внутрь. К нему тут же подошла девушка с предсказуемым вопросом:

– Могу помочь вам?

– У меня встреча с Николаем.

– Каким Николаем? – осуждающе спросила девушка. Вероятно, она хотела дать понять, что здесь, в этом автосалоне, где продаются такие дорогие автомобили, такое фамильярное обращение не предусмотрено. – Уточните, пожалуйста, с каким Николаем у вас встреча?

Вероятно, она получает удовольствие, когда «ставит на место всех, кого может поставить». Зачем ее на вход определили? Матвей достал свой мобильный телефон, нашел нужный номер, набрал его. Девушка поняла, что Матвей не будет уточнять отчество или фамилию Николая, сделала презрение на лице, развернулась и ушла.

– Николай, я в салоне… Хорошо, попробую.

– Девушка, – Матвей обратился к девушке, которая встретила его в салоне. Она обернулась с торжествующим выражением на лице: «Что, не справился без меня?» Это окончательно разозлило Матвея.

– Девушка, не знаю вашего имени-отчества. А где у вас кабинет Николая, который главный по продажам?

На лице девушки боролись два желания. Она хотела показать, что она тут главная, и она боялась, что Матвей может сказать Николаю Васильевичу, директору по продажам, что его нелюбезно встретили. А сегодня он ей уже сделал замечание по поводу любезности. Да как быть любезным, если ее никто ни во что не ставит. Если бы она была менеджером по продажам. Или кредитным менеджером. Или менеджером на сервисе. Она бы пользовалась вниманием и уважением. Ей бы тоже делали подарки, говорили комплименты. Ее бы замечали, в конце концов. А тут? Дали роль из двух фраз: «Чего изволите?» и «Ждем вас снова». Никакого уважения! Оксана решила не рисковать. Она улыбнулась самой обаятельной улыбкой, на которую была способна: «Кабинет директора по продажам Николая Васильевича Пастухова находится на втором этаже. Вот лестница. Справа. Не забудьте постучать, прежде чем войти к нему в кабинет», – зачем-то добавила Оксана, пожалела и не успела это сожаление перехватить. Оно проявилось на лице. Теперь и она, и этот парень, теперь они оба знают, что она сожалеет, что сказала это. Пускай. Оксана отвернулась, потому что если она сейчас заплачет, то посетитель не должен этого видеть. Никто не должен этого видеть.

– Спасибо, – сказал Матвей. Он прекрасно понял, что девушка была на взводе и сорвалась. Бывает. Но у нее такая работа, что или она научится контролировать себя, или окажется на улице.

Матвей поднялся на второй этаж. Постучал дважды в дверь, на которой была табличка «Директор по продажам», и открыл ее. В кабинете сидели двое.

– Добрый день, я с документами.

– Проходи, Матвей, знакомься. Это Георгий Алексеевич, директор нашего салона.

Матвей протянул папку с документами директору салона, но Николай сказал: «Нет-нет. Документы мне. Присаживайся».

– Я как раз рассказывал Георгию Алексеевичу про твое предложение изменить макет рекламы. Ты знаешь, мы никогда не думали на первое место поставить нашу сервисную программу. Согласен. Человек покупает машину за полчаса. А потом долгие годы получает сервис. Дело не в том, как купить. Дело в том, каким будет сервис потом. Это тем более важно, когда машины, как у нас, с пробегом. Очень ценная идея, – Николай посмотрел на директора и тот согласно кивнул.

– Спасибо, очень приятно, – скромно ответил Матвей.

– Матвей, кажется, так тебя зовут? – спросил директор.

– Да, Матвей.

– Матвей, у меня много дел, и поэтому я сразу перейду к главной теме разговора, – директор выжидающе смотрел на Матвея.

Матвей напрягся.

– Мы всегда в поиске. Мы всегда ищем достойных продавцов, которые должны получать достойную оплату. У нас ты сможешь зарабатывать до десяти тысяч долларов. Согласен, это сложно. Это очень сложно. У нас был малый, который продавал по одной машине каждый день. Каждый божий день. Он десятку свою честно зарабатывал.

– И что с ним теперь? – спросил Матвей. В его планы вписывалось увеличение заработка. Это все равно не те деньги, которые ему были нужны, но прогресс в доходе был налицо.

– С кем? – непонимающе уточнил директор.

– Что с продавцом, который продавал по одной машине в день?

– А, ты про это. Это было полгода назад, и теперь у него свой автосалон. Это неважно. Важно то, что Николай считает, что у тебя может получиться. Ты можешь стать хорошим продавцом. У тебя есть задатки.

– Я, конечно, недолго в продажах, но у меня неплохие результаты. По мнению моего начальства в издательстве.

– Конечно, Матвей. Никто не спорит. Когда я узнал, что ты работаешь меньше месяца, то подумал – обманываешь. Я специально уточнил, так ли это. Ты очень талантлив. Мы хотим сделать тебе предложение. Такого предложения тебе больше никто не сделает. Что скажешь? – спросил Георгий Александрович.

– Не знаю, надо подумать и, потом, хочется понять, что конкретно будет входить в мои задачи и сколько денег я смогу заработать?

– Заметил? – директор смотрел на Николая и улыбался. – Заметил, он говорит «заработать»? Другие говорят: «Сколько я буду получать». Это только слова, но за ними такая разница! Это два разных способа жить. Одни получают, другие готовы зарабатывать. Ладно, обсуждайте детали. Надеюсь, Матвей, в понедельник ты будешь уже в нашем салоне.

У Матвея зазвонил телефон. На экране высветилось «Вера». Матвей сбросил звонок. Отключил звук и положил телефон назад в сумку.

– Ответь, если это что-то важное, – сказал Николай.

– Я потом перезвоню.

– Ну, смотри. Ты в машинах разбираешься? – спросил Николай.

– Не очень. У меня и прав-то нет.

– Это мы решим. Права тебе нужны. Что ты знаешь о машинах?

– Ну, в самых общих чертах. Журналов не читал. Сайты не посещаю.

– Ты не хочешь иметь машину?

– Хочу, но пока не могу себе позволить.

– Какую машину ты хотел бы иметь?

– Ну, такую, маленькую, незаметную.

– Что бы ты говорил окружающим при помощи такого автомобиля?

– Что я хочу быть незаметным на дороге? – с улыбкой предположил Матвей.

– А что бы ты хотел говорить окружающим своей машиной?

– Наверное, что я – успешный и активный.

– Ты знаешь, какой автомобиль соответствовал бы этому имиджу?

– Нет, не знаю. Не думал. «Бентли»?

– Будешь владеть банком, купишь «Бентли». А сейчас?

– Ну, не знаю, «Мерседес»?

– Ну, так себе версия. Тебе сколько лет? «Мерседес» добавит тебе лет десять. Будешь важным. Авторитетным. Этого хочешь?

– Я не стремлюсь добавить себе лет, я и сейчас комфортно себя чувствую.

– Вот тебе задание. Найди модель, которая будет соответствовать твоему имиджу.

– Так, Николай, подожди. Ты так говоришь, типа, я уже дал согласие работать у вас.

– А что тебя смущает?

– Хочу понять задачи и условия.

– Ты выходишь, и мы тебя учим продавать.

– Так-то, я умею…

– Да, конечно, иначе мы бы тебя не заметили и не пригласили. Ты умеешь. Ты продаешь интуитивно. Вот интуиция у тебя сильная. Мы к ней добавим технологии продаж, и ты будешь лучшим. Если нам с тобой повезет, ты будешь лучшим. Тебя ведь в издательстве никто не учил?

– Там Петрович проводит тренинги.

– Да знаю я эти тренинги. Психологическая устойчивость и способность быстро находить правильные слова. Вот ты и научился этому. Тебе что-то дают новые занятия?

– Уже нет. Я его уже переигрываю время от времени.

– Не обольщайся, обыграть Петровича дорогого стоит. Это он тебе поддается для поднятия духа. Ну, смотри. Там пробудили твою интуицию. Может быть, что-то еще сделали. И ты стал, как продавец, заметен на общем фоне. Это значит, ты вошел в десятку. Каждый десятый продавец достаточно хорош, чтобы обратить на себя внимание. Каждый по-своему, конечно. Ты хорош своей интуицией и чем-то еще, я пока не понял. Если не мы, так кто-то другой переманит тебя из твоего издательства. Это предопределено правилами игры.

– Какими правилами?

– Игры. Это игра. Жизнь – это игра. У игры есть правила. По этим правилам продавец должен работать там, где он чуть-чуть не дотягивает до требуемого уровня. Если в компании от продавца требуется уровень, скажем, три из десяти, то там будут работать те, кто находится на нулевом уровне, на первом, на втором, на третьем. Но там никогда не будет работать продавец четвертого уровня. Он или сам уйдет, или его переманят. Так вот, считай, что у вас максимум продавца – это три балла. Алена твоя на этом уровне. Петрович, может быть, на четвертом. И ты поднялся с нуля до третьего уровня меньше чем за месяц. Теперь скажи, кого мы должны из вас троих переманить, если нам это надо.

– Почему не Петровича, у него четвертый уровень? Или Алену? Она гораздо опытнее.

– Петрович к своему уровню шел несколько лет. А ты – несколько дней. Петрович так лоялен компании, что его переманить сложнее и дороже. А Алена так обросла контактами именно в сфере издательства и рекламы, что не хочет терять свою клиентскую базу. Мы ей предлагали. У нее бы хорошо получилось. Так что когда ты скажешь, что увольняешься и идешь работать к нам, Алена все поймет. Если будет строить козни – дай ей понять, что ты знаешь о предложении, которое мы ей делали, – Николай помолчал, убедился, что Матвею все понятно. – Теперь про оплату. Оклад будет вот такой, – Николай написал цифру на листочке бумаги. – Премия за проданный автомобиль – это вот такой процент, если иное не озвучено особо. Бывают автомобили, которые надо продать быстро, и тогда на них назначаются особые премии. В смене три человека. В твоей смене сейчас два, ты – третий. Выходи на работу, как только сможешь. Первая неделя – обучение. Обучение проводит старший менеджер, он же руководитель смены. Я буду с тобой заниматься и, если повезет, то Георгий Алексеевич даст тебе пару мастер-классов. Эти уроки запоминай как «Отче наш». Он гений продаж. Никто не продает больше, и никто не продает лучше. Есть клиенты, которые приезжают и покупают, только если он с ними будет общаться. Ну, это политики, спортсмены, актеры и прочие сливки. Тут, кстати, ты часто будешь видеть таких людей. Не вздумай о них с кем-нибудь говорить. Смертный грех. Будешь уволен в тот день, когда станет известно, что ты нарушил правило, даже если в этот день ты продашь три элитных внедорожника, которые не продаются последние пять лет. Понял?

– Понял.

– Детали поймешь по ходу дела. Все будет сделано правильно и в лучшем виде. Нам нужно, чтобы ты продавал в полную силу, и все твои вопросы бытовые и прочие мы решим, чтобы ты не парился на работе о постороннем. Когда сможешь выйти на работу?

– Надо хотя бы в офисе появиться. Алене сказать. Петровичу… Орать, блин, будет как резаный.

– Не бойся. Думаю, что через год я буду орать на тебя, потому что тебя переманят из этого салона куда повыше. Такие правила игры. Ничего не поделаешь. Хороших продавцов все время переманивают, и задача компании – получить от продавца как можно больше, пока он работает на тебя. Если же тебя не будут переманивать из нашего салона, значит, я в тебе ошибся.

– Можно вопрос?

– Конечно.

– А какие правила у этой игры?

– Не думаю, что кто-то знает. Не думаю, что кто-то с тобой за просто так будет делиться правилами, которые открыл для себя. Почему я поделился с тобой, хочешь спросить? Так ты и сам поймешь, без моего ответа. Я поделился не всеми правилами, которые знаю. Только теми, которые мне выгодно, чтобы ты знал. Скажем, я знаю два десятка правил об этой жизни. О продажах, о людях, о женщинах, о деньгах. Знание этих правил позволяет занимать мне то место в иерархии человеческих существ, которое я занимаю. Гера знает двести правил. Он занимает другой уровень иерархии. Совершенно недостижимый для меня. И часто непостижимый. Я не могу понять многие его поступки. Но потом, спустя несколько дней, месяцев и лет, становится понятно, что он поступил правильно. Так что это не случайность. Он знает правила, по которым идет эта жизнь. Есть кто-то, кто знает все пять тысяч правил. Или тысячу. Или миллион правил. Есть кто-то, кто правила устанавливает. Например, есть правило, кому на какой машине следует ездить в наше время в нашем обществе. Если человек ездит на машине не по правилам, то или смешит, или смущает, или злит, или огорчает окружающих, которые знают правила. Понимаешь?

– Кажется, да.

– Тебе, чтобы продавать авто, надо знать эти правила. И мне выгодно, чтобы ты эти правила узнал как можно скорее. Просто ты скорее начнешь продавать. Если ты предложишь машину не по чину покупателю, и он знает это, то что покупатель будет думать о тебе, о твоих начальниках, о самом салоне? Он будет думать, что тут балбесы, которые не понимают правил бизнеса, которым занимаются. Можно у них покупать автомобили?

– Подожди, не понял. Неужели ты, знающий правила автомобильного бизнеса, не смог сам понять, что надо сервис ставить на первое место?

– Хороший вопрос. Сначала скажу вот что. Как люди узнают правила? На своем опыте и от наставника. На своем опыте – долго и, часто, дорого и больно. Даже само понимание существования правил может прийти к человеку на финише его безрадостной жизни. Посмотри, сколько людей живут вне правил и ждут, что мир приспособится к ним, ждут, что мир изменит свои правила, потому что им так хочется. Чтобы получить правила от наставника, нужно, чтобы ты нравился наставнику и наставнику было выгодно сообщить тебе правила. Ученик часто не понимает, какую ценность он получает от наставника. Просто не способен осознать всей полезности получаемого. Может быть, потом, много лет спустя, осознает и будет благодарен. А может, и не осознает. Я открываю тебе саму идею существования правил, чтобы ты мог по жизни идти с открытыми словами. Есть правила. Их кто-то устанавливает. Возможно, что когда-то ты достигнешь такого величия, что установишь свое правило и увековечишь себя. Все люди делятся на такие группы. Первая. Самая многочисленная. Они просто живут. Не задумываясь о правилах, по которым все происходит. Они, конечно, знают уголовный кодекс. В смысле, за что могут посадить. Они знают правила дорожного движения. Они знают, как сварить борщ и другие рецепты, которые тоже являются, как ты можешь убедиться, правилами. Есть люди, которые ищут правила. Идут на ощупь. Ошибаются и узнают правила. Если им везет, по-настоящему повезет, то они встречают наставника, который им приоткрывает часть правил. Наставник при этом достигает своей цели. Он открывает правила не потому, что добр, а потому, что ему это выгодно. Есть интуиты. Они не понимают, что они делают. Делают правильно и не понимают этого. Я не знаю, как они появляются. Я не знаю, как они узнают правила. Они просто живут. Живут правильно. По правилам. В согласии с собой и миром. Но это нам с тобой не грозит.

– Почему ты так решил?

– Потом я тебе расскажу и про магов. Можешь пока за Георгием смотреть. Он как раз такой. Удивительная, стремительная карьера. Он – интуит и маг. Если бы я тебе не сказал этого, то ты и не знал бы, и не догадался бы. Ладно, хватит тебе на сегодня.

– Последний вопрос.

– Давай.

– На каком уровне у вас должны работать продавцы? По твоей десятибалльной шкале.

– Думаю, что это шесть из десяти.

– То есть мне нужен месяц, чтобы преодолеть следующие три ступени?

– Я твой профиль на левой груди, поверх Сталина, набью, если ты это сделаешь.

* * *

Матвей вышел из салона в приподнятом настроении. Он шел к остановке транспорта, насвистывая. Все может быть! Можно заработать миллион долларов, продавая элитные машины! Надо продавать по десять машин в день. Начиная с завтрашнего дня. Надо работать в две смены. Надо работать без выходных. Без трат на еду и прочие необходимости. Но математически цель стала достижимой. Пока только математически.

В маршрутке, по дороге на работу, Матвей набрал номер Веры.

– Вера, извини, у меня был серьезный разговор, и я не смог ответить.

– Надеюсь, наступит момент, когда мой звонок будет самым важным в твоей жизни. Встретимся?

– Да, после работы. Заедешь? У меня пока машины-то нет. Слушай, а какая машина мне подошла бы?

– На какие деньги рассчитываешь?

– Вот ты сразу продавца включила, сейчас еще свой опелек пристроишь по знакомству. Как там говорят: ездила девушка, аккуратно, на работу и в магазины.

– А как ты думал, я же попытку должна была сделать?

– Ну, скажи, что мне по духу подойдет?

– Мне сразу представилась какая-то быстрая машина. Может, порш 911. Что-то такое, знаешь, на грани допустимого. На грани дозволенного.

– Продолжай, во что ты одета?

– Дурак! До вечера.

В маршрутке повернулись к Матвею все, включая водителя. Матвей засмеялся. Попутчики разочарованно вернулись к своим делам. А две старушки за спиной Матвея стали обсуждать нравы. Матвей прислушался и понял, что одной из них есть что рассказать, случись давать интервью для мужского журнала.

* * *

– Алена, надо поговорить.

– Проблемы?

– Не так что бы да, так нет.

– Говори.

– Я увольняюсь.

В отделе стало тихо. Как они умудрялись говорить по телефонам и слушать, что происходит в отделе?

– Решено? – спросила Алена.

– Да.

– Быстро ты. Я думала, что полгода ты продержишься. Мне жаль, но это твоя жизнь. Хорошее предложение?

– Да.

– Пиши заявление в свободной форме, ну своими словами, и жди Петровича. Подумай, как сдать дела. Принимать буду я. Если надо, то можем задержаться сегодня.

– У меня вечером встреча. Завтра весь день я готов посвятить передаче дел. Все сделаю наилучшим образом. Спасибо.

Глава 3

Через два дня Матвей вышел на работу в автосалон. Накануне он позвонил Николаю, узнал, что нужен костюм, узнал, во сколько надо подойти. В назначенное время, за полчаса до открытия салона, Матвей был на месте. Он постучал в закрытую дверь. Никто не открыл. За спиной Матвей услышал шаги. Обернулся. На работу шла Оксана.

– Здравствуйте, – сказал Матвей.

Оксана прошла мимо, окинув взглядом Матвея. Она вспомнила его и вспомнила неприятный осадок, который остался от предыдущей встречи.

– Нашел деньги на машинку? Надо подождать.

– Я теперь здесь работаю. Мы, так сказать, коллеги.

Оксана сконфужено улыбнулась: – Не шутишь?

– Какие там шутки. Сам Георгий Алексеевич одобрил.

– Гера людей чувствует. Он и меня переманил. Проходи, – Оксана открыла дверь в салон и пропускала Матвея. Но стояла так, что Матвей рисковал коснуться опасных мест на теле Оксаны.

– Где ты работала? – спросил Матвей, протискиваясь и касаясь Оксаны.

– Так, в ресторане одном. Дело прошлое. Как зовут, коллега?

– Матвей.

– Оксана. Мужская раздевалка на первом этаже. Сейчас дверь открою. Ни пуха тебе, ни пера.

– К черту, – привычно проговорил оберег Матвей. – В смысле?

– Береги себя.

Дверь в мужскую раздевалку открылась перед Матвеем. На него смотрели двадцать пар глаз.

– Ты Матвей? – спросил здоровый и косматый, как горилла, парень лет тридцати.

– Да.

– Меня зовут Джексон. Я старший смены и твой непосредственный начальник. С парнями познакомишься по ходу. Вот твой рундук. Вот ключи. Ключи никому не давай и ни у кого не бери. Это строго у нас. Мобильный оставляй здесь. Звук и вибрацию выключи. Через десять минут в салоне жду всех, – Джексон вышел в зал.

– Привет, парни, – сказал Матвей и начал обустраиваться на новом месте.

– Как тебя? Матвей? Меня зовут Леха. Ну, ты понял, что в костюме на работу ходить не надо. Костюм и ботинки оставляй здесь. Так проще. Чистить время от времени надо. Для этого потребуется второй костюм. На работу ходи в чем хочешь, здесь переоденешься. Можешь, вон, как Джексон, на мотоцикле на работу ездить. Или на велике, как я. Ну что, ты готов? Пошли поработаем?

– Давайте, торгаши, идите впаривайте свое барахло, дайте нам работу, – грузный мужчина, одетый в комбинезон, отвлекся от своего хода в домино и напутствовал Матвея и Леху.

– Не обращай внимания, это чернь. Слесаря и прочий низший персонал. Пока у них нет своего закутка, они у нас переодеваются, – по тому, как Леха говорил, было понятно, что это, скорее, шутка, и у них тут есть шуточное противостояние продавцов и сотрудников сервиса.

В парней полетел стаканчик из-под воды. Матвей увернулся, и стаканчик попал в Леху.

– Один – ноль, – резюмировал тучный слесарь.

Леха закрыл дверь.

– Не думай, это мы так в тонусе друг друга держим. Классные ребята. Семеныч – моторист от Бога. Я тебе говорю. Он любой двигатель на слух и на ощупь диагностирует. Так что ты не обижайся. У нас розыгрыши в порядке вещей.

* * *

Джексон, Леха, Матвей собрались в центре автосалона. До открытия оставалось семь минут.

– Так, сверим часы, – сказал Джексон. – Девять пятьдесят три. А у тебя что, часов нет?

– Нет, не ношу. На телефоне, на компьютере – всегда рядом какой-нибудь циферблат есть.

– Надо будет купить. Сейчас можешь купить какие угодно. Потом, как заработаешь, купи хоть «Тиссот», что ли, для начала.

– Может «Омегу», как у Бонда?

– Дорастешь до моей должности – купишь. ORIS. Кварцевые. Так, ладно, к делу. Леха, ты сегодня фактически один на смене. Я займусь обучением новичка. Постараемся за неделю управиться, верно? – Джексон смотрел на Матвея.

– Постараемся.

– Часы сегодня вечером купи. Стоишь тут голый. Стыдно перед людьми. Пошли на стоянку. Буду учить тебя машины продавать. Леха, в курсе, у нас продавец, у которого нет прав, который никогда не водил автомобиль, который никогда не продавал и не покупал автомобилей? И даже велосипедов.

– Че, так и есть? – Леха с интересом, как будто увидел впервые, рассматривал Матвея.

– Да, верно. Давай, учи. Не теряй время.

* * *

Джексон и Матвей вышли на площадку, на которой стояли машины, предназначенные для продажи.

– Даже не знаю, с чего начать. Обычно мы берем тех, кто продавал машины. Что это за эксперимент с тобой, не знаю. Что ты знаешь про машины?

– Да, в общем, ничего.

– Чем ты приглянулся Гере?

– Не знаю. Говорит, талант у меня к продажам.

– Талант.

Место, где стояли Джексон и Матвей, было рядом с курилкой сотрудников, и к ним стали подходить все, кто выходил начать рабочий день с перекура. Подошла Оксана. Еще одна девушка. Подошли парни с сервиса.

– Талант перед вами, – разочаровано и немного наиграно сказал Джексон, обращаясь уже не столько к Матвею, сколько к публике. Публика ждала.

– Ну продай мне хоть вот этот автомобиль, – Джексон показал на темно-зеленый седан перед собой.

– Мне, чтобы настроиться… Это дорогой автомобиль? – уточнил Матвей.

– Да, бл, это дорогой автомобиль. Очень дорогой. Если бы ты только знал, каких людей этот автомобиль возил. Если бы ты знал, кого застрелили вот через это боковое стекло, ты бы стоял перед этим автомобилем на коленях.

– А как называется этот автомобиль? Ну, мне для презентации…

Собравшаяся публика засмеялась, а Джексон поднял глаза к небесам и увидел, что из окна на третьем этаже наблюдает за ситуацией Георгий Алексеевич. И, обращаясь к нему, продекламировал: «Господи, за какие грехи ты меня так караешь?»

Георгий улыбался и жестами показывал: давай, тестируй и обучай дальше. Пока все хорошо и весело.

– Ну что, продашь мне его, пока я не состарился?

– Дай ключи, открыть машину надо. Как ее так продавать? Так как, говоришь, она называется?

– «Ягуар».

– Аааа. Тот самый? Так вот ты какой… «Ягуар».

Матвей взял ключи. Неумело, под смешки и шутки смог все-таки открыть автомобиль. Сел в него.

– Это натуральная кожа? Мне для продажи надо понимать…

– Натуральная. Из таких продавцов, как ты.

Смех и возгласы.

– Натуральное дерево?

– Натуральное.

– Я заведу, когда двигатель работает – проще продавать, – сказал Матвей и, не дожидаясь ответа Джексона, завел автомобиль и включил передачу. Предположительно «назад», но Матвей не был в этом уверен.

– Тысяча, и я выключаю передачу, глушу автомобиль и выхожу из него, – Матвей назвал свои условия сделки.

– Ты чего творишь, гад! Помни бампер, и полжизни будешь выплачивать его стоимость!

Ситуация мгновенно перестала быть смешной.

– Гера, – Джексон поднял глаза наверх, – смотри, чего он вытворяет. Можно я ему в ухо дам.

– Дай, но если его нога соскользнет с тормоза и машина поедет, то это будут твои расходы. Ты сам ему предложил продать тебе авто. Так что он по правилам играет.

– Не по правилам. По правилам он должен был гнусавить про дизайн и мощный двигатель.

– Тысяча рублей, и я глушу двигатель, – Матвей протянул левую руку к Джексону.

Публика оживилась.

– Так не начинают работать. Тебе же тут не жить! – Джексон всем видом показывал, что с ним лучше не связываться.

– Тысяча рублей.

– Ладно, согласен, ты прошел тест. Вылезай!

Машина медленно покатилась назад.

– Я впервые за рулем, ты в курсе? И сразу «Ягуар». Мне кажется, что я везучий.

– Стой! Стой! Ставь на «паркинг», вылезай. Шутка кончилась.

– Шутки и не было. Тысяча рублей. Я добавлю свою и куплю часы.

– Ладно. Ладно. Вылезай. Отдам я тебе тысячу.

Вокруг столпились все сотрудники и даже ранние клиенты, которые приехали на сервис и в салон.

– Тысяча рублей. Здесь и сейчас.

– Вот, сука. Ты мне заплатишь за это. Леха, принеси тысячу, – сказал Джексон, передавая Лехе ключи от своего ящика. Тот хотел сказать, что этого ведь нельзя делать, но по виду Джексона понял, что из правила бывают исключения. Через пару минут Леха уже бежал с купюрой. Замешкался. Кому отдавать деньги: Джексону или сразу Матвею? Джексон кивнул: «Ему». Матвей взял купюру, аккуратно сложил, убрал в карман. Поставил авто на «паркинг» и вышел из машины.

– Поздравляю с удачной сделкой. Она останется в вашей памяти на долгие годы, – сказал улыбающийся Матвей «покупателю».

Из окна третьего этажа послышались аплодисменты.

– Сделка состоялась. Джексон, согласись, парень – талант. Не обижайся, что он переиграл тебя. Ты мастер. Но он талант. Прошу тебя лично и при всех, не обижайся. Научи его продавать автомобили. Он лучший продавец, кого я видел. Может, когда-нибудь он превзойдет меня. Джексон, прошу тебя, научи его продавать. Никакой мести и никаких обид, Джексон, слышишь меня?! Не разочаруй. Матвей, не задирай нос. Ты ничего не знаешь и должен впитывать каждое слово Джексона. Он твой учитель. Пожмите руки.

Матвей протянул руку первым, и Джексон крепко пожал ее.

– Если попытаешься вернуть мне тысячу, я ударю тебя в лицо.

– Понял. Пошли учиться.

Матвей получил корпоративную книгу продаж и сутки на ее прочтение.

* * *

Книга продаж потрясла Матвея. Главное, что он понял, – продажи имеют внутреннюю логику. Это не магия, как ему казалось еще вчера. Продажи – это технология. Это фабрика. Это станок. Ты берешь болванку и, следуя известной тебе технологии, вытачиваешь болт. То есть любой человек, который попал тебе в руки, может стать покупателем, если ты сможешь провести его по всем шагам технологии.

Все просто и понятно, и этим книга продаж понравилась Матвею. Сначала ты знакомишься с клиентом. Это разумно. Поздоровайся. Поговори о том о сем. Идеально, если ты сможешь рассмешить покупателя. Если ты нашел тему, от которой покупателю стало весело, он твой. Бери его и доставай деньги. Ладно, до денег еще далеко. Сначала познакомиться. Выстроить отношения. Как узнать, что отношения с незнакомым человеком выстроены? Ну хотя бы в минимальном объеме? Если покупатель стал жаловаться тебе на жизнь, значит, отношения выстроены. Покупатели могут пожаловаться очень по-разному, и задача продавца – заметить их жалобу. Покупатель может сказать что-то вроде этого:

– Давно пора поменять автомобиль.

– Надоела мне эта тачка.

– Что-то мне больше марка XXХ не нравится, нет больше в них прежнего духа.

– Очень дорого мне обходится содержание этого автомобиля.

Задача продавца – стоять с открытыми глазами и открытыми ушами. Продавец должен все видеть и все слышать. Продавец должен видеть, куда смотрит покупатель, чего он касается, на чем его взгляд останавливается снова и снова. Продавец должен слышать, о чем говорит покупатель, о чем он спрашивает, к каким темам возвращается снова и снова. Как говорила книга продаж, люди, сами того не замечая, с потрохами выдаются себя. Когда они жалуются, они говорят, чего они хотят. Когда они смотрят на определенную модель автомобиля, они показывают, что им можно продать. Когда они говорят, они указывают, какие аргументы будут для них решающими.

Почему всех этих подсказок не видят и не слышат продавцы? Потому что слишком поглощены собой. Знакомясь и устанавливая отношения, продавец должен быть открыт и должен впитывать все крупицы информации, которые ему предоставляет покупатель. Никто не знает, что пригодится в ближайшем будущем. Как только покупатель доверился продавцу, а это известно по первой же жалобе, продавец должен переходить к следующему шагу – выяснению потребностей.

Самый простой способ – прямо спросить. Не надо пренебрегать этим вариантом. Подошел, представился, рассмешил, вызвал доверие и спроси:

– О какой машине вы мечтаете?

– Какой будет следующая машина?

– Думали купить этого красавца?

Мужчины делятся на несколько категорий. Легче всего работать с теми, кто хвалится своей машиной. Эти готовы платить и переплачивать. Есть другие, которые взвешивают и анализируют. Для них в маркетинговых лабораториях придумали волшебные слова «оптимальное сочетание цены и качества». Никто не знает, что это означает в точности, но если покупатель любит взвешенные решения, то эти слова на него подействуют стопроцентно. Есть те, кто, покупая, думает о будущей продаже. Очень легко работать с теми, кто подсел на конкретную марку или модель автомобиля. Достаточно дождаться выпуска новой модели, и дело сделано.

Вроде, все просто. Поздороваться. Рассмешить. Заручиться доверием. Понять, чего хочет человек. И дать ему, чего он хочет. Сложнее всего Матвею показался этап выявления потребностей. По его опыту, люди не осознают свои потребности, отрицают их и не хотят обсуждать открыто. Может, в автобизнесе по-другому? Ладно, Матвей скоро на своем опыте проверит все эти выкладки. Поздороваться, рассмешить, выстроить отношения, заручиться доверием, узнать, чего хочет покупатель, предложить ему это. Что дальше? Дальше наступал ответственный момент. В лучшем случае покупатель говорил: хорошо, беру. Но в большинстве случаев человеку что-то мешало сказать «да». В книге продаж это почему-то называлось возражениями. Ладно, возражение так возражение. Хотя Матвей чувствовал, что это неправильное слово.

Например, человек хочет купить этот внедорожник, но ему надо сначала продать имеющийся. Он хочет купить, но не может сказать «да» новому автомобилю, пока не продаст старый. Разве это возражение? Возражение – это когда покупатель говорит: «Этот автомобиль не подходит для меня». Но каким надо быть идиотом, чтобы предложить такое покупателю. Матвей хорошо уяснил, если покупатель говорит «мне это не нужно», то это возражение. Но причина этого возражения – плохая работа продавца. Когда продавец предлагает, он должен быть уверен, что если покупатель согласится, то его жизнь станет лучше. Важный момент. «Лучше» для покупателя совсем не то же самое, что «лучше» для продавца. Продавец может мечтать о вместительном багажнике, а покупатель мечтает об экономичном двигателе. Когда продавец делает предложение, он должен понимать, чего хочет покупатель, и должен предлагать то, что изменит жизнь покупателя к лучшему. Каждый раз надо предлагать изменение жизни покупателя к лучшему. Кто будет возражать против этого? Покупатель может не понять логики продавца, и тогда надо пояснить, как эта покупка изменит жизнь покупателя к лучшему. Покупатель может быть не согласен. Надо объяснить. Покупатель может не принять предложение, потому что оно не укладывается в его понимание мира. Все это решается в продолжающемся разговоре с покупателем.

Главное – руководствоваться интересами покупателя, найти лучшее решение, сообщить покупателю о находке. Если покупатель знает, что продавец заботится о лучшей жизни для покупателя, то он будет внимательно слушать, что говорит продавец.

Тогда что такое возражения? И как с ними бороться? Первое. Возражение – это неудача продавца. Нельзя доводить до возражения. Но если возражение прозвучало, продавец должен понять, где он не доработал? Какой вопрос он забыл задать во время знакомства и сбора информации? Какую реакцию покупателя он не заметил или не оценил должным образом? Каким словам покупателя продавец не придал должного значения?

Иногда покупатель говорит: «Слишком дорого». Замечательно. Замечательно то, что покупатель делится с продавцом своим мнением. Не надо спорить. Не надо сомневаться. Не надо шутить о платежеспособности. Надо сделать две вещи. Первая – оправдать имеющуюся цену. Для этого сам продавец должен знать, почему автомобиль столько стоит, и продавец должен верить, что цена справедлива. Это интересно, покупатель всегда знает, что продавец думает о цене на автомобиль. В тоне голоса, в интонации, в словах, которые использует продавец, сквозит его отношение к автомобилю и цене на него. Никто не учился понимать нюансы информации, и никого нельзя обмануть. Поэтому выход только один. Надо знать, почему автомобиль столько стоит, и считать эту цену справедливой. Если продавец сам считает цену завышенной, то это значит, он чего-то не знает об автомобиле. Автомобиль – это не стоимость материалов, трудозатрат на производство деталей и последующей сборки. Автомобиль – это ощущения, которые он может подарить владельцу. Автомобиль – это возможности. Автомобиль – это послание, которое владелец отправляет окружающим. Автомобиль – это проблемы, которые он может создать владельцу в процессе эксплуатации. Разные возможности и разные проблемы по-разному стоят. Если продавец познает автомобиль, то он убедится, что цена вполне справедлива. Когда продавец уверен, что цена справедлива, это слышит покупатель и верит в это. А если потребуется, то продавец всегда может обосновать цену. Особый случай, когда покупатель говорит «это слишком дорого» в смысле «у меня нет столько денег». Тут ошибка продавца. Безоговорочно. Продавец, к моменту презентации предложения, которое может изменить жизнь к лучшему, должен знать, сколько денег может потратить покупатель на автомобиль. Выдающийся продавец будет знать: сколько покупатель хочет потратить, сколько может потратить и на сколько способен раскошелиться при особых условиях. Разница между этими цифрами, как гласит книга продаж, может быть такова: 30 000 долларов, 35 000 долларов, 50 000 долларов.

Поэтому когда покупатель говорит «хочу что-нибудь более новое за 45 000 долларов», первое, что надо сделать, – посмотреть на его часы. Есть неписаное правило. Его мало кто знает и мало кто соблюдает сознательно, но, тем не менее, правило есть. Часы мужчины должны стоить столько, сколько он получает в месяц. Иногда часы мужчины стоят больше, чем его месячная зарплата. Может быть, он хочет пустить пыль в глаза. Это важная информация. Потому что нельзя пускать пыль в глаза часами и не делать этого автомобилем. Посмотрите на часы покупателя. И умножьте на 2 или на 3. Это приблизительная стоимость его автомобиля. О, да, есть особые случаи. Бывает, что мужчина не носит часы. Бывает, что он в кедах. Бывает, что он небрит. Да, бывает. Иногда сложно понять уровень благосостояния человека. В начале карьеры. Через пару лет книга продаж обещала безошибочное определение предельной цены для любого человека с точностью до пятисот баксов. «Неплохо, – подумал Матвей. – Как выглядит человек, у которого есть миллион долларов?»

Так-так. Подошел. Поздоровался. Установил отношения. Ну хорошо, хотя бы рассмешил. Вызвал доверие. Узнал, как живет человек и что хочет получить от этой машины. Выбрал то, что может изменить жизнь покупателя к лучшему. Подобрал слова и образы. Рассказал покупателю, что ты для него нашел. Выслушал покупателя. Дополнил свой рассказ, при необходимости. Привел аргументы. Рассказал историю. Показал цифры. Дал порулить. Заставил своим рассказом представить, какой станет жизнь после покупки. Узнал, что не так, если покупатель не говорит: «Беру». Может, у него нет места на паркинге? Может, он не знает, куда деть предыдущий автомобиль? Причина отказа должна быть! Все хотят изменить свою жизнь к лучшему!

Книга продаж говорит, что есть люди, которые нуждаются в последнем толчке. Им надо сказать: «Берите, это как специально для вас сделали!» В книге продаж это назвали локусом контроля. «Надо запомнить термин», – подумал Матвей. У меньшинства людей локус контроля внутренний. Они сами решают, что им надо, и давление на них может иметь негативный результат. И есть люди, да что там, полно людей с внешним локусом контроля. Им удобнее принимать решение, когда кто-то другой скажет им: «Классная тачка, надо брать!» Теперь бы научиться отличать тех, у кого внутренний локус контроля, от тех, у кого внешний. Если давить на того, у кого внутренний локус контроля, то можно утратить доверительные отношения. Если не давить на того, у кого внешний локус контроля, то покупатель так и не решится на сделку, хотя и может, и хочет, и доволен.

«Тяжело же им живется», – подумал Матвей. Последнее время он чувствовал себя человеком, у которого локус контроля переместился внутрь.

В книге продаж было много полезной и просто интересной информации. Матвей не представлял, как это все можно запомнить после прочтения и применять с реальными людьми. Они же все такие разные. В чем суть человека? Вот он подошел к тебе. Вот ты хочешь ему что-то продать. В чем его суть? Как узнать?

Что самое важное для человека? Книга продаж говорит, что самое важное – оставшееся время жизни, которое нельзя докупить и занять в банке, и то, на что человек это оставшееся время жизни расходует.

На что люди расходуют свою жизнь? Матвей не имел большого жизненного опыта, чтобы судить об этом.

Кто-то расходует свою жизнь на семью и детей, и это самое важное для человека. Наверное, ему больше подойдет автомобиль надежный и безопасный.

Кто-то расходует свою жизнь на завоевание своего места под солнцем. Ему нужен автомобиль завоевателя. Этот автомобиль должен показывать, какое место владелец занимает сейчас и, главное, на какое место претендует.

Кто-то расходует свою жизнь на впечатления, которые можно было бы вспоминать в старости. Таким людям нужен автомобиль, способный генерировать зависть у окружающих. Правда те, кто тратят свою жизнь на семью, никогда не заметят автомобиль, предназначенный для впечатлений. Он для них существует в параллельной реальности.

«Чтобы понять человека, – решил для себя Матвей, – надо понять, на что он тратит свою жизнь. Многие тратят ее на еду и сон. В промежутках – на секс и шопинг. Они не могут понять, они работают, чтобы жить, или живут, чтобы работать». Одно успокаивало Матвея: они никогда не зайдут в автосалон элитных автомобилей. Их машины продаются в салонах попроще.

Матвей задумался, на что тратит жизнь он сам. На то, чтобы победить в пари, которого на самом деле не было? На то, чтобы получить любовь девушки, которая предала его и посмеялась над ним? На что он тратит свою жизнь? На то, чтобы стать продавцом? Зачем? На то, чтобы доказать незнакомым людям, что он что-то может? Матвей снова и снова возвращался к вопросу, почему он не может прекратить этот эксперимент над собой. И снова и снова успокаивался ответом: «Я буду знать, на что я способен. Я буду знать, достоин ли я самоуважения. Я буду богат, если преуспею, и буду знать свое место, если проиграю». И, решив однажды не отказываться от выбранного пути, он снова, хлопнув себя по колену, сказал: «Сможешь, у тебя нет другого варианта. Умри, но сделай».

Человек – то, на что он тратит свою жизнь. Если у человека есть не только время жизни, но еще и деньги, то человек то, на что он тратит свою жизнь и свои деньги. Время жизни человек тратит на зарабатывание денег, а потом заработанные деньги тратит на жизнь. «Все логично», – подумал Матвей и продолжил чтение.

«Чтобы понять человека, – продолжала книга продаж. – Поймите, на чем человек заморочен. Жизнь коротка, деньги и время – ресурс ограниченный, мозг человека не может думать о разных вещах одновременно, так что человек, как правило, заморочен чем-то одним. И вся жизнь человека вьется вокруг этой заморочки. Человек не может не думать о том, чем заморочен. Он не может об этом не спрашивать. Он не может об этом не читать. Он не может об этом не говорить. Все, что делает человек, связано с его главной заморочкой. Заморочка – это то, на что человеку не жалко времени, денег, сил».

Матвей прекрасно знал, чем он заморочен. Вокруг чего вьются его мысли.

В книге продаж было сказано: «Если вы узнаете главную заморочку человека и сможете предложить решение, которое сработает, то вы получите известную власть над этим человеком». Известную власть. Что это такое?

«Предположим, – подумал Матвей, – кто-то узнает мою заморочку. Узнает, что мне нужно заработать миллион долларов через одиннадцать месяцев. Какую власть надо мной получит этот человек? Если у него есть решение и это решение сработает… Пожалуй, да, известную власть надо мной он получит. Не полную и не навсегда. Но власть, без сомнения. И я буду слушать этого человека. И буду делать, что он скажет. И буду доверять ему. И куплю то, что он мне предложит. Пока буду верить, что его способ решения моей заморочки работает, и работает лучше, чем что-то, что я могу придумать сам».

Так. Точка приложения усилий – заморочка человека. Какими они могут быть? Применительно к покупке автомобиля. Заморочен статусом. Заморочен экономичностью. Заморочен стоимостью эксплуатации. Заморочен тем, чтобы вся семья поместилась в одном автомобиле.

Человек говорит о своей заморочке. Не может не говорить. Он говорит о ней своим взглядом, действиями, касаниями, словами, вопросами. Вопросами! Не спрашивает человек о пустяках. Человек спрашивает о том, что может помочь решить его заморочку. Он может спрашивать, чтобы отвлечь внимание. Он может задавать шаблонные или неизбежные вопросы. Надо научиться различать вопросы, которые направлены на поиск решения заморочки, и вопросы, которые носят технический характер.

«Провокация». Так называлась следующая глава книги продаж. Это для продвинутых продавцов. Часто умный, опытный, осведомленный покупатель не хочет предоставлять продавцу информацию о себе. Тогда продавцу остается одно – провокация. Продавец делает предположение, с которым покупатель, скорее всего, не согласится (а согласится, так это тоже хорошо). Предложение, с которым покупатель не согласен, провоцирует его на ту или иную реакцию. А вот с реакцией продавец должен уметь работать. Даже если реакция будет негативной, даже если она будет не адекватной провокации, продавец должен уметь с ней справиться. Если продавец слаб, то не надо и провоцировать. Если продавец чувствует свою способность справиться с реакцией, которую он спровоцирует, то вперед. Матвей чувствовал, что способен к провокациям ради больших продаж.

Так, слово за слово, и почтенная книга продаж закончилась. Матвей просмотрел свои записи.

1. Подойти и поздороваться. Вопросов нет. Матвею не нравились формальные приветствия, которые он часто слышал в магазинах. Но, к счастью, корпоративные стандарты разрешали любое приветствие, приемлемое для покупателя. Если покупателю достаточно взгляда в глаза и приветственного кивка, то и хорошо. Если покупателю хочется большего внимания и более учтивого общения, то надо подойти, представиться, узнать, как его зовут, и обращаться по имени.

2. Выстроить отношения. Вопросов нет. Матвей не считал себя способным с первой фразы разговорить незнакомого человека, но этот навык, как сказано в книге продаж, легко натренировать. Лучший способ наладить отношения – юмор, шутка. Уж если продавец смог рассмешить покупателя, то он может быть уверен: отношения возникли.

3. Получить доверие. С этим будут сложности. Чтобы незнакомый человек испытал к тебе доверие, он должен понять, чем ты руководствуешься и чего ты действительно хочешь.

4. Понять, чем живет покупатель. Что для него важно? Чем он заморочен? За что готов платить временем жизни и деньгами?

5. Подумать и сделать предложение, от которого покупатель не сможет отказаться. Для этого предложение должно очевидно и максимально улучшить жизнь покупателя. Формула такая: Жизнь сейчас + Предложение продавца = Лучшая жизнь.

6. Понять, как покупатель воспринял предложение. Уточнить предложение. Дополнительно его аргументировать. Если необходимо – отказаться от предложения и переработать его с нуля.

7. Завершать сделку. Предложить покупателю совершить покупку. Сначала вроде как в шутку. Если покупатель спокойно воспринимает такие просьбы, то усилить давление. Если у покупателя внутренний локус контроля, то давить надо аккуратно, шутейно. Если предложение действительно хорошее, а покупатель все равно отказался, то надо узнать причину отказа. Надо спросить: «Почему вы не покупаете, если согласны, что это хорошее предложение?» Если покупатель не ответит честно на этот вопрос, то продавец не должен обманываться. Он не смог ни установить отношений, ни заручиться доверием.

– Вроде, все понятно, – закрыл Матвей свой блокнот и книгу продаж. Встал. Потянулся и пошел к Джексону. До конца рабочего дня оставалось менее часа.

– Джексон, я закончил с книгой продаж. Прочитал.

– Давай обсудим. Какие есть вопросы? Записывал?

– Исписал целый блокнот.

– Давай с главного вопроса.

– Как рассмешить незнакомого человека?

– Ты уверен, что правильно понял глагол рассмешить?

– Не знаю. Что тут можно не понять?

– Опиши, как выглядит человек, которого рассмешили.

– Ну не знаю. Хохочет, складывается пополам, вытирает слезы…

– Ты тут Райкина нам не включай. Достаточно, если твой собеседник улыбнется. Это ведь проще сделать? Улыбни меня.

– Здравствуйте, господин Джексон, а мы тут с коллегами поспорили, зайдете вы к нам сегодня или нет?

– Ого! Хорошая у тебя подготовка. Сколько ты в продажах?

– Двадцать четыре календарных дня.

– Шутишь?!

– Если я решу пошутить, я начну так: «Однажды русский, немец и американец решили узнать, у кого тещи лучше…» Ну и так далее.

– Ну и кто спор выиграл?

– Наш, конечно.

– А как?

– Этого я пока не придумал.

Джексон широко улыбался.

– С тем, как рассмешить покупателя, разобрались? Давай дальше по книге продаж пройдемся.

– Меня смущает, что я не знаю ничего про сами машины. Что тут можно сделать?

– Ты неделю будешь работать со мной. Будут беседы с Николаем. Если повезет, то посмотришь, как работает Гера. С твоими талантами ты быстро втянешься. Кроме того, покупатели часто знают про автомобиль больше нашего. Они много читают. На форумах всяких. Отзывы. И так далее. При любой свободной минуте иди в ремзону. Разговаривай со слесарями, понимай суть.

– Почему со слесарями?

– Понимаешь, в торговом залы ты узнаешь все, что должен знать про продажи. А в ремзоне ты все узнаешь про машины. Про слабые места той или иной модели. Про то, как она в эксплуатации. Как можно угробить автомобиль и как его починить. Про машины надо узнавать не из рекламных проспектов, а от слесарей, которые каждую гайку руками потрогали.

– Понял. Познакомишь меня со слесарями?

– После того, что ты с утра тут устроил на площадке, тебя все знают и жаждут пожать руку, как же, у Джексона тыщу выиграл.

– Заработал.

– А?

– Тысячу заработал.

– Конечно. Пошли в зал, продашь мне еще одну машину.

Джексон и Матвей вышли в зал. Клиентов там не было. И Джексон предложил: «Продавай».

– Могу тебя попросить? Выйти и зайти в салон, как клиент, чтобы я мог тебя встретить и поработать с самого начала.

– Разумно.

Джексон вышел под удивленные взгляды Лехи, Оксаны и Георгия Алексеевича, который в этот момент вышел из ремзоны. Джексон вошел в салон и окинул его блуждающим взглядом. Матвей кивнул Оксане, что начать игру должна она. Оксана улыбнулась и сделала два шага навстречу Джексону.

– Добрый день, могу я вам чем-нибудь помочь? – широко улыбаясь, бодро произнесла Оксана.

Джексон с безразличным видом посмотрел в сторону Оксаны, сквозь нее. Оксана терпеть не могла этого взгляда и сейчас, даже зная, что на нее смотрит и владелец компании тоже, едва сдерживалась, злясь на Матвея, который втянул ее в эту глупую игру. Матвей подошел к Оксане сзади. Аккуратно приобнял ее за талию и, обращаясь к Джексону, сказал: «Чип и Дэйл спешат на помощь». Джексон едва заметно улыбнулся.

– Добрый день, Матвей, ваш персональный менеджер. Как к вам обращаться?

– Я у вас кота купил. Полгода назад. Чета сдох. М? – Джексон стоял в метре от Матвея, держал руки в карманах брюк и качался с носков на пятки.

– Кота? Вы, наверное, ошиблись адресом. Если вы дадите мне пару минут, я найду поблизости зоомагазин.

Все присутствующие в салоне смеялись в голос. Оксана, которая стояла ближе всех к Матвею, сказала: «Он имеет в виду „Ягуар“, автомобиль „Ягуар“».

– Извините, я не сразу вас понял. Так, отлично, вы купили у нас автомобиль, и он поломался. Вы хотите обсудить условия ремонта?

– Нет. Я хочу замену. Вы мне продали утопленника.

– Утопленника? Кота-утопленника?.. – Матвей был растерян. Он вообще не понимал, о чем идет речь, и про утопленников ничего в книге продаж сказано не было.

– Джексон, не по правилам играешь. Ты сам не смог ответить на эту претензию, ко мне пришел. Что ты хочешь от парня, который первый день машины так близко видит? – спросил Георгий, который, оперевшись на колонну, наблюдал за происходящим.

– Надо учить в условиях, приближенных к реальным. Да и парень удар держит как профессионал. Гера, знаешь, что Матвей продавцом работает двадцать четыре рабочих дня?

– Теперь знаю. Давайте, тренируйтесь, и, при возможности, покатай Матвея на машинах. Пусть почувствует, что такое нормальная машина в движении.

– Ладно, давай с твоего приветствия. Скажи его еще раз.

– Добрый день, Матвей, ваш персональный менеджер. Как к вам обращаться?

– Иван Иванович.

– За последние две недели у нас появились потрясающие автомобили. Вы уже решили, на чем от нас поедете?

– Планировал на своем авто. На котором приехал, – Джексон был серьезен и даже строг.

– А на каком вы приехали?

– А вы с какой целью спрашиваете?

– Хочу проверить свою интуицию. Мне кажется, я знаю, какая машина вам была бы по душе.

– Ну, вангуй!

– А, вангуй, сразу не понял… Тут одно из двух. Или большой внедорожник, или, наоборот, маленький и быстрый спорткар. Легко могу вас представить на таком. Вам, пожалуй, только мотоцикл противопоказан.

– Это еще почему?

– Пойдемте в мой офис. Предложу вам чашку кофе, и мы обсудим все эти перипетии судьбы.

– Так, игра закончена. Что ты там про мотоцикл сказал, салага пешеходная?

– Да я так, искал, на чем тебя можно зацепить.

– Нашел?

– Ну заинтересовался ты, когда я сказал, что у меня интуиция и могу догадаться, на какой машине ты приехал.

– Это да, сработало. Надеюсь, ты не будешь это делать со всеми покупателями. И второе, не всегда шутки принимаются клиентами. Поэтому если шутка не пошла, не надо продолжать, очень велик шанс резко ухудшить отношения. Понял?

– Да.

– Ну, пойдем в твой офис. Кофе пить.

* * *

Прошло две недели. Матвей вполне освоился на новом рабочем месте. Продажи у него начались с третьего рабочего дня. Премия за первый проданный автомобиль составила пятьсот долларов. Такое начало внушало оптимизм. Но потом появились и дни без продаж. Самым длинным периодом без единой продажи были четыре дня. Сегодня пятый, и если сегодня не будет продажи, это катастрофа. Матвей не может позволить себе такую работу. У него есть оклад, и на него он, конечно, проживет. Но у Матвея цель была не выжить. Цель была – победить. Для победы ему нужен был миллион. Миллион долларов в движимом и недвижимом имуществе.

Матвей пришел на работу как всегда, за двадцать минут. Переоделся и листал автомобильный журнал с обзором новинок. В раздевалке были другие сотрудники. Со всеми Матвей успел подружиться, и с некоторыми он общался и после работы.

– Семеныч, что ты думаешь про этот внедорожник? – Матвей показал журнал, раскрытый на странице с новинкой.

– Продавать его – одно удовольствие будет, вот увидишь. Марка не меняла модель почти десять лет, даже самые преданные фанаты соскучились по новинкам. Так что через полгода первые машины появятся и у нас. Пробег будет минимальный. Состояние нового автомобиля. Так что продавать – одно удовольствие.

– Как думаешь, мне такой подошел бы?

– Нет, ты молодой и стройный. А этот аппарат для взрослых и толстых. Ну вот таких, как я.

В комнату заглянул Георгий Алексеевич, владелец компании и лучший из продавцов, кого встречал Матвей.

– Привет всем. Матвей, хорошо, что ты уже здесь, – зайди ко мне.

Матвей положил журнал в стопку. Поправил, чтобы стопка выглядела безупречно.

– Да, проходи, – сказал Георгий и жестом пригласил Матвея садиться на диван у журнального столика. Кабинет Георгия больше всего походил на библиотеку. Все стены были уставлены шкафами с книгами. Это были художественные книги, по большей части классика.

Матвей смотрел на эти шкафы. На эти книги.

– Знаешь, почему я много читаю?

– Любите это дело?

– «Это дело» я точно люблю. А книги я читаю потому, что мне приходится общаться с людьми, которые эти книги прочитали в детстве, в школе, в институте. Сейчас я читаю «Альтист Данилов». Читал?

– Нет. Альтист – это про музыку?

– Нет. Альтист Данилов – это незаконнорожденный демон. У него отец – демон, а мать – земная женщина.

– Это фантастика, что ли? Или эта, как ее, мистика?

– Вроде того.

– Интересуетесь?

– Нет, я же тебе говорю, мне приходится общаться с людьми, которые читали «Альтиста Данилова» в 1980 году.

– Ваши друзья и знакомые ведь не тестируют вас на знание этих произведений?

– Тестируют, еще как тестируют. Но не так, как ты думаешь. Только представь, подходит мужчина к автомобилю стоимостью в семь миллионов рублей. И хочет он его купить. И может. И деньги с собой. И гладит он руль, как будто уже приобрел, и говорит вроде сам себе и задумчиво: «Ничто не слишком». А потом поворачивается к тебе и добавляет: «А?» Откуда тебе знать, что фраза «ничто не слишком» – девиз Кармадона, демона, друга и соперника альтиста Данилова? Ну, предположим, ты не знаешь всего этого, и теста ты не прошел. Покупатель думает, стоит ли отдавать семь миллионов человеку, который не прошел теста и относится к другой культурной прослойке. Заметь, не к худшей и не к лучшей. К другой. Ты для него чужой. А вот если ты прошел тест, то ты для него свой. Купить у своего человека машину и отдать деньги чужаку – это очень большая разница.

– Есть список книг, которые надо прочитать?

– Нет. Но читать надо все, о чем говорят люди. Если не нравится, читай по диагонали. Но не читать нам нельзя. Можешь брать книги из моей библиотеки и читать. По одной книге.

– Меня альтист Данилов заинтересовал.

– В очередь запишись. А пока скажи, чем тебя заинтересовала книга?

– Вы так обыкновенно говорите про демонов, как будто они обычное дело. Стало интересно прочитать.

– Спорим, что нет? – Георгий вытянулся через стол и внимательно смотрел в глаза Матвея, превратившись в детектор лжи.

– А что тогда?

– Ты скажи. В какой момент ты решил, что стоит прочитать эту книгу?

– Первый раз я подумал об этом, когда вы сказали, что покупатель может что-то процитировать из книги и если я этого не пойму, то могу потерять покупателя.

– Так зачем тебе эта книга?

– Чтобы не терять покупателей?

– Сам сказал. Знаешь, когда возникает желание что-то приобрести, получить, взять, достать?

– Так сразу и не ответить. Это сложный вопрос.

– Это один из самых простых вопросов. Если ты подумал, что твоя жизнь может стать лучше, то тебе это надо. Если жизнь не изменится или ухудшится, тогда не надо. Проще некуда. Как изменится твоя жизнь, если ты прочитаешь эту книгу?

– Смогу говорить с покупателем на его языке, пройду тест, буду для него своим.

– Верно. Но книг много, и читать придется много. Это требует времени. Ладно, на сегодня хватит тебе информации. На, начни с этого, – Георгий встал, взял с рабочего стола книгу, которую, вероятно, подготовил для Матвея заранее.

Матвей взял книгу, прочитал вслух: «А.С. Пушкин. Собрание сочинений».

– Вы серьезно? Может, начать с чего-то попроще, с «Приключений Бешеного», или «Преступлений Лютого», или Стивена Кинга?

– Это, наверное, замечательные книги. Но они не станут маркерами «свой-чужой». Просто поверь.

Матвей открыл на случайной странице и без подготовки прочел:

– Так, поаккуратнее с этим. Орешек знания тверд! – Георгий погрозил кулаком Матвею.

– Мы не привыкли отступать. Нам расколоть его поможет киножурнал «Хочу все знать», – Матвей широко улыбался.

– Что сейчас чувствуешь, когда смог заговорить со мной на моем языке и смог продолжить фразу?

– Не знаю, как заговорщики. Говорим тайным языком, и только мы понимаем, о чем идет речь. Такая общность создается. Круто!

– Иди, работай. У тебя давно продаж не было.

– Да, Георгий Алексеевич, клиентов нет.

Георгий подошел к одному из окон офиса, которое выходило внутрь салона. Посмотрел сквозь жалюзи. И пригласил Матвея посмотреть в зал салона. По залу в одиночестве ходила взрослая пара.

– Что можешь сказать про этих посетителей?

– Семейная пара. Судя по возрасту… Покупают кому-то. Себе в таком возрасте машины уже не покупают. Доезжают свой век на том, что есть. Так что присматривают для кого-то. Подарки такой стоимости можно сделать только близким. Возможно, у них младший сын второй или третий раз выходит… женится, и вот ему подарок. Или, вот, скорее на свадьбу внука подарок решили сделать.

– Ударить бы тебя за такие слова о пожилых людях! Хам, – доброжелательно резюмировал Георгий. – Пойду пообщаюсь. Ты рядом ходи и не вмешивайся ни при каких обстоятельствах. Если твоя догадка не верна, если они купят машину, то премию за сделку, которую я сейчас заключу, тебе отдам. Чтобы тебе было стыдно.

Георгий направился к выходу. Матвей поспешил за ним, не забыв прихватить и томик Пушкина.

– Добрый день, господа, меня зовут Георгий, мы не знакомы?

– Впервые у вас, хотя отзывы слышали.

– Надеюсь, ваши знакомые хвалились покупкой в нашем салоне. Как прикажете обращаться к вам и вашей даме?

– Аркадий. И моя супруга – Елена Николаевна.

– Очень приятно. Желаете напиток, Елена Николаевна? Есть все, кроме кваса.

– Вот вы сказали, и сразу так кваса захотелось, – улыбаясь, сказала Елена Николаевна.

– Бокал кваса Елене Николаевне, – отдал распоряжение стоявшей рядом Оксане Георгий. И, широко улыбаясь, обращаясь к покупателям, добавил:

– Квас у нас тоже есть.

– С какими моделями вы уже знакомы? Хочу вас удивить чем-то, чего вы не знаете, – Георгий обращался к покупателям.

– О, у меня богатый опыт. Начинал ездить на советской классике. Троечка жигули.

– А, конечно. От пятерки отличалась поворотником. У одной из них был прямоугольник, а у другой параллелепипед. Так, дайте подумать. У пятерки прямоугольник. У тройки параллелепипед. Я не застал. Как-то они быстро с производства были сняты.

– Да, пятерка вытеснила, – Аркадий мечтательно задумался. А Матвей знал, что доверительные отношения уже созданы. И Матвей знал, как Георгий это сделал. Матвей был уверен, что Георгий знает третью модель жигулей от и до. Но, и Матвей был с этим согласен, ощущение превосходства должно быть на стороне покупателя.

– А какая первая импортная была?

– «Мерседес», – продолжил предаваться приятным воспоминаниям Аркадий.

– Так-так. С «мерседесов» не так много выходов. Из «Мерседеса» можно пересесть в «Мерседес» и… «Бентли»?! Я угадал?

– Я думал об этом. Пока что у меня целый автопарк «Мерседесов».

– Понимаю вас. Елена Николаевна, пойдемте, одним глазком посмотрим на шедевр, который вы, случись вам подбирать подарок для супруга, могли бы ему сделать. Это яхта. Это самолет, а не автомобиль, – Георгий увлек покупателей в правое крыло зала, где на пьедестале стоял красавец Bentley Continental GT.

– Практически новый. Два летних сезона на нем катался певец эстрадный. Плакал, когда оставлял его в салоне.

– А чего же он тогда продавать его решил?

– Совсем нет времени ездить. Стоит машина. А ее выгуливать надо, надо, чтобы жидкости циркулировали, чтобы двигатель работал… Смотрите, какой аристократ! Какие линии. Мне кажется, за такой дизайн нужно давать премию и ставить памятники. Это же вечность. Поэзия. Добавить нечего. Убрать нечего.

– Экзюпери, – сказала Елена Николаевна.

– Да, – согласился Георгий.

– Любимый писатель Леночки, – сказал Аркадий, глядя на свою супругу. – А давай мы тебе его купим? Будешь кататься и вспоминать Антуана.

Елена Николаевна коснулась руки Аркадия и пошла на выход. Матвей огорчился такому повороту событий.

– Сейчас приедет мой юрист, оформляйте покупку. Спасибо, дорогой, вы даже не знаете, как все здорово получилось, – Аркадий крепко пожал руку Георгию, кивнул другим сотрудникам, которые стояли рядом, и быстро пошел на выход. На глазах у него были слезы.

– Пошли со мной, – сказал Георгий Алексеевич Матвею. И когда они вошли в кабинет и Георгий закрыл плотно дверь, добавил:

– Ты что-нибудь понял?

– Нет, – честно признался Матвей.

– И я. После какой фразы они решили покупать «Бентли»?

– Что-то про все хорошо, не добавить, не отнять.

– Ну-ка, поищи в интернете.

Матвей сел за компьютер. Ввел искомую фразу.

– Ага. Вот оно. «Совершенство достигнуто не тогда, когда нечего добавить, а когда нечего убрать». Фраза приписывается Антуану де Сент-Экзюпери. Это писатель такой.

– Само собой.

– Георгий Алексеевич, а вы знали эту фразу?

– Нет. Случайно вышло. Смотри, когда ты говоришь банальные фразы про мощность двигателя, то вероятность, что про это написано в книге, мала. Я не про книги о ремонте двигателя. Когда ты говоришь фразы возвышенные, то есть вероятность, что так сказал кто-то великий. Можешь потренироваться. Иногда. Нет, чаще всего ты не будешь угадывать. Но и тогда возвышенная фраза лучше, чем перечисление технических характеристик.

– Можно вопрос?

– Про премию?

– Нет. Хотя про премию я помню уговор. Когда она сказала «Экзюпери», вы ведь не поняли, что она имеет в виду?

– Не понял.

– Почему вы не уточнили? Вы просто сказали «да».

– Если бы я уточнил, я бы показал ей, что я ее не понимаю с полуслова. Значит, я чужой. Значит, я не чувствую ее тонко, на каких-то там уровнях небесных. Она бы, конечно, разъяснила мне все подробности, и сделка не состоялась бы.

– Согласен. Но что-то меня смущает… Что-то не так.

– Я ее обманул, когда сказал «да»?

– Это не обман. Это что-то другое.

– Вот смотри. Красивая девушка предлагает тебе игру. Ну, какую-нибудь настольную. Ты этой игры не знаешь. Ты решил, что если откажешься, то потеряешь ее навсегда. Ты решил, не важно, насколько ты был прав, но ты решил, что если ты ей скажешь, что не знаешь правил, то потеряешь ее навсегда. А ты ее хочешь. Что тебе делать?

– Садиться и играть, делать вид, что знаю правила, и пытаться быстро их понять, наблюдая, как играет она.

– Это обман?

– Нет, прямого обмана нет. Если бы девушка спросила, и я ей ответил: «Знаю правила, умею играть», – тогда обман.

– Вот и я. Я понял, что для нее эти слова имели какой-то больший смысл, чем для меня. Я видел, что-то положительно изменилось в ней самой. Я видел положительную реакцию Аркадия. Мне оставалось только ждать.

– Я бы спросил про Экзюпери.

– И потерял бы сделку.

– Согласен. Как научиться понимать, когда так надо поступать, а когда по-другому?

– Не знаю, учитель из меня не получается. Ты стандарты прочитал? Книгу продаж прочитал? Вот, начни с нее. Иди по пути, который описан в книге продаж, пока не увидишь, что покупатель готов сказать «да». Как только ты увидел готовность совершить сделку, ради всего святого, заткнись и не говори больше ни слова.

– Почему?

– Когда покупатель решился на сделку, любое твое слово может все испортить. Улучшить ситуацию уже нельзя, некуда. Поэтому заткнись и молчи, даже если тебе есть что сказать. Даже если главный и убийственный аргумент ты еще не сказал.

– Почему?

– Потому что все, что может прозвучать, может испортить ситуацию, и покупатель передумает.

– Верно.

– Усвоил урок?

– Меня еще одна вещь волнует.

– Ты про премию, что ли?

– Нет, хотя за премию спасибо. Почему эта фраза из Экзюпери так на них повлияла? Как можно было бы об этом догадаться и спланировать? Как из этого эпизода сделать систему?

– Я не знаю, почему эта фраза так подействовала на них. И, вероятно, никогда не узнаю. Если только кто-то из них не решит мне это рассказать. Запомни. Если они придут в салон снова, ни при каких обстоятельствах не заводи разговор про Экзюпери. Не используй снова эти слова про добавить и убрать. Если ты сделаешь эту ошибку, я разочаруюсь в тебе, а они навсегда уйдут из моего салона. Понимаешь, почему?

– Они сегодня проявили слабость. Я ее заметил и решил воспользоваться преднамеренно?

– Да. Даже не вздумай этого делать.

– Мне дать распоряжение о подготовке машины к продаже? Ее же надо снять с постамента…

– Да, отрабатывай премию. И пусть тебе будет стыдно, про этих людей ты сказал, что они не покупатели. Помни эту ошибку и не повторяй ее. Если человек зашел в салон – он покупатель. Может быть, сделка состоится через год. Или через пять лет. Но он уже покупатель.

* * *

У Матвея появились первые свободные деньги, и он решил купить валюту. Пусть будет. Матвей понимал, что просто заработать миллион за оставшиеся десять с половиной месяцев, скорее всего, не получится. Что еще есть? Лотерея? Казино? Акции. Которые возьмут да и вырастут в несколько раз. А что, такое бывает. Матвей что-то такое где-то слышал. Может, в комедийном шоу или в сериале?

В один из дней Николай, директор по продажам, пригласил Матвея посидеть в ресторане, пообщаться. Матвей осторожно поделился своей целью. Матвей осмелился сказать, что ему нужны деньги. Много денег. Сейчас Матвей рассматривает только законные способы. И Николай, не проявив излишнего любопытства, стал рассказывать о своих денежных правилах. Оказалось, что Николай с каждой зарплаты часть денег кладет на депозит в банке. Часть денег дает в управление знакомому брокеру. Часть денег держит в валюте. А Матвею он посоветовал, раз так нужны деньги, подкопить какую-нибудь заметную сумму, начиная с миллиона рублей, и вложить в бизнес. Стать совладельцем малого, но перспективного предприятия. Надо, конечно, все взвесить. Но если бизнес реальный, то отдача может быстро превзойти вложения. Прибыль может быть гораздо больше, чем в банке. Но и риск тоже высок.

Матвей и Николай посидели в ресторане. Поговорили о том о сем. Посмеялись над неуклюжим официантом, который так волновался, что было похоже, что у него сегодня первый рабочий день, поэтому, уходя, оставили щедрые чаевые, чтобы приободрить беднягу. Через несколько месяцев Матвей будет искать по всему городу этого официанта, чтобы сделать ему предложение, от которого тот не сможет отказаться.

* * *

Калина не отпускала Матвея. Не было дня, чтобы он не вспоминал ее. Сначала он злился на свою неспособность забыть предательницу. Потом он смирился. Потом он понял, что, несмотря на все страдания, на которые она его обрекла своим подлогом, он хочет ее видеть. Потом, размышляя над поведением Калины, Матвей пришел к выводу, что, может быть, и не было никакого предательства. Может быть, она хотела ему подыграть. Ведь это он начал тему, он хотел себя проявить. Она только продолжила игру, которую он начал. Может быть, ему не надо было начинать? В конце концов Матвей понял, что он напрасно обидел Калину и напрасно возложил на нее вину. Тем более он мог бы в любой момент отказаться от этого испытания. Например, сославшись на подлог. Но Матвей сам для себя решил пройти это испытание. Только для того, чтобы понять, кто он и на что может претендовать в этой жизни. И Матвей понял, что если бы Калина была рядом, то это дополнительно вдохновляло бы его.

Матвей решил встретиться с Калиной и объясниться. Вечером, после работы, уточнив адрес антикафе, в котором Калина была совладельцем, Матвей направился туда. По дороге он купил цветы и шоколадку. Матвей не был искушенным в деле подарков и комплиментов, но за последние полтора месяца в нем стал проявляться талант соблазнителя. Вот и сегодня он соблазнил одну девушку, которая вместе со своим мужчиной выбирала себе автомобиль. И после некоторых колебаний остановила свой выбор на Мазерати Quattroporte кроваво-красного цвета. Матвей увидел, как дрогнули ее ресницы, когда он сказал «кроваво-красный». Невозможно узнать наверняка. Но Матвей был склонен предполагать, что сделка состоялась из-за этого слова. Это ни с чем не сравнимое удовольствие. Приходит человек. Может быть, он хочет себе машину, а может быть, и нет. То ли есть у него деньги, то ли нет. И когда получается повлиять на покупателя и продать ему машину стоимостью с двухкомнатную квартиру где-нибудь в Москве за МКАДом, но в Москве, это ни с чем не сравнимо.

С цветами и шоколадкой Матвей вошел в антикафе. Незнакомая девушка на стойкой улыбнулась ему и спросила: «Вас ожидают?»

– Думаю, что нет. Маловероятно.

– Проходите, пожалуйста. Вы были уже у нас?

– Нет, впервые. А Калину можно увидеть?

– Вы к ней?.. Ее не будет… Не знаю, как сказать. Вы знакомы?

Сердце Матвея бешено заколотилось. Неужели теперь, когда он решил извиниться и восстановить отношения, произошло что-то ужасное?

– Знакомы.

– Да вы не волнуйтесь так, я думала, вы знаете. У нее сегодня день рождения, и она всех друзей пригласила в наше второе кафе. Вы, наверное, давно с ней не виделись. Вот так и получилось. Хорошо, что вы пришли. Я думаю, Калина будет очень рада вас видеть. Как вас зовут? С вами все в порядке?

– Матвей. У меня тут вся жизнь перед глазами промелькнула. Вы так трагически начали говорить.

– Господи, я не хотела вас так напугать. Вы знаете, где наше второе антикафе? Я вам адрес сейчас дам.

– Я прям не уверен, идти мне или нет. Меня ведь не приглашали, как вы понимаете.

– Что вы, даже не сомневайтесь, Калина обожает встречи, друзей и сюрпризы.

– Да, сюрпризы. Мы не очень хорошо расстались. Я пришел с извинениями. Не думаю, что правильно идти к человеку на день рождения, напоминать о проблеме, которая случилась по моей вине, и извиняться. Я же только настроение испорчу. Может, лучше позвонить?

– Что вы! Калина будет только рада. Тем более, вы говорите, что извиняться планируете. Так это, считайте, подарок. Вы, Матвей, не можете отказаться. Считайте, что я вас пригласила!

– А кто там еще будет?

– Я даже не знаю, но думаю, что народу будет много. Будет весело. Я бы сама хотела там быть, но видите – бизнес. Такое дело. Ты мечтаешь, что он будет на тебя работать, а потом оказывается все наоборот.

– Давайте закроем и пойдем вместе. Вот это будет сюрприз. Все равно никого нет в кафе.

– Нет, я должна быть здесь. А вы поспешите на праздник к Калине. И букет у вас самый красивый.

– Правда?

– Идите, передавайте от меня привет. Скажите, что я под пытками сдала явки и пароли.

– Ладно, пойду.

– Точно?

– Да.

– Обещайте мне, Матвей. Я ведь проверю завтра.

– Обещаю.

– Обещайте, что будете заходить к нам в кафе и приводить своих друзей.

– Обещаю.

– Я не буду звонить Калине и предупреждать ее. Пусть ваш план с внезапным появлением и искренним прощением будет исполнен. Может быть, она из-за вас такая грустная последнее время бывает. Это на нее так не похоже. Если это вы ее так обидели, то не будет вам моего прощения, пока Калина снова не начнет смеяться и шутить.

– Навряд ли это из-за меня. Может быть, они с Владом поругались?

– Неумело вы разведку проводите, Матвей. Считайте, что я вашего вопроса не слышала. Помните, что обещали?

– Да, уже иду.

– И чтобы снова Калина улыбалась! Идите, просите свое прощение.

* * *

Матвей вышел и остановился в нерешительности. Он хотел попросить прощения. Он хотел восстановить, если так можно выразиться в его случае, отношения. Отношения, правда, продолжались меньше суток. Или это ничего не значит? Или есть эта, как ее, которая с первого взгляда?

Матвей не хотел испортить Калине день рождения. «Хотя, с другой стороны, ее подруга… не спросил, как ее зовут, эта, с прической смешной. Она сказала, что Калина грустная. Может ли быть такое счастье, что она грустная из-за меня, и когда я приду и попрошу прощения, то она перестанет грустить? Или это слишком я размечтался?»

– Матвей?!

Матвей обернулся на знакомый голос. У двери в антикафе стоял автомобиль. «Форд фокус» не старше трех лет. В хорошем состоянии. На заднем бампере небольшая царапина. У пассажирской двери стояла Калина.

– Матвей, что ты здесь делаешь?

– Он пришел к тебе, не знал, что ты отмечаешь день рождения в дубле. Я его туда отправила. Вот, стоит, с мыслями собирается и слова, подходящие моменту, подбирает.

– Матвей?

– Ну, пока Матвей слова ищет, я тебе, как подруга, скажу. Он там набедокурил. Все понял. И прощения пришел просить. Но тут, видишь, встреча не по плану пошла, и слова как-то все потерялись. Да, Матвей?

Из машины, с водительского сидения, поднялся Влад.

– О, привет, миллионер! Как дела? Пешком ходишь?

– Матвей! – Калина была удивлена встрече. Матвей видел, что она не сердится.

– С днем рождения, Калина, – сказал Матвей, разворачиваясь к Калине лицом.

– Спасибо. Цветы мне?

– Тебе. И вот это еще, – Матвей показал шоколадку, которая к этому времени отчего-то вся покрошилась в руке у Матвея и подтаяла.

– Спасибо. Вручишь?

– Конечно, – сказал Матвей и пошел к Калине. Ему предстояло пройти не больше пятнадцати шагов. Под взглядом Калины. Влада. И этой девушки со смешной прической. Матвей подошел к Калине. Протянул ей букет и шоколадку. Запутался, что подавать сначала. Цветы или шоколадку. Калина взяла и то, и другое. Заметила, во что превратил плитку шоколада Матвей, улыбнулась, склонила голову набок и сказала: «Прощаю». Слезы навернулись на глаза Матвея.

– Спасибо тебе, – смог сказать Матвей.

– Спасибо тебе, – сказала Калина и поцеловала Матвея в щеку. В скулу рядом с мочкой уха. Матвей дернулся от мурашек, которые пробежали по его телу.

– Садись в машину, поедем праздновать.

– Это мурашки, – Матвей считал нужным объясниться.

– Мурашки – это хорошо, садись.

– А вы чего приезжали? – решила спросить Анна, девушка со смешной прической.

– Ой, спасибо, что напомнила. Все печеньки съели. Давай свои запасы!

* * *

К концу второго месяца пари за месяц и десять дней работы в автосалоне Матвей продал восемь автомобилей. Суммарно его премия составила 7250 долларов, включая 1500 долларов за Bentley Continental GT, который продал Георгий. Это была значительная сумма, которую раньше Матвей не видел и в руках не держал. Но от этой огромной суммы до цели, которой надо было достичь, была пропасть. Матвей не знал, как он переберется на другую сторону. Он был уверен, что переберется. Он отрезал все пути к отступлению. Он решил сделать это. Он присягнул продажам. Он чувствовал себя продавцом, и это вызывало у него глубокий душевный комфорт, который есть у каждого, кто нашел свой путь. Матвей вкусил удовольствие от своей способности оказывать влияние на людей и наслаждался им каждый раз, когда предоставлялась подходящая возможность.

