Часть I
Устойчивые мифы, которые мешают изменению

Глава 1
Миф об инфлюенсере: парадокс (не)популярности

В маркетинговых кругах ходит одна старая шутка.

20 июля 1969 года группа менеджеров по рекламе осталась в офисе. Не потому, что горели дедлайны, а потому, что они рассчитывали отметить один из величайших моментов в истории – первую высадку человека на Луну. Вместе с ними более 530 миллионов людей по всему свету смотрели репортаж и слушали, как Нил Армстронг описывал событие, делая «один маленький шаг для человека, но гигантский скачок для человечества».

Все находились в приподнятом настроении от такого события, за исключением единственного менеджера, который ушел от экрана телевизора, качая головой. Когда коллега спросил у него, что не так, он посмотрел на него и с печалью сказал: «Вот если бы у Армстронга была в руках баночка колы…»

Так выглядело основное мышление поздних 1960-х: продажи продвигались за счет одобрений свыше, переходящих к пассивной аудитории через односторонние каналы вещания.

Перемотаем на несколько десятилетий вперед. Представьте, что вы собираетесь запустить какую-то социальную инновацию, будь то приложение по тайм-менеджменту, фитнес-программа, сборник поэзии, стратегия по вложению денег или политическая инициатива. Вполне естественно, что вы вкладываетесь в дело эмоционально и экономически и хотите быть уверенным, что оно разрастется как можно шире и как можно быстрее. Кого бы вы выбрали для его продвижения: широко известную звезду, например, Кэти Перри или Опру Уинфри, которая постоянно мелькает в эпицентре масштабных социальных сетей? Или, может, актера второго плана, который действительно связан с вашей идеей, но при этом обитает на задворках новостных лент?

Если ваше мнение совпадает с мнением большинства, ваш выбор падет на популярную звезду, а не на второстепенного актера.

И тут вы совершите ошибку.

Сила продвижения у социальных знаменитостей (или как мы их называем – инфлюенсеров), чьи связи действительно огромны, – один из наиболее устойчивых и обманчивых мифов в социальной науке. Он проник в миры продаж, маркетинга, рекламы и даже политики настолько, что, когда инновация с нуля поднимается до уровня мирового признания, мы все еще ставим это в заслугу знаменитостям.

Заблуждение Опры

Когда в 2006 году запустили Twitter, моментального мирового признания он не получил. Да, основатели и ранние спонсоры были приятно удивлены самой технологией, но данный способ микроблогинга не стал такой уж невероятной сенсацией, как могло показаться. Особенно учитывая, что сейчас он набрал более 300 миллионов пользователей и стал безумно популярным маркетинговым инструментом в сфере бизнеса, некоммерческих предприятий и даже политики. В свои первые месяцы Twitter буквально полз, развиваясь медленно, но верно.

Итак, что же произошло, и как Twitter превратился из очередного приложения в громадную социальную общемировую платформу?

Автор американского еженедельника New Yorker Малкольм Гладуэлл и профессор маркетинга Уортонской школы бизнеса Йона Бергер прозвали Twitter заразным. Чтобы дать толчок его развитию, в 2007 году Twitter представили на гигантском ежегодном мероприятии SXSW, включающем в себя ряд музыкальных, кино- и медиафестивалей. Мероприятие проходило в США в городе Остин, штат Техас. SXSW – недельный рай для поклонников всех медиа, которые съезжаются в поисках авангарда и необычных новых технологий.

SXSW сегодня – величайшее событие в мире музыки и медиа с посещаемостью более 50 тыс. человек и спикерами уровня ведущих политических и медиалиц, такими как Берни Сандерс, Арнольд Шварценеггер и Стивен Спилберг. Однако в далеком 2007 году фестиваль только начал путь в сторону мирового признания и являлся стартовой платформой многообещающих новых технологий, например таких, как Twitter. Для них фестиваль стал отличным пробным маркетинговым тестом. Именно там Twitter впервые и обратил на себя всеобщее внимание.

С того самого момента и на протяжении последующих двух лет, до 2009 года, социальная сеть начала уверенно разрастаться, а ее популярность резко возросла. Общеизвестная история о буме Twitter отдает все лавры Опре Уинфри. 17 апреля 2009 года Уинфри на виду у многомиллионной публики впервые опубликовала твит во время своего ток-шоу. К концу месяца число пользователей Twitter выросло до 28 миллионов.

Такую захватывающую версию успеха компании очень легко принять. Она прямо говорит нам, что для успеха необходимо найти инфлюенсера и каким-то образом убедить его использовать ваш продукт. Подобный подход предлагает стартапам и людям, которые в них вложились, вполне ясный план действий. И он ведет к знаменитостям. Но проблема в том, что такой план зачастую лишь отклоняет людей от верного курса. Более того, если мы желаем непременно добиться нужного изменения, этот способ точно приведет нас в тупик.

Факт, что Опра использовала Twitter – не причина успеха социальной сети, а результат.

К тому времени, как Опра впервые что-то опубликовала, Twitter уже находился на стадии своего наибольшего роста. С января 2009 года экспоненциальный рост продолжался месяц за месяцем и резко взлетел с 8 миллионов пользователей в феврале до примерно 20 миллионов к началу апреля. Фактически Опра подключилась к нему в момент самого пика востребованности. После рост тоже происходил, но уже медленнее.

Правильный вопрос об успехе Twitter звучит не «Как им удалось убедить Опру использовать Twitter?», а «Как Twitter удалось стать популярным настолько, что даже сама Опра получила выгоду от его роста?» Ответ на этот вопрос покажет, как малые стартап-предприятия и непопулярные политические кампании могут воспользоваться дружескими связями людей, чтобы дать новым идеям всемирную известность. И все это благодаря социальной периферии, а никак не звездам социальных сетей.

Жест «Аэросмит»

Разоблачающее исследование, проведенное в виртуальной реальности на платформе Second Life, предоставляет исчерпывающую информацию, насколько ускорится распространение инноваций, если сместить фокус на социальные связи актеров второго плана – не на Перри и Опру, а на наших самых обычных друзей и знакомых.

Как и реальный мир, Second Life – место, где торговля приносит реальные результаты. Особенно ярко это было продемонстрировано во времена становления платформы. В феврале 2006 года, спустя три года после запуска сайта, член общества Second Life Эйлин Граэф (используя псевдоним платформы «Анши Чанг») заработала на продаже недвижимости, в реальной жизни имеющей ценность порядка одного миллиона долларов. Деятельность в виртуальном мире сделала Эйлин миллионером мира реального.

Тысячи предпринимателей слетелись на Second Life. Люди желали донести информацию о своем продукте до как можно большего количества пользователей, параллельно зарабатывая. Они стремились, как в маркетинге реального мира, найти инфлюенсера и сделать из него проповедника своих идей. В Second Life, как и везде, традиционная мудрость гласила: привлеките к работе знаменитостей из социальных сетей.

В Second Life выставлено на продажу огромное количество вещей: одежда, дома, животные и даже еда. И это далеко не все. Здесь вы также можете приобрести модели поведения.

В отличие от реальной жизни, если вы хотите освоить иной стиль ведения разговора или новый тип приветствия, вам необходимо его купить. Некоторые жесты вполне доступны (один доллар), другие – непомерно дорогие (пятьсот долларов). Так, жест «Аэросмит» стал популярным осенью 2008 года (он стоил всего двадцать пять долларов).

Жест «Аэросмит» – анимация, в которой ваш герой вскидывает руку над головой и, оттопырив указательный палец и мизинец, делает жест, похожий на рога. Он добавляется в список доступных действий, но вот интересная загвоздка: вас не очень-то тянет им пользоваться, пока его не использует кто-то еще.

Также и в реальной жизни. Представьте, что вы поприветствовали своего приятеля в баре жестом «Аэросмит», а он просто планировал пожать вам руку. Согласитесь, вышло нелепо.

С учетом давно принятых норм рукопожатия, как получилось, что жест «Аэросмит» стал популярен? В реальной жизни на данный вопрос сложно ответить, так как невозможно подсчитать количество людей, которые использовали рукопожатие и такой жест. Однако в Second Life разработчики позволяют не только отследить количество людей, использующих этот жест, но и подсчитать количество взаимодействий между героями за определенный отрезок времени, выяснить, от кого каждый герой получил то или иное приветствие и, наконец, узнать, в какой момент времени герой сам стал его использовать в качестве приветствия. Все это делает Second Life идеальным местом для исследования процесса распространения социальных инноваций.

В 2008 году физик Лада Адамич вместе с аналитиками данных Эйтаном Бакши и Брайаном Каррер задались целью воспользоваться данной статистикой для изучения перехода модели поведения от человека к человеку. Начали с общеизвестной мудрости – поиска инфлюенсера. В Second Life, как и в реальной жизни, есть знаменитости – так называемые «Опры виртуальной вселенной», – намного более тесно связанные с другими людьми в социальном плане. Они оказывают влияние на все сообщество. Если новое поведение, например, жест «Аэросмит», перенял кто-то из известных людей, то логично предположить, что такое поведение быстро распространится среди остальных.

Исследователи пришли к выводу, подтверждающему, что пользователи с многочисленными социальными связями в действительности приняли наименьшее участие в распространении жеста «Аэросмит». Почему? Как ни странно, чем шире и многочисленнее связи человека, тем менее вероятен факт, что он примет какое-либо нововведение. Чем больше у кого-то контактов и связей, не имеющих ничего общего с жестом «Аэросмит», тем маловероятнее ситуация, что он купил бы данный продукт или использовал бы его сам по себе.

Ценность жеста «Аэросмит», как впрочем и большинства других продуктов в Second Life, находится в прямой зависимости от числа людей, которые готовы его принять. Как и в случае с любым приветствием – объятием, поцелуем в щечку, «дать пять» – вы не захотели бы прибегнуть к нему, если бы все остальные просто пожимали друг другу руки. Скорее всего, вы дождетесь, пока подобное приветствие обретет популярность и ваши друзья тоже начнут его использовать.

Как только новый социальный тренд набирает обороты, важно оказаться на его передовых рубежах.

Но вы явно не захотите опередить события и оказаться в новом мире единственным человеком, которому некому «дать пять», потому что все вокруг продолжают пожимать руки. Это пример того, что социологи называют координационной проблемой. Любой социальный жест, который вы готовы принять – от «дай пять» до рукопожатия, – модель поведения, зависящая от координации с другими людьми. Исследователи задались вопросом: сколько людей должны принять жест «Аэросмит», прежде чем человек решит, что данная тенденция достаточно популярна и теперь он тоже может принять ее? Оказывается, что ответ для каждого субъективен: он зависит от размера его социальной сети.

Лада и ее команда обнаружили факт, который потом подтвердился в десятках других сообществ, начиная с Facebook и заканчивая модой. Исследование показало, что в гораздо большей степени на нас влияет распространенность чего-то среди нашего близкого окружения, а не процент в целом по всему миру. Представьте, что вы знаете только четырех человек на платформе Second Life. Если двое из них начнут использовать новый жест приветствия, вы, скорее всего, тоже начнете его использовать. Пятьдесят процентов вашей социальной сети – это уже большое социальное влияние. Но если вы знаете 100 человек в Second Life, то два человека, принявшие новый жест, вряд ли сильно повлияют на ваше поведение. Вы подождете, пока не заметите его у большего числа людей, и только потом начнете сами его использовать.

На самом деле исследователи обнаружили, что очень популярный человек, имеющий около пятисот контактов, примерно в десять раз менее склонен к принятию жеста «Аэросмит», чем человек с умеренными связями и только пятьюдесятью контактами. Другими словами, чем больше у кого-то связей, тем труднее убедить его, что новая идея или модель поведения являются законными. Количество социальных контактов прямо пропорционально количеству людей, которые должны принять модель поведения, прежде чем конкретный человек сам решится принять ее.

Неподдающийся генеральный директор

Теперь давайте подумаем об этом в рамках реального мира. Предположим, вы хотите распространить инновационную технологию, подобную Venmo – платежному сервису на основе социальных сетей, который позволяет вам сохранять чеки, погашать долги и делиться комментариями через социальную ленту. Вы пытаетесь выстроить для Venmo маркетинговую стратегию и хотите определить свою потенциальную аудиторию. Кто? Небольшая группа людей, работающих в технологическом стартапе, каждый из которых имеет несколько сотен контактов, или генеральный директор национально признанного бренда с десятками тысяч контактов? Вы уже достаточно прочли, чтобы знать ответ. Каким бы выдающимся ни был генеральный директор бренда, он также обращает внимание на поведение людей. Он остро осознает, как к его решению отнесутся коллеги и клиенты. Он стал таким отчасти благодаря своей высокой социальной восприимчивости. Он как следует подумает, прежде чем принять неизвестную технологию, и обязательно посмотрит вокруг, чтобы увидеть, сколько коллег уже пользуются данным сервисом. Он вряд ли рискнет репутацией, решившись использовать не известный продукт, прежде чем это сделают многие из его знакомых.

Вот что является ключевой причиной, по которой на генерального директора трудно повлиять. В его масштабной социальной сети наверняка найдется несколько человек, принявших инновацию, но она явно содержит гораздо больше контактов с людьми, которые еще не сделали этого. Я называю их противодействующие влияния. Простое бездействие этих людей – отсутствие их принятия – показывает социальной звезде^[1], что нововведение еще не принято.

Эти противодействующие влияния посылают хоть и немой, но поистине сильный социальный сигнал. Они говорят нам, насколько приемлемо то или иное новшество и насколько вероятно, что наши коллеги сочтут его достойным (или недостойным). Иными словами, лидер с хорошими связями гораздо в большей степени подвержен негативному воздействию, исходящему от подавляющего большинства противодействующих влияний, чем позитивному сигналу, исходящему от небольшого числа ранних последователей.

Совсем по-другому обстоит дело с сотрудниками начинающих стартапов, обитающими на задворках нетворкинга. Небольшое число единомышленников в данном случае сильнее повлияет на человека с умеренным количеством связей, чем на генерального директора с высокоразвитым нетворкингом. Поскольку люди на периферии социальных сетей имеют меньше противодействующих влияний, несколько первопроходцев составят гораздо больший процент их социальной сети. Это делает задворки нетворкинга более удобным местом для внедрения инноваций. Чем больше людей на подобной периферии примут вашу инновацию, тем громче прозвучит сигнал для всех остальных. Именно так социальные изменения набирают обороты.

Как только ваша инновация начинает распространяться по периферии, она получает шанс вырасти настолько, что даже влиятельные люди с высокими связями обратят на нее внимание.

Именно это и случилось с Twitter. То же самое произошло и с Second Life. Социальные звезды, которые неохотно принимали новые модели поведения на ранней стадии, впоследствии становились заядлыми пользователями. Нововведению лишь требовалось достичь достаточной критической массы, чтобы убедить их в его законных правах.

История успеха Twitter особенно поучительна из-за того, насколько резко она противоречит нашей интуиции. Начиная с 2006 года, именно обычные люди в Сан-Франциско и прилегающем районе залива дали Twitter хороший старт, рассказывая о нем локально через свои дружеские и семейные сети. Новая интернет-технология преуспела, путешествуя от квартала к кварталу, от района к району, и так через весь город. По мере того как Twitter набирал обороты, он распространялся на остальные регионы страны, пока наконец не достиг пика в январе 2009 года. В этот момент его популярность взмыла до небес. Потребовалось всего несколько месяцев, чтобы от нескольких сотен тысяч дорасти почти до 20 миллионов активных пользователей. Именно подобный уровень роста смог заставить даже такую крупную социальную звезду, как Опра Уинфри, обратить на него внимание.

Лидеры мнений и мифы о влиянии

В 1940-х годах телевидение все еще переживало подъем своей популярности. На протяжении десятилетий радио являлось доминирующим средством распространения любой информации: от спортивных новостей до политических лозунгов. Рекламодатели вкладывали миллионы долларов (миллиарды в сегодняшней валюте) в радиорекламу в надежде охватить массовую потребительскую аудиторию. Телевидение, похоже, ничем не отличалось. И там, и там секрет успеха оказался прост: написать запоминающийся сюжет и запустить его в эфир.

Первым намекнул на то, что все не так однозначно, известный социолог Колумбийского университета Пол Лазарсфельд, чья работа произвела революцию как в политике, так и в рекламе. В 1944 году Лазарсфельд ввел термин лидер общественного мнения для обозначения представителей особой группы людей, которые были гораздо более благожелательно настроены по отношению к средствам массовой информации, чем все остальные. Они стали социальными инфлюенсерами, от которых большинство людей узнавали о новом медиаконтенте. Идея Лазарсфельда полностью разрушила классическую теорию вещательных медиа.

Согласно устоявшейся точке зрения, сообщения СМИ доходили от вещательных станций до миллионов людей, непосредственно влияя на их мнения и поведение. Аудитория, с данной точки зрения, считалась пассивным рецептором, легко управляемым. Все, что требовалось рекламодателям, – передать свое сообщение в эфир. И вот они уже легко продают свой продукт или продвигают своего кандидата.

Открытие Лазарсфельда выявило серьезный недостаток в данной теории. На самом деле вещательные СМИ влияли лишь на очень небольшую часть аудитории. Большинство людей эти сообщения не затрагивали. Но существовала и промежуточная группа – лидеры общественного мнения, которые уделяли средствам массовой информации пристальное внимание. Именно они и влияли на остальных.

В 1954 году Лазарсфельд и его коллега-социолог Элиу Кац (с которым мне посчастливилось работать в Пенсильванском университете) опубликовали исследование, ставшее основополагающей работой в изучении лидерства мнений, целевого маркетинга, политической рекламы и маркетинга влияния.

Их идея оказалась проста и революционна: хотя основная часть медийной рекламы оставалась без внимания, лидеры общественного мнения могли стать большой надеждой для рекламодателей. Они были социальными звездами с большим количеством связей, которые помогали распространять сообщения рекламодателей в массы. Посылая сообщения в СМИ, рекламодатели, политики и сотрудники здравоохранения ориентировались лишь на небольшую группу людей – лидеров общественного мнения. Они служили мостами для выхода и последующего влияния на более широкое общество. Последствия потрясали. Небольшая группа особых людей оказалась ключом к индустрии ценой в триллионы долларов. Если вы получаете лидеров общественного мнения, значит, получаете всех.

Два десятилетия назад идея, основанная на работах Каца и Лазарсфельда, согласно которой влиятельные люди с высокими социальными связями являются ключом к распространению всего – от социальных движений до инновационных технологий, нашла свое отражение в зловещем Законе малых чисел Малкольма Гладуэлла. Подобно Кацу и Лазарсфельду, Гладуэлл выдвинул теорию, что социальные изменения зависят от таких особых людей: небольшого числа сияющих социальных звезд, чье влияние позволяет распространять новые идеи и модели поведения среди остальных.

Закон малых чисел – понятие, которое широко распространилось отчасти потому, что существуют определенные ситуации, в которых оно работает удивительно хорошо. Или умело создает видимость, что это так.

Гладуэлл и другие рассказывали легендарные истории о влиятельных людях, таких как американский революционер Пол Ревир, чьи потрясающие социальные связи позволили ему эффективно распространить сообщение о предстоящем британском вторжении в 1775 году. Или модельер Айзек Мизрахи, чьи статус и популярность помогли сделать устаревший бренд детской обуви модным увлечением среди взрослых. Гладуэлл намеревался показать, что эти особые люди являются ключевыми игроками в известных социальных эпидемиях. Данные истории очень убедительны. Когда мы наглядно видим, как люди с хорошими связями способствуют распространению информации и идей, для нас становится очевидным, что успех любых социальных изменений будет зависеть от их участия.

Сегодня мы называем подобное «маркетингом влияния».

Инфлюенсеры – это лидеры мнений в эпоху социальных сетей.

Хотя основной идее маркетинга влияния уже три четверти века, она по-прежнему является одной из самых популярных практик, используемых современными лидерами отрасли.

Но она основана на мифе, который я называю мифом об инфлюенсере.

Данный миф всякий раз, когда мы хотим, чтобы наша идея, тенденция или движение распространились, заставляет нас искать таких особых людей. Хотя он прекрасно подходит для объяснения определенных исторических событий, но превращается из факта в вымысел, как только переключается с новостей о внедрении Twitter или с успеха модной обуви на подъем Движения за гражданские права чернокожих в США.

В 1970-х годах социологи открыли новую истину о распространении информации, которая изменила доминирующее мышление, причем не только в изучении потребительского маркетинга и политических кампаний, но и в области математики, физики, эпидемиологии и компьютерных наук. Данное открытие безвозвратно изменило лучшие практики распространения идей в управлении, образовании, финансовой и правительственной сферах.

Эта интеллектуальная революция привела к появлению науки нетворкинга. Ее главная идея заключалась в том, что вовсе не социальные звезды с огромным количеством связей влияют на то, как распространяется изменение. Скорее это происходит так: контакты звезд и контакты их контактов (и так далее) образуют масштабную геометрическую модель, лежащую в основе каждого общества. Именно она объясняет, как распространяются сигналы СМИ и почему определенные инициативы, связанные с социальными изменениями, либо становятся успешными, либо проваливаются.

Данная модель технически называется топологией социальной сети. Она имеет решающее значение при расшифровке всего, что касается социальных изменений: как и когда появляются технологические инновации, меняющие правила игры; способны ли занять противоречивые политические идеи господствующее положение; при каких обстоятельствах движения за культурные изменения распространяются в обществе.

Новое научное открытие заключалось в том, что социальная звезда – всего лишь одно звено в цепи сетевых связей. Иногда она действительно является самым важным звеном. Социальные звезды вполне могут стать инициаторами масштабного процесса распространения. Но в других случаях, таких как популяризация жеста «Аэросмит» в Second Life или Twitter в США, социальные звезды оказываются не слишком полезными для распространения инноваций. Более того, они могут активно препятствовать этому.

Подобная ситуация возникает, когда набирает обороты распространение не просто новости, а социального изменения, например, новой идеи или модели поведения, которая сталкивается с противодействующим влиянием со стороны ее противников. Поскольку людям с высокими социальными связями зачастую трудно включиться в новую кампанию перемен, они могут создавать препятствия в социальной сети, замедляя распространение инноваций и новых идей.

На самом деле такое происходит довольно часто. Многие из наиболее впечатляющих инноваций преуспели, следуя альтернативными маршрутами. Их дорога к успеху шла обходными путями, минуя социальных звезд. Только таким образом они обрели шанс распространиться через социальную сеть. В итоге данное обстоятельство делает участие влиятельных социальных звезд самым крайним шагом в процессе изменений. Когда речь заходит о социальных изменениях, миф об инфлюенсере сбивает с реального пути, который привел к успеху даже спорные общественные, коммерческие и политические инициативы.

Первый шаг к тому, чтобы увидеть, как на самом деле работают изменения, – больше не искать в сети особых людей, а вместо этого найти особые места.

Берлинское исследование

Осенью 1989 года Советский Союз оказался на грани распада. Это был самый важный геополитический момент со времен Второй мировой войны, и все о подобном знали. Восточные немцы ежедневно собирались возле стены, отделявшей их от свободного Запада. Они вступали в бой с полицейскими, хотя те угрожали толпе пулеметами, заряженными боевыми патронами.

В прямом эфире транслировалось крупное историческое событие, разворачивающееся на глазах у всех. Но как его оценить научно?

В течение нескольких недель после падения Берлинской стены известный немецкий социолог Карл-Дитер Опп проводил самое передовое научное исследование социальных потрясений той эпохи. Его метод был точен и прост в исполнении. Он сел в свою машину в Гамбурге и проехал 240 миль через бывшую восточногерманскую границу до Лейпцига, эпицентра протестов. Добравшись до Лейпцига, Опп вышел из машины и глубоко вздохнул. Затем он начал… опрашивать людей. Это был явно максимально низкотехнологичный подход, но в то время он оказался передовым достижением социологических техник.

Социолог спрашивал людей:

– Почему вы присоединились к протестам?

– Вы не боялись, что вас могут убить или посадить в тюрьму?

Он побеседовал более чем с тысячей жителей Лейпцига. Ученый попросил их пройти различные опросы и яростно строчил заметки в своем научном журнале.

Опп почти сразу же начал публиковать свои выводы. Они быстро стали важнейшим научным исследованием падения Берлинской стены. К 1994 году Опп опубликовал более полудюжины научных работ, объясняющих, как происходили данные социальные протесты и почему они увенчались успехом. Опп показал, что люди присоединяются к революциям не только потому, что они несчастливы. Не только гнев по поводу злостного пренебрежения гражданскими правами приводит людей к восстанию, не бедность, не мечты о богатстве, даже не обещание свободы.

Все произошло из-за их социальных сетей.

Немецкие граждане присоединялись к протесту у стены, потому что у них были друзья и родственники, которые также решили присоединиться. Люди действовали вместе. Это был коллективный процесс социальной координации. Как только люди узнали, что другие такие же граждане появились на улицах, чтобы отстаивать свою позицию, они поверили – теперь ситуация может измениться. И тоже захотели стать частью происходящего.

Несколькими годами ранее, в 1988 году, социолог Стэнфордского университета Дуг Макадам воспользовался тем же методом, чтобы провести первое сугубо научное исследование Движения за гражданские права чернокожих в США. Исторически и культурно Движение за гражданские права чернокожих сильно отличалось от восточногерманских протестов. Но Макадам обнаружил точно такой же поведенческий паттерн, что и Опп. Ключевым фактором, объясняющим, почему граждане США принимали участие в одних из самых опасных и крупных социальных протестов 60-х годов, оказалось то, что окружение из их социальных сетей также в них участвовало.

В протестах были замечены такие люди, как Роза Паркс^[2], которая стала координатором Движения за гражданские права чернокожих во время автобусных бойкотов в Монтгомери. Она открыто выступила против государственного гнета и побудила других последовать ее примеру. Роза Паркс действовала эффективно, потому что была не одна. Она принадлежала к огромной социальной сети граждан, которые координировали свои усилия в знак протеста против сегрегации на Американском юге.

История Розы Паркс феерично завершилась арестом в 1955 году за отказ сесть на заднее сиденье городского автобуса – в секцию, по закону предназначенную для граждан иной расы. В течение нескольких месяцев, предшествовавших знаменитому аресту, по меньшей мере полдюжины других женщин из Монтгомери также лишились свободы за отказ находиться в расово сегрегированных местах. Скорее всего, вы никогда не слышали о Клодетт Колвин^[3] или о других протестующих, однако они были настолько же храбрыми и настолько же важными для движения за расовое равенство, как Роза Паркс. Разница с точки зрения их влияния заключалась в том, что они не имели поддержки массивной координирующей социальной сети. Они просто находились не в той ее части, чтобы иметь возможность вызвать революцию.

В любой борьбе за свободу участвуют бесчисленные храбрые души, которые мужественно противостоят угнетению. С большинством из них быстро расправляется действующий режим. Но подобное происходит незаметно только в том случае, если они действуют в одиночку.

Социальные сети – это координирующие жилы, которые позволяют большому количеству обычных людей из самых разных слоев общества действовать сообща.

Когда люди связаны друг с другом в единое целое, тогда любое действие одного человека – например, действие Розы Паркс – порождает массу анонимных последователей. Именно так и происходят революции.

К 1994 году социологи выяснили, что социальные сети являются решающим фактором социальных изменений. Но только в новом тысячелетии появилась технология, которая позволила наблюдать такие сети в действии. Полученные результаты привели социологию на тропу войны с почти столетней социальной научной теорией.

Такой технологией стали социальные медиа.

ЧТО СЛУЧИЛОСЬ (И НЕ СЛУЧИЛОСЬ) НА ПЛОЩАДИ ТАХРИР

18 января 2011 года двадцатишестилетняя египетская активистка Асмаа Махфуз задумала революцию. Всего за несколько недель до этого мир стал свидетелем стихийной революции в Тунисе, которая успешно свергла авторитарный режим страны. Асмаа хотела, чтобы Египет пошел по стопам Туниса. И она оказалась не единственной.

Асмаа стояла у истоков «Движения 6 апреля», одной из ведущих групп активистов в Египте. 6 апреля ее группа организовала массовые протесты египетских рабочих против бесчеловечных условий труда. Их участников настигло жестокое возмездие. Многие из протестующих попали в тюрьму, а некоторые были избиты. Никто не избежал гнева деспотичного лидера Египта Хосни Мубарака.

Асмаа была популярным и харизматичным лидером. Она хорошо разбиралась в социальных сетях и успешно использовала свои аккаунты в Facebook и Twitter для привлечения десятков тысяч подписчиков, которые поддерживали ее активность. Другими словами, она стала связующим звеном, находящимся в центре большого сообщества социальных сетей и активистов. Она успешно организовывала протесты в прошлом, и у нее имелись хорошие возможности организовать еще один особенно своевременный протест против режима Мубарака.

Недавний успех тунисской революции придал уверенности активистам на Ближнем Востоке. Дух революции витал в воздухе. Все это чувствовали.

Страна созрела для активных действий, и Асмаа оказалась идеальным человеком, способным поджечь пороховую бочку. Она не только имела хорошие социальные и технологические связи, но и была опытным общественным организатором. Женщина научилась успешным методам и приемам борьбы у более ранних протестных движений. Активистский блог, который вела Асмаа, имел десятки тысяч подписчиков.

Она объявила своей огромной аудитории, что время пришло. Асмаа призвала своих последователей присоединиться к ней на египетской площади Тахрир 18 января. Она собиралась организовать египетскую революцию.

Ее послание распространилось далеко и широко.

А вот ее движение – нет.

Асмаа вышла на площадь Тахрир в Египте вместе с небольшой группой друзей. Но больше никто не явился. Кроме полиции.

Что пошло не так?

Египетские граждане знали, что могут доверять Асмае. Они верили в правдивость ее сообщения и в подлинность ее призывов к действию. Исходя из всего, что мы знаем о социальных звездах с высоко развитым нетворкингом, она являлась самым подходящим человеком, чтобы зажечь революцию.

Но вот в чем загвоздка: факт, что Асмаа – убежденная молодая активистка, также означает, что она отличается от большинства. Большинство египтян имели детей, супругов или престарелых родителей, за которых они отвечали, а также рабочие места, которые они не хотели потерять, и дома, которые требовалось сохранить. Другими словами, хотя люди восхищались идеями Асмаи, они также знали, что у нее нет тех же проблем, какие есть у них. Такие, как она, обычно молоды, воодушевлены и полны нравственной ясности. Они также гораздо охотнее идут навстречу опасности, чем те, у кого есть семья, бизнес и репутация, о которых нужно заботиться. Несмотря на то что популярные активисты могут превосходно распространять информацию, у них редко получается действительно вдохновить обычных людей выйти на улицы и бороться за перемены.

Так чем же отличались ситуации в Берлине, на юге США и в Тунисе, при которых в социальные революции удалось вовлечь простых обывателей?

События, произошедшие семь дней спустя, показали, что все дело в социальных сетях.

25 января Асмаа и ее друзья снова вышли на площадь Тахрир, но на этот раз к ним присоединились десятки тысяч египтян. Данное событие стало одним из самых шокирующих восстаний со времен распада Советского Союза. Протест на площади Тахрир перерос в египетскую революцию, свергнувшую режим Мубарака.

В последующие годы мировые СМИ и многие международные правозащитные организации заслуженно прославляли Асмаа за ее мужество и решимость. Обращения Асмаи звучали страстно и убедительно, но они, несомненно, ставили ее под угрозу. Однако нельзя объяснить успех революции лишь данным фактом. Почему ее первый призыв не принес результатов, в то время как последующие усилия привели к свержению правительства?

Дабы понять, что произошло не только в Египте, но и в Тунисе, Йемене, Марокко и Ливии, заглянем за пределы мира Асмаи и подобных ей с их пламенными призывами к революции. Вместо этого попытаемся понять, как активность перетекла в социальные связи неактивистов. Как экспансивная социальная топология среди египетских граждан скоординировала их действия в рамках одной акции?

История египетского восстания – это история социальных сетей и сетевой периферии со скромными связями, в которой находится большинство людей. Поскольку сетевая периферия настолько велика и обычна, она может казаться менее значимой, в отличие от нетворкинга социальных звезд. Но на самом деле все как раз наоборот.

Когда дело доходит до социальных изменений, периферия нетворкинга – именно то место, где происходит основное действие.

Многие предполагали, что социальные медиа ответственны за успех «Арабской весны». Новые медиа-инструменты, такие как Facebook и Twitter, связывают людей по всему Ближнему Востоку. Поэтому логично предположить, что именно они позволили социальным звездам вроде Асмаи повлиять на большее число людей, чем они знали раньше. Но огромное количество научных наблюдений того года приводит к совершенно другому выводу.

В 2011 году связи людей в социальных медиа были, как и сегодня, удивительно прозаичны. Сегодня контуры личного влияния в социальных медиа не сильно отличаются от того, как социальные сети функционировали несколько поколений назад, задолго до интернета. За последние пятьдесят лет все исследования выявляли одни и те же базовые модели социальных связей – личные сети, состоящие из друзей, членов семьи, соседей и коллег. Сети, обеспечившие успех Движения за гражданские права чернокожих на Американском юге в 1960-х годах, удивительно похожи на те, что привели к падению Берлинской стены в Восточной Германии в 1989 году. И обе они поразительно похожи на сети, которые спровоцировали революции «Арабской весны» 2011 года. Важным отличием «Арабской весны» стало то, что впервые мы могли изучить, как данные сети работают в реальном времени.

В 2011 году социальные медиа подарили исключительно мощный инструмент для изучения общественных изменений – объектив, через который социологи смогли наблюдать распространение активности среди лидеров мнений, друзей, соседей, студентов, учителей, владельцев бизнеса и родителей. Хештеги, такие как #jan25, стали социальными инфекциями, с помощью которых удалось отследить распространение революционных действий в реальном времени. Загруженные в интернет и помеченные точным временем публикации фотографии сообщали о количестве людей на улицах. С их помощью выявлялись корреляции между активностью социальных медиа и маршами протеста, насилием полиции и эскалацией гражданских беспорядков. Впервые у социологов появилась точная запись того, как развивалось общественное движение. И она позволила нам впервые ясно увидеть, что в центре событий находились вовсе не инфлюенсеры с их огромным количеством социальных контактов.

Анализ «арабской весны»

Захари Штайнерт-Трелькельд – энергичный политолог из Калифорнийского университета Лос-Анджелеса. Почти десять лет Штайнерт-Трелькельд посвятил изучению постов в социальных медиа таких стран, как Тунис и Египет. Ученый хотел понять, как паттерны социальных связей могли поспособствовать маловероятным событиям, все-таки произошедшим весной 2011 года. Создавая свою докторскую диссертацию в Калифорнийском университете в Сан-Диего, он изучил более 13 миллионов твитов, чтобы понять, существует ли общая модель, связывающая Египет, Ливию, Марокко со всеми другими местами, где вспыхнула революция. Оказалось, так оно и было. В любом случае, когда активность в социальных медиа трансформировалась в реальную социальную активность, то есть люди выходили протестовать на улицы, основная масса сообщений исходила вовсе не от социальных звезд. Самым большим индикатором роста активизма являлась скоординированная онлайн-активность на задворках нетворкинга.

В конце января 2011 года цепная реакция между группами обычных людей с небольшим количеством связей на периферии египетской социальной сети создала усиленную модель взаимодействия. Распространился мощный социальный вирус.

По мере развития протестного движения египетские граждане на периферии нетворкинга передавали друг другу информацию о перемещениях полиции, горячих точках и районах Каира, где строились баррикады. Их координация была не просто материально-технической, но также и эмоциональной. Граждане использовали хештеги #egypt и #jan25, чтобы продемонстрировать солидарность друг с другом. Они публиковали фотографии и в личных сообщениях, распространяли информацию о протестах среди людей за пределами Каира. Их сообщения, посты, видео и чаты укрепляли эмоциональную связь между друзьями и родственниками. Каждый человек ощущал себя частью движения. Это чувство подстегивало людей выходить на улицы. Так задворки социальных связей вызвали цепную реакцию протестных акций, которые распространялись от одного египетского города к другому, от Каира до Гизы и до Варак-эль-Хадара.

Данные по «Арабской весне» подтвердили ту же закономерность, что и Движение за гражданские права чернокожих в США и протесты в Восточной Германии. Однако теперь она проявилась гораздо более четко.

Через несколько поколений после открытия Полом Лазарсфельдом феномена лидеров общественного мнения мы наконец получили в свое распоряжение новый вид данных. Теперь мы можем с уверенностью сказать, что ведущая роль в распространении социальных изменений вовсе не принадлежит инфлюенсерам, чьи социальные контакты непомерно высоки. Их главная движущая сила – простые социальные связи между людьми с периферии нетворкинга, о которых до сегодняшнего дня почти никто и не думал. Если социальные перемены и закрепятся в обществе, то случится подобное только там – среди людей, которые сталкиваются с теми же выборами и проблемами, что и все мы. Среди людей, чьи взаимодействия и принятие формируют невидимую, но существенную часть нашей повседневной жизни. Задворки нетворкинга – место силы. Именно здесь широкие течения социальных изменений набирают мощь и разрастаются.

Нужное место

Миф об инфлюенсере – теория перемен, в основе которой лежит наша любовь к героям. Верить, что один особый человек, выступающий против всех, способен изменить ход истории, очень романтично. Но основным недостатком этой теории является вовсе не идея о том, что один человек может оказать решающее влияние. Действительно, когда я расскажу вам о научном обосновании движения #MeToo, вы убедитесь, что это правда. Несколько человек – в некоторых случаях, даже один человек – могут перетянуть чашу весов как в сторону успеха, так и в сторону неудачи движения. Главное различие между моей теорией и существующей уже более трех четвертей века заключается в том, что эти ключевые личности необязательно должны быть особенными. Они могут ничем не отличаться от остальных. На самом деле, даже мы сами можем стать ими. Это просто люди, которые оказались в нужной части социальной сети в нужное время, когда произошло событие, для которого их действия приобрели реальную значимость.

Однако из подобного не следует, что, согласно моей теории, социальные изменения – просто ряд случайных событий. Будь это правдой, не существовало бы никакого действенного способа исследовать изменения с научной точки зрения. И предсказывать их стало бы невозможно.

Я докажу вам, что предсказать социальные изменения трудно… но не невозможно. Что «правильное время и место» – не непредсказуемое обстоятельство, а вполне определяемая величина для социальных сетей. Вы увидите, как идентифицировать основные сетевые шаблоны и как на них ориентироваться.

Герой этой книги – не знаменитость и не социальная звезда, а скорее локация внутри наших социальных сетей. То есть это не человек, а место, в котором слияние социальных взаимодействий между различными социальными группами укрепляет родственные связи между семьями, партнерские отношения между организациями и солидарность внутри наций.

Изучение социальных сетей показывает, что данные понятия также существуют в интернете. Героем революционной «Арабской весны» стали не Twitter и не Facebook, а скорее модель сообщества, которая сформировалась в этих виртуальных сетях, создав удивительно эффективные пути для расширения социальной координации. Из оставшейся части книги вы узнаете, как определить особые места в наших социальных сетях и как использовать их для распространения ваших собственных инициатив. Полученная информация поможет вам ответить на два наиболее насущных вопроса для всех родителей, учителей, избирателей, бизнесменов, политиков, работников здравоохранения, предпринимателей и активистов: как происходят изменения и что сделать, чтобы их ускорить?

Глава 2
Миф о вирусном распространении: неожиданная сила слабых связей

Весной 1347 года черная чума обрушилась на французский Марсель. Корабельные крысы с Сицилии и Крита, зараженные Xenopsylla cheopis («блоха крысиная южная»), проникли в город. Блохи, кишечники которых оказались переполнены чумными бактериями, заносили ужасную болезнь прямо в кровоток каждого, кого кусали, что приводило к немедленному заражению. В течение нескольких дней крысы заполонили город, а вместе с ними расползлась и болезнь.

Чума захватила Марсель и двинулась дальше по Европе. К середине 1348 года она распространилась на запад вплоть до Барселоны и на восток – до Флоренции. Чем больше городов она поражала, тем быстрее продвигалась. Шесть месяцев спустя были охвачены все города Западной Испании, Южной Италии и Северной Франции. Пал Париж, Руан на северном побережье Франции, а также Франкфурт. Пассажиры, приплывшие из Северной Франции в Лондон, перенесли болезнь через Ла-Манш. Той осенью чума распространилась по всему Лондону и к концу 1349 года добралась до Шотландии. На континенте болезнь расползлась по горам Северо-Восточной Европы, захватила Прагу, Вену и даже Скандинавию. К 1351 году умерла треть населения континента. Город за городом страны опустошались.

Важность слабых связей

Черная чума – один из самых драматичных примеров распространения болезни в истории Европы. Опыт прошлого показывает нам, как может сложиться ситуация сегодня. В XIV веке коммуникационные сети ограничивала география континента и низкотехнологичный транспорт. Зараженные блохи путешествовали из города в город на зараженных животных, которые прятались на телегах, в экипажах, а иногда и на лодках. Сегодня такие болезни, как H1N1 и COVID-19, не тратят время на путешествия по суше или морю. Авиаперелеты радикально изменили скорость передачи инфекционных заболеваний. Вирус H1N1 распространился по всему земному шару в течение нескольких недель: от Нью-Йорка до Сан-Франциско, Лондона, Рио-де-Жанейро, Сиднея, Франкфурта, Токио и Гонконга.

Черная чума

H1N1

Итак, почему же черной чуме потребовались годы, чтобы завоевать Европу, в то время как H1N1 распространился по всему миру лишь за несколько недель? Ответ очевиден: транспортное сообщение стало быстрее и эффективнее.

А теперь подумайте, что это значит.

Хотя пути, по которым следовали черная чума и H1N1, выглядят по-разному, современное понятие «вирусного распространения» одинаково применимо к обоим. Строго говоря, черная чума имеет бактериальную природу, а H1N1 – вирусную, но обе все равно являются болезнями. При наличии подходящих способов перемещения черная чума и H1N1 начнут распространяться одинаково – глобально и быстро, как и новый коронавирус.

Они являются инфекциями, передающимися через контакт, поэтому область их распространения будет экспоненциально расти по мере увеличения количества зараженных, у каждого из которых имеются свои социальные контакты.

А теперь давайте подумаем, что еще может передаваться быстро, подобно вирусам? Если когда-то нечто распространялось медленно по суше и морю, то теперь при помощи эффективных быстрых сетей может воздействовать на максимальное количество людей. Что это?

В начале 1970 года известный социолог Марк Грановеттер дал нам окончательный ответ:

Все!

Именно его ответ помог создать современную отрасль сетевой науки. Более того, работы Грановеттера на данную тему имели настолько важное значение, что недавно он был номинирован на Нобелевскую премию по экономике. Первый социолог, когда-либо удостоенный такой чести. Среди работ, принесших ему заслуженную славу, наиболее выдающейся является первая – «Сила слабых связей». В настоящее время данное исследование – самая цитируемая научная работа по социологии.

Идея Грановеттера четкая и ясная. Она основана на тонком различии между сильными и слабыми связями. Близкие друзья и семья – наши надежные сильные связи. Они составляют наш внутренний круг общения. Случайные знакомые, то есть люди, с которыми мы встречаемся, например, на конференции, в классе или в отпуске, – наши слабые связи. Слабые связи – это внешний круг. И поскольку они существуют за пределами нашей обычной орбиты, они связывают нас с новыми людьми, с которыми мы, вероятно, никогда не пересеклись бы иначе.

Нетрудно понять, как различие между сильными и слабыми связями применимо к распространению болезней. Черная чума распространялась через сильные связи – прочные социальные контакты, которые связывали людей с их семьями, друзьями и соседями. Но это только потому, что в 1340-х годах у каждого человека имелось не так уж много слабых связей. Люди всю жизнь жили в одной маленькой общине, где все друг друга знали. Путешествия за пределы общин были редкостью. Это был мир застоя, медленных технологий и сильных связей.

Само собой, современные транспортные и коммуникационные технологии все изменили. Теперь мы постоянно пересекаемся с людьми со всего мира, зачастую даже не осознавая этого. У подобных случайных контактов есть семьи и друзья, чьи пути, скорее всего, никогда не пересекутся с вашими. Поскольку такие люди обычно существуют вне вашей непосредственной социальной сети, любой контакт с ними дает вам редкую связь с их социальными сетями – с людьми, которых вы, по всей вероятности, никогда не встретите. Эти слабые связи обычно никогда не развиваются в сильные.

Поскольку у вас нет общих друзей и вы редко делитесь друг с другом контактными данными, слабые связи, которые вы создаете, как правило, не образуют в дальнейшем прочные социальные контакты.

Но они чрезвычайно эффективны для быстрого и широкого распространения вирусов, подобных новому коронавирусу, по всему земному шару.

Эффект избыточности

В основе новаторской работы Грановеттера о слабых и сильных связях лежат его исследования по теме, как люди находят информацию о возможностях трудоустройства. Согласно выводам Грановеттера, именно слабые связи ответственны за большинство крупномасштабных процессов распространения, частью которых мы являемся. Другими словами, хотя сильные связи с близкими для человека более важны и влиятельны, к переменам его толкают именно слабые взаимодействия.

Чтобы понять, почему идея Грановеттера имела такое значение, задумайтесь на минуту о сильных связях в вашей жизни. Это люди, которым вы без колебаний одолжили бы деньги или которых попросили бы присмотреть за вашими детьми. Другими словами, те, кому вы доверяете. Одна из их характеристик, которую нетрудно выявить, заключается в том, что их социальные сети накладываются на ваши. Многие из ваших сильных связей знают людей, которых знаете вы, и многие из них знакомы друг с другом. Ваши сильные связи часто тесно взаимодействуют друг с другом.

Грановеттер объяснил, что именно перекрывающаяся структура прочных связей делает их неэффективными для распространения информации и идей. Почему? Потому что перекрытие ведет к избыточности. Если вы попытаетесь воспользоваться своими прочными связями для распространения новой идеи, каждый человек, который повторит ваши слова другому, с большой вероятностью наткнется на того, кто их уже слышал. От вас или от другого общего знакомого. Даже когда сообщение интуитивное и прилипчивое (подробнее об этом дальше), если оно распространяется исключительно через сильные связи, то в итоге будет циркулировать внутри одного и того же сообщества. Оно никогда не получит огласки и не выберется в массы.

В конкурентной среде, где ваша идея борется за внимание с морем других идей, избыточность становится особенно большой проблемой. Каждый раз, когда кто-то объясняет вашу идею человеку, который уже слышал о ней, сетевая связь пропадает даром. Это взаимодействие могло бы донести вашу идею до кого-то нового, но вместо этого вернуло ее людям, которые о ней уже слышали.

Ваша сеть служила бы вам гораздо лучше, если каждый из ваших контактов смог бы распространить эту идею среди новых людей, которые никогда не слышали о ней раньше. Вместо того чтобы тратить время, прыгая по избыточным сетям, ваша идея с каждым новым контактом могла бы улетать в отдаленные места. Там она захватила бы внимание гораздо большего числа новых людей. Слабость крепких связей заключается в том, что в итоге мы общаемся между собой, часто проповедуя уже обращенным. Сила слабых связей состоит в том, что они открывают наши идеи широкой сети новых лиц, с которыми мы, возможно, никогда не встретимся лично, но которые тем не менее узнают о наших идеях.

Слабые связи обеспечивают досягаемость.

Опираясь на это важное преимущество охвата перед избыточностью, Грановеттер пришел к выводу, что люди, которых вы знаете через слабые связи, лучше помогут вам с поиском работы. Именно их следует привлекать для распространения ваших рекламных кампаний и социальных инициатив. Слабые связи – это далеко ведущие каналы, которые позволяют нам общаться с разными людьми и, что более важно, с различными типами людей.

Открытки Стэнли Милгрэма

В 1967 году, когда Грановеттер был всего лишь аспирантом, известный ученый Стэнли Милгрэм уже готовил почву для его новаторских открытий.

В начале 60-х годов Милгрэм получил международное признание за публикацию своих ныне печально известных исследований послушания и авторитета, которые часто называют «экспериментами Милгрэма». К середине 60-х Милгрэм, сделав ставку на свою славу, перешел из Йельского университета в Гарвард, что позволило ему обратить внимание на новую проблему: он хотел измерить типичную социальную дистанцию между американцами.

В те времена это была актуальная тема. Многие ученые пытались понять, как решить загадку социальных связей. Группа предприимчивых математиков из Массачусетского технологического института (МТИ) опросила сотни людей, чтобы вывести математические принципы, лежащие в основе социальных связей американцев. Основываясь на своих расчетах, математики МТИ предположили, что большинство людей находится всего в двух шагах друг от друга.

Это оказалось хорошим началом, но Милгрэм заметил, что в данном подходе имелось по крайней мере два серьезных недостатка. Во-первых, многими контактами людей оказались сильные связи. А значит, если вы опросите несколько сотен людей из одного и того же района, которые хорошо знакомы друг с другом, вы необязательно узнаете о том, как они связаны с остальной частью страны. Во-вторых, в социальных связях людей часто существуют явные социально-экономические различия. Как выразился Милгрэм: «Бедные люди, как правило, находятся среди других бедных людей». Какой бы грубой ни казалась его фраза, она звучит, как истина.

Социальные сети в 60-е годы не являлись случайной массой пересекающихся связей. Люди, как правило, жили и работали в небольших сообществах. Более богатые из них по большей части знали более богатых, а более бедные обычно общались с более бедными. Подобные различия были не только экономическими. Расовая сегрегация оставалась важным фактором в американских социальных связях. То же самое можно сказать и про религиозное разделение.

Любой подход, основанный на выборке личных сетей небольшой группы людей, вряд ли позволит выявить что-либо о национальной связанности. Если только каким-то образом не обнаружит слабые связи, которые невидимыми нитями простираются из одной социальной группы к другой.

В свой первый год в Гарварде Милгрэм разработал необычный экспериментальный подход к изучению социальных связей. Это был не строго контролируемый эксперимент, подобный медицинскому испытанию, в котором одна группа людей получает лечение, а другая – нет, а скорее серия тщательно повторяемых наблюдений.

Милгрэм поделился своей идеей со спонсорами из Гарвардской лаборатории социальных отношений. Он попросил их подумать, можно ли измерить количество социальных связей между случайным человеком в центре страны и незнакомцем на Восточном побережье. Скажем, между овдовевшим продавцом бакалейной лавки в Омахе, штат Небраска, и биржевым брокером, живущим в Шароне, штат Массачусетс. Как только спонсоры заинтересовались, он сразу предложил решение.

Если лаборатория согласится его финансировать, он наугад выберет несколько десятков человек на Среднем Западе, в том числе вдовствующего бакалейщика, и отправит каждому по пачке заранее оплаченных открыток. Каждому из участников исследования поручается отправить свои открытки людям, которые, по их мнению, способны переслать необходимое сообщение выбранному целевому человеку (биржевому брокеру в Массачусетсе). Но в данной схеме имелась одна загвоздка. Отправителям со Среднего Запада не разрешалось просто найти адрес биржевого брокера в телефонной книге и отправить открытку напрямую. Они могли послать их только тем людям, кого знали лично. Поскольку слишком маловероятно, что кто-то из первых получателей со Среднего Запада лично знал массачусетского биржевого брокера, Милгрэм рассчитывал на расширенную версию. Первые получатели должны послать свои открытки людям, которые, по их мнению, социально походили или оказывались близки к массачусетскому биржевому брокеру. Например, кому-то, кто работал в финансовом секторе Чикаго, или кому-то, кто жил в штате Массачусетс.

Идея Милгрэма заключалась в том, что, как только первые отправители на Среднем Западе перешлют открытку своим промежуточным адресатам, те станут следующим кругом отправителей. Он предположил, что такая цепочка из отправителей и адресатов будет составляться до тех пор, пока открытки не достигнут конечного пункта назначения – биржевого брокера в Шароне, штат Массачусетс. Милгрэм попросил спонсоров обдумать его предложение и попытаться угадать, сколько звеньев окажется в цепи социальных связей от Среднего Запада до Массачусетса? Сколько всего повторных отправлений потребуется, чтобы сообщение наконец добралось до биржевого брокера?

Предложение Милгрэма соответствовало ключевому принципу сетевой науки. Если бы он провел исследование один раз, то длина социальной цепочки от Среднего Запада до Массачусетса была бы индивидуальной характеристикой личности бакалейщика или социальных привычек биржевого брокера. Но если повторить процесс достаточное число раз с достаточным количеством случайно выбранных людей, то получится надежно вычислить среднее расстояние между всеми цепями. Подобная простая процедура показала бы приблизительно, насколько далеки большинство американцев друг от друга.

За свое остроумное предложение Милгрэм получил требуемую сумму в 680 долларов и отправился на скачки.

Полученный им ответ теперь настолько широко известен, что стал легендой: шесть степеней разделения. Некоторые цепочки писем, протянувшиеся от Небраски до Новой Англии, состояли всего из трех звеньев. Другие – из семнадцати. Но среднее расстояние составило шесть шагов.

Как раз в то время, когда замечательные открытия Милгрэма попали в заголовки газет, Грановеттер поступил в аспирантуру в Гарварде. Потребовалось всего четыре года, чтобы его проницательный интеллект свел работу Милгрэма к одному фундаментальному выводу о природе социальных сетей.

Грановеттер понял, что слабые связи – важнейшие звенья, которые позволяют информации переходить от одного сообщества к другому. Они являются мостами, которые связывают различные объединения людей вместе, превращая нацию расово и экономически разрозненных регионов в единую связанную сеть.

Идеи Грановеттера выглядели ошеломляюще. Слабые связи – не просто межличностные источники информации о новых рабочих местах. Они – основа национальных и транснациональных взаимодействий, звенья без избыточности, которые выходят за пределы сообществ и соединяют целые народы. Поэтому именно они являются самым быстрым способом распространения информации о новом продукте, призыве к изменению или политическом кандидате.

В 1967 году насчитывалось около 200 миллионов американцев. Милгрэм показал, что между каждым из них в среднем всего шесть шагов. Грановеттер вскоре объяснил почему.

Сегодня, благодаря интернету, слабые связи еще более действенны. Они связывают нас с людьми, которых мы встречаем на сайтах знакомств, в сообществах о здоровье, в политических чатах, в многопользовательских играх, через инвестиционные сети и везде, где контактируем благодаря социальным медиа. На планете с населением в семь миллиардов человек слабые связи сближают всех гораздо теснее, чем предполагали раньше.

С появлением социальных медиа значимость идеи Грановеттера только возросла. И в случае с «Арабской весной» и с жестом «Аэросмит» истина заключается в том, что все, что эффективно распространяется, обязано успехом способности далеко идущих слабых связей избегать локальной избыточности.

Минус слабых связей

Идея Грановеттера о силе слабых связей основана на представлениях об инфекционных болезнях. Когда речь заходит о биологических патогенах, таких как новый коронавирус или корь, простой контакт с одним инфицированным человеком – рукопожатие или обычный разговор – способствует распространению вируса. Чем больше слабых связей существует в сети контактов инфицированного человека, тем шире и дальше болезнь распространяется. Это справедливо и в отношении информации. На протяжении десятилетий мы исходили из того, что все – не только микробы и информация, но и продукты, социальные нормы, политические движения, социальные технологии и даже религиозные верования – распространяется так же, как инфекционные заболевания. Особенно сейчас в нашем глобально связанном мире слабые союзы еще яснее представляются ключом к успешному распространению инновационных технологий и усилиям по социальным изменениям.

Правильно?

Неправильно.

Проведя собственные исследования процессов изменений, я был изумлен, обнаружив, что ни одни из данных о распространении технологий, социальных движений или социальных норм не подтверждают важность слабых связей. На самом деле совсем наоборот. Такие технологии, как Twitter, не разнеслись по всему миру через слабые связи. Они распространялись через перекрывающиеся сети сильных связей, часто географически, от района к району или от города к городу. Индивидуальные сетевые пути, которые Twitter использовал, чтобы набрать 300 миллионов пользователей всего за несколько лет, не выглядели как пути распространения вируса. Twitter действительно распространялся с поразительной скоростью. Но не подобно вирусу.

Как и в случае с Facebook или Skype. На самом деле ни одна из успешных коммуникационных технологий, которые доминируют в нашем сетевом мире, не распространилась подобным образом. И данные технологии не являются чем-то исключительным. То же самое относится и к современным социальным движениям, таким как «Арабская весна» и Black Lives Matter, а также к современным социальным нормам, таким как признание однополых браков и легализация марихуаны, и к быстрому росту поддержки альтернативных политических кандидатов. Ни одно из основных поведенческих или социальных изменений, произошедших за последние полвека, не распространилось, как вирус. Они разошлись не через контакт, а благодаря феномену, который в течение многих лет исследователи социальных связей считали главным врагом эффективного заражения, – избыточности. И сейчас эти открытия взрывают полувековую традицию. Они показывают пределы слабых связей.

Избыточность не поможет распространению кори. Вы не можете заразиться дважды – достаточно одного контакта. Но когда речь заходит о новой идее, ее принятии со стороны двух, трех или четырех человек, именно в вашей сети сильных связей идея превращается в норму.

Опыт близких меняет ваше представление и отношение к ней. В этом и заключается недооцененная сила избыточности.

Twitter-трясение

Ближе к концу 2005 года стало ясно, что интернет-стартап Odeo потерпит крах. Эван Уильямс, бывший сотрудник Google, который помогал создавать компанию Odeo, понял, что новая платформа для подкастов в iTunes от Apple за одну ночь превратила платформу Odeo в устаревшую. Эвану и его коллегам, Бизу Стоуну, Ною Глассу и Джеку Дорси, потребовалась другая идея. После нескольких недель безудержных хакатонов^[4] и мозговых штурмов Ноя осенила многообещающая мысль: создать платформу для микроблогов под названием Twttr.

Понадобилось несколько ключевых технологических и маркетинговых шагов, чтобы превратить сан-францисский стартап в интернет-гиганта, который сегодня известен нам как Twitter. Но событие, которое дало толчок распространению этой технологии, имело вполне естественное происхождение – землетрясение. Оно произошло в августе 2006 года всего через несколько месяцев после официального запуска Twitter, и, по меркам района залива^[5], было невелико. Но самое страшное в землетрясениях – то, что трудно предугадать по их началу, насколько сильными они будут. В течение нескольких минут после первых толчков платформа, которая ранее использовалась для публикации примитивных новостей о приеме пищи, стала спасательным кругом для друзей и семей. Активность сервера Twitter подскочила до небес, сообщения летели по сети, передавая в режиме реального времени новости из пострадавших районов и информацию об очередных подземных толчках. Twitter мгновенно приобрел реальную социальную ценность для людей в районе залива. Большую часть дня они были словно приклеены к своим аккаунтам.

