Эту книгу хорошо дополняют:

О чем мечтать

Барбара Шер

Муза и чудовище

Яна Франк

Бизнес на свои

Сергей Абдульманов и Дмитрий Кибкало

Работа твоей мечты

Барбара Шер

Твори целый день

Лиза Конгдон

Дарья Гейлер

ВИЖУ ЦЕЛЬ — ИДУ К НЕЙ

Как зарабатывать на любимом хобби и жить полной жизнью

Москва
«Манн, Иванов и Фербер»
2020

Информация
от издательства

Издано с разрешения автора

Иллюстратор Светлана Румянцева

Гейлер, Дарья

Вижу цель — иду к ней. Как зарабатывать на любимом хобби и жить полной жизнью / Дарья Гейлер; худож. С. Румянцева. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2020.

ISBN 978-5-00146-353-5

Превратить хобби в успешный бизнес — непростая задача, но Дарье Гейлер это удалось. В книге она рассказывает о своем опыте и делится советами для тех, кто пока находится в начале пути.

Предпринимательство может казаться творческому человеку непомерно сложным и опасным занятием. Эта книга дает простые и доходчивые ответы на самые насущные вопросы, обычно возникающие у новичков. А энергия и оптимизм автора вдохновят тех, кто сомневается в своих силах и откладывает перемены в жизни на потом.

Все права защищены.

Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Содержание

Эту книгу я посвящаю своему мужу Лёне и сыну Лёве. В семье я черпаю силы

Введение

Для кого эта книга

В 2013 году я отказалась от наемной работы в известной всей стране студии дизайна и стала предпринимателем. К тому моменту я успела получить красный диплом экономиста в престижном вузе, поработать в международных продажах, побывать во многих странах. Жила в съемной квартире, плохо представляла себе будущее и мечтала о переменах. У меня не было конкретной цели, просто хотелось почувствовать вкус жизни, сделать что-то полезное для общества и найти занятие по душе.

Тратить время на поиски «идеальной идеи» я не стала, взяла первую попавшуюся. Открыла онлайн-магазин мебели и позорно закрыла его через год. Сначала сдалась. Затем собралась. Теперь вспоминаю эту часть биографии с улыбкой.

Мне 32 года. Я создала бренд материалов для творчества, и сейчас у нас больше 100 партнерских магазинов, своя студия прикладного мастерства, сотня тысяч подписчиков в социальных сетях, тысячи любимых клиентов.

Эта книга для тех, кто ищет вдохновение. Она также для тех, кто его нашел и готов приложить усилия, чтобы не потерять. Книга адресована в первую очередь тем, кто строит бизнес в творческой сфере. Художники, ремесленники, мастера часто не знают, как продать свой продукт. Им трудно совместить изготовление товаров и ведение дел, к тому же мир бизнеса кажется пугающим и агрессивным.

Я даю советы, делюсь личным опытом и рассказываю, как из ничего создать бизнес, который станет важной частью вашей жизни: превратить увлечение в прибыльное дело, быть нужным людям, заниматься тем, что нравится, работать с теми, кто вам по душе, и для тех, кто вам небезразличен.

В этой книге рассказывается, как поставить творчество на предпринимательские рельсы и вести свой проект, не теряя драйва и энергии.

Вы имеете право ничего не знать о бизнесе, не разбираться в бухгалтерии и налогах. Быть полным профаном в продажах, делопроизводстве и кадровых вопросах. Вас может бросать, как когда-то меня, от одной идеи к другой. Поверьте, даже при таких вводных можно получать удовольствие от бизнеса.

Когда я начала писать эту книгу, то представляла читателя собеседником. Старалась писать так, как говорю, чтобы вы слышали мои слова. Иногда я настаиваю, порой что-то обстоятельно доказываю, потом поддерживаю вас и вместе с вами ищу смысл и мотивацию в каждом пройденном шаге.

Хочу, чтобы, читая, вы мысленно отвечали мне:

• Я тоже так думаю!
• Как будто для меня написано!
• Ой, всё, пошла делать.

Каждая страница, как честный разговор с другом, как увлекательное кино, как внезапное событие, будет вызывать в вас эмоции. Сильные, настоящие. Именно они послужат вам топливом для свершений!

Эта книга не о бизнесе в сфере производства красок или ведения мастер-классов. Специфика вашей работы не имеет значения. Здесь вы не найдете конкретных инструкций «сколько вешать в граммах» — они моментально устаревают. Вместо этого вы узнаете универсальные формулы, работающие в любом деле. Вам понадобится все ваше мастерство и творческие способности, чтобы освоить искусство предпринимательства — профессию, которой на самом деле не существует, профессию, которой нельзя научиться в университетах, по книгам или курсам. Если вы полюбите это занятие не меньше, чем любите свое искусство, успех не заставит себя долго ждать.

Перенимать чужой опыт надо, но помните, что есть только один способ освоить несуществующую профессию «предприниматель» — это путь действия. Делать, делать и делать каждый день то, что эффективно для вашего бизнеса. Что созвучно вашему внутреннему состоянию и личным принципам. Действовать по обстоятельствам, быть творческим, изобретательным и любопытным.

Не останавливайтесь на этой книге. Читайте, слушайте, общайтесь с теми, кто смог из ничего построить успешное дело. Не стесняйтесь копировать эффективную модель, но берите не форму, берите энергию. Не верьте мне на слово, проверяйте каждый тезис на практике. Только так, и никак иначе.

Моя история

Я люблю читать биографии выдающихся людей. Это шанс подглядеть, что и как они делали, какими качествами обладали. На величие я не претендую, но моя книга написана на основе моего опыта. Острые грабли и ежедневные задачи — вот мои учителя. Знаю, что все любят истории, поэтому расскажу свою.

В детстве я хотела быть хозяйкой завода или водить такси. Мне казалось, что владельцу завода не нужно ничего покупать на рынке — он все делает сам. А еще я любила ездить с папой на машине: он «таксовал» по вечерам и иногда брал меня с собой. Мы называли клиентов «полтинниками», потому что они платили пятьдесят тенге (я выросла в Казахстане). Деньги меня не интересовали, мне нравился сам процесс поиска «полтинников» и доставки их до места назначения.

Несерьезные детские мечты со временем развеялись, и по окончании школы профессию мне выбирал папа — я стала экономистом. Если бы выбор делала мама, то я была бы инженером каких-нибудь очистных сооружений.

Правда, один раз я все-таки сознательно задумалась о том, где хотела бы работать. Это случилось в десятом классе, когда, прочитав «Ководство»1, я написала Артемию Лебедеву: мол, благодарна за труд и пользу. Точно помню, что рассуждала примерно так: «Кем надо быть, чтобы работать у Тёмы? Наверное, дизайнером или уборщиком. Ой нет, я совсем не умею рисовать и терпеть не могу уборку. Черт, не видать мне Студии Лебедева».

Бойтесь своих желаний. Тёма мне тогда ответил — он всем отвечает. Мол, спасибо за добрые слова, всего хорошего. Скрывать не буду: я взвизгнула от радости, получив письмо. История на этом не закончилась, а прервалась на десять лет.

Я поехала в США по программе Work and Travel2 работать уборщицей. Минус одно лето каникул и языковой барьер, плюс 13 килограммов, ноутбук, цифровой фотоаппарат и прививка от безделья на всю жизнь. Лето 2006 года можно назвать судьбоносным или «мозговправительным». Что-то во мне переключилось, и я научилась думать о будущем и нести ответственность за свои поступки.

Вернувшись из Америки, на новеньком ноутбуке я освоила пару программ для графического дизайна и сразу нашла подработку. Нет, не уборщицей. Я стала делать плакаты для студенческого совета, не забывая указать авторство в уголке. Где плакаты, там и визитки для замдекана, а потом проект за проектом. Что-то делала бесплатно, а что-то — за деньги, причем я не знала, сколько это стоит, брала что давали. Интернет тогда картинками не пестрил, приходилось делать собственные фото на маленькую цифровую камеру. Было у меня и несколько крупных заказов. Один раз мне даже заплатили 500 евро за подготовку каталога для кейтеринговой компании и книги о безопасности на нефтяном месторождении. Я с удовольствием фотографировала кухню, огромные кастрюли, а также корабли и инженеров, делающих искусственное дыхание манекену.

Получив диплом, я провалила экзамены в магистратуру на бюджет и устроилась менеджером по продажам в маленькую фирму, которая торговала коммерческими напольными покрытиями польского производства. Тогда мне просто нужны были деньги, чтобы платить за жилье и транспорт.

Первые полгода крохотный оклад продавца позволял гасить только жизненно важные платежи. Покупать одежду и обувь помогала мама. Однако я быстро поднаторела и стала закрывать сделки одну за другой. Зарплата взлетела. Сидеть в офисе не приходилось: я бегала по встречам, путешествовала, успевая выполнять план продаж и искать новые проекты и клиентов. Компания была маленькая, я относилась к ней словно к своей, поэтому мыслей вроде «мне столько не платят, чтобы так упахиваться» не было. Никогда не думала, что работаю «на дядю». Мы трудились вместе с руководителем. Он хотел завоевать российский рынок. Я тоже хотела.

Работа в той фирме приносила мне деньги, каких я потом еще долго не видела, а также знания и опыт. А ведь это была просто маленькая конторка на углу Кропоткинского переулка и Остоженки на цокольном этаже с узкими окнами вдоль тротуара. Никто из прохожих и не догадывался, сколько денег там крутилось.

Несмотря на солидный заработок, приятный коллектив и вдохновляющего начальника, меня непреодолимо тянуло то в одну сторону, то в другую. С юности главный критерий выбора занятия для меня — верить в то, что оно лучшее. Если вера пропадала, то и работу приходилось бросать.

Я хотела перемен и ушла, когда мы работали уже в стильном офисе, занимая весь этаж современного бизнес-центра. Компания росла, а я достигла потолка и решила уволиться.

Сестра мне прислала ссылку на вакансию на сайте Студии Артемия Лебедева: «Требуется отчаянный продавец с прекрасным английским». Я сразу подумала: «Это же обо мне!» Написала им, прошла собеседование и оказалась там, где когда-то мечтала работать.

Студия развивала экспорт продуктов промдизайна, и я принимала участие в этом процессе почти два года. Чем-то помогла, в чем-то была бесполезной. На мой взгляд, студия дала мне больше, чем я ей.

Еще в 2013 году, работая у Артемия Лебедева, я задумала открыть маленький и красивый интернет-магазин товаров для дома. Внезапно появился крупный инвестор, и вместо маленького случился серьезный магазин мебели и декора. Мы арендовали офис, склад, наняли сотрудников. За год перегорела я и прогорел магазин. Инвестор во мне разочаровался, я в себе тоже.

Позже, анализируя события, я поняла, что пыталась воплотить книжные советы о том, как достичь финансового успеха, но допускала одну ошибку за другой. Как я тогда скучала по легким будням наемного сотрудника! Тогда можно было встать из-за стола в шесть часов вечера в пятницу и пойти в театр с подружками. Теперь же целый год приходилось работать без выходных. Даже делая передышку, я пребывала в полупарализованном состоянии от постоянного стресса. На меня свалилась ответственность, в разы превышающая мои способности, возможности, силы и особенно желания. Словно меня готовили в космонавты, но так и не дали оторваться от Земли.

Со всех сторон посыпались предложения работы. Излюбленная уловка судьбы: стоит потерять веру в себя, как сразу появляется хороший повод все бросить. Я сдалась. Точнее, думала так, поэтому пошла в офис Benetton на должность координатора оптовых клиентов СНГ. Но даже до первой зарплаты не дотерпела: встала и ушла, оставив недописанное письмо на экране компьютера.

Через пару дней позвонила знакомая — дизайнер ресторана — и позвала на встречу. С этого момента я связала свою жизнь с декором интерьеров, и началась совсем другая история. В комбинезоне, с ведром краски в руке, я пошла работать с мыслью о том, что назад дороги нет.

Я бралась за любые проекты. Работала маляром, художником-оформителем, бутафором, декоратором. Мне было все равно, как называется работа, я всецело отдалась процессу. Есть задача — надо выполнить. Никто не рассказывал как, просто показывали, что нужно сделать. Я брала предоплату, думала, как реализовать проект, покупала материалы, ехала на объект, красила, получала полный расчет.

Муж уволился, и мы стали работать вдвоем. Брались за большие объекты, красили лестницы, потолки, стены. Превращали гипсокартон в бетон, пластик в металл, новое в старое и старое в новое. Материалов для наших художественных задумок катастрофически не хватало. Мы искали рецепты, смешивали коктейли из компонентов и пигментов.

Однажды меня пригласили провести мастер-класс, и мне эта роль понравилась. Муж взял на себя задачи администратора, мастер-классы стали регулярными. Я учила красить, смешивать цвета, рассказывала о технологиях. Ряд совместных проектов с партнерами сильно увеличил количество заказов. Мы уже брали за работу приличные деньги, нанимали помощников.

В октябре 2015 года родилась идея разливать по банкам и продавать смесь красок, которую я использовала чаще всего. Пусть заказчики красят сами — браться за все заказы уже просто не было физических сил.

За пятнадцать дней я сделала сайт, оплатив на готовой платформе пустой шаблон, — тряхнула, так сказать, графдизайнерской стариной. Сайт был страшный, кривой, но на нем можно было посмотреть фотографии, и кнопки «купить» работали. Мы решили, что докрутим всё в процессе, — и докручиваем до сих пор.

В ноябре я запустила магазин и уже на следующий день выслала первый заказ в Санкт-Петербург, а второй во Владивосток. Первые покупатели заказали только краску, а в моей линейке продуктов были еще воски. Я положила их в посылку в качестве подарка, чтобы у меня появились отзывы.

Заказы стали поступать регулярно. Мы продолжали смешивать краски на кухне, самостоятельно отправлять заказы и вести мастер-классы, используя исключительно продукты нашего производства. Квартира превратилась в завод. Все нужные вещи мы перенесли в спальню, там ели, спали, жили. Зал стал складом, кухня — производственным цехом, а коридор — упаковочным центром.

Развивая наряду с розницей отдел партнерских магазинов, проще говоря, оптовую торговлю, мы наращивали объемы, чтобы закупать более профессиональные компоненты, тару, упаковку, заказывать этикетки и все необходимое. Я придумывала рецепты, оттенки, дизайн упаковки, наполняла сайт, писала посты в соцсетях, вела переписку с клиентами. Муж занимался закупкой компонентов, упаковкой, доставкой и отправкой.

Ровно через год в ноябре мы открыли первую творческую студию в центре Москвы для проведения мастер-классов и продажи красок. К тому моменту мы уже работали с 70 партнерами. К лету 2016 года передали отправки на аутсорсинг, перевезли производство из квартиры в цех «Электрозавода». В 2017 году туда же переехала и студия. Площадь помещения выросла в три раза, появился офис для управляющей магазином и партнерским отделом. Мы перенесли на удаленный склад хранение товара, полностью передали посреднику обработку и отправку заказов, затем закрыли цех и арендовали линию на профессиональном производстве.

Сейчас, когда я пишу книгу, с нами сотрудничают сто двадцать партнерских магазинов и творческих студий в семи странах. Мы регулярно проводим мастер-классы, курсы и лекции в нашей студии в Москве. У нас достойный интернет-магазин и большой разливочный цех, налажены хранение и отправка, а в перспективе планируем открывать свой розничный магазин.

1

Хобби или бизнес

Творчество как лекарство

Творчество — это способность творить, создавать, делать из нуля единицу, приносить в мир что-то новое. Результаты творчества не обязательно должны быть гениальными, суперсложными или сверхоригинальными. Ваши работы могут отражать ваш взгляд на любую, даже самую затертую тему. Результат все равно будет неповторим.

Творческие занятия не всегда приводят к созданию шедевров. Даже больше скажу, шедеврами их делает оценка других людей. Независимо от этой оценки, хобби может быть необходимо человеку. Это арт-терапия, в буквальном смысле лечение души и способ достичь внутреннего спокойствия.

Наверняка вы согласитесь со мной: удовлетворение в творчестве приносит сам процесс. Когда вы погружены в работу, и результат, и талант отходят на второй план. Людям, имеющим хобби, известно, что даже час за любимым делом помогает восстановить внутреннюю гармонию, отвлечься от тяжелых дум, привести в порядок мысли, перенести эмоциональное напряжение на бумагу, глину, шитье.

А еще, когда вы заняты творчеством, вы не одиноки: с вами муза и множество захватывающих образов. Если ваше творчество — литературный труд, значит, с вами ваш идеальный читатель и ваши герои, целый выдуманный мир.

Сравним творчество с поеданием вкусного пирога. Пирог быстро исчезает, а через пару часов вы снова голодны, да еще и, возможно, испытываете чувство вины — ведь вы дали себе обещание похудеть. С хобби все с точностью до наоборот. Даже если вы выбросите в порыве разочарования рисунок в мусорное ведро, все равно радость на душе от самого рисования останется с вами надолго. Она вызывает куда более сильное привыкание, чем сахар.

Порой после занятий творчеством просветлевшее сознание посещают идеи, решения, появляются силы на повседневные дела и давно отложенные задачи. Творчество — это потоковое состояние сродни медитации, именно в этом его целительная сила.

Для примера расскажу историю из жизни психолога Карла Густава Юнга. Как-то во время ссоры с наставником Зигмундом Фрейдом Юнг пребывал в глубокой депрессии. Он отстранился от общества, шесть лет вел уединенный образ жизни. Чтобы не сойти с ума, Юнг переключился на незамысловатое, детское занятие. Он без тени смущения складывал пирамидки, строил городки из глины, собирал камни и другие природные материалы. Пребывая в бесконечном процессе конструирования, чистого творчества, Юнг, как и положено ученому, был внимателен к деталям. Нехитрое занятие, отвлекающее его от тяжелых дум, в итоге привело к созданию юнгианской концепции бессознательного и архе­типов, которая стала грандиозным прорывом в психологии. До сих пор большое количество типологий основывается именно на ней.

Творец, живущий внутри вас, — это ребенок, для которого не существует рамок и ограничений. Он может создавать фантазийные миры. Он умеет все. Вспомните о нем и разрешите ему с вами поиграть.

Как сделать творчество частью вашей жизни

Если вы читаете эту книгу, то, вероятно, мечтаете зарабатывать своим творчеством. Но на мечты не нужно много времени, а вот на реальные дела его не хватает. Всем нам мешает множество обстоятельств, с которыми ничего нельзя поделать. Кто-то влез в ипотеку, кто-то недавно стал мамой или папой. Как быть, как же все успевать?

Дело в том, что все успевать нельзя — сразу выбросьте эту фантазию из головы и работайте с тем, что есть.

Я давно знаю: если хочешь решить важную задачу, поручи ее занятому человеку. Принцип работает и в обратную сторону: хочешь провалить проект — отдай его сотруднику, у которого меньше всего обязанностей.

С творчеством дело обстоит точно так же: чем плотнее ваш график, тем больше вероятность, что вы выкроите время для любимого дела.

Вы ведь находите время на свидания, когда влюбляетесь? На утренник ребенка? Хобби должно стать для вас столь же важным занятием.

Время на творчество нужно целенаправленно искать. Волшебных пилюль не существует, поэтому возьмите блокнот и ручку и принимайтесь за работу. А если вы человек цифровой эпохи, делайте заметки в телефоне.

Вам необходимо провести исследование. Для начала разделите дни на категории. Если у вас пятидневная рабочая неделя, то можете расписать отдельно распорядок будних дней, отдельно — выходных. Если каждый день проходит по-разному, то понаблюдайте за собой в течение недели. Поставьте себе напоминания в календаре с будильником, чтобы регулярно делать заметки. К вечеру у вас должен быть перечень ваших занятий за день, расписанный до мелочей. Только будьте честны с собой.

Это перечень событий буднего дня, выходные должны быть поинтереснее и в разы свободнее. Дальше возьмите три маркера и выделите разными цветами группы дел: 1) жизненно важные (работа, еда); 2) важные, но не критичные (например, общение с друзьями); 3) дела, которыми можно пожертвовать, заменив их на новое творческое увлечение, или совместить их с этим увлечением.

Как именно совмещать привычные занятия с творчеством? Например, если вы не хотите бросать любимый сериал или недочитанную книгу, можно смотреть или слушать их фоном, пока вы заняты новым созидательным делом. По возможности отдавайте предпочтение аудиокнигам, причем лучше научно-популярным. Самое бесполезное занятие — блуждание по интернет-магазинам и зависание в социальных сетях.

Так вы сможете дисциплинировать себя и разработать план действий. Вам придется часто искать информацию — вы можете делать это в метро, а также в обеденный перерыв. Стивен Кинг в юности тяжело и много работал в прачечной. В любую свободную минуту он писал рассказы, это было для него и отдыхом, и отдушиной, и, как мы знаем, билетом в будущую жизнь.

Как превратить хобби в привычку

Для того чтобы хобби трансформировалось в бизнес, нужно выработать привычку. Многие привычки помогли вам стать тем, кто вы есть, но есть и такие, которые мешают вам достичь желаемого. Выработка привычек — единственный способ прогрессировать. Они дают возможность часто испытывать ресурсное потоковое состояние. Сам по себе процесс созидания дарит вам положительные эмоции, радость от прогресса и удовольствие от результатов.

Любая привычка у человека вырабатывается таким же способом, как разные умения у зверей в цирке. Дрессировкой. Поэтому идеальное хобби — дисциплинированное хобби. Вы занимаетесь им регулярно, в одно и то же время, в одном и том же месте, то есть у вас есть расписание. Мозгу нужны гладкие рельсы, чтобы не думать каждый раз, как поступить, — сел и поехал.

Я не могу точно сказать, сколько дней вам понадобится, чтобы добиться успеха. Кто-то утверждает, что достаточно двадцати одного. Мне лично надо гораздо больше: год, два, три. Думаю, мой вариант более реалистичный и честный.

Мне всегда требовалось три года, чтобы почувствовать силу в деле, которым я была занята, чтобы оно стало частью моей жизни, а результаты выглядели впечатляюще. Например, я занималась фридайвингом, сноубордингом, фитнесом, копирайтингом, бизнесом. Ничто из этого не давалось мне легко, но спустя три года появлялось ощущение игры, словно дело руководило мной, а не я им. Как будто ноги сами бежали по горячему песку к прохладной морской воде и я была не в силах их остановить.

Однако в начале пути все имеет значение.

Пока привычка не выработана, важна каждая деталь. Необходимо создать себе определенные условия: недостаточно высвободить время, нужно организовать рабочее место так, чтобы работа начиналась сразу же, как только вы сядете.

Частенько приходится провести с десяток переговоров с близкими и пойти на множество уступок, чтобы вас не трогали в эти часы.

Рекомендаций, как подготовить рабочее место, я не дам. Вы лучше меня знаете, что вам нужно. Для меня важны быстрый интернет, современный ноутбук, чашка кофе и дверь, которую я могу закрыть, чтобы никто не входил, пока я работаю. Можно даже без кофе, но без двери нельзя.

Если вы почувствовали, что дело пошло, появилась поддержка окружающих, а может, и потенциальные покупатели, не спешите превращать хобби в способ заработать на жизнь. Вдохните, выдохните, но не поддавайтесь соблазну. Зафиксируйте радостное состояние под названием «это возможно» и отложите финансовые задачи на будущее. В начале пути мысли о коммерции только уведут вас в сторону от цели. Вы начнете решать другие задачи, вам станет некогда оттачивать свое мастерство. Поэтому, если можете потерпеть без денег от хобби, то лучше потерпеть подольше.

Дайте внутреннему профессионалу шанс вырасти. До мастера нам еще далеко, но профессионал — уже хорошая цель. Профессионал — это эксперт, практик, а не теоретик, он думает не о прибыли и оценке окружающих, а о том, как сделать работу лучше, превзойти самого себя.

Даже если вы общительный человек, если вам хочется делиться своим энтузиазмом и успехами со всем миром, все равно помните, что занимаетесь хобби в первую очередь для себя.

Вы с таким трудом нашли свободное время, оборудовали место, накупили столько материалов. Поэтому не позволяйте себе сразу впасть в зависимость от оценки окружающих. На первых порах идеальная позиция такова: я занимаюсь тем, что мне нравится, при этом чувствую себя хорошо, и ради этого «хорошо» я готов продолжать столько, сколько смогу.

Если вы рассказали знакомым или близким о своем новом увлечении и не нашли поддержки, не спешите сжигать их в огне презрения и обиды, они вам ничего не должны. Постарайтесь реже рассказывать о том, что вы делаете, лучше в какой-то момент покажите результат, которым сами полностью довольны.

Не стремитесь сразу же выставлять свои творения напоказ. Вчера купили пряжу, а уже сегодня показали первого кривого зайку в соцсетях? Не стоит так делать, искать публичной поддержки на самом старте небезопасно. Слишком тонок лед, чтобы бежать по нему во весь опор. Даже случайная критика «сырого» результата может сбить вас с пути и отравить радость творчества.

Я не призываю «писать в стол», прошу только сохранить немного интимности в нашем сверхпрозрачном мире. Вы всем всё покажете, когда будете готовы, а пока наслаждайтесь, пробуйте, учитесь, переделывайте, выбрасывайте или архивируйте.

Хобби должно стать привычным делом — как почистить зубы (спросите маму, сколько лет она ежедневно напоминала вам об этом). Если вы занимаетесь хобби редко, тогда это просто праздник, а результаты праздников всем нам известны — будьте готовы к тяжелому похмелью. Еще опыт подсказывает мне, что ожидание музы — весьма неблагодарное дело. Эта капризная дама привыкла заявляться в самый разгар вечеринки. Так что потрудитесь к ее приходу включить дискобол, софиты, музыку погромче и пуститься в пляс. И вот тогда она ворвется вихрем, схватит вас под локоть и будет кружить в беспощадном вдохновляющем танце, пока вы не упадете без сил.

Кстати, о привычках. У многих выработалась такая: ныть, что «нет вдохновения». Что же такое вдохновение? В обыденном понимании это творческий подъем, или прилив творческих сил. О вдохновении написаны сотни книг, сняты фильмы, известные люди дают советы в интервью. Однако на деле выходит, что вдохновение — эдакая фикция, каждый понимает ее по-своему и поделиться этим пониманием толком не может. В итоге люди мучительно ждут капризную музу и ищут отговорки.

Вывод прост: работать только по вдохновению — непрофессионально. Писать, рисовать, фотографировать — чем бы вы ни занимались, делать это нужно каждый день. В любой работе, от которой вы хотите получить измеримый стабильный результат, нельзя полагаться на порывы или приливы, так далеко не уедешь и быстро скиснешь. Как вы помните, муза кислых физиономий не любит. Замкнутый круг.

Как ни банально, для меня хобби — это труд. Хотите, чтобы появились результаты? Сделайте труд регулярным. Хотите успеха? Найдите то, что нравится ценителям или клиентам. Хотите, чтобы творчество приносило деньги? Придется осваивать бизнес-инструменты и технологии. Вам необходимо быть честным и сильным, чтобы пройти путь от хобби к предпринимательству и в полной мере раскрыть свой творческий потенциал.

В моем понимании «вдохновение» появляется так: мозг сам собирает без нашего участия все, что нам нужно. До определенного момента мы не знаем, как выполнить задачу, и вдруг решение возникает словно из ниоткуда.

В общем, вы поняли: когда приходит вдохновение, все получается само собой. Человек лишь наблюдает, как это происходит.

Кстати, новичков муза посещает чаще — точно так же к ним благоволят автоматы в казино, выбрасывающие пригоршни монеток, чтобы можно было играть дальше. Муза вызывает приятную зависимость от своего общества, но, как и всё, что вызывает зависимость, может ввергать в уныние. И если вы знаете, что эта дама так себя ведет, то можете не идти у нее на поводу. Подготовьте всё к ее приходу: организуйте рабочее место, окружите себя материалами и инструментами, позаботьтесь об удобном стуле, тихой музыке, всех родных отправьте погулять. Достаньте чистый лист бумаги (или разложите ткани, или расстелите пленку и вскройте баночку краски) и не спеша начинайте свой «танец». Ваша муза уже примеряет новое платье, чтобы присоединиться к вашему празднику.

Цена свободы

Вероятно, многих из вас вдохновляют примеры «героев нашего времени» — гениев-предпринимателей. Каждый, кто читал биографию Стива Джобса, слушал его речь для выпускников Стэнфордского университета, знает, что создатель Apple ненавидел колледж, бросил его, потом презирал работодателя и чувствовал себя не на своем месте. Многие скажут: «А ведь я тоже себя так чувствую, значит, стоит мне взять судьбу в свои руки, мне гарантирован предпринимательский успех».

Есть небольшая оговорка: времена, в которые родился Джобс, были другие. А Марк Цукерберг, прежде чем бросить Гарвард, успел в нем поучиться. Кроме того, стоит признать, что оба необычайно талантливы, беспрецедентно трудолюбивы, эдакие сверхлюди. Лучше считать их исключениями из правил, нежели примерами для подражания.

Если бы действительно было достаточно прочитать биографию великого человека, применить пару-тройку его советов, чтобы добиться успеха, то любой мог бы стать миллионером и войти в историю. На земле не осталось бы бедных и безработных. Но, даже прочитав все книги на всех языках о том, как за десять шагов достичь высот успеха, вы вряд ли приблизитесь к этим высотам, потому что «тот самый звонок», изменивший жизнь, случайную встречу в коридоре университета, судьбоносное знакомство спрогнозировать или повторить нельзя. Как нельзя повторить тысячи шагов, которые привели Стива к Apple, а Марка к Facebook. Повторить нельзя, но наблюдать за мастерами можно и нужно.

Не спешите бросать привычный режим, не рубите сплеча. Подавляющему большинству людей необходим мягкий переход, а не шаг в никуда: «Я увольняюсь. С завтрашнего дня открываю мастерскую». Будьте хитрее. Ходите на работу, получайте деньги, занимайтесь любимым хобби, но начните крутить в голове мысль: «Я управляю мастерской».

Прямо сейчас закройте глаза, представьте, что вы шпион на задании и ваша легенда — офисный сотрудник. Вы ждете сигнала, а пока надо написать финансовый отчет и составить план закупок.

Никто не знает, кто вы на самом деле и что у вас на уме. Чем меньше вы привлекаете внимания, тем легче строить грандиозный план. Начните в голове прорисовывать метр за метром карту нового мира, где вы сами себе хозяин.

Наши представления о предпринимательстве складываются из того, что нам доступно: кино, интервью и истории «успешного успеха» в соцсетях. Бизнес-гуру сыплют примерами Васи, который смог за год поднять миллион долларов на рекламе в блоге, и Гали, что сделала бизнес на товарах с китайских онлайн-барахолок. Нам показывают человека-бизнесмена, отфотошопленного, стильно одетого, говорящего по телефону последней модели, улыбающегося, прыгающего в автомобиль премиум-класса. Смотрите, вот он мчит по шоссе в аэропорт к своему частному самолету, чтобы лететь на жаркие острова. Вам показывают, а вы не верьте. Миллионы на всем этом зарабатывают только сами бизнес-гуру, не обремененные лишними принципами.

Как все бывает на самом деле? Давайте порассуждаем вместе. Начнем с того, что первым приходит на ум, — посчитаем деньги.

Допустим, вы наемный сотрудник, вам стабильно начисляют зарплату, а иногда даже бонусы за перевыполнение плана. Вы точно знаете, что такого-то числа получите такую-то сумму. Вы каждое утро покупаете стаканчик кофе в стильной кофейне, спокойно сидите там перед началом трудового дня. Вы можете спланировать, что купите в следующем месяце, на какой спектакль сходите, куда полетите в отпуск. Вы помогаете родным и даже что-то откладываете на будущее. В перспективе вы можете рассчитывать на повышение.

По сути, это простое уравнение: вы знаете, сколько времени и сил у вас уходит на то, чтобы получать определенную сумму, и можете спрогнозировать, что от вас требуется, чтобы получить больше.

Когда вы предприниматель, в уравнении нет никаких постоянных. Хуже того, вам придется привыкнуть к тому, что ничто не идет по плану, что неопределенность — это ваше нормальное состояние, а кофе можно попить разве что на ходу.

Предпринимателю всегда нужно контролировать, сколько у него денег, какие клиенты сколько должны, каков финансовый поток, нет ли разрыва между поступлениями и выплатами. Также в вашей жизни появятся неустойки, штрафы, ремонт, требования сотрудников, а если вы займетесь производством, то еще пересортица, брак, недостачи, затоваривание, порча при доставке, хранении… Зарплаты больше не будет — только сумма, которую вы можете выделить на личные нужды, и надо ухитриться не обанкротиться в следующем месяце.

У вас всегда будет выбор: заплатить сотрудникам, купить партию сырья или новый инструмент — или же новые ботинки себе. Если вы хороший предприниматель, ботинки окажутся на последнем месте.

Деньги придется считать буквально до копеек, особенно на первом этапе. С вероятностью 100% вы будете вынуждены довольствоваться малыми средствами на протяжении долгого времени. Может, какому-то спартанцу и легко спать на камнях, укрываясь небом. Но я не спартанец, поэтому мне пришлось пережить этап, когда было очень тяжело и хотелось все бросить, сбежать с холодного пыльного склада обратно в уютный офис.

Испугались? Ничего, положительная сторона есть даже у этого трудного процесса. Человек привыкает ко всему, тренируется, закаляется. Пройдя этот путь, вы научитесь экономить ресурсы, продумывать стратегию на несколько шагов вперед.

Золотое правило: если делать что-то долго, это неизбежно начнет приносить результат.

Как бы жизнь ни тащила нас то в одну сторону, то в другую, нам приходится искать точку баланса. Выбор невелик: вы либо жертвуете личным комфортом, чтобы сэкономить деньги и вложить их в оборот, либо оставляете все как есть и живете надеждой, что все как-нибудь само образуется.

Второй вариант — самый простой, но опасный. Если хотите быть хорошим предпринимателем, выбирайте первый.

Ресурсы — не только деньги. Это и время — самое драгоценное, то, что мы не бережем, не ценим, тратим попусту. Начинающие предприниматели искренне верят, что собственное дело — это простой способ управлять своим расписанием, а значит, и найти в нем больше места для личной жизни. Но, скорее всего, первые три года вы не будете себе принадлежать. Если вы хороший предприниматель, этого времени хватит, чтобы наладить рабочие процессы и делегировать все, что можно, а если плохой, то вы застрянете на этапе свободного художника — «все сам, все сам, никому ничего нельзя доверить». Не важно, сколько денег вы сможете заработать для бизнеса и себя, у вас всегда будут гореть пятки, вы всегда будете сомневаться: не слишком ли мало времени вы уделяете бизнесу?

Думаю, вас до сих пор волнует вопрос: а жить когда? Отложите книгу, прогуляйтесь с этой мыслью, съешьте мороженое. Ответ такой: понятия «жить» и «быть предпринимателем» теперь должны объединиться в вашем сознании.

Одна из причин, по которой люди бросаются в предпринимательский омут с головой, — «тупой начальник». Со стороны о действиях руководства судить легко — как и рассуждать о вопросах мировой политики, сидя у себя на кухне. Однако в реальности работать под управлением другого человека намного проще, чем быть боссом самому себе. Даже если начальник плох, глуп, жаден, мелочен, полный пофигист или просто сволочь (с вашей точки зрения).

Кстати, со сволочью ужиться легче, чем с пофигистом. Первый хотя бы требует понятных вещей: приходи вовремя, уходи позже всех, зарплату не проси, на повышение в ближайшие два года не рассчитывай, дня рождения у тебя нет. Больничному он не верит и так и норовит швырнуть на ваш рабочий стол толстенную папку с заданием за пять минут до конца рабочего дня в пятницу.

С пофигистами хуже: их меньше, но они живучи. Сидят себе и чай пьют, не знают, пришли вы или нет, никогда не дадут обратной связи о проделанной работе. Такому начальнику вы как будто неинтересны, даже обременительны.

Догадываетесь, к чему я веду? Да, одним из таких руководителей будете и вы для своих сотрудников. Можете спорить, что вы душевный человек, чуткий и внимательный, что вы найдете к каждому индивидуальный подход и будете отмечать дни рождения сотрудников, как одна большая семья. Да, так бывает, пока работников в фирме не больше пяти. Но когда каждая потерянная (по вашему мнению) сотрудником минута оплачивается из вашего кармана, каждый больничный ложится тяжелым грузом на ваш бюджет, а потом начинаются декреты, простои, невыходы на работу или просто откровенная халтура, — как тут не сойти с ума от необходимости все контролировать?

Некоторые предприниматели на самом деле являются таковыми лишь формально. Например, вы взяли в аренду павильон в торговом центре и открыли магазинчик мишек ручной работы. Да, это бизнес, вы работаете легально, у вас есть пара сотрудников, или вы сами трудитесь без выходных. Если так продолжается годами и вы не знаете, что делать дальше и куда расти, то придется признать, что вы наемный сотрудник у самого себя.

Стоит сказать, что такой формальный предприниматель рискует вдвойне. Он не защищен, как наемный сотрудник. Стоит приболеть или уехать в отпуск, как все пойдет наперекосяк. Вот и приходится на работе болеть, отдыхать, трудиться и жить.

«Ой, всё! Это без меня!» — скажете вы. Не все так плохо, возвращайтесь, у меня для вас хорошие новости. Безвыходных положений не бывает, в любой момент вы сможете справиться с ситуацией, если примете необходимые меры. Единственное неизменно: если вы горите своим делом, не забывайте про принцип присутствия. Даже когда вас нет в стране, виртуально вы должны быть рядом с каждым сотрудником из команды, с каждым клиентом. Ваша философия, смысл, который вы вкладываете в свое дело, поможет найти достойный выход из любого сложного положения.

Представьте: никто, кроме вас, не ставит перед вами задачи, ваш страшный начальник — вы сами, ваш верный напарник — тоже вы.

Помните, что вы можете изменить все, изменив себя. Нет предела росту вашего бизнеса, влияния и мастерства. Оттрубили свои три года в рядах предпринимателей? Получите, распишитесь — увольнительная. Осмотрите свои владения, а потом отдохните немного, и снова за дело.

Свободный художник или предприниматель?

Трудиться в творческой или хотя бы околотворческой среде хочет чуть ли не каждый второй. Еще бы! Мы все выросли на фильмах, где мечты становятся реальностью, где романтический герой пишет книги, а его возлюбленная снимает фотопортреты или пишет пейзажи. Разумеется, такие фантазии приятнее, чем работа с «1С:Бухгалтерией», проектирование канализации или торговля потолочными панелями для ремонта офисов.

Особенно страстно хочется податься в творчество молодым людям, которым уже в двадцать лет понятно, что выбранная специализация «менеджмент» или «гостиничное дело» сулит им смертную скуку. Многих в детстве родители водили в творческие кружки, многие слышали восклицания бабушек и тетушек: «Какой талантливый мальчик, точно будет художник!» или: «Как здорово танцует ваша девочка, ее ждет сцена в Большом театре».

В каждом, кто читает эту книгу, живет надежда, что усердные занятия творчеством могут привести к успеху и обеспечить комфортное существование.

Какую бы профессию или хобби вы ни выбрали, вам придется изучить финансовую сторону вопроса. Даже если вы человек с минимальными запросами, все равно нужно платить за жилье, тратить деньги на транспорт, что-то есть. А если вы содержите или помогаете содержать семью, то финансовый вопрос может стать решающим.

Большинство моих партнеров начинали с нуля. Они получали право представлять бренд Daria Geiler, хорошую скидку на товар, промоматериалы по себестоимости, доступ в чаты, где много информации о продажах, типах обучающих курсов, а также возможность помогать друг другу в продвижении и советы по развитию своего дела.

Прежде чем обучать кого-то, вы должны наработать мастерство. Есть несколько вариантов, как это делать. Вы можете, например, перекрасить всю мебель у себя дома и у друзей, причем бесплатно. Вы потратите материалы и время, но это инвестиция в будущее.

Вы работаете не просто ради удовольствия, вы копите опыт, учитесь считать свое время, расход материала, общаться с заказчиками.

Друзья — заказчики весьма капризные, но вы их хорошо знаете, вам легче понять, чего они хотят, что любят, и обо всем заранее договориться, а также что-то изменить в процессе, если потребуется.

Дальше вам необходимо брать заказы, чтобы продолжать оттачивать мастерство, ведь мебель друзей не бесконечна, как и ваши финансовые запасы. Встает вопрос: а сколько же мне брать за свою работу как мастеру? Об этом мы еще поговорим в главе 3.

Закрыв первый неудачный бизнес, работая на индивидуальных заказах, я чувствовала себя нужной, клиенты меня хвалили, с некоторыми мы стали друзьями и партнерами, ауди­тория в соцсетях росла без рекламного продвижения. Несмотря на физическую усталость, в тот период я чувствовала себя словно на отдыхе после каторги, а денег было в разы больше, чем раньше. В какой-то момент заказов стало так много, что я начала поднимать цены или отказываться. График был наполнен только самыми интересными проектами, каждый доставлял мне эстетическое удовольствие, способствовал профессиональному росту и приносил достойный доход.

Подведу итоги. Если вы стремитесь к стабильному предсказуемому доходу и деньги для вас важнее всего остального, тогда выгоднее остаться наемным сотрудником. Свободный художник занимает вторую ступеньку на финансовом пьедестале — при условии, что он умеет себя продвигать или у него есть агент. Третье место достается предпринимателю — я учитываю ответственность за других людей, наличие постоянных расходов и рисков.

Рекомендую примерить на себя роль художника, независимого специалиста, фрилансера. Понаблюдайте за собой: что в новом статусе вам нравится, а что нужно изменить?

Одно я знаю наверняка: легко вам в любом случае не будет, но разве бывает интересно, когда легко?

Напоследок добавлю: если у вас уже есть стабильный доход и вам нравится заниматься творчеством для себя и для других, возможно, лучше оставить его в качестве хобби. Не лишайте себя источника радости.

2

Переходим к делу

С чего начать

Никто не знает, когда наступает самый подходящий момент для того, чтобы взяться за дело. Есть только один способ понять, что пора действовать, — сверить цели и уже полученные результаты. Так вы уясните, что у вас есть в текущий момент помимо размышлений, разговоров и мечтаний.

«Тот самый момент» — это любой момент, он может наступить прямо сейчас, если вы сопоставили свои цели и фактическое положение вещей.

Если вы хотите одного, а имеете другое и при этом нисколько не становитесь ближе к желаемому, значит, вы либо не очень-то и хотите, либо эта цель недостижима, либо вы даже не приступали к практике. Просто порассуждали, все поняли и теперь сидите на месте. Хотя в действительности вы все время чем-то заняты, вот и оцените качество и результаты этих сделанных дел. Только честно.

Для кого-то это может стать началом внутреннего кризиса, кто-то спокойно перенесет даже самые неприятные открытия, но важно то, что вы будете делать дальше и какие у ваших действий будут последствия.

Для меня важным критерием, когда нужно решить, делать или не делать, является честный вопрос в лоб: «Ты простишь себе, если не сделаешь?» Ответов может быть только два: «Да» или «Нет».

Принять за знак свыше можно что угодно. Часто ваши результаты и есть те самые знаки, которые, словно метки на карте, появляются на чистом листе вашей истории и помогают строить путь к цели. Смотрите, куда ведут вас метки, сверяйтесь с картой, если вы ближе — отлично, продолжайте, если дальше — подумайте, что вам этот результат дает, смените вектор либо двигайтесь дальше, но принимайте решения на ходу, не останавливайтесь.

Если какие-то убеждения мешают вам двигаться, откажитесь от них. Какой в них прок, если они хороши лишь в голове? Тем более никакого, если они даже в голове плохи, а на деле и вовсе самоубийственны.

Есть такое понятие «долина смерти» — состояние человека, который, занявшись чем-то новым для себя, в какой-то момент начинает испытывать эмоциональный откат, энергетический спад, нехватку сил, уныние, страх неопределенности. Ему кажется, что ни в чем нет смысла и ничего не получится. Такое периодически случается с каждым, кто пробует что-то новое.

Свой первый бизнес, магазин мебели, я открывала в слезах. К моменту, когда груз с первой и последней партией мебели пришел из Китая, я уже была на грани срыва, а ведь миновало только два месяца с момента запуска. У меня уже было несколько сотрудников с зарплатой, о которой я потом еще пару лет могла только мечтать. Перечень моих обязанностей казался мне ужасающим: ведение бухгалтерии, сбор первичных документов, взаимодействие с банками и арендодателями, печати, правила, безопасность, рекламный бюджет. У нас был невероятный кассовый разрыв — в какой-то момент на привлечение одного клиента мы тратили 22 тысячи рублей, а он мог купить наволочку за 399 рублей.

От цифр, таблиц, отчетов у меня лопались в глазах сосуды, меня одолевал нервный тик. Хотелось все бросить, не дожидаясь открытия. Спасал инвестор, он был воробей стреляный, привык брать масштабами. Не рассчитал, правда, что я не сдюжу.

Ровно через год проект умер, потому что я сдалась. До сих пор не знаю, стоило продолжать или нет. Я могла бы стать богатой и успешной, а могла бы отправиться в клинику неврозов или заполучить депрессию. Однако выбор был сделан. В конце концов я дошла до точки и устранилась, проект закрыли с убытком. Инвестор послал меня туда, куда обычно посылают никчемных директоров безуспешных стартапов, и был прав.

Наступил трехмесячный период тягостного выжидания и слад­кого упоения страданием и самобичеванием. Нет человека, который не столкнулся бы с этим на каком-то этапе. Это как прогноз погоды на неделю в ноябре: точно будет дождь, а может, еще снег, но когда и какой силы, время покажет, а пока одевайтесь потеплее и не забывайте зонт.

Дам вам маленький совет. Чем медленнее и мягче вы входите в новый процесс, чем больше внимания уделяете рутине и проработке различных вариантов развития событий, чем лучше вы готовы к «долине смерти», — тем легче. Растите медленно, без надрыва, без сверхусилий, без категоричных обещаний. Изучайте, планируйте несколько вариантов, пробуйте один, переходите к другому и, ради бога, имейте план Б, а можно еще В, Г, Д, да и Ж не помешает.

Ваше дело начинается там, где вы пробуете делать свое, что бы это ни было. Даже если вам кажется, что вы — маленькая улиточка, которой предстоит большой путь, на самом деле вы уже многое умеете. Вы столько лет ползли, учились, пробовали делать разное и вот доползли до момента, когда у вас появилось желание сделать что-то уникальное? Делайте.

Мы живем во времена хаоса, турбулентности, нестабильности, когда периоды бешеного развития и кризиса сменяют друг друга без предупреждения. Тяжелее и одновременно проще тем, кому почти нечего или совсем нечего терять, кроме себя самого. В этом случае перед вами, с одной стороны, где-то вдалеке открыт весь мир, а потому ставьте великую цель, пусть она сияет впереди. С другой стороны, есть задачи, которые вам необходимо решать здесь и сейчас с теми возможностями, что у вас имеются.

Вдохновение повсюду. Можно обратиться к книгам на тему открытия своего дела, можно сходить на конференции молодых предпринимателей, на слеты представителей сетевого маркетинга, послушать лекции, посвященные микробизнесу, индивидуальному предпринимательству. Ведущие банки нашей страны регулярно организуют такие лекции, в том числе с онлайн-трансляциями. Можно посетить тренинги и мастер-классы, посмотреть фильмы о предпринимателях и почитать интервью известных людей, особенно молодых, преуспевших в своем деле. У каждого есть чему поучиться. Не всему подряд, а выборочно, собирая бусинки смыслов, идей, схем, запоминая повторяющиеся модели и технологии.

Не существует одной работающей технологии или книги, в которой содержались бы конкретные десять или пятьдесят шагов достижения суперуспеха. Но даже в такой литературе кое-какого вдохновения наскрести можно.

Для начала мало освоить какие-то конкретные действия: делай то, делай се, и станешь бизнесменом. Нет, важно научиться мотивировать себя выполнять работу, даже если она вам не нравится. Самомотивация — это тоже техника. Никому от природы не достается вечный внутренний двигатель.

Успешных людей отличает способность самостоятельно поддерживать в себе боевой дух и продолжать делать даже то, что кажется бессмысленным.

Пусть то, что вы делаете уже сейчас, непохоже на классический бизнес, зато у вас будет цель прийти к какой-то его форме или в процессе придумать свою.

Поработайте с воображением, прорисуйте в уме будущее, картину альтернативной реальности, где вы уже заняты своим делом. Ответьте на следующие вопросы: что вы делаете? Где все это происходит? Как вы себя чувствуете? Работаете одни или с командой? Продаете что-то или производите? Может, преподаете или пишете на заказ, консультируете удаленно? Возможно, ведете с кем-то совместный проект и так далее.

Кроме реконструкции будущего мне дает вдохновение метод «подглядывания», или наблюдения. В общем, разведка. Кстати, помогают сериалы и фильмы про шпионов. Я могу заранее подготовить список «объектов для наблюдения» или смотреть в оба непосредственно на все, что попадает под фильтр «О! Вот такой бизнес я бы тоже хотела!».

Сфера моих интересов — развитие сетевого бизнеса. Я «подглядываю» за тем, как ведут себя сетевые предприятия, будь то кофейня или магазин, даже парк развлечений или центр услуг. Что угодно, ведь важно то, как, а не то, что делают их владельцы. Я обращаю внимание на удачные и провальные моменты, вижу, чего лучше не делать со своими клиентами или партнерами.

Иногда от наблюдения я перехожу к «ощупыванию»: трогаю, покупаю, изучаю этикетки, меню, буклеты — все, что мне попадается и что связано с делом, которое похоже на мою «картинку будущего». Все полученные разведданные я тщательно протоколирую — завожу папку, куда складываю фотографии и заметки. А когда наступает подходящий момент, достаю из папки нужное и пробую. Я получаю обратную связь, делаю работу над ошибками, пробую еще и еще, пока это «подсмотренное» не становится по-настоящему моим.

Это могут быть сущие мелочи, например оформление входа в студию или магазин, идея для письма клиентам. Мне может понравиться текст на салфетке в кафе, и мы сделаем с ним вдохновляющий плакат. Мы угощаем чаем обычных покупателей, даже тех, кто заглянул за маленькой баночкой краски. Мы приглашаем клиентов на бесплатные мероприятия, устраиваем для них праздники, словно мы не магазин красок, а бутик часового бренда.

Страхи, которые нам мешают

«Когда-нибудь я открою свою мастерскую» — эту фразу часто можно услышать в творческой среде. У нее есть много вариаций: открою фотошколу, магазин, центр развития творчества, напишу книгу. Однако страх неопределенности и отсутствие внятной информации о первых шагах предпринимателя вынуждают многих бросать идею, едва прикоснувшись к ней. Ведь на вас сразу обрушивается лавина вопросов. Какой должна быть мастерская? С чего начать и как развиваться? Как найти клиентов? Как зарабатывать на жизнь? Как стать популярным? Как вести учет? Как нанимать персонал и как его мотивировать? И еще десятки непонятных вещей, тяжесть которых прижимает вас к земле.

Самый очевидный страх связан с потерей безопасности. Мы, жители современных городов, под безопасностью понимаем финансовую стабильность. Многие из тех, кто хочет открыть свое дело, боятся остаться без дохода.

У меня есть старшая сестра Юля. С юных лет она рисует, окончила школу искусств, по настоянию родителей получила юридическое образование, потом второе экономическое. Сестра рисовала ради удовольствия до 34 лет, а потом я ее «заколебала», и Юля приняла решение уволиться. Она всегда мечтала быть художником, писать и продавать картины, выставляться в галереях, управлять студией и магазином. Но перед тем, как подать заявление на увольнение, она посчитала все свои сбережения, составила базовое меню и прикинула расходы на питание, рассчитала все коммунальные, кредитные и другие обязательные платежи. Такой анализ дал ей понять, что за годы работы ей удалось накопить достаточно денег, чтобы прожить год без дохода. Это очень хороший показатель.

Соотнесите свои расходы и сбережения. На сколько месяцев вам хватит этих денег? Возможно, вы сумеете продержаться до получения первого заказа.

Я веду учет расходов и доходов с первого дня, как у меня появился iPhone, — с 2010 года. За девять лет я собрала статистику по категориям: где, когда, на что я трачу меньше всего и больше всего. Если вы готовитесь начать свое дело, рекомендую установить на телефоне такое приложение. Даже если вы больше любите записи на бумаге, все равно попробуйте приучить себя к телефону. Все эти почеркушки в блокноте — скорее имитация, нежели реальный сбор статистики. Блокнотики имеют свойство теряться, забываться, заканчиваться. Конкретное приложение советовать не буду, их сотни, и вы легко найдете обзоры в интернете.

Статистика помогает мне регулировать расходы, уменьшать их, перераспределять. Например, когда я увидела, что мы с мужем оставляем в кофейнях десять тысяч рублей в месяц, мы купили кофемашину и пару термосов. Теперь мы тратим всего две тысячи на хороший кофе и молоко.

Если вас страшит нищета, напишите на бумаге это жуткое слово и посмотрите на него. Какие ассоциации возникают? Картины будущего, где вы с котомкой возле дверей храма просите денег у прохожих, подволакивая обмотанную тряпкой ногу? Возможен и такой вариант развития событий, но его вероятность очень мала. Может, вы боитесь, что заболеете и вам нечем будет лечиться? Хочу вам сказать, что это ерунда. Куча миллиардеров болеют и даже умирают, имея все деньги мира, так зачем волноваться о том, что вы не можете предугадать и изменить? Мы все болеем, хуже того, мы все умрем, поэтому стоит сразу это принять и отбросить как непродуктивную мысль.

Итак, вы осознали, что голодная смерть вам не грозит, позвонили всем друзьям, предупредили, что в следующие пару месяцев можете внезапно попросить у них борща и переночевать. Давайте думать дальше! Какие еще страхи сковывают вашу творческую натуру?

Страх провала. А вдруг не оценят? Страх быть отвергнутым обществом. Не достичь успеха. Мой любимый из всех страхов. Самый тонкий, самый коварный, лезет изо всех щелей, как ни защищайся. Выписывайте, друзья, не стесняйтесь. Так и пишите.

«Боюсь не справиться».

«Боюсь выглядеть ничтожеством».