По воле счастливого случая он в день рождения Калины встретился с ней, и они смогли поговорить. Калина попросила прощения за свой поступок. При гостях на своем дне рождения Калина публично призналась, что, желая проверить Матвея, она смухлевала и вытащила бумажку с надписью «да», зная, что на ней будет написано. Она признала, что была не права и не должна была этого делать. Она признала, что у Матвея нет обязательств по зарабатыванию миллиона. Матвей еще раз попросил прощения у Калины за резкость своих слов, когда он узнал правду, и заявил, что он будет следовать данному им слову, пока не достигнет намеченной планки.

Матвей несколько раз за последние дни смог поговорить с Калиной. Калина радовалась успехам Матвея. Говорила, что его результаты впечатляют ее. Калина уходила от разговора о Владе и не соглашалась на встречи, которые можно было бы назвать свиданиями. Но встречам в кафе Калина была заметно рада. Она болтала без умолку и время от времени жаловалась на недостаток оборотных средств. Если бы были свободные деньги, то можно было бы купить хорошую кофемашину. Можно было бы купить дополнительное оборудование. Кофе ручной обжарки, да мало ли что еще. Матвей предложил свои свободные деньги. Калина отказалась. Анна, которая слышала разговор и которая владела такой же долей в бизнесе, предложила оформить деньги как займ с выплатой процентов и датой погашения долга. Матвей без особого энтузиазма согласился.

Настроение у Матвея было замечательным. Он мог встречаться с любимой девушкой. У него была замечательная работа. Наставник, о котором можно только мечтать. У него была своя клиентура и продажи. Что еще нужно молодому человеку для ощущения счастья? Миллион.

Рано утром Матвей бодро шел к автосалону. Будет замечательно, если сегодня он сможет продать автомобиль или даже три. Матвей смог установить отношения со всеми коллегами. С кем-то просто ровные, а с кем-то ровнее. Оксана вначале восприняла Матвея в штыки. Дело в том, что она видела, что Матвею что-то надо, то есть она видела его целеустремленность, и, поскольку у нее своей цели не было, Матвей раздражал, как раздражают все, кому больше всех (больше тебя) надо.

Матвей решил поставить эксперимент, целью которого было вовлечь Оксану в выполнение его целей. Когда человек не знает, чего хочет, то ему легко внушить желание. Матвей откровенно тренировался и видел результаты своих усилий. Сначала ему было нужно сделать Оксану сторонницей. Матвей пошел напрямик и стал говорить комплименты Оксане. Каждое утро он начинал с того, что говорил ей комплимент. Оксана узнала о себе много нового. Она утвердилась, что обаятельная. Она поверила, что ее улыбка сводит людей с ума. Она даже стала замечать, как это происходит. Она знала раньше, а теперь подтвердила свои догадки, что значительная часть покупателей приходит в салон только потому, что она работает здесь. Оксана знала, что у нее легкая рука, и если она захочет, то менеджер продаст автомобиль, а если не захочет, то не продаст.

– Матвей говорит, что аура у меня сильная и энергетика будь здоров! – говорила она друзьям.

Оксана влюбилась в Матвея, но он не замечал или игнорировал ее сигналы. Однажды Матвей сказал, что ему нужно время, чтобы познакомиться и сблизиться с человеком, и Оксана в будущее смотрела с оптимизмом. Матвей был замечательным. Он всегда был весел и дружелюбен. Он умел говорить то, что девушка хочет услышать. Он умел рассмешить. А когда настроение было «так себе», он поднимал его в один момент. Оксана, когда хотела привлечь внимание Матвея, делала грустное лицо, и буквально через пару минут Матвей подходил и утешал ее.

Матвею от Оксаны нужно было одно: она должна была входящим клиентам правильно презентовать самого Матвея. Матвей сказал Оксане: «Когда поймешь, что нужно клиенту, если это касается покупки автомобиля, скажи, что по этому вопросу у вас Матвей главный, подведи клиента ко мне и одной фразой передай, что клиенту нужно». После того как Матвей натренировал Оксану правильно выполнять это действие, у него увеличились продажи, а Леха получал возможность поработать с покупателем, когда Матвей был занят. Леха не мог понять, что изменилось, и почему вдруг клиенты пошли к Матвею. Некоторые вещи могут происходить у всех на виду и оставаться незамеченными. Особенно легко это дается с действиями, которые предполагаются стихийными, случайными. Если действие случайное, например выбор покупателем продавца, с которым заговорить, то никому и в голову не придет искать силу, которая направляет покупателей.

Матвей к идее вовлечь Оксану в круг своих помощников пришел после очередного разговора с Николаем. Николай пригласил Матвея и спросил: «Что ты думаешь о продажах?»

– Во-первых, это профессия, и, как в любой профессии, есть разные уровни профессионализма.

– Согласен. Ты сейчас на каком уровне?

– Мне кажется, что на четвертом уже.

– Допустим. Ты знаешь этапы продажи. Ты работаешь по этапам. Ты не рассматриваешь этапы как догму. Что они для тебя, кстати?

– Сложно объяснить. Это что-то вроде вектора. Вектор указывает, где начало и в какой стороне окончание. Двигаться по этому вектору можно последовательно, можно перескакивая, если ситуация это позволяет. А иногда, когда соскальзываешь с вектора и не понимаешь, что происходит в твоих отношениях с покупателем, возвращаешься на ту часть вектора, где ситуация была под твоим контролем, и начинаешь с этого места.

– Поясни.

– Вчера был клиент. Рассказал о себе, сказал, какие машины у него были и есть сейчас. Говорит: «Хочу чего-то свежего». Прям, чтоб «новые ощущения и недорого». Я подумал, что понял, что изменит его жизнь к лучшему. Я безо всяких шуток, всерьез, предложил ему Mercedes-Benz SLR McLaren. Он обиделся. Тогда я понял, что не понял его, и говорю: «Это не те новые ощущения за рулем, про которые вы говорили?»

– Так, и что покупатель?

– Он говорит, что ему страшно на такой низкой машине ездить среди этих людей на самосвалах, – Матвей улыбнулся. – Тогда мы снова пошли к внедорожникам. Он долго смотрел на Hummer, хотел, но не решился на покупку вчера. Думаю, что шансы, что он вернется на этой неделе, больше пятидесяти.

– Почему так думаешь?

– Он говорил, что сосед сдохнет от зависти.

– Да, думаю вернется. Хороший пример. Ты думал, что понял покупателя. Сделал ему предложение. Покупатель не принял предложение, и ты откатился назад, чтобы узнать, что не было учтено в твоем предложении. Я наблюдаю за тобой. Ты умеешь выстраивать отношения. Люди тянутся к тебе. В машинах ты начинаешь разбираться.

– Да, стал обращать внимание на машины даже в тех ситуациях, когда это не связано с работой.

– Обычное дело. Что еще ты скажешь про продажи?

– Все решают отношения между покупателем и продавцом. Покупатели действительно знают про автомобили все или почти все. Они знают про такие вещи, как покраска класса А, которая видна водителю, и покраска, которая не видна. И недавно мне один рассказывал, что на его машине все поверхности покрашены по классу А, даже те, которые он никогда не увидит. И он готов за это платить.

– Да, слушай покупателей. Как ни странно, они будут твоими учителями, но учти, что часть их знаний ошибочны. Так что лучше уточняй. Про поверхности покраски – тут все верно.

– Вот. Покупатель всегда, прежде чем он придет в салон, поговорит с друзьями. С начальством, если оно у него есть. Почитает на форумах в интернете. Почитает отзывы. Журналы почитает. И приходит подкованный. Я заметил, если покупать сразу и безоговорочно отвергает какую-то марку, то, значит, его против нее настроили. Чаще всего друзья. Если друзья, не знаю, в бане критиковали конкретную модель, то человек ее не купит. Если он купит, то ему придется друзей менять или друзьям объяснять, почему он проигнорировал их предупреждения. А если, не дай Бог, случится какой косяк с машиной, то друзья покупателя со свету сживут. И все это не позволяет сделке состояться.

– У тебя были такие случаи в практике?

– Конечно, три раза в день. Еще не было ни одного покупателя, чтобы без тараканов. И еще не было покупателя, у которого тараканы были свои. Тараканы передаются от человека к человеку через истории о том, что знакомый слышал, как его друг видел, что один мужик другому рассказывал, что тот читал… И так далее до бесконечности.

– Как ты поступаешь, когда покупатель говорит «нет» твоему предложению?

– Я стал говорить: «…Существует устойчивое мнение, что подвеска у этого автомобиля…» И тогда покупатель говорит, что он подобное слышал от своих друзей. Или читал в интернете. Тогда я ему говорю, сколько прошло времени с момента, когда та информация была актуальна. У некоторых моделей по три поколения уже сменилось, а они все старые байки трут.

– Так, и что?

– Тут я заметил такую особенность. Если покупатель хочет купить этот автомобиль, он начинает со мной спорить. Но это очень особенный спор.

– Ну-ка, ну-ка?

– Он спорит, а сам мои ответы запоминает. Можно сказать, конспектирует.

– Момент, подожди, – Николай встал, посмотрел в окно кабинета, которое выходило в торговый зал. Взял телефон, набрал номер: «Оксана, всех продавцов ко мне в кабинет, немедленно. Если Георгий в офисе, то попроси его зайти».

Через пару минут в кабинете Николая были все: Георгий, Джексон и Леха.

– Слушайте, что Матвей накопал. Это же круто! Давай сначала про тараканов.

Матвей подробно пересказал начало разговора и продолжил мысль.

– Так вот. Я заметил, что если самому покупателю автомобиль нравится, а его друзьям или кому-то важному из окружения нет, то покупатель на мне начинает отрабатывать свою встречу с этими людьми, которые могут покритиковать его за выбор автомобиля. Ну например. Неделю назад, Джексон помнит, пришел мужик лет пятидесяти, и ходит кругами вокруг лимонного Porsche Cayenne. Помните, стоял у нас на улице. Цвет – вырви глаз. Но мужику нравится. Машину берет для себя, не девчонке какой-нибудь. Для себя. Но деньги не достает. Значит, что-то его смущает. Я подошел, завел разговор. Обсудили оригинальный цвет. Посмеялись вместе над низкой угонопригодностью. А деньги-то он не достает, хотя, по всему видно, что хочет. Я говорю, что-то типа: «Существует предубеждение, что такие яркие цвета подходят для молодежи или для девушек». И тут покупателя прорвало. Он стал критиковать цвет и глумиться над ним со страшной силой. Я прям на мгновение оробел. Я же видел, что ему и авто, и цвет по душе. И тут я четко понял, что это не сопротивление или возражения. Это тренировка. Он на мне тренируется, как вести себя с теми, кто будет критиковать его за выбор. Он нападал на меня, я отвечал. И если мой ответ устраивал его, я прям видел, как он шепчет этот ответ, чтобы лучше запомнить.

– И какой вывод? – спросил Георгий.

– Они часто не покупают не потому, что им не понравилось, а потому, что у них нет слов в защиту своей покупки. Им нужно иметь, что сказать, когда друзья, начальники, коллеги скажут: «Она прожорливая, как танк». Если покупатель знает или, ладно, предполагает, что кто-то важный для него скажет «она прожорливая, как танк», а ему нечего будет ответить или ответ его будет важным человеком признан неудовлетворительным, то человек отказывается от покупки.

– И? – Георгий не получил окончательного ответа.

– Что «и»? Надо выяснить, кто будет против этой покупки, что эти люди будут говорить, как они будут критиковать, и дать подходящие ответы.

– Представь, такой покупатель, как я, стоит у нашего красного кабриолета и хочет купить, но деньги не достает. Твои действия? – предложил игровую ситуацию Георгий.

– Давайте встанем, как будто мы у машины. Вот этот стол Николая побудет красным кабриолетом, – сказал Матвей.

– Давай, – Георгий поднялся.

– Надо брать, пока теплые деньки не закончились, – начал «работать» Матвей.

– Так-то да, но нет.

– Да кто вам слово скажет? Только завидовать будут и слюни пускать.

– Если мама узнает, она меня убьет.

– Скажите еще, что покупка кабриолета будет первым пунктом в списке того, за что мама готова убить? Это же не первый грех и даже не самый страшный. И, если я разбираюсь в мамах, то она на словах будет ругать… может быть… А сама подумает: «Вот что мой может себе позволить!» И вы ее как-нибудь теплым вечерком прокатите по городу на кабриолете. Да она будет счастлива!

– Это да. Но красный цвет… Нет ли у вас другого?

– Что плохого можно сказать или подумать про кабриолет красного цвета?

– Ну, девчачий.

– Предположим. Что плохого в том, что вы едете в красном кабриолете, который кто-то назовет «девчачьим»?

– Не знаю.

– Вот. А на самом деле, скажу вам по секрету, знающие люди поймут. Вот едет мужчина на «приманке». Он сейчас приманит самых красивых, а нам остальные останутся. Закон природы, ничего не попишешь.

– Эх, как ты ловко обставил. Игра окончена. Молодец, – сказал Георгий, присаживаясь. – Кстати, сколько этот кабриолет стоит? У меня один товарищ никак не может себе жену сыскать.

– Так и мне жена нужна, – задумчиво сказал Джексон.

– И мне, – добавил в тон Леха.

– Так и я холостой, – завершил круг Матвей.

– Ага, давайте продавать не будем, а будем, как наживку, сдавать в прокат озабоченным? – предложил Николай.

– Вот так рождаются легенды, – подытожил Георгий. – Давайте работать. А идею, которую нашел Матвей, надо зафиксировать. Суть такая: иногда покупателю перед покупкой надо не только презентовать автомобиль, но и помочь найти ответы на критику, которая может прозвучать от его друзей, начальников, коллег, мамы. И эта ситуация – не возражения. Клиент не возражает, ему машина нравится. Это совсем другое. Чтобы понять, что мы имеем дело с этой ситуацией, надо спровоцировать колеблющегося покупателя. Например, фразой: «Есть мнение, что этот внедорожник на самом деле паркетник». Если клиент среагирует, то надо аргументировано показать, что, все-таки, это внедорожник. Если не среагирует, при этом хочет и не покупает, то нужна следующая подходящая провокация.

– Гера, а если он из-за нашей провокации поверит, что этот внедорожник на самом деле паркетник, что тогда? – спросил Джексон.

– Жека, ты скажешь провокацию, и, если нет ответной реакции, расскажешь, как есть на самом деле. Покупатель, если считал этот автомобиль внедорожником, укрепится в своем мнении. Если он ошибочно считал, что это паркетник, то после твоих слов он поймет, что ошибался. Понимаешь?

– Да.

– Все, спасибо, Матвей. Спасибо, Николай, что заметил. Это очень важно. Пойдемте в зал, закрепим теорию продажами.

– Матвей, задержись. Есть еще одна тема. Я хотел продолжить разговор про правила. Ты заинтересован? – спросил Николай.

– Конечно, я много думал о нашем прошлом разговоре.

– К каким выводам пришел?

– Чем дальше, тем больше я понимаю, что не знаю правил, по которым идет жизнь. Я только начинаю их постигать. Конечно, самые банальные я знаю с самого детства. Там, не знаю, «надо здороваться». Потом, уже в институте, узнал правило, что здороваться первым должен тот, кто ниже рангом, а руку для рукопожатия протягивает тот, кто выше рангом. Я понимаю, если я протяну руку для рукопожатия кому-то из наших клиентов, то они, скорее всего, пожмут ее, но в этот момент я попадаю в раздел «с ним лучше не иметь дел». Поэтому очень… не знаю, страшно нарушить правило, о существовании которого ты не знал. И все, сделка разрушена.

– У тебя есть список правил, которым ты следуешь на работе?

– Нет.

– Заведи. Как говорил мой учитель, мозг – странная штука. Вроде все знает, помнит, учитывает. А потом ошибается, потому что не учел очевидного. Записывай правила и делай ревизию. Незнание правила – плохо. Устаревшее правило – плохо. А как узнать, что правило устарело, если ты даже не осознаешь, что пользуешься им? Записать – значит осознать.

– Понял.

– Теперь посмотри на меня, – сказал Николай.

– Смотрю.

– Как ты думаешь, какими вопросами я задаюсь прямо сейчас? Давай, придумай как можно больше вопросов. Не заботься об их полной правдоподобности. Важно, чтобы их было десятка два. Какими вопросами я могу задаваться прямо сейчас?

– Кто убил Кеннеди?

– Ты сильно издалека зашел.

– Николай, ты вполне мог бы сейчас задаваться этим вопросом. Согласись?

– Вообще-то, да. Дальше.

– Что будет продано сегодня? Что будет у тебя дома на ужин? Какой будет погода в выходные? Сколько Джексон тратит на бензин? Что мотивирует Матвея? Что он знает про продажи? Знает ли Матвей, кто убил Кеннеди? Что делать с Оксаной? Какую машину поставить у входа? По какой цене выставить на продажу «Астон Мартин»? Что сказать Георгию, когда вскроется недостача?

– Так, хватит. Молодец… Далеко зашел, но правила игры не ограничивали твою фантазию. Обычно люди все вопросы перечисляют о себе: «что он думает обо мне?», «когда поднять ему зарплату?» и так далее. Ладно. Сейчас это не важно. Важно вот что. Запомни хорошенько. Ты видишь покупателя. Ты его не знаешь, не знаешь его интересов, возможностей. Ничего. Ты подходишь, знакомишься. Начинаешь строить предположения, какими вопросами он сейчас задается. Подсказка для тебя: он будет задаваться разными вопросами. Тебя интересуют вопросы о машине. Если тебе удастся прочитать его мысли и дать ответ на них, на незаданные вопросы, то между вами, между тобой и твоим покупателем, возникает особая атмосфера полного взаимопонимания. Обрати внимание, насколько тебе лично приятнее общаться с теми, кто понимает тебя с полуслова.

– Понял.

– Задача. Работаешь с покупателем, а сам пытаешься понять, какие вопросы крутятся в его голове. И даешь ответы на эти вопросы. Обрати внимание, не надо предварять свой ответ словами: «Возможно вы думаете, как часто будете ездить на этой красотке, так я вам скажу – раз в неделю, не чаще». Это грубо. Надо так: «Каждый выезд на этой красотке – праздник, даже если из-за работы вы сможете позволить его себе раз в неделю».

– Так еще понятнее.

– Теперь сформулируй из сказанного правило, которому полезно следовать.

– Пока сырая формулировка, и она звучит так: «Понимай покупателя с полуслова, угадывая, какими вопросами он задается».

– Замечательно. Иди работать.

* * *

Матвей вышел в торговый зал и увидел супружескую пару, которая рассматривала INFINITI QX80. Матвей подошел так, чтобы пара могла его заметить издалека.

– Добрый день. Матвей. Менеджер этого салона. Обладаю энциклопедическими знаниями об этом воплощении роскоши и современности.

– Вы владелец этого салона? – поинтересовалась девушка, в то время как ее спутник продолжал рассматривать автомобиль.

– О, нет. Всего лишь менеджер по продажам. Подаю надежды, но нет, не владелец.

– А как вас зовут?

– Матвей.

– Вы не представились, когда подошли, – в голосе девушки была неприкрытая провокация.

– Извините, я, видимо, спешил оказаться вам полезным.

– Не надо дерзить, молодой человек, – сказала девушка едва ли старше Матвея.

Матвей виновато опустил глаза. Девушка не могла его расстроить, огорчить, разволновать и, тем более, обидеть. После тренировок Петровича все «наезды» казались смешными и детскими. Так что у Матвея была главная задача – не рассмеяться. Еще Матвей знал, когда покупатель, по только одному ему ведомой причине, начинает отчитывать продавца, надо молчать и слушать, пока покупатель не закончит. Матвей молчал и слушал. А покупательница поучала, как надо работать в салоне элитных автомобилей с покупателями, которые могут себе позволить такую покупку. К этому времени Матвей прекрасно знал, как ведут себя обеспеченные люди. По крайней мере, трезвыми в автосалоне. Самые богатые из них были самыми скромными и тихими. Они, конечно, могли стереть тебя в порошок, но зачем? Что им потом с этим порошком делать? Те, кто начинал быть богатым, нуждался в преклонении и демонстративном почтении.

– Вам понятно? Как ваша фамилия?

– Круглов. Извините, Углов, – Матвей сам не понял, как у него вырвалась эта шутка. Он думал, что уже забыл ее.

– То есть вы не знаете своей фамилии? Очень интересный экземпляр. Слава, слышал? Он не знает. То ли он Круглов, то ли он Углов. Пьяный, что ли?

Матвей с легкостью был способен переносить такое незаслуженное глумление. Надо будет заехать к Петровичу, «спасибо» сказать.

– Ну, так что вы можете сказать про этот автомобиль? – девушка утомилась выводить Матвея из себя и сдалась. Теперь она собиралась его протестировать.

Матвей, как ни в чем не бывало, начал презентацию, зная, что пропущенный этап сбора информации ему еще аукнется. Будет куча возражений и претензий, потому что он не спросил, чего они хотят и какие машины были у них раньше. Из некоторых машин переход в INFINITI QX80 будет непростым по многим параметрам. Включая ворота гаража, если он у них есть.

– Это все ерунда. Вы по делу скажете что-нибудь? – неожиданно спросила девушка.

– Конечно, давайте присядем в салон, – предложил Матвей.

– Вы полный ноль в продажах. Вы даже не спросили, зачем нам этот автомобиль. Может, нам седан больше под наши задачи подойдет.

Тут даже Матвей завис. Какими вопросами задается эта девушка? Как ей показать Матвею свой статус? Зачем ей это нужно? Самомнение? Взгляд Матвея скользнул по ее сумочке, туфлям, платью, часам, серьгам. Девушка не была богатой. Она не была даже обеспеченной. Такой автомобиль был ей не по карману. Ее спутник все время был рядом, разглядывал автомобиль. «Постой! Скорее, он делал вид, что разглядывает автомобиль, а сам слушал разговор своей девушки и Матвея. Зачем? У них такие брачные игры? Меня снимает скрытая камера? Новый розыгрыш? Проверка работы… Проверка работы продавца! Вот оно что. Тогда все встает на свои места. Если это проверка, тогда все понятно, все естественно, все примерно так и должно было бы быть. Николай не говорил про проверки. А должен был? Джексон не говорил. А должен был? Леха и Оксана не говорили. А они сами знают про проверки? Это может быть проверка не от Георгия? Может, конкуренты? Или, не знаю, Ревизорро? Так. Допустим, это проверяющие. Какими вопросами они задаются? Соблюдается ли стандарт работы? Реагирует ли продавец на хамство, оскорбления и незаслуженные упреки? Что говорит об автомобиле? Да и не вопрос. Сейчас вы получите все ответы на свои вопросы».

– Позвольте мне начать с самого начала. Можно с вами познакомиться? Меня зовут Матвей, я менеджер по продажам в этом автосалоне. Как прикажите обращаться к вам?

– Ира. Ирина Вячеславовна, – поправилась девушка, и была заметна ее растерянность.

Матвей подумал: «Сейчас она попробует вернуть инициативу себе». А вслух спросил: «Скажите, какая мечта привела вас в наш салон?»

Ирина растерялась. Смутилась, и ей на помощь пришел молодой человек, который все слышал и, возможно, записывал на диктофон.

– Мы молодая семья, – начал он каким-то формальным заученным тоном. А Матвей вспомнил, что у девушки нет обручального кольца на пальце. Боковым зрением Матвей заметил, что девушка так перехватила сумку, чтобы закрыть безымянный палец правой руки, – хотим первый семейный автомобиль, но так, чтобы покупка была на несколько лет. Что вы можете нам посоветовать?

То есть они пришли в салон покупать первый семейный автомобиль, от входа прошли к INFINITI QX80, и теперь выясняется, что у них нет никаких мыслей и предпочтений? Странные. Может быть, и не проверяющие. Полно странных людей на улице. Странность этих двоих была в том, что они не те, за кого себя выдают. «Зачем им это надо? Почему они заволновались? Им кажется, что я их раскрыл? Подыграю немного, посмотрю, что будет дальше».

– Этот автомобиль прекрасно подойдет для большой семьи. Но подумайте вот о чем. Если вы планируете завести детей сейчас, и сразу троих, тогда да, INFINITI QX80 – один из лучших вариантов. Но если вы планируете пару лет посвятить друг другу, а ведь планируете, я по вам вижу, тогда давайте посмотрим на задачу шире: что может купить себе семья, покататься на этом, а потом, когда пойдут дети, пересесть на INFINITI QX80?

– Хорошая идея, но мы хотели бы все-таки узнать преимущества этого автомобиля.

Матвей все понял. Эти люди играют роль. Играют, как умеют, и по роли им нужно, чтобы Матвей или любой другой продавец продал им этот автомобиль. Может быть, Георгий хочет знать, почему этот автомобиль не продается. Или владелец этого авто отправил сюда проверяющих, чтобы узнать, как в салоне презентуют именно его автомобиль. Получайте. Матвей разве только не поцеловал автомобиль в капот и фары. Он пел этому автомобилю дифирамбы. Сравнивая его то с ласточкой, то с катком, то с кораблем, то с котиком. Матвей заставил эту парочку придумать автомобилю имя, как если бы они уже купили его.

– Как бы вы назвали этого красавца после покупки?

– Мне хочется назвать его Геракл, – сказала Ирина и даже не взглянула на своего спутника.

– Замечательное имя! – восторгался Матвей.

Кончился их разговор прозаично и предсказуемо. Матвей перешел к завершению сделки. Ирина сказала, что им надо подумать. Матвей согласился и предложил вместе перечислить вопросы, на которые стоит найти ответы. И оказалось, на все вопросы Ирина уже имеет устраивающие ответы. Это действительно лучший автомобиль для той легенды, которую они себе придумали или которую им выдали. И, значит, оставался только вопрос денег.

– Вопрос в деньгах? – предположил Матвей в лоб.

– Да, – искренне, впервые за весь разговор, сказала Ирина.

– Хорошо, давайте рассмотрим кредит. Сколько у вас есть для первого взноса?

– Нам надо подумать. Спасибо за время, которое вы нам уделили. Пойдем, дорогая, посмотрим в других салонах. Может, есть что-то подешевле. Спасибо, Михаил, – и, не прикасаясь к молодой жене, молодой муж заспешил на выход, и Ирина, смущенно улыбаясь, покинула место проверки.

* * *

Матвей поднялся в кабинет Николая.

– Слушай, сейчас странная парочка была. Мне показалось, что проверяют. Есть у нас что-то такое?

– Ну-ка расскажи.

Матвей рассказал о своих впечатлениях и догадках.

– Я тебе слово даю, что мне ничего не известно, и раньше Гера никогда нас не проверял. Думаю, он и так прекрасно знает, что тут происходит и кто как продает. Нет ли у тебя доброжелателей, которые тебя конкретно проверяют?

– Да все мои доброжелатели тоже знают, как я работаю.

– Если в течение пары дней ты получишь предложение о новой работе, то я не удивлюсь и буду благодарен тебе, если ты так же откровенно мне об этом расскажешь. Скажу тебе прямо. Тебе еще есть чему учиться здесь. Рано отсюда уходить, и совершенно нет смысла уходить в другой автосалон. Можешь мне поверить. Даже директором по продажам. Тем более, ты хороший продавец, а работа начальника над продуктом и продавцами – это сосем другое.

– Обещаю. Ладно, пойду поработаю.

* * *

По вечерам Матвей ходил в автошколу. Изучал правила и устройство автомобиля. Скоро начнется вождение. Вот уж начнется потеха. Иногда после автошколы, если у Матвея оставались силы, он ехал к Калине. Не всегда заставал ее в кафе. Но в любом случае он сидел, пил чай или кофе. Общался с Аней или другими сотрудниками. Однажды так случилось, что в кафе собрались почти все сотрудники, была и Калина, и разговор зашел о том, как повысить посещаемость заведения и как сделать, чтобы люди, которые побывали однажды, возвращались.

В тот вечер они так разговорились, что в итоге закрыли пустое кафе, в котором кроме сотрудников все равно никого не было, и устроили мозговой штурм. Когда все идеи были записаны на бумаге, кто-то, обратившись к Матвею, спросил:

– Матвей, ты, как продавец, что можешь сказать?

– Причем тут «продавец»? – отреагировал Матвей.

– Матвей, представь, что тебе предстоит продать это кафе инвестору. Продать надо через месяц и как можно дороже. Чтобы продать кафе максимально дорого, тут должно быть полно народу с утра до вечера. Скажи, что бы ты, как продавец, изменил бы? – спросила Калина.

– Ну, вы можете обидеться на меня.

– Ты нас не обижай, и мы не обидимся, – сказала Анна, девушка со смешной прической.

– Как вас не обидеть, если сама концепция требует пересмотра?

Калина и Анна переглянулись. Они, будучи совладельцами бизнеса, в последнее время задавались вопросом о жизнеспособности идеи. И не могли найти окончательного ответа. Им хотелось создать такое место, куда людям было бы легко и ненапряжно приходить каждый вечер. Они купили различные игры, книги, музыкальные центры для индивидуального прослушивания музыки. И все нравилось гостям. Даже то, что можно заплатить фиксированную сумму и пить чай и кофе все время пребывания в кафе. Но высокой посещаемости добиться не удавалось.

– Ну, давай, с аккуратностью пройдись по самой сути, – сказала Калина.

– Услуга должна быть понятной и простой. Вы не понятны. Как это «заплатил один раз и пей чай сколько хочешь»? Это значит только одно – чай…

– Аккуратно с характеристикой, – успела сказать Калина.

– Вот. Я не говорю, что чай плохой. Я-то как раз вижу, какой чай вы предлагаете. Я говорю, что люди находят то оправдание, которое приемлемо для них. Вот они бы так сделали. Не работать же в убыток? То есть ваша модель бизнеса должна быть понятна обывателю безо всяких рекламных буклетов. Это первое. Второе. Вы думаете, что даете людям место общения. А оно им нужно? Как они жили до вас? Они что, не общались, что ли? Общались. А какое им нужно место? Например, место, где что-то происходит. Место, где можно познакомиться с кем-то или чем-то. Место, где самодеятельные музыканты ищут своих поклонников. Понимаете? С одной стороны, есть люди, которым нужна публика. Музыканты, поэты, художники, политики, фотографы… Кто там еще?

– Психологи!

– Вот, и эти тоже. Полно людей, которым нужна публика. И есть публика, которая хочет снова в кого-нибудь влюбиться, от кого-нибудь протащиться, зафанатеть, открыть и быть первым, кто видел эту будущую звезду. И само заведение может стать счастливым местом, где случаются чудеса. С таким позиционированием, прошу прощения за термин, и публика, и будущие звезды будут знать место встречи. Останется только определить график. Пятница для попсы и стенд-апа, суббота для джаза, по понедельникам пусть поют народные песни.

– А что, мне нравится идея, – сказала Калина. – Народ, что скажете?

– Так такое заведение и продавать не захочется, – сказала Анна.

– Кстати, да, – согласилась Калина, и другие сотрудники активно поддержали ее.

Листок с идеями мозгового штурма полетел в урну, и собравшиеся стали писать план реализации высказанной Матвеем идеи. Было решено отдать это кафе под активные события, а другое, более камерное, под выставки картин, скульптуры, чтение стихов и книг. Сама собой пришла идея сделать коктейли с именами знаменитых гостей. Вдруг среди них окажется будущий Хемингуэй? Конечно, было решено делать фото со всеми гостями, завести аккаунт в Инстаграме. И еще тысяча хороших, отличных и реальных идей.

Несколькими днями позже Анна и Калина по взаимному согласию решили дать Матвею долю в своей компании. Во-первых, это его идея, и она обещала быть прибыльной. Во-вторых, он дал деньги в долг, долг надо было возвращать, и можно было взять деньги из бизнеса, а можно было взять деньги из будущего. Так Матвей стал совладельцем сети кафе. В сети было только два кафе, но лиха беда начало.

* * *

Шел семьдесят второй день пари. Матвей совершено не мог понять, как за два месяца с небольшим так сильно могла измениться его жизнь. Три месяца назад он ни за что не поверил бы в то, что с ним произойдут такие перемены. Самая заметная перемена – он стал продавцом пятого уровня. Пятого из десяти. Матвей, посмотрев на человека, мог определить его благосостояние. Его еще можно было обмануть, но для этого обманщик должен был постараться и подготовиться. Если обманщик старается обмануть и готовится, то это уже мошенник. Мошенников Матвей тоже научился вычислять. Как только покупатель начинал говорить, то Матвей знал, что это за человек и какую машину ему предложить. В иные дни результативность Матвея достигала 50 %. К нему в салоне подходили четыре покупателя, и двое из них уезжали на новом автомобиле.

Как Матвей стал столь успешным? Он активно искал правила, по которым живет мир продаж, находил, тестировал, и те правила, которые работали, брал на вооружение. Одно из правил, которое для себя открыл Матвей, звучало так: «Покупка происходит в первые несколько секунд за пределами сознания. Потом сознание находит оправдание этой покупке, и тогда покупатель достает деньги. Или покупатель не находит оправдания покупке, и тогда деньги не достаются». Матвей ничего не знал про устройство мозга человека. Он ничего не знал про рептильный мозг, который во многом руководит поведением человека. Он не знал, что территориальное поведение – важнейшая составляющая рептильного мозга. Не знал, но развил в себе способность чувствовать и понимать «рептилию» другого человека.

Матвей находил это забавным. Видеть решения рептилии и слушать, как личность сопротивляется или поддается этому решению. Реакции рептильного мозга бессловесны, рептилии не знали слов. Только действия и только эмоции, в основе которых – химия гормонов. Матвей научился замечать это и теперь удивлялся, как раньше эти очевидные вещи могли проходить мимо него.

Вот девушка увидела машинку своей мечты. На короткое мгновение, и это мгновение нельзя пропустить, ее глаза вспыхивают. Если сказать «округляются», то появляется вероятность, что девушка намеренно делает вид. Это уже не рептилия, это сознательная, выверенная, отрепетированная перед зеркалом реакция. Когда девушка видит машинку своей мечты, ее глаза вспыхивают, и в следующее мгновение девушка уходит в себя. Сейчас она представляет себя в этой машинке и ждет гормональной реакции. Если в крови появляются гормоны счастья, то девушке придется искать или обоснования для покупки этой машины, или обоснования, почему «не сейчас». Если девушка ищет обоснования для покупки, то ей надо помочь найти слова. Желание в ней уже есть. Это желание надо оправдать. Перед собой. Перед мужем, приятелем. Если девушка вынуждена искать оправдания, «почему не сейчас», продавец заметит это по гримасе сожаления.

Матвей научился замечать бессознательные реакции, которые говорили, что вот эта машина нравится покупателю. Это вспыхивающие на мгновение глаза, это поднятые вверх уголки губ, это желание прикоснуться и погладить автомобиль. Никто не будет трогать автомобиль, если он не вызывает положительных эмоций. Если вы видите, как человек идет по улице, проходит мимо ржавых жигулей и ласково трогает машину, знайте, он мог бы купить такую машину, она ему нравится. Может быть, никогда не купит. Может быть, она ему не по карману. Может быть, она ему не по статусу. Купит или нет – вообще не важно. Если человек ласково коснулся машины, то она ему нравится. Может ли быть такое, что человек зашел в автосалон и перетрогал все машины? Конечно. Это значит, что они ему все нравятся? Да. Так бывает? Совершенно обычное дело.

Да, тут есть еще один вопрос. А как быть с мужчинами? Вот у девушки вспыхнувшие глаза, поднятые уголки губ и прочее. А мужчины? Что у них? Про мужчин в смысле рептильного мозга надо знать следующее: они такие же, как девушки, только… мужчины. И их реакции вообще никак не отличаются.

Первые реакции на возможную покупку, те реакции, которые идут от всесильного рептильного мозга, одинаковы у всех. У детей. У женщин. У мужчин.

А чего хочет рептилия, рептилия внутри нас? Рептилия хочет четырех вещей. Она хочет выжить в страшном мире, где все хотят друг друга съесть. Рептилия внутри нас не знает, не может знать и никогда не узнает, что на дворе XXI век, демократия и торжество закона… Ну, хорошо, про XXI век-то спорить не будете? Рептилия хочет выжить. Рептилия хочет найти пропитание. Рептилия хочет размножиться, прости Господи. И рептилия хочет иметь свою территорию и хочет контролировать свою территорию.

Матвей глубоко понял, как желания рептилии отражаются в покупке автомобиля. Если он предполагал, что человек обеспокоен врагами, которые на дороге едут в попутном и встречном направлении, то фраза «люди держатся подальше от таких машин» могла завершить сделку. Матвей знал, что «иметь еду» в современном мире может воплощаться во фразе «если вы приедете на переговоры на таком авто, то договор будет подписан по-любому (и значит, у вас будет еда)». Тема размножения, пожалуй, самая благодатная в салоне элитных автомобилей. Хотите молодому парню продать Mercedes-Benz Gelandewagen 800 Brabus стоимостью более шестисот тысяч евро? Думаете, надо говорить, сколько этот автомобиль кушает на трассе? Не смешите. Спросите Матвея, и он вам скажет волшебные слова. А слова такие, запоминайте: «Едешь такой по району, а цыпочки сами, на ходу, рискую жизнью, запрыгивают». Мужчины в таких машинах становятся совершенно неотразимы. Скажите так, и сделка закрыта. Э, конечно, тому, кто может себе позволить такой автомобиль.

Территориальное поведение «рептилии» внутри человека, по мнению Матвея, – единственное, что стоит преподавать в школе бизнеса. Машина – территория водителя, владельца авто. Именно поэтому мы трогаем свою машину и «помечаем» ее. Именно поэтому мы против, чтобы ее трогали и помечали другие. Кого из владельцев авто не злит реклама, которую кто-то ночью положил под «его» дворники? «Кто-то ночью, пока я спал, подошел к моей машине, вторгся на мою территорию. Трогал мои дворники! Убить мало!» О территории Матвей мог говорить часами. Каждая модель имеет неприкосновенную территорию. К машинам стоимостью более пяти миллионов рублей не хочется подъезжать близко. Ни сзади. Ни сбоку. Неприятно, когда такая машина подъезжает к тебе со спины. О, нет, конечно, поймите меня правильно. Есть люди, рептилия которых имеет такой запас тестостерона, что они катаются в поисках приключений. Не было дня, чтобы они не встретились на дороге, дай Бог им здоровья.

Матвей уяснил. Покупает рептилия. Рептилия хочет обезопасить себя. Она хочет питаться, добывать ресурсы. Она хочет размножиться и оставить свой уникальный след на планете Земля. Она хочет владеть территорией и контролировать ее. Пока территория, которую контролирует рептилия, расширяется – жизнь прекрасна. Если человек на своем предыдущем автомобиле не мог штурмовать горы и броды, а на этом сможет, территория, которая ему принадлежит, стала больше, и это хорошо само по себе. Не важно, что он никогда не поедет на люксовом внедорожнике в горы. Важно, что он может туда поехать. Матвей крепко усвоил правило: хочешь продать – продавай рептилии. Хочешь продать рептилии – продавай территорию. Удобное кресло в автомобиле, которое настраивается во всех плоскостях, массирует и кондиционирует, – это территория. Восемь подушек безопасности – это территория. Новый дизайн передней панели – это территория. Теперь вы можете парковаться на автопилоте – это территория. Что надо знать про территорию? Хорошо, когда подконтрольная территория увеличивается. Плохо, когда уменьшается. Вроде, все просто. Матвей за последний месяц в совершенстве научился понимать рептилии других людей. Иногда его продажи сводились к одной-единственной фразе.

Зашел как-то на днях в автосалон мужчина. Взрослый. С дорогим кожаным портфелем. Дорогие часы. Дорогая оправа. Посмотрел на красный Mini Cooper. Потом долго бродил по салону, вставал у некоторых автомобилей, да все так, чтобы Mini Cooper был виден. Подошел вплотную к Mini Cooper. Смотрел на машину, но думал о чем-то своем. Матвей, который все время следил за покупателем, подошел. Встал рядом. Долго-долго вместе с покупателем молча смотрел на Mini Cooper. Матвей смотрел на машину и думал: «Каким вопросом может задаваться этот взрослый и обеспеченный мужчина, глядя на автомобиль, в который он никогда не сядет? Потому что просто не поместится». Матвей понял, каким вопросом задавался этот конкретный мужчина. И когда Матвей почувствовал, что между ним и покупателем возникла невидимая связь, когда понял, что дышат они одним дыханием, он спросил: «Она… светленькая?»

Мужчина медленно повернул голову, и Матвей увидел его грустные глаза. Матвей увидел человека, который потерял последнюю надежду и не знает, что ему делать.

– Думаете, сработает? – спросил мужчина.

Матвей не имел ни малейшего представления, о чем с ним говорит мужчина. Но раз мужчина продолжил разговор, значит, первая фраза попала в самую точку. У мужчины мгновенно возникло доверие к продавцу, который так тонко прочувствовал его ситуацию. И, видимо, не с кем было этому мужчине посоветоваться. И выхода он не видел, и вот тут забрезжила надежда. Матвей не знал ничего, он только видел надежду, которая на мгновение вспыхнула в глазах мужчины, и мужчина погрузился в себя. Сейчас он найдет ответ на вопрос «сработает?» или не найдет. Покупка возможна только в том случае, если мужчина поймет, что Mini Cooper – то, что нужно в его ситуации.

Неуместный вопрос, продиктованный любопытством продавца, повредит сделке. Но разве может продавец гарантировать, что «сработает»? Разве можно лгать ради сделки? Лгать не надо. Лгать нехорошо. Лгать плохо. Да и покупатель не требует гарантии, он спрашивает: «Есть ли хотя бы ничтожная вероятность, что это сработает?» Конечно, есть. Вероятность есть всегда.

– Конечно, – сказал Матвей и слегка кивнул головой.

– Что надо сделать для покупки? – спросил мужчина.

Вот и вся сделка. Увидел. Понял. Продал. В каком-нибудь учебнике по продажам написали бы «технология УПП». И это была бы ложь. Потому что за УПП стоит понимание работы рептильного мозга. Матвею потребовался месяц, чтобы овладеть этим навыком. Правда, у него был наставник. Николай много занимался и продолжает заниматься Матвеем. Каждый вечер они обсуждают ситуации, которые были в зале, поведение Матвея, и Николаю все сложнее даются советы.

Одно смущает Николая. Он знает, что Матвея сманят. Уж больно он хорош. Уж больно он заметен. Фактически, каждый его покупатель, почувствовав на себе профессионализм и обаяние Матвея, может сделать ему заманчивое предложение. Редкий день не проходит, чтобы Николай и Георгий не обсуждали вопрос о том, как удержать Матвея. Не так много в их арсенале было средств. Да, Матвей получал премию за каждый проданный автомобиль. Он получал зарплату. Он получал дополнительные премии под разными предлогами, но эти выплаты несли потенциальную опасность. Другие продавцы могли сказать: «Мы такие же ценные, как и Матвей, и претендуем на дополнительное вознаграждение». Постоянное обсуждение вопроса «как удержать на работе рядового сотрудника» угнетало и Николая, и Георгия. Но уж больно он был хорош. И непонятно, что есть в нем такого, что работает он за троих. Тот же Леха превратился в помощника Матвея и заполняет документы и наводит чистоту. И, кажется, доволен такой участью. Зарплата-то капает.

В этот вечер Георгий и Николай собирались, чтобы обсудить тему, которая уже стала болезненной.

– Ну, как наш гений продаж? – начал Георгий.

– Сегодня две сделки. Правда, один покупатель, – сказал Николай.

– Одному продал две машины?

– Да, внедорожник и кабриолет.

– Как? Одному покупателю и внедорожник, и кабриолет? Я знаю человека? А то придет завтра и будет мне жаловаться. Скажет, загипнотизировали меня тут.

– Да там такая ситуация. Мужик пришел за внедорожником. Купил Land Rover Defender с дополнительным оборудованием, таким что можно проехать всю Россию напрямик. Там только оборудования тысяч на тридцать. Матвей ему и говорит: «Умеете вы себе подарки делать». Мужик возьми и скажи: «У дочери юбилей». Потом Матвей говорил только одно слово…

– Какое? «Еще»?!

– Нет, короче. Слово было гораздо короче.

– Гораздо короче, чем «еще»?

– Да. Он говорил снова и снова слово «и», пока тот не купил кабриолет дочери.

– Не понял, как это?

– Мужик: «У дочери юбилей». Матвей: «И?» Мужик: «Так надо что-то подарить…» Матвей: «И?» Мужик: «Может, машину?» Матвей: «И?» Мужик: «Например, кабриолет. Она давно хотела. Еще на прошлый юбилей». Матвей: «И?» И показывает на «Ауди ТТ», этот белый, помнишь? Мужик: «Вот этот „Ауди ТТ“ продается?» Матвей: «И?» И кивает утвердительно. Мужик: «Ну, давайте я и его куплю». Матвей: «Умеете вы подарки не только себе делать!» Мужик заплатил и поехал счастливый. Мы сейчас готовим «Ауди», машина будет упакована в коробку и поставлена под окнами дочери. С ленточками. С бантиками. Знаешь, как подарок. Такой большой подарок в подарочной упаковке.

– Круто придумали.

– Так Матвей и придумал.

– Блин, переманят его. И ничего не сделать. Есть какие-нибудь идеи? Зацепки? Слабости? Ну?

– Да живет нормальной жизнью. Не скрывается. Ничего не прячет. Заработанные деньги вкладывает в бизнес. Акции стал покупать.

– На себя тратит?

– Так нет. Только еда. Часы купил себе.

– Какие?

– «Ориент», что ли.

– Ну, ну, думай. Чем зацепить можем?

– Ну, он честный. Открытый. Говорит, в принципе, когда ему делают предложения.

– Про кого рассказывал?

– Да автосалоны подкатывали. Какие-то упыри из банка. Дофига, короче, у него предложений.

– Николай, нет людей без слабостей. Ищи. Девушка?

– Есть у него подруга. Там какая-то темная история. То ли у них любовь. То ли бизнес. Он после автокурсов к ней в кафе едет.

– Официантка, что ли?

– И официантка тоже. И совладелица. Они там втроем мутят. Еще эта, как ты знаешь, Анька. Ну, у Кузьмы работала.

– Может, через Аньку что узнать?

– Так она может и сдать. У них там теперь бизнес, и они партнеры.

– Думай, Николай, думай. А то сам пойдешь в зал план выполнять. Может его в какую зависимость поставить?

– Ну, например?

– Слушай. Он же благодарный парень. Давай ему какую-нибудь поганку организуем, чужими руками, конечно. Такую, чтобы он сам разрулить совсем не мог. Впишемся. Все четко сделаем, и все такие в белом. И он в знак благодарности работает с нами. Чуть собрался на сторону, мы ему такие: «А помнишь, как мы тебя, сука, спасли?»

– Опасно.

– Да чего опасного, он пацан, не вкурит нихера, – Георгий распалялся от идеи, которая казалась ему перспективной. – Помнишь, как мы в 92-м с этими на парковке «Мерс» делили? Неужели одного пацана, который пороху не нюхал, не сладим? Надо только правильно все сделать, чтобы к нам ни одна нитка не вела.

Дверь кабинета открылась, и на пороге стоял Матвей. Выражение лица было напряженным. В компании Георгия не было традиции стучать в дверь. Георгий заходил без стука. Все заходили без стука. Георгий сам лично отучил Матвея стучать. Он спросил: «Стучишь, хочешь предупредить меня? Считаешь, что я могу на рабочем месте заниматься чем-то посторонним?» Матвей перестал стучать перед тем, как войти в кабинеты в компании.

– У нас проблема, – серьезно сказал Матвей и внимательно посмотрел на непонимающего Георгия, потом перевел взгляд на Николая. Внимательно посмотрел прямо в глаза и покачал головой. – Проблема, да.

Георгий непонимающе переводил взгляд с Николая на Матвея и обратно.

– Да говори же! В чем дело? – Георгий метнулся к окну.

– У нас нет машин.

– Как нет машин? – непонимающе спросил Николай.

– У нас нет машин на продажу. Все продано, – сказал Матвей и откинулся в кресле.

– Что ты несешь, что продано? Говори по делу.

– Пришел человек. Лучше вам не знать, что такие люди есть, и купил все «Мерседесы» и все внедорожники. У него на них уже есть покупатель, и завтра трейлерами машины повезут куда-то на юг. «Гараж президента нуждается в обновлении», – сказал он. Мне обещали подарить коня. Ахмалтыкинца.

– Ахалтекинца, может?

– Может. Николай, конь нужен? Недорого. Джексон думает.

Георгий и Николай переглянулись. Вздохнули с облегчением.

– А что с ценой? Почем ты им машинки пристроил? – спросил Николай.

– Да они не торговались. Обычная скидка за объем. Но я увольняюсь.

– Как? – вместе спросили Георгий и начальник отдела продаж.

– Так а чего мне здесь делать? Машин-то больше нету.

– Блин, хватит шутить. Хочешь, чтобы кондратий меня хватил на рабочем месте в такой день? – Георгий на секунду задумался. – Слушай, так это сколько ты премию-то теперь получишь? Мог бы начальников в ресторан пригласить. Сделку отметить. По всем понятиям так.

Матвей на секунду задумался.

– Хорошо, только каждый платит за себя.

– Нормальное приглашение в ресторан. Оригинальное. А согласен, – принял приглашение Георгий. – Тогда так, берем с собой своих женщин, и за них тоже сами платим. Годится?

– Годится, – сказал Матвей.

– Ну а теперь иди и продай какой-нибудь «Астин Мартин», «Мерседесы» вы все горазды продавать, – сказал Георгий. – И еще. Можешь звать меня Гера. Как хочешь можешь меня звать и можешь звонить мне на мобильный в любой день, в любое время, по любому вопросу.

Матвей вышел из кабинета, насвистывая.

– Можешь свистеть где хочешь у меня в офисе! – вдогонку крикнул Георгий.

Дверь за Матвеем плотно закрылась.

– Что скажешь? – Георгий в упор смотрел на Николая.

– Ждать недолго, видишь, уже намеки шлет про увольнение.

– Нет, это не намеки. Это просто шутка. Совпало так. Ну что, создадим мальчику проблемы? Чтобы потом мужественно их решить. Кто у него есть?

– Мать, отец. Живут где-то в деревне. Километров сто от города. Брат. Живут с братом вдвоем. Друг есть. Школьный вроде. Общаются редко. За друга он точно вписываться не будет. Девушка. Сегодня посмотрим, пойдет ли он за нее на нож. Если пойдет, то можно с девушкой спектакль разыграть.

– Ты хочешь бабу посвятить в замысел?

– Да нет, просто создадим проблем девушке. Потом спасем. Кому он будет благодарен?

– Может, проблем создадут ему люди с юга, которым не понравились машины?

– Нет, машины не понравились – это проблемы салона.

– Слушай, не круто ты взялся за парня? Не будет проблем нам?

– Нормально все сделать, и проблем не будет ни у кого. У него будет любимая и любимая работа. У нас будет продавец, который за раз по шесть машин продает, что б я так жил. Иди, думай, где машины брать на реализацию.

* * *

Вечером в ресторане ели, пили и веселились три пары. Георгий с женой, Николай с женой и Матвей с Калиной. Георгий много говорил. В основном, о том, какой Матвей талантливый продавец и какое у него потрясающее будущее. Георгий говорил, что вкладывает всю душу в Матвея. Георгий узнал, что у Калины нет автомобиля и посоветовал Матвею решить вопрос. А самому Матвею, внезапно даже для себя, пообещал отдать свой porsche 911, как только Матвей получит права и сдаст на вождение самому Георгию, потому что Георгий должен быть уверен, что жизни его лучшего продавца ничего не угрожает. В момент этого пафосного рассказа у Матвея зазвонил мобильный. Матвей достал из кармана телефон, ответил на звонок.

– Спасибо. Нет. Спасибо. Нет. Точно. Мне это не интересно.

Георгий и Николай переглянулись. Когда Матвей закончил разговор, так вышло, что все смотрели на него, и Матвей объяснился:

– Предлагали доставку питьевой воды на дом.

Георгий оставил Матвея и занялся Калиной. Он задавал массу вопросов. Узнал, как Матвей стал совладельцем. Узнал, что в ближайшие выходные в кафе «Все, ты нашел» пройдет концерт девичьей группы, и попросил два билета за лучший столик.

Возвращаясь из ресторана, Матвей проводил Калину до дома, и вновь Калина не пригласила зайти в гости. Сказала, что родители не поймут, как она может встречаться сразу с двумя парнями. Прощаясь, Калина смотрела на Матвея так, словно впервые увидела его или разглядела что-то важное.

– Твой начальник так ценит тебя…

– По-моему, он только и думает, как меня навсегда привязать к своему автосалону. Сегодня-завтра долю в бизнесе предложит.

– Так ведь это хорошо, разве нет?

– Доля в бизнесе или зависимость?

– Ты знаешь, что я имею в виду. Ты уже победил! Теперь можешь наслаждаться своей победой. Ты всем все доказал, Матвей!

– Только не себе.

Матвей нежно поцеловал Калину. Планировалось, что поцелуй придется в губы. Может быть, в самый уголок губ. И до последнего момента все шло по плану. Однако в момент поцелуя губы Матвея коснулись щеки Калины. Успела!

* * *

Прошло три месяца от начала пари. Сегодня у Матвея короткий день. У него сегодня экзамены в автошколе. У Георгия, конечно, есть связи и влияние. Он мог бы организовать доставку водительского удостоверения по месту проживания Матвея, но его жизненная позиция сформулирована так: продавец – всегда продавец, и когда надо сдать на права, он все равно продавец. И настоящий продавец должен сдать на права с первого раза и без помощи со стороны влиятельных друзей. Теорию Матвей сдал легко, все, что для этого потребовалось, – понять логику правил и применять ее. Николай дал дельный совет. Он сказал:

– Думай!

– Думаю, – ответил Матвей, склонившись над карточкой, на которой были нарисованы четыре транспортных средства и вопрос, в каком порядке они должны проехать перекресток.

– Думай!

– Да думаю я, думаю.

– Нет, не думаешь. Засеки время. Мне потребуется меньше минуты, чтобы научить тебя думать.

– Давай. Учи.

– Скажи, какой вопрос сейчас звучит в твой голове?

– Тоже мне учитель с большой буквы. Ежу понятно. В какой последовательности они должны проехать этот перекресток?

– Вот. Вот поэтому ты и тупишь. Это вопрос билета. Чтобы ответить на него, ты должен ответить на какие-то другие вопросы. Полученные ответы сложатся в ответ на вопрос самого билета. Понял?

– Да я этим и занимаюсь, если ты не заметил.

– Не, в том-то и дело, что ты не тем занимаешься. Ты сидишь и тупишь над вопросом билета. Какими еще вопросами можно задаться, глядя на эту картинку?

– Так, хорошо. Можно задаться вопросом: «Может ли первым поехать синий автомобиль?»

– Так, давай еще вопросы.

– Может ли первым поехать зеленый автомобиль?

– Так. Почему ты не задаешься этим вопросом о других автомобилях?

– Они на второстепенных дорогах.

– Так. Значит, у тебя есть ответ, а каким был вопрос?

– Кто имеет преимущество? Те, которые на главной. Кто из тех, кто на главной, имеет преимущество над другим?

– Так. Хороший вопрос.

– У кого помеха справа, тот и пропускает другого.

– Подожди с ответами. Каким вопросом надо задаться?

– У кого нет помех среди тех, кто на главной? Тот и едет первым.

– Так какой ответ на вопрос?

– Первым едет синий автомобиль. Он на главной, и у него нет помех. Вторым едет зеленый. Он на главной, и после того, как уехал синий, у него тоже нет помех. Потом едет желтый. Он на второстепенной, но ни на главной никого, ни помехи справа. И потом едет красный.

– Ну, молодец. Теперь ты умеешь думать. Пойми, ты думаешь, когда задаешься вопросами. Не когда у тебя полная голова ответов, а когда у тебя полная голова вопросов. Надо просто знать правильные вопросы. Люди не умные и дураки, а те, кто знают правильные вопросы, и те, кто всю жизнь задаются глупыми вопросами. Знаешь, какой самый глупый вопрос?

– Сколько мне за это заплатят?

– Тоже так себе вопрос, но худший – «Господи, за что мне это?»

Николай и Матвей посмеялись, но оба знали, что в этой шутке очень много грустной правды.

– Давай проверим. Ты подъезжаешь к перекрестку. Какими вопросами и в какой последовательности ты будешь задаваться?

– Первый вопрос… О, регулируемый ли перекресток или нет.

– Так. Регулируемый.

– Какой сигнал светофора?

– Зеленый.

– Давно ли горит зеленый? Допустим, там нет цифр, и я не видел, когда он зажегся.

– Зачем тебе этот вопрос?

– Чтобы понять, смогу я успеть в этот цикл или надо сбрасывать скорость.

– Таким вопросом задаются многие водители. Но лучше будет, если ты, как новичок, начнешь задаваться этим вопросом года через два. Когда будешь точно понимать свои возможности. Поначалу водители переоценивают свою способность успеть и попадают в ДТП. Так, зеленый продолжает гореть, ты на границе перекрестка. Какие вопросы будешь себе задавать?

– Все, поеду через перекресток.

– Имеешь право. Но справа или слева на красный свет летит грузовик без тормозов. Или спецмашина со спецсигналами. Что будет? Авария. Кто виноват? Ты. Даже в случае с грузовиком. Потому что ты мог и должен был убедиться в безопасности маневра. А каким для этого надо задаться вопросом?

– Безопасно ли мне проехать перекресток?

– Типа того.

– Слушай, но никто не задается этой уймой вопросов. Почему меня не предупредили? Я бы и учиться отказался. Больно надо мне водить авто такой ценой, – улыбаясь, сказал Матвей.

– Большинство не задаются. Некоторым из них везет, и никогда в их жизни им наперерез не поедет грузовик без тормозов. Они всю жизнь за рулем, и им просто везет. Вероятность такого события невелика, но отсутствие аварии не их заслуга, а просто отсутствие достаточного количества неисправных грузовиков. Другие водители задаются этими вопросами на автомате. И ты, довольно быстро, научишься сканировать дорогу, задаваться вопросами и получать на них ответы мгновенно. Представь, ты едешь на машине по межгороду. Перед тобой фура. Что ты будешь делать?

– Какая погода?

– Хороший вопрос. Сухо, солнечно, тепло.

– Я на какой машине?

– Хороший вопрос. На «Опеле» каком-нибудь. Техническое состояние хорошее. Шины в нормальном состоянии. Двигатель. Тормоза. Все работает.

– С какой скоростью едет фура?

– Вот шельмец! Правильный вопрос. Ладно. Семьдесят километров в час. В этом месте дороги разрешенная скорость – девяносто километров в час. Разметка и знаки обгон не запрещают.

– Я задамся вопросом: «Есть ли кто-то сзади?»

– Зачем? Грузовик впереди.

– Но кто-то сзади мог уже пойти на обгон меня и грузовика.

– Так. Молодец. Дальше. Какие следующие вопросы?

– Если сзади никого нет, я включаю поворотник и снова смотрю в зеркало заднего вида.

– Зачем, ты секунду назад смотрел?

– За эту секунду там мог нарисоваться какой-нибудь Джексон на мотоцикле.

– Хорошо. Но каким вопросом ты задался, чтобы второй раз посмотреть в зеркало?

– Что-то вроде: «Безопасно ли начинать обгон?»

– Так. Дальше.

– Я выхожу в полосу для обгона и оцениваю, надо ли обгонять, успею ли я обогнать или полоса для обгона может закончиться. Посмотрю, не моргает ли мне фура, что, мол, не надо обгонять.

– Как фура тебя может предупредить, что не надо обгонять?

– Включит левый поворотник.

– Ну вот. Молодец. Когда ты знаешь, какие вопросы правильные, ты делаешь все правильно. Понимаешь, чем бы ты не занимался – вождением, продажами, сексом – суть одна. Знать, какие вопросы правильные.

– Понял.

– Помни. Ты думаешь, когда задаешься вопросами. От того, какими вопросами ты задаешься, будет зависеть, какую жизнь ты проживешь. Будешь задаваться мелочными вопросами – проживешь мелочную жизнь. Будешь задаваться завистливыми вопросами – проживешь жизнь, полную зависти. Ну ты понял. Иди на экзамен. Ты готов.

Это было два дня назад. Сегодня Матвей сдавал вождение в ГАИ. В школе он вождение сдал без вопросов. Еще бы! Знали бы они, кто его каждый день тренирует в обеденный перерыв. За обучение вождению отвечал Джексон. Из него мог бы получиться хороший сержант. Он муштровал Матвея, как будто всю жизнь мечтал сделать кого-то идеальным водителем. Джексон разбил вождение на малые и неделимые элементы. И добивался совершенства в каждом фрагменте. Например, когда Матвей садился на водительское место, то одновременно с закрытием двери он застегивал ремень безопасности. В исполнении Матвея это было одно действие. Даже если экзаменатор захочет сделать замечание по поводу ремня, он просто не успеет этого сделать. Следом и на автомате Матвей поправлял зеркала заднего вида. Проверял рычаги управления. Настраивал руль. Невозможно было представить, что после стольких тренировок Матвей вставит ключ и одним движением заведет автомобиль. О, нет. Джексон знал, чему учить. Вставить ключ. Включить зажигание. Проверить показания приборов. А что, если температура охлаждающей жидкости в автомобиле, который ты хочешь завести, вышла за все пределы?! А что, если автомобиль имеет дизельный двигатель, и сейчас зима? Если приборы были в порядке и не было причин отложить запуск двигателя, рука автоматически убеждается, что коробка передач находится в нейтральном положении. Левая нога выжимает педаль сцепления. Стартер. Все элементы вождения, которые должны потребоваться для прохождения экзамена, были доведены до совершенства. Осталось только найти подход к экзаменатору.

Пришла очередь, и группа из трех студентов села в автомобиль экзаменатора. Матвей сел так, чтобы сдавать экзамен последним в этой группе. Ему нужно было время, чтобы понять человека, от которого сейчас все зависело.

За руль сел первый студент и сразу полез ключом зажигания искать замок зажигания.

– Ремень пристегни!

– Да я сейчас заведу и все сделаю. Я же не тронулся еще.

– Вот вы так и на дороге. Я сначала доеду, потом проверю тормоза. А нам с асфальта вас потом соскребать.

Матвею показалось, что майор говорил как бы не своим голосом. Он с таким сталкивался время от времени. Когда мама хочет его убедить в полезности каши, она переходит в какое-то психическое состояние и начинает цитировать кого-то из телевизора. При этом и слова, и интонации были не ее, а той ведущей, в которую она уверовала. Вот и этот майор сейчас кого-то цитирует. Давай, Матвей, думай, кого он может сейчас цитировать, кто для него в авторитете? Полковник? Могут ли эти слова принадлежать полковнику? Что-то не то. Давай, Матвей, ищи правильный вопрос!

Второй студент не сдал, потому что при проезде перекрестка не пропустил машину, которая следовала прямо. То есть ошибки были явными и даже на взгляд Матвея непростительными. Каждый раз, когда студент допускал ошибку, майор переходит на тот самый тон голоса. И в какой-то момент Матвея осенило понимание, и он знал, что он стопроцентно прав. Майор – маменькин сынок. Маменькин сынок – это такое состояние души мужчины любого возраста, когда для него очень важно, что по этому поводу скажет и подумает его мама. Когда маменькин сынок попадает в ситуацию неопределенности, он теряется и нуждается в помощи со стороны мамы. Мамой в этот момент может быть кто угодно. Матвей вспомнил, как на днях его вез таксист – маменькин сынок. Таксист спрашивал, как проехать к месту назначения, он интересовался, не знает ли Матвей, есть ли заправка по дороге, а то бензин заканчивается. Он уточнил, есть ли у Матвея деньги без сдачи, и задал еще с десяток вопросов. И, задавая свои вопросы, он больше всего хотел, чтобы рядом была мама и мама решила бы все его проблемы и дала бы ответы на все его вопросы. Маменькины сынки бесили Матвея хуже тупых, которым все надо повторять снова и снова. Майор бесил Матвея своим переходом от состояния «я майор» к состоянию «я маменькин сынок, и моя мама по этому поводу думает вот что…» Майор бесил сильно, но экзамен надо было сдавать, и сдача экзамена была важнее.

Матвей сел в машину и натренированным движением застегнул ремень.

– Давайте вашу карточку, – сказал майор.

– Я – Матвей, Иван Викторович, – сказал Матвей и покачал головой так, будто знал, что это что-то должно значить для майора. То, что экзаменатора зовут Подорожный Иван Викторович, знали все, потому что это указано в экзаменационном табеле. Но для кого, кроме Матвея, это ценная информация? Матвей представился, как будто майору это что-то должно сказать, и занялся зеркалами, чтобы лишить майора возможности задавать вопросы и выяснять. Пусть думает. Пусть вспоминает. Может быть, ему кто-то говорил имена людей, к которым можно быть более снисходительным. Пусть сомневается. Пусть начнет нуждаться в маме.

Матвей поправил зеркала, проверил рычаг коробки передач, ручник. Взял с торпеды ключ и вставил его в замок зажигания.

– Ремень безопасности, – напомнил майор.

Матвей ждал и надеялся, что майор допустит какую-нибудь ошибку, про которую будут знать только они вдвоем. Матвей имел право высокомерно заявить майору, что ремень безопасности давно застегнут. Чего достиг бы Матвей, скажи он это высокомерно? Он бы насладился своим превосходством и потом пришел бы сдавать экзамен снова.

– Моя мама говорит: «На дороге ты должен быть предсказуем и заметен, но это все ерунда, если ты забыл пристегнуться».

Говоря эту приготовленную пять минут назад фразу, Матвей со всем своим старанием повторил интонацию мамы майора. Матвей сильно рисковал. Майор мог что-то заметить или заподозрить. Волнения были напрасны. Майор услышал голос своей мамы, которая говорит правильные вещи. И этот студент – правильный парень. Застегнулся, когда сел. Майор не осознал, но оценил, что Матвей не указал на его ошибку, на то, что замечание сделано беспочвенно. Майору парень понравился с самого начала. «Он спросил разрешения сесть на водительское место. Спросил разрешения взять ключ зажигания. Или не спрашивал? Не важно. Уважительный, хороший, правильный молодой человек. Побольше бы таких, которые не корчат тут из себя важных, влиятельных, богатых. Тут я царь и Бог. Тут моя территория».

Майор не мог представить даже толики того, с какой тщательностью рептильный мозг майора был препарирован парнем приятной наружности, пока тот сидел на заднем пассажирском диване. Все демонстрации правильного территориального поведения были доведены до совершенства почти месяц назад. Теперь Матвей мог, если бы только захотел, стать незаметным. А если бы захотел, то в два счета сделал бы территорию этого автомобиля своей. Он мог бы показать, кто тут главный. Но поставить себе отметку «экзамен сдан» Матвей не мог.

– Моя мама говорит: «На дороге ты должен быть предсказуем и заметен. Но это все ерунда, если ты забыл пристегнуться».

С невинной улыбкой и добрым взором Матвей скользнул по лицу майора. На лице майора было замешательство. Мгновение или чуть меньше, но было замешательство. Он не заметил, когда студент присягнул ремень.

– Разрешите начать движение?

Майор видел перед собой внимательного, сосредоточенного студента, который уже забыл (а заметил ли?) оплошность экзаменатора. Студен смотрел то вперед, то в зеркала заднего вида. Молодец! Ждет моего разрешения. Правильно!

– Не забудь включить поворотник перед началом движения!

Любой, почти любой из студентов в этот момент сделал бы ошибку. Любой студент подумал бы, что слова майора – замечание. Но Матвей знал. Майор ему подсказывает! Он на его стороне. Теперь надо только не нарушить установленные отношения и, главное, не перегнуть палку с мамой.

– Будь заметным, – Матвей согласно кивнул и, как бы для себя, повторил вслух правило, которое он узнал от мамы. Включил поворотник. Рука на рычаге переключения передач. Взгляд в зеркало. – Помех нет. Можно ехать. Первая. Медленно, медленно отпускаем… Вторая. Поворотник. Положение рук. Обстановка, – Матвей осмотрел зеркало – Товарищ майор, Иван Викторович, заказывайте, куда вас прокатить!

– Прокатить! Сначала права надо получить!

– Судите сами. Дорогу я контролирую. Могу ответить на любой вопрос о состоянии вокруг машины. За рулем себя чувствую спокойно. Могу рассказать, что мы проехали. Я вижу не только свою полосу, но и все вокруг. Машину чувствую, как свое тело, все ее габариты – мои габариты. Могу пройти любой тест по точности парковки. Нет такого перекрестка, который я не проехал бы без ошибок.

Майор не знал и знать не мог, что делает сейчас Матвей. А Матвей закладывал майору логическое объяснение, почему он поставил зачет этому студенту после первого раза. И действительно: а) дорогу контролирует; б) машину контролирует уверенно; в) правила знает и исполняет уверенно; г) не позволяет на дороге лишнего. Майор четко понимал, почему студент достоин получить водительское удостоверение.

Машина подъезжала к перекрестку. Горел зеленый свет. Ничто не мешало проезду перекрестка. Матвей притормозил, посмотрел налево и направо.

– Регулируемый перекресток на разрешающий сигнал светофора должен… – начал было сгущать краски майор, но в этот момент перекресток проезжает патрульный автомобиль с сиреной и звуковым сигналом.

– Мне просто удобнее было его заметить, извините, не успел вам сказать.

«Вторая ошибка, – подумал майор. – Что-то я сегодня устал и весь какой-то вымотанный. А парень молодец, не кичится, не зазнается, не выпячивает».

– Ладно, паркуйся.

– Сдал, товарищ майор?

– Сдал.

– Спасибо вам большое.

– Мы что, звери что ли? Мы видим, кого на дорогу пускать можно, а кому еще поучиться надо.

* * *

Матвей поехал в салон, до конца рабочего дня еще четыре часа, и можно что-то продать. Матвей понял, что он подсел на этот кайф. Он получал удовольствие от возможности, которую предоставляла работа продавца. Продажа – это одно из немногих мест, где ты можешь, вполне легально, оказывать влияние на другого человека. Он приходит к тебе и хочет красный Hyundai Getz, а уезжает на черном Volkswagen Touareg. Да ладно уезжает. Он счастлив. Ты изменил его жизнь. Продажа дает практически неограниченные возможности для влияния. И чем глубже ты понял человека, тем сильнее может быть твое влияние. Некоторые продавцы отрицают это влияние. Некоторые стесняются. Некоторые избегают. Некоторые стыдятся. Некоторые скрывают. Матвей наслаждается. Это все благодаря Георгию. Тот вообще маг и чародей. Что он вытворяет со своими покупателями. Матвею еще очень далеко до такого уровня.

Матвей признался себе: он попал в зависимость от кайфа, который получаешь, когда можешь изменить жизнь своего покупателя к лучшему. Хочется снова и снова менять к лучшему. Матвей глубоко чувствовал, что занимается добрым делом. По совету того же Георгия Матвей вывел из-под своего влияния близких и любимых людей. При его способности влиять Матвей многих мог бы перековывать по своему желанию по два раза на день, но если бы он начал это делать, то никогда больше он не узнал бы искренности чувств, которые есть у близких и любимых. Это их чувства или те, которые внушил им Матвей?

Матвей наслаждался и искал каждую возможность оказаться полезным, оказать влияние, изменить жизнь своего покупателя к лучшему. Леха в этом смысле был полной противоположностью. Он избегал влияния. Он считал, что не вправе вмешиваться в выбор покупателя. Предоставил информацию, ответил на вопросы и жди, когда покупатель примет решение. Когда покупатель говорил: «Покупаю», Леха обязательно отмечал, что решение принадлежит самому покупателю. Он говорил что-то вроде: «Хорошо, как скажете». Некоторые покупатели после этого передумывали, но Леху это не сильно беспокоило. Зато его беспокоила результативность Матвея. Матвей еще мог бы понять зависть по поводу его продаж, но упреки!

Однажды у них случился такой разговор.

– Почему ты не стремишься, чтобы покупатель уехал из салона на новом автомобиле? Это же круто! Или чтобы он из двух машин одной модели купил ту, которая в лучшем техническом состоянии?

– Даже если она будет заметно дороже?

– При чем здесь деньги? У покупателя есть сто десять тысяч долларов. У него есть и сто тридцать тысяч. Для него эта разница может быть незначительной, не то что для нас с тобой.

– А ты никогда не думал, что тебя могут встретить в темном переулке и попросить ответить на пару вопросов? Что ты тогда будешь делать? – спросил Леха.

– Не понял, кто встретит? Хулиганы, что ли? Гопники? – Матвей не понял, как Леха от продаж перешел к разбою на дороге.

– Какие гопники? – не понял Леха.

– Ну, встретят, в тихом переулке.

– В темном. Не гопники, а твои покупатели. Подойдут к тебе со спины. Приставят тебе ножичек или чего похуже и спросят.

– Что спросят?

– Как это ты их развел на бабки.

– Как это развел? Ты чего, дурак что ли? Я с ними говорю. Я их слушаю. Часто понимаю лучше, чем они сами себя понимают. Особенно если семейная пара приходит. И предлагаю им лучшее, что могу предложить из имеющегося ассортимента. После того как они слышат от меня предложение, я смотрю на их реакцию, и еще до того как они начнут говорить, я знаю, дельное я сделал предложение или нет. Да я представить не могу, что они будут просто недовольны. А ты – с ножичком, да еще и со спины. Ну у тебя и фантазии. Тебе, Леха, лечиться надо. Теперь хоть понятно, почему у тебя продаж нет.

Матвей во время одного из разговоров с Георгием взял да и ответил на вопрос, чего у Лехи с продажами не идет. Матвей честно сказал, что Лехе нужна помощь мозгоправа, у него такие фантазии жуткие по типу «Ужасов на улице Вязов». Матвей мог вызвать человека на доверительный разговор так, что сам человек не замечал этого. Способность Георгия вызывать людей на откровенный разговор была в квадрате. Или в кубе. Как ее измерить? Поделился и забыл, мало ли о чем поговоришь с начальником. Так Георгий еще и специально провоцировал это забывание. Он менял тему разговора, никак не объясняя перемены. В конце разговора, подводя итог, он называл одну важную вещь, которую сегодня он понял из разговора с Матвеем. Неявно это означало, что все остальное, о чем они говорили, – ерунда, которую нечего и помнить. Ему бы в Версаль, интриги плести против кардинала.

Матвей приехал в автосалон с мыслью что-нибудь продать первому попавшемуся покупателю. Оксана бросилась навстречу. Подошла близко-близко. Взялась за брючный ремень. Эта привычка у нее появилась совсем недавно и немного пугала Матвея.

– Мот, тебя ждут Гера и Николай.

– Какой Николай?

– Ладно, я же говорила тебе, ты мне сразу понравился, и я хотела с тобой подольше пообщаться. Что все мимо меня как мимо рамки металлоискателя пробегают?

– У Геры?

– Ну, беги. Принеси мне хорошую новость. Там какая-то баба пришла. У меня предчувствие.

Так Матвей узнал, что у Оксаны есть предчувствие и, возможно, чем черт не шутит, чувства. Что за баба? Покупательница? Недовольна сделкой? Пришла скандалить? Кто это может быть? Никто не приходил Матвею в голову. Блин, Леха со своими страхами. Сейчас узнаю причину и тогда буду искать решение, может быть дело вообще не во мне.

– Здрасьте! – Матвей без стука открыл дверь в кабинет Георгия Алексеевича.

– Вот, проходи, герой. Как дела? – Георгий показывал на свободный стул.

– Сдал.

– Матвей у нас сегодня вождение в ГАИ сдавал, – Георгий пояснил, о чем идет речь.

– В ГИБДД, – как бы сама себе сказала незнакомая Матвею девушка, которую Оксана завистливо представила «баба».

– А? – как бы спросил Георгий.

– Я там работала, ГИБДД, так теперь инспекция называется.

– А, – сказал Георгий. Он посмотрел на Матвея и сделал глазами: «Умная!»

– Матвей, у нас тут собеседование. Леха сдулся. Написал заявление. И в вашей бригаде появилась вакансия. И вот кандидат.

– Не с улицы? – уточнил Матвей, хотя заранее знал ответ. У Николая в записной книжке с десяток кандидатов. И список он этот регулярно пополняет и актуализирует.

– Не с улицы.

– Понятно. Хорошо. Что от меня требуется? – Матвей не проводил собеседований. Он не был большим специалистом и в деле прохождения собеседований. Всего пять за всю трудовую жизнь.

– Тебе с ней работать. Составь свое впечатление. Если хочешь, мы выйдем.

– Можете оставаться. А что уже известно? Как вас зовут?

– Лена. Мы только начали. И тут вы с новостью, в которую трудно до конца поверить.

– С какой новостью? – спросил Матвей, понимая, что каким-то немыслимым образом попадает под обаяние Лены.

– Вы пришли и сказали, что наконец-то каким-то образом сдали вождение в ГИБДД.

– В ГАИ.

– А? – уточнила Лена.

– Я сказал, что сдал вождение в ГАИ. Это вы тут нам потом мозг стали выносить про свою службу в ГИБДД. И еще. Я сдал не наконец-то, а с первого раза.