Это стало моментом «Ага!» для компании и ее инвесторов. За несколько недель количество пользователей Twitter выросло с нескольких сотен до нескольких тысяч. Впервые резко обозначился ключевой фактор успеха Twitter, который сыграет важную роль на национальном уровне два года спустя во время президентских выборов в США 2008 года. Ценность Twitter была как социальной, так и актуальной. Он оказался надежным источником новостей, но при этом не походил на основные средства массовой информации, которые сортируют и обрабатывают новостные ленты каждый день. Он представлял собой отчет в реальном времени о том, как разворачивающиеся события переживаются большим количеством обычных людей. Каждый человек имел уникальный аккаунт, где мог предложить свое видение событий, имеющих общественное значение.

Не важно, что за событие происходило – парад, концерт, землетрясение, протест или выборы, моментальность обратной связи и поступления информации о происходящем притягивала внимание людей к их Twitter-каналам.

В отличие от телевизионной станции, особая ценность Twitter заключалась в том, что люди получали новости от тех, с кем им интересно было бы поговорить.

Пользователи Twitter избирательны в отношении своих связей.

Как же подобная социальная технология смогла завоевать популярность среди пользователей, увеличив их число от сотен жителей нескольких районов Сан-Франциско до трехсот миллионов по всему миру?

Удивительно, но Twitter не распространялся, как H1N1 или коронавирус. Он распространялся, как черная чума. Количество пользователей Twitter росло локально. Его сеть разрослась по всей стране благодаря сильным связям.

В 2007 году Twitter стал популярным во всем Сан-Франциско. К февралю 2008 года он набрал критическую массу в районе залива и стал одной из основных социальных технологий в регионе. Но к этому времени он еще не взорвал интернет. Или вообще хоть что-нибудь.

Вполне логично, что Twitter впервые закрепился в районе залива, поскольку именно там технология получила свое начало. Но в интернете географическая локализация не является ограничением. Из Сан-Франциско он мог отправиться куда угодно. Почему бы Twitter не сделать то, что делают современные вирусы, и не перейти в другие районы с высокой плотностью населения, такие как Нью-Йорк или Лос-Анджелес?

Если вы посмотрите на карту США и отметите, как разрастался Twitter с февраля 2008 года по февраль 2009 года, вы можете увидеть обозначившуюся на американском ландшафте взлетно-посадочную полосу, с которой социальная сеть стартовала к успеху.

Начав с Сан-Франциско, Twitter расширился до региональных масштабов. В марте и апреле 2008 года он достиг критической массы в соседних городах Сан-Матео, Санта-Клара, Маунтин-Вью, Санта-Крус, Сан-Хосе и Беркли.

Twitter, словно река весной, разливался по всей Калифорнии. В апреле 2008 года он в течение нескольких дней почти достиг небольшого горного городка Портола, штат Калифорния, расположенного всего в нескольких часах езды к востоку от Сан-Франциско. А потом случилось нечто странное. Технология перестала распространяться географически. Прошло полгода, прежде чем Twitter набрал критическую массу в Лос-Анджелесе и Сан-Диего, и целый год до того, как он наконец добрался до Портолы.

Twitter продолжал расти, но уже не в Калифорнии. Вместо этого он двинулся совершенно неожиданным курсом, который открыл новые факты о распространении инноваций в современную эпоху.

Следующей крупной остановкой был не Нью-Йорк. И не Чикаго. Twitter перескочил в Кембридж, штат Массачусетс.

Подобный прыжок через всю страну выглядит как прекрасный пример теории Грановеттера о слабых связях. Географическая часть истории Twitter вроде бы закончилась. Теперь, расположившись на двух берегах, он, казалось, был обречен распространяться дальше, как H1N1, добираясь до каждого крупного города в течение нескольких недель.

Так и должно было случиться. На что и надеялись основатели Twitter.

Но все опять пошло вопреки здравому смыслу. Следующий этап экспансии снова получился географическим. На этот раз число пользователей Twitter увеличилось по всему Бостону, распространившись на близлежащие города и пригороды, как в Сан-Франциско. Он снова растекся по сельской местности, как черная чума.

Данная модель выглядела максимально загадочно.

Если Twitter распространялся географически, как он мог добраться до Бостона, штат Массачусетс, раньше Портолы, штат Калифорния?

А он и не мог. Тогда, получается, Twitter продвигался по слабым связям, словно вирус.

Но если он распространялся, как вирус, то почему сначала покорил залив и только потом достиг других городов? И почему, едва оказавшись в Кембридже, штат Массачусетс, он сначала разошелся по Бостонским пригородам и отдаленным городам Массачусетса и уже гораздо позже добрался до Нью-Йорка или Лос-Анджелеса?

На самом деле путь Twitter был другим: он распространялся по новой, еще не изученной стратегии сильных связей, которая работает как в пределах отдельных районов, так и на территории всей страны.

Twitter воспользовался уникальной особенностью современной эпохи – сетью связей между людьми, которые социально близки, но географически далеки друг от друга.

Безостановочное распространение Twitter от Сан-Франциско до Бостона отличалось от всего, что исследователи социальных сетей наблюдали раньше. Это не походило ни на полет самолета, несущего смертельный вирус, ни на открытку, содержащую новую информацию. Это была социальная вербовочная кампания, которая разрасталась почти исключительно за счет сильных дружеских сетей – как локальных, так и удаленных.

Чтобы понять уникальную современную модель расширения сети, необходимо ответить на следующий вопрос: что общего у жителей Сан-Франциско и жителей Кембриджа, штат Массачусетс, и что отличает их от жителей сельского горного городка Портола, штат Калифорния? С одной стороны Массачусетский технологический институт. С другой – Стэнфорд, Гарвард, Северо-Восточный университет, Беркли, Бостонский университет и Тафтс. Это лучшие вузы, которые в конце 1990-х – начале 2000-х выпустили десятки тысяч коммерчески и технологически мыслящих молодых людей. Многие из них либо остались в Бостоне, чтобы работать в сфере технологий на 128-м шоссе, либо переехали на запад, в строящуюся Кремниевую долину. Разделенные континентом, эти выпускники создали сеть сильных связей, выкованных как годами совместной учебы в школе, так и общими профессиональными амбициями. Многие из них знали друг друга и имели общих друзей. Социальные сети между Кремниевой долиной и Бостоном в середине 2000-х были плотно переплетены и состояли из людей, увлеченных развивающимся миром социальных медиа. Они вполне могли бы разделить интересы друг друга в использовании новой социальной технологии.

Чаще всего сильные связи носят локальный характер. Естественно, что физическая близость обычно коррелирует с силой связей. Именно эта корреляция является важной причиной того, что социальные инфекции, такие как Twitter, имеют тенденцию распространяться географически.

Но сильные связи могут оказаться и отдаленными. Между социальными сетями поколения Милгрэма и теми, что мы имеем сегодня, существует большая разница. Она заключается в том, что на данный момент гораздо более распространены сильные связи, объединяющие регионы, которые географически удалены. Другими словами, сильные связи меньше ограничены пространственной удаленностью, чем когда-либо в истории.

Новая модель сильных связей помогает получить широкое представление об общенациональной экспансии не только Twitter, но и Facebook, Skype и других социальных технологий середины 2000-х. Все эти нововведения получили импульс к собственному распространению благодаря обширным сетям сильных связей.

Синие круги Facebook

В 2016 году трое из четырех американцев имели страничку на Facebook. Люди отличались по частоте его использования и уровню активности после входа в систему. Имея 239 миллионов зарегистрированных в нем граждан США, Facebook предложил самый большой и самый полный взгляд на социальные сети в истории страны.

Тем летом группа молодых экономистов из Гарварда, Принстона, Нью-Йоркского университета и сам Facebook решили использовать беспрецедентные данные этой социальной сети, чтобы заново ответить на классический вопрос Милгрэма: насколько связаны между собой граждане США? Но на этот раз они работали не с ограниченной группой, а могли наблюдать почти за всем населением.

Чтобы выяснить, насколько связаны американцы, команда экономистов создала общую карту американской сети Facebook. Они ожидали увидеть беспорядочный узор линий, пересекающих страну, – хаос американской жизни в эпоху социальных медиа. Но вместо этого обнаружили нечто совершенно иное. Подавляющее большинство контактов людей в Facebook оказались для них географически близкими.

Цифровая карта сети Facebook, созданная экономистами, просто поражает. Если вы наведете курсор на любое место в стране, карта загорается ярко-синим цветом во всех областях, имеющих социальные связи с выбранным вами местом.

Но существует на карте одно место, которое имеет гораздо больше связей с другими районами страны, чем все остальные. Когда вы наводите на него курсор, вся страна окрашивается в ярко-синий. Сможете ли вы догадаться, что это за место? Вот вам подсказка. Это не Нью-Йорк, не Лос-Анджелес и не Чикаго. Большинство людей в этих городах имеют сильные связи в своих местных сообществах.

Ответ – Онслоу, Северная Каролина.

Многие из нас никогда не слышали об Онслоу. Но если у вас есть родственники или друзья в морской пехоте, скорее всего, вы знаете о базовом лагере «Кэмп-Лежен». Это один из основных центров подготовки и развертывания морской пехоты, и именно поэтому так много людей приезжает в этот округ. Или, точнее, в этом и заключается причина, по которой так много людей проходит через Онслоу. Сети Facebook в этой области имеют максимальный национальный охват, потому что люди не остаются здесь на всю жизнь, а лишь проводят какое-то время. Их близкие друзья и родственники, то есть их сильные связи, находятся в другом месте. Даже такие университетские города, как Остин в Техасе, Беркли в Калифорнии и Блумингтон в Индиане, демонстрируют удивительную плотность связей внутри непосредственного сообщества жителей. Как бы ни был доступен весь мир сегодня, люди все еще создают свои сети там, где живут. Даже на Facebook жизнь людей привязана к городам и поселениям, в которых они обитают, общаются, встречаются и учатся, и где многие из них в конечном итоге оседают. Онслоу – аномалия.

Тип О’Нил, бывший спикер Палаты представителей, произнес одну ставшую известной фразу: «Вся политика локальна». Это верно и сегодня. И не только в отношении политики. Люди заботятся о своем городе и о своих соседях. Дело тут не только в географии, а в сильных узах.

Есть определенные города в США, которые политически и культурно не синхронизированы с окружающим их регионом. Например, Остин, штат Техас, – остров либеральной авангардной культуры, окруженный морем консервативных ценностей. Фирменная медийная феерия Остина SXSW media, в которой дебютировал Twitter, резко контрастирует с ранчо крупного рогатого скота и нефтяными вышками, которые его окружают. Неудивительно, что наведение курсора на Остин на карте Facebook не сильно подсвечивает остальную часть штата. Но при этом зажигает Сан-Франциско. Twitter набрал критическую массу в Остине за много месяцев до того, как в принципе появился в любой другой части штата.

Модель распространения Twitter (а также Facebook, Skype и множества других технологий ХХI века) иллюстрирует процесс распространения, который является уникальным для сильных связей. Диффузионная структура данных технологий выглядит совершенно по-новому. Но объяснение этому существует уже много веков. Просто до сих пор не получалось ясно разглядеть его.

Шаблон вируса

Есть веская причина, почему вирусная теория продержалась так долго. На протяжении истории вирус использовался как шаблон для объяснения любых социальных распространений. Распространение всех основных социальных инфекций – письменности, христианства и черной чумы – проходило по одним и тем же географическим маршрутам, «заражая» одну общину, а затем медленно продвигаясь к соседней. Поэтому по логике вроде бы следовало, что все остальное распространялось таким же образом и что современные транспортные и коммуникационные технологии, используя слабые связи, позволили болезням путешествовать быстрее и дальше. Но самое поразительное открытие новой науки о социальных сетях заключалось в том, что поведение и убеждения распространялись по-другому. И, более того, так происходило всегда.

Невозможно было увидеть иной стиль распространения, демонстрируемый социальными инфекциями, такими как Twitter, пока данные не стали более доступными.

В нашем мире глобальных связей болезни и информация получили возможность распространяться новыми путями через точно измеряемые и сильно загруженные сети.

То же самое с поведением и убеждениями. Наша современная коммуникационная инфраструктура впервые выявила точные пути, по которым модели поведения внедряются в популяции, а также то, насколько эти пути отличаются от тех, по которым путешествуют болезни и простые информационные инфекции, такие как новости или сплетни.

Глава 3
Миф о прилипчивости: парадоксальный провал великих изобретений

Ральф Уолдо Эмерсон выдвинул вдохновляющий тезис по поводу товарных инноваций и возможностей, которые они открывают: «Если у человека есть хорошая кукуруза, или дерево, или доски, или свиньи на продажу, или он умеет делать стулья или ножи, тигли или церковные органы лучше, чем кто-либо другой, вы найдете широкую проторенную дорогу к его дому, даже если он расположен в глухом лесу». Выражаясь простым языком, если вы предложите лучшую приманку, мир окажется у вас в мышеловке.

Это воодушевляет. Но, к сожалению, является неправильным утверждением. Очень часто менее ценное нововведение вознаграждается большим успехом. Возьмите клавиатуры QWERTY и Дворака. QWERTY-клавиатуру вы, вероятно, используете каждый день. Гораздо менее известна клавиатура Дворака, которая была разработана автором-психологом в 1936 году с целью увеличить скорость набора текста, при этом уменьшив нагрузки.

С точки зрения дизайна, раскладка Дворака намного удобней своего популярного конкурента. Наиболее часто используемые символы располагаются в основном ряду, это означает, что мы можем ввести тысячи слов из букв основного ряда с минимальными усилиями. С помощью символов основного ряда QWERTY-клавиатуры мы можем ввести лишь несколько сотен слов. Один из поклонников клавиатуры Дворака назвал клавиатуру QWERTY «парой кроссовок, сделанных из бетона». И он был не просто одиноким капризным сторонником бренда, не желающим меняться. В период с 1930 по 1970 год по меньшей мере полдюжины научных тестов с участием реальных людей подтвердили, что раскладка Дворака является превосходной конструкцией. Но только около десяти тысяч несгибаемых последователей действительно используют ее сегодня. Несмотря на свои очевидные преимущества, клавиатура Дворака потерпела сокрушительное поражение от QWERTY.

Аналогичная история с видеомагнитофонами VHS и Beta. Эксперты согласились, что Betamax лучше спроектирован и более экономичен, чем VHS. Компания Betamax знала, что имеет превосходный продукт, и упорно продвигала его через агрессивные и дорогостоящие маркетинговые и рекламные кампании. Но это не сработало. Продукция VHS победила. Подобные истории о том, что некачественные продукты вытесняют более качественные, – почти клише в экономике. Мусорные баки истории переполнены «несовершенствами рынка» – примерами его неспособности выбрать вариант, который по общему признанию является лучшим.

Так почему же самый подходящий продукт – лучше всего спроектированный, наиболее эффективный и экономичный – часто не выживает?

Главная причина в том, что успех на рынке часто связан не столько с лучшими продуктами компании, сколько с ее лучшими возможностями использования социальных связей.

Если некачественный продукт на ранних стадиях набирает большую популярность у людей в ключевых точках сети, то превосходящий по качеству конкурент, как правило, уже не вытеснит его. Сила нахождения у власти огромна.

Когда мы сталкиваемся с данной проблемой, наша естественная реакция – вернуться к чертежной доске, настроить, перепроектировать и переупаковывать инновации, чтобы сделать их более прилипчивыми. То есть более простыми в использовании, более яркими, более дискуссионными, более захватывающими и менее дорогостоящими.

Но новаторы, начиная с Кремниевой долины и заканчивая Южной Кореей, поняли, что броской рекламы, агрессивного маркетинга и впечатляющих научных обоснований зачастую недостаточно, чтобы изменить отношение и поведение людей. Культурные и социальные нормы, внедренные в наши сети, могут создать устойчивую оппозицию переменам. История перемен – это не только история социальных инноваций, которые разрушают рынки и бросают вызов сильным мира сего, это также история о том, как люди, которые больше всего нуждаются в новых решениях, сопротивляются им. Перспективным социальным и технологическим инновациям, таким как интенсивные методы ведения сельского хозяйства, возобновляемые источники энергии, новые образовательные программы и даже жизненно необходимые лекарства, часто сопротивляются те самые люди, которые нуждаются в них больше всего. Независимо от их упаковки, новые продукты и идеи нелегко принять, когда они угрожают устоявшимся убеждениям и социальным нормам.

Далее в этой книге мы рассмотрим новые научные исследования, показывающие, как переломные моменты могут быть использованы для разрушения социальных норм. Вы увидите, как инновационная кампания, находящаяся на грани национального фиаско, вместо этого стала одной из самых успешных инициатив в истории США. Я покажу вам, как социальные сети превратили неудачный маркетинговый ход в удивительно эффективную рекламную кампанию. Тогда насыщение рынка достигло 100 %, и продукт спас тысячи семей в процессе взлета своей популярности.

Однако сначала я хочу объяснить вам, почему представления о прилипчивости продукта, о том, что успех инновации зависит от наличия определенных особенностей (практичности, новизны, осязаемости) и эмоциональных триггеров, могут оказаться ошибочными. Более того, иногда они приводят целые линейки продуктов не только к провалу, но и к результату, противоположному ожидаемому. Вы увидите, как уроки, полученные от известных инновационных кампаний, – от попытки Google внедрить переносную технологию до попытки Всемирной организации здравоохранения распространить спасительное лекарство – заставляют нас по-другому взглянуть на то, почему новая модель поведения приживается или нет.

«Грейпфрутовая проблема» Google

В 2013 году Google выглядел непобедимым. На протяжении более десяти лет он контролировал глобальный рынок поисковых систем, а его веб-почтовый сервис Gmail недавно обогнал Yahoo! Mail и AOL Mail как лучший веб-почтовый сервис в мире. Он снова готовился расшириться. Лидеры Google решили, что настало время перейти к аппаратному обеспечению.

Их инновация получила название Google Glass.

Glass – технология типа «киборг». Это цифровые очки с голосовой активацией, дающие пользователю прямой доступ к потоковому интернет-контенту. Кроме того, данное устройство также имеет расширенные возможности взаимодействия в реальном времени с окружающей средой, например, путем записи и фотографирования элементов в поле зрения. Звучит и страшно, и круто, и уж точно футуристично. Так думал и Google. И продвигал свою технологию таким же образом.

Сотрудники пригласили специальную группу культурно-авангардных и технологически продвинутых пользователей протестировать бета-версию продукта. Чтобы те оказали влияние на более широкий круг пользователей, выступив в качестве стартового звена для представления инновации. Именно так большинство из нас и представляют себе маркетинговую стратегию.

Шаг первый: найдите людей, которые с наибольшей вероятностью примут эту технологию будущего.

Шаг второй: заставьте их стать ранними последователями.

Шаг третий: расслабьтесь и наблюдайте, как выбранные представители социальной элиты (которые могли позволить себе пару очков за 1500 долларов) распространяют технологию среди всех остальных.

Это маркетинг влияния 101. Но Google на этом не остановился. Он хотел убедиться, что его продукт станет прилипчивым.

Google хотел, чтобы его высокотехнологичные очки оказались замечательными, запоминающимися, достойными обсуждения и ошеломительными. Одним словом, обладали всеми свойствами, которые должны способствовать успеху инноваций.

Компания также хотела, чтобы очки считались высокостатусными. Часть того, что делало Google Glass замечательными, запоминающимися и заслуживающими обсуждения, основывалось на факте, что они воплощали новый вид социально-технической продвинутости.

Это очень похоже на стратегию, которая десятилетиями использовалась такими компаниями, как BMW, Ferrari и Rolex для укрепления и расширения своих рыночных позиций. Любой потребитель, который может позволить себе их продукцию, хочет, чтобы другие люди знали о подобном, так как это говорит о его богатстве и успешности. Продукция демонстрирует его статус. Это же касается и технологии Google Glass: продукт также сигнализировал бы о том, что пользователи находятся в передних рядах цифровой культуры.

Делая ставку на прилипчивость статусных вещей, Google Glass продавался как сверхсовременная элитная технология. Компания надеялась, что все заметят ее, будут говорить о ней и захотят его купить.

Но даже самые совершенные, самые продаваемые продукты могут с треском провалиться, если они идут вразрез с социальными нормами.

Группа ранних последователей, отобранных Google, заметно отличалась от большинства людей. В основном это были молодые, состоятельные, технически подкованные мужчины. Другими словами, типичные технари.

Чтобы рынок не ограничивался только техническими специалистами, Google довольно настойчиво продвигал свой продукт. Пресс-релизы, упоминания в СМИ и шумиха в социальных сетях дали всем понять, что Glass вот-вот появится… и что все захотят заполучить их.

Все это было красиво задумано.

И обернулось против Google.

Почему?

Потому что Glass столкнулся с непредвиденной особенностью социальных норм, которую я называю «проблемой грейпфрута».

Кампания продвижения Glass состояла из двух компонентов, каждый из которых по отдельности помогал достичь успеха. Но при соединении они оказались смертельными.

Эти два компонента – осознание и дифференциация.

Все слышали о выходе Glass. Люди знали, что это новый большой прорыв Google в переносных технологиях. Осознание было достигнуто.

Но единственными, кто действительно носил очки Glass, так и остались технари. Они культурно, экономически и социально отличались от остальных людей, которые не пользовались Glass, но знали об очках и вроде бы должны были хотеть их. Стратегия продвижения продукта от Google создала чувство эксклюзивности, но не пробудила желание его иметь, как в случае с «Феррари». Вместо этого Glass спровоцировали чувство обиды, причем оно словно было вызвано искусственно.

Кампания продвижения от Google создала скрытую форму социальной дифференциации.

Вот почему это называется «проблемой грейпфрута».

Сам по себе грейпфрутовый сок – полезный напиток. А ежедневные лекарства от холестерина, такие как «Липитор», могут оказаться спасительными. Но результат их взаимодействия будет токсичным, и если употреблять данные продукты одновременно, это может привести к смертельному исходу.

В случае осознания и дифференциации ситуация схожая. Само по себе создание массовой осведомленности – вполне действенный способ продвижения нового продукта. И дифференциация внутри рынка – например, между подростками и молодыми людьми – отдельно окажется рабочим способом привлечения нужных потребителей. Она также поможет им отличить ваш продукт от других подобных продуктов, с которыми они сталкивались.

Но если вы создаете массовую осведомленность, нацеленную на широкие слои общества, одновременно проводя линию социальной дифференциации, которая отделяет ранних последователей и непоследователей, это может быть смертельно опасно.

Один репортер из журнала Wired написал: «Люди злятся на Google Glass. Они сердятся на вас, что вы носите эти очки, и открыто об этом говорят. Эти очки порождают пассивную агрессию».

Glass лоб в лоб столкнулись с социальными нормами в вопросах соблюдения личных границ и легальности использования технологии наблюдения в общественных местах. Нововведение Google стало символом культурного разрыва, отделившего людей, которые носят Glass (прозванных «стеклянными дырами»^[6]), от людей, которые не могут себе подобного позволить.

Это привело к катастрофе. Мало того, что всю линейку продуктов пришлось снять с производства, – еще и репутация компании пострадала. Отношение к Google изменилось. Из крутой поисковой платформы, которая использовала свой веб-сайт, чтобы фиксировать вклад женщин и меньшинств в искусство и науку, она превратилась в технологического гиганта, который предлагал технологию наблюдения для богатых.

Продукт не просто провалился. Он вызвал обратный эффект и принес большие неприятности.

Очки Glass действительно оказались прилипчивыми. Свидетели появления продукта и последовавшей за этим культурной реакции говорили о них и помнили. Однако Google очень хотел, чтобы о том все позабыли.

Квантовый скачок Кореи

В 1960-е годы мир менялся. Индия, Тайвань и Корея превращались в индустриальные страны. Каждая из них переживала исторический момент, называемый демографическим переходом, который являлся обрядом посвящения для всех современных наций.

За несколько поколений до этого США, Великобритания, Германия, Франция и другие западные страны претерпели такую же трансформацию. Но совершенно иначе. В конце XIX и начале XX веков медицинская наука и промышленные технологии еще только начали развиваться. Переход к модернизации был медленным и постепенным.

Но в 60-е годы дела обстояли совсем не так. Первая половина XX века ознаменовалась замечательным союзом науки и промышленности, позволившим обеспечить глобальное распространение вакцин против столбняка, коклюша, полиомиелита, дифтерии и оспы. В то же время, благодаря инновациям в области санитарии, очистки воды и производства продуктов питания, значительно увеличилась продолжительность жизни.

Но подобные современные чудеса создали необычную проблему для развивающихся стран: рост населения. В аграрных странах младенческая смертность, как правило, была довольно высока, и семьям требовалось много детей только для поддержания статус-кво. Такой баланс между рождаемостью и смертностью сохранял стабильный уровень населения.

В 60-х годах в упомянутых выше азиатских странах значительно улучшилось медицинское обслуживание и начался быстрый, по сравнению с любым другим переходным обществом в истории, экономический рост.

Парадоксально, но слишком динамичные перемены к лучшему в области санитарии и вакцинации, а также увеличение запасов продовольствия едва не привели к многочисленным человеческим жертвам.

Если бы данные нововведения появились одновременно и распространились до того, как социальные нормы планирования семьи успели бы измениться, это привело бы к катастрофическому перенаселению.

Столетием ранее у людей имелись поколениями выработанные нормативные ожидания в отношении планирования семьи. Во время медленного процесса индустриализации на Западе возникали современные идеи (например, новое понятие детства). Постепенный прогресс в области медицины и доступности продовольствия приводил к культурной адаптации, которая меняла социальные нормы в отношении семьи.

В начале ХХ века процесс модернизации в США породил прогрессивных проповедников прав женщин и контрацепции. Активисты, такие как Маргарет Сэнгер, которая была основательницей организации «Американская лига контроля над рождаемостью», полвека работали над тем, чтобы помочь снизить в стране рождаемость. И только в 1965 году Верховный суд наконец узаконил использование противозачаточных таблеток (супружескими парами, но все еще не одинокими женщинами). Но почти за сто лет до легализации противозачаточных таблеток контроль рождаемости уже распространился среди женщин по всей территории США, что привело к пятидесятипроцентному снижению национального уровня рождаемости в период с 1850 по 1900 год. К 60-м годам контроль над рождаемостью был законодательно одобрен в большинстве районов страны.

У Кореи не имелось столько времени.

Всего за несколько лет детская смертность в стране резко упала, а доступность продовольствия резко возросла. Давние социальные нормы по-прежнему поощряли многодетность – пять-шесть детей в семье. Но теперь почти все эти дети выживали и сами в будущем планировали иметь по пять-шесть детей. Которые, в свою очередь, рассчитывали на то же самое. Математика проста. Через два поколения случится массовое перенаселение, и люди начнут голодать.

Корея нуждалась в повсеместном контроле над рождаемостью, который к тому же должен был распространиться достаточно быстро. Чтобы добиться успеха, корейцам пришлось принять беспрецедентный социальный вызов. Традиционные представления о гендерных ролях, правах женщин и большом количестве детей в семье глубоко укоренились в национальной культуре страны. Многодетность являлась показателем социального статуса и личных достижений человека.

Внедрить идею контрацептивов оказалось очень сложно.

Что еще хуже, в данной ситуации нельзя было воспользоваться западным опытом. Хотя новые медицинские и технологические инновации пришли именно оттуда, Запад никогда не совершал столь быстрого культурного перехода. Поэтому не мог помочь с решением корейской проблемы.

Индия, Тайвань, Индонезия, Пакистан и множество других государств столкнулись с аналогичными трудностями. Страны усердно трудились, разрабатывая агрессивные программы популяризации контрацепции. В те времена, как и сегодня, доминирующей стратегией распространения информации в области общественного здравоохранения были средства массовой информации.

Таким странам, как Пакистан, которые в основном полагались на вещательные средства массовой информации, никак не удавалось достичь своих целей в области контроля за рождаемостью. А вот Корея справилась со всем с опережением графика. За двадцать лет контрацепция распространилась по всей стране. Корею так и не смог никто превзойти.

Что же сделала Корея, чтобы за двадцать лет победить многовековую культурную традицию?

Корейская программа контроля рождаемости стартовала достаточно просто. Жителям деревень по всей стране предлагался список противозачаточных средств: таблетки, презервативы, диафрагмы, внутриматочные спирали (ВМС) и даже вазэктомия.

В некоторых деревнях контрацепция успешно внедрилась, а в других так и не прижилась. Люди из неблагополучных деревень имели доступ к тем же методам контроля рождаемости и получали ту же рекламу и стимулы, что и люди из благополучных деревень, но ничего не менялось.

Аналогичная ситуация сложилась пару десятилетий спустя в Кении. В 1977 году контрацепцией пользовались только 1,7 % всех семей Кении. В середине 80-х годов началась агрессивная политика распространения противозачаточных средств. В некоторых деревнях она оказалась невероятно успешной, быстро достигнув отметки в 40 % семей, в то время как в других деревнях ее почти полностью отвергли.

Почему же одни и те же методы в одних местах оказались результативными, а в других – нет?

И в Корее, и в Кении успех зависел не от доступности методов контрацепции, не от маркетинговых подходов, а от социальных связей внутри каждой деревни. Социальные сети людей определяли успех или неудачу.

Существовала четкая разница между деревнями с противоположными результатами. Все «успешные» деревни имели схожую структуру социальных сетей – в них существовали кластеры сильных связей между друзьями и соседями. Между самими кластерами также существовали прочные связи. Такие избыточные социальные связи стали укрепляющими путями, которые распространили контрацепцию от одного кластера к другому через различные социальные группы деревни. «Неудачные» деревни не имели подобных укрепляющих сетей. В них также существовали социальные кластеры, но связи между ними оставались слабыми.

В корейских деревнях, где распространение увенчалось успехом, женщины, как правило, использовали те же методы контрацепции, что и их подруги и соседки. Фактически в каждой «успешной» деревне достигалось полное единодушие в выборе методов контрацепции.

Если посмотреть на корейскую историю сквозь призму прилипчивости – с убеждением, что определенные тенденции или технологии по своей сути более привлекательные и запоминающиеся, – тогда случившееся покажется вполне логичным. Одни способы контрацепции просто представлялись более привлекательными, чем другие. Возможно, они оказались проще в использовании, или более запоминающимися, или более культурно подходящими. Как бы то ни было, их было легче распространить. А если какой-то метод преуспел в одной деревне, естественно, следует ожидать, что он преуспеет и во всех остальных.

Однако в Корее дело обстояло совсем не так. В то время как в каждой отдельной деревне было достигнуто полное единодушие относительно того, какой метод контрацепции всем использовать, между разными деревнями не возникло никакой корреляции. Одни поселения единогласно выбрали внутриматочную спираль, тогда как вторые предпочли таблетки, а третьи прониклись идеей вазэктомии. Иными словами, никакой конкретный метод контрацепции не стал ключом к его успешному распространению.

Почему во всех «успешных» деревнях не прижился один и тот же метод контроля рождаемости? Из-за силы социальных норм.

Корейские семьи узнавали о контрацепции от своих друзей и соседей. Решение начать ею пользоваться основывалось на общении со сверстниками, которые могли дать информацию о каком-то варианте, обсудить преимущества и недостатки и побудить к применению. В конечном счете, популярность у сельских жителей конкретных средств контрацепции зависела не от его качества, а от социального одобрения других людей. Какой бы метод ни применяли окружающие, женщина, скорее всего, тоже предпочтет именно его.

«Заражение» корейских деревень было вызвано не особенностями конкретных продуктов контроля рождаемости, а, скорее, социальным принятием контрацепции.

Первые последовательницы являлись членами тесно сплоченных женских групп – кружков дружбы и консультаций в каждой деревне. В них женщины могли говорить о контрацепции и делиться своим опытом. Как только члены женской группы принимали тот или иной метод, он переходил от групп раннего принятия к другим социальным группам в деревенской сети.

Невероятный успех корейской инициативы по контролю рождаемости резко контрастирует с кампанией Google Glass. Обе инициативы бросили вызов социальным нормам. Успех Кореи и неудача Google показывают, как социальные сети могут ускорить изменение социальной нормы или полностью заблокировать это изменение.

Еще одна «грейпфрутовая проблема» Google

В 2011 году, за два года до выхода Glass, компания Google предприняла крупную атаку на социальные сети. Но больше не по своей воле, а по необходимости. Facebook готовился к публичному выходу и предполагалось, что это станет самой большой ценой IPO в истории – 104 миллиарда долларов. В 2007 году Microsoft выкупил у Google 1,6 % акций компании, и теперь Google терзали предположения, что когда-нибудь его смогут полностью убрать с рынка.

Это была четвертая попытка Google выйти на рынок социальных сетей. Orkut (2004), Google Friend Connect (2008) и Google Buzz (2010) потерпели неудачу. Facebook развивался с рекордной скоростью, и в тот же промежуток времени на арену вышел стартап по обмену фотографиями Instagram. В течение двух месяцев после появления Instagram его база аккаунтов выросла до миллиона человек. Спустя восемнадцать месяцев Facebook приобрел его за миллиард долларов.

Google является одной из ведущих технологических компаний в мире. Для молодого инженера, работавшего на рынке труда в 2000-е годы, получение должности программиста в Google было не просто хорошей работой, но и знаком отличия. Почему же Google, имея в своем распоряжении множество талантливых людей и огромные ресурсы, до сих пор не может выяснить, как стать конкурентоспособным на рынке социальных сетей, не говоря уже о том, чтобы доминировать на нем?

В последний раз Google выпустил новую социальную сетевую платформу под названием Google+. У Google имелся простой план для повышения охватов – автоматическая регистрация пользователей. Google+ позиционировался как социальный слой, который охватит все другие продукты и услуги Google. Если у вас существовала учетная запись Gmail, у вас также появлялся Google+. Если вы зарегистрировались в Google Calendar, у вас снова появлялся Google+. В общем, получилось так, что людей без Google+ почти не осталось. Разве не блестящая стратегия по захвату рынка?

В 2011 году Google сообщил об ошеломляющем скачке начального распространения своей социальной сетевой платформы. Google+ казался вездесущим. Вы видели напоминания о Google+ каждый раз, когда использовали что-либо, связанное с Google. Продукт достиг беспрецедентной ширины охвата, потому что большинство людей получили его, независимо от того, подписывались или нет.

В этом и состоит проблема данной стратегии. Даже если люди массово осведомлены о продукте, но фактически не используют его, такая осведомленность может привести с обратному результату.

И снова «проблема грейпфрута».

На этот раз двумя важнейшими ингредиентами были не осознание и дифференциация, а осознание и неиспользование.

Осведомленность, безусловно, хорошая вещь для любой рекламной кампании. И само по себе неиспользование продукта необязательно является проблемой, особенно если он только проникает на рынок. Но если вы объедините массовое осознание с настолько же массовым отсутствием использования, получившаяся смесь снова может оказаться смертельной.

Почему?

Потому что, если все люди в мире знают о вашем запоминающемся, замечательном, достойном обсуждения продукте, они обязательно заметят, что никто вокруг них его не использует. Чем больше люди осведомлены о продукте, который не находит реального применения, тем сильнее скрытый сигнал, что с ним что-то не так.

Это проблема компенсирующих влияний.

В случае жеста «Аэросмит» социальная звезда, узнавшая о нововведении раньше времени и не готовая перенять его, могла просто подождать и посмотреть, как к нему отнесутся другие люди.

Но чрезвычайно успешная информационная кампания Google собрала так много пользователей для Google+, что каждый человек понимал: все остальные тоже знают о Google+ и не пользуются ею. Google непреднамеренно создал общеизвестный социальный аргумент против своей же собственной технологии.

Подобная проблема в принципе возникла бы у любого нововведения. Но для социальной технологии она оказалась смертельной. Ключевым отличием между, скажем, почтовым сервисом или поисковой системой и социальной сетевой платформой является то, что первые два могут быть приняты без согласования с кем-либо еще. Но социальная технология требует социальной координации. Люди должны двигаться вместе.

Вторжение Google+ на рынок социальных сетей бросило вызов очень влиятельному действующему лицу – Facebook. Задача «свергнуть существующую технологию» аналогична задаче «устроить революцию». Чтобы успешно развивать общественное движение, активисты должны предоставить возможность обычным людям координировать свои действия друг с другом. Им нужно чувствовать, что все они вместе. Как вы уже знаете из первой главы, лучшее место для набора повстанцев – сильные связи на периферии нетворкинга.

Стратегия Google основывалась на том, чтобы попытаться мобилизовать все население одним махом. Использование Google+ настолько отстало от осознания, что привело не просто к задержке его принятия, а к краху.

В апреле 2019 года Google+ закрыл свои двери.

Миф о прилипчивости говорит нам, что существуют определенные характеристики продукта, которые предлагают решение. Если инициатива терпит неудачу, необходимо перепроектировать инновацию с учетом этих особенностей. Например, сделать его более простым в использовании, более ярким и запоминающимся и более дешевым, или переработать кампанию по продвижению в более интересную и эмоционально привлекательную.

Но культурные и социальные нормы не так легко перехитрить.

Независимо от того, что требуется распространить, – от вакцинации до экологических технологий и новых методов управления – проблемы возникают одни и те же.

Чем менее привычной и более разрушительной в плане социальных норм является инновация, тем сильнее будут ей сопротивляться.

Вот главная причина, по которой социальные изменения настолько трудны.

Так что же нам делать?

Решение содержится не во влиянии, не в вирусном маркетинге и не в прилипчивости, а в инфраструктуре «заражения». Социальные сети – не просто трубы, по которым распространяются информация и болезни, а призмы, которые преломляют то, как люди воспринимают новые идеи и инновации. В следующих главах вы узнаете, как инфраструктура заражения может запустить цепную реакцию распространения в сети и превратить терпящую крах инициативу во взрыв социальных изменений. И не важно, о чем идет речь: о новом поколении социальных технологий, поддержке нового политического кандидата или принятии новых мер по профилактике ВИЧ.

Что нужно помнить об инфлюенсерах:

• инфлюенсеры играют важную роль в распространении простых идей, но редко эффективны для распространения сложных моделей поведения;

• люди с развитым нетворкингом обычно в последнюю очередь принимают незнакомую идею из-за всех противодействующих влияний, которые наблюдают вокруг себя;

• социальные изменения проходят наиболее эффективно, когда усиливаются на периферии нетворкинга.

Что нужно помнить о вирусном распространении:

• слабые связи эффективно распространяют вирусы и простую информацию, но мало пригодны для распространения новых инноваций;

• инновации распространяются благодаря сильным связям, которые являются как локальными, так и географически удаленными;

• избыточность замедляет распространение простой информации, но может ускорить принятие новой идеи.

Что нужно помнить об эффекте прилипчивости:

• полезные, хорошо продаваемые продукты могут столкнуться с неприятием, когда противоречат социальным нормам;

• иногда успех распространения инноваций гораздо больше зависит от социальных норм, чем от особенностей самих инноваций;

• социальные нормы могут изменяться, если новшество закрепляется среди сильных связей.

Часть II
План игры для создателя перемен: cоздаем инфраструктуру, способную вызвать цепную реакцию распространения информации

Глава 4
Как происходит изменение: открытие комплексного «заражения»

Каждая история научного открытия – соединение двух вещей: кропотливой работы и слепой удачи. Так, молодому натуралисту Чарльзу Дарвину повезло, что во время путешествия на «Бигле» его занесло именно на Галапагосские острова. Он наткнулся на одно из самых редких мест на земле, где пути эволюции проявились особенно уникально и были ярко выраженными. Конечно, одного везения недостаточно. Много кто побывал на Галапагосах, но только Дарвин понял, что он действительно нашел.

Открытие комплексного «заражения» началось как раз с такого слепого везения.

Когда я учился в аспирантуре, считалось, что любая агитация из уст в уста для политической кампании или общественного движения распространяется, как вирус. Активизация слабых связей – сетевых контактов, которые расходятся далеко и охватывают большую часть населения, ускорит темпы вербовки сторонников. Сегодня такое мнение по-прежнему популярно. Оно формирует взгляд большинства людей на процессы перемен и инноваций.

В аспирантуре я воспользовался теорией слабых связей Марка Грановеттера, чтобы объяснить быстрый общенациональный рост популярности американского Движения за гражданские права чернокожих в 60-х годах. Но оказалось, что я ошибался.

Когда я это понял, я решил посмотреть, как соотносятся данные о Движении за гражданские права чернокожих с развитием Движения за избирательное право женщин. А как насчет идеи создания профсоюзов по всей Европе? Или роста интернет-сообществ? В каждом случае я видел одни и те же закономерности. Чем больше я размышлял, тем яснее представлял, как распространяются социальные перемены.

В конце концов на горизонте возникла новая картина. Причина, по которой теория сетей Грановеттера не соответствовала реальным данным, заключалась в предположении, что все распространяется подобно вирусу. Но данные свидетельствовали, что существовал еще один вид инфекции. Простые идеи иногда действительно распространялись, как вирусы, через слабые связи. Но идеи, содержащие значительные личные инвестиции, следовали по пути, который очень отличался от вирусного. И подобная ситуация касается всего: как исторических общесоциальных и политических движений, которые я исследовал, так и местных общественных и маркетинговых кампаний, которые проходят ежедневно. Я выделил два типа отличных друг от друга процессов распространения: простые и комплексные.

Четыре барьера на пути к принятию

Вы уже познакомились с простыми «заражениями» в главе 2. Вирус, как правило, – простая инфекция. Это такая зараза, которая легко передается от одного человека к другому. Все, что требуется, – контакт с одним «заболевшим». Вирусное видео – простая инфекция. Как и сплетни. И новости. Или информация о вакансиях (знаменитый пример Грановеттера). На самом деле, почти каждый процесс распространения от человека к человеку – простая инфекция.

Простые «заражения» расходятся тем успешней, чем шире охват социальной сети.

Вот почему социальные звезды полезны для распространения простых инфекций: у них большое количество далеко идущих контактов. «Заражения» человека с большим количеством связей достаточно, чтобы быстро разнести новость. Или, как мы говорим, сделать ее «вирусной».

Но проблема в том, что теория простых инфекций применима только к распространению простых идей. Убеждения и новые нормы поведения распространяются по-другому и используют иные каналы. Любое изменение, связанное с реальным риском (финансовым, психологическим или репутационным), требует больше усилий, чем простой контакт с одним случайным последователем или носителем.

Именно осознание подобного привело меня к открытию сложных «заражений». Сложные инфекции – это те, которым люди обычно сопротивляются. Иногда сопротивление инновациям легко предсказать. Например, нежелание корейских крестьян принимать идею контроля рождаемости, потому что она бросала вызов их культурным традициям в отношении планирования семьи. В других случаях предвидеть его гораздо труднее. Например, нежелание пользователей Second Life использовать жест «Аэросмит», потому что он еще не получил широкого признания. В любом случае контакта с одним последователем недостаточно. Люди должны получить подкрепление или «социальное доказательство» от нескольких последователей, чтобы отнестись позитивно и принять новую модель поведения. Чем сильнее люди сопротивляются новой идее или норме поведения, тем больше требуется социального подкрепления, чтобы убедить их принять ее.

Большинство моделей поведения, которые нас волнуют (инвестирование в рынок, выбор политического кандидата, карьерного пути, района проживания, контроль рождаемости, принятие дорогостоящей технологии или присоединение к общественному движению), – это комплексные «заражения». Они сложны, потому что связаны с риском. Чем выше ставки в принятии решения и чем явственнее неопределенность, тем больше доказательств люди требуют, прежде чем решиться на какой-то шаг.

Как определить, каким будет процесс распространения инновационной идеи или продукта: простым или комплексным? Как узнать об этом заранее, чтобы соответствующим образом разработать стратегию продвижения? Ответ кроется в идее сопротивления. Чем большее естественное сопротивление придется преодолеть, тем выше вероятность того, что инновация окажется комплексной инфекцией.

В своем исследовании я выделил четыре основных источника сопротивления, которые создают проблемы. Каждый из них является препятствием для принятия нововведения. Знание того, возникнет ли на пути инновации какой-нибудь из этих барьеров (или все сразу) позволит определить, окажется ли процесс ее распространения простым или комплексным, и с каким уровнем сопротивления она может столкнуться. И самое важное, поможет разработать наиболее эффективную стратегию продвижения, способную привести к успеху.

Вот четыре барьера на пути к принятию новой идеи.

• Координация. Некоторые нововведения привлекательны только в случае, если люди используют их вместе. Если ценность инновации или модели поведения зависит от количества людей, которые ее принимают, то для ее распространения требуется социальное подкрепление. Многие популярные коммуникационные технологии, от Skype и обмена мгновенными сообщениями (раньше – факсами) до бесплатных и простых в освоении медиаплатформ вроде Twitter и Facebook по существу бесполезны, пока ими не воспользуется множество людей. Их ценность зависит от количества нужных вам контактов. Чем больше людей принимают нововведение, тем более ценным оно становится, и тем легче его распространять.

• Доверие. Некоторые инновации сталкиваются со скептицизмом относительно их эффективности или безопасности. Чем больше людей принимают ту или иную модель поведения, тем больше социальных доказательств ее надежности и безвредности. Тем сильнее мы склоняемся к убеждению, что нововведение стоит тех затрат или усилий, которые требуются для его принятия. Социальное подтверждение имеет значение, когда отдельные люди или организации рассматривают, целесообразно ли инвестировать свои средства в дорогостоящие новые технологии или трудоемкие практики. Вспомните о фирмах-разработчиках программного обеспечения, решающих, стоит ли внедрять новую инфраструктуру облачных вычислений. Или о пациентах с избыточным весом, знакомящихся с новой диетой. Прежде чем принять окончательное решение, они хотят убедиться, что нововведение заслуживает доверия. Повторное подтверждение со стороны близких людей рушит барьер недоверия.

• Легитимность. Некоторые нововведения требуют общественного одобрения, прежде чем будут приняты. Барьером здесь становится риск попасть в неловкую ситуацию и запятнать репутацию. Чем больше людей принимают ту или иную модель поведения, тем выше ожидание, что остальные одобрят принятое решение, и тем ниже риск конфуза или возможных проблем. Вспомните о моде. Задумайтесь о своей готовности попробовать новое приветствие, например, удар кулаком или жест «Аэросмит». По мере того как все больше знакомых вам людей принимают конкретные инновации, вы ощущаете все меньший социальный риск, делая то же самое. Социальное подкрепление со стороны значимых людей преодолевает барьер легитимности.

• Волнение. Некоторые инновации и модели поведения привлекательны только тогда, когда люди эмоционально воодушевлены друг другом. Чем больше людей перенимают ту или иную модель поведения, тем больше окружающие радуются его принятию. Так растет социальное возбуждение. Именно за счет него увеличивается количество участников спортивных мероприятий, маршей протеста или даже революций «Арабской весны». Энтузиазм окружающих разжигает наш собственный. И если мы не почувствуем подобного возбуждения, то вряд ли к чему-то присоединимся. Социальное подкрепление со стороны позитивно заряженных сверстников необходимо для распространения таких эмоциональных заражений.

Каждый из упомянутых барьеров на пути принятия можно преодолеть с помощью социального подкрепления. Мы ищем его, когда решаем, принимать ли нововведение, ставки в котором достаточно высоки, и в случае если мы хотим снизить риски. Например, решение инвестировать в новый рынок или перейти на новую бизнес-платформу. Если мы знаем несколько человек, которые могут поручиться за новый рынок или бизнес-подход, мы будем чувствовать себя намного уверенней. Вот в чем заключается разница между знанием о существовании новшества и готовностью принять его.

Но те же самые барьеры на пути принятия, которые затрудняют распространение сложных социальных инфекций, например, потребность в легитимности или необходимость социальной координации, могут также закрепить их, как только они будут приняты. Например, легитимность новой игры дополненной реальности, такой как Pokémon Go, зависит от других людей, принявших ее. Вы не захотите бродить по улицам, играя в игры дополненной реальности, если их не примут остальные. Но как только вы получите достаточно социального подкрепления, способного убедить вас, что игра не только приемлема, но и увлекательна для окружающих, ваш интерес к игре продержится до тех пор, пока в нее играют другие.

То же самое касается и новых коммуникационных технологий – от видеоконференций до электронной почты. Потребуется несколько контактов, которые уже ею пользуются, прежде чем ее социальная ценность станет ясна и вам. Как только коммуникационная технология достаточно широко распространится, она станет социальной необходимостью, от которой трудно отказаться.

Вывод здесь выглядит как парадокс. Инновации, которые сталкиваются с наибольшим сопротивлением, потому что люди чувствительны к вопросам легитимности, координации или социального доверия, часто в итоге оказываются наиболее долговременными. Подобный эффект социологи называют окопом. Окоп часто кажется препятствием для социальных изменений, но на самом деле является ключом к их достижению.

Реальные социальные перемены напрямую зависят от создания окопов. Сопротивление людей часто является просто сигналом, что люди ищут социального подтверждения. Как только вы начнете воспринимать сопротивление не как препятствие, а как возможность создать прочную приверженность, это поможет вам улучшить свои стратегии продвижения инновации.

Геометрия сетей

Ключом к пониманию распространения любого комплексного заражения является структура сетей, лежащих в основе сильных и слабых связей.

Учась в аспирантуре, я задумался о процессе распространения, который растекался от первоисточников наружу – в социальную сеть. Открытки Милгрэма были простым «заражением». Они распространялись через слабые связи. А вот комплексное «заражение», такое как Twitter, «Арабская весна», жест «Аэросмит» и контроль рождаемости в Корее, распространяется через сильные связи.

Это привело меня к загадке, которую я пытался разгадать несколько следующих лет. Что общего между дружественными сетями, соединяющими Сан-Франциско с Кембриджем, через которые Twitter расширил свою клиентскую базу, и онлайн-связями, мобилизовавшими «Арабскую весну»? Какая особенность данных сетей позволила сложным «заражениям» распространиться так эффективно?

«Фейерверк» (слабые связи)

«Рыболовная сеть» (сильные связи)

Вы уже знаете, что есть два типа социальных связей – сильные и слабые. И те, и другие имеют свою собственную геометрию.

Схема сетей слабой связи очень похожа на фейерверк. Каждый человек находится в эпицентре своего собственного взрыва, и его слабые связи беспорядочно тянутся во всех направлениях. Каждый контакт соединяется с другим, иногда очень отдаленным местом. В слабых связях очень мало социальной избыточности. Контакты одного человека, как правило, не связаны друг с другом.

Схема сетей с сильной связью больше похожа на рыболовную сеть, она представляет собой взаимосвязанную последовательность треугольников. Такую схему часто называют сетевой кластеризацией. Для нее характерна сильно развитая социальная избыточность. Контакты одного человека связаны между собой.

В реальном мире наш нетворкинг представляет собой комбинацию этих двух узоров. Мы пользуемся двумя данными шаблонами почти постоянно, но эффект от каждого из них совершенно разный.

Шаблон «рыболовной сети» способствует развитию доверия и близости. Так происходит потому, что социальная избыточность повышает ответственность людей. В подобных сетях, если какой-то человек обошелся с вами несправедливо, об этом станет известно другим людям, которых вы оба знаете.

В любом профессиональном или жилом сообществе наличие общих контактов означает, что вы несете ответственность за свои действия.

Что способствует социальному сотрудничеству и солидарности.

В шаблоне «фейерверка» очень мало общих контактов, если они вообще имеются. Люди в нем просто знакомы, а значит, их близость и доверие сильно ограничены. Данная сетевая геометрия не обеспечивает прочной основы для сотрудничества и солидарности.

Проведем мысленный эксперимент. Что произойдет, если вы повторите опыт Милгрэма по отправке сообщений в каждом из данных сетевых паттернов? Допустим, вы поместили первоисточник сообщения в каждую сеть, как это сделал Милгрэм. Какая геометрия распространит информацию быстрее? Грановеттер сделал четкое предсказание: из-за одной только своей геометрии по сети «фейерверк» социальная зараза распространится гораздо быстрее, чем по «рыболовной сети».

Вроде бы логично. Сеть «фейерверка» выглядит как само воплощение скорости. Легко представить, как сообщение распространяется из любого места, достигает центра, а затем выходит оттуда, чтобы добраться до всех остальных. А в «рыболовной сети» сообщение будет перемещаться от соседа к соседу, по пути страдая от большой избыточности.

Но верно ли это для комплексного заражения? Что случится, если вы попытаетесь распространить инфекцию, которая вызывает некоторое сопротивление или требует социальной координации? Например, если вы создаете базу последователей для новой социальной технологии, такой как Twitter, или вербуете граждан для опасного восстания вроде «Арабской весны»? А как насчет предпринимателей, распространяющих новые методы управления и инвестиционные стратегии? Или активистов, призывающих людей участвовать в гражданских праздниках и политических движениях? Здесь не обойдешься без эмоционального воодушевления. Распространится ли подобная социальная зараза быстрее по схеме «фейерверка»?

Я захотел это выяснить и решил провести тот же эксперимент, который Милграм придумал сорок лет назад. Но, в отличие от Милгрэма, я решил не посылать сообщение только одному человеку, а распространять социальные инновации на всех. Моя цель состояла в том, чтобы проверить идею Грановеттера, – посмотреть, действительно ли «фейерверки» распространяют социальные инновации более эффективно. Или же, вопреки теории слабых связей, «рыболовная сеть» сработает лучше.

В основу своего проекта я положил парадигму медицинского исследования. Но вместо того чтобы сравнивать результаты людей, получивших лечение, с результатами людей, его не получивших, я сравнивал итоги «рыболовной сети» с итогами «фейерверков». Как и Милгрэм, я поместил первоисточник инфекции в каждую сеть, а затем наблюдал, как вирус распространяется. Но вместо того чтобы рассылать простое сообщение, я распространял новую технологию. Я наблюдал не только за количеством пользователей в каждой модели сети, но и за тем, как быстро инновации расходились в каждом конкретном случае.

Но представить легко, а сделать не так-то просто.

Я утешался тем, что идея Стэнли Милгрэма выглядела еще более амбициозно. К тому же у меня имелось одно современное преимущество – интернет. К 2007 году, когда я начал эксперимент, многие уже использовали Всемирную паутину для установления всевозможных связей. Иногда с людьми, которых они уже знали, но чаще – с незнакомцами. Все, что мне предстояло сделать, – найти способ заставить тысячи людей установить контакт друг с другом. И самое главное, – мне требовалась возможность настроить их связи так, как я хотел. Люди должны были искренне переживать за свои контакты в сети, чтобы влиять на поведение друг друга.

Не слишком ли многого я хотел?

У меня возникла идея.

Эксперимент с «друзьями по здоровью»

В 2007 году я получил финансирование от Гарвардского университета на проведение собственного милгрэмовского эксперимента по изучению социальных сетей. Я перебрал десятки подходов к исследованию распространения инноваций с помощью интернет-сообществ. Я изучил все: от инвестиционных групп до сайтов знакомств, но все время возвращался к идее работы с сообществами, посвященными проблемам здоровья.

Больше всего в группах, связанных с вопросами здоровья, меня поразила вовлеченность участников. В Patients Like Me – медицинском сообществе для пациентов с боковым амиотрофическим склерозом (также известном как болезнь Лу Герига, или БАС^[7]) – люди обсуждали между собой свой недуг. Одна из основных проблем столь редкого и изнурительного заболевания, как БАС, заключалась в том, что страдающие им почти не общались с теми, кто имел тот же диагноз. Несмотря на то, что в мире насчитываются тысячи людей с данной болезнью, найти их не так-то просто. Организация Patients Like Me предлагала решение.

Оказалось, не только люди с редкими заболеваниями искали возможностей связаться друг с другом. На сайте Patients Like Me и в сотне других онлайн-сообществ миллионы людей в год общались с анонимными собеседниками. Они свободно делились своей личной медицинской информацией и опытом, а также давали друг другу советы.

Я был поражен тем, насколько сильно людей волновали проблемы незнакомцев.

Более того, они влияли на решения, касающиеся хода лечения, несмотря на то, что никогда не встречались лицом к лицу.

Исследуя эти сайты, я обнаружил, что не в состоянии дать точный ответ на вопрос, являются данные связи сильными или слабыми.

Мне стало интересно, работают ли подобные сообщества только за счет схожих интересов людей в области здравоохранения, или что-то другое, основанное на геометрии их социальных сетей, позволяло им быть настолько эффективными для распространения социального взаимодействия?

Я решил использовать данные группы в качестве шаблона для моего исследования. Я создал новое онлайн-сообщество по вопросам здоровья и начал рекламировать его на основных сайтах, связанных со здравоохранением, таких как Harvard’s Center for Cancer Prevention, Prevention Magazine, Men’s Health Magazine, Self Magazine и других. Люди проявили к нему неподдельный интерес: более 1500 человек записались на исследование.

Чтобы присоединиться, участники заполняли простую анкету, в которой указывали имя пользователя и все свои интересы и проблемы в сфере здравоохранения. После регистрации каждому участнику подбиралась его личная группа «друзей по здоровью», чьи интересы были похожи на его собственные. Люди не могли поменять предложенных им друзей. Если у «друзей по здоровью» появлялись какие-то новые медицинские рекомендации и наблюдения, о которых они желали рассказать, каждый в группе получал уведомления по электронной почте. Любой также мог поделиться с остальными своими рекомендациями.

Как только на сайте зарегистрировались 1528 добровольцев, я произвольно разделил их пополам.

Получилось по 764 человека в каждой группе.

Но двух групп мне показалось недостаточно. Ключ к точному результату в науке – это повторение.

Итак, я разделил каждую группу на шесть сообществ с количеством участников от 100 до 144 человек.

В первой группе сообщества были организованы по схеме «фейерверка». Во второй – по схеме «рыболовной сети».

Как в медицинском исследовании, я сделал шесть повторений сравнивания модели «фейерверка» и «рыболовной сети». Это гарантировало надежность полученных результатов.

Я создал шесть групп со связями по типу «рыболовных сетей» рядом и шесть групп со связями по типу «фейерверка», каждую из которых заполнил людьми. Все они были соединены с одинаковым числом «друзей по здоровью» – либо с шестью, либо с восемью в зависимости от схемы.