«Боюсь, что все увидят мой провал и подумают, что я неудачник».

«Я хуже других, стоит мне начать, как все увидят это и заклюют меня».

На самом деле за этими мыслями стоят примерно такие:

«Я лучше других».

«Это они могут ошибаться, а я не могу себе позволить ударить в грязь лицом».

Вот почему этот страх надуманный.

Вспомните, как кто-то из знакомых рассказывал вам о не­удачах. Что вы испытывали? Вряд ли ликовали — вы сочувствовали ему, старались его поддержать: «Э-ге-гей! Веселей! Что такой кислый? То ли еще будет, эх, пошли плясать». Вот и все, на следующий день вы не вспомните, что у него произошло. Если о вашем феерическом провале узнают незнакомые люди, то через пять минут они о вас уже забудут. Стоит ли тогда волноваться? Что может случиться ужас­ного?

Я не знаю никого, кто умер бы от огорчения, что его работу не оценили. Зато знаю тех, кого это не остановило и кто сумел-таки добиться признания.

Настойчивость и трудолюбие рано или поздно приносят плоды. С каждой попыткой вам будет все легче получать поддержку, но с первого раза мало кому везет, особенно если вы показываете свои творения кому попало.

Согласитесь, не все признанные даже известными критиками шедевры нравятся большинству людей. Многие смеются над так называемой «мазней», ничего в ней не понимая. Ищите тех, кто поймет, показывайте свои произведения тем, кто способен их оценить. Не стоит сразу обнажать свое сердце перед толпой.

Мы всю свою жизнь справляемся со сложностями в реальности, но не можем справиться с тем, что существует только у нас в голове. Поэтому ваша задача — честно и тщательно достать из головы все страхи и проработать их. Думая о них, доводите мысль до конца. Все это игра вашего воображения, и, чтобы она прекратилась, ее надо просто доиграть.

Остается еще один базовый страх. Нам очень хочется быть обласканными публикой, вызывать восхищение, увлекать за собой, принимать любовь. Хорошие же желания? Отличные, не спорьте. Но они приводят к страху критики, неприятия, осмеяния. Они перерастают в страх одиночества. Давайте его тоже выпишем. Теперь вспомните: что вызывает у людей восхищение? Поверьте, все до банального просто: внешняя привлекательность, результаты труда и атрибуты успеха, способность внятно рассказать свою историю и показать свой прогресс.

С первым пунктом вам моя книга не поможет, но на то есть спортзал и салон красоты. Атрибуты успеха в каждом деле разные, но есть и универсальные: личный бренд, репутация, концепция, философия. Они важнее, чем двухэтажная студия в лофте или красивая визитка (их тоже не стоит недооценивать, но всему свое время).

Умение рассказывать истории — полезный навык. Все любят истории и тех, кто умеет их рассказывать. Я выросла в Казахстане, где чтят творчество акынов. Это не просто странствующие поэты, это почти национальные герои. В общем, петь о том, что видишь, делаешь и считаешь важным и интересным, — важный навык на пути к сердцу окружающих людей, клиентов, партнеров.

А на десерт мое любимое. Нет ничего интересного в том, что кто-то родился в рубашке, всю жизнь пользовался благосклонностью удачи и ни разу не сбился с прямой и ровной дороги к успеху. Это скучно. Поверьте, ничто так не восхищает людей, как прогресс, очевидная разница между «до» и «после». Чем хуже обстоят у вас дела вначале, тем эта разница заметнее. Если вы оттолкнулись от дна и достигли вершин, преодолев множество препятствий, пережив провалы и кризисы, — тогда ваша история никого не оставит равнодушным. Воспринимайте любую трудность на своем пути как яркую строчку биографии. Чем больше в ней драматизма, тем больше у вас будет поклонников. Еще настанет день, когда вы будете рады спрятаться от всей этой любви.

Как сделать правильный выбор

Что, если у меня нет талантов?

Мне часто задают этот вопрос. Я и сама всегда считала, что у меня нет талантов. В детстве я ревновала родителей к старшей сестре. Мне казалось, что они восхищаются только Юлей: она и танцует, и поет, и в школе искусств учится, и олимпиаду по биологии за девятый класс в восьмом выиграла… в общем, вы поняли.

Я пробовала все по чуть-чуть, но мои родители каждый раз как будто заранее знали, что я брошу очередной кружок, и не настаивали. Не могу сказать им за это спасибо, но понимаю их. Родители были заняты работой, выживанием и бытовыми вопросами, а мне оставалось искать себя самостоятельно. Вот я и увлеклась поиском, а не развитием чего-то одного. Выпросила гитару, но через пару месяцев она уже пылилась в углу. Три года мучила скрипку. Пробовала народ­ные танцы, бассейн, акробатику и много чего еще, но ничто не увлекало меня по-настоящему. Я доделывала задания до уровня «сойдет», и меня сдувало на улицу, к телефону, в интернет.

Если вам такое чувство знакомо и вы тоже перебираете все подряд, не грустите, это естественно.

В любом случае,

талантом принято считать то, чем человек готов заниматься без устали, с удовольствием и полной отдачей, изо всех сил стремясь к поставленной цели.

Если у вас есть талант, вряд ли вы об этом не знаете. Если вы действительно улетаете в другие миры, когда пишете, а может, когда рисуете, рассказываете, играете, программируете или прыгаете через скакалку, вероятно, в этом и есть ваш талант. Если вы способны пережить период «тяжело, хочу все бросить» и продолжаете заниматься выбранным делом, потому что помимо «тяжело» есть еще «не могу иначе» и «очень-очень хочу достичь вот этого», значит, вы нашли свое призвание. Не бросайте, продержитесь как можно дольше.

Насколько? Частенько, когда мы чем-то занимаемся, нас одолевает вопрос «Может быть, это не мое?». Я вам скажу по секрету: этим вопросом задавались все, кто достиг огромных успехов. Однако определенные обстоятельства, окружение и установки помогли им преодолеть сомнения.

Есть замечательная книга М. Гладуэлла «Гении и аутсайдеры. Почему одним все, а другим ничего?»3. Нет смысла ее пересказывать, она достойна того, чтобы вы ее прочитали. В ней подробно проанализированы биографические факты ряда успешных людей современности и прошлого. Гладуэлл провел несколько экспериментов и на основе полученных данных выявил закономерность: ни один из выдающихся представителей человечества не достиг мастерства благодаря врожденному дару, помощи родителей или счастливому случаю. Каждый оказался в определенных условиях, особой среде, на каждого влияли родители, учителя, наставники, коллеги. Но, ко всему прочему, гении вкалывали гораздо, гораздо больше остальных.

На основе исследований автор пришел к формуле десяти тысяч часов — примерно столько времени требовалось гениям, чтобы достигнуть настоящего мастерства.

Да, в то время, когда все обычные люди шли спать или заниматься другими делами, будущие звезды усердно программировали, сочиняли музыку, играли на инструментах, тренировались на льду и так далее. Пока мы с вами наслаждались беззаботным детством, пиная мяч во дворе и играя в казаки-разбойники, будущая великая балерина упражнялась у станка, юный талантливый предприниматель часами с отцом работал на рынке, а еще зеленый, но уже очень увлеченный начинающий писатель читал свои рассказы в школьном литературном клубе.

Мы по своей простоте и незнанию фактов, а также неспособности видеть закономерности полагаем, что талантливые и успешные люди — это те, кого природа наделила врожденным даром, особыми генами или, может быть, исключительной силой воли. Мы преувеличиваем и влияние денег. Да, конечно, возможности у выходцев из разных социальных слоев разные, но успеха все равно добиваются лишь те, кто наработал свои десять тысяч часов.

Интересно, что такое количество можно набрать за десять лет, по три часа в день практикуя то, в чем хотите достичь мастерства. Можно и за пять лет — но тогда вам нужно работать семь дней в неделю не менее шести-восьми часов. Примерно так добилась успеха «самая обыкновенная» рок-группа The Beatles. Благодаря решимости много трудиться они отыграли более 1200 концертов за несколько лет (больше, чем многие рок-группы за всю музыкальную карьеру) и постепенно выработали свой уникальный стиль.

Давайте не будем далеко ходить за примерами, приведу свой. Когда я только устроилась на работу, моей целью были деньги и опыт. Мне было все равно, что компания маленькая, что я работаю в подвале и продаю ковры. Первые полгода у меня практически не было выходных, даже в первые дни января. Когда мой офис «переехал» в смартфон вместе с доступом к «1С:Бухгалтерии» и выставлению счетов, я стала работать везде: в метро, дома, стоя в очереди в магазине. Потом пошли первые проекты, и я могла позволить себе работать в путешествиях, а также в кафе между встречами и переговорами. Как только я закрыла первый проект, я самостоятельно сняла квартиру и вдруг поняла, что деньги мне теперь не так уж и важны, что я полюбила саму работу и, даже когда мне трудно, нахожу в себе силы продолжать. Меня бесили сотрудники, клиенты, босс, но они же меня мотивировали, стимулировали, вдохновляли, и я нуждалась в них. Любая новая возможность возникала лишь тогда, когда удавалось преодолеть препятствие. За пять лет в продажах, не имея серьезных увлечений, отношений, семейной нагрузки, мне удалось сделать больше, чем многим моим коллегам, кто после работы спешил к семье, отключал в отпуске телефон и стремился найти гармонию и баланс.

Если вы к моменту прочтения этой книги набрали достаточное количество часов в выбранной творческой профессии и можете гордиться результатами, то достичь успеха в предпринимательстве вам предстоит тем же путем. Посвятите процессу бизнес-администрирования столько времени, сколько сможете, или найдите тех, кто вам в этом поможет.

Я считаю, что талант — это не обязательно способность к живописи или литературе, талантливые люди есть в любой профессии: руководители, бизнесмены, домохозяйки, программисты и сисадмины, продавцы, мойщики окон и даже сантехники.

Что, если у меня слишком много талантов?

Откройте биографию практически любого гения: вы прочитаете о тяжком труде, бедности, иногда — безумии, а не о деньгах и радости жизни. Не всегда талант бывает подарком судьбы. И никакой талант не сделает человека успешным предпринимателем. Предприниматель не разделяет работу и жизнь. Такие люди могут сказать, что вставать в пять часов утра и садиться за рабочий стол — это их радость. Паковать в воскресенье допоздна заказы клиентам — тоже радость. А доход предпринимателя — это то, что остается после того, как он заплатил всем сотрудникам, арендодателю, налоговой, заказал материалы и заготовки и отложил что-то на случай непредвиденных обстоятельств.

Предпринимателю нужно уметь контролировать свои сию­минутные импульсы, усмирять желания, снижать потребности, чтобы потом получить то, что на самом деле важно. В этом смысле высказывание изобретателя Томаса Эдисона «Гений — это один процент таланта и девяносто девять процентов пота» прекрасно подходит и для успешного предпринимателя.

По-быстрому сбацать дельце и поднять деньжат, порадовать себя и родных отпуском на островах и новым автомобилем — такие внезапные победы в творческой сфере немыслимы. Творчество с точки зрения бизнеса — это умение делать то, что, в общем-то, никому не нужно, пока тебя не любят. А значит, заработать деньги на творческом поприще возможно, лишь проложив себе путь к сердцам людей.

Итак, если талантов у вас много, вспомните о прозаической цели «заработать денег» и выберите ту деятельность, которая может принести наибольшую прибыль, в которой меньше конкуренция и у вас есть какое-то преимущество. Погрузитесь в эту деятельность целиком, сконцентрируйтесь, отбросьте все лишнее. Легко не будет, но есть шанс, что деньги придут быстрее.

Что, если у меня слишком много интересов?

Одна моя знакомая перебирает сферы деятельности одну за другой с настойчивостью, которой можно только позавидовать. За последние десять лет она успела поучиться в пяти вузах, сменить десяток рабочих мест и посетить бесчисленное количество мастер-классов. Широта ее интересов исключительна — от мыловарения и вязания до исторического факультета МГУ и тренерства по бодибилдингу. Она изучала чешский язык, ходила на курсы массажа, открыла магазин товаров для вязания, прошла обучение трансформационному коучингу. Она удивительным образом наполняется эмоциональной силой, ныряет целиком в изучение интересующей темы, пылает радостью от обладания новой информацией, но иссякает, столкнувшись с трудностями в реализации. Так и копятся в шкафах инструменты, материалы, брошенные и недовязанные или нереализованные изделия, книги, дипломы.

Эта история в той или иной степени знакома многим. Пребывая в бесконечном поиске, в какой-то момент мы ловим себя на мысли, что перебирание вариантов — это и есть наш главный талант. Оглядев результаты, мы спешим записаться на очередной тренинг к известному гуру, а иногда даже на курсы «Как найти себя», действительно полагая, что мы себя где-то потеряли.

Виной всему иллюзия богатства выбора. Нас научили думать, что мы можем все. Стоит лишь захотеть — и все получится.

Мы смотрели фильм «Секрет» и читали «Трансерфинг реальности». Мы даже ставили себе цель «найти цель», но не думали о том, что наше движение похоже на блуждание в лабиринте и края ему нет. Мы сделали коллаж, нарисовали на доске желаний яркую мечту, отправили запрос во Вселенную: «Пусть мне повезет!» Но забыли, что ставки очень высоки: на кону наша жизнь.

Нам чудится, будто где-то есть дело, которое целиком и полностью «наше». Когда мы его найдем, нас как будто поразит молнией, мы вскинем руки к небу и воскликнем: «Это оно!» Да, не скромничайте, этого мы и хотим.

Вернемся из фантазий на пыльный асфальт реальности. Представьте, что вы приходите в супермаркет и видите огромное количество продуктов. Все они, каждая банка, пакетик, могут оказаться в вашей корзине. Но неужели вы возьмете все?

Когда я иду в любимый магазин, я знаю, чего хочу и сколько у меня денег. Я кладу в корзину йогурт, помидоры, яйца, любимую нарезку и двигаю к кассе. Все мы делаем это автоматически, выбираем практически не задумываясь, потому что знаем свои возможности. Мы помним остаток на карте и учитываем вес продуктов, чтобы донести пакет до дома. Почему же нам кажется, что в других делах наш выбор безграничен?

Как не распыляться?

Если у вас возникает такой вопрос, значит, вы еще на старте. Независимо от количества потраченного времени, попытки охватить все и сразу или переключаться с одного дела на другое — тревожный знак. Пора остановиться, сделать глубокий вдох и заняться новым делом — подумать.

Может показаться, что вы только и делаете, что думаете, пока красите комод, делаете шкатулку, пишете картину или собираете букеты. Однако это не думание, это бесцельное блуждание мысли. Готовить борщ и одновременно размышлять о стратегии своего бизнеса возможно лишь в том случае, если ваша стратегия не сложнее рецепта борща. В остальных случаях на обдумывание придется потратить и время, и силы.

Посмотрите на свой проект под разными углами, глазами сразу нескольких «будущих себя». Что вы хотели делать? Чем планировали заниматься? К какому результату хотели прий­ти? Допустим, вы хотели быть декоратором. У вас мастерская по декору, и вы беретесь то за одно, то за другое: стены, мебель, предметы интерьера. В целом все это соответствует выбранному направлению. Тут все в порядке.

А вот если вы хотели развивать мастерскую в конкретном направлении, например только красить мебель, а сейчас увлеклись стенами и штукатуркой, то спросите себя: что из этого отвечает критериям, важным лично для вас? Что интереснее, прибыльнее, сложнее, популярнее у клиентов? Чего не могут предложит конкуренты? Что позволит вам построить личный бренд? Может, вы хотели, чтобы вас все знали как мастера перекраски кухонь или как гениального альфрейщика?4 Каким вы видите свое будущее? Какие качества вы в себе развили? Совместите то, что вы делаете, с тем, что увидели, и вы быстро поймете, что делать.

Я видела достаточно предпринимателей, которые берутся за все подряд. Продают мангалы, шьют кукол, в сезон подрабатывают свадебным фотографом, а заодно флористом и тамадой. При таком подходе, как в басне про лебедя, рака и щуку, вы с места не сдвинетесь. Если описанный выше способ вам не помог, попробуйте еще один. Продолжайте заниматься всем, что нравится, пока не поймете, что приносит больше дохода.

Если работа сезонная, подумайте, чем заниматься в межсезонье. Например, знакомые мне свадебные оформители и фотографы в свободные периоды либо обрабатывают фото клиентов, либо берутся за другую работу: снимают бизнес-портреты, беременных, малышей. Но они не начинают внезапно печь пироги или вести курсы по правополушарному рисованию. Мастера своего дела вообще не распыляются, даже в сезонной работе, — они переключаются на аналогичную работу в той же сфере, требующую тех же навыков.

А теперь давайте вспомним известных людей. О любом из них вы мгновенно ответите на вопрос «Кто это?». Музыкант, бизнес-тренер, хороший врач, ваш любимый писатель. Вы же не думаете, что они больше ничем не занимались? Все успешные, талантливые, тем более гениальные люди преуспели в какой-то одной профессии. Читая биографии, вы узнаёте, что они посвящали себя выбранному делу целиком, без остатка.

Решите, что вы хотите получить в будущем. Не абстрактное что-то — деньги, славу, успех, признание, интересную работу, — а конкретное: столько-то денег, такую-то профессию, такой-то результат. Например, открыть магазин в центре города или оставить после себя прекрасные картины. Постарайтесь вообразить свою мечту как можно точнее.

Если сразу не получается, закройте глаза и спросите себя: «Кем я вижу себя через пять лет? Чем я занимаюсь?» Все еще не выходит? Нет картинки? Тогда начните с того, что просто опишите в деталях ситуацию, где вы заняты делом и вам хорошо. Что вы делаете? А что вас окружает? Вокруг люди или вы в одиночестве? Где вы? Как выглядит помещение? Как вы себя при этом чувствуете? Называйте действия, перечисляйте, описывайте все, что видите. Картинка будет собираться кадр за кадром, как на кинопленке. Побудьте внутри нее, осмотритесь. Больше деталей. К этому и идите. Чем точнее карта, тем легче добраться до места. Но не ждите мгновенной телепортации.

Никто не запрещает отдыхать, переключаться, делать что-то другое. Но надо понимать, что любое действие ведет к чему-то. У всего есть последствия. Если вы прямо сейчас заняты рисованием картины, то это приведет вас к законченной работе, а что будет дальше? Если вы не займетесь презентацией, никто не увидит вашу картину. Если не позаботитесь о продажах, ее никто не купит. Вам только кажется, что достаточно сделать крутой продукт и все само себя окупит. Нет, в мире уже слишком много всего. Не делайте ставку на одну картину, делайте ставку на себя. Не пытайтесь объять необъятное, делайте сейчас то, что приведет вас к будущему себе, который вам нравится.

Об ошибках и сомнениях

Когда у нас родился Лёва, мы много фантазировали о том, как он сделает свои первые шаги. Нам казалось, что мы непременно запечатлеем этот момент в телефоне и в памяти, что это будет значительное, грандиозное событие в его и в нашей жизни. На деле же (все, у кого есть дети, меня поймут) чуда не происходит. Как только спина, руки и ноги крепнут, малыш начинает раскачиваться, потом присаживается, затем выпрыгивает вперед, как лягушонок. Цепляется за изголовье, перила кроватки и в один миг встает, падает, снова встает, пока не станет достаточно уверенно переставлять ножки. Он пробует сделать шаг, падает, поднимается и опять пытается. В общем, момент первого шага сложно отделить от остальных процессов. Да, это можно сделать, но первым этот шаг будет чисто формально, ведь ребенок совершил так много попыток, столько тренировался, и все это в итоге вылилось в раскачивания, прыжок, полушаг, потом шаг, другой, третий.

Когда Лёва сделал-таки шаг, другой и дотопал ко мне в руки, не упав, мы аплодировали. Мы не сомневались, что этот момент наступит, хотя и не знали когда.

Почему же, когда мы начинаем что-то новое, возникает столько сомнений? Нам то и дело кажется, что мы не справимся. Наше воображение как будто умеет рисовать только катастрофы или несбыточные мечты с розовыми единорогами. Почему нам так тревожно?

Все дело в страхах. Нас беспокоит, что подумают о нас другие. Нам хочется нравиться им, но мы стыдимся признаться в этом даже себе.

А еще мы непрерывно строим прогнозы на основе нашего богатого опыта, и они получаются слишком противоречивыми.

Ничего дурного в том, что вам страшно, нет. Всем страшно, и ребенку тоже, но желание ходить и любопытство сильнее страха. У меня есть предположение, что ребенок, за неимением опыта, просто не строит никаких прогнозов: если он видит дверь, то ему просто надо ее открыть.

Однако малышу повезло — у него рядом мама, он застрахован, а мы нет, и нам приходится рассчитывать только на себя.

Я так же, как и все, испытываю страх, столкнувшись с неизвестностью. Мне тоже непонятно, что будет, когда я открою дверь, но мне помогает один трюк, который я каждый раз применяю. Я смотрю на задачу, которую надо решить, глазами тех, кто с ней будет иметь дело в будущем. Объясню на примере.

Есть простая на первый взгляд задача — создать этикетку для банки с краской. Какая она должна быть? Кто ее увидит и кому она нужна?

1. Этикетка предназначена для клиента, чтобы он мог прочесть инструкцию, рекомендации и узнать состав краски.
2. Этикетка нужна работникам склада, чтобы они могли легко и быстро прочитать наименование продукта, литраж, название оттенка.
3. Этикетка необходима партнерам, которые продают ее в магазинах. Банка на витрине должна привлекать внимание клиентов, чтобы у них было больше продаж.
4. Этикетка важна мне — как отражение в зеркале, которое должно нравиться, иначе из дома ни ногой.

Ставя себя на место разных людей, имеющих дело с упаковкой, я формировала детальное представление о том, какой она может быть. Мне хотелось понять, что нужно разным людям и как все это совместить на одной маленькой бумажке.

Бюджет на «красоту» я выделить не могла, поэтому на первом этапе думала о ней меньше всего. Этикетка, во-первых, должна была просто быть, во-вторых, быть удобной и информативной. Я обзвонила несколько ближайших типографий, обрисовала задачу и нашла самый дешевый вариант. Мои каракули обработали в Photoshop и отпечатали на листах клейкой бумаги нужного размера.

В моей палитре красок всего сорок оттенков, их необходимо обозначать на этикетке. Обдумав вопрос с точки зрения всех тех, кому предстояло взаимодействовать с этикеткой, я приняла решение делать мазок краски прямо на наклеенной на банку этикетке. Первое время мы с мужем вырезали этикетки сами, клеили на банки и мазали краской. Выглядело это не очень красиво, но и не очень страшно, поэтому мы паковали заказы и отправляли клиентам и партнерам.

Сделав «эстетические» и практические выводы, мы заказали вторую партию этикеток, уже нарезанных, однако задачу маркировки оттенков быстро решить не удалось. Еще три месяца мы заказывали размеченные листы клейкой бумаги, вырезали из них маленькие бирки, мазали их краской и подписывали вручную. Это выглядело коряво, но довольно мило и отвечало нашей хендмейд-концепции. Некоторые партии подписывала каллиграфическим почерком моя свекровь.

Если вы думаете, что я каждый раз умилялась, глядя на свои кривые этикетки, вы ошибаетесь. Напротив, я смотрела на них и думала: «Еще чуть-чуть, и я смогу заказать цветные». Позже размышляла: «Еще немного, и мы выпустим минимальную партию каждого цвета с названием, напечатанным на стикере». Спустя еще некоторое время: «Вот-вот я дорасту до собственного стиля» и так далее.

Путь от первой белой вырезанной вручную этикетки с мазком высохшей краски до узнаваемой брендированной банки занял ровно три года. В ноябре 2018 года мы выпустили банки уже в пяти объемах в едином корпоративном стиле. Все изображения были нарисованы вручную художницей.

В течение этих трех лет мне писали об орфографических ошибках на этикетках, о том, какой информации не хватает. Кто-то сказал, что банки «страшненькие», а кто-то назвал их «консервами». Всем, кто таким образом помогал мне улучшать дизайн с каждым новым тиражом, я хочу сказать спасибо. Так, и только так вам стоит относиться к конструктивной критике. Неравнодушные клиенты бесплатно помогают мне совершенствовать проект, а я в ответ тружусь, чтобы дать им больше и сделать продукт лучше.

Скажу вам по секрету: я все еще недовольна этикеткой, и мы работаем над ее улучшением. Я не знаю точно, чего ей не хватает, чтобы я успокоилась, но мне нравится сам процесс поиска нетривиального решения даже такой тривиальной задачи.

Можно было бы коротко написать: «Убей в себе перфекциониста», но мне кажется, что короткие инструкции и радикальные методы не работают, иначе все давно бы похудели и стали миллионерами. Чтобы смысл этих слов стал частью вашей жизни, понадобится немало времени и усилий.

Не сравнивайте себя с другими

Все мы много раз слышали этот совет, но продолжаем сравнивать себя с другими. Это происходит само собой. Мы так привыкли, нас так научили. В школе говорили: «Посмотри на Васю, он такой умный», «Делай как Маша, она умеет».

Но такое отношение к себе ведет к провалу. Мы часто сравниваем свой проект, услуги, изделия, сотрудников, клиентов с недостижимым идеалом, равняемся на те образцы успеха, что показывают нам средства массовой информации.

Ничуть не полезнее ностальгировать по прошлому, сравнивая трудный период в настоящем с отредактированными нашей памятью воспоминаниями: «Когда я работала на себя… а какие у меня были клиенты...»

Сравнение вызывает у нас чувство собственной ущербности, недовольства собой и жизнью, стыд из-за несоответствия выбранному образцу или привычному стереотипу.

Когда вы с завистью смотрите на чужие проекты, то не просто разочаровываетесь, а разрушаете то, что столько лет внутри себя строили, копили, собирали. Чужой успех кажется очевидным, чужой проект — ярким, а ваш собственный — бестолковым, скучным, банальным.

Вы тратите на негативные эмоции огромное количество энергии, которую можно направить в созидательное русло. Если вы инвестируете время в переживания, то в результате получаете новые переживания, а может быть, даже невроз.

Что делать, если вы погрязли в сравнениях? Осознать происходящее. Ответить на вопрос «Чем я сейчас занимаюсь?» Вдумайтесь, вы ведь не просто причитаете, что все плохо, на самом деле вы мечтаете. О том, чтобы ваш проект был успешным, нравился людям, чтобы у вас было много клиентов и покупатели писали отзывы, рассказывали о вас друзьям, а те, в свою очередь, своим и так далее. Однако при этом вы негодуете, возмущаетесь, плачете или просто грустите. Вредное занятие, скажу я вам. Много раз на личном опыте проверила — ни разу такой способ мечтать ни к чему хорошему меня не привел.

Техник, помогающих раз и навсегда избавиться от этой напасти, нет и быть не может. Ценой усилий вы научитесь справляться с этим состоянием, сдерживать неприятные эмоции или перенаправлять энергию в дело. Но само осознание, что вы занимаетесь чем-то вредным, помогает добраться до внутренней кнопки самоконтроля. Теперь вы можете нажать ее и переключиться на что-нибудь продуктивное: чтение полезной литературы, обучение, планирование. Развлечения — не лучший вариант, они редко задействуют ум, а значит, пока вы будете гулять или сидеть в кафе, вас снова настигнут вредные мысли.

Как бороться с сомнениями

Я веду в своей студии мастер-класс на свободную тему. Ученики приносят для перекраски мебель и любые негабаритные предметы. Мы просим брать то, что не жалко, — мало ли что получится в итоге.

Мастер-класс начинается с момента, когда предмет стоит на столе, фартук завязан и ученики готовы к работе. Это моя любимая, особенная часть урока. Я подхожу к каждому и спрашиваю: «Что ты хочешь сделать?»

Дальше, казалось бы, должен следовать решительный ответ: «Хочу перекрасить в красный» или «Научите состаривать дерево в стиле прованс», но не тут-то было. Большинство учениц одолевают сомнения, вплоть до дрожи в руках. Каждая из них записалась на мастер-класс, оплатила его, прочитала правила, пару недель ждала, притащила в студию табуретку. И вот время пришло, пора делать первый взмах кисти, а руки словно парализовало. Мне нравится это напряжение, электричество, возникающее вокруг человека и табуретки. Появляется страх совершить ошибку: «А вдруг я выберу не тот цвет, а если этой тумбе не пойдет быть синей, может, лучше белой, а давайте все же серой или бежевой, так будет наверняка».

Есть что-то терапевтическое в этих мастер-классах. Я подталкиваю учениц, потому что надо успеть покрасить мебель за три часа. Времени на раздумья нет. «Бери цвет, который любишь, не оценивай, не сравнивай. Любой выбранный вариант и есть лучший».

Стоит принять эту мысль, как дело начинает спориться. Следующие пару часов участниц мастер-класса невозможно остановить. Мы смеемся, шутим, обращаем внимание на ошибки, исправляем их, поддерживаем друг друга. Это всего лишь маленький мастер-класс по перекраске мебели, но сколько интересного можно увидеть в процессе! Я всегда замечаю внутри себя едва уловимые, но все же важные перемены.

Кому-то нужно лишь чуточку поддержки для старта, и дальше мазок за мазком они крепнут в уверенности, что все идет как надо. Но на занятия приходят и те, кому я не в силах помочь. Они просто не в состоянии поймать волну.

Цель моих мастер-классов — вдохновить учеников сделать то, что им нравится, чего им не хватает. Я не ставлю задачу получить идеальные табуретки (для этого у меня есть другие, узкоспециализированные уроки). На обычном мастер-классе мне все равно, что красить и что получится в итоге. Успешность урока я определяю по обратной связи от учеников.

Тех же, кто явно не получает того, зачем пришел, я спрашиваю: «Что помешало тебе сделать свой проект так, как было задумано?» Каждый называет причину: краска не та, объяснили плохо, концепция разонравилась, процесс оказался слишком сложным, помешал страх все испортить, таланта нет, руки кривые.

В основе подобных трудностей лежат все те же страхи и сомнения: неадекватная оценка способностей, завышенные требования к результатам, а как следствие — «Все увидели мой провал, не следовало даже браться».

Сомневаются все. Наше стремление раз и навсегда избавиться от переживаний вполне естественно, но локализовать сомнения и хирургическим образом удалить их, как опухоль, не получится. Они скорее похожи на язвы — то открываются, то зарастают, чтобы в какой-то момент снова напомнить о себе.

В свое время мне пришлось изрядно прошерстить информацию на эту тему, и я нашла для себя удобную модель борьбы с сомнениями. Как любая другая модель, она не отвечает на все вопросы сразу, а скорее систематизирует мыслительный процесс и задает направление для дальнейших размышлений.

Очаг сомнений всегда возникает вокруг цели. Мы к чему-то движемся, по пути наталкиваемся на препятствия, и нас начинает одолевать неуверенность.

Допустим, вы поставили цель решить какую-либо задачу. У вас есть идея, концепция или даже готовый интеллектуальный продукт: книга, бизнес-план, технология. Вы пытаетесь ее продать, опубликовать, внедрить, найти инвестора и т. д. Вы общаетесь с людьми и предлагаете свой продукт. Как любая новинка, ваша идея встречает препятствие в лице консервативно настроенных людей. Потенциальный инвестор над вами посмеялся или потребовал дополнительных аргументов, детализации. Вы пришли к производителю со своей технологией, а он послал вас подальше учить матчасть. В издательстве даже не открыли вашу книгу.

Вам могут ответить «нет», «неинтересно», «это не сработает», попросить разъяснений, подтверждений, фактов, деталей, фотографий образца. Инвестор будет тщательно выбирать, куда направить средства. Одной идеи мало, схема должна быть рабочей, максимально реалистичной, а вы — надежным человеком.

Понимаете, к чему я веду? Если ваша цель — решить конкретную задачу, воплотить свой замысел и получить плоды, то вам необходимо быть открытым, убедительным, а также преданным делу, верным своей идее. Если же вы при первом отказе захныкали, бросили, не ответили на письмо с запросом на информацию, не смогли предоставить какой-то расчет или прогноз, значит, вы не преуспеете.

Если вы уже воплотили творческую задумку в жизнь и теперь ищете способ восхитить ею людей, вам необходимо признать, что ваша главная цель — вы сами. Это вы ищете восхищения, признания, любви, обожания, почитания. Правда? Ваш творческий продукт — это вы, а ваша цель — любовь зрителя, высокая оценка, которой вы достойны, разве нет? Но правда такова: никто не обязан вас любить, осыпать «лайками» и выстраиваться в очередь, чтобы купить ваше творение. Если, не получая ни аплодисментов, ни «лайка», ни запроса на покупку, вы опускаете руки и намереваетесь всё бросить, то вы предаете свою мечту, предаете себя.

Когда вы поймете и примете свои чувства, осознаете свою внутреннюю цель, необходимо задуматься, как ее достичь. Методы можно выявить, анализируя конкретные действия.

Объясню на примере. Вы, будучи художником, долго трудились над картиной, и вот она закончена. Работа вам нравится. Вы готовы показать ее миру. Вы публикуете фото своей картины в Сети или предлагаете в галерею, магазин, то есть используете внешние ресурсы для демонстрации людям своего произведения. Что происходит дальше? Вы ожидаете определенной реакции. Вам же картина нравится не просто так, вы не дурака валяли все это время, вы над ней пыхтели, старались. Каков в этом случае ваш метод продвижения? Демонстрация и сбор отзывов, верно? Если вам скажут: «Это гениально!», то вы напишете похожую картину, затем еще одну — и так пока тема себя не исчерпает. Из этого можно сделать вывод, что ваш метод — поиск реакций, обратной связи, поступающей от мира. Если на этапе демонстрации звучит «Круто!», то внутренняя цель достигнута. Если этого не происходит, продолжайте искать способ. Подкручивайте настройки тоньше, будьте готовы, что с первого раза попасть в сердце сложно, и еще сложнее — в сердца большой аудитории. Действуйте постепенно, учитывая каждую положительную реакцию, уточняйте у людей, что именно им понравилось, что произвело впечатление. Изучайте и отрицательные отзывы: что конкретно вызвало негативный отклик, почему не было должного эффекта, что не так с вашим творением? Уверяю вас, если вам хватит ума и смелости услышать других людей, то вы соберете из этой мозаики потрясающий, ни на что не похожий творческий проект.

Есть еще третий вариант, когда главной целью становится достижение целей клиента, покупателя, ценителя. Допустим, вы не обладаете ярким талантом, зато творчески подходите к орга­низации предприятия и знаете, как сделать так, чтобы все сошлось — желание клиента и возможности предпринимателя. Если вы будете максимально чувствительны к потребностям клиента, то сможете решить его задачу. Словно хороший врач, вы зададите правильные вопросы, соберете необходимую информацию и выдадите рецепт, который максимально быстро поможет вашему пациенту. Такая работа настроена на долгосрочное сотрудничество, дружбу, взаимопонимание. Чтобы попасть в яблочко, нужно раз за разом терпеливо ощупывать и расспрашивать пациента, проводить эксперименты, собирать данные, анализировать их, использовать то, что эффективно, и отбрасывать то, что не работает или приносит вред.

На первый взгляд может показаться, что третий способ выглядит весьма продуктивным, но каким-то безликим, и в этом есть доля истины. Чрезмерное желание «угождать» ведет к потере уникальности.

Хотите нравиться всем сразу — не понрави­тесь никому.

Ни одна из этих моделей не является универсальной формулой успеха. Слишком неоднозначно само понятие успешности. Как и понятие счастья — все о нем говорят, но никто доподлинно не знает, что это такое. Со стороны кажется, что человек успешен и счастлив, а за кулисами всё иначе. Любой проект, любая личность, любой бренд так или иначе местами дает слабину, испытывает сложности, сталкивается с препятствиями в разные периоды развития, а потому считать успехом можно лишь непосредственно процесс определения цели, движения к ней, выявления ошибок, исправление их и поиск новых целей. И так до бесконечности.

Вывод прост: покой и успех — вещи, противоположные по определению.

Что делать, если вас не поддерживают близкие

Когда мы начинаем путь к новой цели, нас одолевают страхи. Мы ползем медленно, как улитки, прощупывая новую территорию, и постоянно останавливаемся в задумчивости. В это время нам всем нужна поддержка.

Предположим, что вы запустили дело прямо дома, на кухонном столе. Начали шить, красить, вязать пледы или печь на заказ. Вы почти не выходите из дома, посвящая все время подготовке, тренировке, производству образцов. Вы пробуете и учитесь, а рядом с вами только близкие, домочадцы, родственники. Они единственные, кто может вас поддержать. Вы ждете, ждете поддержки, а ее нет.

Я не оказывалась в подобной ситуации, так как привыкла рассчитывать на себя, но видела такое у знакомых. Заметила, что те, кто нуждается в поддержке, чаще всего не говорят об этом близким. Молчат, хмурятся, обижаются. Как в таком случае родным понять, что вам нужна помощь, если они даже не в курсе, что с вами происходит?

Если вы работаете дома, да к тому же у вас уйма вещей, инструментов и мусора (как в любом производстве), то должны понимать, что домочадцы могут быть от этого не в восторге. У них свои планы на кухню, семейный бюджет, на вас, в конце концов. Они хотят, чтобы в воскресенье вы гуляли с ними, а не шили кукол перед ярмаркой.

Простая мысль, допущение, а со временем глубокое осознание того, что вы всё делаете для себя, поможет вам избавиться от ментального долга. Долга, который вам якобы обязаны вернуть другие.

Избавьте себя и близких от мучений, объясните, что с вами происходит. Не бойтесь, что вас обидят, попросите вас выслушать, но дайте другим объяснить причину их недовольства. Найдите компромисс. Расскажите родным о перспективах развития, примерных сроках, когда вы сможете переехать на другую площадку или приносить серьезные суммы в общий бюджет. У вас появится обязательство перед собой и близкими. Используйте «домашнее напряжение» как стимул делать больше за то же время, любое свободное время посвящать улучшению результатов, заполнять работой, чтобы постепенно накопить денег и арендовать помещение.

Это дело нужно вам, а не вашим домочадцам, поэтому, чтобы вас поддержали, они должны знать, что вы делаете, зачем, чем это им будет полезно в будущем, сколько им еще терпеть, какая сумма денег вам потребуется, когда вы захотите съехать, каковы вообще ваши планы и какое место в этих планах отведено им. Все люди думают о себе, так же, как и вы. Вы занимаетесь любимым делом — и у других есть такое право.

Подробный и, что важно, правдоподобный план действий на будущее произведет впечатление на ваших близких. Объясните, какой именно поддержки вы от них ждете и чего конкретно хотите: чтобы похвалили или не мешали, дали денег или времени, пропустили отпуск и так далее.

Родным важно знать, чего вы хотите, а если вы тщательно скрываете свои желания, то у них появляется повод для тревог, стресса, а как следствие, конфликта. Все решается разговором по душам о будущем, в котором есть место и работе, и отдыху, и семье.

У меня есть еще один совет: расширяйте круг знакомств, особенно в вашей новой сфере, присоединяйтесь к другим или зовите их присоединиться к вам. Став частью сообщества, вы получите мощную коллективную поддержку.

По опыту работы наших партнерских магазинов скажу, что за три года один только чат в WhatsApp на 120 человек сотворил много чудес. Засвидетельствовал наши взлеты и падения, открытия и встречи, совместные проекты, международные слеты, рождение дружбы и много-много человеческой и профессиональной поддержки и уважения. Я не ждала, когда появятся те, кто меня поддержит, а сама приложила максимум усилий для создания большой «красочной» семьи.

Игры и роли

Мой муж — футбольный фанат. Он не хулиган, но всегда готов покричать на диване, на трибуне стадиона, в баре. Стоит его любимой команде выбежать на поле, как в нем что-то щелкает и он входит в режим «Спартак — чемпион!». Примерно на два часа я его теряю. Он настолько сильно увлекается и входит в роль, что мне даже страшно становится. Он ругается, когда «наши» проигрывают, и так искренне поет гимн, что у него блестят глаза.

Такие переключения происходят с каждым из нас. Вы може­те сменить с десяток ролей за день: побыть строгой начальницей, гостеприимной хозяйкой мастерской, сварливой соседкой по коридору, приятным собеседником в столовой, разъяренной клиенткой интернет-магазина. Вечером можно поиграть в любящую жену или уставшую труженицу «всё сама, всё сама», в одинокую унылую любительницу котов и сериалов или в веселую заводилу на вечеринке подруги.

По большей части мы живем и действуем в мире, который придумали сами. Все эти игры работают, пока участники в них верят. В природе не существует алиментов, морального долга, денег, греха, святости, бизнес-планов и произведений искусства. Всё перечисленное — результаты наших социальных договоренностей. Возьмите любую сферу жизни — что бы мы ни делали, чем бы ни занимались, будь то игра в отношения, в профессию, бизнес, творчество, материнство, брак, партнерство.

Всё это игры, которые ведутся в головах у людей, и настоящее мастерство — помнить об этом, но играть с полной отдачей. Вы можете играть в чужую игру, а можете создать свою и увлечь ею множество людей.

Чтобы завоевать сердца клиентов, стать лидером мнений, надо создать такую игру, в которую игроки вступают по своей воле. Разумеется, для этого вам потребуется учиться искусству манипуляции, управлять настроением и поддерживать игру в самом «правдивом» режиме. Пусть вас не смущает слово «манипуляция», страшно оно только в определенном контексте, а в широком смысле означает любое влияние на кого-либо. Вы должны верить в реальность вашей игры, но помнить, что она сама себя не сыграет. И чем больше вы думаете о взаимной выгоде всех игроков, тем больше у вас морального права диктовать правила.

Эта идея сильно повлияла на мое отношение к проекту. Сама организация процесса превратилась в увлекательное занятие. Я поняла, что играю роли и все участники играют роли. Игра может быть моей или чужой. Неудачу можно воспринимать как поражение, а можно как часть игры. Можно упиваться ролью отверженного, раздавленного, никчемного директора магазина, а можно войти в роль решительного и вдохновленного художника.

Мой аккаунт в Instagram не даст соврать: за пять лет «свободного полета» я владела магазином мебели и декора, шила пэчворк-ковры, производила мебель на заказ, красила кухни и лестницы, обучала декорированию, затем организовала «завод» на своей кухне, открыла творческую студию, привлекла к проекту 120 партнеров в семи странах, смогла выйти на производственные объемы и начала сотрудничать с одним из лучших производителей красок в стране. Да, и книгу написала. Признаюсь, что роль писателя мне нравится не меньше, чем продавца, творца, хозяйки студии, блогера, преподавателя, матери, жены, подруги, дочери, а для кого-то и кумира (с этой ролью я справляюсь хуже всего).

Техника выявления ролей

Крохотная зарисовка: вы говорите по телефону с менеджером интернет-магазина, который перепутал товар, вам привезли не то, что вы заказывали. Еле сдерживая злость, вы напряженно вколачиваете гвозди слов в голову нерадивого сотрудника. В комнату заходит ваша маленькая дочка и просит подержать куклу. Вы тут же переключаетесь на роль мамы и ласково просите ее подождать минутку, пока вы дорычите, то есть договорите по телефону. Переписка в мессенджерах тоже изобилует сменой ролей. Одному вы пишете грозно: «Я тебе сто раз говорила!» Со вторым сюсюкаетесь: «Зайка, рыбка». Третьего вежливо просите: «Извините, разрешите, позвольте уточнить».

Понаблюдайте за собой: запишите в блокноте или заметках телефона, какие роли вы играете в разных ситуациях в течение дня. Придумайте им названия — чем смешнее, тем лучше. У вас получится длинный список ролей. Например, моя знакомая преподавательница йоги вела семинары и называла свою роль «режиссер ЗОЖеского флешмоба». Видеооператор именовала себя «собирателем бус из картинок».

У меня самой есть роль «саблезубая сарделька»: это когда я лежу, читаю книгу и не хочу, чтобы меня кто-то трогал или донимал. Я переворачиваюсь с боку на бок, как на гриле. Такой сарделькой я могу проваляться весь день, изредка огрызаясь на родных — напоминая им, что заслужила этот отдых.

Эта техника всегда спасает, когда что-то не ладится. Как только я замечаю душевный упадок и негативные мысли, я включаю анализатор ролей. Чем смешнее названия, тем менее серьезно я отношусь к игре и тем легче мне переключиться на другую роль или пересмотреть правила игры, а может, даже выйти из нее.

Важно, что в игру можно превратить все: любое событие и действие. Надо только вовремя вспомнить или придумать название роли, а потом «со знанием дела» продолжить играть.

Есть роли, которые чаще других повторяются либо включаются автоматически в непонятной ситуации. Вы не успеваете даже выбрать. Роль с вами настолько срослась, что можно назвать ее не просто «сросшаяся роль», а коротко — «сроль».

Часто наблюдаю среди творческих людей такую «сроль»: «и хочется, и колется, и мама не велит». Встречаются «добро­желательные фантазерки», «суетливые трудоголики», «всё на свете знающая отличница». Слышала такое название «сроли»: «киношная вампирка». Ее хозяйка работала по ночам, монтируя видеоролики.

Вы — это не роль. Вы — это множество ролей. Выбирайте и действуйте.

Мотивация

Для меня понятие «мотивация» неразрывно связано с по­ня­тием «лень». Оба я считаю надуманными. Никто из нас не вспоминает ни о какой мотивации, когда дело касается любимых занятий. А вот когда нужно браться за нелюбимые, мы заклинаем силы небесные: «Дайте же мне энергии сделать то, что мне делать трудно и вовсе не хочется». Кому-то нужна мотивация, чтобы перестать есть булочки. Булочки весьма коварные, запрыгивают в рот, не спрашивая разрешения. При этом вам почему-то не нужна мотивация, чтобы их есть.

Проблема с мотивацией существует только в вашей голове, там ее и нужно решать. Мотивация — это исключительно ваша персональная установка.

И все же я отлично понимаю, о чем идет речь, и знаю, каково это — когда опускаются руки, теряется всякий интерес к делу. Более того, я знаю, кто в этом виноват. Только я сама. Интерес возникает исключительно изнутри.

Нет такого дела, которое бы мотивировало само по себе, каким бы оно ни было полезным, нужным, перспективным. Даже в творческой работе есть рутина, скучная переписка, физический труд и неприятные задачи, которые кроме вас не решит никто.

Поэтому, если вы все же хотите работать и достигать результатов, вам придется искать что-то интересное в любом деле, мотивировать себя самостоятельно, разжигая огонь изнутри, а не выпрашивая его у внешних сил.

Можно, конечно, посмотреть хороший фильм или почитать книгу, съездить в отпуск или поплясать на концерте любимой группы, но это все развлечения, смена обстановки и способ удрать от проблемы, а не решить ее.

Отсутствие или потеря мотивации, интереса, а как следствие, лень — это саркофаг, скрывающий реальную ситуацию. На самом же деле вам не важно. Не важно соблюдать дома чистоту, не важно, как вы выглядите, не важно влезть в штаны размера XS, получить комплимент от близких, похвалу тренера, не важно заработать на машину, квартиру, выплатить ипотеку, открыть собственную мастерскую. Можно продолжать бесконечно. Зато вам важно пожалеть себя, важно полежать на диване, важно вкусно поесть, посмотреть сериал, отвлечься на тысячу мелких дел. Может быть, близкие против вашего творчества и вам важнее то, чего хотят они, а не вы.

Отсутствие мотивации — это оправдание. Внутри вас идет диалог, вы договариваетесь с собой: «А может, это делать не обязательно? А может, я лучше пойду поем?»

В 2009 году в моем распоряжении было десять дней, чтобы съехать из общежития и найти работу. Ровно десять дней. Отличная мотивация! И я справилась. У меня появилась зарплата — 20 тысяч. Из них семь с половиной уходило на комнату в коммуналке, три тысячи — на транспорт, остальное на еду и мелочи. Обеды в офис я готовила дома и носила в лотках, обувь и одежду мне покупала мама или отдавала сестра. Порой приходилось одалживать у знакомых наряды на мероприятия и даже часы на встречи.

Я мечтала о кровати с ажурным изголовьем из IKEA, вечернем платье и дорогих туфлях. Мне было важно успеть понаряжаться молодой, пожить одной, ходить на встречи с крутыми дядьками и на свидания с милыми ребятами — ходить в своих туфлях. Мотивация у меня была примитивная, зато чувство важности — сильнейшее, и дело не только в молодости. Сейчас у меня есть семья, но работа не стала менее важной, а потому вопрос, что делать 1 января, для меня не стоит. То же, что и 31 декабря, — работать.

О важном и неважном

Понять, что по-настоящему «ваше», бывает непросто. Не буду скрывать, у меня тоже полно идей, которые я выхватила извне, услышала где-то, увидела у кого-то, захотела как у других. Желание заполучить подсмотренное счастье другого человека — обычное дело, особенно в сумрачные периоды жизни.

Единственный способ перестать хвататься за первую попавшуюся идею — это научиться выделять из бесконечного потока желаний те, что действительно важны для вас. Найти то, от чего вы не сможете по доброй воле отказаться, на что не жалко сил и ресурсов. Дальше — дело техники, переход от теории к практике, формирование новых привычек.

Мой фитнес-тренер на первой тренировке спросил:

— Зачем ты хочешь похудеть?

Я выдала то, что лежало на поверхности:

— Хочу быть красивой, чувствовать себя уверенно, покупать классную одежду, носить обтягивающие водолазки.

— Даша, носить облегающую одежду ты можешь и сейчас. Красивой ты тоже можешь быть в любом весе, на вкус и цвет, как говорится. Классная одежда бывает любых размеров, и что-то я не заметил в тебе неуверенного человека.

Он был прав, я напряглась и поняла, чего хочу на самом деле.

— Я хочу, чтобы мой муж мной восхищался. Даже больше — чтобы другие люди мной восхищались.

Тренер был доволен и сказал мне:

— Если ты хочешь быть секси, то не теряй эту четкую, внятную, честную установку, особенно когда муж закажет пиццу или утром прозвенит будильник на тренировку.

Записывайте свои желания и цели. Будьте предельно честны. Если вы, например, завели блог и ничего в него не пишете, то вам не важны задачи, которые этот блог решает. Если вы не читаете купленные книги, то вам не важны идеи, которые вы могли бы из них почерпнуть. Если вы ритуально покупаете абонементы в фитнес-клуб и кроссовки, но они пылятся в шкафу, значит, вам не важен эффект, который дают тренировки.

А теперь, мои творческие друзья, надавим на самое больное. Вы уже много лет пишете картины, но их никто не покупает. Складируете в мастерской коллекции горшков. Фотографируете бесплатно, потому что никто не хочет платить вам за съемку. Если так, то причина та же — для вас это просто не важно. Вы не делаете ничего, чтобы достичь результата, или делаете что-то не то. Вспомните, как вы ведете себя, если приболел ребенок. Вы пойдете на что угодно, чтобы ему помочь. А как вы во время учебы прогуливали пары, чтобы встретиться с возлюбленным?

Когда вам что-то важно, способы всегда находятся. Вы ничего не откладываете и не ищете оправданий. Вы берете и делаете, так же, как делаете вдох.

Мелькающие желания и подхваченные от скуки или под давлением общества цели — не настоящие, если вы не чувствуете по отношению к ним настоящего голода. Как по отношению к булочке, которая сама запрыгивает в рот. Разберитесь в себе, поймите, что вам важно. Почувствуйте звериный голод, и ноги сами понесут вас к цели.

Как понять, что вам важно

Словно мазохист, я регулярно записываю свои антиитоги, антирейтинг результатов. Хотела увеличить продажи в два раза, а получилось меньше? Минус балл — не так уж и важно, Дашенька. Хотела сходить на выставку, прошляпила? Значит, не так уж и важно было. Запланировала три книги, одну прочла, одну начала, к третьей даже не приступала — не времени нет, а не важно тебе. Чего юлить-то? А что же мне было важно? Поехать в студию красить комод вместо встречи с друзьями? Заниматься творчеством, а не маркетингом? Что вам важно, а что не очень, всегда можно понять по результатам.

Если вы пришли в ужас от своих антиитогов, значит, все хорошо, вы на верном пути. Дальше вам придется проанализировать обстоятельства, в которых такое с вами случилось. Речь идет о тотальной слежке за собой и за своим окружением, распорядком дня. Вы снова придете в ужас, поняв, что ленивый демотивированный баклажан — это ваша самая главная «сроль». Другой не будет, пока вы не измените обстоятельства, вплоть до декораций и актерской группы.

Хочется быть другим? Играть другую роль? А вы помните, как они переключаются? Это происходит, когда меняется ситуация. Как Мюнхгаузену, вам придется вытаскивать себя из болота за волосы. Каждый человек может сознательно создать себе условия, которые вынуждают его делать то, что трудно, тяжело, но очень важно, потому что это инвестирование в будущее. И не стоит оправдываться недостатком воли — она тоже тренируется.

Подумайте, какие условия нужно создать, чтобы вам было легче делать то, что хочется. Если на диване вам сложно поддерживать самодисциплину, то надо организовать рабочее место. Если ничего не успеваете — нужны дедлайны. Вам жизненно необходимо менять все, в том числе и людей в своем окружении.

Обстоятельства моей жизни и моя тяга к комфорту, к заботе о близких, к хорошим условиям для сотрудников, любовь и внимание к клиентам заставляли меня справляться с тяжелыми и неприятными делами. Дав себе или кому-то обещание, оплатив 30 тренировок, выкинув из дома сладкое, я меняла обстоятельства. И договаривалась с окружающими: так, мой муж не ест передо мной по вечерам, потому что я придерживаюсь системы интервального голодания.

Поработать придется и над собой. Начните со списка своих привычек: возможно, среди них много вредных. «Мусорная» еда, алкоголь, отсутствие движения, пустота в жизни — все это отнимает у нас силы, необходимые для свершений.

Чтобы составить список антиитогов, нужны только лист бумаги и ручка. Представьте, что это не просто ручка, а волшебная палочка-самовыручалочка. Накидайте себе план: что вы можете сделать, чтобы изменить обстоятельства и собственное состояние? Начните с маленьких шагов. Не нужно сразу записываться на марафон, достаточно погулять полчаса вечером, повторить это на следу­ющий день и так постепенно ввести в привычку. Ах, сколько идей приходило мне в голову на прогулках! А если вы, скажем, заведете собаку, то создадите себе такие условия, в которых не гулять невозможно.