Лена подняла ухоженные ладошки и артистично поаплодировала, держа руки не перед собой, а почти вертикально у правого уха.

– Не может быть. Впервые с 1913 года. Вы талант, Матвей.

– Это да. Но на работу пришли устраиваться вы.

– Это не совсем так, – спокойно сказала Лена.

– Не понял, – Матвей посмотрел на Николая, потом на Георгия. Георгий не собирался комментировать слова Лены, и тогда Матвей снова посмотрел на Николая.

– Дело вот в чем, Матвей. Лена работает в бильярдном салоне. Хорошо работает. У нее продажи, клиентура. Она не искала работу в обычном смысле. Мы ее пытаемся переманить. И ты можешь нам помочь, – сказал Николай.

– Ага, пазлик сложился. Бильярд продавать – это задача неординарная, как мне кажется. Дорого. Рынок не в пример автомобильному. Сколько столов в городе продается в год? Сотни? Тысячи? Не больше. Автомобилей – десятки тысяч, – Матвей задумался. – Ради чего вы работаете, Елена?

– Моя семья живет в другой стране. Мне нужно за короткое время создать условия для их переезда.

– Как вы, иностранка, смогли работать в ГИБДД?

– Я не иностранка. Из того, что моя семья живет за границей, этого ведь не следует. У меня все в порядке с документами.

– Понятно, извините, что вторгаюсь.

– Без проблем.

– Сколько вы можете заработать на своем месте сейчас? В лучший месяц.

– До двух с половиной тысяч. В рублях и на руки. Зарплата не белая. Не кристально белая. Это проблема, если мы решим брать ипотеку.

– Здесь вы столько сможете зарабатывать в любой месяц. Если будете лениться и не будете улыбаться. Вы мне нравитесь, и я верю, что здесь вы сможете продавать машины.

– Спасибо. Я пока не знаю, хочу ли я уходить из своего салона.

– Позвольте тест, чтобы понять все окончательно? – Матвей как будто что-то вспомнил.

– Конечно.

– Продайте что-нибудь, – Матвей знал, если Лена сейчас будет играть вполсилы, если она снисходительно улыбнется, если она будет капризничать, то он будет против ее принятия на работу. Но того, что произошло, не мог представить и сам Матвей.

Лена вдруг стала серьезной. Она встала. Поправила и без того безупречно сидящее на ней платье с тонюсеньким красным пояском. Выпрямилась. Перешла в какое-то иное состояние сознания. Преобразилась. Стала выше. Стала стройнее. Даже грудь визуально прибавила размер или даже полтора. Вспыхнули глаза. Улыбка, вызывающая непреодолимое желание улыбнуться в ответ.

– Обратите внимание на стул, на котором вы сидите, Матвей, – начала Елена.

Но уже на словах «внимание на стул» Матвей поднял руку и смотрел не на Лену, он смотрел на Георгия. Елена замолчала и продолжила стоять. Она ждала.

– Гера, если у нее разумные запросы, то надо приглашать. Гера, мы с ней два салона потянем, – Матвей смотрел в глаза Георгию.

– Да я сразу понял, по тому, как она вошла в кабинет. Немного дерзкая. И, видишь, не соглашается. Может, там какие обещания? Или чтобы премию получить, надо до конца года доработать? Чего не соглашаешься, Лена? – теперь уже Георгий смотрел на Лену.

– Мальчики, вы знаете что-то, чего не знаю я?

Матвей посмотрел на Георгия. Георгий улыбался во весь рот. Матвей и Георгий поняли. Рыбка на крючке и теперь уже не сорвется. Удалось! Матвей нашел лазейку. Нашел, ради чего Лена поменяет работу.

– Николай, какой у Лены уровень? – спросил Георгий. – Садись, Лена, ты прошла самое сложное собеседование в своей жизни. Жаль, что ты замужем. Скажи, Матвей.

Матвей согласно кивнул: «Жаль».

– Это четвертый уровень, – уверенно сказал Николай.

– А у вас, мальчики?

– У Матвея шестой. Только ему этого не говори. У меня, до того как я стал директором по продажам, был шестой. Сейчас четвертый, может пятый. У Георгия – десятый.

– По десятибалльной шкале?

– По ней, детка.

– Я бы сказала, что у Матвея восьмой. У вас, Георгий, шестой. У Николая, ну да. Четвертый.

– Верно мыслишь. Потом поймешь, что Матвей наслаждается своим талантом. А он талант. Самородок. Спроси у него, сколько дней он в продажах, – сказал Георгий.

– Дней?

– Дней, – сказал Георгий. Он сделал такое выражение, будто хотел сказать: «Сам не знаю, как так вышло». – Так вот. Он хвалится своим талантом. Имеет, между прочим, право. Но когда он дойдет до восьмого уровня, а это, я вангую, будет через пару месяцев, он поймет, что такой уровень способностей надо прятать.

– Какой мой предельный уровень? – спросила Лена, глядя Георгию в глаза и требуя всем телом, вытянувшимся в напряженную и трепетную струну, честного ответа.

– С нами или без нас?

– С вами.

– Есть дети?

– Сын, три года.

Георгий вскинул брови.

– У тебя трехлетний сын, а ты тут переезд готовишь? А муж?

– У меня быстрее получится.

– Ну, смотри. Если ты посвятишь всю себя продажам…

Матвей невольно вздрогнул на этих словах. Георгий знает про посвящение? Про клятву? Господи, как давно это было! Надо Екатерине Владимировне позвонить.

– Если посвятишь всю себя продажам, то восьмого уровня ты добьешься точно. Это значит, что ты сможешь продавать и покупать компании.

– На девятом продают страны?

– На десятом вслух уже не говорят про то, что покупают и продают.

– Про десятый можно не спрашивать?

– Можно спрашивать. Огорчишь, если будешь ждать ответа.

* * *

Минуло почти четыре месяца с момента пари. Матвей занял место Джексона, который перешел на работу в новый автосалон, который открыл Гера. Георгий Алексеевич, соблюдая данное слово, продал за вполне символическую сумму свой Porsche 911 Carrera, рыночная цена которого была около тридцати тысяч долларов. Теперь Матвей на дорогу тратил на двадцать минут больше. Сначала он шел в гараж. Заводил авто и потом за пять минут долетал до автосалона. По маршруту Матвея не было ни камер фиксации скорости, ни мобильных засад, ни патрулей ГИБДД. Поэтому только Матвей знал, насколько больше ста километров в час была его скорость. Матвею нравилась скорость и еще больше нравилось понимание, что его автомобиль может предложить ему по первому требованию.

На работе все шло совершенно замечательно. Лена быстро втянулась в работу и каким-то образом снова обросла личными клиентами. Матвею было неимоверно интересно, как она это делает. Теперь в смене они работали вдвоем. И на двоих делили фонд заработной платы. Премии за проданные автомобили были персональными, и теперь Матвею приходилось конкурировать с Еленой. Не раз и не два случались такие казусы. Матвей встречал клиента, здоровался, пытался завязать отношения, а клиент говорит: «Я к Лене». То есть Лену стали рекомендовать ее клиенты. И Матвей был обязан понять, что такого она делает и может ли он чему-то научиться у Лены.

Матвей, когда была возможность, подходил близко и слушал, как работает Елена. В общем и целом, она говорила обычные слова. Она задавала те вопросы, которым ее научил Матвей. Она слушала. Она понимала. Она точно классифицировала клиента. Она делала дельные предложения. Да тут и нет особой магии: если ты выстроил отношения с клиентом, то клиент с удовольствием сам все сделает. Выберет машину. Скажет, при каких условиях он ее купит. А тебе остается только повторить его слова и предложить сделать покупку.

Матвей научил Лену по два раза повторять одну и ту же фразу. Не каждую фразу надо повторять. Матвей понял это в результате своих экспериментов и легко делился со своей молодой коллегой: «Если заметила, что твои слова произвели впечатление на клиента, а это заметно по глазам, по уголкам рта, по мимике, если ты заметила, что твоя фраза произвела впечатление, то сделай паузу и повтори разок». Некоторые автомобили продаются, потому что продавец сказал верную фразу. Одну-единственную фразу. Эту фразу непросто найти. И Матвей, как ему казалось, нащупал путь. По теории, которую вывел для себя Матвей, покупатель должен найти внутри себя ответы на два вопроса. Если покупатель находит ответы, покупка происходит. Вопросы покупатель уже знает. Каждый раз, при любой покупке покупатель задает себе эти два вопроса. Вопросы настолько привычны, что человек не осознает сами вопросы. Он осознает результат.

Покупатель или знает, почему (зачем, для чего, с какой целью) он должен купить автомобиль, или не знает.

В чем же тут роль продавца, если покупатель знает и всегда знал эти два волшебных вопроса? Если покупатель ищет ответы на вопросы внутри себя, в чем роль продавца?

Продавец должен незаметно, умело, мастерски подсказывать ответы, о которых покупатель может не догадаться. Задача продавца – понять покупателя и подсказать ему правильные ответы. Эти ответы, без сомнений, должны понравиться покупателю, иначе магия не сработает. Эти ответы должны быть честными с точки зрения покупателя. Если подсказанные продавцом ответы не будут честными, то покупатель в них разочаруется. Он поймет, что его обманули. Продавец, который ради сделки обманывает своего покупателя, каждый раз имеет дело с новыми покупателями. Его никто никогда никому не порекомендует. К нему не вернутся. Его бизнес под угрозой.

Что позволяет продавцу угадать с подсказкой? Понимание, какой жизнью живет покупатель и какой жизнью он хочет жить. Как покупатель живет сейчас, и хочет ли он перемен. Чтобы понять, «какой жизнью живет покупатель», продавец должен наблюдать и задавать вопросы. Продавец должен посмотреть, как одет покупатель. Встречают по одежке. Все еще. И с этим ничего нельзя сделать. Иногда покупатели вводят продавца в заблуждение, одеваясь излишне скромно для своего состояния или излишне броско. Продавец это знает и обращает внимание на весь образ покупателя. Во что он одет? Аксессуары? Часы? Обувь? Телефон? Ничто в отдельности не говорит о покупателе. У покупателя может быть телефон, которому больше десяти лет, и часы стоимостью в два приличных автомобиля. Все, что вы должны знать про людей, можно сказать одним словом. Они странные. Еще люди противоречивые и непоследовательные. Если покупатель сказал «нет», то для начинающего продавца – это «до свиданья, приходите еще». Опытный продавец знает, что «нет» ничего не значит. Люди непоследовательные, и уже сегодня, через несколько минут, покупатель может достать деньги и расплатиться. И если бы продавцу вздумалось упрекнуть покупателя в непоследовательности, то у него нашлось бы с десяток веских объяснений своему поведению.

Люди странные, противоречивые и непоследовательные. Все дело в том, что приоритеты, в соответствии с которыми люди живут, свалены в кучу. У большинства людей нет иерархии приоритетов. Они не знают, что для них важно. Они не знают, что важнее чего. Так, человек, рассматривая автомобиль, может сказать: «Нет, очень здоровый он для меня». Продавец, который понимает внутреннюю противоречивость большинства людей, может подумать про себя: «Ага, ты из кучи приоритетов достал, похоже, приоритет „удобно ли мне будет парковаться на улице“, и он, этот приоритет, заставил тебя сейчас сказать эти слова. Ага, посмотрим, что ты скажешь, если я из твоей же кучи достану твой же приоритет „безопасность“».

– Автомобиль здоровый, точно. Знаете, что это значит? Это значит, что он еще и безопасный. А у вас двое детей. Ну купите вы вот этот, на нем, конечно, парковаться удобнее, но эта скорлупка никого не защитит. Вы будете парковаться с легкостью, а на дороге будете молиться и без конца трогать иконки на торпеде, потому что в нем без иконок никак нельзя. Как парковаться на этом здоровом авто, спросите вы меня? Берете и паркуетесь, как хотите. А вот другим придется принимать во внимание ваш автомобиль!

Если окажется (а правильный продавец не действует наугад, он должен точно знать, какие приоритеты есть у покупателя, с которым он сейчас имеет дело), что для покупателя приоритет «безопасность» так же важен, как и «удобство на парковке», то сделка становится вполне вероятной.

Люди странные, противоречивые и непоследовательные. Не потому, что они плохие и хотят быть плохими. Они такие потому, что имеется бардак в их системе ценностей. А бардак этот потому, что никто никогда их систему ценностей не выстраивал. Родители туда, в систему ценностей ребенка, что-то покидали. Потом друзья. Потом учителя. Книги. Фильмы. Мультфильмы. Случайные люди. В нашу систему ценностей, если мы ее не бережем и не контролируем, ценности может добавить буквально любой знакомый и незнакомый человек. В это сложно и страшно поверить. Но если взять какую-то конкретную ценность, то, скорее всего, человек не сможет с точностью сказать, когда, каким образом появилась эта ценность в его системе ценностей. А иногда может. И тогда человек может сказать что-то типа: «Я стал ценить шины после одной статьи в журнале „Шины мира“». То есть даже статья в газете может добавить некий приоритет в систему ценностей человека. А все потому, что человек свою систему ценностей не контролирует, не делает ревизий, не выстраивает, не удаляет оттуда вредные сорняки. Тот факт, что человек странный, противоречивый и непоследовательный, – просто свидетельство захламленной системы ценностей.

Продавец ни капли не обманывает покупателя и не манипулирует им, когда из кучи приоритетов достает тот, который поможет ему в продаже. Продавец достает приоритет не из своей кучи, из кучи клиента. Значит, для покупателя и тот приоритет, который мешает сделке, и тот, который помогает, одинаково важны. Продавец просто привлекает внимание покупателя к тому, что осталось без должного внимания. В конце концов, если для покупателя удобство парковки будет важнее, чем безопасность его самого и двоих его детей, он об этом прямо скажет. И что тогда делать продавцу? Сдаваться? Никогда! Продавец должен склониться над кучей приоритетов покупателя, покопаться там, поискать то, что поможет ему продать большой автомобиль.

– А для вас важно мнение друзей, коллег?

– Конечно.

– Что они скажут, когда увидят вас вот на этом маленьком автомобиле?

– Они скажут: «Ты прям как европеец. Маленький городской автомобильчик неприметный купил…»

Заметьте, теперь оказывается, что покупатель больше озабочен не удобством парковки. Он хочет иметь имидж европейского человека, который предпочитает автомобиль маленький и незаметный. Продолжим.

– Хорошо. А что ваши друзья скажут, когда увидят вас на этом огромном красавце?

– Они скажут: «Похоже, у тебя все пучком в жизни, и денег ты не считаешь».

– Что вы хотите, чтобы люди про вас думали и что говорили?

Заметьте, продавец не продает большой автомобиль. Он исследует жизнь своего покупателя и хочет понять, какое предложение сделает его жизнь лучше. Лучше с точки зрения самого покупателя. Покупатель может сказать: «Я хочу, чтобы про меня думали как про европейца». Продавец может поискать в куче приоритетов что-то, что может изменить решение покупателя, потому что все продавцы знают: люди странные, непоследовательные и противоречивые. Для того чтобы искать приоритеты, способные изменить решение покупателя и развернуть его к большому автомобилю, у продавца должно быть ощущение, что, на самом деле, этому покупателю нужно другое, что сам покупатель заблуждается относительно своих хотелок.

Если продавец не нашел в куче приоритетов, способных изменить решение покупателя, то ему остается или найти автомобиль, который подходит под запрос, или признать, что сейчас ему нечего предложить.

Люди странные. Это одновременно и усложняет жизнь продавца, и дает ему надежду. Если только продавец не опускает руки, столкнувшись со странностью своего покупателя.

Матвей научил Лену понимать и принимать странность каждого покупателя.

– Если покупатель удивляет тебя, если он кажется тебе странным, то это означает только одно. Система ценностей покупателя отличается от твоей. И чем сильнее удивляет тебя другой человек, тем сильнее его система ценностей отличается от твоей. И чем конкретно он тебя удивляет, так вот этим и отличаются системы ценностей. Например, покупатель говорит, что не доверяет немецким производителям. Тебя это удивляет. Большинство глупых и недалеких людей вешают на своего собеседника бирку, например, «идиот». После этого они что могут сделать с «идиотом»? Да ничего полезного! Правильный продавец говорит себе: «Ничего себе! Наши представления о мире сильно отличаются, этот покупатель смог удивить меня! Это какие же приоритеты стоят за таким высказыванием?» Правильный продавец начинает исследовать внутренний мир покупателя, ухватившись за то, что удивляет его. Именно поэтому правильные продавцы любят возражения. Когда покупатель возражает, он почти всегда искренен в этот момент.

– За словами покупателя всегда стоят приоритеты?

– Да. Когда покупатель что-то говорит или делает, то в этом проявляются его приоритеты. Поскольку часто приоритеты противоречивы, то и слова, и действия человека противоречивы. С этим надо смириться. Есть еще посложнее задача. За одними и теми же словами могут стоять разные приоритеты.

– Это как?

– Клиент говорит: «Это дорого для меня». Как ты думаешь, сколько разных приоритетов за этим может стоять? По скольким причинам покупатель может произнести эти слова? Начинай загибать пальчики.

– Он может так сказать, потому что у него есть бюджет, и машина стоит дороже.

– Раз. Это может быть приоритет «уложиться в запланированный бюджет», но денег у покупателя может быть гораздо больше. Выделенный бюджет и все имеющиеся деньги совсем не одно и то же.

– Он может так пытаться торговаться, снизить цену.

– Два. Это может быть приоритет «выторговать лучшую цену».

– Он хочет понять, насколько это реальная цена.

– Три. Верно, это не то же самое, что и «торговаться». Здесь приоритет «не быть обманутым».

– Он может хотеть произвести впечатление на кого-нибудь. На жену.

– Четыре. Для него важен определенный имидж, например, рачительного человека.

– Он может… Он хочет, чтобы его уговорили.

– Пять. За этими словами может стоять приоритет «рациональные, обоснованные решения».

– Я никогда не думала, что слова отражают внутренний мир, приоритеты человека. Я никогда не думала, что одни и те же слова могут иметь разное значение. Как тогда понять человека? С учетом его противоречивости?

– А никак. Каждый раз, когда ты получаешь от клиента информацию, ты должна создать гипотезу. Он сказал то-то, ты думаешь: «Ага, наверное, ты любишь скорость». Потом ты проверяешь свою гипотезу. Или ты угадала, или нет. Если угадала – вы начинаете говорить на одном языке. Если не угадала, то нужна новая гипотеза. Со временем интуиция развивается, и твои гипотезы все чаще будут верными. Со временем твоя убедительность растет, и клиенты начинают верить в твои гипотезы.

– Ты такой умный.

– Да ладно. Это все Николай и Георгий. Они со мной работали и продолжают работать, я с тобой. Когда ты будешь старшим менеджером, ты будешь все это объяснять новичкам. Такие правила.

Теперь у нас есть время обсудить еще одну схему. Смотри, перед тем как принять решение о покупке, человек задает себе два вопроса. Первый вопрос звучит так: «Чего ради?» Представь, ты говоришь покупателю: «Берите вот этот кабриолет». Можешь быть уверена, в тот же миг в голове покупателя звучит: «Чего ради мне покупать кабриолет?» Этот вопрос может быть сформулирован многими способами: «зачем он мне?», «что я с ним буду делать?», «куда мне на нем ехать?» Но суть одна. Покупатель должен понять, «чего ради». Если ты не дашь подсказку покупателю, если ты не направишь его воображение в правильном направлении, то он может не найти вдохновляющего ответа. Не найдет вдохновляющего ответа – не купит. А тебе ведь надо, чтобы купил?

– Конечно.

– В-о-о-о-т. Теперь смотри. Ты поговорила с человеком. Поняла, какую жизнь он живет. Поняла, что для него важно. Это не полное понимание, а вот какое есть. Чем полнее, тем лучше, но не все покупатели откровенны и открыты. Ты поняла, в каком мире живет покупатель. Ты находишь, что может изменить его жизнь к лучшему, и говоришь: «Купите вот это, и это вот так изменит вашу жизнь к лучшему». Давай попробуем.

Матвей и Лена подошли к «Мерседесу».

– Купите этот «Мерседес», и не захотите его покидать. Будете встречи проводить прямо в салоне.

– Чего ради покупать?

– Чтобы совещания в салоне проводить.

– Как жизнь покупателя изменится к лучшему?

– Поняла. Сплоховала.

– Давай снова.

– Купите этот «Мерседес», и в дороге вы будете чувствовать тот же комфорт, который окружает вас в офисе.

– Чего ради покупать?

– Чтобы в дороге был комфорт, как в офисе.

– Как изменится жизнь к лучшему?

– Он сможет даже работать в дороге, если захочет. Сможет больше сделать и больше заработать. Или просто отдохнуть.

– Заметно лучше. Сама почувствовала?

– Сама захотела такой «Мерседес».

Матвей и Лена перешли к другому автомобилю.

– Купите этот мускул-кар и почувствуйте, что значит четыреста пятьдесят лошадиных сил под капотом.

– Чего ради покупать?

– Чтобы испытать ощущения, которые могут подарить четыреста пятьдесят лошадей!

– Как к лучшему изменится жизнь покупателя?

– Не очевидно? – уточнила Лена.

– Совсем не очевидно, – сказал Матвей и приветствовал проходящего мимо Георгия.

– Тренируетесь? Продолжайте, не обращайте внимания, я с вами постою.

– Купите этот коллекционный мускул-кар и войдите в очень ограниченный круг счастливчиков, – сказала Елена.

– Чего ради покупать?

– Чтобы войти в круг избранных.

– Как к лучшему изменится жизнь покупателя?

– У него появится еще один повод похвалиться.

– Конкретно этот автомобиль участвовал в съемках фильма «Большие гонки 2», – добавил Георгий.

– Купите эту реликвию, этот мускул-кар снимался в фильме «Большие гонки 2», второго такого автомобиля нет на всем белом свете, – сказала Елена, глядя на Георгия.

– Может, нам не продавать этот автомобиль? – улыбаясь, спросил Георгий. – Хорошо, продолжайте. Матвей, зайди потом ко мне.

Матвей и Елена еще полчаса ходили по автосалону, и Елена тренировалась в придумывании подсказок.

– Купите этот автомобиль и, когда решите его продать, то заработаете как на произведении искусства. А не захотите продавать, так оставите наследникам реликвию.

– Купите этот автомобиль, на нем ездил ваш любимый актер. Вот сертификат, подтверждающий этот факт.

– Купите этот автомобиль и перестаньте обращать внимание на то, есть дорога или нет ее вовсе.

– Купите этот автомобиль, смотрите, как он понравился вашей девушке.

– Купите этот автомобиль и поезжайте в путешествие по всей стране со своей гостиницей за плечами.

Иногда выходила замечательная фраза, которая может сработать. Иногда выходило похуже. Ничего, это все легко тренируется.

– Лена, для тренировки, любое свое предложение другим людям что-то сделать строй по этому правилу. Первое: пойми, какую реакцию ты хочешь получить от человека. От покупателя – покупку. От сына, не знаю, чтобы убрал игрушки. От мужа… ну тоже ведь чего-то хочешь. Допустим, чтобы он сменил работу.

– Откуда знаешь?

– Не бери в голову. Считай, что интуиция и натренированная способность понимать других людей. Так вот, сначала реши, чего ты хочешь от человека. От официанта ты можешь хотеть быстрого обслуживания. Сначала уясни, чего ты от человека хочешь. Потом найти такое предложение, которое изменит жизнь этого человека к лучшему, и сделай предложение, от которого нельзя отказаться.

– Хорошо, я официант, делай предложение, от которого я не смогу отказаться.

– Девушка, если у меня получится позавтракать за двадцать минут, я оставлю 20 % чаевых.

– Ну да, чаевые для официанта – аргумент. Но если это не в ее силах? Если она не может ускорить приготовление блюда?

– Скорее всего, это в ее силах. Особенно если она, желая получить эти чаевые, возьмет повара в долю.

Елена задумалась и делала, суда по ее виду, важные для себя выводы.

– Лена, послушай. Это важно. Ты не станешь продавцом, читая книги по продажам. Хотя книги по продажам читать очень и очень полезно. Ты не станешь продавцом, проходя тренинги. Даже мои. Ты станешь продавцом, если всю свою жизнь превратишь в продажи. В каждом контакте, с любым человеком, ты должна шлифовать свои навыки продавца. Продажи раскрываются тому, кто посвящает себя им.

– Я не знаю, хочу я себя посвятить продажам или нет…

– Подумай. У тебя талант. Ты уже сейчас вытворяешь такое, что мало кому по силам. Представляешь, какие силы в тебе откроются, если присягнешь продажам на верность.

– Присяга. Верность. Такие слова говоришь страшные.

– Я считаю, это плата, справедливая плата за возможность найти себя и свое призвание. Ты ведь не думала, что это будет дано тебе даром. Даже если ты уйдешь из продаж и найдешь себя в воспитании своих детей, все равно это будет выбор, клятва, присяга. И сделаешь ты этот выбор глубоко в душе, ты скажешь: «Я мама, и хочу быть только ей». И все. Этот путь будет твоим.

– Не свернуть?

– Не знаю. Наверное, можно. Я не планирую сворачивать с пути продавца. Но если поклясться и взять свои слова назад… Потом снова поклясться, то ты сама будешь знать цену своим словам. Ты должна хорошо подумать и решиться. И признать, что продажи – твой путь, и тебе хочется по нему идти. Если ты так сделаешь, то вся твоя жизнь превратится в игру. Игра называется «Продажа». И играть ты будешь с каждым, кого встретишь, и на каждом, кого встретишь, ты будешь оттачивать свое мастерство. Вот на мне только не надо мастерство оттачивать.

– Так как же не оттачивать, если ты сам меня тренируешь?

– И то правда. Но мы не закончили. Первый вопрос, который звучит в голове покупателя: «Чего ради?» Если покупатель нашел подходящий ответ сам, или ты ему достойный вариант подсказала, или он из своего и твоего вариантов что-то сконструировал вдохновляющее, то тогда в его голове звучит второй вопрос: «Какой ценой?» В смысле: «Понимаешь, какую цену тебе придется заплатить, если ты согласишься?» Понимаешь?

– Кажется, все просто.

– Давай проверим. Ты предлагаешь покупателю этот тюнингованный Cadillac Escalade. И клиент соглашается с твоей подсказкой. Теперь он понимает, чего ради эму этот автомобиль. Он понимает, как его жизнь изменится к лучшему. Он соглашается и желает этих перемен. Теперь у него в голове звучит второй вопрос: «Какой ценой?» Приведи пример конкретной реинкарнации этого вопроса.

– Сколько стоит этот автомобиль?

– Так и знал! Плохо. Отвратительно, Лена! Никуда не годится!

– В чем дело? Разве клиент не может поинтересоваться ценой? Обычная история. Почти каждый спрашивает о цене.

– Понятно, что спрашивает. Я надеялся, что ты вспомнишь про деньги позже. Не назовешь этот вопрос первым. Так можно подумать, что ты считаешь, что у наших покупателей цена на первом месте.

– Разве нет?

– Лена, когда для человека цена на первом месте, то он в салон элитных подержанных автомобилей не заходит. Совсем. Он идет и покупает совсем другие машины.

– Если он хочет элитный автомобиль, хочешь сказать, его цена совсем не интересует?

– Конечно, интересует, но не на первом месте она стоит! Не оскорбляй наших покупателей этой мыслью.

– Точно сказано, – в разговор вмешался Георгий, который снова оказался рядом. – Понимаешь, Лена. Когда ты работаешь с покупателем, то составляешь мнение о нем. Верно?

– Да, конечно.

– А приходило ли тебе в голову, что и покупатель о тебе составляет мнение?

– Ну да, вероятно, составляет. Не думала, но согласна, составляет.

– Вот стоит рядом с тобой покупатель. Вы разговариваете. Все, вроде, хорошо. А ты все про цену автомобиля и про цену. И так цену обосновала, и вот так. И с этой маркой сравнила, и с другой. И стоимость владения до рубля высчитала. Стоит покупатель, слушает тебя и думает: «Неужели я произвожу такое впечатление на человека, что для меня так важна цена?» И он огорчается. А покупатель, который огорчился, – уже не покупатель.

– Поняла. Исправлюсь.

– Продолжай, – предложил Матвей. – О чем может думать покупать, ища ответ на вопрос «какой ценой?»

– А куда мне деть мой нынешний автомобиль?..

– Вот, умничка. Если ты не поможешь покупателю в решении этой задачи, он может отказаться от покупки! – сказал довольный Георгий.

– Откажется, даже имея ответ на вопрос «чего ради»? – спросила Елена.

– О, сто раз на дню это происходит. Ты знаешь девушек, которые знают, «чего ради» им сидеть на диете? – спросил Георгий.

– Конечно. Полно таких подруг. Да и сама я знаю ответ.

– Он вдохновляет тебя?

– Да, конечно.

– Ты на диете?

– Время от времени.

– Почему?

– Не могу отказаться от сладкого.

– Какую цену не готова заплатить? – подвел итог Георгий.

– Вот же блин! – поняла что-то Елена.

– Продолжай, какие еще могут быть варианты «какой ценой»?

– Клиент может подумать: «Куплю себе Escalade, а жена тоже захочет новую машину».

– Так. Бывает. Как ты узнаешь этот вариант?

– Скорее всего, клиент сам пробурчит что-нибудь про жену.

– Вот. А ты услышишь и придашь значение этому бурчанию. И подскажешь покупателю выход.

– А какой тут выход? Купить жене автомобиль?

– Может быть, купить, а может быть, и нет. Главное, чтобы покупатель понял: «Оно того стоит». Оно того стоит, даже если жена будет недовольна.

– Какая интересная мысль! Оно того стоит. Слушай, а ведь правда, покупаешь что-то и колеблешься. Потом говоришь себе: «Да ладно, оно того стоит». И конец колебаниям.

– Так. Запомни. На мне не применять.

* * *

Сегодня Матвей должен был еще посетить парикмахерскую. Пришло время постричься, но не это было главной причиной посещения. Матвею позвонила Леся, совладелица и управляющая парикмахерской, и сказала, что у них проблемы. Меньше месяца назад Матвей стал совладельцем этой парикмахерской, и произошло это так.

До поры до времени Матвею было безразлично, где и кто его стрижет. Матвей не был уверен, что его стрижка как-то называется. Про себя он ее называл «покороче, но не на лысо». Его ни один мастер не разочаровывал. Когда плохо представляешь, как должно быть, тогда все варианты исполнения тебе подойдут. Так Матвей и жил. Стригся то в одном месте, то в другом. Ему и в голову не приходило искать «своего мастера», да и что это такое – «свой мастер»? И полтора месяца назад Матвей случайно оказался в парикмахерской Леси. Ехал мимо. Прочитал вывеску. Подумал: «А не пора или мне подстричься?» Зашел. Очереди не было, и Матвей решил остаться.

Парикмахера, которому достался Матвей, звали Зина. Зина была крупной женщиной тридцати с небольшим лет. Она оказалась бесцеремонной и общительной. Зина взяла голову Матвея и покрутила ее туда-сюда.

– Сами, что ли, стриглись?

– Нет, в парикмахерской.

– Стригла вас практикантка, что ли?

– Не знаю, она не говорила про это.

– Леся, смотри, говорит, не практикантка, – Зина показала голову Матвея всем, кто хотел убедиться, что стригла практикантка. Матвей не видел, что конкретно не нравится Зине, и был уверен, что никаких особых проблем там нет. На работе ему непременно сказали бы о проблеме с прической. Сто процентов сказали бы. Матвей понял, что имеет дело со специалистом, который для повышения собственной значимости использует реальные и мнимые ошибки коллег.

Матвей хотел было прервать стрижку, но потом подумал, что если здесь такой отвратительный сервис, то улучшить его не составит труда. Если взять текущий уровень сервиса по шкале от минус десяти до плюс десяти, то это верные минус шесть. От минус шести до нуля или до плюс трех пройти очень легко. Это потом, чтобы улучшить сервис от плюс семи до плюс восьми, может потребоваться год. А сейчас от минус шести до плюс трех Матвей мог бы провести эту парикмахерскую за месяц.

Слушая вполуха причитания и советы Зины, Матвей наблюдал за другими клиентами и мастерами. Рядом работал молодой человек, Леша, так к нему все обращались. Леша был мастером своего дела. Легкие, уверенные движения. Высокая концентрация на работе. Матвей научился замечать такие вещи. Зина могла стричь и смотреть ток-шоу, в которое приглашают людей, способных говорить, когда все вокруг кричат и перебивают друг друга. Леша стриг по-другому. Когда он начинал работать, то для него окружающий мир переставал существовать. Только Леша, только голова клиента и задача. Матвею казалось, что если сейчас обратиться к Леше с вопросом, то можно напугать его, настолько Алексей был погружен в работу. Матвей мог отличить, когда человек погружен в свои воспоминания и мысли, а когда человек погружен в работу. Любые разговоры в парикмахерской проходили мимо его ушей. Он их просто не слышал. В некоторых парикмахерских на телефонные звонки мастера отвечают по очереди. Пока Леша стриг, он не слышал звонков, не отвечал на них, когда подходила его очередь. Зина злилась, обсуждала с Матвеем временную глухоту Алексея и отвечала на звонки поочередно с третьим мастером.

Матвею понравилась работа Алексея. Матвей решил, что теперь он будет ходить только к нему и, расплачиваясь, взял номер телефона парикмахерской. На крылечке стояла и курила Леся.

– Вам все понравилось? – поинтересовалась Леся.

– Нормально все. Алексей, заметил, – просто талантище!

– Точно. Жаль только, что он такой один.

– А вы начальник тут? – пазл в голове Матвея сложился. Теперь он точно знал, что надо и что он хочет сделать.

– Ага.

– Не слышно ни гордости, ни энтузиазма.

– Да чем тут гордиться?

– У вас вечер сегодня свободен?

– Ну, а что?

– Я хочу пригласить вас в одно кафе. Это кафе моей девушки.

Лицо Леси, когда Матвей начал свою речь, оживилось, а теперь снова стало скучным и безразличным.

– Это кафе моей девушки. Мы там могли бы обсудить, как удвоить продажи в вашей парикмахерской.

– Мы можем поговорить и здесь.

– Можем. Там вы увидите, как работают правильные люди, когда их правильно научили.

– Я к девяти должна вернуться сюда.

– Обещаю, что я лично привезу вас, – Матвей достал брелок и открыл свою машину.

– А я думаю, чья это тачка такая тут стоит? – Леся еще раз посмотрела на Матвея и подумала о том, что, возможно, он и вправду поможет с продажами.

– Значит, смотри, – начал Матвей. – Первое, что ты должна сделать – поверить, что удвоение продаж возможно. Если этого не сделать, ты будешь сама себя тормозить. Скажи, тебе стыдно ошибаться?

– Ну не знаю. В каком смысле?

– Неважно, в каком. Тебе стыдно быть дурой? Неприятно, когда другие говорят: «Мы же тебя предупреждали, мы тебе говорили, что не полетит»?

– Ну да, как и всем.

– Забудь про всех. Мы говорим только про тебя. Поняла?

– Да.

– Ты хочешь удвоить продажи?

– Конечно, кто не хочет?

– Перестань страховаться.

– В смысле?

– Вот вместо того, чтобы просто сказать «да» или «да, я хочу удвоить бизнес», ты говоришь: «Да, так же, как все». Вот этой добавкой «как все» ты прячешься за толпу, и если что-то пойдет не так, ты скажешь: «Это не я мечтательная дура. Это все так думают».

– Поняла. Я хочу увеличить продажи.

– Вот, молодец. Скажи, что, по-твоему, надо изменить, чтобы удвоить продажи?

– Не знаю. Новое оборудование можно было бы купить. Рекламу дать. Косметику, средства разные закупить.

– Скажи, у Леши есть запись?

– Да, как у всех мастеров.

– Запись одинаковая, что у Леши, что у других?

– Нет. У Леши запись начинается за две недели, как у всех, и закрывается за неделю. То есть чтобы попасть к нему, надо записываться, как минимум, за неделю. А чтобы попасть к нему на конкретное время в конкретный день, то лучше за две недели.

– Как у других мастеров?

– У них в день есть две-три записи, остальное время – живая очередь.

– Правильно я понимаю, что на том же оборудовании, с теми же расходниками Леша работает в разы эффективнее?

– Ну, ему нужны деньги. Он дом строит.

– Леся, мозг человека существует с одной-единственной целью – оправдать нашу точку зрения. Вот ты думаешь, что Леша работает так, потому что ему нужны деньги, а другим не нужны, и поэтому они вредят и себе, и тебе. Пока ты в это веришь… А ведь ты веришь? – Леся кивнула. – Пока ты в это веришь, мозг услужливо фильтрует происходящее и выделает то, что может оправдать твою точку зрения. Мы можем поспорить на деньги. Как только ты поверишь в другое, то мозг начнет подтверждать твою новую точку зрения.

– Я не выбирала, во что верить.

– Значит, за тебя выбор сделали родители или учителя. Может, друзья и подруги. Ты поверила, в частности, что человек работает так и не иначе, потому что у него с деньгами вот такие отношения.

– Не знаю. Запутал.

– Это твоя парикмахерская?

– Да.

– Как ты стала ее владельцем?

– Да как все. Работала мастером. Была своя клиентура. Отчисляла хозяйке долю и все время мучилась вопросом: «за что я ей плачу?» В один момент накопила денег и выкупила эту парикмахерскую. Было много идей, но ничего не вышло. Не хочешь у меня ее купить? Продам, за что взяла. Аренда на пять лет с возможностью продления. Складские остатки в подарок. Купи, а? Я по машине вижу, деньги есть.

– Нет, покупать не буду, но конфетку мы из твоего гадюшника сделаем. Давай сначала поймем, во что надо верить.

Они подъехали к кафе «Все, ты на месте», и Матвей жестом пригласил Лесю выходить из машины.

– Первое. Оборудование, косметика, химия, инструменты – все это очень важно. Но работа Леши показывает, что есть вещи поважнее. Это отношение мастера к своей работе. Согласна?

– Да.

– Присаживайся, заказывай, я угощу тебя сегодня, – Матвей поприветствовал сотрудницу кафе. – Да, как всегда.

– Первое. Отношение мастера к работе. Если мастер правильно относится к своей работе, у него будут хороший инструмент и хорошие расходники. Он просто откажется работать негодными. И будет прав. Второе. Люди работают так, а не иначе, не потому, что они вот столько получают, – Матвей жестом показал на сотрудников кафе. Те легко и быстро перемещались по залу, улыбались гостям, мгновенно откликались на их просьбы. – Люди работают так, а не иначе, потому что здесь такие правила. Никто не позволит им работать по своим правилам. И все сотрудники это знают. С самого первого дня им говорят: «Вот такие у нас правила, если они вас устраивают, выходите на работу». Теперь скажи, по чьим правилам работают твоим мастера?

– По моим.

– Правда? Ты сказала: «Хамите, будьте бесцеремонными, отвлекайтесь на телевизор?»

– При чем тут телевизор? Они его выключают иногда.

– Когда сами этого захотят?

– Ну да. Они на работе двенадцать часов находятся.

– Видишь ли, правда в том, что в твоей парикмахерской почти все сотрудники работают по своим правилам. Как хотят, так и работают. Это их бизнес.

– Неправда. Время начала и окончания работы у нас строго.

– Да? А зачем тебе в девять вечера быть в парикмахерской?

– Просто проконтролировать, узнать, как прошел день.

– Перестань обманывать меня. Хочешь обманывать себя – продолжай. Все совершенно очевидно. Твои мастера работают по своим правилам. Даже Леша работает по своим правилам. Просто его правила лучше других. Признай, иначе нам просто не о чем говорить.

– Хорошо, признаю.

– Понимаешь, у нас должно быть доверие. Мы должны быть честными друг с другом. Признай, по-настоящему.

– Да, в моем салоне все мастера работают по собственным правилам.

– Тебе это нравится?

– Нет.

– Тебя это устраивает?

– Нет.

– Ты хочешь взять власть в свои руки, изменить правила и заработать вдвое больше?

– Да.

– Наш план может не сработать, и работа салона не изменится. Что ты будешь чувствовать тогда?

– Я буду знать, что я все-таки сделала попытку. Не упустила шанс, и при первой возможности я повторю попытку.

– Почему?

– Потому что верю, что салон может приносить вдвое больше денег он может приносить удовольствие. Я хочу гордиться, что это мой салон, что я все это сделала.

– Отлично. Теперь главный вопрос. Я тебе еще нужен? Или ты дальше сама?

– Нет! Нужен. Давай вместе сделаем салон конфеткой!

– Давай. Я не консультант. Я не консультирую за деньги. Кроме того, мне самому нужны деньги. Поэтому мое предложение такое. Мы с тобой заключаем договор. Я становлюсь твоим партнером. Пятьдесят на пятьдесят. Я делаю все, что нужно, чтобы мастера стали работать по нашим правилам, и ты в это не вмешиваешься, даже если тебе кажется, что все пошло прахом. У меня есть деньги, чтобы купить кое-какое оборудование, которое жизненно необходимо. Но это будет беспроцентный займ. Салон деньги мне вернет. Я постараюсь, чтобы было, из чего возвращать. Мы заключим договор на год. В течение этого года моей собственностью будет половина салона, сколько бы он сейчас ни стоил.

– Семь тысяч долларов, и он твой.

– У меня машина стоит почти в пять раз дороже. Но покупать салон я не буду. У меня другие цели. Мне нужно, чтобы непосредственное управление салоном было в надежных руках партнера, готового идти до конца. Мы заключим договор на год. В течение года мне будет принадлежать половина бизнеса. Стоимость салона будет расти, но мне все равно будет принадлежать половина. В какой-то момент тебе покажется, что мой вклад не был таким существенным. Когда у тебя будет полно денег и советчиков, то возникнет точка зрения, что я не имею права на эту половину. Но у меня будет половина бизнеса, и ничего с этим сделать будет нельзя. Я верю, что ты считаешь сейчас высшим счастьем получить семь тысяч долларов за свой салон, напиться и забыть все как страшный сон. Но когда через три месяца наш салон будет стоить тридцать тысяч, то твоя половина будет вдвое больше сегодняшней цены.

– Если ты все знаешь, сделай сам.

– Тогда мне надо будет целыми днями быть в салоне. У меня есть другая работа и другие бизнесы. Вот, в частности, я совладелец этого кафе. Тебе здесь нравится?

– Что будет через год?

– Правильный вопрос. Через год я, возможно, захочу выйти из бизнеса, и тогда я продам свою половину. Ты будешь иметь право выкупить мою половину первой. Ты будешь иметь право вето, если тебе не понравится покупатель. Я сделаю все, чтобы салон процветал и после моего выхода из бизнеса.

– Зачем продавать прибыльный бизнес?

– Чтобы задешево купить другой, выпрямить его и снова продать.

– И так до самого конца, пока есть, что покупать?

– И так, пока это доставляет удовольствие. Сколько тебе нужно времени подумать?

– Да чего я теряю? По рукам!

– По рукам. А завтра вечером мы съездим к нотариусу. Вот, познакомься, это Калина, – Матвей встал, поцеловал подошедшую Калину и предложил жестом ей присесть. Девушки познакомились.

– Извините, сейчас не смогу присоединяться к вам. Дела. Может быть, чуть позже. Ах, вы уже уходите? Леся, приходите в любое время, будем вам рады. Приходите на наши концерты. Вот буклетик, тут расписание на месяц.

* * *

Так Матвей стал совладельцем второй компании. На следующий день после оформления документов он приехал в парикмахерскую перед закрытием и попросил мастеров задержаться, а мастеров, у которых выходной, Леся попросила подъехать. Матвей представился, сказал, что теперь он совладелец и хочет обсудить будущее парикмахерской.

– У меня рабочий день, так-то, закончился, – закатив глаза, сказала Зина, усаживаясь в кресло.

– Не надо садиться в кресло для клиента, – спокойно сказал Матвей и посмотрел в глаза Зинаиде. Зинаида и не подумала вставать.

– И что, может, мне теперь перед вами навытяжку стоять? – дерзко спросила Зинаида.

Леша спокойно, без интереса смотрел на происходящее. Валя, третий мастер в смене, встала с кресла. Мастера, которые приехали на собрание в свой выходной, сидели на стульях из холла. Леся хотела разрядить обстановку, но Матвей дал ей понять, что все под контролем и все идет по плану.

– Вы можете присесть на свой красивый табурет. Можете стоять. Тут вы вольны выбирать. В кресло клиента вам садиться нельзя. Только если вам делают стрижку.

– Вы недовольны тем, как я вас подстригла?

– Я недоволен тем, что совладелец салона просит вас встать, а вы капризничаете и сидите.

Зинаида вопросительно посмотрела на Лесю, и Матвей понял, что Зинаида уже претендовала на место совладельца и чувствовала себя здесь начальником. Это она устанавливала тут свои правила.

– Вставайте.

– Давайте мы не будем ссориться. У нас есть важное сообщение, – не выдержала Леся.

– Вставайте.

– Что вы, как вас там зовут, докопались?

– Вставайте и уходите. Вы уволены, Зинаида.

Зинаида округлила глаза и посмотрела на Лесю.

– Матвей, давай не будем сгоряча решения принимать. Зинаида – наш заслуженный сотрудник, у нее своя клиентура. Мы многим обязаны ей. Давайте все успокоимся и поговорим, как планировали.

– Вставайте и уходите. Вы уволены.

– Ты еще пожалеешь, щенок. Думаешь, все тебе можно. Пожалеешь. Ходи и оборачивайся, – прошипела Зинаида. Взяла из подсобки свою сумку, сгребла туда инструмент. Посмотрела на Матвея. – Плакать будешь и на коленях просить, чтобы я вернулась. А я вернусь! Ты мне свою долю подаришь, я подумаю и вернусь. Помяни мое слово, гаденыш.

Матвей спокойно смотрел, как собирается и уходит Зинаида. Леся была обеспокоена. На глаза Нины навернулись слезы, и она украдкой вытирала их. Галя и Нина, мастера из второй смены, многозначительно переглянулись. Леша спокойно и безразлично наблюдал за происходящим. За Зинаидой с грохотом закрылась дверь.

– Я не планировал с этого начинать. Но если для перемен потребуются увольнение, значит увольнение. За три месяца мы должны вместе с вами преобразить нашу парикмахерскую. Мы вместе сделаем то, чего нет в нашем городе. Сейчас я расскажу вам план, если кто-то не согласен, не верит, не хочет, то вы смело можете искать другую работу. В этой парикмахерской будет вот так…

И Матвей рассказал, какой он представляет эту парикмахерскую.

– Теперь прошу вас высказаться, – подытожил Матвей.

– Меня все устраивает, – сказал Леша.

– Меня тоже, – сказала Нина.

– Да, нормально. Мы так и работаем, – добавляя друг друга, сказали Галя и Нина.

– Леся, скажи и ты свое мнение, – попросил Матвей.

– Я думаю, что и Зина с удовольствием работала бы в таком салоне, как ты описал.

– Зина в прошлом. Скажи свое мнение.

– Давайте работать, – сказала Леся, но по ней было видно, что она хочет сказать больше и что она недовольна тем, как прошло собрание.

– Тогда я скажу о ближайших планах, – сказал Матвей.

Публика оживилась.

– Телевизор я заберу сегодня и выкину. Если он кому-то нужен, покупайте.

– Так как без телевизора? Скучно же, – начала было Галина.

– Галина, если вы скучаете на работе, то, может, вы что-то не то делаете? Или не тем занимаетесь?

Леся напряглась.

– Все, все понятно уже, – сказала Галина. Повернулась к подруге и что-то прошептала еще.

– Хотите говорить обо мне – говорите вслух.

– Да я и не думала про вас говорить.

– Тогда я продолжу. Все вы получите униформу. Я скажу адрес, время и фамилию. Вам надо будет сходить. Там снимут мерки и пошьют униформу. Белые сорочки вам надо будет купить или взять из того, что есть дома. Сорочка должна быть свежей. Я буду проверять.

– Зачем это? Какая униформа? – Галина смотрела на Лесю, ожидая объяснения. – Вы, Матвей, ничего не попутали? У нас тут не салон на центральной улице. Может, он не заметил? – добавила Галина, обращаясь уже к подруге.

– Давайте заведем правило. Руководитель говорит, вы делаете. Если вам нужны пояснения, вы спрашиваете, получаете пояснения и делаете. Вариант «отговорить руководителя» отсутствует. Варианты «запугать», «переубедить», «разжалобить» отсутствуют. Если вам не нравится решение, вы можете найти себе другое место работы, где можно делать, что душа пожелает, как это было в данной парикмахерской до сегодняшнего дня.

– До вашего прихода мы тут работали, между прочим. Нормально работали, и все клиенты были довольны. Никогда никаких жалоб не было, и вот такое счастье на голову свалилось, – чуть не плача начала Галина.

– Галина, я теперь знаю, сколько вы тут работали и сколько зарабатывала каждая из вас. Я, когда на вас смотрю, мне все время кажется, что вы бессмертные.

– Это почему? – встрепенулась Нина.

– Потому что думаете, что потом, когда-нибудь потом, вы выберите время и заработаете себе немного денег. На нормальную жизнь. Всем вам я обещаю, что меньше чем через год, а если вы мне поможете, то через полгода, все, кроме Леши, будут зарабатывать вдвое больше. Вы будете работать больше, и вы будете зарабатывать больше. Прогресс в деньгах будет больше, чем прогресс в работе. То есть вы будете получать вдвое больше, но работать будете не вдвое больше, а в 1,7 раза.

– А что со мной? – спросил Алексей.

– По моим расчетам, ты будешь зарабатывать больше в полтора раза, чем сейчас, но у тебя и сейчас весь день занят записью.

– Вашими устами мед пить, – сказала Галина, которая немного успокоилась.

– Вашими устами поговорки и статусы в «Одноклассниках» озвучивать, – сказал Матвей.

– Не надо меня оскорблять, – Галина повысила голос.

– Не давайте повода или держите удар, если решились варежку раскрыть.

Галина задохнулась от возмущения и смотрела на коллег, ища поддержки.

– Может, и мне уйти? – наконец подобрала слова Галина.

– Если вы не видите себя в том будущем, которое мы тут намерены сделать, идите. Если не хотите удвоить свой заработок или знаете, где это сделать проще, идите. Если хотите иметь историю увольнения, которую будете снова и снова пересказывать своим подружкам, идите. Если хотите работать в лучшей парикмахерской города, если хотите гордиться своей работой, если хотите иметь историю о том, как все начиналось, оставайтесь. Меня лично устраивает любой ваш выбор. Через три месяца у нас будет очередь желающих работать именно у нас и именно так, как я вам рассказал. Через три месяца вам будет казаться, что вы так работали всегда, и никаких перемен и вот этих ломок вообще не было. Решайте сами. Но никогда не принижайте слов руководителя. Не глумитесь и не смейтесь над ними. Хотите спорить – спорьте, доказывайте свою правду. И никогда не принижайте. Это очень опасно. Надеюсь, это вы на себе почувствовали. Если вы не верите своему руководителю, идите с миром. Если вы не верите в тот рай, который он вам показывает, идите своей дорогой. Но если вы начинаете ему перечить, смеяться над раем, то ждите ответной и беспощадной реакции. Доходчиво сказал?

– Более чем. То есть вы наш рулевой, и мы должны вам верить?

– Да.

– А если вы ошибетесь?

– То мы все вместе пропадем. Поэтому у вас есть возможность сойти с паровоза. Но оставаться на нем и жалеть об этом нельзя. Я не дам вам такой возможности. Или мы сейчас все вместе решимся и отправимся к своему Эльдорадо, или я найду другую команду. Даже не сомневайтесь. Завтра сяду в машину, проеду по салонам. Встречусь с двадцатью мастерами и легко уговорю пятерых. Я так понимаю, что Леша не против нашего путешествия.

– Да, меня все устраивает.

– Может, уговорите, а может, и нет, – сказала Галина.

– Уговорю с легкостью. Знаете, почему? Вы работали здесь и пришли к какому-то порядку. Порядок более-менее устраивал всех. Порядок, как я вижу, определяли Зинаида, которой с нами больше нет, и вы, Галина. Вас двоих порядок устраивал полностью. А там, где он вас не устраивал, вы вели согласованную и планомерную работу с Лесей. Верно? Ну как нет? Это же вы вдвоем выступили с инициативой сократить рабочий день? Вот видите, я знаю то, что, вы думаете, знаете только вы. Ну что, произнесем слова клятвы и по домам?

– Какой еще клятвы? – Галина от неожиданности чуть не упала со стула.

– Клятвы верности нашему пути, чего такого?.. – Матвей выглядел так, будто говорил о совершенно рядовых вещах.

– Я ничего не буду произносить! Еще чего! Что за детство!

– Если это детство, то что такого страшного в клятве? – уточнил Матвей миролюбиво.

– Вот еще. Кто вы такой, чтобы я вам в чем-то клялась?!

– Я ваш вождь! Я поведу вас к благополучию, процветанию и лучшей жизни. Половина присутствующих через год станут администраторами салонов с правом личной практики по особым расценкам. И это не стоит клятвы верности?

– Нет, не стоит! Я свободный человек!

– Вы и останетесь свободным. Вы просто публично скажете, что намерены приложить силы для достижения нашей цели. Когда меня не будет здесь и вы станете работать против нашей цели, вредить ей, то все будут знать, что вы не только бесчестная женщина, но и клятвопреступница.

– Я не собираюсь принимать клятву и не собираюсь вредить! Леся, что ты молчишь?

– Я первая готова эту клятву произнести и пойду до конца!

– Дура! Чем он тебя охмурил?!

– Галина, желаете покинуть помещение?

Галина раздумывала.

– Желаете, желаете… Идите. Уволены. А счастье и лучшая жизнь были так близко. Вы не сможете этого забыть, как вы из-за своей гордыни упустили шанс. Идите. Теперь уже поздно. Решение принято.

– Ну и ладно. Я хотела поработать здесь, чтобы своими глазами увидеть, как ты, Матвей, сдуешься. И как ты, Леся, будешь жалеть, что поверила этому пустозвону. Хотела увидеть все своими глазами. Жаль, но все будет по-моему. Вы разоритесь быстрее, чем вам кажется. А я приду и плюну.

Когда за Галиной закрылась дверь, Матвей посмотрел на всех оставшихся.

– Тяжелый день. Тяжелые решения. Но по-другому нельзя. Галина сама сказала, зачем она тут хотела остаться. Не для того, чтобы сделать свою жизнь лучше, а чтобы насладиться нашим поражением.

Матвей о чем-то глубоко задумался.

– Матвей, давай присягу и по домам. Завтра целый день работать, – Леша показывал на часы.

– Присягу… Да нет никакой присяги… Как-то так само выскочило. А, видишь, Галина проявилась и ушла. Хорошо, что ушла.

– Если присяги нет, то ее нужно придумать, – Леша показывал жестами «давай-давай, Матвей».

– Хорошо, но чтобы это была наша присяга, каждый добавит свою строку. Согласны? – на глазах Матвея появились слезы.

– Да. Начинай ты.

– Я, Матвей Углов…

И все сотрудники повторили вслед свои имена.

– Перед лицом своих товарищей…

– Перед лицом своих товарищей… – повторили присутствующие.

– Клянусь!

– Клянусь!

– Работая с клиентом, посвящать всего себя этому клиенту!

– …посвящать всего себя этому клиенту…

– Клянусь!

– Клянусь! – повторили сотрудники.

Матвей посмотрел на Лешу.

– Работать так, чтобы клиент уходил с улыбкой и возвращался через три недели.

– …и возвращался через три недели… – стройным хором, с пониманием важности сказали все.

– Клянусь! – сказал Алексей и показал на Валю.

– Убирать рабочее место и держать инструменты в порядке.

– …инструменты в порядке…

– Клянусь! – со слезами на глазах сказала Валя и показала на Нину.

– Клянусь! – повторили сотрудники.

– Быть честной с клиентами и коллегами.

– …и коллегами…

– Клянусь! – сказала Нина и показала на Лесю.

– Клянусь! – повторили сотрудники.

– Сделать все что в моих силах, чтобы наш салон стал лучшим и самым модным местом в нашем городе!

– …в нашем городе!

– Клянусь! – сказала Леся и показала на Матвея.

– Клянусь! – повторили сотрудники.

– Клянусь, что так все и будет.

Сотрудники, плохо понимающие, что произошло, с глазами, полными слез, бросились обниматься, и каждый знал, произошло что-то очень важное. Все знали, что по-прежнему уже не будет. Будет как-то по-другому. Все быстро и шумно расходились. Говорили о предстоящих домашних хлопотах. О завтрашнем дне. О сегодняшнем клиенте. Никто не говорил о том, что произошло только что у всех на глазах.

Когда Матвей и Леся остались одни в салоне, Леся долго смотрела на Матвея, на его красные глаза.

– Что это было?

– Начало.

– Начало чего?

– Мы сами определим, что сегодня родилось. Я хочу, чтобы то, что сегодня с таким трудом родилось, было выдающимся салоном мужских причесок. И ты этого тоже хочешь.

– Больше, чем когда-либо. Больше, чем могла бы от себя ожидать. Я, наверное, не усну сегодня, не терпится, чтобы начался новый рабочий день.

Леся помолчала. Посмотрела на Матвея.

– Кто ты?

– Ты знаешь. Я продавец машин.

– Уверен?

– Могу завтра уточнить у кадровика, но думаю, что да, продавец машин.

– Скажи, у тебя был план?

– В том виде, как ты думаешь, нет. У меня было понимание цели. Но пошагового плана не было.

– Ты не планировал клятву?

– Нет, так вышло.

– Понимаешь, что ты сейчас сделал со мной и с людьми?

– Давай будем честными. Я это же сделал и с собой. И я не знаю, что я сделал со всеми нами.

– Ты чувствуешь, что все стало другим после клятвы?

– Да.

– Кто ты?

– Человек. Продавец. По крайней мере, хочу им стать.

* * *

Все это было меньше месяца назад, а вот сегодня Леся позвонила, сказала: «У нас проблемы». Леся также сказала, что приходили двое. Дерзкие. Сказали, что теперь они их крыша и что надо платить. Сказали, что придут вечером и что надо приготовить пять тысяч долларов. А каждый месяц они будут брать по тысяче. Леся была в истерике и говорила о том, что теперь придется закрывать парикмахерскую. Матвей вышел на улицу, чтобы обсудить с Лесей по телефону обстановку, успокоить ее и назначить встречу этим дерзким мальчикам. Леся так сильно настаивала, чтобы Матвей взял с собой пять тысяч, что возникла мысль, не заодно ли она с ними.

После окончания рабочего дня Матвей сел в машину и поехал к салону. Он слышал про разборки 90-х годов. Матвей думал, что время разборок в прошлом, но, как оказалось, не везде. Матвей, размышляя над причинами появления этих мальчиков, подумал и про Галину, и про Зинаиду. У них обеих были причины направить сюда своих знакомых пострашнее. Матвей планировал на месте понять, что это за люди и как вести себя с ними.

Матвей подъехал к парикмахерской за полчаса до назначенного времени. Вошел и всех поприветствовал. По атмосфере, которая его встретила, Матвей понял, что о проблемах знает не только Леся, но и весь коллектив. В зале в каждом из трех кресел сидели клиенты. Работа кипела. Матвей занял очередь на стрижку. Перед ним был один человек. Одним из нововведений, которое внедрил Матвей, было отсутствие записи. Совсем. Вместо этого парикмахерская приобрела репутацию места, где можно постричься за тридцать минут. В парикмахерской делали только мужские стрижки. Могли подстричь и женщину, если она хотела себе мужскую стрижку. Никакой окраски волос. Никаких процедур. Только стрижка. Быстрая. Качественная. В атмосфере, созданной легкой музыкой и мастерами в белых накрахмаленных сорочках и стильных темно-синих костюмах в мелкую полоску, в которых не стыдно было бы выйти на сцену. Например, с саксофоном. Мастера появились новые. Сейчас в парикмахерской работали шесть мастеров. Два парня и четыре девушки. Все сотрудники, которые давали клятву, остались работать, и им нравились происходящие перемены. Новые сотрудники, перед тем как начать работу, должны были в присутствии коллег произнести слова клятвы, которые были восстановлены по памяти на следующий день. Новички удивлялись, но когда узнавали, что все, кто сейчас здесь работает, поклялись и что другого пути устроиться сюда на работу нет, произносили клятву.

Три человека в смене, Леся и клиенты. Матвей вошел, улыбнулся всем. Занял очередь и сел за стойку администратора, за которой была Леся. Леся собралась что-то сказать, но Матвей показал на зал, на клиентов и дал знак: «Потом, нет проблем, все понятно, и все будет хорошо». Подошла очередь Матвея, и ему повезло – освободился Алексей. Теперь, чтобы попасть к Алексею, поскольку записи больше нет, то надо было занять очередь и пропускать других вперед, пока не освободится Алексей. И было много клиентов, которые согласились с такими неудобствами, а что делать. Когда клиент что-то по-настоящему ценит, чего-то очень хочет, он смирится с неудобствами – это просто плата за получение желаемого.

Матвей сел в кресло. Через пятнадцать минут или около того он встанет с новой прической. На лице Леши был немой вопрос.

– Алексей, прошу вас, подстригите, как всегда.

Алексей принялся за работу. Он работал, скорее, как скульптор. Точные, артистичные движения. Алексей был сконцентрирован настолько, что вот сейчас ничего кроме головы, которую надо постричь, не было. Ни проблем. Ни тем, которые хотелось бы обсудить. Ни вопросов об оплате. Ничего.

Стрижка завершена, и она безупречна. Матвей заплатил в кассу и оставил чаевые. Это еще одна традиция. Владельцы стригутся за деньги. Если владельцы стригутся за деньги, все стригутся за деньги. Когда приходит кто-то из друзей мастеров, они стригутся за деньги. Это правильно. Матвей посмотрел на часы. Восемь вечера. Дверь в парикмахерскую открылась, и ввалилась шумная компания из четверых парней. Четверо! Матвей думал, что будет иметь дело с парочкой.

– Чего желают господа? – спросил Матвей на правах совладельца.

– Господа желают денег.

Матвей посмотрел на Лесю: «Это те?» Леся кивнула утвердительно.

– Господа желают при многих свидетелях говорить о деньгах, чтобы было кому дать показания о вымогательстве группой лиц по предварительному сговору. Господа дебилы? – спокойно спросил Матвей.

Бандиты поняли свою ошибку и на мгновение растерялись. Все пошло не по плану. По их плану они заходят, объявляют цель визита, получают деньги, идут к Зинке, отдают половину ей, половину оставляют себе, и так раз в месяц. Но этот ухарь повернул телегу в другую сторону.

– Ты че там гонишь, баклан? Рамсы попутал? – рыжий первым пришел в себя.

– Парни, посмотрите сюда, – Матвей показал на пожарную сигнализацию. – Все, достаточно. Выйдем. Поговорим. Пока снимки печатаются.

– Какие снимки, че ты гонишь?

– Да, Зинаида просто не в курсе была. Она ж не знает, что у нас есть записи, чего она тут вытворяла, когда она оставалась. Не знаю, с кем из вас, или у нее есть пятый. Или там шестой, – Матвей решил проверить гипотезу, что Зинаида играет в этой пьесе роль сценариста. Если окажется, что она тут ни при чем, парни ничего не поймут. Если поймут, то это значит, на руках у Матвея сплошь козыри. А парни, видно, без подготовки, новички, без тренировки по методу Петровича. Двое переглянулись. Пока парни приходили в себя, они не заметили, как Леся с удивлением смотрит то на Матвея, то на датчик пожарной сигнализации.

Может, Матвей и правда установил там скрытую камеру и ничего ей не сказал? Матвей в своем блефе был так убедителен, что ему поверила даже Леся. Дерзкие разбойники не имели даже малого шанса не поверить. А те двое, которые переглянулись, выдали себя с потрохами. Теперь Матвей знал, кто близко знаком с Зинаидой.

– Ну что, погуляем по воздуху, послушаем угрозы? – Матвей пригласил всех на выход.

Все происходило так, что клиенты подумали, что пришли знакомые этого парня, который только что постригся, и как-то не смешно шутят. Выходя последним, Матвей обернулся и широко улыбнулся всем. В особенности, клиентам.

– До скорой встречи.

Все пятеро вышли на крыльцо.

– Ну, смотрите, если мы будем стоять всей толпой, то любой патрульный автомобиль остановится, и двое полицейских, сержант и старший лейтенант, подойдут. Подходя к группе мужчин из пяти человек, они точно расстегнут свои кобуры. Просто на всякий случай. Они подойдут и спросят причину нашего сборища. Я скажу, как есть. Пока свидетели не разошлись, это лучшее, что я могу сделать. Разбой, группа, предварительный сговор. Статья 163, часть 2, до четырех лет, я проверил перед выездом сюда. Чуть не опоздал на встречу. Знаете это?

Я, например, на свете лучшей книгой Считаю кодекс уголовный наш. И если мне неймется и не спится Или с похмелья нет на мне лица, Открою кодекс на любой странице И не могу уснуть, читаю до конца.

Бандиты заулыбались.

– Че-та слыхали такое, ага.

– Ага, это Высоцкий. Это наизусть знать надо. Как ты в общество войдешь? – спросил Матвей.

– Какое общество, чего ты путаешь? Деньги принес? – спросил парень со сломанным носом, один из тех, что дернулись при упоминании Зинаиды.

– Ну вот, все испортил. Давай решим первую задачу. Впятером будем тут светить? Или поостережетесь, бандиты? – спросил Матвей, широко улыбаясь. – У меня такое предложение. Кто тут главный, оставайся рядом, а остальные погуляйте в поле зрения, если че не так пойдет, похватаете свои пики, или чего там у вас, стволы, и сюда прибежите. Хотя вооруженное вымогательство по предварительному сговору группой лиц – это вообще край. Ну, кто главный оставайся, остальные кругом шагом марш.

– Так, ты тут не командуй! – начал было со сломанным носом.

– Ну так командуй сам, я хоть пойму, кто тут главный паровоз! – сказал Матвей и качнулся, сам от себя такого не ожидая, в сторону предполагаемого главаря.

– Правда, Болт, потри с ним, мы тут рядом, если че, – откликнулся рыжий. Ему уже не казалась задачка такой простой, как ему втирали вначале.

– Ладно, будьте близко.

Трое парней отошли шагов на двадцать. Они прошли мимо автомобиля Матвея и остановились около черного «Круизера».

«Быть не может, чтобы эта гопота приехала на таком автомобиле», – подумал Матвей, но других новых машин поблизости не было, только те, которые тут стоят всегда, у Матвея на это глаз наметан. Они приехали на трамвае.

– Слушай, я тебя понимаю. Надо понять, как выкрутиться из хлопот, в которые тебя Зинка толкнула, – задумчиво начал Матвей.

– Какие, нах, проблемы. Это у тебя сейчас проблемы будут! – Болт демонстративно начал разминать пальцы и хрустеть шейными позвонками.

– Подставила Зинка тебя крепко. Не по правилам это. Не по понятиям. Должна она была сказать про камеру. Должна была сказать, что не надо при людях про вымогательство открытым тестом говорить. У тебя какие с ней отношения?

– Отвали. Деньги давай!

– Да ты не понял, что ли? Слушай, Болт, а ты Кастанеду читал?

– Хватит тебе с этими, бля, штуками. Дам в рыло, забудешь, сам читал или нет.

– Послушай, тебе в масть будет. Он пишет, что у каждого человека за левым плечом стоит смерть. Прикинь. Вот тут, – Матвей заглянул Болту за левое плечо, помолчал, показал куда-то пальцем. – Да… смерть… за левым плечом. Можешь в это поверить?

Последнюю фразу Матвей произнес скорее утвердительным тоном, а не вопросительным. Матвей посмотрел на своего соперника. И сам испугался, какое произвел впечатление цитатой из Кастанеды. Еще чуть, и Болту потребуется не гаечка, а помощь. «Спасать его или нет? – отстраненно подумал Матвей. – Зачем мне его спасать? Я его сюда не звал. Кто к нам с теркой придет, тот от терки и погибнет».

– Ты, вижу, теперь потрохами своими, сука, чувствуешь мой ответ. Посмотри себе за левое плечо! – Сказал Матвей в ярости. И он не ожидал того, что произойдет потом. Болт начал поворачиваться влево, чтобы посмотреть себе за левое плечо, как ему приказал Матвей, не удержался, потерял равновесие и свалился со ступенек.

Если кто-то следил за беседой двух парней на крылечке мужской парикмахерской, то даже тогда наблюдатель не смог бы точно сказать, ударил Матвей своего собеседника или тот оступился самостоятельно. Бригада бандитов коротала время у Toyota Land Cruiser 200, колеса двадцатого радиуса, зеркала хромированные, хромированный обвес, крепление для велосипедов на крыше. «Постой! Точно такой же у Георгия!» – Матвей удивился, что тут делает машина Георгия, ровно в тот момент, когда бандиты увидели падение своего главаря и уже собрались рвануть к месту разборки, как открылись двери «Круизера». Оттуда вышел начальник охраны автосалона, Николай, Георгий и двое охранников.

– Парни, вам не туда бежать надо, – начал Георгий.

– А куда? – искренне поинтересовался рыжий.

– Туда, остановка трамвая там.

– А… – рыжий показал на старшего банды.

– А он полежит, поймет все свои ошибки и тоже пойдет на остановку. Или мы его подкинем. И это. Слушайте. Вы, пока у машины стояли и обсуждали ситуацию, вы себе на срок наговорили. У нас запись есть. Так, для прикола на телефон записали. И вас пофоткали. Хочешь, покажу, как ты, рыжий, получился?

– Не, я плохо выхожу.

– Да уж, как полный дебил вышел. И погоняло у тебя зачетное. Залет. Рыжий Залет. Расскажешь как-нибудь, как такую кличку получил?

Рыжий молчал.

– Все, страшные, идите отсюда. Если увижу в этих краях, то буду считать, что вы мне на ботинок насрали. Посмотри на меня. На меня!

Все твое вздрогнули и ошарашено смотрели на Георгия.

– Я похож на человека, который простит того, кто насрет мне на ботинки? Ну! Каждый по очереди! Ты, Залет, говори!

– Нет, не простите.

– Нет.

– Нет, не простите.

– Бегом отсюда.

Парни побежали.

– Эх, только Матвей может меня порадовать. Палыч, – Георгий обратился к начальнику охраны. – Палыч, сколько лет мы с тобой на стрелки лютые не ездили?

– Так уж лет восемь. На этом, как его, батарейка такая еще есть, на нем это счастье и кончилось.

– Кролик, что ли?

– Ну, я его этим, энерджайзером, черт, звал. Сука, вертелся так, что в прицеле винтовки никак не удержать его было.

– Ага. В прицеле не удержать, так его и зарезали.

– Уже?

– Вот ты дремучий, лет семь как зарезали.

– Хороший бандит был, веселый. Было о чем с ним говорить, не то что эти, – сокрушался Палыч.

За это время произошли следующие события. На шум из парикмахерской выскочили сотрудники, а за ними и клиенты. Они увидели, как трое парней, заходивших в парикмахерскую, разговаривают с пятью мужчинами возле большой черной машины. А Матвей помогает встать на ноги высокому парню со сломанным носом. Они не могли слышать, что Матвей говорит на самое ухо Болту.

– Неправильно она с тобой поступила. Втемную сыграла. Сегодня ты мог бы все потерять. Понимаешь, как тебе сегодня повезло?

Болт кивал и искал что-то глазами.

– Парни твои – ссыкуны. Убежали. Решать тебе, но на дело с ними ходить нельзя. Ты сам сегодня видел. Слабые они. Враги у тебя, Болт, кругом. Как ты такое допустил? Иди. И не оборачивайся. Никогда не смотри через левое плечо. Я все вижу, – Матвей не знал, что конкретно он видит, но отчетливо понимал, что загрузил Болта по полной. Ему теперь много времени придется это разгребать, и Матвей знал, что Болт запомнит только то, что найдет отклик в его темной душе, и ему будет страшно от того, как глубоко в его душу заглянул Матвей. Он не рискнет больше встречаться с Матвеем. Это было очевидно.

Болт ушел, покачиваясь.

Подошли Георгий и остальные.

– Лихо ты стрелки проводишь, – сказал Георгий.

– А как вы здесь?

– Ты про предстоящую встречу с бандитами говорил под моим окном. Я услышал. Решил посмотреть, что будет. Видишь, гвардию взял. Они взяли дубинки и вот, ты не дал нашим парням даже шанса.

– Так вышло.

– Хорошо вышло.

– Они не вернутся сейчас? – спросила Леся.

– Они пару дней на улицу выходить будут с оглядкой.

– А Зинаида?

– Давай ее адрес, парни к Зинаиде прокатятся, хоть дверь, что ли, сломают. Им премия уже выписана за сверхурочную работу, а делов было – в машине поржали над этими тремя бандитами, как они ободряли друг друга, на случай если придется иметь дело с тобой, Матвей. Накручивали себя как перед боем за чемпионское звание. Чем ты их так запугал, а? Как ты вообще умудрился остаться один на один, а эту группу поддержки отправить в сторону воздухом подышать? Тебе во времена нашей лютой молодости цены бы не было!

Матвей попрощался и пошел в сторону парикмахерской. Георгий долго смотрел ему вслед и потом, не оборачиваясь к Николаю, сказал: «Нам нужен план Б. Вариант с бандитами не прокатит. Он их или завербует, или мозг испортит. Но в любом случае поймет, кто их направил на дело».

– Да, нужно что-то другое, – согласился Николай.

– Где ты это чудо выкопал?

* * *

Прошло полгода. Матвей работает в автосалоне у Георгия. Матвей изменился неузнаваемо. Такое впечатление, что он стал выше, крупнее. Матвей возмужал. Изменился его взгляд, походка. Подходя к нему, люди чувствовали особую силу. Обаяние. Каждый, кому доводилось пообщаться с Матвеем, мог бы сказать, что это потрясающий человек. Никто так, как он, не понимает тебя. Матвей понимает с полуслова. Он потрясающий собеседник. Как он слушает! Он слушает так, что ты хочешь ему рассказывать о себе снова и снова. Ты рассказываешь ему такие вещи, которые не рассказывал своему эндокринологу и психотерапевту. Ты рассказываешь и не ждешь совета. Ты ждешь понимания. Ты не ждешь совета. Ты не получаешь совета. Но есть какая-то магия, и часто после разговора с Матвеем проблема, которой ты поделился, оказывалась решенной. Никто не понимает, как он это делает, но факты – свидетели упрямые. Была проблема. Поговорил о ней с Матвеем. Проблема исчезла. Ну как исчезла? Или перестала привлекать твое внимание. Или ты ее больше не замечаешь. Или не можешь вспомнить, почему она тебя раньше злила. Технически причина для проблемы могла оставаться, но власти над тобой эти причины больше не имели.

Георгий выделил Матвею офис, иногда клиенты нуждались в уединенной обстановке. Они хотели поговорить с Матвеем без свидетелей и тогда заходили в кабинет к самому Георгию и говорили: «Гера, дружище, можно мы тут у тебя с Матвеем поговорим, мне кое-что надо обсудить с ним?» Георгий прекрасно понимал, что тема разговора не машины. А что он мог сделать? Он и по себе знал, когда клиент испытывает к тебе безусловное доверие и знает, что ты этим доверием не воспользуешься без выгоды для клиента, тогда клиент с тобой начинает говорить обо всем. О семье, о здоровье, о планах на бизнес. Георгий знал, что клиенты бывают благодарные и неблагодарные, и давно, когда понял, что Матвей – продавец неординарный, он заговорил об этом.

– Матвей, какие, по-твоему, бывают клиенты?

– Мужчины, женщины, маменькины сынки, менеджеры, семейные пары, девушки и их спонсоры.

– Так. По характеру какими бывают клиенты?

– Знают, чего хотят, и не знают.

– Так. С кем тебе интереснее работать?

– С теми, кто не знает, чего он хочет.

– Как это?

– Я с ним говорю, и в какой-то момент он осознает свои заветные желания. В этот момент у него что-то клацает, и теперь его жизнь наполнена смыслом – у него есть желание. Он прямо на глазах преображается, у него снова есть энергия, силы, страсть. Он думал, что все это в прошлом, и он больше ничего не сможет так хотеть, как ту вишневую «Девятку», как у соседа дяди Коли. И тут такое – ба-бах. И понеслось! А эти, которые знают, которые выбрали, которые уже все решили… Им и Оксана способна продать. Там ничего делать не надо.

– Не скажи. Там все можно испортить, если не поймешь вовремя, что клиент готов.

– Это да. Такой клиент для вида сначала обойдет весь салон. Подойдет к той машине, которую уже выбрал и готов купить, и начнет глумиться над ней. То цвет ему недостаточно яркий, то двигатель слишком прожорливый. Но таких людей понять несложно. Они не ругают машину и не критикуют ее, они еще раз убеждаются в правильности своего выбора и набирают аргументов, если потом своему окружению придется объяснять, почему они купили этот автомобиль.

– Точно. Я хотел с тобой обсудить вот какой вопрос. У нас машины с пробегом. Дорогие, эксклюзивные, коллекционные, но с пробегом. То есть на этой машине кто-то уже ездил. И наши клиенты этот момент тоже должны уметь преподнести выигрышно для себя, когда их друзья скажут: «А, так ты с пробегом взял…» Что ты советуешь покупателям? Как ты узнаешь этих покупателей?