Для участников эксперимента все выглядело следующим образом. Если вы состояли в сети «фейерверк», то, войдя в систему, вы видели, что у вас есть шесть «друзей по здоровью» с такими же интересами, как у вас. Оказавшись участником группы со связями типа «рыболовная сеть», вы видели то же самое – шесть «друзей по здоровью» со схожими интересами. На самом деле, взглянув на свою сеть друзей изнутри, вы ничего не смогли бы сказать ни о геометрии вашего сообщества, ни о том, насколько оно велико. Участникам их сообщества казались абсолютно идентичными.

Но даже если геометрия сетей оставалась невидимой для участников, могла ли она тем не менее контролировать их поведение? На данный вопрос я и хотел ответить. А для того чтобы эксперимент сработал, участники должны были взаимодействовать с подобными себе людьми.

Как вы думаете, как бы вы относились к своим «друзьям по здоровью», если бы присоединились к подобному сообществу? Если интересы людей в области здравоохранения будут совпадать с вашими, вы наверняка обратите внимание на их рекомендации, но вы не почувствуете сильной эмоциональной связи с ними. Они останутся чужими.

В обычной ситуации такие контакты являлись бы слабыми связями. Модель взаимодействия между ними напоминала бы «фейерверк». Может ли соединение их в «рыболовную сеть» – неестественную геометрию для слабых связей – изменить поведение всего сообщества и значительно расширить распространение инновации?

Я предполагал, что да, подобное изменение должно произойти. Но теория слабых связей говорила об обратном. Согласно ей, охват – это хорошо, а избыточность – плохо.

Пришло время все выяснить.

В интересах эксперимента я создал забавную и простую в использовании социальную технологию, которая позволила участникам пользоваться обширной базой данных новых медицинских ресурсов. Они могли делиться найденной информацией друг с другом и устанавливать для каждого рейтинги. Но чтобы получить к ним доступ, сначала требовалось посетить веб-сайт и заполнить регистрационную форму.

Инновация, которую я создал, разрабатывалась с целью принести пользу. Но также предполагалось, что она встретит сопротивление. Как и все социальные технологии, моя являлась сложным «заражением». На тот момент существовали два препятствия для ее принятия: доверие и координация. Во-первых, если вы рассматривали возможность принятия новой технологии, то хотели бы знать, является ли она достаточно полезной, чтобы тратить время на регистрацию. Во-вторых, ценность технологии зависела от количества заинтересованных в ней пользователей. Чем больше ваших «друзей по здоровью» присоединялись к вам, тем больше рекомендаций вы получали.

Скорее всего, вы приняли бы новую технологию только в случае, если бы думали, что другие тоже принимают ее.

Начав исследование, я воспользовался тем же методом, что и Милгрэм. Я поместил первоисточник в каждую сеть, предоставив сведения об инновации только одному человеку, который и стал моим первым последователем, или агентом перемен. Каждый новый зарегистрированный пользователь отправлял сигнал своим контактам, означавший, что один из их «друзей по здоровью» принял нововведение и приглашает остальных присоединиться.

А потом произошло нечто удивительное.

В «фейерверке» информация распространялась со скоростью света. Каждый человек, принявший нововведение, провоцировал шквал уведомлений по всей сети. Если затем кто-то из его соседей также перенимал нововведение, новый шквал сообщений расшвыривал их во все стороны.

Распространение информации выглядело в точности как каскадный фейерверк. Это была вирусная диффузия в лучшем проявлении. Но хотя каждый новый шквал сигналов достигал многих людей, он не гарантировал много новых последователей. Для всех людей, осведомленных о нововведении, фактическое понимание оказывалось запаздывающим.

В отличие от этого, сообщества «рыболовных сетей» поначалу выглядели болезненно медленными. Уведомления от каждого нового последователя уходили к той же группе людей, которые уже слышали о нововведении от предыдущего последователя. Если кто-то из них перенимал технологию, большинство их уведомлений также распространялось по тому же кластеру контактов. Люди успевали узнать о технологии от двух, трех или даже четырех «друзей по здоровью», прежде чем слух об инновации наконец достигал нового социального кластера.

Грановеттер был совершенно прав только в одном – в «фейерверках» информация распространялась гораздо быстрее.

Но результаты принятия нововведения, при котором люди заполняют регистрационную форму, а затем входят в систему, чтобы использовать социальную технологию, показывали совсем другое. Хотя избыточность «рыболовных сетей» замедляет распространение информации, она ускоряет распространение его принятия.

Люди, получившие информационное подкрепление от нескольких коллег, гораздо чаще принимали нововведение.

Как только они это делали, их сигналы добавлялись к хору подкрепляющих сообщений для их товарищей, что приводило к еще большему принятию.

Одинаковые результаты были во всех шести парах сетей. Хотя информация быстрее распространялась в сетях типа «фейерверк», в итоге в «рыболовных сетях» нововведение приняло гораздо большее число людей. Социальная избыточность не стала расточительной. Она выполнила важнейшую работу по укреплению социальной координации в отношении новой модели поведения.

В «фейерверках» ранние последователи (пользователи, которые приняли нововведение, увидев лишь одно сообщение) обычно использовали технологию один раз и больше никогда к ней не возвращались. В «рыболовных сетях» люди получали социальное подтверждение от нескольких «друзей по здоровью» (так называемые «отстающие») и впоследствии значительно чаще использовали новую технологию поиска и обмена рекомендациями по здоровью. Согласно результатам, «отстающие» в 300 раз чаще продолжали использовать технологию, чем ранние последователи. Даже спустя месяцы после окончания эксперимента они продолжали входить в систему и использовать ее.

Почему?

Избыточность в социальных сетях выполняла двойную задачу. Первоначально информационное подкрепление от многочисленных «друзей по здоровью» демонстрировало ценность координации и доверие к нововведению. Что и приводило к принятию.

Но, как и в случае с Twitter, причины для принятия социальной технологии стали также причинами, по которым люди продолжали ее использовать. Больше знакомых, которые приняли нововведение, означало больше рекомендаций, то есть больше ценности. Даже одобрение незнакомцев внутри укрепляющих сетей заставляло людей повторно к нему обращаться.

Глава 5
Комплексное «заражение» в действии: мемы, боты, политические изменения

Осенью 2012 года в США разгорелась президентская борьба между кандидатом от республиканцев Миттом Ромни и действующим президентом-демократом Бараком Обамой. Во время весьма оживленных дебатов Ромни обвинил демократов в необоснованных тратах. В спонтанном обращении он призвал прекратить государственную поддержку системы общественного вещания – финансируемой из федерального бюджета телевизионной сети, которая была известна своими инновационными образовательными программами для детей. Стоило Ромни заявить об отмене любимой детской программы «Улица Сезам», как Twitter взорвался. В течение нескольких минут хештег #SupportBigBird был упомянут в Twitter тысячи раз. Запущенный новый мем быстро набрал популярность. Данное событие являлось простым или комплексным?

Скорость хештега

За год до того, как комментарий Митта Ромни взорвал Twitter-сферу, команда компьютерщиков из Корнеллского университета во главе с известным ученым Джоном Клейнбергом задалась целью узнать, почему некоторые хештеги распространяются в Twitter гораздо быстрее, чем другие.

Клейнберг – крепкий эрудит с дружелюбным характером и проницательным умом – рассудил: возможно, различие между простыми и комплексными инфекциями поможет разгадать эту тайну. Настоящая загадка, по его мнению, заключалась в том, чтобы понять, почему такая простая вещь, как хештег, вообще может оказаться комплексной. Ведь для распространения мема достаточно его скопировать и вставить вирусный хештег (например, #SupportBigBird) в следующий твит. Или еще проще, – просто щелкнуть по кнопке «ретвитнуть».

В достаточно молодом возрасте, в двадцать пять лет, Клейнберг уже являлся светилом информатики. Следом за степенью бакалавра в Корнелле он получил степень доктора философии в Массачусетском технологическом институте, после чего его настойчиво призывали вернуться в Корнелл в качестве ассистента профессора. Следуя по стопам известного физика Ричарда Фейнмана, Клейнберг начал преподавать в должности профессора в Корнелле, когда был моложе многих своих аспирантов. Словно для того, чтобы развеять любые опасения по поводу своего раннего взлета, Клейнберг получил престижную премию Макартуров, неофициально называемую «Грант гениев», за свою работу о социальных сетях. Впечатляющая репутация новаторского и серьезного мыслителя закрепилась за ним еще сильнее. С этого дня он мог работать над любой темой, которая приходила ему в голову. Но внимание его привлекла именно проблема понимания того, как хештеги перемещаются в Twitter.

Клейнберг и его команда изучили различия между несколькими видами хештегов, популярных в Twitter. Изучая закономерности принятия этих хештегов, команда Клейнберга обнаружила нечто поразительное. Существовал четкий разрыв между тем, что они называли идиоматическими хештегами (такими как #dontyouhate или #musicmonday) и политическими хештегами (такими как #tcot и #hcr, которые означают соответственно «лучшие консерваторы в Twitter» и «реформа здравоохранения»). Для идиоматических хештегов работала модель вирусной диффузии. Пользователи начинали перенимать их, увидев всего один раз. Данные хештеги эффективно распространялись от человека к человеку даже через один-единственный контакт. Они являлись простыми «заражениями».

С политическими хештегами происходила совсем другая история. В команде Клейнберга выдвигались предположения, что данные хештеги «более рискованные в использовании, чем разговорные идиомы, поскольку предполагают публичное причисление себя к определенной позиции, которая может оттолкнуть от человека других представителей его социального окружения». Пользователи Twitter, как правило, ждали упоминания конкретного хештега от нескольких человек в своем окружении, прежде чем принимали его сами. Таким образом, политические хештеги оказались комплексным «заражением».

Ведра со льдом и другие мемы

The Ice Bucket Challenge^[8] – одно из тех странных социальных «заражений», которые трудно объяснить даже спустя годы. Как любое увлечение, его не получилось бы предсказать заранее. По крайней мере, мы так думали.

Испытание Ice Bucket Challenge состоялось летом 2014 года. Тогда миллионы людей по всей территории США, а затем и всего мира, записали на камеру, как они добровольно выливают себе на голову ведро ледяной воды. Люди загружали, просматривали, пересылали видео, а потом сами повторяли испытание. Участников становилось все больше. К челленджу присоединились губернаторы, звезды профессионального спорта, кинозвезды и телевизионщики.

Ice Bucket Challenge был запущен в 2014 году бывшим профессиональным бейсболистом Бостонского колледжа Питом Фрейтсом с целью повысить осведомленность людей о БАС, но перерос в нечто гораздо большее. Он не только распространил информацию о болезни в огромных масштабах, но и породил лавину пожертвований для тематических благотворительных организаций.

С 1 июня по 13 августа 2014 года было загружено более 1,2 миллиона видеороликов, которые получили более 2,2 миллиона упоминаний в Twitter. За три недели с 29 июля по 17 августа кампания в социальных сетях собрала более 41,8 миллиона долларов пожертвований для благотворительных организаций БАС – значительно больше, чем было собрано за весь предыдущий год. The Ice Bucket Challenge стал эталонным примером вирусного видео. Ученые и маркетологи потратили годы, пытаясь выяснить, какие ключевые особенности сделали его таким уникальным. Почему он взлетел, когда многие другие провалились? В чем же секрет его вирусного успеха?

В 2014 году британские математики Дэниел Спрэг и Томас Хаус задались целью определить математические принципы, лежащие в основе успеха Ice Bucket Challenge. А значит, каждого вирусного видео. В общей сложности они изучили 26 самых популярных мемов 2014 года – от планкинга (удержания определенной позы йоги в общественном месте) до имитирования поедания купюр большого номинала. Не имелось никакой общей темы, функции или триггера, которые связывали бы их успехи. В одних содержались эмоциональные триггеры, а в других – нет; у одних была социальная валюта, у других – нет; некоторые имели практическую ценность, но другие – нет. Статистически не получилось выявить систематические различия между признаками успехов и неудач. Единственное математическое различие фактически состояло в том, что почти во всех случаях успехам способствовали сети социального подкрепления. Это были сложные «заражения».

Тогда Спрэг и Хаус поставили перед собой необычную задачу. Смогут ли они с помощью модели комплексного «заражения» предугадать, какой мем взлетит следующим? Математики смело взялись за ее решение.

В начале лета 2014 года Ice Bucket Challenge только начинался. Я ясно видел, что он набирает популярность, но никто не знал, как далеко это зайдет. Будет ли он распространяться и дальше или, как большинство причуд, скоро сойдет на нет? Спрэг и Хаус проанализировали имеющиеся данные. Используя сложную модель «заражения», они вычислили, насколько вероятно, что кластеры социального подкрепления сформируются в сети Twitter и приведут к широкому распространению данного социального мема. Они предсказали, что подобное произойдет не сразу. Потребуется несколько недель, чтобы социальное подкрепление окончательно сформировалось в онлайн-сетях. Но как только это произойдет, «заражение» достигнет критической массы и станет чрезвычайно популярным.

Спрэг и Хаус предсказали, что популярность Ice Bucket Challenge возрастет на 1000 % всего за несколько недель, взорвав интернет к середине августа. Но они также предсказали его упадок. «Как только челлендж перенасытит социальные сети, – говорили они, – он быстро исчезнет». К концу августа, как предполагали ученые, Ice Bucket Challenge достигнет пика популярности и вернется к уровню начала лета.

Прочитав первую главу, вы убедились, что вовсе не инфлюенсеры оказались причиной взлета популярности Twitter. То же самое можно сказать и об Ice Bucket Challenge. Как и Опра, начавшая пользоваться Twitter, ведущий шоу The Today на NBC Мэтт Лауэр прошел испытание в прямом эфире к всеобщему удовольствию и одобрению. Его работа, безусловно, поспособствовала распространению мема, но к тому моменту челлендж уже вступил в стадию быстрого роста. Как и в случае с Опрой и Twitter, актуальный вопрос, стоящий за успехом социальной инфекции, заключался не в том, как они заставили знаменитость поддержать эту идею, а, скорее, в том, как популярность идеи возросла настолько, что знаменитости захотели ее поддержать.

Предсказание Спрэга и Хауса о будущем Ice Bucket Challenge основывалось не на одобрении знаменитостей, а исключительно на математике комплексного «заражения». И они оказались правы. Они правильно высчитали время быстрого подъема популярности, пика активности и резкого спада. В процессе они создали модель, которая точно предсказывала рост, пик и спад популярности других (возможно, менее заметных) мемов.

Замечательные открытия Спрэга и Хауса изменили наши представления о том, как распространяется информация в социальных сетях. В то время как вирусные мемы достигают высокой скорости экспансии, распространяясь через слабые связи, комплексные инфекции могут расходиться так же быстро, но для этого им требуется социальная избыточность. Данное знание полезно не только для понимания прошлых успехов, но и для предсказания будущих.

Боты во благо всего человечества

В 2014 году датский ученый-компьютерщик Сун Леманн и его коллеги Бьярке Монстед, Петр Сапежинский и Эмилио Феррара сделали еще один шаг в данном направлении. Вместо того чтобы просто наблюдать за инфекциями, которые случайно распространились в Twitter, Леманн и его команда захотели выяснить, смогут ли они использовать научные принципы комплексной инфекции для распространения своих собственных мемов в той же сети.

Будучи компьютерщиками, они намеревались автоматизировать этот процесс. Их идея состояла в том, чтобы использовать ботов – автоматизированные программы отправки сообщений – для распространения своих сообщений. Более того, их целью являлось распространение не случайной информации, а той, которая способствовала бы социальному сотрудничеству и позитивным чувствам. Они хотели использовать своих ботов на благо всего человечества.

В 2014 году боты показали себя не в лучшем свете. Они все чаще использовались политическими кандидатами, чтобы искусственно усилить видимость поддержки их кампаний на низовом уровне (техника, называемая «астротурфинг»). Леманн и его команда знали о серьезных опасениях, которые вызвало распространение ботов в социальных сетях, и собирались перевернуть проблему с ног на голову.

Вместо того чтобы решать, как предотвратить вред, приносимый ботами, они попытались выяснить, можно ли их использовать для поощрения вежливости и социальной вовлеченности.

Основной вопрос, на который они предполагали ответить, заключался в том, являются ли позитивные мемы простой инфекцией или комплексным «заражением». Каковы лучшие стратегии для их распространения с помощью ботов?

Через месяц после завершения Ice Bucket Challenge Леманн и его команда внедрили в Twitter небольшую группу из тридцати девяти умно спроектированных ботов. В течение шести недель, с сентября 2014 года по ноябрь 2014 года, те размещали свои посты, увеличивая сеть вовлеченных реальных подписчиков более, чем до 25 тысяч человек (возможно, вы были среди них).

Затем боты Леманна соединились друг с другом. Данная идея может показаться нелепой. С точки зрения вирусного маркетинга, она выглядит как бессмысленная трата ресурсов. Например, как если бы маркетологи начали звонить друг другу, вместо того чтобы связываться с реальными покупателями. Какой тут смысл?

Но эта идея оказалась одной из наиболее остроумных находок исследования. Подобная сеть ботов (или бот-сеть) создавала два типа социального подкрепления. Очевидное подкрепление исходило от последователей, получивших одни и те же сообщения от нескольких ботов. А менее очевидное – от людей, наблюдающих за взаимодействием ботов друг с другом, что создало эффект третьей стороны, в котором ретвиты и лайки постов между ботами повысили легитимность их сообщений. Взаимодействие ботов друг с другом образовало видимый индикатор социального одобрения, укреплявший иллюзию, что боты являлись реальными людьми и что им есть, что сказать.

После того как боты создали свои сети последователей из людей и ботов, следующим шагом стало распространение социального блага. С ноября 2014 года по декабрь 2014 года боты Леманна посылали в мир новые мемы.

Как в эксперименте Милгрэма с отправкой сообщений, Леманн и его команда использовали ботов в качестве первоисточников для распространения новых мемов. Но их целью являлся не единственный адресат в Массачусетсе. Они должны были распространить свои социальные мемы на всех людей.

Возможно, вы видели некоторые из них. Вот несколько примеров: #getyourflushot, #highfiveastranger, #HowManyPushups, #somethinggood и #SFThanks. Всего их восемь.

Например, хештег #getyourflushot поощрял людей делать ежегодную прививку от гриппа, а затем публиковать положительный твит об этом. Точно так же #highfiveastranger поощрял людей «давать пять» случайным людям на улице, а затем писать о случившемся в сети. Это были не слишком глубокие мемы, но каждый из них содержал позитивный социальный посыл.

Мемы Леманна оказались на удивление успешными. Они распространились далеко и широко. И каждый из них являлся комплексным «заражением», путешествующим через избыточные социальные связи. Социальное подкрепление стало ключом к их успеху.

Точно так же, как в эксперименте по распространению инноваций, о котором я рассказал в четвертой главе, Леманн обнаружил, что отправка повторяющихся сообщений из одного источника не работает. Решающим фактором для распространения его мемов стало не то, что люди получали несколько сообщений, а то, что они приходили к ним из нескольких источников.

Люди, принимающие подкрепляющие сигналы от одних и тех же пользователей, на самом деле оказались менее склонны к принятию мема, чем люди, получившие лишь один сигнал.

Однако избыточные сигналы от нескольких ботов ускорили темпы внедрения. На самом деле, чем больше усиливающих сигналов, тем лучше. Темпы принятия резко возросли, когда все больше ботов начали предлагать социальное подтверждение для одного и того же мема.

Почти за десять лет до исследования Леманна сам Twitter использовал укрепляющие сети среди соседей и друзей, чтобы распространиться по всей стране. Оказывается, мемы путешествовали тем же путем, продвигаясь через Twitter, и использовали сети, которые обеспечивали геометрию социального подкрепления. Открытие команды Леманна состояло в том, что данный социальный процесс был не только предсказуемым, но и автоматизированным. И для него требовалось лишь небольшое количество ботов.

Долгое время нам внушалось, что эмоциональные триггеры и прилипчивые сообщения являются необходимыми ингредиентами для успешного распространения «заражения». Тридцать девять ботов Леманна показали кое-что еще. Даже сообщения, поощряющие вакцинацию, могут быть «заразными». Ключ к их успеху кроется в том, чтобы укоренить их в социальной сети правильным образом – в кластерах избыточных связей. Более важным фактором, чем прилипчивость сообщения, является социальное подкрепление, которое оно получает.

Глава 6
Инфраструктура «заражения»: важность широких мостов

Начиная с фундаментальной работы Марка Грановеттера в области социальных сетей в 70-х годах, связи между людьми, расположенными в различных социальных кластерах, стали называться мостами. Мосты, по сути, являлись синонимом слабых связей и представляли собой социальные связи, которые соединяли людей, чьи социальные группы были далеки друг от друга. Раньше ученые, изучающие сети, часто определяли ценность мостов соответственно их длине, имея в виду социальное расстояние, на которое они простирались. Это то, что я называю охватом. Даже сегодня преобладает мнение – не только у социологов, но и у большинства специалистов производства и адвокатуры, – что охват является ключом к успеху.

Но есть и другой способ представлять себе эти мосты. Исходя не из длины, а из ширины. Под ней я подразумеваю количество связей, которые они содержат. Слабая связь – узкий мост. Внутри организации узкий мост может состоять из одного-единственного контакта между человеком в одном подразделении, например, в техническом отделе, и в другом, например, в отделе продаж. В компании, где специалисты технического отдела почти никогда не встречаются со специалистами отдела продаж, слабая связь между, скажем, инженером Изабеллой и менеджером по продажам Селин, выстраивает узкий мост через сеть внутри организации и создает редкую возможность для распространения полезной информации между двумя подразделениями.

Узкие мосты

Широкие мосты

С другой стороны, широкий мост отражает реальное сотрудничество. Он включает в себя группу людей из одного подразделения, взаимодействующих с командами из другого через множество перекрывающих связей. Широкие мосты – это не про охват, а про избыточность. Они позволяют людям с обоих концов моста услышать мнения и рекомендации многочисленных коллег и приятелей, а также обсудить с ними идеи. Широкие мосты означают более крепкие связи.

Частота широких мостов в жилых кварталах является причиной того, что комплексные инфекции столь часто распространяются географически. Но география не является ключом к ширине моста. А вот избыточность – да. Прекрасный пример подобному можно найти в истории Twitter. Распространившись на местном уровне вокруг Сан-Франциско, Twitter перепрыгнул в Кембридж, штат Массачусетс. Он путешествовал по всей стране, используя укрепленную сеть сильных связей, то есть широкий мост, который соединил два географически удаленных города. Этот широкий мост поддерживал социальную координацию между данными сообществами, укрепляя доверие к новой технологии и ее ценность.

Какое бы физическое расстояние ни пересекал широкий мост, будь он географически длинным или коротким, его влияние зависит от социального подкрепления.

Узкие мосты ускоряют передачу информации по слабым связям. Широкие мосты несут социальные изменения через сильные связи.

Продвигаясь вперед, обращаем внимание на пробелы

Что лучше для организации: узкие или широкие мосты?

Ответ зависит от того, кем вы в ней являетесь и чего вы хотите достичь.

Если ваша цель – простой обмен информацией, узкие мосты – идеальное решение.

Рассмотрим организацию, состоящую из нескольких разрозненных групп сотрудников. Инженеры никогда не общаются с продавцами, а продавцы никогда не общаются с дизайнерами. Связи внутри каждой группы соединены в узор «рыболовной сети». Но в общей сети организации существуют пробелы, и многие ценные возможности теряются.

Предположим, инженер Изабелла прочитала несколько бизнес-книг о социальных сетях. Она поняла, что пробелы в общей сети компании можно рассматривать как стратегические возможности. Если ей удастся их преодолеть, она сможет стать посредником в распространении информации между различными группами. Она решает продвигать данную идею и использует свою социальную сеть, чтобы осуществить задуманное.

Она знает, что одна из самых удаленных от инженеров групп – менеджеры по продажам. Еще не возникало случаев, когда люди из технической или торговой группы встретились бы друг с другом. Более того, они особо и не хотели этого.

Изабелла берет на себя задачу установить связь – узкий мост – между инженерной группой и отделом продаж. В лифте она замечает Селин, менеджера по продажам, и завязывает разговор. Между ними возникает взаимопонимание. Изабелла рассказывает Селин о каком-то проекте, который делают инженеры и который может заинтересовать отдел продаж. Таким образом Изабелла узнает о планах торговой группы на предстоящий год.

Некоторое время спустя на региональной конференции Изабелла встречает Арию из производственного отдела и представляется ей. Ария рассказывает Изабелле о проблемах, с которыми сталкивается производство, а та, в свою очередь, делится некоторыми новостями из отдела продаж, о которых слышала от Селин. На корпоративном празднике Изабелла знакомится с Джеки из отдела кадров. Они быстро находят общий язык и обсуждают некоторые из новых инициатив по разнообразию и вовлечению, которые сейчас продвигает организация.

Каждый месяц или два Изабелла инспектирует свои слабые связи, проверяет, есть ли какие-то новые разработки, и делится новостями с людьми из самых разных подразделений компании.

Чем больше людей связано с Изабеллой, тем более известной она становится. Теперь все знают ее как человека, который владеет всей информацией о том, что происходит в компании. Чем больше людей воспринимают ее таковой, тем легче ей устанавливать новые связи. Чем успешнее она становится, тем больше ее личная сеть узких мостов походит на взрыв фейерверка. Ее слабые связи тянутся к каждой части организации.

Хорошо быть информационным посредником. Стратегические выгоды от этого огромны: Изабелла имеет эксклюзивный доступ к новой, а иногда и тщательно охраняемой информации. Ее заметность в организации повышается благодаря разнообразию ее контактов, а ее доступ к различным источникам информации делает ее ценной для остальных людей, стремящихся установить новые связи.

Более того, сеть узких мостов Изабеллы не только приносит ей пользу. Чем обширней становится сеть, тем большую ценность женщина представляет для компании. В результате усилий Изабеллы по созданию сетей между подразделениями информационный поток внутри организации становится все мощнее.

Сетевая стратегия Изабеллы выглядит как хрестоматийный пример использования социальных сетей для достижения успеха.

Но вы уже достаточно прочли, чтобы заподозрить, что узкие мосты тоже могут создавать проблемы.

Проблемы возникают из-за принципиального различия между обменом информацией и передачей знаний.

Узкие мосты отлично подходят для простого обмена информацией. Слабые связи Изабеллы позволяют ей собирать множество новых фактов из разных частей организации.

Но чего ее сеть узких мостов не может сделать, так это помочь ей распространить организационные изменения.

Почему?

Потому что организационные изменения требуют убежденности людей в необходимости меняться. Действительно, люди должны осваивать новые компетенции, разрабатывать новые процедуры и адаптироваться к новым порядкам. Организационные изменения требуют глубокой передачи знаний между группами и подразделениями. Заставить людей работать над новым исследованием, принять новую стратегию корпоративного планирования или новую технологию управления проектами совсем непросто. Люди сопротивляются инновациям, потому что перемены требуют дополнительных затрат и почти всегда рискованны.

Сеть узких мостов Изабеллы позволяет ей узнать очень много о том, что происходит в организации. Но если она хочет реализовывать все, чему научилась, ей понадобится социальное подкрепление.

Предположим, инженерная команда разработала потрясающую новую технологию электронных таблиц для управления проектами. Она проста в использовании и, по расчетам инженеров, поможет увеличить производительность всех подразделений организации на 1200 %. Руководство в восторге от представленных возможностей, но внутренняя политика не позволяет другим отделам так просто принять нововведение. Все, кто не связан с инженерией, видят в новой технологии спорный инструмент, разработанный инженерами для инженеров: поэтому вряд ли он окажется очень полезен для кого-то еще.

Бесстрашная Изабелла желает продвинуть новую технологию и воспользоваться своей сетью узких мостов для ее распространения по всей организации. Она начинает с разговора с Селин, менеджером по продажам, и предлагает заключить соглашение о сотрудничестве для передачи технологии из инженерной группы в отдел продаж. Это очень удачная идея. Но как отреагирует отдел продаж?

Существует несколько барьеров, которые придется преодолеть, прежде чем люди из отдела продаж рассмотрят новую технологию.

Первый – доверие. И тут дело не в личности, а в положении. Из-за своего выгодного положения в качестве посредника Изабелла имеет рычаги, чтобы убедить обе стороны принять участие в обмене. Более того, данная сделка даже улучшит ее репутацию, и обе стороны это знают. Потому им трудно ей доверять. Это обстоятельство необязательно существенно повлияет на готовность инженеров делиться информацией. Однако оно может стать серьезным препятствием, мешающим отделу продаж согласиться на сотрудничество, ведь оно обяжет их принять новую технологию управления проектами. Так возникает проблема доверия.

Коллеги Селин не знают Изабеллу и не понимают, почему она так старается убедить всех использовать новый продукт инженеров. Правда, у них нет веских причин не доверять Изабелле. Но у них также нет причин и доверять ей. Чтобы убедить группу продаж инвестировать время и ресурсы, требуется не только информация, но и доверие. Ведь им придется вложиться в создание соглашения о сотрудничестве, а затем изменить свои привычные приемы работы для интеграции новой технологии управления проектами.

Вторая проблема – риск. Предположим, у Изабеллы добрые намерения. Она искренне верит в новую технологию управления проектами, которая имела огромный успех внутри технического отдела. Изабелла увидела заметное увеличение производительности у своей команды и уверена, что технология может сделать то же самое для остальных подразделений компании.

Убедить Селин оказалось нетрудно. А вот к ее коллегам требуется другой подход. Отдел продаж считает, что их текущие инструменты управления проектами работают просто отлично. Нововведение сильно изменит их устоявшиеся методы работы и, вероятно, повлияет на успехи в достижении квартальных квот продаж. Внесение изменений будет сопряжено с большим риском.

Кроме того, специалисты отдела продаж ничего не знают об инженерах: над какими задачами те работают и с какими трудностями сталкиваются. Даже если коллеги Селин доверяют Изабелле и считают, что ее инновация действительно оказалась полезной для инженеров, они все равно могут подозревать, что слишком отличаются от технического отдела, поэтому нововведение вряд ли так же хорошо сработает у них. В глубине души менеджеры по продажам наверняка испытывают страх. Пусть даже новая технология лучше, но вдруг она настолько сложна, что они не смогут использовать ее эффективно? Никто не хочет испытать подобное унижение.

Но самым большим препятствием для распространения организационных инноваций часто являются не доверие или легитимность, а координация.

Чтобы новая технология управления проектами распространилась, ее должны принять все сотрудники отдела продаж, иначе ничего не выйдет.

Селин не в состоянии сделать это в одиночку. Ее коллеги должны освоить новую технологию, чтобы работать всем вместе и интегрировать ее в свою повседневную жизнь. Чтобы инновация оказалась жизнеспособной, каждый сотрудник отдела продаж должен скоординировать с остальными усилия по внедрению новой технологии.

Даже если инновация Изабеллы действительно впечатляет и является эффективной, ее узкого моста между отделами недостаточно, чтобы убедить всех специалистов по продажам пойти на риск. Связь Изабеллы с Селин не решит проблему координации.

Ей нужен более широкий мост.

Чтобы внедрить необходимые ей изменения, Изабелла должна принять новый подход к управлению своими профессиональными сетями. Теперь ей придется бросить все силы на создание широких мостов вместо узких.

Как она это сделает?

Предположим, Изабелла начинает все так же, как раньше. Она встречает Селин в лифте, и между ними завязываются дружеские отношения. Но вместо того чтобы двигаться дальше и строить более узкие мосты с другими отделами, Изабелла сосредотачивается на возведении широкого моста с Селин. Изабелла договаривается о ланче с Селин и ее коллегами. Туда же она приглашает и некоторых представителей технического отдела. Селин, в свою очередь, проводит небольшой семинар по новым технологиям для повышения эффективности продаж и приглашает Изабеллу и ее друзей из отдела инжиниринга принять в нем участие. Затем Изабелла устраивает еще один обед, где знакомит еще нескольких инженеров с менеджерами по продажам. Теперь у них есть общая тема для разговора – семинар Селин.

Через какое-то время сеть между отделами является уже не просто одной-единственной связью между Изабеллой и Селин, а скоплением избыточных связей в виде «рыболовной сети», то есть широким мостом между двумя группами.

С точки зрения Изабеллы, некоторые из ее структурных преимуществ исчезли. Она отказалась от возможности стать единственным информационным посредником между инжинирингом и продажами. Она больше не находится в центре сети узких мостов. Однако выгоды от этого весьма существенны. Теперь она оказалась в гораздо лучшем положении, чтобы внедрить новые технологии инженерной группы в отделе продаж. Широкий мост, который она и Селин создали между инженерами и менеджерами по продажам, стал основой для передачи знаний. Чем больше широких мостов построит Изабелла, тем сильнее разовьется координация внутри компании и ее восприимчивость к инновациям.

Во-первых, широкие мосты повышают доверие. Когда между группами существует множество связей, у людей с обеих сторон появляется больше возможностей наблюдать друг за другом. Неосторожные или эксплуататорские действия со стороны соединяющего индивида с большей вероятностью будут замечены и, следовательно, с меньшей вероятностью возникнут. Более широкий мост повышает надежность информации, поступающей из других частей организации.

Во-вторых, наряду с повышением доверия широкий мост снижает риск. Важные инновации по своей сути рискованны. Есть много вопросов, на которые сотрудники отдела продаж должны ответить, чтобы чувствовать себя комфортно, принимая новую технологию управления проектами от инженеров. Действительно ли новая технология улучшила результаты отдела инжиниринга? Решают ли инженеры те же проблемы, с которыми часто сталкиваются менеджеры по продажам? Подходит ли новая технология управления проектами уровню рабочих навыков специалистов отдела продаж?

Если между группами существует только узкий мост, то отдел продаж не сможет получить удовлетворительные ответы, что создаст большую неопределенность, а значит, и усилит сопротивление.

Широкий мост все меняет.

Если несколько сотрудников отдела продаж имеют общие связи с несколькими инженерами, они могут независимо наблюдать, как новая технология управления проектами работает для последних. Они также могут вместе оценить, окажется ли новая технология настолько же эффективной для них самих. Широкий мост между группами позволяет сотрудникам отдела продаж сравнивать свои наблюдения и координировать усилия с другими специалистами своего подразделения. Как только они решат, что изменение – хорошая идея, все будут готовы его принять.

Но широкие мосты не просто каналы распространения инноваций. Они являются основой организационной стабильности и обеспечивают непрерывность передачи знаний на протяжении всего времени существования компании.

Узкий мост – хрупкий мост. Власть, которую индивид получает, работая посредником, частично обусловлена издержками, которые понесет организация, если данная связь исчезнет. Уход посредника из фирмы грозит разрушением жизненно важных каналов коммуникации и потерей ценной информации. Широкие мосты уменьшают преимущество отдельного посредника, но укрепляют стабильность организации. Они гарантируют, что каналы коммуникации и обмена останутся нетронутыми, даже если сотрудники будут уходить и приходить.

Эра открытых инноваций

Роль широких мостов в организационных изменениях не ограничивается социальными сетями внутри компании. Широкие мосты одинаково важны для партнерства между организациями.

Чем шире мост, тем более надежными и устойчивыми могут стать такие отношения. Широкие мосты позволяют организациям координировать работу не только по внедрению новых технологий, но и, что особенно важно, новых офисных культур. Организационное обучение начинается с инфраструктуры, которая поддерживает поток инноваций и координацию через организационные границы.

На самом деле именно таким образом удалось провести одно из величайших научных исследований в истории человечества – картирование генома человека.

В 1990 году правительство США запустило проект «Геном человека» – одну из самых значимых научных инициатив когда-либо задуманных. Для осуществления проекта требовалось объединить усилия двадцати крупных исследовательских центров США, Великобритании, Японии, Франции, Германии и Китая.

Проект открыл бы новые перспективы для лечения самых разных заболеваний, от артрита до рака, в том числе с использованием стволовых клеток и подарил бы надежду сотням тысяч людей. Он стал бы полезным для таких сфер, как вирусология, сельское хозяйство, археология, производство биотоплива и даже для судебной медицины. Он позволил бы по-новому взглянуть на эволюционную историю человека, а также на возможность раннего выявления заболеваний и генетического тестирования. Это был бы квантовый скачок для медицинской науки.

Но, чтобы добиться успеха, требовалось решить одну из самых сложных проблем в области социальных сетей. Как связать между собой исследовательские центры? Кому доверить руководство? Какие протоколы и стандарты следует использовать? Как защитить личные данные и передавать информацию?

Итак, важнейшая биологическая инициатива в истории человечества оказалась связана с социологией, а точнее, с наукой о сетях.

У правительства США имелся хороший опыт по управлению исследовательскими проектами, меняющими мир. В 1942 году Соединенные Штаты совместно с Великобританией и Канадой осуществляли надзор за Манхэттенским проектом – созданием атомной бомбы. Спрятавшись под пыльной травой Лос-Аламоса, штат Нью-Мексико, Роберт Оппенгеймер возглавил группу физиков-теоретиков и физиков-практиков, открытия которых потрясли мир и положили начало атомному веку.

Поколение спустя, в 1961 году, космическое управление США, НАСА, запустило не имеющий себе равных проект «Аполлон». Он включал в себя мечту Джона Ф. Кеннеди о высадке человека на Луну. Это было самое амбициозное предприятие в истории, и Кеннеди назначил своим ученым строгие сроки: «… к концу этого десятилетия…» Как и Манхэттенским проектом, «Аполлоном» руководил ведущий ученый Джордж Мюллер, который курировал деятельность на всех смежных объектах, включая Центр пилотируемых космических кораблей, Центр космических полетов Маршалла и Центр управления запусками. По истечении восьми лет мечта Кеннеди осуществилась. Проект «Аполлон» имел ошеломляющий успех. 20 июля 1969 года на Луну высадился первый человек. Это было величайшее достижение космической эры.

Проект «Геном человека» стал преемником этих монументальных начинаний. Но организационная стратегия, использованная для Манхэттенского проекта и проекта «Аполлон», на этот раз не сработала. «Геном человека» не проводился под центральным руководством какого-либо американского агентства. Им управлял не один человек. Он строился на сотрудничестве между конкурирующими странами и конкурирующими исследовательскими центрами. Каждая нация имела свои законы, которые регулировали научные процедуры, а каждый исследовательский центр имел свою внутреннюю культуру и организационную структуру. Инструментарий и методы варьировались в разных исследовательских центрах, так же как и процедуры отчетности и протоколы копирований. Прежде чем заниматься исследованиями, данные организации должны были создать инфраструктуру, которая бы переносила информацию через национальные и организационные границы. Им требовалась инфраструктура для инноваций.

Разработанное решение стало архетипом широких мостов в действии.

Между десятилетиями, предшествующими проекту «Геном человека», и последующими – с конца 70-х годов до начала нового тысячелетия, ученые обнаружили заметные изменения в структуре организационных сетей. Причем не только между компаниями, участвующими в проекте «Геном человека», но и между отраслями промышленности. Началась эра открытых инноваций.

В течение нескольких поколений до этого компании работали над сохранением жестких сетевых границ. В такой высококонкурентной отрасли, как биотехнологии, каждая фирма имела лишь несколько узких мостов, связывающих ее с партнерами, клиентами и сотрудниками. Основная часть сетей располагалась внутри отрасли и часто имела иерархическую структуру.

Совершенно новая картина возникла в 1980 году. Теперь компаниям приходилось реагировать на растущую технологическую сложность и взаимозависимость все более конкурентных рынков. Успешная фирма больше не могла просто производить продукт и продавать его. Ей нужны были финансовые, научные и даже социальные связи с другими фирмами, с которыми она могла бы координировать свои действия, внедрять инновации и осваивать новые рынки.

Японская обрабатывающая и электронная промышленность начала впервые внедрять подобные новые организационные модели в конце 70-х годов. Крупные фирмы, такие как Toshiba, Mitsubishi и Hitachi, ранее рассматривали субподрядчиков лишь как помощников на неполный рабочий день для выполнения специализированных задач. Но быстрое усложнение технологий в электронной промышленности превратило специализированных субподрядчиков в ценных членов формирующегося высокотехнологичного сообщества. Toshiba и Mitsubishi создали специальные подразделения внутри своих компаний, которым было поручено сформировать кооперативные сети для обмена опытом и информацией с субподрядчиками. Они интегрировали специалистов, не входящих в штат фирмы, в планы исследований и разработок самой компании. Сотрудники извне теперь помогали управлять производственными командами организации и разрабатывать временные рамки для производства.

К началу 80-х годов японская высокотехнологичная промышленность превратилась в инфраструктуру широких мостов – двигатель инноваций. Скорости передачи знаний и разработки новых продуктов между сотрудничающими японскими фирмами оказались слишком велики, чтобы отдельные американские компании, даже крупные, могли за ними угнаться. Казалось, что Япония с подобными темпами скоро опередит американские центры высоких технологий, даже такие как калифорнийская Кремниевая долина и Бостонское шоссе, 128.

Однако, по примеру Японии, промышленные сети в Кремниевой долине также были преобразованы. Широкие связи между фирмами стали поддерживаться благодаря совместным совещаниям и межфирменным рабочим группам. Последние позволяли компаниям использовать опыт друг друга и преуспевать на соответствующих рынках. Множество быстрых инноваций возникло как раз за счет широких мостов между фирмами. Серверы Sun Microsystems, отказоустойчивая инфраструктура Tandem для безопасных онлайновых транзакций, высокопроизводительные рабочие станции Silicon Graphics и миниатюрные мэйнфреймы^[9] Pyramid Technology – все это совместные инновации. Таким образом был достигнут достаточный уровень взаимности между организационными границами, что укрепило доверие и снизило риск.

Совместная модель открытых инноваций стала новой модальностью для технологических и биотехнологических инноваций: для IBM, Sun Microsystems, Cisco, Genentech, Millennium Pharmaceuticals, Intel и многих других.

Именно в подобном сотрудничестве и нуждался проект «Геном человека», чтобы добиться успеха. В отличие от большинства научных проектов, «Геном человека» не ставил целью разработку теоретической гипотезы. Он создавал трансформирующую научную инновацию – техническую возможность считывать полную последовательность человеческой ДНК.

«Геном человека» походил на те исследовательские и опытно-конструкторские проекты, которые впервые появились в Кремниевой долине. Но его цель была гораздо более амбициозной. Чтобы добиться успеха, требовалась постоянная, зачастую жесткая координация между исследовательскими центрами. В задачу каждого из них входило анализировать и собирать огромное количество генетических данных, а затем, работая вместе, интегрировать данные в имеющую смысл схему. Это была самая большая и сложная головоломка в истории человечества.

Более десятка университетских лабораторий и правительственных исследовательских центров координировались через консорциум и делились своими результатами для копирования и оценки их коллегами. Регулярные конференции, совместные поездки в исследовательские центры и встречи на местах, общие исследовательские базы данных и электронные коллегиальные сети обмена (что происходило совместно с зарождением современного интернета) обеспечивали координацию между исследовательскими лабораториями.

Сотрудники центров, которые когда-то ревностно охраняли свои внутренние процессы, теперь регулярно собирались вместе, чтобы обсудить прогресс и оценить эффективность различных подходов. Они договаривались об общих протоколах передачи знаний, методах копирования и коллегиальной оценке. Более того, центры даже обменивались своими данными о последовательностях ДНК, чтобы посмотреть, удастся ли воспроизвести процессы друг друга для повторной сборки генетического кода.

Итак, была создана модель совместной науки. И она набирала популярность с головокружительной скоростью.

К 2003 году полная карта генома человека была составлена. Началась новая эра генетических исследований.

Дело об угнанном хештеге

По-новому сформированная инфраструктура «заражения» для проекта «Геном человека» стала результатом усилий, приложенных к созданию нового вида сети сотрудничества для передачи сложных знаний. Но подобные инфраструктуры часто развиваются спонтанно. В Кремниевой долине, например, новая инфраструктура распространения «заражений» возникла в ответ на растущую техническую сложность и конкурентное давление.

Первоначально каждая компания реагировала на изменение климата индивидуально, но в процессе сформировалась новая общая экология взаимосвязанных организаций.

Подобное также может произойти с любыми сообществами.

Новая модель широких мостов способна образоваться между географически и социально удаленными группами людей в результате незапланированного ряда исторических и технологических изменений.

В последние десятилетия соединяющие технологии, такие как электронная почта и социальные сети, создали широкие мосты между ранее разъединенными сообществами. Эти быстрые изменения в инфраструктуре социальных связей привели к появлению новых возможностей для координирования действий и взрывного роста социальных движений.

22 апреля 2014 года Департамент полиции Нью-Йорка запустил новую кампанию по связям с общественностью в Twitter. @NYPDNews предложил общественности делиться дружескими фотографиями с полицейскими в своих районах и публиковать их с хештегом #myNYPD.

В течение нескольких часов в сети появились десятки снимков нью-йоркцев, обнимающих местных офицеров полиции, дающих им «пять» и шагающих рядом.

А потом случилось то, чего полиция Нью-Йорка никак не ожидала.

Активист @OccupyWallStreet опубликовал фотографию нью-йоркского полицейского с дубинкой в руке, нападающего на безоружных протестующих. Далее группа под названием @CopWatch опубликовала фотографию семнадцатилетнего мальчика Диона Фладда в больнице после того, как он был жестоко избит во время содержания под стражей в полиции Нью-Йорка. Эти посты активистов были поддержаны другими, и новое использование хештега #myNYPD начало набирать популярность среди их последователей в Twitter.

Инфекция сначала распространилась среди активистов, но затем добралась до всех жителей Нью-Йорка, зарегистрированных в Twitter. Обычные граждане начали все чаще встречать подобный контент в своих лентах. Инфекция получила социальное подкрепление в различных сообществах: активисты, родители, студенты и многие другие.

От Бруклина до Стейтен-Айленда, от Манхэттена до Бронкса обычные люди, используя личные аккаунты в Twitter, начали публиковать свои фотографии полиции Нью-Йорка.

Чернокожий юноша опубликовал фото своего друга, распростертого на капоте патрульной машины полиции Нью-Йорка, сморщившегося от боли. Трое полицейских в тактическом снаряжении нависли над ним. На снимке видно и других полицейских, спокойно стоящих на заднем плане. Саркастическая подпись гласила: «Вот такие дела! MT@NYPDnews: у вас есть фотография с сотрудником полиции Нью-Йорка? Напишите нам в Twitter и пометьте пост хештегом #myNYPD».

Другой гражданин опубликовал фотографию шести полицейских из Нью-Йорка, волокущих плачущего протестующего в тюремный фургон, и подписал ее: «Если вы не можете ходить, не волнуйтесь, полиция Нью-Йорка донесет вас. Всегда готовы помочь #myNYPD».

Все больше и больше постов и ретвитов расходилось по всему Нью-Йорку, пока они не достигли критической массы. Спонтанное движение росло как снежный ком и наконец полностью поглотило хештег #myNYPD.

Снежный ком превратился в лавину. В течение сорока восьми часов появилось более ста тысяч сообщений с хештегом #myNYPD. И почти все они были негативными.

Полиция Нью-Йорка планировала распространить социальную инфекцию. Но вовсе не такого рода.

24 апреля 2014 года, через два дня после запуска, полиция Нью-Йорка закрыла свою кампанию в Twitter.

Это стало маленькой победой активистов. Но в большинстве средств массовой информации ее значение исказили. В репортажах о движении #myNYPD газеты New York Times и каналов CNN и NBC действия активистов назвали «захватом», а их самих – «ненавистниками полицейских» и «троллями». Их поступок охарактеризовали как «грубый и просто неправильный».

Всего через несколько месяцев вспыхнет еще одно такое же стихийное движение. И на этот раз его подхватит вся страна.

Революция Фергюсона

9 августа 2014 года в 12:48 вечера в сети появился первый твит.

«Полиция Фергюсона только что расстреляла безоружного семнадцатилетнего мальчика, который шел в магазин. В него выстрелили десять раз. У меня нет слов». Подростка звали Майкл Браун.

Это сообщение было опубликовано жительницей Фергюсона, штат Миссури, с ником в Twitter @AyoMissDarkSkin. Так случилось, что женщина проходила мимо места преступления сразу после того, как все произошло. Она не была ни активисткой, ни социальной звездой и не пыталась начать революцию. Но ее твит вызвал лавину других, и вместе они стали частью одного из крупнейших и наиболее влиятельных социальных движений в новейшей истории США – Black Lives Matter. (Термин «Black Lives Matter»^[10] означает несколько разных вещей. Здесь я использую этот термин для обозначения движения Black Lives Matter, BLM, международной кампании по борьбе с жестокостью полиции, которое возникло из-за событий в Фергюсоне. Название Black Lives Matte также относится к организации, основанной Алисией Гарзой, Патрисс Каллорс и Опал Томети в 2013 году. Движение Black Lives Matter включает в себя и другие организации.)

Хештег #Blacklivesmatter появился за несколько лет до события в Фергюсоне. Весной 2012 года подросток Трейвон Мартин был убит по дороге домой из магазина Джорджем Циммерманом, местным членом «соседского дозора»^[11]. Общественное возмущение оказалось весьма ощутимым, но все же не вышло из-под контроля. По крайней мере, во время суда над Циммерманом. Все ждали, что его признают виновным.

Но его оправдали. Хештег #Blacklivesmatter был создан Гарзой, Каллорсом и Томети во время общественного протеста, вызванного оправдательным приговором Циммермана, однако тогда он не получил широкого одобрения публики. Два года спустя, в июне 2014 года, хештег #Blacklivesmatter появился в социальных сетях всего сорок восемь раз. В июле 2014 года Эрик Гарнер, сорокатрехлетний отец шестерых детей, был убит офицером полиции Нью-Йорка во время обычного ареста в Стейтен-Айленде. Возмущение убийством Гарнера усилили видео и фотографии, размещенные в социальных сетях. В течение нескольких недель после смерти Гарнера хештег #Blacklivesmatter был использован примерно в шестистах твитах. Но дальше этого дело не пошло.

Каждый момент публичного возмущения стоял особняком.

Потом случился инцидент в Фергюсоне.

Майкл Браун был убит 9 августа 2014 года.

К 1 сентября хештег #Blacklivesmatter был использован 52 тысячи раз. Менее чем через год он был использован 4 миллиона раз. К маю 2015 года количество твитов, использующих #Blacklivesmatter вместе с соответствующими ключевыми словами (например, #Ferguson), перевалило за 40 миллионов.

Началось общественное движение.

Но почему именно тогда?

Оглядываясь назад, мы можем назвать инцидент в Фергюсоне переломным моментом. Но почему именно он стал таким? Что изменилось?

Дело было не в СМИ, которые примерно одинаково освещали каждую из предыдущих историй. Не имела значения и причастность знаменитостей, которые писали в Twitter и комментировали убийства Мартина и Гарнера. И причиной стал не хештег #Blacklivesmatter, который существовал с 2012 года. Ни один из этих очевидных факторов не объяснял, почему движение началось именно с инцидента в Фергюсоне.

Дин Фрилон – харизматичный специалист по коммуникациям из Университета Северной Каролины в Чапел-Хилле. Он является одним из первых исследователей в области сетей Twitter и активизма. В поразительно ясном отчете о том, как сети Twitter повлияли на рост популярности Black Lives Matter, Фрилон показал изменение структуры связей между гражданами, активистами и основными СМИ в течение нескольких месяцев, предшествовавших инциденту в Фергюсоне, во время его и после.

Трансформация, произошедшая в дни протестов, представляла собой быстрое слияние относительно разобщенных сообществ Twitter в новую социальную инфраструктуру, связанную широкими мостами.

В июле 2014 года, за месяц до событий в Фергюсоне, сеть разговоров в Twitter о гражданских правах, активизме и полицейском насилии состояла из нескольких независимых сообществ или групп с узкими мостами между ними. Существовали сообщества активистов, публикующих новости и сообщения о смерти Эрика Гарнера. Основные средства массовой информации выпускали собственные репортажи. Отдельные сообщества, состоявшие в основном из афроамериканской молодежи, общались между собой, почти полностью оторванные от разговоров между активистскими группами и СМИ.

Сетевая структура данных сообществ напоминала сетевую структуру фирм, существовавших до эпохи открытых инноваций. Каждое сообщество в Twitter было в значительной степени самодостаточным. Внутри каждого велись свои разговоры, и каждое представляло собой густо сплетенную сеть связей. Внешние воздействия на них ограничивались редкими комментариями и ретвитами. Это были узкие мосты. Подавляющее большинство взаимодействий происходило внутри каждой группы.

Месяц спустя те же самые сети выглядели уже совсем по-другому.

Помните землетрясение, которое случилось в Сан-Франциско в 2006 году и продемонстрировало основателям Twitter ценность их технологии? Когда начались первые подземные толчки, различные сообщества Twitter внезапно обрели ценность не только для самих себя, но и друг для друга. По всему городу расширяющиеся мосты контактов между группами позволили людям узнавать в режиме реального времени, где происходят толчки и как на них реагируют другие люди. Вот так спонтанно возникла социальная инфраструктура для координации и сопереживания.

Инцидент в Фергюсоне тоже можно считать землетрясением, но гораздо более сильным.

События развивались очень быстро. Майкл Браун был убит 9 августа. К 10 августа горожане организовали акцию протеста в память о его смерти. Полиция прибыла на место в полной боевой готовности, в бронежилетах и со служебными собаками. Граждане участвовали в митинге лично и в режиме онлайн.

Обвинение было выдвинуто вовсе не активистами СМИ. Именно жители Фергюсона загружали во Всемирную сеть посты, используя свои личные аккаунты и сообщая о поминутной активности вокруг них. Так же, как хештег #jan25 поспособствовал революции «Арабской весны» в Египте, граждане Миссури объединились, используя хештеги #Ferguson и #Blacklivesmatter, причем не только как символы эмоциональной солидарности, но и как инструменты стратегической координации.

Больше всего ретвитов в течение первых нескольких дней набрали именно обычные жители Фергюсона. Один гражданин под ником @natedrug публиковал непрерывные твиты о протестах. Другой активист был студентом колледжа с ником @Nettaaaaaaaa. По мере того как объем сообщений о событиях в Фергюсоне рос, именно обитатели периферии нетворкинга становились одними из самых влиятельных участников движения.

К 12 августа в Twitter начала формироваться инфраструктура «заражения». В одном сообществе собралась большая группа активистов Фергюсона. Международные активисты и комментаторы состояли в другой группе. Знаменитости и ведущие новостные агентства образовали третью. Кроме того, существовала четко ограниченная сеть, состоящая в основном из белых либералов, а также многорасовые и преимущественно черные группы. И впервые все эти группы вступили в разговор друг с другом. Между ними образовались широкие мосты.

Люди, состоящие в группах межрасовых диалогов, теперь также были частью диалога международной солидарности. А люди из белого либерального сообщества вступили в многорасовые группы и в группы для черных.

Каждый человек в любом из этих сообществ был связан с радикальными активистскими группами, такими как Anonymous, а также с группами, в которых присутствовали все основные СМИ.

Движению Black Lives Matter потребуется много месяцев, чтобы достичь максимального охвата, но оно уже тогда стало важным средством координации между группами. Расширяющаяся сеть взаимодействий объединила чернокожую молодежь, активистов, граждан Фергюсона и ведущие средства массовой информации. Тема Black Lives Matter – чрезмерное полицейское насилие, расовая дискриминация во время задержания, нарушения гражданских прав – захватила все общество.

К 13 августа прибыли репортеры из национальных новостных агентств, чтобы осветить протесты и все более агрессивную реакцию местной полиции. Всего через два дня была мобилизована национальная гвардия. Присутствие СМИ увеличило активность в Twitter. Диалог между гражданами, полицией и СМИ разворачивался как на улицах, так и в интернете. Удивительно, но в онлайн-обменах чаще мелькали сообщения граждан, привлекавшие гораздо больше внимания, чем новости ведущих каналов, таких как @CNN. Ранее неизвестный гражданский активист ДеРэй Маккессон за неделю набрал более миллиона ретвитов и упоминаний. Его репортажи с улиц Фергюсона формировали отношение американцев к стрельбе, протестам и эскалации полиции.

Люди, жившие далеко от Фергюсона, начали ощущать свою причастность к тому, что происходило в маленьком городке штата Миссури. Росла солидарность граждан из разных частей страны. Значение набирающего силу движения Black Lives Matter становилось все более очевидным. Постепенно между сообщениями основных СМИ о событиях в Фергюсоне и сообщениями граждан о происходящем начала возникать напряженность.

Во время импровизированного движения #myNYPD широкие мосты между активистами и средствами массовой информации так и не сформировались. Разговоры тогда велись на разных языках и никогда не пересекались. Основные средства массовой информации разработали один словарь для описания движения, активисты – другой. СМИ выиграли данную битву. Для большинства внешних наблюдателей активисты выглядели как нарушители и «угонщики».

Но теперь произошло нечто иное. Расширение связей между сетями граждан, активистов и основных средств массовой информации позволило первым как создавать свой язык, так и влиять на язык, используемый СМИ.

9 августа в репортаже СМИ о смерти Майкла Брауна, опубликованном в региональной газете The St. Louis Post Dispatch, сообщалось: «Стрельба со смертельным исходом со стороны полиции Фергюсона вызвала бурную реакцию толпы».

Одним из первых откликнулся местный староста Антонио Френч. «Толпа? Вы вообще-то могли бы и использовать слово “общество”». Вторя ему, уроженка Фергюсона Андреа Тейлор опубликовала ретвиты, в которых слово «толпа» было изменено на «народ». Она также исправила другие новостные сообщения, в которых Майкл Браун упоминался как «мужчина» (а он окончил среднюю школу всего за несколько месяцев до своей смерти).

По мере того как активность в Twitter росла, а представители ведущих СМИ стекались в Миссури, расширяющийся онлайн-диалог между докладами СМИ и сообщениями граждан из первых рук оказался открыт для всех жителей страны. Пользователь Twitter со Среднего Запада написал: «ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ, как “подросток” становится “мужчиной”, “жители” становятся “толпой”, а “убийство” становится “предупредительной стрельбой” #Фергюсон #грамотностьСМИ». Участники Anonymous, активистского коллектива, также расширили свои разговорные сети, включив в них сообщения из ведущих средств массовой информации. Неожиданным результатом этих расширяющихся путей стало то, что активисты и граждане создали скоординированное вещание наряду с основными источниками новостей, такими как Washington Post, New York Times, Huffington Post и USA Today. Усилия граждан по переформулированию сообщений о протестах в Фергюсоне увенчались успехом. Ведущие средства массовой информации стали называть протестующих в Фергюсоне такими терминами, как «граждане» и «жители», а не «толпа».