Если вы не знаете, как выполнить то, что задумали, займитесь сбором информации. Читайте статьи, смотрите видео на YouTube, спрашивайте знакомых, идите к коучам, тренерам, специалистам. Задавайте им вопросы, просите персонального совета, делайте все, чтобы в вашей жизни началось движение. Со временем вы не просто увидите, как меняются ваши режим и тело. Вокруг вас появятся новые люди, а в голову начнут приходить свежие идеи, которые сразу захочется претворить в жизнь.

Что делать, если вы быстро загораетесь и быстро остываете

Какой предмет быстро вспыхивает и так же быстро остывает? Правильно, спичка. Но ведь спичка так устроена, ее миссия маленькая — передать запал дальше. Нам же нужно гореть долго, не перегорая.

Есть несколько причин, по которым мы бросаем начатое: слишком трудно, «не мое», разонравилось, расхотелось. Да, мы находим себе много складных, а порой и противоречивых оправданий, почему мы сдались. Но на деле бросают проекты те, кто не склонен извлекать из прошлого уроки и четко представлять себе будущее. Постарайтесь увидеть перспективы вашего проекта так, будто они уже реальны, и двигайтесь к ним.

Любое дело резко усложняется, как только в нем начинают участвовать другие люди. Вам не обойтись без клиентов, поставщиков, сотрудников, инвесторов, спонсоров, подрядчиков. У вас свои цели, у них свои, и, чтобы доводить задуманное до результата, нужно уметь усмирять свои аппетиты и терпеть.

Как-то один вечно начинающий предприниматель сказал мне, что если он не поставил точку в проекте, а взял паузу, то дело продолжается, в любой момент к нему можно подключиться, и оно вспыхнет снова. Может быть, и так, но я никогда не видела, чтобы его старые проекты вспыхивали, зато новые возникают один за другим.

Работая в творческой сфере, я часто вижу яркие вспышки, но взрывной старт, как и сверхусилия, всегда ведут к перегоранию, потере ориентиров и мотивации. Вы просто не успеваете привыкнуть к быстрому темпу и огромному объему работы.

Именно это произошло со мной, когда я, согласившись с инвестором, сняла помещение под магазин, арендовала огромный склад, купила контейнер мебели, наняла персонал и запустила рекламу. Меня словно вытолкнули на ринг с боксерами-профессионалами, а я даже перчаток никогда не надевала. Итог был предсказуем и печален. Но бесценный опыт провала помог мне не повторить этих ошибок.

Продвигайтесь маленькими шагами, ежедневно практикуясь, наращивая обороты, изучая полезную информацию. Как невозможно выспаться на неделю вперед, наесться на месяц и начистить зубы на ближайшие годы, чтобы не думать об этом, так и в любом деле. Занимайтесь каждый день тем, что приближает вас к цели, не уподобляйтесь спичке. Будьте рекой, которая у истока течет тонкой струйкой, превращаясь в ручеек, и постепенно становится полноводным, бесконечным и никогда не пересыхающим потоком.

3

Первые шаги

Собираем портфолио

Когда вы приступаете к продажам любого продукта или услуги, без портфолио вам не обойтись. Особенно если это такие продукты или услуги, к выбору которых клиенты подходят обстоятельно.

Не думайте, что портфолио необходимо только собственникам бизнеса и представителям творческих профессий, вовсе нет. Везде нужно показывать реализованные проекты и предоставлять рекомендации клиентов. Когда меня взяли работать в ковровую фирму, я вскоре обнаружила, что у нее предельно слабые позиции в сравнении с конкурентами. Отдел гостиничных проектов, работу которого мне было поручено организовать, еще не уложил в Москве ни одного ковра.

Мне был нужен проект, любой. Но где его взять? Как убедить клиентов, что мы хороши? Мне понравилась мысль участвовать в конкурсах пилотных номеров в гостиницах. Заказчики часто обустраивают так называемый пилотный номер, чтобы протестировать сроки, качество, менеджерскую работу потенциальных поставщиков. Это очень действенный метод выбора надежного партнера в проекте, ведь реконструкция или строительство гостиницы занимает годы. Я поняла, что это мой шанс. Я занялась окучиванием клиентов на предмет поставки ковров в пилотные номера всех гостиниц, в которые удалось пролезть, то бишь познакомиться с генподрядчиком, дизайнером или инвестором. В большинстве случаев мне отказывали, мол, уже выбрали «своих» поставщиков. Однако мой босс был не из тех, кто любит проигрывать, и он выделил бюджет на конкурсный ковер, то есть мы были одной из немногих компаний-поставщиков, кто предлагал привезти ковер бесплатно и так же бесплатно его постелить. «Только дайте мне шанс», — просила я, предлагая помимо качественного, но никому не известного польского ковра свою стопроцентную вовлеченность. Двадцать четыре часа в сутки я была на связи, готовая решать любые «околоковровые» вопросы. В общем, брала чем могла, а кроме себя у меня ничего не было.

В первый год мы слепили штук пять «пилотов». И все это время я продавала даже процесс подготовки номера. Я рассказывала потенциальным клиентам, что крупная и серьезная гостиница N уже сотрудничает с нами, но не упоминала, что мы поставили ей ковер за свой счет, что я и босс коршуном летали над клиентом. И вскоре тонкой струйкой потекли первые заказы.

Вы бы видели, как я носилась с этими пилотными проектами! Как будто это не кусок ковра четыре на шесть метров, а переданная мне на хранение «Мона Лиза».

Поднаторев в презентациях, я начала пробовать новые способы сделать их максимально интересными и впечатляющими. Каталог тут не поможет, разве что треснуть им по голове кому-то из тендерной комиссии. Поэтому я придумала вытаскивать клиентов туда, где можно было посмотреть на качество разных ковров.

Проведя разведку, я приглашала клиентов на встречу в лобби отеля, где лежал не очень качественный ковер другой компании. Я шутила, обаятельно улыбалась и показывала потенциальным заказчикам места, где ковер полинял, где рисунок плохо состыкован, где протерся ворс до джутового основания. На этом экскурсия не заканчивалась. Мы шли через дорогу, в лобби такого же по уровню отеля, где лежал наш ковер. Я демонстрировала клиентам его безупречное качество и играла с ними в игру «Найди стык», чтобы они убедились в мастерстве монтажной бригады, сумевшей собрать трехсотметровый рисунок из четырехметровых рулонов.

К важным презентациям я готовилась, как агент МИ-6. Пусть таких встреч было немного, потому что и гостиниц класса люкс немного, но я делала все, чтобы меня невозможно было забыть. Я заявлялась на гольф-турнир со списком гостей, работающих в отеле, и, нарушая порядок рассадки, оказывалась рядом с нужными людьми. А был случай, когда усадила на пол сразу четырех директоров, чтобы посчитать, сколько нитей в ковре, и разобраться, почему через полгода эксплуатации ковер потерял роскошный вид. Однажды мне позвонили поздно вечером, и я на ночь глядя приехала по вызову клиента в отель, как бы странно это ни звучало. Постоялец разбил стеклянный стол и поранил руку, ковер был залит кровью, и сотрудники не знали, что с ним делать. Я привезла с собой специальный шампунь.

К чему я рассказала эту историю? Никто не учил меня продавать, я не ходила на курсы, не читала книги о продажах, но мне всегда было интересно решить проблему клиента и сделать так, чтобы он нуждался во мне, помнил обо мне и просил о помощи в любую трудную минуту.

Никогда я не продавала ковер как таковой, хотя была в нем уверена. Я презентовала не проект, а себя. Клиент просто обязан был меня полюбить и захотеть со мной работать. В долгосрочных проектах продавец должен быть как боевой товарищ — чтобы не сбежал, не подвел, не обманул, — и я старалась быть таким товарищем.

Вот еще одна история. Моя коллега-предпринимательница решила вместе с мужем и парой друзей организовать компанию по оформлению свадеб. Два фотографа, флорист и на все руки мастер с богатым опытом, безупречным стилем и тончайшим вкусом взялись за дело. Мне повезло встретить их на старте пути. Нам с мужем надо было оформить свадьбу, а у них не было портфолио. Мы купили все материалы, они сделали работу. Знаю, что потом ребята пахали еще несколько лет, работая днями и ночами, да еще продолжая снимать как одурелые, чтобы было чем заняться в межсезонье.

Если же вам никак не подворачивается реальный проект, кто сказал, что нельзя его придумать? Кто сказал, что нельзя позвать друзей на роль жениха и невесты и сделать альбом с «идеальной свадьбой»?

Первые комоды я и мои партнеры красили у себя дома. Мы не обманывали, честно говорили: «Это мой комод, но такой же я покрашу вам за столько-то рублей». Клиенту все равно, для кого вы делали работу, ему важно ваше мастерство, вот мастерство и продемонстрируйте.

Как оценить свой труд

Всем хотелось бы парить в небесах на крыльях вдохновения, но притяжение земли сильнее. На земле даже самый творческий бизнес существует в тех же правовых и экономических условиях, что и любой другой. Пусть это будет самая занудная часть книги, а мне придется тряхнуть своим экономическим образованием, но вам жизненно необходимо понимать, как устроен рынок.

Если вы понятия не имеете, сколько денег брать за свою работу, воспользуйтесь классической формулой: идеальная цена = желаемый доход / количество рабочих часов.

В большинстве случаев, если ваш продукт рассчитан на широкую аудиторию и основное вложение в изготовление — это ваше время, то необходимо посчитать стоимость одного рабочего часа. Этот принцип подходит всем, кто занят в сфере услуг: проектным художникам, преподавателям, консуль­тантам.

Например, вам хочется зарабатывать на творчестве 100 тысяч рублей в месяц. Разделите эту сумму на количество рабочих дней, в среднем 20. Получается пять тысяч рублей — это желаемый доход за день. Разделите его на восемь рабочих часов. Результат — желаемая цена за час работы составляет 625 рублей. Вопрос, в какую сторону округлить эту сумму, оставляю на ваше усмотрение.

Также стоит рассчитать свой минимально допустимый заработок. К примеру, вы знаете, что на 40 тысяч рублей вы можете существовать без долгов, — значит, это ваш минимальный доход. После тех же нехитрых вычислений вы получите 250 рублей в час.

Итак, первое время цена на вашу работу может колебаться от 250 до 625 рублей в час, в зависимости от сложности объекта.

Если вы создаете продукт своими руками, вы используете сырье и материалы. Допустим, вы шьете лоскутные одеяла и ваше основное сырье — кусочки ткани. Вы можете посчитать себестоимость одного изделия — сложить все расходы на материалы за вычетом остатков. Если изделий несколько, то все затраты на все изделия разделите на их количество. Расходные материалы учитывать сложнее, так как их тратится минимум. Например, одна катушка на десять одеял. Цена небольшая, и ею можно пренебречь.

В стоимость часа расходы на материалы не включаются — их вы можете учитывать для каждого проекта отдельно либо, если у вас уже большие запасы сырья и вы используете всего по чуть-чуть, прибавлять какой-то коэффициент к нормо-часу, например 20 процентов. Не забывайте учитывать расходы на транспорт и не ждите, что вас будут кормить.

Большинству клиентов удобно слышать цену, в которую уже «все включено», но есть и такие, кто предоставит вам свои материалы. Это бывает удобно. Так работают декораторы, некоторые флористы, стилисты.

Используя персональный нормо-час, вы можете повышать цены по мере того, как растет ваше мастерство и/или увеличивается количество заказов. Наступит день, когда вы перестанете справляться с потоком заказов, уверенно поднимете цены, поток сократится, а доход будет выше.

Можно сделать это и сразу. Количество заказов естественным образом уменьшится. У вас будет больше свободного времени на учебу, повышение мастерства, выполнение других важных задач или банально на семью, спорт, хобби, отдых. Главное — помнить о балансе, вовремя улавливать перекосы и стремиться к гармонии. Время не всегда можно оценить деньгами. Ведь оно уходит не только на работу, но еще на обучение и приобретение навыков. Сколько стоят знания? А сколько — хорошие отношения в семье, воспитание ребенка, общение с родителями и друзьями? Как оценить время, которое на все это нужно? Я уверена, что оно в любом случае окупится. Обучение и практика делают из вас мастера, а любовь, которую вы дарите окружающим, возвращается сторицей.

Когда я занялась производством и реализацией красок, мне пришлось задуматься о ценах. Их следовало с самого начала установить такими, чтобы потом долго не повышать, несмотря на инфляцию, рост себестоимости и затрат. С одной стороны, такая постановка задачи усложнила расчеты. С другой — появилась необходимость сразу проработать стратегию на годы вперед.

Я сделала ставку на сетевой бизнес, рост через поиск партнеров, вовлечение клиентов в творческое сообщество, орга­низацию массового «перекрасочного» движения. Моя компания должна была выделяться за счет сервиса и качества, уникального дружеского подхода к клиенту, партнерам и сотрудникам. Чтобы достигнуть цели, нам нужна была особенная среда, творческий котел — союз производителя, продавца и клиента. Чтобы воплотить задуманное, мне нужно было учесть огромное количество будущих расходов.

В итоге цену первой банки краски я обдумывала около месяца, причем все это время я не столько занималась расчетами, сколько планировала развитие своего проекта — вплоть до открытия студии. Я учла расходы на аренду, рост производства, автоматизацию склада, отправок, поставок. Я ходила по строительным магазинам, салонам красок и мастерским, смотрела, как они устроены, что предлагают, как продают, как работают менеджеры и какой предоставляется сервис, как производители поддерживают своих оптовых и розничных покупателей. В общем, цену я назначила такую, чтобы, даже полностью уйдя в торговлю с партнерскими магазинами по оптовой цене, предприятие Daria Geiler могло выжить.

Мы затронули еще один фактор, влияющий на цену. Вам необходимо узнать цены на подобные изделия у конкурентов, понять, что в них входит. Желательно определить, к какой категории по стоимости, качеству и сервису будет относиться ваша продукция. Понять это сразу может быть сложно, но вам необходимо решить, кто ваш клиент и сколько у него денег, каковы его запросы, что у него «болит», а что «чешется», и как помочь ему, стать его другом.

Если вы по-прежнему не знаете, какую назначить цену, — назначайте среднюю по рынку. Чтобы узнать ее, обзванивайте и обходите конкурентов. Даже у уникального продукта, например картины, есть стиль, материал, размер, идея. Сбор разведданных — важная задача для начала бизнеса, а также для его развития и трансформации.

Моя подруга Саша Киселева, владелица популярной тату-студии в Москве, шутит про ценообразование: «Я могу брать людей за три тысячи рублей в час, это средняя цена по рынку, но беру за пять тысяч. Практика показывает, что клиентов меньше не становится, но все в чистых носках».

Если вы объявили цену на свою продукцию, а через месяц осознали, что она слишком низкая, смело поднимайте ее. Пусть вас не беспокоит чувство вины, и не нужно ничего объяснять — никого не интересуют ваши трудности. А если вам все же хочется сохранить постоянных клиентов, то предложите им скидку.

Как художники оценивают картины

Хотите верьте, хотите нет, но художники тоже оценивают свои картины по количеству часов, вложенных в их создание. А еще по тому, как они относятся к каждой работе: нравится или нет, какие с ней связаны воспоминания. Некоторые картины стоят дорого, потому что много значат для автора. Иногда работы оценивают по размеру и сложности или легкости исполнения.

Моя сестра, профессиональная художница, живет в Лондоне уже двадцать лет и пишет картины на продажу и на заказ. Иногда она создает маленькие картины, высотой до пятидесяти сантиметров, сразу сериями. Может за ночь сделать десять штук. Она оценивает их недорого, иногда у нее покупают по нескольку таких работ.

Стоимость картины может быть определена оценщиком онлайн- или офлайн-галереи. Можно выставить работу на торги или принять участие в конкурсе. Если вы продаете через посредника, например онлайн-галерею, то к вашей цене прибавляется сорок процентов, иногда меньше или больше. Обычно художники сохраняют одну цену у себя на сайте или в магазине и на сайте галереи, то есть при продаже через галерею недосчитываются сорока процентов, но эта приличная сумма вполне соизмерима с затратами, которые вкладывают галереи в продвижение, презентацию, выставки, разработку удобной торговой платформы для клиента и художника.

Оценка картин одного мастера может стремительно меняться, если растет спрос на его работы. Кто-то из художников может устанавливать цену «от фонаря», и это срабатывает. Кто-то учитывает каждую потраченную каплю краски, холст, коробку, скотч и выпитый за время работы кофе. Вы автор, вам и решать. Начните с любой комфортной цены или прогуляйтесь по магазинам, в том числе онлайн, соберите информацию о подобном стиле, формате, размере, материале и концепции.

Стоит ли сразу думать о деньгах

Деньги очень важны, особенно когда их нет. Существовать в режиме максимальной экономии — все равно что жить с ограниченным запасом кислорода. Вот-вот закончится. У многих этот страх выработался еще в детстве, был заложен родителями, окружением. Нам необходимо чувствовать опору, безопасность. Деньги ее дают.

Мой опыт показал, что наличие денег — не гарантия, а порой даже помеха для творческого бизнеса, зато их отсутствие — идеальный стимулятор для развития и движения.

Когда мы с инвестором планировали мебельный магазин, денег было много, столько, сколько я прежде в глаза не видела. Я была к этому не готова и не справилась. В результате — огромный кассовый разрыв, вложения не пойми во что и прыжки по горящим углям.

Мой самостоятельный проект «свободного декоратора» родился в период, когда у нас с мужем не было сбережений, зато был кредит на автомобиль. Уже на этапе планирования мы поняли, что единственная возможность развивать свое дело — работать на территории и материалах заказчика. Грубо говоря, план по «захвату мира» на первом этапе вообще не подразумевал бюджета на бизнес. Мы покупали краски, масло, воски, кисти, расходники под каждый заказ. Со временем у меня накопился целый склад остатков, которые я старалась использовать по максимуму.

Думать о деньгах — нормально, считать деньги тщательно — более чем нормально. Бизнес — это не просто проект, это ваше хозяйство. Если на первом этапе непонятно, как и что делать, перенесите модель ведения домашнего хозяйства на свой бизнес-план. Вы же не экономите на всем? Нет, вероятно, что-то несущественное вы покупаете подешевле, а что-то важное — подороже, чтобы хватило надолго. Что-то приобретается для красоты, что-то для гостей, что-то для детей, мужа, а кое-что и для себя.

Планируйте бюджет так, как расписывали бы, например, расходы на отпуск. Вы же не только покупаете путевку и ждете даты. Нет, вы что-то делаете до поездки, чтобы без вас все не сломалось, покупаете необходимые вещи для путешествия, рассчитываете, сколько потратите на экскурсии, на еду, на транспорт, на сувениры. Считать деньги для проекта надо точно так же.

Если интуиция молчит, а решение нужно принимать, тогда воспользуйтесь техникой, которую можно назвать «Три вида выгоды». Допустим, вы принимаете решение, ехать ли на встречу с потенциальным клиентом, инвестором или партнером. Подумайте, получите ли вы, сделав тот или иной выбор, три вида выгоды: материальную (экономическую), интеллектуальную и духовную (к этому виду можно отнести и радость, удовольствие).

Материальная выгода — это деньги и всё, что может вам эти деньги принести. А значит, к такого рода благам относятся и сырье, и помещение с отсрочкой по аренде, и техническая консультация, и профессиональные услуги, и торговая площадка, и транспортная, информационная или рекламная поддержка.

Чтобы принять решение, идти или не идти на конкретную встречу, надо ответить на вопрос: «А деньги там есть?» или шире: «Что я получу? Какую выгоду извлеку из этой встречи?» Будьте честны с собой, подумайте подольше, поглубже, прикиньте все варианты взаимодействия. Если понимаете, что ничего не получите, — не ходите.

Интеллектуальная выгода — это возможность перенять чужой ценный опыт или научиться чему-то новому. Чем интересен этот человек? Чему он может научить? Какие вопросы стоило бы задать ему на встрече?

Духовная выгода — на мой взгляд, одна из важнейших. Встреча, человек, потенциальный союз часто дают возможность улучшить свои человеческие качества, переоценить ценности, озадачиться вопросами, выходящими далеко за рамки проекта. Во время встречи я ищу ответы на вопросы: «Какие принципы у этого человека? Соответствуют ли они моим?» Допустим, материальную и интеллектуальную выгоду я получу, а вот с духовной засада. Встреча с инвестором, который сколотил капитал на откатах, взятках, другим нечестным путем, не будет иметь продолжения. Я поставлю на таком человеке жирный крест и подумаю, как сделать так, чтобы никогда с ним не сталкиваться. Еще ни разу такой подход меня не подвел.

Все три пункта в совокупности дают нам основной критерий: «Выгодно ли это для проекта и для меня?»

Не стесняйтесь думать о выгоде. Деловой человек обязан размышлять о ней в первую очередь. Включили роль «предприниматель» — играйте с полной отдачей. Делайте то, что не противоречит вашим принципам, этике, морали, воспитанию. Помните, что разумный эгоизм — это естественное для любого человека состояние. Судить о вас будут по делам, а не по тому, какие праведные мысли у вас в голове и даже какие речи вы «толкаете» или ценности исповедуете. Пусть все мысли, речи, ценности будут видны в ваших делах.

Постановка цели

В какую бы сферу вы ни погрузились, от всех тренеров и коучей вы будете слышать одно и то же: ставьте цели. Я присоединюсь к этому хору. Без цели трудно не только куда-то прийти, но и понять, что идешь не туда. Зато когда она есть, многое становится яснее. Это как адрес в навигаторе: вбиваешь и едешь.

Путь неблизкий. Вас ждут приключения, крутые повороты, дефицит топлива, странные пассажиры и огромный риск приехать не вовремя и не туда.

Ценное качество для предпринимателя — гибкость в плане целеполагания и оценки себя, ресурсов в каждой конкретной ситуации, способность чутко и быстро реагировать на любые изменения. Порой приходится менять и цели. Такое отношение помогает выживать, держаться на плаву и даже достигать результатов в хаосе. А как иначе назвать то, что происходит вокруг?

Так получилось, что для меня всегда естественным графиком работы было любое удобное время. Удобное относительно ситуации, поставленной цели, физического и эмоционального состояния.

Однако для многих, кто привык трудиться пять дней «на дядю», а два дня жить «для себя», творческий бизнес — это своего рода переход от жизни по выходным к жизни каждый день, независимо от дня недели.

Жизнь и работа сливаются воедино. Для кого-то это звучит пугающе. Но вдумайтесь: ведь это это возможность не делить жизнь на дни недели, радоваться понедельнику так же, как субботе, и любить всё, что делаешь.

Деньги для предпринимателя не цель, а средство достижения других, более масштабных целей. Вам необходимо разобраться, что для вас значит дело, какие ваши личные задачи оно решает. Какова ваша мотивация заниматься проектом? Цели должны быть настолько значимыми, чтобы даже при отсутствии мотивации вы могли продолжать.

Вы цените внутреннюю свободу? Знаете, чем можете быть полезны людям? Вы видите ценность своего труда, знаний, умений? Если да, то реализация себя в этих направлениях уже может стать целью для бизнеса. Быть полезным — хорошая цель.

Теперь забросьте сети дальше — туда, где цель сливается с мечтой. Хотите признания? Восхищения? Хотите быть трендсеттером? Берите больше! Стать лидером? Вдохновлять своим примером? Открыть сеть магазинов, кафе, студий, мастерских? Может быть, крупную онлайн-школу? И хотя слово «тщеславие» имеет негативную окраску, стремление к славе и почестям вполне может быть мощным стимулом лично для вас. Не скромничайте. Цели вашего проекта — только ваше личное дело.

Ставя цели, заглядывайте далеко. Это должно быть что-то очень для вас важное, к чему вы будете стремиться, даже когда кажется, что все пропало, все вас бросили, нет ни денег, ни сил.

Пусть ваша цель отвечает таким параметрам:

• цель имеет конкретную, четкую формулировку — понятна вам без дополнительных объяснений, а также ясна другим людям;
• цель достижима в этой стране, в этой экономической ситуации, лично для вас;
• цель достижима с учетом ваших нынешних возможностей и способностей;
• вы сможете лично контролировать достижение цели и рабочий процесс после ее достижения;
• вы можете определить срок, который потребуется для достижения цели;
• цель можно разделить на маленькие шаги, микроцели;
• вы можете прямо сейчас сделать один шаг в направлении к этой цели.

Резонный вопрос: а само творчество разве не может быть целью бизнеса? Практика показывает: нет, не может, это хобби. Вашим доходом при таком отношении к работе будет разве что удовольствие.

Для меня самый эффективный метод определения целей — это мысленно переместиться в будущее, примерить на себя разные роли. Смогу ли я выдержать испытание известностью? Рискну ли выступить перед тысячей человек? Если это уже случилось, что я чувствую там, на сцене, перед огромным залом? Как я пришла к этому?

Реконструкция будущего, проработка разных вариантов развития проекта, множества путей достижения цели — вот мой способ. В вашей голове будущее должно быть не картинкой из журнала на карте желаний, оно должно быть настоящим. Чем реальнее, тем лучше.

Очень важно, чтобы в процессе движения к цели вы занимались тем, что вам нравится. А заниматься предпринимателю приходится самыми разными вещами: от мытья полов в своей студии до переговоров с крупными клиентами и выступлений на конференциях, выставках и фестивалях, от производства продукта до его реализации, упаковки, доставки и послепродажного сервиса. А есть еще фотосъемка, сочинение описаний, размещение рекламы.

Вам должно нравиться все это, вы должны любить то, что делаете, а не только делать то, что любите. Даже трудные и скучные задачи важны для достижения цели. Путь к ней вовсе не пролегает через цветущий сад. Вы пройдете мимо городской свалки, кладбища, парковки, по горячему асфальту и глубокому снегу, вас будет сдувать ветром и мочить дождем. Это нормально, так и должно быть. Если ваша цель — лишь деньги, то через некоторое время вам все надоест и покажется бессмысленным. Любовь на каждом этапе пути, в каждом деле, шаге и процессе — ваше топливо, без нее никуда.

Как найти деньги

Если на начальном этапе вам нужны деньги и кажется, что это единственный камень преткновения, я вас разочарую. Достать деньги как раз легко; вот когда их вам дадут, тогда начнутся трудности. Но обо всем по порядку.

Проще всего искать инвестора, когда вы уже начали что-то делать. В этом случае у вас есть опора, уверенность, какие-то материальные доказательства серьезности намерений.

Если взять чистый лист, несколько цветных карандашей и уеди­ниться на пару часов, можно составить приличный список инвесторов. Напишите в центре листа: «Я» или название проекта, мастерской, магазина. Одно-единственное правило — не оценивать варианты, а выписывать все, которые приходят в голову. Итак, чертите круги вокруг проекта. Первым будет близкий круг.

Пролистайте мысленно записную книжку и вспомните родственников, имеющих свободные средства. Это могут быть ваши родители, сестры, братья, дяди и тети, родители мужа или другие родственники.

Следующий круг — друзья и друзья друзей. Возможно, кто-то из знакомых, пусть не самых близких, вкладывал деньги в новые проекты. Возможно, он сам успешный предприниматель и знает тех, кто инвестирует в стартапы.

Третий круг — бизнес-ангелы и бизнес-акселераторы. Такие компании ищут перспективные проекты, чтобы вложиться в них на ранних этапах. Что они делают? Проводят конференции, или так называемые «бизнес-трамплины», интервью, встречи с соискателями инвестиций. Ищут «горящие глаза», хороший качественный продукт, а в идеале — еще и готовую команду. Вместе докручивают проект до стабильных результатов и через пару лет выходят из бизнеса, продав свою долю основателям компании или следующему инвестору.

Некоторые мои партнеры, особенно в отдаленных регионах, например в Якутии, участвовали в государственных конкурсах. Существуют проекты государственной поддержки микробизнеса, и этим тоже можно воспользоваться.

На старте вам нужно определить сумму, от которой вы будете плясать, общаясь с инвесторами.

Большинство моих партнеров суммы до 100 тысяч для открытия своих студий нашли внутри близкого круга. Я сама дала подруге на подготовку онлайн-школы 160 тысяч рублей, еще 40 тысяч они взяли у друга мужа и за три месяца запустились. Но я не считаю себя инвестором и часто отказываю знакомым. Зато постоянно инвестирую в себя — не только в развитие бизнеса, но и в семью и образование. Единственный проект, в который я готова вкладывать все свободные средства, — мой собственный.

Начертите круги инвесторов на бумаге, затем обдумайте и обведите тех людей, на которых делаете основную ставку. Позаботьтесь, чтобы у вас был выбор. Недостаточно провести одну встречу или написать сообщение: «Слышь, дружище, дай в долг» либо поныть: «Мам, ну ма-а-а-м, я все отдам».

Что хочет услышать инвестор? Конечно, ему интересно, что вы предлагаете, но гораздо важнее, что вы за человек. Сейчас я говорю о ситуации, когда вы знакомы с инвестором или вас познакомили по вашей просьбе. Следует тщательно подготовить содержательную часть презентации, а также подумать о своей репутации. Если инвестор узнает, что вы за год сменили четырех работодателей и поэтому решили, что вам нужно свое дело, он не захлопает в ладоши от радости. Нет, он сразу поймет, что вам через три месяца надоест и вы сбежите, оставив проект на этапе максимальных затрат.

Конечно, ваши горящие глаза важны, но к ним хорошо бы добавить проработанный план действий. Вы должны понимать, что у вас за продукт, какие у него преимущества, чем он лучше других таких же на рынке. Инвестор спросит, кто будет покупать ваш товар и что вы знаете о своем «идеальном клиенте» (о составлении портрета такого клиента мы еще поговорим в этой главе). Он рассчитывает, что вы изучили конкурентов и можете оперировать статистикой: какой у них средний чек, конверсия, прибыль. Чтобы найти инвестора не среди родителей и друзей, а в профессиональной среде, нужно проделать колоссальную работу. Вы должны знать, что будете делать на каждом этапе, как платить зарплату, как обслуживать клиентов.

Мозговые штурмы, разведка, наблюдения, исследования в Сети, просмотр роликов на YouTube, чтение соответствующей литературы, профессиональных блогов и подкастов, обучающие тренинги, онлайн-курсы и мастер-классы — все это идет в копилку и увеличивает ваши шансы. Чем больше сумма, которая вам нужна, тем мощнее ваша подготовка. Хороший бизнес-план — это не заметки, которые можно набросать за пару часов. Его составление — это труд, исследовательский, настоящий, потому что «украсть» проект нельзя, вам потом с ним работать: с проектом и инвестором.

Что вы можете предложить инвестору, кроме идеи? Что у вас есть в запасе? Какое уникальное качество, опыт, знания, связи?

Допустим, есть друг, который сдаст помещение с арендными каникулами на два-три месяца, чтобы вы могли сделать ремонт и открыться. Или, например, у вас свое помещение в центре города. Может быть, вы раскрутили канал на YouTube, или собрали сообщество с активными подписчиками в соцсети, или ваш брат популярный блогер и готов помочь вам с продвижением?

Даже если представление о продукте еще только складывается у вас в голове, максимально четко сформулируйте концепцию, объясните ее в нескольких фразах. Мои партнеры, привлекая средства, сообщали инвесторам, что открывают творческое пространство, где будут проводить мастер-классы, продавать продукцию. Также они говорили, что у них есть мощная поддержка со стороны основателя бренда (меня), партнерская поддержка (обмен опытом и рекламой от представителей бренда), наработанная схема доставки, отправки, минимальный заказ, сроки, понимание среднего чека по региону и так далее. Концепция должна быть отработана до мело­чей, даже если находится на стадии идеи. А если ваша идея еще и новаторская, то вам придется обосновать ее перспективность.

Будьте готовы, что переговоры не будут легкими, потому рекомендую начать с тех кандидатов, кто вам, скорее всего, денег не даст. Так вы отработаете возражения, услышите реальные вопросы инвестора. Все это поможет вам улучшить презентацию проекта.

Жадный и скрупулезный инвестор (представляйте его именно таким) непременно спросит: «Что ты будешь делать, если твой пушистый план не сработает? Если твой брат блогер откажется или его страницу заблокируют? Если появится кассовый разрыв, допустим, ты откроешь пространство, а никто не придет? Как ты будешь себя вести в кризисной ситуации? Что ты сделаешь, если никто не запишется на мастер-класс? Если ауди­тория YouTube-канала не оценит новое направление?»

Подобные вопросы особенно важны, если идея уникальна. Чем она неординарнее, тем тщательнее вам нужно подготовиться. Варианта «звонок другу» вам никто не предложит. Инвестор выбирает вас, а не проект.

Суровая и беспощадная статистика бизнес-ангелов гласит, что в 80 процентах случаев давать деньги неопытным предпринимателям — это риск не только для инвестора, но и для них самих. И деньги сожгут, и сами сгорят.

Обязательно посчитайте финансовую модель, хоть в Excel, хоть в блокноте, хоть на холсте маслом. Понимаю, что цифры вы будете брать с потолка, но в интернете много разобранных кейсов, готовых решений для старта, посчитанных планов со списком стандартных расходов: налоги, соцпакет, зарплаты, банковские комиссии. Также вы можете сходить на тренинг по этой теме или получить консультацию специалиста.

Пытаясь добыть и произвести неизгладимое впечатление на инвестора, вы получите бесценный опыт. Научитесь само­дисциплине, планированию, картированию5, презентации, расчетам и поймете, сколько всего интересного вам предстоит, когда деньги будут у вас. Это настоящий тренажер для будущего предпринимателя. Пройдете этап сбора средств, получите заряд энергии — будет на чем доехать до следующего пункта назначения.

Пока планировали, поняли, что не знаете, как делать расчеты? Поздравляю, у вас есть тема для изучения. Решите эту проблему и двигайтесь дальше. Расчеты показывают убыточность? Проект на миллион, а выхлоп рубль? Что ж, погрустим — и бегом на поиски другой идеи или способа переработать эту.

Не сочтите за труд выбрать такого инвестора, которому «отдаться» будет в радость. Инвестор не будет слепо верить вашему «все идет нормально», он будет контролировать каждый ваш шаг. Очень многое должно совпасть, чтобы и вы, и он согласились начать совместный путь. В этой лодке вы надолго, поэтому важно провести много переговоров, чтобы выбирали и вы, а не только вас.

Соберите данные о согласившихся инвесторах: кто они, в кого вкладывались до этого и чем сами зарабатывают на жизнь. Узнайте каким угодно путем, откуда у них свободные деньги. Вдруг человек их украл или он обманывает владельцев компаний, в которые вкладывается? Пообщайтесь с теми, кто с ним работал.

На переговорах ведите себя как «свой человек». Даже если перед вами малознакомый папа подруги, воротила бизнеса или топ-менеджер госкорпорации. Он все равно человек, будьте для него не дрожащим котенком, а потенциальным партнером. Подготовьте костюм, продумайте образ, включите кнопку нужной роли, войдите в нее и шарашьте так, как будто вы не вы, а этакий будущий успешный предприниматель. Активный, творческий, тонкий, но упертый и готовый на своих хрупких плечах тащить проект, как караванный верблюд.

Узнайте у инвестора, что ему самому интересно в этом деле, какие у него взгляды и принципы. Возможно, его друзья станут вашими первыми клиентами. Воспользуйтесь ситуацией, может, это ваша последняя встреча, возьмите от нее все.

Как выбрать партнера

Партнером может быть инвестор, напарник по бизнесу, а могут быть клиенты и поставщики, как в моем случае. Я называю партнерством особый вид доверительных, но при этом деловых отношений, не исключающих дружбу.

Вашим естественным порывом будет предложить партнерство лучшим друзьям. Это вполне рабочий вариант, только не спешите сразу всем докладывать о своих планах, оцените ситуацию.

Нет ничего зазорного в том, чтобы рассматривать друга на роль бизнес-партнера, но важно, чтобы до того, как он радостно согласится и спросит, что делать, вы знали, чем он может быть полезен, что может вложить в проект. Создайте его «личное дело», такой опыт вам поможет в будущем оценивать не только партнеров, но и сотрудников. Способность видеть и считывать людей — важный навык. Всё предугадать вы не сможете, но, практикуясь в «просмотрах совместного будущего» с разными людьми, вы сумеете минимизировать риски.

Не обязательно брать в партнеры того, кто «занес деньги в казну». Не ждите, что в конце концов стерпится — слюбится. В таких случаях есть большая вероятность того, что наступит день, когда вы воскликнете: «Почему я работаю, а он нет?!»

Многие помнят правило «договариваться обо всем на берегу», но забывают записать на бумаге все, о чем договорились. Даже в брак по любви люди вступают через загс, подписывая договор, согласно которому в случае чего будут делить совместно нажитое имущество и даже детей. В бизнесе «по любви» также не советую полагаться на то, что все само собой образуется.

Не доверяйте памяти, ни своей, ни тем более партнера. Договоритесь и запишите всё. Детали важны: зафиксируйте, кто и что вносит, в каком количестве. Кто автор идеи, концепции, кто отвечает за стратегию, кто — за продвижение, кто является операционным директором и т. д.

Прописывая уставной капитал (на этапе организации юридического лица, если вы открываете ООО), укажите доли. Подумайте о вкладе каждого из вас. Возможна ситуация, при которой доля вашего партнера выше, чем у вас, но при этом вы его руководитель. А у меня с инвестором однажды получилось так, что моя доля составляла 20 процентов от прибыли, но мы до нее так и не дожили, как и до дивидендов. Компания была закрыта с потерями для инвестора.

В будущем может произойти все что угодно. Если вы решили работать вместе, пишите все, что важно для каждого из вас. И как бы ни было странно планировать расставание, особенно если партнеры — ваши друзья или родственники, вам нужно рассмотреть и такую вероятность.

Не верьте фразе «я никогда не поступлю так с тобой». Даже если эти слова произносятся искренне, потом все может измениться: и ситуация, и ставки, и сам человек.

Жизнь не сахар. Скорее всего, по мере развития проекта вам предстоит столкнуться с чудовищными трудностями, личностными кризисами, эмоциональным выгоранием, временной или затяжной апатией, физическим бессилием и другими проблемами. Поэтому для меня духовное единство с партнером — ключевой фактор. Именно по тому, какие принципы исповедует человек, я принимаю решение, работать с ним или расстаться.

Если партнеру нечего предложить вам, кроме денег, поищите другие варианты. Этот оставьте «про запас» на случай, если вам понадобится инвестор.

Партнер — это в первую очередь работник вашей будущей компании, а не украшение, не спонсор. Важно, чтобы у него были желание трудиться, соответствующий опыт, профессио­нальные знания и умения.

Ваши вкусы, ценности могут отличаться, но одержимость проектом и трудоспособность должны быть приблизительно одинаковыми. Что будет, если вам по личным причинам придется оставить проект, вытянет ли ваш партнер его на себе? А что, если ему потребуется отдых, лечение и что-то еще, вы готовы взять на себя полную ответственность и вкалывать за двоих?

Если я исповедую принцип «работа и жизнь едины», то и мой партнер должен. Случись мне позвонить ему в шесть часов утра и попросить приехать на склад принять товар, он все бросит и приедет.

Переключение ролей тоже помогает. Вам придется выработать правила поведения: в каких ситуациях вы будете разговаривать как сотрудники, как акционеры, как друзья. Хотя последнее не обязательно, но в идеале я стремлюсь в том числе к дружбе, заботе друг о друге, готовности отдавать без страха не получить ничего взамен. Будьте хорошим партнером сами, и ваш партнер ответит вам тем же.

Есть такое выражение: «Если хочешь идти быстро — иди один. Если хочешь уйти далеко — идите вместе». Есть другой вариант, он мне нравится больше: «Если хочешь дойти до цели, иди один. Если хочешь дойти до вершины — идите вместе». Какой бы вариант вы ни выбрали, партнер — это в первую очередь ваша поддержка, ваша сила, ваш главный критик, ваш главный контролер. Как и вы для него.

Партнерская модель развития бизнеса

Для меня важно, чтобы клиенты, покупатели, партнеры, друзья «красочного» проекта правильно понимали, что я делаю, как и зачем. Не буду скрывать, что по незнанию некоторые воспринимают методы развития нашей сети как что-то вроде секты или пирамиды сетевого маркетинга. Мы не спорим, а просто рассказываем, как у нас все устроено. Действительно, модель, которую я выбрала для бизнеса, — смешанная и включает в себя особенности развития через прямые продажи, классическую розницу и онлайн-розницу.

Я никогда не скрывала, как именно организована моя сеть. Мы производим краски под уникальным брендом, продаем в собственных розничных магазинах онлайн и офлайн, а также через магазины и студии партнеров. Они, в свою очередь, могут продавать краски малюсеньким магазинчикам или мастерским. Мы называем их субпартнерами или представителями. Они не могут закупать на минимальные оптовые объемы напрямую у меня, а потому берут меньше с меньшей скидкой. Важно, что мы даем им возможность зарабатывать, заниматься интересной работой, да и просто пробовать свои силы.

Согласитесь, для тех, кто еще не готов к большим закупкам и масштабным вложениям, это весьма ценная возможность. Она требует смелости и большого внимания к клиенту. Трудиться придется не только не меньше, но и больше, чтобы наращивать аудиторию, просвещать ее, копить средства и расти.

Для моего партнерского проекта важно, чтобы каждая студия или магазин имели лицо, имя, хозяйку или хозяина. В каждом проекте должна быть уникальная история и личность, душа. При этом, сотрудничая со мной, они получают помощь, поддержку, вектор и стратегического союзника.

Когда все начиналось, у меня была простая схема. Я могла вложить деньги в рекламу, а могла дать возможность хорошим, интересным, ярким людям развиваться вместе со мной. И я выбрала такой путь. Мне нужны были партнеры, друзья, товарищи. Люди — главная ценность партнерства и всего проекта. Краски для людей, в помощь людям. Мне важны не просто оптовые клиенты, а люди, идущие рядом со мной, смотрящие в ту же сторону. Вместе мы больше, чем просто сумма одиночек.

Партнерство — это тоже творчество. Критически важная часть моего проекта. Самая прекрасная его сторона. Сложная, необычная, изменчивая. Те, кто попадает в команду, меняются сами и оказывают влияние на других. Они вносят предложения, испытывают новые продукты. Рискуют и творят.

Как в любом коллективе, тем более женском и особенно творческом, страсти порой накаляются. У нас есть чаты, закрытые группы в соцсетях, мы собираемся на партнерские слеты и там даем волю чувствам.

За время работы у большинства партнеров актуализировались цели. Кто не справился, за первый год ушел сам. Было несколько исключительных ситуаций, когда я просила партнера покинуть наш проект — ради репутации общего дела.

Партнеров я привлекаю интересной идеей. Я рассказываю о проекте, люди видят, что мы делаем, и хотят делать подобное. Хотят учиться декору, преподавать, красить на заказ, продавать продукцию нашего бренда.

Любой желающий может подать заявку, она размещена на сайте. Все заявки я рассматриваю лично. В неделю может прийти от двух до десяти заявок. В большинстве случаев я вынуждена отказать по объективным причинам. Репутация бренда, цели и задачи требуют, чтобы человек был знаком с продукцией, пробовал, красил, любил это дело.

Партнеров в больших городах мы выбираем особенно тщательно. Мне не все равно, с кем идти вместе к цели. Мне не все равно, кто обнимает моих клиентов в Якутске или Ташкенте. Для меня важно, чтобы хозяйка партнерской студии в Улан-Удэ в ритме танца увлекала клиентов красить табуретки. В буквальном смысле.

В Краснодаре партнер создала, вернее, наколдовала, иначе не скажешь, фотостудию из зимней теплицы. Выходит из дома, и через двенадцать секунд она на работе. Бывает, что пишет мне удивительное по содержанию и посылу письмо человек без помещения и попадает в самое сердце. Так было с партнерами из Тюмени, Темиртау, Новороссийска.

Гораздо проще начать с тем, у кого есть огонь в груди и план в голове, чем с человеком, у которого помещение в центре города, но внутри — скука и «поиск себя».

Как только новый партнер начинает работать, мы знакомим его с командой. Сейчас у меня есть ответственная за партнерский отдел — Маша. На ее плечи ложится организация поддержки, обучения, информирования клиентов.

В операционную часть работы я не вмешиваюсь, но во всех чатах участвую, читаю, комментирую. В общем, партнерам от меня не скрыться, в хорошем смысле слова. Тем более что для большинства моя поддержка крайне важна.

На мой взгляд, такая тактика продаж — правильная, при условии что вы строите бренд. Если вы способны выстроить его до мелочей, тогда можно сделать франшизу, для этого рекомендую обращаться в специальные агентства. Они подготовят договоры, правила отчетности, уплаты взносов, процентов, комиссий и расскажут о реализации брендбука.

Введение кодекса партнеров стало важным этапом развития этого направления продаж. Теперь все, кто вступает в команду, а чаще мы говорим «красочную семью», должны прочесть и подписать особый документ. В нем собраны наши правила, связанные с этикой и авторским правом, а также указаны ценовые договоренности.

Демпинг, копирование, кража контента у нас запрещены. Существует негласное правило наблюдения друг за другом. Мы бережно относимся к профессиональным хеш­тегам, указываем авторов фотографий и всячески поддерживаем в продвижении друг друга. Если кто-то из партнеров делает что-то полезное для проекта, все обмениваются контактами.

Моя методика естественного развития не подразумевает толчков, пинков и любого другого насилия. Одна из моих ключевых задач как лидера проекта — указывать направление движения, устанавливать рамки и границы, быть блюстителем этики.

Если клиент жалуется мне на партнера, я спрашиваю у того, в чем дело. Мы вместе ищем решения. Если дело в личной обиде, то приходится выступать психологом, чтобы привести стороны к примирению.

Я хочу, чтобы люди прониклись идеей, которая для меня естественна и интуитивна. Мне не все равно, с кем я и кто вокруг меня. Люди — главная ценность. Люди-партнеры, люди-коллеги, люди-поставщики, люди-клиенты, люди-ученики.

Примкнуть к лучшим мне не удалось, поэтому я решительно настроена создать особые условия, в которых лучшие сами соберутся вокруг меня. Именно такая идеология существует в нашей «красочной» семье, или секте.

Не скрою: среди партнеров и клиентов у меня есть своего рода фанаты. Мне приносят мои портреты, дарят подарки, меня угощают и всячески благодарят. Кто-то даже просит сфотографироваться. Я очень смущаюсь, но, если кого-то это радует, мне не сложно пойти навстречу. По той же причине я отвечаю лично на все письма. Вы в ответе за тех, кого в себя влюбили, приручили.

Вместе с партнерами и клиентами мы занимаемся украшением окружающего мира. Декор — это то, без чего можно обойтись, многие спокойно без него живут. А вот тех, кто не может, тех, кто рвется создавать красивые вещи, мы собираем вокруг себя и вместе водим хороводы.

Я много и тяжело работаю, чтобы это было реальностью. Мои партнеры трудятся каждый день и выполняют массу подчас скучной и нудной работы, чтобы иметь шанс делать то, что любят, с теми, кого любят и кто любит их в ответ.

Поэтому держите двери открытыми. Найдите в себе смелость вести дела прозрачно. Таков теперешний мир.

Ничего нет сакрального в творчестве, а уж тем более в бизнесе. Это работа, труд, хоть в результате и рождается нечто прекрасное. Пускайте в свой проект больше людей, сотрудничайте со всеми, с кем можете, увлекайте их, вдохновляйте и сами заряжайтесь от них энергией.

Существуют математические методы выстраивания пирамиды. Об этом можно узнать из курсов и лекций по сетевому маркетингу или по организации розницы и дистрибьюторских центров. Такой информации полно. Берите то, что принесет пользу проекту, усилит эффективность ваших действий, продвинет ваше дело.

Вы можете настроить любой фильтр на партнеров, продавцов, дистрибьюторов и так далее. От того, насколько он тонкий, зависит, сколько у вас их будет. Смотрите, что и кто находит отклик в вашем сердце. В этом вопросе годятся любые принципы сотрудничества, которые вы разделяете и считаете эффективными.

Нужно ли учиться и у кого

Как бы банально ни звучал ответ, я все же хочу раскрыть эту тему. Когда следует учиться — до запуска своего проекта или в процессе? Смотря чему, смотря какой проект, смотря какие у вас обязательства.

Допустим, вы поспешили взять денег в долг и арендовали помещение. «Безумству храбрых поем мы славу». Теперь вам ничего не остается, как учиться на ходу. В противном случае вас быстро настигнет кассовый разрыв: клиентов нет, продаж нет, а деньги по основным статьям выплачивать нужно.

Если вы можете отложить момент старта, пусть даже рядом подпрыгивает от нетерпения готовый раскошелиться инвестор или партнер, посвятите это время обучению.

Либо стартуйте с тем, что есть, но двигайтесь крайне медленно. Чем неторопливее вы входите в дело, чем меньше обязательств на старте, тем безопаснее. Да, так вы не получите быстрой отдачи, зато у вас будет время на раздумья и учебу. Даже если вы быстры, как пулемет, потренируйтесь в техниках замедления, медитативных практиках. Это очень помогает освежить ум, потушить пожар в мыслях и актуализировать главное — ощущение «здесь и сейчас».

Предприниматель не обязан все знать, достаточно иметь представление, у кого спросить. Таков мой принцип. Я пользуюсь естественной для моего характера моделью доверительного общения — сама помогаю знакомым экспертам, профессионалам своего дела, а они помогают мне.

Бизнес, в который вы погружаетесь, особенно если вы один или у вас маленькая команда без определенных ролей на старте, включает в себя множество профессий, которыми вам предстоит овладеть. Не обязательно становиться специалистом и заниматься только этим, но вы должны с любопытством погружаться в каждую деятельность, потому что все имеет значение.

Приведу пример из жизни собственной компании. Если уборщица заболела, то уборку делаю я (или управля­ющая студией), в том числе мою пол, туалет и выношу мусор. Часто помогает преподаватель, иногда менеджер интернет-магазина. Участвуют все, кто свободен и находится в студии. Для нашего проекта это естественно, ведь клиенту все равно, почему у нас грязно. Более того, когда клиенты неожиданно появлялись на пороге и видели меня со шваброй в руках, я читала в их глазах одобрение: никакой труд не постыден.

Уборка не требует никаких суперзнаний, но есть сферы, где без светлой головы и практики никак: маркетинг, продажи, переговоры, управление и построение команды, юридические вопросы, бухгалтерия, налоги, дизайн, стратегическое и кризисное управление, сотрудничество и совместные проекты. Если ваш бизнес связан с кулинарией, даже не будучи поваром, вы должны разбираться в качестве продуктов, а если у вас кофейня, то обязаны отличать заваренную робусту от арабики. В любом деле придется разбираться.

В зависимости от целей, которые вы поставили, имеет смысл отдавать предпочтение определенным видам деятельности и погружаться в них больше, чем в другие. Например, если для достижения большой цели сейчас вам необходимо заработать капитал, чтобы потом его вложить в помещение, инструменты, качественное сырье, рекламу, то стоит сконцентрироваться на той деятельности, которая гарантирует деньги. Разумеется, мы говорим о продажах, а не о, допустим, бухгалтерии. Вложите время и средства в образование, связанное с развитием, переговорами, позиционированием, презентацией продукта или услуги, текстами, сотрудничеством. В общем, всем, от чего зависят продажи: сборкой, упаковкой, доставкой, послепродажным сервисом, если он требуется.

Конечно, хочется все деньги, какие вам удалось собрать на старте, вбухать в красивый дизайн, упаковку, сайт и ждать, когда эти прекрасные люди оценят ваш уникальный самопродающийся продукт. Но так вы ничего не дождетесь.

Если с финансами у вас все в порядке, можно вообще все делегировать, а потом после нескольких месяцев услышать пламенную речь наемных SMM-щиков: мол, продукт не очень, аудитория холодная, и вообще у людей нет денег. Разочарование обеспечено.

Именно поэтому советую не спешить, все попробовать самому, а если кто-то другой за вас выполняет важное дело, то наблюдать, учиться и как губка впитывать информацию.

Сейчас активно развивается практика бизнес-менторства. Менторы — это бизнесмены-альтруисты, которым нравится «вытаскивать» интересные проекты. Иногда они помогают бесплатно в сообществах предпринимателей, разбирая чьи-то кейсы, но лучше поискать платные услуги — больше вероятность, что они будут качественными, хотя гарантий нет. Читайте отзывы и спрашивайте друзей. Если у вас есть знакомые предприниматели, понаблюдайте, как устроены их компании, попросите практического совета в конкретной ситуации, примените его на практике и сопоставьте полученный результат с ожиданиями.

Учиться не поздно никогда и никогда не стыдно. Тащите знания из любой сферы, которая вам попадается. Можно почитать биографию музыканта или композитора, узнать его распорядок дня и результаты, которых он достиг. Примерить на себя. Подошло? Работает? Отлично, берите и улучшайте. Нет? Отбрасывайте, ищите другую модель. Я часто смотрю интервью известных людей разных профессий, читаю книги, написанные психотерапевтами, журналистами, историками, экономистами, политиками, когнитивными психологами и даже специалистами по поведению обезьян. Все сгодится, надо только уметь разглядеть универсальную концепцию, применимую в любом деле.

Обучение у известных, успешных людей, тренеров, тем более тех, кто имел или имеет реальный практический опыт в бизнесе, а не только продает тренинги, вдохновляет и дает хороший толчок. Такие курсы стоят дорого и проходят редко, но эти деньги вы вкладываете в себя и свой проект.

Не пренебрегайте возможностью побыть с теми, кого считаете профессионалами. Помимо авторитетных людей в сфере бизнеса, искусства, того, что непосредственно связано с вашим делом, это могут быть мастера в чем-то даже очень далеком от вашей области — но настоящие мастера.

Когда мы делали ремонт в студии, я познакомилась с мойщиком окон. Оказалось, что он не просто мойщик, а гениальный мастер, еще и альпинист. Высота окон больше пяти метров, и, чтобы помыть их с внешней стороны, нужны не только профессиональные навыки, но и отвага, а может, даже легкое безумие. Всем этим Руслан обладает в полной мере.

Я получаю удовольствие, наблюдая за тем, как раскрывается мастер через то, что он делает. Мой совет: найдите таких людей, понаблюдайте, с каким интересом и азартом они трудятся, какую радость им приносит прекрасно выполненная работа, как они решают сложные задачи. Перенимайте это состояние, заражайтесь им.