– Узнать их проще простого. Они начинают говорить, что-то типа: «Да, жаль, что с пробегом». Или что-то на эту тему. Но если покупатель приехал в салон, значит, он смирился, что машины с пробегом. Если смирился и говорит на эту тему, значит, готовит аргументы для друзей.

– Так. И что ты говоришь?

– Я им историю рассказываю.

– Историю?

– Я подхожу к машине, поглаживаю ее и говорю: «Иногда в ресторане ты видишь красотку. Ты смотришь на нее, она смотрит на тебя и улыбается. Ты точно знаешь, что ты не будешь у нее первым. Но ты снова смотришь на нее и понимаешь: все равно, оно того стоит».

– Хм. Сам придумал?

– Да, как-то так сложилось. С вариациями, конечно. Если девушка, то история рассказывается про мужчину.

– Что говорят покупатели?

– А что им остается? Они говорят: «Покупаю». Если заморочка о том, что машина с пробегом, последняя, то покупают. Если есть еще какие сомнения, переходим к ним, но тема «машина с пробегом» больше не поднимается.

– Понятно. Ты должен знать, была у Aston Martin такая реклама. У BMW такой мотив был.

– Правильные мужчины там, стало быть, работают, понимают психологию.

– Хорошо, просто знай и будь готов, что кто-то скажет, что видел такую рекламу.

– Так это будет тайный покупатель. Это для него важно, что такая реклама уже была. Про рекламу будет говорить тот, для кого машина на втором месте. Так что меня не парит.

– Хорошо. Давай еще одну тему обсудим. Есть благодарные люди, и есть неблагодарные. Ты их различаешь?

– Благодарный ищет способ ответить добром на твое добро. И, как правило, находит. Неблагодарный даже не думает, что надо, так сказать, расплатиться за причиненную пользу. Он рад халяве и во второй раз твоих действий уже ждет, рассчитывает, напоминает, что ты должен для него сделать. Различить их просто.

– Матвей, мне пора уже идти. Запомни, жизнь коротка. Не трать ее на неблагодарных людей. Исключи их из своего окружения. Если ты понял, что человек неблагодарный, то он неблагодарный навсегда. Благодарный научен родителями задаваться вопросом: «Что полезного я могу сделать в ответ?» Неблагодарный научен родителями задаваться вопросом: «Что я дополнительно и незаслуженно получу в следующий раз?» В этом смысле людей не переделать. Просто удали из своей жизни неблагодарных и забудь про них. Можешь, конечно, людям давать второй и даже третий шанс, но ты заметишь, что благодарный всегда такой и неблагодарный тоже. Иногда нам вообще не везет, и тогда среди членов семьи есть неблагодарный человек. Тут уже ничего не сделать, терпи. Но не позволяй этим паразитам облепить тебя. Я заговорил с тобой об этом потому, что вижу, как ты работаешь с клиентами. Как они тянутся к тебе. Если ты не будешь контролировать, то через короткое время вокруг тебя будут эти неблагодарные, которым нужно твое внимание и которые ничего не делают для тебя. Понимаешь?

– Да, спасибо, Гера. Я думал об этом. По-другому, но да, есть такие. Спасибо.

– Не благодари.

– Разве?

Оба улыбнулись. Они поняли друг друга.

* * *

У Матвея был свой кабинет. И был свой секретарь. Точнее, помощник. В помощники Матвей взял Оксану. Оксана за эти месяцы сильно изменилась. Матвей много работал над ней, когда она встречала посетителей салона, а в первый день ее работы в качестве помощницы Матвей провел полное переформатирование мозга Оксаны.

– Оксана, ты согласилась работать помощницей. Давай обсудим правила, которые нельзя нарушать. Нарушение любого правила означает: ты больше не моя помощница. Ты сможешь продолжить работу в салоне, мы сможем дружить, но помощницей ты не будешь. Нарушила правило – в тот же миг перестала быть помощницей. Это первое правило. Понятно?

– Да.

– Из этого правила нет исключений. Нет аргументов, которые могли бы изменить мое решение. Если я не сразу узнаю о нарушении правил, то ты перестаешь быть моей помощницей в момент, когда я узнаю о нарушении, даже если прошло несколько лет. То есть нет срока давности. Это понятно?

– Да.

– Хочешь записывать правила?

– Да. Записываю.

– Первое. Правила нарушать нельзя. Никогда. Ни почему. Если исполнение распоряжений Георгия Алексеевича может привести к нарушению правил, то говоришь ему, почему ты не можешь выполнить его распоряжение. Я буду на твоей стороне, и ты не пострадаешь. Если ты нарушишь правило, то ты больше не помощница, и Георгий Алексеевич ничего не сможет сделать.

– Поняла.

– Не ври.

– Я правда поняла, Матвей.

– Второе правило – не ври. Мне никогда, клиентам по своей инициативе, знакомым вне работы по своему усмотрению. Если я скажу передать клиенту что-то и тебе кажется или ты знаешь, что прошу тебя соврать клиенту, – ври, точнее, говори, что тебя попросили передать. Ложь это или ты просто чего-то не знаешь – тебя не должно волновать. Мне не ври никогда. Если я спрашиваю, значит, мне нужна правда. Если я не спрашиваю, значит, мне не нужно чего-то знать или я не хочу чего-то знать.

– Поняла.

– Будь любезна с покупателем, как будто имеешь дело с человеком королевских кровей. Тебя не должно волновать, что он купил и купит ли он что-то. Будь так любезна, как ты можешь. Улыбайся первой. Улыбайся всем. Улыбайся всегда. Человек должен чувствовать себя главным. Вокруг него должен крутиться мир, вокруг него должны все бегать. Его дело – поставить подпись и заплатить деньги. Все остальное делаешь ты. Любая твоя просьба должна сопровождаться расшаркиванием, реверансами и извинениями. Клиент, который имеет дело со мной, и с тобой должен чувствовать себя на седьмом небе. Он должен все время сомневаться, за того ли мы его принимаем. Понимаешь?

– Кажется, да. Мы с ним общаемся и вокруг него бегаем так, что он думает: «Я заслужил такое внимание или нет?»

– Да. Третье правило: у клиента должна кружиться голова. От счастья. От впечатлений. От любезности. Он внимания. От твоей блузки.

– Что не так с моей блузкой?

– С блузкой все так. У клиента от нее должна кружиться голова. Мне тебя учить, сейчас начнем тренинг, как наклоняться и показывать пальчиком, где в договоре поставить подпись.

– Уже жду – не дождусь.

– Правило четвертое. Никогда не говорить о клиенте плохо и воздерживаться от любых оценок клиента. Лучше воздерживаться от словосочетаний «лояльный клиент», «хороший клиент», «платежеспособный клиент». Оценки нежелательны. Сплетни, осуждение, критика клиента запрещены категорически.

– Про критику понятно. А про положительные оценки – нет, это ж похвала.

– Сказать клиенту любую оценку – значит, что…

– Что?

– Оценить его. Если ты оцениваешь его, то кто из вас главнее в этот момент?

– Похоже, тот, кто оценивает.

– В-о-от. А у нас правило номер три: все должно крутиться вокруг клиента, а у него должна от этого счастья кружиться голова. Оценивать не надо. Критиковать, хаять, негативно отзываться – смерть помощнику.

– Поняла.

– Правило пять. Ты помогаешь делать мне хорошо то, что я делаю. Ты не делаешь что-то по-своему, даже если твой вариант тебе кажется лучше. Ты можешь не знать деталей, поэтому доверяешь мне, и если я что-то делаю, значит, так надо, и ты помогаешь делать это хорошо. Если я закапываю клиента живым в землю – значит, так надо, ты не закапываешь вместе со мной, ты делаешь так, чтобы я мог закопать хорошо. Вытираешь пот со лба. Очищаешь лопату от прилипшей глины. Заметаешь следы. Ты не должна задаваться вопросом: «Правильно и хорошо ли то, что делает Матвей?» Ты должна задаваться вопросом: «Как мне помочь Матвею, чтобы он сделал свою работу хорошо?» Чаще всего я сам тебе скажу, что надо делать. Или ты спросишь. Но представь, ты входишь в кабинет и видишь, как я ору на клиента и матерюсь, а клиент орет на меня. Тебе может показаться, что надо вмешаться и прекратить конфликт. Откуда тебе было знать, что клиент заплатил и за этот конфликт, и если ты вмешаешься, то только все испортишь? Вмешаешься и сорвешь сделку на несколько миллионов. Тебе это надо?

– Нет.

– Вот. Поэтому. Заходишь в кабинет. Видишь, что тут, ладно, не скандал, а действия сексуального характера между мной и клиентом.

– Фу!

– Клиент – женщина.

– Фу-фу!

– Красивая.

– Не говори мне таких гадостей.

– Тем не менее, правило номер пять. Заходишь, видишь эротическую сцену и задаешься вопросом: «Что я могу сделать, чтобы Матвей мог сделать свою работу хорошо?» Тебе может показаться, что надо было бы вытереть пот со лба…

– Фу!

– Но ты можешь помешать, и пот может быть частью контракта…

– Я лучше выйду из кабинета, и вы там как-нибудь сами.

– Верно. Если только я не обращусь к тебе с какой-нибудь просьбой. Например, с просьбой присоединиться к нам.

– Фу! Так и знала. Я откажусь.

– Имеешь право. Но, когда все закончится, ты перестанешь быть помощницей.

– А какие пределы твоих просьб?

– Пределы, очевидно, есть, но лучше их не обсуждать и делать вид, что пределов нет. Считай, что просьбы могут быть любые. Пять правил. Сможешь им всем неукоснительно следовать?

– Правила не нарушать. Не врать. У клиента кругом голова. Не оценивать клиента. Помогать тебе. Да, смогу.

– По рукам. Иди, переодень блузку.

* * *

Мужская парикмахерская, в которой у Матвея была доля, за это время так раскрутилась, что под давлением клиентов Леся и Матвей открыли еще одну, где работающим руководителем стал Леша. И со дня на день откроется третья парикмахерская. В среде парикмахерских услуг сначала был скепсис. Парикмахерская? Не салон красоты? Не вип-шмип зал? Просто парикмахерская? Только для мужчин? Без покраски и завивки? Без дополнительных услуг? Ерунда! Закроются через неделю. Конкуренты приходили посмотреть, как идет работа. Стриглись сами или отправляли своих мужчин. Удивлялись скорости стрижки. Пытались скандалить, говорили: «Вот в том салоне за сорок минут работы берут пятьсот рублей, а у вас шмыг-шмыг – и те же пятьсот рублей».

– Так вы за время в кресле платите или за стрижку?

– За стрижку.

– К стрижке есть претензии?

– Пока нет.

– Тогда наслаждайтесь тем вниманием, которым вас сейчас будут награждать проходящие мимо девушки.

На том конфликт и заканчивался.

Леся преобразилась. Купила себе новый автомобиль. Но, будучи девушкой умной и благодарной, помнила, чьими стараниями ее бизнес пошел в гору, и всегда, когда говорила о компании, говорила «мы» или «мы с Матвеем». Все решения она принимала, обсудив их с Матвеем, и он был для нее непререкаемый авторитет. У Леси освободилось время, и она с удовольствием вернулась к работе парикмахера, смешно сказать, но ей доставляло удовольствие делать людей красивыми. Ну, как людей, – мужчин.

Конкуренты, заметив, что бизнес-модель работает, стали вводить ее элементы у себя. Только ничего не получалось. Конкурентам казалось: «Сделаем мужские дни в нашем салоне красоты, и будет так же хорошо». Но идея не срабатывала. Некоторые шли на радикальный шаг – отменяли запись и полностью теряли клиентуру. Так, за короткое время, претерпев массу лишений, клиенты пришли к выводу, что у Леси не все чисто, есть там какая-то магия и, суда по их неудачам, магия черная. Конкуренты замечали только какой-то фрагмент, перенимали этот фрагмент, надеясь, что все остальное у них и так хорошо. Но один фрагмент не менял ситуацию, а часто и портил уже имеющийся бизнес. Увидеть предложенную Матвеем бизнес-модель в целом мешало высокомерие. Конкуренты говорили: «Выскочка, не постриг ни одной головы и будет нас учить этому бизнесу. Мне уже надоело стричь, а он еще даже не родился. Чему он может нас научить?» Неспособность посмотреть на свою работу глазами клиента, неспособность понять, за что в действительности тебе платит клиент, – эта неспособность маскировала истинные причины успеха парикмахерской.

Так или иначе, но весть о том, что продавец автомобилей сделал успешной мужскую парикмахерскую и теперь развивает сеть парикмахерских, стала распространяться. И однажды, когда Матвей обсуждал с клиентом в автосалоне покупку одного из внедорожников, клиент неожиданно предложил продолжить разговор «на его территории». Матвей согласился. Предупредил Оксану о том, что поедет с клиентом, сел в его автомобиль и поехал. Клиент, Сан Саныч, как он представился, привез Матвея к одному из ресторанов города и предложил зайти внутрь. По реакции засуетившегося персонала Матвей понял: – Сан Саныч тут не последний человек. Может, владелец.

– Я несчастный владелец этого гадюшника, – сказал Сан Саныч, предполагая, что как владелец он имеет право именовать свое детище, как ему захочется. Так некоторые родители, любя, называют детей уничижительными эпитетами с уменьшительно-ласкательными суффиксами, думая, что демонстрируют любовь, а сами программируют будущее.

– Я тут никогда не был.

– Это та одна причина, по которой мы сидим вместе, вот так, здесь, и я смотрю на вас, мой дорогой, и слушаю вас.

– В смысле?

– Матвей, милый, давай начистоту. Ты ведь не продавец машин, я умоляю, это даже смешно. Это тайна? Ты должен продавать города, а не машины, я тебе со всей ответственностью заявляю. То же самое тебе скажет любой и даже мой дедушка, но дедушка умер.

– Я считал себя продавцом. Продавцом машин.

– Ах, не смешите меня в моем возрасте. Я знаю, вы занятой человек и имеете светлую голову. Мати, скажи мне, что надо сделать, чтобы сюда пришли такие люди, как вы, и им тут понравилось?

– Я не знаю.

– Матитьягу, сынок, дай Бог здоровья твоим родителям, я понимаю, что это стоит денег, и я готов за эту тему с тобой обсудить. Просто скажи мне два слова: «Я согласен, дядя Саша, я сделаю, как ты просишь».

– Честно говоря, это неожиданно, Александр Александрович. Я не получал таких предложений.

– Не обижай меня обманом, я твой друг. А кафе твоей Калиночки, какая девочка замечательная? Они не знали, где взять деньги заплатить на свет, а теперь, вы только посмотрите на эти траты, они сделали иллюминацию, как в Багдаде. А твоя парикмахерская, где старый дядя Саша, зови меня дядя Саша, где старый дядя Саша стрижет свою седую голову, скажи, что тут стричь?

– Ну, это так, случайно получилось.

– Вот. Вот! Пусть твой Господь сделает еще раз, и пусть случайно ты дашь мне совет и скажешь, чего мои старые глаза больше не видят. Посмотри на этих детей моего врага, – дядя Саша показал на сотрудников, которые были в поле зрения. – Они говорят мне то, что я должен слышать? Нет. За зарплату они говорят то, что мне приятно слышать. Скажи мне, что делать, и я тебя сделаю знаменитым.

– Дядя Саша, я правда не готов, я не знаю, что сказать. Что посоветовать. Тут нужен специалист.

– Мати, какой специалист? О каком специалисте ты говоришь? Ты не знаешь за свой дар? Хорошо. Я тебе сказал. Теперь твоя очередь. Скажи, чего не знаю я. Покажи мне, каким ты видишь мой ресторан.

– Уютным.

– Мати, сынок. Не продавай сейчас свои автомобили. Я все куплю у тебя, не посмотрев. Так я тебе верю. Ты скажешь: «Дядя Саша, вот тебе автомобиль». Я скажу: «Да, дорогой, я его покупаю». Я не спрошу тебя, что это за автомобиль. Я не спрошу тебя, сколько он стоит. Я скажу «да» и скажу своему адвокату, чтобы он сделал дело. Не думай сейчас про продажу своих машин. Расскажи, что ты видишь, когда смотришь вокруг.

Матвей подумал: «А ведь каждый из нас видит мир по-своему. Наш прошлый опыт делает одни вещи заметнее других. И в просьбе этого странного и смешного человека был глубокий смысл, который говорит о мудрости самого дядя Саши. Не простой дядя Саша». Матвей встал. Пошел по пустому ресторану. Матвей не знал и не мог знать, что все в ресторане были готовы к его визиту. Ни одно его слово не будет упущено, забыто и потеряно. Официанты наготове держали свои блокноты и будут записывать любое слово, которое он скажет. И записывать они будут так, чтобы Матвей этого не видел. Не знал Матвей и не мог знать, что с самого утра ресторан был закрыт на санитарный день. И табличку сняли с двери на то мгновение, которое потребовалось Матвею, чтобы войти в ресторан. А сейчас табличка уже на месте, и никто не помешает свершиться чуду.

Матвей шел по залу ресторана. Потрогал стул. И запись об этом возникла в трех блокнотах одновременно. Посмотрел в окно. Зафиксировано. Остановился у картины на стене. Отмечено в блокнотах. Как сейчас понять, что важно, а что нет? Матвей повернулся к владельцу.

– Такие, как я?

– Да, мой дорогой. Такие, как ты.

Матвей встретился глазами с официантом.

– Меню, пожалуйста.

Через секунду или чуть больше другой официант, который был ближе, подал Матвею меню.

Разговор длился до позднего вечера. На телефонные звонки Матвей не отвечал. Он передал свой телефон назад в автосалон, Оксане, с инструкцией записывать все звонки: кто, по какому поводу, когда перезвонить.

Матвей пообедал в ресторане «Простор», а потом и поужинал. Он перешел в какое-то особое состояние и, не цепляясь за слова, стал говорить, что он видит. Блокноты не шелестели страницами, и люди успевали записывать каждое слово Матвея в полной тишине. Дядя Саша сидел с лицом человека, которого мучила досадная головная боль, и вот боль отпустила, и пусть этот момент продлится вечно. Дядя Саша боялся спугнуть вдохновение, а в том, что это было не что иное, как вдохновение, не было сомнений.

– Мати, сынок, ты устал и должен отдохнуть, чтобы иметь силы к завтрашнему дню. Знаешь, должен тебе сказать, и послушай, что я тебе скажу: эти несколько часов преобразили мою жизнь. Я знаю, что мне делать следующие пять лет, знаешь, что это значит для человека в моем возрасте. Откуда ты можешь знать, хотя голова у тебя светлая? Ум этого человека, – дядя Саша посмотрел на окружающих, – ум этого человека потрясает меня с первой минуты нашего знакомства. Я знаю, что надо говорить в таких случаях. Мати, я не стану тебе платить денег. Да, я могу, но не стану. Я познакомлю тебя с людьми, которые знают, как такой талант должен жить и где работать. Это такой талант, что я вам говорил? Кто из вас мог мне сказать, что мы превратили свой ресторан в копилку своих слез? Кто из вас мне мог сказать, что люди хотят иметь историю, которую они могут рассказать о ресторане, когда ужин закончится? Кто мог, и почему вы не сказали мне? Матвей, завтра мой адвокат придет в твой салон и купит машину, на которую ты покажешь. Я знаю, что ты не ошибешься. Ты знаешь меня лучше, чем моя жена, которая пятьдесят лет ставит эксперименты и заносит результаты в свой компьютер. Сейчас мой водитель отвезет тебя, куда попросишь.

Матвей попрощался с дядей Сашей, с сотрудниками и, не вполне доверяя словам про адвоката и завтрашнюю сделку вслепую, решил поехать в кафе «Все, ты нашел», к Калине. Матвей надеялся, что сегодня там будет тихо, и они смогут пообщаться. В кафе Матвей узнал, что сегодня Калина вместе с Владом, который продолжал числиться ее женихом, уехали куда-то на пару дней. Аня, девушка со странной прической, симпатизировала Матвею, сочувствовала его положению. Она знала, что Матвей влюблен в Калину, и разрывалась между двумя желаниями: заполучить Матвея себе и помочь Матвею получить личное счастье.

– Калина уехала, еще утром, – сказала Аня. – Она звонила тебе, но ты был занят и не перезвонил.

– Да, я целый день был на выезде, без телефона и без связи с офисом. Я до сих пор не связывался с офисом, а они не могут связаться, даже если захотят.

– Ну а если что-то срочное?

– Тогда бы они приехали в «Простор» и сказали бы лично.

– Ты целый день сидел в «Просторе»?

– Да, знаешь дядю Сашу?

– Знаю. Кто его не знает? Чего хотел от тебя старый пройдоха?

Матвею не нравилось, когда на людей навешивали ярлыки. Потом начинаешь относиться к человеку так, будто ярлык правдив и точен.

– Да так, про ресторан поговорили.

– Не знаю, что ты там говорил и решил, но знакомство с дядей Сашей может начаться, но не может закончиться. Он теперь навсегда в твоей жизни. Он будет помогать тебе и будет чего-то требовать взамен, и ты никогда не поймешь, в выгоде ты или проигрываешь.

– Кто он такой?

– Кому бы задать этот вопрос, не знаешь?

В этот момент в кафе зашла неотразимая Вера, менеджер по продажам квартир, с которой чуть меньше чем полгода назад у Матвея ничего не вышло и выйти не могло. Матвей честно сказал Вере, что у него есть девушка и у них все серьезно.

– Привет, Матвей. Познакомишь со своей девушкой? – спросила Вера, оценивающе рассматривая Аню.

– Это Аня, совладелица кафе. Аня, это Вера, человек, который продает квартиры и все, на что у тебя хватит денег.

– Покупаю души, мечты, фантазии. Проблемы, – продолжила свою характеристику Вера.

– Проблемы?

– Проблемы.

– Покупаете?

– Покупаю.

– За деньги?

– За наличные.

– Почем за штуку?

– Осторожнее, Аня, она только выглядит безопасной, а так львица.

– Ой, ладно. Не пугай девушку. У нас тут торги намечаются, – сказала Вера, присела за столик и достала кошелек.

– Видишь ли, Аня, цена зависит от проблемы. Чем сложнее проблема, тем выше цена.

– А какой смысл в покупке проблем?

– Зачем тебе знать ответ на этот вопрос? Ты ведь знаешь, какой смысл в продаже проблем, не так ли?

– Думаю, человек, продавший тебе проблему, избавляется от нее.

– Точно.

– Как это работает?

– Как работает магия? Что ты хочешь, чтобы я сказала? Как работает магия? А ты готова стать ведьмой? Готова ведать эту тайну?

Аня облизнула губы и посмотрела на Матвея. Ее взгляд можно было понять так: «Как мне закончить этот разговор?»

– Ты сюда с какой-то целью пришла? – спросил Матвей Веру напрямую. Он знал, что эта девушка умеет считать и деньги, и время. Прийти вечером, одной, в кафе… Нет, это не в ее стиле.

– С тобой хочу поговорить о делах, – сказала Вера, продолжая смотреть на Аню и улыбаться.

– Аня, мы тут поговорим, ладно?

– Уйдешь сейчас, второго шанса может не быть, – Вера не отрываясь смотрела на Аню.

– Иди, Аня, – сказал Матвей Ане, которая была полностью дезориентирована двумя желаниями: остаться и избавиться от проблемы или уйти и забыть про эту встречу.

– Перестань, иначе разговора не будет, и я тебе мозг испорчу, – сказал Матвей голосом, не терпящим пререканий.

– Ой, можно подумать. Иди, девочка, я пошутила. Я не покупаю проблем. Это глупая шутка.

Аня заплакала и убежала.

– Довольна?

– Угу.

– Что ты за человек?

– Точно такой, как ты. Разве ты так не делаешь со своими покупателями? Разве ты не видишь, как обнажены их хотелки и проблемы? Разве тебе не доставляет удовольствие перебирать струны их измученных душ?

– Если я это делаю, то только для их пользы.

– Подожди, кинет тебя любимая, и ты станешь злым, и ты станешь мучить их. Как ты видишь людей?

– Что ты имеешь в виду?

– Когда покупатель подходит, ты исследуешь его?

– Думаю, это можно назвать исследованием.

– Ты задаешь вопросы?

– Да.

– Ты понимаешь, какой жизнью он живет? Как завтракает? С кем обсуждает личные тайны?

– Не совсем так, без такого перекоса в личную жизнь, но да. Понимаю, в каком мире живет, и могу понять, каким он видит меня.

– Используешь то, как видит тебя клиент, чтобы скорректировать свое поведение?

– Да, если предполагаю, что вот такое восприятие меня будет мешать сделке.

– Есть для тебя клиенты, которых ты не понял?

– Да, сегодня был такой.

– Дядя Саша?

– Ты-то откуда знаешь?

– Обижаешь. Он меня попросил сделать тебе предложение. Он впечатлен твоей работой. Ты перерос свое место в автосалоне, согласись. Думал же об этом?

– Думал, и приглашений было десятка два. В чем твое?

– Неохота к делам сразу переходить. С тобой так интересно продажах говорить. Ты один меня понимаешь. Я на клиента выхожу, как на бой. Представляю Колизей, арену с пятнами крови от прошлых клиентов. Я и он. У меня короткий меч, и я его насажу. Скорее всего, насажу. Выживают после встречи со мной некоторые. Немногие. Вот ты выжил. Не понимаю, почему. Я ведь сильнее.

– Значит, для тебя продажи – бой.

– Да, насмерть. Или я, или он. Никаких компромиссов. Но скучать стала. Редко на арену выходит достойный противник. Редко с новым оружием или с новым защитным костюмом. Все больше с пиками и сетью. Хотят меня заколоть издалека, не приближаясь, и сетью запутать. Я с такими могу с закрытыми глазами биться. Вот сейчас, пришла я в ресторан этот…

– В кафе.

– А?

– Это кафе.

– Я и говорю. Пришла в кафе. Тут эта курочка безоружная против меня на арену выскочила. Покудахтать решила: «Как ты проблему покупаешь? Покажи, ошибись при публике, а мы поржем над тобой!» Хотела я ее одним ударом прикончить, и вдруг ты, на своем белом коне. Жалко тебе ее, что ли?

– Не твое дело. Дальше говори.

– Ладно, не обижайся. Не трону я ее больше. Мне с тобой отношения важнее. Скажи, как ты клиентов видишь?

– Скажу, отстанешь?

– Нет, передышку дам.

– Я когда говорю с клиентом и наблюдаю за ним, у меня рядом с клиентом появляется экран, и там видео крутится. Вот он рассказывает, какой у него был автомобиль, и я на этом экране вижу: вот этот клиент, вот автомобиль, о котором идет речь. Если я хочу понять, по каким дорогам он ездил, спрашиваю и корректирую кино про клиента. Если клиент ушел без покупки, то в следующий раз, встречая его, я уже и фильм просматриваю.

– Слушай, прикольно. А у меня клиент бирками обклеен.

– Какими бирками?

– Ну там «женат», «нефтянка», «денег нет» и так далее. Надо с кино попробовать. Ловко ты придумал.

– Учителя хорошие.

– Давай про дела поговорим. Дядя Саша – он хороший друг Бориса Викторовича, а может, и совладелец нашей строительной компании, кто их там разберет. Ты появился на нашем горизонте и, как я понимаю, за тобой все это время наблюдали.

– Кто?

– Кто надо, те и наблюдали. Думаешь, я все знаю? И вот ты понравился своей активностью. Таланты у тебя, но главное – ты на примерах показал, что можешь из говна конфетки делать. Это кафе – твоих рук дело?

– Тут только идея, дальше девчонки сами.

– Видишь, без твоей идеи они не знали, что делать, только свободные деньги в настольные игры могли вкладывать, и было пусто. Сейчас посмотри: что ни вечер, то событие. Что ни вечер, то аншлаг. Нормально тут с продажами, ты же совладелец?

– Нормально.

– Потом эта парикмахерская. Сделал из мужской стрижки конвейер. Обставил так, как будто так и надо. Переодел мастеров, закупил тройной одеколон, и пошло дело. Так?

– Тройной одеколон не смогли найти.

– Но бизнес-то процветает?

– Процветает.

– И посмотрели на это дяди и сказали: «Нахера он работает на девчонок? Пусть работает на нас».

– Не понял.

– Да понял ты все, но, по условиям жанра, я все открытым текстом скажу. Хотела бы я быть на твоем месте, да вот обделил Бог талантами, ладно хоть грудь мне дал, а не тебе. Это был бы перебор.

– Ну, говори.

– Ты приходишь в наш холдинг. Получаешь отдел помощников. Задача такая: находишь бизнес с высоким потенциалом и низкой реализацией. Ну, находишь, типа, парикмахерскую. Покупаешь ее на деньги холдинга. Делаешь конфетку. И продаешь. Вроде, все просто.

– Надо подумать. Что там по деньгам предлагают?

– Про деньги ты с Борись-и-Побеждай наедине говорить будешь. Вероятно, на балконе, чтобы никто не слышал и запись не сделал. Что передать дяде Саше?

– А кто из них главный?

– Главного, я думаю, мы с тобой не знаем. Хотя очень может быть, что главный сейчас, под видом таксиста, меня домой повезет, а я и знать не буду. А таксист будет меня расспрашивать, темы провокационные подкидывать будет.

– Не нагнетай.

– Чего там, нагнетай, не нагнетай, а придет к тебе завтра адвокат от дяди Саши купить машину, которую ты выберешь. А может, тот адвокат и есть главный?

– Не нагнетай, я твоим чарам не подвластен.

– Завтра, когда адвоката увидишь, скажи себе это. Что передать дяде Саше?

– Мне в автосалоне надо все обсудить. Дела закрыть. Там приручил одну.

– Оксану?

– Ну.

– Да бери ее с собой, она испорченная, она теперь, кроме как с тобой, ни с кем работать не сможет. Загубил ты ее своими правилами. Она же их в ДНК разместила, теперь детям передаст. Ты не хочешь с ней замутить?

– Вера, как ты мешаешь дело и не дело в разговоре. Я запутался.

– Стратегия такая. Запутывать. Пока ты запутанный, ты все про себя выдаешь. Слабые места свои. Желания потаенные. Я теперь лучше тебя знаю, что ты про Оксану думаешь.

– Скажи, Ванга.

– С какой стати? Козырная карта до последнего в руке должна быть. Жизнь длинная, мне с тобой еще не раз придется биться на арене. Это сейчас мы по одну строну баррикад, а что потом будет, одному таксисту известно. Что дяде Саше передать?

– Мне интересно обсудить детали.

– Хороший мальчик, к тебе или ко мне?

– А?

– Попался, пока ты мне еще по силам. Знаешь, какая это радость? – Вера помолчала. – Скажу. Могу пожалеть, но скажу. Может, и ты когда-нибудь добром отплатишь. На переговорах не будь алчным. Учись и впитывай каждый момент. Борис Викторович может поднять тебя на самый верх этой пищевой цепочки. Ты увидишь бизнес, каким никогда его не видел. Ты узнаешь, что все сделки, достойные внимания, заключаются между прочим. Они могут долго готовиться. Потом встречаются двое. Пьют кофе. Говорят о машинах. Смотрят друг на друга. Пожимают руки. Все. Берег слоновой кости теперь наш. На таких сделках стороны молча ищут ответ на один-единственный вопрос. Вопрос звучит так: «Можно ли с тобой иметь дело?» Если с тобой можно иметь дело, то мы договоримся о цене. Возникла проблема с поставками? Не проблема, если с тобой можно иметь дело. Возникли у тебя проблемы с деньгами? Не проблема, если с тобой можно иметь дело. Если ты пройдешь эту проверку, если с тобой, Матвей, можно иметь дело, ты в обойме. В команде. В стае. Ты наш. Команда решит все твои задачи и даст тебе тот уровень жизни, который ты заслуживаешь. Команда позаботится о твоих любимых, о твоих врагах. Влад куда-нибудь пропадет, например. Если ты дашь понять, что тебя устроит такой исход. Все будет зависеть от того, можно с тобой иметь дело или нет. Ты знаешь этот вопрос, но не сможешь притвориться. Все как на ладони. Если знаешь, куда и как смотреть, человек прозрачен и беззащитен. Ты сам это знаешь, уже научился понимать своих клиентов. Представь, что кто-то умеет это делать в десять раз лучше и быстрее. Ты будешь пить кофе и проявишь себя. Свою суть. Ты пойдешь в туалет и проявишь свою суть. Ты заступишься за эту курицу и проявишь свою суть. Чем выше стресс, в котором ты находишься, тем ярче ты проявляешь свою суть. Не можешь не проявить. Чтобы выбраться из стрессовой ситуации, человек снимает маску и показывает свое лицо. Тем, кто знает, что и как наблюдать. Знаешь, как люди говорят? «Он вышел из себя». Не знаю, что там, напился, поскользнулся и вышел из себя. Ошибочка. Он напился, поскользнулся и проявил себя таким, какой он есть. А до этого он в масочке ходил, сука, интеллигентной. Матвей, ничего нельзя подстроить, нельзя подготовиться. Мы про тебя почти все знаем. Досье на тебя размером с «Войну и мир», я, правда, ее не читала, но мне кажется, что это самая толстая книга. Просто пойди и поговори. Я буду рада, если увижу тебя в наших коридорах. Я сказала лишнего и могу пожалеть об этом, но ты мне нравишься. Ты знаешь, что такое неразделенная любовь, ты меня поймешь.

– Давай, иди уже. Любимая.

Вера встала и быстро вышла. Матвей погрузился в раздумья. Конечно, он много раз думал, что автосалон – это промежуточная станция на его пути. Он имеет отличный заработок. Он имеет уважение, влияние, клиентуру. Он имеет хорошие темпы накопления капитала. Почти все свободные деньги вкладываются в два бизнеса. Бизнесы растут, и через пару месяцев можно было бы сделать оценку их стоимости. По текущим подсчетам, с учетом погрешности стоимости двух долей в двух компаниях, с учетом пакета акций и банковских вкладов, капитал Матвея…

– Ушла эта дура? – к столику подошла Аня.

– Да, ушла.

– Вы долго говорили…

– По делам.

– У нее агентство «Девушки по вызову»?

– Не обижайся на нее, она всегда нападает на людей. Такой характер. Я не могу сказать, что она хороший человек. Но точно она не самый плохой. Играет она так с людьми. Развлекается.

– Кто ей такое право дал?

– Думаю, она ни к кому за разрешением и не обращалась. Сама себе разрешила. Ладно, забудь.

– Да как забыть-то. Разбередила душу своими предложениями. Я поверила, как дура.

– А, ты про продажу проблемы?

– Ну да.

– Так давай я у тебя ее куплю.

– И ты умеешь?

– Да, на специальных курсах всех продавцов этому учат.

– Что-то я не слышала этого раньше.

– Да там многие засыпают и пропускают это мимо ушей. Спроси сейчас любого что-нибудь из уроков физики за восьмой класс, многие вспомнят? Вот и тут то же самое. Ну что, продаешь?

– Давай попробуем.

– Пробовать будешь дома, под одеялом. Продаешь или нет? Назад дороги-то не будет.

– Продаю.

– Расскажи о проблеме, чтобы я понял ее цену.

– В детстве мы поехали на экскурсию. Ходили по площади какой-то, и подошла к нам цыганка. Все разбежались, а я осталась, как дура. Она мне что-то говорила. Про любовь. Про здоровье. Короче, я ей все деньги отдала. Что мне там было, лет десять, не больше. Вот.

– В чем проблема?

– А. Цыганка сказала, что если я хочу замуж, то должна что-то там сделать и все деньги ей отдать. А иначе не выйду замуж до ста лет, а проживу и того меньше. Короче, напугала меня. Я никому, кроме тебя, не рассказывала. И ты тоже не говори. Даже Калине.

– В чем проблема-то?

– Так, видишь, не замужем я!

– Из-за цыганки?

– Да хрен его знает. Она сказала что-то, что я буду убивать своих мужей, что ли.

– Ты забыла ее слова?

– Забыла, конечно. Как в тумане. Знаешь, как бывает: смотришь фильм, вроде смотрела его раньше, но про что фильм, не можешь вспомнить, а вроде и можешь.

– То есть ты слова забыла, но чтобы рассказ был связным, недостающие слова могла и придумать. Могла?

– Стопудово.

– Раз ты сама придумала слова и приписала их той цыганке, которая то ли была, то ли ты ее сочинила и поверила в свой вымысел, так проблема в чем?

– Убрать цыганку и ее слова из мыслей о замужестве.

– Ага, теперь понятно. Двадцать рублей.

– Что «двадцать рублей»? Проблема столько стоит?

– Да, покупаю твою проблему за двадцать рублей.

– Матвей, пятнадцать лет страдаю от этого, а ты по рубль тридцать три копейки за год хочешь заплатить?!

– Подожди, мы, вероятно, не поняли друг друга.

– То-то и оно.

– Просто если ты хочешь обогатиться за счет этой проблемы, то лучше всего написать сценарий и продать его в Голливуд. А если ты хочешь от проблемы избавиться, то любая сумма хороша. И двадцати рублей, чтобы от проблемы избавиться, достаточно. Хочешь наслаждаться и скрываться за этой проблемой или расстаться с ней?

– Расстаться.

Матвей достал кошелек, поискал и нашел две купюры по десять рублей. Положил деньги на стол. Аня завороженно смотрела на деньги, потом на Матвея и снова на деньги.

– Что мне надо сделать? – спросила Аня тоном, которым, вероятно, спрашивают, «где ставить подпись кровью».

– Возьми деньги.

– И что будет?

– Ты продашь проблему мне.

– И что?

– У тебя ее не будет. И эти две купюры тому подтверждение.

Аня смотрела на деньги и не решалась их взять. Просто деньги на столе. Просто взять, но какая-то сила мешала, и Аня знала: если она возьмет деньги, то ее жизнь изменится. Она протянула руку к деньгам и остановилась на полпути. Страшно. Аня решила убрать руку, но в этот миг подумала, что ее ведь действительно беспокоит проблема с цыганкой и замужеством. Аня протянула руку к купюрам. Как это глупо выглядит. Просто возьми деньги! А это правда сработает?! Рука зависла над деньгами. Не будет ли хуже?! Аня посмотрела на Матвея. Матвей смотрел ей прямо в глаза и гипнотизировал. Аня замешкалась. Рука была в нескольких сантиметрах от купюр. Аня взяла деньги со стола.

– Ты взяла деньги?!

Прозвучал гром среди ясного неба. Нет, конечно, не гром, не среди ясного неба.

– Ты взяла эти деньги?! – требовательно спросил Матвей.

Аня почувствовала, как голова уходит в плечи. Зачем она взяла эти деньги? Не надо было их брать! Что теперь будет?

– Да, – едва слышно прошептала она.

– Чья была проблема? – пророкотал голос Матвея.

– Моя, – прошептала Аня.

– А теперь она чья? – рокотал голос Матвея, и ничего другого для Ани в этот момент не было.

– Твоя.

– Иди.

Аня встала и, крепко сжимая в руках две купюры по десять рублей, убежала в подсобку кафе. Там она нежно разгладит купюры, спрячет их в потайной кармашек сумки. Вспомнит Аня про эти купюры и про этот разговор через несколько дней после своей свадьбы, когда будет паковать чемодан в свадебное путешествие. Это будет потом. А еще потом она перепрячет эти купюры, положит их в особый конверт и закроет конверт вместе с другими важными документами, устанавливающими права собственности, в банковскую ячейку. Каждый раз, когда купюры будут попадаться ей на глаза, Анна не сможет точно сказать, была ли сделка на самом деле или она ее выдумала. Анна могла бы спросить у Матвея, но не хотела выглядеть дурой. Все это будет потом. Сейчас Аня, не чувствуя под собой ног, убежала в подсобку, спрятала купюры и стала ждать перемен. Она не заметила перемен. Потому что в момент, когда перемены произошли, она брала купюры со стола, и она не могла понять, откуда звучит голос: «Ты взяла деньги?!» Она взяла деньги и чувствовала себя обязанной что-то делать. Или что-то перестать делать. Она чувствовала, что возникли новые обязательства. Аня не могла сформулировать эти обязательства. «Чья была проблема?!» Что-то такое неуловимое. Аня чувствовала, что избавилась от какой-то ноши. Плечи, которые стремились вперед, вдруг захотели развернуться. «А теперь чья это проблема?!» Ну, уж точно не моя. Груза нет. Должен быть, но нет. Плечи развернулись. И скромная двоечка стала выглядеть неотразимо. Никогда больше не сведу плечи! Вот я какая! И прическу надо сменить. Надоело. Сегодня не успею. Завтра с утра.

Когда на следующий день утром Аня после салона красоты с новой прической и русыми волосами вошла в кафе «Все, ты нашел», ее не узнал никто, включая Калину, с которой они были знакомы лет пять. Аня, наслаждаясь производимым впечатлением, прошла через зал. Развернулась, как это делают модели, и прошла к выходу походкой «от бедра». Развернулась. Остановилась и победно осмотрела всех.

– Что такое? Аня?..

– Теперь я буду так выглядеть каждый день!

* * *

Когда на следующий день утром за двадцать минут до открытия на своем 911 Carrera Матвей подкатил к автосалону, он заметил группу мужчин, которые стояли возле своего белого Land Rover Range Rover Evoque с минимальным пробегом, на широкой резине, с салоном, изготовленным на заказ. Мужчины провожали Матвея взглядом, когда он парковался и когда он шел от машины к дверям салона.

– Твои клиенты? – спросила Оксана и подставила щеку для утреннего приветственного поцелуя.

– Не знаю. Какие-то беспокойные.

– Сказать охране? Пусть проверят документы.

– Не надо, через десять минут все станет известно.

Как только салон открылся для посетителей, один из группы, молодой мужчина, можно сказать парень не сильно старше Матвея, вошел в салон, кивком ответил на приветствие Оксаны и направился к Матвею.

– Я за машиной для дяди Саши.

«Этот не может быть главарем», – подумал Матвей, вспоминая вчерашний разговор с Верой.

– Честно говоря, я ее не выбрал. Не думал еще, что ему подойдет.

– Тогда выбери самую дорогую и в кассу. Что тут у вас, чек выписывать будете? Давай-давай, время – деньги, – парень неуместно суетился и нагонял тревогу своими действиями, жестами, ужимками. – Давай, дилер, думай быстрее. У тебя ночь была.

– Как к вам можно обращаться? – спросил Матвей.

– Слышь, не надо со мной этих штук! Не надо ко мне обращаться. Покажи машину. Я отдаю деньги. Ожидаю, что через пятнадцать минут максимум я на ней уже еду вот в ту сторону. А документы привезешь сам. Хоть через неделю. Думаешь, кто-то будет на этой машине ездить? На этом металлоломе с неизвестной историей? Да ты дядю Сашу не знаешь. Он в такую машину даже не присядет. Понимаешь?

– Давайте я буду вас называть адвокат. Дядя Саша вчера сказал, что приедет адвокат. Если вы от него, если в последний момент ничего не поменялось, то вы адвокат или дядя Саша вас за него принимает. Господин адвокат, мне нужно время. Полчаса или около того. Я выберу машину и назову вам цену. Вы можете заплатить в кассе или сделать банковский перевод. Машина будет готова к поездке через час после поступления денег на счет. Если хотите, вы можете поехать по делам, я позвоню вам, когда буду готов.

– Матвей, – обратился мужчина, который подошел чуть позже и стоял в сторонке. – Я адвокат. Петр Сергеевич. Выбирайте машину. Не спешите. Я подожду здесь.

Молодой человек, ни слова не говоря, не объясняя своего поведения, развернулся и пошел на улицу, под холодный ноябрьский дождь.

Матвей обошел весь салон. Смотрел на автомобиль. Представлял дядю Сашу за рулем. Представлял его на заднем сидении автомобиля. И если образ не нравился Матвею, он переходил дальше. Если образ Матвея устраивал, то Матвей делал пометку. В салоне было пять подходящих в разной степени автомобилей. Еще через полчаса раздумий остались два автомобиля. Матвей бросил монету, и случай указал на коллекционный Cadillac DE Ville стоимостью заметно больше ста пятидесяти тысяч долларов. Да. Подходящий автомобиль для дяди Саши.

Матвей позвал Петра Сергеевича и показал на машину, потом показал стоимость автомобиля в рублях. Петр Сергеевич открыл видавший виды портфель. Достал единственное письмо, которое там было. Петр Сергеевич вольно или невольно показал, что в портфеле других писем нет. Достал письмо и протянул его Матвею. Письмо было запечатано сургучом. Матвей не знал, как выглядит сургуч, но чем еще можно запечатать письмо?

– «Матитьягу, – Матвей начал вслух читать письмо. – Мой дорогой, я был уверен, что вы, дай Бог здоровья вам и вашим родителям, после долгих раздумий остановите свой выбор на невероятно черном Cadillac DE Ville. Это то, что я хочу получить на свой день рождения. Обсудите с Герой, какую скидку он сделает старому другу к юбилею. Мне исполняется семьдесят шесть, но в этом возрасте каждый год – юбилей, а каждая новая любовная связь – подвиг. Приезжайте на моем автомобиле в известный вам ресторан, мы вас все тут очень ждем и будем рады. Не думайте о всяких глупостях навроде регистрации. Об этом уже думают, кому надо, и номерные знаки лежат здесь, в ресторане, прямо передо мной, чтобы вы знали. Ваш дядя Саша».

– Обычная история, – скучным голосом сказал Петр Сергеевич.

Матвей вопросительно посмотрел на адвоката.

– Старик все знает наперед. Я ему говорю: «Сан Саныч, оставьте бизнес, играйте в лотерею».

– А он?

– Говорит, что он сам с собой даже в шашки не играет. Говорит: «Не доверяю партнеру по игре».

– Шутит?

– Постоянно. Но привыкнуть можно.

Матвей зашел к Георгию, чтобы обсудить возможность скидки в честь юбилея. Передал Георгию письмо от дяди Саши. Тот прочитал. Задумался. Вызвал в кабинет Николая. Дождался, когда Николай прочитает и отложит письмо. Георгий встал. Подошел к окну. Долго смотрел на дождь со снегом. Повернулся. Посмотрел на Матвея.

«Не может быть, чтобы он так долго думал о скидке», – подумал Матвей.

– Скидка ни при чем. Скидку мы сделаем. Он в свое время сильно помог мне. Я помню. Мы тебя теряем.

– В смысле?

– Он сделает тебе предложение. И ты захочешь его принять. Да ты и сам знаешь. И предложение тебе уже сделали. Не смог я тебя накрепко привязать. Не успел. Не нашел гуманного способа. Теперь уже ничего не поделать. Не забывай нас. Не игнорируй. Заходи. Покупай что-нибудь.

– Что с моим Porsche делать?

– Так он твой. Деньги ты заплатил. Документы на тебя. Какие вопросы?

– Но машина стоит гораздо дороже, чем я заплатил.

– Последний урок. Машина стоит столько, за сколько ее купили. Может быть, остаток суммы я твоей энергией получил. Откуда тебе знать? Я считаю сделку честной и справедливой. А тему закрытой.

– Спасибо. Мне действительно вчера вечером намекнули, что будет сделано предложение. Меня не предупреждали о секретности. Предложат покупать бизнесы, улучшать их и продавать.

– Королевская работа. Прямо для тебя. Разглядели они тебя. Да, надо признать, из машин ты вырос. Оксану заберешь с собой?

– Мне тоже намекнули, что надо брать. Что она без меня не сможет.

– Приручил. Теперь в ответе.

– Антуан де Сент-Экзюпери, 1943 год, «Маленький принц», страница… сорок или сорок два.

– И я тебя кое-чему научил.

– Вы мне очень много дали, кем бы я был без вас и Николая? Я правда вам очень благодарен.

– Посмотрим. Если за следующей машиной приедешь к нам и выберешь подороже, то, может, и правда благодарен.

Матвей оформил сделку. И покатил на шикарном Cadillac DE Ville к ресторану «Простор». В непогожий день на улицах было мало людей, но все они замечали автомобиль, и Матвей был в центре внимания. Он не был обделен вниманием и на своем Porsche 911, но это было что-то совсем другое. Аристократическое. Едет повелитель, и подданные встают вдоль дороги и провожают его взглядом. Кто-то задается вопросами: «Кем надо работать, чтобы ездить на таких авто?», «Где на эту профессию учат?», «Наверное, мне на зарплату продавца три жизни надо копить деньги на такой автомобиль?»

Матвей припарковался и вошел в ресторан. Дверь открыл лакей. Матвея встретили и проводили в зал ресторана. Ресторан был пуст. За одним из столиков сидели дядя Саша, Борис Викторович и незнакомый Матвею мужчина в сером костюме. Хотя, возможно, Матвей видел это лицо… Матвей поздоровался со всеми за руку. Мужчина в сером костюме раскланялся, сослался на дела и вышел из ресторана.

– Нам нужно дождаться еще одного участника заговора. Матвей, желаете что-нибудь выпить? Чай или покрепче?

– Чай.

– Илона, детка, всем чаю. Из моих запасов, – обернувшись к официантке, сказал дядя Саша.

– Мати, как изволите скоротать время? – дядя Саша обращался к Матвею.

– В подкидного.

– Это замечательно!

– Илона, детка, карты.

Илона принесла карты, чай в высоченном чайнике и чашки из Бог его знает какого стекла. На взгляд чашкам было лет семьсот.

– Борис Викторович, не будете ли против сыграть в дурака? Пара на пару, как это делали уважаемые люди при любой возможности.

– Сан Саныч, так Матвей-то у нас без пары.

– Это мы мигом уладим. Илона, детка, иди сюда, – сказал дядя Саша, обратившись к Матвею. – Надеюсь, себе в пару такой человек, как вы, предпочтет Илону. Илона, детка, ты играешь в карты? В дурака?

– Александр Александрович, что вы, очень плохо, на работе – никогда!

– Это как раз то, что нам нужно. Садись, будешь играть в паре с Матвеем и мешать ему выигрывать у нас с Борисом Викторовичем. Сдавай. Выкинь из колоды мелочевку. Знаешь? Шесть, десять, валет, дама, король, туз. Тузы мне вот сюда ссыпь.

Начали играть. Матвей еще в машине помнил, что надо произвести впечатление, что с ним можно иметь дело. Он помнил об этом, когда входил в ресторан и снимал куртку. Он помнил, когда здоровался с мужчиной в сером костюме, и помнил, когда отдавал ключи и документы на машину дяде Саше. Он помнил, когда заказал чай, хотя мог бы заказать и пива. А потом забыл.

Он радовался, когда им с красавицей Илоной удавалось оставить в дураках этих заносчивых стариков. Он совсем не помнил этого, когда подбрасывал и заставлял взять карты противника. Он совсем забыл про это, когда Илона смеялась его шуткам и улыбалась ему. Еще сильнее Матвей забыл про тестирование, когда они проигрывали. Особенно, когда Илона делала идиотские ходы и ходила с пик, хотя знала, что с пик ходить не надо. Матвей понимал, что Илона играет второй раз в жизни, но второй – не первый, азам-то научиться можно. Однако, благодаря таланту Матвея, они выигрывали чуть чаще и вели в счете. После очередной непростительной ошибки Илоны, когда Матвей сказал что-то вроде «зачем ты с козырей ходила, когда швали полные руки», Илона чуть не заплакала. Но быстро взяла себя в руки и предложила поменять игру. Она быстро объяснила правила игры «Веришь – не веришь», и дело закрутилось. Эта игра оказалась веселее. Кладешь карты рубашкой вверх, так, что никому не видно, что за карты, и говоришь: «Два короля». Можно класть только одинаковые карты. Не одной масти, а одинаковые. Два туза. Или три туза. Или туз. Четыре туза нельзя. Если у тебя четыре туза, их надо скинуть. Выигрывает тот, кто первым сбросил все карты. Карты можно сбросить или кладя в центр стола на кучу, или сбрасывая четверками в снос.

– Два короля, – сказал дядя Саша.

У Матвея нет королей. Он может положить любую карту и сказать «король». Если его Борис Викторович проверит, а там не король, то все карты, которые на столе, заберет Матвей. Вероятность того, что Борись-до-Победы его проверит, высока – Матвей слишком долго думает. Дядя Саша положил два короля. Значит, у него короли есть. Но лежат ли они в центре стола или припасены для следующего круга, неизвестно.

– Не верю, – говорит Матвей и переворачивает две карты дяди Саши. – Ага, попался!

Теперь ход Матвея.

– Валет, – сказал Матвей и положил карту на стол.

– Валет, – сказал Борис Викторович и добавил свою карту.

– Валет, – добавила свою карту Илона.

– Два валета, – добавил две карты дядя Саша и подмигнул.

У Матвея был валет и проверять дядю Сашу было не с руки, надо было спровоцировать поверку со стороны Бориса Викторовича. Матвей мешкал, думал, дергался. И положил своего валета.

– Валет, – сказал Матвей и нарочито спрятал взгляд от Бориса Викторовича.

– Три валета, – сказал Борис Викторович.

У Матвея отвалилась челюсть и грохнулась о стол. Какие три валета? Матвей смотрит на Илону – проверяй, детка, там не могут быть валеты! Илона показывает своим видом, что ей самой все равно надо избавиться от своего валета.

– Валет, – говорит Илона и смотрит на Матвея, едва сдерживая смех.

– Два. Два валета, я вам, Матвей, честно говорю. Можете проверить, но так лучше – нет, – говорит дядя Саша.

Вот это влип! На столе десятка полтора карт. На руках у Матвея больше нет валетов. Да их больше уже ни у кого нет. Борис Викторович уже ждет хода Матвея, чтобы сказать: «Не верю».

– Ну а какой у меня выход? – спрашивает Матвей и в этот момент вспоминает, где он, зачем он здесь, что это за люди, которых он, на пару с Илоной, столько раз оставил в дураках. И вспомнил, что они должны посмотреть на него и получить ответ на один-единственный вопрос: «Можно ли с Матвеем иметь дело?» Все вспомнил. Чего уж там! В автосалон назад всегда возьмут. Или нет? – Нет у меня выхода, Борис Викторович все равно меня проверит, так ведь?

– Может, да, а может, нет, – говорит Борис Викторович и показывает пикового валета, которого он был готов положить в центр стола.

– А-а-а-а-а! Как так-то? – Матвей дезориентирован.

Дядя Саша показывает своего валета. Илона, задыхаясь от смеха, кладет червонного валета на стол.

– Я что, один валета положил?

– Ну мы только разогрелись, думали, впереди начнется игра. Вообще был план – игру за один раз на валетах сыграть. Но тебя, Матвей, нервы подвели, – сказал Борис Викторович.

– Пошел на кошках тренироваться. Да, здорово вы меня переиграли. Мастерство. Ничего не скажешь дурного.

Дядя Саша сделал едва уловимое движение, и Илона подскочила, собрала карты со стола и, сославшись на неотложные дела, убежала.

– Матвей, с тобой приятно иметь дело. Мы хотим тебе предложить совместный бизнес. Ты находишь кафе, магазин, отель – что угодно, – которые работают вполсилы и поэтому не получают тех денег, которые могли бы получать. Мы обсуждаем объект и твои идеи по его улучшению. Никаких планов. Никаких таблиц. Никаких презентаций. Только пальцы и здравый смысл. Если решение положительное, то ты ведешь переговоры с владельцем и покупаешь объект. Чем дешевле, тем лучше. Потом мы быстро, не более чем за полгода, делаем там все хорошо, нагоняем клиентов, делаем бизнес и продаем. Теперь уже чем дороже, тем лучше. Чтобы бизнес было легко продать, он должен иметь устойчивую клиентуру, и текущая работа компании не должна быть завязана на тебя, на меня, на дядю Сашу. Тут тебе потребуются помощники. У нас все есть. Нам тебя не хватало. Условия ты можешь выбрать. Хочешь, иди к нам на работу. Оклад и премия. Хочешь, иди в долю.

– В долю.

– Ты сам сказал. Работы много. Начинай с завтрашнего дня. Офис у тебя будет вот здесь, – Борис Викторович передал визитку. – Если тебе кто-то нужен, мы про Оксану слышали, бери. Дополнительно одного-двух помощников бюджет потянет.

Глава 4

Прошел месяц, как Матвей приступил к работе в инвестиционной компании. Его работа состояла в том, чтобы находить компании, которыми никто не занимается. И оказалось, что таких компаний много. Кафе, в котором грязные столы, неопрятные официанты, замызганное меню с двумя салатами и мясом по-французски. Когда живешь и не обращаешь на сервис внимания, то кажется, что все нормально. Не хуже, чем у соседа. Беда в том, что у соседа тоже не все в порядке. Любое заведение, где владелец или руководитель заботится о впечатлении, которое он создает в восприятии клиента, заметно с первой минуты пребывания.

Матвей ездил по городу, заходил в магазины, сидел в кафе и ресторанах. Стригся в парикмахерских. Делал маникюр в салонах красоты. Заезжал на мойку. Заезжал на сервис. Заходил в банк. А, чем черт не шутит, может, его инвестиционная компания купит банк? Заехал в недавно открытый коворкинг. Предполагалось, что это место, где люди могут работать. За первые десять минут пребывания в коворгинге Матвей невзлюбил все. Музыку, которая мешает работать, но развлекает персонал. Интернет, который словно маг. Он и есть. Но в то же время его нет. Персонал, который перегружает вай-фай с выражением лица: «Ох ты Боже мой, не хватает скорости? Ну давай я тебе добавлю. Ну что, полегчало?» В итоге оказалось, что оплата по карте не принимается, с пяти тысяч нет сдачи, и, в довершение ко всему, сотрудники разрешили уйти Матвею без оплаты.

За месяц работы Матвей пришел к выводу, что если компания не сетевая, если компания возглавляется владельцем или нанятым менеджером, то возможность удвоить ее продажи верна для двух компаний из трех.

Матвей познакомился с компанией, которая поставляет молочную продукцию. Вышел по цепочке, начав с магазина и молочного отдела. Несколько раз посетил офис компании, которая занимается мелким оптом и отгружает продукцию в магазины. Пообщался с персоналом. Делал вид, что хочет заключить долгосрочный договор на поставку продукции в свои торговые точки. И потом, через неделю знакомства, сидя с двумя владельцами компании в ресторане «Простор», Матвей сжалился и решил парням помочь советом.

– Парни, хотите резко увеличить продажи?

– Конечно, что ты заметил? – спросил совладелец по имени Стас.

– Увольте вашего начальника отдела продаж.

Парни переглянулись.

– Почему?

– Он реально мешает работать агентам. Он их задерживает, он заставляет их делать отчеты, которые не смотрит, он занимает их разговорами, придирается к документам. Сами агенты говорят, что до трети времени у них уходит на общение с ним. Два раза в неделю, по утрам, он проводит планерки и несет на них полную чушь. Я был на одной. Он мешает компании работать.

Парни переглянулись.

– Что не так? Не согласны?

– Понимаешь, – сказал Стас. – Это мой отец. Я не могу его уволить.

– Почему?

– Ты не представляешь, какой это будет скандал и катастрофа…

– Ну, не знаю, это все-таки бизнес. За деньги, которые вы не дополучаете, его можно в кругосветное путешествие отправить.

– Понимаешь, он офицер. В отставке. Политрук. Что его может исправить? Ему нужно вот так командовать. Сам понимать должен, – сказал Стас, обращаясь к Матвею.

– Стас, может быть, вернемся к этой теме, давай вместе обсудим. Если он хочет тебе добра, то должен понять. Деньги терять как-то не очень хочется. Согласись? – спросил партнер Стаса, Илья.

– Блин, да я сам все знаю. Как? Как все это разрулить и не потерять отца в прямом и переносном смысле? Он сто раз говорил: «Уволишь – помру на следующий день», – сказал Стас.

– Стас, смотри. Сначала надо решить, делать делюгу или нет. Мне кажется, делать. Если вы как бизнес не развиваетесь, значит на вашем рынке развивается кто-то другой. Лучше думать, что этот другой умнее, злее, активнее. Если ты дашь ему шанс, он съест и тебя, и твой бизнес. Надо развиваться. Если вы примете решение развиваться, то дальше надо искать решение задачи с отцом. Понятно, что не выгонишь его на улицу, но… Во-первых, вы можете поставить ему задачи, которые он, очевидно, не потянет, и тогда он может сам сказать: «Давайте поставим на это место другого». Во-вторых, вы можете открыть направление под него, где его таланты будут приносить пользу. Надо думать. Для каждого человека есть дело на Земле, где он будет лучше других. В политику его пульните!

– Кстати! – сказал Илья. – Помнишь, он что-то такое говорил?

– Вот, смотри. Есть такая должность – лоббист. Ходит лоббист по всяким кабинетам и лоббирует интересы компании в этих кабинетах. Говорить его учить не надо. Оденет китель. Ордена. Кто он по званию? – спросил Матвей.

– Подполковник. Кавалер боевых орденов. Афганистан. Гвардеец.

– Ну вот. Говорите ему: «Папа, мы решили, пора выходить на новый уровень. Все хорошо, но нас никто не знает во власти. Нет там наших людей. Не чувствуем мы сверху поддержку, да и не понимаем мы до конца сигналы, которые идут сверху. Можешь ли, папа, пособить нам? Пойди, наладь отношения. Там, в тех кабинетах, наверное, все твои однополчане сидят».

– Кстати, может сработать. Как думаешь, Стас?

– Давай попробуем. Я сам об этом давно думал.

– Вот и хорошо, – сказал Матвей и попросил официанта Илону принести счет.

За месяц поездок у Матвея накопился список из восемнадцати компаний, которые можно было бы купить, улучшить качество бизнеса и продать дороже. Значительно дороже. Первым в списке Матвея был отель недалеко от автовокзала. Отель как отель, только в этом месте нужен не просто отель, а место, где пассажиры могли бы дождаться автобуса в комфортных условиях. А отель работает по стандартной схеме. Завтрак утром. Потом можно купить кофе и шоколадный батончик в автомате. Номера двух-, трех- и даже четырехместные. Покупать можно только номер, а не койко-место. Заезд в шестнадцать, выезд в двенадцать, как во всем мире. Только отель этот так расположен, что никто не хочет тут селиться. Вокруг магистрали. Общественный транспорт ходит регулярно, но от остановки до отеля почти километр территории автостанции.

Матвей не мог оценить стоимость отеля и не мог представить, сколько потребуется вложить в отель, чтобы он стал привлекательным для пассажиров, которые часами стоя ждут своего автобуса, потому что присесть им негде, все кресла в зале ожидания заняты или сломаны.

Матвей и не должен был заморачиваться цифрами. В его распоряжении были три экономиста: Евгений (начальник группы), Максим и Зоя. Эти люди знали, что сколько стоит, и могли по косвенным данным, по общению с сотрудниками компании, по изучению рекламы компании составить впечатление о ее текущей стоимости.

Группа консультантов по сервису Лена и Борис готовили краткое описание, что надо сделать с заведением, чтобы вывести его на новый уровень. Они отталкивались от картинки, которую им рисовал Матвей, и детализировали мечту.

Юристы Лев и Ирина прорабатывали юридические вопросы. Аренда. Сроки. Отношения с арендатором. Что можно сделать, чтобы понизить стоимость компании.

Для организации работы отдел выбрал сервис trello.com. Для каждой компании была заведена доска. Было описание текущего момента. Оно завершалось ценой, по которой это предприятие можно купить. Никто не гарантировал, что это точная цена. Это была цена, рассчитанная из ряда предположений, которые могли оправдаться или нет. Цена всегда требовала уточнения, и эта задача решалась, только когда продавец покажет внутренности своего бизнеса. Второй столбик был отведен под мечту. Какой компания станет, когда мы ее выставим на продажу. Иногда предлагалось полностью сменить деятельность на этой локации. Не продаются и не могут продаваться в этом районе города сувениры. Хоть как ты люби это дело, не будут они тут продаваться. Никакая реклама не поможет. Никакая цена. Почему этого не видит владелец? Потому что между реальным миром и владельцем втерлась страсть, мечта, хотелка и не дает разглядеть правду.

Следующие три колонки стандартные: «Необходимо сделать», «В работе», «Сделано».

Во всех восемнадцати таблицах были заполнены два левых столбца. Работа ни по одному объекту не начиналась. Но день «Ч» приближался. Да чего там. День «Ч» – сегодня.

Матвей приехал в офис Бориса Викторовича к назначенному времени.

– Добрый день, Борис Викторович.

– Проходи, Матвей, садись. У нас есть время, и я хотел с тобой поговорить на одну тему. Что ты знаешь про ценности?

– Ценности есть, и ценность ценности отражается в денежных единицах. По этому параметру они могут соревноваться между собой. Ну или обладатели ценностей. Если у дамочки перстень в три единицы ценностей, то она чувствует себя королевой, пока в том же помещении не появляется другая дама с перстнем в сто единиц ценности.

– А здоровье – ценность?

– Да, пожалуй, ценность.

– А мечта?

– Мечта – это мечта.

– А последний автобус?

– Последний автобус… в некотором смысле – ценность. Важно, успеешь на него или нет. Ценность.

– Запомни. Чтобы отличить ценность от не ценности, надо задать себе четыре вопроса. Задумай что-то важное для тебя.

Матвей задумал: «Победа в пари».

– Первый вопрос: тратишь ли ты на эту ценность время жизни и много ли тратишь?

– Да фактически все время, если не сплю, а во сне сны смотрю про эту ценность.

– Серьезно. И когда кушаешь? И когда со мной говоришь?

– Да в общем-то, да, и когда кушаю, и когда говорю с вами, успеваю и про эту ценность подумать.

– Понятно. Это серьезный признак того, что мы имеем дело с важной ценностью. Однако. Второй вопрос: тратишь ли ты на эту ценность деньги?

– Нет, она сама деньги.

– Может быть, ты думаешь, как больше заработать? Вложить свободные деньги в рост?

– Да, есть такое.

– Учитываешь ли ты эту ценность при принятии решений, которые с ней напрямую не связаны? Например, когда решаешь, куда пойти поужинать, сверяешься с этой ценностью?

– Да, сверяюсь.

– Думаешь, поехать на встречу с одноклассниками или нет, сверяешься с этой ценностью?

– Сверяюсь.

– Выбирая одежду, сверяешься?

– Да.

– Выбирая работу?

– Да.

– Есть ли такая область жизни, в которую эта ценность не вмешивается?

– Не знаю, ничего на ум не приходит.

– Ты уверен, что тебя на этой ценности не переклинило? Хочешь стать богаче дяди Саши?

– Нет, не переклинило. Так надо, я четко отдаю себе отчет в том, что я делаю и зачем.

– Ну хорошо.

– Ты читаешь что-либо на темы, связанные с этой ценностью, смотришь телевизор, ищешь информацию в сети? Говоришь на эту тему с друзьями?

– Да.

– Диагноз. То, что ты задумал, – действительно ценность. Что она делает с твоей жизнью? Она ограничивает твое восприятие. Мозг не может заметить все. Сначала он обращает внимание на то, что важно. А потом, если остались время и силы, на все остальное. То, что важно для человека, определяет, что он видит. Если для человека важен рост бизнеса, он будет видеть возможности для роста. Если для человека важно поговорить о росте бизнеса, он найдет возможность поговорить. Второе, что делает ценность, – она направляет тебя по жизни. Ты, пожалуй, как никто чувствуешь, как задуманная тобой ценность ведет тебя. Предполагаю, именно она, а не твои врожденные таланты, привела тебя сюда, в этот кабинет, в этот день и в этой должности.

– Так и есть.

– Потом, когда ты будешь доверять мне, ты расскажешь про эту ценность. Но не сегодня. Сегодня у нас другая тема. Про ценности ты понял? Все, на что человек тратит время, деньги, что влияет на его решения, и все, о чем он хочет читать и говорить, – ценность. Для одного его дипломная работа – ценность, для другого – ребенок.

– А что с последним автобусом?

– Уходящий последний автобус – это событие. Безопасность, в которой был бы человек, если бы успел на этот автобус, – ценность. Комфорт – ценность. С ценностями не все просто. Точнее, с ценностями все сложно. Но после некоторой практики ты научишься понимать их. Есть несколько вопросов, которые полезно держать в голове, когда ты знакомишься и работаешь с клиентом. Понятно, что это работает и с друзьями, и с семьей, с кем угодно. Но у нас бизнес, и мы будем говорить про него.

– Конечно.

– Есть вопросы, которые полезно держать в голове, чтобы понять человека и предсказать его поступки. Что для него важно? Что для него важнее всего остального? Чтобы понять ответы, надо узнать, на что он тратит жизнь, деньги. Как он принимает решения, что принимает во внимание. О чем он читает и на какие темы любит говорить. Ты давно в общественном транспорте ездил?

– Несколько месяцев назад.

– Помнишь, на какие темы говорят там люди?

– Быт, покупки, отношения, дети.

– Вот, это и есть ценности многих людей. Встречаешься с человеком, и ищи тему, на которую он захочет с тобой говорить. Такая тема есть у каждого. Она не одна. Ищи, пока не найдешь. И тогда у тебя будет ключик, способный открыть душу другого. Понимаешь?

– Да.

– Когда ты заходишь в заведение и узнаешь, что владельца нет и неизвестно, когда будет… Когда ты узнаешь, что за последние три года он не вложил в бизнес ни копейки… Когда ты узнаешь, что владелец живет своей жизнью, а компания – своей… Когда ты встречаешься с ним, а он готов говорить про свой загородный дом, про семью, про детей, про спортивную машину… Ты не должен его осуждать. Ты должен понять его ценности. И твое предложение о покупке нами его заведения должно быть не про заведение. Оно ему, видимо, не особо интересно. Твое предложение должно быть о том, что для него самая важная ценность. Даже если это его реинкарнация в теле синего быка.

– Кармадона.

– Ха. Молодец. Далеко пойдешь.

– Еще как далеко, или я не понимаю в людях, – сказал дядя Саша, минуту назад вошедший в кабинет. – Ну что? Вы готовы? Давайте посмотрим, есть ли куда нам вложить первые деньги?

– Еще один вопрос остался, Александр Александрович.

– И я послушаю, такой старый, позабыл уже много.

– Матвей, чтобы понять человека глубже, чем он сам себя понимает, нужно сделать не так уж много. Первую задачу мы обсудили. Это выяснение того, что важно для человека. Выяснение его ценностей. Второе – надо понять, по каким правилам играет человек. Понимаешь, о чем речь?

– Понимаю, только не думаю, что у людей есть точное понимание этих правил.

– Это неважно. Человек может не понимать правил, по которым живет. Ты понимать обязан. Иначе крупные сделки не заключить. Ты это по автосалонам должен знать. Но как понять правила человека, если ты с ним знаком две минуты и надо переходить к делу?

– Надо посмотреть на одежду, аксессуары, на обстановку кабинета, – Матвей сделал широкий жест рукой и осмотрел кабинет Бориса Викторовича.

– Все верно. Самый короткий путь к пониманию правил, по которым живет человек, – это понимание, с какой группой он себя ассоциирует. Если он бандит, он точно будет жить по бандитскому своду правил. Если он выпускник MBA, то можно с закрытыми глазами сказать, по каким правилам он будет выбирать себе работу, машину, жену. Можно деньги ставить, что человек будет полностью предсказуем. Хотя сам будет утверждать, что это его искренние решения. Так и есть. Сначала правила, которые действуют в MBA, вбиваются в голову, в кровь, в кость, в мозг. Правила становятся своими. Потом человек ими руководствуется. Они действительно его. Запомни, хочешь понять, по каким правилам играет, точнее, живет, человек, – узнай, к какой группе людей он льнет. Он может не принадлежать к этой группе. Он может только хотеть влиться в эту группу, и тогда будет копировать их правила. Но в полной мере правила группы можно понять, только побывав ее членом. Нельзя прочитать книгу про мафию и понять правила мафии. Потренируйся. Возьми знакомого, определи, к какому кругу людей он хочет принадлежать, на кого он хочет быть похож. Из этого ты в два счета поймешь, по какому своду правил он живет.

– Понял задачу.

– Дядя Саша, помнишь, у нас с тобой курьер был в 93 или 94 году?

– А, да, Саша. То есть Ингвар.

– Точно, Ингвар. Матвей, только представь себе: парень хотел принадлежать к кругу людей, которые именовали себя «рыцари» и все к тому времени вымерли. Но Александра и его друзей это не остановило. Они начитались книг. Выработали правила, которые, как они думали, должны быть у рыцарей, и жили по ним. Смехота. Он был курьером и таскал документы по городу, а из рюкзака торчал деревянный двуручный меч. Потому как рыцарь без меча не может отправиться в путь.

– Как на него реагировали окружающие?

– Как на сумасшедшего, а как еще? Но, насколько я понял, рыцарей мнение окружающих не сильно волнует, пока дама сердца благоволит. Матвей, ты приходишь в компанию. Например, в ресторан. Знаешь, что владелец ресторана должен следовать двум наборам правил: один регулирует ресторанный бизнес, второй – предпринимательский. Правила могут пересекаться, дополнять друг друга и даже конкурировать. Такова жизнь. В ее сложности и запутанности есть какой-то смысл. Наверное.

– Есть, – сказал дядя Саша.

– Если ты видишь, что руководитель следует правилам, то, значит, с его бизнесом все будет хорошо. И покупать этот бизнес будет сложно. Владелец или не будет продавать ни за что, или запросит немыслимую цену. Нам нужны те компании, где владелец или не понял правил, которым должен следовать, или устал от них и решил: «Да гори оно синим пламенем, пусть будет, как будет». И пустил дело на самотек. Полно владельцев, которые устали владеть своими компаниями. Устали ими управлять. И продать их непросто. Если компания не построена на правилах бизнеса, то это клуб по интересам владельца или храм его имени, или еще Бог его знает что. Но не бизнес и поэтому не продается. Какой бизнес продается?

– Тот, который не завязан ни на владельца, ни на какую другую конкретную личность и который имеет стабильный поток лояльных клиентов, совершающих повторные покупки.

– Даже если это похоронное бюро, дай Бог им здоровья, – сказал дядя Саша, подумал и одобрительно покачал головой. – Да, лояльный клиент говорит: «Ребята, я с вами, вы достаточно хороши, чтобы я не искал вам альтернативу».

* * *

В этот день были рассмотрены все восемнадцать предложенных Матвеем и его группой объектов для инвестиций. Отель был признан рискованной инвестицией в настоящий момент. Как сказал дядя Саша, давайте наберемся опыта и выкупим любой отель, который сочтем перспективным для нашего бизнеса. Магазин продуктов, магазин одежды, магазин сувениров были признаны перспективными объектами. Но начать решили с кафе-закусочной, которое в простонародье называлось «Шалман», «Две ступеньки», «Тошниловка» и «Рюмочная», хотя на фасаде было написано только «Кафе». Это отдельно стоящее здание в непосредственной близости от парка культуры и отдыха и очень оживленной улицы. Рядом были остановки транспорта, удобная парковка и бизнес-центр, работающий уже лет десять. Но никто из бизнес-центра ни разу не заходил в закусочную. Из-за публики, конечно. Что сказать про клиентов «Шалмана»? Они лояльные. Настолько лояльные, что других заведений для них в округе нет. С утра до вечера эта публика крутится вокруг «Шалмана». Найдет клиент подработку. Заработает пятьдесят рублей или сто, а то и все пятьсот, и к «Шалману». Если, предположим, есть пятьсот рублей, то четыреста уходят на погашение кредита. Бармен открывает тетрадь, вносит информацию о погашении части кредита и озвучивает лояльному клиенту остаток суммы долга. Если в этот день удалось раздобыть денег только на выпивку, то кредит не гасился. Если день был из ряда вон, то приходилось залезать в долги.

Владелец этого «Шалмана», отчаянный в прошлом и погрустневший за последние десять лет, – Коля Утюг по фамилии Рычков. Коля сто лет не появлялся в «Шалмане» и думать про него забыл, хотя нет – раз в месяц ему привозили конверт. Всеми делами в «Шалмане» заправляли администратор Захар по прозвищу Загар и бармены Ильяс по кличке Татарин и Виктор Цой по кличке Кино.

Матвей по долгу службы несколько раз посетил «Шалман». Каждый раз дело едва не заканчивалось стычкой. Завсегдатаи понимали, что пришел чужой и чужому тут не место. Матвей не мог пить алкоголь в этой тошниловке, у него не было для этого соответствующей подготовки. Пить кофе он не рисковал из этих бокалов. Когда в первый визит Матвей попросил кофе в одноразовый стаканчик, то в кафе внезапно наступила тишина, и все обернулись на него. Понятно, что Матвея запомнили, и визиты в кафе для него стали небезопасны. «Ладно, хоть не избили», – думал Матвей.

Вести разговор с Захаром и, тем более, с барменами было бесполезно. По всем признакам, они из «Шалмана» сделали доходный дом и расставаться с ним не захотят. Судя по игровым автоматам, которые стоят практически открыто, за ширмочкой, ребят было не напугать проверками и атасами. Надо было выходить на Колю. Утюг утратил интерес к «Шалману». Вероятно, «Шалман» его даже дискредитировал. Образ серьезного предпринимателя, мецената, медийной персоны и, на тебе, «Шалман». Но Утюг не продал «Шалман», не отказался от него. Вероятно, Захар и его команда плохишей не раз предлагали Утюгу выкупить «Шалман». Нужно было найти подход. И ключик. Ко всем есть ключик, будь ты хоть «утюг».

Сделка по покупке и перестройке «Шалмана» была принята как самая перспективная, и Матвей получил согласие на переговоры с владельцем о приобретении кафе. Юристы проработали вопрос, и стало известно, что земля в собственности у Коли, и эту собственность он или не уступит, или запросит непомерные деньги.