К концу месяца движение Black Lives Matter уже оказывало существенное влияние. В сентябре 2014 года Министерство юстиции США инициировало расследование в отношении практики полицейского управления Фергюсона. Оно включало углубленный анализ применения силы департаментом за предыдущие четыре года и соблюдения гражданских прав.

Спустя несколько месяцев движение вышло на национальный уровень.

24 ноября 2014 года оправдание офицера из Фергюсона Даррена Уилсона вновь вызвало протесты, на этот раз по всей стране. Сформировалась обширная инфраструктура «заражения». Граждане и активисты делились своим отношением к оправданию Уилсона, координируя основные идеи движения Black Lives Matter. Через неделю, 2 декабря, оправдательный приговор офицеру полиции Нью-Йорка Дэниелу Панталео по делу Эрика Гарнера объединил всех возмущенных под девизом Black Lives Matter.

Географически отдаленные и культурно отличающиеся друг от друга сообщества, такие как Нью-Йорк и маленький городок в штате Миссури, теперь стали частью одного и того же движения.

В это время двенадцатилетний Тамир Райс был застрелен полицейским в Кливленде, штат Огайо, а Акаи Гурли убит полицейским из Нью-Йорка. Реакция общественности на эти смерти теперь была неразрывно связана с движением Black Lives Matter.

В Twitter группы Black Lives Matter «Черная молодежь», а также активисты, журналисты, представители поп-культуры и артисты оказались связаны широкими мостами, которые координировали их реакцию на данные события. Даже консервативные группы были подключены к разговору о важности жизней черных людей. Примечательно, что движение Black Lives Matter имело достаточную легитимность, чтобы подобные группы больше не считались резко оппозиционными по отношению к движению.

Несколько месяцев спустя Вальтер Скотт был убит выстрелом в спину в Чарльстоне, штат Южная Каролина; Эрик Харрис был убит в Талсе, штат Оклахома; Сандра Блэнд умерла в полицейском участке округа Уоллер, штат Техас; Фредди Грей был убит полицией при задержании в Балтиморе, штат Мэриленд. Уже не только активисты и местные жители интерпретировали данные события через призму движения Black Lives Matter. Национальные средства массовой информации и правительственные чиновники также скоординировались в отношении послания Black Lives Matter. Менее чем за год движение создало общенациональный и международный диалог, в котором приняли участие Белый дом, Министерство юстиции США и ведущие средства массовой информации.

Фергюсон, штат Миссури – маловероятное место для начала национального движения. Город не имел таких связей с миром, в отличие от Нью-Йорка. Смерть Майкла Брауна не была зафиксирована ни на фотографиях, ни на видео. И он не самый юный или благовоспитанный человек, которого убили в те годы. Однако реакция на его смерть изменила отношение к полицейскому насилию на национальном уровне.

Важная причина, по которой именно данный протест был подхвачен, заключается в том, что такие люди, как @AyoMissDarkSkin, @natedrug, @Nettaaaaaa, все граждане в Фергюсоне и в других местах на периферии нетворкинга, помогали формировать и поддерживать инфраструктуру «заражения». Подобно землетрясению в Сан-Франциско в 2006 году и движению #myNYPD за несколько месяцев до инцидента в Фергюсоне, данные сети возникли спонтанно.

Широкие мосты, сформировавшиеся за эти недели и месяцы, объединили беспрецедентное число сообществ, позволив им координировать свои действия вокруг общей идеи – Black Lives Matter.

В последующие годы характеристики основных сообществ Twitter, поддерживающих движение Black Lives Matter, изменились. Уровень активности вырос в одних группах и уменьшился в других. Появились новые сообщества, состоящие из международных активистов, «черных» СМИ и артистов. А другие, такие как изолированная чернокожая молодежь, оказались вовлечены в общий диалог. Хотя эти онлайн-сообщества и мосты между ними менялись, суть разговоров оставалась прежней. Согласно данным, полученным исследовательским центром Pew Research Center в 2019 году, с 2014 года хештег #Blacklivesmatter использовался примерно 30 миллионов раз. В среднем 17 002 раза в день.

Движение Black Lives Matter добивалось успехов медленно, но верно. Результаты расследования полицейского управления Фергюсона, начатое в сентябре 2014 года, было опубликовано в марте 2015 года. Выводы были убедительными. В докладе содержался подробный список конституционных нарушений, в том числе расово ориентированный муниципальный кодекс, регулирующий «манеру ходить по проезжей части». В течение месяца начальник полиции подал в отставку, а пять городских чиновников и полицейских были уволены.

9 мая 2016 года Делриш Мосс принял присягу как первый чернокожий начальник полиции в истории Фергюсона. Сейчас Мосс уже ушел в отставку, но теперь в истории города имелся чернокожий начальник полиции. Помимо инцидента в Фергюсоне, Black Lives Matter привлекла внимание к проблеме злоупотреблений в отношении афроамериканских граждан по всей стране, что все еще может привести к публичному референдуму о насилии со стороны полиции.

Насколько широко могут применяться идеи Black Lives Matter? Что они значат для других инициатив по социальным изменениям, таких как кампания #MeToo, движение за равную оплату труда или усилия по изменению культуры гендерных отношений в организациях?

В следующей главе мы подробно рассмотрим идею широких мостов, познакомим вас с концепцией релевантности – другим важнейшим элементом надежной инфраструктуры распространения «заражения». Вы увидите, как подкрепление со стороны коллег, похожих на нас или нет, может иметь решающее значение для успешного принятия изменений.

Глава 7
Принцип релевантности: сила похожих и непохожих на нас людей

Если вы будете в течение какого-то времени переключать каналы на своем телевизоре, то неизбежно попадете на рекламный ролик. А еще вы обратите внимание, как много контента посвящено фитнесу и похудению. Формат каждого ролика вполне шаблонный: известные тренеры с бронзовой кожей и идеальным торсом, такие как Джиллиан Майклс (шоу «Потерявший больше всех»), Отумн Калабрезе (21-Day Fix) или Билли Бланкс (Tai Bo), убеждают вас начать и завершить свой путь к физическому здоровью и силе с помощью их проверенных методов. Вперемежку со всеми этими «проверенными» методами идут якобы правдивые признания людей, которые использовали их для похудения. Они рассказывают очень вдохновенно и демонстрируют убедительные фотографии себя до и после. Одни из них полностью избавились от лишнего веса, другие стали носить одежду меньших размеров. Некоторые из них белые, а некоторые – цветные. Есть истории людей с хроническими заболеваниями, которые сражаются за красивое тело большую часть своей жизни. Есть примеры молодых матерей, пытавшихся сбросить вес после рождения ребенка, а также мужчин среднего возраста, стремившихся избавиться от пивных животов, и даже нескольких женщин в возрасте пятидесяти-шестидесяти лет, желавших обратить вспять разрушительные последствия времени.

Итак, кто же является наиболее влиятельным и наиболее надежным источником в вашем случае? Чей пример вдохновит вас начать новую программу снижения веса, придерживаться здорового питания и регулярно выполнять физические упражнения? Это человек, форму которого вы считаете для себя эталоном? Или тот, кто сейчас до боли похож на вас?

Я изучал этот вопрос в 2009 году и выяснил, что дело в релевантности. Кто для вас наиболее релевантен и актуален, то есть больше всего влияет на ваши стремления? Это всегда один конкретный человек или один и тот же тип человека? Или он меняется в зависимости от обстоятельств? Если да, то как и почему?

Релевантность – ключ к пониманию того, как правильная инфраструктура «заражения» помогает распространять изменения в поведении.

В форме (или нет), как и я

В 2009 году я решил создать сообщество «Друзья по здоровью» в социальных сетях. Предполагалось, что оно будет открытым для участников фитнес-программы Массачусетского технологического института. К программе подключились тысячи студентов, преподавателей и ассоциированных членов. Моя цель состояла в том, чтобы распространить новую медицинскую технологию среди членов сообщества.

Технология называлась «Дневник диеты». Это был инструмент управления питанием, который предоставлял пользователям подробную информацию о качестве и количестве ежедневно потребляемой ими пищи. Он создавался для пропаганды здорового питания и в сочетании с ежедневными журналами упражнений мог со значительным успехом использоваться для достижения и поддержания здорового веса. Если одна девушка, назовем ее Салли, принимала нововведение, то ее друзья в сети, Джесси и Сара, узнавали об этом на своих страницах. Конечно, ближе знакомясь с новым инструментом Салли, они также могли подписаться на него и начать им пользоваться. Таким образом технология и распространялась.

Меня интересовала не столько сама технология, сколько модель ее распространения. Какие участники сильнее влияют на других членов сообщества и убеждают их принять новую диету? Я обнаружил, что люди с гораздо большей охотой принимали нововведение, когда получали уведомления от людей, чьи профили в сети походили на их собственные. На самом деле, на целых 200 % больше.

То есть здоровые люди с большей вероятностью принимали бы нововведение, если бы оно было связано со здоровыми людьми. В этом есть смысл. Но как насчет пользователей с противоположными характеристиками, менее спортивных, с килограммами, от которых нужно избавляться, с одышкой, с проблемами со здоровьем, которые необходимо решать? Вы считаете, что на них больше всего повлияют те, кто добился успеха? Вдохновляющие образцы для подражания? Поразительно, но все как раз наоборот. Менее спортивные люди с большей вероятностью принимали новую технологию, когда слышали о ней от других менее спортивных людей. Несмотря на то что все участники сообщества были в равной степени мотивированы, шансы, что кто-то зарегистрируется и воспользуется инновацией, могли удвоиться, если потенциальный пользователь слышал о новой технологии от людей, которые, по его мнению, походили на него самого.

Три правила релевантности

Когда мы думаем о людях нашего возраста и пола с похожим образовательным и культурным уровнем, работой и семейным положением, их видение жизни – иначе известное как перспективное восприятие – нам близко и понятно. Мы, скорее всего, разделяем их основные убеждения и ценности, потому что интуиция подсказывает нам, почему они поступают так или иначе. Чем сильнее люди похожи на нас, тем проще сопереживать им и тем серьезнее мы относимся к их выбору. И наоборот, чем больше кто-то отличается от нас, чем меньше его основные обязательства, заботы, обстоятельства и т. д. напоминают наши собственные, тем труднее нам понять, почему человек делает то, что делает.

Не нужно изучать социальные сети, чтобы понять: принцип релевантности выходит далеко за рамки диеты. Он работает, когда речь заходит о любых важных жизненных переменах, таких как переезд в новый район, смена работы или участие в политической кампании. Наша жизнь наполнена размышлениями, завязанными на сроках, физической близости и финансовой ответственности, которые могут затруднить изменение привычного поведения. Чтобы преодолеть подобные инерционные силы, мы должны убедиться, что перемены имеют смысл для таких людей, как мы.

Вы думаете, все настолько просто?

На самом деле это совсем не так. По мере прочтения вы увидите, что реализация принципа релевантности имеет больше нюансов, чем мы думаем. «Такие люди, как мы» звучит понятно, но что значит «как мы»?

В абстрактном понимании определение релевантности кажется достаточно простым. Это социальное доказательство, которое имеет для нас наибольшее значение, исходит от людей, больше всего похожих на нас. Иначе говоря, сходство создает релевантность. Эксперты называют нашу склонность искать и общаться с подобными людьми гомофилией. «Рыбак рыбака…» и все такое.

Но есть одна важная особенность. Только определенные формы сходства создают релевантность, и они разнообразны. Ваш партнер может иметь релевантность к одним решениям, но не к другим. То же самое относится к вашим однокурсникам в колледже, коллегам по работе, приятелям по тренировкам и хобби, а также людям, живущим в вашем квартале. Что считается релевантным сходством в одной установке, а что в другой? Являются ли некоторые формы сходства устойчивыми, а другие не очень? Как вообще в этом разобраться?

Ключ к решению в контексте. Будет ли контакт значимым для вас, во многом определяется ситуацией. Например, на человека, борющегося с астмой, другой больной будет оказывать гораздо большее социальное влияние, чем просто представитель того же пола и расы. А вот в сообществе обмена творческим контентом DeviantArt характеристики, создающие социальную значимость, имеют больше общего с художественными интересами индивида, чем с состоянием его здоровья.

Нет никакого волшебного способа для возникновения релевантности. Ни одна определяющая черта – пол, раса, физическая форма, статус, возраст, доход или политическая идеология – не является самой значимой все время.

Однако существует три ключевых принципа понимания того, как релевантность переходит от одного фактора к другому.

Принцип 1. Когда люди нуждаются в социальном доказательстве, что та или иная инновация принесет им пользу, сходство с более ранними последователями является ключевым фактором для возникновения релевантности. Люди убеждаются в полезности новых диет, программ физических упражнений и косметических процедур только тогда, когда видят, что люди, похожие на них самих, принимают их.

Принцип 2. Если изменение поведения требует определенной степени эмоционального возбуждения или чувства приверженности и солидарности, тогда сходство с источниками окажет позитивное влияние.

Принцип 3. Когда изменение поведения основано на легитимности, то есть на вере, что поведение широко принято, работает обратное. Разнообразие источников принятия является ключевым фактором для распространения инноваций.

Важным условием для создания успешной инфраструктуры «заражения» является не сходство, а релевантность. Есть некоторые ситуации, в которых разнообразие последователей, а не их сходство, гораздо более важно для определения их релевантности. Все зависит от контекста. К счастью, эти три принципа помогают нам определить, кто окажется наиболее значимым источником социального влияния по мере изменения контекста.

ПРИНЦИП 1. ДОСТОВЕРНЫЕ ИСТОЧНИКИ

Должны ли врачи сами стать примером здорового образа жизни, который они пропагандируют? Никто не захочет следовать советам по диете от тучного врача, верно?

На самом деле все зависит от пациента.

В 2017 году два социолога из Стэнфордского университета Лорен Хоу и Бенуа Монин захотели выяснить, как сделать информацию по вопросам здоровья от врачей более эффективной. На протяжении десятилетий маркетинговые фирмы опирались на популярную идею, что медицинские эксперты являются наиболее влиятельными людьми, чтобы распространять изменения образа жизни. Если врач рекомендует вам новую диету, его слова покажутся гораздо более убедительными, если он продемонстрирует ее эффективность на своем примере.

Но для пациента с ожирением здоровый врач, который пропагандирует достоинства физических упражнений, приводя примеры из собственной жизни, вряд ли станет источником наибольшего влияния. Подобная стратегия примера для подражания может иметь обратный эффект. Хоу и Монин выяснили, что менее здоровые пациенты чувствуют осуждение и даже презрение со стороны врачей, которые «рекламируют» свой собственный здоровый образ жизни. Такой непреднамеренный эффект делает пациентов менее восприимчивыми к медицинским советам относительно диеты и физических упражнений.

Когда людей нужно убедить, что новое поведение или технология окажутся полезны для них, наиболее влиятельными контактами, как правило, становятся люди, которые похожи на них.

В исследовании «Дневник диеты», например, участники с ожирением охотнее принимали нововведение, если узнавали о нем от людей с избыточным весом. Менее здоровые люди для них являлись более релевантными источниками влияния, чем стройные и спортивные.

Однажды я присутствовал на лекции по проблеме ожирения одного эксперта мирового уровня. Он представил диаграмму соотношения роста и веса и попросил каждого из аудитории найти себя на ней. Затем он прочитал им лекцию о проблеме ожирения в США и изменениях, которые большинство американцев должны внести в свой рацион питания.

После лекции мы с коллегами стояли в вестибюле и молчали. Наконец кто-то сказал: «Никогда в жизни я не испытывал такого сильного желания уйти в оборону. Все, о чем я мог думать: какой тощий этот лектор!» И все сразу же согласились с ним.

Мои коллеги и я лишь недавно стали докторами наук. Все мы были молоды, спортивны и подтянуты. А тот коллега, который заговорил, был бегуном. Он показывал выдающиеся спортивные достижения на протяжении всего обучения.

Но это не имело значения. Не имел значения и факт, что в то время мы все занимались исследованиями в области политики здравоохранения. Необъяснимым образом лектор заставил нас всех почувствовать себя не такими, как он. Никто из нас даже не мог вспомнить основные моменты лекции. Нам всем казалось, что нас оскорбили. Только об этом мы и думали, и нас нестерпимо потянуло съесть нездоровую пищу.

Как же тогда врачи могут более успешно влиять на своих пациентов?

Их способность убеждать попробовать что-то новое может исходить не от их медицинского авторитета, а от их заметного сходства с пациентами. Например, педиатры часто оказывают большее влияние на родителей, когда, давая им советы, дополняют медицинскую информацию рассказами о похожих ситуациях с их собственными детьми. Они влияют и как родители, и как врачи.

Показательным примером подобного влияния в медицинском сообществе является вакцинация. Для людей, недавно ставших родителями и пытающихся определить надежность и безопасность новых вакцин, мнения других родителей часто становятся более значимыми, чем мнения экспертов-эпидемиологов. Неудивительно, что советы врачей о вакцинации часто оказываются более убедительными, когда они делятся историями о вакцинации собственных детей.

Тот же принцип обеспечивает успех онлайн-сообщества пациентов Patients Like Me. Люди с редкими заболеваниями восприимчивы к советам, исходящим от других людей с таким же диагнозом. Для пациентов, рассматривающих возможность использования нового медицинского устройства или участия в контрольном исследовании, советы людей, столкнувшихся с аналогичными проблемами, часто кажутся более надежными, чем советы медицинских специалистов.

Подобное касается не только медицины.

В любой ситуации, когда затраты высоки и люди хотят снизить свой личный риск, они ищут подтверждения у похожих на них людей.

Возьмем для примера решения по корпоративному управлению. Итак, совет директоров решает, принять ли политику, которая повлияет на стабильность и прибыльность компании. В новой стратегии всегда есть риск, и ставки высоки. Доверие к новой идее часто возникает благодаря изучению решений, принятых членами совета директоров коллегиальных компаний – организаций, которые имеют схожий размер, структуру капитала и общий состав. Результаты исследований показывают: члены совета директоров корпораций с гораздо большей вероятностью последуют примеру аналогичных корпораций, чем очень успешных, но отличающихся от них.

В 80-х годах рейдерские захваты компаний происходили все чаще. Совету директоров требовалось разработать стратегию, которая одновременно удерживала бы хищнические фирмы и побуждала бы топ-менеджеров увеличивать стоимость компании (что неизбежно делало бы организацию более привлекательной для захвата). «Ядовитая пилюля» стала корпоративной инновацией, призванной решить эту проблему. Она обещала основным акционерам возможность купить акции фирмы по цене 50 % от их стоимости, если рейдеру удастся заполучить значительную часть от них. Это привело бы к резкому снижению стоимости акций компании и повышению стоимости поглощения.

После того как «ядовитая пилюля» была впервые представлена в 1982 году, она начала медленно набирать популярность. Сначала в профессиональных кругах она встретила сильное сопротивление. Дело в том, что члены совета директоров опасались, что принятие «ядовитой пилюли» будет восприниматься как создание кнопки самоуничтожения в случае рейдерского захвата. Совет директоров беспокоило, что эта инновация приведет аналитиков к упреждающей девальвации их компании. Такие возможные риски не позволили инновации завоевать популярность среди компаний из списка Fortune 500 в начале 80-х годов.

Но все изменилось в 1985 году.

По мере ухудшения ситуации с рейдерскими захватами советы директоров стали проявлять особый интерес к превентивным мерам, принимаемым фирмами того же сектора (например, тяжелая промышленность, текстильная промышленность, программное обеспечение и т. д.) Оказалось бы вполне достаточно, чтобы несколько «ранних» фирм приняли «ядовитую пилюлю» ради своих коллег. Тогда другие быстро увидели бы инновацию в действии и убедились бы в ее надежности.

Как только коллегиальные компании принимали инновацию, это снижало риски, связанные с ее принятием, для всех остальных. Другими словами, если бы все фирмы в одном и том же секторе приняли «ядовитую пилюлю», аналитики не смогли бы обесценить одну компанию, не обесценив остальные. Чем больше фирм-последователей, тем ниже риск для всех. Следовать за стадом безопасно, а вот стоять особняком опаснее с каждым днем. Любая организация, не принимающая те же меры, что и ее коллеги, для предотвращения рейдерских захватов, становилась уязвимей, чем остальные фирмы в секторе, а поэтому и более легкой добычей. Как только «ядовитая пилюля» начала активно распространяться в пределах сектора, компании не заставили себя ждать. Популярность инновации резко возросла.

С 1985 по 1989 год у «ядовитой пилюли» увеличилось количество последователей: от 5 % к почти 100 % среди фирм из списка Fortune 500. Распространение инноваций между фирмами, входящими в один и тот же сектор промышленности и имеющими схожую структуру капитала, имело важное значение для успешного продвижения новой стратегии корпоративного управления. К 1990 году «ядовитая пилюля» быстро разошлась по социальным сетям среди советов директоров и стала самой широко применяемой стратегией предотвращения рейдерских захватов.

Независимо от того, является ли инновация медицинской технологией или новой стратегией корпоративного управления, доверие к ней легче всего установить через сети похожих последователей.

ПРИНЦИП 2: СОЗДАНИЕ СОЛИДАРНОСТИ

Второй принцип заключается не в том, чтобы создать доверие к нововведению, а в том, чтобы вызвать эмоциональную вовлеченность.

Эмоциональные инфекции наиболее эффективно распространяются через социальные сети, которые активизируют людей по их идентичности, как жителей определенного региона, или последователей одной религии, или приверженцев одной цели. В спорте коллективное возбуждение часто растет за счет регионального антагонизма по отношению к «внешней группе», что усиливает лояльность людей к «внутренней группе». Болельщики «Бостон Ред Сокс», например, усиливают свое чувство солидарности через враждебность к «Нью-Йорк Янкис».

Политические собрания удивительно схожи между собой. Ораторы создают возбуждение по поводу какого-либо вопроса, подчеркивая идеологическое, расовое или экономическое сходство между сторонниками и различия между противниками.

И в случае политических собраний, и в случае спортивных мероприятий эмоциональная сила сходства и ее значимость в усилении возбуждения – главная черта распространения эмоциональных инфекций.

Но само сходство часто определяется социальным контекстом. Тот, кого мы считаем похожим на нас, может легко измениться.

В 80-х годах употребление инъекционных наркотиков опустошало внутренние города Америки. Так же, как ВИЧ/СПИД. Одним из основных источников распространения заболевания являлись ВИЧ-инфицированные наркоманы, которые делились своими иглами с другими. В конце 80-х годов в США была начата общенациональная кампания общественного здравоохранения по борьбе с эпидемией ВИЧ/СПИДа. Цель ее состояла не в том, чтобы сократить употребление наркотиков, а в том, чтобы помешать наркоманам делиться своими зараженными иглами. Миллионы долларов были потрачены на программы более безопасных инъекций, призванные убедить наркоманов принимать меры предосторожности. Например, их призывали обрабатывать иглы хотя бы хлоркой перед повторным использованием.

Но потребители инъекционных наркотиков не прислушивались к рекомендациям общественного здравоохранения. Они знали, что к ним относятся как к преступникам и изгоям, и жили отдельно от большинства американцев. Они были отчуждены от стандартной медицинской помощи и не воспринимали советы медицинских работников и волонтеров.

Большинство подобных программ потерпели крах уже на ранних стадиях. Но некоторые совершенно неожидано оказались успешными, например, серия экспериментальных пропагандистских мероприятий в небольших городах Коннектикута, таких как Нью-Лондон и Миддлтаун.

Как же эти города справились там, где другие потерпели неудачу?

Основная заслуга принадлежит группе инновационных социологов и специалистов в области общественного здравоохранения, в том числе Дугу Хекторну и Роберту Бродхеду. Они предложили использовать принцип подобия для распространения более безопасных инъекционных практик в социальных сетях потребителей наркотиков. По тем временам это была необычная идея. Никто не думал воспринимать кризис общественного здравоохранения как социальную заразу.

Однако стало ясно, что необходим новый подход. К 90-м годам социологи отказались от идеи использования информационных кампаний для укрепления здоровья населения.

Они поняли, что, хотя потребители инъекционных наркотиков обеспокоены риском заражения ВИЧ, они не заинтересованы в консультациях со стороны основных поставщиков медицинских услуг.

Новая идея Хекторна состояла в том, чтобы превратить более безопасную инъекционную программу в эмоциональную инфекцию. Вместо того чтобы работать максимально отчужденно от потребителей наркотиков, он и его коллеги превратили их сообщества в объединяющий узел для социальной солидарности.

Данное хитроумное изменение традиционного подхода к кампании общественного здравоохранения состояло в том, чтобы преобразовать клеймо наркомана из препятствия в преимущество. Хекторн решил использовать чувство единства между потребителями наркотиков как основной способ распространения идей среди этого труднодоступного населения.

Хекторн и другие социологи развивали в городах информационно-пропагандистские методы, которые были направлены на усиление чувства солидарности среди потребителей наркотиков в их сообществах. Удивительно, но социологи просили самих наркоманов помочь призвать своих соратников сделать тест на ВИЧ и выступить за более безопасные инъекции. Новичкам, прибывшим в центры для тестирования и лечения, затем предлагали стать следующими рекрутерами, чтобы привлечь новых участников, и так далее. И это оказалось на удивление эффективно. Потребители наркотиков не желали прислушиваться к традиционным авторитетам, таким как работники здравоохранения, но зато прислушивались к другим потребителям наркотиков.

Первоначальные информационно-пропагандистские методы теперь включали в себя цепочки ранее незадокументированных потребителей наркотиков. Их убедили сделать тест на ВИЧ и информировать других о более безопасных методах инъекций.

Чем больше людей присоединялись к программе, тем большее социальное подкрепление получали остальные.

Влияние программы безопасных инъекций росло. Кампания оказалась удивительно эффективной благодаря стратегии Хекторна, который превратил клеймо в источник социальной солидарности. Таким образом программа более безопасных инъекций получила неожиданную поддержку в кругу потребителей наркотиков.

В региональных спортивных ассоциациях и среди потребителей инъекционных наркотиков воспринимаемое сходство может проявляться по-разному. Но, независимо от своего вида, оно всегда вызывает чувство солидарности и доверия.

Впервые сила солидарности была продемострирована в результате нетрадиционного исследования, проведенного в 1954 году. В отдаленном летнем лагере для мальчиков на Среднем Западе США известные социальные психологи Музафер Шериф и Кэролин Шериф создали группу из представителей среднего класса возрастом около двенадцати лет. Все они принадлежали к одинаковым социальным, экономическим и религиозным слоям.

Мальчики были условно разделены на две команды, названные «Гремучие змеи» и «Орлы». Идентичность команды не имела значения. Ни одна из них не имела привилегий или особого отношения. Затем между ними устроили соревнование.

Прежде чем раскрывать неоднозначные результаты данного исследования, важно сказать, что оно не проводилось в соответствии с тем, что сейчас мы считаем надлежащими экспериментальными или этическими протоколами. Сегодня провести что-то подобное уже невозможно. Но оно подтверждает один вывод, который потом повторялся неоднократно. Чувство солидарности может эффективно распространиться среди незнакомых людей. Для этого достаточно присвоить им фиктивные групповые идентичности.

Задания, которые Шерифы давали мальчикам, вызвали сильное чувство сплоченности внутри каждой команды, что привело к негативным изменениям в их поведении. Происходили даже спонтанные коллективные акты насилия одной команды над другой. Несмотря на то, что мальчики в разных группах в остальном были идентичны, их новообретенная принадлежность к «Гремучим змеям» или к «Орлам» породила устойчивую эмоциональную агрессию по отношению к соперникам.

Подобное исследование повторили на Ближнем Востоке: мусульманских и христианских мальчиков произвольно распределили по двум командам – «Синие призраки» и «Красные джинны». В течение нескольких дней растущее чувство сплоченности внутри групп привело к скоординированному насилию одной из них над другой. Причиной солидарности и агрессии оказалась вовсе не религия – мусульмане против христиан, – а противостояние «Синих призраков» и «Красных джиннов». Искусственные командные различия оказались более значимы, чем элементы идентификации, уходящие корнями в многовековые исторические конфликты.

Такая предрасположенность к межплеменной вражде напоминает о недавних политических кампаниях в США и других странах.

Эмоциональное возбуждение зачастую очень эффективно для мобилизации любой группы людей.

Но разве это не запирает нас в эхо-камерах^[12]? Люди испытывают большее эмоциональное вовлечение, общаясь с другими участниками своего сообщества. Разве это не препятствует солидарности, выходящей за рамки традиционных линий сходства и различия?

В предыдущей главе я показал вам, как широкие мосты могут координировать общение людей и транспортировать информацию через границы групп. Точно так же они могут распространять и эмоциональные заражения. И не только те, которые укрепляют существующие убеждения и приверженность. Примечательно, что через широкие мосты можно также влиять на представления людей о том, кто похож на них, и каким образом они будут выражать групповую солидарность.

В 2017 году социолог из Йельского университета Аарон Леви и его коллеги опубликовали замечательную серию исследований. Они попытались с помощью идеи широких мостов решить «геркулесову задачу» распространения эмоциональной солидарности среди оппозиционных групп, например, между израильтянами и палестинцами. Ключом к их стратегии стало создание связующих групп, члены которых имели сходство с обеими сторонами. Например, арабские граждане Израиля – этнические арабы, являющиеся гражданами этой страны, – в определенной степени относились к обеим группам и могли служить связующим звеном между ними.

Человек не может сделать подобное в одиночку. Чтобы схема сработала, широкие мосты должны протянуться от каждой из оппозиционных групп к мостовой группе, которая находится между ними. Чтобы изучить данный процесс, исследователи вернулись к идее «красных» и «синих». Они набрали группы еврейских израильских студентов, чтобы те сыграли в игру, в которой каждый случайным образом попадал в одну из команд. Участники разделились на «красных», «синих» и «красно-синих» (связывающая группа). Им дали немного денег (например, 10 долларов) и попросили пожертвовать их людям из «красной» или «синей» группы. В контрольном эксперименте участвовали только две группы – «красные» и «синие». А в основном еще и третья – «красно-синие».

Результаты получились точно такими, как и ожидалось. Как уже выяснили Шерифы и многие другие исследователи, люди оставались верны только собственным группам. «Красные» давали деньги «красным», а «синие» – «синим».

Но при основном эксперименте люди начали делиться своим новообретенным богатством с другими группами. Это походило на вывод Шерифов, только обратный. «Красные» уступали «синим» и наоборот, так как из-за присутствия связующей группы изменилось представление людей о том, кто на кого похож. В результате и «красные», и «синие» стали более щедры к чужакам.

Насколько хорошо данная идея сработала в случае израильтян и палестинцев?

Ученые продолжили исследование и спросили еврейских израильтян, поддерживают ли они военную политику в отношении Палестины и как относятся к финансовой и медицинской помощи этой стране. В контрольном эксперименте участники ответили, что выступают за военную политику, а не за помощь. А в основном эксперименте они сначала должны были прочитать статью об арабских гражданах Израиля, которые идентифицировали себя и с Палестиной, и с Израилем, и только затем ответить на вопросы. Данное вмешательство было незначительным, потому казалось маловероятным, что оно будет вообще иметь хоть какой-то эффект. Но на самом деле оно подействовало, и в гораздо большей степени, чем ожидали исследователи. Участники эксперимента значительно реже поддерживали агрессивную военную политику против Палестины и значительно чаще выступали за выделение израильских ресурсов в помощь другой стороне. Поразительно, но участники основного эксперимента сообщали, что чувство личной идентификации с палестинцами у них усилилось, а неприязнь к ним значительно уменьшилась. Одно лишь существование связующей группы изменило их отношение к другим людям.

Эмоциональное заражение усиливается воспринимаемым сходством. Социальный контекст часто определяет, какие люди считаются похожими и на чем основывается групповая солидарность.

Сообщества, которые не имеют никакого контакта или обладают только поверхностным, сильнее влияют друг на друга. Связующие группы способны перерисовать линии сходства и изменить способ распространения эмоциональных инфекций.

ПРИНЦИП 3. УСТАНОВЛЕНИЕ ЗАКОННОСТИ

В отличие от принципа 1 и принципа 2, которые определяют важность сходства, принцип 3 определяет контексты, в которых существенное значение приобретает разнообразие. Когда законность, или легитимность, движения или нововведения являются решающим фактором для его распространения, разнообразие, а не сходство станет основным рычагом, подталкивающим к принятию.

Сила разнообразия срабатывает во многих ситуациях, для которых легитимность является главным показателем для потенциальных последователей. Исследование политических пожертвований, проведенное в 2016 году, выявило, что они представляют собой комплексную инфекцию. Идея денежных взносов распространилась через сети людей, уже сделавших пожертвование, благодаря силе социального подкрепления. Если кандидат достаточно рано получал поддержку, а его кампания – известность, настоящие пожертвования приводили к огромному количеству будущих пожертвований и широкому одобрению. Но источник ранней поддержки имел решающее значение.

Разнообразие являлось ключом к успеху.

Что кажется странно нелогичным. Старые политические правила говорят о важности мобилизации базовой группы, и это действительно необходимый шаг на пути к успеху. Но в начале политической кампании стратегии, которые слишком фокусируются на мобилизации конкретных людей, могут непреднамеренно вызвать обратный эффект. И дело, опять же, в компенсирующем влиянии.

Если поддержка кандидата полностью исходит от однородного сообщества, это посылает неявный, но достаточно ощутимый сигнал всем остальным: данный кандидат представляет интересы определенной группы. Слишком большое сходство между последователями указывает на то, что существует только узконаправленная поддержка. Кроме того, слишком большое сходство между первыми людьми, пожертвовавшими деньги, может свидетельствовать о том, что кандидат не особо популярен и не представляет более широкие интересы. Такое положение может не только заметно сократить будущие пожертвования на предвыборную кампанию конкретного кандидата, но и напрямую увеличить поддержку потенциальными спонсорами представителя его оппозиции.

Ключом к усилению поддержки нового кандидата является разнообразие. Ранний сбор средств от различных источников посылает сильный сигнал, что кандидат достаточно популярен. Но цифры не должны быть чересчур большими. Качество ранней поддержки гораздо важнее, чем количество.

Данный урок особенно важен для новичков в политике. Вопрос, который стоит перед каждым спонсором: является ли кандидат конкурентоспособным? Чем больше других людей поддерживают кандидата, тем очевиднее, что его изберут. В какой-то момент вера в осуществимость начинает работать сама на себя. Обеспечив широкую поддержку кандидату на ранней стадии, можно добиться того, что идея дополнительных пожертвований на его кампанию станет вирусной. Это, в свою очередь, еще больше повысит конкурентоспособность кандидата. Ключ к успеху – правильное начало. На раннем этапе пожертвования из различных источников свидетельствуют о популярности кандидата у широкой аудитории спонсоров, что существенно увеличивает вероятность политического успеха.

Разнообразие важно не только для социальных движений и политических кампаний, но и для принятия инновационных продуктов. Например, привлекательность социальных технологий часто основывается на том, насколько широко она принята. В фантастическом исследовании 2012 года светило компьютерных наук Джон Клейнберг вместе с командой коллег из Корнеллского университета и Facebook определили ключевые принципы социальной сети, лежащие в основе выдающегося успеха данной платформы. Распространение Facebook являлось комплексным «заражением», взрыв его популярности был обусловлен разнообразием в сетях ранних последователей.

Чтобы определить, как Facebook распространился столь эффективно, исследователи изучили подборку из 54 миллионов электронных писем, отправленных пользователями Facebook своим знакомым с приглашением присоединиться к сайту. Удивительно, но мотивирующие сообщения от нескольких людей из одной социальной группы не стали главным фактором в распространении Facebook. А вот приглашения от людей, принадлежащих к различным социальным группам, напрямую увеличивали темпы принятия технологии новыми пользователями.

Далее исследователи выявили принцип, лежащий в основе постоянного взаимодействия людей с Facebook после присоединения к нему. Результат получился идентичным. Останутся ли новые пользователи в Facebook или откажутся от него, можно предсказать по разнообразию их активных контактов. Удивительно, но разнообразие активной сети человека являлось гораздо более значимым, чем ее общий размер.

Как же быть?

Стратегия эффективного социального подкрепления зависит от контекста.

В тех случаях, когда легитимность или массовое обращение имеют решающее значение для дальнейшего распространения, ключевым фактором становится разнообразие.

Кто принял – так же важно, как и то, сколько набралось последователей. Воспринимаемая легитимность социального движения, социальной технологии или политического кандидата значительно усиливается благодаря поддержке со стороны различных социальных кругов.

В предыдущих главах я рассказал о двух основных элементах, необходимых для создания инфраструктуры распространения «заражения»: широких мостах и релевантности. Широкие мосты необходимы для передачи усиливающих сигналов через население. Релевантность помогает нам понять, какие подкрепляющие сигналы оказывают наибольшее влияние.

Теперь вы знаете, что контекст правит балом, когда речь заходит о приведении принципа релевантности в действие. Чтобы решить, является ли ключевым фактором сходство (и какого рода сходство) или разнообразие (и какого рода разнообразие), нужно получить конкретную информацию. В четвертой главе я показал вам, что существует несколько возможных источников комплексности социального «заражения», включая доверие, эмоциональное возбуждение и легитимность. Выявив специфический источник комплексности в данном социальном контексте, вы сможете определить релевантные факторы социального влияния для той или иной кампании по внедрению изменений.

Следующая часть книги посвящена важному вопросу: как зажечь искру, которая заставит вашу инициативу работать? Где лучше сконцентрировать ресурсы перед началом изменения? Какой размер критической массы понадобится, чтобы кампания взлетела?

Часть III ответит не только на данные вопросы, но и на самый трудный из них: как изменить социальную норму, которая уже утвердилась?

Что нужно помнить о простом и комплексном «заражении»:

• простые инфекции распространяются через простой контакт, а комплексные требуют социального подкрепления для преодоления барьеров на пути к их принятию;

• для распространения социальных инноваций схема «рыболовная сеть» является более эффективной, чем схема «фейерверк», если принятие требует доверия, легитимности, координации или эмоционального возбуждения;

• преодоление барьеров на пути к принятию ведет не только к более глубокому пониманию, но и к большей приверженности.

Что нужно помнить о мемах:

• мемы, которые сопряжены с социальным риском или требуют координации, являются комплексными инфекциями;

• социальным сетям можно придать геометрию «рыболовной сети», которая основана на социальном подкреплении;

• мемы, которые распространяются быстро и далеко, не всегда являются вирусными.

Что нужно помнить об узких и широких мостах:

• узкие мосты полезны для обмена информацией, а широкие мосты необходимы для передачи знаний;

• широкие мосты могут создаваться осознанно, но также могут возникать спонтанно в ответ на неожиданные события;

• широкие мосты способствуют возникновению скоординированных действий между различными группами. Кроме того, они также создают условия для сотрудничества между конкурирующими организациями.

Что нужно помнить о релевантности:

• контекст правит балом, когда речь заходит о выявлении действующих источников влияния;

• когда требуется доверие или эмоциональное возбуждение, сходство с источниками социального подкрепления повышает их значимость;

• для установления широкой легитимности инициативы разнообразные источники подкрепления являются наиболее эффективными.

Часть III
Переломный момент в 25%

Глава 8
В поисках новой нормы

В 5:50 3 сентября 1967 года население Швеции находилось в нервном ожидании. Все дороги опустели. На улицах никого. По всей стране царила жуткая, почти постапокалиптическая тишина. Настал Dagen H, или «H-Day», как его назовут позже.

В одночасье шведское правительство поменяло по всей стране левостороннее движение на правостороннее. В течение четырех лет правительство готовило граждан к этому дню. Телереклама и радиореклама, баннеры и даже широко продаваемое нижнее белье «H-Day» постоянно напоминали о том, что этот день приближается. Правительство даже провело национальный конкурс песен в честь его наступления, который выиграл местный журналист. Его песня транслировалась по всей стране большую часть года.

Все движение в Швеции было остановлено 3 сентября в 12:59. В течение следующих пяти часов вождение считалось нелегальным. С часу дня до шести утра разметка на улицах и дорожные знаки менялись, а светофоры регулировались. По всей стране. Подобный подвиг могла совершить только маленькая, богатая, хорошо организованная страна.

В 6:00 дороги открылись, и Швеция ожила. Теперь она стала правосторонней нацией. Официальные отчеты шведского правительства свидетельствуют о том, что перемены прошли очень успешно. В первый день произошло всего сто тридцать семь автомобильных аварий, и только одиннадцать из них привели к травмам.

Но рассказы о том дне из уст жителей Швеции более неоднозначны.

Люди, которые помнят «H-Day», говорят о хаосе. На каждую из ста тридцати семи зарегистрированных аварий приходились сотни незарегистрированных почти случившихся несчастных случаев в больших и малых городах. Бьорн Сильвен, житель Стокгольма, вспоминал улицы в тот день как опасное скопление машин и людей. «Я видел раза три, – рассказал Сильвен, – как рядом с территорией школы машины поворачивали не в ту сторону и едва не сбивали школьников».

Проблема заключалась не в том, что люди не понимали, как себя вести. Все были в курсе, что «H-Day» уже прошел. Загвоздка в том, что люди не знали, как поведут себя другие.

Представьте, как вы двигаетесь по свободной дороге под Стокгольмом в 6:30 в «H-Day». Вы едете по правой стороне и ждете подобного от других. Вдали медленно возникает пара фар и направляется вам навстречу. Из-за приличного расстояния вы не можете точно определить, по какой стороне дороги едет машина. Когда вы постепенно приближаетесь друг к другу, становится понятно, что встречный автомобиль движется по вашей полосе движения. Оставаться ли вам на своей, правой, стороне? Вы знаете, что требует закон. Но, возможно, водитель приближающегося автомобиля вымотан дальней дорогой, или отвлекся на что-нибудь, или ему просто не по нраву принятый новый закон. Но он по-прежнему катит прямо вам навстречу. Как вам следует поступить? Поддаться влиянию приближающегося автомобиля и перейти на левую полосу или все же, соблюдая правила, остаться на правой стороне?

Такую ситуацию экономисты называют дилеммой координации. Тут законы не помогут. Ни телевизионная реклама, ни сообщения по радио, ни газетные новости тоже не в состоянии помочь. Независимо от того, что гласит закон или что определено правилами, происходит ли дело в Стокгольме или в любой другой части страны, в 6:30 на этой самой дороге единственное, что вас по-настоящему волнует, – как поступит другой водитель.

Решение дилеммы координации требует ежедневной практики, похожей на что-то вроде чтения мыслей. Когда вы видите фары едущей вам навстречу машины, вы полагаете, что понимаете намерения ее водителя и можете предвидеть, что он сделает. Вы также верите, что он знает о ваших намерениях и может предвидеть то, что сделаете вы. Вы оба полагаете, что способны читать мысли друг друга. В противном случае движение на скорости навстречу друг другу становится очень опасной перспективой.

Если вы увидели выбоину и свернули на левую полосу движения, другой водитель должен быстро понять – перестроились ли вы по привычке или просто на мгновение потеряли управление? Собираетесь ли вы вернуться на правую сторону? Если он тоже свернет влево, наступит ваша очередь определять, о чем он думает. Он двигается влево, потому что забыл про «H-Day», или реагирует на ваши действия? Эти вычисления занимают несколько миллисекунд, но они очень важны.

Если вы не знаете, как поступят люди, вы не сможете скоординировать с ними свои действия.

Именно подобное и произошло в Швеции. Машины перестраивались, поворачивали и съезжали с дороги. Движение опять остановилось. К концу дня улицы были заставлены брошенными машинами. Проблема состояла не в том, что никто не знал правил. Все их знали. Но люди не могли понять намерения друг друга.

Подобные координационные дилеммы встречаются чаще, чем вы думаете. Скорее всего, вы легко вспомните момент, когда случайно столкнулись с кем-то в коридоре. Как только вы оба восстановили самообладание, каждый из вас попытался продолжить путь. Но случайно вы оба снова двинулись в одном направлении и в мгновение ока оказались напротив друг друга. Лучше всего в такой ситуации посмеяться и пожать плечами, признавая забавность ситуации, когда двое взрослых людей не могут понять, как пройти по коридору. Но если подобное повторяется раз за разом, оно быстро превращается из забавного в раздражающее.

Мы сталкиваемся с подобными координационными дилеммами каждый день. Мы уже на автоматическом уровне прекрасно представляем, как их решать, – согласно социальным нормам.

Например, в США каждый шагнет вправо и продолжит свой путь. Но что происходит, когда социальные нормы меняются?

В 2014 году журнал Business Insider сообщил о странном случае Криса Пэджетта, корпоративного тренера, живущего в Огайо. Крису было далеко за тридцать, у него были песочно-русые волосы и приветливая улыбка. Как корпоративный коуч, Крис ежемесячно встречался с руководителями высшего звена и давал рекомендации по ведению переговоров, передовым методам управления и профессиональным отношениям. Если кто и знал, как правильно взаимодействовать в деловой среде, так это Крис.

Но Крис убедился, что от трудностей не спасает даже отличное знание социальных норм. Несколькими месяцами ранее он встретил нового клиента, который тоже являлся руководителем высшего звена. Но встреча не началась как обычно с рукопожатия. Вместо этого клиент просто сел рядом и принялся за работу. Крис решил, что такое поведение достаточно необычно. «Странно, – подумал он. – Может, клиент просто забыл».

Встреча прошла продуктивно, все остались довольны. Когда они поднялись со своих стульев, довольный руководитель посмотрел на Криса и улыбнулся. Затем ткнул в него кулаком. «Это абсолютно сбило меня с толку, – вспоминал Крис. – На данном уровне общения предполагается больше официальности, а этот мужчина лет пятидесяти произнес что-то вроде “Не-а”».

Костяшки их пальцев столкнулись в воздухе, Крис попрощался при помощи жеста «кулак о кулак».

Для Криса подобное стало из ряда вон выходящим событием. Но, подумав, он вспомнил другие недавние встречи с уважаемыми высокопоставленными людьми, которые отказались от вековой традиции рукопожатия и начали практиковать удар «кулак о кулак». С точки зрения переноса бактерий он был более безопасным. Рукопожатие – устоявшаяся традиция бизнеса. Как мог удар кулаками заменить его? Крис был профессиональным экспертом в области делового этикета и не ожидал ничего подобного. И теперь данное нововведение не давало ему покоя. На следующий день к нему пришли новые клиенты. Как ему их приветствовать?

С похожей ситуацией столкнулся не только Крис. Растущее признание приветствия ударом кулаков среди руководителей застало мир врасплох. В 2012 и 2013 годах ведущие новостные агентства, такие как New York Times и Chicago Tribune, публиковали статьи о том, может ли удар кулаками навсегда заменить рукопожатие. К 2014 году Adweek, Business Insider, Fast Company и Forbes выпустили статьи о кризисе этикета, давая советы руководителям, пытающимся решить, пожать руку или стукнуться кулаками.

Для Криса подобные случаи стали чем-то вроде хаоса на дорогах Швеции. Он не представлял, как поступят другие люди. Никто этого не знал. И ни один из профессиональных журналов был не в состоянии помочь ему решить дилемму координации. Когда Крис встречал нового клиента, он не знал, какие статьи тот читал и какие тенденции наблюдал. Решит ли клиет, что удар кулаками неуместен или что рукопожатие старомодно? Крису на самом деле все равно, пожимать руку или ударять кулаком. Его задача сделать так, чтобы при встрече клиент почувствовал себя комфортно и чтобы с ним установились хорошие отношения. Решение пожать руку или ударить кулаком на первый взгляд покажется не слишком важной координационной дилеммой. Но даже она может иметь большое значение. Для любого человека в бизнесе приветствие – первое впечатление. И оно должно быть правильным.

Сила охоты на ведьм

Знаменитый философ XX века Дэвид Льюис писал: «Призвание философов – подвергать сомнению банальности, которые другие принимают, не задумываясь над ними дважды». На самом деле, Льюис говорил о социальных нормах. Например, о таких как правостороннее движение и пожатие рук. Благодаря им окружающая действительность становится упорядоченной и стабильной.

Мы часто забываем, как данные нормы важны. И только когда они исчезают или меняются, мы начинаем понимать, насколько зависим от них.

Рассмотрим простой пример. Двое сидят в лодке на середине реки. У каждого есть по веслу, и они должны доплыть до берега. Один человек может упорно грести, в то время как другой будет просто нежиться на солнышке. Но тогда лодка начнет крутиться вокруг себя, и оба не окажутся на берегу. В другом случае можно усердно поработать, но если они не скоординируют свои усилия и станут грести в противоположных направлениях, тоже никуда не попадут.

Чтобы добиться успеха, эти двое должны работать вместе. Самое главное – каждый должен предугадать, как поступит другой, и верить, что тот тоже поймет, что будет делать его товарищ. Они должны решить дилемму координации, придя к общему пониманию нормы.

Данная идея восходит к 1748 году, когда философ Дэвид Юм использовал ее в качестве аналогии для хорошо функционирующей демократии. Ни один человек не достигнет цели, если будет грести в одиночку. Но оба смогут добиться успеха, если придут к соглашению, которое позволит им результативно грести вместе. Так каждый окажется там, где хочет быть.

Это светлая сторона социальных норм. Но у них есть и темная сторона.

21 июня 1956 года знаменитый американский драматург Артур Миллер предстал перед Комитетом по антиамериканской деятельности Палаты представителей. До его свадьбы с кинозвездой Мэрилин Монро оставалось меньше месяца, но его голова была занята совсем другими мыслями. Федеральная повестка вынудила его приехать в Вашингтон, чтобы ответить на вопросы Комитета. Допрос длился несколько часов, но в конце концов свелся к единственному пункту, который действительно имел значение, знает ли Миллер и может ли назвать имена всех, кто сочувствует коммунистам.

Для каждого вызванного в Комитет лучшим способом защитить себя от социальных и профессиональных последствий становилось принятие антикоммунистической политики. Люди из обвиняемых превращались в обвинителей. Каждый новый гражданин, который защищал себя при помощи оговора своих коллег, непреднамеренно увеличивал легитимность антикоммунистической политики.

Промышленные магнаты, голливудские звезды и даже президент Гарри Трумэн уступили силе нарастающей волны антикоммунистических настроений. Хитрая тактика Комитета заключалась в том, что он нацеливался не на людей, а на их социальные сети. Превратив коллег в информаторов, доносивших друг на друга, данная стратегия разрушила укрепляющие сети доверия и поддержки, которые могли бы распространять инакомыслие. Коллективное подозрение ослабляло социальные связи внутри американских сообществ, уничтожало доверие даже между близкими людьми и разрушало инфраструктуру, которая потребовалась бы для создания оппозиции.

За несколько лет до того как Миллер был вызван в Комитет, он написал пьесу, которая теперь считается одним из величайших произведений американской театральной драмы XX века. Она называется «Тигель». Это была история о суде, очень похожем на тот, который автору вскоре предстоял.

В пьесе рассказывается о Салемских процессах над ведьмами 1692 года и проводятся жуткие параллели с маккартизмом и его дикой охотой на коммунистические настроения. Миллер вспоминал: «”Тигель” являлся актом отчаяния… В какой-то мере я был мотивирован параличом, охватившим многих либералов. Несмотря на негодование из-за нарушений новыми инквизиторами гражданских прав, они боялись, и не без оснований, что их сочтут коммунистами, если они начнут слишком сильно протестовать. Чем больше я узнавал о Салемской панике, тем больше она ассоциировалась с общим настроем пятидесятых годов. Давний знакомый человека, занесенного в черный список, переходит улицу, чтобы его не заметили за разговором с ним. Бывшие «левые», в одночасье ставшие возрожденными патриотами, ведут ночами тайные беседы и так далее».

XX век изобилует примерами угнетающих социальных норм. В нацистской Германии граждане-антинацисты не только не протестовали, когда их еврейских соседей арестовывали, но даже добровольно сдавали знакомых, которые евреев укрывали. Люди поступали так не потому, что поддерживали режим, а потому, что, как говорил Миллер, «лучшим доказательством вашей невиновности было то, что вы доносили на тех, кого видели в компании Дьявола». В послевоенной России жестокий режим Сталина неосознанно укрепляли запуганные граждане, которые разоблачали инакомыслящих среди своих соседей и знакомых. Подобные истории повторились в Чили времен Пиночета и в Китае времен Мао. В разных уголках мира разрушительные, но все же невероятным образом самоподдерживаемые социальные нормы распространялись на все общество.

Социальная сила охоты на ведьм основывается на том, что для граждан единственным способом защитить себя становится необходимость скрывать свое отвращение к господствующей социальной норме.

В результате люди теряют способность «читать мысли» друг друга. Их догадки, чего они могут ожидать от окружающих и чего окружающие будут ожидать от них, строятся на общей иллюзии, что все поддерживают норму. Чем больше люди скрывают, во что они действительно верят, тем сильнее каждый человек навязывает себе социальную норму, опасаясь стать оппозиционером в глазах остальных.

Эти леденящие кровь истории напоминают нам о жутком прошлом. Но оно еще не совсем кануло в лету. Расистская полицейская политика, дискриминация по половому признаку на рабочем месте и в университетских городках, а также предвзятая медицинская практика уже много лет являются незаконными в Соединенных Штатах. Хотя в последнее десятилетие взрыв новых протестов в социальных сетях, включая #Blacklivesmatter и #MeToo, выявил скрытую, широко распространенную среди американцев приверженность расистским и сексистским социальным нормам. Несмотря на прогрессивные законы, они сохраняются десятилетиями.

Губительные нормы, от антикоммунистической «охоты на ведьм» и давно укоренившейся модели дискриминации до безобидных, вроде приветствия незнакомцев рукопожатием, крепко вросли в наше общество. Почему так трудно трансформировать эти, казалось бы, неправильные черты нашего общества во что-то новое?

Коперник меняет парадигму

Трудность изменения социальных норм состоит в том, что мы приспосабливаемся к ним, не осознавая этого. А значит, мы редко рассматриваем альтернативы. Давайте начнем с чего-нибудь легкого. Просто вспомните, например, как вы в последний раз пользовались лифтом. Я уверен, что вы, как я и все остальные, войдя в него, сразу разворачивались лицом к дверям, не задумываясь ни на миллисекунду. А почему бы не остаться стоять к ним спиной? Вспомните, как вы садитесь в вагон метро, в котором много свободных мест. Займете ли вы место рядом с незнакомцем? Или оставите между вами несколько свободных сидений?

Наши решения о том, как стоять в лифте или где сидеть в метро, на самом деле не являются решениями. Они больше похожи на рефлексы. Мы совершаем такие действия автоматически. Мало того, что мы все следуем привычным нормам, у нас еще есть внутренняя уверенность, что окружающие почувствуют себя некомфортно, если мы их нарушим. Мы бы тоже почувствовали себя неуютно, даже если бы понимали, что нормы произвольны и варьируются от сообщества к сообществу, от страны к стране. Часто мы не замечаем наших норм, пока не попадаем в новое место, в котором подобные устои отличаются. В Италии, например, покажется странным, если водитель автобуса сидит далеко от других пассажиров. А в Африке и на Ближнем Востоке мужчины часто держатся за руки в знак гетеросексуальной дружбы.

Но нормы служат важной цели. Представьте, что вы садитесь в вагон метро и вас охватывает паника от того, что вы не знаете, где сесть. Подумайте о том, каково это – войти в лифт и не знать, как себя вести. Хорошо, что наша жизнь достаточно упорядочена. Существование стало бы невыносимым, и наш мозг, вероятно, замкнуло бы, если бы нам пришлось обдумывать каждый из таких повседневных моментов. Поэтому на ментальном уровне мы так и норовим минимизировать затраты.

Но вот в чем загвоздка. Подобные мысленные установки могут приносить проблемы. Люди выбирают поведение и принимают решения, которые кажутся им правильными. Точно так же, как пассажиру американского метро кажется правильным садиться, оставляя несколько свободных мест между собой и другим пассажиром, а не пристраиваться рядом с ним. В середине ХХ века американцы разных рас считали нормальным использовать разные фонтаны с водой. И как показало движение #MeToo, для многих мужчин на рабочем месте кажется правильным и нормальным отпускать сексуальные комментарии или намеки в адрес коллеги-женщины. Некоторые из самых горячих и неприятных этических и политических дебатов последних лет связаны с вопросами оценки прошлых форм поведения, которые когда-то были нормальными, но теперь воспринимаются многими как нарушения. Если что-то кажется правильным, это не значит, что так и есть на самом деле.

Трудности, связанные с изменением социальной нормы, похожи на те, что возникают в случае изучения нового языка, так как требуют сломать то, что уже работает, использовать вместо привычного и естественного нечто новое и чуждое. Во время социальных перемен наш родной язык нас подводит, а совместные попытки грести, чтобы доплыть на лодке до берега, терпят крах. Мы внезапно превращаемся из экспертов в новичков, которые понятия не имеют, как общаться между собой и как понять, о чем думает другой человек.

Одно из лучших описаний дезориентации, которую люди испытывают во времена социальных перемен, принадлежит физику Томасу Куну, придумавшему понятие «сдвиг парадигмы». В 60-х годах Кун доказал (чем и прославился), что каждый крупный научный прорыв – в физике, химии и биологии – сопровождался периодом социального замешательства. Применительно к теме данной книги это означает, что происходили изменения в социальных нормах. Во время смены парадигм ученые, считавшиеся мировыми лидерами, внезапно начинали ощущать себя некомпетентными и отсталыми. Фактически Кун представлял данный процесс научных изменений как революцию.

Существуют десятки примеров подобных революций во всех областях науки, но, возможно, самая известная из них – революция Коперника. Она прекрасно иллюстрирует, как изменение социальных норм заставляет людей чувствовать, что они потеряли опору в реальности.

При смене парадигмы даже опытные ученые могут прийти к выводу, что они больше не являются компетентными профессионалами. И все из-за одной новой идеи.

До Коперника физики верили, что Солнце вращается вокруг Земли. Это казалось правдой по той очевидной причине, что именно так оно и выглядело. Солнце движется по небу, как и Луна. Значит, они вращаются вокруг Земли. В этом была своя логика.

Но почему тогда планеты ведут себя по-другому?

Если вы станете наблюдать за ночным небом в течение долгого времени, то заметите, что каждую ночь Марс сдвигается немного влево. Ночь за ночью он послушно перемещается, но гораздо медленнее, чем Солнце и Луна. Причем тем же способом, что и они. Однако если вы продолжите наблюдать, то заметите кое-что странное. Однажды ночью без предупреждения Марс перестанет двигаться влево, а еще через несколько ночей он неожиданно сместится вправо. Затем – еще немного вправо.