Три главных вопроса предпринимателя

Если вы все еще хватаетесь за все подряд и хотите навести порядок в голове, то вам нужна система, структура, каркас проекта.

Любой предприниматель должен в первую очередь сформировать ядро проекта, плотное и тяжелое. Для этого нужно ответить на три ключевых вопроса:

• Зачем? (Это та самая идея, проблема.)
• Что? (Решение.)
• Как? (Реализация решения.)

За примерами далеко ходить не буду.

Идея проекта декоративных материалов Daria Geiler — «Дай старой мебели второй шанс!». Подробнее: «Перекраска мебели своими руками экологичным и легким способом для нехудожников».

Решение — авторский рецепт безопасных красок и финишных средств в удобной упаковке плюс технология процесса.

Реализация — искренний сервис по продаже и обучению через сеть партнерских студий во всех странах СНГ, в каждом городе. Все цены на товары одинаковы во всех странах. Каждый партнер имеет творческое пространство, проводит мероприятия, постоянно повышает свое мастерство, ежедневно сам работает с красками, выезжает и декорирует домашние и общественные помещения, производит полезный бесплатный и платный контент и так далее.

Идея, что нужны такие краски, пришла в результате двух лет труда, когда я перекрашивала мебель на заказ, обучала колористике и базовым техникам. За это время мне стало очевидно, что люди доверяют моим рецептам, технология доступна, а цвета радуют.

Вы не найдете в строительном магазине краску, которую можно использовать без подготовки и знаний, как правильно ее наносить на окрашенную или лакированную поверхность. Никто из производителей не хочет возиться с тысячами людей, для которых все это в новинку. Консультанты не расскажут вам, как красить, не объяснят, как имитировать камень на пластике или металле, а как — дерево на гипсокартоне или бетоне.

Мой проект — это решение огромной проблемы, которую я сама прочувствовала. В нашей стране нет массовой культуры «украшательства» своего жилья. Нет мебели, которую передают из поколения в поколение и берегут, потому что она с историей.

Посмотрите, как выглядят съемные квартиры, — это и есть средний уровень вкуса среднего россиянина или жителя пост­советского пространства.

При этом я знаю, что людям не все равно, в каких условиях жить, просто они еще не знают, как сделать красиво, им нужна поддержка. Вот я и есть их поддержка. Я в каждой банке, в каждой кисти, в каждом трафарете и плакате. Как Супергерл, лечу и помогаю. Так же делают мои партнеры в разных городах нашей страны. Вот в чем моя идея, и каждый день я прорабатываю варианты ее реализации. Думаю, как стать еще ближе, удобнее, комфортнее, понятнее.

Красок на рынке — море, но краски Дарьи Гейлер любят, потому что Дарье и ее партнерам не все равно, что происходит с вами до, во время и после покупки. Это и есть мой ответ на вопрос «Как?».

Еще проще сформулировать ответ на вопрос «Зачем?». Скажу так: «Я в восторге от того, что каждый день с моей помощью тумбочки, шкафы, светильники не выбрасываются на помойку, а обретают шанс на новую жизнь. Для меня дико важно, что каждая моя клиентка хвастается своей работой, отмечает мое имя и шлет фото. Моя задача — каждый день напоминать людям, что окружающие вещи влияют на их настроение и что можно сделать жизнь лучше, начав с перекраски.

Ценность идеи

Мы с вами поняли, что идея — это не цель, а цель — не идея. Тогда зачем нужна идея? Неужели нельзя без нее? Можно.

Во многих проектах, которые начинаются, худо-бедно продолжаются, тухнут или бьются в конвульсиях, создатели под идеей понимают не то, что она значит на самом деле.

Идея — это главная мысль, замысел того, что вы собираетесь делать. Разумеется, можно штамповать продукцию и пытаться ее всем продать без какого-либо замысла, но эффект от такого проекта будет как с мышки шубка.

Сформулируйте идею в двух-трех коротких предложениях, чтобы она была понятна без дополнительных разъяснений и отвечала на вопрос: что я хочу сказать миру? Какую решаю проблему?

Чтобы найти идею, нужно сначала найти проблему. Идея — это ее решение. А вот реализация идеи, то есть процесс решения проблемы, — это проект. Идея и реализация очень важны.

Само по себе хорошее решение или качественная реализация проекта, даже если вы придумали гениальную или уникальную схему, не сработает, если решаемой проблемы не существует, если она надуманная.

Поиск проблемы и формулировка идеи — критически важный этап. Пусть вы не сразу сумеете описать ее одним предложением, но хотя бы будете понимать, что вы делаете и для кого. Каждый раз просите у клиентов обратную связь, выясняйте, какую «проблему» они для себя решили с помощью вашего продукта.

Даже если бизнес уже работает, никогда не поздно переоценить ценности, обнаружить, что прежние проблемы решены и что вы уже решаете другие. Но какие? Как вы их теперь решаете и чьи они?

Не хочу обидеть творческих людей следующим примером, но все же он весьма показательный. У меня есть сосед по имени Дима, он сдает несколько помещений на территории полузаброшенного завода под фотостудию, для мероприятий и съемок. И не только он, половина корпуса занята фотостудиями. При этом собственник здания не хочет инвестировать в ремонт, оснащение или интерьер.

Дима каждый день имеет дело с моделями, визажистами, невестами, беременными женщинами, звездами и их менеджерами. Съемки длятся долго, конечно, людям нужен туалет, и он у него есть. Если вы думаете: «Что тут такого?», вы просто не представляете себе ситуацию. Дело в том, что на этаже с длинным коридором и десятком фотостудий и других фирм туалет — роскошь. Доступ к водопроводу есть у пары че­ловек.

Дима — предприниматель и не лишен эстетического вкуса. Он смекнул, что соседям-конкурентам и просто соседям нужен туалет, но только у него он есть. Он взял в аренду отдельное маленькое помещение с доступом к воде, отремонтировал его, создал стильную дизайнерскую уборную и сдает в аренду всем соседям. Они платят раз в месяц или в год, у них есть ключи, и клиенты довольны.

Идея Димы проста — людям нужен удобный туалет. На заводе таковые в дефиците. У него доступ к водопроводу. Дальше дело за малым — за реализацией решения проблемы и поддержкой проекта в достойном виде.

Покупателям все равно, какие вы преследуете цели, они хотят решить свою проблему. Если вы нашли решение, единственное или самое изящное, — их сердца будут ваши. Даже если цели у вас сугубо прагматичные.

Просто оглянитесь и начните замечать проблемы. Проблем в мире — бесконечное количество. Всё, что вам не нравится, можно исправить.

Однако не стоит думать, что проблемы бывают только утилитарными. Если вы, например, тянетесь к прекрасному, а это прекрасное негде купить, невозможно заказать с доставкой или везде продается не совсем то, в голове у вас должен раздаться щелчок. Подумайте, в чем тут проблема и как ее можно решить.

Картина — это просто тряпка и краска. Сама по себе она не имеет ценности, если вы не знаете, какую «проблему» клиента она решает. Если картина интерьерная, то какой у него интерьер? Кто живет в его доме? Чем вы лучше других решите его задачу?

Думайте. В творческом мире это важно. На вас лежит ответственность за то, чтобы мир стал прекраснее, чтобы человек мог позволить себе что-то красивое и знал, что ему это нужно.

Ощущение красоты сродни ощущению безопасности. Красивое для человека — это что-то понятное, знакомое, узнаваемое, близкое. Если вы еще позаботитесь о сервисе, цены вам не будет. А если вытерпите все хотелки заказчика и создадите продукт специально для него, то результат не заставит себя долго ждать, вот увидите.

Хочу привести несколько примеров неудачных идей.

1. Будем как все, но цены сделаем ниже — клиенты прибегут от конкурентов.
2. Поменяем дизайн упаковки и добавим пару слов, лепестков, мазков. Станет лучше, и нас все полюбят.
3. Возьмем всего понемножку у лидеров рынка, кто-то из их клиентов к нам забредет.

Это примеры проектов, которые реализуются сплошь и рядом. У них есть право на существование. Но практика показывает, что в долгосрочной перспективе клиентам подобные проекты неинтересны. Наивно полагать, что с такой позицией вы преуспеете.

Предлагать низкую цену, только чтобы захватить рынок, — такой подход в творческой сфере тоже не годится. К тому же оптимальная, сбалансированная цена обычно устанавливается только в процессе работы.

Продавать изделия на основе примитивных техник — очень слабая идея для бизнес-проекта. Проще говоря, если ваше хобби — делать шкатулки в технике декупаж, то найти покупателей на свою продукцию вам будет непросто. Ценности для покупателя в таком изделии нет.

Но бывают случаи, когда техника примитивна, зато уровень мастерства, авторский стиль или интересная история делают продукт неповторимым. К примеру, вы украшаете шкатулки не с помощью салфеток из супермаркета, а используете исключительно винтажные образцы, которые сами раз в год находите на блошиных рынках Франции. Что-то необычное в обычной штуковине может стать душой, историей, идеей проекта. Не забывайте рассказывать об этом клиентам, показывать, как вы это делаете и почему для вас это имеет ценность.

Если идея новая и непонятная клиенту

Есть люди, которые буквально носом чуют тренды и сразу же превращают их в идеи. Если вы из таких людей, не буду вас тормозить. Как только «пошла жара», начинайте подогревать интерес к своей идее в тех, с кем работаете. Единственные необходимые ресурсы на этой стадии — вы, ваше время, мобильный телефон или ноутбук, кофе и Wi-Fi.

Если историю можно начать с рассказа, не тяните резину, бегите в соцсеть и делитесь. Расскажите о том, что придумали, и начинайте подтягивать ресурсы. Думать над реализацией. Собирать команду, искать партнера, инвестора.

Готовьтесь к тому, что быстро не получится. Пока дело кажется интересным, но непонятным. Вы знаете, что проблема есть и до сих пор ее никто не решил. Вам придется выхватить идею из воздуха и превратить в реальную, осязаемую потребность.

Мой проект выстрелил, потому что я подхватила поток. Были увлеченные люди, целая ярмарка мастеров-рукодельников. Моя идея заключалась в том, чтобы дать простой и понятный инструмент тем, у кого руки «не из того места», кто не занимается творчеством профессионально и при этом хочет украсить свой дом.

Хендмейдеры, художники — не моя аудитория. Я присматривалась к ним, но танцевала перед другими. Моя аудитория — такие же люди, как я. Это те, кто живет в съемной квартире и хочет красоты, но не располагает большими деньгами и не знает, что именно нужно делать.

Два года мне понадобилось, чтобы подготовить аудиторию к выпуску товара. Два года я занималась только выполнением заказов, красила сама. Тестировала смеси. Тренировалась обучать. Собирала отзывы. Рассказывала и показывала, что я делаю, как, зачем и чем это вообще полезно. Без страха и сомнений делилась всеми секретами. Ведь никто не мог украсть мою идею — никто ее не видел. Красок полно — казалось бы, нет проблем. Но моя идея заключалась не в красках. Я разглядела настоящую проблему в сервисе строительных и художественных магазинов: там никто не поможет юристу перекрасить кухню, а маркетологу обновить пол в ванной.

В художественном магазине не объяснят маме четырех мальчишек, как перекрасить их двухъярусные кровати, пока они спят. Подходящих материалов в этом магазине нет, потому что эта конкретная мама для них не клиент. Посреди ночи отвечать на ее вопросы никто не станет, общаться в видеочате WhatsApp тем более. А я могла все это сделать.

Как вы можете догадаться, я преуспела в том, что никому было не интересно. Теперь меня копируют и привозят похожую продукцию иностранных брендов.

Поздно, я уже пять лет обнимаю своих клиентов и партнеров. Кто сможет запихнуть этот искренний сервис в банку краски «дешевле, чем у Daria Geiler»? Пока никому не удалось. Кстати, если получится, я буду не против. Об этом поговорим отдельно.

Для реализации вашей идеи вам необходимо тренироваться. Мой совет — не бояться это делать на виду у клиентов, партнеров и даже конкурентов.

Хотите потренироваться, да нет заказов? Предложите свои товары, услуги бесплатно друзьям, друзьям друзей, бывшим коллегам, одноклассникам мамы, в конце концов. Если вы вообще не понимаете, кому нужен ваш продукт, предлагайте его всем.

Почему этот этап должен проходить именно в таком режиме и так важен? Вы проверяете, насколько ценность продукта, услуги, идеи внутри вас соответствует ценностям потенциальных покупателей.

Если, собирая обратную связь, вы множество раз услышали, что даже бесплатно ваши услуги или продукт никому не нужны, то делайте решительные выводы. За деньги тоже не будут нужны. Но не опускайте руки. Вы потратились не впустую. Такой опыт дорогого стоит. Дорабатывайте идею, продукт и концепцию. В процессе это делать гораздо легче, чем в уме, сидя на балконе и попивая чай. В своей голове вы в одиночестве, а вам нужны люди.

Постепенно тренируйтесь задавать правильные вопросы. Учитесь ощупывать все на своем пути, буквально рожками улитки чувствовать мельчайшие перемены. У вас появится навык распаковки информации. Для вас теперь все будет иметь значение. То, что раньше казалось ерундой, станет жизненно важным знанием.

Не волнуйтесь, если первые попытки наладить с кем-то сотрудничество, партнерство провалятся. Это нормально. Даже если кажется, что с этими ребятами вы далеко пойдете, на практике может оказаться, что пути ведут в разные стороны.

Проверяйте все намеченные цели. Если нужно помещение, ищите варианты не только на сайтах аренды. Сообщайте о своих поисках по всем каналам связи. Ходите ногами, трогайте руками, смотрите своими глазами.

Только вы знаете, что вам нужно, даже если пока не можете выразить свои потребности словами. В процессе понимание соберется, как мозаика из маленьких кусочков. Это что-то вроде эффекта Менделеева: вы загружаете данные в голову, а в нужном порядке они выстроятся сами.

Опыт со временем конвертируется в деньги. Вы должны так думать, даже если сейчас не очень верится. Потом убедитесь на собственном опыте.

«А что, если у меня кончатся деньги?» — спросите вы. Нормальное свойство денег — кончаться в самый неподходящий момент и приходить откуда не ждали. Не спешите бежать к инвесторам. Подумайте, как решать насущные вопросы с тем, что есть.

Можно договориться о кредите с поставщиком. Выделить часть прибыли на рекламу. Всегда думайте, как выкрутиться самостоятельно. Уверяю, когда инвестор узнает, что вы справились без денег и без него, он будет готов давать вам больше. Ведь он не ошибся — вы действительно способны решать сложные задачи. А это для него основной критерий, особенно на старте.

Благодаря интернету, самолетам, телевизору кажется, что перед нами открыт весь мир. На самом деле перед вами всё те же люди, которым нет до вас дела. Используйте любой шанс впечатлить тех, кто рядом. Тех, кто попался в ваши сети. Не ждите мифических клиентов из ниоткуда.

То же касается и страхов. Если уж вам приспичило бояться и осторожничать, остерегайтесь тех, кто рядом, а не каких-то воображаемых врагов, которые украдут вашу идею. Следите за «командой». По статистике, крадут, предают и используют вас, как правило, те, кому вы доверяете, а не те, кто вас знать не знает.

Скажу честно: лучшим в мире быть трудно. Более разумная цель — быть лучшим там, где вы находитесь, и для тех, кто вам интересен.

Ваш идеальный клиент

Если вы хотите зарабатывать на творчестве, вам придется осваивать сферы продвижения и продаж. Создавать что-то и продавать плоды своего труда — это разные процессы, но это не значит, что они требуют принципиально разного подхода. На самом деле-то, чем вам предстоит заниматься, хорошо вам знакомо, необходимо только научиться смотреть на привычные вещи с другой стороны.

Идея проста. Чтобы преуспеть в продажах, надо разбираться в том, как работает рынок, в его законах и правилах, а также понимать своих клиентов, знать их интересы, быть любо­пытным.

Законы рынка работают точно так же, как законы любой популярности, то бишь спроса. Популярно то, что нравится людям либо отвечает их потребностям. Не углубляясь в дебри нейрофизиологии, я дам простую формулу: чтобы покупатель расстался с деньгами и приобрел ваш продукт, этот продукт должен представлять для него ценность, решать какую-то его проблему или доставлять ему удовольствие.

Ваша задача — определить потребности целевой аудитории, причем настолько детально, насколько сможете.

В наблюдении за клиентами нет ничего сложного, однако выявление закономерности, той самой «важности», которую преследует ваш клиент, потребует от вас максимальной концентрации.

Чтобы изучить поведение и составить портрет клиента, необходим поток покупателей, но в начале пути у вас его нет. Как тогда понять, что собой представляет «идеальный покупатель», то есть потенциальный ценитель и почитатель вашего творчества?

Вы должны встать на место покупателя, но не виртуально — прочитав статью «Какие бывают клиенты», — а физически, то есть пойти и побродить в местах, где продают что-нибудь похожее на ваш продукт. Даже если у вас уникальный товар, он все равно относится к какой-то категории: например, картины, керамическая посуда или куклы.

Изучите, как выглядят ваши покупатели, точнее, покупатели ваших конкурентов. Обратите внимание, на что они смотрят в магазине, как одеты, о чем спрашивают консультантов и продавцов. Посмотрите на товары, которые они выбирают, и на цены. Если вы достаточно коммуникабельны, не поленитесь спросить, почему человек выбрал именно эту картину, горшок, фетровую уточку. Это не так страшно, как кажется.

Однажды после лекции в Ростове-на-Дону я зашла в магазин льняной одежды. Помещение было маленькое, а коллекция огромная. У меня как раз освободилось время, и я решила порадовать себя покупкой летнего наряда. Пространства не хватало, чтобы увидеть себя в полный рост, приходилось выходить из примерочной и крутиться перед зеркалом в торговом зале. Меняя один образ за другим, я заметила, что за мной пристально наблюдают. Ко мне обратилась женщина и попросила рассказать, как я подбираю одежду. Я и сама об этом никогда не задумывалась, а тут представилась возможность сформулировать то, что мне было понятно интуитивно, а для другого человека могло стать ценной инструкцией. Я с удовольствием рассказала и показала, как у меня получается подбирать тон, фасон и так далее. Женщина купила два комплекта для дочери, чем порадовала и меня, и продавца.

Если вам неловко приставать к людям, представьте, что это вас спросили в магазине: «Простите, что отвлекаю, вы выбрали такую красивую тарелку, а почему именно ее?» Покажется ли вам такой вопрос неуместным? Мне нет. Даже если вам откажут, очень сомневаюсь, что вас пошлют подальше. И даже в этом случае вы узнаете, что и такими могут быть ваши клиенты. Это ценно, поверьте. Отказ — тоже ответ, развернутый ответ — удача, но и обыкновенное наблюдение дает плоды. Зафиксируйте все на бумаге, сядьте в кафе или дома и подведите итоги, объедините в группы данные, которые вы собрали.

Полевые исследования помогают добыть необходимые реальные факты, которые могут отличаться от ваших домыслов и фантазий. Однако для полной картины ваши субъективные ощущения тоже пригодятся. Как только окажетесь в магазине, понаблюдайте за собой: как вы принимаете решения, делаете выбор. Вы даже не замечаете, как проводите большую работу, анализируя разные критерии.

Допустим, для производства вашего изделия вам нужно купить ткань. Вы заходите в магазин или ищете все в интернете. Вам же не все равно, что покупать? Вы же не покупаете все, что вам предлагают? Скорее всего, у вас есть план или представление, есть та самая проблема, которую должен решить конкретный магазин. У вас есть бюджет, и вам нужна определенная ткань: конкретного производителя, с таким-то рисунком, фактурой. Вы также думаете на перспективу, ведь желательно купить ровно столько материала, чтобы получилось как можно меньше остатков или чтобы остатки тоже пригодились.

В продаже каждого продукта уйма тонкостей. Ничего случайного, неважного тут не может быть.

Продажи — это такое же творчество, как и создание предметов искусства, а в некоторых случаях и более сложное. Ведь в процессе участвуют другие люди, и каждый из них важен для вас.

Большинство творческих продуктов удовлетворяют потребность в красоте. То, что вы делаете, должно радовать глаз покупателя. Перед ним стоит задача купить домой, в подарок, в коллекцию что-то красивое — с его точки зрения. Поэтому вам нужно изучить вкус и желания вашего покупателя. Какие эмоции он стремится пережить, о чем думает, когда приобретает какой-то предмет и владеет им. Может, продукт вызывает у него какие-то воспоминания, ассоциации. Вы должны погружаться все глубже в детали, все точнее рисовать портрет «идеального покупателя». Вы должны стать его другом, относиться к нему с вниманием и заботой.

Я не устаю обновлять данные о своем «идеальном покупателе». Наблюдаю за посетителями в магазинах, читаю переписку с клиентами и партнерами, мне очень интересно, что с ними происходит, как они относятся к новым продуктам, чего им не хватает, что им нравится, а что — нет. Без обратной связи никак, но я не вижу смысла в опросниках и тестах. Внимательность — вот ваш главный инструмент. Все вопросы должны быть внутри вас, и чем точнее сформулирован вопрос, тем точнее вы получите ответ и тем ценнее он для вашего проекта.

Процесс становления проекта

Первые месяцы существования проекта — это период осознания, чем вы вообще занимаетесь. В это время от вас требуются максимальная интенсивность работы, полная вовлеченность и готовность пытаться снова и снова — продавать кому получится, консультировать кого придется.

В первые месяцы продолжается процесс разработки идеи, проверки ее на прочность. А вдруг проблемы нет, вдруг она надуманная? Вдруг никому и бесплатно этот продукт не нужен? Может, стоит сместить точку обзора? Что-то добавить, убрать, изменить?

Делайте что угодно! Проводите бесплатные презентации везде, где вас согласятся принять. Вы справитесь, если настроены решительно. Все возможные ресурсы должны быть подключены. Используйте разные способы продвижения: онлайн, офлайн, подарки, друзья, блогеры, платная и бесплатная реклама. Плюс-минус километр охвата — нормально. Сейчас не до прицельной стрельбы.

Этот этап похож на первую тренировку по боксу. Сам не понимаешь, что делаешь, не знаешь, как выполнить простейшее упражнение, все время не хватает воздуха. Руки опускаются, а стоит опустить руки — пропустил удар. Вывод простой: отчаиваться нельзя.

Начальный этап — специфический период, тут будут танцы на граблях и масса предупредительных знаков, которых вы не заметите. Вам предстоит проверить на практике всю ту теорию, что вы так долго обдумывали. Допустим, девушка Кристина запускает мастерскую по пошиву игрушек. Рассмотрим простую как дважды два реализацию проекта.

«Меня зовут Кристина, я уже N лет шью игрушки. У меня есть частные клиенты. Пробовала работать на крупных опто­вых заказах. Веду блог, есть сайт. Люди спрашивают про обучение. Я понимаю, что пора, открываю мастерскую. Ищу место, нахожу удобное помещение в центре города. Метро рядом. Арендные каникулы хозяин предоставил. Мы всё посчитали. Не уложились ни в срок, ни в бюджет. Помогли родные и друзья. Ремонтом занималась сама. Закупала всё сама. Пока делала ремонт, не брала заказы, не писала посты, в работе по уши. Предвкушаю открытие, приглашаю всех. Кричу в соц­сетях, там одинокий смайлик и десяток лайков. Ладно, кто-то пришел, в основном семья, родные.

Денег впритык, что делать, не знаю. Как продавать мастер-классы, не понимаю. Оптовых клиентов не хочу, частники закисли. В общем, очень страшно.

Я эмоциональная. Паникую. Считаю каждую копейку. Писать в блоге нечего. Сайт тоже остыл, и вообще все бесит. Собрала кое-как людей на пару мастер-классов в партнерстве с другой студией. Люди вроде есть, а интереса в их глазах нет. Пришли не зная куда, хотят не пойми чего.

Ну чего им не хватает-то? Студия в самом центре! Все материалы, инструменты есть, денег много не прошу. Ау! Приходите! Где те, кто хотел учиться? Я же мастер, вот мои крутые проекты, ярмарки, выставки, фотографии!»

История классическая, с каждым может такая приключиться. Наш мебельный магазин не стал исключением. Принцесса оказалась уборщицей, карета — тыквой, лошади — крысами, в панике разбежавшимися по щелям.

Если ваша идея понятна клиентам, партнерам, если вы с ней сроднились, считайте, что у вас есть фора. Люди простят вам многое, если вы взялись решать их проблемы. Мне прощали всё: неудобный сайт, отсутствие офлайн-магазина, медленную доставку, убогий дизайн, колхозную упаковку, слабые тексты и бледные фотографии.

Подумайте о своей концепции. Прощает ли она ошибки? Должна прощать, вы же не медицинский центр открываете.

Начинайте с того, что можно менять в процессе. Не снимайте помещение, не делайте ремонт, не берите кредит в банке под процент, не покупайте слишком много товаров, не тратьте деньги на груз, вкладывайте их в сотрудников, в покупателей, в сервис и в себя.

Если вам кажется, что для открытия магазина по продаже картин нужно написать сотню полотен, вы ошибаетесь. Для старта достаточно одной.

Важно усвоить простой принцип вложения и отдачи. Вложившись в тряпку с краской, вы получите картину, то бишь тряпку с краской. Даже сто таких тряпок не сделает вас популярным. Даже тысяча картин не гарантирует вам одной продажи.

Продажу гарантирует только покупатель. Вкладывайтесь в него.

Пойдут продажи — почувствуете прилив энергии, дотянете до следующего этапа. Так это и происходит. Никакого волшебства в этом процессе нет. Вся магия внутри вас, в вашем отношении, в людях, которые смотрят на покрытый краской кусок холста и видят за ним вас, историю и что-то важное для себя.

В вашем проекте все должно быть по-человечески. В творческом бизнесе, который делается для людей, во имя любви и красоты, не может быть иначе.

Когда мы делаем или планируем что-то новое, я спрашиваю себя: «Даш, это хотя бы по-человечески?» Если ответ положительный, то берусь за дело и уже в процессе довожу до ума продукт и сервис. Если отрицательный, то я понимаю, что это не нужно ни мне, ни моим людям.

Договор в творческом бизнесе

Вы должны работать легально сразу или постоянно стремиться к этому. Чем быстрее вы начнете вести дела согласно закону, тем лучше. Решать, заключать ли договоры на бумаге, устно или как-то еще, только вам. Нести ответственность за последствия — тоже.

Очень скучно читать законы, статьи, правила. Жаль, что их прекрасные авторы не хотят или не могут доносить важную информацию доступным языком. Так что я возьму эту миссию на себя и сделаю все возможное, чтобы вы не заснули до момента, как мы перейдем к интересненькому. Всё же мы с вами хотим заниматься делом, как взрослые люди, а потому придется играть по правилам. Поверьте, это легче и эффективнее, чем играть против них.

Договор между вами и клиентом — это соглашение. Вы можете его заключить устно, но лучше сделать это письменно. Тут всё точно так же, как и с партнерами или инвестором.

Если упростить до самой сути, то договор — это перечень всех возможных ситуаций и обязательных условий для сделки, которую вы заключаете. Договор закрепляется подписями сторон, которые с ним ознакомились и со всем согласны.

В идеале ситуация выглядит так: вы встречаетесь с клиентом, обещаете ему с три короба, он дает деньги, вы выполняете обещанное. Клиент счастлив. Но бывает и так: вы выполняете обещанное, а он в гневе требует деньги назад. И подобные возможности в договоре должны быть учтены.

Вариантов, как составить договор «на все случаи жизни», масса. Нам с вами повезло жить во времена, когда кругом полно юристов, консультантов, а также бесплатных или почти бесплатных онлайн-сервисов. Некоторые сервисы я указала в приложении к книге. Советую не хватать первый попавшийся, а просмотреть несколько. Услуги юридической консультации стоят не дороже похода к терапевту в частной клинике. Вы избавитесь от лишней головной боли и сэкономите массу времени.

У меня нет возможности разбираться в деталях и мелочах. Мое время стоит дорого. Если я не продаю, никто не продает и ничто не продается. Потому я целиком посвящаю себя тому, что помогает мне реализовывать мои основные задачи, а для всего остального есть специалисты.

Что вы должны знать до того, как выложите перед покупателем свой товар?

Пока вы не передали товар в руки клиенту, он вправе отказаться. Даже если курьер выехал. Это ваши риски.

Если вы передали товар в руки, сами или с помощью курьера, почтовой службы, в течение 14 дней после получения клиент может вернуть его без объяснения причин. Не понравилось, и все. Будьте любезны сделать возврат.

Вы должны предупредить покупателя о порядке возврата товара: на сайте, при обращении, на этапе оформления, в письме с подтверждением или же в письме при доставке. Если вы забыли, не знали, не посчитали нужным, покупатель может вернуть товар в течение трех месяцев по закону «О защите прав потребителей», статья 26.1. Вы же в курсе, что незнание — проблема незнающего?

Ничего сложного в этой процедуре нет. Сел и написал. Причем один раз. Позаботьтесь, чтобы там, где клиент покупает (на сайте или в магазине, студии, офисе, на ярмарочном прилавке), вместе с правилами оформления заказа была приведена информация о доставке и возврате. Это может быть рамка с текстом, листочек, вложенный в посылку, — главное, чтобы клиент с ним ознакомился.

Если вы изготавливаете сложный, трудоемкий, дорогой продукт под заказ, то любой возврат может стоить вам недешево. В этом случае вы находитесь в заведомо рискованной ситуации. Таков бизнес. Советую прошерстить Сеть и найти шаблон договора авторского заказа. Он пригодится, если вы художник, дизайнер, сценарист, композитор, фотограф, видеограф, эксперт онлайн-школы. Укажите, что заказ оформляется в соответствии с индивидуальными пожеланиями клиента, а также напишите о невозможности возврата, если товар надлежащего качества. Что является «надлежащим качеством» по вашему мнению, тоже укажите. Это не защитит вас от отказов на сто процентов, но будет сдерживающим фактором.

Договор авторского заказа отличается от обычного договора купли-продажи тем, что он оформляется до того, как авторский продукт создан, а потому следует озадачиться пунктом об авторском праве. Нужно определить, кому будут принадлежать права на это изделие и как может распоряжаться ими заказчик и автор.

Когда я подписывала договор с издательством на эту книгу, у меня даже плана не было. Только рабочее название, придуманное за пять минут. Права на бумажную, электронную книгу, на продажу, переводы принадлежат издательству. Без указания авторства и разрешения брать отсюда куски ни вам, ни даже мне или моей маме нельзя. Этот текст — собственность издателя на срок действия договора, хотя я остаюсь автором и авторское право принадлежит мне.

Во многих случаях вам выгодно, чтобы заказчик приобретал исключительные права на реализацию вашего произведения. Ведь тогда ему предстоит не только получать прибыль, но и нести риски, заниматься продвижением, пиаром, производством.

Внимательно взвешивайте свои силы и силы партнеров, заказчиков, клиентов. Мой принцип такой: выиграть должны все. Я не тяну на себя одеяло — мне одной под ним будет жарко и скучно. Но свои обязательства и права я изучаю внимательно.

В договорах на авторские произведения под заказ весьма важны сроки. Внимательно проверьте, учтите все возможные личные обстоятельства. Вплоть до детских праздников, поездок к родственникам или на дачу, болезней. Просчитайте вероятности: что будет, если вы не сможете исполнить обязательства в срок.

Если вы прокутили все это время, искали вдохновения в сериалах или катались на велосипеде вместо работы, то бишь у вас нет уважительной причины, будьте добры вернуть заказчику аванс и уплатить неустойку, если она прописана в договоре.

Если причина уважительная, вы должны подтвердить ее документом, справкой, чем угодно. Тогда вы имеете право продлить срок работы на четверть. Допустим, договорились вернуть фотографии клиенту через месяц, но попали в больницу, о чем есть справка. Вы имеете право работать еще неделю, а затем отдать фото.

Что, если вы не можете повторно продать выполненное на заказ изделие? Как быть с потраченными временем и материалами? В общем-то, никак. Здесь закон на стороне покупателя.

Единственное, на что вы имеете право, — удержать стоимость доставки. Причем не позднее чем в течение десяти дней со дня предъявления покупателем требования на возврат.

Наши законы так хитро устроены, что на любое «да» найдется какое-нибудь милое «но». Пролистайте статью 497 Гражданского кодекса РФ (редакция от 29.07.2018). Допустим, вы шьете одеяла из кусочков ткани. Если вы раскроили, но еще шьете, клиент вправе отказаться до получения товара, при условии что оплатит стоимость нарезанной ткани. Время, к сожалению, вам никто не вернет и не компенсирует.

Одна хитрость точно не пройдет — это попытка установить в договоре штрафы. При рассмотрении дела в суде ваше самовольное положение о штрафах будет недействительно, потому что ущемляет права покупателя. Это касается любых санкций, направленных на покупателя, если он откажется.

А мебель? Если я ее перекрашиваю у клиента дома? Или в мастерской? Если я изготавливаю мебель сама вручную? Произвожу на заказ разные бытовые предметы? Занимаюсь пошивом римских штор и покрывал? А с пледиками как быть? Такой вариант документа называется «договор бытового подряда».

Тут все то же самое. Вы должны выполнить то, о чем договорились. Приложить картинки, фото, зафиксировать размеры, указать материал. Клиент, в свою очередь, обязан принять и оплатить выполненную работу.

Допустим, клиент вдруг звонит и говорит: «Не хочу, нашел готовое». Он имеет право на такие выкрутасы в любой момент до передачи работы. Вы имеете право попросить оплатить выполненную часть работы. Это может быть в том числе чертеж, эскиз, выезд на замеры. Условия оплаты в таких случаях обязательно нужно прописать в договоре.

Если вы предлагаете любые информационные услуги, хоть астрологические консультации, вам нужно заключать договор на оказание услуг. Согласно его стандартным условиям, вы имеете право отказаться от работы, а клиент, в свою очередь, имеет право отказаться от ваших услуг, причем в любой момент до начала исполнения. Допустим, у вас назначен онлайн-звонок на пять вечера, а клиент пишет: «Я устал, я не хочу знать будущее». Это его право, но вы можете удержать предоплату, если это указано в договоре.

На сайте нашей творческой студии, где продаются билеты на мастер-классы, написано, что можно вернуть деньги за три дня до мастер-класса, а при отказе после этого срока предоплата удерживается.

Однако ситуации бывают разные. Если причина отказа уважительная, мы даем билет на другую дату или возвращаем деньги. Клиенты уважают наш труд, а мы любим их.

Что делать, если заказчик попросил отсрочку и не перечислил оплату после оказания услуг? Это не только обидно, но еще и незаконно. Не стесняйтесь сообщить об этом клиенту. Помните, что это удобнее делать, если вы заранее в договоре прописали сроки и порядок оплаты.

Напоследок расскажу о том, что всегда становится предметом жарких споров. Как определить качество написанной книги? Как понять, насколько искусно выполнена картина для оформления гостиной? А свадебное видео? Фотографии младенца?

«Не нравится! — вопит заказчик. — Что не нравится — не могу сказать, почему — не знаю. Фу-фу-фу-фуфло».

По закону все предельно ясно: автор обязан предоставить работу, отвечающую характеристикам, указанным в договоре. Заказчик вправе работу не принять, если вы, например, в книге использовали чужие тексты, нарушили авторские права, исказили факты. Основание для отказа должно быть весомым.

Если вы возмущены отказом, то имеете право обратиться в суд. Можете даже потребовать, чтобы вернули не только плату за произведение, но и понесенные расходы — например, на поездку в издательство или на свадьбу за город. Только не заводитесь и не устраивайте скандал раньше времени. Убедитесь, что вы сами невиновны, исполнили всё в срок, не нарушили никаких пунктов договора или законов. В противном случае вы зря потратитесь на суд.

У меня есть договоры со всеми партнерскими сервисами, которые оказывают нам услуги, будь то аренда, связь, доставка, склад, упаковка, фасовка, производство красок, изготовление этикеток, разработка дизайна, эскизов, рекламной продукции и упаковки.

На сайте при покупке каждый клиент ставит галочку, что ознакомлен с условиями договора-оферты, то бишь прочел условия продажи товара, порядок доставки и возврата. В ваших интересах, пусть не сразу, но как можно быстрее, подготовить всю необходимую информацию для клиента. Вы его предупредили, он согласен — вам приятно и радостно работать.

Большинство творческих людей оторваны от реальности и частенько пренебрегают договорами и другими «документальными» атрибутами законной предпринимательской деятельности. Помните, что это ваша ответственность. Это как раз те самые правила игры, которые стоит соблюдать ради ощущения свободы и спокойствия.

Документы — как шлем. Жарко, тяжелый, прическу портит, не подходит под наряд, но защищает вас. Даже если вы катаетесь как бог. Шанс, что вы упадете, очень мал, а вот риск, что пострадаете при падении, наоборот, слишком высок.

Авторское право

«Я автор! У меня украли…» — далее по списку: идею, дизайн, фото, технологию мастер-класса, куклу, песню, посты в соцсетях и даже лицо.

Недавно мы с мужем отдыхали в Таиланде. Я выложила в соц­сети видео, как я катаюсь на качелях на пляже. Потом я видела его много-много раз в сетях. Ролик использовали турфирмы, психологи, коучи с текстом вроде «релакс и счастье на пляже» или «как восстановить внутренний баланс и гармонию».

Всех не поймала, но те, кому написала претензию, извинились и удалили. Кто-то удалил без извинений. Не обижаюсь. Я была не против, чтобы на меня хотя бы поставили ссылку, но пристыженные воры редко идут на красивые жесты, даже взаимовыгодные.

Мы с вами люди творческие, художника обидеть может каждый, но знать свои права нам это не мешает и защищаться тоже.

Позвольте исключительно кратко и в общих чертах рассказать вам об авторском праве и возможных действиях в некоторых ситуациях. За подробной профессиональной консультацией рекомендую обращаться к юристам. Пользуйтесь возможностью сэкономить личное время и получить грамотные ответы на вопросы. В процессе такого взаимодействия вы научитесь ценить информацию, время, свои силы, направлять их куда следует и, возможно, приобретете полезные знакомства. Но если вам повезло дружить с профи по юридической части, не забывайте, что у предпринимателей дружба — не повод для оказания бесплатных услуг.

Тем моим читателям, кто и сам не дурак утащить на сайт, в соц­сети или на буклеты чужой текст, картинку или идею, хочу сказать: бросайте это занятие. Отложите книгу и бегите удалять все украденное. И найдите смелость извиниться перед авторами, которые уже успели вас поймать.

Никто не требует от вас святости. Вероятно, воспользоваться чужим контентом вас сподвигли какие-то обстоятельства. Но классические отговорки вроде «не знала, кто автор», «взяла из интернета», «так все делают» и «не гоните пургу, я сама все выдумала, а это вы у меня украли» не освобождают вас от ответственности.

Даже если вы купили изделие чужого авторства или посетили авторский мастер-класс, все равно вы не имеете права копировать и использовать в коммерческих целях чужие произведения.

Распространенное заблуждение: «автор тот, кто сделал». С точки зрения законодательства — нет. Если мастер-класс придумал преподаватель, то он и является его автором. Мы с партнерами используем такую классификацию: мастер-классы без авторства и авторские мастер-классы, которые нельзя копировать.

Мастер-классы без авторства — это те, которые придумываю я сама. Некоторые из них стали хитом продаж в разных городах. Многие партнеры считают мои базовые мастер-классы основным источником дохода, помимо продажи красок. Почему я разрешаю использовать мои наработки? Дело в том, что я не считаю себя мастером-декоратором. То, чему я учу, бесплатно висит даже на сайте.

Авторские же мастер-классы мы запрещаем копировать внутри нашего сообщества. Они отличаются по стилю, технологии, визуальной составляющей. Иногда партнеры договариваются с авторами, платят им или упоминают их имена в анонсах и описаниях занятий. Но это редкость, в большинстве случаев этого делать нельзя.

Копировать изделия для личных целей не запрещается. Право на копирование для коммерческих целей (проще говоря, для продажи) есть только у автора. Вы можете повторить то, что сделали на мастер-классе, собрав в выходной день одноклассников ребенка. Здесь нет ничего предосудительного.

Как предотвратить массовое копирование, если вы сами проводите мастер-классы? Сообщайте каждый раз перед началом урока, что вы автор и что у вас исключительные права на изготовление копии или на обучение изготовлению. В подавляющем большинстве случаев возможный криминал будет задушен на корню.

Вам никто не запрещает распечатать договор о неразглашении, защите от копирования. Кто не захочет подписывать, может быть освобожден от занятия. Это нормально, что организатор устанавливает правила.

Если вы узнали, что скопированы не только сами изделия, но даже фотографии и уже идет бойкая торговля и сбор заказов без вашего разрешения и указания авторства, то знайте, что согласно статье 1259 Гражданского кодекса РФ фотографии — точно такой же объект авторского права, как и само изделие.

Вытирайте слезы, открывайте электронную почту и пишите письмо. В заголовке обязательно поставьте грозное слово «претензия». Максимально формальным стилем требуйте указать имя автора, причем с активной ссылкой на ваш профиль, либо удалить фотографии.

Обязательно подкрепите свою претензию ссылкой на статью 1301 Гражданского кодекса РФ, которая устанавливает ответственность за нарушение исключительного авторского права на произведение.

Не расслабляйтесь. Дальше необходимо написать письмо в Google. Поисковик трепетно относится к защите авторских прав, поэтому, если вы обнаружили нарушение своих прав, заполните заявку (в поисковике при открытии предпросмотра фото под каждой фотографией есть строка: «Изображения могут быть защищены авторским правом. Подробнее…») и отправьте ее. Служба поддержки разберется с нарушением ваших прав.

Если фотография размещена в соцсетях, например в Instagram, то кликайте «Пожаловаться», затем «Неуместные материалы» и «Нарушение прав на интеллектуальную собственность». После жалобы сделайте скриншоты страницы нарушителя и обратитесь в службу поддержки Instagram. Нажмите «Параметры», затем «Настройки», «Справка», «Сообщить о проблеме», «Пожаловаться на спам или нарушения», «Интеллектуальная собственность». Далее выберите конкретную проблему и заполните форму обращения.

Из превентивных мер рекомендую делать водяные знаки и размещать логотипы на фото. Добавляйте их через специальные приложения, например Photo Watermark и Salt, или фоторедакторы, в которых можно разместить нужный текст на фотографиях: PicsArt и Picsee.

Любители стибрить тексты с сайтов, да будет вам известно, что, накалякав текст на салфетке, на руке любимого или в заметках телефона, человек автоматически становится его автором. Не обязательно его первым публиковать, достаточно сочинить.

Чужой контент на сайте может привести к плохой индексации, снизить ранжирование в поисковиках. Что это значит? Поисковые системы не будут показывать ваш скопированный текст пользователям, и никто его не увидит.

Теперь давайте отойдем в сторону от советов, напутствий и юридического просвещения. Хочу с вами поговорить по душам.

Дорогой мой читатель, будьте готовы к тому, что у вас всё украдут. Или хотя бы попытаются, не раз и не два.

Ваше отношение к этому вопросу гораздо важнее, чем способы борьбы с неприятелем. Возможно, не стоит растрачивать внутренние ресурсы на написание бесконечных претензий, тревогу и бессонные ночи. Наверняка вы найдете им лучшее применение.

Критическое мышление — ваша сила. Сердиться на то, что мир плох и кругом одни злодеи, попросту неэффективно. Я проверяла. Оттачивайте умение пересобрать себя в иной роли. Менять точку обзора. Актер разворачивающейся драмы может переместиться в зрительный зал и посмотреть на ситуацию объективно, насколько позволяет воображение.

Вы придумали продукт, нашли проблему, идею, но кто-то ее украл и реализует. Рано бить ему или ей моську. Ведь найти проблему — это только часть работы, реализовать решение — вот настоящая работа.

Не стоит блокировать всех мерзких конкурентов в Instagram и делать вид, что их не существует. Ведь у них проект пошел. Думайте. Собирайтесь с силами. Разблокируйте всех и наблюдайте. Только не появляйтесь слишком рано, это может навредить будущей репутации. Может быть, это ваш «дешевый» способ протестировать идею в реальности. Если конкурент получит хорошие результаты, поразмыслите, как воспользоваться его опытом.

Только не подкачайте, пусть ваш вариант решения и реализации этой идеи будет намного лучше. Вы должны понимать, что идея — это просто проблема. Никакой уникальности в ней нет. В мире всем хватит места, денег и клиентов.

Идея не защищена авторским правом. Идею нельзя запатентовать, и если вы считаете, что придумали что-то действительно гениальное, то поменьше болтайте. Если вашу идею воплотит кто-то другой, писать претензии будет бесполезно.

В любом случае запустить что-то принципиально новое и сформировать у покупателей потребность в разы сложнее, чем улучшить существующее. А ведь даже улучшить бывает непросто. Я много раз видела проекты, подобные моему, и ни один так и не стал нашим конкурентом. И меня иногда обвиняют в том, что я скопировала проект с европейского бренда. Не буду спорить: не я придумала изготавливать краски, красить мебель, называть бренд своим именем и давать красивые названия оттенкам.

Все эти идеи не стоят ничего. Берите все! Более того, я бы хотела, чтобы у меня были конкуренты. Чтобы кто-то, как и я, украшал мир, помогал людям это делать и остановил поток бесконечной замены добротных стульев на новые. Пусть много будет «красочных» студий, магазинов, творческих производств.

И вам я могу посоветовать не быть жадными. Придумали одну идею, придумаете еще и еще. Делитесь с миром. С теми, кто может воплотить. Не бойтесь открыться кому-то и попробовать дойти вместе до вершины.

Никто не скопирует ваш ум, способный порождать прекрасные идеи, никто не скопирует ваше умение их воплощать. Только вам под силу соединить сложное, личное, новое и разное в одну красивую историю. Так действуйте же! Чего время терять?

Налоги и бухгалтерия

Как бы нам ни хотелось максимально окружить себя творчеством и целиком погрузиться в волшебную атмосферу любимого дела, на начальном этапе придется вникнуть в некоторые скучные технические вопросы.

Не бывает серьезного бизнеса без бухгалтерии и налогов. Если вы пытаетесь всего этого избежать, рано или поздно вам постучат в дверь. Или по голове. Берегите ее, она вам пригодится, чтобы во всем самостоятельно разобраться.

Не обязательно оформлять свое предприятие официально, если его еще, по сути, нет, если вы только делает первые шажочки. Никто не мешает вам делать эти шажочки, пока вы работаете на кого-то. Не спешите. А как только почувствуете уверенность, нащупаете струйку энергии, когда включится сарафанное радио и потекут заказы, можно переходить к следующим этапам.

Следующий этап — это тоже не обязательно увольнение. Возьмите отпуск. Посвятите все время организации бизнеса, выложитесь на полную катушку.

Среди моих партнеров достаточно тех, кто работает пять дней в неделю, а выходные и отпуска проводит в студиях. Они ведут мастер-классы, выполняют заказы на покраску. Некоторые находят время по вечерам или до начала работы, например те, кто работает посменно.

Пока вы трудоустроены, у вас есть официальный оклад и стабильная занятость. Пусть репутация работает на вас, но и вы не будьте иждивенцем. Выполняйте свои обязанности так, чтобы вас с позором не выгнали. Учитесь при самой интенсивной работе находить время для всего, что нужно. Поверьте, такой способ дисциплинироваться — лучшая тренировка перед свободным плаванием.

Сегодня решили открыть дело, завтра уволились, послезавтра зарегистрировались как индивидуальный предприниматель, через месяц закончились деньги и появились долги? Поздравляю, вы только что рискнули не только накоплениями, а еще — всем своим имуществом.

Кому-то очень хочется поскорее стать генеральным директором, напечатать визитку, поиграть в важного человека. Если это про вас, напечатайте сто визиток и раздайте друзьям. Открывать для этого юридическое лицо со всей вытекающей ответственностью и нагрузкой не обязательно.

Индивидуальный предприниматель (ИП) — это такое юридическое лицо, которое в случае банкротства отдаст государству все, что имеет. Этим ИП отличается от общества с ограниченной ответственностью (ООО), которое рискует только суммой уставного капитала. А она может быть равна сумме, которую вы потратите за три раза в продуктовом магазине.

Новички боятся, что их накроет с проверкой налоговая. Это же сплошь и рядом! Честно скажу, не сплошь и не рядом. Не стоит преувеличивать масштабы контроля. Микропредпринимателю в нашей стране живется сравнительно спокойно. Важно не наглеть, не обманывать клиентов и готовиться к тому, чтобы привести дела в порядок.

Когда вообще стоит открывать юридическое лицо? Если вы понимаете, что дело пошло, и знаете, за счет чего собираетесь расти, тогда пора. Открывайте.

С момента, как вы получите заветный номер, вы сможете заключать договоры с поставщиками на серьезные объемы товара, а значит, снижать его себестоимость. Вы сможете брать помещение в аренду, платить за услуги и так далее.

Понимаете разницу? Для изготовления броши на заказ не нужен статус предпринимателя, а вот для аренды корнера в торговом центре или заказа материалов в более или менее приличном объеме еще как нужен.

На первый взгляд кажется, что невозможно вникнуть во все детали и хитрости налоговой системы. Но нам с вами все детали и не нужны. Вполне достаточно иметь общее представление о системе и вариантах ведения учета.

Одна из ролей предпринимателя заключается в том, чтобы научиться считать свои деньги и вести дела так, чтобы не иметь долгов перед государством. На мой взгляд, платить по счетам — это деятельное проявление патриотизма.

* * *

Рассмотрим несколько направлений:

• продажа изделий онлайн в интернет-магазине;
• продажа изделий онлайн в социальных сетях;
• продажа изделий в офлайн-магазине или салоне, студии, куда можно приехать и купить;
• изготовление на заказ;
• ведение мастер-классов по рукоделию, живописи.

Если у вас никогда не было юридического лица и вы хотите открыть точку продаж, вам подойдет самый простой вариант оформления — патент. С ним вы имеете право торговать с прилавка, в магазине, салоне, да хоть автофургоне — но не через интернет. Также вы можете проводить «живые» мастер-классы.

Если вы работаете в одиночку без сотрудников, то ваши расходы будут фиксированными: оплата патента и обязательные социальные платежи. Налог с продаж вам не нужно будет платить вообще. Это особенно удобно, если вы торгуете с прилавка только на ярмарках несколько раз в год, а обычно встречаетесь с покупателем лично в кафе.

При ведении электронной торговли в любом виде через онлайн-сервисы (ваш собственный сайт, сторонний сайт, размещение на платформе партнеров, социальные сети, даже через переписку почтой) самый удобный вариант оформления — ИП без работников на упрощенной системе налогообложения (УСН).

Отчетность ИП на УСН — самый распространенный специальный режим уплаты налогов, который создан для малого, в том числе микроскопического, и среднего бизнеса. Мы сразу выбрали именно его. Я еще не знала, смогу ли я окупить аренду торговой площади, склад. Мы месили краску на кухне, разливали там же, паковали в комнате, сами развозили. Продажи шли только онлайн, и для нас такая форма делопроизводства была и остается самой удобной и необременительной.

Чтобы открыть ИП, можно обратиться к специалисту и по цене нескольких чашек кофе получить квалифицированную помощь. За вас заполнят заявление, подберут коды экономической деятельности (ОКВЭД) и отправят с паспортом в налоговую по месту прописки. Там вы получите основной государственный регистрационный номер (ОГРН), с которым уже можно брать в аренду помещение, устанавливать онлайн-кассу и вести все дела.

Другой вариант — инвестировать чашку кофе в себя и на сайте «Госуслуги» заполнить самостоятельно анкету и заявление. Вы выбираете дату и точно так же с паспортом получаете ОГРН. Мы до кофе жадные, оформляли все сами, потратив на это всего один час.

Что происходит дальше? Нужен ли бухгалтер? Решайте сами. Если у вас ИП, без него можно обойтись. В свое время я возглавляла ООО — тот самый магазин мебели. Такая форма организации предприятия предусматривает сложные бухгалтерские операции: пересчет доходов, вычет расходов. Мы тратили много времени на работу с документами, нанимали курьеров, чтобы собирать по всей Москве бумаги от поставщиков. Некоторые постоянно забывали привезти документы, допускали в них ошибки. Это сводило меня с ума. Тогда я твердо решила, что, как только мы запустим магазин красок и мастер-классов, у меня будет ИП с упрощенной формой налогообложения. Минимум телодвижений. Максимум концентрации на других делах.

Дальше процедура предельно проста. Открываете расчетный счет в банке, который вам нравится, удобен, подходит по любым личным соображениям. Здесь я не дам никаких рекомендаций, все зависит от региона, страны и предпочтений.

Как только открыт счет, на него можно вносить наличные. Дальше вам предстоит установить онлайн-кассу. На этом пункте я снова отправлю вас изучать интернет, так как связанные с онлайн-кассами законы и правила меняются очень часто.

Что сделала я? Набрала в поисковике запрос «установка онлайн-кассы». Позвонила в пару компаний и рассказала менеджерам, что собираюсь делать, что продаю, какие предоставляю услуги. Они подобрали для меня подходящий вариант кассового аппарата, удобный тариф, рассказали про сервис поддержки.

Весь разговор я зафиксировала на бумаге, выделила для себя, что мне выгодно, что удобно. Почитала отзывы предпринимателей об услугах подобных компаний. Сделала выбор, оплатила. Кассу настроили, подключили к онлайн-магазину красок и онлайн-студии мастер-классов, где мы продаем билеты на уроки. Оставалось плюнуть три раза через плечо. Все работает как часы. На любой мой вопрос днем и ночью отвечает кол-центр. Кроме как вовремя менять ролик с бумагой и получать ежедневный отчет при открытии и закрытии кассы, от меня не требуется ничего. Большинству из вас этого также будет достаточно. Все платежи студии, магазина в Сети и услуг мастер-классов я вижу в электронном кабинете.

Все наши клиенты получают чек по электронной почте или на руки при оплате наличными. Терминал кассы мобильный, и поэтому продавец в студии может перемещать его, не привлекая внимание во время мастер-классов, а потом убирает в тумбу и закрывает дверь на ключ.