Прямо здесь, в кабинете, набросали несколько схем работы. От аренды кафе до приобретения прав на землю. Назначили дату следующей встречи. У Матвея была неделя, чтобы встретиться с Колей и понять возможности по заключению договора. Уже в этот вечер рабочая команда Матвея приступила к поиску подходов к Коле Утюгу. Проект получил кодовое название «Доска». В смысле гладильная доска.

* * *

Третий день проекта «Доска». Стало понятно, что не пальцем сделанный Коля позаботился, чтобы к нему никто не смог добраться. Ни друзья, ни враги. На встречу попасть нельзя. Просто нельзя и все. Не встречается. Не принимает. Попытались подключить СМИ – секретарь сказала, что встречается только с выбранными им самим журналистами.

Третий визит в «Шалман» все-таки закончился конфликтом. Матвей взял с собой Льва, юриста с внешностью Раскольникова. Худой, бледный, в очечках, с университетским образованием во все уставшее от жизни лицо. Матвей и Лев пришли в «Шалман» сразу после его открытия. Ни один, ни другой не были знатоками похмельного синдрома, иначе они бы выбрали другой час для непрошеного визита.

– Со старшим поговорить можно? – начал Матвей.

– Сейчас штаны спущу и поговоришь с моим старшим, – начал лояльный клиент «Шалмана», который был следующим в очереди за опохмельным стаканчиком, и ему еще предстояло выпросить этот стаканчик в долг. И тут этот пижон! Ну алкаш и решил выслужиться перед барменом Татарином, чтобы легче получить спасительную жидкость.

– Чего надо? – не обращая внимания на алкаша, уточнил Татарин.

– Предложение есть.

– Не надо. Все есть. Идите отсюда, пока можете.

– Поговорю и пойдем.

– Ты чего, сука, не понял, что тебе сказали?! – алкаш понял, за что ему будет благодарен бармен. – Хочешь в рыло?!

Бармен Ильяс по прозвищу Татарин с любопытством наблюдал, чем кончится потасовка. Не то чтобы они были редкостью в этом «Шалмане», но одно дело – подерутся два алкаша. Тут же намечалось межвидовое состязание. Грязный бомж Чирий и лощеный бизнесмен, который что-то зачастил в заведение. Пусть его проучат. И заведение тут ни при чем, если что.

– Чирий, если ты его с одного удара свалишь с ног, я тебе соточку налью за счет заведения, – сказал Ильяс.

– Татарин, налей мне, я обоих одним ударом повалю.

– Сашик, ты следующий. Если они вырубят Чирия, тогда тебе соточка за двоих на полу. Только не как в прошлый раз, зубы не выбивать! – установил правила поединка Ильяс и облокотился на прилавок, чтобы лучше видеть драку.

Сашик! Тот самый Сашик?! Матвей посмотрел в сторону, где стоял Сашик. Да, он. Матвей его узнал. Сашик не смог бы узнать Матвея, даже если бы захотел. Матвей изменился до неузнаваемости за эти полгода с небольшим. Лев стоял за спиной у Матвея, дергал за рукав и говорил: «В данной ситуации было бы правильно покинуть помещение».

– Ильяс, не усугубляй ситуацию, – не теряя спокойствия, сказал Матвей, не обращая внимания на Чирия, который «гнул пальцы» перед самым лицом Матвея. – Отутюжат тебя потом за то, что не въехал сразу в тему и дело загубил.

Ильяс услышал ключевое слово. Утюг. Оно было произнесено не прямо. С намеком. Держится этот уверено, на провокации не реагирует, силу свою знает. «Вдруг человек от Утюга, а мы ему такой прием устроили? Мне еще разборок с Утюгом не хватало. Да и Захар будет орать, что не понял, кто перед ним».

– Так, Чирий, хорош. Вот твоя стопка, заработал, – Ильяс одним движением остановил конфликт, набирающий обороты. – Вы, двое, сядьте там, – Ильяс показал на столик у входа. – Сейчас Захар выйдет. Все, заткнулись, суки, пока санитарный день не начался.

В кафе стоял тихий гул. Присутствующие, лишенные зрелища, роптали. Но никто не хотел «санитарного дня», поэтому приходилось терпеть. Чирий, посчитавший себя победителем, торжественно взял стопку, высоко поднял ее.

– Заставил литься мирных граждан кровь, – продолжил Матвей.

В «Шалмане» стало тихо. Матвей встал, сделал два шага по направлению к Чирию и продолжил:

Слева от Матвея раздались жидкие аплодисменты. Аплодировал Захар. Тут уж поддержали все. Чирий, при ближайшем рассмотрении мужчина сорока – сорока пяти лет с чертами лица скорее тонкими, аристократическими, конечно грязный и вонючий, сделал шаг навстречу Матвею, плюнул на свою руку, вытер ее о грязную куртку и протянул Матвею:

– Мир.

– Мир, – сказал Матвей и пожал руку Чирия.

– Поговорить хотел? – прервал рукопожатие Захар. – Пошли за мной.

* * *

Захар, Матвей и Лев прошли в подсобное помещение, бывшее и складом, и кабинетом Захара.

– Говори, коротко. У меня дел по гланды.

– За гланды – так говорят в Одессе, – сказал Матвей, усаживаясь без приглашения. – Меня зовут Матвей. У меня тоже нет лишнего времени, я сразу к делу.

– Ну.

– Я покупаю «Шалман» и делаю тут свое дело.

– Разбежался.

– Захар, ты тут наемный. Ты тут не решаешь. Тут решают только деньги. Думаешь, Утюг от любой суммы откажется?

– У всего есть цена.

– Захар, я тебя делаю безработным. Ничего личного, это бизнес.

Захар напрягся, и, по виду, лихорадочно думал, что предпринять.

– Захар, вопрос решенный. На кон поставлены деньги. Даже за отказ от сделки кто-то должен будет заплатить. Не думаю, что ты хочешь впрячься своими деньгами.

– Что ты хотел?

– У меня есть задача, которую я пока не могу решить. Пока. Как только я найду решение, ты мне нах не будешь нужен. Сейчас ты можешь мне помочь. Поэтому мы можем обсудить цену твоей помощи. Когда будешь называть цену, не зарывайся. Если мы не договоримся, я уйду, и ты меня больше не увидишь. Просто однажды, когда ты будешь передавать конверт Утюгу, он скажет, что лавочка прикрыта, и к первому января надо освободить помещение.

– Да тут две недели до Нового года!

– Вот. Теперь ты понимаешь, как все серьезно.

– Что ты хочешь?

– Помоги выйти на Утюга.

– Ты дурак, что ли? За кого ты меня держишь?

– Ты не голоси. Вот, здесь триста баксов. Это задаток и гарантия моих честных слов. Мне нужна встреча с ним. Я ему сделаю предложение, и мы с ним договоримся, я тебя уверяю. За встречу с ним я готов тебе заплатить сверх этих денег.

Матвей положил конверт на стол, Захар тут же скинул конверт в ящик стола.

– Как ты себе это представляешь? Утюг, это… Как там тебя?

– Матвей.

– Утюг, это Матвей. Матвей, это Утюг. Так, что ли?

– Нет, конечно. Просто скажи, как к нему попасть на прием? Номер личного мобильного, электронный адрес. Ресторан, в котором ужинает?

– И ты его там шлепнешь.

– Ага, и перед убийством я тут тебе свое лицо рисую. Думай сам, что говоришь. Мне просто нужна с ним встреча, на худой конец – контакт.

– Сколько заплатишь?

– Назови свою цену. Чем сильнее помощь, тем больше сумма.

– Можем мы остаться вдвоем? Пусть твой человек погуляет.

– Лев, побудешь в зале. Или, если хочешь, в машину сядь. Вот ключи, заведи, погрейся. Я скоро.

Лев взял ключи и вышел из кабинета.

– Все же, сколько ты можешь заплатить? – продолжил Захар.

– Назови свою цену.

– Ты первый.

– Боишься прогадать? Думаешь, скажу сейчас тысячу, а можно было сказать десять. Захар, ты прогадаешь в любом случае. Если скажешь мало, я заплачу. А можно было бы сказать больше. Если скажешь много, я встану и уйду. Ты не получишь ничего, а я все равно найду подход к Утюгу. И все равно куплю эту закусочную. Это вопрос решенный, я сказал это. Я повешу баннер напротив его окон «Коля, куплю „Шалман“». Думаешь, со мной от него не свяжутся? Да в первый же день. Знаешь, сколько стоит повесить баннер?

– Сколько?

– Первые пару дней, пока разберутся, он повисит бесплатно. А мне двух дней хватит.

– Ловкий.

– Даже не представляешь, насколько.

– А если я тебе помогу сделку провести и цену снизить?

– Хороший вопрос. Я заплачу за это. Больше, чем за номер телефона. У тебя будут деньги, откроешь свое дело. Такой же «Шалман», только свой. Ни с кем делить не надо. Думай. Знаю, что у тебя и сейчас есть необходимая сумма для открытия своего бизнеса. Ну так я увеличу ее заметно.

– На сколько?

– Если все пройдет гладко и помощь твоя будет существенной, десяточку можно получить.

– Баксов?

– Ну.

– Это несерьезно! – Захар откинулся в кресле, показывая несерьезность предложения. А судя по виду, он примерно на такую премию и рассчитывал. Логика такая. Люди, подобные Захару, задачи решают так: «Я бы на его месте больше трех тысяч не предложил. Он предлагает десять?! Очень хорошо. Надо сделать вид, что этого мало, и постараться поднять хотя бы до пятнадцати».

Только все это – первый класс. Матвей его с отличием закончил и уже заканчивает седьмой. Скоро «старшеклассником» станет. Реакцию Захара Матвей считал раньше, чем Захар ее осознал и скорректировал. Теперь Захар в руках Матвея. Захар полностью проявил себя, и нет больше темных пятен в его темной личности.

– Не, сам посуди. Я тебе помогаю получить актив. А ты мне всего десятку. Так дела не делаются.

– Так дела делаются. Решайся. Или я пошел баннер рисовать. А ты будешь потом за рюмкой водки рассказывать, как свое будущее просрал.

– Я тебе номер телефона – ты мне десятку.

– Я номер телефона за пять сотен смогу получить.

– Как это?

– Обращусь к своему другу Чирию. Дам ему пять сотен баксов. Он хоть все долги раздаст. За эти деньги он проломит твою тупую голову и принесет мне твой телефон.

– А у меня там пароль по отпечатку пальцев.

– Спасибо за подсказку. Чирий за те же деньги принесет телефон, обе твои кисти и голову.

– А голову зачем?

– Чтобы ты, баран, видел, как я с твоего телефона звоню Утюгу!

Захар почувствовал, что Матвей его переиграл. Он не понял, когда и как. Все козыри, вся информация, так нужная Матвею, были у Захара, и он планировал продавать их по чуть-чуть следующий месяц или два. И вдруг Захар чувствует, что спелёнат словами Матвея и не может пошевелиться. Не осталось у него козырей.

– Не кинешь?

– Сделаю, как договоримся. Ты мне помогаешь. Я плачу десятку.

– Ну ладно. Деньги вперед.

– Деньги за результат. Рассказывай, что знаешь, и как подойти к твоему шефу.

Разговор длился более часа. Матвей не во всем был уверен, но вот в чем он был уверен на сто процентов, так это в диктофоне. Диктофон запишет каждое слово. И если потребуется, рассказ Захара можно прослушать, проанализировать, найти лазейки, которые не заметил в момент разговора. Захар по характеру был сплетник, он с упоением рассказывал все, что знал об Утюге, о его бизнесах, о его личной жизни. Захар поверил словам Матвея, что у него нет будущего в этом кафе, и навряд ли Утюг возьмет Захара в другой бизнес. Тут, в «Шалмане», Захар был на своем месте. Другого «Шалмана» у Утюга нет, а даже если бы и был, там был бы свой Захар. Так что здесь и с Утюгом у Захара будущего нет, терять нечего. Захар рассказал все, что знал. Может, и наврал чуть-чуть ради красного словца. Надо будет проверить.

– Вот такой человек Николай Иванович Рычков.

– Вот тысяча. Я в офис. Будем готовиться к встрече. Вот моя визитка. Если какая ценная информация – звони. Я предупрежу тебя, когда будет встреча, и буду держать в курсе. Думаю, что сделка будет в течение месяца, так что свои деньги в бухло не вкладывай. Сам сообразишь.

– Ага, ага, понял. Спасибо.

Матвей вышел через служебный вход, сел в машину и коротко рассказал Льву содержание беседы.

– Как ты его разговорил?

– Да это вообще элементарно, он же ребенок. Хотя все в сравнении…

– А как ты с Чирием разобрался?

– Да это тоже не так страшно, как может показаться со стороны. Чирий ждал команды Ильяса. Поэтому я говорил Ильясу. Говорил слова, которые должны были сказать, что мы не случайные люди, и с нами надо осторожнее… Слова выбирать. Поступки контролировать. Ильяс все понял и сделал то, что от него требовалось. Они думают, физическая угроза действует безотказно, пока не встречаются с угрозой психической. И тогда их парализует.

– Научишь? Или что почитать на эту тему?

– Ты не поверишь, но полгода назад один из них напугал меня до усрачки.

– И?

– И вот то, что ты видишь в результате. Научить нельзя. Я не знаю, как научить. Прими решение: или ты, или они. И, когда они увидят в тебе готовность умереть, то отступят. Пока ты не встретишь Утюга, который готов умереть последние двадцать лет. С четырнадцатилетнего возраста он готов умереть. Вот это серьезно. Тут такие простые методы не прокатят.

– Так что мне делать, Матвей?

– Не ходи по шалманам, Лев. Что я еще могу тебе сказать?

Лев подумал, что Матвей не хочет открывать ему свои секреты. Матвей заметил это недоверие.

– Может, это денег стоит? – решил проверить свою гипотезу Лев.

– Лев, ты меня разочаровал. Я для тебя многое могу сделать. Не все, конечно, но многое, и ты меня так оскорбляешь недоверием. Я сказал тебе всю правду. Не книги тебе помогут и даже не занятия в секции бокса. Бокс и уличная драка не одно и то же. Боксер проиграет в большинстве схваток. Бой на улице длится два-три удара. Часто один удар. Бой на ринге может длиться двенадцать раундов. Лев, тебе не надо учиться драться, тебе надо учиться не попадать в ситуации, когда драка становится неизбежной.

– Вот. Я хочу научиться так говорить с людьми, как ты.

– О-хо-хо. Может, не надо? Может, я буду говорить, а ты контракты готовить?

– Я бы хотел научиться.

– Зачем тебе это?

– Смог бы разруливать такие конфликты.

– Зачем тебе разруливать такие конфликты?

– Чтобы производить впечатление на окружающих.

– Зачем тебе производить впечатление на окружающих?

– Чтобы чувствовать себя мужиком.

– Это достойная цель. Знаешь другие пути, чтобы чувствовать себя реальным мужиком?

– Быть умным.

– Сделано. Дальше. Другие способы.

– Играть на гитаре и петь у костра.

– Дальше.

– Драться.

– Дальше.

– Не паниковать.

– Лев, у тебя книжно-наивное представление о том, что такое быть мужчиной.

– А какое должно быть? Что такое мужчина?

– Я скажу тебе одно слово и не буду его комментировать. Я не буду отвечать на твои вопросы про это слово. Ты остальное должен понять сам. Готов?

– Готов, – сказал Лев и напрягся так, будто ему предстояло прыгнуть с обрыва в реку.

– Твердый.

– Что «твердый»?

– Я не буду отвечать на твои вопросы по этому слову.

– Мужчина должен быть твердым?

– Я не буду отвечать.

– Он должен быть твердым в решениях? Или в характере?

– Я не буду отвечать. Дальше сам.

– Мне кажется, я понимаю. Быть твердым! Твердым, как что?

– Я не буду отвечать на твои вопросы по этому слову. Я сказал все, что мог и что хотел. Мне добавить нечего.

– Ты твердо решил?

– Твердо.

И они засмеялись.

* * *

Рабочая группа Матвея кипела. Юристы искали информацию в базах, изучались договора, которые удалось, благодаря Захару, раздобыть. Маркетологи и консультанты разрабатывали новую концепцию ресторана, как будто он уже был куплен. Никто не понимал, как Матвею удастся заключить сделку, но все видели, что назад дороги нет.

Когда расчеты были подготовлены, когда стала понятна цена «Шалмана», на стол Матвею легли две цифры. Покупка земли и кафе на ней. Аренда земли на десять лет с правом продления, с условием полного переоборудования заведения. Без капитального строительства. Цифры отличались в несколько раз. Теперь Матвею было, что сказать Коле Утюгу. Он закрыл двери в свой кабинет и стал готовиться к телефонному разговору. Если все пойдет как надо, задача упростится, если Утюг кинет трубку, то придется идти наверх, к дяде Саше, и просить его о помощи. Этого Матвей делать не хотел. И не потому, что дядя Саша упрекнет, скорее всего даже похвалит, что не забывает Матвей старика. Дело было в гордости. Матвей твердо решил выкупить это кафе и взять землю в аренду.

Матвей набросал на листках бумаги несколько сценариев того, как может пойти разговор. У него было достаточно информации об Утюге, о его текущих коммерческих операциях, о состоянии счетов в банках. Жаль, что вся эта информация не давала гарантии быстрой победы. По косвенным данным, Утюг планировал завоевать следующую вершину – местную власть. Он решил баллотироваться в городское собрание. Что может ему в этом помочь? Что может стать спонсором его избрания? Дело не в деньгах. Дело в общественном мнении. Быть владельцем «Шалмана» – спорное преимущество на выборах. Женская аудитория отвернется, а мужская не придет. Да и прослыть королем закусочных никто не захочет. Выше местной власти уже не подняться. А хотелось выше. Если идти в политику, то идти до конца. Так понимал ситуацию Матвей.

Матвей набрал номер. Два гудка.

– Слушаю, – пробурчал голос человека, которого разбудили.

Матвей знал со времен работы под началом Алены, что ни в коем случае нельзя спрашивать: «Я вас не разбудил?» Потому что этот вопрос заставляет оправдываться, и разговор уже идет не так, как мог бы.

– Николай Иванович, как хорошо, что я вас застал.

– Кто это?

– Меня зовут Матвей Романович. Углов Матвей Романович. Николай Иванович, моя инвестиционная компания ищет человека, такого, как вы, чтобы заключить с ним стратегический союз.

– Такого, как я?

– Мне сказали, что вы, не сегодня-завтра, будете в таких верхах, что потом до вас будет не дозвониться.

– Кто сказал?

– Я могу назвать его имя. Но лучше лично. Вы понимаете меня?

– Что вы, собственно, хотите?

– Мы можем вам добавить сторонников из числа молодых людей, с которыми у нас тесные отношения. Они прислушиваются к нашему мнению. Давайте обсудим. Может быть, за обедом?

– Ну хорошо.

– Позвольте пригласить вас в ресторан «Простор»?

– Это который перед мостом?

– Именно.

– Там прилично?

– В высшей степени. Вас и ваших людей встретят на входе и проводят в отдельный кабинет, где ничто не помешает нам. Я буду один. Мой личный мобильный у вас высветился. Я сейчас пришлю смс со своими данными. В четырнадцать часов? – Матвей знал время, в которое Николай Иванович Рычков обедает.

– До встречи.

Матвей вытер пот. Первая неразрешимая задача была решена. Теперь надо решить вторую неразрешимую. Размышляя над планом встречи, Матвей набрал номер ресторана. Ответил Иса, метрдотель ресторана.

– Иса, это Матвей. Я сегодня, в четырнадцать, обедаю в ресторане с важной персоной. Нет, закрывать не надо. Это Николай Иванович Рычков. Я ссылку пришлю. Он будет, скорее всего, не один. Я пришлю его любимые напитки, думаю, что у вас все есть, но надо убедиться. Он язвенник. Пусть повара учтут. Еще. Отведи нам кабинет. Он сегодня свободен? Хорошо. И Илону приставь к нам. Меню приносить не надо. Он будет заказывать, что захочет, а мы сделаем. Да нет, все самое обычное. Мясо и овощи. Ах, да. Он кофе пьет много. Есть у нас вариант, чтобы Илона была в кабинете и варила ему, сколько он захочет? Не знаю, пусть турка переносная. Поставьте ее в кабинете. Нет, музыка пусть как в общем зале. Чуть тише. Да. Да. До встречи. Нет, чек не подавать ни при каких обстоятельствах. Илона сможет придумать. Скажет – бумага в принтере закончилась. Да. Навсегда.

Матвей собрал рабочую группу и обсудил текущий момент. Первый вопрос, который возник у Евгения, руководителя экономистов: «Где мы возьмем массовое молодежное движение?»

– Может быть, оно нам и не потребуется, когда Утюг узнает, на каких условиях мы его предоставляем.

– Так это же ложь, Матвей! – запальчиво сказала Зоя, экономист.

– Зоя, веришь, что завтра утром у нашего офиса будут два автобуса молодежных активистов?

– Ты можешь.

– Тогда в чем ложь? В том, что их там нет сейчас?

– В том, что они наши.

– Зоя, экономист ты наш. Они нашими становятся в момент покупки. Так?

– Так.

– Ты хочешь, чтобы мы купили их на день раньше необходимого срока и кормили за свой счет?

– Нет.

– Закрыт вопрос?

– Да.

– Хорошо.

За час до назначенного времени Матвей был в ресторане. Без двух минут два в ресторан вошел грузный Николай Иванович, девушка в модных очках и молодой человек. Иса, метрдотель ресторана, церемонно встретил гостей, узнал, не дав сказать ни слова. Принял верхнюю одежду и, не выдав номерка, проводил в кабинет.

– Матвей, – Матвей представился и жестом предложил гостям выбрать место.

– Ирина Викторовна, мой помощник по вопросам политики. Сергей, заместитель по общим вопросам.

«Начальник безопасности», – точно определил Матвей.

– Ну, о чем мы будем говорить, молодой человек? – начальственным тоном начал Николай Иванович. – По телефону вы показались мне гораздо старше.

– Я гораздо старше, просто так выгляжу, – спокойно ответил Матвей и заметил, как быстро вскинул брови и удивился его словам Николай Иванович, как заинтересованно посмотрела на него Ирина, как остался безразличным Сергей.

«Пацаны и девочки», – подумал Матвей.

– Нам нужно, чтобы вы победили.

– Кому это «вам»?

– Молодым предпринимателям. Бизнесу, который хочет работать в России, который хочет здесь строить свое будущее, – Николаю Ивановичу понравились эти слова. У него было такое движение в сторону Ирины, мол, запиши. Я потом, при случае, вверну их. – Вы знаете жизнь. Вы знаете, как живут простые люди, и можете позаботиться о них…

Николай Иванович внимательно посмотрел на Матвея. Не разыгрываете ли он его? Не смеется ли он над ним? Матвей не смеялся.

– Вчера в большом кабинете за овальным журнальным столиком я задал владельцу кабинета простой вопрос: «Кто самый перспективный политик?» И он на листе бумаги написал ваше имя и ваш телефон.

– Это …

– Мы поняли друг друга. Если бы он хотел, чтобы все прозвучало вслух, то он бы позвонил вам и дал мой телефон. Политес.

– А?

– Политика. Искусство намеков и недомолвок, – Матвей на ходу сочинил крылатое выражение.

Николай Иванович расслабился, почувствовал себя в безопасности, повернувшись к Ирине сказал: «Понятно! И недомолвок».

– Ну-с, что мы будем кушать? Давно я к дяде Саше в гости не заходил. Лет десять или около того, – сказал Николай Иванович.

– Что пожелаете. Для вас специальное обслуживание от шеф-повара. Только скажите.

– Ну, я буду шашлык, овощи на гриле…

– Николай, вам шашлык нельзя, – сказала Ирина.

– Сегодня можно. Шашлык, овощи-гриль, вино и кофе. Кофе можно сразу.

– Желаете, я приготовлю в турке на песке?

– Давай.

– Я буду «Цезарь» с креветками и чай. Зеленый.

– Хорошо. Матвей, вам как всегда?

«Как всегда? – подумал Матвей. – Что значит „Как всегда?“» И, поняв игру Илоны, небрежно кивнул:

– Да, как всегда.

– Расскажите Матвей, чем вы все-таки занимаетесь?

– Это работа мечты. Мы находим недооцененный ресурс и раскручиваем его. Например, у вас деревообрабатывающий комбинат в Твери.

– Ну, имеется.

– Он приносит …дцать миллионов.

– Ну, или чуть больше, – поправил Николай Иванович и скосил глаза на Ирину.

«Все! Попался! – решил про себя Матвей. – Слабое место найдено».

– Ну, или больше. Но уж никак не …тьсот.

– Ну, не …тьсот. Кризис.

– Мы покупаем этот комбинат. Делаем шурум-бурум, и теперь он приносит …тьсот, и его можно выставлять на продажу. И тогда мы начинаем искать следующую помойку.

– Я вам могу даже подсказать парочку таких помоек.

– У меня два блокнота исписаны адресами. Но вдруг этих нету, давайте проверим.

– Станция «Мерседес». Полная помойка. Неделю не могут машину починить.

– «Эска»?

– Да, 350.

– Давайте на более новую вам поменяю по гуманной цене? У меня связи, Гера – лучший друг. Сейчас позвоню.

– Да там доплачивать надо, все деньги в политику уходят.

– Доплачивать, да. Есть еще какие другие машины? Две продадим – одну почти новую получим. Представительная. Серьезная. Я у Геры был месяц назад, у него такой красавец белый стоит!

– Мне говорили уже. Прям как для меня!

– Надо брать. Уйдет. Я позвоню, чтобы просто знать, есть еще машина или нет.

Матвей достал из кармана телефон, набрал номер.

– Георгий, это Матвей. Лучше всех. Я тоже скучаю. Гера, у меня вопрос по бизнесу. Белый «Мерседес»… Уже? Предоплата? Через сколько дней? Гера, просто скажи. Если я тебя попрошу, ты отменишь ту сделку? Очень надо. Я твой должник буду. Да, по воскресеньям буду приходить и продавать машины. Месяц. Согласен.

Матвей отключил трубку. Но Николай Иванович, без сомнения, слышал последнюю фразу Геры: «Для тебя, дорогой, что хочешь сделаю».

Николай Иванович знал Георгия. Знал его автосалон и даже разок покупал там себе автомобиль. Уровень знакомств у этого мальчика приличный. По его просьбе Георгий может отменить сделку. Николай Иванович слышал все своими ушами. Можно было бы взять тот автомобиль, отдав в зачет нынешний, который из сервиса криворукого не вылезает и только деньги сосет. Но нужна доплата. Там сумма будет заметная, из кармана не вытащишь. Да еще эта сучка подарки требует, пиар-менеджер, прости Господи. «Зачем мне все это? Чего меня на разборках не убили? Лежал бы себе с парнями, отдыхал бы, взирал на жизнь эту суетную…»

– Ладно, тут есть время подумать. А вторая помойка? Николай Иванович, вы сказали «две помойки».

– А. Есть еще одна, да. «Шалман» тут один. Гнилое место, пропади оно пропадом.

– Это тот, который у парка культуры и отдыха?

– Ага, бываешь там?

– Нет, проезжал мимо. Триста тысяч зелени прямо сейчас, и он больше вас не беспокоит.

Ирина уронила вилку. Николай Иванович все понял. Он понял, зачем он здесь и что от него ожидают.

– Знаешь, что с тобой в дни моей молодости бы сделали?

– В дни вашей молодости я бы по-другому сформулировал предложение.

Николай Иванович посмотрел на всех присутствующих. Остановил взгляд на Ирине, которая так не вовремя выдала себя.

– Вон все из кабинета. Не входить никому.

Все вышли, остались Матвей и Николай Иванович.

– Дядя Саша взялся за меня?

– Дядя Саша в курсе. Взялся я.

– Что неправда в твоих словах? Аккуратно теперь, парень, слова подбирай тщательно. За каждое слово ответишь.

– Да все правда. У меня инвестиционная компания. Деньги дяди Саши и его товарищей. Мы покупаем недооцененный бизнес, развиваем и продаем. Все правда. Мне нужен политик, с которым можно откровенно говорить о серьезных делах. Это правда. Я был бы рад, если наши отношения с тобой выйдут на такой уровень доверия. Молодежь? Сколько надо, столько соберем молодежи. Придумать движение? Можно. У меня ребята правильные работают. Не смогут мои – найдем лучших. Все правда, Николай. Я думал, что обсуждение «Шалмана» будет на третью встречу. Но так даже лучше. Точки над «и» стоят. Все открыто и честно. Я тебя ни одним словом не обманул.

– Развел ты меня знатно. Мастер. Дядя Саша в молодости, не иначе. Спасает тебя вот что. Мне сейчас реально нужен кэш. И твое предложение как нельзя кстати. Я соглашусь. Я оценивал «Шалман». Примерно на те же деньги вышел. Но это аренда! На сорок девять лет.

– Как скажешь, Николай. По рукам?

– По рукам.

– Завтра мой юрист привезет договор. Подписываем. Оплачиваем.

– Я так быстро еще ни одну сделку не заключал…

– Предложение по белому мерину в силе. Два дня.

– Аванс заплатишь?

– Да без проблем! Расписку у нотариуса нашего подпишешь?

– А что делать?! Видел, как баба моя от белого «Мерседеса» завелась?

– Не обратил внимания, – впервые за весь разговор откровенно соврал Матвей.

– Ну вот. А я обратил.

* * *

И закрутилось дело. Пока работали юристы и бухгалтеры, пришло время закрывать «Шалман». Задача, в общем-то, техническая. Персонал предупрежден. Премия Захару выплачена. Выходное пособие все получили. Надо приехать. Всех выгнать и повесить замок.

– Матвей, можно я съезжу, закрою кафе? – в кабинет Матвея заглянул Лев.

– Ты? Тебе зачем? Хочешь адреналину? Там, наверное, люди будут против. А сотрудникам вообще терять нечего, они эти дни просто на себя работают, без чеков и кассы. Там беспредел, Лев.

– Все равно. Хочу кое-что проверить.

– Ну ладно. Поезжай.

Лев кивнул и вышел. Матвей набрал телефонный номер.

– Семеныч, сейчас Лев поедет кафе закрывать. Сам вызвался. Да, отправь парней. Не надо. Стойте незаметно в стороне, если начнется кипишь, всех в снег уложите. Остынут – пусть расходятся. Нет, Льва не надо в снег. Отзвонись. Пока.

Пока ремонтная бригада выносила из кафе все до самого бетона, пока дизайнеры рисовали, а консультанты создавали стандарты, Матвей занимался поиском других объектов. По его оценкам, группа могла вести одновременно до десяти небольших объектов. Значительная часть работы отдавалась на аутсорсинг. Все, что можно было поручить профессионалам, поручалось. Подрядчиков контролировали с первого дня работы, и ни у кого из них не было иллюзий, что эти деньги дадутся им без труда.

Матвей провел первую встречу с владелицей магазина сувениров. Как и предполагалось, она фанат, и этого достаточно для бизнеса. Ее не интересует, есть продажи или нет, она верит, что ее шкатулки найдут своего клиента, если дать массовую рекламу, лучше по национальным каналам телевидения.

Сегодня, за неделю до Нового года, Матвею предстояла вторая встреча. И он решил, что поедет на встречу с Калиной. Матвей подъехал в условленное время. Забежал по ступенькам в кафе и сразу оказался в центре праздника. Все дни до Нового года были расписаны. В некоторые дни коллектив проводил два корпоратива. Утренний и вечерний. Для двух компаний. Еще месяц назад Матвей выкупил пакет документов кейтеринговой компании. Успел набрать персонал и заключил договор с рестораном «Простор». Теперь оба кафе Калины и еще несколько клиентов в городе обслуживались компанией Матвея. Матвей не скрывал, что это его компания, и не афишировал этого. Кому надо, все знают, кому не надо – можно хоть сто раз повторить и без толку.

Кейтеринговый бизнес накануне Нового года приносил колоссальную прибыль. Матвей еще не решил, будет ли эта компания активно работать после праздников или он заморозит деятельность до следующих массовых праздников. И больше всего это решение зависело от того, найдет ли он толкового руководителя или нет.

Брат обижался на Матвея, что тот не может его пристроить в свою компанию кем-нибудь. Он так и говорил: «Устрой меня кем-нибудь». Матвей отвечал: «У меня нет такой должности».

– Какой? – спрашивал брат.

– «Кто-нибудь». Такой должности нет.

– Ну так придумай, – настаивал Петр.

– Давай не будем снова обсуждать эту тему. Хочешь работать – предложи, что можешь делать лучше других. Нужны деньги – назови сумму и причину.

– Может, мне отчитываться перед тобой?

– Нет, не надо, живи свою жизнь.

– Как это быть богатым и жадным, брат?

На этом обычно разговор заканчивался. Матвей уже присмотрел небольшую однокомнатную квартиру и планировал туда переехать к февралю месяцу, если план доходов будет исполняться. Квартира, как и любое другое движимое и недвижимое имущество, будет учитываться при подведении итогов пари.

Матвей пробивался через толпу отдыхающих сотрудников крупной компании, по ходу движения его кто-то узнавал, поздравлял с наступающим, предлагал выпить.

– Калина, как вы тут с ума не сходите? Привет, Аня.

– Почему ты думаешь, что не сходим? – спросила Калина, улыбаясь. Она потянулась через стол и поцеловала Матвея в щеку. – Вот Аня так вообще с катушек слетела.

– Матвей, не слушай ее! Калина, ты обещала!

– Хорошо, молчу. Когда животик округлится, Матвей сам заметит и спросит!

– Ну, Калина!

– Животик? Как интересно! Знаешь, кто отец?

– Дурак!

– Калина, а ты знаешь?

– Эта тайна крупными буквами написана у Ани на лице, когда Джексон твой сюда заезжает.

– Джексон-то тут при чем?

– Ну, вот так.

– Да Джексон на девок не смотрел даже в салоне.

– Вот в салоне не смотрел, а тут разглядел.

– Не пойму, а как все вышло?

– Тебя интересует процесс зачатия?

– Калина! – на щеках Ани выступил румянец.

– Это-то я могу представить.

– Матвей! – Аня была готова убежать из тесного кабинета.

– Как они познакомились?

– Джексон играет и поет. Не знал? Выступал у нас. Небольшая группа почитателей засиделась допоздна. Аня ведь, дурочка, не знала, что нельзя безнаказанно садиться к байкеру хоть на мотоцикл, хоть в машину.

– Аня, так вы встречаетесь? У вас все хорошо?

– Да, побольше месяца. И, в отличие от вас, у нас все хорошо. Планируем свадьбу. После Нового года. В конце января.

– Вот вы меня ошарашили, девочки… Калина, поехали на пол часика, отвлечешься от своих дел и моим поможешь.

– Что надо делать? – спросила Калина, усевшись в машину.

– Посмотри на продукцию в том магазине и честно скажи, что ты думаешь об этих штуках. Если что-то понравится, я куплю это для тебя в подарок. Если не понравится, скажи прямо. Сделаешь?

– Да, а в чем трудности?

– Там будет хозяйка магазина и автор большинства поделок.

– Понятно. Что ты хочешь с этим магазином сделать?

– Понимаешь, ей магазин… торговые площади достались от мужа. Кажется, в результате развода. Муж жив, я справки наводил.

Калина внимательно посмотрела на Матвея. С ним ли она познакомилась двести двадцать пять дней назад? Ей сразу что-то понравилось в этом человеке, но она не могла и подумать, куда их заведет шалость, игра. Матвей не знает, почему Калина вынуждена поддерживать отношения с Владом. Их связывают тайна и деньги. Влад дал деньги на первое кафе. Он не взял расписок и не оформлял бумаг, поэтому теперь было очень сложно понять, на что он имеет право. И еще тайна, которую никто не должен знать. Калина надеялась, что ситуация разрешится сама собой, но пока этого не происходило.

– Ты хочешь, чтобы я критиковала ее продукцию?

– Нет, не надо. Только правда. Если бы мне нужна была критика, я бы позвал Веру.

– А, слышала про эту мегеру.

– Да, нет. Она нормальная. Только обиделась на кого-то сильно.

– Ты ее защищаешь? В чем дело? Я не твоя королева?

– Что ты! Как можно! Прошу прощения! Ваше Величество! Я только попранную справедливость пытался восстановить.

– Прощен, – сказал Калина и погладила Матвея по щеке.

– Приехали. Пошли.

* * *

Матвей и Калина зашли в магазин сувениров. Хозяйка сегодня была и за продавца.

– Добрый день, молодые люди.

– Добрый день, Алла Борисовна. Познакомьтесь, это Калина. Я подумал, что ей будет интересно посмотреть на вашу продукцию.

– Подарки.

– Ну да, подарки.

– Конечно, Калина, смотрите, пожалуйста. Сегодня на все, что представлено в зале, скидка.

– Сколько? – спросила Калина.

– Что «сколько»? – уточнила Алла.

– Вы сказали «скидка». Я хотела узнать, сколько скидка.

– Ну вы сначала выберите, а потом мы посмотрим. Еще никто не обижался.

– Я говорила про обиду?

– В смысле?

– Вы сказали, что никто не обижался. Эта фраза была бы уместна, если бы я спросила: «Обижался ли кто-то на ваши подарки?» Но я про обиду не говорила.

– Понятно, – поджав губы, сказала Алла.

– Алла, – вступил в разговор Матвей. – Калина – моя хорошая знакомая. У нас с ней общий бизнес. Два кафе. Мы с ней откровенно обсуждаем любые темы. Можно я при ней скажу о том, что наблюдаю?

– Говорите, мне все равно.

– Алла, я вам в прошлый раз сказал. Вы совершенно не умеете продавать. Вам нельзя продавать. Вам нельзя говорить с покупателями. Правда. Возьмите любого человека, и он будет работать лучше.

– Да что вы говорите! Как же тогда я концы с концами свожу? Что ж у меня вообще продаж нет?

– Алла, некоторое количество продаж происходит не потому, что вы что-то хорошо сделали, а потому, что покупателю нужна такая шкатулка. Именно такая. Вы угадали. Второго человека, кому она сгодится, нет. Если вы ему не помешаете, он купит. Но если вы начинаете говорить, сделке конец.

– Ну не знаю. Никто не совершенен.

– Алла, не прячьтесь за статусы в «Одноклассниках». Я ваш сторонник. Я знаю, как сделать вас богаче. Но дайте мне шанс. Вы покупателю, который не успел осмотреться, – Матвей жестом показал на Калину, которая стояла у витрины спиной к ним, – говорите о скидках. На какую мысль в голове покупателя вы надеетесь?

– Не поняла.

– Смотрите. Входит покупатель. Посмотрел на шкатулку. Вы говорите: «На всю коллекцию скидка». Вы думаете, что в этот момент в голове покупателя звучит мысль: «О, надо брать!»

– Нет.

– Хорошо, а на какую мысль вы надеетесь?

– Ну, например: «Удачно я зашел, у них сегодня выгодные цены».

– Давайте послушаем покупателя. Калина, о чем ты подумала, когда узнала про скидки на всю коллекцию?

– Если честно, я подумала, что дела тут идут плохо и продаж нет совсем. Но, будучи положительно настроенной, я решила поддержать разговор с продавцом и спросила про размер скидки. И тут же пожалела. Вы уж, Алла, извините. Может быть, вам помогут мои честные слова. У меня в жизни, в бизнесе были моменты, когда никто мне не говорил честно, все пытались поддержать. А я теряла деньги. Как и вы. Потом пришел Матвей в мою жизнь, и все изменилось. За что я ему очень благодарна. Только отказываться от иллюзий будет больно.

– Алла, ваши слова о скидке вызывают мысли, противоположные тем, на которые вы рассчитываете.

В глазах Аллы стояли слезы.

– Хорошо вам, успешным и богатым, рассуждать. Слышала я вашу машину.

– Алла, полгода назад я был беднее вас. У меня не было машины, я жил от зарплаты до зарплаты.

– И что потом случилось?

– Встретил Калину.

– Она сказала, что вы изменили ее жизнь к лучшему.

– Она скромная. Это она изменила мою.

– Не морочьте голову, разберитесь между собой.

– Алла, ваша первая проблема – вы не умеете общаться с людьми. Вы так себя ведете, будто они что-то должны вам.

– Неправда. Никто мне ничего не должен.

– Алла, вы так себя ведете, будто мы должны вам рассказать, кто на самом деле кому и как помог. Мы можем рассказать, если вы готовы слушать и создадите для этого атмосферу.

– Я еще и атмосферу должна создавать?

– Конечно! Вы должны создавать атмосферу, в которой покупки ваших подарков будут происходить легко и просто.

– Говорить легко и просто.

– Алла, вам нельзя работать с людьми. Вы на них так обижены…

– За что мне их любить?

– Да не надо их любить, если вам для этого нужны причины. Начните с уважения и принятия. Позвольте им быть такими, какие они есть. Не требуйте от них ничего, и вы увидите, что большинство из нас не так уж плохи. Неспособность иметь дело с людьми – только часть проблемы.

– Давайте, доконайте меня.

– Вы почему делаете эти шкатулки и другие подарки?

– Потому что это красиво.

– Ок. Есть другие причины?

– Нет.

– Может быть, потому что это красиво, и вам они нравятся?

– Естественно.

– Что-то еще?

– Пожалуй, нет.

– Давайте проверим. Это красиво, вам нравится. И вы умеете это делать.

– Естественно.

– Алла, вопрос не в том, естественно это или не естественно. Вопрос в том, почему вы делаете эту продукцию.

– Подарки.

– Подарки. Почему?

– Вы уже сами все сказали.

– А спорим, что не все? Вы это делаете потому, что это вам нравится, вы это можете делать, и потому, что делаете это уже сколько лет?

– Десять. Нет, одиннадцать лет.

– Ага. Это красиво. Вам нравится. Вы это умеете делать. Делаете это много лет. Что-нибудь еще?

– Теперь уже не знаю.

– Вы это делаете, потому что у вас есть оборудование.

– Тогда уже и материалы.

– И материалы. Все?

– Потому что есть вывеска и магазин, в который тоже много вложено и времени, и денег, и души, – подсказала Калина.

– Да, и это тоже, между прочим, немаловажно.

– Слово «немаловажно» используется из-за ложной скромности, когда опасаются, что если сказать «для меня это очень важно», то над тобой будут смеяться.

– Магазин для меня очень важен, Матвей, – поправилась Алла.

– Да, согласен. Спасибо, Калина.

– Теперь список исчерпывающий? Вы этим занимаетесь, потому что красиво, вам нравится, вы умеете это делать, вы делаете это много лет, у вас есть оборудование и материалы, у вас есть магазин и вывеска. Все?

– Да.

– Нет, Алла. Не все. Нет главного.

– Чего же это? Современного дизайна?

– Нет.

– А чего?

– Покупателей. Такая жалость. Знаете, почему?

– Дорого?

– Нет. Потому что никому нет дела до того, что вы считаете красивым, что вам нравится, что вы любите и можете делать, до того, чем вы увлеченно занимаетесь одиннадцать лет, до ваших станков и материалов. Никому нет дела до вашего магазина и вывески.

– Это не совсем так.

– Знаю. Время от времени. По той или иной причине. Кто-то заходит к вам в магазин. И вы ему говорите про скидки. И человек покупает. Это очень и очень плохо для вас.

– В каком смысле плохо?

– В том смысле, что у вас создается ложное впечатление, что вы занимаетесь бизнесом, и если бы рекламы побольше, или материалы получше, или станок поновее, то вы бы всем нам тут жару дали.

– Разве это не так?

– Нет. Это не бизнес. Это ремесленническая мастерская. Вы ремесленник, а это ваше ремесло.

– Ну и какая разница?

– Вы не можете продать этот бизнес, чтобы он без вас работал и приносил стабильный доход новому владельцу.

– Ну да, тут все на мне держится.

– Как бизнесмен, вы должны этого всячески избегать. А как ремесленник, вы этим можете гордиться. Вы согласны, что это не бизнес, а ремесло?

– Согласна, что с того?

– Вот что. Вы делаете то, что нравится вам, и пытаетесь продать это другим людям. Вы можете оказаться дальновидной и открыть новое направление, стать всемирно знаменитой и богатой. Вероятность такая есть. Некоторые художники шли против течения и вкусов современников. Жили в нищете и становились потом знаменитыми.

– Я не в нищете живу.

– Я не про вас говорил. Я говорил про художников. Вы можете идти своим путем. Имеете право. Но если вы хотите продаж при жизни, то надо делать не то, что красиво, а то, что пользуется спросом.

– На потребу?

– На потребу. Вы должны сделать выбор. «Я художник, я знаю свой путь и пойду по нему, чего бы мне это ни стоило» или «я предприниматель, я хочу получать прибыль и поэтому должен делать то, за что люди готовы платить».

– А можно посередине?

– Вы, Алла, сейчас посередине. Не то, не то. И именно это меня огорчает больше всего. Сколько вы сил тратите, сколько вы времени теряете! И все впустую. Вы кормите дохлую птичку.

– Что?

– Неважно… У меня к вам предложение… – начал было Матвей, потом услышал, как открылась внешняя дверь. Вероятно, в магазин входит покупатель. Матвей одним движением скинул куртку и бросил ее за прилавок. – Я ваш продавец. Вы кассир. Что бы ни происходило, молчите.

Калина обернулась и с интересом посмотрела сначала на Матвея, потом на Аллу и подмигнула ей. В магазин вошел мужчина сорока лет. Пальто. Меховая шапка. Дорогие туфли. Перчатки. Судя по его одежде, по щекам – он ехал на машине и остановился, чтобы зайти в этот магазин. Других магазинов тут нет. По нему не видно, что он только что полкилометра шел по морозу.

– Добрый вечер, – поприветствовал покупателя Матвей. Алла сделала попытку заговорить, но Матвей сделал категорический жест «молчи».

– Добрый-добрый. Или нет.

– Дайте угадаю.

– Попробуйте.

– Забыли про день свадьбы?

– Что, прям так видно?

– Да я сам такой.

– Понятно. И как вы выкрутились, не при девушках будет сказано?

– Мне проще простого. Я же в магазине подарков работаю. Выбрал лучший и подарил. Как будто так и планировал с самого начала.

– И я сейчас еду. Сто раз мимо проезжал. И сегодня, как удар молнии, – подарки, а какое сегодня число? Вот, думаю, Бог есть.

– Точно.

– А какая свадьба?

– Вторая.

– Я имею в виду: стальная, кунжутная?

– Кунжутная?

– Да, каких только не бывает. Сколько лет со свадьбы прошло?

– Так это считать надо… Семь.

– Это медная свадьба, – сказала Алла.

Матвей посмотрел на нее взглядом, который мог бы убить на месте.

– Медная… Так что у вас тут медного есть? Есть медное дерево? – покупатель пошел вдоль витрин, на которых были выставлены шкатулки, зеркала, вазы и прочие подарки. Все было изготовлено из дерева. Ничего металлического. Ничего медного.

Калина повернулась к Матвею, и у нее на лице было написано: «Так, и как ты из этого выкрутишься?» Ее бы воля, она стала бы вести прямую трансляцию в Instagram. Алла засуетилась под прилавком, производя совершенно ненужный шум. Мужчина обвел весь ассортимент взглядом. С грустью вздохнул и развернулся к выходу.

– Значит, медная.

– У меня есть идея!

– Правда? За годную идею заплачу вдвое.

– Опишите свою супругу и ее привычки, связанные с косметикой и украшениями.

– Молодая, стройная, яркая. Косметику и всякие пузырьки обожает. Конечно, я везде их нахожу. Спорим об этом иногда. Украшения… – мужчина посмотрел вокруг. – Украшения тоже есть.

– Представьте себе. Вы приходите. Молча, ничего не говорите. В смысле, про свадьбу. Им нравится играть в эту игру «Помнит или забыл, зараза». Когда она отвлечется, вы ставите вот эту шкатулку на ее столик. Ну, где там у нее косметика. Она или заметит шкатулку, и вы скажете: «Это мой подарок». Или скажет: «Ну что, забыл?» А вы такой: «Вот, на твоем столике давно стоит, а ты не видишь». Она от вас ожидает чего-то значительного. Подумает, что в шкатулке… не знаю… ключи от Porsche 911 Carrera.

– Как у вас тут стоит у магазина.

– Типа того. Открывает шкатулку, а там медная монета, – Матвей повернулся к Алле. – У нас есть медная монета?

– Есть дореволюционная монета, но она вот тут для дизайна вклеена.

– Отковыривать? – Матвей спросил у мужчины.

– Да.

– Отковыривай и убери следы клея! – это уже команда Алле.

– А может, все-таки Porsche 911?

– Пожалуйста. Три года. Пробег меньше пятидесяти тысяч. Первый владелец – Гера, Георгий Алексеевич, владелец автосалона. Второй владелец – я. Катаюсь на машине два месяца. Тридцать две тысячи. Деньги на бочку – машина ваша.

– Момент, – сказал мужчина и достал телефон. – Гера, привет. Узнал? Хорошо. Да ладно тебе, я уже богатый, мне этого не надо. Слушай, а правда, что у продавца в магазине подарков твой Porsche 911? Нет? – мужчина выразительно посмотрел на Матвея.

– Скажите ему, что продавца зовут Матвей Углов.

– Ты Матвея Углова знаешь?

– Да. Продает шкатулки деревянные. Нет. Нормально выглядит. Нет, камер нет. На розыгрыш не похоже.

Мужчина отнял трубку от уха: «Это розыгрыш?»

– Ну что вы, – сказал Матвей. Алла и Калина стояли онемевшие, каждая по своей причине. Калине нравился Porsche.

– На-ка трубку, поговори, – мужчина протянул трубку Матвею.

– Гера, привет! Да, я. Заехал к знакомой и решил помочь с продажами. Да, случайно вышло. Обнимаю, – Матвей вернул трубку мужчине.

Мужчина настороженно посмотрел в глаза Матвею.

– Гера, я тут думаю у парня твоего Porsche купить. Все чисто с машиной? Он сказал тридцать две. Мне кажется, дорого. Да. Слушай, у меня пятнадцать с собой. Ок. Я твой должник.

Мужчина передал трубку снова Матвею.

– Я понял, Гера. Да, в зачет следующей пойдет. Да завтра и приеду. Как мне без колес? Есть что-то для меня? Ну такое, семейное что-нибудь? – Матвей посмотрел на Калину и улыбнулся. – До встречи.

– Ну ты хват, – мужчина протянул руку для приветствия. – Владимир. Для друзей просто помощник прокурора.

– Упс.

– А как ты думал? Вот тебе за машину. Ключи давай. Забери там вещи какие, пока мне подарок будут заворачивать. И такси себе вызови. Документы завтра в прокуратуру привезешь.

– Так вы шкатулку все равно берете? – непонимающе глядя то на Матвея, то на Владимира, спросила Алла.

Матвей сверкнул глазами.

– Конечно. Я таких дорогих шкатулок в жизни не покупал.

– Мы вам скидочку дадим, – начала свою песню Алла.

– Мы не будем господина помощника прокурора оскорблять скидкой, правда? – Матвей в упор смотрел на Аллу, и той стало страшно.

– П-п-правда-а, – заикаясь, сказала Алла.

– Новенькая. Глупая еще. Алла, я пошел машину готовить. Вы господину помощнику прокурора упакуйте шкатулку, положите туда медную монету.

– И монету тоже? – Алла ничего не понимала. Зачем монета, когда куплен автомобиль в подарок.

– Новенькая. Не знаю, может выгнать, пока не привык? – спросил Матвей, глядя на помощника прокурора.

– Да, с кадрами – беда.

Через пару минут Матвей вошел в магазин с пакетом, в который поместились вещи из машины. Матвей протянул ключи и документы на машину.

– Запасные ключи и остальные документы завтра.

– Это деньги, остальное у Геры.

– Ок. Незабываемых вам впечатлений. Уже придумали, как от медной монеты перейдете к машине?

– Да, пусть сначала обидится, расстроится. Потом хобана – машинка. Потом… – Владимир посмотрел на Калину. – Потом… не буду рассказывать при несовершеннолетних.

Владимир вышел. Дверь за ним закрылась. Звякнул и затих звоночек. В магазине установилась тишина. Было видно, что Алла хочет высказаться. Ее проблема была в том, что ей хотелось обсудить несколько тем и она не могла решить, какая из них важнее.

– Кого это ты решил уволить здесь?

– Не об этом следует говорить сначала, – сказал Матвей.

– Вот ты молодец, продал свою машину своему покупателю!

– Не об этом надо говорить.

– А если он завтра передумает и приедет ко мне искать продавца Матвея?

– Не об этом надо говорить.

– О том, что ты взял и продал шкатулку? Он бы ее и так купил. Он же за подарком пришел.

– Алла, он не пришел. Он приехал. И думаю, что если бы с ним работала ты, то он ушел бы без покупки.

– Или с покупкой.

– Я устал с тобой, это что-то невероятное.

– Матвей, вызвать такси?

– Да… Алла, скажи, какие вопросы сейчас звучат в твоей голове?

– Отдаст ли тебе другой мужик вторую часть стоимости твоей машины?

– Так. Еще?

– Сколько стоит машина на самом деле?

– Так. Еще?

– Он правда помощник прокурора?

– Так. Еще?

– Какая у него жена? Обрадуется ли она подарку?

– Так. Еще?

– Все.

– Не может быть. Давай, что там еще звучит?

– Сколько стоит та медная монета, которую я ему подарила?

– Так. Еще?

– Зачем тебе эти вопросы?

– Я хочу понять тебя. Давай еще.

– Ну, не знаю, что можно было бы продать ему еще?

– Все. Начала сочинять. Теперь смотри сюда. Калина, какие у тебя вопросы по этой продаже?

– Как ты узнал про то, что он забыл про свадьбу? Как ты так быстро сориентировался и понял, что говорить? Как ты придумал увязать шкатулку, медяк и свадьбу? Как и когда ты придумал для него сценарий вечеринки? Как ты удержался и не начал продавать автомобиль при первой возможности? Как ты его продал по своей цене? Без торга. Как ты смог подружиться с ним за пару минут? Как ты все так быстро и правильно сообразил?

Не дав сказать Алле слова, Матвей продолжил:

– Алла, что будет, если ты получишь ответы на свои вопросы?

– Я буду знать их. Ответы.

– Да. Изменится ли твоя жизнь?

– Наверное, нет.

– Нет.

– Что будет, если Калина узнает ответы на ее вопросы?

– Не знаю, продажи начнет лучше понимать, например.

– Изменится ли ее жизнь, если она начнет лучше понимать продажи?

– Может измениться.

– Может. И у тебя вопросы в голове. И у Калины. Вопросы и там, и там. Но вопросы разные, и жизнь разная. Алла, измени вопросы, которыми ты задаешься. Продай это помещение. Занимайся своим творчеством. Тебе для этого нужен только хороший сайт. Продавай свою красоту по всему миру. Клиент зашел, посмотрел, выбрал, оплатил, ты получила деньги, отправила. Он получил красоту, обрадовался. Сказка, а не жизнь.

У Калины на телефоне пикнула смс. Вероятно, такси.

– Обещай подумать, Алла.

– Так сайт, его же делать надо.

– Я тебе сделаю сайт бонусом. Еще сделка по продаже магазина не будет завершена, а у тебя уже будет сайт.

– Там надо регистрировать. Почту. Поиск. Скайп.

– Алла, в подарок – годовое сопровождение всех твоих задач нашими специалистами. Ты им звонишь, простым языком говоришь, что надо делать, и они делают. Бесплатно. Но решение надо принимать.

– Я согласна.

– Ок. Завтра утром приедут юристы. Поздравляю, это хорошее решение. Правильное.

– Матвей, только у меня одна просьба.

– Конечно, слушаю.

– Можно время от времени с тобой общаться? Встречаться. Калина, вы не подумайте чего-то, просто он такой человек…

– Я не против, – сказала Калина, улыбаясь. – Я вот в этот знаменательный день для себя подарок выбрала. Вот эту шкатулку.

– Да я вам ее подарю, Калина, дорогая.

– Никаких подарков, никаких скидок. Это бизнес, Алла!

– Да, да, конечно. С вас две тысячи рублей.

Алла перешла на формальный тон, как будто они незнакомы и ничего их не связывает. Матвей и Калина, заметив и удивившись этой неуместной метаморфозе, засмеялись. Но Алла не поняла, подумав, что молодежь смеется над чем-то своим.

– Вам упаковать в подарочную бумагу? Это еще сто рублей.

– Спасибо, Алла. До завтра.

* * *

– Как ты это делаешь? – спросила Калина, устроившись на заднем сидении такси рядом с Матвеем и прижавшись к нему.

– Не знаю, само получается. Просто в голове появляется мысль: забыл про свадьбу.

– Это большая беда. Про свадьбу нельзя забывать. У меня три брака. Я всех своих жен со свадьбами поздравляю, – нравоучительно заметил таксист.

– А тех, с которыми разведены, поздравляете с разводами? – смеясь, спросила Калина.

– Нет, эти сами меня поздравляют. Слушай, какой язык острый у твоей жены, а. Как ты с ней справляешься? Я две минуты знаю ее – уже сержусь. Даже забыл, куда нам ехать.

– Кафе. «Все, ты нашел».

– Вот, молодец. Хорошее кафе выбрал, чтобы день свадьбы отметить. Там она тебе все грехи простит.

– Вам нравится это кафе? – спросила заинтересованная Калина.

– Мне?! Я старый по кафе ходить. Я людей слушаю. Садятся в машину, хвалят.

Калина и Матвей переглянулись. Калина выражением лица показала: «Вот, не ты один тут молодец».

– Матвей, ну все-таки. А если бы он сказал, что не свадьба, а другой повод? Не знаю. День рождения?

– Мы продолжили бы с ним говорить о дне рождения. Вот и все. А мою ошибку про свадьбу он забыл бы.

– Тебе не страшно? Не страшно, что ты можешь ошибиться?

– Э-э, женщина. Мужчина не должен бояться ошибки, – таксист снова подключился к разговору.

Матвей и Калина улыбнулись друг другу, и Матвей поцеловал Калину в губы.

* * *

Середина февраля. Прошло полтора месяца. Чуть больше. Магазин «Подарки» полностью поменял свой профиль, вывеску, ассортимент. Место, в котором магазин был расположен, – промзона. Утром сюда приезжают на работу, вечером уезжают, и после восемнадцати часов тут только случайные прохожие да машины, объезжающие пробку. Ну это те, кто знают хитрый маршрут. Или, как сами водители называют, пьяную дорогу. На предприятиях, которые расположены в промзоне, много командировочных. По подсчетам аналитиков, до тысячи человек в день – командировочные. Для них тут организовано жилье. Скорее, общежитие, чем отель или хостел. Кофе-аппарат, вендинговые аппараты с водой и бутербродами.

Матвей организовал опрос. Люди жаловались на отсутствие горячего ужина и минимальных бытовых удобств.

На площади бывшего магазина «Подарки» появилась бытовая студия. Зал, в котором можно было покушать разогретую еду. Эту еду можно было взять с собой в специальных брендированных контейнерах. Недорогая, вкусная, питательная еда. Большие порции. На упаковке было написано: «Еда с курицей», «Еда с котлетой», «Еда без мяса». Зачем мужчине, который в командировке, думать. Ему нужна еда. Вот она. Он хочет еду чередовать – чередуй. Только запомни, что кушал в прошлый раз.

Пока еда разогревается, пока мужчина ужинает, его одежда может постираться и погладиться. Прямо здесь и сейчас. Были даже халаты для тех, кто хотел постирать одежду, но не имел, во что переодеться. Был душ. Когда встал выбор о том, сделать душ или сохранить кабинет директора магазина, Матвей с таким удивлением посмотрел на дизайнера, что тот все понял без слов. Был сделан душ. Некоторые опытные командировочные заходили с утра, оставляли одежду в стирку, выбирали себе ужин. Оплачивали и заходили вечером после работы. Если стирки накапливалось много, то сотрудники сами отвозили ее на комбинат, с которым заключили договор, и все к приходу мужчин было готово. Никто из командировочных не знал и не должен был знать, какие подвиги совершают эти две хрупкие девушки, чтобы внешне все было легким и простым.

Девчонок задаривали подарками и сувенирами со всех концов страны. Они давно не покупали мяса домой, потому что чуть не каждый день им привозили и вяленое, и копченое, и крученое, и перченое. Они в жизни столько не ели байкальского омуля. Сказать по правде, они его просто не ели. Они и не знали, что такой существует. Зато теперь они воротили свои носики, если масляная рыба казалась им недостаточно масляной. Но они были умнички, Матвей других бы и не поставил здесь, носики они воротили тогда, когда их никто, включая Матвея, не видит. Они прекрасно знали: правила, которые установил Матвей, нарушать нельзя. Пощады не будет. Никакие слезы и клятвы потом не помогут. По компании ходили легенды, как Матвей увольняет за нарушение его правил, и никто не хотел стать героем такой истории.

Студия называлась «Твоя жена, командировочный». В студии продавались кружки, майки, пакеты. Командировочные с удовольствием покупали и хвалились. То и дело приходили люди и говорили, что слышали про эту студию и не могли дождаться командировки, чтобы проверить, так ли здесь хорошо, как рассказывают. Они кушали еду. Откуда им было знать, что еда приготовлена в ресторане «Простор» на дополнительном оборудовании, которое было куплено, чтобы исполнять заказы кейтеринговой компании, двух кафе и теперь этой студии? Ресторанная еда по цене столовки? Приходите, это к нам.

Приходили женщины. То ли проверить, что тут происходит. То ли за едой. Покупали еду. Хвалили и приходили снова.

Обороты студии «Твоя жена, командировочный» росли больше чем на 100 % каждую неделю. Уже сейчас Матвей мог бы продать этот бизнес втрое дороже цены покупки. И бизнес, не зависящий ни от Матвея, ни даже от девушек, продолжил бы приносить доход новому владельцу. Матвей знал, что предприятие надо поддержать. Девушки должны сложиться в коллектив, а коллектив должен породить культуру, которая будет передаваться новым сотрудникам. Для Матвея был один признак сложившейся культуры: коллектив увольняет кого-то из себя. Коллектив выдавливает одного из сотрудников. Так или иначе. У коллектива сто способов выдавить неугодного. Тогда Матвей брал того, кого коллектив выдавил, и изучал его. Если это был дерьмо-человек, значит с культурой порядок. Если коллектив выдавил нормального, значит фекалии остались внутри. Все просто. Могло ли быть, что из четырех человек все плохие? Могло. Но Матвей знал, что не может ошибиться четыре раза из четырех. Могло ли так оказаться, что все хорошие? Могло. Но все равно. Коллектив сложился, когда уволил кого-нибудь. Тогда коллективу надо помочь. Дать ему пятого. Пусть или примут его в стаю, или отторгнут. Если отторгнут, надо взять отвергнутого и посмотреть, что за человек. И, как ни странно, он может оказаться хорошим. Тогда смотри выше. Фекалии остались внутри. Хорошие люди, объединившись, могут сделать хорошую, но закрытую группу и никого не пускать в нее. Это неправильно. Это плохо. За это их стоит уволить. Они не поняли, что тут и для чего делается и кто тут устанавливает правила.

Студия «Твоя жена, командировочный» будет готова к продаже к маю. Как раз ко времени, когда подойдет срок пари.

Матвей не знал, сколько у него денег. Да, так бывает. Нет. Он знал, сколько у него денег на карте. Он знал, сколько у него в кошельке. Но сколько сейчас стоит его доля в сети кафе, которой он владел вместе с Калиной и Аней, он сказать не мог. Он мог бы поставить задачу, и кафе бы оценили, и тогда он знал бы оценочную стоимость. Но и это не была точная сумма. Точную сумму может сказать только покупатель. Вот сколько он заплатит за эту долю, столько она сейчас и стоит. Следующий предлагает больше? Вот столько она и стоит. Вот в этом смысле Матвей не знал, сколько у него денег. По его подсчетам, все его состояние, включая квартиру, которую он только что купил (спасибо Вере) дешевле рыночной цены, составляло половину от требуемой суммы. Около пятисот тысяч долларов. Из них четыреста тысяч – его доли в разных бизнесах и деньги в акциях. Чудесно выстрелил один стартап, в который Матвей вложился в самом начале. Два сумасшедших студента сделали игру и искали деньги для продвижения. Теперь игру выпускает и продает американский издатель. Парни в Америке. На счету Матвея в один момент появились двести тысяч, которые на следующий день были вложены в акции. Матвей почти не тратил на себя, если не считать новой квартиры, новой машины, новых часов.

Про часы.

Не то чтобы предыдущие износились, но по статусу были положены другие. Подороже. Попрестижнее. Матвея не сильно беспокоил статус. Он мог носить любые часы или обходиться без них. Статус Матвея интересовал и беспокоил тех, с кем проводились переговоры. Им нужны были знаки «свой». Им нужны были сигналы «с ним можно иметь дело». Им нужно было быть уверенными в том, что они играют по одним правилам. Матвей мог делать все, что хочет. Но за это пришлось бы платить. Больше усилий для достижения доверия, больше слов для взаимопонимания, больше сил вкладываешь в выстраивание отношений на первом этапе – или часы. Конечно, часы.

Матвей, гуляя с Калиной по новому торговому центру, зашел в магазин швейцарских часов. Он имел представление о статусе некоторых марок и не больше того. Первыми относительно дорогими часами у Матвея был Tissot Le Locle меньше тысячи долларов. Вторыми часами были OMEGA Speedmaster. Еще год назад эти часы были из недосягаемой мечты. Если бы год назад Матвею сказали, что у него будет OMEGA Speedmaster за семь тысяч, ему их будет не хватать и он захочет купить более дорогие и престижные часы, Матвей смеялся бы до слез. Может быть, он смеялся бы не один день и не два. А сегодня он зашел в магазин швейцарских часов и уверенным шагом двинулся к витрине Ulysse Nardin. Калина, войдя в магазин, медленно двинулась вдоль витрин, разглядывая все часы подряд. И мужские, и женские.

К Матвею подошла продавец. Встала чуть сзади и сбоку. В поле зрения. «Неплохо, – подумал Матвей. – Посмотрим, что ты скажешь». Но продавец смотрела на часы Ulysse Nardin и молчала. Хороший у них стандарт! Матвей взглянул на продавца. Ольга. Красивая. Высокая. Светлые волосы собраны в тугой пучок. Вся натянута как струна, а лицо расслабленно, улыбка. Смотрит в глаза.

– Разве это не прекрасно? – спросила Ольга.

– Часы?

– Часы, – улыбнулась. – Если бы я была мужчиной и занималась бы бизнесом, если бы я понимала в прекрасном…

Ольга заговорщицки скосила глаза на Калину. Хорошо, что Калина этого не видела.

– Если бы я была мужчиной… – задумалась Ольга и не договорила фразу до конца.

– И?

– А. Я бы покупала только «Улисс Нардан». У меня была бы коллекция из пяти часов на все случаи жизни.

– Это почему же «Улисс Нардин»? Вот и «Омега» – хорошие часы, – сказал Матвей, показывая запястье.

Ольга взяла запястье Матвея, будто хотела рассмотреть часы получше. Этим заинтересовалась даже Калина. Калина стояла в трех метрах и с интересом наблюдала за новыми техниками продаж. Ольга, нежно держа запястье Матвея, поворачивала циферблат то так, то эдак и, желая что-то разглядеть лучше, поднесла часы ближе к глазам. А пока несла, так случилось, что рука Матвея словно случайно коснулась и, мягко говоря, прошлась по груди Ольги. Калина закатила глаза и широко улыбнулась. Профессионалы понимают друг друга. Ничего личного! Только бизнес.

– Очень хорошая модель, – сказала Ольга, опуская руку Матвея.

– Я тоже так думаю.

– Вам нравится?

– Очень.

Матвею и самому нравились такие моменты, когда разговор с покупателем имел скрытый подтекст. Такая игра, которую понимают двое. В этом конкретном случае игру понимали трое. Калина тоже все видела и тоже наслаждалась работой профессионала. Надо будет Ольгу к себе переманить. Редкий талант, а ему продавец-девушка очень в команду пригодится.

– Хотите посмотреть ближе?

– Что?

– Ну часы, не грудь же, – Ольга улыбнулась и посмотрела на Калину.

– Да, покажите ему, – сказала Калина, улыбаясь.

– Что? – спросила Ольга, понимая, что имеет в виду Калина.

– Когда мы сюда заходили, то планировали посмотреть часы, а теперь я в нем не уверена.

Все рассмеялись. «Рассмеялись-то рассмеялись, а атмосфера, необходимая для сделки, уже есть», – отметил про себя Матвей.

– Вы знаете эту мануфактуру?

– «Улисс Нардин»?

– Да, только они говорят на французский манер: «Нарда-а-ан».

– «Улисс Нардан»?

– Да. Знаете про эту мануфактуру? Знаете, что сначала они выпускали морские хронометры и приборы, и с того все и пошло? Верность традициям и точности, которая в море имеет особое значение. Знаете, насколько в сторону попадет корабль при кругосветном путешествии, если ошибка в часах будет всего в одну секунду?

– Насколько?

– Не знаю, но думаю, что намного, – улыбаясь, сказала Ольга. А Калина не выдержала и рассмеялась в голос.

Когда Ольга обернулась, Калина показала: «Ничего-ничего, продолжайте, не обращайте внимания».

– Есть три вещи, на которые надо обратить внимание, выбирая часы, – сказала Ольга и выжидательно замолчала.

– Так какие же? Говорите скорее.

«Сам попросил», – отметила Калина.

– Раз вам интересно, я расскажу, – сказала Ольга с видом, будто ее долго уговаривали и вынудили это сделать. – Первое, на что надо обратить внимание, – собственная мануфактура или нет. Покупая часы за такие деньги, в первую очередь мы покупаем долгий и кропотливый труд высококлассных специалистов. Часы, произведенные на фабрике автоматами, никогда не будут столько стоить. В этих часах несколько сотен деталей. Каждая придумана и наделена задачей. Вот эти часы имеют двойной индикатор часового пояса. Такой индикатор может быть только у «Улисс Нардан». Ни у какого другого бренда. Это их изобретение. Покупая часы, произведенные от начала до конца на одной мануфактуре, вы покупаете вещь истинно ручного производства. У вас автомобиль. Не удивлюсь, если ручной сборки. Это часы ручного производства.

По мере того, как продолжалась презентация, стоимость часов в районе семнадцати тысяч долларов не казалась теперь заоблачной. Такие часы должны столько стоить.

– Берете? – прямо спросила Ольга, закончив презентацию. Она держала в белых перчатках часы, которые понравились Матвею, смотрела на них под разными углами, очевидно любовалась часами. – А?

– М-м-м, – начал было Матвей.

– А можно мне вопрос? Я не против покупки, но все же мне не дает покоя одна мысль. Поймите меня правильно. Мне нравятся часы. Я хочу, чтобы Матвей их купил. Я буду рада видеть эти часы на его руке и все такое, – сказала Калина.

– Конечно, спрашивайте.

– А почему нельзя купить реплику? Я не специалист и для меня, как мне кажется, я знаю, что ошибаюсь, они не отличимы.

– Точно! Не отличимы, – неожиданно согласилась Ольга. – Только специалист или опытный покупатель смогут отличить. И то, если возьмут в руки. Но тут дело совсем не в этом. Как бы сказать. Знаете… Скажу прямо. Обмануть можно почти всех вокруг. Но сам мужчина будет знать, что у него на руке подделка и он обманщик. Еще сильнее он будет опасаться, что его обман может быть раскрыт. Знаете, эти мальчишки начнут баловаться. «А я снял часы с руки, и ты сними. А дай посмотреть…» И что потом делать, когда партнеры по бизнесу узнают, что на руке поделка? Риск настолько велик, что путные мужчины не покупают подделок. А непутевых нам и не жалко, – улыбаясь, закончила Ольга.

– Это как если мужчина, – начал Матвей, – хочет произвести впечатление и выходит в свет с девушкой из эскорта. И выдает ее за свою подружку. Только среди присутствующих мужчин может оказаться тот, который раньше с нею был.

– И тот, кто раньше с нею был, он мне грубил, он мне грозил, а я все помню, я был не пьяный, – пропела Ольга.

– За восемь бед – один ответ. В тюрьме есть тоже лазарет, – продолжил Матвей. – Ладно, покупаю. Можно оплатить по карте?

Пока Ольга оформляла покупку, Матвей достал визитку и положил на стол. На визитке было написано «Углов» и номер телефона.

– Президент?

– Да. У меня к вам, Ольга, есть разговор. Вам понравятся мои слова.

– Продавать?

– Продавать.

– Что? – Ольга окинула взглядом магазин, давая понять, что продавать что-то менее прекрасное ей будет не с руки.

– Компании, бизнесы. Вам понравятся слова, которые я вам наедине скажу.

– Так и будет, – добавила Калина.

– Послезавтра, – сказала Ольга.

– Буду ждать.

Матвей и Калина вышли из магазина и направились в кафе. В красивом пакете лежали новенькие часики Матвея.

– Матвей, в магазине у Аллы ты сказал, что она кормит дохлую птицу.

– Было дело.

– Что ты имел в виду?

– Да, ерунда, не бери в голову.

* * *

Ольга позвонила, и они встретились в ресторане «Простор». Матвей рассказал, в чем состоит его бизнес. Покупать недоделанные компании. Матвей привел несколько примеров, и Ольга тут же поняла, что он имеет в виду. Покупать недоделанные, доделывать. Доделывать и продавать. Продавать картинку. Продавать дорого. И получать премию с каждой сделки.

Матвей предложил Ольге поехать с ним на техническое открытие ресторана, который появился на месте прежнего «Шалмана». Уже в машине Матвей рассказал, что тут было, как проходили переговоры. Как создавался проект ресторана, и как набирались сотрудники. Сегодня Матвею предстояло дать старт. За два-три дня коллектив приспособится к залу, к оборудованию, и двери ресторана будут открыты для посетителей. На 23 февраля тут будет шумная презентация и официальный старт проекта.

Ресторан было не узнать. Чистая территория. Покрашенные стены. Заменены окна. Окна теперь стали почти во всю стену, и с улицы можно было разглядеть, что там внутри. Матвей припарковал свой серебристый Mercedes-Benz CLK AMG. От дверей ресторана к нему направился, по виду, охранник заведения.

– Не положено. Переставьте машину, пожалуйста.

– Че так? – уточнил Матвей.

Ольга удивилась легкости, с которой Матвей мог перейти из одной роли в другую.

– Не положено.

– Так ведь это парковка?

– Для клиентов ресторана «ДАО Шалман».

– Я клиент вашего ресторана.

– Ресторан не работает.

– То есть у ресторана сейчас нет клиентов?

– Не положено.

Из ресторана вышел и быстро приближался к Матвею и охраннику мужчина в униформе палача.

– Олежек, я тебя предупреждал. Это Матвей Романович, ему можно, вот его персональное место парковочное.

– Константин Викторович, никаких блатных мест парковки. Убрать конус. Олежек, метнулся, – распорядился Матвей.

– Да, извините, все сделаем.

– Почему охранник не разрешает парковаться?

– Мы хотели как лучше, – начал Константин Викторович, администратор ресторана «ДАО Шалман». – Чтобы гостям было где парковаться.

– Лучше у вас не получилось. Пока здесь не стоит знак «Парковка для посетителей ресторана», охранник не должен подходить и указывать людям, что можно, а что нельзя. Его застрелят, а нам новую униформу шить.

Матвей посмотрел на охранника.

– Ты ведь не хочешь, чтобы мы шили новую униформу?

– Нет. Я и не хочу быть застреленным, так-то.

– Глянь-ка, с юмором. Ладно, – посмотрел на Константина Викторовича, – раз он с юмором, то пока не увольняйте.

– Матвей Романович, – охранник почти с жалобным видом посмотрел в спину уже уходящему Матвею.

– Заткнись ты, – прошипел Константин Викторович.

– Ну.

– Не увольняйте. Я только из-за вас здесь хочу работать.

Матвей развернулся к охраннику.

– Что еще за история?

– Мне про вас моя сестра рассказывала много. Я с вами давно заочно знаком. И мечтал работать под вашим началом. Не увольняйте. Я вас другим представлял. Не узнал. Извините.

– Сестра?

– Вы ее не помните, наверное. Илона.

– Из «Простора»?

– Да.

– Как же не помню! Очень хорошо помню. Спасибо ей за истории. Пойдем, послушаешь, как надо работать, чтобы не выгнали и не убили, – Матвей дотянулся и похлопал по плечу Олежека.

Константин Викторович уже стоял у дверей ресторана и был готов открыть их.

– Так, коллеги, размещайтесь, где кому удобно, не скоро у вас будет возможность посидеть в клиентском зале ресторана. Как вам тут нравится?

Публика одобрительно загудела.

– Меня зовут Матвей. Посмотрите на меня хорошенько. Вот так выглядит ваш кошмар. Я выступаю перед вами один раз и рассказываю, как надо работать. Считаю, что все способны понять меня с первого раза. Если кто не понял, то это его выбор бороться со мной. Бороться со мной у вас не получится. Вы только соберетесь выйти на ринг, подраться со мной, глядь – а ринга нет, униформы нет, трудовая книжка на руках, и там написано «свободен». Есть у кого сомнения?

Публика молчала.

– Правильно поняли. Для меня этот ресторан – бизнес. Это не место, где я хочу состариться. Это не место, где я хочу ужинать. Это не место, где я хочу объясняться в любви. Для меня это – денежный станок. Как отличить хороший денежный станок от плохого?