Это уже ненормально. Но если вы подождете еще несколько ночей, то сможете с облегчением вздохнуть, ведь Марс снова начнет двигаться по небу влево, а значит, Вселенная снова на верном пути.

Что же на самом деле происходит?

Вы будете не первым, кто задастся данным вопросом. Обратное движение Марса вызывало тревогу (ученые называют подобное аномалией), потому что не вписывалось в общепринятую теорию Вселенной. Если все небесные тела, включая Солнце, Луну, звезды и планеты, вращаются вокруг Земли по единым законам, почему Марс может двигаться назад?

Астрономам потребовалось более тысячи лет, чтобы ответить на данный вопрос. За это время было разработано и усовершенствовано неисчислимое количество теорий. Но чем более изощренными становились теории, тем с большим количеством аномалий они сталкивались. Ко времени Ренессанса астрономия превратилась в малопонятное собрание чрезвычайно сложных теорий, которые плохо сочетались друг с другом.

И тут появился Коперник. Во введении к своему революционному трактату он жаловался: «Те, кто верит во [Вселенную, центром которой является Земля], в значительной степени выяснили закономерности видимого движения [других планет]. Но между тем они ввели много идей, которые, по-видимому, противоречат основополагающим принципам равномерного движения. [Это] подобно тому, словно кто-то берет из разных мест руки, ноги, голову и другие части. Они очень хорошо сделаны, но не могут служить для составления одного человека. Монстр, а не человек, получился бы из них».

У Коперника имелась идея, которая легко объяснила бы все аномалии. Но она также изменила бы все представления людей о Вселенной. Пока остальные ученые занимались разработкой очередного остроумного варианта геоцентрической теории Вселенной, Коперник просто отодвинул Землю в сторону. Он поместил в центр Вселенной Солнце, и Земля начала вращаться вокруг него, как и прочие планеты. Он решил все проблемы астрономии одним махом.

Это стало революцией Коперника. Одна маленькая идея буквально перевернула мир.

Покажется странным, что никто не додумался до подобного раньше. Но научный прогресс часто зависит не только от правильности новой идеи, но и от того, насколько поддерживают ее люди. Простая теория Коперника столкнулась с огромным сопротивлением. Не только Церковь возражала против теологического подтекста теории Коперника – даже другие ученые отказывались ему верить. Потребовалось более ста лет, чтобы его элегантное решение получило широкое признание.

Новая теория Коперника не требовала сложных вычислений. На самом деле она была менее изощренной, чем многие общепринятые теории того времени.

Но причина, которая сдерживала развитие астрономии в те годы, не была связана с математикой. Она являлась социальной. Если бы Коперника признали правым, все научные теории и концепции, разработанные, чтобы решить проблемы блуждающих планет, внезапно оказались бы бессмысленными. Коперник не просто добавил новую идею к существующему научному разговору. Он полностью сменил тему данного разговора. Более того, он изменил язык, на котором велся этот разговор. Из-за него рухнула целая система профессиональных компетенций.

Именно так выглядит сдвиг парадигмы. Привычные способы говорить и думать внезапно становятся устаревшими. Годы работы – неуместными. Серьезные, искушенные профессионалы начинают чувствовать себя школьниками, неспособными уверенно маневрировать в профессиональных коридорах. Это неприятно для многих людей. Великий физик Макс Планк однажды мрачно признал: «Новая научная истина торжествует не из-за того, что убеждает своих противников и заставляет их увидеть истину, а скорее потому, что ее противники в конечном итоге умирают, и вырастает новое поколение, которое уже знакомо с ней».

Когда социальные нормы нарушаются, чувство социальной компетентности и экспертности людей заменяется чувством тревоги и социального замешательства.

Помните Криса и его, казалось бы, обыденную дилемму на рабочем месте – ударяться кулаками или нет? В одно мгновение он превратился из профессионала в человека, неспособного выполнить свою работу. Он потерял легкость речи и больше не мог читать мысли клиентов.

Чтобы социальные перемены увенчались успехом, революционное движение должно переправить людей через неопределенность к новому набору ожиданий и новому чувству компетентности.

Секрет успеха заключается в том, чтобы разобраться, как работает новый язык и какие социальные нормы закрепятся на его основе.

Витгенштейн отправляется в детский сад

Осенью на тридцать третьем году жизни философ Людвиг Витгенштейн приобрел всемирную известность. Витгенштейн был худощавым суровым австрийским интеллектуалом, о котором практически никто не знал, пока он не заявил о своем присутствии на мировой арене. Его короткий трактат в итоге изменил курс философии. Следуя по стопам своего наставника, британского философа Бертрана Рассела, Витгенштейн разработал строгую аналитическую теорию функционирования языка. Он рассматривал язык как логическую систему, которая раскрывает тайны мира. Для Витгенштейна язык был всем. Если вы понимаете язык, вы понимаете и мир.

Идеи Витгенштейна легли в основу мировоззрения целого поколения философов, лингвистов, математиков и даже социологов. Известность только возросла, когда он стал народным героем во время Первой мировой войны. Как гласит легенда, окончательный вариант своего трактата он написал в лагере для военнопленных в последний год конфликта. Вернувшись домой с войны, он опубликовал свою работу, которая сразу же стала сенсацией.

Но это не самая лучшая часть истории.

Став знаменитым, Витгенштейн таинственным образом исчез. Он повернулся спиной к академической философии и удалился в деревню.

Десять лет спустя Витгенштейн вернулся в Кембриджский университет с новой идеей. Столь длительный перерыв стал сдвигом парадигмы, но только для одного человека. Он кардинально изменил теорию философии. Новая работа Витгенштейна утверждала, что его первая теория мира, благодаря которой он стал известен десятилетием ранее, являлась полной бессмыслицей, пустой тратой времени. Он якобы заявил, что любой, кто все еще работает над ней, должен бросить свою работу и заняться чем-то более полезным.

Данная область философии до сих пор не восстановилась.

Известный философ Принстонского университета Сол Крипке прокомментировал второй трактат Витгенштейна такими словами: «Это все еще самая радикальная и оригинальная проблема, которую философия знала по сегодняшний день». В 1999 году во время опроса тысячи профессоров философии должны были назвать самую важную и влиятельную работу ХХ века. И ею оказался «Сбежавший победитель» – второй трактат Витгенштейна.

Витгенштейн все еще верил, что язык – это ключ к пониманию мира. Но больше не верил, что логика – ключ к пониманию языка. Скорее, суть языка была социальной, а секрет его понимания заключался в представлении о том, как люди играют в координационные игры друг с другом.

Как могло мышление одного человека столь радикально перейти от одной интеллектуальной крайности к другой? Что же происходило в те годы, когда Витгенштейн жил в деревне, отдалившись даже от философии?

Он работал воспитателем в детском саду.

По слухам, его сестра так описывала тот период: «Это было похоже на использование высокоточного прибора в качестве палки для распугивания ворон». Но известный философ не прятался и не тянул время. Он разрабатывал новый метод, чтобы изучать философию, а вместе с ним и совершенно новую теорию мира.

Оказалось, что Витгенштейн использовал детский сад как своего рода философскую лабораторию. Он наблюдал за детьми: за тем, как они играют, как учатся, как выражают мысли, как следуют социальным нормам. Детский сад стал для него лабораторией по изучению координационных дилемм и способов их решения.

Новая философия Витгенштейна заключалась в том, что социальная жизнь может быть сведена к серии координационных игр. Язык являлся главной игрой, которой увлеклись люди, и именно он определял все особенности того, как мы думаем и как работает общество.

Вот лишь несколько примеров:

1. Мы с вами встречаемся в первый раз.

Я протягиваю руку, ожидая рукопожатия. Вы улыбаетесь мне, но не пожимаете руку.

В следующий раз, встретившись с незнакомцем, протяну ли я ему руку для рукопожатия?

В следующий раз, встретив незнакомца, протяните ли вы ему руку для рукопожатия?

Сколько неудачных рукопожатий потребуется, прежде чем я перестану протягивать руку каждому новому незнакомцу? Чем мне заменить данное действие?

2. Мы с вами – новые коллеги.

Мы тепло беседуем у кулера с водой.

Вы упоминаете, что ваша зарплата ниже, чем, по вашему мнению, вы заслуживаете, и задаетесь вопросом: возможно, наш общий работодатель платит людям несправедливо?

Я замолкаю, а потом неловко меняю тему разговора.

В следующий раз, когда вы столкнетесь у кулера с водой с новым коллегой, упомянете ли вы о своих опасениях по поводу справедливости зарплат?

В следующий раз, когда я столкнусь у кулера с водой с новым коллегой, стану ли я менять тему разговора, если собеседник задаст вопрос о справедливости наших зарплат?

Сколько моих новых коллег должны спросить меня о справедливости наших зарплат, прежде чем я перестану уходить от вопроса, меняя тему разговора?

3. Мы с вами – новые коллеги.

Когда вы приходите на работу, я говорю вам, насколько вы привлекательны, и хвалю рубашку, которую вы носите.

Вам не нравится мой комплимент. Вы отшучиваетесь, говоря, что это не имеет значения. Ведь главное, не что вы носите, а как хорошо выполняете свою работу.

В следующий раз, когда я увижу одного из моих коллег в одежде, которая мне понравится, скажу ли я ему, что он выглядит привлекательно, и похвалю ли его одежду?

В следующий раз, когда ваш коллега отметит вашу привлекательность и похвалит вашу одежду, вы все равно будете чувствовать себя неловко и шутить, что важна совсем не одежда?

Сколько моих новых коллег должны смутиться и сделать замечания о том, что дело не в одежде, прежде чем я перестану комментировать их внешний вид?

Это все координационные игры.

Поразительно четкое понимание Витгенштейном таких языковых игр послужило научной моделью для объяснения всех видов социальных норм, начиная с рукопожатий и заканчивая охотой на ведьм. Сегодня теория Витгенштейна о социальной жизни как о серии координационных игр стала центральным принципом исследований социальных норм в психологии, социологии, философии и информатике, что позволило мне много лет спустя разработать собственный метод изучения закрепления новых социальных норм.

Моя идея состояла в том, что каждая координационная игра содержит переломный момент, когда новое поведение набирает достаточную силу, чтобы мнение каждого о его приемлемости внезапно изменилось. Я был очарован данной идеей. Она означала, что целое общество можно эффективно перевести от одной социальной нормы к другой, достаточно заполучить критическое число ранних последователей. Если бы это оказалось правдой, можно было бы делать надежные предсказания, какие социальные изменения и нормы люди примут вероятнее всего. Причем даже в таких сферах, как язык общения, приветственные жесты и поведение на работе.

Глава 9
Витгенштейн: #metoo и секрет культурного переворота

Сегодня Розабет Мосс Кантер является звездным профессором Гарвардской бизнес-школы и всемирно известным экспертом по увеличению производительности на рабочем месте. Но в 1977 году она только начинала свою карьеру ученого. В том же году она опубликовала научный труд, который быстро привел ее к академической славе: новаторское исследование о том, как гендерное неравенство влияет на эффективность работы организации. Увеличится ли производительность, если фирма введет более справедливую оплату труда? Увеличится ли количество инновационных продуктов, если на руководящих должностях появятся женщины? Кантер решила ответить на данные вопросы, проведя тщательное этнографическое исследование нюансов динамики среди мужчин и женщин, работающих в мощной технологической компании. Попутно она открыла для себя ключ к пониманию социальных перемен.

Кантер заметила, что когда женщин в компании работает значительно меньше, чем мужчин, они неизменно подвергаются дискриминации и сексуальным домогательствам, и зарплата у них гораздо ниже. Согласно результатам исследования, в таких компаниях очень мало возможностей для повышения статуса женщин или улучшения условий их труда. И все же, согласно этнографии Кантер, они существуют. Когда женщины занимают определенный процент руководящих должностей в организации – от 20 % до 35 % – культура фирмы резко меняется. Другими словами, данный процент является переломным моментом.

Вы, вероятно, знакомы с общим понятием переломного момента. Его популяризировал Малькольм Гладуэлл в одноименной книге. Но я использую его в несколько ином значении, основываясь на научной теории о том, что существует измеримая критическая масса в организациях и популяциях, которая, если будет достигнута, может вызвать радикальные изменения в поведении людей. Кантер, например, считала, что если бы количество женщин достигло критической массы в верхних эшелонах власти организации, все сразу изменилось бы. Они бы разрушили гендерные нормы, которые позволяли дискриминации процветать, и ввели бы новые нормы, обеспечивающие гендерное равенство.

Кантер выявила несколько характерных признаков организаций, в которых число женщин было ниже предполагаемого переломного момента. Особенно примечательно, что женщины в таких компаниях играли символическую роль. Они выделялись на собраниях и конференциях, поэтому коллеги-мужчины рассматривали их как эталонных представительниц своего пола, их действия воспринимались как модель поведения всех женщин в целом. Они становились символами того, что и как женщины должны делать.

В то же время от них требовали соблюдать ряд строгих социальных норм, похожих на своеобразные ритуалы. Они обязаны были проявлять уважение к своим коллегам-мужчинам, демонстрировать нарочито мужское или женское поведение, в зависимости от того, что требовала ситуация, и посещать неформальные общественные мероприятия чаще, чем их коллеги-мужчины. Следуя этим социальным нормам и соответствуя ожиданиям своих коллег относительно того, как они должны вести себя, будучи представительницами своего пола, женщины избегали координационных проблем.

Подобные социальные нормы имели несколько легко выявляемых последствий для карьеры женщин: их неофициально наказывали, когда они не проявляли уважения к коллегам-мужчинам. В результате доля женщин, покинувших компании на расцвете карьеры, была выше, чем доля мужчин. Кроме того, из-за своей малочисленности женщины не имели надлежащего наставничества со стороны других женщин. Они часто сталкивались с ролевым конфликтом, пытаясь понять, как воспользоваться стратегиями, которые работали для их коллег-мужчин, чтобы продвинуться по службе. Наставники-мужчины просто не могли научить их ничему другому. При этом стратегии противоречили социальным представлениям о том, как женщины должны вести себя в компании. Данный конфликт и невозможность его разрешения мешали продвижению женщин по службе.

Наиболее яркими признаками того, что компания находится ниже предполагаемого переломного момента, являлись известные нормы неравной заработной платы, сексуальные домогательства и сексуальное насилие.

Вслед за Кантер другие ученые распространили ее открытия на политическую сферу. Детальные исследования, анализирующие изменение доли женщин в скандинавских законодательных органах, показали похожие результаты. Когда число женщин в законодательном органе оказывалось ниже предполагаемого переломного момента, их способность продвигать новые политические цели и решать конкретные проблемы женщин в государстве сводились фактически к нулю.

Самая большая проблема для женщин-политиков, которые представляли собой символическое меньшинство, заключалась в том, что их не воспринимали в качестве серьезных игроков на политической арене. Им и их способностям не хватало признания, и они вынуждены были подчиняться политической культуре, которая агрессивно отвергала ценность вклада женщин в законодательные дела. Будучи символическими членами законодательного органа, избранные по всем правилам женщины часто убеждались, что не смогут достичь своих политических целей. Разочаровавшись, в итоге они уходили. Поэтому показатели их ухода со службы были непропорционально более высокими относительно показателей политиков-мужчин. Зачастую женщины добровольно решали не баллотироваться в качестве действующих лиц.

Для символического меньшинства, как в бизнесе, так и в политике, существенной проблемой становилось то, что им не хватало достаточной критической массы для создания легитимности вопросов, которые их интересовали. Таким образом, женщины не могли переключить профессиональный дискурс на решение касающихся их ключевых проблем, таких как уход за детьми или сексуальные домогательства. Доклад датского парламента показал, что «большинство политиков не имели необходимого представления, позволяющего говорить о положении женщин, дискриминации, неравенстве, женских болезнях, низких зарплатах, разделении труда между полами, сексуальных домогательствах или сексуальном насилии в отношении женщин». Следовательно, члены парламента мужского пола чувствовали себя некомфортно, когда данные темы обсуждались на сессии. Когда женщины пытались поднять подобные вопросы, они сталкивались с сильной оппозицией. Их коллеги-мужчины не могли авторитетно высказываться на предложенные темы, и поэтому считали, что те не подходят для парламентских дебатов. В сущности, язык политики, а следовательно, и ее содержание, определялись полом политиков.

Главная идея Кантер состояла в том, что все изменится, если женщины достигнут переломного момента. Это потрясающая гипотеза. И она имеет огромное значение для #MeToo и других движений за социальные изменения.

Если нужный процент людей встанет и скажет, что они не потерпят неподобающего сексуального поведения на рабочем месте, то даже небольшое меньшинство сможет спровоцировать серьезный культурный сдвиг.

Вдохновляющая перспектива. Но как ее достичь?

Когда я впервые познакомился с данными идеями, меня поразила та возможность, которую они открывали для объяснения, как происходят социальные изменения. Идея нахождения точного переломного момента для перемен является чем-то вроде Святого Грааля для социальной науки. Вера в то, что «пороги» или переломные моменты действительно существуют, живет почти столетие. Данный вопрос активно обсуждался учеными и философами по крайней мере с 1950 года. То есть задолго до того, как новаторские исследования Кантер по гендерной динамике дали ему новую жизнь. На более практическом уровне определение критической массы, необходимой для изменений, – это то, к чему активисты, предприниматели и политики стремились на протяжении многих поколений. Все хотят знать, действительно ли существует переломный момент для социальных изменений? Если да, то что же это такое?

Для меня задача сводилась к двум основным вопросам. Во-первых, как доказать, что переломные моменты действительно существуют? В конце концов, есть множество факторов, которые могут объяснить, почему происходят социальные изменения: демографические сдвиги, новое законодательство, снижение уровня безработицы, изменение технологий на рабочих местах, колебание цен на жилье. Кроме того, известно множество различных сил, которые вдохновляют на перемены. Как убедиться, что именно критическая масса активистов вызвала изменение социальной нормы, достигнув переломного момента?

Во-вторых, если переломный момент существует, есть ли способ вычислить, где он находится, математически? Как много социального подкрепления необходимо? Можем ли мы точно определить критическую массу, при которой социальные изменения сдвинутся с мертвой точки?

Я нашел решение в работах Людвига Витгенштейна. Он считал, что то, как люди осмысливают мир, как они действуют и во что верят, на самом деле является всего лишь координационной игрой. Для меня это означало, что переломный момент в действительности являлся просто ситуацией, в которой люди больше не могли координировать свои действия друг с другом, не меняя поведения. Например, переломным для приветствия ударами кулаков окажется момент, когда люди перестанут успешно проводить свои профессиональные встречи. Традиционное рукопожатие будет мешать переговорам, так что от него придется окончательно избавиться. Несмотря на то что социальная норма рукопожатия является давней и почитаемой традицией в американской деловой культуре, я убежден: когда речь заходит о социальных нормах, наша потребность в координации сильнее, чем наша любовь к традициям. Поэтому данная потребность станет ключом к социальным изменениям.

Чтобы проверить собственную гипотезу, мне требовалось изучить, как изменится поведение людей в реальной координационной игре. Витгенштейн нашел философскую лабораторию для изучения социального поведения. Могу ли я найти – или создать – социологическую лабораторию для проверки теории переломных моментов? Не с детьми, только познающими нормы, как это делал Витгенштейн, а со взрослыми, которые их уже используют. Так я смогу увидеть, способно ли достижение критической массы активистов заставить людей изменить нормы, которым они давно следуют.

Я решил создать онлайн-сообщество, в котором люди играли бы в те же самые игры социальной координации, в которые мы регулярно играем в нашей повседневной жизни, следуя нормам языка и вежливости. Мы все задумываемся над тем, как вести себя в различных сферах нашей социальной жизни – на работе, в романтических отношениях, при встрече с друзьями или с незнакомыми людьми. Поэтому я и создал социальное сообщество в интернете, чтобы наблюдать процесс общественной координации в действии. Это была бы социальная чашка Петри, в которой я мог бы выращивать культуру, посеянную среди людей, взаимодействующих там. Как только все создали бы набор нормальных моделей поведения для общения друг с другом, я намеревался посмотреть, смогу ли я успешно его разрушить. Моя цель заключалась в том, чтобы заставить людей принять новый образец поведения. И сделать это, включив группы активистов в сообщество. Чтобы в конечном счете получить ответ на главный вопрос: сколько людей, ответственных за перемены, требуется для их осуществления?

Игра в имена

Когда Кантер изучала организации в 1970-х годах, она предположила, что небольшая часть сотрудников (от 20 % до 35 %) может инициировать изменения, даже если большинство людей по-прежнему будут сопротивляться им. Экономическая теория ей возразила бы. Стандартная неоклассическая экономическая теория социальных норм утверждала, что изменения произойдут только тогда, когда их поддержит 51 % населения. Согласно этой широко принятой модели, перемены требовали большинства.

Принципиальное различие между этнографической гипотезой Кантер и неоклассическим экономическим прогнозом сводится к их пониманию социальных сетей. Мои собственные исследования подтверждали идеи Кантер. Полученные мною данные указывали на то, что если в социальной сети сконцентрировать достаточное общественное подкрепление, оно вызовет социальные изменения. То же предполагала и Кантер. Если новое поведение поддержит даже небольшой процент населения, оно тем не менее может распространиться на всех. Мы с коллегами начали использовать теорию комплексных инфекций, чтобы получить точное математическое предсказание переломного момента.

Наш подход основывался на том, чтобы представить кого-то вроде Криса. Сколько раз ему придется столкнуться с новым поведением, например, с ударом кулаками, прежде чем он откажется от своего надежного рукопожатия? Хотя долгая история связывала Криса с рукопожатиями, его последние бизнес-встречи имели для него больше значения, чем старые. Таким образом, именно недавние встречи сильнее повлияли на его решение, принять ли новую ситуацию. Мы рассудили, что если удар кулаками станет наиболее часто встречающейся моделью взаимодействия в недавней памяти Криса, он изменит свое поведение и, не задумываясь, использует его на следующей встрече.

Сколько ранних последователей необходимо, чтобы запустить цепную реакцию, которая в конечном итоге перевернет жизнь населения? Результат, который мы получили, соответствовал первоначальной гипотезе Кантер. Мы определили величину переломного момента в 25 %. Как только четверть любого населения примет новую норму или модель поведения, полагали мы, остальные быстро последуют ее примеру.

На момент нашего исследования данное утверждение являлось противоречивым предсказанием. В дополнение к разногласиям между Кантер и неоклассической экономической теорией группа современных физиков предположила, что переломный момент для социальных изменений может начаться уже после появления 10 % последователей. В то же время многие социологи высказывались о том, что переломных моментов в жизни общества, возможно, вообще не существует. Они полагали, что процесс согласования социальных норм слишком сложен для измерения. Учитывая все эти факты, наш 25-процентный прогноз нельзя назвать неоспоримым, и все-таки мы уже достигли немалых высот.

Чтобы проверить теорию переломных моментов, мы создали десять независимых онлайн-сообществ с количеством участников от двадцати до тридцати человек, связанных в социальную сеть.

Участники каждого сообщества играли в языковую игру, пытаясь придумать подходящее имя для случайного человека. Мы собрали фотографии десяти неизвестных людей и показали по одной фотографии каждой команде. Одним командам досталось изображение мужского лица, другим – женского. Затем мы спросили: как вы думаете, как зовут этого человека?

Мы начинали очередной раунд с того, что случайным образом объединяли в пары участников каждого сообщества. Таким образом в сети из двадцати человек мы создавали десять случайных пар в каждом раунде. У игроков каждой пары имелось двадцать секунд, чтобы придумать имя для человека с фотографии. Все играли одновременно.

Представьте, что играете в подобную игру. Как только начинается раунд, вы видите портрет человека, а затем окошко, в которое можете ввести любое имя, но вы не видите своего партнера и то, что печатает он. Вы только знаете, что у вас обоих по двадцать секунд, чтобы выбрать имя, и что вы пытались скоординироваться друг с другом. В конце раунда каждый игрок узнает имя, предложенное его партнером. Затем вы объединяетесь в пару с другим участником сообщества, и все повторяется.

Если вы с партнером выбрали одно и то же имя, вы оба получаете денежный выигрыш. Но если имена разные, деньги, увы, наоборот вычитаются. Люди ненавидят терять деньги, поэтому они очень замотивированы, чтобы скоординировать свои действия.

Самое забавное – в ней не было правильного ответа. Люди могли предложить любое имя, которое хотели (и именно это они и сделали!). Но в том и вся трудность. Вы понятия не имеете, что выберет кто-то другой. Вы видите только имя, которое ввел ваш партнер в предыдущем раунде, и не знаете имен, которые выбрали другие люди в команде. Вы даже не знаете, сколько людей в вашей команде и со сколькими вам еще предстоит работать.

Наша игра продолжается пятьдесят раундов. Раунд за раундом вы предлагаете имена, пока вам не посчастливится совпасть с кем-то. Но вы по-прежнему не знаете, чего ожидать от остальных. В каждом раунде вы должны обосновать для себя, что может выбрать следующий человек.

Сначала творился хаос. В течение нескольких первых раундов сообщество из двадцати четырех участников выдавало более шестидесяти имен и не находило никаких общих точек соприкосновения.

Но время от времени пара игроков случайно совпадала в выборе, скажем, имени Миа. После стольких ранних неудач оба игрока радовались, что наконец добились успеха. В следующем раунде они оба опять попробовали имя Миа с новыми партнерами. Даже если это имя не срабатывало в этом раунде, они, вероятно, пытались предложить его еще по крайней мере один или два раунда.

Именно в такой момент в игру вступали сети. Если бы оба игрока, выбравшие имя Миа, взаимодействовали с контактами друг друга, эти участники затем сталкивались бы с именем Миа, предложенным другими контактами. Теперь предположим, что данные участники оказывались в команде друг друга.

Так как имя Миа недавно всплывало в их социальной сети, они могли бы попробовать его снова. Оба.

Сюрприз! Они добивались успеха.

Теперь оба этих игрока предлагали имя Миа в следующих раундах.

Скорее всего, вы уже представляете, к чему это привело. Чем больше раз имя Миа мелькало в сети сообщества, тем с большей вероятностью все новые участники начинали пробовать его и тем чаще добивались успеха. Подобная ситуация увеличивала шансы, что Миа продолжит распространяться, пока все в сообществе не станут использовать Миа в каждом раунде.

Как вы думаете, сколько времени потребовалось группе из двадцати четырех человек, чтобы установить собственную социальную норму? Десять минут? Двадцать минут? Обычно это занимало меньше пяти минут.

Каждое сообщество начинало с хаоса. Но небольшие искры координации быстро приводили одних людей к копированию поведения, которое они видели у других. А другие копировали его у третьих и так далее. К пятнадцатому раунду каждый раз, когда участник встречал незнакомца, он уже знал, как координировать свои действия.

Как только установилась норма, все поняли, чего ожидать друг от друга. Каждая команда успешно сходилась на своей социальной норме, но норма в каждом случае оказывалась разной. Даже когда мы попытались дать двум сообществам одно и то же изображение, имена, на которых сошлись команды, все равно отличались. Одно сообщество скоординировало свои действия на Элизабет, в то время как другое выбрало Миа.

Как только действия всех участников были скоординированы, у людей появлялась веская причина придерживаться нормы. Ведь если они пытались сделать что-то новое и не могли скоординировать свои действия, то теряли деньги. А если продолжали использовать одно и то же имя, получали все больше платежей раунд за раундом, пока игра не заканчивалась.

Что бы сделали вы?

Думаю, вполне очевидно, что, как только норма установилась, уже ничто не могло подвинуть ее с места. Игроки понимали, что впереди еще много раундов, то есть много возможностей заработать еще больше денег. Они также прекрасно осознавали, сколько денег могут потерять, если отклонятся от нормы.

Теперь давайте запустим в игру активистов.

Мы решили добавить в каждое из десяти сообществ уникальную группу активистов. На самом деле они являлись членами моей исследовательской группы (также называемой «конфедератами»). Их задача состояла в том, чтобы опрокинуть устоявшуюся социальную норму. Они были невосприимчивы к социальному влиянию. Каждый раунд, независимо от того, с кем они взаимодействовали, активисты использовали только имя, которое хотели сделать новой нормой. Например, если все в сообществе сошлись на имени Миа, внезапно появившиеся активисты начинали использовать имя Ингрид. И так раунд за раундом. Они были приверженцами социальных перемен.

В рамках нашего исследования мы поэкспериментировали с группами активистов разных размеров. Самая маленькая составила 17 % от общего числа участников сообщества (что значительно ниже нашего прогноза). Самая большая группа активистов составила 31 % (значительно выше). Мы назвали их «преданным меньшинством», потому что они упорно выбирали имя Ингрид, несмотря ни на что. В десяти сообществах активисты распределились следующим образом:

сообщество 1: 17 % преданного меньшинства;

сообщество 2: 19 % преданного меньшинства;

сообщество 3: 19 % преданного меньшинства;

сообщество 4: 20 % преданного меньшинства;

сообщество 5: 21 % преданного меньшинства;

сообщество 6: 25 % преданного меньшинства;

сообщество 7: 27 % преданного меньшинства;

сообщество 8: 28 % преданного меньшинства.

сообщество 9: 28 % преданного меньшинства;

сообщество 10: 31 % преданного меньшинства.

В сообществах под номерами 1–5 (17–21 %) преданное меньшинство ничего не смогло сделать. Несмотря на то что мы предполагали подобное, все равно результат нас немного разочаровал. Тридцать пять раундов непрерывной активности не оказали никакого влияния на большую часть населения. Даже когда активисты составляли 21 % группы, они почти не повлияли на других игроков. Люди следовали установившейся социальной норме, будто активистов вообще не существовало. Как бы громко активисты ни кричали «Ингрид!», любящее Мию большинство просто игнорировало их.

В сообществе 6 мы увеличили долю активистов до 25 %, и… это сделало свое дело.

Переломный момент. Меньшинство «Ингрид» победило большинство «Миа».

Даже при том, что именно таким было наше предсказание, убедиться в его правильности было фантастически приятно.

Разница между потерпевшим неудачу сообществом 5 и успешным сообществом 6 составила всего 4 %. Увеличение числа активистов с 10 % до 14 % или с 17 % до 21 % никак не повлияло на сообщество. Но как только был достигнут переломный момент в 25 %, вроде бы небольшое изменение в размере активной группы оказало огромное влияние на остальную часть участников. В сообществах с номерами 6–10 преданное меньшинство также добилось успеха.

Вот почему переломные моменты настолько важны. И почему социальные перемены часто кажутся резкими. Потому что даже значительное увеличение активности ниже переломного момента не оказывает никакого влияния на остальную часть общества.

Скачок от 10 до 20 % тоже не имеет существенного значения. Но зато срабатывает небольшое увеличение активности, преодолевшее границу переломного момента. И это касается любой ситуации.

За шестнадцать лет до того, как революции «Арабской весны» потрясли весь мир, один мой коллега написал фантастическую статью под названием «Неизбежность будущих революционных сюрпризов». Он утверждал, что если группы активистов по своему количеству находятся чуть ниже переломного момента, общество остается стабильным. Но на самом деле это мираж. Активисты уже стоят на пороге социальной революции, хотя об этом пока никто не подозревает. Еще немного усилий, и социальные перемены придут, и это станет полной неожиданностью.

Именно подобное и произошло в Египте в 2011 году.

Еще в 1995 году статья моего коллеги сподвигла социологов сделать прогнозы, будет ли когда-нибудь свергнуто жестокое правление Хосни Мубарака в Египте. Если да, то когда.

Даже в 2010 году никто даже не предполагал, что такое случится уже в 2011 году.

Неожиданные революции происходят гораздо чаще, чем предсказанные. Падение Берлинской стены в 1989 году. Взлет #MeToo в 2016 году. Декриминализация марихуаны.

Такие социальные изменения кажутся настолько удивительными, потому что десятилетия протестов и усилий активистов вроде бы не принесли никаких результатов. Но как только переломный момент был достигнут, данные движения внезапно затронули всех.

После переломного момента

Как бы ни были сильны переломные моменты, некоторые нормы все еще кажутся настолько устоявшимися, что создается впечатление, будто их никогда уже не изменить. Гендерная предвзятость в политике как раз и являлась одной из них. Проблемы, с которыми сталкивались женщины в политике, выглядели непреодолимыми.

Ранее я уже рассказывал вам, какая роль отводилась женщинам в парламенте, когда их количество не достигало уровня переломного момента. Могли ли эти нормы действительно измениться, если бы число женщин в правительстве всего лишь достигло переломного момента?

Да, могли. И они это сделали.

Исследования о женщинах в скандинавских законодательных органах показали, что открытая оппозиция против женщин в политике количественно значительно уменьшилась. Случилось это сразу после того, как процент женщин прошел переломный момент, и они больше не являлись символическим меньшинством. Одна из причин заключается в том, что следовать стереотипам становится труднее, если в правительстве появляется больше женщин. Их массовость затрудняет высмеивание. Теперь они – не разобщенная группа индивидов, а сплоченная команда. В Дании увеличение представительства женщин в законодательном органе привело к полному исчезновению открытой оппозиции по отношению к женщинам-политикам. Это совсем не означает, что тайные формы дискриминации полностью исчезли. Однако люди больше не чувствовали себя комфортно, публично унижая кандидатов из-за их гендерной принадлежности. И это явный признак того, что социальные нормы в отношении женщин в политике изменились.

Существенной чертой успешного преданного меньшинства является не только его численность, но и его обязательство. Одна из самых больших трудностей для ученых, изучающих участие женщин в политике, заключалась в том, что по мере роста своей роли они просто ассимилировались в политическую культуру мужчин. Если бы женщины затрагивали только темы, которые касаются коллег-мужчин, то их участие в политической жизни было бы почти бессмысленным. Они не занимались бы тогда проблемами, ради решения которых шли в политику. По сути, женщинам пришлось бы играть роль мужчин. К счастью, исследования переломных моментов говорят о другом.

В Швеции, когда численность женщин в местных законодательных органах достигла критической массы в 25 %–30 %, они смогли эффективно координировать свои усилия, чтобы продвигать новые темы, затрагивающие интересы женщин. Это не только сделало их более влиятельными в качестве политиков, но и позволило им эффективнее управлять своей политической карьерой. Показатели ухода среди женщин, ранее довольно высокие, упали до того же уровня, что и у мужчин. Мужчины и женщины, имеющие одинаковый стаж работы, переизбирались на равных основаниях. Женщины смогли включить в политическую дискуссию такие вопросы, как уход за детьми, репродуктивное здоровье женщин и равная оплата труда. Данные реформы значительно облегчили собственные заботы женщин-политиков, разрывающихся между семейной и профессиональной жизнью. Благодаря им они смогли стать более продуктивными членами парламента.

Как только переломный момент был достигнут, нормы политического дискурса в скандинавских законодательных органах изменились. Во многих странах женские проблемы стали постоянной составляющей политической платформы для всех профессиональных политиков – как мужчин, так и женщин. В результате институциональных изменений в правительстве создавались Советы по вопросам равного статуса, которые обеспечивали соблюдение политики равенства во всех законодательных органах.

Существование переломных моментов – вдохновляющий позитивный фактор для социальных изменений.

Но, как и во всех социальных науках, он имеет и обратную сторону. Вместо освобождения населения, переломные моменты можно использовать в качестве инструмента социального контроля.

Что заглушает переломный момент

В июне 2013 года по китайской провинции Синьцзян прокатилась волна насилия. В отдаленном городе Луккун граждане, вооруженные только ножами и самодельными факелами, напали на полицейские участки и правительственные учреждения. Погромщики убили семнадцать полицейских и чиновников. Правительственные войска нанесли ответный удар, расстреляв десять мятежников.

Провинция Синьцзян расположена между Монголией и Казахстаном и является одним из самых отдаленных уголков Северо-Западного Китая. Она более этнически разнообразна, чем остальной Китай. Местное уйгурское население в культурном отношении больше похоже на население соседних мусульманских стран, чем на доминирующее ханьское население Китая. Уйгуры говорят на тюркском (среднеазиатском языке, более похожем на турецкий, чем на китайский) и соблюдают религиозные и культурные обычаи ислама. Они воспринимаются настоящей угрозой китайскому культурному единству. Местное правительство установило необычайно строгую охранную политику по всей провинции Синьцзян. В таких городах, как Луккун, жесткие экономические и социальные санкции препятствуют продаже исламской религиозной одежды и ограничивают возможности трудоустройства для всех, кроме ханьцев.

Китайское правительство прекрасно понимает, что единственная реальная угроза их, казалось бы, неудержимой глобальной экспансии исходит не от внешней конкуренции, а от внутреннего инакомыслия. Международное господство Китая зависит от его национального единства. Восстание в Луккуне в 2013 году стало самой трагической вспышкой гражданского насилия, которую провинция Синьцзян наблюдала в течение нескольких лет. Китайские лидеры посчитали, что надо действовать незамедлительно. Правительство так и поступило. Оно отреагировало как через свой официальный канал СМИ, Global Times, так и через социальные сети, такие как китайская версия Facebook, называемая Weibo.

Правительственная дезинформационная кампания оказалась достаточно простой и убедительной. По официальной версии, восстание Луккуна на самом деле являлось случайным террористическим актом, совершенным мусульманскими экстремистами из Сирии. Стандартная стратегия дезинформации, которую мы ожидаем от авторитарных режимов. Возложение вины на иностранных экстремистов преследует несколько целей: способствует укреплению национального единства, еще сильнее отчуждает и позорит оставшееся мусульманское население Синьцзяна и создает видимость внешней опасности.

Хотя правда о восстании в Луккуне вызывает еще большее беспокойство. Реальные сообщения граждан провинции Синьцзян свидетельствуют о том, что в течение нескольких месяцев, предшествовавших нападениям, активность полиции в этом регионе усилилась. В результате серии задержаний, произведенных местными властями, многие уйгуры из Луккуна исчезли. Июньская вспышка стала ответом на ужесточившийся полицейский контроль.

Попытка Китая скрыть внутреннее несогласие не являлась чем-то необычным. В эпоху социальных медиа китайское правительство использовало стратегии почти столетней давности, и они никого не обманули.

Но затем Китай сделал то, чего никто не ожидал.

Когда из-за событий в Луккуне обстановка в социальных сетях начала накаляться, китайские правительственные чиновники, выдавая себя за обычных граждан, начали наводнять их фальшивыми сообщениями пользователей. Их посты не содержали дезинформацию о нападениях и критику независимых новостных репортажей о Луккуне. Вместо этого одни посты акцентировали внимание на одобрении местного парада, другие – провоцировали бурные политические дебаты о новых планах экономического развития Китая, а третьи призывали пользователей сети высказать свое мнение о недавней речи председателя КНР Си Цзиньпина, которая носила название «Китайская мечта».

Какое отношение все это имеет к событиям в Луккуне?

Никакого.

Это был стратегический ход. Посты являлись частью хитроумно разработанной и широко развернутой в Китае общенациональной кампании за социальный контроль. Китайские чиновники не стали использовать социальные сети для борьбы с мнениями, которые очерняют режим, или для обсуждения характера инцидента в Луккуне. Вместо этого они просто спровоцировали большое количество случайной болтовни, чтобы отвлечь граждан от реальной проблемы.

Одновременно и комично, и блестяще. Представьте себе, что произошло бы, если бы в разгар протестов в Фергюсоне люди отвечали на посты #Blacklivesmatter рассказами о местных парадах или с энтузиазмом делились комментариями о недавних выступлениях республиканского руководства. Их бы проигнорировали или, что более вероятно, съели живьем.

Но только если бы они составляли незначительное меньшинство в разговоре.

Новая стратегия Китая опиралась на теорию переломных моментов. Лидеры страны привлекли десятки тысяч скоординированных между собой правительственных акторов – скрытых поддельными учетными записями пользователей. Они одновременно публиковали и пересылали посты и комментарии, отвлекающие внимание от восстания в Луккуне. Эти государственные деятели стали известны как «Партия 50 центов», потому что им платили по пятьдесят центов (по-китайски «цзяо») за каждый пост, который они сделали.

Их усилия оказались настолько пугающе эффективными, что сегодня «Партия 50 центов» остается одной из основных стратегий социального контроля Китая. В течение года члены партии размещают в китайских социальных сетях около 448 миллионов постов. Если сравнить их количество примерно с 80 миллиардами постов, публикуемых ежегодно в китайских социальных сетях, получается соотношение – 1 фальшивый 50-центовый пост на каждые 178 настоящих постов. Оно оказывается еще выше, если принять во внимание стратегию переломного момента правительства.

Вместо того чтобы равномерно распределять свои 448 миллионов постов в течение года, они целенаправленно публикуют их в момент скоординированных всплесков активности. Сразу же после восстания в Луккуне члены «Партии 50 центов» разместили тысячи постов и перекрестных сообщений, направленных на изменение дискурса в социальных сетях. Их тактика была точно такой же, как и у Кантер. Если вы скоординируете достаточное количество людей на одном поведении, остальные начнут считать данное поведение нормой, а другие модели поведения менее приемлемыми.

В социальных сетях сила переломных моментов заключается в том, что люди общаются друг с другом только в том случае, если они являются частью одного разговора.

Если преданное меньшинство активистов (или секретных правительственных служащих) работает вместе, чтобы изменить тему разговора, остальным трудно сопротивляться координации с ними.

В конце концов, язык – это координационная игра.

«Партия 50 центов» заметно отличается от цензурных стратегий, используемых авторитарными режимами ХХ века. На самом деле это полная противоположность цензуре. Китай не столько сжигает мятежные книги, сколько наводняет рынок привлекательным популярным чтивом.

В апреле 2014 года в провинции Синьцзян произошло еще одно нападение, на этот раз на железнодорожном вокзале Урумчи, в результате которого погибли три человека. Но китайское правительство не стало тратить время на обвинения мусульманских экстремистов. Вместо этого всплеск активности «Партии 50 центов» породил тысячи постов, восхваляющих достоинства новой жилищной политики Китая. Развивая данную тему, члены партии запустили несколько новых тем для обсуждения, посвященных возможностям экономического развития в провинции Синьцзян. Их активность быстро потопила сообщения граждан о нападении.

Одной из самых странных и мощных тактик отвлечения внимания, использованных в тот день, оказалось теоретическое обсуждение маоистской доктрины. Члены «Партии 50 центов» начали оживленную дискуссию о том, как китайское руководство должно учитывать мнение масс при принятии правительственных решений, которая вылилась в широкое и вдумчивое обсуждение коммунистических принципов. Железнодорожная станция Урумчи, все еще охваченная пламенем, была забыта.

В отличие от тактики, применявшейся в нацистской Германии или сталинской России, стратегия китайской «Партии 50 центов» заключалась не в том, чтобы остановить поток информации. Скорее, она основывалась на контроле над тем, как информация воспринимается и интерпретируется. Стратегия разрешала обмен идеями, но все время сама формировала социальные нормы, которые управляли ценностью этих идей.

Казалось бы, чтобы данная стратегия социального контроля была эффективной, «Партия 50 центов» должна оставаться секретной. Но самое невероятное, что она таковой не являлась. Все в Китае знали о ней. На самом деле власти и не скрывали ее существование. Когда мои коллеги из правительственного департамента Гарвардского университета опубликовали исследование, разоблачающее «Партию 50 центов», китайское правительство опубликовало официальный ответ. Оно признало заслугу партии в «руководстве общественным мнением» в интересах Китая. Вместо того чтобы отрицать участие партии в социальных манипуляциях, правительство превозносило ее достоинства!

Почему данная тактика работает, хотя все о ней знают?

Невероятная правда заключается в том, что «Партия 50 центов» успешна, только потому что все знают о ней.

Стратегия Китая – хитрый способ охоты на ведьм. Во время охоты на ведьм люди вынуждены скрывать свои истинные убеждения из страха быть признанными ведьмами. Как только люди перестают читать мысли друг друга, они верят, что окружающие поддерживают охоту на ведьм, даже когда никто подобного не делает. Надвигающаяся паранойя и страх обвинения в колдовстве заставляет даже самых скептически настроенных граждан подозревать окружающих в том, что они ведьмы.

В китайских социальных сетях единственное доказательство невиновности гражданина – обвинение других людей в том, что они являются тайными правительственными заговорщиками. «Партия 50 центов» использует эту тактику «наоборот». Члены партии как бы обвиняют обычных китайских граждан в поддержке проправительственных взглядов. Они создают несколько идентичностей и публикуют аргументы от лица противоборствующих сторон, участвуя в жарких дискуссиях с самими собой и с другими членами «Партии 50 центов». Они даже пишут в темах обсуждения отвлекающие комментарии, обвиняя других участников в том, что они пишут отвлекающие комментарии. Некоторые из этих обвинений верны, поскольку ссылаются на посты, сделанные другими членами «Партии 50 центов». Но, конечно, большинство из них фальшивые.

Результат тот же, что и при охоте на ведьм. Чтение мыслей становится невозможным, если вы не способны определить, кто лжет, а кто искренен. Каждый в итоге координирует любое поведение, которое кажется приемлемым среди его окружения, даже если оно – созданная правительством фикция.

Гениальность данной стратегии заключается в том, что полная прозрачность отношения правительства к существованию «Партии 50 центов» создает поразительное отсутствие прозрачности в отношении реальных убеждений граждан.

Обвинения в заговоре становятся настолько будничными в китайских социальных сетях, что совершенно теряют свою силу. В результате исключается любое возможное доказательство искренности.

С тех пор как Китай впервые начал экспериментировать с данной стратегией в 2004 году, десятки академических исследователей и СМИ пытались связаться с членами «Партии 50 центов», чтобы те прокомментировали их тактику социального контроля. Ни у кого еще не получилось добиться интервью. Но в 2011 году известному китайскому художнику и активисту Айю Вэйвэю это наконец удалось. Находясь в заключении в китайском лагере для военнопленных, Ай Вэйвэй сумел связаться и поговорить с одним из членов «Партии 50 центов».

Ай Вэйвэй задал ему, наверное, самый острый вопрос о честности стратегии и социальных манипуляциях:

– Вы считаете, правительство имеет право манипулировать общественным мнением? – спросил Ай.

– Да, – ответил член партии. – Правительство Китая просто обязано контролировать и направлять общественное мнение. Большинство китайских пользователей сети… не имеют собственного мнения и слишком легко верят лжи и поддаются провокациям, содержащимся в ложных новостях.

После долгой борьбы с самим собой член «Партии 50 центов» все-таки признался, что намеренно распространяет ложные новости.

Ай Вэйвэй продолжал:

– Вы сами верите в те точки зрения, которые выражаете?

– Я не обязан им верить, – ответил собеседник. – Часто мы прекрасно знаем: то, что мы говорим, ложно или не соответствует действительности. Но мы все равно должны это сказать, потому что такова наша работа.

Активистам необязательно самим верить в собственные слова, чтобы вызвать переломный момент. Им просто нужно быть преданными. В Китае и других странах возможность обмана в социальных сетях позволяет скоординированным акторам с пугающей легкостью менять социальные нормы, и никто этого даже не замечает.

Глава 10
Слепое пятно в понимании «Я»: неожиданные триггеры для переломного момента

Весной 2006 года сорока четырем студентам Принстонского университета предоставили возможность оценить ряд новых организационных предложений для университета. Новая политика оказала бы заметное влияние на жизнь университетского городка, возможно, затруднив для Принстона набор лучших студентов. Например, в одном из сообщений предлагалось изменить программу Принстона «Раннее решение» с обязательной на необязательную. Нововведение предполагало большую гибкость при предоставлении финансовой помощи, что значительно увеличило бы количество ранних заявок, которые получал Принстон. С другой стороны, из-за него Принстону сложнее стало бы удерживать у себя только лучших заявителей. Спорное предложение. Согласятся ли студенты поддержать его или отвергнут?

Данный опрос представлял собой не просто сбор мнений старшекурсников. Это был настоящий контролируемый эксперимент. Он походил на исследования соответствия, о которых вы читали раньше. Когда студенты оценивали каждое предложение, их также знакомили с мнением других студентов. Основной задачей было выяснить, сделают студенты выбор, соответствующий выбору их окружения, или же поступят по-своему. Но в ходе исследования предусматривалось несколько неожиданных поворотов.

Как и стоило ожидать, студенты в большинстве случаев поддержали предложения, которые выдвинули их знакомые. Но исследователей не интересовало просто соответствие выбора людей социальным нормам. Они хотели посмотреть, признают ли участники свое социальное соответствие. В следующей части исследования студентов спрашивали, почему они решили поддержать или отклонить каждое предложение.

Был ли выбор результатом влияния коллег? Или это связано с особенностями предложения? Или с пользой, которую они приносили университету (или им самим как выпускникам)?

Студенты ответили почти единогласно, что их мнение основано на качестве предложений и их возможном значении для университета. На мнение коллег – как причину выбора – сослались очень немногие.

Последний поворот событий выглядел наиболее интересным. Итак, студентам дали небольшое досье на каждого участника голосования. Затем их попросили определить причины, по которым каждый студент из досье пришел к своему решению. Являлось ли его решение результатом влияния коллег, общего качества предложений или же предполагаемого преимущества для университета/самого себя?

Новые ответы сильно отличались от прежних. Участники чаще всего объясняли решения других студентов влиянием окружающих. Многие другие исследования показали те же результаты.

Люди часто объясняют выбор других людей желанием соответствовать социальным нормам, но редко признают подобное, когда говорят о себе. Если дело доходит до их собственных решений, большинство уверены, что делают выбор на основе разумных рассуждений и личных предпочтений.

Данное явление известно как «иллюзия самоанализа».

Другой пример: в 2004 году в газете New York Times вышла статья о растущей популярности необычной расточительности среди американцев среднего класса. В ней репортер написал, как одна женщина из Нью-Джерси решила купить плиту за семь тысяч долларов. «Дело не в том, что я собираюсь соревноваться с соседями, кто купит лучшие товары для дома, – призналась она. – Просто я достаточно серьезный повар, который любит экспериментировать, а данная плита обладает всеми необходимыми для меня свойствами».

В подавляющем большинстве случаев социальные воздействия, изменяющие поведение людей, происходят вне поля их зрения, в так называемой слепой зоне. За последние несколько десятилетий эксперименты в области социальных наук все более эффективно выявляют такие слепые зоны и определяют степень их влияния на поведение людей. Понятие «иллюзия самоанализа» помогает нам разобраться в сущности таких слепых зон. Люди объясняют свое поведение с точки зрения того, что чувствуют внутри, а не того, что происходит снаружи. Это простое наблюдение имеет большое значение для науки о социальных нормах. Согласно ему, то, что люди обычно считают причиной, заставившей их изменить свое поведение, в большинстве случаев ею не является. На самом деле представления людей о собственных мотивах зачастую бывают наименее правильным объяснением их поведения.

В 2007 году гениальное исследование, состоящее из двух частей, показало, как иллюзия самоанализа создает ловушку для общественной политики и как успешно ее обойти. В первой части исследования почти тысячу жителей Калифорнии спросили, готовы ли они применять стратегии энергосбережения в своих домах. В то время как раз разрабатывались несколько программ по повышению энергосбережения. Данные программы предполагали продвижение финансовых стимулов для домовладельцев, информирование граждан об опасностях глобального потепления и повышение их моральной ответственности перед будущими поколениями. Жителей Калифорнии спросили, что заставит их с наибольшей вероятностью пересмотреть свою практику потребления энергии:

1) забота об окружающей среде и чувство социальной ответственности;

2) возможность сэкономить деньги;

3) социальные нормы, принятые среди окружающих.

Как вы уже могли догадаться, участники заявили, что главным мотивом для принятия новых энергосберегающих стратегий являлась либо забота об окружающей среде, либо желание сэкономить деньги. Особое внимание социальным нормам никто не придал. Однако так же, как и студенты Принстона, калифорнийцы признали, что вот на других людей они вполне могли повлиять.

Затем исследователи приступили ко второй части своего эксперимента. Используя вторую группу калифорнийских семей, аналогичную первой, они провели трехэтапный эксперимент. Во-первых, они замерили фактическое потребление энергии в каждом домашнем хозяйстве. Во-вторых, в течение следующих нескольких недель они раздали каждой семье таблички на дверные ручки с информацией о методах энергосбережения (таких как выключение неиспользуемого света, менее продолжительный прием ванны или душа, использование вентиляторов вместо кондиционеров и т. д.). Они разделили семьи на три группы. Первая группа также получила информацию о социальных и экологических преимуществах рекомендуемой практики. Вторая – информацию о деньгах, которые они могли сэкономить благодаря новым стратегиям. Третьей группе сообщили, сколько соседей используют данные методы для снижения потребления энергии.

Через месяц исследователи продолжили работу. Они опросили каждого жителя, а также зафиксировали любые изменения в потреблении энергии в домашних хозяйствах, проверив счетчики энергии. Это позволило исследователям сравнить представления людей о влиянии каждой стратегии на изменение их поведения с реальными изменениями в поведении.

Домовладельцев опять спросили, какой вид побуждения, по их мнению, оказался наиболее эффективным – рассказы о социальном и экологическом воздействии энергосбережения, информация о деньгах, которые можно сэкономить за счет снижения потребления энергии, или нормативные отчеты о том, как поступают соседи.

И снова люди ответили, что лучший способ повлиять на их поведение дома – предоставить им информацию о социальных и экологических выгодах или о том, сколько денег они смогут экономить каждый месяц, например, не так долго принимая душ или выключая ненужный свет. Все считали, что информация о поведении окружающих менее всего влияет на их домашние распорядки.

К чему пришли исследователи?

Фактически единственными домами, значительно снизившими потребление энергии, оказались те, хозяева которых получили информацию о поведении других соседей. Примечательно, что люди из группы социальных норм, чье поведение напрямую зависело от их окружения, все еще верили, как и все остальные, что другие стратегии более эффективны.

Если это кажется слишком странным, чтобы быть правдой, подумайте, как вы сами ответите на вопрос: что в большей степени повлияет на ваше решение потреблять меньше энергии? Вы назовете заботу об окружающей среде основным стимулом? А как насчет экономии денег? Или вы честно признаете, что последовали за стадом, не зная почему?

Важным выводом из этого исследования является не только то, что мнение людей об их собственных мотивациях – плохое руководство для понимания их поведения.

Я не думаю, что кто-то сильно удивлен, услышав это (по крайней мере, касательно других людей). Самое поразительное – именно стратегия, в которую люди верили меньше всего, оказалась самым эффективным способом изменения поведения.

В течение многих лет подобные слепые зоны подрывали различные инициативы в области возобновляемых источников энергии. Новаторов, пытающихся продвинуть США к более устойчивой политике, сбивала с толку неэффективность собственных усилий. Особенно в свете хорошо задокументированных предпочтений американцев в пользу устойчивого развития. В равной степени сбивали с толку и примеры успехов других стран, которые, казалось бы, столкнулись с похожими проблемами.

Что посоветуют данные страны? Какие стратегические уроки можно извлечь из опыта правительств, которые успешно переориентировали социальные нормы на новые устойчивые практики?

Наблюдение за соседями

В ранние 1990-е годы Европа балансировала на пороге перехода к солнечной энергетике, который бы изменил все. Германия, Франция, Швейцария, Италия и другие европейские страны являлись инициаторами многих самых прогрессивных инноваций в мире. Но социальные нормы, касающиеся солнечных батарей на крышах домов, все равно не изменились. Люди неохотно принимали, казалось бы, простое и очень полезное новшество.

Вот она – ловушка переломного момента: как можно его спровоцировать, если все ждут, когда кто-нибудь другой начнет делать первые шаги?

Наиболее распространенный подход в таких случаях – использовать финансовые поощрения. Начиная с 2008 года Швейцария предоставляла огромную финансовую поддержку хозяйствам, которые разместили солнечные батареи на своей территории. Правильно используемая, такая система просто гениальна. Домовладельцы устанавливают на своих крышах солнечные батареи, которые вместе с небольшим преобразователем подают энергию непосредственно в местную энергосистему. Швейцарское правительство платит домовладельцам цену выше рыночной за их самогенерирующуюся электроэнергию. То есть солнечные батареи не только снабжают энергией дом и общество, но и приносят солидную прибыль домовладельцу. Беспроигрышный вариант!

Чтобы дать толчок данной инициативе, швейцарское правительство развернуло широкую информационную кампанию, пропагандирующую экологичность солнечной энергии. Они также запустили общенациональную рекламу, трубящую о преимуществах экономии при использовании солнечной энергии в домашнем хозяйстве. Эта стратегия оказалась эффективной, чтобы вызвать первоначальную волну принятия среди нескольких швейцарских хозяйств, внедривших ее на ранней стадии. Но потом волна пошла на убыль. Она так и не достигла переломного момента.

Проблема, как позже выяснили исследователи, заключалась в том, что выбор швейцарских граждан в пользу солнечных батарей в конечном счете определялся не финансовыми стимулами или информационной осведомленностью, а количеством соседей, установивших панели. Чем больше соседей переходило к новой системе энергоснабжения, тем больше горожане верили, что от них именно этого и ждут. В сообществах с низким уровнем принятия нового подхода будущие инвестиции в солнечную энергетику оставались низкими и постепенно полностью иссякали.

Германия столкнулась с данной проблемой в конце 1980-х годов. Экологические организации и новаторы промышленности потратили почти десятилетие на разработку законодательных инициатив и финансовых поощрений для стимулирования производства солнечных батарей в Германии. Опять же, реальная проблема крылась в потребителях. Как правительству повысить принятие социальной нормы гражданами, чтобы вызвать широкое признание солнечной энергии?

Германия хотела распространить солнечные батареи так же широко, как телевизоры, видеомагнитофоны, смартфоны, персональные компьютеры, электронную почту, интернет и социальные медиа, а именно – на всех. История перечисленных успешных технологий демонстрирует красноречивую закономерность. На распространение каждой из них оказывали влияние такие очевидные факторы, как цена, доступность и осведомленность. Но принятие также напрямую зависело от социальной кластеризации. Люди начинали использовать новые технологии только вместе со своими друзьями, соседями и коллегами. Данный принцип справедлив и для возобновляемых источников энергии.

Про дробовик, снежный ком и серебряную пулю

Помните историю кампании по распространению контрацепции по всей территории Кореи? Предположим, что мы переместились во времени как раз к моменту ее начала.

Представьте, будто являетесь государственным деятелем, ответственным за успех этой кампании. Ваша задача – разработать стратегию, которая преодолела бы переломный момент, не затухнув.