«А как же налоги?» — спросите вы.

С налогами тоже все просто. УСН позволяет не вести никакой бухгалтерской отчетности. В конце каждого отчетного периода мы открываем интернет-банк, нажимаем одну кнопку и оплачиваем все счета.

Если вы испытываете страх перед техникой, добро пожаловать в мой клуб. Но есть решение — переложить проблему на специалистов. Ваша задача — сообщить им, что у вас не так, и четко формулировать вопрос, и пусть они объясняют, куда посмотреть, ткнуть, кликнуть.

Поверьте, любое государство стремится регулярно пополнять казну. Те, кто за нее отвечает, трудятся каждый день, чтобы нам было проще. Ваше дело — платить налоги исправно и четко, их задача — обеспечивать безопасность предпринимательской деятельности.

Концентрируйтесь не на расходах, а на доходах. Они у вас зависят от правильно сформированной цены, выпуска продукции и продвижения, то бишь продаж и сервиса.

Бизнес-планирование и факт-карты

Во многих разделах этой главы я советовала обращаться к специалистам, делегировать, не тратить свои силы и экономить время, но этот совет никоим образом не касается планирования. Бизнес-план каждый предприниматель должен составлять самостоятельно и постоянно корректировать. Так что вам нужно полюбить эту часть работы.

План — это не только ориентир. От качества его проработки зависит то, как быстро вы придете туда, куда хотели, и с какими результатами. План должен быть живой, гибкий, продуманный, искренний и максимально реалистичный. В общем, такой же, как вы.

Его нельзя одолжить, купить, украсть. И нет смысла просить кого-то помочь. Почему нет? Потому что никто, кроме вас, не знает, зачем, что и как надо делать. Только вы. Менять план можно хоть сто раз в неделю, но делать это тоже должны вы.

Не верьте рекламе, в которой зазывалы обещают продать вам план, гарантирующий прибыль в размере 200 процентов в ближайшее время. Единственная гарантия, которую они могут дать наверняка, — это то, что вы закроетесь. Такую и я могу дать бесплатно, если вы решите переложить планирование на других.

Все, что требуется для составления плана, — умение думать. Не скажу, что это легко. В некоторых случаях процесс бывает достаточно болезненным. Ведь думать надо о прошлом, настоящем и будущем одновременно. О том, что есть, к чему нужно стремиться, а чего — опасаться.

Ваш план должен подразумевать несколько векторов развития, вариантов преодоления любой проблемы на каждом этапе.

Сразу вы такой не сделаете, но, чтобы составить план, нужно только одно: взять и записать его. Нацарапать на листе бумаги свои мысли, этапы работы, хотя бы направление движения.

Метод составления плана вы можете выбрать любой. Я испробовала все: писала сочинения на тему «Мое дело» на несколько страниц, выписывала тезисы в столбик, составляла таблицы, применяла метод факт-карт. Их еще называют ментальными картами, интеллект-картами, майндмэпами. Именно этот способ оказался для меня самым удобным. Он позволяет видеть всю картину целиком, а это как раз то, что нужно. Поделюсь основными принципами, которых придерживаюсь.

По сути, факт-карта — это способ систематизации информации. Вы буквально рисуете свой план. В итоге получаете объемную сложную картину с множеством взаимосвязей.

Что-то подобное можно увидеть в книгах о работе спецслужб, когда герои собирают на доске или стене всю информацию о действующих лицах, даты, цифры, в общем, любые данные и устанавливают между ними связи. Потом долго смотрят на схему, а в кульминационный момент прозревают, вписывают недостающее звено, и все — попался, голубчик!

Нам предстоит примерно то же самое. Мы будем собирать факты, устанавливать связи и ждать, когда на нас снизойдет озарение.

Самое замечательное, что неожиданные, нестандартные решения найдут вас сами, всплывут в голове даже раньше, чем вы ожидаете, — никакое выписывание в столбик не дает такого эффекта. Вы увидите, чего не хватает, а что нужно добавить, чтобы картина стала устойчивее, а модель сложнее, детальнее.

На первый взгляд факт-карта может выглядеть хаотично, но давайте будем честны: наше мышление устроено так же. В наших головах постоянно теснятся сумбурные мысли, от идиотических до гениальных, и ничего, живем.

Когда вы смотрите на карту и видите картину целиком, вам сложно что-то упустить, забыть. Все элементы системы, даже самые маленькие, вам видны сразу, и никуда им не спрятаться. Разве что если положите на них пирожок или поставите стаканчик с кофе.

Посмотрите на иллюстрацию. Вот так на факт-карте можно выразить все ее плюсы.

Кто здесь творческий человек, а? Кто художник? Каждый из читателей этой книги. А раз так, то и способ самовыражения на факт-карте у каждого из вас будет свой. Можно взять ватман, блокнот, лист формата А3, много цветных стикеров, маркеры, краски, карандаши. Можно писать каллиграфическим почерком и рисовать пиктограммы. Приклеивать картинки, фото, распечатки, вырезки из журналов и газет. Да хоть кусочки плитки, если ваша факт-карта — план дизайна гончарной мастерской. Пускайте в дело все, что отражает вашу индивидуальность, что вам нужно и важно.

Итак, инструменты собраны, разложены на столе, вы сыты, одеты, отдохнули, выключили все средства связи, всех предупредили, чтобы в течение двух часов вас никто не искал, потому что вас нет. Вы закрыли на замок дверь и готовы приступать к решительным действиям.

Сейчас предстоит самый сложный и важный этап работы. Будем думать. И не так, как у нас это само собой получается, а думать целенаправленно. Для этого нужно сначала озадачиться, потому что, если у вас нет вопроса, вам будет крайне сложно найти ответ. Бессмысленно рисовать карту, если вы все равно не знаете, куда она должна вас при­вести.

Напишите в центре свой вопрос или тему. Допустим, «Мое дело».

Отключите внутреннего критика и погрузитесь в поток чистого сознания, чтобы выписать все, что может относиться к вашему делу.

Кто-то воскликнет: «Как же все это записать?» Кто-то испуганно спросит: «А что, собственно, надо писать?»

Первым советую не заморачиваться и записывать как можете. Вы не на продажу план рисуете, а для себя, и переписывать его можно хоть тысячу раз.

Вторым могу порекомендовать сосредоточиться, посмотреть в потолок, представить себя работающим на себя. Что вы делаете? Как выполняете работу? Зачем вы это делаете?

Можете походить по комнате, полежать, глядя в потолок. Только не хватайтесь за телефон и не делайте ничего «полезного», потому что все остальное сейчас будет легче, чем думать. Но вам надо именно думать и писать, а не мыть полы или красить тумбу.

Как только что-то пришло в голову — пишите.

В уме планы не составляются, там слишком мало места. Мелькнула мысль «пора помыть полы», и вот вы уже потеряли треть своего умственного ресурса.

Со скрипом, но вы начнете продвигаться, как только первые слова появятся на плане. Обратите внимание: на плане, а не в уме, где они как появятся, так и пропадут. Не стоит на него рассчитывать, записывайте всё.

В голове начнут всплывать самые разные аспекты поставленного вопроса, записывайте их хаотично вокруг центрального кружка «Мое дело». Столбиков не надо, заполняйте все пространство.

Если какая-то конкретная тема кажется объемнее, можете разбить ее на части, нарисовав вокруг несколько стрелочек.

Проиллюстрирую построение факт-карты на реально действующем проекте. Про мой «красочный» бизнес вы и так знаете больше, чем кто-либо, поэтому расскажу про цветочный салон моего партнера в Ижевске.

Салон называется «Цветочная комната», хозяйку зовут Аня. Вдвоем с мужем Ильдаром они семь лет руководят многослойным бизнесом, в котором есть цветы, декор, краски и вдохновение.

Как появилась эта карта? Аня рассказала мне, как устроен их проект, а я зафиксировала информацию в виде факт-карты. Пока я слушала рассказ, на бумаге появлялись рисунки, системы, подсистемы, росли связи одного с другим.

Сначала я нарисовала в центре чистого листа красный кружок и написала: «Цветочная комната».

Дальше изобразила три больших блока, своеобразное ядро проекта. Зачем? Что? Как?

Под блоком «Зачем?» я буду раскрывать вопрос о том, какую ценность проект несет клиенту. Для кого его создатели все это делают? На схеме я выписываю вопрос, чтобы впоследствии думать о целевой аудитории.

Записываю дополнительные цели, которые мы можем преследовать. Например, хочется построить не просто салон цветов, а лучший в городе.

Понятное дело, что не альтруизма и тщеславия ради мы все это затеваем, а потому, что прибыль — также один из подпунктов этого блока. На время я его оставляю и перемещаюсь к следующему.

Дальше продумываю, что мы собираемся продавать. Конечно, для начала это цветы и букеты. Так у нас появляются первые подпункты блока «Что?». Ненадолго прервемся и подумаем над тем, как нам осуществить задуманное, то есть как можно продавать букеты и цветы клиентам так, чтобы сразу получать прибыль.

Я рассуждаю поступательно и записываю подпункты для блока «Как?». В начале пути у ребят не было никаких ресурсов, кроме собственных сил, небольших сбережений и автомобиля.

Авторы проекта решили стартовать 14 февраля и продавать красные розы поштучно у центральных бизнес-центров и ведущих университетов города. Наняли за 300 рублей девушек-продавщиц, раздали цветы и ждали продаж. На факт-карте появился подпункт «У дверей БЦ и вузов».

День работы на морозе показал, что ничего таким образом продать нельзя. Цветы быстро вяли и никого не интересовали. Ребята попытались продать выжившие растения друзьям и даже что-то заработали.

Рисую в факт-карте: «Друзья».

Дальше авторы проекта задумались о продаже цветов онлайн и обратились к сервису WordStat6. Выяснили, что число запросов на покупку цветов велико, но достойных предложений нет.

Я отметила в блоке «Как?» эту новую идею.

Дальше события развивались стремительно. Раз нужны продажи онлайн, логично, что нужен сайт. Как делать, где искать? В разделе «Как?» от надписи «онлайн-магазин» появилась стрелочка «сайт», а под ней варианты.

Ильдар обратился к дружественному веб-дизайнеру, и за бутылку вина и букет из семи тюльпанов «Цветочная комната» получила первый сайт. Это был стандартный интернет-магазин, с баннером на главной странице и корзиной. Он был такой же, как любой другой, но главное, что он появился.

Через два месяца сайт заработал. Понадобилась реклама (рисую еще одну стрелочку). Как ее делать? Обратились к сервисам по настройке рекламы. Зарегистрировали рекламные кабинеты. Все маркетинговое развитие взял на себя Ильдар, а Аня готовилась к первому заказу.

«Яндекс.Директ» и Google AdWords включились в работу. Первый же день, и сразу удача — заказ букета из пятидесяти пяти алых роз. Аня помчалась на оптовую базу цветов, оформила дома букет, лично привезла и отдала клиенту с улыбкой.

В нашей факт-карте появляются пункты в разделе «Что?» — «букеты» и «сервис». От «сервиса» я рисую стрелочку к сборке букета.

В разделе «Как?» рядом с онлайн-магазином появляются пункты «доставка», «закупка», «хранение».

Первое время цветы возили в машине, букеты составляли дома или у двери заказчика, чтобы цветы были свежими. Заказы текли, пришлось задуматься о способе хранения цветочных запасов. Ребята нашли первое помещение, купили витрину, стол и холодильник. Все это я записываю в раздел «Как?».

Для долгосрочной аренды необходимо зарегистрировать юридическое лицо. Чтобы разобраться в возможных вариантах, ребята обратились за консультацией к бухгалтеру. Так у них появился первый специалист на аутсорсинге. Аня открыла на себя ИП с УСН.

Взятое в аренду помещение Аня и Ильдар разделили на зоны: розничная торговля и склад для хранения, то есть огромный холодильник.

К разделу «Что?», то есть к информации о продукте, добавляется уникальное торговое предложение (УТП), а именно — букет из двадцати пяти алых роз. Такой букет они собирают быстрее всего, он экономичен для них, идеален для клиентов на любой праздник. Ни в одном магазине Ижевска не найти такого же букета при таком же сервисе.

Затем ребята наняли в штат курьера, и на сайте появилась информация: «Доставим бесплатно за шестьдесят минут».

Конечно, для продвижения в сети требуется много средств, каждый клиент обходится дорого, поэтому все силы авторы проекта бросили на то, чтобы он влюблялся в компанию с первого взгляда и впредь хранил ей верность.

Постоянные клиенты имеют бонусы, скидки, подарки. В салоне можно приобрести подарочные сертификаты. На сайте предлагаются дополнительные товары к букету: открытки, коробочки, конфеты.

Средний чек рос. Деньги вкладывались в постоянную доработку сайта. Задача качественного сервиса — дать возможность клиенту максимально быстро оформить заказ и получить цветы. Курьеры просили разрешения сфотографировать лучащихся радостью клиентов, фотографии с их разрешения публиковались на сайте.

Когда я это увидела, я дико растрогалась. Живые эмоции — это то, что нельзя подделать, сымитировать или отснять в фотостудии.

Как вы уже поняли, такие истории можно рассказывать бесконечно. Но не буду вас утомлять. Главное, чтобы вы почувствовали, как это происходит. Как прорисовывается, обрастает подробностями карта, — именно так вы будете развивать проект.

Начать стоит прямо сейчас. В процессе вы поймете, какой информации вам не хватает. Вы видите, что такой план может создать только сам автор идеи. Представьте, что ваш разум погружен в море мыслей и идей. С разных сторон к нему приплывает то одно, то другое. Недостающие элементы появляются словно из ниоткуда — прямо со дна подсознания.

По своей актуальной факт-карте можно планировать список ближайших дел, составлять расписание и собирать информацию. В процессе вы будете дополнять, детализировать, корректировать карту.

Как я это делаю? Я мысленно ставлю себя на место в определенной точке карты. Например, представляю, что мне надо оформить заказ. Мысленно захожу в корзину заказа. Что меня волнует? Как должна выглядеть форма, чтобы заполнить ее побыстрее и перейти к оплате? Как удобнее платить?

Так можно бесконечно детализировать любую задачу. Для каждого блока можно нарисовать отдельную факт-карту, а потом составить список задач на месяц и на день.

Вы видите, как все взаимосвязано. Нельзя сделать одно без другого, четвертое без третьего, а пятое без первого. Вот когда все сойдется воедино, начнется магия. А вы — маг. Не спорьте со мной, я вас вижу насквозь. Без вас идея не превратится в работающий проект, а значит, ваши любимые клиенты не получат лучший сервис на свете.

Мы этого не допустим, правда?

Стратегия и позиционирование

Стоит вам где-то обмолвиться, что собираетесь начать свое дело, как тут же налетят бизнес-коршуны и начнут клевать: «А где твоя стратегия? В чем концепция позициониро­вания?»

На самом деле это вовсе не то, с чего надо начинать. Потратить время и тем более деньги на заказ бизнес-стратегии — это значит задушить собственное творческое начало, сделать шаг к бездушному конвейеру.

Думаете, люди, которые делают такие стратегии на заказ, размышляют над тем, какой вариант вам подойдет? Нет, у них есть шаблоны. Они берут средние показатели, средние цифры, среднее все, и получается средний продукт со средней стратегией, которую какой-то средний предприниматель средне реализует ради среднего результата.

Мы же с вами хотим другого. Нам не все равно, челноком за тапками ездить или создавать авторский продукт. В таком случае и стратегия должна быть вашей до глубины души, естественной, а не купленной на распродаже.

Честно признаюсь: у меня есть стратегия, но я впервые попыталась ее сформулировать, только когда начала составлять план этой книги. Прежде я прекрасно обходилась без вербализации своих стремлений и действий. У меня были принципы, этические правила и концепция — этого вполне хватало. Так что иметь четко прописанную стратегию не обязательно. Но соглашусь, чем больше ясности, тем лучше.

Стратегия — это свод правил, приоритетов, который может быть записан, а может храниться у вас в голове. Так мы делаем, так не делаем. Вот это нам важно, а вот это — безразлично. Это направление для нас главное, а это можно попробовать, если получится. На основе стратегии строятся конкретные планы и тактика действий.

Позиционирование

Совсем не обязательно разбираться во всех маркетинговых заморочках на старте проекта, особенно если ваш проект маленький. Вы сами себе маркетолог, директор, продавец и заведующий производством или непосредственно изготовитель товара.

Позиционирование — это представление о том, какое место, то бишь позицию, ваш товар или услуга занимает в сознании покупателя. Допустим, вы ведете блог с рецептами и фотографируете еду. Ваш бизнес — обучать людей фотографировать еду. Значит, нужно понять, что думают о вас покупатели ваших курсов. Вы должны стремиться создать у них правильное впечатление — то, которое нужно вам. Для этого необходимо постоянно запрашивать обратную связь, давать клиентам возможность высказать свое мнение. Например, до начала курсов можно спросить, что люди хотят узнать, получить, чему на­учиться, что уметь. А тем, кто уже отучился, прислать коротенькую анкету, чтобы узнать, что им понравилось, а что нет.

Слушая клиентов, читая анкеты, вы сможете узнать, получилось ли у вас создать верное впечатление или что-то пошло не так. Что именно? В какой момент? Что можно сделать, чтобы это исправить?

Не пускайте все на самотек. Ничто хорошее само собой не делается, все нужно держать под контролем. Будьте не строги, а внимательны. Вам не все равно, что думают о вас клиенты. Даже мнение «сумасшедших» и самых робких покупателей вам должно быть интересно.

Позиционировать продукт означает определенным образом его демонстрировать, рассказывать о нем. Делать это нетривиально, не так, как конкуренты. Тестировать разные подходы и смотреть, как они работают.

У вашего продукта или услуги есть особенности? Чем он отличается от других? Как показать это так, чтобы покупателю было понятно?

Например, меловые краски Дарьи Гейлер решают проблему человека, который хочет преобразить старый комод: украсить его, поменять цвет, добавить рисунок или фактуру. Как ему объяснить, что это сделать легко?

Мы показываем ему таких же людей. У них дома такие же комоды. Они берут краску, проводят нехитрые подготовительные процедуры и красят. Присылают нам советы, фотографии, видео «до» и «после». Делятся страхами, инсайтами, хитрыми решениями и сложностями в процессе. Всю эту информацию мы обрабатываем, благодарим, порой что-то дарим за особенно хороший совет или восхитительные кадры.

Тем нашим клиентам, кто увлекся перекраской не на шутку, мы даем советы, проводим для них специальные курсы. Хочешь стать мастером? Учись у мастеров. Мы в этом помогаем, привлекаем на различных партнерских условиях хороших специалистов.

Вы должны найти способ показывать свой продукт так, чтобы вашему идеальному покупателю было интересно, удобно и приятно.

Продаете услуги? Тогда покажите своих специалистов.

Производите, изготавливаете что-то на заказ? Можно показать процесс работы, руки, людей, заготовки, сырье, станки, упаковку.

Если в вашем деле много конкурентов, то перед разработкой стратегии позиционирования нужно изучить, что они предлагают, как они это делают, какие используют методы демонстрации, как рассказывают потенциальным клиентам о своих преимуществах.

Больно смотреть на конкурентов? Страшно?

Пересобирайтесь. Входите в другую роль. Представьте, что вы исследователь из агентства по сбору данных. Ничего личного: просто методично собирайте все, что лежит на поверхности и кроется между строк.

Для чего это нужно? Чтобы скопировать успешные ходы и исправить чужие ошибки. Чтобы найти свой уникальный путь, зная, каким путем идут другие. Хотите быть уникальным? Будьте в курсе дел у конкурентов.

Удачные приемы смело адаптируйте под себя и используйте. Это нормально, но берите только формат, идею, посыл, а не текст, фото или что-то конкретное. Контент нужно созда­вать самостоятельно, не считайте покупателей дураками, они всё понимают.

Только, прошу вас, не нахваливайте некачественный товар. Это так печально, жалко, непрофессионально выглядит. Больно смотреть, когда кто-то превозносит примитивный сервис, хвастается чужими или придуманными проектами, в общем, жульничает.

Успешное позиционирование — это адекватная оценка. Не пускайте пыль в глаза. Фотографируйте товар сами, если не можете позволить себе фотографа. Снимайте на видео настоящий рабочий процесс. Любой обман вскрывается за секунды, а после наступает глубокое разочарование.

Основа моего позиционирования — краски для непрофессионалов, дилетантов, любителей. Мы не участвуем в тендерах на поставку лакокрасочных материалов на реставрацию Кремля. Мы там, где тетя Галя задумала обновить два стула на даче, ее дочь Оля переделывает пеленальный столик под комод для подросшего сына Марка, а он, перепачканный и счастливый, помогает ей.

Свое место мы знаем и очень любим всю эту семейную «красочную» историю. Про нас рассказывают друзьям, соседям, хвастаются в соцсетях перекрашенной кухней и зовут в гости: «Посмотрите, что получилось!»

Если вы ничего нового не несете, тогда будьте в этом честны и последовательны. Товар не новый, продукт не новый, услуга тоже, но вы, вот вы — другой. Вы всё делаете по-своему. Расскажите об этом и объясните, почему с вами покупателю будет хорошо и радостно, как именно его жизнь изменится к лучшему.

Изучать конкурентов стоит не только перед разработкой стратегии позиционирования. Будьте в курсе всегда. Подпишитесь на их аккаунты в соцсетях, спрашивайте о ценах, условиях, услугах. Возможно, для этого вам понадобится секретный аккаунт. Но если цель — сделать клиенту хорошо, пускайте в дело все средства. Особенно подсмотренные в фильмах про шпионов.

Не стоит тратить время на попытки привлечь абсолютно всех. Если вы уже поняли, кто ваш клиент, бейте прямо в цель — в сердце покупателя.

Я повсеместно использую факт-карты, поэтому советую взять лист, написать в центре «позиционирование», и поехали. Представьте, что перед вами клиент. Вам нужен только он и его взаимность. Вы хотите помочь ему, а он спрашивает: «Почему я должен купить у вас?»

Тут с вами происходит неописуемое волшебство. Вы, как в кино, покидаете свое тело и перемещаетесь в голову покупателя. Взгляните на свой продукт его глазами. Почувствуйте биение его сердца.

Голова загудела, мысли разгоняются, слова выстреливают сами собой. Пуляйте их в свободные зоны на бумаге…

Стратегией позиционирования могут быть: ваши экспертность, мастерство, знание дела, уникальная технология, рецепт, искренний сервис, неповторимость авторского изде­лия, какие-то услуги, сопровождающие товар, экологичность и безопасность, доступность, низкая стоимость или, наоборот, эксклюзивность, люксовость, персональный подход к заказу, постоянство наличия, широкий ассортимент или узкая специализация. Возможно, вы доставляете товар за один час и даже ночью либо открыты в выходные дни или по будням допоздна.

Для творческих людей визуальные образы порой важнее, чем текстовые или логические концепции. Пользуйтесь воображением, оно сильнее вас, больше вас. Черпайте искрящуюся воду из бесконечного потока.

Рисуйте сам продукт. Изображайте по-разному его форму. Перерисуйте в разных цветах и оттенках. Прокрутите в голове варианты упаковки, представьте, что дарите коробку, пакет, тубус маме на юбилей или кому-то из близких друзей.

Набрасывайте на бумагу мини-комиксы, скетчи. Например, покупатель пришел и спросил, вы ответили, помогли, продали, потом он дома счастливый что-то делает с вашим товаром.

Нарисуйте автопортрет. Вы главный инициатор, мозг и двигатель проекта, изобразите себя.

Нарисуйте символы, с которыми ассоциируется ваш бренд. Может быть, это птица, животное, звезда, облако, солнце, молния и что угодно, что можно изобразить в несколько каса­ний карандашом. Представьте, что именно этот символ будут рисовать любимые клиенты. Когда они увидят его где-то, на их лицах появится улыбка.

Поверьте, ни с чем не могу сравнить чувство, когда я в первый раз увидела на улице девушку с пакетом, на котором было написано мое имя. К этому невозможно привыкнуть.

4

Когда вы твердо стоите на ногах

Как находить хороших сотрудников

Многие предприниматели страдают хроническим заболеванием, жалобам на которое нет конца и края: «Никто не хочет работать, всё сам, сил моих нет учить этих дураков».

Творческий человек не работает, он творит. По крайней мере, так считают многие предприниматели в творческой сфере. Когда такому предпринимателю для работы требуется команда из других творческих людей, он впадает в уныние, думая, что «нормальных» среди художников и прочих деятелей прекрасного днем с огнем не сыскать.

Команда — это сила любого предприятия, а часто еще и его уникальное предложение. Особенно если сотрудники оказывают экспертные услуги, например консультируют или выполняют вручную сложную работу.

От того, как вы сумеете построить систему взаимодействия людей внутри предприятия, зависит его успех во внешнем мире. Если вы не доверяете своим людям, будет почти невозможно завоевать доверие покупателей и партнеров.

Микропредприятие — это вы. Вы — центральное звено всех процессов, сердце проекта, но вы не можете быть всем остальным, если у вас большие планы на будущее.

Вы должны понимать, что команда не только помогает там, где не хватает рук. Она в полной мере компенсирует ваши недостатки, часто берет на себя то, что вы не можете делать хорошо. Для меня это очевидно, я нанимаю людей, которые делают работу лучше меня, поэтому мне не приходится говорить: «Дай сюда, смотри, как надо».

Миф о многозадачности и способности одного человека совмещать в себе всё давно развенчан. Нейрофизиологи тысячами экспериментов подтвердили, что возможности мозга ограниченны: если вы сконцентрировались на чем-то одном, то все остальное, даже существенное, может ускользнуть от вашего внимания. Если же вы, наоборот, ни на чем не концентрируетесь, то вы ничего не делаете как следует.

«Талантливый человек талантлив во всем» — наверняка вы слышали эту замечательную фразу, но вряд ли думаете так о себе. Если вы видели таких людей, то, скорее всего, поверхностно знакомы с их деятельностью. Главный талант у тех, кто «молодчинка во всем», — невообразимо мощная социальность. Такие люди способны поддерживать сложные связи, общаться на разной глубине, выстраивать коммуникацию витиевато, нестандартно, неординарно.

Мой совет таков: не беритесь за все сами, если есть хоть один шанс отдать работу другому. Тем более если он с ней справится лучше, чем вы. Освобождайте свое время. Поднимайтесь на уровень выше, смотрите на работу и ее исполнителя отстраненно, как бы с высоты птичьего полета. Так вы получите возможность отслеживать изменения, не будучи напрямую вовлеченным в процесс.

Хотите масштабировать бизнес? Вы как личность тоже должны расти в масштабе.

Посмотрите на снимки со спутника. При максимальном приближении можно разглядеть людей, лавочки во дворах, едва ли не травинки на газоне. Если вы покрутите колесико мыши, отдаляя картинку, то увидите паутину улиц, крыши, крошечные автомобили. Вы поймете, как устроен район, сможете отследить потоки машин и людей. Вот вы взлетаете еще выше, и перед вами весь город. Еще выше — и вы видите лоскутное покрывало Земли, поля и деревни, крупные магистрали дорог, холмистый рельеф и реки. Еще выше. Отсюда невозможно увидеть лавку, улицу и крышу, но вам и не надо, перед вами целый мир. Вы над ним, но в любой момент можете разглядеть каждую травинку, потому что знаете, как это работает.

Владельцу бизнеса, который хочет расти и выходить за пределы собственных возможностей, важно быть больше самого себя. Единственный способ — это собрать команду, наделить ее участников полномочиями и ответственностью. Сами вы будете отвечать за них и за весь проект в целом. Кто бы ни выполнял работу, какая бы это ни была работа, все равно за все отвечаете вы: перед клиентом и перед собой. Если есть инвестор, то еще и перед ним.

Чем больше компания и чем меньше лично руководитель участвует в ее повседневной работе, тем хуже сотрудники понимают свое место в общей системе.

Не надейтесь мотивировать людей деньгами. В творческом деле вообще не стоит рассчитывать на тех, для кого это главный стимул, а если такие к вам заглянут, провожайте. Вам не по пути. Стартовать в команде, где все мысли людей лежат в плоскости материальной выгоды, — это заранее обрекать себя на дележку прибыли, потерю интереса сотрудников при любых финансовых сложностях. А в периоды простоя они и вовсе могут разбежаться, оставив вас в одиночестве.

Образование в наши дни не имеет большого значения. Важный критерий отбора сотрудников — их способность «актуализации» своих умений при необходимости. Человек должен постоянно учиться и переучиваться, чтобы в нужный момент взять на себя нужную роль.

Общаясь с кандидатом, заглядывайте в его прошлое, настоящее и будущее. Вам должно быть интересно, что он делал и как, а не где работал и на кого учился. Важно и то, как он видит свою работу сейчас, что он готов делать и что ищет. Спросите, что он будет делать завтра, через неделю и в ближайший год.

Ищите человека-реку — того, кто готов действовать по ситуации, огибая препятствия. Вряд ли вам подойдет тот, у кого есть заученный список жизненных задач: «исполнить желание родителей, работать по специальности и добиться карьерных высот». Никаких «высот» не обещайте, вы и сами нетвердо стоите на земле, вам нужен легкий человек.

На старте от сотрудников не требуется ничего необычного. Никакого 20-летнего опыта, владения всеми языками мира и языками программирования заодно. Если вам необходим помощник в бизнесе, вам нужны свежий взгляд, готовность действовать и достаточно много энергии, чтобы работать каждый день с полной отдачей — так, как это делает человек, работающий на себя.

Возможно, если сотрудник будет достаточно усерден, он и вправду получит кусочек компании. Это один из вариантов развития, который вы можете предложить соискателю.

Сейчас люди обычно хотят, чтобы работать было интересно. Конкурировать в сфере «интересный работодатель» сложно. Но ведь у вас же творческое предприятие? Значит, рабочая обстановка может быть свободной, не слишком формальной, может, даже неформальной.

Уходите от стандартных порядков, меняйте парадигму и представление о работе. Сочетайте разные схемы, режимы и навыки работы. Меняйте их в процессе, пробуйте и смотрите, что срабатывает, а что нет.

Ищете человека-реку? Так будьте для него человеком-океаном. Разным, сильным, красивым, опасным и наполненным жизнью до самых темных глубин.

Вы должны быть готовы узнать о команде много. Очень много. Если у вас не будет этой информации, вы не сможете дать людям то, что удержит их надолго, что будет им интересно, что важнее денег, статуса и соцпакета. Ищите закономерности, слушайте внимательно, смотрите в суть, туда, где кроются ценности. Именно ценности мотивируют людей по-настоящему.

Под каждую конкретную задачу ищите максимально подходящего человека. Если его работа — выполнять повседневные задачи, то вам и нужен кто-то исполнительный и ответственный, а не творческий гений, не художник, не кто-то вроде вас.

Я всегда собирала команду из тех, кого знаю, причем достаточно хорошо. Я не верю в резюме и собеседования — ни полу­часовые, ни часовые. Вы ничего не успеете понять о человеке за это время.

Еще один важный критерий — испытание трудом. Все, кто сейчас со мной работает, приходили когда-то добровольно и бесплатно потрудиться.

Что бы я ни делала, мне всегда помогали открытость и умение рассказывать. Я вела блог про краски, выкладывала в нем новости, делилась историями и своей энергией. Все это привлекало людей. Когда я нуждалась в помощи, достаточно было опубликовать объявление, чтобы народ собрался в считаные минуты. Всегда находились желающие покрасить стены, полы, мебель, даже четыре марша лестницы в обмен на веселую компанию, музыку, вкусный обед и драйв от работы. А в конце дня все получали «красочные» подарки, чтобы люди могли что-то утащить домой, кроме чумазых джинсов.

Понимание людей и умение четко формулировать запросы — вот что нужно, чтобы находить «своих».

Обращайтесь к людям честно и открыто. Если вы не в состоянии платить им много, скажите, что вы можете предложить вместо денег. Для кого-то деньги не главное, а кому-то они и вовсе не нужны. Если человек хочет быть при деле, значит дайте ему дело. А потом посмотрите, как он справляется, как принимает критику, как работает над ошибками.

Мой способ искать людей крайне прост. Я открыто пишу, что делаю, как устроен мой бизнес, какие у проекта и у меня ценности. Люди сами просятся. Вакансий у меня не бывает, вся команда собирается под конкретные задачи из тех, кто приходил на волонтерские сборы. Что это такое? Иногда мы устраиваем «красочные» субботники и перекрашиваем все в студии. Бывает, тренируемся на стенах соседей, у них в фотостудии, где много места для творческих упражнений.

Пока кипит работа, я смотрю, как девочки относятся к задачам, о чем беседуют, что рассказывают. Вот так раз, другой, пятый они приходят в гости. Внутри меня уже копится «картотека» на тех, кто кажется подходящим человеком. Остается в нее заглянуть, когда появится необходимость.

Как работать с людьми

Для начала расскажу о том, как построена работа с людьми в моем проекте. В нем есть разные формы сотрудничества: три человека в штате, порядка 30 преподавателей различных курсов и мастер-классов, 120 партнерских магазинов, 20 мастерских и мелких производителей творческой продукции.

Основные сотрудники компании находятся в штате. Преподаватели дают регулярные уроки или приезжают с серией курсов, партнерские магазины работают по принципу дилеров и представителей в регионах и других странах, мастерские используют наши материалы в производстве изделий.

Для каждого формата совместной работы есть свои правила. В какой-то мере они стабильны, но что-то изменяется по мере нашего развития и в зависимости от ситуации. Без изменений не выживешь.

Мой метод — коллаборация, а при удачном стечении обстоятельств образуется синергия. Каждый из участников проекта вносит в него что-то свое, влияет на общий результат, и в то же время проект влияет на каждого участника.

Я всегда открыта для предложений, от кого бы они ни поступали. Я всем отвечаю, со всеми встречаюсь, на все реагирую. При этом очень часто я отвечаю отказом, если предложение не соответствует моей концепции проекта или противоречит моим принципам.

В своем проекте я лидер, но не авторитарный, не жесткий, не демон какой-нибудь. Во многих непринципиальных вопросах могу уступить, а в важных и ключевых нахожу способы убеждать всех в том, что поступить именно так необходимо.

Если ты честен, не пытаешься произвести на сотрудников и клиентов ложное впечатление, то тебя либо принимают, либо нет. У них нет сомнений. Сомнения появляются тогда, когда воображаемая картина расходится с реальностью, а слова — с делом.

Выбирая людей для сотрудничества, я пользуюсь типологией А. Ю. Афанасьева7 и некоторыми другими моделями определения типа личности. Они просты и построены на стереотипах поведения, но при этом действительно помогают подобрать схему отношений с каждым конкретным человеком.

Внимательно общаясь с людьми, я собираю в голове сложный, многогранный образ. Чем больше узнаете о другом человеке, тем легче вам будет его мотивировать и понимать причины его поступков.

Я не разделяю точку зрения, что на работе нужно прокачивать свои слабые качества, а значит, до последнего держаться там, где тебе неинтересно. Если вы почувствовали, что соискателю предлагаемые задачи скучны, поверьте, ему будет скучно всегда.

Развивать надо то, что развивается, то, к чему у человека уже есть живой интерес. Развивать свои слабые стороны надо не на работе, а в свободное от нее время, если вам так хочется. На работе надо делать всё сразу хорошо, а не тренироваться. Ищите сотрудников, которые уже многое умеют и при этом готовы развиваться. Такой специалист не устает от процесса, потому что у него получается и он видит, что можно сделать лучше для пользы проекта.

Для меня важно, чтобы каждый сотрудник был автономным, но чувствовал общность и единство с коллективом. Поэтому мы стараемся подстраиваться друг под друга, при необходимости каждый готов взять на себя чужую работу. Если менеджер магазина не справляется в дни распродажи, то другие сотрудницы помогут ей ответить на письма, оформить заказы. Каждая из нас заглядывает на рабочие страницы в соцсетях и отвечает на вопросы клиентов.

Не скрою, бывают моменты, когда кто-то сердится или дуется, но все проблемы мы проговариваем. Если я далеко, то созваниваемся или собираемся в чате, а если на месте — то встречаемся и обсуждаем все вопросы. Не знаю пока ни одной проблемы, которую нельзя было бы решить спокойным разговором.

Как-то я узнала, что управляющей магазина нужны деньги по личным обстоятельствам. Я дала ей дополнительную нагрузку: мастер-классы, интенсивы. Она могла совмещать их с основной работой без ущерба для проекта, успевала отдыхать и имела дополнительный заработок.

У нас нет такого понятия, как декрет, потому что я поручаю своим девочкам работу, которую можно выполнять удаленно, с помощью телефона. Они не теряют связь с проектом, воспитывают детей, получают зарплату. Никто не сердится, что их нет на рабочем месте. Они есть, только теперь их рабочее место — где угодно, и я не требую от них реагировать моментально. Срочными делами занимаются другие сотрудники.

Я ищу искренних и трудолюбивых людей. Тех, с кем становится сильнее проект и я сама. Мотивирую их тем же: работа в команде делает их сильнее.

Если вы работаете с теми, кто вам нравится, да еще и вместе с ними делаете то, что вам нравится, а сделанное любите всем сердцем, это вдохновляет.

Как мотивировать сотрудников

Я не верю, что сотрудников и партнеров можно мотивировать теми способами, которые обычно рекомендуют в бизнес-школах и которые приняты в классических организациях. Деньги, соцпакет, машина и поездки в спа-деревню по выходным — это не мотивация. Это сомнительные способы стимулировать тех, кому сама работа неинтересна.

Рассмотрим ситуацию, когда вы не можете позволить себе мотивировать команду деньгами. Не существует каких-то специальных действий, которые вдохновляли бы и стимулировали ваших сотрудников. Но вы можете создать особые усло­вия, в которых они будут мотивировать себя сами.

Если вы спросите человека напрямую, что его мотивирует, то наверняка услышите в ответ что-нибудь расплывчатое, например: «саморазвитие, материальное благосостояние, возможность реализовать себя». Слыша что-то подобное на собеседовании, вы должны понимать, что это просто набор штампов. Копайте глубже и спрашивайте, что соискатель понимает под этими словами. Желательно с примерами: «Саморазвитие — это когда я делаю то, се, пятое-десятое, а вот благосостояние — это когда мне дают это, это и вот это в таком-то количестве».

Вы удивитесь, каким разным может быть представление даже о таких на первый взгляд простых понятиях. А уж если вам скажут, что пришли за «гармонией с собой»…

Мотивация всегда кроется внутри человека. Так глубоко внутри, что он сам не знает, что это такое. Не знает и не хочет знать. Потому что страшно признаться.

Мотивация сидит в том же чулане, где скелеты, черти, тараканы и все остальные демоны. Именно эти демоны поднимают человека по утрам с кровати и тащат через весь город на работу в снег и дождь.

Это желание быть лучше, страх остаться без денег и профессии, тщеславие, поиск друзей и единомышленников, а порой и смысла жизни. Если, скажем, человека мотивирует гордыня, то простая просьба: «Лена, помой полы в магазине, надо сэкономить на уборщице» может потревожить внутри чулана таких чудовищ, что вам и не снилось.

Ваша команда, партнеры, подрядчики — это не просто функции, механизмы, которым «только деньги давай», это люди, мотивация которых вам понятна и не сводится к оплате.

В творческую команду надо набирать тех, кто работает не за деньги, не за внешние стимулы, не за коврижки. В противном случае вы не сможете удержать людей в проекте, если с деньгами начнутся трудности.

Например, в моем проекте сотрудники имеют фиксированный оклад и возможность подзаработать на дополнительных проектах. Я внимательно слежу, чтобы желание получить побольше денег не привело к халтурному выполнению задач. Нет, у нас принято отказываться от денег, передавать работу другому члену команды, чтобы сделать свою качественно.

Ваши люди должны знать, что проект — общий, что вам на них не наплевать, что вы не считаете, будто купили их с потрохами. Тогда работа в команде с вами будет мотивировать их сама по себе.

Стимулы не должны быть единственным, что вы делаете для команды, но без них тоже нельзя. Если сотрудник помогает моей компании заработать, он получает бонусы. Поэтому все сотрудники ведут групповые и индивидуальные уроки, читают лекции и выполняют оплачиваемые отдельно задания. А еще устают, как сборщики помидоров, на регулярных распродажах. Один день распродажи — это все равно что пробежать марафон. В общем, если я вижу, что люди трудятся в поте лица, я изыскиваю средства и не жалею бонусов, хвалю их и хлопаю в ладоши.

Если сотрудник ездит на личном автомобиле, а у вас есть возможность оплачивать для него парковку рядом с офисным зданием, сделайте это. Если у вас есть возможность дать сотруднику скидку на продукцию компании, сделайте это. Такие вещи важны.

Но все же в первую очередь важно дать сотрудникам не деньги или материальные блага, а то, что заставляет их почувствовать единение, общность с проектом и коллегами. Именно такое стимулирование эффективнее всего в долгосрочной перспективе.

Я не могу дать вам универсальный рецепт, как мотивировать каждого работника. Но на примере штатных сотрудников моей студии я покажу, как действую и рассуждаю сама.

У меня была цель — найти администратора для школы декора. Главные задачи — ведение журнала уроков на сайте, публикация анонсов в социальных сетях школы, общение с мастерами и преподавателями, координация клиентов в вопросах оплаты, специфики занятий. Еще нужно было отслеживать количество заготовок для уроков, вовремя закупать необходимое или заказывать у поставщиков.

Наше знакомство с Кариной началось с того, что я изготовила для нее стол. После доставки потребовалось кое-что исправить, и я приехала к ней домой. Позже она приходила на мои мастер-классы. А когда я объявила о наборе волонтеров на бесплатный проект, в ряду первых прибежала помогать. Почти месяц мы вместе красили, мыли, шпаклевали..

Всем девочкам, в том числе Карине, я предложила проводить мастер-классы. Так началась наша история строительства «школы декора».

Для Карины главная мотивация — ее семья, сын, муж, красивый дом и путешествия. Я знала, что она ушла из банка, хотя карьера складывалась. Она никогда об этом не жалела, так что деньги — явно не то, чем ее можно увлечь. Зарабатывает у Карины муж, все необходимое у нее есть, на предложенную мной зарплату она могла покупать кофе и всякое для души и дома.

Когда я была на седьмом месяце беременности, мне нужно было быстро передать надежному человеку операционную работу по заказам, оснащению студии и еще массу дел, которые я не могла больше выполнять. У меня было ровно два месяца, чтобы передать дела и уйти в декрет.

Цель была следующая: найти человека, который уважает меня, любит краски, способен параллельно выполнять много заданий, умеет слушать критику и корректировать свое поведение. Ах да, еще он должен быть гиперответственным и запредельно честным.

Сразу стало ясно, что Маша — идеальный кандидат. Она много раз помогала нам как волонтер, всегда оставалась до конца, выносила вместе со мной мусор и мыла пол. Конечно, именно о ней я подумала, когда мне понадобился главный помощник, на которого я могла бы положиться в самых ответственных делах.. Потому что Маша — человек, которому важно быть полезным, а уж потом все остальное. Главная ее мотивация как раз в этом — делать то, что приносит пользу проекту. За это она получает благодарность, уважение и денежные и другие вознаграждения. Ей важно, что ей доверяют всё и даже больше. И это — тоже один из источников мотивации.

К тому же я заметила, насколько для Маши жизненно необходимо осваивать новые навыки и достигать в них совершенства. Не умела делать таблички? Научилась. Нужно было переделать интернет-магазин? Справилась. Потребовалось разобраться с оплатами, кассовым аппаратом? Готово. Все задачи, которые сначала ее пугают, она берет и решает. Когда особенно страшно, звонит и просит поддержки. Вот уж чего у меня вагон и маленькая тележка.

Когда Машу ругают, когда она ошибается, когда случается «косяк» и даже когда мы несем убытки из-за ее действий, она бежит ко мне. Все честно рассказывает. Мы садимся и решаем любую проблему.

Такой подход важен для нее, а мне нужен такой сотрудник. Идеальных нет и не будет. Да и не нужны мне идеальные люди, мне необходимы живые, настоящие, сложные и интересные.

Все меняется

Не рассчитывайте, что ваши люди с вами навсегда. Заранее смиритесь, что они от вас уйдут или, может, даже предадут. Так будет легче работать, и в случае необходимости вы расстанетесь без драм.

Стимулы, мотивация, развитие сотрудников — все это хорошо работает в динамическом, изменчивом режиме. Так, зарплата может быть небольшой, а вот бонусы — разными, многочисленными, периодически меняющимися.

Если ваши сотрудники поймут, что могут не напрягаясь получить от вас все, а вы лопух, готовый на руках их носить и целовать пяточки, то грош цена вам как руководителю и тем более лидеру.

Вы вместе, вы команда, но ваш проект — это только вы. Если кто-то из команды выйдет, вы должны знать, что делать, чтобы быстро пересобрать ее и не потерять ни в качестве, ни в количестве.

Если вы уже и гибкий, и одновременно крепкий, прочный, «неубиваемый», значит, с вами будут максимально долго те, кто считает себя достойными. А такие вам и нужны.

Аутсорсинг

Большая часть операционных бизнес-процессов в моем деле возложена на сторонние организации. К такому режиму я пришла опытным путем. Раньше мы всё делали сами, и весь персонал был у нас в штате: бухгалтер, маркетолог, продавцы, курьеры, склад. Это тяжело, лично для меня невыносимо быть директором: каждый день сообщать всем, кому что нужно делать, мотивировать, искать замену, увольнять. Нет уж. Проходили, не мое.

В микропредпринимательстве можно и нужно делать только то, что ты умеешь лучше всех, то, что ты любишь делать. Еще важнее любить то, что ты делаешь. А конвейер из сотрудников я не могу полюбить. Мне нужна команда таких же, как я, и я ее собрала. Теперь в штате три человека, остальную работу выполняют узкоспециализированные фирмы, с которыми у нас заключены долгосрочные контракты.

От бухгалтерии мы отказались, перейдя на УСН. Но не буду спорить, хороший финансовый специалист находит способы экономии на выплатах, правильно подбирает варианты отчетности и грамотно ведет документооборот. Выбор за вами. Если на данном этапе важно сэкономить каждую копеечку, берите на аутсорсинг бухгалтера или онлайн-поддержку. За небольшой ежемесячный взнос они избавят вас от головной боли и тревоги.

Производством, фасовкой, упаковкой и складированием мы сначала занимались в квартире, потом мы сняли несколько технических помещений. Всё делали сами с мужем, изредка привлекали свекровь и лучшего друга.

Сначала мы неделю собирали заказ, готовились к производству: закупали нужное количество сырья и тары, этикетки, конверты, коробки. Один-два дня шло производство, несколько дней занимала отправка. В таком режиме мы могли справиться вдвоем. Но в какой-то момент процесс упаковки и отправки продукции стал занимать слишком много времени.

Подруга подсказала сервис, который занимается исключительно упаковкой и отправкой любых товаров. Мы узнали усло­вия и подписали договор.

Для нас ребята-упаковщики стали стратегическим партнером. Проработав с ними год, мы пережили несколько кризисов: битый, мятый, пролитый, потерянный товар, отправленный не тому, не туда и так далее. Организация у них была маленькая: управляла ею Марина, ее брат Михаил забирал грузы, и несколько человек занимались упаковкой.

Первый раз я увидела Марину, наверное, через год после начала сотрудничества, но ощущение было такое, что она моя сестра-близнец, только нас разделили в детстве, а нашлись мы таким хитрым способом. У нас одинаковый подход к делу, хотя и работаем мы в разных сферах.

Такое партнерство крайне важно. Оно как крепкий брак — помогает пережить любые сложные ситуации, моменты, когда все друг друга ненавидят, обвиняют, но не расстаются, потому что связаны и потому что любят, черт побери. Искренне любят и уважают работу друг друга.

Когда мы смогли выйти на достаточный объем производства и продажи стали планово расти, мы подписали договор с профессиональным производством. Теперь краски по моему рецепту смешиваются не ручным миксером, а на специальной производственной линии.

Для нас это было беспрецедентное по важности событие. Переход на такую форму работы дал нам возможность поставлять продукт максимально высокого качества и в предсказуемом объеме. Не «сделали, сколько смогли, пока руки не отвалились», а любое необходимое количество продукта в оговоренные сроки.

Перед тем как заключить договор, мы много раз встречались с владельцами производства. У них тоже семейный бизнес, и к партнерам они относятся по-человечески. Для меня эти люди — пример и образец идеальной работы. Я неукоснительно выполняю все их просьбы, тем более что они лично ко мне относятся не только как к партнеру, клиенту, заказчику, но и как к дочери. Такие отношения бесценны.

Когда производство стало автоматизированным и по-настоящему масштабным, Марина зарегистрировала ИП и взяла на себя всю фасовку, упаковку, отправку и хранение.

Несмотря на то что производство и склад не имеют никаких юридических отношений, мы познакомили сотрудников, чтобы вопросы готовности партии и отгрузки на склад решались молниеносно, без посредников.

Сложности бывают и со складом, и с производством, но, друзья, это такая ерунда по сравнению с той слаженностью, которой мы сейчас добились. Любые встряски нас немного бодрят, и, преодолевая их, мы выходим на новый режим работы.

Еще один человек, не состоящий в штате, но от того не менее родной, — художница Светлана. Она со мной с самого начала проекта. Как-то я получила письмо с фотографиями, которые меня тронули. Простой лакированный стол превратился в глубокое сине-зеленое небо, а в нем мистический лес. Света нарисовала его меловыми красками на столе, затем посадила на стол сынишку и отсняла целую историю. Я попросила разрешения опубликовать снимок и отправила ей в подарок набор кистей для росписи и краски. Так у нас началась хорошая, партнерская дружба.

Мы сотрудничаем не только с компаниями, которые находятся в Москве, у нас есть поставщики из регионов. Например, у нашего оптового партнера в Краснодаре есть мастерская по лазерной резке, которая делает заготовки для наших мастер-классов и различную упаковочную продукцию.

Аутсорсинг — наше все, и только что вы увидели его в деле.

Что в итоге хочется сказать о таком режиме работы? Мы все занимаемся микробизнесом. Каждый из нас работает в своей узкой нише и не делает «все и сразу и за маленькие деньги». Мы все рассчитываем на долгосрочное сотрудничество. Помимо делового общения мы друг друга любим, поэтому, если что-то идет не так, прямо об этом сообщаем. Мы не ищем никому замену, а дорожим друг другом.

При этом никто из нас не простаивает. Если у меня нет отправок, Марина не сидит без дела, таких клиентов, как я, у нее много. Если я не заказываю дизайн, Света выполняет роспись мебели и декора на заказ, делает иллюстрации и многое другое. У компании, которая непосредственно производит для нас краски, много других клиентов.

* * *

Какие минусы у аутсорсинга?

Вы и ваш партнер зависите друг от друга. Здесь, как и везде, решающим фактором будет человеческий.

Насколько глубокий, долгосрочный, теплый, уважительный и стратегически взаимовыгодный контакт вы построите, настолько оба преуспеете. Если же вы будете ожидать отовсюду подвоха, то рискуете проиграть, причем по-крупному. Из страха, что незнакомые люди украдут, испортят, накосячат, вы замыкаете все на себе и в прямом смысле горите на работе.

Если вы решите создать систему, включающую производство, упаковку, доставку и все прочее, вам потребуется немыслимое количество времени и сил на выстраивание качественной работы каждого отдела. Даже сделать «умный» склад — трудная и дорогостоящая задача. А что, если ваши обороты по продажам упадут? А если ваш бизнес сезонный? Вы рискуете потратить все деньги на аренду и зарплаты.

Концентрируйтесь на своих сильных сторонах, а не на том, что вместо вас могут делать другие люди. И пусть эти другие люди, делая свою работу, тоже концентрируются на своих сильных сторонах.

Исходя из этого принципа, я сотрудничаю с небольшими компаниям, которые имеют узкую специализацию и такие же, как у меня, цели. Руководят этими фирмами близкие мне по духу люди. У нас могут быть с ними разные вкусы и хобби, но ценности совпадают.

Как делегировать полномочия внутри компании

Мы с вами уже разобрались с тем, как отдавать все автоматизированные процессы профессионалам на аутсорсинг. Теперь поговорим о делегировании внутри компании.

На мой взгляд, здесь нет разницы. Как вы строите сеть и систему взаимоотношений с руководителями и менеджерами других компаний, точно так же поступайте внутри своей организации.

Единственное различие: если вы делегируете полномочия сотрудникам своего предприятия, то имеете право не обсуждать с ними задания, а давать их в любом необходимом объеме и требовать исполнения.

Правда, эффективности такой подход в творческих проектах не добавляет. Я не приверженец жесткого менеджмента. Если вы авторитарный руководитель, то вы и без моих советов разберетесь, да и команду наверняка подбираете под себя. Эти люди готовы принимать задания в форме приказов? Такой подход ведет к достижению цели? Помогает воплотить вашу идею? Если да, то все нормально, продолжайте в том же духе.

Большинство творческих руководителей страдают, наоборот, оттого, что сотрудники расхолаживаются. Слишком свободная обстановка в компании мешает им концентрироваться на конкретных задачах.

В делегировании, как и в других аспектах работы, важно найти баланс между здравым смыслом и вашими личными предпочтениями, убеждениями и принципами.

Делегирование призвано снимать с руководителя часть работы — непрофильной или той, которую могут выполнять другие люди. Время руководителя нужно для решения стратегических задач и тех, которые не решит больше никто.

Вы — сердце и мозг проекта. Вы не руки, не ноги, не спина, которая на себе все тащит. Вам досталось самое трудное — помнить про вчера, думать про завтра и соизмерять это с тем, что есть сейчас, чтобы действовать адекватно ситуации.

Ваша задача — уметь оглядываться в прошлое и предсказывать будущее. Чем лучше вы научитесь это делать, тем успешнее будет ваше предприятие. Если же вы заняты текучкой, упаковкой, ответами на стандартные вопросы, тогда вы не руководитель, а наемный сотрудник сами у себя.

Делегировать нужно все, что можно делегировать без ущерба для проекта: производство серийной продукции, отправку, упаковку, ответы клиентам, переписку с поставщиками, управление запасами.