– Хороший печатает деньги, – сказал Олежек на правах старого знакомого. Константин Викторович одернул его. Но Олежек считал, что он имеет право отвечать на поставленные вопросы.

– Верно. Что делать, если станок перестал печатать деньги?

– Ремонтировать, – ответила рыженькая девушка из зала.

– Ремонтировать, верно. А если я открываю кожух и вижу, что одна шестеренка слетела с катушек, что делать?

– Заменить шестеренку, – продолжила верно отвечать рыженькая.

– Этот ресторан для меня – станок для печатания денег. И он будет их печатать. Для меня и для вас. Без вариантов. Меньше чем через полгода ресторан будет продан другому владельцу, и вы продолжите работать как ни в чем не бывало. Мы на полученные деньги купим другой убогий ресторан и снова сделаем конфетку. Кто-нибудь из вас бывал в этом «Шалмане» до реконструкции?

Публика молчала.

– Это хорошо. Тут был «Шалман».

– Так и теперь «Шалман». Ничего не изменилось? – спросил парень в поварском колпаке.

– Сейчас поговорим об этом. Я хочу, чтобы вы точно понимали мою логику. Тогда у нас будет полное взаимопонимание. Вот повар встрял, и мне надо начать заново, чтобы вы мысль уловили.

Парень в поварском колпаке показал жестами: «Молчу-молчу».

– Ресторан – станок для печатания денег. Не профсоюз. Не тусовка. Даже не место работы. Станок для печатания денег. Но на чем этот станок работает?

Матвей сделал знак, что не ждет ответов. Не надо отвечать, слушайте дальше.

– Этот станок работает на вкусном свежем мясе. Которое приготовлено на открытом огне… – Матвей показал в центр зала, где подковой были размещены плиты, мангалы, жаровни. – Вот здесь наши повара готовят вкуснейшее мясо, и наши улыбчивые официанты разносят мясо гостям. Через неделю город будет знать, что здесь лучшее мясо. Свежее. Приготовленное у тебя на виду. Приготовленное и поданное атмосферно, с юмором, с шутками и историями. Станок для печатания денег работает на свежем мясе, приготовленном на виду, приготовленном с душой и настроением, поданном быстро и доброжелательно. Вроде, все просто. Чтобы вы знали. У вас есть опыт предыдущей работы. Есть рестораны, денежная машина которых работает на обмане гостей. В других денежная машина работает на хитрых молекулярных технологиях. У нас просто мясо и просто огонь. И талантливые повара, которые не загубят ни то, ни другое.

Повара захлопали.

– Давайте обсудим простые правила, нарушение которых карается увольнением. Незнание правил не отменяет наказания. Непонимание правил не отменяет наказания. Фраза «я думал, на первый раз простите» – для другого ресторана, не для этого.

Матвей посмотрел на персонал ресторана. Все были серьезны и сосредоточены.

– Правило первое: гигиена. Несоблюдение гигиены – увольнение. Вышел на работу с насморком – увольнение. Не помыл руки, прежде чем прикоснуться к продукту, – увольнение. Плохо помыл тарелку – увольнение. Вышел на работу с инфекцией – увольнение. Если вы заболели – сидите дома и лечитесь. Если у нас заболеют все сотрудники, то мы закроем ресторан. Вылечимся и снова откроем его. Думаю, что всем понятно.

– Правило второе: гость должен получить впечатление. Ни с чем не сравнимое. Он не может этого впечатления получить ни в одном ресторане мира. Мира! Вы должны так научиться переворачивать мясо, чтобы на вас ехали посмотреть с другого конца света. Не с другого конца города. С другого конца света! Подавайте блюда так, как это можете сделать только вы. Полная свобода, если у вас нет соплей и помыты руки. Если вы серая незаметная мышка, то вы не в тот ресторан устроились на работу. Я хочу, чтобы люди про вас рассказывали истории. Пришли в ресторан, поужинали и целый день назавтра рассказывали всем, как вы тут зажигали. Что такое «Шалман»? Это место, где рады всем. Всем, кто ведет себя по-людски. Что такое «ДАО Шалман»? Это путь гостеприимства, гостеприимство, возведенное в культ. Все, что может быть сделано для гостя, должно быть сделано.

Матвей сделал паузу, чтобы информация улеглась.

– Скажите, мы можем сделать музыку тише?

– Можем, – сказала рыженькая.

– Значит, должны сделать.

– Мы можем приготовить шашлык из кошки, которую гость принес с собой?

– Фу, какая гадость, – сказала рыженькая.

– Значит, не должны делать. Вот видите, здравого смысла вам хватает принять правильное решение. Так и продолжайте. Если гость поставил вас в тупик просьбой, обратитесь к руководителю.

Константин Викторович поднял руку.

– Третье. Не лгать и не воровать. Без комментариев.

В зале кто-то чихнул.

– Правда, – озвучил народную мудрость кто-то из сидящих.

– Кто чихнул? – строго спросил Матвей.

Наступила гробовая тишина.

– Я, – вставая, сказал долговязый парень в униформе официанта.

– Будь здоров, – сказал Матвей, и его слова потонули в истерическом хохоте.

Когда все от души насмеялись и успокоились, Матвей вытер слезы и продолжил.

– Вопросы?

– Можно? – рыженькая официантка подняла тоненькую ладошку, как в школе.

– Да, скажи, как тебя зовут.

– Маруся. Я все поняла и со всем согласна. У меня один вопрос. А вы будете приходить в наш ресторан как гость? Будете у нас в любви объясняться?

– Кому?

Снова взрыв смеха. Маруся покраснела. Стала объяснять, что она вообще спрашивает. И Матвей сам говорил про объяснение. Насмеявшись вместе со всеми, Матвей жестами стал успокаивать публику.

– Да, Маруся. Я буду к вам приходить. Завтра я буду у вас ужинать и дегустировать блюда. Буду приходить со знакомыми и с партнерами. Я буду часто у вас бывать.

– А можно вас попросить садиться за мои столики? – спросила Маруся едва слышно.

Публика оживленно загомонила.

– Так, тише. Успокойтесь. Есть еще вопросы?

– Егор, шеф-повар. Мы с вами на собеседовании знакомились.

– Помню, Егор.

– Вам не жалко вложить столько сил и денег в ресторан и продать его? С самого начала знать, что будешь продавать?

– Ну, смотри, я ведь также знаю, что ресторан продолжит работу. По тем же правилам. По тем же стандартам. Внешне ничего не изменится ни для гостей, ни для сотрудников. Все то же свежее мясо, все тот же живой огонь. Я так скажу. Есть мамочки, которые держат детей, сколько смогут. А есть мамочки, которые отпускают, как только ребенок может жить самостоятельно. Понятно? Ну и хорошо. Так, вопросы закончились. Вы всегда меня можете найти по электронной почте. А когда я у вас, вы можете подойти и задать свой вопрос. Если я не один, то дайте мне знать, что у вас есть вопрос ко мне, и я найду возможность его с вами обсудить. Теперь я хотел бы присесть и послушать вашего руководителя. Его установки. Константин Викторович, прошу вас.

* * *

Наступил день открытия ресторана «ДАО Шалман». По городу висели афиши. Гости были осведомлены, что их ждут тридцать два столика. Это значит, что сто двадцать восемь человек смогут покушать лучшее мясо в городе сидя. Будут места у стоек и будут дегустации на бегу, для тех, кто спешит по делам. В связи с высоким числом желающих посетить ресторан в день открытия было введено ограничение: за столиком можно было сидеть полчаса, потом за пиво придется платить. Гости звонили.

– А первые полчаса за пиво не надо платить?

– Нет.

– Совсем?

– Да.

– Запишите меня.

– Свободные столики есть с семи до десяти утра и есть на двадцать три часа. На вечер есть один.

Намечался, мало сказать, аншлаг.

Матвей, как и другие члены команды, с утра был на месте. Сотрудники знали свое дело и были готовы. Думали, что были готовы. Столько мяса город в одном месте еще не ел. К одиннадцати утра официанты валились с ног, а это была даже не середина смены. На открытие ресторана вышли обе смены, и все равно людей не хватало. Матвей и два экономиста мыли посуду. Юристы бегали по залу и убирали столы.

Ольга вышла на работу в группу Матвея. Ее должность была определена как «директор по развитию», но фактически она должна была заниматься тем же, чем занимался Матвей. Поиск объектов, которые можно быстро и без серьезных инвестиций улучшить и продать за гораздо большие деньги. Ольгу устроили и задачи, и перспективы. Публику она знала по магазину швейцарских часов. Каждый второй ее покупатель мог бы или продать свою компанию, или купить бизнес, который приносит доход.

– Матвей, почему они сами не видят, что надо помыть окна и поменять повара? – спросила Ольга.

Матвей понимал, что она говорит образно о том, что перемены, которые осуществляла команда Матвея, были простыми, очевидными, напрашивающимися. Часто необходимые перемены вопили о себе. Вопили через отзывы клиентов, через жалобы. Даже через причины увольнения толковых сотрудников.

– Разве владельцы не знают, что надо сделать, чтобы бизнес стал приносить больше денег? – не унималась Ольга.

– Почти все знают.

– Что тогда?

– Нет простого ответа. Одна компания могла бы значительно увеличить свои продажи, но для этого надо было с места начальника отдела продаж уволить отца одного из владельцев.

– Ну, взяли и уволили.

– Вот ты бы взяла и уволила своего отца?

– Да легко, если он мешает бизнесу!

– А владелец той компании не мог. Он или переоценивал масштаб возможной трагедии или, наоборот, оценивал вероятную трагедию точно и хотел избежать. Другой владелец просто устал, и у него не было душевных сил начинать перемены. Фактически он ждал, когда компания сама собой закроется и он сможет с чистой совестью уйти на пенсию. Денег для безбедной пенсии у него хватало. А сотрудники, как на грех, подобрались такие, что не давали компании закрыться.

– И чем дело кончилось?

– Так не кончилось. Так и живут. Даже не замечают этого конфликта: владелец хочет, чтобы компания закрылась. А персонал – нет. Точнее, так. Владелец очень не против, чтобы компания закрылась.

– Почему бы ему не продать тогда этот бизнес?

– А кто у него его купит?

– Ты.

– За те деньги, за которые он хочет его продать, он еще сто лет будет искать дурака. Знаешь, как он определяет стоимость своей компании?

– М?

– Он считает все инвестиции, которые сделал, и хочет их получить назад.

– А он доход все это время не получал, что ли?

– Ему обидно, что теперь доход от его инвестиций будет получать кто-то другой.

– Так он получит стоимость компании. Разве это не справедливо?

– В его мире – нет.

– Что ты планируешь с ним делать?

– Сейчас ничего. Там расхождение между его суммой и нашей в несколько раз. При таких начальных условиях торговаться не о чем. Одна из сторон должна радикально скорректировать свою картину мира.

– Ты так говоришь, будто допускаешь, что коррекция будет с нашей стороны.

– Почему нет? Может, он знает о какой-то ценности, про которую не знаем мы.

– Так ведь мы исследовали компанию?

– Да, но не все очевидно. Он может считать какую-то часть работы настолько очевидной, что нечего и говорить про нее. Может, у него клиент есть такой, что раз в десять лет заказывает оборудование на десятки миллионов. И скоро будет такой заказ. Он про это знает и включает в цену. Мы про это не знаем и удивляемся цене.

– Так давай спросим?

Матвей с удивлением посмотрел на Ольгу.

– Ну про это-то мы спросили.

– Нет такого клиента?

– Нет. Такого нет.

– Тогда чего ты себе морочишь голову? Забудь про этого клиента и занимайся другим!

– Мы приобрели и психотерапевта? Ты должна запомнить, если собеседник, особенно если он твой клиент, удивляет тебя, ты должна понять, каким он видит мир. С людьми, с которыми вы смотрите на мир одинаково, у тебя полное взаимопонимание. Ты может предсказать их поступки и, уж точно, понять и объяснить все их действия и слова. Особенно оценки. Если ты с приятелем одинаково смотришь на мир, то ваши оценки совпадают. Ты смотришь кино и говоришь: «Шедевр». И он смотрит и говорит: «Шедевр». А вот когда другой человек делает что-то не объяснимое с твоей точки зрения, то это для тебя должно быть предметом исследования. Человек о чем-то немыслимом говорит: «Здорово, вот бы мне так же». А ты считаешь… ну не знаю… тату на лице. Тату на лице ты, например, считаешь уродством. Ты можешь подумать о человеке, который мечтает о тату на лице: «Идиот». Это путь обычного человека, обывателя. Все, чего он не понимает, он принижает. Заслуженно или нет. Пойди в музей, там полно таких, кто мог бы нарисовать так же или даже лучше. Мне нужно, чтобы ты, когда тебя удивляет клиент, говорила себе: «Так… что я тут упускаю?.. Что он видит, а я нет?..» Может быть, клиент и правда идиот, и ничего достойного внимания в его компании нет. Но давай придем к этому заключению в результате исследования. А не только потому, что он нас удивил своими оценками, словами, действиями.

– Ты родился таким умным?

– Жизнь учит. Слушай, а когда ты мне часы продавала…

– Претензии?

– Нет, и не надо такие догадки озвучивать, ты можешь, сама того не желая, клиента на плохие мысли натолкнуть. Уж если хочешь высказать догадку и показать клиенту, какая ты проницательная, скажи что-нибудь выгодное для тебя. Давай, попробуй прямо сейчас?

– Понравились друзьям?

– Так лучше. Так вот, когда ты продавала часы, мне понравилась твоя презентация. Такая складная. Какая-то особенная. Есть у нее структура, или это импровизация?

– Импровизация?! Как бы не так. Там все строго и по пунктам.

– Ну-ка, расскажи.

– Что, и я могу великого Стива чему-то научить?

– Давай, чешуйчатый, делись магией.

– Там, смотри, такая история. Человек должен понимать, почему он одни часы предпочел другим. Не только часы, но я работала с часами. Например, как сделать, чтобы покупатель предпочитал нужную тебе марку автомобилей?

– Показать, чем эта марка выгодно отличается от других.

– Вот. Суть метода такая. Продавец, обладая более глубокими знаниями продукта, делится с покупателем тайной. Он учит его отличать хорошее от плохого. Смотри. Предположим, у тебя нет Калины и ты знакомишься с девушкой. А девушка работает на мясокомбинате.

– Так. Представил.

– Вот у вас с ней свидание. У тебя дома.

– Так.

– Вы заходите в магазин. Покупаете алкоголь, закуску.

– Алкоголь лишнее, дури у нас должно своей хватать.

– Хорошо, дури у вас своей хоть отбавляй, но есть-то надо. Вы подходите к отделу, где продаются колбасы. Ты берешь палку побольше.

– Мне этого не надо.

– Допустим. Ты берешь палку колбасы, твоя девушка смотрит на колбасу и говорит: «Эту есть не надо». Ты такой: «Я ее всегда ем, и ничего». Девушка говорит: «Если вот тут написано вот это, то колбасу эту есть не надо». Ты такой: «Почему?». Она говорит: «Вот эта штука повиснет, и капец». Ты такой кладешь колбасу не место и говоришь: «А выбери сама». Она: «А давай я тебя научу выбирать колбасу?» Ты, не будь дураком, согласился. Она показала тебе три признака правильной колбасы. Вы, конечно, расстались, потому что в твоей жизни появилась Калина, но…

– Что «но»?

– Но ты по-прежнему покупаешь колбасу, только если у нее есть все три признака правильности. Почему?

– Почему?

– Потому что ты стал экспертом по колбасе! Что это значит?

– Что?

– Первое. Ты знаешь, на что обратить внимание. Ты знаешь три признака правильной колбасы. Тебе их показали. Ты знаешь, почему нельзя ими пренебрегать. Иначе – капец. Тебя научили находить признаки самостоятельно. Будь девушка хитрее, она бы сама знала, какую колбасу есть, а какую ни-ни. А тебе бы не сказала. Как бы ты ее бросил?

– Так. Второе.

– Что второе?

– Ты сказала «первое». Значит, есть и второе.

– А. Первое – это признаки правильности. Второе – это их обоснование. Иначе человек будет считать их пустяками и забудет. Третье – это как определить наличие признаков правильности самостоятельно. Если ты знаешь, что, какие признаки правильности надо искать, если ты знаешь, почему на эти признаки правильности надо смотреть, и если ты знаешь, как самому определить наличие, подлинность, правильность признаков правильности, ты эксперт.

– И что?!

– Как что, Матвей? Зная, какая колбаса правильная, ты всегда будешь покупать только ее!

– Круто.

– Зная, какие часы правильные, ты всегда будешь покупать только их.

– Круто!

– Зная, как отличить выгодный бизнес от невыгодного, ты будешь покупать только выгодные бизнесы. Понял фишку?

– Понял, но один вопрос остался.

– Ну?

– Как отличить правильную колбасу?

– Откуда я знаю? Я так, для примера сказала.

– Но ведь наверняка есть признаки правильности. Я сейчас вспомнил: вчера мужик в универсаме помидоры нюхал. Как ты думаешь, это может быть способом определить правильность помидора?

– Стопроцентно.

– А чем он должен пахнуть?

– По-ми-до-ром!

– Логично.

– Слушай, меня реально заинтересовала эта схема. Она как-то называется?

– Не знаю. Я называю ее «клиент – эксперт». В результате разговора с тобой клиент становится экспертом и знает, что надо покупать.

– Хорошо, но смотри. Он такой приходит в магазин. Рассматривает колбасу. К нему подходит продавец. Узнает, что он там рассматривает, и говорит, что все это глупости. Что другие признаки отличают правильную колбасу.

– Бывает. Если первый продавец не объяснил свои признаки, не дал ответ на вопрос «почему важно на это обратить внимание и почему нельзя этим пренебрегать?», то переформатировать мозг покупателя будет несложно. Если же аргументация была четкая, обрати внимание, честная, сейчас же все за полминуты в «Гугле» можно узнать, если аргументация железобетонная, то как ты переубедишь? Если твои аргументы в защиту правильной колбасы хороши, то единственный способ для нее оказаться в корзине у покупателя-эксперта – соответствовать им.

– А если один из аргументов – бренд производителя?

– Вот. Теперь ты все усвоил.

– Значит, мы должны создать презентацию, в которой скажем, на что обратить внимание, покупая компанию. И одним из критериев будет наша инвестиционная компания. Так? Так. Дальше. Веря в наши критерии правильности, и мы в них искренне верим, мы объясняем критерии правильности нашим клиентам. И учим их задавать правильные вопросы и понимать ответы, которые им дают. Замечательно! То, что нам нужно.

* * *

В четырнадцать часов в ресторан «ДАО Шалман» приехал дядя Саша с двумя мужчинами представительной наружности. Они сели за столик, забронированный для них. Столик освободился и был убран буквально пару минут назад. Гости сделали заказ и мирно беседовали. Администратор ресторана сообщил Матвею о визите важного гостя. Матвей снял фартук, тщательно вымыл руки, посмотрел на себя в зеркало и вышел в зал ресторан.

– Добрый день. У вас уже приняли заказ?

– Я вас умоляю, Мати, как у нас могли не принять заказ, если нас встретил сам администратор и на руках по очереди нес до этого замечательного столика, дай Бог ему здоровья.

– Столику? – шутя уточнил Матвей.

– Администратору, Мати, каждый раз вы смешите меня так, что я забываю за главное. А главное в нашем деле – люди. Вы, мой дорогой, знаете этих людей?

– Не имею удовольствия.

– А вот и нет, с Алексеем Алексеевичем вы виделись. В нашем ресторане «Простор».

– Да, познакомиться не успели, – согласился Матвей.

– Ну так оставьте эти церемонии и знакомьтесь теперь. Алексей Алексеевич. Матвей. Дмитрий.

– Очень приятно, – Матвей пожал руку новым знакомым.

– Присядете с нами? – пригласил Алексей Алексеевич.

Матвей присел.

– Служили, молодой человек? – спросил Алексей Алексеевич.

– Военная кафедра, младший лейтенант запаса. Связь.

– Вот, видите, Алексей Алексеевич, какие кадры у нас работают.

– Тогда предлагаю тост за День Советской армии, – предложил Алексей Алексеевич.

– Я вас умоляю, давайте не будем вспоминать Советский Союз, а то мне снова захочется вернуться в мой город, который я вижу во сне, – дядя Саша всплеснул руками.

– Хорошо. За мужчин!

– За мужчин!

Официанты принесли первые закуски.

– Матвей, вот вы говорите, что вы офицер запаса… – начал Алексей Алексеевич.

– Точно, – Матвей пока не понял, куда клонит его новый знакомый. Тот не был пьян.

– А как вы понимаете саму идею запаса?

– Ну, если Родина скажет «надо», то я подумаю и соглашусь.

– Подумаете?

– Подумаю, – Матвей на всякий случай хотел сохранить шутливую интонацию разговора. Если что, то всегда можно будет сказать: «Так мы же в шутку говорили». Но от Алексея Алексеевича вибрации шли не шуточные. Матвей почувствовал опасность. Он оглянулся и немного подвинул стул, чтобы лучше видеть, что у него за спиной. Матвей постарался, чтобы это выглядело естественно, но, похоже, человек в сером костюме все понял и улыбнулся наивным действиям Матвея.

– Что я думаю, так это то, что мне нужен воздух. Свежий воздух – это что-то невероятное. Дмитрий, проводите старика на воздух. А мясо – оно ведь жареное, куда ему бежать.

Матвей остался за столиком вдвоем с Алексеем Алексеевичем.

– Так что вы думаете про запас?

– Родина пока не звала.

– Родина может позвать в любой момент. Вы внутренне готовы?

– Алексей Алексеевич, меня разговоры вообще сильно напрягают. У вас есть конкретные предложения, я так понимаю, раз дядя Саша погулять пошел. Давайте старику сделаем приятное. Обсудим предложение и пригласим его к столу.

Алексей Алексеевич улыбнулся.

– Матвей, не наигрались вы в этой песочнице? – Алексей Алексеевич окинул взглядом ресторан.

– Это дорогая песочница. И сегодня, прямо на ваших глазах, она продолжает дорожать.

– Это не ваш масштаб, Матвей Романович. Родина считает, что вы должны поработать на ее благо.

– Нужно выкупить и снова продать Аляску? – Матвей понял, что шутки кончились, но не смог остановиться, и сам жалел об этом.

– Теперь давайте серьезно. Идут переговоры. Я пока не могу сказать всех деталей. Переговоры между двумя коммерческими компаниями. Сумма контракта – сотни миллионов. За коммерческими компаниями с обеих сторон стоят интересы государств. Переговоры зашли в тупик. Клиент нуждается в нашей продукции. Но у него есть два альтернативных поставщика. Он ходит по кругу и торгуется. Мы опустились до пределов приличия. Дальше опускаться нельзя, но надо. Мы не можем потерять контракт. Потому что мы потеряем этого клиента на десятки лет. Но подарить мы ему тоже не можем. Нужна свежая кровь. Нужен свежий взгляд. Нужны свежие идеи. Мои офицеры не могут того, что вы, Матвей Романович, делаете с легкостью. Нам нужна ваша помощь.

– Неожиданно.

– Вы, Матвей Романович, думали, что на вершине продаж. А это было только предгорье. Вершины у нас с вами впереди. Вы думали, что научились продавать. И доказательства этого у вас есть. Но вам еще предстоит продажам научиться.

– Можно вопрос?

– Конечно, у нас ведь беседа.

– Если ваши сотрудники разбираются в продажах, то чего же они в тупике?

– Это верно. Знать продажи – одно. Уметь продавать – второе. А еще есть фарт. Вот фартовый ты, и никто не может понять, почему так. Есть у меня сотрудники, как ты говоришь, – профессора в продажах, академики в переговорах. Не теоретики, заметь! Практики. Большие контракты за плечами. Но вот с этим клиентом не фартит нам. Мы бы, может, к тебе и не пришли. Так, наблюдали бы со стороны, как работаешь. Как открываешь для себя премудрости продаж, которые мы уже знаем. Ты в продажах двести семьдесят дней, а мы семьдесят два года. Но вот теперь ты нужен нам.

– Кому конкретно?

– Родине, офицер запаса. Родине.

– Это вербовка? Или как это называется?

– По правилам, которым мы подчиняемся, ты будешь призван на действительную службу. Это необходимо в связи с государственной тайной.

– Какие на меня будут наложены ограничения? Чего мне больше нельзя будет делать?

– Все будет как прежде. Ты даже место работы менять не будешь. Просто некоторое время будешь уделять нашему проекту. Смотри, вон твоя Калина в гости приехала. Позови ее сюда. Познакомь нас.

– Уверены, что это надо?

– Спасибо скажешь.

Матвей, мало что понимая, пошел навстречу Калине и вместе с ней вернулся к столику, за которым сидел Алексей Алексеевич.

– Калина, это Алексей Алексеевич. Работу предлагает интересную. Это Калина, моя хорошая знакомая.

– Калина. Нам троим предстоит очень непростой разговор. Прошу вас набраться терпения. Уверяю вас, в итоге вы будете мне оба благодарны.

Калина с тревогой посмотрела на Матвея. Матвей непонимающе пожал плечами.

– Объясните. И какое отношение к нашему разговору имеет Калина?

– Сейчас. Не спешите. Вы эти узлы запутывали не один год, а мне за минуту все распутать предлагаете.

К столику подошла рыженькая официантка Маруся и спросила, не желают ли гости чего-нибудь. Матвей посмотрел на Марусю.

– Маруся, проследите, чтобы к столику никто не подходил из сотрудников.

– Хорошо, – растеряно и немного обиженно сказала Маруся.

– Калина, извините, за то, что я сейчас скажу, – начал Алексей Алексеевич.

Матвей взял руку Калины в свою.

– Я хочу, чтобы вы знали, что сейчас сильно рискуете, – сказал Матвей.

– Матвей Романович, я ваш сторонник. Ваш и Калины. Матвей, ты знаешь, почему Калина не садится за руль?

Матвей посмотрел на Калину, в глазах Калины стояли слезы. На лице было «извини».

– Меня это не интересует. Мне достаточно знать, что она этого не хочет. В чем дело, Алексей Алексеевич?! Говорите прямо!

– Год Калина живет с мыслью, что сбила насмерть пешехода и скрылась с места аварии.

Калина закрыла лицо руками. Заплакала. Матвей обнял ее. Матвею стало понятно нежелание Калины садиться за руль.

– Все это время Калина ошибалась.

Калина подняла лицо на Алексея Алексеевича: «Что?!»

– Точнее, ее обманывали.

– Кто?!! – воскликнул Матвей.

– Тот человек, которого вы, Матвей Романович, пальцем не тронете.

– Кто?

– Влад, – тихо сказала Калина.

Матвей вскочил со стула.

– Теперь, когда известно главное, что Калина не была виновата в этом преступлении, давайте обсудим все спокойно.

Матвей сел, и выглядел он угрожающе. Калина не могла поверить словам Алексея Алексеевича.

– Откуда вы знаете, что женщина выжила? Влад показывал мне могилу.

– Я встречался с ней вчера. Она прекрасно себя чувствует. Давно забыла про ушибы, которые вы ей все же причинили. Влад. Владислав Кириллович Точилин, известного года рождения, желая жениться на Калине Юрьевне Журавлевой, известного года рождения, воспользовавшись случаем, ввел в заблуждение гражданку Журавлеву. Однако знакомство гражданки Журавлевой с гражданином Угловым Матвеем Романовичем усложнило реализацию планов известного гражданина.

– Ведь это преступление? – возбужденно спросил Матвей.

– Матвей Романович. Мы не правоохранительные органы и не прокуратура. Мы по другому, более военному ведомству. И я очень вас прошу еще чуть-чуть потерпеть и сохранить все, что вы только что узнали, в тайне.

– Почему? – спросил Матвей.

– В интересах нашего дела.

– Зачем же вы сказали? – Матвей искренне не понимал.

– Мог ли я сделать для вас, Матвей Романович, лучший подарок ко Дню защитника?

– Для вас это сделка? – в голосе Матвея было возмущение.

– Не обижайтесь. И, если хотите знать, все на свете – сделка, и вы избранник судьбы. Конечно, я хотел, чтобы вы были на нашей стороне. Мы стали вас изучать. Узнали про семью. Но там и без нас все нормально. Узнали про ваш спор, пари. Но тут вы и без нас справились.

– Как же, справился! И вы тут еще со своими предложениями!

– Не обижайтесь, Матвей Романович. Лучше так подумайте. Вот если бы вы не были нам интересны, то мы бы не стали изучать вашу жизнь и ваше окружение. Тогда мы бы не узнали о Калине. Не узнали о Калине, не узнали бы и про обман. Посмотрите вокруг. Посмотрите, сколько людей, которые нужны только себе и своим близким. Кто за них заступится?

– Сколько мы должны молчать и притворяться? – спросил Матвей, крепко обнимая счастливую Калину. Матвей никогда прежде не видел Калину такой счастливой. Никогда прежде он не хотел остаться с ней наедине так сильно. Теперь, только теперь ему стало понятно поведение Калины. Это не было капризами, как он думал!

– Так вышло, что Влад работает над программой, которая представляет интерес. Мы не вправе сейчас создавать стресс для него.

– Стресс! А что он сделал с Калиной? Это как? Понять и простить?

– Считайте, что красота Калины затмила его сознание, и его ум помрачился. Это-то вы можете понять?

– Но не простить.

– Матвей Романович, Калина, это чрезвычайно важно. Не дайте ему понять, что вам известна правда. Мы не можем точно просчитать его поведение. Он может навредить делу, себе, пострадавшей. Черт его знает, что он выкинет. Живите, как знаете, но не дайте ему понять. Вы ведь и раньше встречались и дружили. Ну так и дружите дальше. Когда Влад закончит работу и программа будет готова, тогда и придет время вскрыть карты. Но, Матвей! Никакого насилия. Кто виноват, что такой талантливый программист оказался подлецом?

– Я понял, – сказал Матвей.

– Дай слово.

– Клянусь!

– Хорошо.

– Алексей Алексеевич, если все это – сделка, то чем я вам обязан?

– Помоги нам с клиентом, про которого я говорил, и все. Мы будем квиты. Про премию за заключение сделки, я считаю, неуместно говорить. Но ты и премию получишь.

Матвей посмотрел на Калину. Калина влюбленно смотрела в глаза Матвея, не скрывала больше своих чувств.

– Соглашайся, Матвей.

– Это ваш тайный союзник? – улыбаясь и показывая на Калину, спросил Матвей у Алексея Алексеевича.

– Нам повезло, что так вышло. Давайте, Матвей Романович, не будем откладывать и завтра с утра в ресторане «Простор» встретимся, – Алексей Алексеевич направился к выходу.

– Я люблю тебя, – сказал Матвей вслух то, что миллион раз говорил в душе.

– Я люблю тебя, – ответила Калина.

Они поцеловались.

– Кх-м, Матвей. У нас на кухне проблема, – Егор, шеф-повар ресторана, стоял рядом со столом. – Прошу прощения, конечно, но вот, смотрите сами.

– Матвей, любимый, я пойду. Дай мне время все понять. Люблю тебя.

* * *

Матвей проводил Калину до такси, нашел Ольгу на мойке.

– Пойдем, у нас есть дела поважнее.

Матвей и Ольга приехали в пустой офис.

– Я не могу тебе всего сказать. Отчасти потому что не все знаю сам. Но с завтрашнего дня я занимаюсь другим проектом. Все договоренности в силе. Все, как планировали. Но с одной оговоркой. Переговоры ты будешь проводить сама. Без меня. Нет времени передавать опыт, и, надеюсь, ты выплывешь. Я все время буду на связи. Надеюсь. Тебе помогут. Во-первых, команда уже знает, что и как надо делать. Во-вторых, есть дядя Саша, который кровно заинтересован в успехе. Это его бизнес. У меня доля малая. В-третьих, план по предприятиям на покупку на два-три месяца есть, надо просто идти по этому плану.

– Я таких переговоров не проводила.

– Никто не рождался готовым. Я верю, что у тебя получится. Знаешь историю про продавцов-невидимок?

– Нет.

– Вот ты пройдешь сейчас по торговому центру и, скорее всего, ни одного продавца не запомнишь, ни на одного не обратишь внимания. А если на кого обратишь внимание, так это потому, что он тебя чем-то задел и разозлил. Так?

– Близко к правде.

– Вот. Это и есть продавцы-невидимки. А есть продавцы, как солнышко среди ночи светит, и его нельзя не заметить.

– Солнышко среди ночи светить не может. Если оно светит, это день.

– Ну хорошо. Ночь, улица, фонарь. Фонарь среди ночи можно не заметить? Если он светит.

– Нет, фонарь не заметить нельзя.

– Вот, когда встречаешь настоящего продавца, то замечаешь его и обращаешь внимание. Потому что он один в ночи. Встречаешь и тут же думаешь, а чего такой хороший продавец не на меня работает? И приглашаешь его к себе.

– Со мной так было?

– Да, так. Сейчас не об этом. Сейчас о том, что ты уже хороша. Ты уже фонарь. Из тебя солнышко сделать – один месяц, но у меня его забрали. Враги. Или друзья. Друзья, скорее. Поэтому у нас есть день, вечер и ночь, чтобы все тебе рассказать. Есть диктофон и блокнот? Давай, записывай. Информации будет много.

– Готова.

– Самое главное. Бизнес – это такая хрень, которая должна приносить деньги владельцу. Вроде все просто, но нам никакого времени не хватит обсудить в деталях. Поэтому мы говорим только про законный бизнес. То есть это такая хрень, которая действует в рамках закона и приносит деньги владельцу. Но дело сложнее. Бизнес – это такая хрень, которая создает пользу для покупателей, работает законно и все равно приносит прибыль владельцу. Это тоже не все. Бизнес – это такая хрень, которая создает пользу для покупателя, работает законно, создает конкурентоспособные рабочие места и, несмотря ни на что, приносит прибыль. Когда мы приходим в компанию, мы можем увидеть одну из трех проблем. А. Они работают не вполне законно. Мы разворачиваемся и уходим. Покупать такую компанию нет смысла. Разгребать чужие проблемы нам не надо. Б. Мы приходим и видим, что они создают ничтожную ценность для своих клиентов.

– Например?

– Да сколько угодно. Ты едешь по стране. Устала. Четырнадцать часов за рулем. Ночь. Мороз. Метель. Решила остановиться переночевать. Отель. Какой-нибудь «Рассвет». Ты берешь ключи, селишься в номер и видишь, что занавески развеваются. Не от кондиционера, от окна. В окнах такие щели, что на полу в номере лежит снег. С одной стороны, место для ночлега есть, но и улучшить его можно.

– Понятно.

– Третья проблема, связанная с персоналом. В компании может быть такая политика: мы вам не платим, но вы можете кушать со стола гостей. В одном отеле персонал открыто завтракал вместе с гостями. Когда руководитель сделал замечание, ему сказали: «Вот мы сейчас уволимся, что ты будешь делать?» И он заткнулся, потому что не знал, что делать. Покупая такую компанию, надо понимать, что всех надо будет уволить, чтобы прежние традиции не заразили новый коллектив. Бывает, что платят неконкурентную зарплату. Они на нее и работают. Потом ты начинаешь платить нормально, а они работают по-старому. Короче, персонал – это проблема. И если нельзя уволить всех, если от этого бизнес навсегда и окончательно утратит свою ценность и жизнеспособность, то мы его не покупаем.

– Как это может быть? Уволь персонал любого ресторана, и ресторан утратит жизнеспособность.

– Потом набираешь персонал, устанавливаешь свои правила, и ресторан снова жив.

– Приведи пример, когда от персонала зависит сама жизнь компании.

– Допустим, стартап. Вот они там пятеро чего-то кодят…

– Что?

– Кодят. Код программы пишут, программируют.

– Понятно.

– Вот они кодят и имеют представление, какую игру, например, они хотят сделать. И принесет та игра им миллион. Предположим, мы покупаем эту компанию, этот стартап. Выясняем, что сотрудники балбесы. Увольняем их. Набираем новых.

– Поняла.

– Так вот, нас интересуют компании. Торговые и сервисные, у которых есть потенциал роста, но владелец не хочет этот потенциал реализовывать.

– Или не видит этого потенциала.

– Не думай о людях плохо. Особенно о владельцах. Они все знают, все видят, все понимают. Только иногда так устают и так разочаровываются в людях, что у них опускаются руки. Теперь важная информация. Слушай внимательно.

– Так.

– Представь, что бизнес – черный ящик. Слышала такую метафору? Когда не хотят разбираться, как работает процесс, то говорят: «Вот есть черный ящик». У него есть вход, есть выход, то, что внутри, нас не интересует, но то, что внутри, преобразует то, что подается на вход, в то, что получаем на выходе.

– Понятно.

– Так вот, черный ящик – это люди, технологии, оборудование. Это будет примерно одинаковым в одинаковых компаниях. В двух одинаковых ресторанах и люди, и продукты, и оборудование примерно одинаковы. Да, разный опыт поваров, разные марки плит. Это различия. При определенных ситуациях при всем своем масштабе эти различия будут неважны.

– Не понятно.

– Смотри. Два ресторана на море. Примерно все одинаково. В одном ресторане владелец заморочен на экономике. За сколько купили продукты? Могли ли купить дешевле? Надо в другой раз купить дешевле. Во втором ресторане такие же повара, такое же оборудование, но владелец заморочен на том, чтобы поразить гостей особым вкусом блюд, который сложно получить у себя на кухне. Это будут разные рестораны. Сотрудники будут работать по-разному на одинаковом оборудовании.

– Так, и что?

– Нам нужны торговые и сервисные компании, в которых руководитель заморочен на проигрышных идеях. Тогда мы меняем заморочку и на том же самом оборудовании, поменяв коллектив, сразу можем начать зарабатывать больше, чем они. Я это называю «кормить дохлую птичку». Чем дохлая птичка отличается? Тем, что как ты ее не корми, из нее ничего не вылезет – дохлая.

– Ты сам говоришь, что владельцы – умные люди. Они не видят, что кормят дохлую птичку, как ты говоришь?

– Сколько женщин живут с алкоголиками, которые их избивают. Почему? Надеются, что он исправится. Сколько кладоискателей продолжают капать, хотя ничего не находят? Почему? Вера! Предприниматели верят в свой выбор. Особенно если их модель когда-то приносила прибыль, то отказаться от нее почти невозможно. Мы выигрываем тем, что у нас свежий и циничный взгляд. Почему свежий, понятно. Почему циничный? Потому что мы знаем, что делаем бизнес на продажу. Но делаем так, что он долгие годы будет продолжать приносить прибыль новому владельцу. Поняла, какие компании нам нужны?

– Те, что не нарушают закон. Торговые или сервисные. В которых можно уволить всех сотрудников, потом набрать заново, и компания запустится. Которые вроде стараются, работают, дают рекламу, а мы видим, что лучше бы они на эти деньги окна новые поставили.

– Лучше не скажешь.

– Теперь по поводу продаж. Покупая, человек отвечает себе на два вопроса. Что бы он ни покупал. Портфель, туфли, машину, часы, ресторан – неважно. Что бы человек ни покупал, он должен найти ответы на два вопроса. Первый – «чего ради?» Покупатель должен знать, зачем ему портфель, машина, часы, ресторан. Иногда кажется, что ответ очевиден. Это когда вопрос о покупке уже решен. Вот ты на отдыхе. Катаешься с гор. К тебе подходит агент и говорит: «Желаете купальник?» Ты ему говоришь: «Ты что-то попутал. Зачем мне купальник?» То есть ты знаешь, что нет достойного ответа на вопрос «чего ради мне купальник здесь и сейчас?» А продавец может оказаться мудрее. Он может сказать: «Купите купальник и сможете вместе со всеми загорать на вершине». Теперь есть ответ на вопрос «чего ради?»

– Да. И даже неявное указание, что все остальные этим будут заниматься и ты будешь там одна, как дура.

– Вот. Поэтому, делая предложение, ты должна сказать покупателю, как изменится его жизнь к лучшему, если он примет твое предложение. Чтобы работать эффективно, прежде чем сделать предложение покупателю, надо уяснить, что этот конкретный покупатель в это конкретное время считает «лучшей жизнью». Если ты все верно поймешь и точно выразишь, то покупатель скажет: «Это интересно». Тогда придет время второго вопроса. Он звучит так: «Какой ценой?» Понимаешь, когда человек покупает себе новые туфли, то ему, возможно, надо выбросить старые. А выбрасывать так жалко, что он отказывается покупать новые. Если человек купит машину, то надо продавать старую. Продавать жалко, или некогда, или по реальной цене никто не купит, по несправедливой цене не хочется. То есть ответ на вопрос «какой ценой?» предполагает широкий взгляд на жизнь. Он как бы спрашивает: «Знаешь, с чем тебе придется расстаться, от чего отказаться, на какие перемены необходимо пойти?» Конечно, вопрос цены важен и тоже стоит. Но правильно думать, что он последний в списке. По крайней мере, не первый. Вот и все, что тебе надо делать. Встретилась с человеком, показала ему в красках, как его жизнь изменится к лучшему, если он послушает тебя. Потом обсуди, какой ценой ему это достанется. Да, надо будет ходить каждый вечер в ресторан и проверять выручку, но оно того стоит. Запомни эти простые слова. Когда ты даешь ответ на вопрос «какой ценой?», ты должна привести человека к мысли: «Оно (решение, которые ты предлагаешь) того (цены, которую покупатель заплатит) стоит». Три простых слова: «Оно того стоит». Только чтобы они вырвались из уст покупателя, надо, чтобы сначала они прозвучали из твоих уст. Рассказывая про свое предложение, скажи что-нибудь типа: «Это, конечно, совершенно новая жизнь, но оно того стоит».

Матвей до глубокого вечера делился с Ольгой опытом и закончил словами: «Нельзя научиться продавать, рассказывая и слушая. Даже читая нельзя. Нужно продавать. С завтрашнего дня и приступишь. Не бойся ошибиться. Мужик не должен бояться… Хотя… Продавец не должен бояться ошибок. Я буду на связи. Твоим наставником, но на удаленке. Связь и отчет каждый вечер».

Глава 5

До дня «Х» осталось меньше трех месяцев. Матвей волновался, потому что не был уверен, что успеет заработать необходимую сумму. С другой стороны, сейчас его пари и все, что с ним было связано, казались детской игрой.

Вчера произошли эпохальные события. Во-первых, Матвей наконец услышал от Калины слова, которые мечтал услышать с момента их знакомства. Матвей получил объяснение поведению Калины, теперь он знает и понимает ее еще лучше. Сложно узнать человека. Но не тогда, когда ты видишь его в состоянии стресса и знаешь причину этого стресса. Матвей не все знал о происшествии. Но он знал главное: Влад использовал ситуацию, в которую попала Калина, чтобы получить власть над ней. Это значит, как только Матвею представится возможность, он сотрет Влада в порошок. Прощения нет! Матвей больше всего на свете хотел встретиться с Калиной и провести с ней столько времени, сколько будет возможно. Но она попросила дать ей время, чтобы разобраться в ситуации.

Какой насыщенный день! Открытие ресторана «ДАО Шалман». На открытие пришел весь город. Может быть, даже больше. Матвею позвонил администратор и сказал, что публика не дает закрыть ресторан в ноль часов и коллектив принял решение работать до последнего гостя. Матвей мечтал о том, как он найдет для этого ресторана нового владельца и продаст. Заработает кучу денег и приблизиться к исполнению обязательств. Матвей мечтал о том, как он будет раскручивать ресторан, заботиться, чтобы гости получали самое вкусное мясо в атмосфере, которую нельзя скопировать. И вот теперь его детище будет продавать Ольга. Потому что вчера на презентации ресторана Матвей получил предложение, от которого не смог отказаться. Дело не в том, что он офицер запаса. Хотя и это важно. Дело, видимо, в том, что серьезные люди не могут решить задачу, и вся надежда на него. Чип и Дейл спешат на помощь. Он – и Чип, и Дейл. Он поможет. Он фартовый. Матвей помнит, с чего начался его фарт. С того дня, когда он сказал: «Посвящаю себя продажам». Да так сказал, что поверил в это каждой клеточкой своего организма.

С утра, с девяти утра, Матвей был в ресторане «Простор» и пил кофе. Все сотрудники ресторана поздравили его с открытием «ДАО Шалман», некоторым посчастливилось побывать лично, другие уже слышали отзывы. Это успех. Матвей это знал. Вчера ему позвонил Коля Утюг и, будучи крепко во хмелю, долго жаловался Матвею, что продешевил. Рассказывал, что сам хотел сделать нечто подобное. Обещал построить конкурента и погубить «ДАО Шалман». Он сгоряча, плохо отдавая себе отчет, сказал, что готов разорвать договор аренды. Но Матвей, помня договор наизусть, процитировал ему пункты 11.2 и 11.3 и быстро в уме подсчитал сумму, которую сможет отсудить у Коли.

Не зная, сколько ему еще ждать Алексея Алексеевича, и не имея его мобильного телефона, Матвей позвал в «Простор» Ольгу, чтобы продолжить инструкции. Ольга и Алексей Алексеевич вошли одновременно. Матвей быстро поздоровался с обоими, сказал Ольге, что они встретятся вечером, и отправил ее в офис.

* * *

– Матвей Романович, прежде чем мы начнем общаться по проекту, я предлагаю вам познакомиться с Натальей, нашим сотрудником и хорошим специалистом по продажам. Прислушайтесь к ее словам. Если вы доверяете мне, то прислушайтесь к каждому ее слову. Не обижайтесь, но как продавец вы интуит и везунчик. Вы чувствуете людей и знаете, что с ними делать. Это все время прекрасно работало, но только потому, что вы не встречали специально подготовленных переговорщиков. Они асы своего дела и владеют технологиями, через которые наскоком не пробиться. Вот этот пробел мы хотим компенсировать. Тогда ты станешь совершенным. И вот после этого не вздумай мне что-то продавать! Все наши контакты будут фиксироваться на видео и анализироваться независимыми экспертами. Если продашь мне что-то, пожалеешь. Понял? – спросил Алексей Алексеевич вполне серьезно, хотя в конце все же улыбнулся. – Ну, вы общайтесь, я позже подойду.

– Матвей, я кое-что знаю о вас, но расскажите, что вы думаете о продажах, о покупателях. Какие вы выработали правила для себя? – начала Наталья.

– Сразу так и не скажешь…

– Какое первое правило? Что самое главное? Без чего продавца нет?

– По моему мнению, продавец начинается с понимания покупателя. Чем точнее ты понимаешь его жизнь, тем вернее ты сделаешь предложение, которое его заинтересует.

– Что продавец должен сделать, чтобы понять покупателя? Вы, Матвей Романович, извините, что я задаю столько вопросов. Я хочу понять, что вы уже знаете, чтобы не повторяться и говорить только то, что будет новым для вас. Если такое обнаружится.

Наталья доброжелательно улыбнулась.

– Понимаю. Чтобы понять жизнь, потребности и заботы покупателя, в первую очередь надо наблюдать и слушать. Большинство покупателей не контролируют проявление своих эмоций и все показывают и говорят сами. Если в этот момент продавец не занят собой, не занят прокручиванием в голове рекомендованных скриптов продаж, то он все заметит. Второе. Продавец должен правильно понять, что он увидел и услышал. Тут продавца ждет враг под названием «Я бы на его месте». Это не срабатывает почти никогда. Продавец дорогих часов на месте покупателя, например, лучше бы детский дом построил, а не вот эти часы купил. Люди очень разные и в своих покупательских предпочтениях могут не походить на нас. Поэтому нужен жизненный опыт, чтобы понять, что может значить жест, слово, реплика, взгляд клиента. Это только опыт. Никак нельзя этому научиться из книг. Третье. Учиться продажам так глубоко многим неинтересно. Они в продажах оказались случайно и не намерены долго задерживаться. Вглубь, в истинное понимание продаж, идут только те, кто связал свою жизнь с продажами и сказал: «Все, я продавец, и мне это по душе». Четвертое. Ты должен знать свой продукт лучше, чем покупатель. Просто для того, чтобы поддержать разговор, показать глубину своего знания и вызвать этим уважение и доверие. Но и это не все. Глубокое знание продукта поможет тебе отговорить покупателя, если ему эта сделка принесет разочарование.

– Разве не лучше промолчать? Пусть купит, а ты выполнишь план продаж.

– Да, известная позиция, и многие ее практикуют.

– Если ты пришел в продажи навсегда, то понимаешь, как тонок слой твоих покупателей. Сколько процентов населения может купить элитный автомобиль? Меньше процента? Вот ты одного обманул, знал, что человек будет разочарован покупкой, но не остановил. Вот второго не остановил. Третьего. У них есть круг общения. И вот от того «меньше процента» потенциальных покупателей у тебя не осталось никого. Потому что покупатель, разочарованный в покупке, быстро понимает, что это разочарование было предсказуемым. И продавец не остановил. Ради наживы.

– Так, спасибо за разъяснение. Мы остановились на глубоком знании своего продукта.

– Да. Для продавца не может быть мелочей. Он должен знать все, сколько болтов используется в этом автомобиле и почему вот этот покрашен краской, а этот – никогда. И, наконец, пятое. Продавец должен знать людей. Любить не обязательно. Тем более, по большей части, их сложно любить. Особенно чужих жен и детей.

– Вот как?

– Ну да. Они же не воспитаны. То есть они воспитаны не тобой, не по твоим правилам и потому несносны, по большей части.

– Ну хорошо.

– Знать покупателя. Знать человека означает понимать сложность и непоследовательность его натуры. Не понимать человека – это нормально. Он сам себя далеко не всегда понимает. Знать покупателя – знать его критерии правильности. Вы идете в магазин и хотите купить… платье. У вас уже есть критерии правильного платья. Не вообще, а именно для вас. Вы знаете, какой цвет вас делает моложе. Какой узор стройнит. Какай фасон подчеркивает то, что надо, и скрывает остальное. У вас есть этот набор правил и, вероятно, вы никогда его не осознавали полностью. Хотя вы, как тренер, может и осознавали, но только для того, чтобы привести пример своим ученикам.

Наталья согласно кивнула головой.

– Во-о-о-от. Покупатель, как правило, имеет набор правил о том, что он хочет купить. Сам он этот набор правил не знает. Каждый раз, когда продавец предлагает покупателю вариант, тот прогоняет вариант по набору правил и решает, почему это конкретное предложение не подходит. Некоторые продавцы начинают думать, что покупателю ничего не надо, что покупатель издевается над ними. Что покупатель возражает. Ничего подобного! Предложение не прошло по правилам. Продавец должен понять, как покупатель отличает подходящее платье от плохого. Покупательница, конечно.

– А если у человека нет набора правил? Если он впервые в своей жизни покупает… мобильный телефон? Вот представим, что у человека не было мобильного. Он ничего не знает о мобильных от своих друзей. Ничего не читал. Такой чистый лист.

– Сложно мне представить такого человека, но задача понятна. Отличить такого покупателя проще простого и продавать ему несложно. Этот покупатель будет сыпать вопросами. Будет переспрашивать. Будет спрашивать об одном разными словами. Будет шевелить губами, чтобы зазубрить ваши ответы.

– Понятно, а почему ему просто продать?

– Я уже говорил об этом. Ты узнаешь его жизнь и понимаешь, какой телефон полностью покроет его потребности. Но эта модель дороже, чем он предполагал. Он видит более дешевые. Ему не хочется переплачивать. Он говорит: «А, может, этот?» Продавец: «Можно, если вы откажитесь от возможности делать фотографии внуков». Какой человек откажется от возможности делать фотографии внуков?

– Очень интересно. Я даже для себя кое-что новое почерпнула. Что-нибудь еще о продажах скажете? Что должен знать каждый продавец? Представьте, что вы меня учите. Что бы вы еще дополнили?

– Ну разве что две технологии. Первую я называю «Обоснователь». Это два вопроса, которые задает себе покупатель перед покупкой. Покупатель редко, может быть никогда, не осознает эти два вопроса. Первый вопрос – «Чего ради?» Покупателю нужно знать, зачем ему эта покупка, что она изменит в его жизни к лучшему. Чем более вдохновляющий ответ, тем выше шансы на покупку.

– Чего ради человеку покупать сигареты? Он знает, что они убивают его. Как сигареты изменят его жизнь к лучшему?

– Вы ведь никогда не курили?

– Нет. Разве должна была, чтобы иметь суждение? – Наталья немного напряглась, черты лица стали заостренными, голос – суровым.

– Да, потому что если бы вы курили, то знали: курение вас убьет…

– Не меня! Я не курю! Вы уже забыли?! – Наталья грубо прервала Матвея и, говоря, показывала на него своим указательным пальцем.

Матвей понял, что коснулся чего-то важного и болезненного, но решил продолжить.

– Если бы вы курили, то знали, что курение убивает когда-то потом, а ломка от отсутствия никотина и автоматизмы, которые выработались в голове, будут уже сейчас. Курильщик, покупая сигареты, решает ближайшую проблему: он избавляет себя от ломки. В этом его жизнь лучше. А что будет потом, будет потом решать.

Наталья больше не слушала Матвея. Она выглядела злой, разочарованной, готовой встать и уйти. Матвей замолчал. Наталье потребовалось около пяти минут, чтобы взять себя в руки. Матвей молча пил кофе и смотрел в окно.

– Это все? – жестко спросила Наталья.

Матвей понимал, что она больше не способна воспринимать информацию и, хотя ему еще было что сказать, ответил: «В общем и целом, да».

Наталья перевернула страницу своего блокнота. Вырвала чистый лист, и Матвей знал, что сейчас она скажет. Она скажет: «Продайте мне это». Хотя, и Матвей это знал, это не было собеседованием, она не принимала Матвея на работу. Матвей решил не перечить, а посмотреть, что будет дальше.

– Продайте мне этот листок, – сказала Наталья и крепко сжала губы, превратив их в тоненькие полосочки. Наталья всем своим видом показывала: «Никогда, ни при каких обстоятельствах ты не продашь мне этот листок бумаги».

Матвей знал свой мозг. Насколько это возможно, конечно. Он знал, что в стрессовой ситуации мозг предложит решение, просто ему надо дать пару секунд для поиска. Покупатель, в данном случае Наталья, не заметит этих секунд, потому что больше занят собой и мыслями о том, как это Матвею удалось так вывести его из себя.

Матвей понял, что этот листок продать будет сложно. Наталья знает, что на листке ничего нет. Это листок из ее блокнота. В этом листке нет никакой ценности, никакой интриги… Все! Пазл сложился. Мозг нашел решение, теперь Матвей переходил в особое состояние сознания, которое, честно говоря, ему очень нравилось. Он становился зрителем того, что делает его мозг с покупателем при помощи тела Матвея. Но сам Матвей находился в стороне и был наблюдателем.

Матвей взял со стола ручку, на секунду задумался. Что написать на листке? На листочке надо что-то написать, и тогда листочек приобретет дополнительную ценность. Наталье будут любопытно, что там написано. Надо написать так, чтобы она не видела. Надо нарочито закрыть рукой, чтобы породить в ней любопытство. Матвей написал свой номер телефона. Ему было важно, чтобы Наталья поняла: пишется разумный текст, а не какое-то там «каля-маля».

Матвей сложил листок бумаги несколько раз. Посмотрел на Наталью. Оно по-прежнему выражало: «У тебя нет ни единого шанса». Матвей знал, что на любые его предложения Наталья ответит «нет» и сделает губы как сейчас, тонкими линиями.

– Купите этот листок, – прямо предложил Матвей.

– Нет, – сказала Наталья торжествующе. Ее глаза говорили: «Такой фигни я не ожидала от продавца, о котором столько говорят».

Матвей смотрел на листок бумаги и молчал. Он знал, что говорить. Ему была нужна пауза и драматизм. Не отводя взгляда от листка в руках, но при этом видя Наталью боковым зрением, Матвей продолжил.

– Иногда человеку нужно что-то поменять в своей жизни…

Матвей не смотрел на Наталью, но увидел, как она согласно кивнула. Чуть-чуть, едва заметно. Если бы Матвей смотрел на нее, Наталья была бы в образе и сдержала порыв, но Матвей не смотрел на нее, бороться с ним не было смысла, и Наталья не сдерживалась.

Матвей поднял глаза на Наталью. И тем же голосом, тем же тоном, после такой же паузы…

– Иногда встреча может полностью изменить жизнь…

Наталья кивнула и только потом поняла, что кивнула. Но она уже не могла контролировать себя.

– Иногда лист бумаги может изменить жизнь…

Наталья кивнула. Она была готова заплакать.

– Этот лист бумаги изменит вашу жизнь… – сказал Матвей, протягивая сложенный лист бумаги Наталье.

Наталья протянула руку к листку бумаги.

– Сто рублей, – сказал Матвей, отводя руку с листком бумаги от Натальи.

Наталья, не отводя взгляда от листка бумаги, взяла свою сумочку, висевшую на спинке стула.

За спиной Матвея раздались аплодисменты, и Наталья очнулась от магии.

– Это что-то невероятное, поверьте, я видел жизнь, – к столу подошел дядя Саша. – Молодежь, позвольте присесть. Как говорила моя жена в молодости: «Саша, ты никому не мешаешь, даже мне, так что ешь». Что вы здесь репетируете? – спросил дядя Саша, обращаясь к Матвею.

– Продажам учим друг друга.

– Наташенька, девочка моя, обратите внимание. Матвей такой молодец, что второго вы найдете разве что в Одессе. Но он будет старым, седым и у него будет Альцгеймер. Матвей – другое дело. Он тут с нами.

– Да, Александр Александрович, я уже в полной мере поняла.

– Подумайте, купила бумажку за сто рублей и что-то поняла. Когда я говорил своей жене: «Так, я тебя понял», так она мне отвечала: «Сначала стань женщиной, потом еврейкой, потом выйди замуж за тебя. Потом поймешь, и то я не уверена». Наташа, вы должны хорошо научить Матвея всему, что знаете!

– Это он мне уроки преподает. Спасибо вам, Матвей. Это было здорово. Как вы этому научились?

– Мой первый учитель продаж был отставной военный. Он умел только муштровать, и его муштра была приближенной к боевой. Так он любил повторять. Он создавал стрессовые ситуации, а мы искали выходы из них. Вот навык «найти выход» и сформировался. Не всегда получается так хорошо, как сейчас, но и провалов нет. Мы с покупателем можем выйти из тупика, в котором оказались по его или моей инициативе.

– Сколько же он вас муштровал? Года три?

– Два месяца или около того. Я не сказал, а это важно. Он дал дельный совет, которому я последовал. Он сказал, что всякий контакт мы должны превратить в тренировку. Пришел в кафе – тренируйся на официанте. Сел в такси – тренируйся на водителе.

Дядя Саша с удовольствием и интересом слушал Матвея, смотрел на Наталью и согласно кивал: «Да, да, какой мудрый человек».

– Что значит «тренируйся на водителе такси»?

– Ты решаешь, что с этим таксистом ты будешь вести себя так, что он расскажет тебе про свою жену. Или расскажет что-то настолько интимное, что, скорее всего, никому не рассказывал. Расскажет, и ему самому станет стыдно. Он не поймет, как ты вызвал у него такое доверие. Или расскажет о самом странном пассажире. Или…

– Что самое постыдное рассказал лично вам водитель такси?

– Вы уверены, что хотите это знать?

– Конечно.

– Один рассказал, как он сходил в туалет в машине. В пробке.

– Ну это не так уж..

– По-большому.

– Как?!

– В полиэтиленовый пакет.

– Боже! Мой мир никогда не будет прежним. Я же теперь буду в каждом такси принюхиваться.

– Я вас предупреждал.

– Матвей, простите мне мой интерес, но когда я расскажу эту историю в Одессе, меня спросят, и должен буду сказать. Мати, как же вы его разговорили до такой щепетильной темы? – поинтересовался дядя Саша.

– Дядя Саша, нет способа разговорить любого таксиста до такой степени. Наталья спросила: «Что самое постыдное рассказали?» И я ответил. Теперь как к этому пришел разговор. Я начал с простого: «Чего только не случается в такси». Привел пример. Я уже не помню, какой. Таксист что-то рассказал. Вполне безобидное. А потом мы стали с ним соревноваться: «А вот еще случай был!» Вот так и случилось это.

– Так, ну ладно, я немного пришла в себя. Матвей, какое отношение разговор с таксистом, официантом… с кем там еще?

– С сотрудником ГИБДД, когда он тебя остановит за превышение скорости.

– Ну и что у вас было с сотрудником ГИБДД?

– Из приличного?

– Да уж, сделайте милость.

– Один раз меня остановили за превышение скорости. Я ездил на Porsche 911, я вышел из машины и стал материться на своего вымышленного начальника, потому что я из-за него торопился и вот теперь буду оштрафован. Гаишник настолько опешил, что стал успокаивать меня. Говорит: «Успокойся, а то тебя удар хватит, не стоит оно того». Но я играл, как вы поняли, притворялся.

– Вы умничка и отличный актер, сцена потеряла звезду, говорю вам, Наташенька.

– Да уж вижу. И все же, что дают эти тренировки с беззащитными людьми?

– Как я понимаю, они учат за короткое время найти подход к человеку. Найти что-то, за что можно зацепиться и продать. Навык, очень важный для продавца. Я, собственно, по нему определяю зрелость продавца. Если в разговоре с тобой другой человек хочет тебя глубоко понять, и это не мама, не жена, не любовница, не начальник, – это продавец.

– Согласна. Хотя не думала превращать всю свою жизнь в тренировку.

– Наташенька. Когда повар, который решил быть поваром, едет в отпуск с семьей, он остается поваром. Он обращает внимание на продукты, на приправы и на блюда. И все время учится. Портной учится всегда. Если у тебя мастерская и ты шьешь обувь, ты обречен видеть обувь и учиться этому. Это первый признак верности своей планиде.

– Ну, хорошо. Чему же я могу научить вас, Матвей?

– Уверен, что вы многое можете дать мне в продажах. Я готов.

– Ну, хорошо. Какое отношение к себе покупателя вы можете отличить?

– В смысле «нравлюсь – не нравлюсь»?

– Да.

– Доверяет. Полностью доверяет. Безмерно доверяет. Безоговорочно доверяет. Доверяет жену. Доверяет деньги. Доверяет свое будущее. Доверяет детей. Все.

– Здорово. А в сторону уменьшения доверия какие буду уровни?

– Ну ладно, не про меня, а вообще. Сомнение. Разочарование. Отрицание. Протест. Агрессия.

– Итак. От отрицательного полюса к положительному: агрессия, протест, отрицание, разочарование, сомнение, безразличие… Потом сразу доверие?

– Нет, не сразу. Сначала будет любопытство, потом интерес, потом согласие и доверие.

– Я перечислю все состояния, в которых может быть покупатель. Агрессия, протест, отрицание, разочарование, сомнение, безразличие, любопытство, интерес, согласие, доверие. Матвей, я задам очевидный вопрос, но, прошу, ответь мне. Покупка возможна в каком из этих состояний?

– В любом.

– Мати, что ты говоришь? Тебя высекут розгами и поставят в угол на горох. Иса, у нас есть горох в ресторане?

– Александр Александрович, подождите, может быть горох и не нужен.

– Что вы говорите? Интересно.

– Матвей, поясните свой ответ.

– Конечно. Приходит покупатель. Он выбрал телевизор по отзывам в интернете, посмотрел стоимость. Пришел в ближайший магазин. А там телевизор этой модели последний, выставочный образец, по цене, которая выше на тысячу рублей. Покупатель в ярости. Он недоволен. Но покупает.

– Почему он покупает, Матвей? – спросила Наталья.

– Потому что ему нужна именно эта модель, и другой магазин, где этот телевизор может быть, за сто километров. Еще не понятно, по какой цене, и, может быть, тоже с витрины.

– Какой молодец, что я вам говорил, а? Ну скажите, что дядя Саша не понимает об людях?

– Кто такое скажет, тот лжец, – сказала Наталья. И, обращаясь к Матвею, добавила: – То есть нет смысла выстраивать доверительные отношения?

– Да, – спокойно ответил Матвей. Выждал паузу и добавил: – Если вы монополист. Если у вас лучшее несравнимое качество или вкус. Если у вас лучший шашлык, зачем вам доверительные или даже нормальные отношения с покупателями? Никуда не денутся, придут и купят у вас.

– Почему тогда в «ДАО Шалман» идеальный сервис?

– Если бы мы сделали хороший мясной ресторан с плохим сервисом, то конкуренты увидели бы лазейку. Они сказали бы: «Давайте сделаем так, но только будем хорошо относиться к гостям». И у конкурентов появилась бы иллюзия, что они могут войти на рынок и встать рядом. Когда же у нас лучший продукт и лучшие отношения с гостями, то конкуренты не видят лазейки, в которую они могли бы протиснуться.

– Что я вам говорил? – спросил дядя Саша и встал из-за стола.

– Понятно. Я согласна. Я хотела понять вашу, Матвей Романович, логику. Если продукт вне конкуренции, то отношения вторичны.

– Да, но лучше сказать так: пока продукт не хорош, отношения сделку не спасут. Но когда продукт сопоставимо хорош у многих, то отношения становятся решающими.

– Отлично сказано. Матвей Романович, давайте отношение покупателя к продукту опишем словами. От «никуда не годный» до «то, что мне надо в этот момент». Или что-то вроде того.

– Я начну с положительно края. Первое – «Верю, что это изменит мою жизнь к лучшему». Второе – «Надеюсь, что это изменит мою жизнь к лучшему». Третье – «Есть шансы, что это изменит мою жизнь к лучшему». «Не думаю, что изменит жизнь к лучшему». «Сомневаюсь, что изменит». «Есть шансы, что навредит». «Точно навредит». «Раньше навредило и снова навредит». «Вы хотите моей смерти!» Ну вот, как-то так, – сказал Матвей.

– Я вынесу «изменение жизни» за скобки, и тогда получается. «Верю, что изменит» – назовем это «Верю!», «Надеюсь, что изменит» – «Надеюсь», «Есть шансы»… Это не равно «надеюсь»? – уточнила Наталья.

– Разное количество надежды. Надеюсь – это семьдесят процентов вероятности. Есть шансы – двадцать процентов.

– Понятно. Верю, надеюсь, есть шансы, не думаю… Это сколько процентов надежды?

– Это пять процентов. Только не надежды, а веры.

– Давайте так. «Верю» – сто процентов, «надеюсь» – семьдесят процентов от веры, «есть шансы» – двадцать процентов, «не думаю» – пять процентов, «сомневаюсь» – это…

Матвей показал «ноль».

– «Сомневаюсь» – это ноль. «Есть шансы, что навредит» – это?

– Это те же самые двадцать процентов, только теперь на плохой исход, не на то, что изменит жизнь к лучшему, а двадцать процентов на то, что ухудшит.

– А остальные восемьдесят процентов на что?

– Что не ухудшит.

– Но шансов, что улучшит, вовсе нет?

– Да, шансов на улучшение нет.

– «Точно навредит» – это, видимо, семьдесят процентов?

Матвей кивнул.

– «Раньше навредило и снова навредит» – это…

– Девяносто процентов.

– «Вы хотите моей смерти» – это…

– Сто процентов, что навредит, – сказал Матвей.

– Матвей Романович, приведите пример «Сто процентов, что навредит», – попросила Наталья.

– Мама идет с сыном мимо «Макдональдса». Сын говорит: «Пойдем слопаем чего-нибудь». Мама: «Нет». И переубедить ее невозможно, она на сто процентов уверена, что это чистый яд.

– Отлично.

– Правда?

– Я имею в виду пример.

Оба заулыбались.

– Матвей, в каком состоянии по измерению «Отношение к продукту» возможна сделка?

– Хм. Интересно…

На этих словах Наталья засветилась гордостью.

– Да, интересно… Если вопрос жизни и смерти, то сделка возможна начиная с нулевой вероятности пользы. Может, даже небольшой минус. Человек может купить лекарство не потому, что у него надежда, а потому, что «чем черт ни шутит».

– Согласна. А в рядовых условиях?

– Думаю, что вероятность пользы должна быть более пятидесяти процентов. То есть «скорее, поможет», «скорее, изменит», «скорее, да». Тогда человек будет склонен купить.

– Матвей Романович, согласитесь, чем выше субъективный процент веры, что покупка изменит жизнь к лучшему, тем вероятнее сделка.

– Согласен.

– Чем выше уровень доверия к продавцу, к продукту, к цене, к ситуации в целом, – тем выше шансы на сделку.

– Согласен.

– Отлично. Теперь двумя фразами я могу рассказать вам модель продаж, которую мы называем окончательной.

– Почему окончательной?

– Потому что нечего добавить и нечего убрать. Значит, она само совершенство.

– Тогда логичнее ее было бы называть совершенной.

– Кстати, да. Так вот. Что делает эффективный, правильный продавец?

– Что?

– Он ведет покупателя в состояние окончательной готовности. Зачем, спросите меня вы сейчас…

– Зачем продавец ведет покупателя в состояние окончательной готовности?

– Потому что слово «покупаю» можно произнести только в состоянии окончательной готовности. Обратное верно. Если человек говорит «покупаю», значит он в состоянии окончательной готовности к сделке. Матвей, все ваши покупатели за все годы вашей работы в продажах, которые говорили вам «покупаю», были в состоянии окончательной готовности. И есть незначительная разница. Между сильным продавцом и слабым. У слабого продавца покупатели сами приходят в состояние окончательной готовности. Заходят в канцелярский магазин, набирают тетрадок и ручек и на кассу. Они сами пришли в состояние окончательной готовности. Клиент может даже позвонить и заказать рекламу сам, без звонка менеджера по продаже рекламы. Потому что клиент сам пришел в состояние окончательной готовности. Сильный продавец приводит покупателя в состояние окончательной готовности. Продвигая покупателя по двум осям. По оси «Продукт» и по оси «Отношения». Покупатель должен узнать, как продукт изменит его жизнь к лучшему, и он должен доверять продавцу. И тогда он говорит: «Покупаю». Модель понятна?

– Да, все понятно. Осталось понять, как сдвигать покупателя по оси «Продукт». Если он считает, что эта машина убьет его, а ты понимаешь, что это то, что ему нужно, и он будет благодарен тебе.

– Вот об этом мы и поговорим. Но надо сказать одну важную вещь, чтобы идти от общего к частному. Чтобы сначала понять в целом, что мы делаем. А потом понять, как мы делаем. Продавец хорош, когда безупречно выполняет две задачи. Задача первая: точно определить, где находится твой клиент в данный момент времени. Этого не делают начинающие продавцы и даже опытные. Им все равно! Рядовые продавцы считают, что их дело – озвучить, что написано в стандартах, в скриптах, в книге продаж. А дальше – дело клиента. Настоящий продавец все время контакта с покупателем контролирует, в каком состоянии его покупатель. В каком состоянии пришел. В каком состоянии после того, как я, продавец, с ним поздоровался. В каком состоянии после этого моего вопроса? В каком состоянии после этого моего аргумента?

– Мне кажется, я это делал, но никогда не осознавал этого.

– Значит, прав дядя Саша, вы прирожденный талант.

– Тогда странно, что я узнал о своем даре недавно и при странных обстоятельствах.

– Что вы имеете в виду, Матвей Романович?

– Да ладно. Давайте учиться дальше.

– Чтобы нам удобнее было представлять ситуацию с покупателями и их состояниями, давайте научимся думать о возможных состояниях как о точках в декартовой системе координат, ее еще называют прямоугольная система координат на плоскости. Помните, в школе мы ее без конца чертили: горизонтальная ось – Х, вертикальная ось – Y?

– Конечно, помню.

– Вот, по оси Х от минус трех до плюс трех мы будем размещать знание покупателя о продукте. Если он ничего не знает, это ноль. Если он ошибочно думает, что продукт убьет его, это минус три. Если покупатель верит, что продукт изменит его жизнь к лучшему, это плюс три. Понятно?

– Да. Вполне. Я бы сказал, просто.

– Ось Y – это отношение покупателя ко всему, что связано с продажами. Отношение к цене, к бренду, к магазину, к продавцу. И «плюс три» – это полное безоговорочное доверие. «Ноль» – у покупателя нет никакого отношения к продавцу и связанным событиям. И «минус три» это – полное недоверие, покупатель агрессивен, он в ярости.

– Все понятно.

– Тогда оцените мое состояние, когда я предложила продать мне листок бумаги.

Матвей слегка опешил. Неужели Наталья так убедительно играла роль? Не может быть! Матвей бы заметил игру.

– Вначале вы, Наталья, находились в точке минус два, минус два с половиной. Вы верили, что листок вам не нужен. Это минус два. И вы были… скажем, расстроены. Это минус два с половиной.

– Так. Что потом?

– Я понял, что вы листок не готовы купить…

– То есть вы поняли, что я не в состоянии окончательной готовности?

– Да, далеко не в нем. Тогда я решил… Ну, как решил, пришла спонтанная идея поговорить с вами о переменах и агентом перемен представить этот листок бумаги. Но вы листок знали, видели, трогали. Он не был для вас неизвестным. Поэтому вы бы не поверили, что он обладает магией. Тогда я написал кое-что на нем. И этого листка вы не знаете. Вы не знаете, что именно там написано. Может быть, слово, которое изменит вашу жизнь к лучшему? Я думаю, что после того, как я написал на листочке, вы стали допускать, что листочек может стать предметом сделки. И вам стала интересна ситуация. Я бы сказал, что после того, как я написал на листочке что-то, вы оказались в позиции плюс ноль целых пять десятых по продукту. И плюс ноль целых пять десятых по доверию.

– Так. И что было потом?

– Потом немного магии, и все, дело сделано.

– Вы знаете, что вы делали?

– Я знаю, что я делал. Но я не знаю, как это называется. Если вы это имеете в виду. Я действовал осознанно. Я знал, что я намерен сделать, я знал, как я буду делать, и знал, на какой результат могу рассчитывать.

– Гарантии, что сработает, все же не было.

– Как всегда в этой жизни, приходится иметь дело с вероятностями. Так что я делал?

– Это можно назвать наведением транса и внушением. И это здорово, если вы это можете делать без обучения.

– Как же это без обучения, я учусь каждый день на всех, кто мне подвернется.

– Ну да, ну да. Как вы узнали, что я нахожусь в состоянии окончательной готовности?

– Было много признаков, но главный – вы потянулись за сумочкой, за кошельком, насколько я понимаю.

– Да, это было «плюс три», «плюс три». Это было восхитительно. Все же давайте эту сделку завершим. Вот ваши сто рублей, в том состоянии могли бы просить у меня больше. И давайте вашу бумажку. Что там все же написано?

Наталья отдала деньги, взяла листок. Развернула. Прочитала. Улыбнулась.

– А вы знаете, Матвей Романович, вы все же изменили сегодня мою жизнь к лучшему. Спасибо вам.

– Как скажете.

– Давайте закрепим урок. Что вы сегодня узнали? Расскажите про окончательную модель продаж.

– Значит, так. Есть пространство, образованное двумя осями. Ось Х – это понимание продукта покупателем. Понимание того, насколько продукт хорош, насколько он соответствует его потребностям, насколько этот продукт может изменить жизнь покупателя в лучшую сторону. Позиция покупателя по оси Х может изменяться от минус трех. Покупатель ошибается о продукте и считает его вредным для себя. С другого края – плюс три. Покупатель знает, что продукт изменит его жизнь к лучшему. Ось Y – это отношение покупателя к ситуации, к цене, к продавцу, к бренду и так далее. Отношение может быть крайне негативным. Это минус три. Нейтральным. Это ноль. И крайне положительным. Полное и безусловное доверие. Это плюс три. Задача продавца – понять, в какой позиции находится покупатель. Выбрать воздействие, которое, по мнению продавца, уместно и поведет покупателя в состояние окончательной готовности, применить это воздействие и снова протестировать состояние, в котором теперь находится покупатель. Потому что ты рассчитываешь, что твои аргументы сработают в плюс. А они не сработали или, того хуже, испортили ситуацию.

– Матвей Романович, все предельно точно. То ли вы хороший ученик, то ли я хороший тренер.

– Будем считать, что хороший ученик встретил хорошего тренера.

– Отличная идея. Последний и тоже важный вопрос. Что делать, если клиент сразу или в результате ваших воздействий оказался в состоянии окончательной готовности?

– Доставать договор и подписывать.

– А если вам есть что сказать? Если вы не сказали главного? Если вы не привели свои любимые аргументы?

– Оставлю их для следующего покупателя.

– А большинство продавцов продолжают говорить. По самым разным причинам. Их наняли говорить речевки, и они все должны сказать. Иначе тайные покупатели их разоблачат, и потом руководство оштрафует.

– Нет-нет, никогда. Я уже усвоил, что любое слово может разрушить наметившуюся сделку. Поэтому если я вижу, что покупатель готов или, как вы говорите, в состоянии окончательной готовности, то я завершаю сделку. Помню, показывал машину одному клиенту. Были с ним на тест-драйве. В какой-то момент клиент говорит: «Хорошо, беру». Я закруглился на полуслове и начал говорить про погоду, про концерт, на котором был, пригласил его в кафе своей невесты, и больше ни слова о машине. Хотя это не совсем правда. Я этому трюку научился у одного продавца книжек. Он со мной каждый раз долго общается. Узнает, что я читаю. Предлагает книгу. Если я соглашаюсь, он тут же берет деньги. Заворачивает книгу и говорит ей комплимент уже после того, как мои деньги в его кошельке. Это так замечательно, что я тоже стал говорить слова комплимента автомобилю уже после того, как человек его купит. Заметил, что это невероятно нравится людям. Ты уже вроде не обязан продавать. Дело сделано. А ты снова говоришь, что это классная машина, и такое впечатление, что доверие между тобой и покупателем переходит на новый уровень. Он решает, что свою следующую машину он купит у тебя, и ни у кого больше.