Предположим, что по каждой корейской деревушке с тысячей жителей сделана диаграмма, показывающая все социальные связи между людьми внутри поселения. Вам необходимо, используя данную диаграмму, выявить личности, вклад которых в продвижение вашей кампании даст максимальный эффект.

У вас ограниченный бюджет. На работу с каждой деревней всего десять долларов. Распределить имеющуюся сумму внутри поселения вы можете двумя способами. Первый – сконцентрировать ваши ресурсы, отдав десять долларов одному человеку. Второй – альтернативный: распределить ваши ресурсы по сети: каждому из десяти человек по доллару. Как только вы решите, какой способ использовать, перед вами встанет новый вопрос: какому человеку (или каким десяти людям) следует отдать эти деньги?

Вместе со своими коллегами я провел последнее десятилетие в поисках лучшего ответа на два данных вопроса. Мы применяли огромное множество тактик: от вирусных кампаний до маркетинга инфлюенсера. Но все они в конечном счете сводятся к трем основным стратегиям, которые называются «дробовик», «серебряная пуля» и «снежный ком».

Самый простой способ перевалить за переломный момент – стратегия дробовика. Она основана на принципе вирусного маркетинга. При использовании данного подхода вы широко распространяете ваши идеи, словно стреляете дробью. В качестве целей, или агентов перемены для внедрения контрацепции, выбираются десять человек из деревни. Каждому вы отдаете по доллару за принятие идеи и распространение информации среди других людей. Ключом к успешному решению поставленной задачи является то, чтобы выбрать десять агентов в как можно более отдаленных точках социальной сети деревни – чем дальше друг от друга, тем лучше. Это поможет создать наибольший охват.

Стратегия дробовика идеально подошла бы при распространении кори. Представьте, что вы отобрали десять человек из разных и максимально удаленных друг от друга уголков деревни и заразили их вирусом. Каждый агент заразил бы тех, с кем близко общается. Что спровоцировало бы в поселении возникновение десяти независимых очагов болезни, каждый из которых быстро расширялся бы. Все вместе они привели бы к пандемии в деревне.

В этом и заключается идея вирусного маркетинга.

Стратегия дробовика позволяет заражению максимально распространиться и охватить наибольшее число людей в кратчайшие сроки.

Но данная стратегия имеет существенный недостаток. Каждый из выбранных агентов изменений окружен толпой людей, которые нововведение еще не приняли. Первоначальная область воздействий увеличивается за счет максимального влияния агентов на население. Но это сводит к минимуму избыточность в сетях таких агентов.

Для распространения кори стратегия дробовика являлась бы идеальной. Она предоставила бы каждому носителю кори наиболее благоприятную возможность для распространения болезни.

Но если ваша инфекция – не патоген, а социальная норма, стратегия дробовика потерпит поражение из-за банального сопротивления людей переменам.

Если вы примените стратегию дробовика в корейской кампании по контролю рождаемости, вы скоро столкнетесь с рядом препятствий. Первое – отсутствие социального подкрепления. Агенты изменений находятся далеко друг от друга в социальной сети, поэтому каждый из них – единственный человек в своем социальном круге, который принял нововведение. Если окружающие не считают контрацепцию общепринятой практикой, то один человек не сможет изменить их мнение. Точно так же одинокий сторонник изменений не сможет предоставить достаточно доказательств надежности или безопасности противозачаточных средств. Особенно если его знакомые знают, что агент изменений не сам решил принять нововведение, а был дополнительно замотивирован. Более того, даже если все жители деревни согласны с необходимостью планирования семьи, использование противозачаточных средств одним человеком из их социального круга не станет убедительным аргументом, что нововведение всем принесет социальную выгоду. Ведь никто другой из тех, кого они знают, не использует его.

Подобное препятствие требовалось преодолеть и Германии в рамках инициативы по внедрению солнечной энергетики. У одиноких агентов изменений было мало шансов распространить нормативную поддержку солнечной энергетики. Один домовладелец не сможет предоставить достаточно доказательств легитимности, доверия или социальной ценности инновации, которую никто из соседей не использует.

Второй недостаток стратегии дробовика заключается в том, что даже хорошо мотивированные агенты перемен не защищены от давления со стороны окружающих. Вопрос не в самой мотивации, а, скорее, в том, как она используется стратегически. При правильном использовании стимулы помогут вызвать изменение социальных норм. Но если агенты изменений находятся в разных частях социальной сети, данная стратегия противопоставляет индивидуальные усилия каждого из них социальным нормам, которых придерживаются их знакомые. Как следствие, агенты перемен не только не распространят противозачаточные средства, а, по всей вероятности, сами откажутся от них.

Третий недостаток состоит в том, что после того как битва закончилась проигрышем, люди о ней не забывают. Помните историю Google+? Данная социальная сеть обрела широкую известность. В какой-то момент у каждого в общем окружении имелась пара-тройка знакомых, которые использовали ее. Но Google+ не хватало социального подкрепления, чтобы отвлечь население от установленной нормы в виде использования Facebook.

Таким образом, все не только знали о Google+, но и о том, что почти никто не пользуется ей. А это уже опасно. Если вам удалось создать широкую осведомленность о своих инновациях, но их не приняли, слишком велика вероятность обратного эффекта.

Это может стать серьезной проблемой для стратегии дробовика.

Если слухи о ваших социальных нововведениях быстро распространяются повсюду, но само нововведение медленно привлекает потребителей, общественность отнесется к подобному весьма неоднозначно.

У людей сложится впечатление, что инновация провалилась, и они попытаются понять почему. Как только люди придут к выводу, что с инновацией что-то не так – слишком дорогая, сложная или непопулярная, – они смогут легко оправдать не только то, почему они не приняли ее в прошлом, но и почему они не примут ее в будущем. Вечные сомнения относительно нововведений могут нанести серьезный урон будущим кампаниям.

К счастью, существуют еще две стратегии.

Серебряная пуля – популярная альтернатива стратегии дробовика. Она позволяет избежать точечного распределения ваших ресурсов, сконцентрировав их на одной цели.

Данная стратегия использует влиятельное лицо – инфлюенсера. В случае корейской кампании по контролю рождаемости она свелась бы к поиску самого харизматичного и влиятельного человека внутри общества. Именно ему достались бы все десять долларов за продвижения темы контрацепции среди всех знакомых. В основе стратегии лежит идея, что в каждой деревне есть человек с достаточно широкими связями и влиянием, способными вызвать цепную реакцию, которая изменит социальные нормы сообщества в целом.

В начале книги я рассказал вам о мифе об инфлюенсере. Одна из основных проблем использования стратегии серебряной пули заключается в том, что человек с обширными связями окружен гораздо более сильными уравновешивающими влияниями, чем обычный. В то время как простой житель корейской деревни может иметь десять контактов, сгруппированных в одной социальной сети, влиятельный человек может иметь пятьдесят контактов, разбросанных среди всего населения. Поскольку все контакты влиятельного лица следуют установленным социальным нормам относительно планирования семьи, человек с широкими связями вряд ли публично выступит против существующего положения вещей.

Но чисто ради эксперимента давайте предположим, что стимул в размере десяти долларов делает свое дело и человек с многочисленными связями начинает продвигать противозачаточные средства. И вполне возможно он даже убедит всех своих знакомых принять и продвигать их. Но что произойдет дальше?

На данном этапе стратегия серебряной пули становится очень похожей на стратегию дробовика. За исключением того, что вместо десяти удаленных друг от друга агентов изменений их теперь будет пятьдесят. В случае простого заражения, такого как корь, подобная стратегия оказалась бы чрезвычайно эффективной для создания вирусной пандемии. Вот почему так популярен маркетинг влияния.

Но что, если болезнь является социальной нормой? Пятьдесят человек, поддержавших инфлюенсера, окажутся в том же положении, что и десять агентов изменений в стратегии дробовика. Они столкнутся с ярым сопротивлением со всех сторон, не имея даже финансового поощрения в один доллар.

Как и в случае стратегии дробовика, те же факторы, которые делают стратегию серебряной пули эффективной для распространения кори, станут причиной ее неудачи в распространении контрацепции. Во-первых, все удаленные контакты влиятельного лица находятся на приличном расстоянии друг от друга, поэтому им не хватит социального подкрепления со стороны других приверженцев, которые помогли бы распространять идею. Во-вторых, контакты влиятельного лица столкнутся с противодействием со стороны всех своих знакомых. Ведь те все еще следуют традиционным нормам планирования семьи и не собираются их менять.

А теперь сыграем в адвоката дьявола.

Упомянутые выше проблемы возникают только в случае, если контакты влиятельного лица широко расходятся. Но что, если контакты влиятельного лица связаны вместе? Возможно, вместо того чтобы распространять информацию повсюду, влиятельному человеку следует сосредоточить свои усилия на нескольких небольших группах тесно связанных соседей.

Идея неплохая, но тогда нет смысла использовать стратегию серебряной пули. Ведь суть данной стратегии заключается в том, что высокая цена найма влиятельных лиц оправдывается их способностью распространить инновацию на все население. Бессмысленно платить много денег влиятельному лицу, чтобы затем ограничить его усилия по внесению изменений несколькими небольшими группами. Как я вскоре объясню вам, идея нацеливания на небольшие социальные группы действительно является ключом к успеху. Но существует гораздо более простой, дешевый и в итоге эффективный способ добиться желаемого, чем найм инфлюенсеров.

Прежде чем мы окончательно попрощаемся со стратегией серебряной пули, давайте представим еще один успешный вариант развития событий. Подумайте, что произошло бы, если бы влияние инфлюенсера среди населения оказалось бы намного более успешным, чем мы представляли. Что, если бы влиятельный человек был лично связан с количеством людей, вполне достаточным, чтобы спровоцировать переломный момент принятия нововведения? Например, в деревне с населением тысяча жителей у влиятельного лица имеется двести пятьдесят личных контактов, на которых он в состоянии непосредственно повлиять. Или, например, в стране с 60 миллионами избирателей, предположим, у инфлюенсера имеется 15 миллионов контактов, каждый из которых находится под прямым влиянием данного человека. Согласитесь, было бы действительно потрясающе. Легко представить, как все сработает в случае простого заражения. Но в корейской инициативе по контролю за рождаемостью каждый, кто контактирует с влиятельным лицом, окружен людьми, которые следуют традиционным нормам планирования семьи. Когда никто в окружении инфлюенсера не использует контрацепцию, ему одному вряд ли удастся убедить своих знакомых, что контрацепция заслуживает доверия, она законна и имеет социальную ценность. А единственный способ для влиятельного человека добиться успеха и состоит в том, чтобы уговорить каждого из своего окружения пренебречь социальными нормами, которых придерживаются их друзья и соседи. Маловероятная перспектива.

Последнее замечание о стратегии серебряной пули касается не ее успеха, а эффекта ответного удара. Если данная стратегия преуспеет в распространении информации среди всех, но не получит особой поддержки, она рискует получить тот же обратный эффект, что и стратегия дробовика. Но на этот раз будет гораздо хуже. Провалившаяся кампания инфлюенсера может не только помешать людям увидеть преимущества инновации. Она также может активно настроить людей против данного нововведения.

Главный урок стратегии серебряной пули: если ваши социальные инновации бросают вызов установленным социальным нормам – например, в отношении контроля рождаемости или альтернативных источников энергии – усилия по успешному преодолению переломного момента могут вызвать обратный эффект. Подобное произойдет, если делать ставку на увеличение осведомленности, а не на поддержку на местном уровне.

Наконец мы добрались до третьего подхода, который предоставляет вариант успешного развития событий, – так называемой стратегии снежного кома.

По сравнению с охватом и масштабом стратегий дробовика и серебряной пули, снежный ком представляется относительно заурядным. Пусть он и выглядит не так броско, но зато имеет свои преимущества.

Вместо того чтобы нацеливаться на особых людей, способных распространять инновации повсюду, стратегия снежного кома нацелена на определенные места социальной сети, в которых инновации могут прижиться.

Целью данной стратегии является не убедить всех сразу принять ее. Она, скорее, инкубатор поддержки ваших инноваций. Ее основная задача – увеличение критической массы.

Следуя стратегии снежного кома в случае корейской инициативы по контролю рождаемости, вы должны выбрать десять агентов изменения и дать каждому по доллару, чтобы они приняли и продвигали противозачаточные средства, как в стратегии дробовика. Однако, в отличие от нее, вместо десяти человек, разбросанных по удаленным уголкам сети, вы выбираете десять агентов, которые являются частью одного социального кластера. Ключ к успеху стратегии снежного кома – все ваши агенты изменений знают друг друга.

Для распространения кори такая стратегия окажется провальной. Для любого простого заражения стратегия снежного кома станет пустой тратой ресурсов. Ваши агенты всего лишь расскажут друг другу об инновации. И какой в этом смысл?

Но для распространения новой социальной нормы такая избыточность высокоэффективна.

Благодаря стратегии снежного кома каждый из ваших агентов изменения больше не столкнется с морем противодействующих влияний. Вместо этого они, наоборот, смогут обсудить друг с другом свои решения. Они поделятся опытом и подтвердят взаимную приверженность общему делу. Это снизит вероятность того, что сами агенты откажутся от нововведения.

Стратегия снежного кома не только помогает агентам изменений придерживаться инноваций. Она также помогает им заниматься распространением. Поскольку все агенты изменений являются частью одного и того же социального кластера, у них есть социальные связи с одними и теми же непоследователями. Что позволит агентам перемен координировать действия и повышать вовлеченность и доверие к контрацепции среди общих друзей и соседей. Это, в свою очередь, усиливает социальную поддержку контрацепции в их окружении, потому что контакты агентов могут наблюдать, как они обсуждают друг с другом использование противозачаточных средств. Таким образом стратегия снежного кома укрепляет позиции контрацепции в социальной сети.

Как только новая социальная норма закрепляется в кластере сообщества агентов перемен, она не остается там надолго. Развитая инфраструктура заражения – ключ к дальнейшему удачному развитию событий. Постоянно усиливающаяся социальная поддержка способствует распространению новой нормы. Она начинает перетекать из одного социального кластера в другой. Так данная стратегия добивается нужного результата: небольшая группа первых последователей разрастается, словно снежный ком, и превращается в массовое движение, которое способно изменить социальные нормы для всего сообщества.

Именно поэтому корейская кампания по контролю за рождаемостью действительно увенчалась успехом. Женщины из тесно связанных кластеров в каждой деревне координировали действия друг друга при изучении возможностей контрацепции. Как только первая группа женщин приняла нововведение, инфраструктура заражения заработала. Новое поведение распространялось лавинообразно от первых последователей к другим группам женщин, а от них – к третьим, пока противозачаточные средства не приняли во всех деревнях.

Ту же самую стратегию использовали датский физик Суне Леманн и его команда, когда разместили свои тридцать девять ботов в Twitter. Они соединили ботов в одну группу, чтобы сформировать укрепляющий кластер поддержки для своих новых хештегов. А сами хештеги успешно распространили их социальные инновации, такие как #Getyourflushot и #highfiveastranger, среди тысяч людей.

Именно благодаря стратегии снежного кома восстания «Арабской весны» охватили Египет, Facebook разошелся по кампусам колледжей, а пользоваться Twitter стали по всей территории США. И в случае инновационных технологий, и в случае революционных движений новые социальные нормы распространяются, набирая силу в социальных кластерах и расширяясь до тех пор, пока не достигнут переломного момента.

Что это значит для идеи устойчивого развития? Может ли стратегия снежного кома действительно изменить социальные нормы страны в отношении устойчивых технологий?

В 2010 году правительство Малави вместе с группой американских экономистов решили это выяснить.

Эксперимент Малави

Маленькая африканская страна Малави расположена между великолепными лугами Танзании на востоке, Замбией на западе и тропическими лесами Мозамбика на юге. С севера на юг ее местность постепенно спускается от пересеченной гористой до пологих холмов и переходит к южной низменности. Извилистое озеро Малави питает плодородное внутреннее побережье почти двух третей границы страны, создавая изобилие пахотных земель, приносящих богатые урожаи сельскохозяйственных культур.

Но, как и везде на африканском континенте, еды по-прежнему не хватает. С 1990 года правительство Малави изо всех сил пытается внедрить экологические методы ведения сельского хозяйства по всей стране. Традиционные методы, такие как гребневая посадка, использовались из поколения в поколение. Такая посадка предполагает разделение земли на ровные полосы возвышенностей и углублений. Зерновые культуры высаживают рядами на гребни, а в желобах скапливается вода. Этот метод хорошо работает в краткосрочной перспективе, но он неэффективно удерживает воду в годы с малым количеством осадков и приводит к эрозии почвы и снижению годового урожая. В связи с растущей необходимостью, правительство Малави упорно пыталось убедить фермеров принять новую практику ведения сельского хозяйства. Но это оказалось непросто. Переход от традиционных социальных норм к более устойчивым технологиям превратился в одну из важнейших экономических и социальных проблем Малави.

Дело не только в Малави. В нескольких африканских странах реальное производство продуктов питания намного ниже возможностей существующих сельскохозяйственных угодий. В 2008 году разрыв в производительности Малави был самым большим, поскольку их традиционные методы ведения сельского хозяйства позволяли получать примерно 1/5 от того, что могли дать их сельскохозяйственные угодья. Простым решением проблемы являлась посадка в яму, при которой гребни не требуются, а достаточно просто выкопать ямку поглубже для каждого растения. Ямки также заполняются навозом и удобрениями, которые эффективно впитывают дождевую воду и добавляют питательные вещества в почву. Удивительно простое решение продовольственной проблемы Малави.

Но, как и в случае с любыми социальными инновациями, настоящие трудности заключаются не в разработке подходящей технологии, а в том, чтобы убедить людей ее использовать.

В деревнях Малави новый метод посадки не одобряли.

Кампания правительства по распространению более устойчивой и высокопродуктивной техники посадки идет вразрез с практикой, которой фермеры научились у своих родителей и их родителей. Несмотря на десятилетия спонсируемых государством информационных кампаний, финансовые стимулы и целенаправленную работу с населением в деревнях, в 2009 году менее 1 % малавийских фермеров перешли на новую технологию.

Одних информационных кампаний и финансовых поощрений оказалось недостаточно. В одиночку данные стратегии не убедили людей принять поведение, которого не придерживался никто из окружающих.

В 2010 году группа амбициозных ученых во главе с западным экономистом Лори Биман решила добиться переломного момента в данной проблеме. Заключив соглашение с Министерством сельского хозяйства и безопасности пищевых продуктов, они провели четырехлетний общенациональный эксперимент.

За первый год Биман с ее командой обошли дом за домом, проводя опросы и интервью. Они попросили людей назвать жителей деревни, которых знают, кому доверяют и с кем говорили о сельском хозяйстве. Ученые собрали все данные о взаимоотношениях соседей и приятелей, которые требовались для анализа социальных сетей, в каждой из двухсот деревень (примерно двести человек на деревню). Это было масштабное мероприятие. Полученные сетевые диаграммы позволили определить правильные сетевые местоположения и выявить будущих агентов изменений.

За второй год они скоординировали свои действия с правительством Малави и поставили целью обучить небольшую группу фермеров, которые затем стали бы их агентами перемен в каждой деревне. Всем агентам предоставлялись ресурсы и программы обучения, которые требовались для внедрения новой техники посадки. Им также предложили продвигать ее в своем сообществе.

Биман и ее команда случайным образом разделили двести деревень на четыре группы. Каждая группа из пятидесяти деревень использовала одну из четырех стратегий.

В первой группе все пятьдесят деревень использовали стратегию дробовика. Агенты по изменениям отбирались случайным образом и жили друг от друга как можно дальше.

Во второй группе все пятьдесят деревень использовали стратегию снежного кома. Биман со своей командой выбрали агентов изменений в одном социальном кластере. Те были связаны друг с другом и имели общих друзей.

В третьей группе использовалась стратегия снежного кома для соседей. Ученые учитывали не структуру социальной сети, а выбирали агентов изменений по месту жительства, то есть среди жителей одного района. Районы в каждой деревне были достаточно большими, поэтому было маловероятно, что произвольно выбранные люди имели между собой социальные связи. Но по сравнению со стратегией дробовика, данная стратегия предполагала больше шансов для случайного создания социального кластера агентов перемен. Более того, если бы она сработала, реализовать ее в будущем оказалось бы намного проще. Вместо того чтобы тратить драгоценное время на сбор данных по социальным сетям, разработчики политики просто отбирали бы агентов изменений среди жителей одного района.

В последней группе из пятидесяти деревень ученые использовали стратегию серебряной пули. Она основывалась на информационных кампаниях, которые правительство Малави уже проводило. Правительство выявило влиятельных инфлюенсеров в каждой деревне, стимулировало их стать агентами перемен и перейти на новый способ ведения сельского хозяйства. Поскольку данная стратегия уже применялась правительством Малави в других местах, последняя группа деревень стала эталоном, или контрольной группой, по которой оценивались другие три.

В течение трех лет, с 2011 по 2013 год, ученые посетили каждую из двухсот деревень, чтобы оценить распространение посадки в ямки. Они пытались ответить на два вопроса. Первый: повлияла ли какая-либо из стратегий на осведомленность о новом виде посадки? И второй: действительно ли удалось убедить людей использовать новый метод?

Первым делом требовалось выяснить, являлась ли посадка в ямки простой или комплексной инфекцией. Достаточно ли услышать о новой технике от одного агента по изменениям, или потребуется контакт с несколькими агентами?

К концу первого года стало ясно, что новая практика ведения сельского хозяйства представляет собой комплексную инфекцию. Готовность фермеров даже просто ознакомиться с новой техникой зависела прежде всего от социальной поддержки. Фермеры, связанные с несколькими агентами изменений, имели в три раза больше шансов узнать, что такое ямочный посев и как его производить, чем фермеры, которые имели контакт только с одним агентом.

К концу второго года знание переросло в модель поведения. У фермеров, которые находились в контакте с несколькими агентами, шанс перенять новую технику посадки был на 200 % больше, чем у тех, кто был связан только с одним агентом.

Что это значило для каждой стратегии?

К концу исследования было выявлено четкое ранжирование результатов по каждой из четырех групп деревень. Особенно среди деревень, которые никогда ранее не сталкивались с новым способом посадки.

На последнем месте рейтинга оказалась стандартная правительственная стратегия серебряной пули. Как с точки зрения распространения знаний о ямочном посеве, так и с точки зрения его фактического внедрения, данная стратегия почти не повлияла на принятие фермерами нововведения.

На третьем месте находилась стратегия дробовика. Результаты по деревням оказались ненамного лучше, чем у контрольной группы, использовавшей правительственную стратегию серебряной пули.

На втором месте расположилась стратегия снежного кома для соседей. В деревнях ее группы распространенность новой техники оказалась на 50 % выше по сравнению с деревнями, использующими стратегию дробовика. Это был прогресс, но, конечно, влияние на социальные нормы осталось незначительным.

На первом месте с большим отрывом находилась стратегия снежного кома – та, которая полагалась не на географическую приближенность, а на сетевую архитектуру. По сравнению со стратегией дробовика, количество принявших нововведение было больше почти на 300 %. Также более эффективно распространялись знания о посадке в ямки. О ней знали не только фермеры, которые приняли новую технику, но и гораздо большее количество остальных жителей, чем в любой другой группе деревень.

Возможно, самое удивительное в эксперименте Малави – число используемых ими агентов изменений. Как вы думаете, сколько агентов перемен имелось в каждой деревне? В нашем теоретическом эксперименте в Корее мы представили, что в каждой деревне их было по десять человек.

В Малави хватило всего двух агентов!

Как такое малое количество привело к столь поразительно разным эффектам в каждой группе деревень?

Ответ простой – дело в социальной избыточности.

Вспомните, как то же самое произошло с распространением имени Миа в эксперименте с игрой в имена. В эксперименте Малави стратегия снежного кома строилась на агентах изменений, которые имели общие контакты. Каждый из данных контактов наблюдал за тем, как двое знакомых сажают в ямки, что спровоцировало больший интерес к новой технике. Контакты посещали фермы своих знакомых и видели в действии новый метод посадки, а потому охотнее принимали его. То, что произошло потом, походило на случившееся с именем Миа. Вместе с агентами перемен фермеры, внедрившие посадки в ямы, повысили доверие к новой технике и вовлеченность среди других фермеров в своем социальном кластере. Затем третьи фермеры заинтересовались и посетили фермы своих коллег, чтобы узнать об инновации. Что, в свою очередь, увеличивало вероятность принятия ими нововведения.

Вот она – сила снежного кома в действии.

Скромное социальное подкрепление переросло в нечто большее. А большее подкрепление способно значительно ускорить процесс.

В стратегии снежного кома два агента изменений являются абсолютным минимальным требованием для создания социальной избыточности. В этом отношении четырехлетний эксперимент в Малави стал наиболее строгой проверкой возможности напрямую влиять на распространение технологии устойчивого развития. Все получилось. Но с большим количеством агентов изменений данная стратегия оказалась бы еще более эффективной для запуска каскада социального подкрепления.

Чего нельзя сказать о стратегиях дробовика или серебряной пули.

У них принцип один – охват важнее избыточности. Поэтому агенты изменений выбираются с целью охвата как можно большего числа социальных кластеров. В случае комплексных инфекций отсутствие социального подкрепления и постоянное давление со стороны уравновешивающих влияний приводит к тому, что упомянутые стратегии терпят неудачу независимо от того, было два агента или десять.

Стратегия снежного кома для соседей, напротив, более чувствительна к количеству агентов изменений. Поиск большего числа агентов в одном и том же географическом районе значительно повышает вероятность случайного выбора людей, которые окажутся частью одного и того же социального кластера. Это помогает социальному нововведению закрепиться в целевом районе, а затем распространиться на другие.

Как для стратегии снежного кома, так и для его аналога по географическому принципу большее количество агентов означает большее социальное подкрепление. Представьте, что в каждой деревне имелось бы четыре агента изменений, а не два. Критическая масса оказалась бы вдвое больше, что экспоненциально увеличило бы общее влияние агентов изменений в их деревенских сетях. А что, если бы их было шесть или десять? Это позволило бы не только создать более крупные кластеры изменений, но и увеличить их число в каждой деревне. Приятно думать о том, насколько влиятельной может оказаться небольшая группа агентов перемен, если стратегия применена правильно.

Стоит также отдельно отметить, что стратегия снежного кома для соседей может быть эффективной для изменений. Но успешность данной стратегии зависит от двух важнейших элементов.

Во-первых, в небольшом сегменте района – на определенной улице или в квартале – требуется достаточное количество последователей, чтобы их соседи почувствовали необходимость перенять новую модель поведения. А во‐вторых, поведение должно быть заметным, точно так же, как телевизионные антенны на крышах домов, которые можно было видеть пару поколений назад, или синие пакеты под мусор для переработки в наши дни. Для успешной реализации стратегии, когда люди принимают новую норму, их соседи должны это видеть.

Стратегия снежного кома для соседей идеальна, например, для распространения солнечных установок.

Чем больше людей в сообществе установит солнечные батареи на крышах своих домов, тем чаще они будут попадаться на глаза соседей, которые еще не сделали этого.

По мере увеличения количества установок в каждом сообществе жители, не имеющие солнечных панелей, все сильнее будут осознавать меняющиеся социальные нормы.

Польза от результатов эксперимента Биман и ее команды не ограничивается только пределами Малави. Теперь мы можем использовать данные идеи, например, для распространения устойчивых технологий в Европе или США.

Но действительно ли результаты, полученные в деревнях Малави, применимы в современных индустриальных условиях? Сообщества в США пользуются изощренными в работе средствами массовой информации и государственными и корпоративными информационными программами, хорошо организованными и финансируемыми. Разве подобные различия не позволяют разработать более эффективные стратегии распространения технологий устойчивого развития?

Удивительно, но нет. Фактически распространение устойчивых методов ведения сельского хозяйства в США имеет параллели с результатами, полученными в Малави. История одного из величайших преобразований технологии устойчивого земледелия в Америке иллюстрирует, насколько эффективной может стать стратегия переломного момента даже в современных индустриальных условиях.

И связана она с гибридной кукурузой.

Кукурузная революция

В 1920-х годах США потратили миллионы долларов на разработку и маркетинг гибридной кукурузы. Тем не менее, несмотря на всю научную базу и маркетинговые усилия, а также на отчаянную потребность фермеров, гибридная кукуруза сначала потерпела сокрушительную неудачу.

Но в конце концов почти что полное фиаско превратилось в одну из самых триумфальных кампаний по переменам XX века. Как это часто происходит, к успеху гибридной кукурузы привела случайность – счастливая случайность социальных сетей, проливающая свет на то, почему даже самые продаваемые социальные инновации терпят неудачу, и что помогает им добиться победы.

Все началось во времена Великой депрессии. В течение двух долгих лет после рыночного краха 1929 года страна погрузилась в экономический хаос. К 1931 году рухнули целые отрасли. В городах, таких как Нью-Йорк и Чикаго, последствия депрессии проявлялись повсюду. В сельских районах Среднего Запада фермеры и их дети страдали еще больше. Бесконечная, по-видимому, библейская засуха нанесла непоправимый урон всем хозяйствам.

В известном романе Джона Стейнбека «Гроздья гнева» первые строки рассказывают об экологической катастрофе, обрушившейся на ничего не подозревающее американское фермерское сообщество. «Горячее солнце день за днем пекло подрастающую кукурузу, и вот по краям зеленых побегов уже начала проступать коричневая полоска… На поверхности земли образовалась тонкая спекшаяся корка, и по мере того, как выцветало небо, выцветала и земля: красные поля становились жухло-розовыми, серые выгорали до белизны»^[13].

А дальше пришли ветра. Грозные ветра, которые разрушили фермы и семьи и великую американскую мечту о процветании.

За несколько лет миллионы людей остались без крова и начали голодать. Пыльная чаша – массивная эрозия почвы, вызванная засухой, ветром и плохо управляемым севооборотом, – распространилась на север от Техаса и Оклахомы в Канзас и Небраску. Сельскохозяйственные угодья оказались буквально унесенными ветром. Смертельные микрочастицы пыли инфицировали легкие у всего, что дышало, – скота, фермеров и их детей.

В итоге разрушения продвинулись на восток от Небраски. К середине 30-х годов будущему Айовы угрожала дыхательная болезнь. Но в начале 30-х, до того, как пришла пыль, у фермеров, выращивающих кукурузу в Айове, возникла другая проблема – сама кукуруза.

Кукуруза, которую они выращивали на протяжении десятилетий, стала вырождаться. Неправильное опыление привело к появлению семян, полученных при скрещивании растений-родственников. К середине 20-х проблема выглядела до боли очевидной. Мягкие стебли сгибались по мере роста, что затрудняло сбор кукурузы. Растения стали восприимчивы к болезням и оказались не приспособлены к изменениям климата или тяготам засухи. Многие фермеры ежегодно теряли более половины своего урожая. Вокруг разрасталась Великая депрессия, усиливались засуха и эрозия почвы в соседних штатах, а урожайность кукурузы катастрофически снижалась.

Десятилетием ранее ученые предсказывали появление подобных проблем с данной культурой. За годы исследований и разработок с помощью методов перекрестного опыления и внесения удобрения была выведена новая разновидность – гибридная кукуруза. Растения из нового поколения семян, полученных на основе классических принципов искусственного отбора путем скрещивания родительских форм, оказались очень устойчивыми к засухе. Они давали высокие урожаи и имели длинные твердые стебли, облегчающие сбор початков. В 1927 году после многих лет испытаний семена гибридной кукурузы поступили в продажу. Фермеры Айовы отчаянно нуждались в решении проблемы. Гибридная кукуруза являлась ответом.

Начиная с 1929 года кампания по продвижению гибридной кукурузы в Айове пользовалась всеми принципами как традиционной рекламы в СМИ, так и вирусного маркетинга. Постоянную радиорекламу дополняли торговые представители, которые ходили по домам фермеров, объясняли ценность новых семян кукурузы и предлагали попробовать их. Целью кампании являлось широкое проникновение на рынок. Тогда, как и в наши дни, считалось, что широкое распространение информации приведет к большему принятию: чем дальше маркетологи забросят свои сети, тем больше вероятность того, что инновация приживется.

К 1931 году более 60 % фермеров Айовы получили информацию о гибридной кукурузе как из рекламы в СМИ, так и от местных торговых представителей. К 1933 году почти 70 % фермеров уже слышали о гибридной кукурузе. Информационная кампания прошла на удивление успешно.

Но проблема заключалась в том, что никто ее не покупал. В 1933 году менее 1 % всех фермеров перешли на новый сорт кукурузы.

Что-то пошло не так. Казалось, что гибридная кукуруза станет настоящим хитом, решит насущную проблему фермеров. Им нужна гибридная кукуруза. Маркетинговые отделы сделали все возможное, чтобы продвинуть инновацию. Благодаря ресурсоемким и длительным вложениям в домашние визиты, распространение бумажных брошюр и рекламу в СМИ, атака на рынок являлась тотальной.

Но все усилия оказались тщетными. Почему же фермеры не сеяли новую разновидность кукурузы?

Во-первых, гибридная кукуруза была дорогой. Посадка обычной кукурузы ничего не стоила, ведь фермеры просто брали семена своего текущего урожая. Для гибридной кукурузы требовалось закупить новые семена, а это оказалось недешево. Бюджеты и без того стали ограничены. Каждый год фермеры пытались выйти на уровень безубыточности. Влезть в долги, чтобы купить гибридную кукурузу, означало пойти на большой риск.

Во-вторых, конечно, страх неизвестности. Единственный результат, которым фермеры могли бы оправдать затраты на покупку гибридной кукурузы, – это если бы ее урожай значительно превзошел все, что они или их соседи когда-либо видели раньше. А это казалось маловероятным.

Все реальнее становилась угроза надвигающейся Пыльной чаши. Уверенность в том, что впереди их ждут еще более тяжелые времена, только усиливала опасения фермеров по поводу перехода на неизвестный сорт кукурузы.

Такова природа неопределенности.

Когда люди напуганы, они держатся за уже известное.

Находящихся на грани банкротства фермеров усиливающаяся засуха заставила придерживаться привычного способа ведения хозяйства, а не рисковать из-за неизвестного продукта.

Помимо экономических причин, дополнительное сопротивление породила еще и недостаточная осведомленность фермеров о нововведении.

Третья причина, по которой фермеры отказывались от гибридной кукурузы, выглядела странновато. Початки были не такого цвета, как у обычной. Плюс они не имели идеально ровных рядов зерен, которые считались признаком хорошего урожая. Социологи, изучающие в то время распространение гибридной кукурузы, резюмировали кратко: данный вид початка вряд ли заставит фермера воскликнуть «Вот это настоящая кукуруза!»

В рамках своего исследования социологи опросили фермеров, чтобы узнать о причинах их нежелания использовать инновационные семена.

Один фермер ответил: «У меня уже есть нормальные семена. Зачем мне что-то менять?»

Другой сказал: «Невозможно взять и просто так попробовать что-то абсолютно новое».

Резистентность к использованию гибридной кукурузы проявлялась во всех типичных формах: подозрения касательно действий маркетологов, нежелание в принципе пробовать что-то новое и, конечно же, отсутствие социального подтверждения, одобрения. Один из наиболее распространенных ответов: «Я просто решил, пусть сначала соседи попробуют».

Вот она – проблема! Соседи не пробовали. И это стало решающим препятствием. Вы уже много раз прочитали о проблеме уравновешивающих влияний. Чем успешнее информационная кампания, тем заметнее, что никто не переходит на сторону нововведения.

Фермеры были обеспокоены тем, в каком свете их увидят коллеги. Станут ли они судить о правильности их решений и обоснованности инвестиций. Они полагались на банки, магазины и своих соседей по полю, особенно в такие трудные времена. Если бы они сильно рискнули, приняв инновацию, которую отвергли остальные, их бы посчитали неудачниками. Более того, они бы выглядели глупыми, легковерными и некомпетентными. А иметь репутацию некомпетентного человека не только неудобно, но и экономически опасно, особенно в сложной отрасли. Она может повлиять на будущие займы, кредитные линии и в итоге – на продажи. Урожайность кукурузы меняется от сезона к сезону, но репутация остается.

Уравновешивающие влияния и попали в слепую зону фермеров. Им требовалось обосновать свои решения. Мало того, фермеры Айовы составили список причин, почему они не хотят сажать гибридную кукурузу. В фермерском сообществе ходили слухи, что с новыми семенами что-то не так. Утверждали, что гибридная кукуруза не соответствует размеру или форме, необходимой для потребления, и ее консистенция не подходит для длительного хранения. Все сошлись во мнении, что новые семена слишком твердые для их почвы. Слухи быстро распространялись по тем же сарафанным сетям, которые использовали рекламные кампании.

В конце концов маркетинговые стратегии, существовавшие за счет простых инфекций, от них же и умерли. Усилия маркетологов по распространению новых научных доказательств, опровергающих слухи, только усилили подозрения фермеров, будто что-то здесь не так. Молва о гибридной кукурузе обрела фантастический размах, как и слухи, которые выступали против нее.

К 1934 году компании, продвигавшие гибридную кукурузу, почти сдались. Они исчерпали свои маркетинговые идеи, бюджеты и практически не получили никакого положительного результата. Они были готовы покинуть Айову и ее фермеров.

Затем произошло нечто невероятное.

Небольшая группа смелых ранних последователей в Айове создала собственный социальный кластер инноваций. Социологи, наблюдавшие за ним в то время, назвали его общественной лабораторией. В ней фермеры экспериментировали с новой кукурузой, поддерживая друг друга и в некоторой степени защищая от уравновешивающего влияния скептиков. Эти первые фермеры стали агентами перемен в своих социальных сетях. По сути, они являлись семенами для распространения инноваций.

После того как гибридная кукуруза прижилась у данного кластера айовских фермеров, те же соображения, которые изначально заставляли других сопротивляться нововведению, стали для них вескими причинами для принятия. Теперь фермеры наблюдали за успехом своих соседей, которые внедрили гибридную кукурузу. Такая возможность сделала нововведение более надежным. Она сработала как социальное подтверждение и снизила риски от внедрения новых семян. Чем больше соседей переходили на новый сорт кукурузы, тем более легитимным он становился. Странная на вид кукуруза и фермеры, работающие с ней, оказались менее беззащитными перед слухами и спекуляциями. Социальная норма начала меняться. Гибридная кукуруза становилась все более популярной инновацией среди фермеров, пытающихся пережить засуху.

Произошла социальная трансформация. Секретным ингредиентом, который изменил ход развития гибридной кукурузы, стала не цена или маркетинговая кампания. Скорее, им оказались сети первых последователей, которые послужили толчком к переломному моменту для социальной нормы. В течение десяти лет гибридная кукуруза превратилась из жалкого провала, заинтересовавшего только 1 % фермеров Айовы в 1933 году, в беспрецедентный успех, которым впоследствии воспользовались 98 % фермеров одного штата. Но история еще не закончилась. Как только гибридная кукуруза прижилась в Айове, она распространилась по всем штатам, на 100 % заполнив американский рынок.

Гибридная кукуруза стала новой нормой.

Опыт данных успешных инициатив ограничивается не только рамками упомянутых проектов. Он определяет социальную политику для продвижения вакцинации, повышения явки избирателей и улучшения экономического состояния. На все перечисленное в национальном масштабе влияют нормы, установленные в районах проживания людей.

Что нужно помнить о социальных нормах:

• социальные нормы – это координационные игры. Они работают только тогда, когда люди знают, чего ожидать друг от друга;

• когда социальные нормы меняются, люди начинают сомневаться в своей профессиональной компетентности и социальной свободе;

• инициативы по социальным изменениям успешны, если помогают людям выучить новый язык.

Что нужно помнить о переломном моменте:

• ниже переломного момента группам меньшинств сложно установить легитимность нужных тем;

• переломным становится тот момент, при котором люди уже не могут успешно координировать свои действия со знакомыми без изменения своего поведения;

• после того как наступает переломный момент, мнение людей об общепринятом поведении меняется.

Что нужно помнить о стратегиях переломного момента:

• социальные нормы влияют на поведение людей, даже если они это отрицают;

• стратегия снежного кома работает, потому что увеличивает социальное подкрепление среди агентов изменений и снижает противодействие, с которым они сталкиваются;

• даже сегодня связь соседей по-прежнему является ключевым фактором при распространении новых социальных норм.

Часть IV
Несогласие, разрушение и открытие

Глава 11
Оптимизация инноваций: использование социальных сетей для генерации идей

Что наука о комплексных инфекциях говорит нам о том, как создавать лучшие творческие команды на рабочих местах? Как вы должны структурировать свою собственную компанию, чтобы ускорить открытие следующей великой инновации?

По мере того как новая наука росла и распространялась в последние годы, практики и лидеры в самых разных областях стремились использовать сетевую динамику социального обучения для продвижения новых форм инноваций. Инженеры, разрабатывающие технические решения, медицинские исследователи и практики, пытающиеся найти новаторские методы лечения, музыканты, стремящиеся сочинить оригинальную мелодию, и компании, изобретающие новые продукты, – все полагаются на сети коллег и сотрудников при поиске инновационных подходов и возможностей. В данной главе объясняется, как концепции, которые я описал в предыдущих главах, включая ширину моста, релевантность, усиление и социальную кластеризацию, могут быть использованы, чтобы стимулировать творчество и способствовать появлению новых идей в любой организации.

Волшебство «Гамильтона»

«Гамильтон» появился на Бродвее в 2015 году и сразу же изменил правила игры. Уже через несколько недель говорили, что новый мюзикл стал переосмыслением формы искусства для целого поколения. Президент Барак Обама, главы иностранных государств, ведущие бизнесмены и члены королевских семей Европы отправились в маленький театр Ричарда Роджерса посмотреть, что за история развернется у них перед глазами. Никто не ушел разочарованным.

Основная идея «Гамильтона» кажется невероятной. Он представлял собой созданный в жанре рэп исторический отчет об отцах-основателях США, в котором основное внимание уделялось часто упускаемому из виду образу Александра Гамильтона. Мюзикл рассказывал обо всем, начиная с его личной жизни и заканчивая концептуальной моделью для Казначейства США. Всех главных героев играли чернокожие американцы. В том числе и таких известных рабовладельцев, как Джордж Вашингтон и Томас Джефферсон. Постановка уколола историков и ученых, превратив почитаемого американского героя Томаса Джефферсона в бродячего плейбоя и сравнив его с мрачным, героическим Гамильтоном. Одним словом, весь мюзикл был пропитан непочтительностью.

Так, в «Гамильтоне» отцы-основатели решают судьбу американской демократии, участвуя в рэп-баталиях. Представьте Кэни Уэста и Эминема, сражающихся из-за новых налоговых правил из Англии. Не получается? Тогда представьте, как хитрость и интеллект каждого политического деятеля – Вашингтона, Джефферсона, Адамса и Гамильтона – выражались индивидуальным лирическим стилем и ритмической ловкостью.

Когда Адамс и Гамильтон сцепляются, темп ускоряется. Круг наблюдающих смыкается. Они подбадривают и насмехаются над великими историческими личностями, усиливая каждый выпад и ответный удар. Адамс атакует простым рифмующимся стихом – стандартным куплетом из четырех строк (представьте Run-DMC^[14]). Гамильтон отвечает, обостряя поединок высказываниями с двойным и тройным смыслом, сделанными мастерски, бесстрашно и дерзко. Нахальные наблюдатели благоговейно замолкают.

Театральный критик из газеты New York Times Бен Брэнтли написал: «На данный момент я бы почти с облегчением сообщил, что «Гамильтон» сдулся из-за вызванной им же шумихи». Но затем без колебаний признал: «Да, он действительно настолько хорош».

Билеты на «Гамильтон» распродавались на протяжении всего срока его показа на Бродвее. Он был номинирован на рекордные шестнадцать премий «Тони». Он также получил Пулитцеровскую премию.

Вопросы, на которые все хотят найти ответ: откуда берутся подобного рода инновации? И как мы можем заставить их работать на себя?

Как Бродвей поднялся на вершину

История восхождения Бродвея к международной известности, которая также является историей того, как работает наука инноваций, начинается с мюзикла «Оклахома!».

В 1943 году хит Ричарда Роджерса и Оскара Хаммерстайна открыл новую эру музыкального театра. Мюзикл «Оклахома!» имел самый большой успех, который когда-либо видела индустрия. А ведь Роджерс и Хаммерстайн только начинали.

Их следующая попытка, мюзикл «Карусель», еще больше переосмыслил жанр, представив в другом свете способ, объединяющий сюжетные повороты, песни и драматургию. Он стал еще большим хитом, чем «Оклахома!». В итоге журнал TIME признал его лучшим мюзиклом века.

Роджерс и Хаммерстайн продолжали двигаться вперед. Затем последовали «Звуки музыки» и «Юг Тихого океана». Влияние второго мюзикла вышло далеко за пределы Бродвея. В 1950 году его экранизация получила Пулитцеровскую премию за драматургию и собрала 3 миллиона долларов за дебютный год (для 1950 года это было очень много денег).

Существует два способа измерить успех на Бродвее. Во-первых, получит ли шоу признание критиков. Являются ли песни инновационными? Насколько захватывает история? Придерживается ли работа определенного жанра или помогает по-новому взглянуть на важные социальные или экзистенциальные темы? Признание критиков выражается в виде премий «Тони» и, в редких случаях, Пулитцеровской премии.

Второй показатель – коммерческий успех. Проще говоря, приносит ли шоу много денег?

Очевидно, что эти два показателя успеха не всегда получается совместить. Но для того чтобы бродвейское шоу действительно считалось хитом, необходимо и то, и другое. Реальная сила инноваций – на Бродвее или в зале заседаний – заключается в создании чего-то принципиально нового, что также является коммерчески успешным.

В мире бродвейских мюзиклов существует несколько хорошо известных хитов, а также сотни никому не известных провалов. Многие из нас знают эти хиты: «Гамильтон», «Король Лев», «Чикаго», «Кордебалет» и так далее. Но никогда не слышали о провалившихся постановках, хотя их намного больше. Несмотря на неудачу, в провальных работах участвовали знаменитые талантливые актеры, они имели щедрых спонсоров, достаточно интересные песни и сюжетные приемы. У них было все, чтобы достичь успеха на Бродвее.

Для того чтобы шоу вообще попало на Бродвей, многие люди должны поверить, что оно станет успешным. На самом деле в момент бродвейской премьеры хиты и провалы могут не сильно отличаться друг от друга, могут иметь все ключевые составляющие успеха.

Поэтому поразительно, насколько велика пропасть между неудачей и триумфом. Один из самых известных хитов Бродвея – «Король Лев» – непрерывно идет уже больше двадцати лет и собрал более полутора миллиардов долларов. И совсем другая судьба ждала новое детище, поставленное следом за «Югом Тихого океана» легендарной музыкальной командой Роджерса и Хаммерстайна, которые по существу изобрели жанр современного мюзикла. «Несбыточная мечта», их седьмой проект, выдержал менее двухсот пятидесяти выступлений и оказался убыточным – он даже не окупил затраты на его производство.

Маркетологи и ученые десятилетиями пытаются выяснить, какие ключевые ингредиенты выделяют хиты из длинного списка провалов. Долгое время данная задача казалась неразрешимой.

Но времена изменились.

Социологи Брайан Уззи и Ярет Спиро потратили несколько лет в начале 2000-х на адаптацию аналитических стратегий науки сетей, чтобы выявить ключевые факторы, которые обеспечивают творческий успех на Бродвее. Их прорыв привел к нескольким замечательным открытиям в науке креативности.

Согласно их главному выводу, отдельные артисты не являлись фактором, который определял творческий успех на Бродвее. Дело было и не в конкретных песнях, декорациях, костюмах и даже не в затронутых темах. Скорее всего, хиты появлялись благодаря особой динамике общих усилий команд, стоящих за шоу. Успешные постановки рождались из сотрудничества талантливых людей, сумевших совместить собственный индивидуальный опыт из прошлого с новыми идеями, которые они вместе изобретали в своем нынешнем.

Успешные инновации приходят из социальных сетей, которые уравновешивают координацию с творчеством.

Невероятная история бродвейских мюзиклов дает редкое представление, как именно выглядят эти успешные сети.

Точно так же, как цены на товары, продаваемые на Нью-Йоркской фондовой бирже, история успешных инноваций на Бродвее тщательно задокументирована. До прорыва Роджерса и Хаммерстайна в 1943 году мюзиклы на Бродвее ставились довольно часто, но не выглядели слишком оригинальными. Жанр не привлекал особого внимания ни критиков, ни спонсоров. Мюзикл «Оклахома!» все изменил. Он не только вызвал новую волну художественного и финансового успеха, но и положил начало новой эре сотрудничества. Бродвейские мюзиклы пользовались огромным успехом в течение 40-х и 50-х годов. Каждое новое шоу становилось хитом.

Но поначалу активно растущая волна в итоге сошла на нет в 60-х годах, а затем наступила эпоха, когда мюзиклы редко превращались в хиты. Казалось, популярность бродвейского мюзикла закончилась, индустрия могла полностью умереть. Но неожиданное возрождение вдохнуло новую жизнь в отрасль. В конце 70–80-х годов массовые хиты, такие как «Кордебалет», «Энни», «Кошки», «Отверженные» и «Призрак оперы», заново открыли жанр. Причем «Призрак оперы» установил рекорд самого популярного бродвейского мюзикла всех времен (более чем тринадцать тысяч спектаклей).

Но почему так происходит? Что стоит за историческими взлетами и падениями бродвейских инноваций? Ответить на данный вопрос поможет нечто совершенно неожиданное: пристальный взгляд на изменение структуры социальных сетей в отрасли.

Подобно инновационным усилиям в науке и технике, инновации в искусстве часто исходят от команд, составленных из людей, которые обладают взаимодополняющими навыками. Основная формула создания мюзикла хорошо известна. Вам нужен композитор, чтобы написать музыку, поэт, чтобы написать текст, либреттист, чтобы написать сюжет, хореограф, чтобы поставить танцы, режиссер, чтобы донести видение команды до актеров, и, наконец, продюсер, чтобы оплатить счета. Большинство команд имеют по одному человеку на каждую роль, но количество людей может варьироваться. Типичная команда для разработки бродвейского мюзикла состоит из пяти-девяти человек. Говоря языком социальных сетей, одна команда – это так называемый «социальный кластер».

Самый главный вопрос заключается в том, какие особенности делают команду успешной? Влияет ли на это размер команды? Нет, не влияет. Как не влияет и конкретный состав команды. У каждого отдельного композитора, режиссера и хореографа в прошлом имеется множество хитов и провалов. Особенность, которая действительно располагает к успеху, – более широкая сеть связей с творческими профессионалами Бродвея.

В периоды расцвета инноваций Бродвея сеть отраслевых коллабораций состояла из тесно сгруппированных команд с широкими мостами между ними. Это напоминает сетевую структуру международных исследовательских центров, работающих над проектом «Геном человека», и корпораций Кремниевой долины в ее лучшие годы. Креативность поддерживалась инфраструктурой «заражения», которая позволяла обмениваться знаниями между командами. Именно это и приводило к триумфу инноваций.

Но Бродвей не всегда был таким. До расцвета в 40-х годах его сеть представляла собой беспорядочную паутину «фейерверков». Все работали вместе со всеми. Социальные кластеры были слабо сгруппированы. В отрасли не наблюдалось большого разнообразия. Несколько сильных личностей и доминирующие темы управляли каждой командой. Мюзиклы в основном следовали стандартной формуле со знакомым сюжетом «мальчик встречает девочку» и большим, завязанным на любовной романтике, музыкальным номером ближе к середине шоу.

В 30-е годы на Бродвее было трудно внедрить инновации. Стандартная формула имела достаточный послужной список успешных работ. Всех окружали противодействующие влияния, которые поддерживали статус-кво. Людей с новыми идеями оттесняли в сторону или заставляли приспосабливаться.

Все изменилось в 40-х годах. Быстрый экономический рост увеличил социальную мобильность, принеся свежие мысли на театральную сцену Нью-Йорка. Социальные сети внутри бродвейского сообщества начали диверсифицироваться. Отдельные кластеры объединялись, появились новые художественные стили. Бродвей сформировал инфраструктуру «заражения». Социальные кластеры сохраняли творческое разнообразие, а связи между командами позволяли опытным театралам и новичкам координировать свои усилия по внедрению инноваций. Новые широкие мосты объединяли людей, которые никогда раньше не работали вместе. Инновационные подходы и традиционные методы смешались в творческом котле новых социальных сетей Бродвея. И он достиг волшебного равновесия между координацией и творчеством. Рецепт успешных инноваций был найден.

После череды успехов Роджерса и Хаммерстайна музыкальные хиты Бродвея появлялись один за другим. Хит 1957 года «Вестсайдская история», удостоенный наград, стал первым итогом сотрудничества композитора и поэта Стивена Сондхайма и либреттиста Артура Лоурентса. Журнал TIME назвал шоу «вехой в музыкально-драматической истории». Это был первый мюзикл, который использовал хореографию в качестве центрального повествовательного элемента. Он изменил способ производства бродвейских шоу. Сондхайм и Лоурентс снова собрались, чтобы поработать вместе над мюзиклом «Цыганка» в 1959 году. Творческим успехом «Цыганка» обязана соединению лирических и повествовательных элементов, которые авторы разработали для «Вестсайдской истории», новым стилям хореографии и режиссуры. Известный театральный критик Клайв Барнс назвал «Цыганку» «одним из лучших мюзиклов всех времен». Ее успех побудил режиссера Джерома Роббинса вновь согласиться на сотрудничество с Лоурентсом. Они стали работать над хитом 1967 года «Скрипач на крыше». Эта постановка соединила режиссерский стиль и повествовательные элементы, которые Роббинс и Лоурентс применили в «Цыганке», с новыми лирическими и музыкальными подходами Шелдона Харника и Джерри Бока. «Скрипач на крыше» стал самым успешным бродвейским мюзиклом своего времени. Состоялись более трех тысяч спектаклей.

Новая динамичная сеть сотрудничества вывела Бродвей на радикально новые просторы, позволив затрагивать самые острые проблемы расизма, политического угнетения, гендерных отношений и гомосексуализма. Команды переосмысливали отраслевые стандарты с помощью подходов, которые были одновременно узнаваемыми и новыми. Хореографические идеи, зародившиеся в мюзикле «Вестсайдская история», превратились в новые техники, которые эволюционировали в «Цыганке», а затем перешли в другие хитовые шоу.

Бродвей в те послевоенные годы, казалось, обладал неисчерпаемыми возможностями для творчества и успеха. Что могло его разрушить?

Ответ: телевидение и Голливуд.

В конце 60-х годов растущая популярность телевидения и финансовые возможности Голливуда стали привлекательными для талантов Бродвея. В течение нескольких лет социальные сети отрасли оказались уничтожены. Сценаристы, режиссеры и продюсеры покинули Нью-Йорк в поисках других коммерческих рынков. Команды стали разобщенными, а передача знаний между ними прекратилась. Координация застопорилась, и инновации хуже распространялись. Время от времени случались отдельные попадания. Но отрасль в целом переживала спад, который усугублялся с каждым годом.

Упадок отражался даже на улицах. На Бродвее, который когда-то блистал как «Великий Белый путь»^[15], мелкие преступления распространились настолько, что отпугивали туристов и таланты. Каждая проблема усиливала другие. Уменьшение количества просмотров привело к снижению посещаемости, а далее к сокращению инвестиций со стороны богатых продюсеров, работа здесь стала менее престижной, что сильно затрудняло привлечение новых талантов.

Казалось, бродвейский бум закончился. И Бродвей, возможно, никогда бы не восстановился, если бы не стратегическая серия усилий по омоложению Нью-Йорка в целом и Бродвея в частности.

В начале 80-х годов агрессивная инициатива по очистке Бродвея совпала с большой рекламной кампанией по привлечению в Нью-Йорк толп иностранных туристов. (Помните маркетинговую кампанию «Я люблю Нью-Йорк»^[16]?) Стремление города поддержать международный туризм привлекло новых инвесторов для бродвейских шоу, а вместе с ними и новые ресурсы, заманивавшие обратно талантливых писателей, композиторов, актеров и режиссеров. В течение нескольких лет отраслевые сети сотрудничества оформились в привычную структуру, которая эффективно поддерживала инновации в период с 1940 по 1950 год.

Недавно построенные широкие мосты в творческой индустрии позволили наладить координацию между различными командами и способствовали рекомбинации талантов в новые коллаборации. Передача знаний между командами породила совместные проекты среди новых и опытных творческих личностей и привела к еще одному успешному взлету инноваций. Были выпущены такие хиты, как «Кордебалет», «Кошки», «Отверженные» и «Призрак оперы». Еще через несколько лет последовал прорыв «Короля Льва», который добавил совершенно новые элементы в бродвейский мюзикл и стал самым кассовым мюзиклом всех времен.

Новые знания о том, как работают команды

Концепция инфраструктуры «заражения» позволяет представить, как можно организовать целую отрасль или фирму для продвижения творчества и инноваций. Но как насчет небольших команд? Отдельные менеджеры редко контролируют сетевую структуру отрасли или даже своей организации. Однако у них есть контроль над своими командами.

Что скажет наука о сетях о том, как члены команды – ученые, разрабатывающие прототипы для марсианского посадочного модуля, художники, ставящие новые мюзиклы на Бродвее, или инженеры, создающие суперсовременные виды персональных компьютеров, – должны быть связаны друг с другом, чтобы максимально успешно работать над инновациями?

Согласно общепринятой точке зрения, чем эффективнее коммуникационные сети команды для распространения информации – то есть чем слабее связи в социальной сети, – тем результативнее ее участники будут сотрудничать. То есть чем сложнее проблема, которую пытается решить команда, тем более важными ее слабые связи являются для инноваций. Команда, соединенная в сеть «фейерверк», будет наиболее эффективно обмениваться информацией и держать всех в курсе, ускоряя процессы поиска идей.

Понятно, почему общепринятая мудрость рекомендует сетевую структуру, оптимизирующую обмен информацией.

Любая хорошая идея, предложенная одним членом команды, быстро распространится на остальную часть группы, обеспечивая возможность всей команде быстрее приступить к разработке инновации.

Это кажется очевидным. Настолько очевидным, что на протяжении десятилетий управленческой практики люди послушно следовали данной стратегии. Методы управления, обеспечивающие быстрый обмен информацией, – еженедельные совещания, регулярные проверки, офисные помещения с высоким уровнем контакта – предназначены для того, чтобы держать в курсе последних и самых важных прорывов всех членов команды.