Нельзя делегировать стратегию, планирование бюджета на продвижение, ведение личного блога, а иногда и профессионального, если они связаны, общение с ключевыми партнерами, обсуждение условий контрактов. Все серьезные переговоры должны быть инициированы вами, проходить с вашим участием. И решения принимать тоже вам.

Собеседование новых сотрудников тоже не стоит делегировать, особенно когда вы ищете человека на ключевую должность. В маленьких командах руководителю лучше лично общаться со всеми, даже с курьерами — ведь и от них зависит качество сервиса.

Когда количество партнеров стало расти, в какой-то момент я подумала, что могу отдать эту работу Маше, и она занялась управлением партнерским отделом. Но впоследствии я поняла, что это важная для меня часть работы, и вернула руководство себе. Теперь все заявки и запросы на партнерство я проверяю сама и все первичные переговоры тоже оставляю за собой.

Визуальная концепция, вообще вся концепция бренда должна быть на вас. Если вы еще и главный мастер своего проекта, тогда найдите способ делегировать все, кроме продукта.

Пусть сотрудники делают сайт, отвечают на запросы и звонки, пакуют товар и заказывают курьерскую доставку. Занимайтесь тем, что делает вас уникальным. Если это продукт — создавайте. Если это сервис — следите за ним. Если это блог — пишите в него сами.

Тяжело доверять другим то, что делаешь хорошо. Кроме того, существует когнитивное искажение, которое называют «проклятием знания». Оно возникает, когда вы хорошо в чем-то разбираетесь и уже не можете посмотреть на ситуацию с точки зрения человека, который разбирается в этом плохо. Вы просто не понимаете, как можно не знать вещей, кажущихся вам очевидными.

Первое время ничто не бывает очевидным. Когда вы передаете сотрудникам работу, в которой совершен­ствовались годами, знайте, они будут делать столько же ошибок, сколько вы в начале пути, а то и больше.

Ваша задача на первом этапе — быть рядом, учить их столько, сколько потребуется, и дать время набить собственные шишки.

В моей команде каждый новый сотрудник получает разрешение писать мне по любому вопросу. Да, раздражает, когда в десятый раз спрашивают одно и то же, но я научилась смотреть на это так: пусть уж лучше сто раз спросят, чем один раз сделают ерунду по незнанию. После какого-то раза любой новичок запомнит. Если этого не происходит, делайте выводы: может быть, его стоит переместить на другую должность, а на эту поискать кого-то еще. Как раз для таких случаев и нужен испытательный срок.

Важно не забирать у сотрудника работу, если у него не все получается. Вот это «дай сюда, я сделаю сама» никуда не годится. Лучше показать, как правильно, потом дать попробовать, а затем корректировать в процессе.

Я всегда одергиваю себя, когда хочется сказать: «Я же говорила тебе сто раз!» Ставлю себя на место сотрудника и понимаю, что он испытывает неловкость, будучи в роли идиота, который постоянно переспрашивает. Он имеет право чего-то не понимать, потому что это действительно сложно. Дайте ему время и наблюдайте.

Если вам стыдно перед партнерами, клиентами за новенького сотрудника и его ошибки, сделайте информационное сообщение, пост в сетях, письмо-рассылку. Мол, проект растет, у нас новый сотрудник, его зовут так-то, ему нужно время, чтобы освоиться, прошу отнестись с пониманием. Зато теперь мы будем вдвое больше успевать и вы вдвое меньше будете ждать ответа или выполнения задачи. Не знаю людей, кто отреагировал бы агрессивно на подобное чистосердечное признание. Честность и открытость перед клиентами, партнерами и сотрудниками приносит свои плоды.

Бывают области, в которых ошибки не прощаются. Если от работы нового сотрудника зависят безопасность, прибыльность, репутация, проекта, то во время обучения вам придется работать за него и за себя, чтобы не уронить планку. Никто не должен страдать от роста компании, поэтому будьте внимательны ко всем участникам процесса.

Процесс адаптации нового человека может занимать до полугода, будьте готовы к этому заранее. Обсуждайте это на этапе приема на работу. Поддерживайте своего сотрудника, ему не легче, чем вам. Будьте чувствительны к его эмоциональному состоянию. Начинать новое незнакомое дело — большой стресс. Разговаривать с клиентами о товаре, с которым плохо знаком, или с партнерами о процессах, в которые еще не вник, тоже непросто.

Решайте конфликты в пользу всех пострадавших сторон. Перед клиентом нужно извиниться, возместить ущерб, заменить товар и сделать подарок. Сотрудника надо защищать, ни в коем случае не позорить при клиенте или других работниках. Обсудите неприятный момент, проясните для себя и для него ситуацию. У всего есть причины, и всегда можно найти решение в доверительной беседе.

По правде сказать, для меня сотрудники ближе и важнее, чем клиенты. Если их почем зря обижают, я могу даже публично встать на защиту. Мои люди со мной надолго, а клиенты бывают и такие, кто еще ничего не купил, ничего о нас не знает, а уже хамит. От работы с такими клиентами мы отказываемся, рекомендуем им найти аналогичные товары у конкурентов.

* * *

Общение с сотрудниками должно протекать в естественном для вас ключе. Если, например, вы щепетильны в каких-то вопросах, осторожны, медлительны, пусть ваш сотрудник об этом знает. Честность — это первый шаг к доверию. Будьте честны сами, просите честности от сотрудников, и тогда построите прочные, здоровые отношения в коллективе.

Относиться к делегированию нужно не как к неизбежному злу или вынужденному шагу, а как к освобождению, трамплину, помогающему взлететь.

Мне нравится смотреть, как «мои люди» ведут мастер-классы, которые я придумала. Они переписываются с клиентами, отвечают на комментарии в соцсетях. Я люблю наблюдать за их работой, за тем, с каким удовольствием они сами ставят себе задачи или решают поставленные мной.

Обнимать своих сотрудников — тоже ваша работа, которую никому нельзя перепоручить. Поздравлять их, знать и помнить важные для них даты, благодарить. Доверять им, знать как можно больше о них и даже их близких. Не надо дружить с ними семьями и крестить детей, но ваш интерес и неравнодушие тоже послужат для них источником мотивации.

Чем крепче вы связаны, чем лучше знаете друг друга, тем больше вероятность, что вы переживете все трудности вместе, не будете делать поспешных выводов и не станете выбрасывать «неподходящих» людей за борт.

Я доверяю сотрудникам на сто процентов, в том числе в финансовых вопросах, и они это ценят. Они могут заплатить курьеру из своего кармана, если онлайн-оплата не прошла, потому что знают: я незамедлительно верну им деньги.

Они знают, что я не трясусь над копейками. Однако отчеты по расходам делают с двумя знаками после запятой. Однажды помощница сказала мне: «Украду у тебя — ты не заметишь, но мне с этим жить».

Если кто-то из моих людей уйдет, компания выстоит. В случае если что-то украдут, компания справится. Нет ничего бесценного, невосполнимого и незаменимого, чего они могли бы вас лишить. Ценное, невосполнимое и незаменимое — это они сами и наш с ними союз. Они это понимают.

Как развивать проект без бюджета

У меня на примете есть несколько творческих проектов, которые существуют очень долго, но при этом все их существование напоминает предсмертные конвульсии.

Вам кажется, что я говорю про вас? Значит, скорее всего, ваш проект родился спонтанно, идея и план воплощения не продуманы и у вас до сих пор до этого руки не доходят. Вроде есть какие-то заказы, проект еле дышит, но дышит же?

Вам кажется, что, дай вам денег на развитие, вы взлетите до небес и ничто вас не остановит на пути к успеху.

Увы. Расстрою ваши грандиозные планы. Никакие деньги, бюджеты вам не помогут. Более того, я не рекомендую ни у кого их брать, тем более тащить в команду людей и что-то им обещать. Необходимо провести перезагрузку, пере­оценку ценностей, инвентаризацию активов и начать сначала, несмотря на то что проект давно работает.

Если у вас есть хорошая идея, пусть отсутствие средств вас не останавливает. Под конкретные цели деньги всегда находятся. Они лишь средство, а не смысл бизнеса.

Если вы просто не знаете, за что хвататься, то будьте уверены: делать придется самые разные вещи, в том числе и те, что вам не нравятся.

Первый принцип мобилизации — инвентаризация и учет всех активов, расходов и доходов.

Вам предстоит понять, что средства забирает, а что их приносит и какие еще ресурсы есть у вас в запасе. Это могут быть неработающие сотрудники, арендованные неизвестно зачем площади, излишки товара на складе.

Все, что висит балластом и не приносит денег, должно быть пущено в дело или продано. Любые связи, знакомства, отношения, умения, знания, опыт — все это тоже надо перетряхнуть и быть готовым использовать. Ищите, кому сдать в субаренду часть помещения, устраивайте беспощадные распродажи и ликвидации, освобождайте или сдавайте в аренду складские помещения.

Обсуждайте с сотрудниками варианты переквалификации, работы на полставки, на дому. Особо ценного товарища можно заинтересовать не деньгами, а долей в деле.

Отказывайтесь от всего лишнего: визиток, дорогих пакетов, красивой студии или офиса, своего курьера. И от всего, что требует привлечения людей со стороны: это может быть маркетинг, ведение сайта, копирайтинг.

Делайте сами то, что хорошо знаете и умеете. Рассказывайте об этом истории. Во всех соцсетях, в текстах и видео. Такая личная реклама будет работать в разы лучше, чем сделанная непонятно кем.

Если вы глубоко разбираетесь в проблеме, расскажите людям, чем ваши знания, продукт или услуга полезны. Даже если это совершенно обыкновенный магазин материалов для рукоделия, чем-то же он отличается? Может быть, именно вы и есть его УТП. Расскажите об этом, о себе, о том, как проходит ваш день, и сделайте из этого сериал. Показывайте в соцсетях или блоге на сайте повседневную жизнь проекта, магазина, клиентов. При этом не будьте примитивными, не повторяйтесь, ищите разные способы продемонстрировать одно и то же.

Обращаться нужно не только к подписчикам в соцсетях, но и к друзьям, родным. Просите их говорить о вас, пользуйтесь всеми ресурсами, особенно бесплатными. Рассказывайте, пишите, снимайте видео.

Я начинала вести свой проект с телефона в гараже, где красила полки и комоды. Визиток, SMM-щиков и программистов у меня нет и не будет никогда.

Избегайте долгов и кредиток. Проект должен финансироваться изнутри, чтобы деньги делали деньги. Если лишних денег у вас нет, ни к чему и шиковать. Нужно собраться и делать то, что требуется. Призовите себя в армию. Приготовьтесь к тому, что год будете вкалывать не поднимая головы.

Ищите способы бесплатно провести рекламную кампанию. Звоните блогерам, подбирайте для каждого из них вариант, интересный по подаче, картинке, результату. Для каждого блогера — отдельное предложение.

Посмотрите, какие передачи идут на каналах, напишите в редакцию. Они гоняются за сюжетами, так что, может быть, вы — то, что им нужно. Главное, читайте условия, делайте только то, что вам выгодно. Телевизионная машина — это каток, проедет по вам и не заметит.

Точные координаты, куда бежать и что делать, вам никто никогда не скажет. Только вы можете решить, что предпринять, исходя из того, что вы хотите получить в результате. Основной принцип — как в известной цитате Рузвельта: «Делай, что можешь, с тем, что имеешь, там, где ты есть».

Нет ничего стыдного в том, чтобы использовать всех и вся, если это взаимовыгодное сотрудничество. Вы можете руководствоваться эгоистическими соображениями, но не забывайте о чужих интересах.

Сами знаете, что построить успешный проект, щелкнув пальцами, не получится. Победа ничего не стоит, если нет этапа пре­одоления. Будьте реалистом. Если пришла зима, приходится носить много тяжелой и неудобной одежды, чтобы не замерзнуть на пути к электричке. Ваш выбор — ваша ответственность.

Пока вы преодолеваете сложный этап развития, понижайте планку ожиданий. Не воображайте, что вас ждет быстрый рост или внезапный успех. Планируйте расходы, ориентируясь на худший вариант развития событий, тогда вы будете к нему готовы. Если прежде вы рисовали себе сказочные картины будущего, пришло время сделать их реалистичными, как фотография. Посмотрите в глаза реальности, и вы перестанете ее бояться.

Личный бренд

Бренд — это не название компании, визитка, логотип или сайт. Бренд — это даже не помещение, юрлицо или команда. Бренд — это то, что думают о вас другие люди, а не то, что думаете о себе вы.

Если вам, чтобы представиться своей аудитории, необходимо объяснять, чем занимается ваша компания, какое вы в ней занимаете место, то личного бренда у вас нет. Он появится, когда о вас начнут рассказывать друзьям. Когда в ответ на вопрос «А где взять это?» будут произносить ваше имя или название проекта.

Вы не можете сказать, что вы бренд номер один, это могут сказать другие люди о вас. Говоря так о себе, вы будете выглядеть тщеславным самозванцем. Стыдно кричать, что ты лучше всех, если о тебе никто не знает.

На мой взгляд, цель построить бренд, тем более личный бренд, достойна уважения. Это большая, сложная и многослойная цель. К ней можно стремиться всю жизнь, а потом она может жить и без вас. Оставите после себя и след, и красивую историю.

Придумывая название для магазина мебели, я рассматривала самые разные варианты, но категорически не хотела использовать свое имя. Ведь проект был совместный, инвестор играл в нем важную роль, а значит, я не могла превращать бренд компании в свой личный.

Брендом компания так и не стала, несмотря на красивый корпоративный стиль, дизайн сайта и упаковки. Я тоже не стала никем, несмотря на графу «Генеральный директор» в уставных документах и красивых визитках.

Поэтому, если у вас нет понимания, что делать, рекомендую подумать над названием, не имеющим отношения к вам. Вы сможете оставаться в тени компании и спокойно тестировать идею, решения, продукты, сервис, стиль и концепции.

К персонифицированному бренду Daria Geiler я шла долго. Первое время я писала названия на банках крупным шрифтом: например, «Краска-перекраска» или «Лак не просто так», а по краю мелким курсивом приписывала: «Мастерская Дарьи Гейлер».

Когда пришла пора признать, что люди считают меня брендом, я назвала страницу в соцсетях Daria Geiler, выпустила новую этикетку, на которой уже мое имя было написано крупно, а продукт остался продуктом — просто «краска», «лак», «воск», «грунт».

Да, наступил момент максимальной ответственности. Мое имя на банках — это гарантия качества продукта и сервиса. Каждый может написать мне в «директ» или на почту, что недоволен продуктом, и получить любезный, внимательный ответ и компенсацию. Даже если однажды бренд с моим именем захватит всю планету в «красочные» объятия, я все равно найду возможность отвечать лично на письма.

Не всем везет иметь благозвучную фамилию или короткое имя. Но, на мой взгляд, это не помеха. Поясню: тараканы никому не нравятся, но если вы создали узнаваемый бренд фарфоровых кукол ручной работы, то фраза «куклы от Мадам Таракановой» будет ласкать слух ценителей.

Важно, чтобы не фамилия придавала вам веса, а вы ей. Но я не против псевдонимов. Чем больше загадки в творческой личности, тем сильнее может быть эффект притяжения.

В любом случае ответственность больше на том, кто ставит личный штамп на все, к чему прикасается. Взамен он получает доверие. Когда вы идете к людям с открытым забралом, они идут к вам.

Помимо ответственности, узнаваемости персонифицированный бренд, то есть ваши фамилия и имя, могут добавить ценности продукту. Если вы сами по себе замечательный человек, об этом знают и вам доверяют, значит, и к тому, что вы делаете, тоже будет хорошее отношение. Лично я пользуюсь этим.

А как иначе? Я беру на себя ответственность и гарантирую качество, вы доверяете мне и сметаете новинки, как блинчики на Масленицу. Лихо и весело.

Более того, если вам удалось построить личный бренд, растет стоимость ваших услуг, консультаций, участия в чем бы то ни было. Вас начинают звать на эфиры, интервью, выступления, в совместные проекты. Это добавляет ценности вам, продукту и проекту. Да что там, в конце концов, приятно, когда тебя узнают люди в кафе.

Если ваше имя уже имеет изрядный вес, то в рамках проекта, для своей аудитории, вы становитесь почти всемогущим. Если случится какой-то форс-мажор, вы можете воспользоваться положением.

Как-то раз мы анонсировали масштабную новогоднюю распродажу, а на следующий день сгорел соседний склад и к нашему перекрыли доступ. Сотни отгрузок были остановлены. Клиенты нервничали, менеджеры пили валерьянку и переписывались без остановки.

В критические моменты, когда нас уже почти крыли матом, включалась я. Звонила людям, лично объясняла ситуацию, просила «понять и простить», сообщала статус выполнения заказа и реальный срок отправки.

Будьте таким человеком, чтобы ваше имя поддерживало в клиентах веру в ваш бренд, несмотря ни на что.

Лучше всего бренд строится, когда вы «строите» себя и остаетесь собой. Работаете над своими привычками, справляетесь с зависимостями, недостатками. Знаете сильные стороны и развиваете их.

Быть собой легче. Не приходится врать и обманывать. Между тем, что вы говорите и делаете, нет противоречий. Даже если вы часто меняетесь, эта черта может стать фишкой вашего бренда. Меняется обычно то, что несущественно, а принципы, ценности остаются теми же.

Идеальная ситуация — это когда личный бренд становится вашим УТП. В этом случае вы можете быть спокойны насчет конкурентов. Вас невозможно скопировать, обойти за счет цены, заменить, подобрать аналоги в супермаркете. Проект с лицом и душой, живой и настоящий, не оставляет людей равнодушными.

Работая над построением бренда, вы научитесь улавливать мельчайшие изменения в настроении аудитории, партнеров и клиентов. Все имеет значение для вашей репутации, о каждом проекте, союзе, интервью, выступлении, публикации в соцсетях теперь нужно думать в рамках проекта, а не так, как захотелось лично вам.

То, как вы одеты, какими гаджетами пользуетесь, с кем общаетесь, в какие рестораны ходите, какие фильмы, выставки и спектакли посещаете — в общем, все, что составляет ваш личный стиль, должно быть для вас естественным, а для всех остальных сочетаться с проектом.

Если вы художник, вам позволительно эпатажно выглядеть и даже в какой-то мере эпатажно себя вести. Однако в любом действии вы должны быть искренни. Не каждый может себе позволить скандальную известность и вообще пристальное внимание к себе, а не к продукту. А вот вариант, который подойдет почти каждому, — быть ближе к своим покупателям. Быть «своим» и понятным. Не оторванным от реальности отфотошопленным идеалом. Нет, вы тот, кто вы есть, и при этом вы достаточно интересны, чтобы быть брендом.

Если вы настаиваете, что ваш бренд «волшебный и сказочный», то можно и пыль в глаза пускать, только не заиграйтесь. У всего есть последствия, а ложь, как известно, не самый прочный фундамент для проекта.

Нет необходимости тратиться на составление брендбука и старательно ему следовать. Попытка украсть чужой авторский стиль тоже вряд ли сработает. Замечайте фишки, пропускайте через себя чьи-то удачные ходы, перерабатывайте и выдавайте свою интерпретацию.

И главное: пусть бренд не беспокоит вас раньше времени. Он складывается постепенно, по мере того, как ваш проект обрастает плотью.

Как не скатиться в банальность

Люди так устроены, что все их действия, мысли — следствие привычек и наработанного опыта, шаблонов поведения. Быть банальным вполне естественно. Стоит ли по этому поводу грустить и мучить себя сомнениями?

Так что успокойтесь и переходите к конкретным шагам. Боитесь, что ваш бизнес скатится в банальность? Поздравляю вас. Теперь у вас есть шанс этого избежать. Только не застревайте на этапе поиска идеального способа быть оригинальным. Начните с малого — замечайте маркеры банальности и проявляйте оригинальность.

Банальность — это шаблонность мышления, зашоренность, неспособность выйти за рамки привычного и проложить новый путь в обход проторенной дороги.

Как понять, что ваши идеи банальны? Очень просто: они приходят сразу. Без напряжения. Задайте себе вопрос: «Как мне это сделать?» Все, что вы придумаете в первую минуту, будет банальностью. А потому подумайте еще раз, затем еще и еще.

Озадачьтесь. Изучите аналоги. Рассматривайте разные варианты. Подглядывайте за теми, кто отличается от всех и кто кажется вам небанальным. Думайте, почему это так. Только не бегите сразу копировать чужой подход, адаптируйте под себя.

Начинайте прямо с того места, где стоите.

Когда я выпустила первую банки краски, я поняла, что никогда не сделаю одну этикетку на все времена. Нет, я уже больше трех лет регулярно выпускаю новые этикетки. Каждая следующая тысяча пакетов выглядит не так, как предыдущая. Моя стабильность в моей переменчивости. Только в этом я предсказуема, но никто, даже я, не знает, как будет выглядеть конверт для бланка заказов через пару месяцев.

Для меня не существует мелочей, все имеет значение. Я не перфекционист, делаю кучу ошибок, но каждый удачный вариант закрепляется, и следующий уже наследует его признаки. А банальный отбрасывается, потому что набил оскомину.

Что делает нас банальными? Не только нейрофизиология и строение мозга, но еще и неуважение к людям, невнимательность и отсутствие стремления наладить с ними контакт. Мешают наши комплексы и тараканы в голове. А еще — страх быть отверженным коллективом и обществом.

Формула проста: чем больше вы любите клиента, тем больше он любит вас. Чем больше вас любят, тем больше у вас покупают. Хотите не быть банальным? Хотите, чтобы вас любили? Тогда вперед! Проявите уважение, интерес к клиенту, позаботьтесь о нем — так, как никто из конкурентов никогда не делал.

Я мечтаю, чтобы каждый мой клиент, покупая банку с моим именем на этикетке, знал, что это не про краски, а про любовь. С такой позицией меня никогда не поставят в один ряд со строительным магазином или павильоном на рынке. Мой подход не банален, и в самом процессе поиска самобытности я черпаю силы.

Почему же так много кругом серых, скучных магазинов и брендов? Неужели их владельцы не понимают, что можно по-другому? Зачастую они всё понимают, но смотрят на ситуацию с другой стороны. Они считают, что это самая безопасная позиция. В этом есть здравый смысл. Использование стандартных шаблонных решений и одинаковых рабочих сценариев упрощает жизнь, такая компания с меньшей вероятностью столкнется с крупными неприятностями, но и особых достижений у нее не будет.

Нет там ни вдохновения, ни свежего воздуха, ни ощущения полета, ни откровений, ни инсайтов. Там нет места даже радости. У них может быть все запредельно серьезно, но однообразно.

Банальность — удел тех, кто не готов остановиться и подумать, поискать новое решение. Тех, кто не сомневается в своей правоте или не пытается изменить угол зрения. Кто не хочет впитывать новое и анализировать ошибки.

Чтобы избежать шаблонности, нужно постоянно совмещать опыт с новым знанием. Прямо сейчас бросьте чтение и сделайте что-то обычное не так, как всегда, и посмотрите, что случится. Как минимум, острые ощущения вам гарантиро­ваны.

Как масштабировать проект

Масштабирование — это рост, причем именно физический рост компании: ее активов, выручки, прибыли, продаж, количества клиентов и партнеров.

Но не любой рост продаж означает масштабирование. Набрали сотрудников и ждете перехода на новый уровень? Нет, это так не работает.

Допустим, у вас школа выпечки, вы проводите кулинарные мастер-классы, делаете на заказ уникальные торты. Накопили базу клиентов, вовремя отправляете заказы, но уперлись в потолок. Всегда найдется что-то, что вас ограничивает. Может быть, не справляется кухня: например, не может сделать больше пяти тортов в день.

Необходимо понять, готовы ли вы к масштабированию или достаточно поднять цену — при этом поток клиентов снизится, но прибыль вырастет.

Масштабирование — это особый, целенаправленный процесс. Когда у вас появляется такая цель, вы составляете план действий и начинаете ему следовать, двигаясь к цели.

Перед тем как начать движение, необходимо оценить обстановку. Легче всего это сделать, отвечая на конкретные вопросы. Есть ли естественные предпосылки для масштабирования? Например, растут продажи, количество клиентов, база постоянных клиентов, вы не справляетесь с обслуживанием всех клиентов в срок, теряете клиентов, испытываете перегрузки, недостаток товарных запасов и тому подобное.

Что вам даст масштабирование? Что вы хотите получить в результате? Напишите конкретно: хочу десять кулинарных школ в десяти крупных городах страны, хочу свой цех, который будет поставлять торты на пять главных мероприятий города.

Соберите информацию о состоянии отделов: что и как вы производите, что и как продаете. Здесь должны быть конкретные цифры: например, одна школа кондитерского искусства, десять постоянных крупных клиентов, два кондитера, три преподавателя, 300 учеников в месяц. Поразмыслите над собранной информацией. Какие показатели можно увеличить? Какие нельзя и почему? В чем затруднения и что можно исправить?

Создайте предварительный план мероприятий. Используйте технику факт-карт и набросайте решения каждого вопроса или нарисуйте большую карту масштабирования в целом.

Что из того, что вы запланировали, можно сделать уже сейчас, прямо сегодня? Что можно сделать завтра? Как реализовать каждое мероприятие? Составьте еще более подробный план, разделив его на мельчайшие шаги.

Масштабирование — это что-то вроде клонирования. Не все можно клонировать. Например, вас нельзя. Но ведь можно клонировать вывески с вашим именем? Или авторские торты, выпускаемые под вашим брендом. Подумайте, что из того, что выпускает ваш проект, можно повторить без ущерба качеству, концепции, красоте и ценности для клиента.

Не любой продукт получится собрать на конвейере. А если это все-таки можно сделать, подумайте, как добиться того, чтобы при конвейерной сборке он сохранил самое важное и ценное. Для этого нужно сначала понять, в чем фишка вашего продукта или услуги.

На этапе масштабирования озадачьтесь своим брендом. Для того чтобы вы могли открывать филиалы и расти во все стороны, ваша продукция должна быть чем-то большим, чем просто вещь, еда, товар, услуга.

Какие могут быть варианты клонирования?

Новые категории товаров и услуг в рамках текущей концепции. Например, я сначала выпускала только краски и воск. Потом появился лак. Затем добавился грунт, подоспели инструменты. Масштабирование моего проекта шло методом расширения ассортимента, но я сохраняла концепцию, подход, сервис и эстетику.

Открытие дополнительных точек продаж. Вы можете открывать свои магазины либо сотрудничать с партнерами, как это делаю я. Учредите оптовый отдел. Добавьте онлайн-продажи к тем, что есть, или участвуйте в ежегодных ярмарках.

Открытие филиалов, представительств, выход на международный рынок. Например, краски Дарьи Гейлер сейчас продаются в России, странах СНГ и Европы.

Новые каналы сбыта. Это могут быть неожиданные решения. Возьмите за образец модель развития моих партнеров в регионах. Когда у них нет возможности арендовать помещение, они идут к флористам, фотографам и ставят прилавки у них. Проводят мастер-классы, привлекают клиентов, которые интересуются декором и рукоделием.

Франшиза. Возможно, ваш вариант — сформировать готовое решение и продавать его целиком. Допустим, вы точно знаете, как создавать школы кондитеров. Не обязательно делать их самим. Если у предпринимателей есть спрос, подготовьте пакет документов, бренд, систему учета и так далее, чтобы тиражировать проект без личного участия в работе каждого франчайзи.

Иногда ваш проект еще попросту не дошел до стадии, когда его можно клонировать. Как вариант — часть проекта можно повторить, а другую нельзя. В каждом конкретном случае рассматривайте именно то, что есть у вас.

Мысль о масштабировании должна прийти как естественное решение актуальных задач бизнеса. И не у всякого бизнеса такие задачи есть. Но не спешите делать вывод, что ваш проект нельзя масштабировать.

Например, творческая мастерская пишет на заказ портреты. Вы сами — единственный художник. Казалось бы, куда тут расти?

На самом деле есть куда. Например, моя сестра Юля — коммерческий художник. Она продает картины, сдает их в аренду, а также печатает репродукции для оформления офисов, гостиниц, лайнеров. Чтобы написать триста одинаковых картин для номеров отеля, понадобились бы годы, а вот нажать на кнопку «печать» можно за пару секунд.

На моих уроках никогда нет свободных мест, и я не могу вести их каждый день, не могу себя размножить. Поэтому лекции и мастер-классы мы записываем и транслируем онлайн, издаем книгу, публикуем советы на сайте, ведем блог и видеоблог, в общем, растем там, где можем сохранить качество.

Оцените, за счет чего ваш проект растет сейчас. Что лежит в основе? Растет ли он органически —то есть за счет объемов производства и продаж? Клиенты приобретают ваши товары и услуги раз за разом? Ваша работа требует сложного взаимодействия с клиентом?

Большой проект — большие обязательства. Взять и улететь на острова, оставив молодых новых сотрудников в одиночку справляться с кризисом роста, не получится.

Начинаете наращивать обороты? Забудьте о спокойствии, гармонии, размеренной жизни. Если вы стремитесь к росту, будьте готовы гнать на всех парусах, переживая шторма, периоды затишья и ужас неопределенности.

Если ваш продукт требует доработки, если на него жалуются клиенты и сотрудники, если рабочие процессы не отлажены, рост все это усугубит, а потом сметет к чертям вместе с вами и надеждами на светлое будущее.

Не пытайтесь проработать все до мелочей. Не стоит доводить сотрудников до невроза и требовать немедленно решить все вопросы. Допустим, для меня фирменный стиль не был приоритетом, и, когда рос спрос на краску, мне важнее было соблюдать сроки отгрузки. Поэтому, если новые этикетки были не готовы, я спокойно отправляла в печать старые. Лишь бы на них была достоверная информация и отсутствовали ошибки.

Правильный момент для запуска масштабирования — ситуация, когда спрос превышает предложение. Причем превышает в течение продолжительного времени, а не просто благодаря новогодним праздникам или хвалебному посту известного блогера.

А еще этот момент наступает тогда, когда вы отточили все процессы практически до безупречности и готовы предоставить клиентам тот же самый продукт и сервис, но уже не только в вашем городе, а в соседнем и даже на другом краю земли.

Нужны другие рынки? Поезжайте туда. Знакомьтесь, общайтесь, собирайте информацию и налаживайте связи. Вам они понадобятся, и эти связи важнее, чем мелкие доработки в бизнесе.

Клиент не будет долго ждать. Если спрос растет, мобилизуйтесь вокруг основных задач и в темпе вальса кружитесь командой вокруг клиента.

Делайте то же самое, что сейчас, только в другом месте и объединяйте логистику, управление и другие процессы. Закупщику все равно, делать закупку на один магазин или на десять. Если ему понятен принцип, то вам не нужно десять закупщиков на десять магазинов.

В крайнем случае на все десять магазинов можно поставить и одного директора, если он в течение недели делает обход, ведет удаленный учет и использует удобные методы отчетности.

И помните, клиент не должен пострадать от вашего желания захватить весь мир. Он — тот, чью проблему вы решаете. Масштабируйте свой проект, но не в ущерб качеству.

5

Искусство продавать

Как перестать бояться и полюбить продажи

Самая простая и одновременно сложная тема этой книги — продажи. Все, о чем мы говорили до этого, окажется бесполезным, если ваш продукт не продается.

Если вам стыдно, неловко, если вы считаете, что продажи — не для вас, это еще не приговор, но серьезный повод задуматься. А что дальше-то? Как быть без продаж? Может, поменять угол зрения? Перетрясти старые взгляды и отношение к продажам? Спросить себя: «Чего я стыжусь?»

Придется поискать, где зарыта собака. Возможно, понадобится копать еще глубже, до самого мезозоя, чтобы достать скелеты всех погребенных динозавров и подарить их музею, а самому жить дальше без вредных для вашего проекта страхов.

Это одна из самых серьезных частей книги. Сама суть предпринимательства — продажи. Любимое занятие предпринимателя — продавать. Поэтому необходимо сформировать правильное отношение к этому делу, чтобы добиться успеха, дойти до цели и украсить мир своими работами, товарами, услугами.

Деньги — это кровь бизнеса, а продажи — его сердце. Оно качает кровь и доносит кислород до мозга. Нельзя без сердца, иначе зачахнет ваш проект. И без мозга нельзя, но он без кислорода и питательных веществ не справится.

Продавать неприятно, и есть те, кто думает: «Я хорошая актриса. Сделаю вид, улыбнусь, клиент ничего не заметит». Клиент не дурак. Все он заметит. И натужность улыбки, и ваше раздражение. Люди чувствуют, видят, понимают ваше отношение к нему, а также отношение вашей команды. Каждый сотрудник — кладовщик и юрист, бухгалтер и фасовщик, даже уборщица, — продает.

Что продает уборщица? Чистый пол, по которому пройдет покупатель. Если он придет к вам, а у вас свинарник, глупо рассчитывать, что вы ему понравитесь.

А раз все сотрудники продают, то должны любить клиентов, хотеть им помочь и выкладываться по полной.

Если у вас нестабильное настроение, то делайте все, чтобы к началу общения с клиентом вы были в порядке. Переключайте тумблер ролей и будьте неотразимы. Научите тому же продавцов.

Продавать тяжело. Психологически сложно. Это изматывает. После общения с некоторыми клиентами даже клонит в сон. Ищите способ восстанавливать силы, любите сам процесс, играйте. Воспринимайте трудности как вызов, своего рода состязание. Только бороться должны не продавец с клиентом, а плохой и хороший продавец внутри вас.

Обожаю наблюдать за мастерской работой продавцов. Когда в хорошем ресторане официант легко раскручивает меня на роскошное блюдо или вино, я думаю: «Как хорош!» Когда я захожу в детский магазин за горшком, а выхожу с пледиком, набором посуды и какими-то ковриками, я понимаю, что у них отличные продавцы.

Как любой клиент, я хочу, чтобы меня понимали, во мне нуждались, мной интересовались, со мной общались. Иногда правильный рассказ про круассаны вынуждает плюнуть на диету. Не могу устоять перед хорошей историей. Есть в этом какая-то магия.

Соблазнять — это работа продавца. Вызывать в нас сильные, неподдельные чувства — это тоже задача продавца. А еще — дать каждому покупателю то, чего он хочет. Для этого необходимы внимательное отношение и уместная, адресная, персональная забота.

Как избавиться от страха перед продажами

Простой работающий терапевтический метод избавления от вредных навязанных установок — назвать их. Поймайте противоречие за хвост и посмотрите ему в глаза.

Технология такова: вы находите то, что вас смущает и страшит, выписываете и приступаете к решительным дейст­виям.

«Что именно мне не нравится в продажах?» или «Почему я не могу продавать свой продукт?»

Давайте посмотрим на варианты ответов:

1. «Не верю в продукт. Он неинтересен, недостаточно хорош. Он хуже, чем у конкурентов. Я бы себе такое не купил»

Подобные мысли мучительны, они отнимают у вас энергию. Чтобы справиться с ними, нужно еще раз вернуться к идее. Чем продукт полезен? Какую проблему покупателя он решает? Почему у него такая цена, а не другая?

Сделайте факт-карту на эту тему. Если совсем не понимаете, что испытывают клиенты, спросите их о своем товаре, узнайте их мнение. Ваша вера может укрепляться как изнутри, так и за счет подпитки извне. Просите обратную связь, внимательно снимайте показания. Это важно.

2. «Ненавижу навязываться и впаривать, я словно сам себя продаю. Это невыносимо»

Действительно, это настоящая война не только с собой, но и с покупателем. Он отказывается, пытается от вас отделаться, а вы присасываетесь к нему, как пиявка.

Нет, друзья, высосанная насильственно кровь из клиента — это не то, что нужно нашему сердцу. Пересмотрите подход к продажам. Сделайте его максимально ненавязчивым. Вы подбираете для клиента решение его проблемы. Вы получаете благодарность. Не зря прожит еще один день. Ведь это невероятно приятно — быть полезным.

Ваш продукт или услуга приносят пользу? Да еще и эстетическое удовольствие? Они украшают жизнь клиента, его дом? Бинго! Вы не продаете, вы помогаете. Вот такой настрой поддерживайте.

Чувствуете, что клиент сопротивляется? Сбросьте обороты, отойдите, понизьте голос, переключитесь на другую тему, задайте уточняющий вопрос.

Давление — это субъективное ощущение, просто будьте внимательны. Давайте лишь то, что просят. Отступайте, если клиент недоволен. Вы же не в электричке, где у вас одна минута на демонстрацию терки для морковки. Пусть клиент погуляет по шоуруму, посидит, подумает, полистает каталоги и выпьет чаю, который вы ему заботливо предложите.

3. «А вдруг клиент не может себе этого позволить?»

Этот страх даже не принято называть страхом. Наоборот, считается, что бережное отношение к кошельку клиента — признак уважения продавца к покупателю. Я такой подход не разделяю.

Уважение вообще не должно быть основано на размере кошелька. Продавцу неприлично об этом думать и судить по внешнему виду о доходах клиента. Задача продавца — решать проблему покупателя, а не решать за него, сколько ему и на что тратить.

Вы называете цену, рассказываете, что в нее входит. Говорите о качестве, характеристиках, пользе продукта. Если товар творческий, то описываете легенду, историю, биографию автора, идею, в конце концов. В этом ценность творческих товаров.

Вы не на суде, где вам необходимо оправдываться. Независимо от того, купят у вас или нет, клиент пришел, он хочет вашего внимания, дайте ему всего себя.

Некоторые клиенты будут спорить с вами о цене, требовать объяснения, почему она высокая, или удивляться, что низкая. Спрашивать, что такого необычного в этом куске тряпки, в этой банке краски. Не воспринимайте это как затрещину. Клиент имеет право спорить, спрашивать и возмущаться.

Контролируйте свои эмоции: если выйдете из себя — ничего не продадите. Сохраняя ровное отношение к подобным выпадам, вы бережете силы, держите высокую планку общения с покупателем. Самоконтроль и работа с возражениями — тоже обязанности продавца.

Покрутите ситуацию с разных сторон. Готовьтесь заранее к таким вопросам. Будьте хитрее, гибче. Что вам нужно? Обратить покупателя в свою веру. Образно говоря, конечно. Вот и донесите до него то, во что верите сами. Расскажите о продукте побольше. Ищите путь к каждому клиенту, универсальных дорог нет.

На мой взгляд, это и есть самая интересная часть работы. Такой опыт даже важнее денег. Он пригодится, даже если через год вы займетесь чем-то другим. Он останется с вами в виде интуитивного знания о том, что может сработать.

4. «Лишь бы клиент не заподозрил неладное»

Внутри скребут кошки: продажи не идут. Каждый клиент на вес золота. Есть соблазн вцепиться в него, начать заискивать. Не рекомендую. Ведь клиент все чувствует, он понимает, что на него давят, и может предположить, что он — ваш последний шанс. Не каждому хочется играть такую роль.

Я сбегаю от таких продавцов, как только понимаю, что меня засасывает в трясину фальшивой заботы. Не хочу я быть тем, кто решает финансовые проблемы какого-то предприятия. Мне такая ответственность ни к чему, я пришла за другим.

Вы профессионал, диктуете правила игры вы, а не клиент. Что бы ни происходило с бизнесом, плохо ему или хорошо, вы должны вести себя достойно, ни перед кем не заискивать, не умолять, не просить, не вызывать жалость. Если не получается, то, прежде чем выходить в продажи, разберитесь с финансами. Решите проблемы, чтобы чувствовать опору под ногами, или отделяйте одно от другого.

Как вести диалог с клиентом

Продажа, по сути, — это разговор, у которого есть определенная цель. В большинстве случаев она общая, и обе стороны приходят к ней. Покупатель хочет получить товар или услугу, а вы хотите ему продать товар или услугу. Другой вопрос, что мотивация у покупателя может быть какая угодно и не всегда она связана с продуктом. Посредством покупки мы часто решаем другие задачи.

Дамы, вы не дадите мне соврать. Мы часто делаем покупки, руководствуясь чем угодно, только не здравым смыслом. Мы просто не можем устоять, потому что любим процесс и страстно желаем обладать красивыми вещами.

Если вы продаете красивые, изящные вещи, то и сервис должен быть соответствующим. Клиент пришел к вам, чтобы получить удовольствие от общения. Потрудитесь обеспечить ему это удовольствие в полном объеме.

Когда я работала в компании, продающей ковры, то пользовалась простыми правилами беседы. Мне часто приходилось звонить самой в первый раз или отвечать на звонки клиентов. В то время мне очень нравился сериал про безумного доктора, который терпеть не мог лично общаться с пациентами, но умел получить необходимые данные и поставить точный диагноз. Он уделял огромное внимание сбору информации о пациенте, которая во врачебной практике называется анамнезом. В каждой серии герои многократно ошибались с диаг­нозом, что зачастую чуть ли не убивало больного, но в последний момент всплывала самая важная и неочевидная деталь, и головоломка сразу складывалась. За три минуты до окончания серии гениальный доктор врывался в палату и назначал пациенту правильный укол. Тот шел на поправку, родственники прощали доктору все обиды.

Примерно такой метод для переговоров я использовала, когда продавала ковры, и сейчас он не устарел.

Продавец — доктор, а покупатель — пациент. Если вы ему не поможете, он умрет для вас — уйдет к конкурентам или куда-то еще. Серьезная ответственность, да? Мне она очень помогала в каждом из моих проектов.

Давайте конкретнее. К вам заходит покупатель (или звонит, или пишет сообщение). Для вас это четкий сигнал: пациент чувствует недомогание, ему чего-то не хватает, вам нужно узнать симптомы, услышать его жалобы.

Так и поступайте. Поприветствовали, представились. Теперь начинайте собирать анамнез, выяснять причины боли: на что человек жалуется, что сам об этом думает, какие у него есть предположения, страхи, тревоги, пожелания. Не торопите клиента, дайте ему выговориться. Если он молчун, вытягивайте информацию сами, но делайте это красиво, без напора. Задавайте наводящие вопросы: что именно он хочет узнать, как вы можете ему помочь, какую он преследует цель.

Если вам сразу говорят, что нужно, не мучайте человека допросом. Иногда анамнез можно собирать в процессе общения, между делом, пока отвечаете на вопросы покупателя.

Не стоит забывать, что никто не любит, когда его пытают, но, если вы сразу скажете, что вопросы важны и сэкономят время покупателя, он будет благосклоннее. Иногда требуется уточнить, какую сумму покупатель готов потратить на товар или услугу. Собирайте все, что мотивирует человека к по­купке.

Затем идет этап диагностики. Наверняка вы уже поняли, что нужно покупателю, но следует уточнить, правильно ли вы поняли. Это необязательный этап. Все зависит от ситуации. Например, меня раздражает, когда официант повторяет мой заказ, хотя я сижу одна и попросила только яичницу и кофе. Другое дело, если пришла компания из десяти человек. Так что если вам очевидна проблема покупателя, не нервируйте его повторами. Переходите к следующему этапу.

Остается назначить лечение и выписать рецепт. Постарайтесь на этом этапе быть предельно профессиональным. Это как раз тот важный момент, когда от вас требуются конкретика и знание продукта. Сомнений быть не должно. «Вероятно, вам понравится это» — подобная фраза говорит о том, что вы собрали недостаточно данных. Должно быть так: «Я знаю, что вам нужно. Вот этот товар».

Конечно, всегда найдется тот, кто начнет спорить даже с врачом, возражать и всячески отбрыкиваться. Мой метод работы с возражениями прост. Я с уважением отношусь к выбору покупателя и не смею ничего навязывать. Моя задача — сделать максимально адекватную запросу презентацию. Если покупатель не может или не хочет купить мой товар или заказать услугу прямо сейчас, надо дать ему время. Пусть он сам решает. Незачем запрыгивать ему на спину и вгрызаться в хребет с воплями: «Вот вам мой последний аргумент», незачем бежать вдогонку, умоляя взять хотя бы со скидкой.

Уточните, чем можете быть полезны. Сохраните с человеком связь. Дайте ему понять, что к вам можно обратиться еще и еще, сколько потребуется для принятия решения.

Многие покупатели изначально опасаются, что на них будут давить. Покажите, что вы не такой продавец и что ваша цель — довольный покупатель, а не проданная краска.

У меня были случаи, когда даже через несколько месяцев проектирования, сложной предпродажной подготовки, переговоров и десятков бесплатных образцов клиент выбирал конкурента. Обидно? Да, не спорю, мгновение-другое до­садно, но я находила правильные слова, чтобы порадоваться за него и дать ему понять, что в любом случае жду его снова.

Бывало и так, что через год тот самый «изменник» возвращался. Скажем, ваш конкурент, предложивший более низкую цену, в итоге подводил. В этот момент не стоит восклицать: «Я же говорила!» Это неприятно слышать. Хватайте ноги в руки, и бегом к клиенту. У вас есть возможность стать не просто продавцом, а другом и спасителем. Именно такие люди потом приводили ко мне своих друзей с большими заказами. Вы не знаете, что может случиться потом, но в ваших интересах рассматривать все варианты, учиться прогнозированию и опытным путем тренировать профессиональную интуицию.

Приведу пример. Я продаю краски. Казалось бы, о чем тут спрашивать? Какой нужен цвет? Да, это тоже, но сначала мы выясняем, что будет красить наш покупатель. Какое наше дело? Нет, нам не все равно, наша задача состоит в том, чтобы у клиента получилось задуманное, чтобы он был рад. Просто продажа краски приносит не много радости. Самый счастливый момент наступает, когда краска на комоде высохла, в него сложили носочки и полотенца, поставили сверху вазу или светильник, потом сфотографировали, прислали нам, а мы сказали: «Вау!» Клиент счастлив, мы рады, всем хорошо. Вот тогда наша работа выполнена. На меньшее мы не согласны.

Конечно, я говорю условно. Растущие масштабы проекта не позволяют нам проводить каждую продажу так, чтобы в итоге получить фотографию. Однако десятки тысяч публикаций в соцсетях с хештегом нашего бренда говорят сами за себя. Кстати, каждый день я просматриваю новые публикации и ставлю лайки, пишу искренние комментарии, а также прошу разрешения на размещение в своем блоге.

Выход на рынок

Сама формулировка задачи — «выйти на рынок» — несет в себе ответ. Буквально: надо открыть дверь или окно и показать свой товар покупателю.

К продажам нужно готовиться заранее и подогревать интерес аудитории пиар-кампаниями, ведением блога в соцсетях, рассказами о подготовке. Окучивать почву, перед тем как посадить семена и ждать урожая.

Но не думайте, что вы можете удивить кого-то, сразить наповал постом в блоге. До момента, когда ваши тексты, фотографии и видео начнут попадать точно в цель, пройдет немало времени.

Сейчас сложно кого-то удивить. Мы живем во времена изобилия. Если чего и нет, то придется еще убедить аудиторию, что ей это нужно.

На самом базовом уровне подготовка к продаже должна включать в себя все, что вы обещаете покупателю. Проработайте все процессы заранее. Не говорите себе: «Я могу это сделать, пусть только купят». Вы должны подготовиться так, чтобы пулей выполнить заказ, как только он поступит.

Хорошо бы провести репетицию продажи. Если у вас никогда не было такого опыта, то представьте: вот вы объявили цену и пришел клиент. Что вы делаете дальше? Как происходят изготовление товара, упаковка, доставка? Кто это делает? Как? За какое время? Кто и как ведет коммуникацию с клиентом?

Это напоминает построение мизансцены. Если у вас магазин, ходите по нему как клиент. Подойдите к прилавку, потом оглянитесь, поищите продавца или стол кассира. В общем, делайте все то, что сделал бы покупатель. Ему удобно? Хорошо ли видно цены? А может, они не на всех товарах?

Внимательно работайте над демонстрацией товара. Продумайте каждую ситуацию, в которой клиенту может понадобиться ваш продукт. Чем проще и нагляднее пример, тем лучше. Берите его и придумывайте способ показать товар так, чтобы клиенту не приходилось ничего додумывать или звонить вам для уточнения деталей.

Попросите друзей побродить по магазину, и пусть расскажут, что они думают, что нравится, а что нет. Не сходите с ума и не доводите все до идеала сразу, но, если даже друзья говорят вам, что что-то не так, стоит прислушаться и исправить. Желательно до того момента, когда о недостатках сообщат покупатели.

Если у вас интернет-магазин, проверьте, нет ли в текстах ошибок, вычитайте правила заказа, пройдите все этапы от главной страницы до оформления заказа. По ходу дела проверяйте, чтобы шагов от «хочу» до «купил» было минимальное количество. В идеале — буквально один клик.

У меня самой магазин далек от идеала. Мы до сих пор редактируем тексты, делаем попытки еще и еще облегчить жизнь покупателя. Про студию вообще молчу. Не счесть, сколько раз мы меняли интерьер, ведь он — часть презентации возможностей нашей продукции.

Если вы создаете авторские продукты на заказ, тогда подготовьте скрипты общения с заказчиком. Продумайте, какие могут быть вопросы и ответы на них. Что нужно выяснить, что рассказать, показать, о чем предупредить и уведомить клиента, прежде чем взять на себя обязательства по исполнению заказа.

У нас основные розничные продажи совершаются онлайн, через сайт мы продаем и билеты на мастер-классы студии. В самой студии есть стеллаж с полным ассортиментом, мобильный терминал оплаты, кассовый аппарат, а также кофе, чай и вкусности.

У партнеров часть покупок осуществляется онлайн через соц­сети, часть в магазинах и мастерских. Задача интернет-магазина — максимально быстро отправить аккуратно упакованные заказы курьерам и почтовым службам. А вот если покупатель дошел до нас или партнеров ножками, то мы ему как дорогому гостю все предложим, многое расскажем и дадим ему обжиться.

На мой взгляд, клиенту нужно щедро давать то, что он хочет. Люди обычно слишком скромны, чтобы требовать чего-то особенного, поэтому вам остается угадывать их желания. Предложенный в магазине красок кофе удивляет людей не на шутку. В большинстве случаев они все равно отказываются, поэтому не экономьте и не покупайте самый дешевый. Печенье тоже не должно выглядеть как солдатский сухпаек. За всю историю работы бренда ни один мой партнер не разорился на печенье. Но были те, кто жадничал и экономил на всем. Этих организаций, как вы понимаете, уже нет.

Настоящий предприниматель не жадничает, потому что знает: все, что он дает клиенту, непременно вернется. Он инвестирует в продажи, формирует доверие у покупателя, а в идеале — стремится вызвать любовь и привязанность.

Одного хорошего продукта недостаточно, люди покупают сразу всё: товар, сервис, время, отношение к себе, образ жизни, стиль, причастность к модному течению или даже состояние. Вы должны дать клиенту то, что хотели бы получить сами, выбирая подобный товар.

Даже если у вас недорогой сегмент, это не значит, что на клиентах нужно экономить. Лучше экономить на их привлечении, вкладываясь в удержание. Вот это по-настоящему разумный подход. К тому же в недорогом сегменте и покупатели скромнее: их больше заботят подробные инструкции по применению, нежели сорт предложенного в магазине чая.

В зависимости от того, к какой ценовой категории относится ваш продукт, следует оформлять интерьер и выстраивать сервис. Ваш продукт или услуга помогают людям впоследствии сэкономить? Они покупают у вас дорогую, качественную вещь, но сами при этом не считают себя богачами? Позаботьтесь, чтобы интерьер магазина или салона, кабинета был оформлен соответственно их запросам и ожиданиям.

Ваш клиент может постесняться зайти с улицы, если входная зона выглядит слишком «богато», он может неловко чувствовать себя, стоя на светлом ковре или сидя на бархатном багровом диване с золотой бахромой.

Будьте нейтральны и уместны, думайте о комфорте покупателя не меньше, чем о личных вкусовых предпочтениях. Попробуйте стать его отражением, может, даже улучшенной версией. Клиент должен чувствовать себя в вашем магазине так, чтобы ему хотелось приобщиться к тому, что вы делаете.

Стратегии увеличения прибыли

Нарастить доход от продаж можно разными способами. Самый очевидный — увеличить цены при сохранении себестоимости. В этом случае количество заказов, вероятно, на время снизится. Будьте готовы, что часть чувствительных к цене клиентов уйдет в поисках аналога подешевле. Но вырученные деньги можно вложить в масштабирование проекта.

Важно, выбирая такую стратегию, не забывать о постоянных клиентах — предоставить им скидку, компенсирующую рост цен. Этих людей вам не нужно привлекать, они уже ваши. Не растеряйте их.

Рост цен должен подкрепляться ростом узнаваемости бренда. Также вместе с ценами должна подниматься и планка качества или сервиса.

Другой способ увеличить доход — уменьшить издержки. Вам необходимо проанализировать все расходы, формирующие себестоимость, и подумать, как можно ее снизить. Часто это возможно за счет увеличения объема закупки: вы получаете большую скидку от поставщика, если берете больше сырья.

Вырученные деньги можно пустить на рост продаж, улучшение сервиса для клиентов. Вкладывайте все средства, которые можно вложить. Труд предпринимателя напоминает труд садовника, любящего свой сад. Он бережно относится к ресурсам: почве, деревьям и пруду. Он внимательно следит за всем, что происходит на участке. Что-то надо пересадить, обрезать, выкопать, выбросить, посадить новое и так далее.

Иногда я слышу от начинающих предпринимателей, что, сколько бы они ни пытались увеличить продажи, не могут пробить потолок сложившегося дохода. Вот уже два-три года продажи есть, вроде бы все нормально, но ничего не меняется, будто проект все еще на старте. Но на самом деле старт уже давно пройден и начался застой. Следующим логичным этапом будет угасание и смерть проекта. Застой — это не развитие, это медленная незаметная деградация.

В большинстве случаев все жалуются, но предпринимают слишком мало попыток что-то изменить. Раз попробовал, не вышло. Все. Сдаюсь. Или пробовал, пробовал, но сам зачах в процессе, не видя результата. Как старый мопед: заводишь его, заводишь, а он пух-пух — и погас.

Если вам нужны продажи, прочитайте еще раз раздел про масштабирование. Вам требуется энергия — берите ее где угодно и тяните проект вверх.

Улучшайте все, что можно улучшить, прямо сейчас. Бизнес сам по себе не работает. Когда вы ничего не делаете, вы вредите себе.

Если у вас не было плана два-три года тухнуть, а был план расти и развиваться, значит, пора его пересмотреть. Какие-то из ваших методов не работают. Вкладывайте силы в то, что приносит доход, и отказывайтесь от того, на чем вы теряете деньги.