– Понимаю, почему вас пригласили в проект к Алексею Алексеевичу. Мы еще увидимся, а на сегодня обучение завершено. До встречи, Матвей Романович!

– До встречи.

– Не хотела бы я оказаться по другую сторону баррикад от вас.

– В смысле?

– Да это я так. Спасибо за номер телефона, я обязательно позвоню.

– Буду ждать, – сказал Матвей задумчиво.

«Что она имела в виду про баррикады?»

* * *

Месяц, как ведутся переговоры с клиентом, желающим купить вооружение. Пока протокольные комиссии договариваются о формате встречи. Кто будет присутствовать, какие вопросы будут подниматься. Матвей по мере необходимости участвует в заседаниях рабочей группы, хотя своей роли у него там нет. Сидит, слушает. Вникает.

Покупателя зовут Оскар. Что-то вроде демократического монарха, гуманного тирана, просвещенного деспота. Владеет землей, богатой ископаемыми, и страдает манией преследования. А, может быть, у него и вправду много врагов, хорошо нам, не монархам, рассуждать: свергнут или нет. Для него это вопрос жизни и смерти. Речь идет о покупке современного вооружения для гвардии, которая охраняет монарха.

То, как Оскар ведет переговоры, говорит о том, что ему не срочно надо. Он медлит. Много думает. Вникает в детали. И изводит вопросами специалистов со стороны продавца. Все «с нашей стороны» на таком взводе, что то и дело поднимается вопрос: «А может, ну его?» Но потом то один, то другой офицер говорит, что «нам нужен этот контракт, так как он откроет небывалые перспективы в регионе».

Матвей ничего не понимает в оружии. Поэтому смотрит учебные фильмы, презентации, разговаривает с офицерами. У Матвея допуск к секретной информации, запрет на ее разглашение и запрет покидать страну на пять лет. А они могли бы с Калиной полететь в свадебное путешествие в Индонезию, которая обоим казалась сказкой. Не судьба. В смысле зарубежного путешествия.

Неделю назад Алексей Алексеевич пригласил на встречу в ресторан «Простор» Матвея и Калину. И снова попросил их держать в тайне от Влада свою осведомленность. Программа, над которой работал Влад, представляла интерес для государственных служб, и срыв сроков ее выхода был бы очень некстати. Все, что просил Алексей Алексеевич, – сохранение тайны до момента выхода коммерческого релиза программы Влада. Потом они могли говорить и делать что угодно, но Влад должен остаться в живых. Раз уж он такой умный.

Матвей и Калина встречались в новой квартире Матвея, и одной табуретки им хватало. Часто табуретка пустовала. Часто она никому не была нужна. Потому что то, чему предавались влюбленные, уместнее делать не на табуретке. Впрочем, однажды они испытали и табуретку, но быстро отказались от этого варианта.

Калина поразила Матвея снова. Какой она была неприступной и дипломатичной раньше – и какой открытой и нежной стала сейчас. Матвей узнал и поверил, что с первой встречи понравился Калине. Он узнал, что Калина чувствовала, когда на ее предложение провести вечеринку по поводу первого рабочего дня никто, кроме Матвея, не откликнулся. Матвей узнал, что чувствовала Калина во время вечеринки, как она переживала, что ее друзья не приняли Матвея. Как она волновалась, когда началось противостояние между Владом и Матвеем, и как она хотела, чтобы Матвей победил. Как она хотела, чтобы Влад оставил ее в покое! Калина снова и снова возвращалась к тому моменту, когда она обманула Матвея, взяв бумажку, на которой было написано «да». Как она переживала размолвку. Ей казалось, что их отношения разрушены навсегда. И как прыгала от счастья до облаков, когда Матвей простил и вернулся.

Матвей узнал, что Аня, девушка со странной прической, знала о том давлении, которое Влад оказывал на Калину, и Матвей понял, что Аня хотела и не решалась ему сказать. Как все становится понятно и очевидно «задним умом». Любой успех и любую неудачу объяснить проще простого. Почему этот бизнес стал таким успешным, проще всего объяснить постфактум, когда успех – вот он, на блюдечке. Тут все специалисты. Каждый скажет: «Вот главная причина успеха». То же самое с неудачами. Когда «Титаник» утонул, когда восстановили хронологию катастрофы, все стали умными в один момент.

Когда кто-то становится выдающимся продавцом, нет ничего проще, чем найти причину его феноменальной успешности. Да вот же, смотрите, какой он обаятельный. Вот если бы и мне такого обаяния, совсем чуть-чуть, я бы тоже продавал, как Бог. А этот? Этот успешен потому, что много знает о своем продукте. Если бы я знал хотя бы половину того, что он знает, я бы продавал, как Бог. И так далее до бесконечности. Дайте любому посмотреть на выдающегося продавца, и любой скажет причину такой результативности. Задний ум – лучшее, что есть у недалекого человека.

Понять и точно спрогнозировать – это сложно. Никакой гарантии. Даже если ты воспитываешь двух близнецов. Одинаково воспитываешь, постоянно путая их между собой. Все равно вырастут два человека. А когда вырастут и проявят себя, то недалекому человеку будет легко объяснить, почему так вышло.

Теперь, когда Матвей узнал о желании Влада подчинить шантажом Калину, он все расставил по полочкам. Всему нашлось свое объяснение. Все стало простым, понятным, естественным. Снова и снова Матвей вбивал себе в голову правило: «Если ты чего-то не понимаешь – знай: ты не знаешь главного». Как только у тебя появится информация, ты узнаешь причины решений и поступков и сможешь с большей вероятностью предсказать последствия.

Эти дни были самыми счастливыми в жизни Матвея. Любимая рядом. Скоро они смогут встречаться открыто. Бизнесы, в которые вложил свои деньги и силы Матвей, успешно развиваются. Сеть мужских парикмахерских выросла до трех заведений, и рост набирает обороты. Он часто видится с Лесей. Он в курсе всех решений, и ни одно из значимых не принимается без Матвея. Культура и традиции, которые сложились в парикмахерских, настолько сильны, что чужие по духу мастера там не задерживаются. Слава о сервисе такова, что владельцы парикмахерских каждый день осаждают Лесю предложениями влиться в сеть. Но Леся знает: сначала владельцы должны поклясться, что будут работать по стандартам сети, и только потом они смогут войти в сеть. Как выясняется, зарабатывать охота, а принимать чужие стандарты и, тем более, клясться – не очень. Владельцы других салонов все пытаются перенять бизнес-модель, отказываясь видеть главное. А главное – культура сервиса, которая сложилась в парикмахерских Леси и которой нет у конкурентов. Леся уже поняла: если владелица салона красоты не слышит про культуру, которая важнее всего, то с ней можно переговоры сворачивать, толку не будет.

Оба кафе Калины и Ани в почете у посетителей. Оба кафе имеют постоянную клиентуру. И клиенты уже давно стали и криэйторами, и промоутерами. Клиенты кафе и предлагают темы для вечеринок, и рассказывают своим друзьям, где можно замечательно провести время. С подачи Матвея в обоих кафе внедрилось убеждение: «Если ты просишь скидку, значит, тебе безразлична судьба этого кафе. Если хочешь, чтобы кафе процветало, плати по счету». На двери кафе нет объявления «Нельзя приносить и распивать свои напитки». Их действительно нельзя приносить и распивать. За этим следят сами посетители. В том и другом кафе возникли два сообщества, и теперь эти люди не могут друг без друга и не могут без места, которое объединило их.

* * *

Матвей сидел на заседании рабочей группы по подготовке очередной встречи с Оскаром. Прорабатывались несколько сценариев. Один предполагал напоить Оскара сразу. А второй предполагал напоить его потом, но как можно раньше.

Оскар получил образование в Советском Союзе. Виртуозно владел русским языком и много пил. Это пока все, что знал Матвей о его привычках. Матвей решил было расспросить участников предыдущих раундов переговоров, чего хотел Оскар, о чем мечтает, какие у него слабости. Но все говорили одно и то же: пьет и требует скидки, которая нам не по силам. Матвей в какой-то момент не выдержал:

– У кого-нибудь есть опыт в продажах и переговорах?

– У всех есть, – с нотками обиды сказал офицер с рыжей бородкой капитана дальнего плавания.

– Что главное в продажах? – спросил Матвей. И Алексей Алексеевич показал жестами капитану дальнего плавания: «Отвечай!»

– Надо показать изделие в работе. Дальше он сам все поймет и купит.

– Вы Оскару показали изделие в работе?

– Два боекомплекта спалили.

– И что?

– Да ничего, вот только ты тут появился. Больше никаких перемен.

Матвей все понял. Он этот метод продажи называл «Булочная». Не важно, какие продукты, услуги, изделия продаются в булочной. Там сидит продавец. Ты приходишь. Ты можешь спросить: «Свежий хлеб?» и «Сколько стоит вот этот хлеб?» На первый вопрос ты получишь ответ: «Да, свежий». Это если продавец клиентоориентированный. И: «А че, так-то самому не видно?! Глазища водкой залил с утра?» Это если продавец не клиентоориентированный. Легко отличить одного от другого. Клиентоориентированный продавец легко, с готовностью, дружелюбно и развернуто отвечает на очевидный вопрос. Не клиентоориентированного продавца очевидные вопросы бесят. На вопрос «сколько стоит?» клиентоориентированный продавец назовет цену, а не клиентоориентированный скажет что-то типа «как вчера!», или «догадайтесь сами», или «а че, ценника не видно?! Глазища водкой залил с утра?» Ну, как-то так. Так вот, продавцы, которые работали с Оскаром, работали по принципу булочной. Матвей эту схему работы видел и в магазине мебели: «Все перед вами, выбирайте». И в магазине бытовой техники: «Не, ну вы сначала определите, чего вам надо, потом в магазин приходите». Так работают некоторые автосалоны. Вот машины, вот технические характеристики мы вам распечатали. «Гугл» у вас свой. Решайте. Дайте знать, когда за деньгами подходить.

Продавца должен интересовать покупатель. Его привычки, его желания, его мечты, его жизнь. И больше всего продавца должно интересовать, как покупатель отличает хороший продукт от плохого.

– Что Оскар считает хорошим оружием? – спросил Матвей присутствующих.

– Он все время говорит о цене. Значит, он считает, чем дешевле, тем лучше, – ответил «капитан дальнего плавания».

Матвей развел руками: «Мне больше сказать нечего».

Беззвучно зазвонил телефон Матвея. Дядя Саша. Матвей вышел из кабинета.

– Слушаю вас, дядя Саша.

– Мати, дорогой, приезжай. Без тебя не покупается. Я тебе смской адрес отправлю. Через шлагбаум тебя пропустят. Ты ведь на своей машине будешь? Вот и хорошо. У входа тебя встретят и проводят.

Матвей вернулся в кабинет. Сказал Алексею Алексеевичу о просьбе дяди Саши, получил согласие и поехал. Особняк по указанному дядей Сашей адресу принадлежал банку. Матвей проверил еще раз. Улица, номер дома. Шлагбаум. Матвей подъехал почти вплотную. Шлагбаум не поднимался. Матвей посигналил. Ноль реакции. Матвей набрал телефон дяди Саши.

– Я перед шлагбаумом. Он не открывается.

– Сейчас, Мати, все сработает.

Дядя Саша положил трубку. Сзади к машине Матвея подъехал черный микроавтобус. «В таких спецназ должен ездить», – подумал Матвей, и в этот момент шлагбаум нехотя (или Матвею показалось?) поднялся. Матвей припарковался на отведенном для парковки месте. Вышел.

– Кто вам разрешил здесь парковаться? – строго спросил кто-то за спиной. Матвей любил такие ситуации. Он любил, когда может потренироваться.

– А кто мне запретит?

– Вы к кому вообще приехали?

– А вы с какой целью интересуетесь?

Охранник понял, что просто вопросами он не продавит Матвея. Даром, что ли, у него такая непростая машина.

– Переставьте вот сюда, – охранник показал на парковочное место через одно от того, где поставил машину Матвей.

– С куяли?

– Не положено.

– Почему нет указателя, что здесь нельзя парковаться?

Матвей не мог найти подход к этому охраннику, и это его злило. Так злятся борцы на татами. Боксеры на ринге.

– Не ваше дело, сказано переставьте машину! Будут тут всякие свои порядки заводить!

Охранник терял терпение и был готов перейти на личности и грубость. Это был слишком простой вариант развития событий. Он не нравился Матвею. Остап Бендер сказал бы: «Низкий сорт. Нечистая работа!» Матвей хотел, чтобы охранник понял свою ошибку, чтобы он раскаялся. Чтобы он извинился. Просто довести его до ярости, подставить, как непрофессионала. Нет, низкий сорт. Нечистая работа! Использовать в качестве аргумента «я приехал на встречу с руководителем банка» означало вооружиться базукой, а противника оставить с каменным топором. Нет, уровень оружия должен быть одним. «Думай, Матвей. Сейчас придет встречающий и все испортит. Думай. Ищи слабые места! Ищи, за что в его поведении можно зацепиться». Матвей увидел в правой руке охранника мобильный телефон со светящимся экраном. Ага. А вот челюсть открывать и плечи опускать нельзя. Сам виноват. Лови колобаху!

– Я понял, почему вы прозевали и позволили мне тут припарковаться.

Охранник не успел отреагировать, потому что не понял, куда клонит противник.

– Вы по личному мобильному личные дела обсуждали. Косяк косячный. Это выговор, а если уже есть замечания, то и… Беда… – Матвей понял, что противник повержен, по тому, как неуклюже охранник стал выключать и прятать телефон в карман. А карман, как на грех, не расстегивался. Охранник что-то бурчал, но обоим было понятно: иппон, чистая победа. Дело сделано. Машина может остаться на этом месте.

– Матвей Романович, ну где вы? Мы вас потеряли. Проехали уже пять минут назад, и все нет и нет. Роман, это к Алле Ильиничне, пропусти человека.

Роман был рад, что дело закончилось вот так. И надеялся, что этот господин из «Мерседеса» никому не скажет про телефон. И Танька молодец! Как позвонит, так проблема. То беременная. То вот, чуть работы не лишился.

* * *

Матвей поднялся на третий этаж, прошел через приемную в кабинет, который, по всей видимости, принадлежал главному в этом банке, потому что Матвей не мог представить еще большего по размеру и еще более пафосного кабинета.

– Прошу вас, господа, знакомьтесь, – дядя Саша встал из-за стола и пожал руку Матвею. – Матвей Романович, наш директор по развитию. Это он сделал «ДАО Шалман», каким вы его вчера видели. А это Алла Ильинична, я тебе говорил, Матвей, с этой женщины начался банковский бизнес в наших палестинах.

Ничего подобного дядя Саша не говорил Матвею. Не было у них разговора про банки и про тех, кто их породил. Но Матвей догадливый. Он знает, если дядя Саша говорит, значит, надо. Если он говорит, что было дело, надо показать, что дело было. Если он говорит, что она прародительница, то здесь и сейчас надо к ней относиться, как будто так оно и есть. Матвей, широко улыбаясь, двинулся к Алле Ильиничне, прикидывая, пожимать руку или целовать. Деловая встреча. Пожимать. Но Алла Ильинична подает руку, как для поцелуя. Матвей аккуратно взял руку Аллы Ильиничны так, как если бы собирался поцеловать. Слегка пожал. Слегка склонил голову, как если бы решился целовать, и выпрямился.

– Мечтал о личном знакомстве, – просиял Матвей.

«Хитрец, – подумала Алла. – Ладно, молодой еще, чтобы я его опасалась. Продолжим».

– И Александр Александрович мне так вас рекомендовал. Вчера была в вашем «Шалмане». Не думала, что когда-нибудь скачусь до «Шалмана», а мне понравилось. Обслуживание занятное. Хотите, расскажу?

– Конечно!

– Сели мы за стол, я Александру Александровичу говорю: «Голодная, слона бы съела». Официант, который успел подойди к столику и услышал последнюю фразу, говорит: «Не выйдет. Слонов сегодня не завезли». Я ему: «Кого завезли?» Он: «Есть все, кроме жирафа, слона и куропатки». Я: «Хочу куропатку». Он: «Хорошо, отдам вам свою порцию». Потом принял заказ у остальных из нашей компании и ушел. Я сижу и думаю: «Шутки шутками, а что он мне принесет? Ну ладно, дядя Саша с нами, и плохого официант не осмелится принести. Но что я буду есть?»

– Очень интересно, – с улыбкой сказал Матвей, ему правда было интересно. Он, конечно, знал, как поступили сотрудники ресторана. Он хотел знать, как это было воспринято гостем, потому что только это имеет значение. Все остальное – пустяк. Неважно, что ты думаешь о своей компании. Выживет компания или нет, решает твой клиент. И он, как правило, жалости не имеет.

– Мне принесли птицу. Курочку, наверное. Вкусная! Убиться после этого и не жить. Я отправляла свою повариху, чтобы она научилась делать так же. Не помогло. Что это было, Матвей Романович? Скажите секрет.

– Нет никакого секрета. Свежее мясо. Чистый огонь. Выверенное время приготовления. Чуть больше времени на огне – не то, чуть меньше – не то. А главное, атмосфера. Именно она изменяет химию восприятия вкуса. И то же самое блюдо, взятое навынос, дома будет иметь другой вкус. Чего-то будет не хватать. Поэтому люди возвращаются в ресторан. Вот такой секрет.

– Ладно, не хотите говорить – не надо. Все равно узнаю.

– Матвей Романович, мы тут в наших разговорах зашли в тупик. Наш холдинг предлагает банку финансовую помощь.

– Надо соглашаться, – уверенным тоном сказал Матвей, глядя в глаза Алле Ильиничне. Надо было проверить ее спонтанную реакцию.

– Не такой же ценой! – сказал Алла Ильинична, всплеснув руками. – Я не такие кризисы пережила. Переживу и этот.

«Так, – подумал Матвей, – проблема локализована. Есть или предстоит кризис. Кризис легче будет преодолеть с деньгами холдинга. Она это понимает. У нее есть ответ на вопрос „чего ради?“. „Чтобы миновать кризис“. Сильно ли вдохновляет ее этот вариант ответа? Похоже, что нет. Она проходила кризисы. Она их знает. У нее есть опыт. Понятно. Она не согласна с ценой. Вероятнее всего, дядя Саша хочет стать совладельцем банка. У него есть план по развитию и последующей продаже банка? Мне он ничего не говорил, и сказать, чтобы я понимал, как банки работают, так нет».

– Какой кризис был первым? – с видимым и слышимым интересом спросил Матвей. Дядя Саша откинулся в кресле, всем своим видом давая понять: «А я тоже послушаю, хотя слышал это сто раз, не меньше».

– Первый я встретила в должности начальника управления в девяносто втором году. Зависли платежи серьезных клиентов, и мы носились как угорелые и чуть не грудью проталкивали их.

– Мы не будем говорить за грудь, но это было интересно посмотреть, скажу я вам, Мати.

– Александр Александрович, чему вы молодежь учите, – смутившись для вида, сказала Алла. – Потом был девяносто четвертый, девяносто пятый. К девяносто восьмому году я была предправления и была крайней по всем вопросам. В туалет ходила с автоматчиком. Дети учились в подвале, выходили на улицу на час в день под охраной. Я думала, рожу, но не была беременной. Если бы была, сто процентов родила бы. У меня начались проблемы со здоровьем. Все отовсюду повылазило. Потом три года приводила себя в порядок без отрыва от производства.

– Мне кажется, я понял вас, Алла Ильинична… – сказал Матвей.

– Я такая простая и понятная?

– Я проницательный. Давайте гипотезу проверим?

– Даже интересно.

– Вы накрепко увязали «банк» и «моя жизнь». Одно без другого существовать не может. Верно?

– Ох, Матвей, верно. Как оно может существовать? Этот банк и мои дети – это все, что у меня есть.

– Это не совсем так.

– Правда? – с интересом спросила Алла.

– Да. У вас есть вы. И вы игнорируете себя.

– Мой психолог гонит такую же пургу. Но ему я плачу деньги. А вы мне бесплатно прогнали. Знаете, что произойдет, если я однажды не приеду в банк?

– Согласен услышать вашу фантазию на эту тему.

– Хорошо, пусть фантазию. Матвей. Я просыпаюсь в семь часов десять минут. Без будильника. Много-много лет подряд. Просыпаюсь. Делаю гимнастику. Потом душ. Завтрак. Макияж. За мной приезжает машина. Я еду в банк. Матвей, если мне не надо будет в банк, если за мной не приедет машина три дня подряд, то на четвертый я просто умру. Возьму и умру.

– При этом вы здоровы?

– Настолько, насколько это возможно в моем возрасте.

– От чего же вы тогда умрете?

– Знаете, Матвей, секрет долгожителей? Актеров, политиков, общественных деятелей, профессоров? Они не живут в горах и питаются как мы все. Они нужны людям. Они чувствуют, насколько они нужны людям, и живут ради кого-то. Нельзя жить ради детей. Тогда дети до твоей смерти будут подростками, а когда помрешь, сразу станут стариками. Нельзя жить ради себя, зная, какой ты, в сущности, мерзкий человек и сколько нагрешил. Можно жить ради других. Мой банк – это способ продолжить жить. Не лишайте меня его. Не лишайте меня жизни!

Матвей посмотрел на дядю Сашу. Тот с невинным взглядом занимался своим маникюром. Заметив паузу. Заметив, что оба собеседника смотрят на него и ждут его реакции, дядя Саша сказал: «Не делайте из меня монстра! Все, что мы предлагаем, – войти в капитал банка. Усилить его. Сделать лучше. Ну и начать зарабатывать. Вместе, заметьте, Алла Ильинична. Вы же себе представляете Бог знает что».

Матвей отметил, что стороны по-разному воспринимают предложение. То есть Алла Ильинична, говоря языком Натальи, тренера по продажам, сейчас находится на отметке «минус три» по параметру «понимание продукта, понимание предложения». Алла Ильинична считает, что предложение дяди Саши угрожает ей. Тогда логично, что она сопротивляется сделке. Относительно хорошая новость – Алла Ильинична испытывает определенное доверие. Об этом говорит ее открытое общение. Она выдает информацию, которая может быть обращена против нее. С ее опытом переговоров это не может быть случайностью или недальновидностью. Откровенность и открытость в общении, многолетнее знакомство Аллы Ильиничны и дяди Саши – это, как минимум, +1,5 по параметру «отношение». Мы имеем X=-3; Y=+1,5. Наша цель: X=+3; Y=+3. С чего начать? Логично начать с понимания предложения. Может быть, сказать то же самое другими словами. Иногда это помогает. Часто это помогает. Матвей всегда применял этот метод, когда веские аргументы не воспринимаются покупателем, то с вероятностью больше 60 % покупатель придает этим конкретным словам не то значение, которое им придает продавец. Так, сказать предложение иначе, другими словами. Что еще? «Думай, Матвей. Задавайся вопросами! Найди тот вопрос, который вскроет и успешно разрешит эту сделку. В какой перемене нуждается эта женщина, чего она хочет и не знает, как к этому подступиться? Как можно изменить ее жизнь к лучшему?»

– Алла Ильинична, можно один эксперимент?

– Кровь сдавать надо?

– Нет, эксперимент бескровный.

– Согласна.

Матвей взял со стола стопочку листков для записи. Оторвал верхний. Убедился взглядом, что у Аллы Ильиничны есть ручка. Протянул ей листок.

– Нарисуйте, что для вас важно.

– Банк важен.

– Рисуйте банк.

– Я не очень хорошо рисую. Может, пригласим рекламного менеджера? Он у нас мастер рисовать.

– Нет. Вы справитесь. Нарисуйте квадрат, мы будем знать, что это банк.

– Так, нарисовала банк.

Матвей взял и протянул второй листок.

– Нарисуйте, что для вас важно.

– Еще?

– Еще.

– Семья.

– Рисуйте семью.

– Может все-таки позвать рекламиста?

– Нет. Рисуйте, как можете.

Алла Ильинична нарисовала несколько человечков. Матвей взял третий листок бумаги.

– Рисуйте, что для вас важно.

– Здоровье.

– Рисуйте.

– Как?

– Как хотите. Можете крест нарисовать. Можете сердечко. Можете кардиограмму.

Алла Ильинична написала «80/120» и нарисовала улыбающееся лицо. Матвей взял и протянул четвертый листок.

– Что для вас важно?

– Это все.

– Предположим, я не верю, тем более вы дали мне повод, точнее информацию.

– Быть молодой. Хорошо выглядеть.

– Рисуйте.

Алла Ильинична нарисовала человечка в цветастом платье.

Матвей взял и протянул пятый листок.

– Помилуйте, я не знаю, что рисовать.

– Нарисуйте по моей просьбе три приоритета: быть востребованной, прибыль банка и личный доход, – Матвей протянул три листочка.

Алла Ильинична нарисовала. На одном листке были изображены трибуна и микрофон. На другом – одна купюра со знаком доллара, которая символизировала личный доход. На третьем таких купюр было несколько, они символизировали доход банка. Все листочки лежали перед Аллой Ильиничной в одной куче.

– Алла Ильинична, разложите листочки иерархически. Пусть самый главный лежит сверху, а наименее значимый – снизу. Нет, не стопкой, а как карты, когда пасьянс собирают или когда гадают.

– А, поняла, – сказала Алла и начала раскладывать листки в том порядке, как они были нарисованы: банк, семья, здоровье, быть молодой и хорошо выглядеть, быть востребованной, прибыль банка, личный доход.

– Листки не обязаны идти в том порядке, как были нарисованы. Вы уверены, что это верная иерархия?

– Я не понимаю, чем отличается «банк» от «прибыль банка». Без прибыли и банка нет.

– Аллочка, прошу прощения за назойливость, как та муха на Привозе, что укусила Цилю, так у вашего банка-таки нет прибыли?! – вставил дядя Саша.

– Ах, отстань, – отмахнулась от дяди Саши Алла.

– Банк – это организация, бренд, люди. Прибыль – это результат их работы. Если поставить прибыль на первое место, то, может быть, надо многое поменять в банке. А если поставить традиции и людей на первое место, то, может, черт с ней, с прибылью. Жили и без нее как-то.

– Жить-то жили, да вот уже мухи собираются, – Алла показала на дядю Сашу. – Давайте прибыль поставим на первое место.

– Переместить листок и поставить приоритет «прибыль» на первое место не одно и то же. Я не против, давайте поставим.

Получилось так: прибыль банка, банк, семья, здоровье, быть молодой и хорошо выглядеть, быть востребованной, личный доход.

– Можно я немного подвигаю листочки, и посмотрим, что и как будет меняться? – спросил разрешения Матвей.

– Ну, двигайте.

– Что, если мы поставим «семья» на первое место? Как изменится ваша жизнь?

– О, нет! Только не это. Я была плохой матерью, поручив воспитание няням и воспитателям. А сама пропадала в банке. Я как бабушка, теща и свекровь несносна. Сейчас всей моей семье хватает одного скайпа в месяц. Если я поставлю «семья» на первое место и поеду наверстывать упущенное в прошлые годы, я разрушу все семьи. Я вообще не семейный человек.

– Тогда чего этот листок здесь делает? Давайте его пока уберем?

– А вы не будете думать обо мне плохо?

– Нет, можете даже не беспокоиться.

– Хорошо, даже как-то посвободнее стало.

– Поставим «здоровье» на первое место, а? Как изменится ваша жизнь?

– Я помру.

– Как так-то?

– Так я сразу поеду по лучшим клиникам мира. Они найдут самые дорогие и трудноизлечимые заболевания. Начнут и будут лечить, пока у меня будут деньги, и потом помру.

– То есть «здоровье» тут потому, что «так надо». Приоритет «здоровье» становится актуальным, когда мы захворали или если мы заморочены ЗОЖ.

– ЗОЖ?

– Здоровый образ жизни.

– А, нет, не заморочена.

– Может, уберем и этот листок пока?

– Так ничего не останется.

– Останется главное, в котором надо навести порядок.

– Давайте скорее, я так люблю порядок.

Матвей взял листок и молча протянул Алле Ильиничне. Она молча нарисовала швабру и тряпку, которыми, видимо, наводится порядок. Подумала и положила «порядок» сверху.

– Это моя страсть и пунктик. Все должно быть как в аптеке.

– «Как в аптеке» звучит несколько необычно в стенах банка.

– Не придирайтесь, Матвей. Кофе будете? Аллочка, два кофе и чай для дяди Саши из его пакетика.

Листки теперь лежали так: порядок, прибыль банка, банк, быть молодой и хорошо выглядеть, быть востребованной, личный доход.

– Вы согласны, что сейчас приоритеты выстроены как-то так? – спросил Матвей.

– Это сложно определить. Все по ситуации. Если конец отчетного периода, то один приоритет наверху. Если в отпуск собираюсь, то другой.

– Так живет большинство, – сказал Матвей.

– Думаете, это комплимент?!

– Надеюсь, что нет.

– Хорошо. Задел за живое. Что дальше будешь делать?

– Дальше я предлагаю вам посмотреть, как изменится ваша жизнь, если ваши приоритеты вне зависимости от внешних событий всегда будут такими… – Матвей взял листочки и разложил так: быть востребованной, личный доход, прибыль банка.

Алла Ильинична смотрела дольше двух минут. Потом подняла глаза на Матвея. В глазах блестели близкие слезы.

– Матвей, как долго я вас ждала…

Дядя Саша поперхнулся и привстал, чтобы посмотреть на рисунки. Что могло вызвать такую реакцию «железной Аллы»?

Алла Ильинична закрыла лицо руками. Плакала. Потом встала. Отвернулась. Подошла в окну. Плакала. Через некоторое время вернулась к столу, вполне успокоившись.

– Знаете, Матвей, что вы сейчас сделали?

– Могу предположить.

– Вы дали мне разрешение быть собой, жить той жизнью, которой я хочу жить. Сколько той жизни осталось-то? Я смотрела на ваши листочки и поняла, что я живу для банка, для клиентов. Я не живу для себя. Я живу для них, и ничего не получаю взамен. Только упреки и критику. Они все сделали бы лучше! Как бы не так. Матвей, знаете, дефицит чего я испытываю?

– Нет, не знаю.

– Благодарности. Я окружила себя неблагодарными и жду от них «спасибо»! Наивная и глупая баба. Я сейчас, Матвей, все поняла. Это хорошо, что вы приехали. Это хорошо, что вы заставили меня нарисовать свою жизнь. Вот я вкладываю в этот банк всю себя и ничего не получаю взамен. Может быть, пора сделать так, чтобы банк поработал на меня?!

– Моя дорогая…

– Подожди, Александр Александрович. Не говори ничего. Я сейчас с собой разберусь. Потом вами займусь. Посиди тихо.

Алла Ильинична задумалась. Крепко задумалась.

– Так. Я возглавлю наблюдательный совет и оставлю за собой ключевые решения. Поставлю на доходные статьи людей, которым доверяю, которые умеют зарабатывать. Дам им известную свободу, и если они будут добиваться намеченных результатов, пусть работают. Как только квартал без прибыли – освободи место. Дам ход новым проектам. Под них потребуется финансирование. Так, Александр Александрович, о каких суммах ты говорил?

Матвей увидел, что между Аллой Ильиничной и Александром Александровичем возникло понимание и даже партнерство. Матвей увидел, что его миссия выполнена, поэтому он, тихонько откланявшись, с обоюдного согласия уехал на заседание рабочей группы.

По дороге он не удержался и заехал к Калине. Калина сидела за столиком с неизвестными Матвею людьми. Четыре парня и девушка. Матвей подошел. Калина познакомила его с группой «Танцы любви». Когда ребята решили акапельно исполнить свой хит, то выяснилось, что танцуют они так себе. Зато они были смешные, прикалывались друг над другом, строили рожи и хотели выступить на площадке кафе «Все, ты нашел», потому что в их среде возникло поверье, что после выступления в этом кафе находится продюсер, который делает группе заманчивое предложение. Калина смеялась над этим слухом и не знала, откуда он взялся. Матвей знал. Но не говорил. Он знал прямодушную и честную Калину. Она тут же повесит баннер: «Слухи о том, что выступившим в кафе „Все, ты нашел“ делают заманчивое предложение, распространяет мой любимый Матвей. Не верьте слухам. Примеры, подтверждающие слухи, исключительно случайны. Ваша Калина».

Матвей чувствовал веселье и беззаботность, переступая порог кафе Калины. Только телефонные звонки то и дело отвлекали его.

Звонила Леся. Конфликт с одним из мастеров, который не хочет исполнять клятву. А мастер хороший, и люди на него идут. «Увольнять! До моего приезда! Если я сейчас приеду, а мастер работает, то уволю тебя, Леся. Хорошо, что поняла. Не мастера, а эти правила – единственное, что делает нас теми, кто мы есть. Не будет правил – не будет нас. Ты хочешь потерять все? Ты хочешь потерять бизнес из-за этого мастера? Хорошо, что уже уволила и он уже ушел. Скатертью дорожка».

Звонил Константин Викторович: «Второй день подряд приходит мужчина и спрашивает, как застать хозяина. Причину не говорит. Хочет поговорить лично. Хорошо, дам ему ваш телефон. В остальном все замечательно! Вот Маруся передает вам привет и зовет на комплексный обед. Нет, замуж еще не вышла. Пока перебираем варианты. Но у нее есть один недосягаемый эталон. Другие мужчины не дотягивают чуток».

Звонил Алексей Алексеевич, сказал, что у них есть идея, и они ждут Матвея. Да, выезжаю. Как ни жаль было Матвею уезжать, но работа ждала, и, сказать по правде, для Алексея Алексеевича, за то, что он открыл правду о Калине и позволил им оказаться вместе, Матвей был готов на все. Почти на все.

Звонил дядя Саша. Сказал, что договорились с Аллой Ильиничной на условиях, о которых он с утра и мечтать не мог. Спросил, что это за фокус с листочками, и предупредил, чтобы с ним Матвей такое не делал, даже если он станет совсем плох и будет просить. Дядя Саша назвал сумму премии за успешные переговоры, которая уже завтра будет на его личном счету. Смешно сказать, не то что подумать, но год назад эту сумму Матвей не смог бы заработать за год. Со всеми своими халтурами. Он не смог бы эту сумму заработать, продавая рекламу даже на уровне Алены. Странно, как тяжело давались рубли в рекламе и как несложно даются десятки тысяч долларов на его месте. Дядя Саша стал совладельцем банка. Это значит, что через свою долю в управляющей компании банком владеет и сам Матвей. Матвей улыбнулся. Наверное, ему не грозит ссылка в Дурникино. Кто его теперь туда отпустит? Кто его там оставит без телефона и интернета? Но вставал другой вопрос. Вот кончится год. Выиграет он пари. Что потом? Понятно. Свадьба-свадьба, кольца-кольца. Но чего ради ему потом работать? У него есть деньги. Квартира. Бизнесы, в которых есть доля. Бизнесы получают прибыль. Найдет ли Матвей такую сильную мотивацию, которую имеет сейчас, когда победит в пари с судьбой? Матвей не знал ответа. Никто не знал ответа.

Матвей приехал в офис Алексея Алексеевича.

– Оскар отменил все встречи, – сообщил Алексей Алексеевич. – Никак не объяснил, никаких извинений. Позвонил секретарь.

– Он мог заключить контракт с кем-то другим? – уточнил Матвей.

– Маловероятно.

– Он мог перестать хотеть это оружие? Могла у него обстановка разрядиться?

– Еще менее вероятно.

– То есть он по-прежнему нуждается в нас и нашем оружии?

– Думаю, да.

– Тогда я предлагаю готовиться как ни в чем не бывало.

– Что, и цветы купить для украшения зала? – уточнила Катя, специалист по связям с общественностью.

– Да, и цветы. Обязательно. Надо ненавязчиво показать, что мы всегда знали, что встреча состоится. Неважно, откуда у нас эта уверенность. Но мы и не думали отменять встречу.

– А если он все-таки не прилетит?

– Спишем на убытки, – сказал Алексей Алексеевич, – но если он прилетит, то будет поражен нашей готовностью. Так, все, слушаем команду: график визита подготовки не отменять. Все должно идти в точном соответствии. Катя, на тебе рабочая группа. Придумайте, как дать ему понять, что мы не думали отменять встречу.

Вечером Матвей позвонил Калине, предупредил, что скоро приедет в кафе и после сегодняшнего концерта они тихонько улизнут на квартиру Матвея. Пока им удавалось оставаться незамеченными. Влад, может быть, и почувствовал изменение отношений, но не заводил об этом разговора.

Матвей садился в машину, когда раздался звонок телефона. Звонила Леся, сказала, что у нее проблемы, и просила приехать. Матвей сказал, что скоро будет, и изменил точку назначения в маршрутном компьютере внутри головы.

– Привет всем, – сказал Матвей, заходя в парикмахерскую. – Леся у себя?

– Она в кафе, рядом которое. Там тебя ждет, – сказала одна из новых мастеров. Матвей не знал ее. Коллектив и бизнес растут, это не может не радовать. Матвей пошел в соседнее кафе.

Леся и мужчина лет сорока сидели за столиком в углу и мирно разговаривали. Матвей подсел к ним.

– Матвей, – протянул руку для приветствия.

Мужчина смотрел на руку Матвея и не спешил пожать ее. Матвей не понял, в чем дело. Матвей посмотрел на Лесю.

– Матвей, нам надо серьезно поговорить, – сказала Леся.

– Я это понял и приехал. Давай серьезно поговорим. Если мужчина будет с нами, то представь его. Если нет, то скажи, что у нас серьезный разговор.

– Это мой муж. Гражданский муж.

– Мне так к тебе и обращаться, гражданский муж? – по поведению Леси и этого нового мужчины в ее жизни Матвей теперь примерно представлял, о чем пойдет речь.

– Степан, – сказал гражданский муж и протянул руку Матвею больше по инерции.

Матвей посмотрел на руку. Перевел глаза на Лесю.

– Говори серьезное.

– Матвей, когда мы заключали договор, то предполагалось, что твоя половина от первой парикмахерской, а не от всего моего бизнеса. Разве не так?

– Уйду на пенсию, когда люди перестанут удивлять меня, – сказал Матвей, глядя на Степана. – Твоя, Степа, козырная идея? Сидел, что ли?

– Ну, сидел, есть претензии?

– Претензий нет, помни, что вести себя надо, как на свободе. Мы тут, типа, на свободе. Понял? Сейчас говорить будем. Ты, что ли, один пришел? Не должно быть так… – Матвей обернулся. За четырьмя столиками сидели посетители. Самый неудобный, но зато перекрывающий выход из кафе, – двое мужчин пьют чай. Это нормально. Обычное явление. Матвей кивнул им, и они отвели глаза.

– Неподготовленные, – сказал Матвей, широко улыбаясь и глядя на Степу. Матвей осмотрел остальных посетителей. Один в центре зала. Никого не ждет. Пьет чай. – Ты им только чай купил, а остальное уже когда бизнес отожмете?

Парень с девушкой не внушали опасения. По крайней мере, парень. Девка была заметная. Фингал под глазом, но не бомж.

– Эту спортсменку где-то видел. По телеку, что ли? Боксер, поди? Ладно, Степа, выкладывай свой план.

Леся обиделась, что ее мнение не интересует Матвея.

– Ты валишь и радуешься жизни.

– Весь план?

– Ну. Нормальный, я считаю.

– Ты сам по себе или чей-то?

– Че, интересно?

– Не то слово.

– А перо в бок не хочешь?

– А ты слова уже придумал, какие людям говорить будешь?

– Каким людям?

– Которые тебя, мудака, за яйца подвесят, будешь качаться вниз головой, а они тебе вопросы будут неудобные задавать. Об этом подумал?

– Все. Базар закончен.

– Ты получил мое согласие? Или зассал и передумал?

– Че ты сказал? Кто зассал? Сейчас в рыло огребешь, и посмотрим, кто зассал.

– Садись, Степа. Говорить дальше будем. Своим сигнал дай, пусть еще чай возьмут. Если надо, я заплачу потом, по карте. Видишь, в чем дело. Ты нашел лохушку. Это понятно. И даже плюс тебе. Лохушка, желая тебе понравиться, рассказала все, что знала. Даже сказала, что сейчас я не работаю в автосалоне и охраны, которая вас, шпану, могла бы разогнать, у меня теперь нет. Только подставила она тебя…

В этом месте Степан посмотрел на Лесю, желая понять: правда ли она его подставила и как конкретно? Когда «покупатели» становились настолько предсказуемыми, Матвею становилось скучно. Тот факт, что Степан сейчас посмотрел на Лесю, означал только одно. Сейчас он верит Матвею сильнее, чем ей. Банда! Матвей знал, как продолжить разговор. Он думал, пойти долгим путем и развлечься. Или коротким и потом к Калине. Еще был один вопрос.

– Степан. Мне одну проблему решить надо. Не хочу грех на душу брать. Дай монету. С возвратом.

Степан сунул руку в карман. Достал металлический рубль. Протянул Матвею. Матвей взял рубль. Показал его Лесе.

– Орел или решка?

– Не знаю.

– Смотри, вот это – орел, это – решка. Выбирай!

– Зачем?

– Потом скажу.

– Ор… Нет, решка.

– Как скажешь, – Матвей подкинул монету, она упала на стол, и Матвей накрыл ее ладонью. – Леся, сама свою судьбу определила. Будет решка, как ты выбрала, я тебе сохраню долю и должность в бизнесе. Доля твоя будет четверть. Четверть ты просрала, когда спуталась с этим Степой. Не дергайся, Степа! Момент ответственный. Понимать должен.

– Если там орел? – упавшим голосом спросила Леся.

– А там орел, можешь не сомневаться. Так вот. Там орел, и ты из бизнеса уходишь. Я выплачу тебе двухмесячное жалованье, потому что я добрый человек, – Матвей смотрел на потрясенную Лесю и ждал.

– Прости меня, Матвей.

– Судьбу свою вверила случаю и Степану. Почему просишь меня?

– Я сделала ошибку.

– Ты че, дура, мы сейчас этого фраера раскатаем.

– Иди на куй, губы свои раскатывать, – Леся смотрела на Степана, как на злейшего врага.

Матвей держал руку, плотно накрывая монету.

– Ну я слышал, что ты терки тереть мастак. Показывай монету!

– Тебе-то зачем? Ты, походу, сегодня снова без ночлега, бродяга. Я тебя, Леся, смогу от него защитить, если ты не будешь дурой.

– Не буду. Обещаю. Черт попутал.

– Черт хоть нормальный или так себе?

– Да не о чем говорить. Свисток.

– Бывает. Леся, в самом лучшем для тебя раскладе у тебя двадцать пять процентов и должность, и ты землю роешь, как заведенная, чтобы остаться в этом бизнесе. Согласна?

– Да, – одними губами сказала Леся.

– Нет, детка, такие вещи надо говорить вслух, чтобы свидетели все могли подтвердить.

– Да! – закричала Леся на все кафе.

– Не злись на меня. Ты заварила кашу. Пересолила. Теперь выяснилось, что тебе ее хлебать. Ты мне это все приготовила. Не злись, что против тебя повернулось. Как ты только допустила, что эта банда меня осилит? Ну, сама посуди. Не злись на меня. Я тебе сейчас одолжение сделал. Знаешь, какое?

– Какое?

– Руку с монеты не снял. Потому что там орел. И я, как мужчина, должен буду свое слово сдержать. Если там орел, ты завтра безработная, и нет у тебя даже процента. А я тебе четверть оставляю. Ты не злиться должна, ты должна спасибо сказать.

– Спасибо.

– Все потому, Леся, что ты в глубине души считала нашу предыдущую сделку несправедливой. Ты каждый день на работе, а где мой вклад? Да?

– Да.

– Вот. А помнишь, я тебя два раза спросил, нужен ли я тебе, и ты два раза сказала «да». Помнишь?

– Помню.

– Надо было три раза спросить…

Леся молчала.

– Леся, если тебя и этот урок не научит, то других уроков я проводить не буду. Это был последний. Поняла?

– Да.

Матвей, на поднимая ладони, смахнул монету к себе в карман.

– Э, рубль мой. Забыл?

– Я думаю, чего ты тут сидишь, а ты рубль ждешь, бедолага. Держи. Хотя нет. Этот я себе оставлю. Потом Лесе подарю. Она из него охренеть какой медальон сделает. На, Степа, сотку баксов, как назло, самая мелкая купюра. Ну, значит, и тебе, Степа, свезло. Держи за рубль соточку. Хороший курс. Но больше в этот обменник не приходи. Заберу все, что в карманах, потом свободу, потом смысл твоей говенной жизни. Иди, Степа. Друзьям отмазу скажи, мол крыша у него ментовская и сам он из них. Они поймут, и ты в авторитете у них останешься. Давай, мой друг! – Матвей бесстрашно и уверено протянул руку. Степан встал и пожал ее. Матвей оставался сидеть. – К девушке этой не приходи больше. Не надо. Если вещи какие оставил у нее, Леся завтра в парикмахерскую привезет. Здесь заберешь. Под присмотром. Если приедешь к ней и будешь говорить, я и твою жизнь загублю, веришь?

Все время, пока Матвей говорил, он сидел, держал руку Степана и встряхивал ее в ключевые моменты своей речи. Степан начал уже было вырывать руку. Матвей все сказал и отпустил руку. Степан вышел. Вслед за ним ушли из кафе все посетители. Матвей и Леся остались одни. Леся молчала.

– Матвей, можем все забыть?

– Нет, Леся, не можем. Ты должна была пройти урок. Я честно тебе скажу: ты легко отделалась. Если тебя будет мучать мысль, что я поступил с тобой неправильно, несправедливо, то ты снова начнешь искать способ кинуть меня. Только теперь я к этому повороту буду готов. И второй попытки я тебе не прощу.

– Матвей, я все поняла. Давай сделаем, как было до этого разговора.

– Нет, Леся. Прошлого больше нет. И это не все.

Леся напряглась.

– Если ты не будешь работать, как я ожидаю, если ты не будешь блюсти традиции наших парикмахерских, то останешься без работы. Я оставлю тебе долю, но вредить моему бизнесу ты не будешь. Веришь?

– Да, – сказала Леся со вздохом, будто намеривалась вредить.

– Это не все. Ты будешь стремиться развивать мою сеть. Потому что это твой способ остаться в деле. Поняла?

– Да.

– Иди, Леся. У тебя был сложный день. Подумай про все. Вот тебе рубль. Сделай из него амулет. Как это называется… Повесь на шею. Чтобы всегда, когда я на тебя смотрел, я видел этот рубль. Тогда я буду знать, что урок ты помнишь.

– До свиданья, Матвей. Извини за сегодняшнее.

– До свиданья. Ты дорого выкупила прощение.

* * *

Матвей посмотрел на часы. И это еще даже не девять вечера, надо в «ДАО» съездить, что там за мужик его ищет. Мужика, конечно, Матвей не застал. Дал распоряжение передать ему номер телефона, пусть звонит. По описанию Константина Викторовича мужчина больше был похож на клерка, чем на потенциального покупателя. Говорил тихо. Говорил протокольным языком. Хотел узнать, кто владелец ресторана и с кем вести разговоры. Мужик дал слово, что не продает мясо, не продает кухонное оборудование и посуду. И вообще он не торговый представитель. Подошла Маруся.

– Матвей Романович, вы поужинаете у нас? Я столик приготовила.

– Маруся, не в этот раз.

– Ну ладно, – сказала Маруся и, склонив голову, пошла к гостям, которые ждали ее.

– Скажи ты ей, что у меня невеста и все хорошо. Жалко смотреть, и ничего изменить я не могу. Пусть не думает об этом. Скажи, ладно, Константин Викторович? Будь другом.

– Понял, поговорю.

Матвей прошел по ресторану. Поздоровался с каждым официантом. У каждого спросил, есть ли вопросы, проблемы. Матвей получал ежедневные отчеты по экономике ресторана, но надо было понять дух. Матвею в ресторане нравилось. Атмосфера радушия, равноправия, бесшабашности. Официанты всерьез настаивали на том, чтобы убрать манерные ножи. И выдавать кованые, похожие скорее на кинжал, чем на столовый нож для мяса.

* * *

Матвей приехал в кафе «Все, ты нашел», там его ждал другой неприятный сюрприз. Калина уехала с Владом. Калина не сказала, во сколько вернется и вернется ли сегодня. Телефон Калины был выключен. Матвей знал, где живет Влад, и поехал туда, но окна не светились. Квартиру никто не открыл. За дверью было тихо. Машины Влада не было. Матвей приехал к дому Калины. Машины Влада не было, а подниматься в квартиру Матвей не решился. Калина не хотела, чтобы Матвей знакомился с родителями. Матвей не понимал этого. Еще одна тайна? Калина объясняла это тем, что сначала она должна окончательно расстаться с Владом, и только потом сразу же познакомит Матвея с родителями. Она не может объяснить родителям, что у нее два парня.

– А мне можешь? – спросил тогда Калину Матвей.

– Себе ты сам все объяснишь, любимый, – сказала Калина, и Матвей, действительно, смог объяснить.

* * *

До глубокой ночи Матвей набирал номер Калины и злился на себя. Он был уверен, что Влад не посмеет причинить вред Калине. Он знал, что если бы у Калины была возможность, она включила бы телефон, ответила или перезвонила сама.

Матвей заснул. Спал беспокойно. Чуть свет проснулся. Взял телефон, хотя знал, что входящих звонков и сообщений нет. Проверил соцсети. Набирать номер Калины в пять утра не стал. Пересилил себя, чтобы не набрать. Матвей не мог в себе разобраться. Что он чувствовал? Ревность? Нет. В своих чувствах и чувствах Калины он был уверен. Злость, что приходится скрывать свое знание. Он дал слово. Он благодарен Алексею Алексеевичу за его откровение. Если бы не оно, то он до сих пор мог бы только прикасаться к Калине при приветствии и прощании. И если она попросит передать чашку. И если она садится в его машину. Матвей дал слово и собирается его сдержать. Он не собирается мстить Владу. В любви все средства хороши. Он даже понимал Влада. Он должен был попробовать завоевать ее сердце. Ну, не вышло. Ну, метод выбрал подлый. Да, Влад подлец. Он не первый и не последний. Виноват ли он в том, что шантажировал Калину? Конечно, виноват. Но меру его наказания определит Калина. Если Калина поручит исполнить наказание Матвею, он все сделает. Влад заслужил. Да, он был зол на Влада, но не злость не давала спать. Что?

Матвей не спрашивал Калину, были ли они близки с Владом. Зачем ему задавать вопросы, ответы на которые он не хочет знать? Но если они были близки раньше, то Калине придется придумывать причины, почему они не могут быть вместе сейчас. Влад может быть настойчив. Тем более он думает, что имеет против нее улики, и может ее шантажировать. Объективно Калине проще согласиться, чем искать аргументы для отказа. Это неприемлемо для Матвея. Но насколько это неприемлемо для нее? Матвей понял, что не так хорошо он знает Калину. Похоже, что он знал ее меньше, чем большинство своих покупателей. С покупателями Матвей включал профессиональный интерес и копал, пока не понимал, как устроена жизнь покупателя, о чем он мечтает, чего хочет, чего ему не достает, что изменит жизнь покупателя к лучшему. Калину в этом смысле Матвей почти не знал. Матвей понял, что в общении с Калиной он находится в выключенном состоянии, как если бы на его теле был выключатель «Продавец – Человек». Матвей знает, как звучит щелчок, когда он включается в состояние продавца, и он точно не включался в это состояние, общаясь с Калиной. Сейчас он думает, что это было бы кощунством, недоверием, манией. При этом Матвей отчетливо понимал, что не знает Калину достаточно хорошо, чтобы предсказать, откажет ли она Владу или согласится. Согласиться проще со всех сторон. Не нужны уловки. Легче вывести Матвея из подозрений. Легче сделать вид, что ничего не знаешь о шантаже.

Больше всего Матвея огорчало то, что он, как теперь становится понятным, не знает Калину. Если он не может предсказать ее поведение в момент выбора в отношениях с Владом, то он может не знать чего-то еще. Матвей знал, что его отношение к Калине не подвергается сомнению. Матвея беспокоило, что Калина сейчас может стоять перед выбором, и он не знал, что она предпочтет. Он мог понять любой ее выбор. Он не мог и не собирался ее осуждать, что бы она ни выбрала. Но, черт возьми, он не может догадаться, что она выберет! Он не знает Калину! Должен ли он знать свою будущую жену, чтобы, не присутствуя рядом, знать, что она сделает?

Завтра, нет, сегодня восьмое марта. Он совсем забыл про праздник. Не связаны ли отъезд Калины и праздник? Не могли же они улететь на праздники с Владом куда-нибудь за границу? Могли. Могла ли Калина предупредить Матвея? Скорее всего, могла, и скоро это станет известно.

Как мы узнаем человека? Сначала мы узнаем его таким, каким он нам презентует себя. Мы слушаем его истории и делаем вывод о том, какой это человек. Потом мы начинаем наблюдать человека в быту. Одни истории подтверждаются. Другие – нет. На словах он был более аккуратным и бережливым, а на деле эти добродетели не подтвердились. Мы всегда больше верим делам. И это правильно. Сильно человек проявляется в момент выбора. Не тогда, когда выбирает между хорошо прожаренным стейком и подзатыльником. Многие выберут стейк, и это ничего толком не скажет про человека. Ну, разумен, может быть разумный вегетарианец. Ну так их много. Информацию даст выбор, когда придется выбирать между хорошим и хорошим. Полезным и полезным. Опасным и опасным. Чем выше стресс, в котором находится человек, который делает выбор, тем точнее получаемая наблюдателем информация.

Пока мы не видели человека в состоянии сильного стресса, немыслимого выбора между двумя невозможностями, в состоянии отчаяния, мы и не знаем толком человека. Да и сам человек, пока не прошел испытание предельным выбором, не может с уверенностью сказать: «Я себя знаю». Ужас ситуации в том, что любое испытание говорит про человека, каким он был в момент испытания. И не может быть надежной опорой для дальнейших решений. Испытание могло сломать человека, и в следующий раз он поступит иначе. Испытание могло изменить человека в лучшую сторону, и в следующий раз он поступит иначе. В испытаниях человек проявляет себя таким, какой он есть. Это существенное, но не окончательное знание о человеке. Окончательного знания, по-видимому, нет.

* * *

Калина не звонила четыре долгих дня. Четыре дня Матвей был в полном неведении относительно любимой и был готов поехать к родителям Калины или обратиться в полицию. Единственное, что его сдерживало, – слова Ани. Она говорила, что знает, где Калина. Не может сказать, потому что об этом просит сама Калина. Что в ближайшее время Калина позвонит или объявится лично. Матвей перестал набирать номер Калины. После пятидесяти трех неудачных попыток дозвониться. Перестать-то он перестал, но поминутно смотрел на экран. Убеждался, что включен звук. Купил электронные часы, настроил их так, чтобы вызов шел и на часы тоже, чтобы не пропустить важного звонка. Но звонка не было. Не было того звонка, которого ждал Матвей. Других звонков было, как всегда, в избытке. И каждый звонок заставлял Матвея вздрагивать. Матвей успел передумать все возможные и некоторые невозможные сценарии, объясняющие отсутствие Калины. Понимая, что эти мысли вредят работе, он запретил себе думать на эту тему. Оказалось, что не думать на определенную тему возможно. К началу пятых суток отсутствия Калины Матвей научился этому. Достаточно было поймать первую мысль, связанную с отсутствием Калины, и остановить «кино в голове». Например, Матвей ехал по городу, проезжал магазин свадебных платьев, и тут в его голове возникал вопрос: «Что, если она вернется замужем за Владом?» Если не перехватить эту мысль в самом начале, при постановке первоначального вопроса, то стопроцентно начнется кино. Надо признать, увлекательное и напряженное. Взгляда потом не отвести, и будет интересно, чем все кончится. Что, если Калина вернется замужем за Владом? Она позвонит и скажет: «Между нами все кончено. Не спрашивай. Я хочу, чтобы хотя бы ты был счастлив! Живи. Ты еще молодой. Ты найдешь свою любовь. Вокруг тебя много молодых и красивых девушек. Вот хоть взять Марусю». Потрясающая мелодрама, и да, про Марусю Калина навряд ли скажет, но как прикажешь мозгу, если он уже начал раскручивать свое кино?

Так вот, Матвей научился ради дела останавливать мысли, которые его отвлекают. Приходит мысль: «Что, если Калина вернется уже замужней?» Самое главное – понять, что вот она, первая мысль на запрещенную в рабочее время тему. Дальше не шагу! Чтобы остановить мысль, Матвей начинал повторять вопрос, который появился в его сознании, на все лады. «Калина выйдет замуж на Влада?» «Замуж выйдет Калина?» «Калина выйдет замуж?»

Тут не было задачи сделать тему смешной, она не могла быть смешной. Эти мысли лишили Матвея сна и покоя. Алексей Алексеевич на второй день заметил и уже подключил свои контакты к поиску пропавших Калины и Влада. На сегодняшний день точно было известно, что за границу они не выезжали. Не совсем так. Они не пользовались загранпаспортами, паспортного контроля не проходили. Но стран, куда можно вылететь по общегражданскому паспорту, тоже немало. Сегодня будет информация по авиаперелетам. Это стоило Матвею некоторой суммы, но он не колебался, принимая решение искать.

Как только возникала мысль, способная отвлечь от работы, Матвей начинал крутить в голове слова, как если бы это были кубики, или шарики, или фигурки. Просто геометрические фигурки. И он менял их местами, не оценивая, как вышло: смешно, угрожающе, неубедительно и так далее. Больше всего это было похоже на кубик Рубика. Вот пришла мысль – кубик Рубика в собранном состоянии. Матвей брал этот кубик Рубика и начинал вращать стороны, разбивая плоскости одного цвета. Через некоторое время этот кубик Рубика становился хаотичным, и Матвей утрачивал к нему интерес. Так, благодаря исчезновению Калины, Матвей овладел ценнейшим навыком не думать на тему, на которую сейчас не надо думать.

А телефон звонил. На экране отображался не известный Матвею номер.

– Углов, слушаю.

– Матвей Романович, ваши сотрудники в «ДАО Шалман» любезно дали мне ваш телефон. Мы можем встретиться?

– Да, конечно.

– Вы не могли бы приехать в ресторан?

Матвей посмотрел на часы. Время приближалось к обеденному перерыву.

– Да, буду через десять минут.

Матвей вошел в ресторан. Было людно, шел бизнес-ланч. Столики на компании из шести человек были все заняты. Хороший знак, значит, приходят большими компаниями. В дальнем конце зала встал крупный мужчина и помахал Матвею. Проходя между столиков, Матвей смотрел на подачу блюд, на сервировку, на работу сотрудников. И был доволен. Навстречу Матвею двинулся администратор ресторана, но Матвей показал ему: «Не сейчас, у меня встреча вот с тем господином». Константин Викторович все понял и вернулся к своей конторке.

– Матвей, – Матвей протянул руку.

– Аристарх, – мужчина крепко пожал руку.

– Аристарх… Вы первый Аристарх, с которым я познакомился.

– Означает «самый лучший правитель».

– Должно же было кому-то повезти.

– Вам грех жаловаться. Матвей – человек Бога.

– Я так и знал, чувствую чью-то поддержку в делах, но не знал, чью.

– Матвей, вы не шутите такими вещами.

– А ваш Бог не любит шуток? Чего вы его держитесь тогда? Знаете первое правило продаж?

– Откуда мне знать?

– Рассмеши покупателя, и он твой. Хорошо. Не рассмеши, хотя бы заставь улыбнуться.

– Как интересно. Обязательно запомню, – сказал Аристарх и потянулся к портфелю.

Этот мужчина появился в ресторане накануне исчезновения Калины. Он никак не мог быть связан с этим. Или мог? Черт! Я совсем не позаботился о ее безопасности! – подумал Матвей.

– Вы уже заказали обед? – поинтересовался Матвей.

– Спасибо, я сыт. Я хотел с вами обсудить один деловой вопрос.

– Почему не в офисе?

– Сейчас все поймете, Матвей Романович.

– Вы говорите и выглядите, как налоговый инспектор. По крайней мере, я их такими представляю, – Матвей перевел переключатель в положение «Продавец» и начал работать, пробивать собеседника.

– О! Нет, к счастью нет. Я тоже их опасаюсь.

«Что? – подумал Матвей. – С той стороны тоже „не мальчик“, тоже пробивает меня? Не может быть! Ситуация становится серьезной».

– Я сказал, что я опасаюсь налоговиков?!

– Я так подумал.

– Что в моем поведении позволило вам подумать такую глупость?! Вы взвешиваете слова, которые говорите?! – Матвей, внутренне сохраняя ледяное спокойствие, решил сходить в кавалерийскую атаку. Просто чтобы проверить свою догадку. Если собеседник сломается, то можно регулятор мощности позиции «Продавец» перевести на минимальные значения.

– Ой, да ладно вам, Матвей Романович, нападать на пустяки.

«Ого! Да передо мной козырный туз. А так сразу и не скажешь. Перестанут люди удивлять – уйду на пенсию». Матвей решил, что следующим должен говорить Аристарх. А Аристарх выжидал, как Матвей ответит на его чудесный и неожиданный оборонительный выпад.

Пауза длилась минуту. Теперь обоим участникам стало понятно, кто первый заговорит, тому и штрафное очко в их поединке. Матвей открыто, спокойно и приветливо смотрел в глаза Аристарху и ждал его слов.

– Ну, давайте поговорим о деле, – сказал Аристарх.

Матвей улыбнулся правым уголком губ. Аристарх понял: штрафное очко записано ему. Приятно играть с мастером, который знает правила и выступает в высшей лиге. Со времен пикировок с Петровичем Матвей не получал в собеседники переговорщика такого уровня. Но с Петровичем у них были учебные бои. Тут, похоже, бой предстоял настоящий, и Матвей пока не знал, что стоит на карте. «Лишь бы не Калина! Остальное – ерунда, отобьюсь, не вставая с места».

– Вы допустили досадную ошибку, Матвей Романович.

– Давайте к сути, вы занимаете место, которое приносит моему ресторану деньги.

– Вашему ресторану?

– Да.

– А вот и нет. Прошу ознакомиться с документами. Это копии, на случай, если вы захотите их съесть или испортить другим образом.

Это шах. Мат или нет – неизвестно. Но шах! Кто он, и что это за документы? Нужно выиграть время и следить за словами!

Матвею требовалось несколько секунд, чтобы перевести дыхание, сбитое этим неожиданным и сильным ударом. Несколько секунд.

– Матвей Романович, меню. Желаете какие-нибудь напитки? – к столику подошла Маруся.

Так не вовремя! Хотя… Что это?.. Маруся так держит меню, что Аристарх точно не может видеть лица Матвея. Она понимает, что надо делать?! Откуда ей знать! В ее восемнадцать лет! Маруся кладет левую руку на плечи Матвея, обнимает его, закрывая лицо Матвея от Аристарха своим телом. У Матвея есть пара секунд, которые были ему нужны.

– Маруся, беги работать. Мне только кофе, – сказал Матвей с той злостью в голосе, что есть у родителей, ругающих камень, о который споткнулся их первенец.

– Какие у вас нежные отношения с сотрудниками… – решил развить свое наступление Аристарх.

– Не завидуйте. Хотя я не знаю, почему вы завидуете, может, это все, что вам осталось.

Паритет восстановлен. Спасибо Марусе за передышку. Надо будет узнать, как она догадалась. Молодчинка!

– Так вот. Ресторан этот не ваш, Матвей Романович.

– Это вы так решили, Аристарх?

– Аристархович.

– Неважно.

– Так решила комиссия, которая исследовала договор аренды. Он заключен с нарушениями. Вы потеряли этот ресторан, не успев насладиться. Мои соболезнования.

– Не хороните раньше времени, бывали ужасные случаи. Слышали?

– Угрожаете?

– Естественно.

Аристарх не нашел что ответить.

– Аристарх, а вы в каком чине?

– В смысле?

– Я хочу понять: вы гонец или прям персона, с которой можно говорить? Просто если вы гонец, то делать вам тут больше нечего. Пакет передали. Визитка человека, с кем вести дела, тут есть?

– Со мной говорите.

– Да ладно. Часы у вас электрические. Носки разные. Костюм второй сезон носите. Чего мне с вами обсуждать?

Аристарх был деморализован, но Матвей из-за напряженной работы мозга упустил момент, когда его противник пошатнулся. Возможно, ключевой момент – Матвей не увидел в нем равного партнера по переговорам. Проверим.

– А старшие здесь? В ресторане? Аристарх, вы так выглядите, что они вас сейчас отзовут. Не удивлюсь, если сейчас зазвонит телефон, и вас попросят вон.

И зазвонил телефон. Аристарх вздрогнул. Но телефон зазвонил у Матвея. Он забыл его выключить! Непростительно, хотя зазвонил вовремя. Матвей повернул телефон лицевой стороной. Калина! Нет! Нет! Нет более неуместного времени для этого звонка!

– Калина, дорогая!

– Матвей. Соглашайся, что тебе скажут, – сказала Калина и трубка замолчала. Нет, коротких гудков не было. Просто замолчала.

Аристарх смотрел торжествующе.

До этого момента, если не считать драки во втором или третьем классе, Матвей никогда и никого не бил в лицо. Удар начался, когда Матвей еще сидел, поэтому Аристарх ничего не понял и никак не среагировал. Матвей не положил на стол, а отпустил телефон, предоставив силе земного тяготения позаботиться о телефоне. Всем своим телом, из сидячего положения, отталкиваясь одновременно и ногами, и спиной, распрямляясь, как пружина, Матвей бросился на Аристарха. Удар правого кулака пришелся точнехонько в челюсть. В милую ямочку на подбородке. Столом Аристарха накрыло. Матвей выпрямился над поверженным врагом. С кулака капала кровь. Кожа в нескольких местах, на костяшках пальцев, была сорвана. Пальцы онемели. В висках Матвей слышал свой пульс. Аристарх не шевелился. Удар пришелся в идеальную точку. Голова Аристарха от удара запрокинулась, и дополнительный удар он получил ударившись затылком о пол ресторана.

В ресторане сначала все стихло, потом посетители загомонили, задвигали стульями. Мало кто видел, что произошло. В углу перевернут стол. Стоит молодой мужчина. У него правая рука в крови. Ничего не понятно.

К Матвею с разных сторон устремились Константин Викторович, Маруся и официант Леня. Первой подбежала Маруся. Быстро и ловко собрала бумаги. Сняла фартук, обмотала кисть Матвея.

– Матвей, вам надо уйти. Поезжайте куда-нибудь. Позвоните, мы все вам скажем. Но потом. Сейчас вам нужно уехать. Так правильно. Вы так сможете все решить. А здесь оставаться сейчас нельзя.

– Да, поезжайте. И потом позвоните, – сказал администратор ресторана.

Леня поднимал стол и освобождал тело Аристарха. К столу стягивались гости. Кто-то из них мог быть сообщником Аристарха. Матвей все четко осознавал. Он сделал то, что должен был сделать. Ни капли раскаяния. Не мог же он одним ударом убить Аристарха? Хотя приложился он от души. Леня склонился над Аристархом, повернулся к Матвею и отрицательно мотнул головой.

Это плохо! Это арест и дальше, как получится. Но Калина у них, и Калина в опасности! Не должен он был так бить. Не должен он был так терять над собой контроль.

– Не приходит в себя, – сокрушенно сказал Леня.

– Так он жив?! – спросил Матвей.

– Конечно, Матвей, он в отключке. В капитальной отключке.

– Хрен ли ты головой, как конь, мотаешь?

Маруся дала Лене подзатыльник.

– Да я в том смысле, что счет можно не открывать?

– Какой, блин, счет?

– Ну как в боксе, на ринге.

Господи, откуда берутся такие люди!

– Дурак! – сказала Маруся, развернула окровавленный фартук и посмотрела на раны. – Матвей, вам надо швы накладывать.

Аристарх зашевелился.

– Помоги ему сесть, – сказал Матвей Лене.

Стол и стулья были установлены на места. Принесены новые приборы. Аристарха усадили на место, на котором он сидел до удара.

– Все нормально. Не смешно больше?

Аристарх отрицательно покачал головой.

– Водички за счет заведения?

Аристарх отрицательно покачал головой. Он что-то силился сказать, но не мог.

– Нужна помощь?

Аристарх отрицательно покачал головой. Долго подбирая и репетируя каждое слово, Аристарх сказал:

– Я должен был передать бумаги. Я остального не знаю.

– Я тебя, курьер, спрашивал. Ты сказал, что главный. Ну и огреб. Могу еще двинуть. Знаешь, мне понравилось. Стоило раньше начать.

Аристарх рефлекторно втянул голову в плечи.

– Не ссы, ты свое получил. За прошлое. Больше не улыбайся, пока не будешь уверен, что собеседнику смешно. С кем дальше говорить? Здесь они?

Аристарх посмотрел куда-то за спину Матвея. Матвей обернулся. Столик, куда смотрел Аристарх, был пустой.

– Маруся, будь другом, вспомни, кто там сейчас сидел. Поспрашивай ребят. Если эти гости на улице, дай знать.

Марусю как ветром сдуло.

– Нет, ушли.

– До твоего падения или после?

– Видимо, после.

– Так они не знают, что ты жив. Позвони им, скажи, что документы отдал. Что все ок. Через час, когда я посмотрю документы, готов встретиться с ними на любом пустыре. Мой удар правой они видели, остальные на пустыре. Передай им, что я в ярости, и им лучше перегрызть свои вены самим.

– Там сидели двое. Один белобрысый. Второй с бровями как у неандертальца, – сказал Маруся. – Сели в джипчик хундайчик номер 665. Джипчик завелся со второго раза, и они поехали. Довольно резво свалили, по показаниям свидетелей.

– Понял! Вся твоя банда уже срисована, – сказал Матвей. – Спасибо, Маруся. Этого не бойся. Я его женщиной сделаю, если он еще раз в ресторан зайдет.

– Я и не боюсь. У меня по тхэквондо пояс. А у него реакция, как у ленивца.

– То есть это не я ему классно врезал, а он тюфяк?

– Не, врезали вы ему знатно! Я бы вас даже котлеткой за это премировала. Но не в моей власти.

– Ладно, Маруся, возвращайся к делам.

– Теперь с тобой. Аристарх Аристархович. Хочешь милицию?

– Нет.

– Претензии ко мне есть?

– Нет.

– Претензии к заведению есть?

– Нет.

– Скорая нужна?

– Нет. Надеюсь, нет.

– Такси за счет заведения? Что мы, звери, что ли?

– Нет.

– Проводить надо?

– Нет.

– Ну, тогда до скорой встречи, «самый лучший правитель».

Аристарх встал и, пошатываясь, пошел. Те посетители, которые видели инцидент, проводили его взглядом, посмотрели на Матвея и вернулись к бизнес-ланчу.

– Матвей Романович, нужны записи видеокамер? – уточнил администратор ресторана.

– Да, изымите их, отправьте в офис. Если кто будет спрашивать, так и скажите, записи у меня.

– Будет сделано. Что-нибудь еще? Может, сопроводить вас? Как вы поедете с одной рукой?

– Спасибо. Занимайтесь рестораном. Проконтролируйте, чтобы Маруся в фартуке работала. Я этот заберу.

Матвей вышел из ресторана. Олежек, охранник ресторана «ДАО Шалман» сделал шаг в сторону Матвея. Матвей кивнул: «Да, можно, говори».

– Матвей Романович, я на улице был в этот момент. Когда заскочил, вы уже все сами сделали. Сильно руку поранили? Никто к вашей машине не подходил. Я внимательно наблюдал. Собственно из-за этого не смог помочь вам в ресторане. Маруся говорит, вы его с одного удара срубили под корень. Еле очухался.

– А чего ты такой радостный, я не пойму? – спросил Матвей.

– Так как же! Вы такой! Я думал. А вы настоящий. С одного удара срубил. Он конь здоровый. Шел шатался. Машина его ждала. Я номер записал. Все Викторовичу передам. Можно я вас обниму?

– Ты это, давай без нежностей, Олежек! Держи себя в руках!

– Вы такой! Я всем скажу.

– Ну, лучше, если ты говорить будешь мало, – Матвей открыл свой автомобиль, сел. Взялся рукой, забинтованной фартуком, за руль.

– Может, перебинтовать? Я быстро сбегаю. У нас аптечка. Нашатырный спирт.

– А нашатырь тут при чем?

– Я так. К слову.

– Все. Давай, до встречи. Все номера машин через Константина Викторовича пришли. И молчи больше, тебе молчать идет.

* * *

Матвей понимал, что он слегка перегнул палку. Надеялся, что слегка. Но челюсть Архимеда, тьфу, Аристарха могла выйти боком. Сейчас надо было понять, что за документы в папке, что за люди, чего хотят. То, что Калина у них в заложниках, существенно осложняло дело. Они не могли причинить ей вред. Матвей искренне надеялся на это и надеялся, что они не будут на Калине вымещать травму, которую получил Аристарх. Матвей снова перевел дух. Он вспомнил, как испугался. Испугался? Он вспомнил чувство, когда он думал, что Аристарх отдал Богу душу. Нет, не испугался. В тот момент перед Матвеем магическим образом открылось возможное будущее: арест, следствие, срок. И была в этом видении ужасная обреченность. Но это возможное будущее схлопнулось, когда Леня все же разобрался: жив Архимед, тьфу, Аристарх жив, ну и хорошо. Матвей удивлялся себе, он с удовольствием вспоминал этот животный удар. Ничего там не было человеческого. Животное внутри Матвея отреагировало на угрозу. И оно все знало. Как быть. Куда бить. Матвей находился в том самом состоянии, в котором он продавал. Его переключатель был в положении «Продавец», а регулятор мощности был выставлен на максимум. «Стало быть, мой „Продавец“ и на такое способен. Я – нет, он – да. На что еще он способен? Поединок даже не начинался». Матвей избил гонца. Ему было стыдно за это. Но гонец сказал, что дело можно иметь с ним. Гонца за язык никто не тянул. Сам взял на себя роль главного. И, конечно, он не должен был улыбаться, когда Калина говорила, что она в заложниках. Точнее, она сказала… она сказала: «Сделай, как они скажут». «Так, какой у нее был голос? Он был спокойным. Но Калина умеет владеть собой…»

Матвей приехал к ресторану «Простор». Припарковался. Ведь дяде Саше можно доверять? Матвей вошел в ресторан. Администратор взял верхнюю одежду и показал на дверь отдельного кабинета. Матвей открыл дверь и вошел. В кабинете были дядя Саша и Алексей Алексеевич.

– Боже! Боже! Мати! Ты живой, мой мальчик, это невероятно! Что делают эти люди, скажи мне? Разве можно с такими людьми иметь дело?! Я тебя умоляю, скажи мне, что случилось. Тебе нужен доктор? Илона, детка, доктора позови.

Дверь в отдельный кабинет ресторана открыл Иса, администратор ресторана.

– Иса, доктора позови. Пусть возьмет все хирургическое, что у него есть.

– И успокоительное для дяди Саши, – сказал Матвей, усаживаясь.

– Мне позвонили. Я так переживал. Что случилось?!

– Александр Александрович, дайте сказать Матвею.

– Я вас умоляю, мои нервы. Скажите что-нибудь!

– Так дайте мне сказать, дядя Саша, дайте тишины!

– Мати, ты с Одессы, я знал это, мой мальчик.

– Итак. Несколько дней искал со мной встречи какой-то человек. Приходил в «Шалман» и спрашивал меня. Константин Викторович пытался понять, кто он, что он, по какому вопросу. Тот дал слово, что он не продает посуду, оборудование и продукты. Константин Викторович с моего согласия дал этому человеку мой телефон. Но я так думаю, что телефон у них всегда был. Это они так бдительность усыпляли, что ли, не знаю. Сегодня он позвонил в обед. Предложил встретиться. Говорит по-деловому. Опытный. Я даже заволновался в один момент, он мог меня переиграть. Потом дрогнул на теме, что он всего лишь посыльный, а главный другой. Он сказал, что в этих документах сказано, что ресторан не наш, а их. Что в документах, пока не знаю. В самый ответственный момент позвонила Калина, которая четыре дня отсутствует на работе и дома. Сказала: «Со мной все хорошо. Сделай, как они скажут» и отключилась. Этот курьер возьми и улыбнись, типа победитель. Дальше у меня какой-то рефлекс сработал, и я ему в челюсть двинул. Прямо за столом в «Шалмане». Видимо, аура там такая. Мужик опрокинулся со стулом. Башкой двинулся крепко. На затылке ссадина до крови. Несколько минут. Может, минуту, может, две был в отключке. Я в какой-то момент уже со свободой простился. Но ожил. Сказал, что старшие у меня за спиной сидели. Сейчас будут портреты их. Машина известна. Номер записал. Они ушли после моего удара. Но думаю, они знают, что Аристарх жив. Аристарх очухался, сказал, что претензий к заведению и ко мне у него нет, и уехал. Его ждала машина. Номер сейчас пришлют. Вот такие дела.

– Так не вовремя… – покачав головой, сказал Александр Александрович.

– Давайте посмотрим документы и решим, что делать и с кем.

– Конечно, посмотрим. Один вопрос, Матвей, только не бей, пожалуйста, меня…

На словах «только не бей, пожалуйста, меня» вошли сначала Илона и за ней мужчина в белом халате. Илона, округлив глаза, посмотрела на Матвея. Он собирался бить Александра Александровича?