Но действительно ли стратегии, применимые для решения простых задач, подходят для команд, решающих сложные задачи?

Что, если вы руководите командой биохимиков, синтезирующих новое лекарство от рака? Или вы управляете командой специалистов по обработке данных в Amazon или Target и пытаетесь создать лучший алгоритм для прогнозирования заинтересованности клиентов в продукте? Что делать, если вы управляете командой врачей, пытающихся разработать лучшие протоколы для нового опиоидного заменителя? Все это комплексные проблемы. Как вы должны структурировать свою команду, чтобы сделать максимальной ее способность находить инновационные решения?

На данные вопросы я и хотел ответить.

Для этого мне требовался способ, позволяющий изучить, как структура исследовательских групп влияет на их креативность и продуктивность. Есть ли способ воспроизвести процесс создания инноваций, чтобы я мог изучить его с научной точки зрения?

Примерно в 2014 году мне посчастливилось сотрудничать с талантливым аспирантом по имени Девон Брэкбилл, который также заинтересовался данной идеей. Мы начали продумывать способы организации социологической лаборатории, похожей на ту, что я использовал для изучения переломных моментов. Можно ли создать лабораторию для изучения процесса производства инноваций и научных открытий?

Удивительно, но Девон нашел способ сделать это. Он позаимствовал подход, который был популярен в начале 2000-х годов, у Netflix. Данная стратегия не только помогла решить основную бизнес-проблему Netflix, но и непреднамеренно поспособствовала возникновению современной науки о данных.

Сила команд, организованных по принципу «рыболовных сетей»

В 2005 году платформа Netflix регулярно рекомендовала своим клиентам к просмотру новые фильмы, основываясь на их предыдущем выборе. Проблема заключалась в том, что Netflix с этим не очень хорошо справлялась. А ведь очень важно предложить нужные картины, тогда клиенты будут и дальше использовать Netflix. Стоило предложить неправильные, и клиенты начинали скучать и забывали о платформе. Аналитики компании на основе десятков миллионов записей данных – время просмотра и оценки – разработали собственную внутреннюю систему рекомендаций, названную CineMatch. Однако в какой-то момент Netflix переросла CineМatch. Система не могла идти в ногу с меняющейся вселенной нового контента и меняющимися вкусами клиентов. В результате показатели вовлеченности клиентов Netflix катастрофически снизились. В воздухе витало: «Сделайте что-нибудь радикальное, иначе доходы от подписок резко упадут».

Netflix решила превратить свою внутреннюю корпоративную проблему в публичную научную. Ответ решено было искать в краудсорсинге. Идею проведения публичных конкурсов для поиска решений сложных инженерных задач впервые выдвинули десятилетиями ранее инжиниринговые фирмы, такие как Boeing и GE. Но платформа Netflix предложила кое-что другое. Она не просто объявляла о проблеме и следила, кто же предложит лучшее решение, но и обнародовала собственные истории рейтингов и данные о поведении клиентов при просмотре фильмов. Далее команда платформы пригласила специалистов по анализу данных, чтобы те разобрались в них и придумали эффективный алгоритм для генерации рекомендаций.

2 октября 2006 года Netflix объявила о премии команде, которая представит лучший алгоритм, подбирающий фильмы, – денежном вознаграждении в размере одного миллиона долларов. Конкурс не прекращался годами. В нем участвовали десятки тысяч профессиональных программистов со всего мира. Студенты университетов проводили свои летние каникулы, работая над заданием, профессора создавали учебные материалы на основе данной проблемы, а предприниматели запускали кампании, посвященные ее решению. Проблема стала самой обсуждаемой в компьютерной науке со времен «поисковой системы» середины 90-х годов. (Как мы знаем, Google решил эту проблему и захватил рынок поисковых систем.)

В 2015 году мы с Девоном охотились за секретным рецептом управления инновациями, когда он предложил конкурс Netflix в качестве потенциального источника информации. Мы не собирались заниматься конкретной проблемой Netflix с рекомендациями фильмов. Нас интересовала их стратегия поиска решений. С 2009 года, когда премия Netflix наконец нашла своего обладателя, сферу науки о данных наводнили веб-конкурсы, имитирующие идею данной премии. Такие сайты, как Kaggle, CrowdANALYTIX, Innocentive, TunedIT и многие другие, представляли собой своего рода цифровую доску объявлений для компаний, правительств и частных лиц. Там можно было рекламировать публичные конкурсы по проблемам анализа данных. Размер вознаграждений в таких соревнованиях варьировался от пятидесяти долларов до пятисот тысяч.

Новое социальное пространство – публичные конкурсы по поиску решений – предоставило нам с Девоном замечательную возможность заглянуть за занавес. Мы увидели, как работают творческие объединения, когда ставки высоки, и как взаимосвязанность команд влияет на их способность к инновациям. Можно ли управлять инновациями, создавая правильные социальные сети среди команд специалистов по обработке данных? Может ли создание инфраструктуры «заражения» в рамках командных объединений ускорить поиск лучших решений?

Благодаря щедрому финансированию со стороны Национального научного фонда мы с Девоном создали собственную версию премии Netflix, названную Annenberg Data Science Competition. Подобно Netflix, мы организовали команды по решению проблем, состоящие из исследователей со всего мира. От нас они получили задание ускорить прорывы в области машинного обучения, искусственного интеллекта и статистического и вычислительного анализа. В отличие от конкурса Netflix, наша цель состояла не в том, чтобы выяснить, как генерировать лучшие рекомендации по фильмам. Вместо этого конкурс дал нам возможность увидеть, изменится ли способность исследователей генерировать инновации, если между различными командами создать прочные связи. Будет ли использование принципов комплексного заражения – соединение исследователей в структуру «рыболовной сети» – приносить больше инновационных идей? Или же команды станут работать лучше, если сформировать исследовательские сети для быстрого обмена информацией, используя модель «фейерверка»?

Мы набрали сто восемьдесят специалистов по обработке данных и случайным образом разделили их на шестнадцать команд. Восемь из них были организованы по типу «фейерверков», а восемь – по типу «рыболовной сети». В восьми командах по типу «фейерверка» исследователи (или конкурсанты) оказались связаны со всеми товарищами по команде. Информационный поток был максимизирован. Командная сеть представляла собой плотный узор из взрывов «фейерверков». Каждый член команды мог видеть все предложения своих коллег, стоило только соединиться с ними.

А вот в восьми командах «рыболовной сети» каждый участник был связан только с несколькими участниками своей команды и мог видеть только их решения. Таким образом, чтобы узнать о предложении удаленного члена команды (в нескольких узлах сети от него), приходилось ждать, пока его идея пройдет через несколько широких мостов.

Как и в кампании Netflix, участники нашего конкурса состязались ради денежного вознаграждения. Награда распределялась в зависимости от качества конечных решений каждого исследователя. Лучшее решение принесло бы больше всего денег.

Но мы добавили одну изюминку. Командам давалось всего пятнадцать минут, чтобы решить проблему.

Конкурс начался с того, что мы предоставили каждой из команд очень подробные данные о продажах и продуктах, взятые из общедоступных отчетов о деятельности компаний из списка Fortune 500. Конкурсантам предлагалось найти лучшую прогностическую модель для объяснения успеха продукции компаний.

Что могло предсказать результаты продажи обуви? Цена, стиль, поддержка со стороны знаменитостей или какая-то неизвестная комбинация факторов? Что стало бы определяющим в продажах пива? Реклама, вкус, содержание алкоголя, региональный таргетинг, уровень карбонизации или комбинация еще каких-то факторов? Каждый фактор взаимодействовал с другими. Более низкие цены, казалось, стимулировали бы продажи обуви, но только если не принимать во внимание поддержку знаменитостей. В таком случае более высокие цены увеличили бы продажи. Наборы данных содержали более пятнадцати тысяч возможных решений.

Конкурс хорошо демонстрировал, что представляет собой деятельность любой исследовательской группы, работающей в быстро развивающейся отрасли. Все конкурсанты были умными, хорошо обученными и мотивированными специалистами по обработке данных. И они находились под жестким давлением временного ограничения.

Итак, как все в итоге сложилось?

Сначала восемь команд типа «фейерверк» быстро вырвались вперед. Хорошие идеи доходили до всех в течение нескольких минут, и члены команды быстро объединялись вокруг общей стратегии. Проблема заключалась в том, что, хотя ранние идеи каждой команды были неизменно хорошими, они оставались далеки от наилучшего возможного решения. И как только все участники команды принимали стратегию хорошего решения, их будущие разработки становились похожими друг на друга. Все смотрели на проблему одинаково. Инновации иссякали.

Мы с Девоном обнаружили, что проблема сетей типа «фейерверк» заключалась в том, что хорошие решения распространялись слишком быстро. Люди переставали предлагать радикально иные и потенциально новаторские подходы к проблеме.

Мы узнали, что открытие, как и диффузия, требует социальной кластеризации.

Кластеризация сохраняет разнообразие. Не демографическое, а информационное.

Поскольку модель «рыболовной сети» менее эффективна для распространения информации, она препятствовала тому, чтобы новости о ранних, довольно хороших идеях достигали всех членов команды слишком быстро. Замедляя распространение информации, «рыболовная сеть» защищала исследователей от воздействия решений, которые могли сбить их с пути открытия чего-то действительно новаторского, неожиданного для всех остальных.

Сети, которые менее эффективны для получения информации, оказались более эффективными для генерации чего-то нового.

Сначала мы были озадачены подобным результатом. Но потом происходящее стало обретать смысл. Мы поняли, что одним из самых больших препятствий на пути инноваций является то, что привычные решения – это простое «заражение». Их легко понять и легко распространять. Они вписываются в уже существующую картину мироустройства. Эти предсказуемые решения разлетаются по командам, которые связаны между собой по типу «фейерверка».

Мы организовали соревнование так, чтобы все команды были равноценными, состояли из специалистов по обработке данных с одинаковыми техническими навыками, профессиональным опытом и финансовой мотивацией. Всем командам предлагалось решить одинаковые задачи. Но к концу соревнований все восемь команд «рыболовной сети» нашли лучшие решения, чем восемь команд по типу «фейерверка». Более того, каждая команда, организованная в «рыболовную сеть», нашла решение, которое было лучше, чем лучшее решение любой из команд типа «фейерверк».

В каждой команде исследователи тщательно изучали большие комбинации переменных, пытаясь создать лучшую прогностическую модель, вплоть до последних секунд соревнований. Но в командах по типу «фейерверка» люди настолько быстро сходились на одном и том же решении, что все их исследования редко улучшали раннюю хорошую идею.

Команды «рыболовной сети» начали с того же самого – ранние идеи расползались по сети каждой команды. Но пока они распространялись, другие члены команды, которые разрабатывали собственные варианты, находили лучшие решения. По мере того, как уже новые идеи начинали медленно расползаться, исследователи в другой части сети подбирали решения еще лучше. Замедляя распространение информации, структура «рыболовной сети» повышала эффективность изучения новых идей.

Команды «рыболовной сети» сработали настолько хорошо, что мы с Девоном задались вопросом, как их решения будут соотноситься с компьютерными подходами к решению подобных сложных проблем. В таких областях, как инженерия и медицина, помощь искусственного интеллекта (ИИ) стала бы долгожданным облегчением для менеджеров, пытающихся справиться со сложными проблемами в условиях ограниченного времени. Получится ли провернуть то же самое, только для проблем из нашего конкурса?

Чтобы выяснить это, мы привлекли нового участника: суперкомпьютер Пенсильванского университета. Мы запустили комплексные алгоритмы искусственного интеллекта, чтобы решить те же самые задачи по анализу данных, над которыми бились команды людей.

Мы не удивились, обнаружив, что алгоритмы искусственного интеллекта часто превосходят человеческие решения. Но, что поразительно, это оказалось справедливым только для команд с сетями, организованными по типу «фейерверка». Команды, созданные по типу «рыболовной сети», обычно выигрывали у суперкомпьютеров!

Оказалось, алгоритмы ИИ пострадали от той же самой проблемы, что и сети по типу «фейерверка». От переизбытка информации.

Алгоритмы искусственного интеллекта, которые мы использовали, были слишком систематичны. Типичный алгоритм оценивает каждую прогностическую модель для одной переменной за один раз. Он выбирает лучшую переменную, а затем движется дальше в поисках следующей. Он систематически добавляет или исключает каждую переменную, пока не приходит к наилучшему решению.

Но данный подход может попасть в ту же ловушку, в которую попали люди в командах по типу «фейерверка». Если на ранней стадии обнаружится переменная с высокой степенью предсказания, то все последующие решения будут включать именно ее. А это не всегда правильный подход. Может существовать причудливая комбинация переменных, каждая из которых по отдельности бесперспективна, но в совокупности они дадут превосходное решение. Исследователь обнаружит такое маловероятное решение только в том случае, если заранее окажется защищен от воздействия других, более традиционных, многообещающих идей. Только люди, способные исследовать переменные, которые воспринимаются малоподходящими, в итоге находят оптимальное решение. Подход, которому вряд ли последуют как алгоритмы искусственного интеллекта, так и сети по типу «фейерверка».

Отличительной чертой хорошо продуманной команды является то, что она сохраняет интеллектуальное разнообразие, обеспечивая при этом координацию. Подобно Бродвею конца 40–50-х годов, идеальный баланс между координацией и творчеством дает сеть широких мостов между кластерами независимых инноваций.

Участники правильно спроектированных команд хорошо защищены, чтобы сохранять информационное разнообразие. Это позволяет им пристальнее изучать маловероятное решение, чтобы обнаруживать нечто неожиданное.

Но они достаточно взаимосвязаны, чтобы инновационные идеи получали необходимое социальное подкрепление и использовались, как только их принимали.

Для менеджеров это означает, что при сложных проблемах команды, участники которых встречаются менее часто, эффективнее команд, постоянно обменивающихся информацией при более частых встречах. Генеральный директор Amazon Джефф Безос умело воплотил данную идею в своем импровизированном «правиле двух пицц». Он рассудил, что встречи должны быть достаточно малолюдными, чтобы на всех присутствующих хватило двух пицц. Если на встречи требуется больше пиццы, то присутствующих слишком много, социальные сети у них, вероятно, слишком сильно связаны, а информационное разнообразие, необходимое для успеха исследований и инноваций, скорее всего, уже потеряно.

Проблема с «фейерверками» в Китае

В своем исследовании 1999 года «Ружья, микробы и сталь», получившем Пулитцеровскую премию по истории цивилизаций, Джаред Даймонд ставит вопрос о том, почему за последние несколько столетий европейские цивилизации в своем развитии опередили цивилизации других континентов. Ключевой причиной подобной ситуации он считает способность общества эффективно разрабатывать и распространять инновации. Особенно показателен острый парадокс в случае с Китаем.

В первом тысячелетии нашей эры (от 0 до 1000 года) в Китае изобрели, а в дальнейшем производили и продуктивно использовали порох для огнестрельного оружия и компасы для навигации. Также китайцам приписывают изобретение первого печатного станка и бумаги. К 1300 году китайские ученые написали подробные трактаты о правильном военном применении огненных стрел, ракет, ружей, наземных мин, морских мин, бомбардировок, пушек и двухступенчатых ракет, а европейцы все еще сражались друг с другом на палашах.

Китай занимал передовые позиции не только в военном деле. Еще в 8500 году до нашей эры страна начала массовое производство продуктов питания. В последующие столетия Китай находился впереди планеты всей в вопросах беспрецедентной консолидации политической власти на обширной географической территории, он добился огромных успехов в мировом судоходстве и господствовал на морях.

Китай, занимавший большую территорию, имел все географические предпосылки для собственной успешности: устойчивую разнообразную экологию и плодородные земли, которые позволяли выращивать различные культуры и домашний скот. Отлаженная система производства продовольствия в Китае сохраняла удивительную стабильность в течение последних десяти тысяч лет.

Как пишет Даймонд: «Историк, живший в промежуток между 8500 годом до нашей эры и 1450 годом нашей эры и пытавшийся предсказать будущее, несомненно, назвал бы мировое господство Европы наименее вероятным исходом». На протяжении долгой истории развития и распространения инноваций Китай доминировал над Европой. Как же тогда ее отсталые государства добились господства во всем мире несколько столетий спустя?

Случившееся связано с удивительной особенностью социальных сетей. Структура информационных сетей в Китае во многом напоминала структуру команд по типу «фейерверка». Любая хорошая идея, родившаяся в Китае, немедленно доходила до столицы, а затем распространялась по всей стране. Такая централизованная система информационных потоков позволяла технологиям в области вооружения, сельского хозяйства и государственного управления распространяться по всей стране с невероятной скоростью и закрепляться на государственном уровне, предоставляя Китаю большую фору в развитии. Способность к быстрому распространению приводит высокосвязанную популяцию к раннему лидерству, но также имеет долгосрочные последствия, которые можно наблюдать на примере Китая.

Централизованный контроль в Китае привел к быстрому принятию хороших идей. Но эффективные сети доступа к информации и политическая цензура также означали, что независимые инновации могут контролироваться и пресекаться центральным правительством. Любой лидер, который хотел придержать инновации и сохранить существующую технологию или культурную практику, мог в одностороннем порядке помешать прогрессу в стране. Именно это и произошло. По словам Даймонда, «связанность Китая в итоге стала недостатком, потому что решение одного деспота могло и неоднократно останавливало инновации».

В Европе все складывалось по-другому. Она состояла из множества различных государств, каждое из которых обладало собственным потенциалом для инноваций и исследований. Европейские государства больше напоминали «рыболовные сети». Национальные границы замедляли распространение инноваций, препятствуя популярной идее, прижившейся в одной стране, завладеть всеми остальными. Инновации в конечном счете все-таки распространялись по Европе, но гораздо медленнее, чем по Китаю. Между тем каждое государство могло свободно исследовать и развивать собственные идеи. Такое информационное и культурное разнообразие позволяло значительно расширить исследования. Даже притом, что Китай имел фору в сотни лет (в некоторых случаях даже тысячи), когда китайские инновации достигали Европы, европейские государства принимали их, но продолжали при этом изобретать собственные. Они могли экспериментировать и развивать технологии, о которых в других европейских странах даже не имели представления, а китайское правительство их просто бы запретило.

Всего через несколько сотен лет после того, как китайские изобретения достигли Европы, собственные европейские исследования и разработки привели к исторически важным инновациям, раздвинувшим границы Европы. Европейцы вторглись в Америку, а затем двинулись на Восток.

С таким же успехом Китай мог бы расширить собственные границы. В начале 1400 года, за десятилетия до того, как знаменитая триада кораблей Христофора Колумба отправилась в Новый Свет, китайские флотилии, состоявшие из сотен судов, пересекли Индийский океан и достигли Африки. Почему же китайцы, имевшие огромную фору, не добрались до Америки первыми?

В те времена, между 1405 и 1433 годами нашей эры, в Китае шла борьба за власть. Фракция, которая отвечала за подготовку команд и капитанов, не контролировала гавани. Чтобы вырвать контроль у тех, кто готовил капитанов, фракция начальников портов закрыла все гавани в стране и полностью запретила судоходство. В Европе подобный спор затронул бы порты только в пределах спорного региона, такого как Южная Италия или Западная Скандинавия, но не отразился бы на судоходстве или морских исследованиях любой другой страны. В Китае прочная связанность нации означала, что борьба за власть и влияние затронула всю страну, что и привело к полному закрытию в ней абсолютно всех верфей. И это затянулось на несколько десятилетий. Важнейший путь, ведущий к мировому господству, оказался отрезан. К тому времени, как Китай начал восстанавливать свою судоходную промышленность, европейские исследователи уже обосновались в Новом Свете и продвигались по направлению к Китаю.

Сети, способствующие распространению идей, безусловно, нужны. Именно они доставили в Европу китайские инновации, необходимые для европейского Ренессанса и последующего выхода Европы из Средневековья. Но если инновации распространяются слишком быстро или если связь слишком сильна или слишком централизована, способность общества к самостоятельным исследованиям резко снижается или совсем теряется. А именно данный фактор является жизненно важным слагаемым любого успешного предприятия, пытающегося решить сложные проблемы в условиях конкурентного дефицита времени. Как мы уже видели в истории с гибридной кукурузой, важнейшей стратегией успешных социальных изменений, как для создания инноваций, так и для их распространения, является защита тех участков социальной сети, которые взращивают инновации.

Инфраструктура распространения «заражения», состоящая из сплоченных социальных кластеров с широкими мостами между ними, ускоряет процесс внедрения инноваций, позволяя новым идеям закрепиться, а затем взлететь.

Глава 12
Предрассудки, вера и желание изменяться

В хорошо известной сцене классического фильма Вуди Аллена «Энни Холл» Элви Сингера, которого играл сам Аллен, психотерапевт спрашивает, как часто он занимается сексом со своей девушкой Энни. Расстроенный пациент отвечает: «Да очень редко. Может, раза три в неделю». Когда Энни, которую играет Дайан Китон, ее психотерапевт спрашивает о том же самом, она отвечает: «Да постоянно. Три раза в неделю».

Согласитесь, весьма забавно. Но насколько показательно. Два человека могут интерпретировать одно и то же событие или информацию совершенно по-разному. Ровно то же самое можно сказать и о группах людей. Например, руководители высшего звена и наемные работники или две противоборствующие политические партии будут видеть мир в противоположном свете. Социальные связи часто укрепляют систему убеждений, что может помешать людям, которые придерживаются разных точек зрения, прийти к общему соглашению по спорным вопросам.

В предыдущей главе было показано, как важна инфраструктура «заражения» для возникновения новых идей. А теперь я расскажу, насколько сложно проходит принятие новых идей, особенно тех, к которым одни группы людей гораздо менее склонны, чем другие.

Климатический контрольно-пропускной пункт наса

Недавние выводы НАСА о глобальных тенденциях, касающихся арктических морских льдов, подтверждают наличие проблемы, о которой я только что сообщил. Морской лед Арктики – лучший показатель изменения климата на планете. Чем стремительнее уменьшается его объем, тем быстрее поднимается уровень Мирового океана, снижается его соленость и повышается температура атмосферы. Каждый из этих факторов влияет на выживание прибрежных и глубоководных экосистем. Если они разрушатся, то же самое произойдет и с остальной частью планеты.

В течение последних тридцати лет НАСА использовало орбитальные спутники для отслеживания и документирования арктических изменений. В 2013 году результаты были обнародованы. Ученые НАСА убедились, что объем арктических льдов действительно уменьшается, а значит, необходимо быстро и решительно действовать. Примечательно, что, хотя график НАСА показал четкую тенденцию снижения объемов льда за последние пятнадцать лет, его интерпретации в мире оказались тревожно противоречивыми. Некоторые группы восприняли график как доказательство, что внимание общества к угрозе быстрого изменения климата несоразмерно и необъяснимо высокое.

Чтобы более тщательно изучить данное явление, в 2017 году вместе с моими аспирантами Дугласом Гильбо и Джошуа Беккером мы провели исследование, в котором либералов и консерваторов попросили на основе данных НАСА спрогнозировать объемы арктического морского льда в 2025 году. Большинство либералов поняли, что график означает явное дальнейшее сокращение объема. Но почти половина консерваторов решили: объем морского льда в Арктике увеличивается. Они предсказали, что в 2025 году он станет намного выше наших сегодняшних значений. Представим на секунду, что правы именно они. Тогда все опасения совершенно напрасны. Нет необходимости разрабатывать агрессивные технологические стратегии и задействовать силы всех государств для контроля (и, надеюсь, замедления) надвигающегося климатического кризиса.

Должностные лица НАСА думали, что публикация результатов убедительно продемонстрирует надвигающуюся опасность изменения климата. Но как же так получилось, что опубликованные результаты их многолетнего исследования донесли до значительной части населения прямо противоположное?

Как социальные сети влияют на предвзятость

Ответ на этот вопрос можно найти в работе всемирно известного психолога Леона Фестингера. Он использовал термин «мотивированное рассуждение» для описания того, как психологические и политические предубеждения человека искажают его интерпретацию нейтральной информации. Фестингер говорил: «Человека с убеждениями трудно переубедить. Скажите ему, что вы не согласны, и он отвернется. Продемонстрируйте ему факты или цифры, и он поставит под сомнение ваши источники. Обратитесь к логике, и он не поймет вашей точки зрения».

Эта специфическая форма когнитивной предвзятости и приводит к тому, что у некоторых людей появляется меньше шансов рационально обрабатывать упомянутые выше новые научные данные об изменении климата. Что еще хуже, подобная предвзятость усугубляется социальными сетями.

Поскольку социальные сети – это каналы, через которые передается очень много данных, они становятся некими фильтрами интерпретации новой информации как при личном общении, так и в социальных медиа.

Судьба многих злободневных тем теперь в какой-то степени определяется социальными сетями, через которые распространяется информация, независимо от того, что показывают нам безупречные научные исследования. Поскольку мы живем во времена политически однородных и поляризованных эхо-камер, предвзятость часто усиливается за счет повторяющихся взаимодействий между единомышленниками.

Изучая реакцию на отчет НАСА, я начал понимать, что эхо-камеры – именно то, что ученые называют «бункерами». Именно они возникают, когда между группами нет мостов, которые позволили бы ценной информации перемещаться. Как говорилось в главе 6, узкий мост может распространять информацию, но часто такого недостаточно для передачи знаний между группами. Для этого нужны широкие мосты.

Потенциальное решение проблемы эхо-камер и ложных убеждений заключается в расширении моста между сообществами, чьи идеи кардинально отличаются друг от друга. Возможно, небольшое социальное подкрепление способно смягчить рост культурных и политических разногласий. Именно его мы и использовали в нашем исследовании изменения климата 2017 года.

Как только обнаружилось, насколько сильно разнятся консервативные и либеральные взгляды на график изменения климата НАСА, мы собрали людей из обеих групп вместе. Нам удалось поместить их в среду, в которой они могли напрямую взаимодействовать и обсуждать свои совершенно разные мнения о климатических тенденциях. Каждая социальная сеть объединяла сорок человек (двадцать республиканцев и двадцать демократов) в структуру «рыболовной сети». Мы повторили эксперимент двенадцать раз (с использованием двенадцати независимых сетей, включающих всего четыреста восемьдесят человек). С самого начала мы решили, что, только если во всех двенадцати сетях снизится уровень предвзятости, мы сможем сделать вывод, что широкие мосты помогают уменьшить политическую поляризацию.

Итак, решили ли прямые взаимодействия нашу проблему? Учатся ли друг у друга люди и координируют ли свои усилия в новом подходе, который устраивает их всех?

Ответ отрицательный.

Во всех двенадцати вариантах нашего исследования и демократы, и республиканцы не смогли прийти к компромиссу и принципиально изменить свои идеи. Поляризация осталась устойчивой, и ни одна из групп не добилась значительных улучшений в способности понимать и интерпретировать данные НАСА об изменении климата. Широкие мосты через партийные линии не смогли решить проблему.

Но потом мы кое-что заметили.

Мы разработали экспериментальный интерфейс, напоминающий сайт социальной сети в интернете, например, Twitter. В нижнем левом углу экрана мы разместили изображение логотипа Республиканской партии (красно-бело-синий слон) и логотипа Демократической партии (красно-бело-синий осел). Данные изображения не преследовали никакой цели, не указывали, с кем именно общались люди, и не информировали о партийной принадлежности собеседника. Просто яркие привлекательные картинки.

Они ничего не значили, верно?

И вот мы решили провести новую группу экспериментов, на этот раз применив небольшую хитрость.

Мы набрали новую группу демократов и республиканцев, которые придерживались таких же противоречивых взглядов на тему изменения климата, как и люди в первом эксперименте, и объединили их политические сообщества в социальных сетях широкими мостами.

Все осталось так же, как и раньше: четыреста восемьдесят человек разделены на двенадцать сетей, каждая из которых соединена по типу «рыболовной сети». Однако теперь мы удалили с экрана логотипы политических партий.

Все сложилось иначе.

Межпартийное взаимодействие в таких сетях не только улучшило интеллект группы – способность каждого правильно читать график, – но также полностью устранило противоположность убеждений. К концу исследования прогнозы обеих партий стали намного точнее, чем мы предполагали. Удивительно, но обе группы достигли почти 90 % точности в интерпретации данных НАСА!

Все двенадцать сообществ показали одинаковые результаты. Политическая противоположность мышления исчезла. В каждой группе, объединившей демократов и республиканцев сетью широких мостов, мы увидели резкое улучшение их способности интерпретировать климатические тенденции – с обеих сторон.

Но если широкие мосты так эффективны, почему стратегия с треском провалилась в первый раз, когда были видны партийные логотипы?

Любой, кто пытался разрешить споры между враждующими компаниями или урегулировать отношения между давними соперниками, знает, что простое объединение двух конфликтующих групп не решит проблему. При неверном подходе такое социальное вмешательство может иметь неприятные последствия и значительно усугубить конфликт.

Когда дело касается предвзятости, создание широких мостов – лишь первый шаг к успешному решению проблемы. Существует еще два важных фактора. Второй – установленные рамки и их влияние на релевантность.

Из главы 7 вы узнали, что чувства групповой солидарности и принадлежности являются очень заразительными, особенно если имеют общественную поддержку. Вы также увидели, как они использовались для создания вымышленных групповых границ между американскими подростками в летнем лагере в Небраске. Даже чисто поверхностную схожесть (например, разделение мальчиков на «Гремучих змей» и «Орлов») можно использовать для распространения эмоциональных «заражений», которые вызывают межгрупповое насилие. Аналогичным образом исследование, проведенное среди христианских и мусульманских подростков в Бейруте, показало, что создание вымышленных границ между командами «Синие призраки» и «Красные джинны» привело к тому, что обе религиозные группы подростков смешались. «Красные» оказались в жесткой конфронтации с «Синими» независимо от того, последователи какой религии входили в ту и другую команды.

Мы наблюдаем те же самые эффекты в «реальном мире» социальных сетей. Взаимодействие демократов и республиканцев часто приводит к ужасающим конфликтам. Отсутствие цивилизованного общения и растущая враждебность только усиливают противоречивость их взглядов и усугубляют вражду между партиями.

Наши результаты показали, что причиной такой межгрупповой вражды являются не сами взаимодействия, а то, с какого ракурса они рассматривают проблему. В социальных медиа во время общения людям встречается огромное количество видео и картинок, которые напоминают им, что мир разделен по принципу противоположности мнений. Партийные логотипы, политические иконки, вирусные мемы заполняют Twitter и формируют мышление людей с точки зрения их партийной принадлежности, а также представление о том, кто важен, а кто нет. Именно на его основе складывается мнение, которое делит людей на так называемых «своих» и «чужих» и определяет границы общения с теми и другими.

Мы обнаружили, что такие, казалось бы, не относящиеся к делу составляющие социальных сетей, например, логотипы, напоминающие всем о партийной принадлежности, оказывают сильное влияние на их работу. Широкие мосты между группами способствуют взаимному обучению и пониманию. Но только тогда, когда данные взаимодействия построены таким образом, чтобы мировоззрения разных участников соответствовали друг другу. Если взаимодействие каким-то образом вызывает смешанные чувства, например, связанные с политическими убеждениями, которые обостряются при виде логотипа, сразу снижается способность слышать собеседника. А значит, члены обеих групп не готовы знакомиться с иной точкой зрения или разбираться в фактах без предвзятости.

Для любой кампании социальных изменений важно создать убедительный посыл. Но что люди на самом деле услышат, определяют установленные рамки. Как выяснило НАСА, эффект рамок может даже сильнее повлиять на то, во что люди в итоге верят, чем содержание сообщения.

Широкие мосты и эффекты рамок – две важные составляющие головоломки, помогающие понять, как предвзятость действует в социальных сетях.

Третий и последний фрагмент головоломки – централизация сети. В начале книги я познакомил вас с идеей влиятельных лиц со связями в центре социальной сети. Чем больше этих связей, тем централизованнее сеть. Она походит на одиночный взрыв фейерверка. В ее центре располагается один человек с широкими связями – социальная звезда. Он имеет непропорционально большое влияние на потоки информации между всеми остальными. Голоса с периферии легко заглушаются.

Полная противоположность – «рыболовная сеть». Она не централизована, а равноправна.

В такой модели сети голоса каждого контакта равнозначны. По сути каждый является частью большой взаимосвязанной периферии. Люди обычно взаимодействуют небольшими группами, а идеи перетекают между ними по широким мостам. Ключевой особенностью такой сети является то, что новые идеи и мнения могут исходить из любой точки сообщества и распространяться среди всех, не будучи заблокированными одним весомым голосом социальной звезды.

Из предыдущих глав вы узнали, почему централизованные сети отлично подходят для распространения простых «заражений», но не очень эффективны при распространении сложных. Теперь я хочу показать вам, почему централизация сетей также увеличивает степень предвзятости входящих в них людей. И что с этим делать.

Чтобы увидеть, как централизация сети повлияет на наши выводы, мы провели новую серию исследований. Мы проверили, что произойдет, если снова провести второй эксперимент – тот, который не содержит политических логотипов, – но поместить демократов и республиканцев в централизованную сеть (в одну вспышку «фейерверка»). Случайным образом мы выбрали людей, которых расположили в центре сети. Среди них были и демократы, и республиканцы.

На этот раз идейные разногласия не оказались проблемой. Но появилась предвзятость. Если у центрального человека имелась какая-либо предвзятость, она усиливалась по всей остальной сети. Сетевая централизация привела к тому, что все участники – и демократы, и республиканцы – склонялись к точке зрения центрального человека.

Но у централизации есть и положительная сторона. Если человек в центре сети имеет совершенно беспристрастное мнение, его влияние может снизить предвзятость всей группы.

Но вероятность подобного очень мала. Даже незначительные предубеждения или огрехи центрального лица могут усилить склонность всего окружения к предвзятому мнению.

Мы обнаружили, что подобный эффект слабее всего проявляется в более разнообразных группах, например, в сетях, состоящих из демократов и республиканцев с широким диапазоном взглядов. Их различные точки зрения могут смягчить предвзятость центральной личности.

Централизация станет гораздо более серьезной проблемой в группах людей с одинаковыми взглядами. В эхо-камерах предвзятые точки зрения выступают в роли простой инфекции. Их легко понять и легко распространить. Предвзятость одного центрального человека усиливает предвзятость всего сообщества.

Так происходит не только в политике.

Как вы скоро убедитесь, централизованные сети могут усиливать предвзятость (а равноправные сети – уменьшать) в среде корпоративных менеджеров, политических лидеров и профессиональных спортивных тренеров. Даже среди врачей, принимающих решения о жизни и смерти, наблюдаются подобные тенденции.

Большинство из нас думает о предвзятости как об особенности убеждений отдельных людей – некоторые люди предвзяты, а другие нет. Но самые серьезные формы предвзятости скрываются не в головах людей, а, скорее, в их социальных связях.

(Очень медленный) медицинский прорыв

1929 год. Вернер Форсман, амбициозный двадцатипятилетний кардиолог, работал в небольшой больнице в провинциальном немецком городке Эберсвальде. У него созрела грандиозная идея. С конца 1800 года полостные и сосудистые катетеры использовались в урологии и смежных с ней областях, чтобы помочь крови и моче выводиться из организма.

Новая идея Форсмана заключалась в том, что данные изделия предлагалось использовать и внутри сердца. Что, если бы удалось протолкнуть катетер из руки пациента в грудную полость? Это позволило бы врачам исследовать качество сердечной мышцы пациента, выявлять пораженные ткани и даже доставлять жизненно важные лекарства непосредственно в перикард.

Имелась одна веская причина не делать этого: все медицинское сообщество согласилось с тем, что введение пластиковой трубки в сердце человека немедленно приведет его к смерти.

Все сообщество, но не Форсман.

Он читал, что данная процедура использовалась на животных, и не видел причин, по которым она не должна работать столь же эффективно на людях. В то время не было операционных или лабораторий, предназначенных для ее проведения. Действительно ли возможно вставить пластиковую полутораметровую трубку в руку или ногу пациента и провести ее до самого сердца без смертельного исхода? Как вообще можно увидеть, что трубка достигла полой вены или правого предсердия? Даже если бы удалось переместить ее внутрь сердца, как бы это помогло в диагностике и лечении?

У Форсмана имелось несколько идей.

Он убедил медсестру Герду Дитцен помочь ему получить доступ ко всем стерильным хирургическим материалам, которые понадобятся для выполнения процедуры. Он сказал ей, что планирует провести эксперимент на себе, но Дитцен это показалось самоубийством, поэтому она настояла, чтобы Форсман проделал процедуру с ней. Таким образом, если что-то пойдет не так, он сможет прервать процесс до того, как тот станет опасным для жизни.

Форсман согласился. Как только он получил доступ в операционную и стерильные материалы, необходимые для анестезии, разреза, катетеризации и извлечения, он использовал хирургические фиксаторы, чтобы закрепить помощницу на операционном столе. Она сообщила, что готова.

Эксперимент начался, но Дитцен ничего не чувствовала.

Ни разреза, ни предполагаемого неприятного ощущения от пластиковой трубки, скользнувшей внутрь ее руки. Форсман стоял наклонившись и, казалось бы, уже проводил процедуру. Похоже, он делал разрез и вставлял трубку. Но Дитцен по-прежнему ничего не чувствовала. И тогда она поняла, что он расчетливо поместил свою руку рядом с ее и сделал разрез себе!

Дитцен ничего не могла предпринять, она же была привязана к столу, а молодой кардиолог вводил пластиковую трубку себе в предплечье. Она с ужасом наблюдала, как он продвигал катетер все глубже и глубже в свое тело, пытаясь попасть в грудную клетку.

Дитцен стало страшно. Все шло к тому, что врач просто убьет себя.

Но у Форсмана был план.

Введя катетер, он попросил Дитцен пойти с ним вниз в рентгеновский кабинет. Она согласилась. Они прошли из операционной по длинному коридору в рентгеновское отделение, из левой руки Форсмана на несколько сантиметров высовывалась спиральная пластиковая трубка. Форсман встал перед рентгеновским аппаратом и, наблюдая через монитор, направлял катетер, перемещая его по телу, вокруг перикардиального мешка и в правый желудочек. Он попросил Дитцен сделать рентгеновский снимок. На нем была хорошо видна пластиковая трубка, проходящая через левое предплечье Форсмана вверх в плечевую впадину через грудную полость и заканчивающаяся внутри сердца. Смелый эксперимент Форсмана сработал.

Несколькими неделями ранее босс Форсмана, главный хирург больницы, запретил ему проводить процедуру. Что теперь подумает начальник?

Он был одновременно разозлен и полон восторга. Разозлен тем, что Форсман так безрассудно рисковал своим здоровьем (и так вопиюще проигнорировал указание начальства). Но он также не мог не радоваться, что эксперимент удался. Он понимал, что небольшая больница в Эберсвальде вот-вот войдет в историю медицины.

Ожидая осуждения со стороны коллег, Форсман на пару с руководителем решил продемонстрировать терапевтическую ценность процедуры. Они использовали метод катетера Форсмана, чтобы доставить сердечные лекарства непосредственно в правый желудочек неизлечимо больного пациента. Метод оказался гораздо более эффективным, чем стандартная внутривенная инъекция. После успешного завершения демонстрации Форсман готовился объявить миру о своей революционной идее.

Он предложил отчет о ходе и результатах эксперимента известному немецкому медицинскому журналу. Всего через несколько недель он был принят к публикации.

Казалось, что Вернер Форсман движется к славе и богатству. В том же году он переехал из небольшой больницы Эберсвальда в престижную больницу «Шарите» в Берлине, где планировал продолжить свою новаторскую работу с сердечными катетерами.

А потом вышла статья.

Как только информация о его новаторском достижении была опубликована, все пошло прахом. Медицинское ведомство не одобрило идею хирурга-выскочки, который безрассудно провел запрещенную процедуру, чтобы бросить вызов принятой в кардиологии практике.

В 1929 году социальные нормы в медицине уже основательно укоренились. Форсман их открыто проигнорировал. Чем больше внимания международная пресса привлекала к новаторской статье Форсмана, тем сильнее становилось неодобрение со стороны коллег. Его новый начальник, главный хирург больницы «Шарите» в Берлине, приказал немедленно отстранить Форсмана от медицинской практики. Молодого хирурга уволили.

В течение следующих тридцати лет Форсман работал в кардиологическом, урологическом и других отделениях, но так и не смог сделать достойную карьеру в медицине.

Возможно, вы помните про поворот, случившийся в данной истории. О нем говорилось в самом начале книги. Несколько десятилетий спустя Форсман, которому было уже за пятьдесят, получил должность уролога в местной больнице небольшого немецкого городка Бад-Кройцнах. Холодным осенним вечером 1956 года, спустя почти тридцать лет после своей единственной крупной публикации, Форсман наслаждался напитками в местном пабе. Ему позвонила жена и попросила вернуться домой, потому что с ним пытался связаться репортер. Форсману не хотелось разговаривать с газетчиками, и он продолжил выпивать в баре с приятелями. Около десяти вечера Форсман наконец вернулся в свой скромный загородный дом, и тут раздался звонок, из которого Форсман узнал, что ему присудили Нобелевскую премию по медицине и физиологии за 1957 год.

Сегодня катетеризация сердца – одна из самых будничных процедур в медицине. Она используется для диагностики и лечения во всех крупных кардиологических центрах мира.

Но чтобы дойти до подобного, потребовалось очень много времени.

Несколько глав назад я показал вам, как действуют социальные нормы и почему их так сложно изменить. Наверное, вы подумали, что они не играют никакой роли, когда дело касается врачебных решений. В конце концов, медицинская наука должна быть объективной и эмпирической.

К сожалению, врачи также подвержены влиянию социальных норм, как и все остальные. Возможно, даже больше остальных.

По мере того как ставки повышаются, социальные риски согласия с непопулярной идеей возрастают. В профессиях, которые связаны с огромной неопределенностью и высокими ставками, такие как финансы и медицина, успешные люди хорошо осведомлены о социальных нормах в своем профессиональном сообществе.

Чем выше ставки и больше неопределенность, тем люди более склонны придерживаться социальных норм.

В 2020 году новаторское исследование данного явления, проведенное под руководством Нэнси Китинг из Гарвардской медицинской школы, показало, что готовность врачей использовать новые биологические методы лечения рака в решающей степени зависит от социальных связей в их медицинском сообществе.

Команда Китинг изучила решения по лечению более восьмисот врачей с четыреста тридцатью двумя различными практиками, состоящих более чем в четырехстах различных медицинских сообществах. В течение четырехлетнего исследования, начавшегося в 2005 году, изучались причины, по которым врачи сменили традиционную химиотерапию на новую биологическую терапию – бевацизумаб. Китинг обнаружила, что ни природа болезни пациента, ни характеристики врача и его опыт не могут объяснить, почему одни пациенты получали новое лечение, а другие – нет. Даже объем врачебной практики не имел значения. Клинически идентичные пациенты с раком молочной железы, которых лечили одинаково подготовленные врачи с аналогичными карьерными данными и профессиональными навыками, получали совершенно разные методы лечения. Возможно, дело в деньгах. Но что удивительно: анализ Китинг показал, что ни система управления, ни одна из стандартных экономических теорий не объясняли причину, по которой новое лечение в одних медицинских сообществах принималось, а в других – нет.

В конце концов ответ нашелся.

Но не медицинский и не экономический.

А социальный.

На использование врачами бевацизумаба повлияли их социальные связи. Как только частота применения данного препарата достигала критической массы в сообществе врача, новый метод становился социально-приемлемым. Если же он не приживался в окружении, то врач, как правило, не начинал его практиковать в одиночку.

Китинг и ее команда пришли к выводу, что не информационная осведомленность определяла частоту использования нового лечения, а факт, что данный метод считается принятым внутри медицинского сообщества. Только тогда врачи начинали назначать его со спокойной душой. Чем больше они получали подкрепления, тем с большей вероятностью прописывали именно данный курс лечения.

Это открытие необязательно означает что-то плохое. Как вы увидели на примере нашего исследования оценки климатических данных НАСА, социальное влияние со стороны коллег также способно позитивно повлиять на суждения людей. При наличии правильной социальной сети неплохо полагаться на мудрость коллег, когда есть сомнения относительно нового метода лечения.

Но с неправильной сетью все может пойти не туда. Что с этим делать?

Связи, стирающие предубеждения

Вы уже узнали, как равноправные социальные сети смогли устранить предвзятость у демократов и республиканцев, оценивающих климатические данные НАСА. Я полагал, что они сработают и в случае врачей, оценивающих пациентов.

Вопрос состоял в том, как в этом убедиться.

Неожиданный ответ пришел из «Медицинского журнала Новой Англии».

Оказывается, практикующие врачи тратят очень много времени на профессиональные тесты. Иногда такие тесты, аналогичные тем, которые предлагаются на ежегодном собрании Американского колледжа врачей, проводятся за деньги. В других случаях врачи получают профессиональную оценку, проходя тесты, демонстрирующие, что они в курсе последних достижений медицины. «Медицинский журнал Новой Англии» публикует подобные тесты в конце каждого выпуска. Врачи записывают свои ответы, а затем с нетерпением проверяют выпуск журнала на следующей неделе, чтобы убедиться, что те верны.

В 2016 году у меня возникла идея разработать похожую игру-тест, чтобы оценить предвзятость рассуждений врачей. Я хотел провести исследование на национальном уровне с использованием сотен практик. Я хотел, чтобы врачи выносили диагноз и выдавали рекомендации по лечению в интернете. Я собрал команду коллег из Университетов Пенсильвании и Калифорнии в Сан-Франциско и вместе мы приступили к разработке задуманного эксперимента.

Первое, что мы поняли: чтобы привлечь практикующих врачей, нам придется вознаградить их за потраченное время. Мы решили заплатить им сотни долларов, если они ответят правильно, но не платить вообще ничего за неправильные ответы. Это сработало. Набор прошел крайне эффективно. Тысячи врачей со всей страны с радостью зарегистрировались для участия в нашем исследовании и скачали наше приложение.

В течение двух месяцев мы семь раз повторили эксперимент. Каждый начинался с отправки уведомлений всем участникам. Они могли проигнорировать приглашение, если были заняты, или перейти по ссылке, если хотели присоединиться к тесту. Обычно каждый раз отвечали сотни зарегистрировавшихся.

Сначала врачи смотрели видео пациента. Было две версии ролика, и в каждой актеры работали по одному сценарию. Они жаловались на стеснение в груди и ссылались на проблемы с сердцем у своих родственников. Но на одном видео пациентом была черная женщина, на другом – белый мужчина. Затем врачей попросили выбрать лучший вариант лечения. Варианты варьировались от «отправить пациента домой» до «поместить пациента в отделение неотложной помощи» или «необходимо немедленное вмешательство кардиохирургов».

Каждое испытание включало четыре подхода. Врачи в первых двух подходах работали поодиночке. Первая группа состояла из сорока независимых медиков, которые смотрели видео с темнокожей женщиной, и должны были рекомендовать лечение. Вторая группа из сорока независимых врачей посмотрела видео с белым мужчиной и сделала то же самое. Затем им предоставили время обдумать свое решение, причем в обеих группах разрешалось при желании пересмотреть свои ответы, а затем дать окончательный.

Мы ожидали, что только эти две группы предоставят полезные данные о неявной предвзятости в медицине. Но больше всего меня интересовало, как динамика сети может повлиять на предубеждения. Мы надеялись, что две оставшиеся группы помогут ответить на данный вопрос. Одной группе показали видео с темнокожей женщиной, а другой – с белым мужчиной. Опять же, каждая группа из сорока врачей независимо предоставила свои первоначальные рекомендации. Затем мы объединили членов каждой группы в равноправную «рыболовную сеть». Здесь врачи могли анонимно делиться своими первоначальными заключениями с коллегами, видеть их рекомендации и при желании изменять свои ответы. Затем их попросили принять окончательное решение.

Первоначальные ответы в каждой группе выявили удручающую степень предвзятости. Правильной рекомендацией являлось поместить пациента в отделение неотложной помощи для обследования. Однако мы обнаружили, что у белых мужчин почти в два раза больше шансов получить такое заключение, чем у чернокожих женщин. Вопиющая несправедливость! Другими словами, темнокожих женщин, которым требовалось немедленное кардиологическое наблюдение, вместо этого регулярно отправляли домой.

В контрольных группах, когда врачам предоставили возможность поразмышлять над своими ответами перед тем, как дать окончательные рекомендации, ничего не изменилось. Окончательные ответы оказались такими же предвзятыми, как и первоначальные. Что очень печально.

Но экспериментальные группы показали кое-что замечательное.

После того как врачи обменялись мнениями в равноправных сетях, количество чернокожих женщин, которым рекомендовали госпитализацию, почти удвоилось. К концу исследования не осталось значительной разницы в частоте госпитализации белых мужчин и чернокожих женщин. Фактически мы обнаружили, что для обоих пациентов работники медицинских учреждений из равноправных сетей в одиннадцать раз чаще переходили с первоначального неверного курса лечения на оказание правильной помощи. На практике данный факт означает, что врач, который раньше ошибочно выписал бы пациента с опасным сердечным заболеванием, теперь на 1000 % вероятнее примет правильное решение, отправив его в отделение неотложной помощи. И это – результат взаимодействия со своей социальной сетью.

В дополнение к кардиологическому аспекту мы провели более полудюжины версий этого эксперимента с использованием различных клинических случаев – от назначения опиоидов до лечения диабета. В общей сложности проведено более ста экспериментов. Результаты были последовательными: врачи, сравнивавшие записи в равноправной сети, становились менее предвзятыми не только в своих рекомендациях по лечению. Они также гораздо чаще предоставляли более качественное лечение своим пациентам любой расы и происхождения.

Эксперты внешнего круга

Одним из самых неожиданных результатов описанных выше экспериментов оказалось то, что врачи, получившие высокие баллы в одних тестах, получили низкие в других. Лидер менялся от этапа к этапу. В равноправной сети такие изменения в индивидуальных результатах от теста к тесту не повлияли на общесетевую эффективность. Но данный факт подчеркивает одну из ключевых проблем централизованных сетей. Она заключается в том, что в центре всегда находится один и тот же человек. Очень авторитетный хирург, вероятно, будет оказывать непропорционально большое влияние даже в тех клинических вопросах, которые выходят далеко за рамки его компетенции.

Когда центральная личность в чем-то ошибается (а такое иногда случается), ее неправильные идеи быстро распространяются.

Как решить подобную проблему в реальной жизни? Как усилить влияние людей сетевой периферии? Можно ли сделать централизованную сеть более равноправной?

В 2018 году бывший президент США Барак Обама затронул данный вопрос в своей лекции в Школе менеджмента Sloan при Массачусетском Технологическом Институте. Он рассказал, как лидеры принимают правильные решения в ситуациях неопределенности.

Обама описал, как сидел за столом с коллегами из Белого Дома перед принятием трудного политического решения. Он обратил внимание, что дорогое убранство дубового стола и высокие кожаные кресла создавали ощущение власти, и в шутку заметил: «Все это выглядело очень по-президентски».

Он вспомнил, что в тускло освещенном конце комнаты располагалась армия штатных сотрудников невысокого ранга: аналитики данных, специалисты в области политики и писатели с их вечными блокнотами и заметками, чья работа заключалась в подготовке материалов, которые члены кабинета используют, вырабатывая свои рекомендации. Барак Обама отметил, что сидящие за столом «важные» люди высшего ранга не всегда успевали взглянуть на эти данные. В основном они бегло просматривали отчеты и аналитические записи работников среднего звена, подготовленные их старшими сотрудниками, которые, как сказал Обама не совсем в шутку, «объясняли все, вероятно, с кучей ошибок».

Он признал, что сложность современного мира требует такой выжимки информации, что сотни страниц исследований приходится умещать в полезную краткую сводку для президента.

Но затем он поделился, в чем видит достоинства и недостатки такого процесса принятия решений. Так он представлял сетевую периферию:

«Я использую одну хитрость. Я вызываю людей с периферии, то есть сотрудников, прячущихся по углам комнаты, потому что знаю – они делают всю работу. Сотрудники часто пугаются, а их начальство запрещает им говорить. Но когда к ним напрямую обращается президент, они вынуждены ответить, используя свои полезные знания, полученные с периферии и перенаправляя их в центр разговора».

Обама добавил: «Если вам нужен полный спектр информации, вы его получите». Его составят различные мнения, взятые с периферии, из внешнего круга. Он подчеркнул, что лидеры должны целенаправленно обращаться к таким точкам зрения в обсуждениях. Президент заключил:

«В сегодняшней культуре, если вы не поступаете осознанно, вы будете всегда отставать. Это работает и в политике, и в бизнесе».

Как изменить взгляд тренера

Несколько лет назад мне позвонил директор по исследованиям и развитию компании Philadelphia 76ers. Он ознакомился с некоторыми из моих экспериментов в социальных сетях и задался вопросом, может ли моя работа быть полезной для NBA.

Он объяснил, что проблема заключалась в поиске новых игроков – скаутинге.

Если вы читали книгу Майкла Льюиса Moneyball (или смотрели фильм «Человек, который изменил все» с Брэдом Питтом и Джоном Хиллом в главных ролях), вы сразу поймете, о чем речь. Проблема заключалась в профессиональном спортивном скаутинге, который, в отличие от медицины, давно превратился в клуб престарелых мальчиков. Большинство профессиональных скаутов – бывшие игроки и менеджеры. У них свои устоявшиеся предубеждения относительно того, как оценивать игроков. Давние нормы поиска отдавали предпочтение определенным типам игроков (которые склонны к неудачам) и игнорировали другие типы игроков (которые могут добиться успеха).

Moneyball описывает, как команда Oakland A отказалась от общепринятых норм набора игроков и разработала совершенно новый подход к комплектованию состава своей команды. Инновационная стратегия скаутинга привела к тому, что команда A побила рекорд по самой продолжительной серии побед в истории Американской лиги.

Топ-менеджер клуба Philadelphia 76ers спросил у меня: «Можем ли мы сделать то же самое?»

В NBA ходит несколько довольно известных историй о том, как профессиональный скаутинг пошел наперекосяк. В 2011 году самым последним выбором на драфте NBA – буквально последним, кто попал в команду, – оказался Айзея Томас. Это имя знакомо многим, потому что игрока назвали в честь Айзеи Томаса, представителя Зала славы Detroit Pistons 80-х годов. Новый Айзея Томас, чей рост всего 175 см, был выбран на позднем этапе драфта 2011 года. Он не являлся звездой колледжа, как и его тезка. Ему повезло, что он попал в состав команды Sacramento Kings. Многие думали, что долго новичок не продержится. Но он поднялся по карьерной лестнице NBA и в итоге стал участником Матча звезд NBA сезонов 2016 и 2017 годов, а также выиграл престижную награду All-NBA Team в сезоне 2016–2017.

Для контраста в 2013 году первым выбором на драфте NBA – очень желанным «номером один» в общем зачете – стал Энтони Беннетт. Этого двухметрового мощного форварда UNLV сравнивали с легендой баскетбола Ларри Бердом. Беннетт готовился стать участником Матча звезд. Четыре года спустя, в 2017 году, когда Айзея Томас во второй раз появился в команде Матча звезд, Беннетта после серии неудачных сезонов перевели в низшую лигу.

В 2017 году Беннетт играл за Red Claws штата Мэн, а в 2018 году его передали команде Agua Caliente Clippers из Онтарио. Об этих командах большинство из нас даже никогда не слышали.

Когда мне позвонили Philadelphia 76ers, они рассчитывали попасть на чемпионат мира и хотели знать, как можно улучшить процедуры скаутинга, чтобы находить темных лошадок вроде Айзеи Томаса по всему миру, избегая при этом неудач, как в случае с Энтони Беннеттом.

Еще до завершения телефонного разговора я знал, что им нужно делать. Но не был уверен, пойдут ли они на подобное.

В то время у 76ers уже был большой штат специалистов, занимающихся анализом всей информации об игроках, начиная с общего количества секунд, сыгранных каждым из них в каждой игре, заканчивая цифровыми данными об усталости игрока и даже чтением языка их тела во время игры. Имея в распоряжении все эти данные, вроде бы возможно определить секретный алгоритм, ведущий к успеху, помогающий отыскать иголку в стоге сена, которая окажется звездой.

Мой подход был иным.

Он основывался на идее, что, хотя наука о данных является важной частью решения головоломки, существует множество неявных человеческих знаний, которые никогда не включаются в подобный анализ. Это происходит в основном потому, что трудно понять, какие части знания имеют значение, а какие нет. А если необходимые характеристики не учитываются, то они никогда и не появятся в алгоритмах.

Меня интересовали скрытые идеи, которые обитают в социальных сетях сотрудников 76ers. Наверняка существуют неозвученные знания тренеров внешнего круга, которые можно использовать для улучшения скаутинга.

Основная проблема заключалась в высокой централизации сетей в профессиональном спорте. Точно так же, как успешные менеджеры, политики и врачи, тренеры работали в иерархическом мире. Некоторые члены тренерского штаба были влиятельней других (например, главный тренер). Они располагались в центре сети, и их влияние распространялось на всех остальных. Мне предстояло выяснить, поможет ли изменение структуры данных сетей улучшить прогнозы успешности игроков.

Наверное, вам интересно, действительно ли такое возможно. В профессиональном спорте на кону стоят сотни миллионов долларов. Систему подчинения сложно нарушить. В то время как президент Соединенных Штатов целенаправленно использует различные голоса с периферии сети, что могу сделать я, чтобы подтолкнуть сеть профессионального спортивного клуба в сторону равноправия?

Я решил применить тот же подход, что и в медицинском исследовании, превратив работу тренеров по скаутингу в игру-тест.

Вместе со своей исследовательской группой я разработал простое приложение. Тренеры входили в систему через свои телефоны или ноутбуки и оказывались соединенными вместе в схему «рыболовной сети». Затем они отвечали на вопросы об эффективности драфта, который клуб активно рассматривал.

Сезон скаутинга уже начался, и Philadelphia 76ers собирал свои главные силы на предстоящем драфте. Прежде чем приступить к исследованию, я поклялся хранить тайну. Любая утечка информации от меня или моей группы могла привести к тому, что перспективами проекта Sixers заинтересовались бы средства массовой информации. А это, в свою очередь, привлекло бы внимание других команд к нашему подходу.

В течение нескольких недель Sixers каждый день приходили в свой тренировочный центр и проводили с игроками серию упражнений, включая пятиминутные игры два на два, штрафные броски, спринт, трехочковые броски и так далее. Новые игроки появлялись несколько раз в неделю.