Бывает, что некоторые планируют «полуживое существование» в первые годы проекта, пока копят критическую массу покупателей. Даже Coca-Cola в первый год заработала всего 50 долларов. Однако компания сделала все, чтобы добиться успеха в дальнейшем, и теперь на земле вряд ли найдется человек, который хотя бы раз не попробовал этот напиток. Если вы заглядываете так далеко, тогда вы знаете, что делать.

А если вы думали, что все будет развиваться само собой, и теперь не понимаете, почему никому не интересно то, что вы сделали, ответ такой: вы делали неправильные вещи в неправильное время для неправильной аудитории. Порой стоит заморозить такой проект, чтобы продолжить его попозже, либо переключиться на другой.

Хотя подождите… Стойте-стойте.

Если бы вы прямо сейчас, какой бы у вас ни был продукт, спросили меня: «Куда вложить последние деньги?», я бы сказала: «В первоклассную демонстрацию ваших возможностей». Вот, наверное, то единственное, на чем никогда не стоит экономить. Вложения в демонстрацию окупаются быстрее всего. Да, покажите клиенту, как вы умеете работать, как ваш продукт улучшит его жизнь, и вам не придется его ни принуждать, ни уговаривать. Он все сделает сам.

Скидки

Когда мы говорим о продажах, маркетинге, продвижении и о клиентах, мы не можем умолчать о скидках. Потому что это часть игры, и здесь, как и во всем другом, стоит полагаться на здравый смысл и принципы ведения бизнеса.

В моем «красочном» проекте есть два вида продукта: товары и услуги. Я следую максимально простому принципу: на товары скидки даю, на услуги — нет.

Если товар у вас штучный, уникальный и неповторимый, тогда на него давать скидки тоже не стоит. Даже если вы хотите это сделать из страха упустить клиента. Действительно, кто-то дает скидку потому, что боится конкурировать с другими в качестве, сервисе, профессионализме, кто-то — чтобы не залеживался товар.

В первый год, когда все краски мы с мужем делали вручную, никому, кроме наших партнеров, мы не давали на них скидок. Мы никогда не устраивали распродаж. Причина проста: нечего было распродавать. Произвести товар для распродажи стоило бы столько же сил и труда, сколько и под заказ, тогда зачем терять деньги, которые нужны для дела?

Первая распродажа случилась через полгода после перехода на полный производственный цикл. У нас скопились остатки, которые в нашем сегменте желательно сбывать. Колерованная краска не хранится долго. Так у нас появилось две распродажи в год на сайте с основного склада и примерно шесть — с полок в студии.

Партнеры также периодически устраивают распродажи. Иногда они привязывают их к всеобщим «черным пятницам», предпраздничным дням и другим поводам. Для заводской товарной продукции это естественно и даже необходимо.

Мы и наши партнеры стараемся изо всех сил, чтобы клиенты, пришедшие однажды, не уходили от нас никогда, поэтому тем, кто покупает часто, мы даем скидки, приглашаем на закрытые акции. Тем, кто больше двух месяцев ничего у нас не покупал, дарим купон, напоминаем, что мы по ним соскучились.

Конечно же, клиенты, которые покупают большими объемами, да еще и регулярно, например мастерские, рукодельницы, дизайнеры, имеют постоянные купоны на скидку с ограничением на минимальную закупку.

И все наши клиенты в любом городе, где есть партнер, будь то Ташкент, Бишкек, Минск или Петропавловск-Камчатский, покупают продукцию по той же цене, что и москвичи.

Каждый партнер может в любой момент сделать распродажу своих остатков и обновить ассортимент. Они устраивают акции на наборы, собирая их на свое усмотрение, выдают постоянным покупателям карты лояльности и клубные карты — в некоторых городах есть «красочные» клубы.

Даты распродаж не должны быть слишком предсказуемы. В противном случае вы рискуете приучить клиентов дожидаться их и покупать ваш товар только со скидкой. Также не устраивайте распродажи слишком часто, особенно если продукт ваш нужен редко.

Если ваш товар покупают часто и тем более каждый день, то стоит сделать постоянную акцию, которая будет действовать годами. Пусть на топ-продукт всегда сохраняется специальная цена.

Что же касается продукции ручной работы, уникальной, неповторимой и требующей сил и времени, подумайте десять раз, прежде чем объявить о распродаже или скидках. Это может подпортить репутацию вам как автору и вашему товару.

«Уникальное со скидкой не продается, что-то здесь не так», — подумает клиент, и будет прав. Возможно, стоит пересмотреть всю ценовую политику, если покупатели к вам не идут, а те, что приходят, часто делают замечания по поводу цены.

Никто не запрещает вам в один момент взять и снизить цену, так же как и поднять ее. И точно так же не надо оправдываться, объяснять причины. Ваше произведение — ваши цены.

Делать скидку на работу я категорически не советую. Единственное исключение — самые первые этапы, когда можно поработать и бесплатно. Но если цены у вас уже сформировались, работа по проекту под заказ должна оплачиваться по полной стоимости.

Если у вас просят скидку, попросите клиента назвать три причины, по которым вам стоит ее дать. Пока я ни разу не услы­шала ни одной внятно сформулированной. Если клиент просто не может оплатить полную стоимость, попробуйте изменить что-то в заказе, убрать из него часть работ. Если и это клиента не устраивает, тогда он попросту не ваш.

Даже те, кто покупает у нас десять мастер-классов подряд, не получают скидки. Я не могу подойти к педагогу и сказать: «Извини, у тебя сегодня девочка за полцены, она часто ходит, поэтому удели ей половину своего внимания, пусть покрасит половину предмета и уйдет посредине урока».

Исключением можно считать лишь случай, когда клиент приводит с собой еще клиентов. Например, обращаются за индивидуальным мастер-классом, а потом просят групповой. Для нас это экономия на рекламе и привлечении учеников, значит, можно дать скидку, здесь все логично и честно.

Когда речь идет о творчестве, в каких-то случаях цена может и вовсе не иметь логического обоснования. Например, вы художник, пишете портреты. К вам приходит человек, и вы по уши влюбляетесь. Вам в кайф просто работать с ним бесплатно. Ну так и пусть не платит, подарите ему картину.

Если же это ваш друг, которому нужен портрет мамы на день рождения, то почему вы должны делать скидку? Разве его маму вы напишете быстрее, чем маму случайного клиента? Может быть, для друзей вы готовы сделать тяп-ляп?

Моя сестра никогда не дарила мне картин из основной коллекции. И я не обижалась, потому что считаю этот подход правильным. Она дарила несколько маленьких «испорченных», на ее взгляд, рисунков. Но для меня они были прекрасны, и я была рада дать им шанс. Они все висят в студии и радуют меня и гостей. Сестра хихикает над ними.

Это не означает, что вы не можете дарить подарки или делать для друзей или родственников что-то бесплатно. Но вы сами должны этого хотеть. А если нет желания либо нет возможности, если ваша работа для друга не отличается ничем от обычной работы на заказ, тогда об этом говорите прямо. Поверьте, пару раз спросят, больше приставать не будут.

Я дарю мастер-классы друзьям и даю им скидки, но они отказываются. Мои друзья тайно заказывают краски через сайт, могут оформить заказ на имя коллеги и даже не говорят мне. Вот так они уважают мой труд, а я уважаю их.

К друзьям дизайнерам, стоматологам, строителям и спортивным инструкторам я хожу на общих основаниях. Для меня радость знать, что мой друг профессионал, а бесплатных профессионалов не бывает. Может, ваш друг просто чего-то о вас не знает? Расскажите ему.

Забота о клиенте

Существует множество специализированных книг на тему клиентской лояльности, возможно, однажды я тоже такую напишу. Почему их так много и тема эта неисчерпаема? Все дело в том, что мир меняется, клиент меняется, продавцов становится больше, конкуренция растет. Преображаются инфор­мационное поле, мода, культура общения. Нет ничего однозначного, стабильного, вечного, железобетонного.

Вот почему самая адекватная модель поведения — ситуативная. В каждой конкретной ситуации исходите из принципов полезности, уместности, человечности. Моя модель ведения бизнеса — коктейль из всего, что мне подходит для достижения целей. Я могу использовать научные и статистически доказанные методы, а могу заняться медитацией и достать ответ из подсознания.

Используйте любую модель, план, концепцию или теорию как стартовую гипотезу, а не как истину в последней инстанции. Так вы выработаете стрессоустойчивость, гибкость и то самое мастерство, к которому стремитесь.

Сохраняйте критичность ума, но не доходите до крайности. Сомнения по поводу того, с какой вероятностью окажется успешным то или иное действие, бизнесмену могут стоить дорого. Делайте то, что считаете нужным, а потом сверяйте результаты с целью.

На этом этапе разрешается быть мазохистом. Нужно научиться получать удовольствие от неприятных фактов. Радоваться вовремя обнаруженной лаже.

Чтобы не впадать в уныние, отделите раз и навсегда последствия своих действий от себя самого. Вы — гораздо больше, чем конкретный поступок и его результаты. Но вы не можете рассчитывать на развитие, если потакаете своим слабостям, повторяете ошибки или упражняетесь в поиске оправданий и объяснений всему на свете.

Возможно, вы наворотили дел, но это не значит, что вы плохой, это значит, что пора бежать исправлять ошибки и выходить на другой уровень.

Как же в такой гибкой модели жить? На что опираться? На целесообразность, факты и эффективность. И в работе с клиентом тоже. Где-то нужно уступать, где-то — гнуть свою линию. Одному вы будете другом, другому — наставником, третьему — поддержкой, четвертому — психотерапевтом, а для кого-то и вовсе идеалом.

Помните, что, вложившись в товар, вы получаете хороший товар, а вложившись в клиента, вы получаете постоянного клиента, порой на много-много лет.

Начните с понимания, что клиент — ваш друг. Что вы с ним в одной команде. Ваша цель — быть полезным и получать прибыль. Цель клиента — получить пользу и заплатить адекватную цену.

Бесконечно улучшайте точки контакта с клиентом. Пусть их будет немного, но каждая будет продумана до мелочей и доведена до совершенства, а для этого собирайте обратную связь, измеряйте ее, оценивайте и вносите необходимые корректировки. Пусть все, начиная от вашей двери и заканчивая автоматическим письмом-благодарностью за заказ, будет красивым, приятным, настраивающим на новые покупки. Старайтесь и сами получать радость от процесса, улыбайтесь, относитесь с искренним вниманием к нуждам клиента.

И напоследок: каждый раз, когда вы думаете, что сделали всё, чтобы клиент был доволен, подумайте хорошенько и сделайте еще больше.

Клиентоориентированность и клиентоодержимость

Многие путают эти понятия. Уговаривают себя, что клиент всегда прав и задача продавца во что бы то ни стало обслужить покупателя, как бы он себя ни вел.

Возможно, кому-то метод клиентоодержимости помогает, но вряд ли в долгосрочной перспективе и уж точно не в бизнесе, который требует работы над репутацией и брендом. Ведь когда вы строите бизнес с концепцией, принципами и уважаете свою работу, продукт и клиента, то занимаетесь не обслуживанием, а решением проблем клиента. Ваша задача — помочь своему покупателю, а не исполнить любую его прихоть. Иначе вы рискуете потерять собственное лицо.

Не устраивайте погоню за клиентом. Создавайте все условия, чтобы привлекать тех, кому вы полезнее всего. Тогда клиент привыкает получать хороший продукт и сервис, он рекомендует вас друзьям, благодарит и возвращается снова и снова.

Мы живем в век исключительно избалованных покупателей. Время, когда за деньги некоторые могут позволить себе что угодно, в том числе и хамство. При этом клиент нередко ведет себя воинственно и требует больше, чем вы можете предложить.

Не рекомендую спорить и тем более воспитывать клиентов. Ваша задача как производителя, мастера, предпринимателя, продавца и, более того, владельца авторского бренда — рассказывать, показывать и объяснять.

Правильная установка выглядит так: вы знаете, что делаете, для кого и почему именно так. Вы хорошо представляете себе своего «идеального покупателя» и делаете все, чтобы удовлетворить его потребности, решить проблему красивым и нетривиальным способом — или дешевым и быстрым, смотря что вы делаете и кто ваш клиент. Адаптируйте формулу под свой проект.

Люди, как правило, ведут себя культурно в условиях, в которых такое поведение кажется естественным. Они не сорят там, где чисто и где есть возможность выбросить мусор. Не кричат там, где тихо или висит знак соблюдать тишину. Прежде чем обижаться на неподобающее поведение клиентов, обратите внимание на условия, которые вы для них создали. Что вызывает у ваших покупателей желание вести себя так? Что вы упустили, что следует добавить к правилам покупки?

Если покупка требует определенных инструкций, найдите способ минимальным количеством слов максимально внятно донести информацию. Если найти ваш шоурум непросто, предоставьте удобную карту и навигацию. Клиенту нужна помощь в использовании купленного товара? Доведите до ума инструкцию.

Например, в нашем магазине существует очередь на отправку товара. А ведь многие привыкли получать заказ на следующий день. Однако такой вариант возможен не в каждом магазине в силу различных причин, в том числе из-за особенностей производственного цикла и хранения.

Как решить проблему? Сообщить в правилах магазина, что существуют определенные сроки отправки, и предложить варианты, как можно получить товар быстрее. Например, мы даем покупателям возможность прийти в один из двух наших магазинов в Москве или в один из партнерских магазинов в крупных городах РФ и столицах семи стран СНГ. Повторяем информацию о сроках отправки в корзине заказа, в письме после оплаты — и еще столько раз, сколько необходимо, чтобы клиент не волновался.

Срок выполнения творческих заказов может достигать нескольких месяцев. Об этом нужно сообщать до оформления заказа, а не ошарашивать клиента в письме-подтверждении после оплаты. Берегите его нервы.

Если вы берете большую предоплату, а выполнение заказа занимает много времени, потрудитесь сообщать покупателю о рубежах, этапах работы, показывать промежуточные результаты. Это порадует покупателя или даст возможность внести правки, пока не поздно.

Художница, с которой я работаю, всегда присылает мне фотографии набросков и эскизов. Я люблю их не меньше, чем готовые рисунки. Радуюсь, что процесс идет, и чувствую приближение результата. Иногда бывает, что вижу уход в другую сторону, корректирую. На этапе эскиза это сделать легче, чем переделывать целиком.

Конечно, это применимо не для каждой области творчества. Если вы шьете на заказ кукол или пишете портреты, может, и не стоит показывать безглазую болванку или набросок. Либо будьте готовы сопровождать фото комментариями.

Как только бизнес входит в стабильную фазу роста и масштабируется, появляются дополнительные точки продаж, авто­матизируются процессы подготовки, исполнения, доставки заказа. Вы прописываете и вводите стандарты быстрой и качественной работы. Принципы клиентоориентированности смещаются в сторону отлаженной и бесперебойной работы.

Конечно, когда ваше предприятие растет, продаж становится больше и прежде четкий портрет клиента размывается. Зато накапливается критическая масса покупателей. Вы знаете, как повторить и улучшить впечатление от выполненного заказа.

Стандартизация и эксклюзивность несовместимы. Теперь вы не сможете исполнять просьбы: «Ну поскорее!», или «У моей мамы день рождения, можно доставить в субботу?», или «У вас на сайте есть красный, он мне не совсем подходит, надо, чтобы красный был покраснее, знаете, такой красный-красный, сделаете мне такой? Стомиллилитровую баночку. Я вас очень прошу».

На каждый такого рода запрос вам придется сформулировать стандартный ответ. Правда, мы не пишем заранее скрипты, а в каждом случае отвечаем адресно и лично. Бережно обращаемся с клиентами, особенно теми, кто с нами давно и когда-то действительно мог рассчитывать на эксклюзивное отношение. В таких случаях, чтобы не терять связь и не разочаровывать постоянных и самых первых покупателей, мы делаем им подарки или даем персональные скидки.

Несмотря на рост и количество заказов и покупателей, помните, что участие клиента в процессе выстраивания продукта — самая выигрышная концепция для обеих сторон. Обратная связь помогает дополнять, расширять, улучшать предложение. Поэтому не забывайте отслеживать реакции, отзывы, просьбы и жалобы.

Клиентоодержимость и зависимость от пожеланий клиента мешает развитию и росту любой компании. Если к каждому искать уникальный подход, у вас не хватит рук. Начнете набирать персонал, но велика вероятность, что не сможете управлять разросшейся организацией.

Если вы масштабируетесь, наращиваете продажи — стандартизируйте и автоматизируйте все, что получится, вводите правила и строго отслеживайте обратную связь от покупателей, бесконечно улучшайтесь в процессе.

Другой вариант — концентрация на эксклюзивности. Если это ваш выбор, поднимайте цену, укрепляйте бренд, работайте над репутацией, изменяйте портрет идеального покупателя. Поддерживайте высокие стандарты персонального сервиса.

Может показаться, что большой проект и автоматизация — это смерть для творческого начала. Не обязательно. Автоматизировать процессы — это не значит угождать всем и каждому. Автоматизация нужна, чтобы делать все быстро, четко и качественно при большом количестве клиентов.

Четких советов, как именно совершить переход на новые стандарты работы, я не дам. Личная практика показывает, что нет ничего страшного в том, что вы однажды проснетесь, поменяете все правила на сайте и объявите покупателям, что теперь работаете иначе. Объясните, какие преимущества им это даст, как улучшится сервис, и никто не будет возражать.

Иногда стоит сообщить о переходном периоде. Например: «В течение трех месяцев мы будем обновлять цены, с такой-то даты они будут такие, до этого момента у вас есть возможность купить нашу продукцию по старой цене».

Будьте последовательны и строги, если ваши стандарты качества высоки. Для меня нет разницы, из Москвы клиент или из Уссурийска. Мы одинаково отгружаем товар и тем и другим, причем жалобы на скорость прилетают от москвичей, а жители отдаленных регионов привыкли терпеливо ждать и чаще пишут благодарность, если нам удалось отправить заказ быстрее.

Не советую применять политику «исключительности». На пер­спективу: даже те, кто требует больше внимания, уважают принципиальность и ваше одинаковое отношение ко всем клиентам. Разумеется, если вы не накосячили. Коль уж такое случилось, будьте добры, уделите то самое исключительное внимание. В такой ситуации ваши стандарты персональной ответственности должны быть особенно высокими.

Стоит вам уступить, и все: раз сделали для кого-то эксклюзивный продукт и сервис, что вам стоит сделать еще? Поэтому легче изначально придерживаться политики одинаковой любви ко всем.

Я очень люблю клиентов, однако мое предпринимательское сердце не резиновое. Если требование одного клиента мешает всем остальным, я извинюсь, расскажу, как мы поступить можем, а как не можем. В случае непонимания откажу, верну деньги и отпущу к конкурентам. Даже могу дать рекомендации, к кому обратиться.

Пусть будет их головная боль, как сделать «срочнее срочного» или «добавить, убавить, прибавить, дописать, нарисовать, подколеровать и отсыпать пару граммов, жалко, что ли, в Международный женский день».

Эмоциональное выгорание и обида на клиента

Необходимость постоянно общаться с людьми и подстраиваться под них временами вызывает даже у самого клиентоориентированного продавца чувство опустошенности. Он устает искать идеальный подход к покупателю. Хочет, чтобы эти «дураки» пошли и сами все прочли, «курицы» перестали спрашивать одно и то же, а «наглецы» прекратили требовать.

Как бы хорошо вы ни написали на сайте обо всем, что надо знать покупателям, вам непременно будут раз за разом задавать одни и те же вопросы. К этому нужно относиться со смирением, даже если вы устали и вам хочется послать клиента на сайт или гораздо дальше.

Есть такое понятие — пассивная агрессия, и частенько уставшие продавцы даже не замечают, как в скрытой форме выражают злость и раздражение. Они забывают, что находятся в магазине ради клиента.

Что делать, если вы замечаете у себя описанное состояние? Самое простое — отдохнуть. Взять паузу, перерыв, найти любой способ снять с себя на время обязанности по прямым продажам. Если уехать или полностью прекратить работу с клиентами нельзя, переведите ее на время в письменный режим. Я так делала, когда работала одна. Клиентов уведомляла с помощью объявлений на сайте или в соцсетях. Например: «Даша на каникулах до такого-то числа. Заказы принимаю, отправлять буду с такой-то даты. Пишите письма». Или: «С такого-то по такое-то число нет возможности отвечать на звонки. Заказы принимаю и отправляю в обычном режиме. Пишите». Отдыхать и расслабляться так же важно, как концентрироваться на работе. А особенно важно расслаблять мозг и нервную систему.

Относитесь к своему организму бережно и внимательно. Лучше устроить себе каникулы и какое-то время не получать денег от заказов, чем распугать любимых клиентов унылым лицом или, того хуже, грубостью.

Если у вас просто выдался плохой день, отдохните в тишине. В дни, когда накатывает усталость от общения, я гуляю несколько часов без телефона. Даже одна такая прогулка в неде­лю — настоящее спасение. Если у вас есть велосипед или самокат — еще лучше, главное, не берите с собой никаких источников информации. Пусть ум просто отдохнет от разговоров.

Потребительский экстремизм: когда клиент не прав

Я не стала бы включать в книгу этот раздел, если бы потребительский экстремизм не был достаточно распространенным явлением, потенциально опасным для бюджета компании и ее репутации. Чтобы не путать его с обычным недовольством, нужно уметь отличать конструктивное поведение покупателей от деструктивного. Проще говоря, важно понять: виноват продавец, некачественно оказавший услугу или продавший бракованный товар, либо клиент, который преследует корыстные цели или просто любит поскандалить.

Фраза «Клиент всегда прав» давно потеряла свой сакральный смысл. Теперь, подразумевая правоту покупателя по умолчанию, мы должны разбираться в деталях и нюансах конкретной ситуации. Иногда клиент совсем не прав, и от действий таких людей страдают честные и законопослушные предприниматели.

Порой такой покупатель ведет себя неадекватно: придумывает несуществующие проблемы, преувеличивает существующие, изображает нечеловеческие страдания, прибегает к шантажу и давлению, угрожает подать жалобу чуть ли не самому президенту. В предпринимательской среде подобных клиентов называют «террористами», но мне больше нравится термин «экстремисты». Он более изящный и выражает суть ситуации.

Стоит разделять экстремизм потребительский и юридический. В первом случае речь идет об обычных людях, которые требуют невозможного или предъявляют несправедливые претензии. Во втором — о мошенниках, которые сознательно пытаются обогатиться за ваш счет. Клиент подстраивает ситуа­цию так, что вы оказываетесь перед выбором: искать дорогого юриста или выплатить скандалисту всё, что он просит, чтобы он испарился.

Но одна хорошая новость у меня для вас есть. Мошенники, как правило, люди юридически подкованные, по мелочам не размениваются и на продавцов творческой сферы покушаются редко. У них есть «пироги» солиднее, например строительные компании, агентства автострахования, на худой конец, рестораны или крупные торговые сети.

Поэтому выдыхайте, вряд ли вы когда-нибудь с таким встретитесь. Но еще раз прошерстить свои обещания и документацию стоит. Вообще, стоит подумать обо всех точках соприкосновения с клиентом, будь то ваш сайт, служба доставки или розничные магазины. Вдруг найдутся слабые места?

По опыту я знаю, что скандальные клиенты при помощи эмоциональной бомбардировки часто требуют личного внимания и, конечно же, скидок. Чаще всего ради них все и затевается. Им доставляет удовольствие смотреть, как вы в ужасе пытаетесь придумать вежливый ответ. Некоторые ради такого приходят лично и орут прямо в лицо.

Юридического термина «потребительский экстремизм» пока не существует, поэтому можете определять таких клиентов интуитивно. Смотрите, как они себя ведут и общаются. Порой их вид говорит лишь о том, как сильно им хочется стрясти с вас денег, а еще расстроить, проверить на прочность лично вас или ваших продавцов.

В переписке они ведут себя так же, как вживую: откровенно хамят или пишут нарочито формальным стилем («Вы» с прописной буквы и множество юридических терминов). Истеричные покупатели могут использовать десятки восклицательных знаков, осыпать вас проклятиями и тыкать самыми несимпатичными смайликами.

По телефону вы услышите леденящий душу спокойный тон или же, наоборот, громкую сбивчивую речь, которая иногда срывается на крик. Человек рассказывает вам, что где-то когда-то что-то у вас купил и теперь оскорблен, шокирован и очень разочарован лично в вас.

Не спешите принимать критику на свой счет. Любой человек может говорить, что ему вздумается, пока это не нарушает ваши законные права. Дайте ему выговориться или написать все, что он хочет. Затем приступайте к диалогу. Именно он вам и нужен, так как единственный способ решить ситуацию с минимальными потерями для вас — примирение.

Держите себя достойно, дышите глубоко и помните, что на данный момент это лишь слова и нужно сделать все возможное, чтобы они не превратились в судебное разбирательство и не нанесли ущерб вашей репутации.

Если вы теряетесь в таких ситуациях или сильно волнуетесь, заранее заготовьте для себя чек-лист, чтобы по порядку выполнить все, что приблизит ситуацию к разрешению.

1. Скажите «спасибо».
2. Объясните, почему вы поблагодарили клиента.
3. Искренне извинитесь.
4. Пообещайте решить проблему.
5. Выясните все, что нужно для решения проблемы.
6. Быстро исправьте ошибку.
7. Убедитесь, что клиент доволен. Сделайте ему искрений комплимент.
8. Проверьте все бизнес-процессы, которые привели к возникновению ошибки.

Вам также стоит использовать побольше поддерживающих фраз. Они как холодный компресс на горячий лоб больного. Заготовьте список и повесьте над рабочим столом. Так вы не будете раздражать покупателя, повторяя что-нибудь вроде «мне так жаль, так жаль, очень-очень жаль».

Очень важно признать свою вину. Даже если клиент психопат, вы его спровоцировали. Хотя бы за это стоит извиниться. Еще не видела тех, кто пострадал бы от слов: «Это моя ошибка». Я обычно добавляю: «Мне жаль, что вам пришлось испытать такие эмоции».

Как мы решаем подобные вопросы? Идем по чек-листу.

Прислали не тот товар покупателю? Дарим ему то, что прислали, и срочно высылаем нужное.

Разбилось? Пусть в этом виноват курьер или почта, мы за свой счет высылаем еще один экземпляр.

Что-то пошло не так в процессе использования товара? Просим прислать видео, фото, вместе с клиентом последовательно решаем задачу по исправлению. Как правило, люди нарушают технологию, не читают правил, но мы вместо воспитательных работ помогаем им пройти путь «перекраски» еще раз вместе с нашим специалистом.

У нас есть специальный купон «Простите» на получение любого товара на сайте. Мы даем его каждому, перед кем хотим извиниться.

В моем бизнесе есть три ключевых правила:

1. Деньги — не самое дорогое.
2. Репутация бесценна.
3. Все должно быть легально и прозрачно.

У меня есть статья расходов на решение спорных ситуаций. Я могу вернуть деньги за прошлогоднюю отгрузку краски, даже если она в порядке, просто не понравился цвет и клиентка бьется в истерике.

Не бойтесь отказывать клиентам

Прежде чем мы поговорим о том, как и в каких случаях стоит отказывать клиентам, напомню важное. По закону Российской Федерации продавец обязан продать товар или оказать услугу любому, кто обратится за этим товаром или услугой. Здесь мы говорим именно о розничной продаже. Например, у вас на витрине лежат брошки с ценниками, клиент протягивает вам деньги, а вы из вредности отказываете ему в праве купить.

Теперь обиженный покупатель вправе вооружиться статьей 445 Гражданского кодекса и побежать в суд с требованием возместить понесенные убытки ввиду отказа (здесь покупателю потребуется предъявить достаточные доказательства, что он их понес) и моральный вред тоже, причем сумму он может брать с потолка.

По закону отказать в продаже товара, который уже выложен на витрине онлайн- или офлайн-магазина, вы имеете право, только если его нет в наличии или вы не можете предоставить товар надлежащего качества — например, из-за брака.

Продажа товара является публичным договором, и к ней применяются правила публичной оферты. Оферта — это предложение сделки, в нашем случае ею считается любая информация о товаре и просто выставленный на продажу товар, даже без указания цены или сроков изготовления.

Исключение — товары с витрины или выставочные образцы. Допустим, вы шьете мишек и одного мишку всегда показываете. Вот его вы имеете право не продавать.

Помимо требований закона, существуют еще более тонкие материи. Такие как человеческие отношения и безопасность вашего проекта. С опытом у вас появится интуитивное понимание, каких клиентов вообще нельзя обслуживать, кому и на каком основании стоит отказать и почему вы имеете на это право.

Никто не будет спорить, что девиз «Внимание каждому» звучит прекрасно, но на деле некоторые люди требуют внимания больше, чем вы можете позволить себе им уделить. Это будет напрямую влиять на ваш бизнес, на эффективность процессов.

Если клиент, которого вы консультируете по телефону, на самом деле явно пытается вытащить из вас информацию, чтобы затем сдать ее конкуренту, вы вправе отказать ему в консультировании. Вы ничего не потеряете, а если все же уделите ему все свое внимание, то не хватит времени для того, кто действительно в нем нуждается.

Задача бизнеса — решать задачу клиента. Но если его задача — сбор информации и самостоятельное изготовление продукта, аналогичного вашему, с целью последующей продажи, то здравый смысл подсказывает: что-то здесь не так. То же касается случаев, когда его задача — довести вас до белого каления.

Между покупателем и продавцом не должно быть противостояния. Они либо нужны друг другу, либо нет. Вы не обязаны терпеть хамство и несправедливые претензии.

Разумеется, не стоит пасовать при любой сложности в коммуникации с клиентом. Задавайте ему вопросы, уточняйте цели и проблемы. Если в рамках вашего бизнеса вы можете решить их, тогда действуйте! Если нет — поберегите нервы, силы и время.

Еще на старте проекта, когда вы определялись с целевой ауди­торией, «идеальным покупателем» и вырабатывали принципы ведения бизнеса, у вас должен был возникнуть критерий выявления «своих», «случайных», а также «потенциально опасных» клиентов.

Действуйте обдуманно, а не на автомате, чтобы не получилось так: приняли заказ, взяли предоплату, приступили к работе, и тут клиент начинает цепляться то к одному, то к другому. Выясняется, что вы даже не узнали толком, чего именно он хочет, или решили, что разберетесь в процессе. В этом случае вы рискуете.

Чтобы более или менее четко понимать, чего хочет заказчик или покупатель, необходимо задавать уточняющие вопросы, получать обратную связь, анализировать ее, затем задавать вопросы еще и еще, пока картинка не сложится в головах у вас обоих. И только после этого можно приступать к делу.

В противном случае у вас свои иллюзии — насчет пожеланий заказчика, у него свои — насчет вашего профессионализма и результата. Их столкновение приводит к взаимным обвинениям, разочарованию, потере времени, денег и многим другим неприятностям.

Не думайте, что расспросы отпугнут клиента. Это делается для его же блага, дайте ему почувствовать, что вы эксперт в своем деле, что вы не хватаетесь за любую работу и готовы внимательно выслушать клиента.

* * *

Знакома ли вам сказка про волка в овечьей шкуре? А про тихий омут с чертями слышали? Иногда всё как раз так и начинается. «Не ваш клиент» может вести себя вежливо, но при этом настойчиво упрашивать вас сделать что-то, выходящее за пределы вашей специализации.

Если вы хотите построить успешный проект и бренд, ни в коем случае нельзя тренироваться за счет заказчика, вводить его в заблуждение и использовать его ресурсы. Поэтому, если вы не умеете что-то делать, а вас просят, так и скажите: «Никогда не делал, но могу попробовать. Риски такие-то, заплатите, если вам понравится». В этом случае клиент сам берет на себя риск и получает какой-то результат. Вы получаете опыт. Все счастливы. А вот брать деньги за то, что вы не умеете делать (даже если вы об этом читали), — настоящее мошенничество.

* * *

Как распознать клиента, которому пора сказать твердое «нет»?

Первое и очевидное — клиент просит то, что вы не продаете, не делаете, что не соответствует вашим возможностям, опыту и компетенции.

Понятно, что если у вас магазин готовых изделий, то все, что на витрине, и есть ваши предельные возможности и сделать «такую же штуку, но с красными пуговицами» технически не всегда возможно.

Если вы, допустим, пишете тексты для продвижения интернет-магазинов в соцсетях, то заказать у вас спич для двадцатиминутного выступления перед аудиторией не получится. Это не соответствует вашим навыкам и экспертности, тексты такого характера пишут специалисты с определенным опытом. Взяться вы можете, но вероятность, что вам сразу удастся качественно выполнить работу, невелика.

Часто клиенты просят гарантий в случаях, когда гарантии давать нельзя. Например: «Пообещайте, что после курса по изготовлению брошей мой интернет-магазин украшений начнет приносить прибыль через месяц». Избегайте таких обещаний как огня.

Однажды моя сестра получила заказ: сделать копию одной из ее уже проданных картин. Когда через месяц работа была готова, клиент забраковал ее и попросил перерисовать. По его мнению, синий цвет оказался недостаточно синим, а размер облаков не такой, как на оригинальной картине. Сестра переделала картину дважды, но клиент все равно отказался заплатить. Ей стоило подумать, что под словом «копия» клиент может подразумевать абсолютно точную копию. А такую способен сделать не всякий художник.

Требование каких бы то ни было гарантий от клиента часто бывает тревожным звоночком. Да, он вправе просить что ему вздумается, а вы вправе отказаться, если не можете взять на себя такую ответственность. Только старайтесь не отвечать резко. В ваших интересах успокоить клиента, объяснить, как устроен процесс, почему некоторые вещи нельзя гарантировать.

Даже продавая краски, я не могу гарантировать, что синяя останется синей в глазах клиента. Знаете почему? Каждый человеческий глаз и мозг уникальны. Проще говоря, «настройки» у всех разные: кто-то называет синим один оттенок, кто-то другой. Ряд внешних обстоятельств также влияет на восприятие: освещение, например.

Как-то наш клиент устроил скандал из-за того, что в темном углу его квартиры под лампочкой накаливания шкаф синего цвета стал казаться черным. Красные тумбочки часто принимают разные оттенки от оранжевого до лилового в зависимости от времени суток, цвета стен и пола, освещения. Что делать в таких ситуациях? Рассказывать об этом. Чем больше он знает о вас, о продукте, услуге, тем легче ему судить о качестве.

Говоря о клиентоориентированности, начинающие предприниматели часто не могут уловить разницу между поведением внимательного к деталям покупателя и того, кому хочется высосать из вас все без остатка.

Любая консультация, как и презентация, имеет начало и конец. Да, повторять одно и то же разными способами разным покупателям и клиентам — естественно. Вы оттачиваете мастерство, улавливаете нюансы поведения людей, учитесь адаптировать свои приемы продаж под конкретную ситуацию. Но если один и тот же клиент приходит к вам в третий раз и задает один и тот же вопрос, вы можете ему отказать.

В своей практике мы сталкиваемся с людьми, которых можно назвать настоящими преследователями-просителями. Они просят и просят информацию, но никогда не делают покупок. Когда мы замечаем такое поведение, то, при всем нашем уважении, отправляем просителей на сайт читать заранее подготовленные ответы на вопросы.

В некоторых случаях мы говорим, что консультация платная. Это отличный способ устранить навязчивых людей, которые приходят не за покупкой, а за общением. Часто им кажется, что раз специалисту не нужно платить за консультацию, значит, его время ничего не стоит. Но предприниматель деньги считать обязан. Цели одной и другой стороны не сходятся, ничего трагического в этом нет. Несостоявшийся клиент отправляется на поиски нового источника информации, а мы помогаем тем, кому нужны.

Мы живем в режиме «всегда на связи». Соцсети стерли границы рабочего дня, и тревожные клиенты не стесняются злоупотреблять вашим личным временем. Они требуют срочных ответов, не хотят читать информацию на сайте и ждут, что вы лично им все объясните. Они могут заваливать вас аудиосообщениями. Если это отнимает время и мешает работать, вы имеете право обозначить рамки и формат общения. Будьте дипломатичны, тактичны и любезны. Вежливо попросите клиента обращать внимание на правила, вести переписку по ключевым вопросам в почте, отправлять только текстовые сообщения.

Лично я не знаю такого вида творческой работы, где необходимо решать вопросы только немедленно, и никак иначе. Если проект серьезный, с горящими сроками сдачи, тогда перед началом работы договоритесь об оплате переработок. Можете также включать в перечень услуг пункт «мастер на связи 24 часа в сутки» и назначать за это цену.

Иногда клиент без конца требует переделывать или дорабатывать заказ. В такие моменты часто вспоминается выражение «художника может обидеть каждый». Однако вы художник, только когда пишете картину, а когда продаете ее — предприниматель. Не стесняйтесь заранее сообщить, что, например, в цену входит только три эскиза и сколько-то часов на переделку. Или не входит, и любая дополнительная работа оплачивается отдельно.

Переключайтесь между ролями. Клиент должен уважать вас, вы нужны ему, решаете его проблему, но существуют правила игры для обеих сторон.

Оплата — камень преткновения во многих видах творческой деятельности. Страх быть обманутым, попросить слишком много или слишком мало — все это мешает развиваться проектам.

Бизнес — это игра, где обе стороны должны получать пользу и выгоду. Клиент просит отсрочку? Не хочет вносить предоплату? Не готов оплатить результат? Предлагает бартер? Нет. Так дела не делаются. Если изначально это не ваша цель, то вы имеете право отказать такому клиенту. Даже если блогер-миллионник выпрашивает товар за пост, а вам его реклама не нужна, не стесняйтесь называть цену. В других случаях и обстоятельствах много раз все взвесьте, но любые выкрутасы с оплатой — повод отказать клиенту.

Заранее проработайте все варианты отказа. Так вас не смогут застать врасплох и надавить на жалость.

Схема отказа такова: начните с благодарности за обращение, проявленный интерес к вам и вашему продукту. Скажите, что вынуждены отказать или не сможете выполнить все пожелания. Обычно я не объясняю причин, если не вижу в обратившемся потенциального покупателя. И тем более не стоит оправдываться. Отказ есть отказ, а верность принципам по большому счету у всех вызывает уважение. Главное, у вас к самому себе.

Ситуативная стратегия продаж

Бывает так, что вам плохо от общения с продавцами? У меня бывает. Я задаю конкретный вопрос, а в ответ получаю абстрактные рассуждения или внезапную презентацию на десять минут о преимуществах компании. Порой предлагают протестировать продукт, который мне неинтересен, хотя я пришла с конкретным вопросом.

Вы должны отделять клиентоориентированность не только от одержимости, но и от желания «облизать» клиента, особенно если он этого не просит. Ваша главная задача — адаптироваться под модель поведения и общения клиента.

Если потенциальный покупатель пишет вам, что хочет узнать цену на товар, ему не нужно рассказывать, что вы самая крутая компания в мире, самый известный художник или номер один по шитью мишек в России. Отвечайте конкретикой на конкретику.

Кратко поприветствуйте покупателя, поблагодарите его за обращение и сразу переходите к делу. Когда он изложит свой запрос, ответьте и уточните, нужна ли ему дополнительная информация. Если вам говорят «нет», не надо навязываться.

Если вы получаете эмоциональное, восторженное письмо, не будьте букой или сухарем, отвечайте в том же тоне. Клиент хочет общаться с близким по духу человеком, с тем, кто его понимает. Он точно не хочет почувствовать себя идиотом, а потому, если застенчивый посетитель говорит вам, что совсем ничего не знает или не понимает, будьте внимательны, последовательны, но не как робот, а как заботливый учитель.

Нет ничего страшного в том, что человек зашел на ваш сайт и ничего не понял. Если он просит помочь сделать заказ, пишет, что волнуется и что ничего не получается, ответьте ему подробно и по-человечески. Найдите способ объяснить даже те вещи, которые вам кажутся элементарными. Велика вероятность, что он ответит вам искренней благодарностью и станет постоянным клиентом.

Если человек говорит быстро, постарайтесь тоже ускорить свою речь. Те, кто быстро говорит, слушают и реагируют тоже стремительно. Не раздражайте их неторопливым тоном.

Будьте зеркалом для человека, с которым общаетесь. Внимательно слушайте вопрос, а если их много, записывайте и отвечайте по порядку. Не понимаете, как ответить, — уточняйте вопрос, пока не поймете.

Главное, чего у вас не должно быть, — это надменного, поучительного, высокомерного или, напротив, заискивающего или равнодушного тона. Вы — отражение. Входите в роль, играйте в игру покупателя, но не забывайте о правилах игры вашей компании, постепенно встраивая покупателя в нее, объединяя ваши игры в одну новую и захватывающую.

Ваша задача — не только ответить клиенту, дать ему что-то и продать товар. Вам необходимо завязать отношения, выстроить основу для долгой дружбы.

Не правда ли, приятно сознавать, что у вас есть друг-профи, суперэксперт в какой-то теме? В самой трудной ситуации он придет вам на помощь, а вы охотно ему заплатите. Вы должны стать таким другом для клиента.

Иногда продавцы просто болтают с покупателем — в магазине, по телефону, через интернет. Казалось бы, здорово, душевно: детей обсудили, собак и кошек обсудили, про отпуск рассказали. Но в этом нет помощи клиенту, и это не приводит к продаже. Покупатель после такого приятного разговора без раздумий уйдет к конкуренту.

Это что угодно, но не клиентоориентированность, потому что если общение не завершилось покупкой, то и клиента не было. Возможно, ваш собеседник еще таковым станет, а чтобы ему помочь и ускорить процесс, стоит написать СМС, письмо, напомнить ему о себе любым неназойливым способом. Например, спросить, достаточно ли информации или чего-то не хватает.

Только не звоните ему. В наше время, когда каждый человек 24 часа в сутки доступен для всех, внезапные звонки с предложениями и напоминаниями крайне раздражают. Мы никогда так не делаем, а если все-таки нужен разговор, заранее просим разрешение на звонок письмом.

* * *

Часто я сталкиваюсь с тем, что, обратившись к продавцу в интернете с конкретным вопросом, получаю в ответ гору информации, в которой еще надо разобраться. Не делайте так, ни к чему посвящать клиента во все нюансы вашей работы, если он об этом не просил. Лучше просто спросить: «Как я могу вам помочь?», а когда завяжется диалог, уточнить, чего именно человек хочет. Часто бывает достаточно ссылки на раздел сайта с нужной информацией или на страницу товара. Это нормально, что кому-то неинтересны ваши специальные предложения. Просто убедитесь, что информацию о них можно легко найти на сайте или в ваших новостных лентах в соцсетях.

В сфере услуг, тем более творческих, порой нужно обсудить много деталей, прежде чем назначить цену. Но некоторые нетерпеливые клиенты просят сразу назвать ее «хотя бы приблизительно». Заготовьте на такие случаи стандартный ответ, настолько конкретный, насколько это возможно. Клиентов, бывает, сильно раздражают фразы вроде: «Сложно сказать, надо посчитать и учесть миллион факторов». Лучше говорите, что такой-то объем работ, например, будет стоить от 10 до 50 тысяч рублей, но детали нужно уточнить.

Установить контакт с клиентом помогают простые вопросы, ответ на которые не требует размышлений. Например, мы сразу спрашиваем: «Что вы хотите покрасить?» Нам говорят: «Прикроватную тумбу». Тогда мы уточняем, красил ли клиент что-нибудь раньше, приглашаем приехать к нам в студию или к партнеру посмотреть образцы.

Примеров может быть масса, это частности. Запомните главное: режим общения нужно подстраивать под клиента, иначе вы стреляете мимо цели. Если спрашивают о товаре — говорите о товаре, если покупателю интересна ваша компания — можно устраивать презентацию. Вы должны натренироваться сами или обучить своих продавцов связывать интересы клиента и компании.

Для меня модель ситуативного поведения универсальна как в продажах, так и в бизнесе, производстве, творчестве. Всё всегда зависит от обстоятельств. Учитесь оценивать факты, прогнозировать развитие ситуации и стрелять по выскакивающим мишеням. С каждым выстрелом вы будете стрелять все точнее.

Продавцы в моем магазине знают, что с любой ситуацией можно справиться. Каждый сложный случай мы разбираем вместе. Однажды мы втроем отвечали одному клиенту, потому что каждая из нас была в теме. Преимущество маленького коллектива с хорошо налаженными связями в том, что любого сотрудника можно при необходимости подменить, что все сообща осваивают и совершенствуют рабочие процессы, вместе ищут пути решения.

В этом подходе самое интересное — сочетание импровизации и готовых сценариев действия, проверенных на практике. Продавец, который руководствуется ситуативной стратегией, играет одновременно на стороне компании и клиента. Ему важно найти точку, в которой выгода для обеих сторон будет максимальной. А это возможно, только когда он глубоко вовлечен в работу компании.

Почему у вас не получается

Мы хотим, чтобы наш продукт всем нравился, а продажи и популярность росли. Когда же факты и результаты не соответствуют нашим желаниям, мы удивляемся, расстраиваемся и впадаем в задумчивость. Но думы наши мрачны, а «воз и ныне там». Дело в том, что думать нужно не абы как и не абы о чем. Если вы поглощены поисками оправданий, то конструктивного решения проблемы не найдете.

То, что вам видится как цепочка случайных событий — продажи провалились, продукт не заметили, клиенты какие-то не такие, отзывы не те, заказов достойных нет, — по факту оказывается следствием определенных закономерностей: продукт недостаточно хорош, реклама плохая и так далее.

Мало один раз написать хороший текст в презентации или продающий пост в соцсетях, в рекламной рассылке. Что еще важно? Предлагаю следующий чек-лист.

1. Какая у вас структура бизнес-процессов? Что вы делаете на каждом этапе взаимодействия с клиентом и что делает он с продуктом?
2. Как вы демонстрируете рекламный и презентационный материал? Какие у вас фотографии, видео, тексты?
3. Какие у вас точки контакта с аудиторией? Как выглядят сайт, пакеты, банки, буклеты, визитки, вход в магазин, туалет в мастерской? О чем вы пишете посты в соцсетях? Публикуете ли отзывы клиентов? Имеют значение все пути, которыми клиент может прийти к вашему продукту.
4. Какова цена вашего продукта и как ее воспринимают покупатели? Высокая она или низкая для вашей аудитории? Завышенная или заниженная для такого товара? А может, людям просто непонятно, из чего она складывается?
5. Какое у вас позиционирование? Понимают ли клиенты, кто вы такие и почему они должны выбрать вас?
6. Кто те люди, которым вы показываете рекламу? Тех ли вы пытаетесь привлечь? Решаете ли вы на самом деле их проблему?
7. Какими маркетинговыми приемами вы пользуетесь?

Все взаимосвязано. Свои действия по каждому из этих пунктов нужно регулярно пересматривать, чтобы понять, приближают они вас к задуманному или нет.

Если да — двигайтесь дальше. Отмечайте рубежи. Смотрите на результаты. Например, вы отметили вспышку активности на сайте. Откуда она взялась? Какая-то реклама хорошо сработала? Какая именно? В чем ваша выгода? Стало больше подписчиков или больше заказов? Или того и другого?

«Я отпустил ситуацию и плыву по течению» — позиция, недостойная предпринимателя. Если вы готовы брать на себя ответственность за будущее, тогда и в настоящем нужно действовать решительно, анализировать прошлые ошибки и достижения, корректировать курс и свои действия.

Вот более эффективная установка: «Мне важно много продавать, много зарабатывать, важно, чтобы меня уважали, важно много чего еще». Если важно, значит, у вас будут силы двигаться вперед, без устали пробовать, проверять и повторять.

Некоторые из факторов, влияющих на результат, не так уж трудно измерить или протестировать. Например, есть бесплатные счетчики посещений и просмотров для интернет-страниц, которые помогут вам понять, все ли в порядке с вашим сайтом. Вы будете знать, что работает, а что нет, какие тексты люди читают, а какие — пролистывают и так далее.

Точно так же с рекламой. Допустим, вы заплатили блогеру, чтобы он упомянул ваш продукт, отправили ему товар или оказали услугу. Пост опубликован. У вас есть ожидания и есть результаты. Подумайте, что пошло «так», а что «не так».

Можно отмахнуться и сказать, что у вас нет времени на эту ерунду, потому что вы заняты настоящим делом. Но тогда не удивляйтесь, что нет результатов.

Факторов, влияющих на успех, всегда больше, чем мы можем выявить. Но выявлять их все равно нужно, причем для каждого конкретного дела — по-своему. Будь вы художник или математик, если вы занялись предпринимательством, вам придется работать с данными.

Порой количество факторов, сама сложность системы и многообразие процессов мешают уловить закономерности, найти точные причины удач и неудач. Вы не всегда точно знаете, почему тот или иной рекламный проект выстрелил, а другой провалился, почему в одном случае вы выполнили работу идеально, а в другом не справились.

Постарайтесь принять как данность: у любых результатов есть причины, у любых действий — последствия.

«Просто так» или «случайно» ничего не бывает, как не бывает тайного сговора клиентов против творческих предпринимателей.

У вас не покупают потому, что цена высокая, упаковка некрасивая, продавец вялый, сайт унылый, текст скучный или слишком эмоциональный, напичканный восклицательными знаками. Или потому, что вы не умеете презентовать товар, услугу, самого себя. Клиенты не узнают себя в вашем позиционировании, не понимают, что делать с вашим продуктом и почему ему надо покупать у вас.

Можно сколько угодно сердиться на большие магазины, крупные галереи, известных художников и мастеров, у которых покупают, потому что «звезды так встали». А можно признаться себе, что дело не в благосклонности небес, а в том, что они каждый день трудятся. Пока вы мысленно ищете виноватых и погружаетесь в уныние, они думают только о клиентах. В сущности, это единственное отличие вас от них и причина их успеха. Как сказал писатель Виктор Пелевин, «миром правит не тайная ложа, а явная лажа».

Единственный шанс стать лучше и сделать свой проект успешным, а творческий продукт востребованным — это перестать стенать и заламывать руки.

Мы не идеальны, клиенты не идеальны. Поставщики, логисты, производители, наши друзья, родители, дети, учителя, правительство и всё, что относится к миру людей, не идеально и вряд ли таковым будет.

Регулярно подводить свои «антиитоги» не менее полезно, чем хвалить себя за успехи. Необходимо научиться воспринимать критику, спокойно читать жалобы клиентов, не грубить им в ответ и не кричать на сотрудников за провалы. Лучше вместе разбирать ошибки, преодолевать проблемы, искать пути решения. Вот это эффективно. Это полезно и вам, и клиенту, и команде, и людям в целом. Ведь чем больше в мире будет удобных магазинов, прибыльных мастерских, интересных школ, доступных галерей, оригинальных ярмарок и тематических фестивалей, тем краше будет наша жизнь.

6

Бизнес или жизнь

«Хочу на Бали»

Так случилось, что я могу высказаться одновременно в пользу и против удаленного ведения дел. Я расскажу вам о своем опыте и своих выводах: когда можно уезжать в райские страны и вести бизнес оттуда, а когда этого делать не стоит. Поговорим о том, как добиться того, чтобы без вас все не развалилось.

Я знала, что однажды наступит день, когда я смогу работать головой больше, чем руками. Нет, я не считаю ручной труд уделом неумных людей. Напротив, даже данные современной нейронауки говорят об обратном: мозг мастера, художника, любого человека, который творит, работает в полную силу. Просто надо понимать, что создание картины из мазков краски на холсте и автоматизация бизнес-процессов — вещи принципиально разные, каждая требует своих навыков, но одно без другого в успешном творческом бизнесе не обходится.

Начнем по порядку. Когда уезжать на острова и удаленно управлять проектом еще рано?

Если вы — единственный сотрудник своего предприятия, сами изготавливаете продукт, продаете, упаковываете и доставляете, то очевидно, что пока не стоит собирать чемоданы. Каждый день, который вы проведете не на рабочем месте, грозит прямыми потерями для бизнеса. Кстати, правильно было бы называть такой бизнес ремеслом, так как весь производственный процесс держится на вас.

«Что же, мне теперь в отпуск не ездить?» Нет, отдыхать нужно, но важно относиться к этому ответственно и учитывать все риски. Поверьте, на первом этапе, который может затянуться на годы, отпуск в вашей жизни будет событием не­частым.

Каждая минута, когда вы заняты делом, — это вложение, каждая минута, когда не заняты, — потеря. Хотите проверить? Посчитайте, сколько вы зарабатываете в час, сколько часов работаете и сколько часов вас не будет за время отпуска. Допустим, в неделю вы трудитесь в среднем сорок часов и успеваете заработать 50 тысяч рублей. Если вы уехали в отпуск, вы не только потратили деньги, но и не заработали то, что могли.

Именно по этой причине начинающему предпринимателю так сложно вырваться: накопить на поездку, потерять часть клиентов, упустить доход. Но это вопрос времени. Вы ведь рассчитываете, что бизнес будет расти? Увеличатся команда, выпуск, а может, ваше мастерство, репутация и стоимость изделий. Лучше всего, если все это будет расти одно­временно.

В самом начале предприниматели принадлежат своему бизнесу, а не он им. Как джинн в старой сказке не может покинуть волшебную лампу, примерно так вы не можете оставить свой магазинчик, мастерскую или творческую студию.

Ни в коем случае не падайте духом. План развития бизнеса всегда включает первоначальный этап «всё сам», а затем следует этап, когда нужно отпустить некоторые процессы. Бизнес — не маленький ребенок, который не справится без вас. Бизнес — это что-то отдельное, самостоятельное. По крайней мере, вы должны постепенно к этому прийти.

Когда осуждают ваших сотрудников, критикуют товары, то ругают их работу, а не вас лично. Да, вы можете за все это отвечать, вам может быть неприятна критика, но она касается дела, а не вас. Такого рода настрой помогает принимать обдуманные решения и не падать духом.

Вы должны морально дорасти до того момента, когда у вас сформируются следующие установки:

• Все процессы запущены, протестированы многократно, стандарты прописаны, сотрудники могут решать проблемы без меня.
• Я доверяю команде.
• Я могу мотивировать себя работать откуда угодно в любое время.
• Я работаю головой.
• Понты не имеют значения.
• Моя харизма работает и в мое отсутствие.
• Управление временем — мой конек.

Ничего из перечисленного не значит, что вам все равно.