– Илона, не делай далеко идущих и ошибочных выводов по обрывкам фраз.

Илона шумно выдохнула и улыбнулась.

– Кто больной?

– Больных нема, только раненные, – сказал Матвей, протягивая руку как была, в белом окровавленном фартуке Маруси.

– Пока у раненого есть силы шутить, можно экономить спирт и обезболивающие, – сказал доктор и занялся рукой.

Матвей повернулся к Алексею Алексеевичу.

– Матвей, не сердитесь. Я должен спросить. Доктор, держите его крепко. Матвей, вы Калине полностью доверяете?

– Алексей Алексеевич, вы не обижайтесь. Но ей я доверяю больше, чем вам. Я вот вас-то вообще не знаю.

– Это да, это понятно. А, вы только не сердитесь, Матвей, почему вы ей доверяете? Чтобы вам, Матвей, было проще, можете время от времени обращаться ко мне «товарищ генерал-лейтенант». Да.

– Товарищ генерал, Я Калину видел в таких состояниях, когда лгать нельзя. Ну невозможно в этом состоянии обманывать! И она говорила о нашем совместном будущем.

– Это что-то вроде того, что роженица кричит «мама» на родном языке?

– Да ну вас, товарищ генерал.

– Генерал-лейтенант. Это существенно.

– Мати, не бейте старика. Просто скажите, а вдруг?! Знаете, что может быть, если человек решит, что ему лучше с другим? Поверьте моим сединам! Каждая седая волосина – это разочарование в том, кого я любил и кому доверял. Осталась на всей моей голове одна черная как смоль волосина – это вы, Матвей. Но подумайте, могла ваша Калина предать вас? Только, умоляю, не бейте, я не переживу.

На словах «только, умоляю, не бейте, я не переживу» в кабинет вошла Илона с напитками для присутствующих.

– Эта фраза вырвана из другого контекста, – сказал Матвей.

Илона смешно закатила глаза.

– Через час от вашего контекста такими темпами одни лоскутки останутся. Там машина с милицейскими сотрудниками остановилась у ресторана. Пока никто не выходит. Какие будут указания на счет милицейских?

Присутствующие переглянулись.

– Будут спрашивать кого-то из присутствующих – проведите сюда. Если будут задавать мутные вопросы – давайте мутные ответы, – сказал генерал.

– Уже, – сказал Илона и вышла.

* * *

В документах ничего особенного не было. Справки о земле. Справки о ничтожности заключенного договора. С этим можно идти в суд и судиться следующие сорок девять лет. Рейдерский захват? Так не делается. Шантаж за девчонку? Ну, взяли бы деньгами, зачем им ресторан? Утюг решил молодость вспомнить? Тоже не подходит пазлик. Все терялись в догадках, и обсуждение сникло.

– Надо ждать их следующего хода. Калина не отвечает. Выключен или вне зоны действия сети.

– Понятно. Напиши ее номер. Попробую подключить парней. Матвей, если они вышли на тебя, значит они не знают про дядю Сашу. Значит, не местные. Не знаю. На ум приходит: хотели напугать на миллион, потом согласиться на сотку и с достоинством удалиться. Тот факт, что Калина у них, путает все карты. Если они залетные, то откуда им знать про Калину. Пасли они тебя, что ли? Ну хорошо, Калина. Зачем шантажировать и рестораном, и Калиной? Не понятно и не правильно это.

– Забыл сказать… – начал Матвей, и дверь открылась. На пороге кабинета стояли два офицера милиции. Матвей повернулся к генералу и добавил: – Она с Владом пропала, одновременно.

– Разберемся, – сказал майор, усаживаясь на свободный стул. – Кто пропал, когда пропал. Откуда у вас, молодой человек, телесные повреждения, характерные для хулиганства, сопряженного с нанесением телесных повреждений средней тяжести?

– Майор, давай сначала и с соблюдением процессуальных норм, – Алексей Алексеевич показал майору удостоверение.

– Сигнал поступил, товарищ генерал.

– Лейтенант.

– Извините. Сигнал поступил, товарищ генерал-лейтенант.

– Заявление от потерпевшего есть?

– Нет, сигнал поступил.

– Будет заявление – приезжайте. Адрес запомнили? Прямо сюда проходите. Пока заявление ждете, процессуальный кодекс почитайте, освежите его положения. Чтобы все было, как положено. Это понятно?

– Так точно, разрешите идти?

– Выполнять.

Милицейские вышли.

– Значит, пропали вместе с Владом. Что еще знаешь?

– Он заехал за ней вечером. Четыре дня назад. Паспортный контроль они не проходили. На вчерашний вечер. Но мне бы сообщили. Но улететь и без загранпаспортов есть куда. С самого момента их отъезда Калина вне действия сети. Я уже хотел к родителям ее ехать. И поехал бы давно, Калина была против, пока встречается с Владом. Пока родители думают, что она встречается с Владом.

– Да, ребята, запутали вы запутку. Как все не вовремя! Нас, Матвей, такие дела ждут! Международный уровень! Ты работаешь на страну. И тут хулиганство. В морду подлецу сунул. Ну что у нас, лейтенантов нет?

– Я сам лейтенант.

– Ладно, сержантов и старшин отправил бы к Аристарху. Насыпали они бы ему. И ты цел, и Аристарх избит. Чего тебе еще надо?

– Не сдержался. – Улыбнулся он не вовремя. – Понял, буду себя контролировать. Ладно вам, товарищ генерал.

– Матвей, хочешь, останься здесь. Переночуй. Хочешь, в отель приличный. Лучше здесь.

– Думаете, могут дома ждать?

– Не знаю. Не могу понять, с кем имеем дело. Мне надо сейчас понять роль Влада в этом деле. Может, он узнал, что его афера вскрыта, и пошел на крайние меры. Этого только не хватало. Чего вы в этот клубок-то сплелись?

– Так вышло.

– Чего не сказал нам с дядей Сашей про свое пари? Ты из-за миллиона, что ли, в продавцы-то пошел?

– Сначала да. Даже нет, не из-за миллиона. Я решил проверить, кто я, что я за человек и что мне можно.

– Раскольников, блин. Проверил?

– Пока предел не нашел. Нащупал только.

– Ты аккуратнее с пределами. Ты теперь нам нужен. Если пари не выполнишь, мы на месте Дурникино полигон сделаем, и ты там главным будешь.

– И про Дурникино знаете?

– Матвей, нет такой тайны, чтобы мы не узнали. А знаешь, что в тайне главное?

– Откуда мне знать.

– Главное знать, что есть тайна. Вот тут начинается и вот тут кончается. А дальше – дело техники. Я когда твое досье читал, понять не мог, чего ты в продажи сорвался и чего ты рекорды ставишь. Понял, что тут, в этом месте, тайна. Сформулировал задачу. Через три дня на месте тайны были показания свидетелей. Все, тайны нет.

– Так давайте поймем, кто ресторан хочет забрать и кто Калину похитил.

– Сдается мне, что это не похищение. Не появились сомнения? Обратись к своим чувствам. Нет подвоха в поведении Калины? Какие деньги ее интересовали? Ради какой суммы она Родину продаст? Может, слово какое она обронила и засмущалась. Может, звонок какой от тебя скрыла неожиданно. Может, настроение у нее в твоем присутствии менялось. Не говорила Аня, что Калина меняется, когда ты приходишь?

– Может, и говорила.

– Вот, копай, ищи. Если есть изъян, то ты найдешь его. Я со своей стороны начну разведку. Только, думая о Калине, не будь влюбленным, вы все слепые, как котята, стань собой, настоящим. Я поехал в штаб. Ты здесь. Без моей команды – никуда. Приедут милицейские люди, через пять минут здесь будет адвокат. Все распоряжения уже даны. Без адвоката повторяй свое имя и дату рождения. Кушай, спи. Хотел бы, чтобы ты про Оскара подумал, но это точно не сейчас. Хотя очень жаль. Представляешь, если из-за тебя сорвется государственный заказ? Как мы с тобой, стоя на коленях перед мавзолеем, отчет держать будем? Ты об этом подумал?

– Я заключу вам контракт с Оскаром, верните Калину мне и ресторан дяде Саше.

– Боже мой, какой золотой человек! Мати, ты отказываешься от своей доли в ресторане?

– Дядя Саша, не говорите таких слов, а то я буду подозревать и вас тоже.

– Хорошо, хорошо, не буду. Но и вы поймите меня правильно, я услышал и должен был проверить. Ну, нет и нет, меня моя доля вполне устраивает, хотя вместе с вашей она устраивала бы меня гораздо больше.

– Дядя Саша!

– Я ухожу, что вы шумите. Все знают, что вы мужчина, который может избить старика.

На словах «вы мужчина, который может избить старика» в кабинет вошла Илона с ужином для Матвея.

– Снова клочок контекста?

– Да.

– Я стала привыкать. Вы ведь не станете бить женщину?

На словах «вы ведь не станете бить женщину?» в кабинет вошел администратор ресторана. Непонимающим взглядом посмотрел на Илону, потом на Матвея, на остальных.

– Иса, я потом объясню.

– Там двое. Гражданские. Ищут Матвея. Я их проводил в общий зал. Оружия при них нет. Держатся спокойно.

– Один белобрысый, второй похож на неандертальца?

– Ваши знакомые? – спросил Иса со вздохом облегчения.

– Нет, – сказал Матвей и, повернувшись к генералу, добавил: – Они сидели у меня за спиной, когда я говорил с Аристархом.

– Угости их от заведения. Что пожелают. Скажи, Матвей через десять минут будет.

* * *

– Матвей, узнай, что за люди. Чего хотят? Решений не принимай. Мы вместе все обсудим. Возьми несколько дней подумать, – сказал Александр Александрович.

– Несколько дней? Если Калина у них? Я даже не знаю, в каких условиях ее держат. Я не могу ждать несколько дней.

– Не горячись. Ты четко действуешь, только когда становишься продавцом. Не забудь про это и не бей больше никого.

Матвей вышел в общий зал ресторана. Белобрысый и неандерталец сидели у окна. Матвей подошел и сел без приглашения, оказавшись между ними, спиной к залу, лицом к окну.

– Говорить хотели?

– Поздороваться надо в начале разговора, – назидательно сказал белобрысый.

– Ты сюда свои правила пришел устанавливать? – твердо спросил Матвей. Вначале надо определить, кто главный на этих переговорах. Потом главенство можно будет сменить только силой, или физической, или психологической.

– Не заводись, – примирительно сказал неандерталец, обладавший, к удивлению Матвея, глубоким баритоном.

– Ты, что ли, правила тут устанавливать будешь?

Некоторые люди теряются и не могут вести переговоры, когда ты перестаешь быть иносказательным и прямо говоришь о том, что есть здесь и сейчас. Они привыкли к вежливому и обходительному ведению дел. А когда ты начинаешь называть вещи своими именами, им кажется, что они и все вокруг голые, и они теряются.

– Ладно, не против, если мы о делах поговорим? – примирительно начал белобрысый. Но все, кто мог понимать, поняли: Матвей в первом раунде победил.

Матвей молчал и смотрел на белобрысого. Пусть сам решает, согласен Матвей или нет.

– Меня зовут Гена, это Федор. Мы здесь, чтобы обсудить условия перехода «Шалмана» новому владельцу. Я так понимаю, что стороны заинтересованы, чтобы все прошло быстро. Мы подписываем бумаги, проходит несколько сделок, и владельцем ресторана становится гражданин, который вообще ничего не знает. Живет себе за пределами Родины. И через управляющую компанию вкладывает деньги в нормальный, легальный, прибыльный бизнес. Кто-то же ему эти бизнесы находит, как ты понимаешь. Просто бизнес.

– Где Калина и что с ней?

– Ты про тачку? При чем тут мы? Мы по тачкам давно не работаем.

– Я про человека, девушка, Калина.

– И что? Мы тут при чем?

– Она пропала. Когда я говорил с вашим Аристархом, она позвонила и сказала: «Сделай, как они просят».

– Матвей, нам нечего тебе сказать. Я не знаю про Калину. Мы такими делами вообще не занимаемся. Что она сказала тебе? Она сказала: «Подпиши документы на ресторан»? Она сказала: «Продай ресторан»? Ее слова можно понять как угодно. Давай не будем усложнять. Нам с рестораном-то, видишь, никак не разобраться, а ты еще девушку сюда вяжешь.

– Я не буду обсуждать ресторан, пока не пойму, где Калина и будет ли она освобождена в результате сделки.

– Понимаешь, сейчас время на нашей стороне. Мы можем подождать. Два-три дня, даже без штрафных санкций. Мы понимаем, ты и по документам не единственный владелец. Надо с другими обсудить. Ну, не знаю. Персоналу что-то сказать. Мы ведь не помещение берем. Мы берем работающий бизнес. И он должен продолжать работать. Если за три дня решения не будет, то мы ждать-то сможем. Но ожидание будет платным. Ты должен понимать: мы могли бы заниматься другим бизнесом, а ждем тебя. Теряем деньги. Кому хочется терять деньги?

– Какие условия вы предлагаете по сделке?

– Если бы ты не врезал Аристарху, у него сотрясение, кстати, ходит теперь в ошейнике, как собачка, если бы не сделал этого, то мы заплатили бы вам ту сумму, которую получил Утюг за несправедливую сделку. Но теперь Аристарха надо лечить. Возможно, за рубежом. Нужна реабилитация. Это ты ему мозг повредил. Лечение дорогое. Половина суммы уйдет на лечение. Так что вы получите половину от того, за что купили. Это нормальные условия, если принять во внимание твое поведение, – сказал Гена.

– Если за этим Утюг, то он станет моим личным врагом, и я сотру его в порошок.

– Нам похер на судьбу этого умалишенного, но вслух такие вещи не говори. Завтра он разобьется, Федор пойдет в ментовку и скажет, что знает, кто хотел смерти Утюга. Думаешь, они тебя не вызовут на допрос? А, случись, у тебя нет алиби? Так что держи при себе угрозы. А потом исполняй. Мне его судьба безразлична.

– Спасибо за совет, – сказал Матвей и понял, что он не в состоянии «Продавец». Этот стресс выбил его из привычного ритма. И если раньше переключение в режим «Продавец» происходило автоматически, то теперь, когда решается судьба Калины, Матвей зависает в состоянии «Человек». Матвей переключился усилием и поставил регулятор на максимум. – Скажи еще раз вашу схему. Чтобы ничего не упустить.

– Разумно, – сказал белобрысый и начал воспроизводить текст, который заучил наизусть. – Ты или твои партнеры подписываете бумаги о продаже «Шалмана». Ты приезжаешь с нашим человеком в ресторан и говоришь персоналу, что владелец сменился, но они работают, как работали. Со всеми в течение месяца будет перезаключен договор. Все остается по-прежнему. Если ты все делаешь правильно, то на ваш счет с фирмы-однодневки приходит сумма, половина от того, что вы заплатили Утюгу. Половина – штраф за избиение Аристарха. Эту проблему решай сам с партнерами. Бил ты, тебе и отвечать. Дальше, ресторан в течение нескольких дней перепродается несколько раз между компаниями, по которым краев не найти, и наконец он становится собственностью уважаемого инвестора и мецената. Все.

– Ты мне подтверждаешь, что Калина не у вас и вы не держите ее в заложниках в целях ускорить эту сделку?

– Да, подтверждаю, – сказал белобрысый, и Матвей не увидел ни единого признака лжи. Или Гена ничего не знал о Калине, или ее пропажа никак не связана. Но как тогда быть со звонком и ее просьбой?

– Я отвечу вам завтра. Как вас найти?

– Мы приедем в этот ресторан завтракать. Если ты не против.

– Добро пожаловать.

Гена и Федор встали и направились к выходу. Матвей увидел, что у дальней стены стоял и наблюдал за происходящим дядя Саша. Дядя Саша сделал знак: «Буду ждать тебя в кабинете».

* * *

В кабинете, кроме дяди Саши, Матвея ждали Алексей Алексеевич и Влад. Влад!

– Где Калина?! – увидев Влада, спросил Матвей.

Влад сделал шаг назад, будто собираясь спрятаться за генерала.

– Матвей, присядь. Сейчас все расскажем, – сказал генерал.

– Где Калина? – вопрос теперь был адресован генералу.

– Присядь.

– Что с ней?

– Новой информации у меня нет. Послушаешь старую? Не будешь нас бить?

Матвей посмотрел на дверь в кабинет, но никто не вошел. Странно.

– Влад решил обсудить с Калиной их будущее, – начал генерал. Влад кивнул. – Он пригласил ее к себе на дачу. Они приехали. Вошли в дом. В пустой дом. Влад пошел за дровами для камина. Это все, что помнит он. В сарае со спины его ударили. Он потерял сознание. Очнулся уже в доме. Калины не было. Его продержали сутки, он дважды, по приказу похитителей, звонил родителям и родителям Калины. Через сутки, точнее по прошествии полутора суток, утром, он проснулся в доме один. Никаких следов пребывания людей в масках. Только записка, – генерал протянул записку.

«Ты сам знаешь, что следует делать, а чего не следует. Калина приедет отдохнувшая через пару дней. Не волнуйся».

– Влад сидел дома, стучал зубами и ждал, когда вернется Калина. В его телефоне столько же вызовов на ее номер, как и в твоем. Теперь ты знаешь все.

– Ты знаешь, кто это мог быть? Что они между собой обсуждали? Имена? Даты? Слова, значения которых ты не смог понять?

– Они только отдавали приказы. Между собой не общались. Иногда писали сообщения на телефоне. Может быть, друг другу.

– Вы меня, конечно, извините, но нас погубит прогресс, – сокрушенно сказал дядя Саша.

– Думаю, что Влад должен… может идти. Если надо, Влад, тебя отвезут или такси закажут. Тебе ведь нечего добавить? А у меня есть информация по «Шалману».

Влад поднялся, простился со всеми за руку и вышел из кабинета.

Матвей пересказал свой разговор с белобрысым и неандертальцем.

– Матвей, держите себя в руках. Ваша ярость нам дорого обходится, – сказал генерал, когда Матвей закончил.

– Хорошо. Что будем делать?

– Разве у нас есть выход? Я не думаю, что это Утюг, но мы проверим и эту версию. Только твердо можно быть уверенным, когда «Шалман» найдет своего владельца. Тогда, вернувшись по цепочке сделок, можно будет понять, кто получил прибыль от сделки. Да и то, это дорого стоит и не дает гарантии. Бывает, что уши вываливаются в самых пустяковых делах. Возьмет тот же Утюг и похвалится своей схемой. И все, спалил уши зайца. Видели эти фокусы с зайцами в цирке, Матвей?

– Я цирк не люблю.

– Да вы же не служили?

– Ну вот, так вышло. Значит, идем на их условия?

– Матвей, это ваше первое серьезное поражение. Считайте, что до этого времени вам просто везло. Вы, Матвей Романович, баловень судьбы. И теперь – проверка. Огонь, вода и медные трубы. Но медные трубы потом, когда вы пройдете огонь.

– Я один буду проходить это испытание?

– Один, мой дорогой, испытания проходят по одному. Дай Бог вам мудрости, чтобы его пройти, боже мой, мой мальчик, – запричитал дядя Саша.

– Мы свои испытания прошли. И продолжаем проходить. Первое всегда сложное, потом привыкаешь. Почти ко всему.

– Так в чем суть испытания? Ну, проиграли. Ну, потеряли бизнес. Я потерял деньги. Дядя Саша потерял большие деньги. Для него это не испытание. Для меня испытание. В чем смысл?

– Дайте сказать, дорогой Алексей Алексеевич, старику. Мати, ты сегодня потерял деньги. Я потерял деньги. Благодаря тебе я сегодня стал совладельцем банка. Это такая игра. Тут потерял. Там приобрел. Как только зацепился душой за что-то – вот твой якорь, а может, и могильный крест. Играй, мой мальчик. Твоя игра еще впереди. Если она тебе понравится, ты будешь лучший из всех, кого я знал. Но видят мои стариковские глаза, что может она тебя поломать, через испытания. Гордость твоя не позволяет принять поражение. Думаешь ты, что стоишь ты на арене весь в дерьме и все это видят и показывают пальцем. И думаешь, что этого не пережить. И поэтому ты думаешь, что надо побеждать всегда. Думаешь, раз ты продавец – должен продавать любому, кто с тобой заговорил.

Дядя Саша замолчал, позволяя Матвею осознать слова.

– Почему они нам продали свое предложение, которое никуда не годно? И мы его купим. И мы заплатим. Ты мог до сегодняшнего дня представить такую сделку? Ты мог продать покупателю стейк, зная, что стейк обуглился, переперчен и есть его невозможно? Ты мог продать такое, Мати?

– Нет. Я считаю, что жизнь покупателя должна становиться лучше после сделки.

– Сынок, открой глаза, разве ты не видишь, что именно это продали и тебе? После сделки Калина вернется. Разве твоя жизнь не станет лучше? Твои мысли смогут заняться будущими сделками, и ты оставишь «Шалман» в прошлом, разве твоя жизнь не станет лучше?

– Так ведь они сами сначала сделали ее хуже, теперь продают противоядие.

– Мы не знаем наверняка, кто отравил твою жизнь. Но пришли люди и предлагают за большие деньги сделать твою жизнь лучше. Ты видел продажи под таким углом? Ты думал, что все знаешь? А я, старик, продолжаю учиться и боюсь только одного, что не успею узнать всего. Будет обидно.

– Так в чем мое испытание?

– О, Мати. Ты узнаешь его. Все узнают, и ты узнаешь. Испытание – это всегда выбор. Один путь будет приемлемый и простой. Он будет правильным и таким, за который никто тебя не осудит. Он будет манить тебя так, что второго пути ты сначала и не увидишь. Если ты второго пути не увидишь и пойдешь первым, то кто-то будет знать, что испытания ты не прошел.

– Вы с генералом?

– О, нет, Мати. Если бы это было так, то, следовательно, мы с генералом и создали само испытание. Нет, кто-то другой. Тот, кто хочет понять, что ты за человек. Он испытывает каждого. Пока ты проходишь испытания, он ставит следующее. Когда ты не проходишь испытания снова и снова, он теряет терпение и машет на тебя рукой. Твои дни становятся похожи один на другой, и ты доживаешь отмеренное тебе. Твои дни похожи один на другой, Мати?

– Да я за этот год как десять прожил!

– Вот, любимчик богов, что я вам говорил, генерал?

– Именно это вы мне и говорите с утра до ночи. Вот любимчик богов.

На словах «вот любимчик богов» в кабинет вошла Илона, услышала слова и увидела жест в сторону Матвея. Илона поставила на стол легкие закуски и бутылку красного вина. Подошла к Матвею, ни слова не говоря, поцеловала его в губы и ушла походкой модели.

– Актриса! – сказал генерал вслед Илоне.

– О, нет, берите выше, – сказал дядя Саша.

– Ладно, – сказал Матвей облизывая губы. – Как узнать второй путь? Как его разглядеть? Как его не упустить? Сколько я их проглядел?

– Много, Мати. Но он дает нам шанс, ставя новые задачи. Я не знаю, как ответить тебе на этот вопрос. Я могу сказать, что помогает мне, но нет никакой гарантии, что это подойдет и тебе, мой мальчик.

– Я буду вам благодарен.

– Когда передо мной встает путь, и этот путь «Заставь этого парня заплатить за все свои потери», я знаю, что могу пойти по этому пути. Это правильный путь, – сказал дядя Саша.

Матвей напрягся, потому что понимал, что речь идет о невысказанном упреке, на который дядя Саша имел полное право.

– Да, это правильный путь, и все меня поймут. Все скажут: «Ты сделал, что должен был сделать, и мы на твоем месте сделали так же не задумываясь…» Но я поднимаюсь на доступную мне высоту, смотрю на ситуацию сверху, с максимально отдаленной и объективной точки зрения, и думаю: «Что важное я упущу, если пойду этой дорогой? Да, я верну себе потерянные деньги, но что я потеряю?» И второй путь мне открывается. И я говорю себе: «Сендер, твой Бог послал тебе этого молодого человека, чтобы скрасить твои дни и показать тебя в молодости. Сколько ты готов за это заплатить?» И я говорю себе: «Сендер, заплати и наслаждайся».

– Спасибо, – сказал Матвей.

– Да. Пределы моего терпения и всепрощения не божественны. Поменьше чуток будут, так что не надо их снова проверять. Могут не сдержать гнева моей алчности. Угощайтесь, дорогие мои.

Все трое ужинали в полной тишине. Всем было о чем подумать.

– Что мне сказать нашим покупателям завтра, когда они придут завтракать?

– Проводи их в этот кабинет. Мы подпишем бумаги и перевернем лист, – сказал дядя Саша.

* * *

В десять утра открылись двери ресторана «Простор». В десять утра в ресторан вошли белобрысый и неандерталец. Матвей ждал их в холле ресторана. Кивнул в знак приветствия. И показал на дверь в отдельный кабинет. Визитеры оставили верхнюю одежду гардеробщику и пошли за Матвеем.

В кабинете был накрыт стол. Закуски. Вино. Кофейник. За столом сидел дядя Саша. У стола стояла Илона.

– Проходите, господа. Желаете что-нибудь особое на завтрак?

– Нет, спасибо. Давайте закончим с делами, – сказал Гена.

– Конечно. Присаживайтесь.

– Вот документы, которые надо подписать. Условия Матвей вам озвучил?

– Да, конечно. Все, что должно прозвучать, прозвучало. Я могу не читать договор? Там буквы не расходятся со словами?

– Все точно так, как мы договорились, – сказал белобрысый Гена.

– Очень хорошо. Пусть это подтвердит и ваш коллега.

Федор не ожидал, что до него дойдет очередь говорить, вздрогнул, сообразил.

– Да, все точно.

– Вот и замечательно, – сказал дядя Саша, открывая последние страницы договоров и ставя свою подпись не глядя. – Вы, молодые люди, знаете, что это значит? Я подписал договор не читая, доверяя вам на слово. Я ведь не ошибся?

Дядя Саша протянул все документы Гене.

– Да, мы отвечаем лично за точность и исполнение договоренностей. Мы не обманем ваших ожиданий.

– Вот и хорошо. Позавтракаете?

– Нет, спасибо. Мы поедем в ресторан. Надо сказать сотрудникам. Матвей, сделайте для нас одолжение. Скажите сотрудникам о том, что у них теперь новый владелец?

– Да. Сейчас едем?

– Если вам удобно.

– Я на своей машине, – сказал Матвей и пошел к выходу.

Илона успела заметить, как Матвей сжал челюсти. А дяде Саше и смотреть не надо было. Он это знал и так. Испытание.

* * *

Матвей приехал к ресторану первым. Вышел из машины и направился к «Шалману». Его встречал Олежек. Олежек сиял, как пионерский горн в начале смены. Олежек снова показал, что ему есть что сказать, но он терпеливо ждет разрешения. Матвей понял, кого ему напоминал Олежек в этот момент. Преданную собаку, которой хозяин положил на нос кусок колбасы, и пес терпит и ждет команды.

– Говори.

– Матвей Романович, как ваши дела? Все хорошо? Вчера несколько раз милиция приезжала. Постойте, а это та машина, на которой сообщники вчера уехали. Идите в ресторан, я их задержу.

– Не надо никого задерживать. Лучше поприветствуй их доброжелательно. У нас же гостеприимный сервис, не забыл?

– Их?!

– Всех. Это «Шалман», место, где рады всем путникам.

– Я понял. Только ради вас. Здравствуйте, проходите, рады видеть постоянных гостей.

Гена и Федор с подозрением посмотрели на охранника и вошли внутрь. Гостей в ресторане не было.

– Олег, заходи и повесь табличку «Санитарный час» или что там у нас есть.

– У нас есть только «Закрыто».

– Повесь «Закрыто».

– Нас закрыли?

– Табличку повесь и заходи!

– Понял.

Гена и Федор сели в центре зала. К ним с опаской, но все же подошла Маруся, все время глядя на Матвея, словно сверяясь с ним, то ли она делает. Подошла, спросила, что будут заказывать. Получила ответ, что пока просто так посидят.

– Коллеги, соберитесь вместе все. Вот сюда, – Матвей показал на свободное от столиков место в зале.

Администратор ресторана засуетился, забегал, собирая сотрудников, созывая тех, кто был в подсобных помещениях, в посудомойке. Сотрудники выходили, видели Матвея и в предвкушении чего-нибудь интересного потирали руки. Многие подошли, чтобы пожать руку. Забинтованную руку. Маруся не сводила глаз с забинтованной руки, а когда они встречались с Матвеем глазами, мило делала брови «домиком», будто жалела котеночка, который только научился ходить и вот шел-шел, качался-качался, да и упал.

– Все здесь, – доложил Константин Викторович.

– Начнем, – сказал Матвей и понял, что в горле першит и глаза видят все, как через пелену. Откашлялся. Маруся подошла и протянула ему стакан воды. – Спасибо.

Матвей поднял глаза, осмотрел ресторан. Проморгался.

– Коллеги. Я с первого дня вам говорил, что ресторан создается как продукт, который позже будет продан новому владельцу.

Сотрудники это уже слышали и подумали, что Матвей хочет им сказать то, что уже они знают и усвоили. Только Константин Викторович и Маруся поняли, в чем дело. Константин Викторович с нескрываемой жалостью смотрел на Матвея. Маруся с ужасом смотрела на белобрысого и неандертальца.

– Вот. Планировали, что поработаем полгода или около того, но покупатель нашелся раньше. Вот такой замечательный у нас ресторан.

Матвею снова нужно было время, чтобы успокоить голос и проморгаться. Он смотрел на сотрудников. Егор – шеф-повар. Понял, о чем речь. Стоит, всем своим видом показывает, что ему не нравится это. Повар рядом что-то шепчет Егору. Егор отмахивается. Зашушукались официанты. Доходит и до них.

Матвей почти закончил то, что должен был сделать по условиям сделки. Оставалось сказать последнюю фразу: «Вот ваши новые владельцы» или «Вот представители новых владельцев, они вам все расскажут, прощайте». Или лучше: «До свидания, я буду заходить в „Шалман“». Но эти слова, несмотря на всю их простоту, не хотели лезть наружу. Держались внутри, причиняя боль Матвею. Матвей набрал воздуха.

– Что с нами будет? – спросила Маруся. И брови «домиком». Она раньше делала так брови? – Это все?

Матвей понял, что он не сказал, а должен сказать. Обязан. Взгляд стал сильным. Голос обрел твердость.

– Мы с вами выбрали путь. Это путь «ДАО Шалман». Место, где рады каждому путнику. Мы выбрали путь – лучшее мясо в городе. Мы выбрали путь – лучший сервис, ради которого можно приехать из другого города и даже из другой страны. Путь остается. Я вам никогда не прощу, если вы предадите этот путь, на который мы встали вместе в один час. Мы шли вместе. Недолго. Согласен. Так бывает. В этой точке я схожу с вашего поезда, чтобы сесть в другой. Но я всегда буду наблюдать, насколько вы верны этому пути. Не важно, кто владеет рестораном. До тех пор пока владелец верен нашему выбору и нашему пути, он с нами одной крови. Если владелец когда-нибудь откажется от пути «ДАО Шалман», то у вас будет свобода выбора. А пока вы здесь, вы должны быть верны своему слову.

Матвей смотрел на сотрудников. Каждый с ним согласен. Каждый, кроме Маруси. Маруся присягнула другому пути.

– Каждый гость… – продолжил Матвей.

Маруся зло посмотрела на белобрысого и неандертальца, желая прожечь в них по дырке. Матвей увидел этот взгляд. И увидел, что Гена видит, как на него смотрит Маруся.

– Каждый гость, – сказал Матвей, глядя в глаза Маруси, и дождался, когда Маруся посмотрит на него, – каждый гость получит в нашем ресторане идеальный сервис, на который он рассчитывает. Это наша вера и наш путь. Другого нет. Вижу, что не всем новость понравилась. Но вы, как сотрудники, должны быть верны не мне лично, не кому-то еще. Вы присягнули идее. Давайте сохранять ей верность. Гости сюда приходят не потому, что я владелец. Многие из гостей об этом не думают. Им нравится кухня. Спасибо, Егор! – Жиденькие аплодисменты. – Им нравится атмосфера. Спасибо, Константин Викторович! – Аплодисменты. – Давайте работать не для владельцев. Давайте работать для гостей. Делать то, чего они ждут, и удивлять их каждый раз.

Лица сотрудников посветлели. Многие улыбались, понимая что жизнь не заканчивается, просто сделала новый поворот. Все будет по-прежнему. Сотрудникам нравилась их работа, и она сохраняется.

– Можно вопрос? – начал Олежек.

– Давай.

– А кто новые владельцы?

– Я не уполномочен вам про них рассказывать. Здесь представители нового владельца. Они сами решают, когда и что вам рассказать.

– А что с вами? – конечно, Маруся, Матвей мог даже не оборачиваться.

– Я продолжаю работать в управляющей компании. Развивать другие бизнесы. Вчера заключена сделка с банком. Так что я теперь немножко банкир, – улыбаясь, сказал Матвей.

– Что делать тем, кто не согласен с решением бывших владельцев? – конечно, Маруся.

– Маруся, как можно быть не согласной с решением владельцев? Их неотъемлемое право – продавать то, что им принадлежит.

– Я могу уволиться? – конечно, Маруся, и весь коллектив понимал, почему она это говорит.

– Маруся, мы все свободные люди и можем определять свою судьбу. Я буду огорчен, если во время следующего визита в «Шалман» тебя здесь не будет. Для меня сам «Шалман» станет чуть менее привлекательным.

Коллектив неодобрительно загудел. Но и Матвей, и Маруся, и все сотрудники знали, что через это неодобрение «как это без Маруси ресторан станет хуже, а мы что, не в счет?» коллектив высказывал поддержку Марусе.

– Вот это новость. Прям откровение. Открытие сегодняшнего дня, – сказал Егор, имея в виду смену владельца.

– О, сколько нам открытий чудных готовит просвещенья дух, и опыт, сын ошибок трудных, и гений, парадоксов друг… – процитировал Матвей.

– И случай, бог изобретатель, – закончила стихотворение Пушкина Маруся. – Не будем про это забывать. Вы верите в случай, Матвей?

– Я верю в случай, Маруся.

Матвей окинул взглядом коллектив. Посмотрел на Гену и Федора.

– Разрешите мне вернуться к своим делам, ждите в гости. Вы сами представитесь?

– Да, – сказал белобрысый, поднимаясь.

Матвей развернулся и вышел. У двери ресторана стояли посетители и думали, что может означать табличка «Закрыто».

– Если у вас есть несколько минут, подождите. Сейчас откроется. Собрание идет.

Из ресторана выскочила Маруся. Подошла. Взяла забинтованную руку.

– Болит?

– Нет.

– Здорово ты ему врезал. Жалко, эти двое ушли. Ты и им навалял бы.

– Плохо, Маруся, что я ударил вчера человека.

– Это из-за этого?! Они что, забрали ресторан из-за этого?! А милиция?

– Нет. Они нормальные покупатели. Я вчера не сдержался. Должен был, но не сдержался.

– Матвей, возьми меня к себе.

– Кем?

– Кем угодно, я что хочешь могу. Могу женой, а?

– У меня есть девушка, Маруся.

– Я знаю. Что мне делать?

– Я не могу тебе говорить банальности. Я знаю, что надо жить. Дружить. И проходить испытания. Они у каждого свои.

– Твои легче.

– Согласен.

– Скажи, что мне делать, и я так поступлю.

– Иди в ресторан. Работай хорошо. Я тебя заберу оттуда при первой возможности.

– Я буду ждать, пока не позовешь.

Маруся развернулась и, пританцовывая, пошла в ресторан. Олежек убирал табличку «Закрыто» и смотрел на Матвея как на прохожего. Или Матвею это показалась. Популярность среди людей – не такой уж надежный актив?

* * *

Матвей сел в машину. Уже привычным действием посмотрел пропущенные звонки. Калина не звонила. Неужели Гена прав, и похищение Калины не связано с рестораном? Тогда почему до сих пор никто не связался? Что в таком случае значат ее слова «сделай, как они просят»? Матвей набрал Влада.

– Есть новости?

– Нет.

– Вспомнил что-нибудь?

– Нет.

– Что родители Калины?

– Как все мы, ждут известий.

Матвей завершил звонок. Поехал в ресторан «Простор». Дядя Саша ждал его в кабинете.

– Собрание провел, – кратко отчитался Матвей о проделанной работе.

– Это все, мой Бог, что стоит сказать о собрании?

– Не понял, что еще?

– Не делай мне боль, не заставляй говорить с тобой как с простым смертным, прояви свою смекалку. Как испытание? Ты прошел его?

– Не знаю, – начал было Матвей и понял, что было испытанием. Что от него требовалось? Приехать и сказать коллективу, что у них новый владелец. Это правильно при данных обстоятельствах. Этого от него ожидали. Никто его не осудил бы, если бы он сделал только это. Но в какой-то момент он решил, что должен сказать о пути, который они все вместе выбрали и которому должны сохранить верность. Это можно было упустить из виду. И тогда что-то гораздо более ценное осталось без внимания. Как же он прошел это испытание? Что его натолкнуло на эту мысль, заговорить про путь? Чья-то реплика. Маруся. Маруся?! Что она сказала? Она спросила: «Это все?». Да, так и было. Она спросила: «Это все?», и я понял, что надо сказать про путь. Иначе все не имеет смысла.

– Таки не знаешь или не хочешь говорить?

– Похоже, знаю.

– Расскажи, мой друг, – сказал дядя Саша, устраиваясь удобнее.

Матвей пересказал собрание, которое он провел, в красках, в деталях. Не скрывая, что голос его дрожал и что ему нужно было время от времени успокаивать себя. Роль Маруси не могла быть не отмечена и была отмечена.

– Какое чудо! Вы просто чудо, поверьте мне на слово!

– Может быть. Почему нет информации от Калины?

– Не знаю. Мы подняли всех, но никто не знает. Никто не видел, как Калину увозили с дачи.

– Дачу осмотрели?

– Лучшие специалисты.

– Что делать?

– Ждать. Верить. И молиться.

– Мне этого недостаточно.

– Что вы готовы предложить? Пойти к покупателям? Но они могут и не знать про Калину. Вы же видели их честные глаза? Мы все сделали, что обещали? Тогда нам остается только ждать.

Зазвонил телефон Матвея. Генерал.

– Слушаю вас, Алексей Алексеевич. Все-таки прилетает? Ну и замечательно. Завтра? Утром? Я буду через час.

Матвей положил телефон.

– Оскар сначала отменил визит, а теперь сказал, что будет, как обещал.

– Благодаря вам, как сказал генерал, вы не отменяли подготовку.

– Да, мне показалось, что он просто расшатывает нервы и вместе с нервами нашу позицию.

– Очень даже может быть. Такой жук, хотя родом не с Одессы, как такое возможно, не понимаю.

– Дядя Саша, мне надо ехать. Увидимся вечером.

– Для вас, Матвей, все открыто в моем доме и в моем ресторане.

* * *

Матвей проснулся по будильнику. Впервые с момента исчезновения Калины. Не открыв толком глаза, потянулся к телефону. Входящих вызовов не было. Набрал телефон Калины. Вне зоны действия сети.

Надо идти на работу. Сегодня встреча с Оскаром. Вчера до глубокой ночи готовили встречу. Предложение. Снова и снова смотрели на цены, думая, что еще можно снизить, и снова и снова приходили к выводу, что это дно. Дальше опускаться было некуда.

Матвей встал. Душ. Для завтрака не было аппетита. Когда он в последний раз ел с аппетитом? Матвей не мог вспомнить. Эти дни были как в тумане. Сколько туман продолжается, и как долго может длиться эта неопределенность? Кому было нужно похищать Калину и удерживать ее без предъявления требований? Матвей решил, что сегодня он пойдет в полицию и напишет заявление. Как он представится в полиции? Женихом? Что скажут родители Калины? Это имеет значение? Генерал успокаивает и говорит, что все обойдется. Говорит, что лучше, чем ищут его люди, милиция все равно искать не будет. И в это Матвей верил. Он видел справки. Он слышал доклады. Люди роют землю. Пока без результатов. Но результат будет. Тот или иной, но результат будет. Когда? Какой? Что Матвей должен делать? Что он может сделать? Какую важную возможность он упускает из виду?

Матвей уже ехал к офису. Половина десятого. Он будет через десять минут. Во сколько просыпаются принцы? Оскар сказал, что будет утром. Когда Матвей заехал на парковку, то машина генерала уже была там, но, кроме того, поперек парковочных мест стоял огромный, как яхта, Rolls-Royce Phantom, перегораживая четыре парковочных места, включая место Матвея. Матвей поставил свою машину рядом и забежал в офис, охранник показал на открытую дверь большой переговорной.

– Это Матвей Романович, моя права рука, – генерал встал навстречу Матвею и крепко пожал руку.

– Это наш любимый клиент, Оскар, – генерал сделал широкий жест в сторону гостя.

– Ну что, навел я тут вам шухера? – широко улыбаясь безупречной улыбкой, спросил Оскар совершенно без акцента.

– Ну, – многозначно ответил Матвей.

– Как это у вас заведено? Завтра утром, внезапно, в пять часов двенадцать минут прозвучит сигнал тревоги. Все должны стоять одетыми в местах по боевому расписанию.

– А закалку-то не пропьешь, – торжествующе сказал генерал.

– Нет, такую не пропьешь. Пробовал.

– Может, по пятьдесят за встречу? – предложил генерал.

– До десяти утра не пью, – сказал Оскар, и часы в переговорной пробили десять. – А вот после десяти можно.

Генерал налил три рюмки. Выпили.

– Алексей Алексеевич, испытывая невозможное уважение к вам и вашей стране, я приехал лично, чтобы сказать…

– Нет, – сказал Матвей, перебивая высокого гостя.

Оскар и генерал с удивлением посмотрели на выскочку.

– Да, – сказал Оскар.

– Так это же другое дело, – полез обниматься генерал.

– Нет, – сказал Оскар.

– Как это? – генерал сделал вид, что не понял.

– «Да» в смысле я приехал сказать «нет».

– Но сказали «да».

– Нет, я сказал «да», потому что Матвей сказал «нет». В смысле он опередил меня и сказал «нет» за меня.

– Ты ведь не служишь и в его армии? – строго спросил генерал, как будто был готов вызвать расстрельную команду.

– Нет. То есть да, не служу! – отрапортовал Матвей, вытянувшись по стойке смирно. – Так точно. Извините. Виноват.

– Слушайте, вы меня запутали.

– По пятьдесят?

– До десяти? Нет, хотя, давайте.

Полковник налил в три стопки. Выпили.

– Поговорим издалека. Не торопясь.

– Генерал, а помнишь, как мы эшелоном ехали по стране на стрельбище…

– Часто вспоминаю.

– Матвей, ты не грусти. Мы до часу напьемся и песни будем петь. Только я все равно ничего не куплю. Другим обещал.

– Оскар, можно вопрос? – спросил Матвей.

– Конечно, если генерал считает, что ты можешь пить со мной, значит тебе все можно, и не спрашивай разрешения, портишь момент.

– Когда вы своему продавцу сказали, что отказали генералу, что почувствовали?

Генерал быстро посмотрел на Матвея, потом на Оскара. Оскар улыбался как на афише.

– Хм. Буду с тобой честен. Мне не понравилось, как он улыбнулся. Нехорошо он улыбнулся. И что-то у меня екнуло. А ты это к чему спросил?

– Просто. У меня гипотеза одна есть.

– Какая? И это. Ты не мог бы свой телефон убрать? Что ты все смотришь на него? Все, кто тебе нужен, уже здесь. Прошу тебя, уважь.

Матвей убрал телефон в карман.

– Так что за гипотеза?

– Оскар, она не проверена. Я потом поделюсь, когда буду знать, что работает.

– Говори.

– Понимаешь, если я ее тебе скажу, как я потом тебе продавать смогу? Ты ведь меня насквозь будешь видеть.

– Говори.

– Нет.

– Что?! Генерал, прикажи ему!

– Да он гражданский. Мне не подчиняется. Да и ты от сделки отказался, так что ты теперь получаешься условный противник, а не безусловный друг. Может, по пятьдесят?

– Нет. Пока он мне не скажет.

– Да ладно вам, так просто на ходу придумал, – спокойно сказал Матвей.

– Теперь не верю тебе!

– Главное, чтобы вы теперь своему продавцу снова поверили, – сказал Матвей, глядя в окно.

– Генерал, что это за человек, как он с покупателем разговаривает?

– Оскар, можно один вопрос?

– Хватит твоих вопросов… Ладно, что хотел?

– А кто обидится или не поймет тебя, если ты у генерала купишь? Есть такие?

– Ну есть, конечно.

– Есть среди них те, от кого зависит ваша жизнь?

– Аллах милостив, нет.

– Тебя поймут, если ты купишь у генерала?

– Конечно, поймут и скажут: «Мы с самого начала знали!»

– Вы согласны, что наши изделия лучше, надежнее и дешевле?

– Это очевидно.

– Я понял, в чем дело, мне надо подумать, – сказал Матвей, рефлекторно достал телефон и посмотрел на него.

– Матвей, послушай, ты не уважаешь меня. Я попросил не смотреть на телефон, – Оскар говорил без злобы, с интонацией обиженного ребенка.

– Оскар, прости Матвея. У него девушка седьмой день отсутствует. Просто исчезла. Всех на ноги подняли. Найти не можем. Никаких требований. Ничего! Мы все места себе не находим.

– Что?! У тебя украли девушку?

– Любимую.

– Невесту?

– Можно и так сказать.

– У тебя украли невесту, а ты стоишь тут и ведешь бизнес?! Что ты за человек? Из какой стали твои нервы?

– Дело нужно делать. Всего и всем не объяснишь.

– Я не все! Ты мне мог сказать?! Как ее зовут? Дай мне ее фотографию, сейчас ее все начнут искать. Как зовут?

– Калина.

– Кали? Разрушительница? Мать порядка и защитница? Богиня смерти?

– Нет, я тебя умоляю, Калина ее зовут.

– Кали. Это знак мне, – лицо Оскара отражало борьбу эмоций. Страх, понимание, решимость, подчинение судьбе. – Я найду ее для тебя, и тогда мы заключим сделку, а я буду твоим, как это у вас на свадьбах… свидетелем.

– Давайте сначала найдем ее.

За дверью в офисе послышался шум, громкие голоса. Генерал, который стоял ближе других к двери, направился посмотреть, что такое. Оскар остался сидеть в кресле. Матвей встал, вытянулся в сторону двери, ожидая плохих известий. Генерал открыл дверь, голоса, как по команде, смолкли. Генерал выглянул. Смотрел не дольше трех секунд. Для Матвея они показались вечностью, но он уже знал, что шум связан с информацией о Калине. Что-то стало известно. Алексей Алексеевич, оставил дверь открытой, шагнул в сторону. Посмотрел на Оскара. Посмотрел на Матвея.

– Иди. Это к тебе.

Милиция? Проблемы? Кто мог прийти в этот офис ко мне? Арест? С какой стати? В дверях появилась Калина. Матвей рванулся к ней, опрокинул два кресла, упал, но, не останавливая движения, встал и оказался лицом к лицу с Калиной.

– Калина.

– Да.

– Ты… с тобой все в порядке? Как ты? Где? Почему? Ты знаешь?

– И я тебя люблю, – сказала Калина и крепко поцеловала Матвея, прижавшись всем телом.

Матвей почувствовал силу, с которой Калина прижалась к нему, и удивился этой силе. Калина дрожала. От волнения или от напряжения, с которым прижалась к Матвею. Матвей хотел отнять Калину от себя, чтобы посмотреть, удостовериться, убедиться, что это она и что с ней все в порядке. И Матвей хотел, чтобы это объятие продолжалось долго. Всегда.

– Я люблю тебя. Ты спас меня.

– Калина, что случилось? Мы тебя искали везде.

Калина отстранилась от Матвея. Улыбнулась. Вытерла пальцем слезу, которая сама собой катилась по щеке Матвея. Приблизилась к лицу Матвея. Шумно вдохнула носом. Отстранилась. Погладила по щеке. Отстранилась, вошла, наконец, в кабинет и позволила войти в кабинет толпе, которая собралась за ней. Калина подошла к столу. Посмотрела на генерала, на Оскара. На бутылку коньяка. На три рюмки. Взяла бутылку. Поднесла горлышко к лицу. Шумно втянула воздух. Поставила бутылку на место. Устало села.

– Прощались с кем-то? – игриво спросила Калина.

– Кали, богиня, как ты так говоришь? Мы тут оружие покупали, – виноватым голосом сказал Оскар.

– Так, еще один бланк о неразглашении гостайны принесите, – сказал генерал кому-то у двери, и человек тут же вышел.

– Ну и как, купили? – спросила Калина.

– Теперь-то точно купил, – сказал Оскар, поднимаясь со своего кресла и протягивая руки к Калине.

– Э, осторожнее, это моя девушка.

– Я понял, понял.

– У тебя тут дела, дорогой? Я хотела бы домой съездить. Знаешь эти глупости: душ, кофе, сон на постели с простынями. Ты тут надолго?

Матвей качнулся от этого вопроса. Простой вопрос. На него есть простой ответ. Твоя девушка семь дней пропадала неизвестно где, настрадалась и намучилась. Ты имеешь полное право встать и уйти, довезти ее домой. Помыть, накормить, уложить спать и баюкать ее, пока не заснет. Кто тебя осудит? Кто скажет, что на твоем месте я бы… Чтобы… Матвей знал, что может проводить Калину домой. Все остальное – потом. Даже расспросы – потом. Но есть ли что-то более важное, что он сейчас упускает? С точки зрения продаж сейчас лучший момент, чтобы закрыть сделку по наилучшей цене.

– Милая, мне осталось ответить Оскару на один вопрос, и мы с тобой поедем домой.

– Валяй.

Новое словечко в ее жаргоне.

Матвей повернулся к Оскару.

– Оскар, у меня в голове такая кутерьма творится. Давай встретимся завтра и найдем достойный ответ тем, кто после сделки может сказать: «Я с самого начала знал, что так будет». И тогда не останется между нами ни одной проблемы, которая бы стояла на пути сделки.

– Оскар, назначь их всех прорицателями и казни по мере того, как их предсказания не будут сбываться. Решишь две проблемы. Никто в будущем не будет вслух говорить «я так и знал» после того, как что-то произошло, и от этих избавишься под благовидным предлогом.

– А! Богиня! Так и сделаю. Давай, генерал, свои бумаги, подписывать буду. Матвей, можно обнять твою девушку? Она у тебя из золота!

– Я буду рядом стоять.

– Ну, что поделать. Не красть же Кали снова.

* * *

Калина переехала жить к Матвею. Матвей познакомился с родителями, и, кажется, они устроили друг друга. Калина рассказала, что после приезда на дачу к Владу, когда Влад вышел за дровами для камина, в дом вошли трое, в масках. Одна женщина. Сказали, что не стоит беспокоиться и надо проехать с ними. «По первому сценарию я иду в машину сама, по второму они меня несут. Третьего сценария нет». Калина поняла, что вот сейчас сопротивляться бесполезно, и решила понять, что происходит. Ей на голову одели колпак, вывели во двор. Они сели в машину и долго ехали. Сложно сказать, сколько прошло времени. Несколько раз Калина просила остановить, чтобы сходить в туалет. Она надеялась, что запомнит или, еще лучше, узнает АЗС. Но они сворачивали с трассы на проселочную дорогу, и женщина сопровождала Калину, не отпуская ни на шаг. Ехали ночь и большую часть следующего дня. Сопровождающие молчали. В самом начале женщина сказала, что вопросы излишни. Все, что она должна знать, уже знает, что ей надо будет узнать, – ей скажут, когда придет время. Потом машина заехала во двор особняка. Особняк обнесен забором. Окна закрыты жалюзи. Так что в особняке все время был сумрак. Ее кормили. Давали читать художественные книги из библиотеки. Не разговаривали. Забрали телефон. Так и не отдали, кстати. Потом посадили в машину и снова долго везли. Потом среди ночи завели ее, как позже выяснилось, в рейсовый автобус. Сказали, что не надо снимать колпак. Калина думала, что сопровождающий сидит рядом. Автобус поехал. Через полчаса Калина сняла колпак. Все пассажиры спали. Или делали вид, что спят. Были ли среди пассажиров ее сопровождающие, Калина не знала. Тогда она пошла к водителю и спросила, куда едет автобус.

– Можешь представить, как он на меня посмотрел?

– Куда ехал автобус?

– Сюда, домой. На автовокзале ко мне подошли двое, спросили, как меня зовут, сказали, что ты меня везде ищешь, сказали, что ты здесь, и привезли в офис генерала.

– А что они тебе сказали, когда ты звонила мне?

– Я не звонила тебе, дорогой. Я бы знала, что тебе сказать. Но они не давали мне телефон.

– Во время переговоров по «Шалману». Когда тебя не было четыре дня и я уже не знал, что думать. В самый напряженный момент переговоров зазвонил мой телефон. Это был звонок с твоего номера. И ты своим голосом сказала мне: «Сделай, как они просят». Мой собеседник улыбнулся, и я дал ему в зубы. Потом мы потеряли «Шалман».

– Из-за этого?

– Нет, мы его, похоже, потеряли бы по-любому. Но за удар я заплатил. Много заплатил.

– Жалеешь?

– Что ты, я бы заплатил, чтобы узнать, кто все это подстроил.

– Кто со всего в прибыли остался?

– Генерал.

– Ты ему веришь?

– Я тебе верю. Но к генералу не подкопаться. Не сейчас. Сейчас он мне совсем не по зубам. Но я буду иметь в виду твою мысль. Мог генерал.

– Пока ты не уверен, общайся и работай с ним, как с партнером. Иначе он почувствует изменение, которое породит в тебе сомнение. Не сомневайся в нем. Просто собирай факты и думай. Когда будут неопровержимые доказательства, тогда будем следующее уравнение решать.

Оба кафе Калины, Ани и Матвея процветали. И партнеры думали над открытием третьего. Но не было человека, которого можно было бы поставить главным. Обсуждая эту проблему, Матвею пришла на ум смелая мысль.

– Девчонки, у меня, кажется, есть вариант.

– Рассказывай, – сказала Аня.

– В ресторане «ДАО Шалман» работает официантом девушка Маруся. Все с ней хорошо, но есть один недостаток, – Матвей посмотрел на Калину.

– Чего ты на меня смотришь?

– Она немного того…

– Что?

– Влюблена.

– В кого? – спросили девушки хором.

– В меня, – сказал Матвей и опустил глаза.

– Да ладно, тебе показалось. Таких дур, как я, не может быть много, а две на один город – это много.

– Может, вы посмотрите на нее? Поговорите. Если понравится, можно пригласить. Я договорюсь.

– Уверен? – строго спросила Калина.

– Я обещал ей, что при первой возможности заберу ее из «Шалмана». Она не хочет… не хотела работать с новыми владельцами.

– Прошел месяц. Она уже давно любит другого владельца. Обычная история, – сказала Аня, улыбаясь.

* * *

Еще через три дня Маруся вышла на работу в кафе «Все, ты нашел» официантом. Все вместе приняли решение. Маруся пробует. Если ей нравится формат, идея, люди, то она останется в новом кафе, которое партнеры уже окончательно решили открыть и сделать из него кафе-библиотеку с названием «Все, ты в застенках».

Матвей продолжал работать в инвестиционной компании. Одновременно в сфере интересов компании были пять объектов. Что-то было уже куплено, и хлопотали дизайнеры. Работали тренеры и консультанты, подбирая коллектив и прививая коллективу бациллу сервисного поведения. Где-то обновленный бизнес открыл двери и заново завоевывал души, сердца и кошельки своих клиентов. Матвей каждое утро летел на работу, как на праздник. Офис представлял собой улей. Никто не сидел на месте. Все куда-то бежали, с кем-то говорили. Смеялись и спорили. Матвею требовалось полчаса, чтобы немного прийти в себя после офиса, и любил он это делать в кафе «Все, ты на месте», где было куда как спокойнее, чем во «Все, ты нашел», где грохотала музыка и бесилась молодежь.

Рестораном «ДАО Шалман» владел какой-то индус, которого никто в глаза не видел. Ни одна ниточка не привела к Утюгу. Матвей в своих конспирологических теориях дошел до того, что все это было придумано генералом, чтобы лишить Матвея его доли в бизнесе и крепче привязать к инвестиционной компании, подставив генеральское плечо в трудный для Матвея момент. Матвей был начеку. Как боевая граната.

Приближался день свадьбы, но сначала надо было провести встречу, на которой будут озвучены результаты пари.

* * *

Наступил день «Ч». Целый год прошел. Но Матвей, оборачиваясь назад, видел десятилетие. Столько перемен. Столько событий. Началось с конфликта в ночном магазине. Матвей решил узнать, что он за человек. Чего он достоин в этой жизни. Поставил Матвей вопрос, и закрутился маховик ответа. Конфликт с Ольгой. Заступился за Калину. Глупое пари, которое перевернуло всю жизнь. Перевернуло и дало ответ. Теперь Матвей знал, кто он. Он продавец. Это национальность. И продавцы всего мира узнают друг друга, как узнают люди одной национальности. Это мировоззрение. Это способ смотреть на мир и видеть возможности. Кто-то видит проблемы. Кто-то видит задачи. Кто-то видит отношения. Продавец видит возможности. Это миссия. Продавец, познавший свою миссию, идет по жизни, делая только одно: улучшает жизнь тех, с кем его свела судьба. Разве это не чудо? Продавца часто путают с магом. До него было худо, пришел, продал – стало хорошо. Разве продавец одежды не маг, если на человека никто не обращал внимания, продавец одел этого человека, и теперь тот в центре внимания? Если это не магия, тогда скажите, что такое магия.

Матвей знал, кто он. Он продавец. Он присягнул этому пути и собирался идти по нему. И путь был хорош, все время предлагал новые контакты, новые задачи. Бывало, и старые контакты предлагал, и решенные задачи предлагал, но Матвей и в них находил радость.

Матвей смотрел на отель и знал, за сколько его можно купить прямо сегодня. Он мог пройти по отелю и сказать, сколько отель теряет. Он редко так делал, потому что владельцы отеля начинали объяснять и оправдывать эти потери. Поэтому проще было купить. Сделать все правильно. Продать. Старые владельцы бизнесов, которыми занимался Матвей и его команда, судачили, что они тоже так могли бы сделать еще давно, но вот … и находили причину. Отговорку, конечно.

Матвей и Калина составили список приглашенных на вечеринку. Вечеринку решили сделать закрытой и провести ее в ресторане «Простор». Были приглашены все, кто участвовал в первой вечеринке. Были приглашены все, кто сейчас работает с Матвеем. Были приглашены Гера, Николай и Лена из автосалона. Были приглашены Леся и ее новый мужчина. Были приглашены сотрудники отдела рекламы, которые знали Матвея. Алена, которая ничуть не изменилась.

Начиналась вечеринка в девятнадцать часов, как и та, год назад. Матвей был в смокинге. Калина в белом искрящемся платье до пола.

– Это не свадьба. И не репетиция. Это отчетное собрание по результатам пари, которое было заключено между мной и судьбой год назад. Год назад, обсуждая с Владом… Где Влад? Встань, поприветствуем Влада! – Аплодисменты. – Обсуждая с Владом возможности мужчины, я сказал, что мужчина должен за год заработать миллион. Влад слился с темы. Молодец Влад. Благоразумно.

Влад показал большой палец вверх.

– Поскольку Влад не захотел со мной спорить, то мне пришлось кинуть вызов судьбе. Были взяты два клочка бумаги, и на одном мы написали «да», на втором написали «нет».

Матвей осмотрел зал ресторана. Все замерли в напряженном ожидании, даже те, кто знал эту историю. Маруся смотрела на Матвея круглыми от удивления глазами и что-то повторяла про себе, шевелила губами.

– Маруся, что ты говоришь? – спросил Матвей.

Маруся сказала вслух, но так тихо, что ее услышал сидящий рядом администратор ресторана «ДАО Шалман», Константин Викторович.

– Она говорит: «Судьба».

– Ага, Маруся, судьба, – сказал Матвей.

Маруся закрыла лицо руками.

– Я хочу всем сказать, – взяла слово Калина, – что тогда, год назад, я обманула Матвея. Он доверил мне выбрать одну бумажку из двух. Если бы я выбрала бумажку «нет», то пари не состоялось бы.

Публика недовольно загудела.

– Если бы я выбрала листок «да», то пари должно было состояться. Я знала, на какой бумажке написано «да», и выбрала ее, а Матвей думал, что выбирает случай.

– Мы едва не расстались, когда я узнал об этом обмане, – продолжил Матвей. – Но потом я понял, чем руководствовалась Калина, и понял, что хочу, чтобы эта женщина была со мной рядом. Таких людей лучше держать рядом и под контролем, если вы понимаете, что я имею в виду.

Публика засмеялась.

– Буду честен. Я смалодушничал и хотел сделать вид, что ничего не было, что не было пари, что все это – шутка. Но наутро увидел Калину и решил идти до конца. Дайте скажу честно. Я подумал, что Калина всем рассказала про пари и у меня нет обратного пути. Собственно, это сделало меня смелым.

Смех.

– Я решил, что миллион долларов за год можно заработать только в продажах.

Калина, открыв рот, смотрела на Матвея, будто впервые его увидела.

– Что? Что?! Что не так? – Матвей не мог понять взгляда Калины.

Калина кого-то выискивала глазами в зале.

– Влад, встань, пожалуйста. Катя, Соня, кто еще был на той вечеринке, все станьте, – сказала Калина.

Несколько людей встали. Калина посмотрела на каждого, будто убеждаясь в чем-то. Потом снова с нескрываемым удивлением на Матвея. Матвею стало не по себе.

– Что? Говори, наконец. Мои стальные нервы не из стали, между прочим, сделаны!

– Матвей. Матвей, любимый. Речь шла о миллионе рублей.

– Как рублей?

– Так рублей, вот у меня расписка. Вот подписи этих людей. Миллион рублей за год, милый. Что ты заработал?

– Миллион долларов. Ну, или около того.

– Милый, ты с кем пари заключал?

– Так… а чего ты расписку не показала? Даже не сказала о ее существовании.

Публика хохотала, и некоторым становилось худо от смеха. Валюту перепутал и вместо миллиона рублей заработал миллион долларов. Как так-то?

– Да, не показала потому, что полгода назад сказала тебе открытым текстом, что пари ты выиграл, а ты пер дальше как паровоз. Ну, думаю, ладно, понравилось парню деньги зарабатывать. Так у тебя правда миллион долларов?

– Точно не знаю. Сейчас справку попросим. Может, чуть больше. Какой сегодня курс юаня?

– Матвей, это все сюрпризы? – спросила Калина.

– Не знаю. У меня тут был целый сценарий. Как отчет держать. А если миллион рублей, то вот на улице машина стоит. Она чуток дороже будет. Но в зачет примете?

Публика, задыхаясь от смеха и приходя в себя, кричит: «Давай, жги дальше», «Миллион долларов давай».

Калина смотрела на Матвея, не веря своим глазам: целый год они говорили про миллион, при этом каждый думал о своем миллионе.

– Ты серьезно зарабатывал миллион долларов?

– Да, как тебе это еще сказать?

– Боги! И что, заработал?!

– А кому охота пять лет в Дурникино сидеть без телефона и интернета?

– Что такое Дурникино? – спросили из зала.

– Подходящее место для ссылок.

– Я что-то не могу сообразить, что нам дальше делать? – спросила Калина.

– Пусть докажет, что он миллион заработал! – крикнули из зала.

– Так, – сказал Матвей. – Дальше по моему сценарию должны были вынести поднос. Вот тот.

Илона вынесла поднос. Илона раскраснелась от смеха и, громко икая, вытирала слезы.

– Илона, держи поднос крепко.

Эти простые слова вызвали новый приступ истерического смеха. Илону увели. Поднос взялся держать другой официант «Простора».

– Часы «Ориент». Остаточная цена – пятьсот долларов.

– Ты что, так до миллиона будешь перечислять?

– Милый, я у тебя из кошелька взяла две тысячи на прическу. Если их не хватит, я займу и положу на этот поднос.

– Хватит.

– Сеть парикмахерских. Пять салонов и три на этапе открытия. Во сколько оценили, Александр Александрович?

Дядя Саша встал. Поправил галстук.

– За сто тысяч могу купить прямо сейчас, не сойти мне с этого места.

– Продано! – закричала Леся, успевшая выпить два коктейля. Впрочем, встретившись глазами с Матвеем, добавила: – Шутка.

– Автомобиль. Одна штука. Остаточная стоимость пятьдесят тысяч долларов.

– Матвей, имей совесть! Мы так до миллиона к утру доберемся! – кричала с места Алена. – Давай хотя бы холодные закуски подавай.

– Квартира. В хорошем районе, с ремонтом, мебелью. Заезжай и живи.

– Восемьдесят тысяч – реальная цена, – прокричала Вера с места.

– Итого, – сказал Матвей. – Плюс часы, плюс гараж. Там комплект зимней резины. Заколки Калины и доля в ее кафешках… Получается двести семьдесят – двести семьдесят две тысячи, можете проверить.

– Мало! – кричали из зала.

– Мало. Согласен. Стоимость доли в инвестиционной компании на текущий момент, дядя Саша?

– Вы меня, конечно, извините, но я не в том возрасте, чтобы делать приседания. Задайте уже ваши вопросы. Я на все отвечу. Как на духу. С пониманием важности момента. Все до центика сосчитано.

– Дядя Саша, какова стоимость моей доли? Плюс-минус.

– Это у вас, у молодых, плюс-минус год, плюс-минус женщина, нам же, старикам, надо точно знать. Стоимость вашей доли – четыреста шестнадцать тысяч с копейками. За эти деньги я могу выкупить ее прямо сейчас.

– Могу предложить пятьсот, – тихо сказал генерал.

– Пятьсот десять, – сказал кто-то от входной двери, и все повернулись на голос. Только генерал не стал поворачиваться. Он голос Оскара где угодно узнает и различит.

– Предлагаю в оценке стоимости доли остановиться на замечательной цифре пятьсот десять, и помним, что доля пока не продается, – сказал Матвей, приветствуя Оскара жестом и приглашая пройти в центр, в вип-зону. Оскар жестами же показал, что пока ему надо быть там.

– Дядя Саша, оценка акций, вклады и прочие активы?

– Бог был милостив к этому молодому человеку, поэтому все его акции и активы росли. И на текущий момент оцениваются в сто сорок две тысячи. Доля в банке – еще семьдесят тысяч.

– Это все?

– Все.

– Сколько получилось? – спросил Матвей.

– Девятьсот девяносто две тысячи долларов.

– Восемь тысяч не хватает! – кричали из зала, и выделялся громче других голос Влада.

– Сейчас, подождите. Должно хватить. Мне ж в Дурникино нельзя. Пропаду я там! У меня свадьба. У меня невеста в глушь за мной не поедет.

– Я поеду!

Все обернулись. Маруся стояла как на лобном месте, готовая ко всему.

– Маруся, мы с тобой все обсудили. Давайте искать восемь тысяч. Шутка вам, что ли. Одежда и мебель считаются же? Это ж деньги. Можно и то, и другое продать.

– Ладно, плюсуй еще три тысячи! – кричат из зала.

– Осталось пять. Что еще не учли? Часы учитывали?

– Да, все твои часы учли.

– Что еще? У меня солнечные очки в машине дорогие.

– Ну что, Матвей, похоже, тебе в Дурникино дорога выпала.

– Не торопитесь, молодые люди, – сказал Алексей Алексеевич. – Не все свое имущество знает Матвей. Это обычное дело для миллионеров. Нет-нет, да и забудут о двадцати процентах в стартапе. Да что тот стартап, много ли он может стоить. Влад?! Влад, где ты? Во сколько, к примеру, твой стартап оценивается сейчас?

Влад встал и, отказываясь верить, нерешительно сказал:

– Пятьсот тысяч.

– Долларов? – уточнил генерал.

– Долларов.

– Матвей, у меня в кабинете лежал документ. Давно уже. Забывал тебе отдать. Сегодня думаю: «Дай-ка возьму». Видишь, как пригодился. Пятая часть от стартапа Влада – твоя, Матвей. Ты и не помнишь, как распорядился купить? Да мы с тобой тогда и знакомы были поверхностно. Ну дал распоряжение клерку. Дал десятку баксов. Кто ж знал, что Влад – такой умница и так проект свой раскрутит. Так что держи, сотню плюсуй.

– Тут еще подарок есть. Для настоящего мужчины, – все посмотрели на вход ресторана, на Оскара. Он в руках держал какой-то футляр. Или что-то вроде того. – Этого подарка в моей стране удостоены трое. Ты, Матвей, четвертый. Стоимость этому подарку сам придумай. В деньгах стоимость при мне не произноси. Я думаю, что нет у него цены.

Оскар развернул черный материал и достал кинжал в ножнах, инкрустированных камнями и чем-то еще, чего Матвей не мог разглядеть. Оскар подошел. Взял кинжал двумя руками. Посмотрел на него, любуясь. Посмотрел в глаза Матвею. Протянул кинжал. Матвей взял. Не умея обращаться с таким оружием, достал клинок из ножен наполовину. Поцеловал клинок и снова спрятал в ножны.

– Доставай клинок, когда один. Говори с ним. Советуйся. С уважением убирай в ножны. На людях полностью доставать клинок можно, если окончательно решил пустить его в дело. И если достал, пускай. Если достал, а враг убежал, дай ему каплю своей крови.

Полная тишина в зале ресторана.

– Есть сейчас у кого сомнения, что Матвей выиграл пари? Матвей, подожди, пока кто-то скажет, что у него есть сомнения, и если это будет мужчина, доставай клинок.

– Нет, сомнений нет! – закричали в зале.

– Ну, что ж, тогда подарок. Заводи!

Матвей не поверил своим ушам. Ему показалось, что он слышит копыта. Козу, что ли, решил подарить Оскар? Куда ему коза? Что он с ней будет делать?

В ресторан через входную дверь под уздцы человек с бородой и в темной одежде ввел коня. Коня! В ресторан! О боги! Коня! Настоящего живого коня!

– Вороной конь. Ахалтекинец. Буян. Он твой.

– Оскар! Что ты творишь? Какой конь?!

– Это настоящий конь. Я увидел в тебе настоящего мужчину. Как ты без коня живешь?

– Оскар, куда его дену?

Публика онемела.

– Тебе не об этом думать надо, – сказал Оскар.

– А о чем?

– Вот об этом, – Оскар повернулся ко входу в ресторан.

Послышался цокот копыт.

– Нет, – прошептал Матвей и взял за руку Калину. Калина, стоя за Матвеем, обняла его и прижалась.

В ресторан другой мужчина с бородой в темной одежде под уздцы ввел второго коня. Невероятной масти. В помещении при искусственном освещении лошадь казалась то ли розовой, то ли персиковой.

– Лошадь изабелловой масти, зовут Кали. Это подарок твоей невесте. Можно я ее поцелую?

– Кхм. Хватило бы и объятий. Я буду стоять рядом.

Публика в оцепенении. Отчасти от того, что не знают, как себя вести, когда рядом лошади. Матвей и Калина спустились со сцены ресторана и подошли в своим питомцам.

– Оскар, первый конь, которого я близко вижу. Что мне с ним делать?

– Мои люди помогут тебе. Ты продавать за месяц научился, научишься и верхом ездить. Тебе еще и понравится!

– Не сомневаюсь. Ты просто взял и своим подарком полностью изменил мои планы на ближайшее время.

– Что ты планировал?

– Не знаю, отдохнуть где-нибудь на море, взбодриться. Найти новый драйв, новый смысл. Как ни притворяйся, но работа в последнее время не приносила столько драйва, как полгода назад.

– Что теперь? У тебя есть цель на год?

– Да, теперь нужно думать о загородном доме. Калина хотела уехать за город. Теперь мне есть чем заняться. Ты полностью перетряхнул мою жизнь. Спасибо тебе, дорогой Оскар!

– Я тоже могу менять жизнь людей к лучшему?

– Я даже не представлял, что это можно сделать со мной. И так просто. Это ведь дорогие лошади? Наверное, ужасно дорогие?

– Да, но у миллионеров, как я слышал, должно быть дорогое хобби. Это мой подарок на вашу свадьбу. Я не могу забыть, как вы встретились на моих глазах после недолгой разлуки! Меньшее, что я могу сделать для тебя, Матвей, за то, что ты заставил меня сделать правильный выбор. Если бы не ты, я мог купить у другой компании, и они бы меня доили до смерти. Я тебе за это спасибо сказал, – Оскар похлопал коня по шее. – Ведите в перевозку и на конюшню. Завтра все Матвею расскажите и покажите. Вот визитка. Тут телефоны моих людей. Они по-русски понимают хорошо, говорят не очень, но вы поймете друг друга. Продавец может считать себя таковым, когда научится любую речь понимать. И если прилетят черти с другой планеты, то первыми с ними договорятся не военные. Слышишь, генерал? Не военные. Первыми договорятся продавцы.

Лошадей вывели. Приглашенные стали подходить. Поздравлять Матвея. Говорить, что они с самого начала верили, в то, что он выиграет пари. Подошел Петрович.

– Ну что, моя школа?

– Твоя Петрович, чего скрывать. Много раз она меня спасла и выручила. Спасибо тебе.

Подошла Алена.

– Ты мне с первого дня показался странным. Теперь понято, какую задачу ты решал. Как так валюту перепутал? А если в договоре? Смотри, впредь проверяй по два раза.

– Теперь ученый, Алена. Спасибо тебе за все. Как у Саши дела?

– Замуж вышла. Ушла Саша из продаж.

– Как Екатерина Владимировна? Целый год собираюсь съездить спасибо сказать.

– Ну так уже и не спеши.

– Как?

– Несчастный случай.

– Надо было ехать, все дела-дела. Я так ей благодарен за тот наш разговор.

– Она всегда знала. Мы следили за твоими успехами.

– Так жаль.

– Жизнь.

Подошли Ольга и Степан, верстальщики.

– Вот ты поднялся. Свезло же тебе, – сказал Степан. – Забурел, зазнался, в гости не заезжаешь. Теперь понятно. Долларовые миллионеры, видать, все такие.

– Степа, я дорогу, которой шел, хорошо помню. Можешь сегодня на нее встать, и через год будешь свой миллион иметь.

– Не, у меня не получится, у меня таланта к продажам нет.

Подошли Гера, Николай и Лена из автосалона.

– Хорошего ты продавца после себя оставил, – сказал Гера, по-товарищески обнимая Лену.

– Я рад. Как дела, Лена?

– Семью привезла, сын растет. Мужа воспитываю. Все замечательно. Посмотрела твою машину. Менять надо. Не затягивай. Есть один вариант. Для тебя. До среды держать буду, потом – извини.

– Я заеду.

– Сюда смотри, – сказал Николай и показал левую грудь. Матвею было плохо видно, но на левой груди была татуировка. Профиль. Мужской. То ли Сталина, то ли его, Матвея.

Николай молча поправил рубашку и отошел. Подошла Леся.

– Я не знала ничего про пари.

– Ну, я не рассказывал. Я же не знал, получится или нет.

– По тебе сразу было видно, что получится. Что теперь будешь делать? Наверно, страшно, когда мечта сбывается, а еще жить и жить?

– Был такой момент. Но у меня тут свадьба на носу. Кони. Есть чем заняться, и планы есть на ближайшие полгода. Бизнесом теперь могу заниматься для куража. Но ни с каких позиций по сервису не отступлю и тебе не дам. Только вперед.

– Да, мне и самой нравится.

Подошел Влад.

– Чего ты не сказал, что владеешь долей?

– Да я сам только сегодня узнал.

– Генерал, шифруется. Купил на левую компанию. Я думал, это его доля. Оказалось, твоя. Что делать думаешь?

– Да ничего. Работай, развивайся. Потребуется помощь – приходи.

– Ты все-таки смог. И Калину забрал, и деньги заработал.

– Так вышло.

Подошел генерал, представил своего спутника.

– Вот, Матвей Романович, познакомьтесь, Илья Викторович, ваш большой поклонник.

– Рад знакомству, – сказал Матвей. – Ба! Да мы же с вами в издательстве встречались. Я вам рекламу продавал!

– Так и было! Рад, что помните. Хочу вас к одному проекту подключить. Слышал, вы судьбой Аляски интересуетесь? – спросил Илья Викторович. – Давайте в понедельник позавтракаем?

Вибрации, которые почувствовал Матвей, встревожили его. «Опасный», – почему-то подумалось Матвею. Он внимательно посмотрел в доброжелательное открытое лицо Ильи Викторовича и отчетливо понял: «Все только начинается».

Подходили другие. Знакомые и незнакомые.

Подошел молодой парень.

– Матвей Романович, вы мой кумир. Скажите, что мне надо делать, чтобы стать продавцом, как вы? Я что угодно готов делать!

Матвей вспомнил слова Екатерины Владимировны. Она за свой совет не взяла денег, но сказала, что лучшей платой будет сделать когда-нибудь подобное для другого человека. Матвей посмотрел на парня. Нескладный. Нервный. Решительный. Благодарный. Матвей увидел в его глазах огонек надежды.

– Хочешь со мной работать?

– Даже мечтать не могу. Я же ничего не умею.

– Завтра, в десять утра, в офисе. Я прихожу, а ты уже карандаши наточил, блокнот открыл и готов учиться. Понял?

– Я буду.

– Как тебя звать?

– Сашик.

– Что?!

– Сашик. Ну, Саша. Александр!