Каждый день, обычно поздним утром, мы с аспирантом приезжали на тренировочную базу в Камдене, штат Нью-Джерси. Тренировки уже были в разгаре. Мы готовили материалы, а сотрудник нашей команды напоминал присутствующим тренерам, что пора присоединиться к исследованию. К тому времени невыполненным оставалось только одно упражнение по трехочковым броскам.

Мы провели пять экспериментов за пять разных дней. Все они выглядели одинаково. Как только тренеры получали уведомление о начале исследования, они заходили на сайт и просматривали профили потенциальных новобранцев, присутствующих в тот момент. В ходе теста они предлагали свои прогнозы, основанные на всем, что они наблюдали в течение тренировки, по процентному соотношению удачных трехочковых бросков каждого игрока в предстоящем упражнении.

Так же, как в медицинских исследованиях, введя свои первоначальные прогнозы, тренеры могли посмотреть анонимные выводы, сделанные коллегами, с которыми их связывала сеть. Теперь каждый имел шанс либо проигнорировать увиденную информацию и остаться при собственном мнении, либо, воспользовавшись точкой зрения остальных, скорректировать свое предположение. Затем все должны представить окончательный ответ.

Вот и все.

Каждый тест длился около десяти минут. Потом тренеры возвращались к работе. Когда игроки завершали упражнение по броскам с трехочковой зоны, мы приступали к проверке полученных ранее прогнозов.

В первую неделю эксперимент проходил не в самой благоприятной обстановке.

Большинство тренеров к нашим действиям остались равнодушны. А некоторые не скрывали раздражения. Их комментарии в значительной степени оказались ровно такими, как мы и ожидали, – слишком много шуток.

Но на второй неделе отношение к исследованию резко улучшилось. На самом деле, у тренеров появилось желание участвовать. За первую неделю возникли несколько обстоятельств, которые изменили их взгляды.

Во-первых, тренеры поняли, что тест сам по себе – дело довольно забавное. Во-вторых, в связи с особенностями профессии, в них присутствовал дух конкуренции, как и у врачей. Как только они поняли идею теста и осознали, что могут справиться лучше или хуже других, они резко стали более мотивированы.

Но главной причиной вовлеченности тренеров являлся неожиданный побочный продукт схемы равноправной сети – их голоса слышали остальные.

Тренеры изначально предполагали, что люди с более высоким рейтингом в тренерском штабе будут иметь доминирующее влияние в игре-тесте. Они не знали, что я поместил всю команду в равноправную сеть. После первой сессии некоторые тренеры с более низким рейтингом (с внешнего круга) увидели, что способны заметно влиять на группу. Они осознали, что их возможности расширились.

Я не наблюдал подобную тенденцию в предыдущих исследованиях, но, вероятно, потому, что раньше не имел удобного случая поговорить с участниками с глазу на глаз и не предполагал, что проблема расширения прав и возможностей актуальна для бывших спортсменов ростом под два метра. Но, видимо, некоторые тренеры считали, что к их мнению не всегда прислушивались на скаутских собраниях. Позже, когда я беседовал с ними, некоторые признались, что идея с тестом удалась на славу, потому что они увидели, как их точка зрения влияет на решение группы и подталкивает к оптимальному ответу. И вот что самое примечательное: с кем бы я ни разговаривал, все были рады, что мнение группы не зависело от старшего звена – тех, кто обычно руководил на всех собраниях. Именно данный факт больше всех остальных помог нам заручиться поддержкой тренеров в оставшиеся недели исследования.

Когда мы подсчитали данные всех пяти сеансов, результаты оказались поразительными. Всего за десять минут способность тренеров точно прогнозировать соотношение удачных трехочковых бросков игрока значительно улучшилась: с 57 % до 66 %. Тренеры подтвердили полезность полученных результатов, но главное, что руководство Sixers обратило на это особое внимание. Эксперимент ясно показал, как сетевая периферия тренерского состава и вспомогательного персонала может быть использована не только для того, чтобы добиться улучшений в скаутинге, но и для решения других вопросов. Например, сколько игрового времени выделять каждому спортсмену? Или какой продолжительности должны быть перерывы между тренировками? На периферии сети скрыто множество невысказанных знаний, и равноправная сеть предложила новый способ их сбора и использования.

Предвзятость – штука опасная. Она заставляет нас с большей вероятностью выбирать принятые ответы, а не верные, даже если ошибки обходятся дорого.

Централизованные сети имеют тенденцию укреплять эти вредные привычки мышления. Как только предубеждения устаканиваются, идеи, которые им соответствуют, становятся простыми инфекциями. Их легко понимать и легко распространять. Настоящая опасность заключается в том, что наши предубеждения и сети, которые их укрепляют, зачастую мешают нам находить новые способы решения сложных проблем. Они даже могут помешать ясно увидеть информацию, которая находится прямо у нас под носом.

К счастью, сетевая периферия может поддерживать и действительно поддерживает реальные социальные изменения. В 2001 году Oakland A, являясь второй по бедности командой в Высшей бейсбольной лиге, воспользовалась странной стратегией для выхода из своего бедственного положения. Никто не верил, что она сработает.

Сегодня эту идею переняли все франшизы Высшей лиги. Социальные нормы скаутинга в ней кардинально изменились. Причем изменение пришло с периферии.

Что нужно помнить об инновациях:

• успешные инновации в любой отрасли исходят из инфраструктуры «заражения», которая уравновешивает координацию и творчество;

• социальная кластеризация в группах сохраняет информационное разнообразие и увеличивает эффективность исследования;

• замедленное распространение информации в команде создает больше условий для возникновения неожиданных идей.

Что нужно помнить о предвзятости:

• эффект установленных рамок наравне с сетевыми связями важен для определения степени предвзятости в интерпретации новой информации;

• источником наиболее пагубных форм предвзятости является не сознание людей, а их социальные связи, особенно когда они централизованы;

• равноправные сети собирают неявные знания из внешнего круга, что снижает предвзятость и повышает эффективность принимаемых решений.

Глава 13
Семь фундаментальных стратегий для осуществления изменения

Вначале этой книги мы говорили о неизбежных неудачах, которые случаются, когда люди поддаются влиянию популярных мифов о том, как на самом деле происходят изменения. За неимением лучшего объяснения подобные неудачи часто списывают на невезение. Но теперь вы знаете, что популярность конкретной инновации мало связана с простой удачей.

В нашем мире существуют гуру бренд-маркетинга, политические стратеги, консалтинговые фирмы и целый ряд экспертов, которые утверждают, что знают секретный ингредиент вирусного распространения. В какой-то степени так оно и есть. Они могут знать, какие виды информации и товаров оказались «заразными» в прошлом. Они могут понимать, как выбирать и анализировать успешные сообщения СМИ. Мы уже многое знаем о распространении простых инфекций.

Но обычные стратегии подводят, когда речь заходит о распространении комплексных инфекций.

Итак, что же делать, если вы хотите распространить собственные изменения? Возможно, вы генеральный директор, руководящий сетью команд. Или, может быть, вы просто хотите распространить новую идею в своем окружении, или в своем церковном приходе, или в законодательном органе штата, или в своей баскетбольной команде. Какую полезную информацию вы можете извлечь из полученных знаний о науке социальных сетей, чтобы изменить поведение людей, с которыми вы связаны? Далее я представлю вам семь стратегий, которые помогут внедрить собственные идеи перемен.

Стратегия 1. Не полагайтесь на «заразность».

Социальные изменения не распространяются подобно вирусу. Вирусная рекламная кампания не дает новым идеям закрепиться. Простого привлечения зрительского внимания недостаточно. Мало того, это может привести к неприятным последствиям. Если известие о нововведении доходит до всех, но никто его не принимает, нововведение выглядит нежелательным. Вспомните о Google Glass. Негативное отношение, возникшее в результате широко разрекламированной неудачи, может отрицательно сказаться на будущих усилиях.

Чтобы сделать вашу инициативу по изменению успешной, не полагайтесь на вирусное распространение информации. Используйте стратегии на основе комплексных инфекций, которые позволят изменению поведения закрепиться и обрести популярность.

Стратегия 2. Защитите новаторов.

Непоследователи часто оказывают на новаторов уравновешивающее влияние. Любые усилия по социальным изменениям, требующие легитимности или социальной координации, в равной степени зависят как от ограничения отрицающих сигналов со стороны непоследователей, так и от усиления подкрепляющих сигналов со стороны принявших инновацию. Вспомните о гибридной кукурузе.

Инновации, которые сталкиваются с укоренившейся оппозицией установленных норм, распространятся более эффективно, если ранние последователи оказывают меньшее влияние на всю сеть. Это вопрос баланса между защитой и связью. Вам нужно создать достаточно широкие мосты, чтобы новаторы смогли работать вместе. Их задача – распространять новую идею, давая и получая достаточное подкрепление друг от друга. Но они не должны быть перегружены уравновешивающими влияниями. Нацельтесь на социальные кластеры на периферии нетворкинга.

Стратегия 3. Используйте периферию нетворкинга.

Инфлюенсеры с большим количеством связей могут стать препятствием для социальных изменений. Это происходит потому, что они связаны с огромным количеством уравновешивающих влияний, то есть людей, которые придерживаются существующего положения вещей. Ключом к инициированию социальных изменений является ориентация на периферию. Вспомните «Арабскую весну». Именно засчет периферии нетворкинга сообщения активистов широко распространились. Она же обеспечила бóльшую явку людей на протесты.

Перестаньте искать особенных людей и сосредоточьтесь на особенных местах. Вспомните о внедрении методов ведения сельского хозяйства в Малави или методов контрацепции в Корее. Ваши ресурсы бесценны. Используйте их в тех местах, где они окажут наибольшее воздействие. Люди на периферии менее связаны между собой и поэтому более защищены. Периферия нетворкинга – место, где внедряются и распространяются неизвестные инновации.

Стратегия 4. Устанавливайте широкие мосты.

Узкий мост обычно состоит из одной слабой связи между группами. Узкие мосты имеют большой охват, но не имеют избыточности, которая необходима для передачи комплексных инфекций. Чтобы распространить новое поведение от одной группы к другой, необходимы широкие мосты. Благодаря им устанавливается необходимое доверие, достоверность и легитимность. Вспомните о движении Black Lives Matter.

Чтобы координировать деятельность многочисленного и разнообразного населения, необходимо создать широкие связи между его сообществами – отделами внутри организации, районами и регионами, а также между политическими группировками.

Стратегия 5. Создавайте релевантность.

Нет волшебного рецепта для создания релевантности. Нет ни одной определяющей черты, которая всегда имела бы значение. Однако есть несколько общих принципов, которые полезны для понимания, какой фактор в данном случае может оказаться решающим.

ПРИНЦИП № 1: если изменение поведения требует, чтобы люди получили социальное доказательство, что конкретная инновация окажется для них полезной, тогда ключевым фактором для создания релевантности является сходство с теми, кто ее принял.

ПРИНЦИП № 2: если изменение поведения требует определенной степени эмоционального возбуждения или чувства приверженности и солидарности, тогда сходство среди источников подкрепления также поможет вдохновить на перемены.

ПРИНЦИП № 3: если изменение поведения основано на легитимности, то есть на вере в его широкое принятие, работает обратное. Ключевым фактором для распространения инноваций станет разнообразие среди источников подкрепления.

Когда дело доходит до создания релевантности, контекст – это король. Какой фактор окажется ключевым – разнообразие или сходство (и какого рода сходство) – зависит от барьеров на пути к принятию. Здесь имеет значение тип сопротивления, с которым желаемое изменение поведения, скорее всего, столкнется. С чем он связан: с доверием, легитимностью или эмоциями? Как только вы определите вид сопротивления, сразу поймете, как создать релевантность.

Стратегия 6. Используйте кластеризацию агентов изменений.

Кластеризация – ключ к возникновению переломных моментов. Вам необходимо ориентироваться на такие места социальной сети, в которых ранние последователи смогут усилить приверженность инновации друг у друга. Вспомните Малави. Стратегия снежного кома создает стабильные очаги легитимности для инноваций.

Акцент здесь опять-таки делается на особых местах, а не на особых людях. Ограниченный размер места, в котором зародилась новая модель поведения, позволит новой технологии конкурировать с установленными нормами. Вопреки урокам, извлеченным из десятилетий исследований простых инфекций, слишком сильное воздействие на непоследователей контрпродуктивно. Объединение агентов изменений в кластеры снизит размер критической массы, необходимой для инициирования социальных изменений.

Существует два условия, которые необходимо соблюсти, применяя стратегию снежного кома.

Условие 1: определите характеристики сообщества и его границы.

Из кого состоит ваше целевое сообщество? Из фермеров в Айове или домовладельцев в Германии? Кто те люди, до которых вы хотите достучаться, и какие социальные нормы вы планируете изменить?

Чтобы изменить социальную норму, необходимо сначала определить границы сообщества, с которым вы хотите работать. Это район, штат или нация? Это онлайн чат-группа или политическая партия? Является ли сообщество организационным подразделением или целой фирмой?

Как только вы узнали границы сообщества, следующий шаг – поиск специальных мест в сети.

Условие 2: создайте целевые связующие группы.

Связующие группы – социальные кластеры, расположенные между подразделениями. Вспомните о группе, поддерживающей контакты между техническим отделом, отделом дизайнеров и отделом продаж. Связующие группы являются особенными, потому что расположены ближе к центру социальной сети.

По отдельности члены связующей группы ничем не отличаются друг от друга. Они не являются инфлюенсерами с большим количеством контактов. Возможно, они даже не подозревают, что занимают какое-то особое место.

Они имеют влияние, потому что все располагаются в районе более широких мостов по сравнению с остальными социальными кластерами в сообществе. Это позволяет подобным сетевым группам эффективно инициировать кампании снежного кома.

Стратегия 7. Создайте социальные связи в командах, чтобы повысить количество новых идей и снизить количество предубеждений.

Связи не являются нейтральными. Они либо продвигают инновации, либо препятствуют им. Они либо способствуют передаче знаний между группами, либо ограничивают ее. Правильная инфраструктура «заражения» побуждает команды к творчеству, а группы – к сотрудничеству. А неправильная инфраструктура может помешать и тому, и другому.

Привычные идеи и предвзятые мнения – это простая инфекция. Их легко понять и им легко следовать. Они будут бесконечно распространяться, если вы им это позволите. Централизованные сети и социальные звезды эффективны для распространения простых инфекций.

Но истинные инновации требуют защитить людей от влияний, которые укрепляют статус-кво. Чтобы освободиться от старых идей и найти новые точки соприкосновения, необходима инфраструктура распространения, которая сохраняет разнообразие и стимулирует открытие новых знаний.

Информационные кампании по изменению часто терпят неудачу из-за социальных сетей. Вспомните климатические исследования НАСА. Связи – это призмы, которые окрашивают и формируют взгляды и веру людей. Связи могут как усилить предвзятость, стабилизируя статус-кво, так и поддержать новые идеи, которые переворачивают привычное положение вещей с ног на голову.

Незадействованные знания живут на периферии нетворкинга. Правильная инфраструктура заражения способна донести их до каждого и уменьшить бессознательную предвзятость группы в пределах конкретного вопроса.

Как использовать данные стратегии?

Эти семь стратегий требуют перемен в мышлении. Ваша основная цель – не распространить информацию, а внедрить желанные нормы. Существенная важность данного различия в прошлом была упущена из виду из-за бытовавшего много веков убеждения, что если людям дать правильную информацию, дальше все произойдет само собой. Но подобный взгляд на социальные изменения не учитывает социальные сети.

Идеи и мнения, которые усиливают уже существующую предвзятость, легко распространяются в централизованных сетях. Вспомните о сердечных катетерах. Инновационные идеи, бросающие вызов нашим предубеждениям и расширяющие наше мышление, выигрывают от инфраструктуры «заражения», которая защищает новаторов от слишком большого количества компенсирующих влияний и использует широкие мосты для передачи знаний.

Эгалитарные (равноправные) сети распространяют социальные изменения. Но что еще более важно, они позволяют новым идеям и мнениям возникать в любой точке сообщества и распространяться среди всех, не будучи заблокированными влиятельной социальной звездой в центре сети.

Сетевые стратегии перемен должны учитывать голоса с периферии. Такой подход к социальным изменениям способствует равенству и справедливости в области медицины и политики. Он создает возможность для распространения спасительных инноваций там, где они когда-то потерпели неудачу, и снижает вероятность внедрения второсортных инноваций. Вспомните о гибридной кукурузе.

Семь стратегий перемен могут выявлять скрытые знания, затерянные во внешнем кольце сообщества, что приводит к более ясному, подкрепленному информацией пониманию проблем, с которыми люди сталкиваются, и помогает находить решения, которые будут работать.

Благодарности

Чтобы написать книгу, нужно как минимум целое поселение людей. Я с большим удовольствием хочу выразить благодарность всем его жителям, благодаря которым данный проект увидел свет. Я благодарен всем своим коллегам и читателям, сделавшим ценные замечания, включая Лори Биман, Кристина Биччиери, Пол Димаджио, Дин Фрилон, Марк Гранноветтер, Дуглас Хекаторн, Томас Хаус, Розабет Мосс Кантер, Элиху Катц, Элейн Хунг, Джон Клейнберг, Ханс-Питер Колер, Суне Леманн, Ахарон Левай, Дэвид Мартин, Карл-Дитер Опп, Дженнифер Пен, Йоханнес Роуд, Урмимала Саркар, Оливер Шелдон, Питер Симкинс, Брайан Скирмс, Захари Стейнерт-Трелкельд, Йоханнес Строебел, Пол Тоф, Брайан Уззи, Арнаут фон де Рижт, Брук Фокаулт Веллес, Пейтон Янг и Джингвен Жанг. Большая часть работы, о которой рассказано в книге, состоялась благодаря исследовательским грантам Национального научного фонда, Национального института здравоохранения США, фонда Роберта Вуда Джонсона и фонда Джеймса С. Макдоннелла. Я также хочу поблагодарить свою замечательную команду, моего редактора Трейси Бехар, моих агентов Элисон Маккин и Селест Файн, а также потрясающих людей в Hachette Book Group и Park and Fine Literary and Media за то, что они помогли мне превратить идею книги во что-то материальное. Кроме того, я выражаю огромную благодарность аспирантам, с которыми я имел честь работать над некоторыми из упомянутых проектов. К ним относятся Девон Брекбилл, Джошуа Бекер и Дуглас Гильбо, а также все члены группы Network Dynamics Group, чей энтузиазм по отношению к сетевой науке и к возможностям, которые скрыты в ней, вдохновлял меня на новые увлекательные эксперименты. Наконец, моя самая главная благодарность достается моей жене Сюзанне, которая вдохновила меня на написание этой книги.

Заметки и дополнительная литература

Глава 1

Исследование лидеров общественного мнения началось с нескольких знаковых работ, в том числе Paul Lazarsfeld et al. (1944). The People’s Choice. Duell, Sloan & Pearce; Elihu Katz and Paul Lazarsfeld. Personal Influence. New York: Free Press, 1955; and Elihu Katz. 1957. “The two-step flow of communication: An up-to-date report on an hypothesis.” Public Opinion Quarterly. 21: 61–78. Об этом исследовании поведал публике Малкольм Гладуэлл в своей книге The Tipping Point: How Little Things Can Make a Big Difference. Boston: Little, Brown, 2000.

Современные меры социального влияния основываются на концепции сетевой «центральности», которая изложена Марком Ньюманом в его книге Networks: An Introduction. (Oxford University Press, 2010). Наиболее популярными методами идентификации влиятельных людей в социальной сети являются: «степень центральности» (индивиды с наибольшим количеством связей), «промежуточность центральности» (индивиды, через которых проходит большинство путей, ведущих из одной части сети в другую) и «степень влиятельности» (индивиды, соседи которых имеют большое количество связей). Ограниченность подобных методов определения влиятельных сетевых позиций для распространения социальных инфекций показывают недавние исследования, такие как: Etan Bakshy et al., “Social Influence and the Diffusion of User-Created Content.” In Proceedings of the 10th ACM Conference on Electronic Commerce, 325–334. New York: Association of Computing Machinery, 2009; Glenn Lawyer. “Understanding the influence of all nodes in a network.” Scientific Reports 5, 1–9 (2015); Xioachen Wang et al. 2019. “Anomalous structure and dynamics in news diffusion among heterogeneous individuals.” Nature Human Behavior 3, 1–10; и мой комментарий на Wang et al., Damon Centola. (2019). “Influential networks.” Nature Human Behavior. 3, 1–2.

В книге Дугласа Гильбо и Деймона Сентола “Optimal Seeding Strategies for Social Contagions.” Working Paper, Annenberg School for Communication, University of Pennsylvania, Philadelphia, 2020 мы разрабатываем понятие «комплексной центральности», которое определяет сетевые локации, наиболее эффективные для распространения социальных инфекций. Ранние сетевые исследования, доказывющие важность этих периферийных сетевых локаций для распространения социальных движений, включают ключевые исследования Karl-Dieter Opp’s key studies of the 1989 Berlin protests, including Steven Finkel et al. “Personal Influence, Collective Rationality, and Mass Political Action.” American Political Science Review 83, no. 3 (1989): 885–903; Karl-Dieter Opp and Christiane Gern. “Dissident Groups, Personal Networks, and Spontaneous Cooperation: The East German Revolution of 1989.” American Sociological Review 58, no. 5 (1993): 659–680; and Doulas McAdam’s groundbreaking work on the 1964 Freedom Summer, Douglas McAdam. Freedom Summer. Oxford: Oxford University Press, 1988; and Douglas McAdam, “Recruitment to High-Risk Activism: The Case of Freedom Summer.” American Journal of Sociology 92, no. 1 (1986): 64–90. Самые последние исследования, показывающие важность этих периферийных сетевых локаций для роста социальных движений онлайн: Zachery Steinert-Threlkeld. “Spontaneous collective action: Peripheral mobilization during the Arab Spring.” American Political Science Review 111, 379–403 (2017); Killian Cark, “Unexpected Brokers of Mobilization.” Comparative Politics. Vol. 46, No. 4 (July 2014), pp. 379–397; Sandra González-Bailón et al., 2013. “Broadcasters and hidden influentials in online protest diffusion,” American Behavioral Scientist, volume 57, number 7, pp. 943–965; and Pablo Barberá et al. “The critical periphery in the growth of social protests.” PLoS ONE 10, e0143611 (2015).

Глава 2

Сетевая динамика эпидемии Черной чумы представлена в работе Seth Marvel et al. (2013). “The small-world effect is a modern phenomenon.” CoRR abs/1310.2636. Обширная литература по социальным сетям и вирусным эпидемиям сжато описана в антологии Mark Newman et al. The Structure and Dynamics of Networks. Princeton, NJ: Princeton University Press, 2006. Две особенно полезные статьи о распространении инфекционных заболеваний в социальных сетях – это Fredrik Liljeros et al., “The Web of Human Sexual Contacts,” Nature 411, no. 6840 (2001): 907–908, and Fredrik Liljeros et al., “Social Networks (Communication Arising): Sexual Contacts and Epidemic Thresholds,” Nature 423, no. 6940 (2003): 606–606. Динамика распространения H1N1 четко описана в работе Kamran Khan et al. “Spread of a Novel Influenza A (H1N1) Virus via Global Airline Transportation.” New England Journal of Medicine, 2009, 361:212–214.

Классическое (и до сих пор превосходное) исследование социальных сетей Марка Грановеттера – “The Strength of Weak Ties.” American Journal of Sociology 78, no. 6 (1973): 1360–1380. Классическим исследователем «шести степеней разделения» является Стэнли Милгрэм. “The Small World Problem.” Psychology Today, 1:61–67, 1967. Его идеи получили отличную теоретическую разработку и эмпирический анализ в работе Jeffrey Travers and Milgram, Stanley (1969). “An Experimental Study of the Small World Problem”. Sociometry. 32 (4): 425–443; Harrison White. “Search parameters for the small world problem.” Social Forces, 49:259–264, 1970; Judith Kleinfeld. “Could it be a big world after all? the ‘six degrees of separation’ myth.” Society, 2002; Peter Dodds et al. “An Experimental Study of Search in Global Social Networks.” Science 301, no. 5634 (2003): 827–829; Jon Kleinberg. “Navigation in a Small World.” Nature 406, no. 6798 (2000): 845; and Duncan Watts and Steven H. Strogatz. “Collective Dynamics of ‘Small-World’ Networks.” Nature 393, no. 6684 (1998): 440–442. Общее введение в данную литературу можно найти в главе 2 “Understanding Diffusion,” in Damon Centola, 2018, How Behavior Spreads, Princeton, NJ: Princeton University Press.

Отличный анализ распространения Twitter представлен в работе Jameson L. Toole et al. “Modeling the Adoption of Innovations in the Presence of Geographic and Media Influences.” Plos One 7, no. 1 (2012): e29528. Карта “Blue Circles” из Facebook представлена в Bailey et al. “Social Connectedness: Measurement, Determinants, and Effects.” Journal of Economic Perspectives. Vol32 (3): 259–280, и ее можно изучить здесь: https://www.nytimes.com/interactive/2018/09/19/upshot/facebook-county-friendships.html

Глава 3

Неожиданное доминирование некачественных продуктов было прекрасно проанализировано Брайаном Артуром. “Competing Technologies, Increasing Returns, and Lock-In by Historical Events.” Economic Journal 99, no. 394 (1989): 116–131; Brian Arthur. “Positive Feedbacks in the Economy.” Scientific American 262, no. 2 (1990): 92–99; Robin Cowan. 1990 “Nuclear Power Reactors: A Study in Technological Lock-in.” The Journal of Economic History. Volume 50, Issue 3, 1990, pp. 541–567; David Evans and Richard Schmalensee, 2010, “Failure to Launch: Critical Mass in Platform Businesses,” Review of Network Economics, Vol 9 (4). Эта работа была недавно дополнена в Arnout van de Rijt, 2019, “Self-Correcting Dynamics in Social Influence Processes”, American Journal of Sociology 124, no. 5: 1468–1495. Исследовие показывает, что даже при отсутствии институциональных ограничений, препятствующих свободному выбору, рыночные неудачи могут возникать из-за усиливающих эффектов социальных сетей.

Термин «прилипчивость» в данной главе относится к особенностям инноваций, которые усиливают и ускоряют их принятие, как это было описано у Йоны Бергера. Contagious: Why Things Catch On. New York: Simon and Schuster, 2013. В ней подробно рассматриваются идеи Чипа Хита и Дэна Хита из их работы Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York: Random House, 2007. Популярные материалы о провале Google Glass и Google+ содержатся в работе Криса Уэлча “Google Begins Shutting Down Its Failed Google+ Social Network”, The Verge, April 2, 2019, и цитируемой статье Мэта Хонана “I, Glasshole: My Year With Google Glass.” WIRED. December 30, 2013. Эффект грейпфрута впервые был описан в работе David Bailey et al. (1991). “Interaction of citrus juices with felodipine and nifedipine”. The Lancet. 337 (8736): 268–269; и популяризонованы Nicholas Bakalar (21 March 2006). “Experts Reveal the Secret Powers of Grapefruit Juice”. New York Times.

Демографические изменения 1960-х годов и проблемы распространения контрацепции в развивающихся странах подробно описаны в нескольких крупных докладах правительств и неправительственных организаций, таких как доклады Уоррена К. Робинсона и Джона А. Росса (Редакторы). The Global Family Planning Revolution. 2007. Washington, D.C.: The International Bank for Reconstruction and Development / The World Bank; and Trends in Contraceptive Use Worldwide 2015. New York: United Nations Department of Economic and Social Affairs. Два полезных исследования того, как социальные сети повлияли на распространение контрацепции – работы Эверетт М. Роджерс и Д. Лоуренс Кинкейд. Communication Networks: Toward a New Paradigm for Research. New York: Free Press, 1981; и Jere R. Behreman et al. 2002. “Social Networks and Changes in Contraceptive Use Over Time: Evidence from a Longitudinal Study in Rural Kenya.” Demography, Volume 39-Number 4, November 2002: 713–738.

Глава 4

Мои ранние исследования комплексных инфекций были стимулированы несколькими классическими исследованиями сетей и социальных движений, в том числе Peter Hedström. “Contagious Collectivities: On the Spatial Diffusion of Swedish Trade Unions, 1890–1940.” American Journal of Sociology 99, no. 5 (1994): 1157–1179; Dennis Chong. Collective Action and the Civil Rights Movement. Chicago: University of Chicago Press, 2014; Douglas McAdam and Ronnelle Paulsen. “Specifying the Relationship between Social Ties and Activism.” American Journal of Sociology 99, no. 3 (1993): 640–667; Roger V. Gould, “Multiple Networks and Mobilization in the Paris Commune, 1871,” American Sociological Review 56, no. 6 (1991): 716–729; Dingxin Zhao. “Ecologies of Social Movements: Student Mobilization during the 1989 Prodemocracy Movement in Beijing.” American Journal of Sociology 103, no. 6 (1998): 1493–1529; and Robert Axelrod. The Evolution of Cooperation. Rev. ed. New York: Basic Books, 1984; as well as by early research in the spatial dynamics of technology diffusion, including Torsten Hagerstrand. Innovation Diffusion as a Spatial Process. Chicago: University of Chicago Press, 1968; William H. Whyte, Jr. “The Web of Word of Mouth.” Fortune 50, no. 5 (1954): 140–143; and by early work studying online behavior, in Lars Backstrom et al. “Group Formation in Large Social Networks: Membership, Growth, and Evolution.” In Proceedings of the 12th ACM SIGKDD International Conference on Knowledge Discovery and Data Mining, 44–54. New York: Association of Computing Machinery, 2006.

Мои первоначальные теоретические исследования комплексной инфекции включали Damon Centola et al. (2007) Cascade Dynamics of Multiplex Propagation Physica A 374, 449–456; Damon Centola and Michael Macy. “Complex Contagions and the Weakness of Long Ties.” American Journal of Sociology 113, no. 3 (2007): 702–734; and Damon Centola. “Failure in Complex Social Networks.” Journal of Mathematical Sociology 33, no. 1 (2008): 64–68; which were further elaborated in Damon Centola. “The Social Origins of Networks and Diffusion.” American Journal of Sociology 120, no. 5 (2015): 1295–1338; Damon Centola, How Behavior Spreads; and Douglas Guilbeault et al. “Complex Contagions: A Decade in Review.” In Complex Spreading Phenomena in Social Systems, edited by Yong Yeol Ahn and Sune Lehmann. New York: Springer Nature, 2018. The Complex Spreading Phenomena volume includes several interesting studies of complex contagions. The network images are adapted from Paul Baran’s classic study of distributed computing, first published in Paul Baran (1962). “On Distributed Communications Networks”. RAND Corporation papers, document P-2626.

Мой эксперимент по распространению инноваций был впервые опубликован в журнале Damon Centola. “The Spread of Behavior in an Online Social Network Experiment.” Science 329, no. 5996 (2010): 1194–1197. Описание того, как я построил этот эксперимент, – в том числе, как я использовал метод «социологических лабораторий» в качестве общенаучного инструмента исследования, – можно найти в главе 4 «A Social Experiment on the Internet» и эпилоге «Experimental Sociology» в книге Damon Centola, How Behavior Spreads. Для читателей, интересующихся применением данного метода в исследованиях и сфере общественного здравоохранения, подробности можно найти в книге in Damon Centola. “Social Media and the Science of Health Behavior.” Circulation 127, no. 21 (2013): 2135–2144; Jingwen Zhang et al. “Support or Competition? How Online Social Networks Increase Physical Activity: A Randomized Controlled Trial.” Preventive Medicine Reports 4 (2016): 453–458; and Chapter 9 “Creating Social Contexts for Behavior Change” in Damon Centola, How Behavior Spreads. Полезным методологическим справочником для исследователей, желающих разобраться в широком спектре новых эмпирических методов сетевой науки, является Matthew Salganik. Bit by Bit: Social Research in the Digital Age. Princeton & Oxford: Princeton University. Press, 2017.

Глава 5

Добротное исследование события #SupportBigBird можно найти в Yu-Ru Lin et al. 2013. “#Bigbirds Never Die: Understanding Social Dynamics of Emergent Hashtags.” in Seventh International Conference on Weblogs and Social Media. Распространение политических хештегов проанализировано в работе Daniel Romero et al. “Differences in the Mechanics of Information Diffusion across Topics: Idioms, Political Hashtags, and Complex Contagion on Twitter.” In Proceedings of the 20th International Conference on World Wide Web, 695–704. New York: Association of Computing Machinery, 2011. Использование ботов для социального блага изучалось в работе Bjarke Mønsted et al. (2017). “Evidence of complex contagion of information in social media: An experiment using Twitter bots.” PLoS ONE 12 (9): e0184148. Полный набор эмпирических исследований по комплексному заражению можно найти в работе Douglas Guilbeault et al. Complex Contagions: A Decade in Review.

Существует несколько превосходных исследований, как социальное подкрепление среди ботов социальных сетей и «троллей» влияет на распространение дезинформации и «ложных новостей». Важные новые исследования в политической области: Kathleen Hall Jamieson (2018). Cyberwar: How Russian Hackers and Trolls Helped Elect a President: What We Don’t, Can’t, and Do Know. Oxford: Oxford University Press; Alessandro Bessi and Emilio Ferrara. 2016. “Social bots distort the 2016 US Presidential election online discussion.” First Monday, Volume 21, Number 11–7; and Norah Abokhodair et al. “Dissecting a Social Botnet: Growth, Content and Influence in Twitter.” CSCW 2015: 839–851. Касательно области здравоохранения полезными работами по данной теме являются Ellsworth Campbell and Marcel Salathé. “Complex Social Contagion Makes Networks More Vulnerable to Disease Outbreaks.” Scientific Reports 3 (2013): 1–6; David Broniatowski et al. (2018) “Weaponized health communication: Twitter bots and Russian trolls amplify the vaccine debate.” American Journal of Public Health, 108 (10), 1378–1384; а также мой недавний доклад Damon Centola. 2020. “The Complex Contagion of Doubt in the Anti-Vaccine Movement,” in 2019 Annual Report of the Sabin-Aspen Vaccine Science & Policy Group.

Глава 6

Превосходные исследования по передаче знаний через организационные границы описаны у Deborah Ancona and David Caldwell “Bridging the Boundary: External Activity and Performance in Organizational Teams.” Administrative Science Quarterly 37 (1992): 634–665; Morten T Hansen. “The Search-Transfer Problem: The Role of Weak Ties in Sharing Knowledge across Organization Subunits.” Administrative Science Quarterly 44, no. 1 (1999): 82–111; and Gautam Ahuja. (2000), “Collaboration Networks, Structural Holes, and Innovation: A Longitudinal Study;’ Administrative Science Quarterly 45: 425–55. Анализ роли брокеров в организационных сетях можно найти в работе Ronald Burt. Structural Holes: The Social Structure of Competition. Cambridge, MA: Harvard University Press, 1992; и в 6 главе “Diffusing Change in Organizations” in Damon Centola, How Behavior Spreads.

Краткая, но полезная история проекта «Геном человека» представлена в книге Henry Lambright, “Managing ‘Big Science’: A Case Study of the Human Genome Project” (Washington, D.C.: PricewaterhouseCoopers Endowment for the Business of Government, 2002); and Charles R. Cantor. “Orchestrating the Human Genome Project.” Science, New Series, Vol. 248, No. 4951 (Apr. 6, 1990), pp. 49–51. Связь проекта «Геном человека» с открытыми инновациями хорошо отражена в работах Walter Powell and Stine Grodal. “Networks of Innovators.” The Oxford Handbook of Innovation (2005), pp. 56–85. Настоящую сокровищницу данных о повседневной логистике сотрудничества между центрами, работающими над проектом «Геном человека», можно найти в общедоступном правительственном архиве: https://web.ornl.gov/sci/techresources/Human_Genome/index.shtml

Полезные исследования истории открытых инноваций: AnnaLee Saxenian. (1994), Regional Advantage: Culture and Competition in Silicon Valley and Route 128. Cambridge, Mass.: Harvard University Press; Eric Von Hippel. (1987), “Cooperation between Rivals: Informal Know-how Trading,” Research Policy 16: 291–302; John Hagedoorn. “Inter-firm R&D partnerships: an overview of major trends and patterns since 1960,” Research Policy 31 (2002 477–492. Отличные исследования социальных сетей и открытых инноваций: Christopher Freeman. (1991), “Networks of Innovators: A Synthesis of Research Issues,” Research Policy 20: 499–514; Walter Powell et al. 1996. “Interorganizational Collaboration and the Locus of Innovation: Networks of Learning in Biotechnology.” Administrative Science Quarterly 41 (1): 116–45. Цитируемый отрывок взят из AnnaLee Saxenian (1991), “Networks of Innovators: A Synthesis of Research Issues”, Research Policy 20: 423–437. Процесс координации через организационные границы не лишен сложностей, например, Paul DiMaggio and Walter W. Powell. 1983.“The Iron Cage Revisited: Institutional isomorphism and collectivity rationality in organizational fields.” American Sociological Review 48:147–60; and Mark Granovetter, “Economic Action and Social Structure: The Problem of Embeddedness,” American Journal of Sociology 91 (1985) 481–510.

Хороший анализ спонтанного движения #myNYPD можно найти в книге Сары Джексон и Брук Фуко Уэллс (Sarah Jackson and Brooke Foucault Welles, 2015) “Hijacking #myNYPD: Social Media Dissent and Networked Counterpublics.” Journal of Communication 65 (2015) 932–952; все цитируемые твиты взяты из этого исследования. Полный отчет об эволюции сетей Twitter во время протестов Фергюсона можно найти в Deen Freelon et al. (2016). Beyond the hashtags: #Ferguson, #Blacklivesmatter, and the online struggle for offline justice. Washington, DC: Center for Media & Social Impact, American University. Twitter-цитаты из протестов Фергюсона взяты у Сары Джексон и Брук Фуко Уэллс (2015). “#Ferguson is everywhere: initiators in emerging counterpublic networks”, Information, Communication and Society. 19 (3), 397–418. Они предлагают глубокий анализ опыта граждан во время протестов и их развивающегося взаимодействия со средствами массовой информации. Полезные наработки по данной теме: Munmun De Choudhury et al. “Social Media Participation in an Activist Movement for Racial Equality.” Proceedings of the Tenth International AAAI Conference on Web and Social Media (ICWSM 2016); and Sarah Jackson et al. #HashtagActivism: Race and Gender in America’s Network Counterpublics. MIT Press. 2019.

Глава 7

Мое экспериментальное исследование социального влияния – Damon Centola, “An Experimental Study of Homophily in the Adoption of Health Behavior.” Science 334, no. 6060 (2011): 1269–1272. Роль сходства в социальном влиянии определяется тремя принципами релевантности. Что касается принципа 1, то подробный отчет о том, как ответы пациентов на медицинские рекомендации врачей варьируются в зависимости от характеристик врачей, содержится в книге Lauren Howe and Benoît Monin. “Healthier than thou? ‘Practicing what you preach’ backfires by increasing anticipated devaluation.” Journal of Personality and Social Psychology, 2017 May 112 (5):735. Отличным исследованием распространения организационных инноваций, включая ядовитую пилюлю и золотой парашют, является Gerald F. Davis and Henrich R. Greve. “Corporate Elite Networks and Governance Changes in the 1980s.” The American Journal of Sociology, Vol. 103, No. 1. (Jul., 1997), pp. 1–37. Дэвис и Грив используют термин «когнитивная легитимность», в то время как я использую термин «доверие», обозначая потребности членов совета директоров верить в безопасность и эффективность инноваций. Что касается принципа 2, то сетевой подход к вербовке потребителей инъекционных наркотиков для участия в программе профилактики ВИЧ описан Douglas Heckathorn. 2002. “Development of a Theory of Collective Action: From the Emergence of Norms to AIDS Prevention and the Analysis of Social Structure.” In New Directions in Contemporary Sociological Theory, edited by Joseph Berger and Morris Zelditch Jr., New York: Rowman and Littlefield Publishers; and Douglas Heckathorn and Judith Rosenstein. (2002), “Group solidarity as the product of collective action: Creation of solidarity in a population of injection drug users”, Advances in Group Processes (Advances in Group Processes, Vol. 19), Emerald Group Publishing Limited, Bingley, pp. 37–66. Классическим исследованием, показывающим влияние сходства на усиление солидарности, является Muzar Sherif, et al. (1961). Intergroup Conflict and Cooperation: The Robbers Cave Experiment. Norman, OK: The University Book Exchange. Последующее исследование, проведенное в Бейруте: Lutfy Diab, (1970). “A study of intragroup and intergroup relations among experimentally produced small groups.” Genetic Psychology Monographs, 82 (1), 49–82; which was further detailed in David Berreby, Us and Them: The Science of Identity (2008) (University of Chicago Press). Серия новых исследований, посвященных связывающим группам (которые также называются «gateway groups»): Aharon Levy et al. (2017) “Ingroups, outgroups, and the gateway groups between: The potential of dual identities to improve intergroup relations.” Journal of Experimental Social Psychology, 70, 260–271; and Aharon Levy et al. (2017). “Intergroup emotions and gateway groups: Introducing multiple social identities into the study of emotions in conflict.” Social and Personality Psychology Compass, 11 (6), 1–15. Что касается принципа 3, то исследования диффузии, доказывающие важность различных источников социального подкрепления для установления легитимности, включают в себя: Bogdan State and Lada Adamic, The Diffusion of Support in an Online Social Movement; Vincent Traag. “Complex Contagion of Campaign Donations.” PLoS One 11 no. 4 (2016): e0153539; and Johan Ugander et al. “Structural Diversity in Social Contagion.” Proceedings of the National Academy of Sciences 109, no. 16 (2012): 5962–5966.

Глава 8

Ранние исследования того, как работают социальные нормы и что происходит, когда они нарушаются, можно найти в убедительных описаниях «экспериментов по нарушению» в Harold Garfinkel (1991). Studies in Ethnomethodology. Polity Press; and Stanley Milgram et al. (1986); “Response to intrusion in waiting lines”. Journal of Personality and Social Psychology. 51 (4): 683–689; and related work in Erving Goffman (1971). Relations in Public: Microstudies of the Public Order. Basic Books. Evocative images of H-Day can be found at: https://rarehistoricalphotos.com/dagen-h-sweden-1967/

Популярные отчеты о смещении ожиданий относительно рукопожатий и ударов кулаками можно найти у Amber Mac, “Meeting Etiquette 101: Fist Bumps, Going Topless, and Picking Up Tabs,” Fast Company, March, 14, 2014; Pagan Kennedy, “Who Made the Fist Bump?”, The New York Times, October 26, 2012; and Simon Usborne, “Will the Fistbump replace the Handshake?” Independent, July 29, 2014. Интервью с Крисом Пэджетом можно найти у Эрика Марковица “The Fist Bump is Invading Fortune 500 Boardrooms,” Business Insider, July 31, 2014. Первой современной философской работой, связавшей проблему социальных норм с языком координационных игр, стала David Lewis, 1969, Convention: A Philosophical Study (Oxford, UK: Wiley-Blackwell). Отличные ресурсы для дальнейшего ознакомления с координационными играми: Thomas Schelling, The Strategy of Conflict, Cambridge, Massachusetts: Harvard University Press, 1960; and Martin J. Osborne and Ariel Rubinstein: A Course in Game Theory, Cambridge, Massachusetts: MIT Press, 1994. The famous rowboat analogy comes from David Hume, 1740/1976. A Treatise of Human Nature, ed. L. A. Selby-Brigge, revised 3rd edn., ed. P. H. Nidditch, Oxford: Clarendon Press (p.490). Arthur Miller’s account of The Crucible comes from Arthur Miller, “Why I Wrote ‘The Crucible’,” The New Yorker, October, 13, 1996, which is further explored in my computational study of witch hunts, Damon Centola et al. 2005. “The Emperor’s Dilemma: A Computational Model of Self-Enforcing Norms.” American Journal of Sociology 110, no. 4: 1009–1040.

Важная работа по научным «революциям»: Thomas S. Kuhn. The Structure of Scientific Revolutions. Chicago: University of Chicago Press, 1970; and Thomas S. Kuhn. 1957. The Copernican Revolution. Cambridge: Harvard University Press. Публикация Коперника, изменившая парадигму – Nicolaus Copernicus. On the Revolutions; translation and commentary by Edward Rosen, Baltimore: Johns Hopkins University Press, 1543/1992. Wittgenstein’s second treatise was Ludwig Wittgenstein and G E. M. Anscombe (translation). Philosophical Investigations. Oxford, UK: Blackwell, 1953/1997. Philosophical Investigations убедительно иллюстрирует связь игр языка и фундаментальной проблемы координации. Парадокс Витгенштейна касается того, как мы учимся «продолжать в том же духе», когда следуем какому-то правилу, хотя существует множество возможных правил, описывающих наше прошлое поведение. Фундаментальной интерпретацией работы Витгенштейна, часто называемой «Крипкенштейн», является Saul Kripke, (1982) Wittgenstein on Rules and Private Language, Cambridge, Mass.: Harvard University Press. Опрос профессоров философии конца века можно найти у Douglas P. Lackey, 1999, “What Are the Modern Classics? The Baruch Poll of Great Philosophy in the Twentieth Century,” The Philosophical Forum, No. 4, (December).

Глава 9

Теория переломных моментов впервые применена для понимания закономерностей сегрегации населения по расовому признаку Morton M. Grodzins, “Metropolitan Segregation,” 1957. Scientific American 197:33–47. Позднее эта идея была расширена и включила общие темы, касающиеся динамики «критической массы» в коллективном поведении в работе Mark Granovetter, “Threshold Models of Collective Behavior.” American Journal of Sociology 83, no. 6 (1978): 1420–1443. Отличный и занимательный обзор переломных моментов: Thomas Schelling. Micromotives and Macrobehavior. New York: Norton, 1978.

Своими классическими исследованиями, в том числе Rosabeth Moss Kanter, Men and Women of the Corporation. New York: Basic Books, 1977, and Rosabeth Moss Kanter “Some Effects of Proportions on Group Life: Skewed Sex Ratios and Responses to Token Women.” American Journal of Sociology 82, no. 5 (1977): 965–990. Кантер внесла идею критической массы в социологическую литературу по гендерным проблемам и организациям. Ее идея была расширена и применена к гендеру и политике в России в работе Drude Dahlerup. (1988) “From a Small to a Large Minority: Women in Scandinavian Politics”, Scandinavian Political Studies, 11 (4), 275–97. Применение теории критической массы к изменениям в высшем образовании можно найти в Stacey Jones. (2009). “Dynamic Social Norms and the Unexpected Transformation of Women’s Higher Education, 1965–1975.” Social Science History 33:3. В то время как термин «критическая масса» широко использовался в исследованиях, вытекающих из оригинальных работ Кантер, Кантер и Далеруп использовали различные термины (например, «наклонные группы» Кантер и «критические акты» Далеруп). До сих пор ведутся бурные дебаты об использовании переломных моментов в гендерных исследованиях и о конкретных факторах – таких как сплоченность среди активистов – которые определяют значимость критической массы в изменении социальных норм. Материалы по теме: Sarah Childs and Mona Lena Krook, 2008. “Critical Mass Theory and Women’s Political Representation,” Political Studies. Vol. 56, 725–736; and Drude Dahlerup. 2006. “The Story of the Theory of Critical Mass.” Politics and Gender. 2 (04): 511–522. В главе 10 я описываю некоторые из этих факторов, рассказывая о стратегиях переломного момента.

Наше экспериментальное исследование переломных моментов опубликовано здесь: Damon Centola et al. (2018). “Experimental evidence for tipping points in social convention.” Science, 360 (6393), pp. 1116–1119. Мы определили два ключевых параметра – память и сопротивление – которые определяют размер критической массы, необходимый для запуска переломного момента. Эти выводы расширяют мою раннюю теоретическую работу о переломных моментах, в том числе Damon Centola. “Homophily, Networks, and Critical Mass: Solving the Start-up Problem in Large Group Collective Action.” Rationality and Society 25, no. 1 (2013): 3–40; and Damon Centola. 2013. “A Simple Model of Stability in Critical Mass Dynamics.” Journal of Statistical Physics. 151 (1) 238–253; as well as an earlier experimental study of coordination dynamics in cultural norms, Damon Centola and Andrea Baronchelli. “The Spontaneous Emergence of Conventions: An Experimental Study of Cultural Evolution.” Proceedings of the National Academy of Sciences 112, no. 7 (2015): 1989–1994.

Отличная работа о революционных «сюрпризах» представлена Timur Kuran. 1995. “The Inevitability of Future Revolutionary Surprises.” The American Journal of Sociology, Vol. 100, No. 6, pp. 1528–1551, and Timur Kuran. 1995. Private Truths, Public Lies: The Social Consequences of Preference Falsification. Cambridge, MA: Harvard University Press. Замечательные исследования Партии 50 центов в Китае – Gary King et al. 2017. “How the Chinese government fabricates social media posts for strategic distraction, not engaged argument.” American Political Science Review. 111, 484–501; and Gary King et al. 2013. “How Censorship in China Allows Government Criticism but Silences Collective Expression.” American Political Science Review, 107, 2 (May), Pp. 1–18. The Ai Weiwei interview is reported in Ai Weiwei, New Statesman, October 17, 2012.

Глава 10

Интересное исследование иллюзии интроспекции имеется у Emily Pronin et al. (2007). “Alone in a Crowd of Sheep: Asymmetric Perceptions of Conformity and Their Roots in an Introspection Illusion”. Journal of Personality and Social Psychology. 92 (4): 585–595. На них основана работа по вмешательствам в области изменения климата Jessica Nolan et al. (2008). “Normative social influence is underdetected.” Personality and Social Psychology Bulletin, 34, 913–923. Заметный вклад в развивающуюся теорию «зародышевых стратегий» распространения социальных инфекций внесли: David Kempe et al. 2015. “Maximizing the Spread of Influence through a Social Network.” Theory of Computing 11, 105–147; Yipping Chen et al. 2008 “Finding a Better Immunization Strategy.” Phys. Rev. Lett. 101, 058701; and Chanhyun Kang et al. 2012. “Diffusion Centrality in Social Networks.” In 2012 IEEE/ACM International Conference on Advances in Social Networks Analysis and Mining, 558–64. Стратегия снежного кома описана в главе 6 “Diffusing Innovations that Face Opposition” in Damon Centola, How Behavior Spreads, и формализована с использованием «комплексной центральности» в Douglas Guilbeault and Damon Centola, Optimal Seeding Strategies, представляющей общий метод выявления наиболее влиятельных людей в социальной сети для распространения социальных инфекций. Подробные отчеты об экспериментах в Малави можно найти у Lori Beaman et al. 2018. “Can Network Theory-based Targeting Increase Technology Adoption?” NBER Working Paper No. 24912, and Lori Beaman et al. 2016. “Making networks work for policy: evidence from agricultural technology adoption in Malawi,” Impact Evaluation Report 43. New Delhi: International Initiative for Impact Evaluation.

Классическое исследование гибридной кукурузы, которое создало современное поле исследований по распространению инноваций – Bryce Ryan and Neal Gross (1943), “The Diffusion of Hybrid Seed Corn in Two Iowa Communities, ” Rural Sociology 8 (March): 15; все цитаты взяты из этого исследования. Сетевой анализ процесса распространения см. в разделе Peyton Young. “The Dynamics of Social Innovation.” Proceedings of the National Academy of Sciences 108, no. 4 (2011): 21285–21291. Литература о влиянии соседства на распространение бытовой солнечной энергии: Bryan Bollinger and Kenneth Gillingham. (2012). “Peer effects in the diffusion of solar photovoltaic panels. Marketing Science,” 31 (6), 900–912; Varun Rai and Scott Robinson (2013). “Effective information channels for reducing costs of environmentally-friendly technologies: evidence from residential PV markets.” Environmental Research Letters, 8 (1), 014044; Marcello Graziano and Kenneth Gillingham, “Spatial patterns of solar photovoltaic system adoption: The influence of neighbors and the built environment,” Journal of Economic Geography, Volume 15, Issue 4, July 2015, Pages 815–839; Johannes Rode and Alexander Weber (2016). “Does localized imitation drive technology adoption? A case study on rooftop photovoltaic systems in Germany.” Journal of Environmental Economics and Management, 78, 38–48; Hans Christoph Curtius et al. (2018). “Shotgun or snowball approach? Accelerating the diffusion of rooftop solar photovoltaics through peer effects and social norms.” Energy policy, 118, 596–602; and Samdruk Dharshing (2017); “Household dynamics of technology adoption: A spatial econometric analysis of residential solar photovoltaic (PV) systems in Germany.” Energy research & social science, 23, 113–124. The solar panel figure shows increase in photovoltaic watts per capita (from wpc<0.1 to wpc>1.0) between 1992 and 2014. Animated map can be found at: https://en.wikipedia.org/wiki/Solar_energy_in_the_European_Union

Глава 11

Сетевые подходы к пониманию творческих идей и инноваций в бродвейской музыкальной индустрии 1930-х годов применены Brian Uzzi and Jarrett Spiro, 2005, “Collaboration and creativity: The small world problem”, American Journal of Sociology, vol. 111, no. 2; а к инновациям в высокотехнологичных инженерных и управленческих фирмах в США – James March (1991) “Exploration and exploitation in organizational learning.” Organizational Science 2 (1):71–87; David Lazer and Allan Friedman. “The Network Structure of Exploration and Exploitation.” Administrative Science Quarterly, 2007, 52 (4), 667–694; and Ray Reagans et al. (2004). “How to Make the Team: Social Networks vs. Demography as Criteria for Designing Effective Teams.” Administrative Science Quarterly, 49 (1), 101–133; и научным открытиям в более широком смысле – Roger Guimera et al. 2005. “Team Assembly Mechanisms Determine Collaboration Network Structure and Team Performance.” Science, 308, pp. 697–702; and Lingfei Wu et al. 2019. “Large teams develop and small teams disrupt science and technology.” Nature, volume 566: 378–382. Информацию о премии Netflix можно найти по адресу: https://www.netflixprize.com/. Ресурсы, охватывающие более широкую область науки о данных и связанных с ней премий можно найти по адресу https://www.kdd.org/. Подробности конкурса Annenberg Data Science Competition находятся в разделе Devon Brackbill and Damon Centola. 2020. “The Network Structure of Scientific Discovery.” Working Paper, Annenberg School for Communication, University of Pennsylvania, Philadelphia. Превосходными исследованиями культурного и экономического развития, которые подчеркивают роль социальных сетей для распространения инноваций, являются Jared Diamond. (2005). Guns, germs, and steel: the fates of human societies. New York: Norton; and Thomas Piketty. (2014) Capital In the Twenty-First Century. Cambridge Massachusetts: The Belknap Press of Harvard University Press.

Глава 12

Исследования, как эффекты кадрирования влияют на распространение информации НАСА об изменении климата, описаны Kathleen Hall Jamieson and Bruce Hardy (2014) “Leveraging scientific credibility about Arctic Sea ice trends in a polarized political environment.” Proceedings of the National Academy of Sciences 111:13598–13605; and Doug Guilbeault et al. 2018. “Social Learning and Partisan Bias in the Interpretation of Climate Trends.” Proceedings of the National Academy of Sciences. 115 (39) 9714–9719. Классическая работа по мотивированному рассуждению – Leon Festinger. A Theory of Cognitive Dissonance. Stanford, CA: Stanford University Press, 1957. Соответствующую работу по теме «предвзятость статус-кво» можно найти у William Samuelson and Richard Zeckhauser. (1988). “Status quo bias in decision making”. Journal of Risk and Uncertainty. 1: 7–59. Мои студенты и я провели несколько исследований сетевых предубеждений и сетевого коллективного интеллекта, используя как централизованные, так и эгалитарные (равноправные) сети, таких как Joshua Becker et al. 2017. “Network Dynamics of Social Influence in the Wisdom of Crowds.” Proceedings of the National Academy of Sciences. 114 (26): E5070-E5076; Joshua Becker et al. 2019. “The Wisdom of Partisan Crowds.” Proceedings of the National Academy of Sciences. 116 (22) 10717–10722; and Douglas Guilbeault and Damon Centola (2020) “Networked collective intelligence improves dissemination of scientific information regarding smoking risks.” PLoS ONE 15 (2): e0227813.

Занимательные отчеты о работе Форсмана и его Нобелевской премии можно найти у Renate Forssmann-Falck, 1997, “Werner Forssman: A Pioneer of Cardiology,” American Journal of Cardiology. 79:651–660; and H. W. Heiss, 1992. “Werner Forssman: A German Problem with the Nobel Prize.” Clinical Cardiology. 15: 547–9. Несколько превосходных исследований, как социальные сети и социальные нормы влияют на предписания врачей: James Coleman et al. 1957. “The diffusion of an innovation among physicians.” Sociometry. 20:253–270; Craig Pollack et al. 2017. “The impact of social contagion on physician adoption of 354 advanced imaging tests in breast cancer.” Journal of the National Cancer Institute. 109 (8): djx330; Nancy Keating et al. 2020. “Association of physician peer influence with subsequent physician adoption and use of bevacizumab.” JAMA Network Open. 3 (1): e1918586; and my commentary on Keating et al., Damon Centola. 2020. “Physician Networks and the Complex Contagion of Clinical Treatment.” JAMA Network Open. 3 (1): e1918585. Наше недавнее исследование, в котором используются эгалитарные сети для устранения неявных предубеждений: Damon Centola et al. 2020. “The Reduction of Implicit Bias in the Management of Cardiac Chest Pain.” Working Paper, Annenberg School for Communication, University of Pennsylvania, Philadelphia. Важная работа в быстро развивающемся разделе литературы по имплицитным расовым и гендерным предубеждениям в медицине – Kevin Schulman et al. 1999. “The Effect of Race and Sex on Physicians’ Recommendations for Cardiac Catheterization.” New England Journal of Medicine. Vol. 340 Number 8: 618–26; William Hall et al. (2015). “Implicit Racial/Ethnic Bias Among Health Care Professionals and Its Influence on Health Care Outcomes: A Systematic Review.” American journal of public health, 105 (12), e60–e76; and Elizabeth Chapman et al. 2013. “Physicians and Implicit Bias: How Doctors May Unwittingly Perpetuate Health Care Disparities.” Journal of General Internal Medicine 28, 1504–1510. A riveting account of the Oakland A’s remarkable 2001–2 season is in Michael Lewis. 2004. Moneyball: The Art Of Winning An Unfair Game. New York: W. W. Norton.