Поделюсь личным опытом. Я не могу себе позволить отдыхать, если есть нерешенные дела, требующие моего присутствия. Я не оставлю, не брошу не обученную, не мотивированную, не готовую к самостоятельной работе команду. Но из этого вовсе не следует, что я никогда не отдыхаю.

* * *

Если ваша цель — переключиться, ненадолго уехать и при этом знать, что без вас ничего катастрофического не произойдет, тогда следует составить план и приступить к подготовительной работе.

Не стоит полагать, что в ваше отсутствие все будет работать идеально. Так не бывает, смиритесь с этим заранее.

Будут проблемы, неполадки, неудачи и провалы. Ваша команда будет допускать досадные ошибки, упаковка — портиться, товары придут с браком, объявится скандальный клиент, или сосед затопит мастерскую.

Продумайте заранее все самые пугающие сценарии. Представьте, что вы мама, которой нужно срочно уехать по неотложным делам. Вы оставляете маленького ребенка с мужем. Что нужно приготовить перед отъездом? Какие указания раздать? Какие алгоритмы в каких ситуациях применять? Как вы будете поддерживать связь? А может, вам нужны ежевечерние отчеты о прожитом дне? Врачи, кружки, праздники, покупки, распорядок дня, режим питания... Я уверена, что ни о чем из этого вы не забудете подумать, ведь речь о вашем ребенке.

Если вы мама, которая впадает в панику, стоит ей передать ребенка воспитателю в саду, то, вероятно, подобным образом вы относитесь и к бизнесу. Вам страшно, что он без вас заболеет, зачахнет и испортится. Тогда лучше будьте где-то рядом. Планируйте небольшие короткие поездки за город на выходные. Или же полностью останавливайте дела, инфор­мируйте об этом клиентов и партнеров, поезжайте в отпуск, а потом возвращайтесь и радостно сообщайте всем о возобновлении работы.

Если вы предпочитаете разделять работу и жизнь, в этом нет ничего плохого. Да, это имеет свои последствия и накладывает ограничения на вашу производительность, результативность и потенциальный рост, но вы в своем праве.

Если вы испытываете противоречивые чувства и, с одной стороны, хотите уехать, а с другой стороны, боитесь, то стоит разобраться в сути этого противоречия. Его надо выявить, дать ему название и взять под контроль. В противном случае вы будете нервничать, замкнетесь на проблеме и не сможете ее решить. Если весь ресурс мозга тратится на прокрутку в голове фильма «Боже, как они без меня справятся?», то на поиск решения ничего не останется.

Противоречия весьма естественны для человека. Не нужно думать, что вы исключительно тревожный, тонко чувству­ющий человек и никто не может вас понять. Нет, нас много.

Я понимаю вас, сама такая. Однако с тревожными мыслями я борюсь при помощи других — мыслей целенаправленного действия. Надо выйти из образа безумного сценариста, помешанного на апокалиптических сюжетах, и войти в роль расчетливого и прагматичного товарища. Этакого полезного эгоиста, который делает то, что хочет. Когда задача решена, можете возвращаться обратно к своему тонко чувствующему режиму, чтобы не терять запал и искру.

Целенаправленно мыслить не так-то просто, но это то, что умеет каждый из нас. Правда, мы так хитро устроены, что забываем, на что способны, и зацикливаемся на плохом, находя изящные оправдания нашим неуспехам.

Вспомните ситуацию, когда пришлось действовать быстро и решительно. У каждого такая была: кто-то из родных внезапно заболел, произошла экстренная ситуация — пожар, авария. Простите за неприятные воспоминания, но они вам помогут увидеть себя другого. Вы отбрасываете лишнее и думаете только о конкретных действиях, ведь от них зависит ни много ни мало ваша жизнь или жизнь близких.

Когда я была студенткой, в нашем общежитии случился пожар. Я жила на третьем этаже, и мы одни из первых почувствовали запах дыма. Сначала не придали этому значения, затем раздалась сирена оповещения, комендант объявила, чтобы все выходили на улицу не раздумывая.

Но мы же не можем не раздумывать? Правильно, но мы начинаем делать это экономно, эффективно, интуитивно, инстинктивно, результативно. У меня исчезли все мысли, кроме таких: где паспорт, где рюкзак, что самое необходимое, без чего нельзя жить, если все сгорит?

Я схватила рюкзак, кинула туда паспорт, кошелек, ноутбук. Быстро натянула любимые джинсы, надела кроссовки и куртку. А моя соседка села на кровать в ступоре, держа в руках щипцы для выпрямления волос. Сказала, что никуда не пойдет, потому что у нее много любимой обуви, одежды и без этого она не знает, как жить.

Вернемся к противоречию. В вашей голове столкнулись две равнозначные для вас и несовместимые концепции: «я — мать своего дела» и «я хочу, чтобы все работало само». Как «поженить» эти концепции? Нужно объединить их в такой комбинации, чтобы одна не противоречила другой. Вы должны стать матерью, которая настолько сильно любит своего ребенка, что позволяет ему свободно двигаться в том направлении, в котором он хочет. Это условно, конечно, потому что если вы намерены целиком отдать дело кому-то, тогда просто продайте его, и не надо будет мечтать об удаленном управлении.

Как продать свое дело, я рассказывать не буду. Таких специалистов и без меня хватает, а я из тех, кто не готов расставаться с бесконечным источником вдохновения ради сомнительной радости отдыха.

Если вы устали от дел — просто отдохните. Не надо сразу все готовить к жизни «без вас» или «после вас». Найдите момент, нажмите кнопку паузы, выдохните и возвращайтесь.

Безусловно, сам бизнес — не искусство, но для вас это точно такое же творчество, как работа художника. Вы собираете свою компанию из мазков краски на холсте проекта. Вы видите, как постепенно воплощается ваш живописный замысел. Это живопись в действии. Останавливаться нельзя. Каждое решение, дело, задача, цель, результат требуют усилий и вместе с тем дают силы. Они питают вас изнутри и украшают мир снаружи.

Если бы вы не создали свой проект, его бы просто не было. Вы дали толчок развитию нового, того, у чего раньше не было стоимости, не было цены. Нашли проблему, ищете решение, улучшаете жизнь клиентов. Без вас ничего бы не случилось. Разве это не наполняет вас жизненной энергией?

Мы все устаем, но не стоит путать правильную усталость от выполненной работы, пусть утомительной и рутинной, но важной, и ту усталость, от которой хочется лезть на стену. Ищите баланс, пробуйте разные методы эффективной работы, меняйте режим работы и отдыха.

Мы, люди, такие восхитительные существа, что для каждой нерешаемой проблемы способны найти решение. Когда вам чудится, что выхода нет, это просто подавленное состояние, плохое настроение, не более того. Посмотрите на задачу с другой стороны, поищите новую информацию — хотя бы в интернете. Вы будете удивлены, сколько людей переживали подобное и справились. И многие из них щедро делятся опытом.

Благодаря новой информации наши мысли мутируют, трансформируются, у них появляется новое направление.

Чтобы улучшить настроение и физическое состояние, отдохните, сходите на концерт, займитесь тем, что вам приносит радость. Вам помогут умеренные и регулярные занятия спортом, правильное питание, хорошая музыка и прогулки на природе. В расслабленном состоянии решение может прийти само, без труда.

О том, где брать психологические ресурсы, мы еще поговорим в этой главе. А пока просто запомните: если вы не можете что-то сделать, это не потому, что вы плохой и нерешительный, а потому, что вы пока не набрались сил, не накопили должного опыта и просто поторопились.

Ваш бизнес без вас

Вы все проверили. Все работает без вас. Заказы поступают, их обрабатывают, исполняют, обратная связь с клиентом налажена. Все продумано до мелочей, или почти все: чем заняты вы, что выполняет каждый сотрудник. Понятен алгоритм решения стандартных вопросов, известно, как и что делать в экстренных ситуациях. Кому звонить, куда бежать, чем заменять, как компенсировать. Это значит, вы готовы управлять бизнесом удаленно.

Мне потребовалось три года, чтобы вывести дело на автономный режим. При этом удаленную работу я начала использовать на самых ранних этапах развития проекта. И сейчас я отдаю на аутсорсинг почти все процессы, кроме ключевых для бизнеса: это стратегия, дизайн, контент, продажи и работа с клиентами.

Допустим, вы оставили бизнес в своем городе, а сами с семьей или в одиночестве уехали куда-то далеко жить, путешествовать и работать. Возможно, какое-то время вы сможете меньше вовлекаться в проект, чтобы набраться сил, но потом вам предстоит окунуться в работу с головой, иначе есть вероятность, что произойдут необратимые изменения. Какие, например?

Если вы не контролируете рабочие процессы, со временем они начинают происходить без вашего участия. Звучит очевидно? Да, но на деле это может приводить к тому, что меняются детали, нюансы, а потом и серьезные вещи.

Допустим, вы не отвечаете на сообщения продавца, не зна­ющего, как решить ситуацию с клиентом, и он решает ее сам, как умеет. Клиент чувствует, что его не любят так, как раньше, и уходит.

Закончилась упаковка, которую вы всегда использовали. Вы молчите, администратор или менеджер принимает решение купить другую на свой вкус. Ваши клиенты получают привычный товар в новой и «не такой классной, как раньше» обертке.

И так во всем. Посты в соцсетях становятся равнодушными. Клиенты не пишут восторженные отзывы. Склад работает хуже, отправки вместо двух дней теперь занимают все пять. Уборщица несколько раз не помыла пол или туалет. Пришли посетители и пожаловались на грязь. Так все и катится по наклонной.

Чтобы этого не происходило, работать на расстоянии вы должны не меньше, а чуточку больше, но уже головой. Хотя и здесь есть возможность для автоматизации.

Вам необходимо спланировать рабочее время так, чтобы, несмотря на разницу часовых поясов, поддерживать живой контакт с командой и клиентами. К примеру, ваши клиенты в Москве, а вы теперь в западном полушарии: в США, на Кубе, в Перу. Придется начинать работу очень рано, не позже шести часов утра. Если вы сменили место жительства не так радикально, допустим, просто сняли чердак в Амстердаме, тогда можно начинать работу чуть позже — к обеду. Если же, как я, уехали в Азию, то можно активничать с пяти часов вечера и до полуночи.

Мне нравится вариант азиатских часовых поясов, потому что так я работаю в две смены. Дело в том, что утро — мой «режим гения». Утром я придумываю, решаю сложные задачи. Когда у меня утро, в Москве глубокая ночь — есть возможность проверить все, что случилось после обеда за предыдущий день, и сформулировать множество новых задач.

Когда у меня шесть часов вечера, в Москве еще час дня. У моих сотрудников период активности, а я готовлюсь ко сну, но до трех часов по московскому времени я на связи. Моя команда это знает и успевает все срочные вопросы решить до этого момента. Но, как правило, слишком срочных вопросов у нас не бывает, я предпочитаю не гнать паровоз.

Поскольку вас нет на месте и вы не можете воздействовать на подчиненных непосредственно, то сроки выполнения некоторых задач могут затягиваться. Протестируйте это заранее, до отъезда максимально подробно распланируйте всю работу ответственных сотрудников, а потом регулярно ее проверяйте. Но не планируйте ее удаленно, это всегда сложнее сделать, чем на месте.

Вы должны научиться четко следить за временем. Например, у меня компьютер настроен на московское время. Мне важно знать, сколько времени в Москве, прежде чем звонить помощнице. Для видеосвязи нужен хороший интернет, поэтому, назначая встречи, я точно знаю, что должна быть в такое-то время в таком-то месте. Иначе мне придется бежать с пляжа в кафе для звонка или пропустить важный разговор.

Есть одна важная вещь, которую бывает тяжело принять: теперь вы не такой классный для своих сотрудников, как раньше. Если раньше вы могли одним своим присутствием вдохновить коллектив на подвиги, теперь ваша харизма далеко-далеко, а по телефону она действует хуже. Вам придется прилагать много усилий, чтобы воодушевлять своих людей, и вам нужно заниматься этим регулярно, не халтурить. Ваша задача — сделать так, чтобы они работали. Это требует сил, так что компенсируйте расход энергии приятной погодой и красивым видом из окна. Какие еще у вас были причины для переезда? Помните о всех приобретенных благах и пользуйтесь ими на всю катушку, ведь теперь вам понадобится больше творческих сил, чем уходило на работу в родном городе.

И не стоит впадать в уныние. Мол, как так, Даша, мы читали-читали тебя до конца, чтобы узнать, как работать так, чтобы не работать. А ты нам рассказываешь совсем про другое. Все верно: как работать, не работая, я не расскажу. Как уехать и ничего не делать, тоже не расскажу — у меня нет такого опыта. Не вижу в этом ничего интересного и не считаю это целью.

Итак, теперь все работает как бы без вас, но под вашим контролем. У вас появляется время на размышления, продумывание стратегии. Вы также освобождаете руки для новых творческих экспериментов уже здесь, в других декорациях и другом ритме жизни. Но обо всем по порядку.

Как контролировать работу удаленно

Недавно мне сказали, цитирую: «Вам легко уехать на Бали, вы же просто мешаете краски, а я учитель». Может, я живу в какой-то параллельной вселенной, но мой опыт подсказывает, что, будучи учителем, уехать легче, чем когда ты мешаешь краски.

Конечно, сейчас я лично ничего уже не мешаю, именно поэтому могу куда-то ездить, но было время, когда я не могла отойти от кухонного стола. У меня были обязательства, я отвечала за деньги клиентов и средства, вложенные в сырье. Теперь краски замешиваются на профессиональном оборудовании. Я — основатель бренда. Теперь мне действительно легче уехать на Бали, чем учителю. Хотя у учителей отпуск почти три месяца, а мне такая роскошь последние десять лет даже не снится.

Собираясь в длительную поездку, я взяла с собой ноутбук, телефон, наушники. Остальное для дела я купила на месте: блокнот, ручку, стикеры и штатив. Некоторым из вас могут пригодиться дополнительные творческие прибамбасы: перья, планшеты, фломастеры. Берите с собой все, что нужно для комфортной работы.

Для оперативной связи с сотрудниками у меня есть планировщик задач Wunderlist в приложении для смартфона и такой же в ноутбуке. Аналогов у него достаточно много, например To-Do, TickTick, Todoist, Keynotes. Приложения гораздо удобнее блокнотика. Знаю-знаю, как важен блокнотик для творческой личности, но пусть он останется личным помощником, а для общения с сотрудниками используйте электронные версии и приучайте себя к порядку.

Все новое кажется нам неудобным, и вашим сотрудникам тоже. Если раньше все вопросы быстро решались в чате, то теперь, когда вы уехали, мешает разница во времени. Кроме того, у вас появляется больше идей, а сотрудникам прибавляется работы. Но человек может привыкнуть ко всему. Приучите сотрудников работать с общим списком задач. Пусть дела друг другу они поручают в нем, а не на перекуре. Обычное дело: сотрудник куда-то торопится, видит коллегу, на ходу говорит ему что-то сделать и мчится дальше. Тот, занятый своими делами, машинально соглашается и сразу забывает. Это придется пресекать. Творческий беспорядок — все равно беспорядок. В бизнес-процессах он вреден для проекта. Объясните своей команде, почему для вас важно, чтобы даже мелкие задачи аккуратно записывались. Регулярно посвящайте время корректировке списка и отслеживанию выполнения задач.

Пусть сотрудники пишут кратко, по делу, не забывают ставить даты и смотреть, сколько задач у ответственного уже имеется. Обычно мы назначаем подчиненным «идеальные» сроки, а они сами меняют на реально достижимые.

Оплатите облачное хранилище и поставьте сотрудникам задачу перенести туда все документы общего пользования: буклеты, макеты, логотипы, стандартные письма, фотографии, видео. Любая информация, которую регулярно используют все, должна быть доступна всей команде. Выработайте стандарты наименования папок и файлов. Тогда все будут знать, где что лежит.

Если компания подросла и вас уже больше десяти человек, вам может потребоваться CRM-система. Это специальный сервис, с помощью которого ведутся учет проектов, данные о клиентах, этапах выполнения работ и так далее. У нас коман­да меньше, нам удобно пользоваться «Google Табли­цами». В них я фиксирую даты заказов, там же смотрю, когда будут готовы для отгрузки на склад трафареты или произведены кисти. В общем, таблицы можно довольно удобно настроить под себя. Не переживайте, если вначале они будут выглядеть хаотично, все равно это удобнее, чем держать всё в голове или в заметках и постоянно друг друга дергать и спрашивать: «Когда, ну когда?»

Всю важную переписку, как бы ни устарела электронная почта, я веду в ней. Мне удобно под одной темой прочесть обо всех договоренностях с клиентами, партнерами и сотрудниками.

Я специально выбирала период для отъезда так, чтобы в это время от меня не требовалось никаких подписей, но на всякий случай подготовила доверенность. Продумайте этот вопрос, возможно, если вы планируете часто уезжать, то стоит изначально зарегистрировать ИП на доверенного человека. Здесь правил нет, все зависит от вашей личной ситуации.

Современные онлайн-сервисы банков позволяют оплачивать счета удаленно, буквально с телефона, а также вовремя платить налоговые взносы.

Если у вас получилось хотя бы несколько месяцев до отъезда протестировать полный цикл удаленной работы, тогда держать бизнес под контролем после отъезда вам будет нетрудно.

Определите для себя важные задачи, которые нужно выполнять, и подберите в Сети сервисы, облегчающие работу и отчетность.

Ничто не мешает вам установить камеры в студии, мастерской, магазине, на складе и производстве. Вы в любой момент сможете узнать, кто куда пошел и сколько времени проводил на работе, если это имеет принципиальное значение для проекта.

Если ваши сотрудники знают, что в каком-то смысле вы всегда рядом, им будет приятно. Поверьте, вашим людям важно, чтобы вам было не все равно, что они делают. Во многом они работают для вас, хотя должны в первую очередь для себя.

Почаще выходите на связь с сотрудниками. Устраивайте конференц-звонки, какие-нибудь пятничные онлайн-завтраки и просто болтайте.

Развиртуализироваться тоже важно. Я, например, однажды устроила корпоратив на Новый год: пригласила партнеров из ближайших городов, работников склада, владельцев магазинов, в общем, тех, кто был рядом, из работающих удаленно. Многие увиделись в первый раз, но посидели весело. Не смогли удержаться от одного — от работы. Шучу, наши гости попросили преподавателя мастер-классов научить их делать витражи в технике тиффани. Что делать, такие вот рукодельники, им что работа, что отдых — все едино.

Маленькими шагами

В книгах о саморазвитии пишут, что воля — качество тренируемое. Специалисты по социальной психологии настроены более скептически. Теоретически натренироваться можно, только это будет стоить вам невероятных усилий, и рано или поздно произойдет откат, который сведет на нет достигнутые результаты.

На данный момент одно можно сказать точно: есть множество причин, по которым у одних способность подавлять импульсивные желания сильнее, у других слабее. Кто-то заранее просчитывает ситуации и выбирает лучший вариант действий, используя аналитические способности, а кому-то кажется, что все, что он делает, не имеет смысла. Кто-то с детства приучен к дисциплине строгими родителями, а кто-то рос сам по себе и как пушинка летит по полю жизни. Есть тысячи причин, понять которые мы не в силах, но гораздо эффективнее осознать свои поступки и результаты, увидеть за желаниями истинные мотивы и принять себя таким как есть.

Совершенно нормально, что вам порой сложно себя на что-то мотивировать: нет привычки много трудиться, да и просто есть дела поинтереснее. При этом, когда мы видим тех, кто чего-то достиг, нам кажется, что им просто повезло, или они более талантливы, или условия у них были благоприятнее. Даже если все предположения верны, это не отменяет факта, что у вас есть вы и ваша собственная жизнь. Только в ваших силах сделать из нее что-то достойное, интересное и ра­достное.

Я рассказала вам о личном опыте и не только, показала варианты, как можно думать, действовать и какой можно пройти путь. Уверена, что десятки тысяч слов все равно оставили кого-то из вас с вопросами: «Что же делать и где брать силы? Где найти ту самую цель?» Как будто где-то есть киоск целей и супермаркет ресурсов. Нет, и цели, и ресурсы — все это внутри вас и в других людях.

Нам часто сложно определять цели, потому что мы уже когда-то что-то начали не задумываясь, а теперь не знаем, как это все привести в порядок. Устроились не на ту работу, вышли замуж не за того человека, переехали не в тот город. Но всех нас с вами объединяет любовь к творчеству, желание прожить путь человека творящего, а не только жующего и смотрящего сериалы.

Эта мысль уже упоминалась в книге, но я готова повторять раз за разом: разбивайте большую цель на малюсенькие части. Не пытайтесь охватить всё и сразу. Слишком большие ожидания ведут к разочарованиям.

У нас внутри всё взаимосвязано, и способность к волевым решениям зависит в том числе и от самооценки. Адресованные себе упреки «не смогла», «не справилась» истощают душу. Да, допустим, вы не справились — но с конкретной задачей и в конкретный момент времени. Это всего лишь статистика: чем больше попыток, тем больше вероятность, что какая-то будет неудачной. Больше вам скажу: мне кажется, что я постоянно не справляюсь, но это не мешает мне радоваться тому, что я попыталась, узнала что-то новое и в следующий раз получится лучше.

Быть неуверенным в своих силах — естественно. Считайте этот так называемый недостаток преимуществом, ведь он заставляет вас тщательнее готовиться к любому делу.

Страшно бывает еще и потому, что вы замахнулись перепрыгнуть через бездну, а стоило бы начать с маленькой лужи. Задавите внутри зазнайку, который не разменивается по мелочам, и тренируйтесь на учебных снарядах.

Маленьким хоккеистам первые годы даже клюшку не дают, они учатся стоять на льду, держать баланс. Это занимает много времени, но стоит того, потому что без подготовки можно получить травму и больше никогда не выйти на лед. Спортсмены тренируются месяцами ежедневно ради одного выступления, а олимпийцы ждут своего звездного часа по четыре года. Представляете, как высоки для них ставки? А для вас?

Все, что вас страшит, должно стать поводом для исследования, сбора информации о чужом опыте, о том, как можно действовать в таких ситуациях. Время, которое вы тратите на подготовку, бесценно. Оно вас меняет. Вы получаете знания, которых у вас не было, применяете их на деле, чтобы в итоге появился личный опыт. Даже если вы не преуспеете в достижении конкретной цели, этот опыт пригодится в другом.

Никогда не принимайте окончательного и бесповоротного решения. Любое решение можно отменить, если станет совсем невмоготу. Бизнес — закрыть, с обещаниями, обязательствами, долгами — разобраться. Дайте себе право совершать ошибки. Они делают вас настоящим, живым, не пластмассовым и не святым, а реальным человеком.

Не стоит усложнять себе жизнь дополнительно, если сейчас вы заняты серьезным делом. Тяжело одновременно худеть, выстраивать новые взаимоотношения, решать старые семейные проблемы и строить бизнес.

Сортируйте цели. Отложите те, которые никогда не решить, смиритесь. Оставьте в покое те, которые сами собой решатся без вашего участия. Найдите те, что могут подождать, запланируйте дату и подождите, пока она не наступит. Прямо сейчас делайте то, что нельзя откладывать, иначе цели переместятся к первым, которые можно только закопать и забыть.

Выполняйте задачи последовательно, одну за другой. Выделяйте время на то, что важно, потом на то, что нужно, и уж потом — на то, что хочется.

Поделюсь личным опытом.

Я не планирую две важные встречи в один день. Так у меня есть возможность подготовиться морально, нарыть информацию и потом отдохнуть от пережитого стресса.

Я не иду на тяжелую тренировку, если вечером у меня лекция или мастер-класс.

За день до начала моих курсов или тренингов я не планирую вообще ничего, чтобы основательно отдохнуть и выспаться. Утром и вечером в назначенный день меня никто не трогает, не требует общения. Все домашние знают, потому что я их попросила потерпеть. Это дни для работы, а будут дни для семьи.

Перед встречей я предупреждаю семью и сотрудников, что меня не будет на связи столько-то часов. Выключаю телефон, не прерываю переговоры.

Когда я болею, я вообще ничего не делаю. Не работаю, не думаю, не читаю. Смотрю сериалы, лежу и жду, когда подействуют лекарства, а иммунитет победит болезнь. Отдаюсь этому состоянию целиком, воспринимаю это время как просьбу организма внепланово отдохнуть.

У меня нет уведомлений в телефоне. В любое приложение я захожу по возможности, как появляется время, и тогда отвечаю на письма и сообщения. Меня не смущают напоминания, что у меня сто непрочитанных писем. Я просто их отключила два года назад, и жить стало легче. Причем и мне, и моим сотрудникам, и моей семье. Они в курсе, что у меня нет звука в телефоне, нет уведомлений, и все срочное они научились планировать заранее, а если что-то происходит внезапно, то разбираться без меня.

В общем, вы поняли: всё и сразу я не делаю. Каждому занятию отвожу отдельное время. Погружаюсь максимально, насколько это возможно, в суть, отдаюсь делу целиком и полностью.

Режим дня предпринимателя

Для меня время — не ресурс, время — это огонь, обжигающий мои пятки. Только от меня зависит, успею я его обогнать или превращусь в угольки.

Может показаться, что я живу в режиме бездушной машины. «А где же кайф? — спросите вы. — Где драйв?» Дело в том, что он везде, во всем, чем я занята.

Расскажу немного о своем режиме. Утро — самая активная часть дня. Я достаточно рано ложусь спать, около десяти часов вечера, а потому могу вставать в шесть утра и даже раньше. Если я одна или все спят, то сразу сажусь за неотложные дела. Если семья тоже поднялась, то мы сначала вместе завтракаем. Мне не сложно подстроиться.

Затем тренировка и снова работа, встречи. Так как я много и ежедневно работаю, то встречи с новыми людьми или со своими — глоток воздуха. Возможность поделиться мыслями, идеями, рассуждениями, услышать чужие, скорректировать свои.

День я мысленно делю на две части. Обед удобен для проведения символической черты, когда первая половина дня заканчивается и начинается вторая.

После обеда хорошо бы чуть-чуть отдохнуть, по возможности прогуляться, чтобы совершить переход из одной части дня в другую. Могу в студии что-то поделать руками. Хожу, перемещаю предметы, кисти трогаю. Дома могу почитать книгу, поиграть с ребенком, поболтать с мужем, погулять с собакой.

Вторая часть дня до вечера опять-таки рабочая. Несмотря на то что голова уже не кажется такой свежей и мысли более тягучие, часто получается более продуктивно поработать с текстом или над тем, что начала утром.

Вечером, если работала дома или вернулась до шести часов, можем с семьей пройтись с собакой. Иногда гуляю с ней сама. Слушаю подкасты, передачи, лекции или аудиокниги. Больше уже не работаю до утра. После прогулки все время посвящаю семье.

Для меня важно, чтобы дни текли рекой один за другим. Я не обращаю внимания, воскресенье на календаре или среда. Даже в день рождения могу сохранить тот же режим.

Мы заранее планируем отпуск, причем сильно заранее. Так как мне все равно, где работать, то я могу путешествовать, оставаясь в том же ритме. Если бы я могла сама решать, как отдыхать, то я в долгий отпуск не уезжала бы, а делала короткие вылазки с полным отключением. Причем внезапные.

Я знакома с предпринимателями, которые живут в режиме «без остановки», потому что у них либо нет семьи, либо жена и муж работают вместе. У нас такой режим уже был. Изматывающий и беспощадный, но необходимый.

Некоторые предприниматели предпочитают другой режим — как у всех, но немного жестче. Например, с понедельника по пятницу, с восьми утра до восьми вечера они на работе.

Режим может быть любой, главное, чтобы вам было комфортно и чтобы он был почти неизменным. Вы можете как угодно менять декорации, но если в любом месте вы способны посвятить себя проекту, тогда у вас есть все шансы преуспеть.

Если вы еще не определились, какой режим вам подходит, надо перебирать варианты.

Работаете по ночам? Без проблем. Организуйте максимум встреч в послеобеденное время. Вечер и ночь посвящайте стратегии, проработке идей. Высыпайтесь до обеда, и снова в путь.

Не нужно изматывать себя ранним подъемом, если утром вы неспособны на здравые мысли. Не волнуйтесь, что это не похоже на «нормальный» режим работы. Кому какое дело, ведь это ваш проект.

Даже с самой ранней пташкой можно встретиться в районе трех часов дня и продуктивно провести переговоры. Либо оставить ей ночью письмо, а проснувшись в обед, получить на него ответ.

Выстраивайте все свои дела согласно персональному режиму. Найдите удобное время для регулярных занятий спортом. Соблюдайте пищевую дисциплину. Даже если вы не спите ночью, атаковать холодильник в это время не обязательно. Достаточно поужинать вечером и не мешать мозгу выполнять работу.

Выходит, единственными универсальными правилами в распорядке предпринимателя остаются: личный физический комфорт, регулярность, повторяемость и баланс между интенсивной работой и активным отдыхом с полным переключением на него.

Если что-то идет в плюс вашему проекту, продвигает вас хотя бы на миллиметр к цели, значит, это нужное дело, ему стоит посвящать время и себя. Учитесь отслеживать и то, что вас от проекта уводит, мешает, вредит, расхолаживает. Говорите этому решительное «нет» и не жалейте.

Удовольствие от проделанной сложной работы не сравнить с двумя месяцами лежания на шезлонге. Такое количество отдыха вам вряд ли пойдет на пользу, а ваш проект может совсем зачахнуть. Даже отдыхая с семьей, можно найти дела для пользы тела и эмоционального состояния. Ищите впечатления, они наполнят вас силой, вдохновением, натолкнут на новые мысли.

Отдыхая, общайтесь, знакомьтесь, пробуйте новое, наблюдайте за ощущениями, ищите ресурсное состояние и запоминайте его. Возможно, когда наступят тяжелые времена, вы сможете войти в это состояние с помощью воспоми­наний.

Где брать ресурсы, чтобы двигаться вперед

Этот вопрос — настоящий символ нашего времени. Кругом тысячи возможностей, все доступно: информация, деньги, места, общение, и всего так много! А сил нет.

Мир изменился, а мы остались такими же. Наши ресурсы прежние. Нам все равно: что есть эти миллиарды людей, что их нет. То же касается информации, денег, мест и всего прочего — они не станут частью вашей жизни, пока вы не поставите себе цель до них добраться и не найдете в себе силы это сделать.

Для начала осознайте, что существует такая штука — ваши внутренние ресурсы. Теперь примите как факт, что они конечны. Далее обрадуйтесь, ведь они восполнимы. Только пусть это вас не вводит в заблуждение, восполнить всегда сложнее, чем потратить. Рекомендую начать их контролировать. Кстати, на это тоже уходит определенное количество сил, но зато вы четко знаете, на что.

Самый ценный ресурс — это не время, это вы сами. Если вы не высыпаетесь, не умеете расслабляться и не занимаетесь спортом, вам будет трудно показывать высокие результаты.

Вы загоняете себя до изнеможения либо постоянно перенапряжены — последствия предсказуемы. Настанет день, когда на восполнение ресурса потребуется не пара выходных и даже не две недели отдыха, а месяцы.

Пусть все кругом говорят, что надо работать еще больше, еще усерднее, но никто, кроме вас, не знает ваших обстоятельств и вашего организма. Только вы, а значит, вся ответственность тоже на вас. Трудиться много — это здорово, я сама такая, но у рабочего дня все-таки должен быть конец. А еще вам обязательно нужен отпуск, нужно время на себя и на людей, общение с которыми наполняет вас силами.

Озадачьтесь поиском ресурсов, выявлением их, дайте им названия. Помните, как мы давали названия ролям? У нас была особая роль, мы подключались к ней через кнопку. Нужно назвать все источники ресурсов, чтобы подключаться к ним, когда вам нужны силы.

Вы можете подключиться к ресурсу в любой момент, когда чувствуете, что теряете силы. Если для вас прогулка в парке — ресурс, сообщите всем, кому следует, и пройдитесь перед переговорами или трудной работой.

Вам помогает творить хорошая музыка? Чувствуете, что подтухаете, гаснет огонек? Включайте, включайте ее немедленно. Погружайтесь в нужное состояние. Как в фильме «Матрица», помните? Вставляйте воображаемый штекер в затылок и улетайте в другой мир, там вы в другой роли, другом наряде, даже прическа там получше. Вот оттуда, в этом состоянии и начинайте действовать.

Едете в транспорте? Есть час свободного времени? Не открывайте почту, от которой устаете, почитайте вдохновля­ющую книгу или полистайте заметки из любимых постов в соцсетях. Почта никуда не денется, а это время в пути подарит вам ресурс перед длинным днем.

Есть ли у вас опыт медитативных практик? Хороших и длительных? Нет? В каждом городе мира есть места, где медитируют. Сходите туда или скачайте на телефон приложение для медитаций. Там приятным голосом вам расскажут, что делать. Просто слушайте лежа или сидя.

Медитировать можно в любой момент в любом месте в любое время дня. Не надо сидеть в позе лотоса и держать пальцы в мудре. Все, что вам необходимо, — ваше воображение. Оно всегда с вами. Со временем вы сможете медитировать и без голоса из приложения.

Когда вы последний раз были в музее ? Отправьтесь туда не сами, а с гидом. Не так уж дорого они стоят. Спросите у друзей, поищите в соцсетях. Ничего не понимаете в искусстве? Поздравляю, вам предстоит тысяча открытий. Посмотрите лекции в Сети, сходите на живые выступления искусствоведов. Это удивительный мир, в нем много силы и вдохновения.

Пройдитесь по городу с экскурсоводом. Для меня прогулки по родной Москве с гидом стали открытием. Теперь, когда мне не хватает впечатлений или хочется путешествий, я захожу на сайт, выбираю прогулку и гида и иду по знакомым местам смотреть на них новыми глазами. Потом хитрю. Вожу друзей по тем же местам и рассказываю им, что запомнила. Они восхищены, я довольна. Получается, что сначала я заряжаюсь от экскурсии с гидом, а потом от прогулки с друзьями.

Ходите на мастер-классы. Не призываю ходить ко мне, но скажу честно: к нам большая часть учеников приходит за вдохновением. Они делают одно, а получают совсем другое. Силы, навык, ощущения, терапию и свои личные внутренние открытия. Сама я училась каллиграфии пером, рисовала, лепила из глины, шила, вырезала из дерева.

Смотрите хорошие фильмы. Ходите на лекции о кинематографе. Узнавайте историю, как снимали, почему именно так, почему режиссер выбрал такой образ, а сценарист взял эту тему. Однажды я так влюбилась в кинематограф, что год проучилась на сценарном факультете РГГУ. Я вовсе не собиралась писать сценарии, просто хотела знать, как устроено кино. Теперь я смотрю фильм и думаю. Любая лента превратилась для меня в настоящее произведение искусства, за каждым словом, кадром, костюмом и декорацией стоят сотни людей, миллионы долларов, множество часов труда. Теперь я не могу «затупить» под сериальчик. Я слежу за тем, какие способы, приемы используют режиссеры, сценаристы, художники. Просмотр кино перестал быть потерей времени, это настоящее приключение для ума.

Делайте все, что вызывает в вас радостные эмоции. Они помогут пережить трудности в будущем. Концерт любимой группы, поездка с друзьями за город, катание на лошадях или самокатах. Полетайте в аэротрубе. Прыгните с парашютом. Поднимитесь в небо на воздушном шаре. Дорого? Не дороже, чем стоите вы сами. Вкладывайте в себя эти эмоции, собирайте их по крупицам. Они изменяют вас, наполняют вас, они — это и есть вы. Поверьте, все эти инвестиции вернутся с лихвой.

Танцуйте, можно и вдвоем. Нет такой пары, которой аргентинское танго не вернуло бы былую страсть. Во время занятий целый час вы будете смотреть друг на друга так, как давно уже не смотрели. Не лишайте себя удовольствий, но ищите те, которые дают ресурс.

Найдите такой спорт, который не будет требовать от вас свершений, а сможет стать естественной частью жизни. Например, ходьба с палками по лесу, групповые фитнес-занятия. Я занимаюсь боксом и хожу на функциональные тренировки. Мне нравится чувствовать тело, когда оно болит от нагрузки, а не от лежания на диване.

Ходите на массаж. Найдите такой, который нравится. Я люблю тайский массаж без масла, когда ты в пижаме и тебя всего так хитро помяли, словно пересобрали заново. Поищите для себя хороший. Ходите нечасто, но регулярно.

Самый быстрый путь к новому себе, к себе энергичному, предприимчивому, вдохновляющему — это путь маленьких шагов, крохотных действий. Они никогда не прекращаются, один следует за другим. Бесконечное движение.

Не знаете, что делать? Не страшно. Не хватайтесь сразу за новое, делайте то, что делается без дополнительных усилий и вложений. Главное, чтобы это было действие, еще и еще один шаг. В процессе поймете, что уже можете взяться за то, чего раньше не пробовали.

Ресурсы могут скрываться там, где мы даже не думаем их найти. У меня есть одно свойство: мне нравится испытывать себя на прочность. Смогу или не смогу? Никому ничего не доказываю, сама себя спрашиваю: «Эй, дерзнешь или нет?» — и пробую.

Что такое успех

Успех многим кажется невероятным благом. Иногда люди формулируют свою мечту так: «Хочу стать успешным», или «Где-то ждет меня успех», или «Однажды я добьюсь успеха». Предполагается, что это особенное состояние, что-то вроде профессии, которой можно овладеть, или награды, которую можно получить или заслужить.

Я с этим не согласна. Думаю, такое отношение к успеху говорит сразу о двух вещах: вам не нравится то, что у вас есть сейчас, и вам хочется, чтобы вас любили и одобряли. Кажется, что успех, будь он неладен, взял бы и пришил одним выстрелом всех зайцев.

Статистика, практика, личное знакомство с успешными людьми говорят мне об обратном. Чем больше успех в общепринятом смысле, тем меньше тебя любят, да и на одобрение рассчитывать не приходится. Даже у родных, даже у друзей, даже порой у самых близких.

Кого же тогда все одобряют? Того, чьи поступки всем понятны. Такие люди вызывают сочувствие, поддержку, желание помочь и даже любовь. Речь в первую очередь о тех, кто попал в беду, брошенных женах и мужьях, разорившихся и обездоленных людях, страдающих от болезней и просто несчастных. Тех, кого успешными не назовешь, кому по жизни тяжело, кто всем видом это показывает, кому на кусок хлеба трудно заработать.

Вы хотите стать таким? Сомневаюсь. А успешных людей не любят, им завидуют. Когда они попадают в беду, от них часто отворачиваются друзья. Те, кому они помогли, уходят без благодарности. У неудачников не крадут идеи, схемы, клиентов. Это, если хотите, плата за «успех».

Я в бизнесе всего шесть лет, а у меня уже столько драм. Если составить список тех, кто предал меня, обманул, что-то взял и не сказал спасибо, то вы устанете читать. Среди предателей были и те, кого я впускала в самый близкий круг. Но я не в обиде. Потому что опыт — это то, что ты получаешь вместо того, что хочешь.

Сейчас, прямо сейчас, смиритесь с тем, что единого и стандартного успеха для всех не бывает. Успех есть нечто динамическое, переменчивое, не стоит относиться к нему слишком серьезно.

Кто-то скажет, что вы успешны, потому что богаты. Кто-то — что успешны, потому что замужем за прекрасным человеком. Кто-то — что ваши дети воспитаны и учатся хорошо. Кто-то — что у вас десять тысяч подписчиков в соцсетях или о вас написали статью, вы издали книгу. Если бы меня волновало то, что думают обо мне другие люди, которых я не знаю и которые мне не нравятся, то я бы ничего не сделала, никем не стала даже в собственных глазах, а тем более в чьих-то.

Вам должны быть важны только собственные результаты, объективные, измеримые показатели достижений. Оценки, осуждение или восхищение людей, вам незнакомых и несимпатичных, не должны вас трогать. Это просто шум.

То, на чем стоит сосредоточиться, — это ваши поступки, способность действовать, анализировать свои действия, корректировать курс и устремляться вперед с новой силой и энергией.

Главное, что нужно знать об успехе, — он может быть только вашим, личным. Как и ошибки. Поступки, дела, действия, меро­приятия, опыт — все это ваше, и ничье больше.

Сконцентрируйтесь на этой мысли, наведите на нее фокус внутреннего объектива. Заглушите раздражающий посторонний шум чистым журчанием внутреннего водопада.

Никто не призывает вас ограничивать общение. Я призываю лишь быть сдержанным. Сдержанность — благородное качество сильного человека. Того, кто не боится упасть, встать и продолжить свой творческий путь. Путь творца. Путь создателя того, чего не было до него. Путь хозяина своей жизни, своего права на самореализацию, самоопределение, самодостаточность.

Что такое «самодостаточность»? Это состояние, когда вам самому достаточно делать то, что вам нравится, и делать хорошо, получая за это заслуженные деньги, чтобы можно было продолжать.

Важно делать не только то, что нравится, но и для тех, кто нравится. На самом деле вам не нужно, чтобы вас любили все. Вы же не хотите замуж за всех мужчин мира? Это сколько же рубашек надо перегладить? А сколько чемпионатов по футболу пересмотреть? Я хочу быть любимой теми, кого люблю сама. Для меня это и есть личный успех и самодостаточность.

Вокруг много людей, которые делают то, что им не нравится. Делают откровенно плохо, халтурят, врут, работают спустя рукава, полагаются на авось и не берут ни за что ответственность.

Это не путь предпринимателя, не путь творческой личности, не путь к радости. Если вы чувствуете, что вас на эту дорогу затянула среда, люди и обстоятельства, соберитесь здесь и сейчас и примите решение измениться.

Возьмите паузу, отдохните, подумайте наконец над тем, что вы делали раньше, чего вы хотите, что нужно решить сейчас и какие шаги предпринять. Другие шаги. Новые действия. Нетипичные, которых никто не ждет, и вы сами не думали, что так можете, но вы готовы это делать, потому что иначе не полу­чится.

Роль предпринимателя не похожа на роль обычного сотрудника, руководителя, домохозяйки, художника, это нечто совершенно особенное.

Быть предпринимателем — значит рисковать, придумывать и действовать, импровизировать и еще раз импровизировать.

Быть предпринимателем — это не работать за деньги, это уметь их делать из ничего, принося людям пользу. Быть нужным, быть уместным, решать чьи-то проблемы. Менять мир к лучшему.

Желание действовать, рисковать, быть полезным и меняться никогда вас не подведет. В любой, даже самой тяжелой ситуации именно это те самые силы, на которые стоит положиться.

Иногда один дерзкий прыжок решает множество задач. И это не значит, что нужно сесть, подумать и сделать только один. Надо уметь делать множество прыжков, и каждый пусть будет все смелее, вдохновеннее.

К любой цели ведет множество путей. Чем больше вариантов вы подберете и пройдете, тем выше шансы, что вы точно доберетесь до места. Только когда вы туда прибудете, не засиживайтесь.

Нет такого места, где вам стоит остановиться навсегда. Нет той единственной цели, которой надо достичь, нет предначертанного пути. Путь — это все дороги, все варианты, все попытки, все ошибки.

Кто-то скажет: плох тот садовник, у которого погиб сад. А кто-то спросит: что он делал потом? Если ушел в запой — это так себе решение, но если он посадил новый сад, тогда другое дело.

Да, сегодня вы делаете одно, завтра другое, послезавтра третье. Вы ищете способ уменьшить издержки, потом арендуете другое помещение, затем ищете поставщиков, затем клиентов, вы подбираете партнеров и команду. Все это вы делаете не один раз на всю жизнь. Путь творца — изменяться в зависимости от обстоятельств, чтобы всегда быть нужным. А иногда — менять обстоятельства самому.

Меняетесь вы, и меняется мир вокруг вас. Вы в ответе за себя и за тех, кто от вас зависит. Вы должны почувствовать эту власть, проникнуться ролью хозяйки. Такой же хозяйки, какой вы бываете на своей кухне, в гараже, мастерской, магазине, заводе. Вы машинист своего поезда, вы водитель своего лимузина, пилот своего самолета и капитан своего корабля.

Делайте то, что требуется здесь и сейчас. Ищите то самое, что доставляет вам радость даже среди серых будней. Главное, не довольствуйтесь тем, что нагоняет на вас скуку, не расслабляйтесь и не останавливайтесь навсегда.

Момент, когда все наконец станет хорошо, скорее всего, не наступит, не ждите его. Привыкайте, что всегда будет неспокойно, всегда будет штормить — в бизнесе без этого никак, а уж в творческом и подавно. Способность к сильным эмоциям — тоже ваш талант.

Пусть этими эмоциями, этой страстью будет проникнуто все, что вы делаете. Пусть их ощущают все члены вашей команды. Но сдерживайте эмоции, когда ситуация критическая. Пожар — не время и не место для истерик. Если все рушится, включайте голову и мыслите целенаправленно: куда бежать и что делать.

Приберегите бурные эмоции на время, когда вас накроют застой и скука. Творческому человеку скучно работать ради денег, ему нужны драйв, жизнь и страсть, а для этого нужна смелость.

Эмоциональный потенциал творческой натуры и смелость предпринимателя — это качества, которые, если их объединить, способны на многое. Моя позиция неизменна: творчество в бизнесе и бизнес в творчестве украшают этот мир.

Заключение

Надеюсь, что книга вам понравилась настолько, что, дойдя до этой страницы, вы чуточку взгрустнули. Как будто близится к развязке хорошее кино или пора отпустить приехавшего издалека друга домой, а самому отправиться мыть посуду.

Если, читая книгу, вы почувствовали, как закипает энергия, ощутили желание приложить усилия, записали идеи, отбросили сомнения, то, значит, я не зря ее писала. Получилось то, что нужно.

Хочу, чтобы главная мысль, с которой вы перевернете последнюю страницу, была такая: к цели ведет множество дорог, а все причины, чтобы что-то делать или не делать, лежат только внутри вас.

Сомневаюсь, что мне удалось рассказать обо всем, что может быть полезно творческому предпринимателю. Более того, я уверена, что на своем пути вы встретите множество препятствий. Вам будут мешать другие люди, вас будут обманывать партнеры и сотрудники, вам будет нелегко, а иногда просто невыносимо. Но вы справитесь, потому что для вас это важно.

Держите эту «важность» всегда наготове, воскрешайте ее внутри каждый раз, когда опускаются руки. Пусть она двигает вас вперед.

Для меня было важно рассказать свою историю, поделиться с вами размышлениями и опытом. Ни одного слова здесь не было написано ради денег или славы. Единственная цель, которая каждый день усаживала меня за стол, — обогатить ваш жизненный опыт своим.

Именно так: до момента, как вы прочитали эту книгу, у вас были свои мысли, а теперь к ним прибавились мои. Надеюсь, в результате появятся совершенно новые, каких нет у меня и не было у вас.

Процесс сотворчества — вот цель, с которой я писала. Ваша же цель для меня остается загадкой.

В одном я не сомневаюсь  — вы точно знаете лучше, что вам стоит делать и как. А я, как друг, лишь скажу: «Дерзайте!»

Приложения

Что рекомендую почитать и почему

1. Гладуэлл М. Гении и аутсайдеры: Почему одним все, а другим ничего? — М.: Альпина Бизнес Букс, 2009.

Эта книга — сплошное разочарование для тех, кто ищет кнопку «успех», и сплошное очарование для тех, кто знает цену ежедневному труду.

2. Афанасьев А. Ю. Синтаксис любви. — М.: Черная Белка, 1998.

В этой книге автор излагает теорию о типах личности и предлагает действенный метод прогнозирования отношений. Помогает подбирать, мотивировать сотрудников, а также избегать конфликтов с клиентами и партнерами.

3. Канеман Д. Думай медленно, решай быстро. — М.: АСТ, 2014.

Книга о наших поведенческих ошибках. Если коротко, то в ней приведены примеры типичного поведения людей в типичных ситуациях. Знание этих ошибок поможет вам эффек­тивнее принимать решения, помогать своим сотрудникам и понимать своих клиентов.

4. Курпатов А. В. Красная таблетка. — М.: Капитал, 2018.

5. Курпатов А. В. Методология мышления. — СПб.: Трактат, 2016.

Книги доктора Курпатова посвящены тому, как устроены человеческий мозг и мыслительный процесс, как в голове возникают мысли и как этим процессом управлять, как взять мышление под контроль и использовать для повышения эффективности в достижении целей.

6. Манн И. Б. Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.

Руководство для тех, кто хочет узнать формулу успеха, лидерства и позиционировать себя как «номер 1» в своей сфере и жизни в целом.

7. Мейсон К. Режим гения. — М.: Альпина Паблишер, 2015.

Книга о том, как величайшие люди всех времен ежедневно работали. Здесь нет историй успеха, только истории беспрецедентной любви к своему делу.

8. Нисбетт Р. Мозгоускорители. Как научиться эффективно мыслить, используя приемы из разных наук. — М.: Альпина Паблишер, 2018.

Книга о том, как мыслить критически и не спешить принимать решения, полагаясь на «здравый смысл».

9. Рязанцев А. Б. Интеллект карты (mindmap). Графическое решение бизнес-задач. — М.: Омега-Л, 2018.

Книга для тех, кто хочет освоить навык создания удобных схем, планов, визуализаций планов.

10. Сьюэлл К., Браун П. Клиенты на всю жизнь. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.

Супердоходчивая книга о том, как влюбить в себя клиентов.

11. Траут Д., Райс Э. Позиционирование. Битва за умы. — Спб.: Питер, 2019.

Если вы хотите узнать, как крупные компании выбирали рыночную стратегию, какие у них случались провалы и как они добивались успеха, читайте эту книгу.

12. Якутенко И. Воля и самоконтроль. Как гены и мозг мешают нам бороться. — М.: Альпина нон-фикшн, 2019.

Книга дает понимание устройства мозга и мотивации. Автор делится проверенными на научных экспериментах способами контроля за импульсивностью.

Куда советую заглянуть в интернете

1. Finolog.ru.

Здесь можно найти информацию для проектной деятельности, простые методы финансового, бухгалтерского учета, красивые счета. Можно получать платную рассылку, пройти консультацию или обучающий курс. Кладезь полезной информации для настройки бизнес-процессов.

2. Texterra.ru.

Замечательные статьи в блоге агентства интернет-маркетинга. Полезные мысли от профессионалов.

3. Journal.tinkoff.ru.

Блог «Тинькофф Банка» — много полезной информации для владельцев малого и микроскопического бизнеса.

4. Приложение X-mind Zen.

Удобный сервис для создания интеллект-карт на компьютере и мобильном телефоне.

5. Приложение Demchog.

Актер Вадим Демчог создал приложение, которое представляет собой записанные аудиофайлы с текстами для практики медитации. Помогает расслабиться или наоборот сконцентрироваться.

6. Vverh.tv/­blog.

Еженедельный журнал бизнес-школы «Вверх» — блог Владимира Мариновича, основателя школы, — качественная информация для малого бизнеса о клиентоориентированности, учете, юридических вопросах.

7. Runstory.ru/­kontent-ukrali-s-sajta-chto-delat.html.

Полезная статья о том, как защитить авторский текст, там же образец претензии для нарушителей авторских прав.

8. Text.ru.

Биржа контента, на которой есть функция «Зафиксировать уникальность». С ее помощью можно защитить свой текст от воровства в интернете.

9. Antropogenez.ru

Этот портал, как и научно-просветительский форум «Ученые против мифов», помогает быть в курсе последних научных новостей. Невероятно интересным, увлекательным образом молодые ученые доносят информацию. Простым языком о самом сложном.

10. Willbedone.ru.

Подкаст Никиты Маклахова «Будет сделано» — интервью с профессионалами из разных областей на тему личной эффективности.

11. Kirill­skobelev.com.

Подкаст «Шоу Кирилла Скобелева» — интервью с интересными гостями обо всем на свете.

12. Sharkov.podfm.ru.

Подкаст «Берись и делай», Авторский проект Андрея Шаркова о том, как создать бизнес без стартового капитала, связей и опыта.

Что посмотреть на YouTube

1. Канал «Антропогенез ру».

Сообщество ученых, академиков РАН, профессоров и исследователей. Популяризируют науку, рассказывают доступным языком о последних достижениях в разных областях.

2. Канал Ярослава Брина.

Помогает наладить вопросы питания, тренировок. Вся информация основана на научных исследованиях, нет пропаганды, зато много практических советов.

3. Лекции Татьяны Черниговской и Андрея Курпатова.

Ученый-лингвист и врач-психотерапевт объясняют, как устроен мозг, как развивать интеллектуальные способности с точки зрения передовой официальной науки.

4. Лекции Алексея Савватеева по теории игр и занимательной математике.

Какие тренинги пройти

1. «Зеркало» и «Шахматы» Татьяны Мужицкой.

Сильный, серьезный, трансформационный тренинг для понимания внутренних установок, для работы над собой.

2. «Джедайские техники доведения дел до ума» Максима Дорофеева.

Информация для оптимизации бизнеса, повышения продуктивности, личной эффективности.

3. Тренинг «Контекст» от Business Relations.

Тренинг для тех, кто хочет научиться ставить цели, выявлять в своей жизни важное. Мотивирующий, глубокий, сильный тренинг для человека любого возраста и профессии.

4. «Играющий в пустоте» Вадима Демчога.

Тренинг для понимания «ролей», для раскрытия потенциала «актера», для того, чтобы ваша жизнь была увлекательной игрой. Вдохновляющее мероприятие для каждого.

5. Ирина Хакамада — рекомендую любой тренинг.

Каждый по-своему вдохновляет, мотивирует, дает ориентиры, направление движения.

Примечания

МИФ Арт

Подписывайтесь
на полезные книжные письма
со скидками и подарками:
mif.to/cr-letter

Все творческие книги на одной странице:
mif.to/creative

#miftvorchestvo

   

Над книгой работали

Шеф-редактор Ольга Архипова

Ответственные редакторы Ольга Киселева, Ольга Нестерова

Арт-директор Мария Красовская

Литературный редактор Юлия Воронцова

Верстка Юлия Рахманина

Дизайн обложки Ольга Панькова

Корректоры Светлана Липовицкая, Надежда Болотина

ООО «Манн, Иванов и Фербер»

mann-ivanov-ferber.ru

Электронная версия книги подготовлена компанией Webkniga.ru, 2020